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Percorso di Eccellenza in Project Management - - Modulo 2.3- MERCATO DELL’IMPIANTISTICA – Castellanza 7 Ottobre 2009 – Ⓒ Andrea Rossi 1
Modulo 2.3IL MERCATO DELL’IMPIANTISTICA
CASTELLANZA – 7 ottobre 2009
Percorso di Eccellenza in PROJECT MANAGEMENT
Corso 2 - Proposal Management & Competitive Bidding
Ing. Andrea Rossi
Percorso di Eccellenza in Project Management - - Modulo 2.3- MERCATO DELL’IMPIANTISTICA – Castellanza 7 Ottobre 2009 – Ⓒ Andrea Rossi
La domanda impiantistica per le imprese italiane
Indagine 2009 relativa al 2008
Fonte: Impiantistica Italiana – luglio/agosto 2009 - G. Tripodo
Percorso di Eccellenza in Project Management - - Modulo 2.3- MERCATO DELL’IMPIANTISTICA – Castellanza 7 Ottobre 2009 – Ⓒ Andrea Rossi
Andamento del PIL mondiale
3
Fonte: Impiantistica Italiana – Luglio-Agosto 2009 – Gianfranco Tripodo
PILC.M.
Percorso di Eccellenza in Project Management - - Modulo 2.3- MERCATO DELL’IMPIANTISTICA – Castellanza 7 Ottobre 2009 – Ⓒ Andrea Rossi
Situazione 2008 GdR /1
4
Fonte: Impiantistica Italiana – Luglio-Agosto 2009 – Gianfranco Tripodo
Nota: GdR = Gruppo di Riferimento
Percorso di Eccellenza in Project Management - - Modulo 2.3- MERCATO DELL’IMPIANTISTICA – Castellanza 7 Ottobre 2009 – Ⓒ Andrea Rossi
Situazione 2008 GdR /2
5
Fonte: Impiantistica Italiana – Luglio-Agosto 2009 – Gianfranco Tripodo
Nota: GdR = Gruppo di Riferimento
Percorso di Eccellenza in Project Management - - Modulo 2.3- MERCATO DELL’IMPIANTISTICA – Castellanza 7 Ottobre 2009 – Ⓒ Andrea Rossi
Aspettative 2009-2010 GdR
6
Fonte: Impiantistica Italiana – Luglio-Agosto 2009 – Gianfranco Tripodo
Nota: GdR = Gruppo di Riferimento
Percorso di Eccellenza in Project Management - - Modulo 2.3- MERCATO DELL’IMPIANTISTICA – Castellanza 7 Ottobre 2009 – Ⓒ Andrea Rossi
I mercati
7Fonte: Impiantistica Italiana – Luglio-Agosto 2009 – Gianfranco Tripodo
AREA Ricavi GdR 2008 M€
Variazione % Ricavi GdR 2008 su 2007
Acquisizioni GdR 2008 M€
Variazione % Acquisizioni GdR 2008 su 2007
Italia 4.337 - 10,2 3.648 1,6
Europa Occidentale 2.625 - 6,5 4.238 26,9
Europa Orientale 1.569 4,6 1.719 4,2
Russia 591 20,0 1.279 -7,9
Africa Settentrionale 2.388 122,6 5.374 36,2
Africa Centr. e Merid.
2.480 12,8 3.209 73,2
Medio Oriente 5.395 -13,0 3.134 -68,3
Cina 431 48,1 657 25,8
India, Altra Asia e Ocenania
1.422 -0,1 1.104 5,9
America Settentrionale
982 3,3 742 5,2
America Centr. e Merid.
