Idean ensiaskeleet

copyright Tuomas Jomppanen

BusinessOulu

Tämä on työkirja, jossa on tehtäviä. Ne

auttavat sinua selvittämään kuinka hyvä

liike-ideasi on.

“Pitäisi keksiä niin hyvä liike-idea, että

se kannattaa toteuttaa”

Kukaan ei ole keksinyt kerralla hyvää liike-

ideaa. Hyvät liike-ideat syntyvät, kun pientä

ja huonoa ideaa työstetään askel askeleelta

paremmaksi.

“Pitäisi keksiä niin hyvä liike-idea, että

se kannattaa toteuttaa”

Näin ajattelemalla et uskalla ikinä keksiä

mitään

Mitä tehdä

ensimmäisten 15

minuutin aikana kun

keksit idean?

Luo mahdollisimman paljon ideoita ja tuhlaa mahdollisimman

vähän aikaa huonoihin ideoihin

1. Avaa muistivihko

2. Kirjoita idea muistiin

3. Sulje muistivihko

Tee tämä joka kerta kun saat liikeidean, samalla kehität

omaa kekseliäisyyttäsi ja saat enemmän ja enemmän

liikeideoita.

Kun sinulla on aikaa, palaa takaisin liikeideaan ja

laajenna sitä kirjoittamalla esimerkiksi lyhyt tarina miten

sinun liikeideasi voisi toimia.

Kirjoittaminen parantaa sinun kykyäsi ajatella “hitaasti” —

Hidas ajatteleminen on sitä, kun punnitset eri vaihtoehtoja

ja ajattelet asioita pitkällä tähtäimellä.

Nopea ajatteleminen — teet nopeita päätöksiä tunteen ja

intuition pohjalta.

Tarvitset nopeaa ajattelua ideoiden keksimiseen ja

hidasta ajattelua ideoiden jatkojalostamiseen.

Ideoiden kirjoittaminen muistivihkoon harjoittaa

molempia taitoja.

Jos haluat oppia lisää nopeasta ja hitaasta ajattelusta, lue kirja “Ajattelu, nopeasti ja

hitaasti”. Kirjan on kirjoittanut Daniel Kahneman.

Esimerkkejä, miten voit

kirjoittaa ideoita muistiin

ja jatkojalostaa niitä:

Huom: Näitä ei ole pakko käyttää. Ei

ole olemassa oikeaa tai väärää

tapaa kirjoittaa idea muistiin,

jokaiselle muodostuu oma tyyli ajan

myötä.

Mindmap Lähde keskeltä ja pilko ideaa pienemmäksi.

Tuottajat

Miten toimitetaan

asiakkaalle?

Mitä kasvaa mihinkin

vuodenaikaan?

Kotitoimitus Kimppakuljetus

Aikataulutus

Kuljetusreitit

Lihantuottajat

Markkinointi

Facebook-

ryhmä

Blogi luomuviljelystä

kaupungissa

Mitä jos asiakas ei ole

kotona? Mitä kuski hyötyy?

Lähiruoka

verkkokauppa

Palvelupolku Aikajana, mikä kertoo mitä tapahtuu missäkin vaiheessa.

Lähiruoka-verkkokauppa

Asiakas ilmoittaa halukkuudesta osallistua kimppakuljetukseen

sen jälkeen kun on maksanut oman ostoksensa verkkokaupassa.

Asiakas ilmoittaa

ostosten

toimitustavaksi

omatoimisen

haun maatilalta.

Maksu on

hyväksytty ja

asiakas tulee

“toimitustavan

valinta” sivulle.

Sivulla kysytään

halukkuutta

toimittaa kaksi

ostospakettia

asiakkaille, jotka

ovat matkan

varrella. Sivulla

ilmoitetaan, että

kimppakuljetukseen

osallistuva saa

10%:n alennuksen

ostoksesta.

