Upload
lethuan
View
212
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Sanksi Pelanggaran Pasal 113
Undang-Undang Nomor 28 Tahun 2014
tentang Hak Cipta
(1) SetiapOrangyangdengantanpahakmelakukanpelanggaran
hakekonomisebagaimanadimaksuddalamPasal9ayat (1)
huruf i untuk Penggunaan Secara Komersial dipidana dengan
pidana penjara paling lama 1 (satu) tahun dan/atau pidana
dendapalingbanyakRp100.000.000(seratusjutarupiah).
(2) SetiapOrangyangdengantanpahakdan/atautanpaizinPen-
cipta atau pemegang Hak Cipta melakukan pelanggaran hak
ekonomiPenciptasebagaimanadimaksuddalamPasal9ayat
(1) huruf c, huruf d, huruf f, dan/atau huruf h untuk Penggu-
naan Secara Komersial dipidana dengan pidana penjara pa-
linglama3(tiga)tahundan/ataupidanadendapalingbanyak
Rp500.000.000,00(limaratusjutarupiah).
(3) SetiapOrangyangdengantanpahakdan/atautanpaizinPen-
cipta atau pemegang Hak Cipta melakukan pelanggaran hak
ekonomiPenciptasebagaimanadimaksuddalamPasal9ayat
(1) huruf a, huruf b, huruf e, dan/atau huruf g untuk Penggu-
naan Secara Komersial dipidana dengan pidana pen jara pa-
ling lama 4 (empat) tahun dan/atau pidana denda paling ba-
nyakRp1.000.000.000,00(satumiliarrupiah).
(4) SetiapOrangyangmemenuhiunsursebagaimanadimaksud
padaayat(3)yangdilakukandalambentukpembajakan,dipi-
dana dengan pidana penjara paling lama 10 (sepuluh) tahun
dan/atau pidana denda paling banyak Rp4.000.000.000,00
(empatmiliarrupiah).
Haldep. Hot Deals..indd 2 3/31/2017 10:44:16 AM
HOT DEALS!
DitulisolehJazakYusAfriansyah
©2017JazakYusAfriansyah
Hak Cipta dilindungi Undang-Undang
Diterbitkan pertama kali oleh
PenerbitPTElexMediaKomputindo
KelompokGramedia―Jakarta
AnggotaIKAPI,Jakarta
717060702
978-602-04-1352-5
Dilarangmengutip,memperbanyak,danmenerjemahkan
sebagianatauseluruhisibukuinitanpaizintertulisdaripenerbit
Dicetak oleh Percetakan PT Gramedia, Jakarta
Isidiluartanggungjawabpercetakan
Haldep. Hot Deals..indd 4 3/31/2017 10:44:17 AM
Contents
Preface VII
Bab 1 TheFundamentalofNegotiation 1• DefinitionofNegotiation 2• TypesandObjectivesofNegotiation 8
Bab 2 The Principles ofNegotiation 17• CharacteristicofNegotiation 18• KeysSuccessFactorsof Hot Deals! 23
Bab 3TheNegotiatorStyleandtheValues ofNegotiator 31
Bab 4TheNegotiationSkills 59• Knowledge,Skills,andAttitudeofNegotiator 60
Bab 5HighProductiveNegotiationCycle 71•FasePenjelajahanatauDiscoveryPhase 73• FasePengembanganatauDevelopmentPhase 76• FasePenyampaianatauDeliveryPhase 78• FasePengambilanKeputusanatauDecisionPhase 80
Bab 6 Conclusion 93AboutAuthor 97Professional Skill Series Books 101Reference 107Testimonial
Haldep. Hot Deals..indd 5 3/31/2017 10:44:17 AM
Bab 1
The Fundamental of Negotiation
“The best move you can make in negotiation is to think of an incentive the other person hasn’t
even thought of-and then meet it.”
―Eli Broad
Isi. Hot Deals..indd 1 23/03/2017 16:17:13
HOT DE A LS!
2
Sebelum memulai proses negosiasi, sangat dianjurkan bagi
kita untuk secara kuat dan melekat memahami definisi
dari negosiasi itu sendiri, sebab jika pemahaman kita salah,
tentu akan memengaruhi keyakinan kita akan proses negosiasi
tersebut.
Dan jika apa yang Anda yakini tidak tepat sudah pasti apa yang
kita pikirkan juga tidak tepat, kemudian hal ini akan berdampak
pada tindakan kita saat melakukan proses negosiasi, menjadi
salah dan tidak tepat sasaran, karena bukankah manusia
melakukan apa yang dia pikirkan?
Termasuk ketika sedang melakukan proses negosiasi, oleh
sebab itu sebelum terlalu jauh kita melangkah mengkaji
negosiasi wajib kita pahami dan yakini definisi dari negosiasi.
Di bawah ini ada beberapa definisi tentang negosiasi, seba-
gaimana buku-buku Professional Skill Series yang kami kem-
bangkan, kami pilihkan definisi yang paling banyak diikuti dan
paling mudah dipahami dan tentunya yang sangat relevan
denga n kondisi kita saat ini.
Definition of Negotiation Definisi negosiasi secara umum adalah:
“Negotiation is a dialogue between two or more people or par-
ties, intended to reach an understanding, resolve point of diffe
rence, or gain advantage in outcome of dialogue, to produce
an agreement upon courses of action, to bargain for individual
or collective advantage, to craft outcomes to satisfy various in
terests of two people or parties involved in negotiation process”
Isi. Hot Deals..indd 2 23/03/2017 16:17:13
The Fundamental of Negotiation
3
Sedangkan menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI) ne--
gosiasi adalah proses tawar-menawar dengan jalan be runding
untuk memberi atau menerima guna mencapai kesepakatan
bersama antara satu pihak dengan pihak lainnya.