1.344 38,1 3.169 28,0
TOTALE 23.565 4,1 28.267 -7,0
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I settori
8Fonte: Impiantistica Italiana – Luglio-Agosto 2009 – Gianfranco Tripodo
SETTORE Ricavi GdR 2008 M€
Variazione % Ricavi GdR 2008 su 2007
Acquisizioni GdR 2008 M€
Variazione % Acquisizioni GdR 2008 su 2007
Energia Elettrica 3.022 20,9 3.996 15,0
Oil & Gas 16.799 12,5 10.826 0,9
Petrolchimica e Chimica
2.329 -12,5 795 -77,3
Siderurgia e Metallurgia
1.406 35,9 1.758 8,4
Ambiente e Dissalazione
479 -36,5 310 -81,6
Percorso di Eccellenza in Project Management - - Modulo 2.3- MERCATO DELL’IMPIANTISTICA – Castellanza 7 Ottobre 2009 – Ⓒ Andrea Rossi
Il Gruppo di Riferimento
9
Fonte: Impiantistica Italiana – Luglio-Agosto 2009 – Gianfranco Tripodo
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Il mercato dell’E&CLa domanda
La domanda di beni di investimento è cresciuta mediamente in valore negli ultimi anni ed è profondamente mutata nella sua distribuzione geografica. Ciò è sostanzialmente dovuto ad una crescita molto sostenuta dei paesi emergenti che hanno accelerato lo sviluppo del proprio PIL, con gradienti diversi a seconda dell’area/paese, nell’arco degli ultimi 15 anni e, in particolare, negli ultimi 5 (la recessione 2009 è un punto singolare).
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Il mercato dell’E&C La domanda
Alcune caratteristiche della nuova domanda sono:
• Il mercato è globale spesso con clienti simili in paesi diversi e in comparti industriali differenti
• Gli investimenti sono localizzati sempre di più nei paesi emergenti con caratterizzazioni diverse a seconda delle materie prime/semilavorati trattati (ad esempio Oil&Gas in Medio Oriente, Africa Occidentale e Russia; Petrolchimica in Medio Oriente, Sub continente asiatico ed Estremo Oriente)
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Il mercato dell’E&CL’offerta
Il profondo e rapidissimo cambiamento della domanda ha avuto un notevole impatto sull’offerta.
Alcuni degli effetti sono:
• rialzo dei prezzi delle materie prime e dei semiprodotti e conseguente aumento dei costi di realizzazione• maggiore coinvolgimento di tutti gli attori della catena della
fornitura (supply chain)• ingresso di nuovi soggetti prima marginali o inesistenti• gestione del rischio più complessa• difficoltà a reperire risorse umane competenti nei paesi
industrializzati• minore disponibilità di componenti con aumento dei relativi
costi
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Il mercato dell’E&CL’orientamento del Marketing
Bisogni del Mercato (consolidati, emergenti,…)Prodotti-servizi/Mercati (segmentazione, differenziazione, …)AttrattivitàCompetitivitàPrevisione domanda globaleStrategie sviluppo e posizionamento
Cosa e come risponde il Marketing strategico nel caso dell’E&C?
Piani di medio termine
Portafoglio prodotti
Obiettivi generali
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Il mercato dell’E&C L’orientamento del Marketing
Sviluppo MercatoLeve del Mktg MixOrganizzazione e gestione Forza VenditaPrevisione VenditeBudget CommercialeBudget Investimenti in MktgMosse-Contromosse
soprattutto
Risorse UmaneGestione del RischioRapporti con fornitoriFocus su customer satisfaction / mantenimento clienti
Tende a
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Il mercato dell’E&C L’orientamento del Marketing
I NUOVO PARADIGMI DI MKTG: CAMBIARE L’APPROCCIO ALLA GESTIONEDA A
Strategia Vendere ai principali segmenti di mercato. Aggiungere valore al rapporto con i singoli clienti attraverso interazioni personalizzate. marketing su misura basato sull’apprendimento permanente, grande impatto su un piccolo gruppo di clienti.
Valori aziendali Servire bene i clienti. Servire i clienti in modo differenziato, servire i clienti migliori veramente bene.
Skill Orientamento analitico verso i principali segmenti di clientela e il loro comportamento collettivo su lunghi periodi.
Capacità di raccogliere, analizzare e interpretare i dati e progettare sistemi per sfruttare un grande database cliente in continua evoluzione; capacità di reagire a livello di singolo cliente.