Asiakas valitsee

osallistuvansa

kimppakuljetukseen

ja siirtyy sivulle,

missä on lista

kahdesta henkilöstä

yhteystietoineen

joille hänen pitää

toimittaa ostokset.

Vuokaavio Visuaalinen kuvaus tapahtumasarjasta

Asiakas saapuu

maatilalle

Myyjä antaa asiakkaalle

ostokset

Myyjä tarkistaa onko

kimppatilaus?

Asiakas esittäytyy ja

kertoo nimensä

Myyjä antaa kimppatilauksen

ostokset ja reittiohjeet ostosten

toimittamiseen

Kyllä

E

i

Tarvittaessa myyjä

tarkistaa

henkilöllisyyden

ajokortista

Sekvenssikaavio Visuaalinen kuvaus eri toimijoiden välisestä vuorovaikutuksesta

Asiakas Maatilan myyjä Tietojärjestelmä

Asiakas ojentaa ajokortin myyjälle

Myyjä ojentaa ajokortin asiakkaalle

Myyjä tarkistaa tilaukset

Tilauksen tilauskoodi

Myyjä antaa tilauksen asiakkaalle

Myyjä merkitsee tilauksen toimitetuksi

Myyjä tarkistaa

ajokortin

Järjestelmä

hakee

asiakkaan

tilaukset

jokaisessa ruokapaketissa on tilauskoodi,

minkä perusteella asiakas saa oikean

paketin

haku järjestelmästä nimen perusteella

Kimppatilauksessa useampi koodi palautetaan

Innovaattorin muistilista

1. Älä jää märehtimään omaa liike-ideaasi

2. Kirjoita ideasi muistiin — älä välitä

kirjoitusvirheistä, vaan korjaa ne myöhemmin

3. Idean kirjoittaminen muistiin tekee siitä

konkreettisemman ja pääset alkuun sen kanssa

4. Kun idea on kirjoitettu muistiin, sitä ei tarvitse

aktiivisesti pitää mielessä — sinulle jää

kapasiteettia keksiä uusia ideoita

5. Voit työstää useampaa ideaa tai vain yhtä,

riippuu täysin siitä, mikä sopii sinulle

6. Ideoimalla sinun innovaatiomuskelisi kehittyvät

entistä paremmiksi

Miten voit olla varma,

että sinun ideasi on

hyvä?

Haluatko lyötä vetoa asunnostasi tai autostasi, että sinun

ideasi kannattaa toteuttaa?

Kilauta kaverille ja kysy

mielipidettä ideastasi?

• Ellei sinun ideasi ole aivan idioottimaisen

typerä, kaikki sinun kaverisi kehuvat ideaa

hyväksi!

• Valitettavasti sinä teet ihan saman, jos sinun

kaverisi soittaa ja kertoo ideansa

• Kavereiden mieltä ei haluta pahoittaa, joten

tilanne pelastetaan valkoisella valheella

• Muista suhtautua kriittisesti, kun kaverisi

kehuu sinun liike-ideaasi

Vain potentiaalisten

asiakkaiden mielipiteellä on

oikeasti väliä!

Joudut ottamaan riskejä matkan varrella.

Tee päätökset pohjautuen tosiasioihin, älä

kavereiden viattomiin valkoisiin valheisiin.

Vähennä riskiä hakemalla vastaukset kaikkein

epävarmimpiin asioihin ensimmäisenä:

- Ketkä ovat sinun asiakkaitasi?

- Meneekö sinun markkinointiviestisi perille ja

ymmärretäänkö se?

- Onko asiakkaalla jokin ongelma, jonka

ratkaisusta hän on valmis maksamaan?

Miten asiakasryhmä rajataan?

