1

بسم اهللا الرحمن الرحيم جامعة النجاح الوطنية

والعلوم االدارية االقتصادكلية قسم التسويق

المشتري الصناعيدوافع الشراء الصناعي وأثره على سلوك في مدينة نابلس

إعداد

محمود زبداوي حبيب شبيب

عبدالفتاح سعدي سيف ابو بكر

مقدم إلى

ءد. سام الفقها

استكماًال لمتطلبات مساق مشروع التخرجوذلك

نابلس _ فلسطين

2011

  2

بسم اهللا الرحمن الرحيم

ما سعى إال" وأن ليس لإلنسان وأن سعيه سوف يرى ثم يجزى

ربك إلىوأن األوفىالجزاء المنتهى"

)42_39النجم(

  3

اإلهداء

من قلب مفعم بالحب.......وعيون تشع أمال أرسل إهداءً

لى آل من ساندني في مسيرتي العلميةإ وألبدأ بعائلتي

حب قطرة ليسقيني فارغاً الكأس جرع من إلى طريق لي ليمهد دربي عن األشواك حصد من إلى

العلم العزيز) والدي( الكبير القلب إلى

الشفاء وبلسم الحب رمز إلى الحبيبة) والدتي( بالبياض الناصع القلب إلى

تي األفاضل الذين آانوا آما واهديه إلى أساتذ شموعًا تنير الطريق أمامي

اية دراستي الجامعية ألآون قادرلترشدني إلى نه على مواجهة حياتي العملية

إلى جامعة اإلصرار والعزيمة...........جامعة النجاح الوطنية

إلى من تحمل آل حبي ومشاعري وأملي وإلهامي في هذه الدنيا

إلى ذاتي وروحي جهدياهدي ثمرة

  4

الشكر والتقدير

نشكر هللا تعالى الذي وفقنا إلنهاء هذه الدراسةومن ثم أتوجه بالشكر لجميع الهيئة التدريسية العاملة في آلية االقتصاد والعلوم اإلدارية آما

واخص بالذآر الدآتور الفاضل سام الفقها إلشرافه على إنهاء هذا البحث.

دنا وساهم في آما نتوجه بالشكر إلى آل من ساع إتمام هذا البحث. "نشكرآم جميعا"

  5

فهرس المحتويات

الصفحة الموضوع أ الغالف

ب أية قرآنية ج اإلهداء

د الشكر والتقدير هـ فهرس المحتويات ز فهرس الجداول ح ملخص الدراسة

Abstract ي 1 : مقدمة الدراسة وخلفيتهااألولالفصل 2 المقدمة

3 وأسئلتهاشكلة الدراسة م 3 فرضيات الدراسة 3 أهمية الدراسة

5 نموذج الدراسة 6 الدراسة اجراءاتتعريف

9 الفصل الثاني: اإلطار النظري والدراسات السابقة 10 النظري اإلطار: أوال

12 السابقة الدراساتثانيا. 12 الدراسات العربية

13 الدراسات األجنبية 16 منهجية الدراسة واجراءاتهاالثالث: الفصل

17 منهجية الدراسة 17 مجتمع الدراسة 17 أسلوب المعاينة

17 حجم العينة 17 نوع العينة

17 جمع البيانات أداة 19 الدراسة أداةاختبار صدق وثبات

19 األداة: اختبار صدق أوال

  6

19 )األداة(ثبات االعتماديةاختبار ثانيا: 19 ليب التحليل أإلحصائي لبيانات الدراسة واختبار فرضياتهاأسا

21 الفصل الرابع تحليل بيانات الدراسة ونتائجها 22 النتائج المتعلقة بأسئلة الدراسة 24 نتائج اختبار فرضيات الدراسة

26 مناقشة نتائج الدراسة والتوصيات 28 مناقشة نتائج اختبار فرضيات الدراسة

30 التوصيات 31 المالحق

33 ملحق االستبانة 36 اإلحصائيملحق التحليل

  7

فهرس الجداول الصفحة الجدول

15 ) مقارنة الدراسة الحالية مع الدراسات لسابقة. 1جدول رقم ( ) الوســــط الحســــابي واالنحــــراف المعيــــاري ألســــئلة الدراســــة الخاصــــة 2يمثــــل جــــدول رقــــم (

حيث يتم تلخيصها في الجدول التالي: بالمتغيرات المستقلة والتابعة22

) اختبــــار تحليــــل االنحــــدار لفحــــص اثــــر للســــعر فــــي قيــــاس ســــلوك المشــــتري 3الجـــدول ( في سوق مدينة نابلسالصناعي

24

) اختبار تحليل االنحدار لفحـص اثـر لخـدمات مـا بعـد البيـع فـي قيـاس سـلوك 4الجدول ( في سوق مدينة نابلسالمشتري الصناعي

24

) اختبــــار تحليــــل االنحــــدار لفحــــص اثــــر للكلمــــة المنقولــــة فــــي قيــــاس ســــلوك 5لجــــدول ( ا في مدينة في سوق مدينة نابلسالمشتري الصناعي

25

) اختبــار تحليــل االنحــدار لفحــص اثــر العالقــات الشخصــية فــي قيــاس ســلوك 6الجــدول ( في سوق مدينة نابلسالمشتري الصناعي

25

االنحـــدار لفحـــص اثـــر العالمـــة التجاريـــة فـــي قيـــاس ســـلوك ) اختبـــار تحليـــل 7الجـــدول ( في سوق مدينة نابلسالمشتري الصناعي

26

) اختبـار تحليـل االنحـدار لفحـص اثـر طريقـة عـرض المنـتج فـي قيـاس سـلوك 8الجدول ( في سوق مدينة نابلسالمشتري الصناعي

26

  8

نابلس مدينة يف المشتري الصناعي سلوك على وأثره الصناعي الشراء دوافع ملخص الدراسة

المشتري الصـناعيأثر دوافع الشراء الصناعي وأثره على سلوك إلىالتعرف إلىهدفت هذه الدراسة تراعـــي وصـــف متغيـــرات أنهـــافـــي مدينـــة نـــابلس اتبعـــت هـــذه الدراســـة المنهجيـــة الوصـــفية مـــن خـــالل

دراســة المنهجيــة الســببية الدراســة وكــذلك وصــف خصــائص مفــردات عينــة الدراســة، كمــا تتبــع هــذه الحيــث اختبــرت فــي هــذه الدراســة تــأثير عــدد مــن المتغيــرات المســتقلة فــي التــابع. ومــن اجــل تحقيـــق

الدراسة تم استخدام العينة المالئمة حيث قـام البـاحثون بتوزيـع اسـتبانات علـى مفـردات العينـة أهدافالدراســة صــناعي. تظهــر نتــائج مســتهلك 42بتــزامن تواجــدهم فــي مدينــة نــابلس. وتكونــت العينــة مــن

وضـع إلـى باإلضـافة إليهما توصلت أهمعرض مناقشة نتائج الدراسة وبيان إلىهذا الفصل تهدف توصيات الدراسة على ضوء هذه النتائج.

نتــائج الدراســة فيمــا يتعلــق بقيــاس اثــر الســعر والــذي يعبــر عــن انعكــاس وتجســيد لقيمــة أظهــرتوقــد بـأثرخـالل فتـرة إن اتجاهـات عينـة الدراسـة كانـت مرتفعـة جـدا فيمـا يتعلـق الشيء بالنسـبة للمسـتهلك

السعر.قياس نتائج الدراسة فيما يتعلق بقياس خدمات ما بعد البيع و هي مجموعة الخدمات التي تقوم الشركة أما

، وقـد كانـت العديـدةبتقديمها للمشتري والتي تشمل الضمان وخدمات الصـيانة وغيرهـا مـن الخـدمات مرتفعة جدا

وفيمـــا يتعلـــق بقيـــاس الكلمـــة المنقولـــة وهـــي العبـــارات التـــي تـــؤثر علـــى المشـــتري عنـــد أتخـــاذ القـــرار الشرائي وغالبْا ما يكون مصدرها األشـخاص المقـربين مـن المشـتري مثـل األهـل والجيـران واألصـدقاء

نــت أيضــا مرتفعــة جــدا ). كاالشــراءعلــى قــرار الشراء(الشــراء أو عــدم إيجــابي أو، ولهــا تــأثير ســلبي على مجال الكلمة المنقولة على الفقرات

فــي حــين كانــت نتــائج الدراســة وقــد كانــت مرتفعــة علــى مجــال والعالمــة التجاريــة فــي مــا يتعلــق وهــي موثـــوق بهـــا لـــدى المســـتهلك عـــن منـــتج وطريقـــة عـــرض المنـــتج قيـــاس طريقـــة عـــرض إدراكيـــةصـــورة

ن خاللهــا عــرض المنــتج علــى المشــتري ســواء كــان ذلــك المنــتج هــي عبــارة عــن الطريقــة التــي يــتم مــ نتــائج إنفــي حــين .إليــهملفتــة لجــذب انتبــاه المشــتري أمــاكنوضــعه فــي أوعلــى الرفــوف فهبتصــفي

تعبر عن مدى قدرة المشـتري علـى الشخصية وهيالدراسة كانت متوسطة على مجال قياس العالقة الوثوق بالبائع عند عملية الشراء.