Staff Analisi di marketing gestita statisticamente; l’informazione funge da supporto ma non è un partner attivo.
Integrazione della creatività di marketing con le competenze di sistemi informativi.
Sistemi Strumenti di supporto alle decisioni dettagliati e segmentati ma relativamente statici.
Sistemi di gestione e strumenti di supporto al marketing estesi, dinamici e flessibili. Collegamenti operativi a sostegno delle azioni della font-line.
Stile Orientamento al piano di marketing con enfasi sui programmi per i principali segmenti. Concentrazione sui mass media per il B2C
Approccio analitico e aperto alla sperimentazione con enfasi sull’apprendimento permanente (agire, verificare, misurare, imparare, correggere gli errori) e sul valore delle informazioni.
Principali indicatori di successo
Quota di mercato, profitti del periodo in corso e piani triennali di marketing.
Quota dei clienti più interessanti (misurata sul potenziale di profitto per la durata del rapporto)
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materie primevs
prodotti finiti
materialivs
immateriali
di consumo/di trasformazione
vsdi investimento
di prima necessitàvs
superflui/di lusso
Ci sonomolte ottiche
per classificare i beni ...
altre ancora…
mobilivs
immobili
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di consumo/di trasformazione
vsdi investimento
l’uso non ne modifica sostanzialmente le caratteristiche,
vengono utilizzati per un periodo prolungatoe finalizzato a produrre ricchezza,
come risultato direddito da produzione o
per semplice aumento di valore nel tempo
in questa sede ci interessa soprattutto esaminare i beni nell’ottica industriale
che contrappone i beni di consumo a quelli di investimento
generalmentehanno vita breve e
l’impiego in qualche modo li consuma o li trasforma
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Beni di consumo
Materie primeSemilavorati
EnergieConsumables...
Prodotti alimentariMateriali pulizia
Vestiario...Elettrodomestici
AutomobiliArredamento...
Beni di investimento
UtilizzatorePrivato
Beni di consumo
di massa
Beni di investimento
individuali
UtilizzatoreIndustriale
Beni di investimento
industriali(Beni strategici)
Beni di consumo/di trasformazione
industriale
ImmobiliBeni rifugio
Prodotti finanziari
MacchineImpianti
Infrastrutture
Largo consumo
Consumodurevole
Quadro dei benie degli
utilizzatori
vediamo ora di analizzare quali caratteristiche assumonoi beni di consumo/di investimento in funzione dell’utilizzatore ...
Percorso di Eccellenza in Project Management - - Modulo 2.3- MERCATO DELL’IMPIANTISTICA – Castellanza 7 Ottobre 2009 – Ⓒ Andrea Rossi 20
INVESTIMENTI FINALIZZATI ALLA PRODUZIONE
DI ALTRI BENI (MATERIALI E NON)
MacchineStrumentiDispositivi
AttrezzatureInfrastrutture
Impiantiindustrialicomplessi
Impiantiinfrastrutturali
complessi
chiamati anche beni industriali o beni strumentali
Beni di investimento industrialeandiamo a vedere più in dettaglio quali possono essere
le tipologie dei…
possiamo dire che costituiscono
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Beni industriali
(Beni strumentali)
Singola macchina,
attrezzatura,strumento
macchine
dispositivi
componenti
servizi d’impianto
infrastrutture
interconnecting
Sistema articolato ed integrato,composto da
Bene industrialesemplice
Bene industriale/infrastrutturalecomplesso
BIC
attrezzature
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Impianto industriale/di processo
Beni industriali/infrastrutturalicomplessi
BIC
Impianto infrastrutturale
Beni tangibili(beni materiali)
Beni intangibili(servizi)
petrolchimicochimico
farmaceuticosiderurgicocementieroalimentare
manufatturiero...
porto, aeroportoferrovia, autostrada
ospedalediga, centrale elettrica
depuratoresistema trasmissione energiasistema telecomunicazioni
...