Rajaa sopivan pieni kohdeasiakasryhmä. Rajaa ne yhteisten piirteiden

perusteella. Tuotetta tai palvelua on helpompi kehittää, koska ryhmän

yhteiset piirteet ovat selkeitä. Mitä tehokkaammin saavutat

kohdeasiakkaasi omalla markkinointiviestilläsi, sen parempi. Jos sinun

kohdeasiakasryhmäsi on liian iso, markkinointiviestisi ei ole tarpeeksi

kohdennettu ja markkinointiin kulutettu raha menee hukkaan, koska

kukaan ei huomaa sinun markkinointiviestintääsi.

Jos rajaat asiakasryhmäsi tiukasti pieneksi ryhmäksi, joilla on selkeitä

yhteisiä piirteitä, voit kohdistaa markkinointiviestisi tarkemmin ja puhua

niistä asioista, mihin sinun asiakasryhmäsi suhtautuu intohimoisesti.

Tällöin he huomaavat sinut, koska osaat puhua heidän kieltään.

Jos rajaat asiakasryhmäsi liian pieneksi, jää potentiaalinen markkina liian

pieneksi ja kasvun rajat tulevat liian nopeasti vastaan. Valitettavasti

sopiva rajaus kohdeasiakasryhmään löytyy vain kokeilemalla.

Huonosti rajattu kohdeasiakasryhmä:

Suomen taksiautoilijat

• Kaikilla taksiautoilijoilla ei ole sama liiketoimintamalli

• Osa tekee vain tilauskuljetuksia

• Osa tekee koulukuljetuksia ja sairaskuljetuksia

• Maantieteellisesti hajallaan

• Kun Helsingissä on melkein kesä, Lemmenjoella voidaan ajaa vielä

talvirenkailla

Hyvin rajattu kohdeasiakasryhmä:

Kalatuotteita myyvä torikauppias merenrantakaupungissa

• Liiketoimimalli on todennäköisesti kaikilla suunnilleen sama

• Osa voi myydä tuotteita, osa tarjota tuoreita kalaruokia

• Kulurakenne

• Samankaltaisuutta kumppaniverkostossa (kalat ostetaan kalastajilta)

• Sijaitsevat suunnilleen samanlaisissa ympäristöissä jokaisessa

merenrantakaupungissa

• Tämän ryhmän asiakaskunnalla on samankaltaisia piirteitä (asiakkaat pitävät

kalan mausta, arvostavat kalan terveysvaikutuksia, merihenkisiä harrastuksia)

Ketkä ovat sinun kohdeasiakasryhmääsi?

_________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________

Millaisia yhteisiä piirteitä heillä on?

______________________________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________________________

_______________________________________________________________________________________________________________

Kuvaile kohdeasiakkaittesi asiakasryhmiä? (“kuluttajat” eivät ole hyväksyttävä vastaus)

_________________________________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________________________

___________________________________________________________________________________________________________

Kirjoita kuuden potentiaalisen asiakkaan yhteystiedot

________________________________________________

_______________________________________________

______________________________________________

________________________________________________

_____________________________________________

_____________________________________________

________________________________________________

________________________________________________

_______________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

______________________________________________

__________________________________________________

_______________________________________________

_________________________________________________

________________________________________________

____________________________________________________

Ongelman

olomassaolon

todistaminen

Oletko varma, että asiakkaallasi on juuri tämä ongelma

mielessä, kun hän menee nukkumaan?

Minkä ongelman keittokirja ratkaisee?

Mitähän tekisin

tänään ruuaksi?

Mitähän

ostaisin

joululahjaksi?

Mikä ongelma sinun asiakkaallasi on, jonka sinä

voit ratkaista?

Onko ongelma niin iso, että asiakas on valmis

maksamaan ongelman ratkaisusta?

Asiakashaastattelu on halvin ja nopein tapa todistaa,

että sinun asiakkaallasi on ongelma, minkä sinun

liikeidea voisi ratkaista.

