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giudizio e decisione
quando prendiamo decisioni siamo razionali?
le decisioni razionali si basano sulla statistica e sulla stima corretta della probabilità
• eccessivo carico cognitivo
• conoscenze specifiche
euristiche “scorciatoie mentali”
riducono il carico cognitivo
ma possono produrre bias
errori di giudizio e distorsioni sistematiche
anche i decisori esperti incorrono in errori di giudizio
esempio decisione medica (Eddy, 1982)
qual è la probabilità che una certa signora X abbia un tumore al seno
se la mammografia è positiva?
di quali informazioni deve tenere conto il medico per formulare una diagnosi
corretta?
incidenza del tumore nella popolazione di riferimento
l’età è importante
per la signora X la probabilità di avere un tumore è del 10%
limiti dell’esame mammografico (nessun test produce esiti certi)
attendibilità 90%falsi positivi 20%
la mammografia risulta positiva
per valutare correttamente la probabilità che la signora X abbia effettivamente un tumoreil medico deve applicare il
teorema di Bayes (monaco olandese, XVIII secolo)
combinazione di informazioni differenti per calcolare correttamente la probabilità di eventi specifici
incidenza del 10% vuol dire che
su 100 donne come la signora X, 10 hanno un tumore e 90 non hanno un tumore
in base alle caratteristiche della mammografia
1) il 20% delle 90 donne che NON hanno il tumore risulta positivo all’esame
90 x 0,20 = 18
2) l’ 80% delle 90 donne che NON hanno il tumore risulta negativo all’esame
90 x 0,80 = 72
3) il 90% delle 10 donne che HANNO il tumore risulta positivo all’esame
10 x 0,90 = 9
4) il 10% delle 10 donne cha HANNOil tumorerisulta negativo all’esame
10 x 0,10 = 1
conclusione
le donne risultate positive alla mammografia sono 27
9 di queste 27 donne hanno un tumore
la probabilità che la signora X abbia un tumoreè
9/27 = 0,33
cfr. manuale pag. 233, quadro 11.1
euristiche Kahneman & Tversky (dai primi ‘70)
disponibilità più facile da ricordare allora più probabile
è più rischioso
viaggiare in auto per 800 km?
viaggiare in aereo per 800 Km?
la maggioranza delle persone risponderebbeche è più rischioso l’aereo …..
…… perché?
in mancanza di informazioni certe, la risposta si basa sulla disponibilità in memoria di esempi di incidenti
salienza incidente aereo provoca moltevittime
i media ne parlano
in alcuni periodi sono più frequenti
simulazione più facile da immaginare allora più probabile
il sig. X e il sig. Y dovevano partire dallo stesso aeroporto con due voli diversi ma che partivano alla stessa ora
i due signori partirono dallo stesso albergo con lo stesso taxi
a causa di un ingorgo arrivarono all’aeroporto con 30 minuti di ritardo
il volo del sig. X era partito in orario il volo del sig. Y era partito in ritardo 5 minuti prima
chi dei due è più seccato?
il 96% dei soggetti ritiene che sia più seccato il sig. Y
perché?
è più facile immaginare (simulare mentalmente) uno scenario controfattuale più simile e vicino alla realtà
sig. Y se solo fossi arrivato 10 minuti prima
sig. X se solo fossi arrivato 30 minuti prima
rappresentatività più simile allora più probabile
una moneta non truccata è stata lanciata un certo numero di volte
quale delle due sequenze è più probabile?