مناقشة نتائج اختبار فرضيات الدراسة من حيث أمابــين اثــر (قيــاس الســعر، (α=0.05) ال توجــد عالقــة ذات داللــة إحصــائية عنــد مســتوى الداللــة

خـدمات مـا بعـد لبيـع، الكلمــة المنقولـة، العالقـة الشخصـية، العالمــة التجاريـة، طريقـة عـرض المنــتج) فحــص الفرضـــية اســـتخدم الباحـــث . ولفـــي ســوق مدينـــة نـــابلسفــي قيـــاس ســـلوك المشــتري الصـــناعي

  9

ـــة ـــين ذلـــك حيـــث تبـــين وجـــود عالقـــة ذات دالل اختبـــار تحليـــل االنحـــدار البســـيط، ونتـــائج الدراســـة تب) بـين اثـر طريقـة عـرض المنـتج فـي قيـاس سـلوك المشـتري α=0.05إحصائية عند مسـتوى الداللـة (

المشـتري الصـناعي % مـن سـلوك 82.1النموذج ما نسبته ، ويفسرفي سوق مدينة نابلسالصناعي .في سوق مدينة نابلس

وعلى ضوء نتائج الدراسة، قام الباحثون بطرح مجموعة من التوصيات والتي من أهمها: أن يــتم إجــراء دراســات أخــرى مماثلــة لموضــوع الدراســة بحيــث يشــمل عينــة اكبــر ومتغيــرات -

الكثير من اجل الوصول إلى نتائج أكثر دقة.

  10

لاألوالفصل

وخليفتيهامقدمة الدراسة المقدمة

وأسئلتهامشكلة الدراسة فرضيات الدراسة أهمية الدراسة

نموذج الدراسة الدراسة اجراءاتتعريف

  11

المقدمة:

منــذ زمــن بعيــد جــدًا اكتشــف أجــدادنا أن التخصــص وتقســيم العمــل هــو الســبيل نحــو إشــباع حاجــاتهم تتصف بدرجة عالية من الكفاءة. ومع مـرور الـزمن تحـول القـرى والمأوى بطريقة والملبس، للطعام ،السـوق باسـمتعـرف رئيسةبتخصيص منطقة األفرادمدن قام إلى األحياء، وتحول أحياء إلىوالمدن

إليها.وهــذا مــا يحتــاجون التــييــتم فيهــا القيــام بعمليــات المقايضــة للســلع التــي يقومــوا بإنتاجهــا بتلــك )1999لتسويقي (السيد، عرف عن بداية النشاط ا

تهتم إدارة التسويق وعبر أنشطتها المختلفة والمسـندة مـن بقيـة وظـائف المؤسسـة األخـرى إلـى تحقيـق إشــباع دقيــق لحاجــات ورغبــات المســتهلك. وتطــوير منتجاتهــا تلــك وبمــا يحقــق رضــاه، حتــى أصــبح

مــن متطلبــات بــل القــول بــأن نجــاح المؤسســة ال ينحصــر فــي حــدود اكتشــاف مــا يحتاجــه المســتهلكالعمــل بشــكل مضــاعف لتحديــد األســباب فــي نشــوء تلــك الحاجــة أو غيرهــا، وهــذا يعنــي فــي حقيقتــه الدراســة الدقيقــة للمســتهلك وســلوكه الــذي يعتمــده فــي التعبيــر عــن حاجــات ورغبــات مختلفــة. وال شــك

ســـتهلك ذاتـــه بـــأن دراســـة ســـلوك المســـتهلك ســـتعود بالفائـــدة علـــى طرفـــي العمليـــة التســـويقية وهمـــا الموالمســــوق أيضــــا. حيــــث يســــتطيع المســــوق أن يحــــدد بشــــكل دقيــــق احتياجــــات ورغبــــات المســــتهلك واالســتجابة لهــا بشــكل فاعــل وكفــؤ وهــذا مــا يــدفع المســتهلك بالمقابــل أن يكــون أكثــر والء للمؤسســة

كل ومنتجاتها . وال شك بأن هذا الوالء يتعزز عندما يكون هناك برنـامج ترويجـي مخطـط وموجـه بشـصحيح نحو المستهلك قائم على اإلقناع والتأثير الفاعل فـي سـلوك المسـتهلك وعلـى اعتمـاد الوسـائل

االتصالية المناسبة التي تصب في األهداف التي تسعى إليها المؤسسة.

الســلوك الشــرائي أو التســويقيبخصــوص الســلوك األفــرادتظهــر الدراســات وجــود بعــض الفــروق بــين ، اآلخــرونيســتخدمها أوفــي اســتعمال تلــك الســلع التــي يســتعملها األفــرادض لهــم، حيــث ال يرغــب بعــ

بعــض بإشــباعبــل يفضــل بعضــهم ســلعا مميــزة ومرغوبــة كالنوعيــة والجــودة والموديــل، ممــا يشــعرهم مختلفــون تمامــا، فمــنهم مــن يبحــث عــن متــع فــاألفرادالحاجــات الذاتيــة النفســية واالجتماعيــة عنــدهم،

).2005تسوق وينفق في سبيل ذلك بطرق مختلفة (بركات، مختلفة في الشراء وال

أن طبيعـة أيحالة من الركود االقتصادي بالنسبة للسـلع المنتجـة، إلى أدتهذه المشكالت مجتمعة ، بقـدر مـا هـي مشـكلة تسـويق، إنتاجالمشكلة التي تعيشها المنظمات في الوقت الراهن ليست مشكلة

المســـتهلك ورضـــاعـــددة تتنـــافس جميعهـــا علـــى حيـــازة قبـــول فهنـــاك معـــروض ســـلعي كبيـــر لبـــدائل مت النهائي أو الزبون الصناعي.

  12

، باتــت تحتــل أهميــة اكبــر منهــا فــي التســويق الصــناعي بشــكل خــاص وظيفــةمــن جانــب آخــر فــإن ).1999التسويق التجاري (العبادي،

:وأسئلتهامشكلة الدراسة

؟في سوق مدينة نابلسما هي دوافع الشراء الصناعي

وتتفرع عن السؤال الرئيسي أسئلة فرعية نوجزها فيما يلي:

ما هي أبعاد سلوك المستهلك وكيف يتم فهم ودراسة الدوافع التي تدفعه للشراء؟ -1

ما حقيقة سياسة االتصال التسويقي؟ وكيف يتم التخطيط لها في المؤسسة ؟ -2

؟نابلسفي سوق مدينة التي تؤثر على المشتري اإلجراءاتما هي -3

فرضيات الدراسة:

في سوق مدينة نابلسال يوجد اثر للسعر في دوافع الشراء الصناعي.

في سوق مدينة نابلسال يوجد اثر لخدمات ما بعد البيع في دوافع الشراء الصناعي.

في سوق مدينة نابلسال يوجد اثر للكلمة المنقولة في دوافع الشراء الصناعي.

في سوق مدينة نابلسالمنتج في دوافع الشراء الصناعي ال يوجد اثر لطريقة عرض.

في سوق مدينة نابلسال يوجد اثر للعالقة الشخصية في دوافع الشراء الصناعي.

في سوق مدينة نابلسال يوجد اثر للعالمة التجارية في دوافع الشراء الصناعي.

أهمية الدراسة:

قة المتغيرات ذات الصلة المرتبطة بـدوافع الشـراء : يأتي هذا البحث ألختبار عال)األهمية النظرية 1علــى ســلوك المســتهلك فــي مدينــة نــابلس و لوجــود نقــص فــي هــذا فــي ســوق مدينــة نــابلسالصــناعي

المجــال، و وجــود دراســات قليلــة حــول هــذا الموضــوع ، وبالتــالي أدت هــذه الدراســة لتغطــي جــزءَا مــن هذا النقص.

  13

وتوصيات لمتخذ القرار التسـويقي فـي الشـركات المعنيـة نتائجاسة تقدم هذه الدر العلمية:) األهمية 2 تساعده على فهم أفضل لسلوك المستهلك.

*التعـــرف علـــى اثـــر كـــل مـــن الســـعر والعالمـــة التجاريـــة وخـــدمات مـــا بعـــد البيـــع والعالقـــة الشخصـــية .في سوق مدينة نابلسوطريقة عرض المنتج والكلمة المنقولة في دوافع الشراء الصناعي

*إبراز الدور الذي تلعبـه بحـوث المسـتهلك فـي عمليـة اتخـاذ القـرارات التسـويقية وخاصـة فـي تخطـيط العمليات الترويجية.

*االهتمــام المتزايــد وخاصــة فــي اآلونــة األخيــرة مــن قبــل المؤسســات بالتســويق، نظــرا ألهميــة الــدور الذي يلعبه في المؤسسة.

تي ستستفيد من هذه الدراسة وهم المشتري والبائع.الدراسة من خالل الفئات ال أهمية* تنبع

والتطبيقـي تضيفها تلك الدراسة على المستوى العلمي أنالمساهمات التي من الممكن إلى إضافة* مستقبال في وتوصيات البحث قد تكون ذات فائدة للشركات في فلسطين.هذا المجال. للباحثين

.ئدة للشركات في فلسطيننتائج وتوصيات البحث قد تكون ذات فا إن*

حدود الدراسة:

* ســــوف تقتصــــر الدراســــة علــــى المتغيرات(الســــعر، العالمــــة التجاريــــة، العالقــــة الشخصــــية، طريقــــة وبالتـالي المشـتري الصـناعيعرض المنتج، الكلمة المنقولة، خدمات ما بعد البيع) في تفسـير سـلوك

.أخرىمتغيرات إلىلن نتطرق

ة هذه الدراسة المنهجية الوصفية السببية.سوف تستخدم هذه الدراس

في مدينة نابلس فقط.تجار الجملة( الشركاتسوف تقتصر الدراسة على (

  14

نموذج الدراسة:

النموذج البياني: -1

شكل )1رقم(

كمــا لسفــي ســوق مدينــة نــاب) النمــوذج اللفظي:هــذه الدراســة تختبــر تــأثير دوافــع الشــراء الصــناعي 2بين المتغيـرات المسـتقلة (السـعِر، خـدمات مـا بعـد البيـع، الكلمـة المنقولـة، االرتباطتبحث في مستوى

ســـلوك المشـــتري العالقـــة الشخصـــية، طريقـــة عـــرض المنـــتج، العالمـــة التجاريـــة) والمتغيـــرات التابعـــة ( ).الصناعي

:)النموذج الرياضي3

Y=ao+b1x1+b2x2+b3x3+b4x4+b5x5+b6x6

حيث أن

Y :المتغير التابع.

