PREFAZIONE

Nel corso del tempo, l’Italia e il Giappone hanno sviluppato numerose e proficue relazioni di cooperazione e scambio che hanno reso possibile un considerevole incremento di flussi commerciali, investimenti e informazioni.

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In conseguenza del surplus commerciale registrato dal Giappone nei confronti dell’economia mondiale, il governo del paese ha intrapreso numerosi programmi che promuovono l’importazione di prodotti di origine straniera. Parallelamente, le società giapponesi hanno considerevolmente aumentato il volume di prodotti importati e i consumato i si sono dimostrati sempre più interessati all’acquis o di prodotti stranieri. In considerazione di queste tendenze, il Giappone è diventato sempre più un mercato interessante per i prodotti d’importazione.

La JETRO (Japan External Trade Organization) ha da tempo avviato una serie di attività per il supporto delle espor azioni verso il Giappone, inclusi seminari e corsi, incontricon buyers giapponesi, progetti local-to-local, servizi di consulenza, ecc.

La presente pubblicazione si colloca in questo contesto proponendosi come guida per chi desidera esportare in questo paese, offrendo diversi spunti e raccogliendo con sistematicità numerose informazioni.

Milano, luglio 1999

Teiji Sakurai Direttore Generale JETRO Milano Espor are in Giappone è una rielaborazione studia a pe il mercato italiano della pubblicazione “First steps in exporting to Japan”.

ESPORTARE IN GIAPPONE INDICE (D1) Quali benefici si traggono dall’esportazione? 2 (D2) Quali sono gli elementi di attrattività del mercato giapponese? 4 (D3) Quali sono le chiavi per avere successo sul mercato giapponese? 6 (D4) Come si possono ottenere informazioni direttamente in Italia? 8 (D5) Quali processi si attivano per esportare in Giappone? 10 (D6) Dove è possibile ottenere valide informazioni per la ricerca di un buon partner? 12 (D7) E’ utile partecipare a missioni in Giappone? 14 (D8) Quali vantaggi si hanno dalla partecipazione a una fiera? 16 (D9) Come sfruttare al meglio i servizi offerti dalle trading company? 18 (D10) Quali sono le caratteristiche del sistema distributivo giapponese? 20 (D11) Come si registrano i marchi in Giappone? 22 (D12) Quali formalità devono essere espletate per esportare in Giappone? 24 (D13) Quali requisiti devono essere rispettati per vendere in Giappone? 26 (D14) Come affrontare preparati un viaggio in Giappone? 28 (D15) Che tipo di assistenza viene offerto dai BSC della JETRO? 30 Appendice 1 Indirizzi utili Appendice 2 Leggi correlate all’import e riferimenti

(D1) Quali benefici si traggono dall’esportazione? In senso generale, si può senz’altro affermare che l’esportazione richiede l’espletamento di un numero maggiore di formalità rispetto alla vendita di prodotti sul mercato nazionale. Tuttavia, visto che la maggior parte delle procedure sono fisse, si acquisisce ben presto praticità nell’affrontarle. D’altro canto l’esportazione offre una serie di benefici tutt’altro che trascurabili. DIFFERENZE TRA ESPORTAZIONE E VENDITA SUL MERCATO NAZIONALE

Prima di esportare è necessario studiare i bisogni di consumatori e utilizzatori, capire il sistema distributivo e ogni altra particolarità del paese di sbocco. E’ necessario anche conoscere gli usi del mondo degli affari, il sistema fiscale, le leggi e i regolamenti, i trasporti e la contabilità. In particolare, se si desidera vendere sul mercato giapponese, è necessario conoscerne perfettamente le caratteristiche, altrimenti le operazioni risulteranno più complicate del necessario. Se l’esportazione è veicolata da una trading company, la fase di preparazione risulterà più snella. Non sarà più necessario essere perfettamente a conoscenza delle pratiche in uso sul mercato visto che verranno affrontate dalla trading. ESPORTAZIONI E FATTURATO

Le Lettere di Credito (LC) hanno lo stesso valore del denaro contante e sono il mezzo di pagamento più diffuso nelle transazioni internazionali. E’ da sottolineare che le LC emesse da banche giapponesi godono ovunque di un elevato grado di credibilità. Il contenuto di una LC varia secondo il tipo di transazione. Generalmente, la banca designata paga il controvalore della LC quando la merce è caricata per il trasporto, non appena viene presentata la tratta documentaria (completa dei documenti di imbarco, inclusa la polizza di carico).

Il tempo intercorrente tra la spedizione della merce e il pagamento della stessa è generalmente 1 settimana. Visto che il pagamento è così rapido, è indubbio che le esportazioni sono in grado di produrre dell’ottimo cash flow.

Molti sono i vantaggi che si possono trarre dall’esportazione. Per prima cosa, aumentando il fatturato contribuisce allo sviluppo dell’impresa. Inoltre, l’esportazione consente di sfruttare al meglio economie di scala nella produzione e nelle spedizioni. Potendo distribuire i costi fissi su una base più ampia, si minimizzano i costi massimizzando i profitti. Inoltre, si migliora la competitività internazionale, venendo a conoscenza diretta di informazioni su consumatori, gusti e innovazioni di concorrenti.

In un’era di forte globalizzazione delle economie, diventa sempre più necessario per la sopravvivenza delle imprese non focalizzarsi solo sui mercati nazionali. Questo consente, oltre tutto, di conoscere con anticipo i possibili concorrenti internazionali che si possono affacciare anche sul mercato interno. • Genera cash folw • Aumenta il fatturato • Migliora la distribuzione dei costi fissi • Consente l’utilizzo di eventuale capacità

produttiva in eccesso • Riequilibra gli andamenti stagionali BENEFICI DERIVANTI DALL’ESPORTAZIONE

• Compensa gli andamenti ciclici della domanda interna

• Consente la conoscenza delle tecnologie straniere

• Consente l’acquisizione di conoscenze per competere a livello internazionale

• Consente la valutazione delle licenze di produzione all’estero

• Migliora la redditività dell’impresa (D2) Quali sono gli elementi di attrattività del mercato giapponese? Il Giappone è socialmente e politicamente stabile ed offre alle imprese straniere opportunità sicure di business a lungo termine. VASTITÀ’ DEL MERCATO

La superficie del Giappone è di poco superiore a quella italiana (378.000 km2 contro i 301.000 km2 dell’Italia), mentre la popolazione è più del doppio (126.000.000 in Giappone, 57.500.000 in Italia). Il PIL giapponese è il secondo al mondo. Il Giappone è il

terzo Paese importatore del mondo, dopo gli Stati Uniti e la Germania; e importa più di Francia e Inghilterra. IL MERCATO PER I BENI DI CONSUMO E’ GRANDE E DIVERSIFICATO

Una delle caratteristiche della società giapponese è che il gap tra le classi più agiate e quelle più povere, è relativamente limitato. Inoltre, la maggior parte della popolazione si concentra nella cosiddetta classe media. Ne consegue che la rapida e considerevole crescita economica del Giappone nel periodo dal 1960 agli anni 80, ha generato un considerevole mercato per i beni di consumo. Il miglioramento della qualità della vita e il maggior individualismo dei consumatori si riflettono in una differenziazione della domanda che apre nuove opportunità di ingresso sul mercato. PRODOTTI STRANIERI

Oltre 10 milioni di giapponesi si recano all’estero ogni anno per lavoro (12.8 milioni nel 1995, 13.8 milioni nel 1996), inoltre, il numero di studenti e lavoratori che risiedono all’estero è in costante aumento. Questa tendenza fa sì che i consumatori giapponesi siano sempre più in sintonia con i prodotti di origine straniera. Un’ampia gamma di prodotti italiani sono già presenti sul mercato giapponese, sia nel settore dei prodotti di consumo che in quello industriale. Studiare questa presenza, consente di identificare futuri trend di mercato. SFORZI COMPIUTI PER PROMUOVERE L’IMPORT

Da diversi anni il Giappone è impegnato nella correzione del proprio surplus commerciale, coinvolgendo sia il settore pubblico sia quello privato. Ad esempio, il mese di ottobre è stato dichiarato Import Expansion Month. Nel corso del mese, in ogni parte del Paese, si svolgono eventi volti a promuovere i prodotti stranieri come strumento per una migliore qualità della vita. Per supportare questi sforzi, la JETRO organizza da diversi anni, proprio nel mese di ottobre, manifestazioni di varia natura, incluse fiere ed esposizioni per la presentazione di prodotti “scoperti” dalla rete internazionale di Import Product Specialists.

APERTURA DEL MERCATO

Tra i paesi industrializzati, il Giappone è uno dei mercati in cui la liberalizzazione si è spinta più avanti. Secondo l’elenco ufficiale del 1 aprile 1998, il Giappone conserva un atteggiamento protezionistico in soli 5 casi. Le tariffe doganali sono tra le più basse, in conseguenza delle riduzioni apportate dopo l’Uruguay Round. La liberalizzazione del mercato sta facendo passi da gigante. LA LIBERALIZZAZIONE CREA OPPORTUNITÀ’ DI ENTRATA

La liberalizzazione del mercato giapponese si è concretizzata attraverso la revisione delle leggi in materia a partire dal 1967. Da allora ben 670 prodotti per i quali vigeva una sorta di protezionismo, sono stati totalmente liberalizzati. Il 31 marzo 1995, il Governo ha adottato il “Plan for Promotion of Deregulation”, con l’intento di accelerare la liberalizzazione del mercato. L’ottica è di un miglioramento della qualità della vita dei propri cittadini attraverso l’offerta di una più ampia gamma di prodotti e la riduzione della differenza di prezzo tra i prodotti nazionali e quelli importati. L’obiettivo è anche il miglioramento delle relazioni internazionali promuovendo le importazioni ed espandendo le opportunità di business. Entro il 31 marzo 1998, ben 2.833 restrizioni in 12 campi, sono state rimosse o sensibilmente allentate; includendo in questa fase anche le telecomunicazioni e il settore della distribuzione. Un esempio, è l’introduzione nell’aprile del 1996 di un sistema di sdoganamento immediato per i carichi in arrivo via aerea. Un secondo esempio è la semplificazione dei documenti da presentare per lo sdoganamento delle merci. Ulteriori sforzi saranno compiuti entro il mese di marzo del 2001 e prevedono l’intervento in altri 15 campi.

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C om parazion e P IL (1996)

Fonte: Economic Planning Agency “Annual Report on National Accounts” OECD “Main Economic Indicators”

(D3) Quali sono le chiavi per avere successo sul mercato giapponese? In Giappone, come in qualsiasi altro mercato, se si vuole vendere con successo è necessario compiere ricerche approfondite e dedicarsi con sistematicità al mercato stesso. In questa sezione ci dedichiamo all’analisi degli aspetti più importan i che occorre conoscere per poterlo affrontare con successo.

