GUÍAPRÁCTICA PARARELANZARSUFARMACIA...gero incremento en 2011, del 0,1 por ciento. Según GarcíaReig,“loscosméticos del cuidado para los ojos junto con los faciales mul-tiusosparalamujersonlos

CORREOFARMACEUTICOESPECIAL

SEMANA DEL 30 DE ABRIL AL 6 DE MAYO DE 2012

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GUÍA PRÁCTICA PARA RELANZAR SU FARMACIA

Dermofarmacia: la ‘crème de la crème’El consejo farmacéutico sobreel cuidadode la piel y el com-promiso de la botica por ofrecer servicios de valor aña-dido son las ventajas con las que cuenta para atraer pú-blico y hacer de la ‘dermo’ un área interesante por la que

apostar. Y es que muchos profesionales y expertos coin-ciden en que la cosmética es la ‘créme de la créme’ de laventa libre y bien trabajadapuede ser rentable incluso ape-sar de los duros momentos de crisis económica.

ILUSTRACIÓN DÉBORA LÓPEZ RUIZ / FOTOGRAFÍA: JOSÉ MARÍA PRESAS

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CORREOFARMACEUTICO20 ´

PARTE REDUCIDA DE LA ECONOMÍA DOMÉSTICADatos del gasto en productos básicos de los hogares españoles.

Alimentación seca

Bebidas No alcohólicas

COSMÉTICA

Refrigerados/Congelados/Charcutería/Quesos

Bebidas alcohólicas

Droguería

Productos frescos

Farmacia+Parafarmacia

Selectivo

Mass Market

0

0

% Evolución valor mercado: -1,3%

Fragancias

Maquillaje

Cuidadodelapiel

Cabello

Aseo

-0,7

Fuente: Stanpa

FARMACIA, LA MENOS TOCADADatos de la cosmética distribuidos por canales de venta y su evolución en el último año.

Fuente: Stanpa

EL ASEO, EL ÚNICO QUE AUMENTADatos del mercado de la cosmética por categoría de productos y su evolución en 2011.

Fuente: Stanpa

22,9%

5,1%

17,9%

8,9%

5,2%

5,9%

34,1%

-2,6

-0,9

-0,8

-2,7-2 -1,7

0,1

20,8Farmacia+Parafarmacia

6.028 millones de euros

-1,3 %

25,3

54,0

Selectivo

Mass Market

Aseo25,2%

Fragancias18,9%

Maquillaje10,6%

Cuidado cabello14,9%Cuidado piel

30,5%

La dermofarmacia, un sector conun gran potencial de crecimiento

Los datos de la patronal Stanpa informan de un ligero descenso en las ventas de cosmética a nivelglobal y en farmacia. Aun así, expertos consultados por CF creen que es un valor de futuro seguro

JOANNA GUILLÉN VALERA

[email protected] pesar de los recortes su-fridos en la farmacia, ladermofarmacia sigue sien-do y debe seguir siendo unode los pilares fuertes parala profesión.Y es que paramuchos este campo cons-tituye la crème de la crèmede la botica porque aúnados características funda-mentales: el compromiso dela farmacia de ofrecer unservicio de calidad y convalor añadido en dermofar-macia y la necesidad de ex-plotar un área tan atracti-va, incluso en época de va-cas flacas.

Aunque los datos de laAsociación Nacional de Per-fumería y Cosmética(Stanpa) de 2011, publica-dos por CF a finales de mar-zo,muestran que la cosmé-tica no pasa por su mejormomento, ya que el merca-do descendió un 1,3 porciento a nivel global, hayque ser positivos y es que lafarmacia ha sido el menosperjudicado con un descen-so del 0,7 por ciento frenteal resto de canales. Así, elmercado selectivo o de lujofue el más afectado, con undescenso del 2,6 por cien-to (en 2010, las cifras deeste sector sólo bajaron un0,2 por ciento), seguido delgran consumo, que perdióun 0,9 por ciento.

Para Óscar Mateo, deStanpa, el canal farmaciagoza de buena salud, a pe-sar de los datos negativos:“Se trata de un canal esta-ble que busca su equilibrio,y la gente acude a ella con ladecisión de comprar un de-terminado producto,a dife-rencia de lo que ocurre conlas grandes superficies,porejemplo, donde la gentecompra productos de belle-za sin tener una decisiónprevia”.

CLIENTES FIELES A LA FARMACIASegún el experto, “esto eslo que hace que el canal defarmacia se mantenga, yaque los clientes son los mis-mos,son fieles y buscan unvalor añadido que el granconsumo no le ofrece”. Mi-rando al futuro con opti-mismo, Mateo se muestraconfiado y cree que la far-

macia tiene aún un gran po-tencial de evolución por de-lante.

En opinión de Oriol Gar-cía Reig, consejero delega-do de Prima Derm, a pesardel ligero descenso de lacosmética en España el pa-sado año, las perspectivasson favorables, ya que enestos últimos meses se hanotado una pequeña mejo-ría. De hecho, apunta: “Elmercado de Personal Care,que incluye dermocosméti-ca e higiene oral, ha expe-rimentado un incrementoen las ventas y eso es undato muy positivo”.Por tan-

to, explica Mercedes Por-teros,de Uriage,“este sectortiene un gran potencial decrecimiento. Cada día acu-den más clientes a las far-

macias para realizar con-sultas dermatológicas, porlo que el papel asesor delfarmacéutico es fundamen-tal”.

Este consejo se comple-menta con el amplio reper-torio de cosméticos de ven-ta en farmacia que cubre unenorme espectro de nece-sidades.Por ello,“la dermo-cosmética constituye un va-lor económico de futuropara las farmacias”,afirma.

En opinión de Gracia deCarlos, responsable de laUnidad de Negocio de Der-mofarmacia de Cinfa, “estesector sigue siendo uno delos pilares de la farmacia,tanto desde el punto de vis-ta de la facturación como dela rentabilidad”. Además,“es uno de los segmentosdonde mayor valor puedeaportar la especializacióndel farmacéutico”, añade.Por ello, considera que si-gue siendo“el mercado quemayores oportunidadesbrinda a la farmacia”,siem-pre que se fomenten“el con-sejo y la especialización”.

POR PRODUCTOSStanpa no analiza qué pro-ductos han evolucionadomás dentro de la farmaciapero, a nivel global, señalaque el aseo ha sido la úni-ca categoría que tuvo un li-gero incremento en 2011,del 0,1 por ciento. SegúnGarcía Reig,“los cosméticosdel cuidado para los ojosjunto con los faciales mul-tiusos para la mujer son losque registran la evoluciónmás favorable y por los quepuede apostar la farmacia”.

De Carlos cree que no hayque potenciar más las ven-tas de unos o de otros sinoque saber valorar todas lasnecesidades de los consu-midores. “Sólo respondien-do globalmente a las nece-sidades de la piel de cadauno de los consumidoresla botica podrán ocupar unlugar preferente en la ventade las categorías”,recuerda.Sin embargo, indica, sí esnecesario que “la farmaciadiferencie entre aquellas fa-milias donde sólo quierepresencia y otras en las quedesea más especialización”.“Siempre habrá categorías-recuerda- donde existirámayor capacidad de con-sejo, como en fotoprotec-ción, o mayores posibilida-des de diferenciación,comoen los productos antiedad”.

La farmaciadebe ver alconsumidor en sutotalidad paraaconsejar no sóloun producto

ESPECIALDERMOFARMACIA SEMANADEL 30 DE ABRIL

AL 6 DEMAYODE 2012

DATOS ECONÓMICOS

Internet, sólopara atraera usuariosque necesitanun consejoJ. G. V. Cada vez son máslas webs que ofrecen laventa de cosméticos online y que están hacien-do daño a las ventas enla farmacia. Paola Gon-zález, del Grupo de Der-matología de la Socie-dad Española de Far-macia Comunitaria,constata esta situación,pero considera que elfarmacéutico tiene otrasarmas con las hacerfrente a esta competen-cia. “Las ventas por in-ternet de productos debelleza han aumentadopor las ofertas que ofre-cen determinadas pagi-nas”, señala.Sin embar-go, en su opinión, “laventa por internet dedermocosmética no esuna solución para el díaa día de la farmacia”.

Como afirma Gonzá-lez, “los farmacéuticosdeben buscar otras víasde fidelización, las cua-les aumentarán lógica-mente las ventas”.

Cristina Tiemblo, vo-cal nacional de Dermo-farmacia,cree que el far-macéutico tendría queutilizar internet sólopara atraer al usuario ala farmacia en busca deconsejo y no para la ven-ta .“El farmacéutico tie-ne que reivindicar suconsejo y hacerse fuer-te en este terreno”, afir-ma a CF.En este sentido,apunta González,“inter-net puede ser un aliadode ventas en dermocos-mética pero sólo si lousamos para atraer a losusuarios a la botica”.

SEGUIR FORMÁNDOSEGonzález insiste en quela formación continua-da es clave y“será lo quemarque la diferencia en-tre unas ventas y otras”.Hay que dar consejos“personalizados y diná-micos”, afirma,“porqueel estado de la piel cam-bia y un producto hoypuede ir mal mañana,deahí que la venta por in-ternet se pueda ver afec-tada”. Por ello, “hay queconseguir que el pacien-te se acostumbre a ir a lafarmacia y a consultaren cada nueva dispensa-ción. Sólo así el farma-céutico será indispensa-ble”.

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SEMANADEL 30 DE ABRIL

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La ‘dermo’ se viste de blanco y negroDestinar un espacio amplio, bien iluminado y diferenciado tanto con rótulos como con colores que capten la atención delpúblico son los detalles con los que una farmacia pueda sacar el máximo provecho a unos productos tan demandados

ALEJANDRO SEGALÁS

[email protected] farmacia puede ofrecermúltiples servicios que sealejan del objetivo inicial dela dispensación de medica-mentos pura y dura.Uno deellos es el consejo en el usode cosméticos, productosque hacen las veces de joye-ría de la piel, debido a quepersiguen no sólo la saluddel cutis sino también quereluzca con la máxima be-lleza. Pero, además, la der-mo es una de las joyas dela corona de la botica porser un sector que le repor-ta importantes beneficioscomplementarios (ver pági-na 20).

Por ello, el diseño la ilu-minación y el buen gusto sedeben poner al servicio deeste nicho de mercado.Y eldiseño pasa por escoger lamejor ubicación y los colo-res del mobiliario más ade-cuados. Sobre este asunto,Elisabeth Forroll,directoradel Departamento de Far-mamarket de Apotheka, dael primer consejo: “La der-mofarmacia, por el tipo deproducto que es, se suelecolocar en mobiliario de pa-red, como si se tratara deuna joya”, y recomienda alos farmacéuticos cuidartodos los detalles pues ladermo “puede suponer elprimer o el segundo seg-mento en ventas para elprofesional”, argumenta.