Xi.المتغيرات المستقلة :

Bi :.معامالت المتغيرات المستقلة

للمشتري الصناعي السلوك الشرائي  

في مدينة نابلس

العالمة  التجارية

خدمات ما  بعد البيع

الكلمة  المنقولة

طريقة عرض نتجالم  

العالقة  الشخصية

 السعر

  15

Ao.المقطع الثابت :

Ei :.مقدار الخطأ العشوائي

الدراسة: إجراءاتتعريف

).2010موثوق بها لدى المستهلك عن منتج معين (صالح، إدراكيةصورة العالمة التجارية:

عض يعرفه بأنه (يعبر عن انعكـاس وتجسـيد لقيمـة الشـيء بالنسـبة : لسعر تعريفات عديدة فالبالسعرللمستهلك خالل فترة معينة ) وهنا يتم اعتماد السعر علي أساس أنه يعبـر عـن قيمـة الشـيء وبغـض

كمـا يعـرف النظر عـن المنفعـة التـي يحققهـا المسـتهلك مـن جـرَّاء حصـوله علـى الشـيء محـل القيمـة. ).2001 ،الصميديقت ما إلى قيمة نقدية(بأنه ترجمة لقيمة السلعة في و

ــع ــد البي ــا بع : خــدمات مــا بعــد البيــع هــي مجموعــة الخــدمات التــي تقــوم الشــركة بتقــديمها خــدمات م .العديدةللمشتري والتي تشمل الضمان وخدمات الصيانة وغيرها من الخدمات

رائي وغالبـــْا مـــا يكـــون القـــرار الشـــ اتخـــاذ: العبـــارات التـــي تـــؤثر علـــى المشـــتري عنـــد الكلمـــة المنقولـــة أومصــدرها األشــخاص المقــربين مــن المشــتري مثــل األهــل والجيــران واألصــدقاء ، ولهــا تــأثير ســلبي

).الشراءعلى قرار الشراء(الشراء أو عدم إيجابي

هــي عبــارة عــن الطريقــة التــي يــتم مــن خاللهــا عــرض المنــتج علــى المشــتري طريقــة عــرض المنــتج: .إليهملفتة لجذب انتباه المشتري أماكنوضعه في أوالرفوف سواء كان ذلك بتصفيت على

تعبر عن مدى قدرة المشتري على الوثوق بالبائع عند عملية الشراء. العالقة الشخصية:

اسـتخدامفـي البحـث عنـد شـراء أو المشـتري الصـناعيالسلوك الذي يبرزه :مشتري الصناعيسلوك ال اإلمكانيـاتالتي يتوقـع أنهـا ستشـبع حاجاتـه ورغباتـه حسـب أو الخبرات األفكاروالخدمات أو السعله

)2003 ،جامعة النجاح الوطنية، رسالة ماجستير غير منشورةشاهين، الشرائية لديه(

المتغيرات: ومقاييسقياس

اسـتخدامفـي البحـث عنـد شـراء أو المشـتري الصـناعيالسلوك الذي يبرزه :مشتري الصناعيسلوك ال اإلمكانيـاتأو الخبرات التي يتوقـع أنهـا ستشـبع حاجاتـه ورغباتـه حسـب ألفكاراوالخدمات أو السلعة

وســيتم قيــاس )2003 ،رســالة ماجســتير غيــر منشــورة،جامعة النجــاح الوطنيــةشــاهين، الشــرائية لديه( )23فقرة ( إلى) 21من فقرة ( االستبانةهذا المتغير في

  16

خـالل فتـرة زمنيـه معينـة، والقيمـة الشـيءمـة : احد عناصر المزيج التسويقي ويعكـس السـعر قيالسعرمســألة شخصــية ، وهــذا قــد تكــون القيمــة ملموســة حيــث يــتم التعبيــر عنــا أنهــاهــي مســألة مرنــة، كمــا

، كمـا قـد تكـون غيـر ملموسـة حيـث تمثـل الشـعور بـالفخر عنـد امـتالك األخـرى العينيةبالنقود والسلع عمليـةبشـكل كبيـر فـي التـأثر إلـىالمستهلك ) حيث يميل289، ص 2009المنتج المعين. (غنيم،

).3فقرة ( إلى) 1من فقرة ( االستبانةالتسعير للسلع .وسيتم قياس هذا المتغير في

ــع: ــد البي ــا بع للمســتهلك النهــائي. (شــاهين، الوكيــل أويقــدمها البــائع التــيهــي الخــدمات خــدمات مالمشـتري بشـكل كبيـر فـي سـلوكه إلـىل الوكيـ أو) تؤثر هذه الخدمات المقدمة من قبـل البـائع 2003

).8فقرة ( إلى) 4من فقرة( االستبانةالشرائي. وسيتم قياس هذا المتغير في

القـــرار الشـــرائي وغالبـــْا مـــا يكـــون اتخـــاذ: العبـــارات التـــي تـــؤثر علـــى المشـــتري عنـــد الكلمـــة المنقولـــة أو، ولهــا تــأثير ســلبي مصــدرها األشــخاص المقــربين مــن المشــتري مثــل األهــل والجيــران واألصــدقاء

الكلمـات المنقولـة ذات أو).وكلما كانت هـذه العبـارات الشراءعلى قرار الشراء(الشراء أو عدم إيجابي. . وســيتم للمشــتري الصــناعيفــي كلتــا الحــالتين تــؤثر فــي الســلوك الشــرائي ســلبية أونوعيــة ايجابيــة

.)11فقرة ( إلى) 9من فقرة( االستبانةقياس هذا المتغير في

الشـراء، علـى الوثـوق بالبـائع عنـد عمليـة الصناعي تعبر عن مدى قدرة المشتري ،الشخصيةالعالقة عمليـة الشـراء إجـراءحيث يميل العميل عنـد والبائع.هي صلة ترابط بين كل من المشتري باإلضافة

ر المحــل الــذي يكــون معــه فــي عالقــة شخصــية قويــة حيــث درجــة العالقــة تلعــب دو إلــىالتوجــه إلــى) 12مـن فقـرة( االسـتبانةكبير في عمليـة التـأثير فـي السـلوك الشـرائي. وسـيتم قيـاس هـذا المتغيـر فـي

).14فقرة ( إلى

المصري العالمة بأنها كل رمز يتخـذ شـعارًا مميـزًا التجاريةيعرف قانون العالقات :العالمة التجاريةيتخــذ شــعار للخــدمات أوه اســتخراجي صــناعات أوتجــاري أوزراعــي أولمنتجــات مشــروع صــناعي

شــراء العالمــة إلــىوبشــكل كبيــر المشــتري الصــناعي ).يميــل 1980التــي يؤديهــا المشــروع . (راشــد، ).17فقرة ( إلى) 15من فقرة( االستبانةالتجارية المعروفة والمميزة. وسيتم قياس هذا المتغير في

عــرض المنــتج علــى المشــتريهــي عبــارة عــن الطريقــة التــي يــتم مــن خاللهــا طريقــة عــرض المنــتج:حيــث ان هــذه الطــرق فــي العــرض أشــكالوتكــون هــذه الطــرق مختلفــة وبعــدة بعــدة طــرق. الصــناعي

تلعــب دور كبيــر فــي القــدرة علــى جلــب انتبــاه المشــتري علــى الشــراء. وســيتم قيــاس هــذا المتغيــر فــي ).20فقرة ( إلى) 18من فقرة( االستبانة

  17

  18

الفصل الثاني

لدراسات السابقةالنظري وا اإلطار النظري اإلطار: أوال

السابقة الدراساتثانيا. الدراسات العربية

الدراسات األجنبية

  19

:النظري اإلطار: أوال

الســلوك الــذي يبــرزه المســتهلك فــي البحــث عنــد شــراء أو ان هنــاك مجموعــة مــن العوامــل التــي تفســر ي يتوقــع أنهــا ستشــبع حاجاتــه ورغباتــه حســب أو الخبــرات التــ األفكــارالســعله والخــدمات أو اســتخدام

. فسلوك المستهلك قد يحـدده السـعر، والـدخل، والـذوق، وتفضـيل المسـتهلك الشرائية لديه اإلمكانياتهدف المستهلك المنتجات ويتوافق هذا التفسير مع نظرية المنفعة والتي تبين ان أولبعض الخدمات

).1994مكانياته(النصر وشامية، السلوكي يكون في تعظيم المنفعة في حدود إ

المشتري الصناعي:

تختلـف عـن أخـرىسوق إلىولكن يختلف التفسير السابق في حال المشتري الصناعي الذي ينتمي والمنظمــات التــي تقــوم بشــراء األفــرادســوق المســتهلك النهــائي، فالســوق الصــناعي يتكــون مــن جميــع

تزويــدها أو تأجيرهــا أوتقــوم ببيعهــا أخــرىســلع إلنتــاج ةاإلنتاجيــالســلع والخــدمات الالزمــة لعملياتهــا (عواد والخطيـــب، التـــي تحتويهـــا األمـــوال، وتعـــد هـــذه الســـوق ضـــخمة مـــن حيـــث أخـــرىجهـــات إلـــى