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PRODOTTO ADATTO AL MERCATO

Ci sono alcune caratteristiche essenziali del Giappone che è bene conoscere. E’ un Paese densamente popolato, il clima è umido e piovoso, i giapponesi hanno proporzioni fisiche diverse dagli occidentali e vivono in spazi relativamente ristretti. Vi sono poi altri aspetti quali gli usi e le abitudini che hanno un fondamento nella storia e nella cultura e che ulteriormente caratterizzano il Paese. Bisogna però fare attenzione. Dare troppa importanza agli aspetti “storici”, potrebbe essere fuorviante. I giapponesi si stanno occidentalizzando, superando in parte le proprie abitudini. E’ essenziale comprendere lo stato attuale del mercato giapponese, al fine di offrire prodotti adeguati. Non è sufficiente che un prodotto riscuota successo su altri mercati perché questo sia vero anche in Giappone. In alcuni casi il prodotto può avere bisogno di un adeguamento in determinati aspetti quali il colore, la forma, l’imballaggio, ecc. CAPIRE I CAMBIAMENTI DEL MERCATO

Tutte le società evolvono nel tempo. La società Giapponese ha registrato notevoli cambiamenti negli ultimi anni. Quelli più rilevanti per tutti gli aspetti che implicano, sono l’aumento dell’età media, il maggior tempo destinato alle attività ricreative e il numero crescente di donne che entrano nel mondo del lavoro. Questi cambiamenti hanno portato maggior consapevolezza negli individui, oltre ad un miglioramento delle condizioni di vita; che si ripercuotono a loro volta nello sviluppo e nella vendita di nuovi prodotti. E’ necessario dare il giusto peso a questi fattori. Altri trend recenti riguardano l’attenzione dedicata alla salute, agli aspetti ambientali e all’analisi costi-benefici nell’acquisto di prodotti.

TROVARE UN BUON PARTNER

Il partner scelto deve essere motivato alla vendita del vostro prodotto. Quando si cerca di esportare verso il Giappone, normalmente il primo contatto è con diverse trading companies. E’ consigliabile osservare con attenzione le reazioni della trading o dell’importatore cui si sottopone il prodotto, per capire se sarà possibile una buona collaborazione. Prima di affidare il prodotto ad un importatore con cui non si è mai avuto a che fare, è necessario valutarne la credibilità. Esistono due società che offrono relazioni in inglese su specifiche società giapponesi (si veda l’appendice 1). PREPARARE UN INCONTRO DIRETTO

In genere, il contatto personale è importante per fare affari in Giappone. Piuttosto

che condurre le trattative per tramite di un intermediario, è raccomandabile almeno un incontro con il proprio partner al fine di trasmettere la filosofia aziendale e mostrare personalmente i prodotti. E’ sicuramente il metodo di approccio più significativo e deve essere fatto qualsiasi sforzo per poterlo realizzare. Quando l’azienda decide di recarsi direttamente in Giappone, può trovare utile appoggiarsi alla struttura BSC offerta gratuitamente dalla JETRO (si veda D15). Quando si programma di andare in Giappone bisogna evitare di farlo in uno dei periodi di festività prolungata e cioè tra il 28/12 e il 4/1 (nuovo anno), tra il 13 e il 15 agosto (Obon) e tra il 29/4 e il 5/5 (Golden Week). PERSEVERARE NEGLI SFORZI

Quando si ha a che fare con importatori giapponesi, può passare un po’ di tempo prima che il contratto venga concluso. Siate pazienti: la maggior parte delle imprese giapponesi ha un processo decisionale “bottom-up” che si fonda sul principio del consenso interno. E’ quindi evidente che il tempo necessario per prendere una decisione è mediamente superiore rispetto a quanto avviene nelle imprese occidentali. Il vantaggio, però, è che una volta presa una decisione la sua messa in opera è pressoché immediata. RAGIONARE NEL LUNGO PERIODO

Tra le imprese giapponesi, i rapporti d’affari si basano su una visione di lungo periodo, piuttosto che su relazioni di breve durata. Pertanto, la credibilità di un’impresa esportatrice viene valutata sulla base dell'impegno nel lungo periodo. E’ essenziale massimizzare i profitti di lungo piuttosto che privilegiare facili guadagni immediati.

RISPETTARE LE ASPETTATIVE DEGLI IMPORTATORI

Per poter vendere in Giappone è necessario avere familiarità con le pratiche locali di condurre affari e fare in modo di adeguarsi il più possibile. In alcuni casi, l’esportazione di prodotti in Giappone non è stata vincente per non aver dato il giusto peso ai seguenti fattori: • Dar seguito anche ad ordini di piccola entità • Rispondere il più possibile alle aspettative dell’importatore. Ad esempio, se possibile,

specificare i prezzi FOB o CIF, piuttosto che ex-fabbrica o ex-magazzino (si veda D5). • Grande importanza è data all’imballaggio. Ascoltare ed accogliere le richieste

dell’importatore. • Se possibile preparare un catalogo in giapponese accompagnato da campioni.

Oltre a quanto detto, è necessario prestare grande attenzione alla conformità del prodotto alle caratteristiche attese, alla puntualità della consegna, al servizio post-vendita e alla stabilità di fornitura. (D4) Come si possono ottenere informazioni direttamente in Italia? Le società che si rivolgono per la prima volta al mercato giapponese dovrebbero raccogliere le informazioni essenziali direttamente in Italia. Ottenere quante più informazioni possibili prima di partire consente di non perdere tempo quando si è sul posto Un primo passo potrebbe essere quello di ascoltare le esperienze altrui e trarre da queste utili insegnamenti. Di seguito vengono indicate alcune fonti in Italia presso le quali è possibile attingere informazioni sul mercato giapponese.

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JETRO MILANO RAPPORTI SU PRODOTTI SPECIFICI – ANALISI DI MERCATO

Tra le altre attività di JETRO, vi è anche la preparazione di rapporti su specifici

prodotti e analisi di mercato, il cui scopo è di incoraggiare le imprese straniere ad esportare. La biblioteca di JETRO Milano è in grado di soddisfare le richieste di ogni operatore economico interessato ad approfondire la conoscenza delle opportunità di sbocco per i propri prodotti sul mercato nipponico.

Alcune informazioni possono anche essere ricavate direttamente dal sito Web della JETRO (http://www.jetro.go.jp/). • JETRO Japanese Market Reports: questi rapporti si riferiscono ai prodotti che hanno

maggior potenzialità sul mercato giapponese, e offrono un’analisi di quelle che sono leggi, regolamentazioni, procedure, dazi doganali, struttura del sistema distributivo, trend di mercato, prezzi, domanda, storie di successi aziendali, ecc con specifico riferimento al prodotto in esame. I rapporti includono anche informazioni relative a fiere di settore, associazioni, e produttori locali. Al marzo 1998 i rapporti di questo tipo già pubblicati erano 16.

• Your market in Japan: si tratta di rapporti simili ai precedenti. Comprendono 108 titoli di cui gli ultimi sono datati marzo 1997.

• The survey on actual conditions regarding access to Japan: si tratta di indagini che analizzano le procedure di ingresso nel mercato giapponese in un’ottica comparativa con il resto dei paesi industrializzati. Al marzo 1998 sono state pubblicate le indagini relative ai settori delle attrezzature mediche, edilizia, cosmetica, prodotti alimentari e chimici. Questi rapporti sono anche utilizzati come base per affrontare la problematica della deregulation.

CONSULENZE PER ESPORTARE IN GIAPPONE

JETRO invia alle proprie sedi estere i cosiddetti Import Product Specialists per un

periodo di tempo variabile, fino ad un massimo di due mesi. Lo scopo degli Import Product Specialist è quello di ricercare prodotti con buone potenzialità sul mercato giapponese. Il loro lavoro si svolge al di fuori dell’ufficio JETRO, visitando fiere e aziende dove possono raccogliere campionari e materiale informativo e allo stesso tempo offrire la propria consulenza per aiutare ad esportare.

Oltre a questa forma di assistenza, JETRO mette a disposizione i Senior Trade Advisor. Si tratta di esperti del mercato che restano in Italia per un periodo di circa 3 anni. Attualmente il Senior Trade Advisor presta la sua assistenza attraverso gli uffici di Assolombarda, garantendo la propria presenza su tutto il territorio nazionale. Il Senior Trade Advisor visita aziende, fiere, partecipa a seminari e offre consulenze alle imprese che entrano in contatto con lui. SERVIZI INFORMAZIONE

L’ufficio JETRO di Milano è in grado di offrire materiale informativo di ogni tipo,

inclusi video, brochures, giornali, libri, statistiche, directories, ecc. Inoltre, nel proprio staff, annovera una responsabile del servizio informazioni alle aziende e un Investment Advisor.

Principio base della JETRO è offrire assistenza e informazioni sempre a titolo gratuito.

ALTRE FONTI DI INFORMAZIONI Ulteriori informazioni possono essere ricercate presso l’Ambasciata del Giappone a

Roma o il Consolato Generale di Milano. Informazioni di carattere turistico-logistiche si possono avere dalla JAL (Japan Airlines), presso gli uffici di Milano e Roma, e dalla Creative Tours, agenzia di viaggi giapponese con sede a Milano.

Altre informazioni sul mercato giapponese possono essere ricercate presso le Camere di Commercio locali e i centri estero presenti su tutto il territorio nazionale. (D5) Quali processi si attivano per esportare in Giappone? Non esiste un’unica e universale strategia per approcciare il mercato giapponese e non tutti i casi sono uguali tra loro. Tuttavia, tranne casi molto specifici, si potrebbe riassumere le tappe da affrontare come segue: FASE DELLE STUDIO DI FATTIBILITA’ • Raccolta delle prime informazioni e analisi preliminare – Studio della

commercializzazione del prodotto e dei canali distributivi, verifica delle normative vigenti nel settore specifico.

• Organizzazione di un sistema intra-aziendale – programmare la gestione di produzione, esportazione, amministrazione, ecc.

FASE DELLA VENDITA • Preparazione di strumenti a supporto dell’attività di vendita (cataloghi, listini prezzo,

ecc) e di un elenco di contatti possibili • Prime attività di vendita – quando si approccia una società giapponese, non è

necessario venire in contatto con la massima dirigenza. Spesso è più appropriato incontrare il manager incaricato a trattare il vostro prodotto. L’incontro può essere più

facile se sarete introdotti da una persona già conosciuta e che gode di buona reputazione.

FASE OPERATIVA

L’elenco che segue si riferisce alle procedure normalmente necessarie nel corso di una trattativa CIF regolata con L/C e con spedizione dei prodotti via nave. I punti contrassegnati con sono particolarmente importanti. Preparare una fattura pro forma in risposta ad una richiesta di prodotti Verificare l’affidabilità del cliente Negoziare le condizioni dell’operazione Definire il contratto – per le transazioni che si svolgono in Giappone, gli accordi verbali sono preferiti a contratti dettagliati. Tuttavia, in caso di trattativa internazionale, un contratto preciso deve essere stilato Ricevere un ordine scritto. Inviare cenno di ricevuta Richiedere la L/C Ricevere la L/C dalla banca e verificarne i contenuti. Se ci sono discrepanze rispetto agli accordi presi, richiedere le necessarie modifiche Produrre o procurarsi la merce Affittare lo spazio su una nave da carico, direttamente o tramite uno spedizioniere Informarsi presso uno spedizioniere per il trasporto in Giappone Richiedere allo spedizioniere di occuparsi dello sdoganamento Stipulare un contratto assicurativo. Pagare il premio e ricevere la polizza Predisporre la fattura e una distinta della merce – preparare i documenti necessari per la L/C Pagare il trasporto allo spedizioniere e ricevere la bill of landing (B/L) Emettere una cambiale. Allegarla ai documenti di viaggio che includono la B/L, fattura, distinta della merce e la polizza d’assicurazione. Inviare la documentazione alla banca per la richiesta di pagamento La banca acquista i documenti dopo aver verificato che corrispondano alle specifiche della L/C Spedire una copia dei documenti al cliente Note al diagramma di flusso per l’export che segue: • L/C: una Lettera di Credito è un documento che garantisce che una banca pagherà una

certa somma entro un termine prefissato. E’ normalmente richiesta nelle transazioni internazionali è emessa dall’esportatore ed è appoggiata sulla banca indicata dall’importatore.

