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II SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITOII SEMINÁRIO BANCO CENTRAL SOBRE MICROCRÉDITO
Contribuir para o desenvolvimento do setor microempresarial mediante oferta de serviços financeiros e de capacitação, de forma sustentável,
oportuna, adequada e de fácil acesso, assegurando novas
oportunidades de ocupação e renda da região Nordeste do Brasil
Objetivo do Crediamigo
Características• Modelo desenvolvimentista
• Garantia Solidária
• Auto-sustentabilidade
• Assessor de Crédito
• Tecnologia Diferenciada
• Urbano
• Público alvo: Proprietários de
microempreendimentos do setor informal
•Capital de Giro
• Crédito para grupo Solidário
• Crédito Individual
•Crédito para investimento fixo
Produtos/Serviços
Condições de Acesso
• Grupo solidário
• Um ano de atividade
• Prazo - 1 a 6 meses
• Valor inicial: mínimo – R$ 200,00
máximo - R$ 1.000,00
• Valor endividamento: R$ 6.000,00
• Maior cobertura geográfica
• Melhoria no relacionamento institucional
• Maior proximidade com o cliente
• Melhoria na produtividade
• Estrutura logística e de recursos humanos a partir
da demanda de mercado• Capacidade de replicação de maneira eficaz e
baixos custos
Estrutura de Atendimento
Atendimentos em bairros e municípios, com foco no cliente:
Estrutura de Atendimento
Municípios atendidos
Número de Agências
Postos de Atendimento
Equipe de Assessores
Estrutura de Atendimento
624
165
56
882
• Coordenação Executiva 26• Gerências Regionais 14
5%
95%• Unidades de Atendimento
882
Monitoração – supervisão operacional
Auditoria do Banco – preventiva/corretiva
Tribunal de Contas da União – cumprimento de lei
Auditoria Independente – aprovação das contas de balanço
Due Dilligence – validação da consistência do programa
Supervisão e Controle
AssessoresTreinamento e
Desenvolvimento
Comunidade Virtual de Aprendizagem Metodologia – 20h Português – 40h Matemática – 50h Contabilidade – 40h
Presencial Metodologia – 80h Liderança – 96h
Campo Aprendizagem em Ação – 176h
A Distância(virtual)
A Distância(virtual)
VivencialVivencial
Oport. Trein./
Colaborador
Horas
Aula/Homem
1998 3 971999 2 982000 3 1072001 2 1212002 2 85
Tre
ina
me
nto
Mo
da
lida
de
de
Tre
ina
me
nto
Plano de Cargos e Salários
Remuneração Variável(Produtividade)
Re
mu
ne
raçã
o POR DESEMPENHO
FIXA
AssessoresRemuneração
Variável
• 57% Homens
• 74% Solteiros
• 52% até 25 anos
• 48% ensino médio
Assessor de CréditoPerfil
Assessor Coordenador
Gestão Operacional• Acompanhamento ao assessor de crédito
• Visita a clientes• Gerenciamento das despesas• Gestão da inadimplência• Contatos institucionais• Gestão dos indicadores operacionais• Gestão da equipe• Gestão de Programa de Ação Empresarial
Assessor de CréditoGestão Operacional
• Plano Empresarial Individual• Definição de zona de trabalho• Instrumento de gestão
• Acompanhamento das metas• Conhecimento do mercado (área, clientes ativos e
potenciais)• Remuneração Variável• Agenda de compromisso automatizada• Relatório operacionais diários
• Clientes inadimplidos• Clientes a renovar• Desempenho da carteira• Clientes em carteira (data de aniversário, etc.)
• Reuniões de avaliações de desempenho
Captaçãodo
Cliente
Captaçãodo
Cliente
Manutenção do cliente
Manutenção do cliente
Gerenciamentode área:
Clientes Ativos eClientes Potenciais
Gerenciamentode área:
Clientes Ativos eClientes Potenciais
• Quantos clientes tenho para atender ?
• Quantos clientes tenho para acompanhar?
• Como atender a todos os clientes com qualidade?