2004.(

وتتميـــز الســـوق الصـــناعي بعـــدد قليـــل مـــن المشـــترين، بحجـــم كبيـــر مـــن المشـــتريات، حيـــث ان حجـــم ، وهي ترتكز على مواقـع جغرافيـة محـددة، لصناعيالمشتري امشتريات المشتري الصناعي اكبر من

، ويــتم عبــر لجــان مــن الخبــراء متخصصــة للمشــتريات، ويتخــذ المشــتري ومتذبذبــةوال يتســم بالمرونــة، ).2004في قرار عملية الشراء ويتم مباشرة بدون وساطة(عواد والخطيب، أطولالصناعي وقتا

:الشخصيةالعالقات

ســلوك جمــاعي ولــيس فــردي حيــث يــتم عبــر وحــدة اتخــاذ قــرار بأنــه ويتسـم ســلوك المشــتري الصــناعييكـون لهـم والـذينوالجماعـات الـذي يشـاركون فـي عمليـة اتخـاذ قـرار الشـراء األفـرادالشراء وهم جميع

مشــتركة ويتحملــون المخــاطر الناتجــة عــن هــذه القــرارات، حيــث تلعــب العالقــات االجتماعيــة أهــدافالشـــراء، عـــن مـــدى قـــدرة المشـــتري علـــى الوثـــوق بالبـــائع عنـــد عمليـــة تعبـــر دورا فـــي هـــذه العمليـــة، و

عمليـة الشـراء إجـراءحيث يميل العميل عنـد والبائع.هي صلة ترابط بين كل من المشتري باإلضافةالمحــل الــذي يكــون معــه فــي عالقــة شخصــية قويــة حيــث درجــة العالقــة تلعــب دور إلــىالتوجــه إلــى

الـذين يسـاعدون األفـراد، والمؤثرون في عملية الشراء هـم ك الشرائيكبير في عملية التأثير في السلو فــــي تحديــــد المواصــــفات ويقــــدمون المعلومــــات المتعلقــــة بتقيــــيم البــــدائل المختلفــــة مثــــل الفنيين(عــــواد

).2004والخطيب،

  20

:السعر

وحيث ان حجم المشتريات الخاصة بالمشتري الصناعي تكون كبيرة وتتضمن فاتورة عالية نسبيا احد في قرار الشراء لدى المشتري الصناعي. ويعد السعر الهامةان السعر بصفته احدد محددات ف

خالل فترة زمنيه معينة، والقيمة هي مسألة الشيءعناصر المزيج التسويقي ويعكس السعر قيمة لسلع مسألة شخصية ، وهذا قد تكون القيمة ملموسة حيث يتم التعبير عنا بالنقود وا أنهامرنة، كما

، كما قد تكون غير ملموسة حيث تمثل الشعور بالفخر عند امتالك المنتج المعين. األخرى العينية. فالمشتري التسعير للسلع عمليةبشكل كبير في التأثر إلى) حيث يميل المستهلك 2009(غنيم،

ا كبيرا في البيع، فان السعر يلعب دور إعادة أوالصناعي يهدف من خالل عملية الشراء هو الربح قرار الشرائي لدى المشتري الصناعي مثل تكرار الشراء أي عندما يتكرر الطلب على الشراء دون

، أي بمعنى ان يكون قرار الشراء الصناعي روتيني وهذا يتم عبر الخبرة السابقة. اية تعديالتعليها المستهلك يحصلأن التسعير هو عملية موازنة للمنافع التي إلى) 2005يشير عبدالحميد (

بالقيم النقدية التي يمكن أن يدفعها.

العالمات التجارية:

والعالمة التجاريـة هـي كـل رمـز يتخـذ شـعارا مميـزا لمنتجـات المنشـاة ويشـترط فـي العالمـة ان تكـون أوالمنتج، كمـا يجـب ان ال يكـون قـد سـبق اسـتعمالها إليه ينتميشكل النوع الذي أومميزة عن اسم

منتجــات مماثلــة فهــي صــورة ذهنيــة للمنــتج تعكــس جودتــه ومــدى رتبتــه بــين النــاس و أليــةتســجيلها المصري العالمـة بأنهـا كـل رمـز يتخـذ شـعارًا مميـزًا لمنتجـات مشـروع التجاريةيعرف قانون العالقات

يتخذ شعار للخدمات التي يؤديها المشروع أوصناعات استخراجيه أوتجاري أوزراعي أوصناعي ، نظـرا لكونهـا مـة التجاريـة المعروفـة والمميـزةشـراء العال إلـىوبشكل كبير المشتري الصناعي ..يميل

تمثل مسـتوى لجـودة المنـتج، فالعالمـة التجاريـة هـي تـراكم خبـرات المشـتري الصـناعي عـن المنـتج او )1980(راشد، الخدمة(

لبــا مــا ينظــرون الــى وال شــك فــي معظــم المشــترين الصــناعيين عنــدما يبحثــون عــن مــوردين فانــه غامؤثرات اتخـاذ القـرار الشـرائي، فهـي وكمـا ذكرنـا سـابقا تتعلـق بـالكثير مـن أهم كأحدالعالمة التجارية

لــدى المشــتري الصــناعي نظــرا للكميــات والمخــاطر المرتبطــة بعمليــة الشــراء الصــناعي، ولكــن األمــانظـرا لثبــات اسـعار هــذه المنتجــات لهـا تكلفــة علــى المشـتري الصــناعي ن أيضــاتعتبـر العالمــة التجاريـة

). 1981(عساف وعبد الحميد، األحيانوارتفاعها في بعض

  21

خدمات ما بعد البيع

دراسـة مـا قبـل الشـراء إلـىأي تهـدف إسـتراتيجيةغالبا ما يتصف قرارات المشتري الصناعي بكونها الشـراء وعلـى كـون غالـب ومرحلة الشراء وما بعد الشراء، حيث الكلفة الكبيرة التي تترب على عمليـة

الســلع والخــدمات التــي يــتم شــراءها تعــد معمــرة وذلــك تلعــب خدمــة مــا بعــد بيــع دورا كبيــرا فــي عمليــة الوكيـل للمسـتهلك النهـائي. تــؤثر أويقـدمها البـائع التـيهـي الخـدمات الشـراء، وخدمـة مـا بعـد الشـراء

شـــكل كبيـــر فـــي ســـلوكه الشـــرائي.المشـــتري ب إلـــىالوكيـــل أوهـــذه الخـــدمات المقدمـــة مـــن قبـــل البـــائع )2003(شاهين،

ولةالكلمة المنق

القــرار الشــرائي وغالبــْا مــا يكــون مصــدرها األشــخاص اتخــاذالعبــارات التــي تــؤثر علــى المشــتري عنــد علـــى قـــرار إيجـــابي أوالمقـــربين مـــن المشـــتري مثـــل األهـــل والجيـــران واألصـــدقاء ، ولهـــا تـــأثير ســـلبي

أوالكلمـات المنقولـة ذات نوعيـة ايجابيـة أو).وكلما كانت هـذه العبـارات اءالشر الشراء(الشراء أو عدم في السلوك الشرائي عن المستهلك. سلبية في كلتا الحالتين تؤثر

طريقة عرض المنتج

هي عبارة عن الطريقة التي يتم من خاللها عرض المنتج على المشـتري بعـدة طرق.وتكـون هـذه حيث ان هذه الطرق في العرض تلعب دور كبيـر فـي القـدرة علـى جلـب أشكالالطرق مختلفة وبعدة

انتباه المشتري على الشراء

: السابقة الدراسات. ثانيا

): 1995(دراسة خير

" حيـث خلصـت الباحثـة األردنـيعلى القرار الشرائي للسيارات عند لـدى المسـتهلك المؤثرة" العوامل التالية:المضامين إلى

التي يفضـل المسـتهلك شـراؤها تبعـا الخـتالف العوامـل الديمغرافيـه وتـأثير رةالسيايختلف نوع )1 .والشكلية الموضوعية، كذلك اختالف العوامل المرجعيةالجماعات

مـا بعـد البيـع ومواصـفات خـدمات هوعلى القرار الشرائي تأثيرا الموضوعيةالعوامل أهمإن )2 المحرك وتسهيالت الدفع ثم السعر.

  22

علـــى القـــرار الشـــرائي للمســـتهلك هـــو الشـــكل التـــأثيرل الشـــكلية أهميـــة فـــي العوامـــ أكثـــرإن )3 والتصميم واللون، ثم الماركة

أو كسـيارةالعربية السابقة قد ركزت علي قرار شراء سلعة محـددة الدراساتومن الجدير ذكره هنا ان شكل عام.عدم شراؤها، ولم تركز على دراسة مجموع العوامل الؤثره على القرار الشرائي ب

م):1990دراسة عبد الفتاح (

بــاألردنمــن قبــل القطــاع الخــاص المكتبيــةعلــى قــرار شــراء االجهــزه المــؤثرةتناولــت دراســته العوامــل واإلعــالنحيــث اعتبــره القــرار الشــرائي كمتغيــر تــابع، واعتبــرت عوامــل ماركــة الجهــاز ومكــان الصــنع

تــؤثر التــيلصــيانة المختلفــة، العوامــل المســتقلة والســعر ووســائل التــرويج وســمعة المــوزع ثــم خــدمات ا من قبل القطاع الخاص. المكتبيةعلى القرار الشرائي لألجهزة

وقد خلص الباحث للنتائج التالية :

العوامـل المـؤثرة علـى القـرار الشـرائي يليهـا مكـان الصـنع ثـم أهـمتعتبر خدمات ما بعد البيـع )1 اسم ماركة الجهاز.