• Metodi di pagamento: di seguito si delineano le principali alternative

- L/C: la maggior parte delle transazioni si basa su Lettera di Credito. Come nel caso D/P (Document Against Payment) o D/A (Document Against Acceptance), viene utilizzata una tratta documentaria.

- D/P o D/A: questi criteri non prevedono l’emissione di una L/C. L’importatore riceve i documenti di viaggio attraverso la banca, quando paga la tratta (D/P) o quando la accetta (D/A). In entrambi i casi, l’esportatore porta la tratta in banca per la riscossione del pagamento dell’importatore.

- Rimessa diretta: anche in questo caso non si fa ricorso alla L/C. L’importatore invia direttamente il pagamento all’esportatore.

• Condizioni della transazione (spedizione della merce): si tratta delle condizioni discusse

e accettate da entrambe le parti, per il trasferimento dei costi e dei rischi. Normalmente si fa ricorso ai seguenti sistemi: FOB (Free On Board), CFR o C&F (Cost

and Freight) e CIF (Cost, Insurance, Freight). Con la diversificazione delle forme di trasporto, il termine FCA (Free on Carrier) è diventato d’uso comune in luogo del FOB. - Normalmente, i rischi si trasferiscono dall’esportatore all’importatore quando la

merce viene caricata sulla nave o sull’aereo nel porto di partenza. - L’esportatore sostiene i seguenti costi:

FOB: tutti i costi sostenuti fino al momento in cui la merce viene caricata sulla nave o sull’aereo CFR (C&F): FOB più il costo del trasporto CIF: CFR più il costo dell’assicurazione

• B/L: la polizza di carico (Bill of Lading: B/L) è un documento che funge sia da ricevuta

per la società di spedizioni di avvenuta consegna del cargo, sia da contratto di spedizione tra il proprietario del cargo e la società di spedizioni. Dà diritto al possessore di ritirare la merce, e può essere negoziata previa girata.

• Documenti di spedizione: sono una serie di documenti che includono B/L, fattura,

distinta della merce, e altri documenti correlati alla spedizione. Alcune transazioni possono includere clausole che richiedono ulteriori documenti, quali polizza di assicurazione e certificati necessari per le analisi. Se questi documenti non sono completi e non vengono inviati come specificato nella L/C, la banca potrebbe rifiutarsi di negoziare la tratta documentaria.

(D6) Dove è possibile ottenere valide informazioni per la ricerca di un buon partner? Le fonti alle quali è possibile attingere informazioni per la ricerca di un partner giapponese, sono generalmente quelle elencate di seguito. Il metodo più veloce per entra e in contattocon le società selezionate, è quello di conoscere qualcuno che possa presentare la società italiana a quella giapponese. In ogni caso, poter contare su una buona presentazione può facilitare le relazioni.

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I DATABASE DI JETRO

Presso l’ufficio JETRO di Milano è possibile consultare la banca dati Potential Importers che gestisce un archivio di ditte giapponesi potenzialmente interessate

all’importazione di specifici prodotti. La stessa informazione è reperibile nella home page di JETRO Tokyo (http://www.jetro.go.jp/). ASSOCIAZIONI GIAPPONESI

In Giappone esiste un gran numero di associazioni industriali, le quali gestiscono gli elenchi degli associati e possono offrire utili informazioni circa l’andamento del mercato nel loro settore. SOCIETÀ’ GIAPPONESI IN ITALIA

Le principali trading company e società commerciali giapponesi hanno i propri uffici

in Italia. E’ possibile entrare in contatto con questi, presentando cataloghi e campionari. Un elenco di questi uffici è reperibile presso la Camera di Commercio e Industria Giapponese in Italia. FONTI DI INFORMAZIONE PUBBLICHE

E’ possibile ricercare informazioni sulle yellow pages, directory giapponesi e altri

elenchi disponibili presso JETRO Milano. MODI PER FARSI CONOSCERE

JETRO offre due possibilità per farsi conoscere, o meglio, per segnalare alle società

giapponesi il proprio desiderio di esportare su questo mercato: • Potential Exporter – si tratta di un database contenente i nominativi di società

interessate ad esportare verso il mercato giapponese; gli utenti sono le società nipponiche interessate ad importare. Le società italiane interessate ad entrare nel database, possono registrarsi attraverso JETRO Milano.

• JETRO Trade Inquiry – la newsletter quotidiana di JETRO, letta da società e organizzazioni attive nel commercio, ospita periodicamente una sezione dedicata alle inserzioni dall’estero. Anche in questo caso, basta rivolgersi a JETRO Milano per effettuare l’inserzione.

Entrambi i servizi sono gratuiti.

(D7) E’ utile partecipare a missioni in Giappone? Partecipare alle missioni è un modo per attivare canali di vendita con il Giappone. Se chiorganizza la missione gode di buona reputazione e i vostri interessi coincidono con gli obiettivi della missione stessa, è sicuramente valido prendervi par e. Due sono i vantaggi immediati. Da una parte, date prova del vostro reale interesse di voler lavorare con il Giappone, dall’altro avrete la possibilità di raccogliere informazioni sulle potenzialità del vostro prodotto entrando in contatto con possibili clienti.

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COSA ASPETTARSI

L’organizzazione delle attività della missione è generalmente conosciuta già prima

della partenza, ciò significa che i singoli partecipanti non si devono preoccupare di problemi logistici o degli altri problemi tipici di viaggi organizzati singolarmente.

Sicuramente utili e interessanti sono le missioni organizzate per la partecipazione a fiere. Offrono infatti l’opportunità di concludere analisi di mercato direttamente sul campo e allo stesso tempo di avviare attività di preparazione all’entrata sul mercato. In particolare, la possibilità di incontrare clienti e condurre delle trattative di persona, offrono indubbi vantaggi. COME PREPARARSI PER LA PARTECIPAZIONE A UNA MISSIONE

E’ importante prepararsi molto bene alla partecipazione di una missione. Quando si

inizia una nuova attività commerciale è essenziale presentarsi al meglio e conoscere i nuovi interlocutori. E’ bene tenere a mente il fatto che in Giappone le decisioni vengono prese in modo “corporate”, cioè coinvolgono tutta la società. Questo significa che quando si studia il materiale di presentazione della propria impresa, bisogna ricordarsi di essere convincenti per ogni livello della società che si intende approcciare. E’ anche consigliabile preparare un buon numero di biglietti da visita. RICERCHE PRELIMINARI SUL MERCATO GIAPPONESE

Raccogliere informazioni sul mercato circa il proprio prodotto - Informazioni generali (trend d’importazione, domanda, offerta, tasse, dazi,

concorrenti, ecc) - Regolamentazione dell’import, leggi e procedure

- Sistema distributivo e usi (procedure, grossisti, dettaglianti, metodi di sales promotion, servizi post vendita)

- Preferenze dei consumatori e stili di vita Stilare una lista di potenziali acquirenti e importatori.

PREPARARSI ALLA VENDITA IN GIAPPONE • Preparare materiale esplicativo sulla società e sui prodotti

- company profile - informazione sui prodotti (cataloghi, foto, fogli esplicativi, manuali d’uso, listini

prezzi, ecc) - campioni

• Contattare i potenziali clienti prima della visita - prima di partire, accertarsi di aver informato i potenziali clienti circa il vostro

itinerario e di aver richiesto un appuntamento con gli stessi SUPPORTI DELLA JETRO

Per prodotti che possono avere potenzialità di sbocco sul mercato giapponese, la

JETRO organizza visite presso prestabiliti canali di vendita. L’assistenza fornita alle missioni è piuttosto vasta e include:

• organizzazione di seminari • appuntamenti d’affari • spazi per incontri d’affari e riunioni • visita a fabbriche e indagini di mercato • servizi di interpretariato • informazioni sul mercato giapponese • attività di pubblicità

Nel corso dell’anno fiscale 1997 la JETRO ha ricevuto 20 missioni. (D8) Quali vantaggi si hanno dalla partecipazione a una fiera? Le fiere in Giappone sono un valido strumento per le imprese straniere che iniziano a vendere i propri prodotti o cercano un agente. Il numero di fiere che si tengono ogni anno in Giappone è secondo solo a quello relativo agli Stati Uniti.

CARATTERISTICHE DELLE FIERE IN GIAPPONE

E’ possibile suddividere le fiere in due categorie: le fiere campionarie e quelle settoriali. Le prime sono aperte al pubblico e non si caratterizzano per una specializzazione settoriale; viceversa, le seconde, accolgono solo prodotti di uno specifico settore e i visitatori sono operatori che gravitano intorno al settore presentato.

Informazioni generiche sulle fiere possono essere visionate sulla pagina Web della JETRO; mentre notizie più dettagliate possono essere richieste direttamente agli enti organizzatori.

E’ bene programmare la propria partecipazione ad una fiera con almeno un anno d’anticipo.

Le fiere in Giappone sono il luogo ideale per: 1) raccogliere informazioni sull’andamento del mercato, nuove tecnologie e nuovi prodotti; 2) ricercare nuovi prodotti e nuovi fornitori; 3) allacciare buone relazioni con persone che operano nello stesso settore. Normalmente, dalla partecipazione ad una fiera in Giappone, non scaturiscono ordini. Sarebbe quindi un errore valutare la propria partecipazione solo sulla base degli ordini raccolti. VALORIZZARE LA PROPRIA PARTECIPAZIONE

E’ utile ricordare alcuni aspetti importanti quando si partecipa ad una fiera in

Giappone: • L’obiettivo di acquirenti e venditori è quello di arrivare a stringere profittevoli relazioni

d’affari passando attraverso un ordine di prova, dopo aver raccolto il maggior numero di informazioni e opinioni attraverso cataloghi, campioni e rapporti preliminari avviati in fiera. Per questa ragione è importante aver preparato materiale esplicativo in giapponese e averlo distribuito insieme a prodotti campione.

• Prevedere nello stand la presenza di persone che parlino giapponese e istruirle sulle caratteristiche del prodotto, in modo che siano in grado di fornire le informazioni richieste.

• Non tutti i visitatori sono personalmente interessati ad allacciare relazioni d’affari. Alcuni di questi possono essere dettaglianti, grossisti o utilizzatori. Tuttavia, si tratta di persone che importano in via indiretta, tramite trading company, quindi è importante rispondere anche alle loro esigenze.