1)T T T T T C C C C C
2)T T C T C C C T T C
la seconda sequenza è considerata più probabile
perché?
le risposte sono basate sulla valutazione di quanto le due sequenze sono rappresentative del concetto di
“evento casuale”
la rappresentatività spiega anche perché nelvalutare la probabilità che un certo studente sia iscritto ad una certa facoltà, si tiene conto delle sue caratteristiche di personalità e non della distribuzione degli studenti nelle varie discipline
cfr. manuale, pag. 237
fallacia della congiunzione
d’estate, sulla spiaggia, ci sono
più donne
più donne abbronzate?
secondo la teoria della probabilità, la congiunzione di due eventi non è mai più probabile di ciascuno dei due eventi consideratisingolarmente
la fallacia dipende dalla rappresentatività
ancoraggio e aggiustamento
prova a stimare il risultato della seguente espressione numerica
la sequenza (presentata sullo schermo per 5 sec.) era
8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1
oppure
1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8
il risultato è uguale (40. 320) ma la stima è molto più alta nel primo caso (2.250) che nel secondo (625)
perché?
la stima viene fatta in base ai primi numeri(ancoraggio)
l’utilizzo di successive informazioni(aggiustamento) non è sufficiente a produrre stime vicine al risultato corretto ma è
sufficiente a mantenere lo scarto iniziale
paradosso di S. Pietroburgo
presentato nel 1738 a S. Pietroburgo da Bernoulli
•descrive un gioco d’azzardo in cui la vincita attesa (media) è di valore infinito
•le persone non sono disposte a pagare elevate somme d’ingresso
•l'applicazione diretta della teoria delle decisioni (che tiene conto solo del guadagno atteso) suggerisce una linea di condotta che nessuna persona ragionevole si sentirebbe di adottare
il giocatore scommette sul lancio di una moneta non truccata
uscirà testa
ad ogni lancio in cui esce croce, la posta iniziale si raddoppia
quando esce testa il gioco si conclude e il giocatore intasca la vincita
dimostra che la teoria normativa della decisionenon spiega le scelte nella vita reale
il giocatore razionale non rifiuta mai la probabilità (anche se minima) di raddoppiare un guadagno
la probabilità che in seguito a “croce” esca di nuovo “croce” diminuisce progressivamente con l’aumentare del numero dei lanci
il decisore reale rifiuta di “investire” in una scommessa che ha esito tanto incerto
effetto framing (incorniciamento)
le decisioni sono influenzate dal modo in cui sono presentate le diverse opzioni o i dati di un problema
esempio (Gigerenzer, 2003)
1) l’assunzione della pillola anticoncezionale X aumenta del doppio il rischio di trombosi
2) in un gruppo di 14.000 donne l’assunzione della pillola anticoncezionale X produce un incremento di trombosi da 1 a 2
tasso di incidenza
numero degli incidenti causati da scoppio della marca A confrontato con il numero degli incidenti causati da scoppio della marca B
in un certo intervallo di tempo
rischio relativo
rapporto tra i due tassi di incidenza
quale tra due marche di pneumatici presenta il rischio maggiore di esplosione?
rischio assoluto e rischio relativo
Stone, Yates, e Parker (1994)
quanto sei disposto a pagare per l’acquisto di pneumatici migliorati?