تفضيًال لدى الشركات الخاصة. األكثرانية الصنع هي ياب المكتبيةاألجهزة )2

المختلفــة دور مهــم فــي اإلعــالنلــم يكــن لعامــل اإلعــالن عــن الجهــاز المكتبــي فــي وســائل )3 التي تناولها الباحث. األخرىتعزيز القرار الشرائي مقارنة مع باقي العوامل

من المكتبية ةاألجهز مصدر للحصول على المعلومات بخصوص شراء أهمتعتبر الصحف )4 بين وسائل اإلعالن المختلفة.

الدراسات األجنبية

Hoyer and Brown ):1990دراسة (هويير وبراون،

الــوعي وكــذلك اثــر أو اإلدراكفـي دراســة قامــا بهـا فــي الواليــات المتحــدة األمريكيـة، حــاوال معرفــة اثـر لمتكــرر مثــل زبــدة الفســتق، تبــين الجــودة علــى عمليــة اختيــار المســتهلك لســلع المعروفــة ذات الشــراء ا

من خالل الدراسة ان الوعي بالماركة كان عامًال مسيطرًا على عمليـة المسـاعدة علـى االختيـار، وان ويقــررون أكثــراختيــار ماركــات إلــىللماركــة يتجهــون إدراك أوالمســتهلكين الــذين لــيس لــديهم معرفــة

للماركـة ، وٕادراكمـن أولئـك الـذين لـديهم معرفـة أكثـرفي النهاية شراء الماركـات ذات الجـودة العاليـة

  23

فـي عمليـة االختيـار وكـذلك لقـرار الشـراء، أثـراوالمعرفة لماركة معينة يخلق اإلدراكبينت الدراسة ان نتائج هذه الدراسة ما يلي : أهموكانت من

هم تجــربتهم لمجموعــة مــن الماركــات ان لــم تكــن لــدي أثنــاءاألفــراد يتهجــون الختيــار اقــل عــدد )1 معرفة سابقة في ماركة معينة.

الــوعي لماركــة مــا لــدى المســتهلكين غيــر المجــربين الــذين يواجهــون مهمــة اتخــاذ قــرار الشــراء )2 مرة يسهمان في صنع قرار الشراء. ألول

الماركات المعروفة لديهم، حتى لـو كانـت اقـل جـودة إلىيتجهون في عملية االختيار األفراد )3 .األخرىمن الماركات

Walters, Rockney, G): 1991(وولترز، دراسة

بــــائعي التجزئــــة أداءالشــــراء لــــدى المســــتهلك وعلــــى أنمــــاطقــــام بدراســــة اثــــر ســــعر التجزئــــة علــــى حـوافز ترويجيـة فـي الواليـات المتحـدة أو خصوماتعلمي إلثارة إطاروالمتنافسين من خالل تطوير

، وقد ظهرت معهم النتائج التالية :األمريكية

أوالخصومات على سعر ماركة معينة اثر سلبي على مبيعات الماركـات المنافسـة للتشجيع )1حيـث ان ماركـة مـا يمكـن ان أخـرى إلـى، ومـن ماركـة أخـرى إلىالبديلة، وهو يختلف من فئة سلعية ، أخـرى، وال تخسـر مبيعاتهـا نتيجـة للحـوافز السـعرية لماركـة أخـرىتزيد مبيعاتهـا علـى حسـاب ماركـة

فاعلية للماركات ذات الحصة السوقية الكبيرة. أكثرلسعرية فإن الحوافز ا

تزيد الحوافز السعرية لماركة ما من مبيعات هذه الماركة. )2

الحــوافز الســعرية اثــر ايجــابي علــى مبيعــات الســلع المكملــة للماركــة، مــع وجــود اخــتالف بــين )3 الفئات السلعية المختلفة، والماركات المختلفة من كل سلعة .

المحــالت اثــر ســلبي قــوي علــى مبيعــات الماركــة إحــدىســعرية فــي ماركــة مــا فــي للحــوافز ال )4 نفسها وعلى بدائلها في محل منافس

الحــوافز الســعرية لماركــة مــا فــي احــد المحــالت اثــر ســلبي قــوي علــى مبيعــات الســلع المكملــة )5 لها في المحالت المنافسة.

) 1جدول رقم (

  24

ابقةمقارنة الدراسة الحالية مع الدراسات الس الدراسة الحالية الدراسات السابقة

أجريت في فلسطين أجريت في الدول األجنبية والعربية -1اســتخدمت متغيــرات متنوعــة للتفســير دوافــع الشــراء فــي استخدمت متغيرات قليلة -2

مدينة نابلس استخدمت وصفية سببية تحليليةاستخدمت وصفية -3 دمت حجم عينة مالئمة صغيرةاستخ استخدمت حجم عينة كبيرة -4 استخدمت العينة المالئمة اعتمدت على حجم عينات عشوائية -5 استخدمت أسلوب المعاينة غير االحتمالي استخدمت أسلوب المعاينة االحتمالي -6 استخدمت دراسات سابقة أقل استخدمت دراسات سابقة كثيرة -7

  25

الفصل الثالث

منهجية الدراسة واجراءاتها منهجية الدراسة مجتمع الدراسة أسلوب المعاينة

حجم العينة نوع العينة

جمع البيانات أداة الدراسة أداةاختبار صدق وثبات

األداة: اختبار صدق أوال ) األداة(ثبات االعتماديةثانيا: اختبار

أساليب التحليل أإلحصائي لبيانات الدراسة واختبار فرضياتها

  26

:لدراسةمنهجية ا

يتبع البحث المنهجية الوصفية والسـببية مـن خـالل أنهـا تصـف المتغيـرات وتصـف أيضـًا خصـائص مفردات عينة الدراسة. كما أنهـا تتبـع المنهجيـة السـببية حيـث سـيتم اختبـار تـأثير المتغيـرات المسـتقلة

المستقلة والتابعة.إجراء االختبارات اإلرتباطية والسببية فيما بين المتغيرات عبر على التابعة

نـابلس والتـي مدينةفي الشركات (تجار الجملة) يشمل مجتمع الدراسة على جميع مجتمع الدراسة:بحسـب منشـورات غرفـة تجـارة وصـناعة نابلس(منشـورات غرفـة تجـارة وصـناعة شركة 1387عددها نابلس).

سبب كبر حجم العينة.سيتم استخدام أسلوب المعاينة غير االحتمالية ب أسلوب المعاينة: -2

) والتـي تـنص roscoe, 1975: تم تحديد حجم العينة باالستناد إلـى نظريـة روسـو(حجم العينة -3) فإنــه مناســب لجميــع الدراســات 500) وأقــل مــن (30علــى أن حجــم العينــة عنــدما يكــون أكثــر مــن (

عينة. 45وبناًء على ذلك فقد تم تحديد حجم العينة في هذه الدراسة بناْء على ذلك

تم اعتماد العينة المالئمة لتوفي الوقت والجهد. نوع العينة: -4

جمع البيانات: أداة

التـــي ســـتوزع علـــى أصـــحاب محـــالت االســـتبانةأداة جمـــع البيانـــات: تعبـــر أداة جمـــع البيانـــات عـــن ). ســوف يــتم الحصــول علــى هــذه 45الســوبر ماركــت والعاملــة فــي مدينــة نــابلس والتــي يبلــغ عــددها (

بيانات والمعلومات من خالل تحليل االستبانة التي سوف تعد خصيصا من أجل هـذه الدراسـة وفقـًا ال -:ي يعمل عن طريقوالذ SPSSللطريقة االحصائية عبر برنامج

.جمع المعلومات من خالل االستبانة

للبيانات اإلحصائيالتحليل أسلوب.

ة واالنحرافات المعياريةعن طريق المتوسطات الحسابي اإلحصائيةأدوات التحليل.

هذا وقد تم تصميم االستبانة على أساس مقياس ليكرت خماسـي األبعـاد وقـد بينـت الفقـرات وأعطيـت :آتاألوزان كما هو

موافق بشدة: خمس درجات

  27

موافق: أربع درجات

محايد: ثالث درجات

معارض: درجتين

معارض بشدة: درجة واحدة

عي معينـة وهنـامن خالل تطوير نموذج استبانة لقيـاس اثـر دوافـع ا سيتم جمع بيانات الدراسة األوليةفي مدينة نابلس سوف يتم قياس هذا المتغير من خالل مقيـاس المشتري الصناعيعلى سلوك وأثره

، 2، معـارض 3، محايـد 4، موافـق 5ليكرت الخماسي والذي درجاته على النحو التالي موافق بشـدة على فقرات لقياس متغيـرات االستبانةى مفردات العينة وتشتمل هذه . يتم توزيعه عل1معارض بشدة

الدراسة المستقلة والتابعة على النحو التالي:

وهــو يعبــر عــن انعكــاس وتجســيد لقيمــة الشــيء بالنســبة للمســتهلك خــالل فتــرة معينــة :قيــاس الســعرالمنفعــة التــي وهنــا يــتم اعتمــاد الســعر علــي أســاس أنــه يعبــر عــن قيمــة الشــيء وبغــض النظــر عــن

يحققها المستهلك من جرَّاء حصـوله علـى الشـيء محـل القيمـة. كمـا يعـرف بأنـه ترجمـة لقيمـة السـلعة ).3، 2، 1). ويتم قياسه عبر الفقرات (2001، الصميديفي وقت ما إلى قيمة نقدية(