• Ricordarsi che alcuni uomini d’affari giapponesi, che non sembrano avere particolare importanza, possono poi essere coloro che prendono la decisione finale, dopo l’approvazione del top management. E’ quindi importante rispondere in modo adeguato anche alle loro esigenze.

• Anche se durante la fiera non si concludono contratti, è bene effettuare un follow up con tutti coloro che sono entrati in contatto con l’azienda. Per esempio richiamando coloro che hanno lasciato un proprio biglietto da visita o hanno firmato il guest book.

• Non limitarsi ad una singola partecipazione. Buoni risultati si ottengono solo se la partecipazione ad una fiera viene ripetuta a più edizioni.

ASSISTENZA OFFERTA DA JETRO JETRO Milano è in grado di offrire la seguente assistenza per quanto riguarda la

partecipazione alle fiere: • Informazioni sulle manifestazioni fieristiche • Informazioni sul mercato giapponese • Consulenza prima del viaggio FIERE ONLINE

La JETRO ha attivato un servizio su Internet dal nome “JETRO Cyber-Showcase”,

una sorta di vetrina virtuale suddivisa per categorie di prodotto. Il sistema consente alle società giapponesi, interessate all’importazione di prodotti esteri, di sfogliare il catalogo virtuale, richiedere chiarimenti sui prodotti, entrare in contatto via e-mail con le società che si propongono, ecc. Il Cyber showcase si basa su un sistema di iscrizione delle singole imprese. L’iscrizione è gratuita. Una volta iscritti, è possibile sia registrare la propria offerta di prodotti e il company profile, sia consultare la sezione dedicata alle richieste delle società giapponesi. (D9) Come sfruttare al meglio i servizi offerti dalle trading company? Usare i servizi offerti da una trading company giapponese può essere un valido strumento per entrare in questo mercato. Generalmente le trading possono aiutare gli esportatori inesperti, grazie alla loro notevole esperienza. IL RUOLO DELLE TRADING COMPANY

Le trading company giocano un ruolo molto importante nel commercio estero

giapponese. Le più grandi società di questo tipo arrivano ad avere oltre 9.000 dipendenti, mentre le più piccole possono anche essere imprese individuali. Approssimativamente, secondo dati relativi al 31 marzo 1994, le trading company in Giappone sono 7.500.

Il ruolo principale delle trading è quello di far incontrare la domanda e l’offerta, rendendo le procedure il più snelle possibile. In aggiunta, le grosse trading company che operano a livello internazionale, possono offrire assistenza finanziaria, riduzione dei rischi, sviluppo di materiale informativo e rapporti con paesi terzi. Possono inoltre studiare e portare a termine progetti, trovare investitori per il finanziamento degli stessi e offrire importanti informazioni.

Le trading company sono estremamente flessibili e in grado di trattare con sufficiente agilità operazioni complesse. Possono velocemente analizzare le necessità di grossisti e dettaglianti e provvedere a piazzare ordini su fornitori stranieri, oltre a collocare al meglio prodotti d’importazione. ASPETTI RILEVANTI

Un modo per penetrare il mercato giapponese è quello di creare sul posto una

propria struttura di importazione e di vendita. Un’alternativa, potrebbe essere quella di esportare direttamente i prodotti. I prodotti industriali possono essere venduti direttamente agli utilizzatori e quelli di consumo ai dettaglianti. Questa alternativa sembra essere una scorciatoia, ma potrebbe comportare delle difficoltà nella gestione delle consegne, servizi post-vendita, reclami, ecc. Frapporre una trading company, risulta spesso il metodo più efficiente.

Lavorando con una trading, si possono ottenere numerose informazioni importanti circa il mercato. Questo consente di risparmiare tempo e denaro che invece sarebbero necessari qualora l’azienda decidesse di raccogliere personalmente le informazioni. Una volta deciso che il mercato giapponese rappresenta un valido sbocco per i propri prodotti, si possono contattare le sedi italiane delle trading giapponesi. Questo consente un ulteriore vantaggio: quello di operare con il mercato nipponico direttamente dall’Italia.

In un rapporto di lavoro con una trading company occorre essere consapevoli di alcuni aspetti. • Quando si contatta una trading per la prima volta occorre descrivere la propria attività

in modo da stimolare l’interesse dell’interlocutore. E’ bene aggiungere anche una descrizione della società e un catalogo dei prodotti.

• Se i prodotti che si desidera esportare sono vari, la trading company potrebbe inizialmente ordinare piccoli quantitativi di ognuno di essi. Questo per testare le effettive potenzialità dei singoli prodotti. Il consiglio è quindi quello di dar seguito anche a questi ordini in un ottica di lungo periodo. Gli ordini successivi saranno certamente più cospicui e verteranno sui prodotti che hanno riscosso maggior successo.

• Quando una trading prende in considerazione un nuovo prodotto ne analizza inizialmente le potenzialità di mercato. In un secondo momento prende in considerazione elementi quali il quantitativo, la spedizione, il packaging e l’etichettatura (disponibile in giapponese). Nel caso di prodotti di consumo, il packaging e la presentazione del prodotto sono elementi molto importanti e spesso diventano decisivi nella scelta se trattare una referenza o meno. Importatori e dettaglianti giapponesi sono molto attenti a come il prodotto viene presentato.

SCEGLIERE LA TRADING GIUSTA In linea di principio, può essere meglio iniziare a lavorare con piccole trading

company piuttosto che con le general trading company. Di seguito vengono elencati i principali fattori da tenere presenti quando si sceglie la trading con cui lavorare: • La società può contare su una rete distributiva in Giappone in grado di massimizzare le

vendite dei vostri prodotti? • La società ha esperienza nel trattare prodotti simili al vostro? • La società ha accesso a risorse e capacità (conoscenze, risorse umane, capacità di

stoccaggio, capacità di spedizione, ecc) in grado di trattare al meglio il vostro prodotto? • La società e il suo staff godono di buona reputazione presso i potenziali clienti del

vostro prodotto? (D10) Quali sono le caratteristiche del sistema distributivo giapponese? La scelta del canale distributivo può influenzare i risultati di vendita di un prodotto. Le decisioni prese in questo ambito risultano quindi strategicamente importanti. I sistemi distributivi nei diversi paesi sono diversi in quanto ne rispecchiano le diverse condizioni storiche di sviluppo. Nel caso specifico del Giappone, vale la pena studiare le caratteristiche tipiche dello stesso per poi analizzarne gli sviluppi recenti. CARATTERISTICHE DEL SISTEMA DISTRIBUTIVO GIAPPONESE

Alcune caratteristiche di massima sono l’elevata parcellizzazione dei dettaglianti e dei grossisti con un conseguente volume d’affari pro capite relativamente limitato.

Il sistema distributivo giapponese si differenzia a seconda del prodotto trattato, ma in linea di principio, si può affermare che una delle caratteristiche dominanti è l’importanza del ruolo dei grossisti.

Storicamente, il sistema è stato influenzato dall’elevata densità della popolazione, dalla configurazione geografica e dalla mancanza di ampi spazi aperti; oltre che la presenza di piccoli negozi, l’abitudine di acquistare piccole quantità di merce per volta con un numero elevato di visite ai punti vendita, e la presenza di una domanda particolarmente sensibile alla qualità dei prodotti più che al prezzo.

Queste particolarità hanno fatto sì che il sistema distributivo si sviluppasse con un gran numero di grossisti in grado di servire l’elevato numero di dettaglianti. Alcuni tipi di prodotto passano attraverso più figure di grossisti – ad esempio grossista primario, secondario, ecc – prima di essere messi in vendita ai consumatori da parte dei dettaglianti. RECENTI CAMBIAMENTI

Le abitudini dei consumatori si sono modificate in seguito ai cambiamenti che si

sono avuti negli ultimi 20/30 anni nel tessuto sociale giapponese, quali il maggior numero di donne che lavora fuori casa e la diffusione delle automobili. Questi cambiamenti hanno spronato l’apertura di supermercati e grosse catene distributive in ogni parte del paese. Per rispondere alla crescente domanda di prodotti molto diversificati, questo tipo di negozi si sta espandendo con uffici all’estero per l’acquisto diretto di nuovi prodotti.

Come indicato dallo schema più sotto, la struttura distributiva per i prodotti industriali è spesso più snella di quella tipica dei beni di consumo. Poiché l’utilizzatore finale dei prodotti industriali è spesso un produttore di grosse dimensioni e poiché i beni trattati non sono standardizzati, la tendenza è quella di avere un rapporto diretto tra produttore e utilizzatore finale.

Canali distributivi generalmente utilizzati in Giappone

SCELTA DEL CANALE DISTRIBUTIVO

Gli importatori che hanno avuto successo nel distribuire prodotti stranieri hanno generalmente scelto una delle seguenti alternative: • Attraverso il canale utilizzato dalla trading company specializzata nel prodotto da

importare • Attraverso un canale nato per trattare prodotti diversi ma idoneo a trattare anche il

prodotto che si desidera importare • Costituendo una sussidiaria con un proprio network distributivo

La tabella che segue mostra alcuni casi di successo di esportatori che hanno scelto la strada della sussidiaria o della joint-venture.

Nel primo passo di ingresso, gli esportatori si rivolgono ad una trading company. In questo caso è la trading stessa che sceglie il canale distributivo per vendere i prodotti. Esempi pratici di società straniere che hanno penetrato il mercato con successo

Modello di ingresso

Società

Distributore in esclusiva per meglio penetrare il mercato; successiva costituzione di una sussidiaria che rafforza la presenza e aumenta le vendite

BMW, J&J, Louis Vuitton, Berry Bros. And Rudd

Costituzione di una sussidiaria

Coca Cola, Cray, Clinique, Shipley, Carl Zeiss, Shaklee, Warner-Lambert, Sun Microsystems, Milliken, Tower Records

Costituzione di una Joint Venture con un partner giapponese

McDonald’s, Johnson Matthey, Sumitomo 3M, Otis, Xerox, Du Pont, Toys “R” us, Hewlett Packard, Glaxo

Distributore in esclusiva, passato poi a sussidiaria California Almond, Lego, Kodak, Mercedes-Benz, Philip Morris, Eli Lilly Japan

Inizialmente distributore in esclusiva, successiva joint venture con partner locale AGF, Reebok, Nuovo Nordisk Bioindustry

Ingresso tramite joint venture con partner locale, successiva creazione di una sussidiaria Campbell, Heinz, P&G, Johnson & Johnson

(D11) Come si registrano i marchi in Giappone? Brevetti, marchi e design in Giappone rientrano tutti nella generica categoria dei diritti industriali, la quale è una delle due parti in cui sono divisi i diritti sulle opere dell’ingegno. L’altra categoria è quella dei diritti d’autore. I DIRITTI INDUSTRIALI

I diritti d’autore sono automaticamente protetti in tutti i Paesi che hanno aderito alla Convenzione di Berna. Per quanto riguarda i diritti industriali, invece, questi sono protetti nei soli Paesi dove sono stati registrati (principio di territorialità). Pertanto, se una società desidera veder riconosciuto e protetto un proprio diritto industriale in Giappone, deve procedere alla sua registrazione, anche se lo stesso diritto è già riconosciuto altrove.