Liikeidean toimivuutta voi testata myös innovatiivisilla

tavoilla:

Buffer

Idea oli luoda palvelu, millä voi ajastaa Twitter-viestejä. Liikeidean toimivuutta

sekä ongelman olemassaoloa perustajat päättivät testata web-sivulla:

Testi 1: He tekivät todella yksinkertaisen web-sivun. Sivulla oli yksinkertainen

kuvaus, mitä palvelu tekee ja “katso hinnasto” -nappi. Kun web-sivulla

vieraillut kävijä painoi nappia, sivulla pahoiteltiin, kun palvelu ei ole vielä ihan

valmis. Mikäli kävijä haluaisi sähköpostinsa, sivusto ilmoittaisi koska palvelu

on valmis.

Tällä tavalla he saivat tarkkaa tietoa kävijäseurannan kautta, kuinka moni

tulee sivulle, kuinka moni painaa hinnasto-nappia ja kuinka moni jätti

sähköpostinsa.

Testi 2: He lisäsivät hinnasto-sivun, jolla he testasivat palvelun hinnoittelua.

Sivulla oli kolme palvelun tasoa, joilla jokaisella oli eri kuukausihintansa.

Lisäämällä hinnasto-sivun, he pystyivät myös testaamaan, kuinka paljon

kävijä olisi valmis maksamaan palvelusta. Lisätietoja: http://blog.bufferapp.com/idea-to-paying-customers-in-7-weeks-how-we-did-it

Zappos

Zapposin perustaja sai idean web-kaupsta, jossa myytäisiin kenkiä.

Testatakseen ideaa, hän teki paikallisen kenkäkauppiaan kanssa

sopimuksen. Hän saisi ottaa kuvia kengistä ja myydä niitä web-

sivulla.

Mikäli kengät menisivät kaupaksi, hän ostaisi kengät

kenkäkaupasta ja lähettäisi ne asiakkaalle.

Joten hän teki yksinkertaisen web-sivun, jossa oli kenkiä

myynnissä. Hän mainosti sivua ja sai myytyä kenkiä sivun kautta.

Näin hän todisti, että liike-idea toimii ja sai rahoituksen

yritykselleen. 10 vuotta perustamisen jälkeen Amazon osti Zappos-

kenkäkaupan 1,2 miljardilla dollarilla.

Miten ongelman olemassaolo voidaan

systemaattisesti todistaa?

• Kirjoita 2-3 väittämää asiakkaistasi, heidän

ongelmistaan ja tarpeistaan

• Väittämät ovat täysin sinun keksimiäsi ja sinun pitää

todistaa ne oikeiksi tai vääriksi

Esimerkkejä väittämistä:

• Kaupunkilaisperhe on valmis hakemaan

luomutuotteita 30 minuutin ajomatkan päästä.

• Asiakas on valmis ostamaan ja maksamaan ruuan

suoraan internetin kautta.

• Asiakasta ei häiritse se, ettei verkkokaupasta saa

kaikkea tarvitsemaansa, vaan pitää tehdä ostoksia

myös normaaleissa ruokakaupoissa.

Väittämät ovat pohja asiakashaastatteluille.

Asiakashaastattelujen tarkoitus on todistaa väittämät

joko oikeiksi tai vääriksi.

Mikäli kysyt suoraan haastateltavalta, onko hänellä

jokin ongelma / tarve, voi vastaus olla epäluotettava.

Asiakashaastatteluiden vastausten perusteella pystyt

systemaattisesti todistamaan väittämät oikeiksi tai

vääriksi. Sinun pitää vain osata kysyä kysymyksiä,

joista saat luotettavaa informaatiota.

Huonoja kysymyksiä

Onko tämä hyvä idea?

Paljonko maksaisit tästä?

Ostaisitko tämmöisen tuotteen hintaan 30 euroa?

Käyttäisitkö tämmöistä palvelua?

Eikö olekin niin, että asian tekeminen on hankalaa?

• Edellä mainitut kysymykset kysyvät jotain, mikä ehkä voisi tapahtua

tulevaisuudessa.

• Vastauksilla ei välttämättä ole mitään tekemistä tosielämän tilanteen

kanssa.