• Presença• Acompanhamento• Assessoria empresarial• Conhecer o cliente e suas necessidades
•Conhecer o cliente e sua as necessidades
Gerenciamento de Área
Gerência da CarteiraFormação
Saldo Anterior+
Desembolsos Novos
+Vr Renovações
-Vr Reembolsos
-Atraso > 90 dias
Cl. Ativos Anterior +
Clientes Novos-
Qt N/Renovações-
Cl.Atraso > 90 dias
Carteira Ativa Clientes Ativos
Gerenciamento da CarteiraPrincipais Indicadores de
Desempenho
Indicadores Sinalização Limite Atual
CRESCIMENTO DA CARTEIRA ATIVA (QUANTIDADE E VALOR)
• Afeta diretamente o resultado financeiro
Média de 6% ao mês
RENOVAÇÃO• Concessão inadequada do crédito;
• Falta de acompanhamento ao cliente
90% ao ano – Evasão de 0,8% ao mês
CLIENTES NOVOS POR ASSESSOR
• Volume de captação• Produtividade
Média de 25 Clientes Novos ao mês
INADIMPLÊNCIA(ATRASO RECENTE COM PERIODICIDADE ATÉ 30 DIAS)
má concessão do crédito e falta de acompanhamento dos assessores
CARTEIRA DE RISCO (ATRASO ATÉ 90 DIAS + SALDO DAS OPERAÇÕES > 30 DIAS DE ATRASO)
Sinaliza o risco da perda de operações
4% da Carteira Ativa
3% da carteira ativa
Periodicidade Acompanhamento Instrumentos
DIÁRIA
• Clientes inadimplidos• Principais indicadores• Processo de renovação• Captação de clientes
• Clientes Ativos• Inadimplência• Carteira Ativa• Reembolso x desembolso
SEMANALIndicadores de inadimplência e clientes novos 3 últimas semanas
• Inadimplência• Carteira de Risco• Clientes Novos
QUINZENALAvaliação de performance (metas e principais indicadores operacionais)
• Realização das metas• Crescimento carteira• Inadimplência/C.Risco
MENSALAvaliação do programa de ação empresarial
SEMESTRAL/ANUALAvaliação do programa de ação empresarial e desempenho do ano
Indicadores de eficácia e eficiência, dificuldades, ações de sucesso
Indicadores de qualidade e crescimento da carteira e realização das metas e ações
Gerenciamento da CarteiraPeriodicidade
• Acompanhamento ao Cliente
• Cultura de inadimplência ZERO• Educação para o crédito• Visita no dia anterior ao vencimento da
parcela• Visita no primeiro dia de atraso• Visita do assessor Coordenador• Avisos (correio)• Sanções sociais
Gerenciamento da Carteira
Gestão da Inadimplência
Clientes ativos
Carteira Ativa (R$ mil)
Carteira Ativa
21.84635.322
57.967
85.309
118.955
1998 1999 2000 2001 2002
8.421,516.929,4
31.810,4
49.847,6
71.988,3
1998 1999 2000 2001 2002
Inadimplência
A partir de um dia
2,092,271,76
2,49
3,46
1998 1999 2000 2001 2002
A partir de um dia
Maior que 30 dias 0,94%
Perfil por Região
Da Carteira - 2002
Dos Clientes - 2002
Indicador InteriorRegião
metropolitanaCarteira ativa 68% 32%Clientes ativos 69% 31%Novos clientes no ano 69% 31%Empréstimos liberados no ano 67% 33%Clientes atendidos 59% 41%Valor de empréstimos 67% 33%
Perfil InteriorRegião
metropolitanaPrograma
Sexo feminino 51% 51% 51%
Analfabetos / 1o grau incompleto 52% 39% 48%
Acima de 36 anos 59% 62% 60%Casados 72% 65% 70%
Fatores de Sucesso
• Confiança
• Presença local
• Assessor de Crédito
• Empresariamento
• Imagem e Credibilidade Institucionais
• Ações antecedentes e subsequentes ao crédito
Fator de aprendizagem Circunstância Lição Aprendida
GRUPO SOLIDÁRIOE TAXA DE JUROS
• Resistência • Desconfiança
Focar o público alvo
PRAZO DA OPERAÇÃO E VALOR DO EMPRÉSTIMO
Limites mínimos e máximos
Adequação às necessidades dos clientes
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO Extensão da área por
assessorÁrea assessor delimitada em função das metas
CAPACITAÇÃO DE CLIENTE
Profissional específico no programa
PRODUTIVIDADE DO ASSESSOR
Parâmetros internacionais
Compatível com o modelo para assegurar a qualidade da carteira
•Parceirização•Ampliação das oportunidades
Lições Aprendidas
• Avaliar o impacto socioeconômico
• Ampliar a oferta de capacitação ao cliente
• Investir na manutenção de clientes com serviços e produtos inovadores
• Permitir o acesso ao cliente em todos os municípios da Região Nordeste
• Regulamentação adequada
• Garantir os Princípios Fundamentais de Microcrédito – Base Referencial
Desafios
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