Il Giappone ha firmato la Convenzione di Parigi per la protezione dei diritti industriali e partecipa al WIPO (World Intellectual Property Organization) per la promozione della protezione dei diritti industriali nel mondo. Poiché i sistemi utilizzati nei singoli Paesi differiscono tra loro, il WIPO si sta muovendo affinché tutti i sistemi siano armonizzati tra loro.

In Giappone vige il principio “first-to-file system”. Questo significa che quando due o più soggetti presentano domanda di registrazione di un’identica invenzione, si considera valida quella che è stata presentata per prima. In effetti, negli altri Paesi vige invece il principio del “first-to-invent system”, che garantisce la possibilità di registrare un’invenzione al soggetto che può provare di aver sviluppato per primo. Si sta cercando di appianare questa differenza attraverso il WIPO. MARCHI

Secondo la Trademark Law, rientrano in questa categoria e possono essere protetti: “caratteri, simboli, figure, forme tridimensionali, o la combinazione di più di questi elementi, o uno di questi elementi in ogni colore” che vengono utilizzati per identificare da dove provengono i prodotti e i servizi offerti. La condizione richiesta per la registrazione è che il prodotto o il servizio possa essere distinto grazie alla presenza di questo marchio. La registrazione di un marchio ha durata di 10 anni ed è rinnovabile. Alcune caratteristiche speciali del sistema giapponese sono: first-to-file system, sistema di verifica, sistema di opposizione e sistema di prova.

COME REGISTRARE UN MARCHIO DALL’ESTERO

I documenti necessari per la registrazione di un marchio devono essere presentati al Commissario della Japanese Patent Office (JPO) – si veda indirizzo a fondo pagina. La formalità deve essere espletata da un “patent attorney” che risieda in Giappone. Questo per agevolare il rapporto tra il JPO e il richiedente che deve attenersi ai suggerimenti che il “patent attorney” darà di volta in volta, in considerazione della sua esperienza. La stessa procedura è richiesta anche per la registrazione di brevetti, design, ecc.

L’azienda italiana che desidera registrare il proprio marchio in Giappone può scegliere se rivolgersi ad un ufficio brevetti in Italia che abbia un corrispondente in Giappone, o rivolgersi direttamente ad uno studio nipponico. E’ consigliabile la prima alternativa quando l’azienda desidera effettuare la stessa registrazione in più Paesi. In questo caso avrà un unico referente per le diverse pratiche.

I consumatori giapponesi scelgono spesso i prodotti sulla base dell’immagine di marca, perciò il marchio diventa un elemento strategicamente rilevante. International Affairs Division General Administration Department Japanese Patent Office 4-3 Kasumigaseki 3-chome, Chiyoda-ku Tokyo 100-8915 Tel 03-3581 1898 (D12) Quali formalità devono essere espletate per esportare in Giappone? Il primo passo da compiere, prima di esportare in un qualsiasi Paese, è quello di verificare l’apertura verso i prodotti stranieri, per evidenziare eventuali limitazioni. Il Giappone, in linea di principio, non impone restrizioni particolari, con l’esclusione di alcuni prodotti. LEGGI IN MATERIA DI COMMERCIO INTERNAZIONALE FOREIGN EXCHANGE E FOREIGN TRADE LAW

La Foreign Exchange e la Foreign Trade Law sono la base su cui poggia tutta la

normativa giapponese in materia di commercio internazionale. Partendo dal presupposto

del libero commercio, le due leggi in questione gettano le basi degli obiettivi che si deve prefiggere la normativa per l’import. Le effettive procedure vengono specificate da ordinanze governative e ministeriali. Esportazioni e importazioni sono completamente liberalizzate in un’ottica di libero commercio. Quanto prescritto per legge, è solo una raccolta di procedure che devono essere seguite quando sussiste un rapporto commerciale con ditte di paesi terzi.

Le due leggi sopra ricordate, sono state considerevolmente riviste anche nel contesto delle riforme finanziarie, il cosiddetto Big Bang. Le revisioni, che sono entrate in vigore il 1° aprile 1998, hanno ulteriormente liberalizzato il commercio internazionale. Ad esempio tutte le restrizioni riguardanti la possibilità di compensare crediti e debiti con l’estero sono state rimosse. CUSTOMS LAW E LEGGI RELATIVE

La Customs Law si occupa di materia doganale, indicandone le procedure. Stabilisce

i dazi doganali per singoli prodotti, le esenzioni o le riduzioni e i prodotti la cui importazione è proibita. A fianco di questa normativa, esiste la Temporary Tariff Measures Law che si occupa di esenzioni, riduzioni e rimborsi speciali. ALTRI LEGGI E REGOLAMENTI RELATIVI ALL’IMPORT

In Giappone, come in qualsiasi altro Paese, esistono delle leggi che prevedono un

sistema di approvazione, analisi e permessi, relativi all’importazione di determinati prodotti. Queste normative esistono con il solo obiettivo di proteggere e salvaguardare la salute e gli interessi dei cittadini. Le leggi che rientrano in questa categoria sono le seguenti: _________________________________________________________________________ •Food Sanitation Law •The Law of Stabilization of Supply-Demand and Price of Staple food •Alcohol Monopoly Law •Plant Protection Law •Domestic Animal Infectious Diseases Control Law •Rabies Prevent Law •Sugar Price Stabilization Law •Pharmaceutical Affairs Law •Poisons and Deleterious Substances Control Law •Fertilizer Control Laws •Firearms and Sword Control Law •Law Concerning Examination and Regulation of Manufacture, Etc. of Chemical Substances •Explosives Control Law •High Pressure Gas Control Law •Wild Life Protection and Hunting Laws.

Oltre alle normative sopra ricordate, entrano in gioco anche altre leggi non specificamente riferite all’importazione, ma relative alla vendita di prodotti in Giappone, siano essi di origine locale o straniera. E’ bene ricordare che gli importatori o i clienti giapponesi richiedono spesso che i prodotti rispondano, oltre che agli standard obbligatori, anche a quelli di carattere facoltativo.

PRODOTTI SOGGETTI A CONTINGENTAMENTO

Limitazione nelle importazioni di determinati prodotti o gruppi di prodotti possono sussistere per specifiche situazioni di domanda-offerta. Queste restrizioni si concretizzano in termini di volumi di vendita o quantitativi di prodotti. Le quote possono operare sugli importatori o sugli utilizzatori.

Le tre categorie di prodotti che rientrano in queste limitazioni sono le seguenti: • Prodotti sotto il controllo diretto dello Stato, non rientranti nell’obbligo di

liberalizzazione imposto dagli accordi del WTO. In questa categoria si trovano: armi da fuoco e non, esplosivi, materiale nucleare, narcotici e alimentari controllati (riso);

• I cosiddetti “residual import restrictions”, che si limitano a 5 prodotti marini. Questa categoria è destinata a scomparire in armonia con le direttive del WTO.

• Piante ed animali, elencate nell’appendice 1 del CITES (Convention on International Trade in Endangered Species of Wild Fauna and Flora). Se si intende esportare un prodotto che rientra nelle categorie indicate, è bene

studiare con attenzione il sistema che ne regolamenta il commercio. E’ inoltre essenziale verificare che l’importatore prescelto abbia ancora quote disponibili. (D13) Quali requisiti devono essere rispettati per vendere in Giappone? Alcuni prodotti, siano essi di importazione o di origine nazionale, per essere venduti sul mercato giapponese, devono rispondere a determinate caratteristiche. In alcuni casi sono richiesti specifici marchi di qualità, la rispondenza a s andard obbligatori e l’esistenza di certificazioni. A fianco di queste prescrizioni obbligatorie, esistono una serie di standard non obbligatori che sfociano nella possibilità di ottenere ulteriori marchi di qualità (a loro volta non obbligatori). La presenza o meno di questi marchi facoltativi può comunque influenzare la vendita dei prodotti.

t

Ci sono due correnti di pensiero riguardo standard e marchi qualitativi. Da una parte c’è chi spinge per una loro attenuazione, dall’altra c’è chi vorrebbe procedere verso un’armonizzazione del sistema rispetto a quanto avviene nel resto dei paesi industrializzati. Attualmente si stanno facendo molti sforzi per semplificare ed accelerare le procedure inerenti la richiesta e il rilascio dei marchi.

STANDARD OBBLIGATORI Gli standard obbligatori rispondono all’esigenza di salvaguardare la salute e la

sicurezza dei consumatori. Il quadro normativo in materia fissa quelli che sono gli standard, le caratteristiche dei prodotti, le procedure per le richieste, e le modalità per la vendita e la produzione della merce. I prodotti che non rispondono ai dettami della legge, non possono essere ne’ venduti ne’ usati. La stessa normativa riguarda sia i prodotti di origine straniera che quelli prodotti in Giappone. Non sussistono differenze di alcun tipo.

I prodotti soggetti agli standard obbligatori, devono esporre in etichetta le informazioni richieste dalla Household Goods Quality Labeling Law, oltre ai marchi e altri elementi. Poiché queste indicazioni devono essere stampate in giapponese e devono essere preparate a cura del venditore, gli esportatori devono assicurarsi di selezionare un buon partner in grado di affrontare efficacemente la materia.

Le principali norme e leggi che si occupano di standard, marchi, certificazioni, ecc, sono le seguenti:

•Electric appliance and material control law – prodotti elettrici ad uso domestico o utilizzati in piccole aziende: 165 prodotti tra i quali fili elettrici, impianti elettrici, scaldabagni, ecc •Consumer product safety law – letti per bambini e infanti, corde da montagna, ecc •Measurement law – strumenti di misura •Gas utility industry law – scaldabagni a gas ad uso interno, caldaie, ecc •Law concerning the securing of safety and the optimization of liquefied petroleum gas transaction – apparecchiature e strumenti che utilizzano gas liquido •Pharmaceutical affairs law – farmaci, cosmetici, strumentazioni mediche, farmaci veterinari e strumentazioni veterinarie •Road Vehicles law – motoveicoli STANDARD NON OBBLIGATORI

Japanese Industrial Standard (JIS) – la legge di riferimento è la Industrial Standardization Law che fissa circa 8.000 standard su prodotti industriali escludendo quelli farmaceutici e i prodotti agricoli e forestali. Oltre a sancire gli standard sui vari prodotti, vengono indicate le modalità di analisi, misura, test e ispezione e le indicazioni per la terminologia, simbologia e unità.

Allo scopo di snellire le procedure di commercio e cooperazione internazionale, l’opinione pubblica preme per armonizzare gli standard, inclusi i JIS, con il sistema International Organization for Standardization (ISO) che riguarda tutti i prodotti non elettrici. Per quelli elettrici si fa riferimento all’International Electrotechnical Commission (IEC).

A partire dal 1997, è possibile ottenere l’autorizzazione ad apporre il marchio JIS anche attraverso organismi privati designati dal governo. Questo semplifica molto le procedure e le rende più snelle, specialmente per i produttori stranieri.

Japan Agricultural Standards (JAS) – riguarda principalmente prodotti alimentari e si basa sulla Law Concerning Standardization e la Proper Labeling of Agricultural and Forestry Products. Prodotti stranieri e giapponesi possono apporre il marchio JAS dopo che i prodotti stessi hanno passato determinati test.