sono finalizzatialla produzione
di altri beni
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La tecnologia di processo è sviluppata, messa a punto,
spesso brevettata ecomunque detenuta da
un process owner (spesso , ma non necessariamente,
una società di produzione) disponibile a vendere la licenza
per l’uso di tale know-how finalizzato alla realizzazione
di singoli progetti
Beni industriali/infrastrutturalicomplessi
BIC
IMPIANTIDI PROCESSO
(processocontinuo)
IMPIANTIINDUSTRIALI
(processoperlopiu’
discontinuo)
IMPIANTIINFRA-
STRUTTURALI
prevaleil
PROCESSO prevalgonole
MACCHINE
prevale il
PROGETTO
La tecnologia di processoè diffusa oppure
è parte integrante delle macchine e con esse
viene venduta daifornitori specializzati
Il vero know-how sta generalmente nella
ingegneria di progettooppurea volte
nelle tecniche direalizzazione
Principalitipologie
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material requisitions
ingegneria costruttiva ingegneria civile/strutturaleingegneria di montaggio
specifiche tecniche dettagliate
process book
Beni industriali/infrastrutturali complessiBIC
Impianti di processo
approvvigionamento materiali/componenti
Scelta del processo
Ingegnerizzazione del processo
(+ ausiliari, servizi)
Realizzazione
Schema concettuale di realizzazione
opere civili/strutturali costruzioni/montaggi avviamento
“istruzioni per l’uso”
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identificazione delle “macchine” principali
Beni industriali/infrastrutturali complessiBIC
Impianti industriali
Scelta delle “macchine”principali
Studio e ingegnerizzazione
degli impianti ausiliari, del capannone e dei
serviziRealizzazione
approvvigionamento ”macchine” principali
Schema concettuale di realizzazione
approvvigionamento impianti e componenti ausiliari opere civili/strutturali
costruzioni/montaggi avviamento
stesura specifiche tecniche/tecnologiche
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collaudo/consegna
Beni industriali/infrastrutturali complessiBIC
Impianti infrastrutturali
Studio/scelta del progetto
Ingegneria di dettaglio
Realizzazione
approvvigionamento materiali/impianti
Schema concettuale di realizzazione
opere civili/strutturali costruzioni/montaggi
es. progetto architettonico/funzionale
es. calcoli/disegnicostruttivi,
capitolato tecnico
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specificità di ogni impianto
dimensioni considerevoli
livelli di investimento spesso di rilevanza macroeconomica per il paese dove il complesso va realizzato
tempi di realizzazione molto lunghi, nell’ordine degli anni
notevole complessità organizzativa e logistica
montaggio/costruzione locale rilevante/preponderante
articolazione in beni materiali e servizi realizzati da più soggetti dislocati in diverse aree geografiche
complessità contrattuale e finanziaria implicante spesso autorizzazioni/assicurazioni/garanzie a livello governativo sia per il paese del venditore sia per il paese dell’acquirente
difficoltà particolari (climatiche, logistiche, linguistiche, culturali, procedurali, legali) rischi ambientali (politici, religiosi, militari, organizzazioni criminali)
Beni industriali/infrastrutturalicomplessi
BICaspetti
caratteristici
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Tipologie di Offertanel mercato dell’Impiantistica
Tipo diGara
Tender internazionale Gara a invito privato Trattativa privata
Tipo di Contratto
Cost plus feeLump sum, prezzo variabile
Lump sum, prezzo fisso
Tipo di Finanziamento
Con finanziamento legato al progetto
(buyer’s, supplier’s credit, etc.) Senza finanziamento
Tipo diScope of Work
Solo serviziBeni materiali e servizi
EPC “Turn-key”
differenziazione per….