informazione sul rischio di scoppio è presentata
in due modi
formato di rischio assoluto formato di rischio relativo
pneumatici standardcosto: $225 x 4rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista)
• 0,0000060 probabilità di un danno serio
pneumatici miglioraticosto: $ ? x 4rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista)
• 0,0000030 probabilità di un danno serio
formato rischio assoluto
formato rischio relativo
pneumatici standardcosto: $225 x 4rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista)
• nella media
pneumatici miglioraticosto: $ ? x 4rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista)
• metà di quello degli pneumatici standard
pneumatici standardcosto: $225 x 4rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista)
• 0,0000060 probabilità di un danno serio
pneumatici miglioraticosto: $ ? x 4rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista)
• 0,0000030 probabilità di un danno serio
formato rischio assoluto
formato rischio relativo
pneumatici standardcosto: $225 x 4rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista)
• nella media
pneumatici miglioraticosto: $ ? x 4rischio annuo di incidentalità per esplosione (per automobilista)
• metà di quello degli pneumatici standard
immagina di scegliere uno dei seguenti interventi
programma A 200 persone si salvano
programma B 1/3 di probabilità di salvare tutti e 2/3 di probabilità di non salvare
nessuno
problema della malattia asiatica (Asian Disease Problem, Tversky & Kahneman, 1981)
gli USA si stanno preparando ad affrontare la diffusione di una nuova malattia molto contagiosa che potrebbe provocare la morte di 600 persone
immagina di scegliere uno dei seguenti interventi
programma C 400 persone muoiono
programma D 1/3 di probabilità che nessuno muoia e 2/3 di probabilità che muoiano tutti
risultati A 72%B 28%
C 22%D 78%
i risultati sono dovuti all’interazione di due fattori
1) esito dei programmi
opzione certa versus opzione incerta
2) formulazione linguistica
vite salvate versus vite perdute
sono preferiteopzioni con esito certo se descritte in termini positiviopzioni con esito incerto se descritte in termini negativi
quando prendiamo decisioni in condizioni di incertezza
teoria del prospetto (Tversky & Kahneman, 1979)
se le opzioni sono presentate in termini di possibili benefici e conseguenze positive (frame positivo) preferiamo situazioni certe (siamo risk averse)
se le opzioni sono presentate in termini di possibili perdite e conseguenze negative (frame negativo) preferiamo situazioni rischiose (siamo risk seeking)
funzione di valore soggettivo(Kahneman e Tversky, 1979)
esito oggettivo
valore soggettivo
guadagni
perdite
+ 200 + 600- 400- 600
le perdite sono piùimportanti dei corrispondenti guadagni (avversione per le perdite)
valore soggettivo
guadagni
perdite
+ 200 + 600
- 400- 600
il valore soggettivo delle vite in più che si potrebbero salvare è basso
il valore soggettivo delle vite in più che si potrebbero perdere è basso
promozione della salute personale
guadagni e perdite nella comunicazione persuasiva
Meyerovitz, B.E., Chaiken, S. (1987). The effect of message framing on breast self-examination attitudes, intentions, and behavior. Journal of Personality and Social Psychology, 52, 500-510.
efficacia di un volantino che promuoveva l’auto-esame del seno
“Se fai l’auto-esame al seno puoi imparare com’è il tuo seno normale e in salute, e sarai più pronta a notare una qualsiasi cambiamento o anormalità che si potrebbe presentare con l’andare degli anni. La ricerca mostra che le donne che fanno l’auto-esame al seno hanno una maggiore probabilità di identificare un eventuale tumore nelle sue fasi precoci e più trattabili.”
messaggio che descrive i vantaggi dell’autoesame
“Se non fai l’auto-esame al seno non puoi imparare com’è il tuo seno normale e in salute, e non sarai più pronta a notare una qualsiasi cambiamento o anormalità che si potrebbe presentare con l’andare degli anni. La ricerca mostra che le donne che non fanno l’auto-esame al seno hanno una minore probabilità di identificare un eventuale tumore nelle sue fasi precoci e più trattabili.”
messaggio che descrive gli svantaggi del non fare l’autoesame
più intenzione di fare l’auto-esame
test immediato
il messaggio formulato in termini di perdite
follow-up dopo 4 mesi
più adesione a tale pratica
frame negativomammografia, amniocentesi, test HIV
frame positivouso del preservativo, creme solari
comportamenti di controllo dello stato di salutecomportano un certo rischio
comportamenti di mantenimento dello stato di salute - non comportano rischio
secondo Rothman e Salovey (1997)
prevenzione
individuazione
frame di guadagno
frame di perdita
la contabilità mentale (mental accounting)
incorniciamento degli esiti delle decisioni
“giacca e calcolatrice”
dilemma 1
hai deciso di acquistare una giacca del costo di 125 euro e una calcolatrice del costo di 15 euro il commesso ti dice che la calcolatrice che vuoi acquistare è in vendita a 10 euro in un altro negozio della stessa catena distante 20 minuti in macchina
andresti nell’altro centro commerciale?