I produttori stranieri, per decidere se far richiesta di uno standard non obbligatorio o meno, devono prendere in considerazione i costi derivanti da questa operazione e i benefici che se ne possono trarre in termini di maggiori vendite. PRODUCT LIABILITY LAW

Oltre a quanto già ricordato riguardo standard e certificazioni, è bene anche richiamare l’attenzione su quella che è la Product Liability Law. La legge in questione è entrata in vigore a luglio 1995 e rende responsabile il produttore per qualsiasi danno provocato dal prodotto alla persona o al suo patrimonio, anche quando il danno è causato in via accidentale. Finora si sono contate poche azioni legali nate in conseguenza di questa normativa, anche se si pensa che in futuro siano destinate a crescere. Questo in relazione alla revisione del Codice di Procedura Civile avvenuto agli inizi del 1998. In appendice II si trova un elenco delle leggi di riferimento e dei posti ove è possibile richiedere informazioni. (D14) Come affrontare preparati un viaggio in Giappone? Recarsi direttamente sul posto per un’analisi diretta del mercato e avviare rapporti d’affari,è un metodo eccellente per far affari con il Giappone.

Al fine di ottimizzare il poco tempo che generalmente si ha a disposizione nel corso di una visita in Giappone, è bene ridurre il numero di argomenti che si vogliono approfondire e selezionare con attenzione i contatti da prendere. Il programma degli incontri e altri aspetti devono essere già preparati prima di arrivare in Giappone. COSE DA RICORDARE • Campioni: portare con sé campioni dei prodotti. E’ importante per valutare le

potenzialità del mercato e per offrire una dimostrazione concreta ai potenziali clienti.

• Cataloghi: i cataloghi sono sempre necessari, anche quando si forniscono campioni dei prodotti.

• Brochure e altro materiale che presenta la società: è essenziale fornire informazioni anche sulla società e non solo sui prodotti. Il potenziale cliente non basa mai la propria valutazione solo sui prodotti, anche quando è interessato agli stessi. Il cliente può inoltre richiedere ulteriore materiale esplicativo sulla vostra attività. Per esempio, potrebbe essere interessato a conoscere eventuali altre attività con imprese giapponesi.

• Biglietti da visita: uno degli usi più diffusi in Giappone è lo scambio di biglietti da visita quando ci si incontra per la prima volta. E’ importane non dimenticarseli. Poiché i giapponesi possono incontrare delle difficoltà nel leggere i nomi in caratteri occidentali, sarebbe cortese stampare sul retro la loro traduzione in caratteri giapponesi. Poiché è essenziale poter disporre di un numero adeguato di biglietti da visita è meglio averne sempre un numero maggiore di quelli che si pensa di averne bisogno.

COSA E’ MEGLIO SAPERE IN ANTICIPO

Ci sono molte caratteristiche tipiche del Giappone. Quando si è alle prime armi non è richiesta la loro stretta osservanza, ma è bene conoscere questa realtà per evitare spiacevoli situazioni di imbarazzo. In particolare, sono importanti aspetti quali il modo di presentarsi, le posizioni gerarchiche all’interno di una società, il sistema delle decisioni, come interpretare le diverse sfumature dei “sì” e dei “no”. In linea di principio, l’approccio diretto con i potenziali clienti è più efficace di un semplice scambio di materiale stampato.

Uno scambio di opinioni con persone che hanno già avuto rapporti d’affari con società giapponesi è un utile strumento per conoscere queste caratteristiche tipiche del mercato, ma è importante anche leggere quanto più materiale possibile sull’argomento. A questo proposito, presso l’ufficio JETRO di Milano si possono trovare numerose pubblicazioni e video che aiutano a capirne gli aspetti più importanti. LINGUA

Inutile dire che sarebbe meglio poter parlare giapponese durante gli incontri d’affari ma anche in fasi precedenti. E’ sempre possibile trovare un buon interprete che aiuti nelle trattative più importanti ed essere così sicuri di essere capiti al meglio. Quando si ricorre ad un interprete, è importante specificare la tipologia di prodotto trattato, così da essere sicuri di trovare la persona giusta. L’interprete va incontrato con un certo anticipo in modo da poter trasmettere le proprie esigenze e metterlo a conoscenza delle proprie aspettative e strategie. Poiché il servizio di interpretariato può essere molto costoso, è bene sfruttarlo al meglio e ricorrervi solo nelle trattative più importanti. In appendice 1 è possibile trovare un elenco di società che offrono servizi di interpretariato.

Imparare semplici frasi in giapponesi, il modo di presentarsi o di fissare un appuntamento, facilita molto l’approccio con la controparte. Per aiutare gli uomini d’affari interessati ad affrontare lo studio della lingua, la JETRO di Milano organizza corsi di

Business Japanese, oltre ad un esame proficency. Inoltre, è possibile trovare alcune frasi essenziali di giapponese nella homepage della JETRO. IN GIAPPONE

La classificazione degli hotel divide l’offerta in due categorie, a seconda del prezzo e della sistemazione proposta. Nelle grandi città, gli hotel di prima categoria, normalmente, offrono anche attrezzature d’ufficio e materiale informativo a carattere commerciale. Ovviamente il costo degli hotel dipende da numerosi fattori, ma a Tokyo ci si può aspettare di spendere tra i 18.000 e i 36.000 yen a notte per una camera singola, mentre per una doppia il costo si aggira tra i 27.000 e i 45.000 yen a notte (da aprile 1998 al costo degli hotel viene aggiunta una tassa del 5%). Se non è un problema alloggiare in camere più piccole e ci si accontenta di un livello di servizi relativamente inferiore, si può pensare di spendere circa 10.000 yen per notte. Questo tipo di hotel, chiamati “business hotel” sono reperibili ovunque, sia nelle grandi città sia in quelle più piccole. Sono disponibili anche altri tipi di sistemazioni, ma sono più appropriati per viaggi a scopo turistico. (D15) Che tipo di assistenza viene offerto dai BSC della JETRO? I Business Support Center (BSC) della JETRO offrono la possibilità di avere un ufficio temporaneo e altre opportunità a tutti coloro che desiderano muovere i primi passi sul mercato giapponese, ottenendo il massimo risultato con il minimo sforzo e ottimizzando il tempo trascorso in Giappone.

Gli esportatori che si recano direttamente in Giappone per la vendita dei propri prodotti necessitano di una base dalla quale operare. In caso contrario, i loro sforzi non produrranno gli effetti desiderati ed ogni operazione risulterà più complicata di quanto non lo sia nella realtà. I BSC offrono proprio questo tipo di supporto, oltre ad una serie di altri servizi collaterali quali la consulenza di personale esperto e qualificato.

UFFICI TEMPORANEI

Avere un ufficio temporaneo presso un BSC, significa avere uno spazio personale perfettamente attrezzato con tavolo, sedie, telefono, armadi, fax e PC. Questo consente agli utilizzatori di essere operativi sin dal primo istante. A fianco di queste strutture personali, il BSC mette a disposizione ulteriori facilitazioni di uso comune, come macchine fotocopiatrici, biblioteca ricca di materiale informativo sul mercato giapponese e sale conferenze attrezzate con apparecchiature video che possono essere utilizzate per presentazioni. Le stesse sale possono essere utilizzate per incontri d’affari e per piccole esposizioni personali di prodotti.

Gli unici costi per le imprese che utilizzano i BSC sono quelli relativi alle fotocopie, all’uso del telefono, del fax e del computer. Tutte le altre attrezzature sono offerte gratuitamente per un periodo di tempo che può variare dai 2 giorni ai 2 mesi. SERVIZI DI SUPPORTO OFFERTI AGLI UTENTI

I servizi di supporto offerti sono stati studiati per aiutare gli utenti a raggiungere i

propri obiettivi nel minor tempo possibile. Si tratta dei seguenti servizi: • Consulenza: sono disponibili presso tutti i BSC consulenti che possono aiutare nel

capire le particolarità del mercato, offrire informazioni su specifici settori e dare la propria consulenza nelle fasi più importanti delle trattative.

• Staff: lo staff del BSC è a disposizione per un servizio di segreteria centrale. Ricevere telefonate e messaggi per gli utenti.

• Posta: lo staff del BSC gestisce la posta e i messaggi fax in arrivo per gli utenti • Terminali: sono a disposizione terminali per l’acceso ai database della JETRO, per la

consultazione delle liste di potenziali importatori (si veda D6) e altre informazioni sul mercato.

• Interpreti: lo staff del BSC è in grado di aiutare gli utenti nella ricerca di interpreti e traduttori.

Non bisogna dimenticare che tutti questi sono servizi di supporto, pertanto l’esito più o meno favorevole del proprio utilizzo delle strutture del BSC dipende esclusivamente dalla capacità e determinazione dei singoli utenti. CHI PUÒ’ ACCEDERE A QUESTO SERVIZIO

Il BSC è stato studiato per produttori ed esportatori stranieri che vogliono esportare sul mercato giapponese e che non abbiano ancora una propria base operativa.

COME FARE DOMANDA

Per poter utilizzare le strutture del BSC è necessario compilare la propria domanda su appositi moduli che possono essere richiesti alla JETRO di Milano. Il modulo deve essere correlato da documentazione sulla società, ovvero una brochure che introduca i prodotti. E’ possibile allegare alla domanda ulteriore materiale e lettere di presentazione. Le domande devono pervenire almeno due mesi prima del periodo in cui si vuole utilizzare il BSC. I BSC sono presenti in 6 città: Tokyo, Yokohama, Nagoya, Osaka, Kobe e Fukuoka. Ognuna di queste città è un grosso centro di riferimento per diverse tipologie di attività industriali e commerciali. E’ quindi importante scegliere il BSC dislocato nell’area più adatta ai propri prodotti.