Con respecto al color, elblanco guarda una íntimarelación con la cosméticade la farmacia, aunque lostonos negros,por su poten-cial para resaltar los pro-ductos, también suponenun atractivo en la paletacromática,según los exper-tos en marketing farma-céutico.“La línea de dermo-cosmética tiene en el blan-co el color predominante,puesto que se asocia a na-tural, limpieza y pureza”,apuntaYolanda Contreras,coordinadora de asesorasde dermocosmética deArkopharma, quien añadeque los motivos florales vanmuy bien para acompañarla presentación de los pro-ductos de belleza.

ALTA COSMÉTICAContreras sostiene que eluso del negro “es demasia-do rompedor y se relacio-na con alta cosmética”, deahí que en sus presentacio-nes no apueste demasiadopor esta tonalidad, aunque

no lo descarta para salir delclásico blanco.También re-curre a otras opciones,como verdes,rosas o salmo-nes. Forroll, en cambio, de-fiende que el negro es unelemento visual que puedellamar la atención del pú-blico y el efecto puede serbeneficioso al salirse deltradicional cuadro de blan-cos que normalmenteacompaña a este tipo deproductos.

LO MEJOR, LUZ NATURALEn cualquier joyería que seprecie el juego de luces esfundamental,de ahí que enla sección de dermocosmé-tica haya que cuidar muchola iluminación.Así,Contre-ras apuesta por una luz in-directa y blanca,puesto queasegura que la luz directapuede amarillear el carto-naje de reciclado que suelenpresentar este tipo de pro-ductos.

En este sentido, la direc-tora del Departamento deFarmamarket de Apothekaafirma que la tendencia ac-

tual es remarcar todo el li-neal de dermocosméticacon una iluminación tipoled, como si fuera un pro-ducto muy bien diferencia-do del resto. “El objetivoprincipal no es otro quedespertar la curiosidad enel ojo del consumidor paraque ese interés motive unacto de compra”.

Rebeca Fariñas, directo-ra de Marketing de Esdor,sostiene que la luz naturalsería lo más recomendable,pero también se puede te-ner una buena iluminaciónartificial que apoye la ima-gen y comercialización de

los productos.Pero no hay que olvidar

que la luz no es sólo la queilumina los productos sinola que distingue el espaciogeneral de dermofarmaciay que, si no es la adecuada,puede alterar, por ejemplo,el color real del maquillajecuando el cliente lo prue-ba en la farmacia y luegosale a la calle con una luzdistinta.Por ello, los exper-tos aconsejan que sea unaluz lo más natural posible.

Fariñas destaca que“mu-chas farmacias optan portener en la parte superiorde las categorías rótulos,

iluminados o no, que, ade-más de indicar el tipo deproducto,se diferencian en-tre sí tambén por el colorasignado, siendo de estaforma más fácil de recono-cer por los potencialesclientes”.

ESPACIO CON GLAMOURDany Sanz, creadora de lamarca de maquillajes pro-fesionales Make Up ForEver, ya invitaba en las pá-ginas de este periódico aque el farmacéutico searompedor y se arriesgue enel diseño de su botica,creando espacios sugeren-

tes, con glamour y que es-tén más relacionados con elbienestar y la belleza. Amodo de idea, proponía si-mular el camerino de un ar-tista con el típico espejo conlas bombillas alrededor.“Lacosmética de la farmacia -añadía- también tiene queser glamurosa y sensorial.Cuando el cliente entra enla botica y llega a la secciónde cosmética tiene que olvi-dar que tiene un problemacutáneo; lo que quiere esevadirse”.Eso sí, insistía enque“no hay que renunciar ala esencia sanitaria del bo-ticario”.

La secciónpodría decorarsetambién con tonosrosas, salmones overdes y conmotivos florales

La mejoriluminación es laluz natural,indirecta y blancay recurrir a latecnología ‘led’

Para gustos... Sobre es-tas líneas, las boticas Bahía delRosario, de Algeciras; Bengoe-chea, en Mora de Ebro (Tarrago-na), y la Farmacia Sur Alcorcón,de Madrid, han escogido el ne-gro para sus espacios de dermo-farmacia, con el fin de imprimir untoquedesofisticación, puestoqueel negro seasocia a la alta cosmé-tica. En cambio, la farmacia Mar-caser, de Cartagena, ha optadopor tonos que, como el naranja,nada tienenque ver conel blanco,propio de la farmacia, llamandoasí la atención del consumidor.


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LA BELLEZA TRASLADADA AL DISEÑO





Es importante que el farmacéutico adquiera conocimientos básicos sobre principios activos, nuevastexturas, tipos de pieles y patologías más comunes de la piel para ofrecer un consejo riguroso

ENRIQUE MEZQUITA

[email protected] una formación endermofarmacia completa yprofunda no siempre es po-sible con la carrera de Far-macia. De hecho, la Dermo-farmacia es una asignaturaoptativa que no cursan todoslos farmacéuticos y puededarse la circunstancia deque los interesados en estu-diarla no puedan hacerloporque no haya plazas,comoexplica a CF María Jesús Lu-cero, directora del Curso deExperto en Cosmética Der-mofarmacéutica de la Facul-tad de Farmacia de la Uni-versidad de Sevilla.

Por ello, es importante re-currir a los cursos de post-grado ofertados por univer-sidades públicas, como lasde Barcelona, Sevilla y laUNED (Universidad Nacio-nal de Educación a Distan-cia), y centros privados,como el Centro de EstudiosSuperiores de la Industria

Farmacéutica (Cesif).En cualquier caso,

Gemma Muñoz de Mier,pro-fesora deTecnología Farma-céutica y Cosmetofarmaciade la Universidad Alfonso Xel Sabio, de Madrid, desta-ca que en el grado “el alum-no profundiza en el conoci-miento de la piel, composi-

ción bioquímica,estructura,fisiología, funciones, cam-bios y alteraciones para quetenga la base de conocimien-tos necesarios desde el ám-bito dermatológico y apli-carlos en su posterior desa-rrollo en el sector cosméti-co”. “También estudia lasdistintas formas cosméticas,

su elaboración y materiasprimas -añade- y se forma enlos aspectos regulatoriosque afectan a la industria,tanto al producto como a lasinstalaciones”.

BÁSICO PARA EL BOTICARIOPara Lucero, los temas quemás pueden interesar al far-

macéutico comunitario rela-cionados con la dermo sonaquellos que le permitan te-ner criterio para poder abor-dar un consejo riguroso, en-tre ellos, estudio de los ac-tivos cosméticos que más sedemandan (antioxidantes,despigmentantes, protecto-res solares, péptidos…); lasnuevas texturas (solucionescoloidales, serum, geles yemulsiones); los tipos de piel(grasa,seca,mixta,sensible,senil, infantil); la composi-ción de los cosméticos (po-límeros,siliconas,tensoacti-vos…). “También es impor-tante la manera de abordarel consejo dermofarmacéuti-co con protocolos de trata-mientos y técnicas de aplica-ción y ventas cruzadas”.

Muñoz de Mier apuntaque las anomalías de la piel(acné, eczemas, atopia y pielsensible), que justifican eluso de preparados dermo-farmacéuticos,son materiasque debe conocer”.

DE TODO UN POCOAlgúnos conocimientos que se pueden adquirir a través de la formación de postgrado en dermofarmacia.

Fuente: Cesif.

OPINIÓN ALFONSO DEL POZO*

Formación continuada,no, mejor permanente

El experto asegura que trabajarla dermo exige una formación quedebe ir más allá de la preparaciónadquirida en el grado yrecomienda una formaciónpermanente en áreas diversas.

La dermofarmacia debe abordarse como una verdadera es-pecialización del farmacéutico. La definición que de ella dala Real Academia Española de la Lengua (rama de la farma-cia que estudia, fabrica y expende productos de cosméticano relacionados con patologías) queda sin duda corta, yaque no considera, o al menos no especifica, el verdadero sen-tido de esta disciplina, que es poder ofrecer al usuario reco-mendacionesbasadasencriterioscientíficosenrelaciónacon-sultas acerca de su piel en el más amplio sentido de la pa-labra (disfunciones, tratamientos, higiene, estética…).

Así, está en la mano del farmacéutico aconsejar tratamien-tos dermocosméticos que protejan una piel sana de agentesexternos como el sol,el frío,el viento,la polución…,o que ayu-den a ralentizar los efectos del envejecimiento actínico ofisiológico…, o que ayuden a paliar deficiencias o desviacio-nes de la funcionalidad cutánea, como deshidratación, celu-litis,estrías,irritación o congestión debidas a la acción del solo del afeitado…,o que minimicen los efectos inestéticos de ci-catrices o pigmentaciones anómalas, que en ocasiones in-cluso afectan al ámbito emocional o la autoestima del pacien-

te,por poner algunos ejemplos.Del mismo modo,el farmacéu-tico experto en dermofarmacia debe saber deslindar las pro-blemáticas que puede tratar con cosméticos de las que requie-ren, o cuanto menos sugieren, ser derivadas al dermatólogo.

En ocasiones, los casos inicialmente derivados y tratadospor el dermatólogo presentan un feed-back y revierten de nue-vo al ámbito de la dermocosmética.Valgan como ejemplo lostratamientos emolientes e hidratantes en casos de xerosis opsoriasis; estos cosméticos, adecuadamente formulados eincluso individualizados, mejoran la sintomatología de es-tas patologías crónicas y permiten incluso espaciar la apari-ción de nuevos brotes de la enfermedad.

UNA LÍCITA OPORTUNIDADCon todo ello pretendo señalar que la dermofarmacia puederepresentar para el farmacéutico comunitario una lícita opor-tunidad de negocio en un momento en el que el modelo defarmacia vigente no permite un margen de beneficio acordecon la inversión y esfuerzo realizados, en lo que respecta ala dispensación de medicamentos.Para que ello sea posible,elfarmacéutico debe formarse para adquirir un criterio que lepermita ser eficaz en esta faceta profesional a la que algu-nos autores denominan dispensación dermofarmacéutica.

En cuanto a las características de dicha formación,debe sergeneralista, lo más amplia y diversa posible, sobre diferen-tes aspectos del sector cosmético. Universidades y entida-des privadas ofertan programas de postgrado o máster so-bre la materia. Suelen ser programas que requieren dedi-cación exclusiva y presencial, aunque también los hay a dis-tancia y de uno o dos cursos académicos de duración.