“giacca e calcolatrice”
dilemma 2
hai deciso di acquistare una giacca del costo di 15 euro e una calcolatrice del costo di 125 euro il commesso ti dice che la calcolatrice che vuoi acquistare è in vendita a 120 euro in un altro negozio della stessa catena distante 20 minuti in macchina
andresti nell’altro centro commerciale?
costo totale: 135
sconto: 5
dilemma 1 dilemma 2
giacca 125 giacca 15
calcolatrice 15 calcolatrice 125
calcolatrice 10 calcolatrice 120
risposte
Sì 68% 29%
No 32% 71%
in entrambi i dilemmi
contabilità integrata
l’esito della scelta è considerato in relazione ad un bilancio in cui sono contenuti i diversi costi associati alle alternative
contabilità dell’aspetto rilevante
l’esito della scelta è confrontato con un punto di riferimento determinato dal contesto della decisione
lo sconto di 5 euro appare più vantaggioso quando è riferito al prezzo basso rispetto a quando è riferito al prezzo alto
il vantaggio finanziario può essere incorniciato in modi diversi
la contabilità mentale cambia (contabilità integrata) quando gli oggetti appartengono ad una sola categoria (Bonini e Rumiati, 2002)
dilemma 3
immagina di aver deciso di acquistare una camicia sportiva che costa 135 euro ed una camicia classica che costa 55 euro
il commesso ti dice che la camicia classica che vuoi acquistare è in vendita a 40 euro in un altro centro commerciale della stessa catena lontano 20 minuti in macchina
dilemma 4
immagina di aver deciso di acquistare una camicia sportiva del costo di 55 euro ed una camicia classica del costo di 135 euro
il commesso ti dice che la camicia classica che vuoi acquistare è in vendita a 120 euro in un altro centro commerciale della stessa catena che dista 20 minuti di auto
dilemma 3 dilemma 4
sportiva 135 sportiva 55 classica 55 classica 135 classica 40 classica 120
RisposteSì 24% 32%No 76% 68%
prendere decisioni facendo riferimento a scelte fatte precedentemente
può rivelarsi un comportamento irrazionale
effetto dei costi affondati (sunk cost effect)
coerenza nelle scelte ed escalation
scenario A
Immagina di essere il presidente di una compagnia aerea e di aver investito 10 milioni di € in un progetto di ricerca. Lo scopo è quello di costruire un aereo invisibile, cioè non rilevabile dai radar convenzionali.
Quando il progetto è realizzato al 90%, vieni informato che un’altra compagnia inizia la campagna di marketing per il lancio di un aereo invisibile. Inoltre, risulta evidente che l’aereo della compagnia concorrente è molto più veloce e molto più economico di quello che la tua compagnia sta costruendo.
Investiresti l’ultimo 10% dei fondi di ricerca per portare a compimento il progetto dell’aereo invisibile?”
scenario B
Immagina di essere il presidente di una compagnia aerea e di aver ricevuto da un tuo dirigente il suggerimento di investire l’ultimo milione di euro del budget destinato alla ricerca per produrre un aereo invisibile, cioè non rilevabile dai radar convenzionali.
Vieni a sapere che un’altra compagnia ha appena iniziato la campagna di marketing per il lancio di un aereo invisibile. Inoltre risulta evidente che l’aereo della compagnia concorrente è molto più veloce e molto più economico di quello che la tua compagnia potrebbe costruire.
Investiresti l’ultimo milione di euro dei fondi di ricerca per portare a compimento il progetto dell’aereo invisibile?
risposte Sìscenario A 80%
scenario B 20%
non esiste alcuna motivazione economica che giustifichi il completamento del progetto poiché
quanto è già stato speso non è più recuperabile
costo affondato
hai acquistato un biglietto al prezzo di 15 € per assistere ad un concerto di musica leggera in cui si esibiranno un certo numero di cantanti
il giorno del concerto sta nevicando e il cantante preferito che desideravi ascoltare, essendosi raffreddato, non potrà esibirsi
andrai al concerto oppure no?