التــي : و هـي مجموعـة الخـدمات التــي تقـوم الشـركة بتقـديمها للمشـتري و قيـاس خـدمات مـا بعــد البيـع، 6، 5، 4. ويــتم قياســها بــالفقرات (العديــدةتشــمل الضــمان وخــدمات الصــيانة وغيرهــا مــن الخــدمات

7 ،8.(

القـرار الشـرائي وغالبـْا مـا اتخـاذ: وهي العبارات التي تؤثر على المشـتري عنـد قياس الكلمة المنقولةولهـا تـأثير سـلبي ،اءي مثـل األهـل والجيـران واألصـدقيكون مصدرها األشخاص المقربين من المشـتر

)11، 10، 9). ويتم قياسها بالفقرات (الشراءعلى قرار الشراء(الشراء أو عدم إيجابي أو

وهـــي تعبـــر عـــن مـــدى قـــدرة المشـــتري علـــى الوثـــوق بالبـــائع عنـــد عمليـــة قيـــاس العالقـــة الشخصـــية: )14، 13، 12الشراء. ويتم قياسها بالفقرات (

موثــوق بهــا لــدى المســتهلك عــن منــتج معــين (صــالح، إدراكيــةوهــي صــورة قيــاس العالمــة التجاريــة: )17، 16، 15). ويتم قياسها بالفقرات (2010

  28

ــتج: ــة عــرض المن ــاس طريق ــتم مــن خاللهــا عــرض المنــتج علــى قي هــي عبــارة عــن الطريقــة التــي يملفتــة لجــذب انتبــاه المشــتري أمــاكنوضــعه فــي أوالمشــتري ســواء كــان ذلــك بتصــفيت علــى الرفــوف

) 18،19،20ت (ويتم قياسها بالفقرا .إليه

السـلعة استخداموهو السلوك الذي يبرزه المستهلك في البحث عند شراء أو قياس سلوك المستهلك:الشـرائية اإلمكانيـاتأو الخبرات التي يتوقع أنها ستشبع حاجاته ورغباته حسب األفكاروالخدمات أو

21،22.) ويـتم قياسـها بـالفقرات ( 2003الوطنيـةلديه(رسالة ماجستير غير منشـورة،جامعة النجـاح ،23 (

الدراسة: أداةاختبار صدق وثبات

ــار صــدق أوال وتــم التحقــق مــن صــدق االداة عــن طريــق عرضــها علــى د.ســام الفقهــاء :األداة: اختبالخبيــر فــي مجــال العلــوم االداريــة واالبحــاث العلميــة، وطلــب منــه ابــداء الــرأي حــول فقــرات االســتبانة

عديل واقتراح فقرات جديدة ومناسبة األداة لموضوع الدراسة، وبناء على موافقتـه تـم ك بالحذف والتوذل اعتماد أداة الدراسة .

Cronbach’s) ألفــالقــد تــم اســتخدام اختبــار كرونبــاخ ):األداة(ثبات االعتماديــةثانيــا: اختبــار Alpha) وهي تجعـل مـن 0.95-0.75بين قد تراوحت ما ألفاالنتائج بان قيمة معامل ، حيث يبين

الدراسة. إلجراءالدراسة صالحة أداة

سوف تعتمـد الدراسـة علـى عـدد مـن أساليب التحليل أإلحصائي لبيانات الدراسة واختبار فرضياتها:األســـاليب اإلحصـــائية لوصـــف مفـــردات العينـــة واختبـــار فرضـــياتها ووصـــف متغيراتهـــا علـــى النحـــو

التالي.

مــن والديموغرافيــةب اإلحصــاء الوصــفي لتحديــد خصــائص مفــردات العينــة ســيتم اســتخدام أســالي خالل استخراج النسب المئوية والتكرارات.

وصـف اسـتجابة مفــردة العينـة نحـو متغيــرات الدراسـة مـن خــالل احتسـاب المتوسـطات الحســابية واالنحرافات المعيارية.

اعتماديــةراســة حيــث ســيتم اســتخدام ألداة جمــع البيانــات لقيــاس الد االعتماديــةاحتســاب معامــل ) بطريقة االتساق الداخلي.Cronbach's alphaكرونباخ ألفا (

.سيتم استخدام أساليب التحليل اإلحصائي االستداللي الختبار فرضيات الدراسة وهي

  29

) تحليل االنحدار الخطي المتعدد الحتساب قيمf.الحرجة (

يم (تحليل االنحدار الخطي البسيط الحتساب قt.الحرجة (

.معامالت ارتباط بيرسون

) معامل التفسيرR²ومعامل االرتباط المتعدد ()R(.

  30

الفصل الرابع

تحليل بيانات الدراسة ونتائجها النتائج المتعلقة بأسئلة الدراسة نتائج اختبار فرضيات الدراسة

مناقشة نتائج الدراسة والتوصيات دراسةمناقشة نتائج اختبار فرضيات ال

التوصيات المالحق

ملحق االستبانة اإلحصائيملحق التحليل

  31

الفصل الرابع

تحليل بيانات الدراسة ونتائجها

بعــرض ســيتموفرضــياتها، حيــث أســئلتهامــن خــالل هــذا الفصــل بعــرض نتــائج الدراســة حســب ســيتم اسة . الدراسة وكما سيتم عرض نتائج اختبار فرضيات الدر أسئلةنتائج

علـى عـدد مـن األسـاليب البـاحثونعتمد يالدراسـة وفحـص فرضـياتها سـ أسـئلةعلى اإلجابةومن اجل -اإلحصائية لوصف مفردات العينة واختبار فرضياتها ووصف متغيراتها على النحو التالي:

النتائج المتعلقة بأسئلة الدراسة:

المشـتري الصـناعيي وأثره على سـلوك حيث أن سؤال الدراسة الرئيس : ما دوافع الشراء الصناع في مدينة نابلس؟

) التالي يبين هذه النتائج:2والجدول رقم (

ـــالمتغيرات واالنحـــراف) الوســـط الحســـابي 2يمثـــل جـــدول رقـــم ( المعيـــاري ألســـئلة الدراســـة الخاصـــة ب المستقلة والتابعة حيث يتم تلخيصها في الجدول التالي:

االنحراف الوسط الحسابي درجة لمعياريا

الرقم العبارة

يعتبر السعر محور اهتمامنا في عمليات 50549. 4.4762 مرتفعة جدا الشراء

1.

.2 يعتبر السعر أداة تنافسية وٕاستراتيجية 74860. 3.9762 مرتفعة.3 أرى ان السعر وسيلة هامة لبقاء الشركة. 1.06251 3.5714 مرتفعة

قياس السعر 71941. 4.0079 مرتفعة جدا.4 اهتم بالضمانات التي يقدمها البائع 85302. 4.1667 فعة جدامرت

.5 اعتقد بأهمية الكفالة كجزء من الصفقة 69677. 3.9524 مرتفعة.6 الخدمات المقدمة ذات قيمة لي. 91446. 4.4286 مرتفعة جدا

.7 احصل على خدمة الصيانة باستمرار 78198. 3.7857 مرتفعة.8 اهتم بتسهيالت الدفع من قبل البائع. 56258. 3.9762 مرتفعة

خدمات ما بعد البيع 42019. 4.0619 مرتفعة جدااحصل على معلومات من األفراد حول 47712. 4.3333 مرتفعة جدا

المنتج9.

  32

احصل على معلومات من المستهلكين حول 67000. 3.8810 مرتفعة المنتج.

10.

المنتج من احصل على معلومات حول 96061. 3.8333 مرتفعة مؤسسات مهتمة بالمنتج

11.

الكلمة المنقولة 64161. 4.0159 مرتفعة جدا.12 العالقات الشخصية تضمن لي الثقة بالبائع. 1.07040 3.6905 مرتفعةالعالقات الشخصية عنصر هام في عمليات 1.32627 3.4048 متوسطة

الشراء.13.

ة مع احرص على تكوين عالقات شخصي 74197. 3.2857 متوسطة البائع.

14.

العالقة الشخصية 98485. 3.4603 متوسطة.15 لدي معرفة بالعالمات التجارية المتاحة 79487. 4.0476 مرتفعة جدا.16 لدي اهتمام بالغ بالعالمة التجارية. 1.23089 3.4048 متوسطةالعالمة التجارية المعروفة تسهم في تقليل 99738. 3.0714 متوسطة

لدي.حالة عدم التأكد 17.

العالمة التجارية 93193. 3.5079 مرتفعة.18 طريقة عرض المنتج طريقة حديثة 92110. 4.0714 مرتفعة جدا.19 اهتم بطريقة عرض المنتج. 1.17465 3.7143 مرتفعة.20 اهتم بالمعلومات الترويجية عن المنتج 75900. 3.9048 مرتفعة طريقة عرض المنتج 88801. 3.8968 مرتفعة

نقوم بالشراء بناء على احتساب التكلفة 1.05483 3.9048 مرتفعة والعائد

21.

.22 نقوم بالشراء عند انخفاض األسعار فقط. 1.37105 3.2143 متوسطة.23 نقوم بالشراء بشكل موسمي. 1.13056 3.8810 مرتفعة قياس سلوك المستهلك 84279. 3.6865 مرتفعة

اتجاهــات عينــة إن) 2 الدراســة فــي جــدول رقــم ( تظهــر نتــائج التحليــل اإلحصــائي الوصــفي ألســئلة)، وقـد كانـت مرتفعـة جـدا 1،2،3مرتفعة جدا فيما يتعلق بقياس السـعر علـى الفقـرات (الدراسة كانت

) . وكانــت أيضــا مرتفعــة 8، 7، 6، 5، 4فيمــا يتعلــق بمجــال خــدمات مــا بعــد البيــع علــى الفقــرات (وقد كانت مرتفعة على مجال طريقـة .)11، 10، 19(نقولة على الفقرات جدا على مجال الكلمة الم

عرض المنتج والعالمة التجارية. وقد كانت متوسطة على مجال العالقات الشخصية.