En efecto, el farmacéutico recién licenciado habrá cursa-do 20-30 horas de dermofarmacia como materia optativa desu carrera,por lo que no está suficientemente preparado parahacerse cargo de una sección de dermofamacia en la que lasconsultas del día a día pueden ser muy variadas.Desde dudasacerca de una dermatitis del pañal o la necesidad de un tra-tamiento porque en la escuela parece que hay un brote depediculosis hasta la solicitud de un tratamiento para pieles

muy envejecidas con dermoporosis o con manchas seniles queun paciente de edad ya avanzada desea minimizar, pasandopor consultas sobre tratamientos capilares (caída, caspa,seborrea…), solares, bronceado, higiene bucal, nutricosméti-ca,cosmética para el deporte o para el afeitado,o sobre la elec-cióndeundesodoranteparaunpacientequemanifiesta (ocree)tener la piel sensible…,o acerca de una mancha que ha apare-cido en la piel y que presenta un aspecto que aconseja un diag-nóstico dermatológico pormenorizado…,por citar tan sólo al-gunos de los temas más recurrentes.

Se requiere una visión amplia, pero no sólo de las posiblespatologías o disfunciones cutáneas, sino también acerca detécnicas de diagnóstico cosmético (tipología,fototipo) impres-cindibles para adecuar el tratamiento que se aconseja, y porsupuesto un perfecto conocimiento acerca del producto (for-mas cosméticas, texturas, excipientes, activos, evaluación desu eficacia y de su inocuidad,su forma de aplicación…),lo querequiere saberlos formular y conocer la legislación vigente.Asimismo, una formación en marketing y merchandising decosméticos puede ayudar a optimizar el funcionamiento dela sección de dermofarmacia.

Por último, indicar que, si bien una formación generalistaen cosmetología es imprescindible para complementar elcurrículum de estudios de la licenciatura (actualmente grado)en Farmacia y poder trabajar con criterio la dermofarmacia,se requiere asimismo una formación continuada o,mejor aún,permanente. Los COF, a través de sus vocalías de Dermofar-macia, y los laboratorios productores y/o comercializadoresde dermocosméticos,a través de sus departamentos de forma-ción o de atención al cliente, organizan cursos específicos deactualización, generalmente intensivos y de corta duración,con frecuencia validados o acreditados por las autoridades sa-nitarias,de carácter práctico,que permiten estar al día en der-mofarmacia y, por ende, poder realizar la labor de dispensa-ción dermofarmacéutica en base a criterios constantementeactualizados.

* Vocal de Dermofarmacia del COF de Barcelona y profesor de la Universidad de Barcelona.

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� Diseño y formulación de las

diferentes formas cosméticas.

� Fabricación industrial y

formulación magistral de

productos cosméticos.

� Aplicación de buenas prácticas

de elaboración y control de

calidad.

� Asesoramiento a

clientesy consu

midores

desde el punto d

e

vista técnico y

dermofarmacéu

tico.

� Gestiónempresarial y marketingdermofarmacéutico.

� Adecuación a lanormativa específica,registro y comercializa-ción de cosméticos.

La preparación de grado es limitadasi no se amplía con otros títulos

Los COF y loslaboratorios,claves parauna mejorpreparaciónE.M. En la formación so-bre dermofarmacia, losCOF y la industria ayu-dan a compensar las ca-rencias de la formaciónuniversitaria.Raquel Ci-riza,vocal de Dermofar-macia del COF Huesca,explica que los cursosque más interesan sonlos que abordan temascomo el marketing,ven-tas cruzadas e informa-ción sobre productos.

Jaime Grego, presi-dente Leti, recuerda elpapel de la industria enla organización no sólode cursos, seminarios ycongresos sino tambiénde campañas sanitarias.En su opinión,“la capa-cidad del boticario deentender la piel como unórgano del sistema in-mune,le hace insustitui-ble para el tratamientoespecializado”.Y añade:“La farmacia-empresaha de ofrecer productosy servicios eficaces,científicamente proba-dos y respaldados por elmédico”.


AL 6 DEMAYODE 2012

MÁS Y MEJOR FORMADOS





Mostrador de lafarmacia Collderforn, enBarcelona, para lasconsultas de dermo.

La farmacia Colldeforntiene productos propiospara su recomendación

y están próximos almostrador.

Un espacio propio, moderno yprofesional para la AF en cosmética

Un consulta específica sobre dermofarmacia debe contar con un personal que, además de formaciónsanitaria, debe tener un perfil comercial para, así, poder rentabilizar el espacio y los recursos asignados

TONI MIXOY

[email protected] dermocosmética se haconsolidado como una im-portante fuente de factu-ración para muchas ofici-nas de farmacias y frentea la mera exposición deproductos,algunas boticashan optado por ir más alláy desarrollar el consejo far-macéutico, creando espa-cios de asesoramiento so-bre problemas cutáneos ysobre el uso de cosméticos.

Pero, ¿de qué depende larentabilidad de estos es-pacios? Los expertos con-sultados por CF coincidenen que factores como el ta-maño de la farmacia,el tipode cliente o el espacio expo-sitivo dedicado a dermofar-macia son importantes,pero no determinantes.ParaAsunciónArias,farma-céutica y especialista engestión por categorías y re-cursos humanos, “dependede la mentalidad del farma-céutico,de si tiene una con-cepción empresarial de labotica o se ha quedado an-clado en la idea de ser loscustodios del medicamen-to”.También reconoce que“a mayor tamaño de la far-macia y del espacio de ex-posición y consulta, mejo-res perspectivas”.

Según Gema Herrerías,cotitular deA5 Farmacia,deSevilla,y miembro del Gru-po de Expertos Farmacéuti-cos enAfecciones Dermato-lógicas (Gefad), compensahabilitar esta consulta “atoda aquella oficina queesté dispuesta a dar unbuen consejo farmacéuticoen dermocosmética, quequiera formar a su equipopara que reconozca las ne-cesidades del paciente, lascaracterísticas de los pro-ductos y las técnicas deventa, y que gestione estacategoría como una unidadde negocio independiente”.

PERFIL COMERCIALLos expertos también coin-ciden en que esta consultadebe tener un enfoque co-mercial y estar orientada alsurtido de productos exis-tente.

En cuanto a si el profesio-nal que esté al frente delservicio debe ser del equipo

de la farmacia o una per-sona externa contratadasólo para ello, no hay una-nimidad en la opinión delas fuentes consultadas.Para Silvia Fortuny,gerentede la consultoría especia-lizada en farmacia Fortuny

& Consultores,pueden fun-cionar “ambas tipologías”,pero el responsable “siem-pre debe tener un perfil co-mercial, con gusto por eltrato con el cliente, quesepa emplear la empatía yla escucha activa, que le

guste la dermocosmética yesté dispuesto a formarsede forma continuada”. Encambio, Jordi Corona, ge-rente de la farmacia Collde-forn,de Mataró (Barcelona),del grupo Ecoceutics, pre-fiere que el responsablepertenezca al equipo,“pues-to que no sólo hablamos deventa,sino también de con-sejo personalizado, segui-miento y control”y,además,debe ser “afín a la filosofíay objetivos de la empresa”.

Sobre la formación,Asun-ción Arias opina que no esnecesario que sea farma-céutico, “más bien al con-trario, mejor que sea unapersona especializada enventas, ya que si el proble-ma del cliente es importan-te hay que remitirlo al der-matólogo”. Eso sí, debe de-dicar como mínimo mediajornada a atender la consul-ta y poseer“un conocimien-to profundo de los produc-tos, los consumidores, lostipos de piel y las técnicas

de venta”.Además del personal que

atiende las consultas, esimportante que el espacioreúna unos requisitos míni-mos. Así, Corona apuestapor un espacio “personali-zado, diferenciado dentrode la botica, con una salaprivada,si es posible,y quecuente con un dermoanali-zador que permita persona-lizar el consejo y realizarseguimiento”.

CON CABINAS PRIVADASHerrerías insiste en tenerun mostrador individuali-zado, una mesa de apoyoespecífica para el consejoy una cabina privada parala presentación de noveda-des y el asesoramiento.Arias añade que debe teneral menos tres o cuatro li-neales para exponer comomínimo tres marcas, asícomo con una mesa auxiliary aparatos como un higró-metro para medir la hidra-tación de la piel.

Las mil yuna ayudasque puedenofrecer loslaboratoriosT.M. Los laboratorios delsector deben ser losgrandes aliados de lafarmacia para conseguirque un servicio de con-sulta sobre dermofar-macia sea rentable yfuncione.Al menos así locreen los expertos enmarketing farmacéuti-co y recursos humanosconsultados por CF.

Silvia Fortuny, geren-te de la consultoría es-pecializada en farmaciaFortuny & Consultores,entiende que los labora-torios “están ávidos deprofesionales que habi-liten espacios de der-moscosmética y suelencolaborar gustosamen-te con elementos demarketing y comunica-ción, como escaparates,muestras o promocio-nes, pero también en laformación intensiva delequipo en sus productosy con interesantes pla-nes de incentivos”.

Además, Fortuny sos-tiene que los laborato-rios “se preocupan aho-ra más por sell-out de lafarmacia y no sólo por elsell-in”, es decir, por loque vende la farmacia yno sólo por lo que ven-den a la farmacia. “Por-que esos productos pue-den estar en los estantesy el almacén, y lo quenos interesa a todos esla venta continuada y larotación”.

‘WIN TO WIN’Gema Herrerías, cotitu-lar de A5 Farmacia, enSevilla, insiste en que larelación con los labora-torios debe ser de “apo-yo mutuo”, definida porel concepto win to win(tú ganas, yo gano). Yañade: “Hay que exigira los laboratorios unservicio de calidad conherramientas que nosayuden a la venta y alasesoramiento”.

Jordi Corona, gerentede la farmacia Collde-forn, de Mataró (Barce-lona), opina que los la-boratorios pueden ayu-dar a hacer del espaciode dermocosmética “unlugar protagonista y di-námico,donde constan-temente ocurran cosasque lo hagan atractivopara el cliente”.

LAS CLAVES DEL ÉXITO

Formación científica. Puede ser licenciadoen Farmacia o no; lo que sí es imprescindiblees tener formación en dermocosmética.

Formación comercial. Es importante quedomine las técnicas de venta para que la consul-ta sea rentable.

Actitud. Debe tener empatía, gusto por eltrato con el cliente y saber realizar una escu-cha activa.