1. INDIRIZZI UTILI Organizzazioni Association of Management Consultatnts in Japan Tel 03-3239 0691, Fax 03-3239 1831 Central Federation of Societies of Commerce and Industry, Japan Tel 03-3503 1251, Fax 03-3580 6577 E-mail: zenkoku@shokokai.or.jp Consumer Product Safety Association Tel 03-3590 6231, Fax 03-3590 5941 Japan Association of Corporate Executives (Keizai Doyukai) Tel 03-3211 1271, Fax 03-3212 3774 URL: http://www.doyukai.or.jp The Japan Chamber of Commerce and Industry Tel: 03-3283 7851, Fax 03-3216 6497 URL: http://www.jcci.or.jp E-mail: info@jcci.or.jp Japan Design Foundation Tel 06-346 2611, Fax 06-346 2615 URL: http://www.jidpo.or.jp/japandesign/ jdf/index.html E-mail: jdf@mxp.meshnet.or.jp Japan Industrial Design Promotion Organization Tel. 03-3435 5633, Fax 03-3432 7346 URL: http://www.jidpo.or.jp Japan Institute for Social and Economic Affairs (Keizai Koho Center) Tel 03-3201 1415 Fax 03-3201 1418 URL: http://www.keidanren.or.jp/kkc/index. Html E-mail: webmaster@kkc.or.jp Japan Management Association Tel 03-3434 6211 Fax 03-3434 1087 Japan Productivity Center for Socio-Economic Development (JPC-SED) Tel 03-3409 1112 Fax 03-3409 1986 The Japan’s Committee of the International Chamber of Commerce (ICC JAPAN) Tel 03-3213 8585 Fax 03-3213 8589 URL: http://www.iccwbo.org Japan Small Business Corporation Tel 03-5470 1569 Fax 03-5470 1527 URL: http://www.jsbc.go.jp

Japanese Standards Association (JSA) Tel 03-3583 8001 Fax 03-3586 2014 Kansai Economic Federation Tel 06-441 0104 Fax 06-441 0443 URL: http://www.kankeiren.or.jp/ E-mail: webmaster@kankeiren.or.jp Keidanren Industrial Design Promotion Organization Tel 03-3279 1411 Fax 03-5255 6233 URL:http://www.keidanren.or.jp The New Business Conference Tel 03-3584 6080 Fax 03-3584 6081 URL: http://www.nbc-world.or.jp E-mail: nbc@nbc-world.or.jp The Osaka industrial Association Tel 06-944 6112 Fax 06-944 6115 Organismi per il commercio Fukuoka Chamber of Commerce and Industry, International Div. Tel 092-441 1111 Fax 092-474 3200 URL: http://www.media-line.or.jp/fcci/ E-mail: fcci@media-line.or.jp The Japan Commercial Arbitration Association Tel 03-3287 3051 Fax 03-3287 3054 URL: http://www.jcaa.or.jp/ E-mail: jcca@ta2.so-net.or.jp Japan Customs Brokers Association Tel 03-3508 2535 Fax 03-3508 7796 Japan Foreign Trade Council, Inc. Tel 03-3435 5972 Fax 03-3435 5969 URL: http://www.fjt.co.jp/JFTC/ E-mail: jftc001@infotokyo.or.jp Japan International Freight Forwarders Association Inc. Tel 03-3297 0351 Fax 03-3297 0354 Kobe Foreign Trade Association Tel 078-251 3341 Fax 078-251 3345 Japan Tariff Association URL: http://www.kanzei.or.jp E-mail: info@kanzei.or.jp Kyoto Foreign Trade Association Tel 075-211 4396 Fax 075-211 4397

Manufactured Imports Promotion Organization (MIPRO) Tel 03-3988 2791 Fax 03-3988 1629 Nagoya Foreign Trade Association Tel 052-221 6331 Fax 052-221 6332 Osaka Chamber of Commerce and Industry International Div. Tel 06-944 6400 Fax 06-944 6248 Osaka Foreign Trade Association Tel 06-942 2701 Fax 06-942 2166 Tokyo Trade and Industry Association Tel 03-3438 2026 Fax 03-3433 7164 World Trade Center Tokyo Inc. Tel 03-3435 5651 Fax 03-3436 4368 URL: http://www.wtca.org E-mail: wtcto@mx3.mesh.ne.jp The Yokohama Foreign Trade Association Tel 045-211 0282 Fax 045-211 0285 URL: http://www.ktpc.or.jp/yfa E-mail:yokoboh@iris.or.jp Associazioni di importatori Automotive Parts Trade Association Tel & Fax 06-455 6405 Association for the Safety of Importes Food, Japan Tel 03-5695 0819 Fax 03-5695 0969 Coffee Importers Association of Japan Tel 03-3285 6059 Fax 03-3285 5921 Imported Molasses Conference Tel & Fax 03-5256 1541 Japan Automobile Importers Association Tel 03-3222 5421 Fax 03-3222 1720 The Japan Banana Importers Association Tel 03-3263 0461 Fax 03-3263 0463 Japan Book Importers Association Tel 03-3271 6901 Fax 03-3271 6920 Japan Chemical Importrs’ Association Tel 03-3501-1304 Fax 03-3595 3344

Japan Citrus Fruits Importers Association Tel 03-3567 8613 Fax 03-3561 2486 Japan Confectionery Importers Tel 03-3271 9518 Fax 03-3274 4890 Japan Cosmetics Importers’ Association, Inc. Tel 03-3408 7541 Fax 03-3408 7549 Japan Dried Fruits Imports Association Tel 03-3253 1231 Fax 03-5256 1914 The Japan Federation of Importers’ Organization Tel 03-3581 9251 Fax 03-3581 9217 Japan Feed Trade Association Tel 03-3563 6441 Fax 03-3567 2297 Japan Fertilizer Traders Association Tel 03-3293 5471 Fax 03-3293 5477 Japan Fresh Produce Import Facilitation Association (NISSEIKYO) Tel 03-3251 6021 Fax 03-3251 6020 Japan Houseware Importer’s Association Tel 03-5322 5221 Fax 03-5322 5220 Japan Machinery Importer’s Association Tel 03-3503 9736 Fax 03-3503 9779 Japan Marine Products Importers Association Tel 03-5280 2891 Fax 03-5280 2892 E-mail: jmpia@mail.interq.or.jp The Japan Oil and Fat Importers & Exporters Association Tel 03-3662 9821 Fax 03-3667 7867 Japan Paper Importers’ Associaton Tel 03-3284 4831 Fax 03-3248 4834 The Japan Raw Silk Importers Association Tel 03-3214 1526 Fax 03-3214 1529 The Japan Sheep Casing Importers Association Tel 03-3493 6301 Fax 03-3491 1772 The Japan Sugar Import and Export Council Tel 03-3571 2362 Fax 03-3571 2363

The Japan Textiles Importers Association Tel 03-3270 0791 Fax 03-3243 1088 Japan Watch Importers Association Tel 03-3270 5901 Fax 03-3270 5980 Japan Wines and Spirits Importers Association Tel 03-3503 6505 Fax 03-3503 6504 JMTIA Japan Machine Tool Importers Association Tel 03-3501 5030 Fax 03-3501 5040 Nippon Wine Importers Association Tel 03-3443 1359 Fax 03-3447 4425 Associazioni di grossisti e dettaglianti Japan Council of Shopping Centers Tel 03-3536 8121 Fax 03-3536 8120 URL: http://www.tip.or.jp/jcsc E-mail: jcsc@mall.magical.egg.or.jp Japan Department Stores Association Tel 03-3272 1666 Fax 03-3281 0381 Japan Direct Marketing Association Tel 03-3434 4700 Fax 03-3434 4518 URL: http://www.JADMA.org E-mail: jadma@JADMA.org Japan Direct Selling Association Tel 03-3357 6531 Fax 03-3357 6585 Japan Franchise Association Tel 03-3401 0421 Fax 03-3423 2019 Japan Voluntary Chain Association Tel 03-3435 7311 Fax 03-3435 8500 E-mail: vca@wit.or.jp Enti Fieristici The Association of powder Process Industry and Engineering, Japan Tel 03-3815 3955 Fax 03-3815 3126 Business Guide-sha, Inc. Tel 03-3843 9851 Fax 03-3843 9850 URL: http://www.giftshow.co.jp E-mail: b-guide@mxa.mesh.ne.jp Energy Conservation Center, Japan Tel 03-5543 3013 Fax 03- 5543 3022

The Chemical Daily Co. Ltd. (The Kagaku Kogyo Nippo-sha) Tel 03-3663 7932 Fax 03-3663 7275 URL: http://www.chemnews-japan.com E-mail: chemnews@tky.3web.ne.jp Executive Committee of TIBF Tel 03-3349 8502 Fax 03-3345 7929 Fukuoka Convention & Visitors Bureau Tel 092-733 5050 Fax 092-733 5055 URL: http://www.welcom-fukuoka.or.jp E-mail: fcvb@mxs.mesh.ne.jp Fukuoka International Trade Fair Committee Tel 092-711 4829 Fax 092-733 5593 Health Food News Tel 03-5296 1011 Fax 03-5296 1010 Hobby Association of Japan Tel 03-3851 6628 Fax 03-3864 8535 IDG World Expo/Japan Tel 03-5276 3751 Fax 03-5276 3752 International Development Association of the Furniture Industry of Japan Tel 03-5261 9401 Fax 03-5261 9404 URL: http://www.idafij.com E-mail: idafij@alpha-web.or.jp International Housewares Show Conference Tel 03-3639 8881 Fax 03-3639 8880 International Plastic Fair Association Tel 03-3542 1487 Fax 03-3543 0619 Japan Analytical Instruments Manufacturers Association Tel 03-3292 0642 Fax 03-3292 7157 Japan Audio Society Tel 03-3546 1206 Fax 03-3546 1207 Japan Automobile Importers Association Tel 03-3222 5421 Fax 03-3222 1720 Japan Boating Industry Association Tel 03-3567 6707 Fax 03-3567 0635 Japan Die & Mold Industry Association Tel 06-543 2207 Fax 03-5687 4487 The Japan Electrical Manufacturers’ Association (JEMA) Tel 03-3581 4845 Fax 03-3506 0475 E-mail kenichi-tanno@jema-net.or.jp

Japan DIY Industry Association Tel 03-5687 4475 Fax 03-5687 4487 Japan Electronics Show Association Tel 03-5402 7601 Fax 03-5402 7605 Japane Fine Ceramics Center Tel 052-871 3500 Fax 052-871 3505 The Japan Food Machinery Manufacturers’ Association Tel 03-5484 0981 Fax 03-5484 0989 Japan Graphic Arts Suppliers Committee Tel 03-3434 3222 Fax 03-3434 0301 The Japan Industrial Journal Tel 06-343 3222 Fax 06-341 4773 Japan Management Association Tel 03-3434 6211 Fax 03-3434 1087 Japan Motor Industrial Federation, Inc. (JMIF) Tel 03-3211 8829 Fax 03-3211 5798 URL: http://www.motorshow.or.jp/ Japan Pakaging Machinery Manufacturers Association Tel 03-3865 2815 Fax 03-3865 2850 Japan Refrigeration and Air Conditioning Association Tel 03-3432 1671 Fax 03-3438 0308 Japan Sports Industries Federation Tel 03-5276 0141 Fax 03-5276 0288 Japan Vacuum Industry Association Tel 03-3459 1228 Fax 03-3459 9405 Japan Woodworking Machinery Cooperative Association Tel 03-3643 0531 Fax 3630 9497 Kanagawa Trade Promotion Corporation Tel 045-671 7055 Fax 045-671 7064 Kobe International Association Trade Promotion Department Tel 078-302 1035 Fax 078-302 9456 Medical Instrument Society of japan Tel 03-3813 1062 Fax 03-3814 3837 Nagoya International Trade Fair Commission Tel 052-735 2117 Fax 052-735 2116

