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7/25/2019 Guia Ventas Capitulo 2
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Captulo 2. Proceso de Compras y Ventas.
Impulsores del cambio en las ventas y la administracin de
ventas: Existen seis impulsores
del cambio bsicos en la reinvencin de las organizaciones de
ventas, los cuales les
permiten competir de forma fructfera en el entorno de ventas
actual:
1. Entablar relaciones de largo plazo con los clientes.
2. Crear estructuras organizacionales de ventas ms giles
adaptables a lasnecesidades de distintos grupos de clientes.!.
"btener un compromiso maor #acia el empleo por parte de los
vendedores.$. %ransformar el estilo de administracin de ventas, de
dar rdenes a dar orientacin.&. 'provec#ar la tecnologa
disponible para el (xito en las ventas). *ntegrar me+or la
evaluacin de desempeo del vendedor.
Por qu los trabajos en ventas son tan gratificantes?
-ran autonoma laboral.
-ran variedad laboral.
"portunidades de recompensas. Condiciones laborales
favorables.
'scender en la organizacin.
De vendedor a director general.
Comprenda el negocio completo. elacin con clientes saber como
funciona el resto
de la empresa.
'suma responsabilidades adicionales. Comprender otras partes del
negocio, tiempo
en otros departamentos, visin general ganara respeto.
/emuestre 0ue lo 0uiere. El conocimiento la experiencia son
importantes para
alcanzar la cima, pero demostrar 0ue lo desea es vital.
Conzcase a s mismo. Conocer propios puntos fuertes d(biles,
#acernos
evaluaciones, asimilar informacin me+orar con ella.
elaciones, relaciones, relaciones. ostener conversaciones
sustanciales con altos
e+ecutivos.
actores claves del !ito en las ventas
abilidad para escuc#ar. 3os vendedores olvidan escuc#ar al
cliente cuando intentan
transmitir el valor de su producto. Escuc#ar de forma activa
aumenta la eficacia entre
la interaccin de vendedor4cliente, pues comprenderemos me+or sus
necesidades. abilidad de seguimiento. Es importante asegurar,
construir mantener una relacin
en persona con el cliente.
'daptar el esti lo de ventas a la situacin. Ventas
adaptablesalterar conductas de
ventas durante la interaccin con el cliente, es decir,
comprender sus necesidades
problemas, solucionarlos.
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%enacidad para completar las tareas. Establecer relacin a largo
plazo, es un proceso
0ue re0uiere paciencia disposicin para traba+ar con el
cliente.
5uena organizacin. %ener organizacin en compras, priorizar
ordenar el traba+o de
forma correcta como factor de (xito. 'dministracin de tiempo
territorio.
abilidad de comunicacin verbal. 6n vendedor debe ser un gran
comunicador.
Eficiencia e iniciativa al interactuar con la gente de todo
nivel en la organizacin del
cliente.
Capacidad probada de vencer ob+eciones. El cliente suele tener
preocupaciones sobre
determinada compra el vendedor debe resolverlas de forma
satisfactoria.
abilidad de cierre. -enerar buenos negocios con los
clientes.
abilidad de planeacin personal administracin de tiempo.
"rganizar, planear
administrar bien el tiempo.
"tapas del proceso de ventas. El programa de ventas de una
compaa debe incluir polticas
para administrar las cuentas 0ue guen a cada uno de los
vendedores 0ue garanticen 0ue
todas las actividades de ventas sean congruentes con las
estrategias de mar7eting de
relaciones de la empresa.
1. Prospectos de clientes.
Es fundamental buscar clientes nuevos8 la capacidad para
descubrir a posibles clientes con
frecuencia es lo 0ue distingue al vendedor exitoso del 0ue no lo
es.
3os vendedores emplean diversas fuentes de informacin para
identificar a los
clientes como:9 3as agrupaciones sindicales9 3os directorios
industriales9 3as guas telefnicas9 "tros vendedores9 "tros
clientes9 3os proveedores9 3os empleados de la empresa9 Contactos
sociales profesionales
uc#as empresas utilizan el telemarketing para encontrar nuevos
clientes.
9 acia a fuera: consiste en llamar a los posibles clientes a su
casa u oficina.9 acia adentro: es cuando los posibles clientes
pueden llamar a un tel(fono gratis a
fin de pedir ms informacin.
2. Inicio del trato
El representante de ventas debe tratar de iniciar la relacin de
la siguiente manera:
/eterminar 0uien en la empresa tiene maor influencia o autoridad
para iniciar el
proceso de compra 0uien ser, en ;ltima instancia, el 0ue compre
el producto.
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-enerar el suficiente inter(s dentro de la empresa para obtener
la informacin 0ue
necesita a fin de calificar si el cliente en perspectiva vale la
pena.
Es importante 0ue el vendedor identifi0ue al personal clave para
tomar la decisin 0ue
conozca sus deseos su influencia relativa.
Cuando el producto de la empresa es mu barato se compra en forma
rutinaria, se
da la instruccin a los vendedores de 0ue traten exclusivamente
con el departamentode compras.
En el caso de productos caros, de maor comple+idad t(cnica se
suele pedir al
representante de ventas 0ue identifi0ue a las personas ms
influentes 0ue toman
las decisiones en diversos departamentos funcionales en
distintos niveles
administrativos, 0ue concert( cita con ellas.
3. Calificar los prospectos
/eben de calificar al cliente en perspectiva con el propsito de
determinar si (ste re;ne las
calificaciones como cliente 0ue valga la pena.
El proceso de calificacin significa averiguar las tres
respuestas para tres preguntas
importantes:
1.
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Culminar una venta significa obtener el consentimiento final
para una compra. Conforme
ms se tarde el vendedor en cerrar la venta, ms disminue la
utilidad 0ue le corresponde
el riesgo de perderla aumentara.
/os cierres mu comunes son:
1.
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