El perfil del profesional

Ubicación independiente: los expertos re-comiendan que el servicio de asesoramiento den-tro de la farmacia se preste en espacios di-ferenciados del mostrador principal de la boti-ca. Debe ser reconocible por los usuarios.

Elementos básicos: es importante tener unmostrador propio para la venta de productos yun despacho o cabina privada para el asesora-miento. En esa sala privada es recomendable te-ner aparatos que permitan medir distintos pará-metros cutáneos y así personalizar el consejo.También debe haber lineales para la exposiciónde productos que se vayan a recomendar.

Consultas únicas ypersonales

Perfil del personal que podría atenderuna consulta dedermoen la botica y ca-racterísticas de la consulta.

Fuente: elaboración propia.

A5 Farmacia, de Sevilla, cuenta conunmoderno y original espaciopara las consultas cosméticas.


AL 6 DEMAYODE 2012

CONSULTAS PERSONALIZADAS

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Productos capilares y antiedad,las estrellas de la nutricosmética

Los complementos alimenticios con fines cosméticos están pisando fuerte en la farmacia y gracias aellos la botica puede atraer a un tipo de consumidor muy exigente y que ya tiene hábitos de belleza

GEMA SUÁREZ MELLADO

[email protected] datos de mercado nodejan lugar a dudas.La nu-tricosmética,sobre todo losproductos destinados alcuidado capilar y el antien-vejecimiento,es un nicho denegocio en expansión y quepuede ofrecer interesantesoportunidades económicaspara la farmacia. Así,Vale-rie Ducros, directora gene-ral de Inneov España, re-cuerda los últimos datos dela consultora IMS, que re-flejan que en 2011 se ven-dieron más de ocho millo-nes de unidades en el ca-nal farmacéutico.

Diego Hoyos,responsabledel Departamento de For-mación de Phergal,tambiénse aferra a estos datos paradefender la idea de que “lafarmacia y el consumidorestán apostando fuerte porestos tratamientos”.“Desdemayo de 2009 a mayo de2011 la nutricosmética enfarmacia ha experimentadoun incremento del 24 porciento en unidades y de un65 por ciento en valor, portanto, es un mercado quecrece día a día y se instauraentre los hábitos de consu-mo de los clientes”.

De la misma opinión esAmalia Oliete,vocal de Der-mofarmacia del COF deTa-rragona,quien apuesta porcrear una nueva cultura enel cuidado personal y há-bitos de belleza: “En la far-macia debemos y podemoscrear esta nueva cultura yaexistente en otros países”.

HAY QUE PERSONALIZARPara afinar el tiro y apostarpor el caballo ganador, losnutricosméticos estrellasmás demandados por elconsumidor y,por tanto,losmás rentables son los des-tinados a frenar la caída delcabello y a combatir los sig-nos del envejecimiento.“En-tre los anticaída destacanlos conocidos como masacapilar que estimulan elcrecimiento,y entre los an-tiedad resaltan los queaportan firmeza y tienen re-sultados sobre la tonicidadde la piel”, explica Ducros.

Para Diego Hoyos, ade-más de los anticaída, sonimportantes también los

La cosméticaoral mereceun lugar biendiferenciadoen la boticaG. S.M. La nutricosméticaes una categoría quedebe señalizarse ade-cuadamente para quesea fácilmente reconoci-ble por el consumidor.Y aquí las opciones sonvarias.Así, el farmacéu-tico puede asignar unaubicación propia o bienpuede colocar los nutri-cosméticos dentro de lacategoría de dermofar-macia.

Para Diego Hoyos, delDepartamento de For-mación de Phergal, lasegunda opción es lamás acertada, puescuando un cliente acudea la farmacia con unproblema hay que expli-carle que “se puedeabordar de varias for-mas, una tópica y otrasistémica gracias a lanutricosmética, obte-niendo, así, mayores re-sultados si se actúandesde dos frentes. Portanto, su incorporaciónen la categoría de der-mofarmacia transmitecomplementariedad”.

Sin embargo,paraVa-lerie Ducros, directorageneral de Inneov Espa-ña, lo mejor es asignarun espacio propio parasacarle el máximo parti-do. “La nutricosméticaes una categoría en símisma en la farmacia,como puede ser la der-mocosmética, y muchasfarmacias españolas yatienen designado un es-pacio específico”.

Para Amalia Oliete,vocal de Dermofarmaciadel COF de Tarragona,para potenciar la ventaes necesario contar conun espacio bien señali-zado; lo del espacio pro-pio e independiente dela dermofarmacia essólo una cuestión del lo-cal.

ARGUMENTOS DE VENTAEn cuanto a los argu-mentos de venta, los ex-pertos destacan que sepuede subrayar la ideade que pueden usarse encombinación con otrostratamientos, tambiénque actúa desde el inte-rior y,por tanto,sobre lacausa del problema, nosólo sobre los signos, yla facilidad que suponetomar un comprimido.

Farmacia

Revistas de belleza

Parafarmacia

Herboristería

Internet

Amigos

Supermercado

Dermatólogo

Centro de estética

Perfumerías

Publicidad

Relación calidad-precio

Confianza en la marca

Recomendación del boticario

Garantía del producto

Lo que mejor se adapte a las necesidades

Recomendación dermatólogo

Recomendación amigos

Recomendación dependiente

Mejor precio

Recomendación esteticista

Publicidad

Farmacia

Parafarmacia

Supermercado/hipermercado

Herboristería

CONFIAN EN LA BOTICAEl 58 por ciento de los usuarios busca información sobre nutricosméticos. Además, el 61 por ciento de ellos decide comprarlos en labotica, según un estudio realizado por Oenobiol a través de una encuesta de opinión con 550 personas. En porcentaje.

Busqueda de información Evaluación de alternativas Decisión final

58 4961

37

33

48

45

31

15

1515

14

13

Perfumería

Centro de estética

Fuente: Oenobiol.

35

33

25

29

24

21

21

40

35

9

13

19 31

17

8

MÁS USUARIOS CONFÍAN EN LA NUTRICOSMÉTICAPorcentaje de usuarios de nutricosmética en España y Europa entre 2008y 2010, que muestra una evolución positiva hasta 2009 y mantenida en elúltimo año.

Fuente: TSN Sofres.

33% 49% 47%2008 20102009

28%15% 28%2008 20102009

nutricosméticos en meno-pausia, y, según Oliete, losque combaten la celulitisy potencian el bronceado.

Aurora Guerra, del Ser-vicio de Dermatología delHospital Doce de Octubre,de Madrid, recomendó en

un entrevista a CF conce-dida en su día su uso en fo-toprotección y algunos ca-sos de alopecia,pero añadíaun matiz importante:“Siempre personalizando”,ya que “la nutricosméticatiene sus indicaciones casi

como un medicamento ytienen su eficacia siempreque esté bien orientada”.

Los expertos también re-comiendan que el farma-céutico tenga sólo aquellosnutricosméticos que tengansuficientes estudios cien-

tíficos que avalen su efica-cia y que busquen laborato-rios que hayan obtenidocertificados de calidad,para evitar confusión en elconsumidor y desencantosgenerados por la ausenciade resultados.

Atrayendo a un cliente conhábitos de belleza y exigenteG. S. M. Si el farmacéutico decide apostar por la nutri-cosmética conseguirá que por las puertas de su botica tam-bién entre un público nuevo “con un perfil de alto poten-cial”, defiende Valerie Ducros, directora general de In-neov España, quien afirma que uno de cada dos usua-rios de nutricosmética es consumidor de dermosmética enla farmacia. “Además, son muy fieles al consumo de es-tos productos”.Diego Hoyos,de Laboratorios Phergal,aña-de que el perfil de clientes ha variado en los últimos años.“Comenzó siendo un público de nivel cultural alto,con for-mación suficiente para entender cómo actúan estos pro-ductos,pero,gracias a la labor de comunicación de los far-macéuticos y de la industria del sector, el público es cadavez más variado”. Según Amalia Oliete, vocal de Der-mofarmacia del COF de Tarragona, se trata de personasque “ya desarrollan unos hábitos de consumo relaciona-dos con el cuidado personal, la salud y el bienestar”.

Agustín Viera, del Servicio de Dermatología del Hos-pital Santa Catalina, de Las Palmas de Gran Canaria,destaca que la nutricosmética también es demandada porclientes que se han sometido a algún tratamiento o in-tervención cosmética y“buscan soluciones complementa-rias que potencien la acción de las técnicas a las que se hansometido”.


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ÁREAS DE DESARROLLO





Hoyos, del Departamentode Formación de Phergal,“la rentabilidad está basa-da en saber ajustar el factorde protección al fototipo depiel y explicar las diferen-cias entre los fotoprotec-tores faciales y corporales”.

MÁS ALLÁ DE LA SEGURIDAD...Ahora bien,Laia Borja,pro-duct manager de Cumlau-de, que posee la gama SunLaude,va más allá y defien-de que el consumidor “yano valora sólo la seguridady eficacia de las formula-ciones sino también su cos-meticidad y sensorialidad”.En esta línea, reconoce quela farmacia ha sabido com-pletar su argumentario deventa con estos beneficios.

Entre ese argumentario,la mayoría de expertos

coinciden en la im-portancia de sabervender cremas so-lares todo el año.Aunque es un con-

sejo que se debetransmitir a la po-

Consejos para sacar el máximo partido a los fotoprotectores.


Clientes a los quecaptar su atención: losniños siempre han sido losprincipales usuarios de lafotoprotección, por lo tantolos padres siempre hanestado en el punto de miradel farmacéuticocomunitario. Ahora bien, losjóvenes deben ser lospotenciales clientes a losque dirigirse y la mejoroportunidad es "captarlos"cuando soliciten otrosproductos, como porejemplo los antiacnéicos.

OPINIÓN CARMEN CORPAS*

Desde la concienciacióna la fidelización

Como si se dirigiera a una clientade la farmacia, la autora explicael modo en que se debe transmitirla importancia de la protecciónsolar para que tenga buenoshábitos y para fidelizarla.

El sentido común nos dice que necesitamos protegernosde los efectos negativos del sol y aprovechar los positi-vos.Y sabemos cómo hacerlo: ropa adecuada, sombreroo gorra, gafas de sol, fotoprotectores adaptados a las ca-racterísticas de cada individuo, cada situación y cadalocalización, sombrilla, horas de disfrutar del sol y ho-ras de abstenerse,hidratación… Los avances en la compo-sición de los protectores solares son continuos afortuna-damente y los nuevos filtros solares, los antioxidantes, losingredientes que complementan sus acciones y las di-versas texturas y presentaciones permiten elegir pro-ductos de alta eficacia y agrado cosmético.