• Näihin kysymyksiin on liian helppo vastata myöntävästi.

• Kysymyksissä vihjataan, millaista vastausta odotetaan.

Hyviä kysymyksiä

Kerro, kun viimeksi ostit luomuruokaa?

Oletko kokeillut jotain vaihtoehtoja?

Miten sinä hoidat tämän asian tällä hetkellä?

Mitkä ovat sen seuraukset?

Miksi teet asian noin?

Mitä sen jälkeen tapahtui?

Mistä rahaa tulee? (B2B-haastatteluissa)

• Kaikissa kysymyksissä kysytään jotain tosielämän tapahtumaa.

• Näissä ei kysytä mielipidettä, vaan vastaukset perustuvat johonkin

menneisyydessä tapahtuneeseen asiaan.

• Näissä ei vihjata, millaista vastausta odotetaan.

• Kysy tarkentavia jatkokysymyksiä – ihmiset tykkäävät kertoa tarinoita.

• Muista pitää keskustelu tosiasioissa, jos vastauksissa alkaa esiintyä

mielipiteitä tai oletuksia, pyri ankkuroimaan keskustelu tosiasioihin

jatkokysymyksellä.

Esimerkki kuvitteellisesta asiakashaastattelusta

Minä: “Hei, kiitos kun suostuit haastatteluun. Kyselen sinulta vähän luomuruuasta. Tässä haastattelussa ei tarvitse huolehtia vastaako oikein tai

väärin, kaikki vastaukset ovat oikeita. Voidaanko aloittaa?”

Hän: “Selvä. Aloitetaan vaan.”

Minä: “Kerrohan siitä, kun viimeksi kävit ruokakaupassa?”

Hän: “Joo, no eilen kävin Linnanmaan marketilla, ja ostin perheelle ruokaa. Minä käyn kaupassa, vaimo tekee ostoslistan.”

Minä: “Minkälaisia ruokia ostit?”

Hän: “Ihan normaaleja ruoka-aineita, me itse asiassa yritetään ostaa luomuruokaa aina kun mahdollista.”

Minä: “Ahaa? Ostitko viime kerralla mitään luomuruokaa?”

Hän: “Joo, ostin vapaan kanan kananmunia ja suomalaisia tomaatteja.”

Minä: “Mistä tiesit, että ne olivat luomuruokaa?”

Hän: “Kananmunakotelossa on maininta luomu-alkuperästä, ja tomaattien hintakyltissä oli maininta että ne on kasvatettu luonnonmukaisesti

Suomessa.”

Minä: “Ostitko jotain muuta luomua?”

Hän: “No en oikeastaan ostanut, no puolalaista kanaa ostin, koska se oli niin hyvässä tarjouksessa, mutta ne ei todellakaan olleet luomua.”

Minä: "Käytkö missään muualla kaupassa kuin Linnanmaan marketilla?"

Hän: "En oikeastaan, se on niin sopivasti työmatkan varrella ja ruokaostosten tekemiseen kuluu niin vähän aikaa, kun sen tekee useamman

kerran viikossa."

Sinä: "Mainitsit, että teillä vaimo tekee ostoslistan. Onko sinulla yhtään ostoslistaa mukana, voisitko näyttää sitä?"

Hän: "Itse asiassa vaimo lähettää sähköpostilla ostoslistan, tässä on viimeisin ostoslista."

Sinä: "Ahaa, eli sinun vaimosi kirjoittaa ostoslistaan myös luomuvaihtoehdot. Ostatko aina luomuvaihtoehtoa?"

Hän: "En aina, mikäli luomutuote on paljon kalliimpi. Esimerkiksi luomutomaateissa ja luomukurkuissa on isot hintavaihtelut, joten hinnan

mukaan ostan niitä.”

Esimerkki kuvitteellisesta asiakashaastattelurungosta

Esittely, kerro haastattelun aiheesta. Muistuta, ettei ole vääriä vastauksia ja vastaukset käsitellään luottamuksellisesti.