MESAGO Japan Corporation Tel 03-3359 0894 Fax 03-3359 9328 URL: http://www.mesago-jp.com E-mail: JDN01056@niftyserve.or.jp Messe Frankfurt KK Tel 03-5275 2851 Fax 03-5275 3410 URL: http://www.sbpark.com/messefk/ Indexj.html E-mail:mfkktokyo@pp01.infopepper.or.jp Nihon Keizai Shinbun, Inc. (Nikkei) Tel 03-5255 2032 Fax 03-5255 2648 URL: http://www.nikkei.co.jp E-mail: kasagi@tokyo.nikkei.co.jp The Nikkan Kogyo Shinbun Ltd Tel 03-3222 7232 Fax 03-3222 7028 URL: http://www.nikkan.co.jp/ E-mail: webmaster@nikkan.co.jp Nikkei Business Publications, Inc. Tel 03-5210 8286 Fax 03-5210 8285 Nippo Co. Ltd. Tel 03-3262 3461 Fax 03-5276 4431 Nippon Omni-Management Association Tel 03-3403 8910 Fax 03-34035716 URL: http://www.noma-businessshow.or.jp The Organizing Committee of Global Business Opportunities Convention (G-BOC) Tel 06-944 6400 Fax 06-944 6248 URL: http://www.osaka-cci.go.jp Osaka Convention Bureau Tel 06-459 1771 Fax 06-459 1773 Osaka International Trade Fair Commission Tel 06-612 3773 Fax 06-612 8585 URL: http://www.oitfc-fair.or.jp E-mail: info@fair.or.jp Reed Exhibitions Japan Ltd. Tel 03-3349 8501 Fax 03-3345 7929 URL: http://www.reedexpo.com E-mail: rej@reedexpo.co.jp Sapporo International Communication Plaza Foundation Tel 011-211 3677 Fax 011-219 1317 URL: http://www.tokeidai.co.jp/sicpf E-mail:JDE05203@niftyserve.or.jp Sapporo International Trade Fair Committee Tel 011-241 5931 Fax 011-218 5130 URL: http://www.city.sapporo.jp/keizai/ Mihon/cover.html

SEMI Japan Tel 03-3222 5755 Fax 03-3222 5757 Tokyo International Trade Fair Commission Tel 03-5530 1111 Fax 03-5530 1222 URL: http://www.bigsight.or.jp WASTEC Organizing Committee Tel 03-5551 9535 Fax 03-5551 9495 West Japan Industry and Trade Exhibition Associaiton Tel 093-511 6848 Fax 093-521 8845 Yokohama Convention & Visitor BureauTel 045-221 2111 Fax 045-221 2100 URL: http://www.city.yokoham.jp/bconv/ycb/ EnglishHP/index_e.html E-mail: ycbhama@mb.infoweb.or.jp Istituti di ricerche Daiwa Institute of Research Ltd. Tel 03-5620 5100 Fax 03-5620 5603 URL: http://www.dir.co.jp/Reception/welcome. Html E-mail: webmaster@dir.co.jp Dentsu Institute for Human Studies Tel 03-3575 1711 Fax 03-3575 1749 URL: http://www.dihs.co.jp E-mail: webmaster@www.dihs.co.jp The Distribution Economics Institute of Japan Tel 03-3494 2671 Fax 03-3494 2455 Economic Research Association Tel 03-3542 3333 Fax 03-3541 1234 URL: http://www.zai-keicho.or.jp E-mail: info-ml@zai-keicho.or.jp Fuji Keizai Co. Ltd. Tel 03-3664 5811 Fax 03-3661 0165 E-mail: mards-fk@da2.so-net.or.jp Fuji Research Institute Corporation Tel 03-3215 2511 Fax 03-3215 2517 URL: http://www.fuji-ric.co.jp Institute for International Trade and Investment Tel 03-5563 1251 Fax 03-5561 7961 Japan Center for Economic Research Tel 03-3639 2801 Fax 03-3639 2839

The Japan Research Institute, Ltd Tel 03-3288 4600 Fax 03-3288 4688 URL: http://www.jri.co.jp/ E-mail: www@jri.co.jp Japan Small Business Research Institute Tel 03-3222 3431 Fax 3222 0240 Keizai Chosa Kyokai Tel 03-3501 9207 Fax 03-3501 0959 Kokumin Keizai research Institute Tel 03-3403 5271 Fax 03-3403 5727 URL: http://www.kkri.org E-mail: info@kkri.org Mitsui Knowledge Industry Co Ltd Tel 03-3227 5800 Fax 03-3366 6709 URL: http://research.mki.co.jp E-mail: www.admin@vega.mki.co.jp Mitsubishi Research Institute Inc Tel 03-3277 0003 Fax 03-3277 0520 URL: http://www.mri.co.jp E-mail: webmaster@www.mri.co.jp Nippon Research Center Ltd Tel 03-3552 2411 Fax 03-3555 9895 URL: http://www.nrc.co.jp/ E-mail: support@nrc.co.jp NLI Research Institute Tel 03-3597 8644 Fax 03-5512 7160 URL: http://www.nli-research.co.jp/ Nomura Research Institute Ltd Tel 03-5255 1800 Fax 03-5255 9312 URL: http://www.nri.co.jp/index.html E-mail: kouhou@nri.co.jp Sakura Institute of Research Inc Tel 03-5269 2911 Fax 03-5269 2947 URL: http://www.sakura.co.jp/sir/index-e.htm SRIC Corporation Tel 03-3572 9030 Fax 3572 6230 URL: http://www.sric.co.jp E-mail: info@sric.co.jp Yano Research Institute Ltd Tel 03-5371 6900 Fax 03-5371 6967 URL: http://www.yano.co.jp/ E-mail: wwwinfo@yano.co.jp World Economic Information Services (WEIS) Tel 03-3435 5731 Fax 03-3435 5738

Uffici consolari Ambasciata del Giappone Tel 06-48 79 91 Fax 06-48 73 316 Consolato Generale del Giappone Tel 02-62 41 141 Fax 02-65 97 201 Ambasciata del Giappone presso la Santa Sede Tel 06-68 75 828 Fax 06-68 80 75 43 Consolato onorario del Giappone Tel 081-552 15 73 Fax 081-552 11 83 Camera di Commercio e altri organismi Camera di Commercio e Industria Giapponese in Italia Tel 02-86 90 106 Fax 02-7200 1220 Associazione Italia Giappone Tel 06-807 6193 Fax 06-8078 321 Istituto Giapponese di cultura Tel 06-322 4794 Fax 06-322 2165 Camera di Commercio Italiana e altri organismi Camera di commercio italiana in Giappone Tel 03-3583 7984 Fax 03-3588 8524 Associazione italo giapponese di TokyoTel 03-3402 1632 Fax 03-3402 3707 European Union Office Tel 03-3239 0441 Fax 03-3239 9337 Istituto italiano di cultura Tel 03-3264 6011 Fax 03-3262 0853 Uffici consolari Ambasciata d’Italia Tel 03-3453 5291 Fax 03-3456 2319 Consolato generale d’Italia a Osaka Tel 06-949 2970 Fax 06-949 2970 Consolato onorario d’Italia a Fukuoka Tel 092-441 2222

2. LEGGI CORRELATE ALL’IMPORT E RIFERIMENTI Leggi e regolamenti riferiti all’import Alcohol Monopoly Law Alcohol division, Basic industries bureau, MITI Tel 03-3580 5651 Cannabis Control Law Narcotics Division, Pharmaceutical and Medical safety bureau, Ministry of Health and Welfare Tel 03-3503 1711 Convention on International Trade in Endangered Species of Wild Fauna and Flora Import Division, international Trade Administration Bureau, MITI Tel 03-3501 1660 Domestic Animal Infectious Diseases Control Law Animals health division, lLivestock Industry bureau, Ministry of Agriculture, Forestry and Fisheries Tel 03-03-3502 8111 Explosives Control Law Safety Division, Industrial Location and environmental Protection bureau, Ministry of Agriculture, Forestry and fisheries Tel 03-3501 1963 Firearms and Sword Control Law Living and safety division, safety department, criminal investigation bureau, national police agency Tel 03-3581 0141 Food Sanitation Law Food sanitation division, veterinary sanitation division and food chemistry divisio, environmental health bureau, Ministry of Health and Welfare Tel 03-3503 1711 High Pressure Gas Control Law Safety division, Environmental protection and industrial location bureau, MITI Tel 03-3501 1511 Law concerning Examination and Regulation of Manufacture etc of Chemical Substances Office for environmental chemicals safety, Environmental Health Bureau, Ministry of Health and Welfare Tel 03-3595 2427

Law for the Control of imitated Postage Stamps, etc Stamps and correspondence Promotion office, Postal bureau, Ministry of Posts and Telecommunications Tel 03-3504 4371 The Law of Stabilization of Supply-Demand and Price of Staple Food Policy Planning Division, Administration Department, Food Agency Tel 03-3501 3884 Narcotics and Psychotropics Control Law Narcotics Division, Pharmaceutical and Medical Safety Bureau, Ministry of Health and Welfare Tel 03-3503 1711 Opium Law Narcotics Division, Pharmaceutical and Medical Safety Bureau, Ministry of Health and Welfare Tel 03-3503 1711 Pharmaceutical Affairs Law Planning Division, pharmaceutical and Medical safety bureau, Ministry of Health and Welfare Tel 03-3501 4875 Plant Protection Law Plant Protection Division, Agricultural Production Bureau, Ministry of Agriculture, Forestry and Fisheries Tel 03-3501 3964 Poisons and Deleterious Substances Control Law Safety Division, Pharmaceutical and Medical Safety Bureau, Ministry of Health and Welfare Tel 03-3503 1711 The Rabies Prevention Law Animals Health Division, Livestock Industry bureau, Ministry of Agriculture, Forestry and Fisheries Tel 03-3502 8111 Stimulants Control Law Narcotics Division, Pharmaceutical and Medical Safety bureau, Ministry of Health and Welfare Tel 03-3503 1711

Sugar Price Stabilization Law Sugar and Starch Division, food and Marketing Bureau, Ministry of Agriculture, Forestry and Fisheries Tel 03-3501 3814 Wild Life Protection and Hunting Law Wild life Protection Division, nature Conservation Bureau, Environment Agency Tel 03-3580 2161 Leggi inerenti standard e procedure per la vendita e l’uso di prodotti in Giappone Consumer Product Safety Law Products Safety Division, Industrial Policy Bureau, MITI Tel 03-3501 4707 Electrical Appliances and Material Control Law Electric power Technology Division, Public utilities Department, Agency of Natural Resources and Energy Tel 03-3503 7079 Gas Utility Industry Law Gas Safety and Technology Division, Public utilities, Agency of Natural Resource and Energy Tel 03-3501 4032 Industrial Standardization Law (JIS) Standards Department, Agency of Industrial Science and Technology Tel 03-3501 1511 Law Concerning Standardization and Proper Labelling of Agricultural and Forestry Products (JAS) Consumer Economy, Food and Marketing bureau, Ministry of Agriculture, Forestry and Fisheries Tel 03-3501 4094 Law Concerning the Securing of Safety and the Optimization of Transaction of Liquefied Petroleum Gas Gas Safety and Technology Division, Public Utilities Department, Agency of Natural resources and Energy Tel 03-3501 4032

Measurement Law Weights and Measures Office, General Affairs Division, Machinery and Information Industries Bureau, MITI Tel 03-3501 1688

Pharmaceutical Affairs Law Planning Division, Pharmaceutical and Medical Safety Bureau, Ministry of Health and Welfare Tel 03-3501 4875

Road Vehicles Law Office of International Affairs, Engineering Planning Division, Engineering and Safety Department, Road Transport Bureau, Ministry of Transport Tel 03-3581 9960