Los farmacéuticos tenemos una importante respon-sabilidad en el ámbito de la fotoprotección, derivada dela facilidad y frecuencia con las que la población acudea nuestras farmacias, en busca de consejos y soluciones

a sus circunstancias de salud. Para nosotros, la comu-nicación es continua,cotidiana y fácil en un entorno agra-dable, cercano y gratificante.

Nuestro compromiso con la salud de la población inclu-ye el asesoramiento individualizado, atendiendo a cadapersona, especialmente a los niños, las embarazadas, laspersonas mayores y los pacientes polimedicados.

Los niños necesitan un especial esfuerzo de informaciónpara que los padres sean conscientes de las característi-cas de la piel en sus primeros años, su vulnerabilidad yla importancia de aplicar las medidas de protección,porque puede condicionar el futuro de su salud.

Las embarazadas, asimismo, necesitan asesoramientorespecto a la prevención de hipercromías,pero también enlos otros muchos cuidados que requieren en este estado.

Los jóvenes son alegres, en ocasiones poco reflexivos,preocupados por su estética y generalmente amantes delbronceado; acertar con el mensaje, con la recomenda-ción y con el producto debe ser nuestro objetivo.

Los mayores tienen disminuida su capacidad de de-fensa frente al sol,su capital solar va descendiendo,su pielva modificando numerosos parámetros y suelen hacernospartícipes de sus preocupaciones, demandando muchaatención e información.

Por otra parte,son muy numerosos los medicamentos deuso frecuente capaces de aumentar la sensibilidad alsol; ya se va incorporando en el cartonaje el pictograma in-dicativo, pero somos los farmacéuticos los que debemosinformar para que se tenga en cuenta y se acostumbrena reparar en esas indicaciones de los envases.

Especial atención requieren las personas con altera-ciones de la pigmentación, como son el vitíligo o el al-binismo,las que presentan afecciones dermatológicas, lasque están en tratamiento con inmunosupresores, las que

se han realizado un tratamiento médico-estético, las quetienen o han tenido carcinomas cutáneos,las que van a paí-ses tropicales,etc.Hay muchos casos particulares que ne-cesitan atención específica.

CREMAS SOLARES Y ALGO MÁSDebemos recordar a todos lo que significa el FPS y el ín-dice UVI, que el sol se recibe en cuanto se sale a la calle,que los rayos UVA son capaces de atravesar los cristales,que hay factores que aumentan la intensidad de la ra-diación, que aunque el día esté nublado las radiacionesatraviesan las nubes, que no existe la protección total (amenos que te encierres en casa) y que los ojos sufren igual-mente las acciones de las radiaciones solares deterio-rando sus estructuras de forma progresiva.También esprocedente explicar que ya comienza a haber tejidos conprotección solar empleados en sombrillas y gorros y quela alimentación debe incluir alimentos frescos y ricos enantioxidantes naturales.Asimismo,debemos informar so-bre los fotoprotectores orales, aclarando que no sustitu-yen al fotoprotector tópico, sino que lo complementan.También las cabinas de rayos UVA y su normativa puedenser objeto de aclaración en la oficina de farmacia.

Por último,debemos ser capaces de ofrecer soluciones aquien no quiere o no puede tomar el sol pero sí desea ad-quirir un tono veraniego empleando para ello los broncea-dores sin sol, aclarando la diferencia entre ellos y losaceleradores de bronceado.

Ésta es una labor constante,que se une a la de los médi-cos y las organizaciones sanitarias, para continuar cam-biando los comportamientos frívolos por un control sen-sato que permita disfrutar del sol saludablemente.

*Vocal de Dermofarmacia del COF de Madrid

´

LA NIÑA BONITA DE LA FARMACIA

1Argumentos de venta:la seguridad y eficacia delos fotoprotectores siguensiendo importantesargumentos de venta ysobre los que tiene especialdominio el farmacéuticofrente a los profesionales deotros canales, ahora bien yano son suficientes. En laactualidad el consumidorbusca en las cremassolares otras cualidades,como cosmeticidad ysensorialidad, que hay quesaber explotar y explicar.

2Gamas: es mejor disponerde un número limitado deproductos. Lo ideal escontar con tres o cuatrogamas, a ser posible, deprecios distintos, pero quesean gamas completas.

3Ventas cruzadas: laventa de cremas solarestambién podríacomplementarse con otrosproductos asociados alcuidado de la piel expuestaal sol. Por tanto, habría quetener siempre en la cabezalas leches hidratantes(aftersun), los antioxidantes(para prevenir elfotoenvejecimiento) o loscomplementos nutricionalespara preparar la piel para elsol o potenciar elbronceado.

4

Rentabilizar los fotoprotectores pasapor explotar el consejo farmacéutico

Saber escoger la crema solar adecuada para cada cliente e ir más allá de losargumentos de venta centrados en la seguridad y la eficacia aseguran la venta


[email protected]“En los últimos años, la in-dustria ha realizado una in-vestigación muy importan-te de fotoprotectores y lafarmacia es el canal dondese vende más del 60 porciento de su mercado”.Estarealidad descrita por ReyesGallego,vocal de Dermofar-

macia del COF de Sevilla,debe ser bien aprovechadapor el farmacéutico parasacar la máxima rentabili-dad a estos productos.¿Cómo? Sabiendo explotarel consejo farmacéutico.Yes que Carmela Llorente,vocal de Dermofarmacia delCOF de Badajoz, lo tienemuy claro: “Si alguien sabe

cómo hacer que la farmaciagane mercado a la compe-tencia utilizando como úni-ca arma los precios,que melo diga”.Y añade:“Yo apues-to por el farmacéutico comoagente de salud. ¿Quién havisto confesar al cajero deuna gran superficie la exis-tencia de una cicatriz quepreocupa por su tamaño?

Nosotros lo escuchamos adiario. Si aprovechamosesos momentos y recomen-damos el protector solarrealizaremos la venta”. Dela misma opinión es Anto-nio Losada,gerente y direc-tor de Cosmética XXI, paraquien la personalización delos cuidados bajo el sol con-sigue fidelizar. Para Diego

blación general, la vocal deBadajoz apuesta por trans-mitir esta idea,sobre todo aembarazadas,personas concicatrices recientes o que sehan sometido a terapias on-cológicas o pacientes queestén tomando ciertos me-dicamentos fotosensibles.“Un gesto sencillo como quecada vez que dispensamosanticonceptivos orales o su-plementos nutricionalespara gestantes recomende-mos un protector solar pue-de incrementar las ventas”.

Manel Vera, director deFerrer HealthCare, hacehincapié en que hay que sa-ber captar a los sectoresmenos concienciados conlos cuidados frente al sol,como los jóvenes,y la mejorforma de venderles solareses,por ejemplo,aprovecharla venta de otros productos,como los antiacnéicos.

Según Javier Fournier,country manager deApivi-ta, “la clave está en atraermás consumidores de fo-toprotectores que compranen otros canales”,pero aña-de: “Los solares infantiles opara pieles sensibles soncategorías que atraen a losconsumidores a las farma-cias. A estos hay que rete-nerlos”. No se olvida deotros targets,como“depor-tistas o personas que prac-tican actividades lúdicas oprofesionales al aire libre(golfistas,cazadores,excur-sionistas, personal de laconstricción...).

En relación a con cuántasgamas hay que trabajar, losexpertos defienden que loideal es tener tres o cuatroy que sean completas.


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La farmacia también puede y debe‘maquillarse’ para lucir mejor

Aunque los coloretes y las sombras son uno de los grandes olvidados de la botica, varios expertosaniman a venderlos e incluso a ofertar productos complementarios, como pinceles, brochas o esponjas


[email protected],colorotes,som-bras de ojos, máscaras depestañas...Estos productosson los grandes olvidadosdel farmacéutico a pesardel gran potencial comer-cial que tienen y que tanbien saben explotar lasgrandes cadenas de perfu-mería y cosmética.

Sin volverse loco y sinperder su esencia sanitaria,introducir en la farmacia elcolor y productos que ador-nen el rostro de las clientasno es una idea descabella-da; por el contrario, los ex-pertos consultados por CF,todos ajenos al canal far-macéutico, animan al boti-cario a ser atrevidos y a quela farmacia “se maquille”,no sólo para dar un servicionuevo a sus usuarias y cap-tar un público nuevo sinotambién para que la boti-ca se luzca mejor y desta-que del resto de sus compe-tidores.

FUERA LOS COMPLEJOSUna vez desechados loscomplejos que alientan laidea de que en las perfume-rías se trabaja y se aseso-ra mejor, como así cree quepiensan los farmacéuticosJosé Miguel Belmonte,sub-director de maquillaje de lapasarela Cibeles (AgenciaCool), lo mejor es “empezarcon un surtido básico deproductos para, poco apoco, ir vendiendo artícu-los más sofisticados”,acon-

las mujeres, e ir introdu-ciendo colores más llamati-vos, eso sí, siempre en fun-ción de las demandas de lasclientas; tampoco hay quearriesgar demasiado concolores muy rompedores oinnovadores que luego novayan a tener salida”.

Belmonte y Morales coin-ciden en señalar que a estosbásicos se podría ir aña-diendo otros productos,como máscaras de pesta-

ñas,pintauñas,sombras deojos...y si el negocio va muybien incluso brochas, es-ponjas,pinceles y pestañaspostizas, “como hacen lasfarmacias en Londres”, co-menta Belmonte.

GAMA AMPLIA, PERO CON CUIDADOPara Miguel Aiguadé, con-sejero delegado de FutureCosmetics, “para vendermaquillaje hay que tener ungran surtido. Sin una gamaamplia al consumidor nole atrae comprar”. En suopinión, los productos demaquillaje deberían ocuparla misma proporción queotras gamas, como el tra-tamiento facial.

Ahora bien,Belmonte ad-vierte de que el farmacéuti-co debe ser un gran conoce-dor de todo lo que vende ytener mucho exige conocertodos los productos muybien.“Yo aconsejo quedarsecon lo mejor de cada mar-ca para saber argumentar.Lo ideal es que los farma-céuticos trabajen con tres ocuatro líneas y que las co-nozcan al dedillo, de estamanera tendrán muchamás confianza en la ventaque realizan”.