نتائج اختبار فرضيات الدراسة

  33

بـين متغيـرات الدراسـة والتأثيريـةفيما يلي نتائج اختبار فرضيات الدراسة بالنسبة للعالقات اإلرتباطيـة تابعة وذلك على النحو التالي:المستقلة وال

. النتائج المتعلقة بالفرضية األولى: 1

بـــين اثـــر للســـعر فـــي قيـــاس )α=0.05(ال توجـــد عالقـــة ذات داللـــة إحصـــائية عنـــد مســـتوى الداللـــة اسـتخدم الباحـث اختبـار تحليـل . ولفحـص الفرضـيةفي سـوق مدينـة نـابلسسلوك المشتري الصناعي

) تبين ذلك.3جدول ( ونتائج ال االنحدار البسيط،

) 3الجدول ( في سوق مدينة نابلساختبار تحليل االنحدار لفحص اثر للسعر في قياس سلوك المشتري الصناعي

f t t Sig R R Square Adjusted R

Square 19.043 -4.364- 1.96 0.0001 0.568a 0.323 0.306

بـين اثـر )α=0.05(نـد مسـتوى الداللـة ) إلى وجود عالقة ذات داللـة إحصـائية ع3يشير الجدول ( ، كمــا أنَّ اثــر للســعر فــي قيــاس فــي ســوق مدينــة نــابلسللســعر فــي قيــاس ســلوك المشــتري الصــناعي

% من سلوك المشتري الصناعي.30يفسر في سوق مدينة نابلسسلوك المشتري الصناعي

النتائج المتعلقة بالفرضية الثانية:

بـين اثـر لخـدمات مـا بعـد البيـع )α=0.05(ة عند مستوى الداللـة ال توجد عالقة ذات داللة إحصائياســـتخدم الباحـــث . ولفحــص الفرضـــيةفـــي ســوق مدينـــة نـــابلسفــي قيـــاس ســـلوك المشــتري الصـــناعي

) تبين ذلك. 4ونتائج الجدول ( اختبار تحليل االنحدار البسيط،

) 4الجدول ( في سوق مدينة نابلسفي قياس سلوك المشتري الصناعي اختبار تحليل االنحدار لفحص اثر لخدمات ما بعد البيع

f t t Sig R R Square

Adjusted R Square

2.597 -4.364- 1.96 0.0001 0.247a 0.061 0.037 بـين اثـر )α=0.05() إلى وجود عالقة ذات داللـة إحصـائية عنـد مسـتوى الداللـة 4يشير الجدول (

، كمــا أنَّ اثــر فــي ســوق مدينــة نــابلسمشــتري الصــناعي لخــدمات مــا بعــد البيــع فــي قيــاس ســلوك ال% مـن 3.7يفسـر فـي سـوق مدينـة نـابلسلخدمات ما بعد البيع في قياس سلوك المشتري الصـناعي

سلوك المشتري الصناعي.

  34

النتائج المتعلقة بالفرضية الثالثة:

لمــة المنقولــة فــي بــين اثــر للك )α=0.05(ال توجــد عالقــة ذات داللــة إحصــائية عنــد مســتوى الداللــة اسـتخدم الباحـث اختبـار . ولفحـص الفرضـيةفـي سـوق مدينـة نـابلسقياس سلوك المشـتري الصـناعي

) تبين ذلك.5ونتائج الجدول ( تحليل االنحدار البسيط،

) 5الجدول ( في سوق مدينة نابلساختبار تحليل االنحدار لفحص اثر للكلمة المنقولة في قياس سلوك المشتري الصناعي

f t t Sig R R Square

Adjusted R Square

6.503 -2.550- 1.96 0.015 0.374a .140 0.118 بـين اثـر )0.05=�() إلى وجود عالقة ذات داللـة إحصـائية عنـد مسـتوى الداللـة 5يشير الجدول (

، كمــا أنَّ اثــر للكلمــة فــي ســوق مدينــة نــابلسللكلمــة المنقولــة فــي قيــاس ســلوك المشــتري الصــناعي % مـــن ســـلوك 11.8يفســـر فـــي ســـوق مدينـــة نـــابلسالمنقولـــة فـــي قيـــاس ســـلوك المشـــتري الصـــناعي

المشتري الصناعي.

النتائج المتعلقة بالفرضية الرابعة:

بــين اثــر العالقــات الشخصــية )0.05=�(ال توجــد عالقــة ذات داللــة إحصــائية عنــد مســتوى الداللــة اســـتخدم الباحـــث . ولفحــص الفرضـــيةابلسفـــي ســوق مدينـــة نـــفــي قيـــاس ســـلوك المشــتري الصـــناعي

) تبين ذلك.6ونتائج الجدول ( اختبار تحليل االنحدار البسيط،

) 6الجدول ( في سوق مدينة نابلساختبار تحليل االنحدار لفحص اثر العالقات الشخصية في قياس سلوك المشتري الصناعي

f t t Sig R R Square Adjusted R Square

0.259 0.509 1.96 0.614 .080a .006 -.018- بـين )0.05=�() إلى عدم وجـود عالقـة ذات داللـة إحصـائية عنـد مسـتوى الداللـة 6يشير الجدول (

في سوق مدينة نابلساثر العالقات الشخصية في قياس سلوك المشتري الصناعي

النتائج المتعلقة بالفرضية الخامسة:

  35

فـي العالمـة التجاريـةبـين اثـر )α=0.05(مسـتوى الداللـة ال توجد عالقـة ذات داللـة إحصـائية عنـد اسـتخدم الباحـث اختبـار . ولفحـص الفرضـيةفـي سـوق مدينـة نـابلسقياس سلوك المشـتري الصـناعي

) تبين ذلك.7ونتائج الجدول ( تحليل االنحدار البسيط،

) 7الجدول ( في سوق مدينة نابلسالمشتري الصناعي في قياس سلوك اثر العالمة التجاريةتحليل االنحدار لفحص اختبار

f t t Sig R R Square Adjusted R

Square 2.501 -1.582- 1.96 .122 0.243a 0.059 0.035

بـين )0.05=�() إلى عدم وجود عالقة ذات داللة إحصائية عند مسـتوى الداللـة 7يشير الجدول ( .في سوق مدينة نابلسفي قياس سلوك المشتري الصناعي العالمة التجاريةاثر

. النتائج المتعلقة بالفرضية السادسة:

بـين اثـر طريقـة عـرض المنـتج )α=0.05(ال توجد عالقة ذات داللة إحصـائية عنـد مسـتوى الداللـة اســـتخدم الباحـــث . ولفحــص الفرضـــيةفـــي ســوق مدينـــة نـــابلسفــي قيـــاس ســـلوك المشــتري الصـــناعي

) تبين ذلك. 8ج الجدول (ونتائ اختبار تحليل االنحدار البسيط،

) 8الجدول ( في سوق مدينة نابلساختبار تحليل االنحدار لفحص اثر طريقة عرض المنتج في قياس سلوك المشتري الصناعي

f t t Sig R R Square Adjusted R

Square 21.275 -4.613- 1.96 0.001 0.589a 0.347 0.331

بـين )0.05=�(ذات داللة إحصائية عند مسـتوى الداللـة ) إلى عدم وجود عالقة 8يشير الجدول ( .في سوق مدينة نابلساثر طريقة عرض المنتج في قياس سلوك المشتري الصناعي

مناقشة نتائج الدراسة والتوصيات

وضـع إلـى باإلضـافة إليهما توصلت أهمعرض مناقشة نتائج الدراسة وبيان إلىتهدف هذا الفصل ضوء هذه النتائج. توصيات الدراسة على

يتبــع البحــث المنهجيــة الوصــفية والســببية مــن خــالل أنهــا تصــف المتغيــرات وتصــف أيضــًا خصــائص ) فــي مدينــة تجــار الجملــة( الشــركاتمفــردات عينــة الدراســة. وقــد اشــتمل يشــمل الدراســة علــى جميــع

  36

رفـــة محـــل بحســـب منشـــورات غرفـــة تجـــارة وصـــناعة نابلس(منشـــورات غ 1387نـــابلس والتـــي عـــددها .حيث تم استخدام أسلوب المعاينة غير االحتمالية بسبب كبر حجم العينة .تجارة وصناعة نابلس

والتي تـنص علـى أن حجـم (roscoe, 1975)وقد تم تحديد حجم العينة باالستناد إلى نظرية روسوذلـك ) فإنـه مناسـب لجميـع الدراسـات وبنـاًء علـى 500) وأقـل مـن (30العينة عندما يكون أكثر من (

اسـتبانة وقـد 45عينة، حيث تـم توزيـع 45فقد تم تحديد حجم العينة في هذه الدراسة بناْء على ذلك استبانة صالحة للتحليل اإلحصائي. 42تم استرجاع

نتــائج الدراســة فيمــا يتعلــق بقيــاس اثــر الســعر والــذي يعبــر عــن انعكــاس وتجســيد لقيمــة أظهــرتوقــد ، 2، 1). ويـتم قياسـه عبـر الفقـرات (2001رة معينة (الصـميدي، الشيء بالنسبة للمستهلك خالل فت

تظهـــر نتـــائج التحليـــل اإلحصـــائي الوصـــفي ألســـئلة الدراســـة) إن اتجاهـــات عينـــة الدراســـة كانـــت .)3 .قياس السعر بأثرمرتفعة جدا فيما يتعلق