Sedikit berbeda dengan Kamus Oxford yang mendefinisikan
negosiasi sebagai suatu cara untuk mencapai suatu kesepakat-
an melalui diskusi formal.
Dari berbagai macam definisi di atas, maka secara umum
negosiasi dipahami sebagai berikut ’’Negotiation is the process
by which parties in conflict adjust their positions, by trading
issues of lesser importance in exchange for issues of greater
importance. Because the agreement must be implement by all
parties.”
Dan jika ditafsirkan secara sederhana maka negosiasi adalah
proses yang dilakukan oleh pihak-pihak yang sedang memiliki
konflik atau kepentingan dengan cara menyesuaikan posisi
mereka melalui pertukaran isu yang tidak atau kurang penting
dengan isu yang dianggap sangat penting, hal ini disebabkan
harus ada kesepakatan yang akan dilakukan oleh semua pihak.
Kata kunci dari definisi yang lazim dipahami tentang negosiasi
adalah adanya konflik kepentingan lebih dari satu pihak,
adanya pertukaran isu atau sesuatu yang diperebutkan, serta
adanya kesepakatan yang harus dilaksanakan oleh semua
pihak yang sedang bernegosiasi.
Isi. Hot Deals..indd 3 23/03/2017 16:17:13
HOT DE A LS!
4
Why should we negotiate?
Pertanyaan penting berikutnya adalah mengapa kita membu-
tuhkan negosiasi atau dengan kata lain Why should we need to
negotiate?
Atau adakah hal-hal dan kondisi yang secara khusus akan
mengharuskan kita melakukan negosiasi?
Sesuai dan konsisten dengan definisi negosiasi di atas, alasan
kuat mengapa kita membutuhkan proses negosiasi adalah
karena adanya kepentingan yang beririsan dengan kepentingan
mitra negosiasi Anda
Pada gambar di atas tampak jelas, adanya tarik-menarik
kepentingan antara dua pihak atau lebih, namun umumnya
negosiasi dilakukan paling banyak oleh tiga pihak yang sedang
memperebutkan dan memperjuangkan kepentingan mereka
yang secara langsung beririsan atau bersinggungan dengan
kepentingan pihak yang lain.
Sebagai contoh sesuai dengan ilustrasi di atas, Anda memiliki
klien yang menginginkan suatu barang atau jasa yang bisa
Isi. Hot Deals..indd 4 23/03/2017 16:17:14
The Fundamental of Negotiation
5
mereka dapatkan dengan kondisi yang sesuai dengan harapan
mereka.
Namun di sisi lain Anda juga menginginkan mendapatkan order
atau pesanan dari jasa atau produk yang Anda jual kepada klien
tersebut sesuai dengan kondisi atau katakanlah harga yang
sudah ditetapkan oleh perusahaan Anda.
Maka di sinilah bertemu dua kubu yang berseberangan untuk
mendapatkan kepentingan mereka masing-masing, pada gam-
bar tersebut titik ini disebut dengan kondisi Mutually Explore
atau menjelajah untuk mendapatkan keuntungan.
Dan pada fase inilah negosiasi memiliki daya yang kuat, jadi
ini adalah alasan atau sebab pertama mengapa
kita membutuhkan proses negosiasi, yaitu kita ingin
menjelajah pada kepen tingan yang sama oleh dua
pihak yang berbeda untuk men dapatkan keuntung-
an dan kesepakatan, singkat kata we want it and
client want it.
Sebab kedua mengapa proses negosiasi diperlukan adalah
karena adanya apa yang disebut dengan Best Point atau Titik
Terbaik atau Limit Point atau Titik Batas.
Titik Terbaik adalah kondisi, situasi atau keadaan atau hasil
terbaik yang sebisa mungkin didapatkan oleh semua pihak
yang bernegosiasi.
Isi. Hot Deals..indd 5 23/03/2017 16:17:14
HOT DE A LS!
6
Titik terbaik bisa berupa harga yang bersaing, diskon yang
kompetitif, kuantitas yang cukup atau kualitas yang prima, atau
syarat dan ketentuan yang mudah.
Sedangkan Titik Batas adalah kondisi, situasi atau keadaan
yang tidak boleh terlampaui, tidak bisa dilanggar, atau batas
minimum syarat dan ketentuan yang diizinkan atau bisa
ditoleransi.
Sebagaimana Titik Terbaik, Titik Batas bisa terwujud, harga
minimum yang harus dicapai, diskon maksimum yang bisa
diberikan, atau jumlah minimum yang tidak bisa ditawar serta
syarat dan ketentuan yang sangat mengikat.
Dan pada kondisi nyata yang sering terjadi adalah antara kita
dengan mitra negosiasi atau pihak yang sedang bernegosiasi
dengan Anda, memiliki posisi Titik Terbaik dan Titik Batas
yang berbeda, namun memiliki ruang irisan atau kepentingan
yang sama, ruang irisan tersebut seperti tampak pada gambar
di bawah adalah apa yang kita sebut sebagai Area Negosiasi
Isi. Hot Deals..indd 6 23/03/2017 16:17:14