Los preciospueden serigual decompetitivosen la boticaG.S.M.“Dentro del ampliosurtido de productos demaquillaje que puedetener la farmacia es im-portante cubrir el seg-mento de precio másasequible, ya que es elque abarca a más públi-co potencial dentro desus clientes.Además, lacompetencia en otrossectores en cuanto aprecios es dura y la far-macia no puede estaraislada”. Esta es la opi-nión de MiguelAiguadé,consejero delegado deFuture Cosmetics,quienpone sobre la mesa laactual situación de cri-sis y cómo afecta a losprecios de los cosméti-cos: “En perfumería ymass market estamosasistiendo a una impor-tante caída en ventas delas marcas tradicional-mente consideradasasequibles, con caídasen volumen de hasta el35 por ciento en los tresúltimos años”.“Las mar-cas exclusivas y de pre-cio alto -añade- tambiéndecrecen. Sólo crecen yde manera exponencialdos marcas low costEssence y Deliplus”.

MARCAS ‘LOW COST’Y es que, como señala,“la consumidora espa-ñola está aprendiendoque se pueden comprarproductos a preciosmuy económicos que cu-bren perfectamente susnecesidades y que nadatienen que envidiar a lasmarcas tradicionalesmuchísimo más caras”.“Estamos ante un cam-bio de hábitos -conti-núa-,ayudado por la cri-sis económica, que notiene vuelta atrás. Si uncliente está satisfechocon una marca económi-ca no dejará de consu-mirla cuando remita lamala racha”.

Sobre el precio de losmaquillajes en la farma-cia, Belmonte explicaque también puede sermuy competitivo. “Nosiempre lo que se ven-de en botica es lo máscaro,como se cree.Pode-mos encontrar un ma-quillaje de 25 euros y,encambio,en las perfume-rías los hay de entre 50 y80 euros”.

Captar a la mujer que no se pinta, primer objetivotes. En los 60 llegó la revo-lución sexual y atrás quedóese cutis impoluto; comen-zaba el reinado del culto alsol y las pieles muy bron-ceadas y maquilladas.Aho-ra la tendencia es usar unmaquillaje que no se note,vuelve lo natural”.

Teniendo en cuenta estapremisa,el experto aconse-ja captar, como primer ob-jetivo, a la mujer que no semaquilla nada o muy poco.“Es una buena estrategia yno sólo porque se le puedenofrecer bases de maquilla-

jes, sombras, coloretes ypintalabios con coloresmuy naturales fácilmentevendibles, sino tambiénporque a este colectivo se lepuede ofrecer clases de au-tomaquillaje que son muybien valorados”.

PIELES IMPERFECTASBelmonte no se olvida delas personas con pieles sen-sibles o con imperfecciones,para quienes el farmacéuti-co debe tener productosque no empeoren su afec-ción o que incluso las disi-

G. S. M. José Miguel Belmon-te,subdirector de maquilla-je de la pasarela Cibeles(Agencia Cool), lo tiene muyclaro: la farmacia no pue-de ser ajena a la evolucióndel maquillaje si quiereacertar con la venta de es-tos productos.Es más,debesaber adaptarse a los cam-bios de tendencias. “En losaños 40 el papel de la mujerera el de la perfecta esposa,madre y compañera y debíaestar siempre impecable,como se reflejaba en el ma-quillaje y en las pieles ma-

mulen. “Por ejemplo, a laspersonas con cuperosis, ci-catrices, arrugas o inclusocon vitíligo o lesiones pos-toperatorias se les puedeofrecer bases de maquilla-je de textura más compac-ta,con un alto contenido enpigmentos, que sean muycubrientes y duren más”.

“En el caso de pieles gra-sas o acneicas -añade- con-viene recomendar bases demaquillaje que vayan en lalínea de su tratamiento cos-mético habitual, para noempeorar el proceso”.

SOMBRA AQUÍ Y SOMBRA ALLÁConsejos prácticos para la venta de productos de maquillaje en la oficinade farmacia y cómo captar clientes.

Productos básicosLa farmacia puede adentrarse en la ventade maquillajes primero vendiendo lo másbásico, como bases naturales, para seguircon coloretes, máscaras de pestañas ypintauñas


Cómo sorprenderEs importante sorprender alcliente con acciones formativasinteresantes, como clases deautomaquillaje, sobre últimastendencias, maquillajes paraocasiones especiales y los másindicados, según la hora del día

Colores básicosNo hay que volverse locos conlos colores, es mejor tener losmás básicos y naturales y, enfunción de las demandasconcretas de sus usuarias,ofrecer colores más llamativos yque están más de moda

A quién captarUno de los potenciales clientes que la

farmacia puede captar es la mujer que nose maquilla, y también a las personas conimperfecciones que quieran disimularlas

Más allá del coloreteAdemás del colorete y del lápizde ojos y de labios, las farmaciasmás arriesgadas y que vean queestos productos le reportanbeneficios, pueden vendertambién brochas, pinceles,esponjas y pestañas postizas.

seja David Morales,respon-sable de Maquillalia.com(una tienda on line de pro-ductos de belleza de lasprincipales marcas).

En esta línea, Belmonterecomienda ofrecer prime-ro maquillajes básicos concolores naturales,como lostierra, los tonos de sol, ilu-minadores y los brillos delabios.“Sería bueno -añade-tener barras de labios rojos,porque son un clásico para

Tome notaEs clave tener unbuen surtido,pero tambiénconocer todoslos productosque se venden


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OPINIÓN TOMÁS MURET*

La botica ya no es sóloterritorio femenino

El autor resume en cincopuntos las claves para sabervender la cosmética masculinay evitar que los hombres semarchen a otros canales acomprar sus productos.

¿Estamos preparados para perder el único mercado encrecimiento? ¿Es en plena crisis cuando debemos espe-cializarnos o mandar la cosmética masculina a otroscanales? El hombre cada día se cuida más y consumemayor cantidad de productos para el cuidado de su piel;nos guste o no,son datos de Stampa: el consumo de cos-mética masculina ha crecido. El hombre necesita másconsejo que la mujer. Hasta hace poco no se atrevía apedir consejo, pero hoy lo busca y quién mejor que sufarmacéutico, que ya conoce sus problemas de saludy con el que puede tener más confianza. Existe unabanico de productos mucho más amplio que los cham-pús anticaída, los desodorantes y el afeitado.

¿Qué debemos hacer para vender cosmética mascu-lina? Resumo en 5 puntos básicos lo que he aprendi-do en masters,congresos,cursos y,sobre todo,en mi ex-periencia laboral

1.Conocimiento.Debemos conocer la piel masculina,lo que el hombre demanda, texturas y olores, y sobretodo debemos conocer los productos, sus caracterís-ticas, sus funciones y los efectos. Recordar que a unhombre una buena recomendación le convence y fide-liza mucho más que a una mujer..

2.Exposición.Hay que tener producto,aunque nuncase haya trabajado la cosmética masculina o se haya he-cho en pequeñas dosis. Debemos tener una gama bá-sica que incluya limpieza, hidratación, antienvejeci-miento,contorno de ojos,productos para el afeitado,af-tershave y desodorantes, la cual se puede ampliar concualquier producto dedicado al hombre, siempre evi-tando los productos unisex.Y todos estos productos de-ben estar expuestos en un lugar específico para el hom-bre, decorado de tal forma que se diferencie del resto.

3. Campañas. Nuestros clientes deben saber que so-mos expertos en cosmética masculina y que tenemoslos productos.Hay que exigir a los laboratorios que nosayuden en las campañas.Aunque tengamos que redu-cir nuestro margen de beneficio debemos hacer promo-ciones para demostrar a los hombres que tenemos pro-ductos para ellos a un precio razonable y que pensa-mos en ellos mediante campañas y promociones.La far-macia ya no sólo es territorio femenino. Es el mensajeque debemos irradiar en los hombres..

4.Ventas cruzadas.Cuánto nos gustan estas dos pa-labras y qué pocas veces las ponemos en práctica.Todohombre que entre en la farmacia a por un producto an-ticaída o un fotoprotector solar es sensible a utilizarcosmética masculina. A todos ellos se les debe co-municar que tenemos productos específicos para supiel, porque muchos no lo sabrán, y a todos debemosdarles una muestra,explicándoles para qué sirve,a quéproducto corresponde y qué precio tiene. Es mejor nodar muestras sin explicaciones, y menos a un hom-bre, que lo único que hará será tirarla.

5.Publicidad. Muy pocas veces los laboratorios quetenemos en la farmacia hacen publicidad en televi-sión de cosmetica másculina, pero sí que otros labo-ratorios la hacen. Por tanto, cuando salga por la tele-visión un actor anunciando una antiarrugas del labo-ratorio que sea nosotros debemos potenciar en la far-macia nuestra crema,colocándola en el mostrador...Ve-réis que funciona..

En resumen, os animo a que apostéis por la cosmé-tica masculina. Buscad un laboratorio que tenga es-tos productos, proponedle un plan de trabajo anual ybuscad la posibilidad de que en el caso de fracasar oslo puedan sustituir por otros productos.

*Vocal de Dermofarmacia del COF de Baleares.

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ELASTICIDAD

CABELLO

GRASA

HIDRATACIÓN

PIGMENTACIÓN


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SERVICIOS QUE MARCAN LA DIFERENCIA

Aparatos de medición para sorprender,fidelizar y atender mejor a los clientes

Dermoanalizadores, higrómetros y capiloscopios son instrumentos que puedenmedir parámetros como hidratación, sensibilidad cutánea y problemas del cabello


[email protected]“Buenos días, necesito unacrema para el rostro”. Estapodría ser una de tantas pe-ticiones con las que se pue-de encontrar un farmacéu-tico. Ante esta solicitud,tras formular un par de pre-guntas sobre tipo de piel ynecesidades del cliente, elfarmacéutico le puede ven-der un cosmético, sin más.El usuario se va y quiénsabe si volverá.

Otra opción sería ofrecer-le la posibilidad de hacer-le un estudio de su piel me-diante un aparato que lemida diversos parámetroscutáneos.Así,con los resul-tados,el consejo del farma-céutico será más fiable, elcliente se sentirá mejoratendido por haber recibi-do un trato personalizado ylas posibilidades de quevuelva serán mayores.

Estas son algunas de lasventajas que puede aportarcontar en la farmacia conun dermoanalizador o uncapiloscopio.

UN SERVICIO GRATUITOGuadalupeArnal,directoradeVentas de Grandes Cuen-tas de Pierre Fabre Dermo-cosmética, señala a CF quecualquier botica“que quie-ra desarrollar bien el conse-jo en dermocosmética yofrecer un servicio diferen-cial, gratuito y cualitativo”es candidata a trabajar conestos dispositivos. De lamisma opinión es José Ma-nuel de Blas, category ma-nager de Cosmética Acti-

va, quien destaca su fáciluso una vez adquirida laformación adecuada: “Conuna formación de unas 4 ó 5horas se pueden adquirirlos conocimientos necesa-rios para manejarlo”.“Estosaparatos -añade- cuentancada vez más con una ma-yor sofisticación enfocada afacilitar el diagnóstico y ha-cer una utilización más sen-cilla y rápida”.