تي تقوم الشركة نتائج الدراسة فيما يتعلق بقياس خدمات ما بعد البيع و هي مجموعة الخدمات ال أماتم قياسـها . ويـالعديـدةبتقديمها للمشتري والتي تشمل الضمان وخدمات الصيانة وغيرها من الخـدمات

.وقد كانت مرتفعة جدا .)7،8، 6، 5، 4بالفقرات (

القـــرار اتخـــاذوفيمـــا يتعلـــق بقيـــاس الكلمـــة المنقولـــة وهـــي العبـــارات التـــي تـــؤثر علـــى المشـــتري عنـــد ءجيـران واألصـدقايكون مصدرها األشـخاص المقـربين مـن المشـتري مثـل األهـل والالشرائي وغالبْا ما

، 9). ويــتم قياســها بــالفقرات (الشــراءعلــى قــرار الشراء(الشــراء أو عــدم إيجــابي أوولهــا تــأثير ســلبي ، كانت أيضا مرتفعة جدا على مجال الكلمة المنقولة على الفقرات )11، 10

د كانــت مرتفعــة علــى مجــال والعالمــة التجاريــة فــي مــا يتعلــق وهــي فــي حــين كانــت نتــائج الدراســة وقــ). ويــتم قياســها بــالفقرات 2010موثــوق بهــا لــدى المســتهلك عــن منــتج معــين (صــالح، إدراكيــةصــورة

و طريقــة عــرض المنــتج قيــاس طريقــة عــرض المنــتج هــي عبــارة عــن الطريقــة التــي )17، 16، 15(وضـعه فــي أوسـواء كــان ذلـك بتصــفيت علـى الرفــوف يـتم مـن خاللهــا عـرض المنــتج علـى المشــتري

)18،19،20. ويتم قياسها بالفقرات (إليهملفتة لجذب انتباه المشتري أماكن

وهي تعبر عن مـدى قياس العالقة الشخصيةالدراسة كانت متوسطة على مجال نتائجفي حين ان )14، 13، 12ا بالفقرات (قدرة المشتري على الوثوق بالبائع عند عملية الشراء. ويتم قياسه

نتائج اختبار فرضيات الدراسةمناقشة

  37

بــين اثــر للســعر فــي قيــاس (α=0.05) ال توجــد عالقــة ذات داللــة إحصــائية عنــد مســتوى الداللــة. ولفحـص الفرضـية اسـتخدم الباحـث اختبـار تحليـل في سـوق مدينـة نـابلسسلوك المشتري الصناعي

.) تبين ذلك3االنحدار البسيط، ونتائج الجدول (

بـين اثـر (α=0.05) ) إلى وجود عالقة ذات داللـة إحصـائية عنـد مسـتوى الداللـة3يشير الجدول ( ، كمــا أنَّ اثــر للســعر فــي قيــاس فــي ســوق مدينــة نــابلسللســعر فــي قيــاس ســلوك المشــتري الصــناعي

.% من سلوك المشتري الصناعي30.4يفسر في سوق مدينة نابلسسلوك المشتري الصناعي

بـين اثـر لخـدمات مـا بعـد البيـع (α=0.05) توجد عالقة ذات داللة إحصائية عند مستوى الداللـةال. ولفحــص الفرضـــية اســـتخدم الباحـــث فـــي ســوق مدينـــة نـــابلسفــي قيـــاس ســـلوك المشــتري الصـــناعي

.) تبين ذلك 4اختبار تحليل االنحدار البسيط، ونتائج الجدول (

بـين اثـر (α=0.05) ت داللـة إحصـائية عنـد مسـتوى الداللـة) إلى وجود عالقة ذا4يشير الجدول ( ، كمــا أنَّ اثــر فــي ســوق مدينــة نــابلسلخــدمات مــا بعــد البيــع فــي قيــاس ســلوك المشــتري الصــناعي

% مـن 3.7يفسـر فـي سـوق مدينـة نـابلسلخدمات ما بعد البيع في قياس سلوك المشتري الصـناعي .سلوك المشتري الصناعي

بـين اثـر للكلمـة المنقولـة فـي (α=0.05) اللـة إحصـائية عنـد مسـتوى الداللـةال توجـد عالقـة ذات د. ولفحـص الفرضـية اسـتخدم الباحـث اختبـار فـي سـوق مدينـة نـابلسقياس سلوك المشـتري الصـناعي

.) تبين ذلك5تحليل االنحدار البسيط، ونتائج الجدول (

بـين اثـر (α=0.05) توى الداللـة) إلى وجود عالقة ذات داللـة إحصـائية عنـد مسـ5يشير الجدول ( ، كمــا أنَّ اثــر للكلمــة فــي ســوق مدينــة نــابلسللكلمــة المنقولــة فــي قيــاس ســلوك المشــتري الصــناعي

% مـــن ســـلوك 11.8يفســـر فـــي ســـوق مدينـــة نـــابلسالمنقولـــة فـــي قيـــاس ســـلوك المشـــتري الصـــناعي .المشتري الصناعي

بـين اثـر العالقـات الشخصـية (α=0.05) ةال توجـد عالقـة ذات داللـة إحصـائية عنـد مسـتوى الداللـ. ولفحــص الفرضـــية اســـتخدم الباحـــث فـــي ســوق مدينـــة نـــابلسفــي قيـــاس ســـلوك المشــتري الصـــناعي

.) تبين ذلك6اختبار تحليل االنحدار البسيط، ونتائج الجدول (

بـين (α=0.05) ) إلى عدم وجود عالقـة ذات داللـة إحصـائية عنـد مسـتوى الداللـة6يشير الجدول ( في سوق مدينة نابلساثر العالقات الشخصية في قياس سلوك المشتري الصناعي

  38

بــين اثــر العالمــة التجاريــة فــي (α0.05 ال توجــد عالقــة ذات داللــة إحصــائية عنــد مســتوى الداللــة. ولفحـص الفرضـية اسـتخدم الباحـث اختبـار فـي سـوق مدينـة نـابلسقياس سلوك المشـتري الصـناعي

.) تبين ذلك7ط، ونتائج الجدول (تحليل االنحدار البسي

بـين (α=0.05) ) إلى عدم وجود عالقة ذات داللة إحصائية عند مسـتوى الداللـة7يشير الجدول ( ، في سوق مدينة نابلساثر العالمة التجارية في قياس سلوك المشتري الصناعي

طريقـة عـرض المنـتج بـين اثـر (α=0.05) ال توجد عالقة ذات داللة إحصـائية عنـد مسـتوى الداللـة. ولفحــص الفرضـــية اســـتخدم الباحـــث فـــي ســوق مدينـــة نـــابلسفــي قيـــاس ســـلوك المشــتري الصـــناعي

.) تبين ذلك 8اختبار تحليل االنحدار البسيط، ونتائج الجدول (

بـين اثـر إلـى عـدم وجـود عالقـة ذات داللـة إحصـائية عنـد مسـتوى الداللـة نتـائج الدراسـة إلـى يشـير ، في سوق مدينة نابلسفي قياس سلوك المشتري الصناعي طريقة عرض المنتج

بــين اثــر (قيــاس الســعر، (α=0.05) ال توجــد عالقــة ذات داللــة إحصــائية عنــد مســتوى الداللــةخـدمات مـا بعـد لبيـع، الكلمــة المنقولـة، العالقـة الشخصـية، العالمــة التجاريـة، طريقـة عـرض المنــتج)

. ولفحــص الفرضـــية اســـتخدم الباحـــث ق مدينـــة نـــابلسفـــي ســو فــي قيـــاس ســـلوك المشــتري الصـــناعي ـــة اختبـــار تحليـــل االنحـــدار البســـيط، ونتـــائج ـــين ذلـــك حيـــث تبـــين وجـــود عالقـــة ذات دالل الدراســـة تب

بـين اثـر طريقـة عـرض المنـتج فـي قيـاس سـلوك المشـتري )α=0.05(إحصائية عند مسـتوى الداللـة % مــــن ســــلوك المشــــتري 82.1ســــبته ، ويفســــر النمــــوذج مــــا ن فــــي ســــوق مدينــــة نــــابلسالصــــناعي .في سوق مدينة نابلسالصناعي

  39

التوصيات:

: أهمهابطرح مجموعة من التوصيات والتي من الباحثون وعلى ضوء نتائج الدراسة، قام

مماثلــة لموضــوع الدراســة بحيــث يشــمل عينــة اكبــر ومتغيــرات أخــرىدراســات إجــراءأن يــتم - دقة. رأكثنتائج إلى الوصول لمن اج الكثير

العمل على تشجيع الصناعات المحلية عبر دعم المشتري الصـناعي فـي مدينـة نـابلس عبـر - وضع اسس واضحة يتم العمل عليها يحيث يسيتفيد منها المشتري الصناعي.

المبادرة عبر غرف التجارة والصناعة من اجـل العمـل علـى عقـد ورش العمـل والنـدوات التـي -ي وتعريفـــه بالمصـــانع والشـــركات الفلســـطينية مـــن اجـــل توطيـــد تهـــدف الـــى تـــدريب المشـــتري الصـــناع

العالقات الشخصية واالجتماعية بينهم وبيان دوهم الهام في االقتصاد الفلسطيني.

التركيز عليه معرفة اهم المؤثرات في التسويق الصناعياالهتمام بالتسويق الصناعي و -

العمل على تطوير برامج تسويق تخص المشتري الصناعي. -

  40

قائمة المراجع العربية واألجنبية

المراجع العربية:

القرآن الكريم. -

): "التسويق الصناعي مفاهيو واستراتيجيات". عمان،دار 1999د.سمير،د.نظام. ( -1 الحامد للنشر.