Kerro vähän itsestäsi (jotta saadaan haastateltava puheliaaksi)

_________________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________________________________________

Koska viimeksi on käynyt ruokakaupassa? Missä kävi? Kuinka useasti käyt viikossa?

_________________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________________________________________

Minkälaisia ruokia ostat yleensä?

_________________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________________________________________

Kuinka iso osa ostoksista on luonnonmukaisesti tuotettua? Mistä sen tietää, onko luomuruokaa?

_________________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________________________________________

Miten luomuruuan löytää? (Kaupassa, mainoksista, yms)

_________________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________________________________________

Millä perusteella teet ostopäätöksen luomuruuan ja keinotekoisesti tuotetun ruuan välillä?

_________________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________________________________________

Tehtävä: Asiakashaastattelu Haastattele neljää potentiaalista asiakasta

1. Tee itsellesi asiakashaastattelurunko väittämien perusteella

Haastattelujen tavoite on löytää asiakkaan suurimmat ongelmat,

mitkä liittyvät sinun liikeideaasi.

2. Soita läpi aikaisemmin täyttämäsi lista asiakkaista ja kysy, onko

hänellä hetki aikaa vastata lyhyeen asiakashaastatteluun

Mikäli hän kieltäytyy, kysy voitteko sopia ajan

asiakashaastattelulle joko puhelimitse tai kasvotusten.

3. Haastattelun aikana kirjoita vastaukset haastattelurunkoon

Voit tehdä yksin haastattelun, mutta parempi on, jos sinulla on

haastattelussa kirjuri, joka tekee muistiinpanot.

4. Haastattelun jälkeen käy läpi vastaukset

Käy läpi haastattelurunko ja vastaukset, täydennä mikäli jotain jäi

kirjoittamatta. Jos sinulla oli kirjuri apuna, keskustelkaa

haastattelu läpi kysymys kysymykseltä.

Tehtävä: Ongelman tunnistaminen

Täytä asiakashaastattelujen perusteella, mitkä ovat sinun kohdeasiakkaidesi kolme suurinta

ongelmaa, jotka liittyvät sinun liikeideaasi?

1.

___________________________________________________

___________________________________________________

___________________________________________________

2.

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

3.

____________________________________________________

____________________________________________________

____________________________________________________

Mitä jos sinun kirjoittamasi väittämät eivät pidä

ollenkaan paikkaansa?

Niiden muuttaminen on helppoa. Keksi uudet tai

muuta olemassa olevia väittämiä sen perusteella, mitä

olet oppinut asiakkaista haastattelujen perusteella.

Älä lannistu! Jos tämä olisi helppoa, kaikki

tekisivät tätä.

Viimeinen tehtävä:

• Olet keksinyt liike-idean

• Olet rajannut asiakasryhmän, mikä liittyy liike-ideaasi

• Olet ottanut selville heidän suurimmat ongelmansa

• Kiteytä lopuksi kaikki oppimasi seuraavalle sivulle

Ketkä ovat sinun potentiaalisia asiakkaitasi?

________________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

Valitse yksi asiakas ja kerro minkälaisia ongelmia he ratkaisevat omille asiakkailleen

_________________________________________________________________________

_______________________________________________________________________

_________________________________________________________________________

Kuinka monta asiakasta olet haastatellut?

_________

Keneen heistä voit ottaa yhteyttä? (nimi, puh nro)

______________________________________________

_____________________________________________

______________________________________________

Mitkä ovat potentiaalisten asiakkaiden kolme suurinta ongelmaa, mitkä sinun ideasi voisi ratkaista?

__________________________________________________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________

Valitse yksi edellä mainituista ongelmista ja kerro millaisella ratkaisulla voit todistaa ongelman olemassaolon?

__________________________________________________________________________________________________________________________

______________________________________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________________________________________________