Como explicanArnal y DeBlas, entre los parámetrosque pueden medir destacanhidratación, grasa, índicede envejecimiento, sensibi-lidad e incluso manchas in-

ternas y,por tanto,daño so-lar,dependiendo del apara-to.“El capiloscopio permiteidentificar estados desca-mativos, hiperseborrea,problemas de caída capi-

lar y sensibilidad del cue-ro cabello”, explica Arnal.

Ahora bien, esta tecnolo-gía tiene un precio que va-ría según el aparato.Así, lainversión oscilaría entre los2.000 ó 4.000 euros y los10.000. ¿Cuándo se amor-tiza? Según Arnal, a largoplazo,pues“un consumidorsatisfecho es un consumi-dor fidelizado”. De Blas esmás optimista y se atrevea decir que los beneficios seobtienen “desde el primermomento porque aumentael número de cosméticosvendidos por cada acto decompra”.

La piel, a examenSe-gún la marca y la tecnología,los aparatos pueden haceranálisis más exhaustivos (de-tectando incluso pigmentacio-nes profundas), o más rápi-dos, dependiendo también deltiempoque tenga la clienta; enestos casos se pueden medirsólo parámetros básicos,como hidratación y grasa.

La importanciade la formacióny el tiempoIsabel Casas, farmacéuticade Madrid

“Es un servicio más queda una visión moderna dela farmacia”

“El diagnóstico dela piel con undermoanaliza-dor es un servi-cio que da una

visión moderna de la far-macia. Eso sí, es necesariotener personal dedicado ahacer este trabajo porque

exige mucho tiempo. Si setrabaja bien se le puede sa-car rendimiento. Además,puede ser un apoyo para elseguimiento“.

Celia Rovira, farmacéutica deBarcelona

“Es necesario seleccionara los clientes”

“Es necesario se-leccionar a losclientes a losque se les ofreceel servicio. Los

primeros serían los que notienen claro lo que quieren,pero sí saben que quierencuidarse.También a los queno tienen tiempo porque seles puede hacer un diagnós-tico rápido, analizando

unos parámetros básicos”.

Belén Gutiérrez, farmacéutica deAlcorcón (Madrid)

“Hay que saberinterpretar los resultadosy comunicarlos alusuario”

“Son una muy bue-na herramienta deapoyo al consejofarmacéut ico .

También es necesario for-mar al equipo para usarlosbien y para interpretar y co-municar los resultados alusuario.Hay que tener deli-cadeza para que la clientano se sienta incómoda conlos resultados sobre la edadde su piel”.

Marta Bueno, farmacéutica deCerdañola (Barcelona)

“Exige estar con el clientecomo mínimo 15 minutos ycomo máximo 60”

“Llevo años traba-jando con esta tec-nología y ha cala-do muy bien; es un

servicio muy demandado,aunque también necesitatiempo para estar con elcliente: como mínimo 15minutos y como máximouna hora. Por ello tengocontratada una dermocon-sultora que haga este tra-bajo.Además,es importan-te preparar al personalpara que todo el equipo tra-baje bien la dermo”.

Tome notaLa inversión

necesaria paratener estos

aparatos oscilaentre los 2.000 ylos 10.000 euros





Charlas íntimas para ‘dermo-animar’a un público ávido de información

Si se escogen bien los temas y la periodicidad y se sabe buscar sinergias conotros profesionales, la formación al público puede ser una opción rentable


[email protected] hay que poner límites ala imaginación y menos alas ganas de hacer cosasnuevas que,además,tienenvisos de ser un éxito, comoocurre con la idea de impar-tir charlas en la botica so-bre dermofarmacia dirigi-das a los usuarios.

¿Y por qué pueden ser unéxito? Porque, como afir-man los expertos consul-tados por CF, se dan mu-chos condicionantes paraque así ocurra.A saber: “Elcuidado de la piel es unasunto de salud y bienestarde primer orden”, sostieneBeatriz Horta, jefa de Pro-ducto de Be+,de Cinfa; exis-te “un público sediento deinformación contrastada”,según Cristina Batres, pro-duct manager de cosméticade Farline (la línea de Co-fares),y porque“los clientesvaloran el consejo del far-macéutico y la formaciónque de él puedan recibir deforma positiva”, defiendeMiguel Zorrilla, productmanager de Sesderma.

Por todo ello, con estasactuaciones el farmacéuti-co tiene ante sí una opor-tunidad de dar un giro a labotica, sorprender a sususuarios y por qué no au-mentar las ventas de pro-ductos, según los expertos.

NO TODO ES EL ESPACIOAhora bien,¿cómo hacer deuna idea una realidad y ha-cerlo bien? Lo primero querecomiendan Horta, Batresy Zorrilla es disponer de unespacio para impartir lascharlas, “aunque no debenser multitudinarias paraque no pierda el carácter ín-timo y personal que ofrecela farmacia”, advierte Ba-tres. “De 12 a 20 personassería lo más adecuadosiempre que el espacio lopermita”, añade.

Para Horta, el principalcondicionante para haceresta actividad no es tanto elespacio cuanto la voluntad:“Cualquier farmacia es per-fectamente capaz de ser elreferente de su pueblo, ba-rrio o área en el cuidado dela piel. Es una cuestión devoluntad”.

En cualquier caso, si lafalta de espacio fuera unobstáculo, la solución sería“aprovechar el parón de me-

diodía para,a puerta cerra-da, ofrecer un café-forma-ción sobre los temas esco-gidos”, explica Horta.

Y precisamente en laelección acertada de esostemas radica también laclave del éxito.“Los asuntosde las charlas deben res-ponder a las necesidades delos clientes y pueden variaren función de la estaciona-lidad “, señala Zorrilla”. Enesta linea, Horta apuestapor la fotoprotección comouno de los temas estrella,aunque también proponeofrecer “un programa con-tinuado en el tiempo que

aborde desde temas gene-rales relacionados con elplacer y el bienestar (lim-pieza, texturas,masajes fa-ciales...), hasta otros másespecíficos, como patolo-

gías concretas (acné, ato-pias,manchas...) o cuidadosde la piel del hombre. “Loimportante es no saturar”,advierte Batres,para quienlo mejor es ofrecer unacharla cada dos meses”.

No hay que olvidar otrodetalle y es quién debe diri-girse al público. AunqueHorta y Batres apuestanpor el farmacéutico, siem-pre que esté formado,Zorri-lla defiende la posibilidadde recurrir a la experien-cia de otros profesionalessanitarios, bien laborato-rios, centros de salud o clí-nicas de la zona.

OPINIÓN CRISTINA TIEMBLO*

Cosméticos al serviciode la piel enferma

La experta anima alfarmacéutico a recomendar,cuando sea necesario,productos cosméticos comocoadyuvantes en patologíascomo acné, psoriasis o atopia.

Todos somos conscientes del momento tan delicado quevive nuestra profesión,pero no por ello debemos volverla espalda a oportunidades de desarrollo en la farma-cia,como la dermofarmacia.Un ámbito de trabajo en elque somos muchos los farmacéuticos que estamosimplicados, siempre sin olvidar que para dar un buenconsejo hace falta estar bien formado.

La exigencia de los usuarios en cuanto a calidad y efi-cacia de los productos es cada vez mayor, y requiereninformación más especializada y contrastada.Hay másinformación a su disposición, a través de internet, re-des sociales, publicidad… y no siempre es lo rigurosay veraz que debería. Nuestro objetivo debe ser conse-guir que el usuario vea en el farmacéutico no sólo al pro-fesional cercano que le dispensa sus fármacos, sino aun asesor que le ayuda a elegir lo más indicado tambiénen lo que se refiere a su cuidado personal.

Con nuestro consejo podemos desarrollar una granlabor en patologías dermatológicas de frecuente con-sulta en la botica, como acné, dermatitis atópica, pso-riasis,dermatitis del pañal,etc.Y nuestra intervenciónes básica desde varios puntos de vista; podemos ayu-dar a detectar situaciones en las que sea necesarioderivar al dermatólogo, contribuir en la adherencia alos tratamientos médicos y aconsejar los productosde cuidado indicados para mejorar la calidad de vida.

Por ello, no debemos tener reparo en acompañarlas dispensaciones de medicamentos de un buen con-sejo sobre un producto de dermofarmacia como coad-yuvante al tratamiento.

MÁS ALLÁ DE LOS FÁRMACOSEn el caso del acné no podemos olvidar la importan-cia de mantener una buena higiene con productos li-bres de grasa, o en aquellas personas en tratamientocon antiacnéicos orales que producen gran sequedaden labios, manos…, recomendar la hidratación.

En los pacientes con psoriasis, recordar que los ba-ños con extractos coloidales de avena o aceites emolien-tes y antipruriginosos ayudan a sentir más confort ya desprender escamas que engrosan las placas, y quelas lociones y leches emolientes y con acción lige-ramente exfoliante aplicadas dos o tres veces al día ayu-dan a hidratar y suavizar la piel.Si hablamos de la ato-pia, debemos saber que, pese a unos cuidados ade-cuados, la mayoría de los niños atópicos va a tener bro-tes que requerirán tratamiento farmacológico, y queel consejo del farmacéutico en cuanto a productos decuidado con seguridad va a ayudar a mejorar el esta-do del paciente.La aplicación de emolientes forma par-te de la terapia no farmacológica de mantenimiento,mejoran el aspecto de la piel atópica y proporcionanbienestar al reducir el prurito. Su uso continuadoreduce la necesidad de corticoides tópicos.

Nos podemos encontrar con el cliente que sólo en-tra en la farmacia buscando un cosmético,en cuyo casoel farmacéutico le aconsejará el más adecuado.Si,ade-más, considera que puede recomendar algún produc-to complementario al cosmético solicitado, se lo ofre-cerá. O puede ser que el usuario demande un medica-mento. En este caso si el farmacéutico considera quedebe recomendar algún cosmético como complemento,lo sugerirá.

La población valora muy positivamente estas ac-ciones en la farmacia. Siente que el farmacéutico sepreocupa por su bienestar y considera de gran valorel consejo farmacéutico.

*Vocal de Dermofarmacia del Consejo General de Colegios Oficiales de Farmacéuticos.

´

Tome notaSe pueden

dar charlas apuerta cerrada,aprovechandoel parón de la

comida

•¿Qué farmacias podrían dar charlas?

Cualquiera que esté interesado en la

dermofarmacia,con independencia del

tamaño y el volumen de negosio.

•¿Cuáles son los temas que más

“enganchan” al público?

Desde temas concretos, como la

fotoprotección en verano y el

cuidado de la piel del bebé si la

farmacia está en un barrio joven,

hasta otrosrelacionados con el

conocimiento de los tratamientos,

el placer y el bienestar.

•¿A quién podrían ir dirigidas?

Hay que abrir el abanico y no

excluir a un posible público por

razón de sexo.

•¿Quién debería dar estas charlas?

-El propio farmacéutico de la

farmacia siempre que esté formado.

-Profesionales que pudieran

trabajar en clínicas dermatológicas

del entorno o del centro de salud

de referencia.

•¿Cuál debería ser la periodicidad ?

No hay que saturar al público, eso

sí, deben tener una cadencia regular.

•¿Cómo ofertar el servicio?

Aunque no hay que desechar las

fórmulas tradicionales (carteles en

la farmacia) hay que innovar y

recurrir a las redes sociales,

pues es donde la población

se mueve.

APUNTES PARA DAR CHARLAS

Muestras y ‘testers’, obsequios para elcliente y una forma de inducir la venta

ducto de Be+,de Cinfa,aña-de que primero“hay que ga-narse la confianza delusuario y las ventas sonuna consecuencia”.

En cualquier caso,los ex-pertos consultados por CFcoinciden en que una formade inducir la venta es ofre-cer muestras tras la charla.“Las muestras siempreaportan valor porque gene-

ra un feed-back de expe-riencia con el producto”,afirma Miguel Zorrilla,pro-duct manager de Sesder-ma.Es más,Horta defiendeque es “impensable hoy endía vender cosmética sin fa-cilitar la prueba idónea deltratamiento”.

SENSORIALIDADPara Batres,es bueno“obse-quiar con algún detalle,pero no es imprescindible.En cambio, en las charlasdebe haber testers cuandose está hablando de cremaspara que el usuario prue-be aromas y texturas”.

G. S.M. Ofrecer charlas sobrecuidados de la piel no nece-sariamente debe ir asocia-da a la venta inmediata deproductos para que seanrentables. Cristina Batres,product manager de Cos-mética de Farline, de Cofa-res, pone un ejemplo. “Enel caso de que sea un cur-so de maquillaje, normal-mente ya se ha realizadouna selección previa degente interesada en conocertécnicas y productos y,aun-que puede que la venta nose ejecute en el momento,enun futuro puede realizarse”.

Beatriz Horta, jefa de pro-

Probar unproducto propiciala confianza delcliente en él


AL 6 DEMAYODE 2012



Formulación, una oportunidadpara crear productos propios

Cayetano Gutiérrez, boticario de Alicante, ha creado unlaboratorio donde formula su propia línea de cosméticos


[email protected] Gutiérrez Solanoes un farmacéutico comuni-tario de Alicante y un em-prendedor que ha sabidoaprovechar sus conoci-mientos de formulaciónmagistral para crear supropia línea de cosméticos,consiguiendo hacer de ladermo una actividad renta-ble y de grandes posibilida-des de desarrollo profesio-nal.

Así, después de años co-laborando desde su boticacon médicos desarrollan-do tratamientos para pro-blemas dermatológicos y deotra índole que necesitansoluciones galénicas espe-ciales, decidió dar el pasoy construir en 2009 un labo-ratorio independiente de lafarmacia (Laboratorio Car-mado S.L.)“para desarrollaruna dermocosmética clíni-ca que pudiera llegar a mu-chas más personas”, expli-ca el farmacéutico a esteperiódico.De esta forma co-menzó una actividad que leha aportado grandes satis-facciones por los retos queha tenido que superar.

Y en ese laboratorio havisto la luz SkinClinic, unagama de productos forma-da por cuatro líneas (facial,corporal, massage y profe-sional) que complementalos tratamientos que reali-za el profesional en su con-sulta. “Con ellos -continúaGutiérrez- pongo a disposi-ción del médico tratamien-tos para sus pacientes com-plementarios a las másavanzadas técnicas de me-

dicina y cirugía estética yprocedimientos capaces deretrasar o paliar los signosdel envejecimiento”.

EL ‘BOCA-OÍDO’Como él mismo explica, suesfuerzo y el de su equipoasí como su propio capitalfueron las únicas ayudasque tuvo para iniciar estaaventura profesional. Elboca-oído hizo el resto en laventa de sus cosméticos

con satisfacción que susclientes han sido sus me-jores agentes y delegadoscomerciales.

Para Guitérrez haberarriesgado su propio patri-monio y haber dedicadotanto esfuerzo y tiempo hatenido su recompensa: “Meha aportado una gran satis-facción, ya que he aprendi-do muchísima galénica y suaplicación a la producciónindustrial.Además,el cono-cimiento que me ha genera-do ser director técnico dellaboratorio lo he aplicadoal laboratorio de la botica;es algo que va en los dossentidos,desarrollando eseconocimiento en los doscampos”.

Por ello, Gutiérrez animaa los farmacéuticos formu-listas que estén interesadosen este campo a arriesgary a apostar por la dermofar-macia, para lo cual reco-mienda“armarse de valor ypaciencia, ya que el desa-rrollo de una empresa es di-fícil y los tiempos lo sonmás”.

INNOVACIÓN PARA PODER CRECER“Mi consejo -añade- es queutilicen la innovación parapoder crecer”.Asimismo,nopasa por alto la importan-cia de realizar un comple-to estudio para encontrarun nicho de mercado “don-de poder establecerse ycrear productos nuevos quelos diferencien de los de-más,ya que nosotros no po-demos competir ni en pre-cio ni en publicidad con lasgrandes marcas de cosmé-tica de consumo”.

La colaboración entreindustria cosmética yfarmacia tiene premios

Venerología.Su trabajo en-traña la dificultad de valo-rar hasta un centenar decandidaturas que se pre-sentan y hacerlo desde to-dos los puntos de vista po-sibles. Y es que no sóloanalizarán los estudioscientíficos presentadospor los laboratorios,la for-mulación de las lociones,sus propiedades y benefi-cios para la piel sino quetambién tendrán la opor-tunidad de probar y testarcada uno de los cosméti-cos presentados.

Pero si de algo puedenpresumir estos galardoneses de contar con el farma-céutico como auténticoprotagonista, pues es elque tiene la decisión finalde elegir a los ganadoresde entre los finalistas pre-viamente escogidos porlos expertos.

Además, entre quienesemitan su voto on line sesorteará un magníficoiPad 3, de 16 Gb.El año pa-sado se sorteó un iPad2que recayó en manos deSergi Bernaus, farmacéu-tico en San Ramón (Léri-da).

ABIERTO EL PLAZOLos laboratorios interesa-dos en enviar sus candida-turas ya pueden hacerlo ytendrán de plazo hasta el13 de junio. En la páginaweb del periódico,www.correofarmaceuti-

co.com, están las basesdonde se especifica la do-cumentación que se debe-rá enviar para ser valora-da por el jurado, comoprincipales novedades quepresenta el producto,estu-dios que lo avalan, formu-lación (principales prin-cipios activos que se po-drían destacar), fotogra-fías del producto en jpg ymaterial publicitario.

Además, es importanteel envío de muestras paraque el jurado pueda pro-bar los productos (Depar-tamento de Marketing delÁrea de salud.Unidad Edi-torial Avenida de San Luis25, 28033. Madrid).

G. S. M. Todo está listo. Laséptima edición de losPremios Cosmética y Far-macia, organizados porCORREO FARMACÉUTI-CO, está en marcha con laidea de superar la granparticipación registradaen las convocatorias an-teriores.

Estos galardones, quenacieron con la idea depremiar la colaboraciónentre industria cosméticay farmacia y destacar laintensa labor de investiga-ción, innovación y forma-ción de los laboratorios ysu apoyo a la farmacia, sehan convertido en un refe-rente de seriedad y rigor.La seriedad viene dada porla calidad de los productosy de las acciones informa-tivas y formativas que sepresentan,y el rigor, por elarduo trabajo de un juradode expertos encargados dehacer una primera selec-ción y elegir con criteriocientífico los finalistas.

JURADO DE EXPERTOSEn años anteriores Cris-tina Tiemblo, vocal nacio-nal de Dermofarmacia delConsejo General de COF,formó parte del jurado,acompañada en la últimaedición por Mª Jesús Luce-ro, directora del Curso deExperto en Cosmética Der-mofarmacéutica de la Fa-cultad de Farmacia de laUniversidad de Sevilla, ypor Pablo Lázaro,vicepre-sidente de laAcademia Es-pañola de Dermatología y

Desde ya hastael 13 de junio sepueden enviar lascandidaturas

Gutiérrez anima a los farmacéuticos a formular cosméticos que se diferencien de la oferta actual.

La innovación yla diferenciaciónson ingredientesimprescindiblespara desarrollarproductos nuevos

“Hay quearmarse de valory paciencia, yaque crear unaempresa es díficilsobre todo ahora”

que se distribuyen a travésde mensajería a los clientesque se lo solicitan.“Actual-mente cuento con una pági-na web (www.skinclinic.es)-añade- y con los serviciosde marketing y comunica-ción de la empresa Orbyce,que me ha ayudado a desa-rrollar la estrategia on liney off line de comunicación”.

Gutiérrez también afirma

ESPECIALDERMOFARMACIASEMANADEL 30 DE ABRIL



Arriba, los cuadros pintados por la artista madrileña Teresa Calderón que se entregan a losganadores. Sobre estas líneas, los vocales de Dermofarmacia reunidos en la última edición.

LOS MEJORESLas diez categorías de lospremios Cosmética y Farmacia.

1. Mejor acción formativa en der-mocosmética para el farmacéutico.

2. Mejor acción de apoyo alfarmacéutico en información y

comunicación en dermofarmacia.

3. Producto más innovadoren antienvejecimiento.

4. Producto más innovadoren fotoprotección.

5. Producto más innovador

en cosmética masculina.

6. Producto más innovador

en belleza facial.

7. Producto más innovadoren belleza del cabello.

8. Producto más innovadoren belleza corporal.

9. Producto más innovadoren nutricosmética.

10. Producto más innovadoren cosmética dermatológica.




AL 6 DEMAYODE 2012

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GUÍAPRÁCTICA PARARELANZARSUFARMACIA...gero incremento en 2011, del 0,1 por ciento. Según GarcíaReig,“loscosméticos del cuidado para los ojos junto con los faciales mul-tiusosparalamujersonlos