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Offerte parziali (sub-offerte) di soli servizi
Scope of work Categoria di società interessataStudi di fattibilità Gestione di gare Servizi di expediting/inspection/ shipping
Società di Consulenza
Società di Produzione/di Processo
Tecnologie di processo Servizi di assistenza tecnica all’esercizio/alla manutenzione Servizi di addestramento personale Servizi di assistenza all’avviamento/alla gestione
Progettazione Servizi di assistenza tecnica agli approvvigionamenti/ alla costruzione/all’avviamento
Società di Ingegneria
Servizi di vendita prodotto finito Procurement materie prime Counter trade
Società finanziarieMerchant banks
Project financing Partnership (JV) Consulenza finanziaria
Società diTrading
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Offerte parziali di soli beni materiali
L’offerta di soli beni materiali è tipica dei
Servizi diingegneria
impiantistica egenerale
Servizi disupervisione al montaggio
Servizi di supervisione
all’avviamento
Nell’offerta di
lo Scope of Work comprende necessariamente-
oltre alla fornitura dei materiali-quantomeno anche
Beni industriali semplici
Beni industriali complessi
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Offerta dibeni materiali e servizi
casotipico, completo
per il Main ContractorGreenfield, industrial
project
…to be carried out on a turn-key basis
… located in a developing country
Customer with no specific industrial background
Percorso di Eccellenza in Project Management - - Modulo 2.3- MERCATO DELL’IMPIANTISTICA – Castellanza 7 Ottobre 2009 – Ⓒ Andrea Rossi 32
Beni industriali
Come può variare lo SCOPE OF WORK contrattuale….
Engineering
Materials&EqpmtSupply
Materials & Equipment
Delivery
Civil Works
Conceptual/basic design Basic&detail design Procurement services only …plus supervision services to local construction Complete supply
Ex-works/FCA FOB CIF port of destination CIP to site / DDU to site Basic design data Detail design Complete civil works
Offerta di beni materiali e servizi
CONTRACTACTIVITIES SUPPLY OF GOODS AND SERVICES
Expediting/Inspection/Marking/Packing
Final inspection at supplier’s workshop Comprehensive plan of certified expediting and inspection of all supplies/sub-supplies (with customer’s participation)
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Mechanical &ElectricalErection
Start-up
AcceptanceTests
Training Services
Technical Assistance/
Mgmt Services
Instructions & supervision services …plus erection engineering Complete erection
Supervision services only Full responsibility
Supervision services only Full responsibility
On site operation & maintenance training …plus abroad training …plus management training Not requested First year operation …plus management services
Beni industriali
CONTRACTACTIVITIES SUPPLY OF GOODS AND SERVICES
Come può variare lo SCOPE OF WORK contrattuale….
Offerta di beni materiali e servizi
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Beni Industriali ComplessiLivelli di Offerta
nel Mercato dell’Impiantistica
Beni di primo livello
Impianti complessitecnologici/produttivi
Beni di secondo livello
Beni di terzo livello
Impianti ausiliari tecnologiciSottoassiemi tecnologici
MacchineAppalti principali
Main Contractor
Sub-Contractor
Componenti di commercioInterconnecting
Strutture/CarpenterieServizi vari
Sub-Supplier
Esemplificazione di principio
Percorso di Eccellenza in Project Management - - Modulo 2.3- MERCATO DELL’IMPIANTISTICA – Castellanza 7 Ottobre 2009 – Ⓒ Andrea Rossi 35
Mercato BTBProcesso degli
investimenti strategici
Le problematiche dell’investimentotipiche dei beni strumentali
sono profondamente diverse o, per certi versi,sensibilmente amplificate
passando...
Vediamone alcune...
dai
ai
Beni strumentali semplici
Beni industriali/infrastrutturalicomplessi
BIC
Percorso di Eccellenza in Project Management - - Modulo 2.3- MERCATO DELL’IMPIANTISTICA – Castellanza 7 Ottobre 2009 – Ⓒ Andrea Rossi 36
MercatiBIC Processo degli
investimenti strategiciSpecifiche studiate
ad hoc
Elaborate preliminarmente dall’acquirente stessosulla base della propria esperienza
o da un consulting engineer ingaggiato allo scopo dall’acquirente
Confrontate, discusse e riviste alla luce delle Specifiche preparate dai vari Contractors, interpellati sulla base delknow-how e/o e della tecnologia propria di ciascuno di essi
Comunque revisionate principalmente sulla base delleSpecifiche di quell’offerente Contractor la cui soluzione tecnica
piace maggiormente per qualche aspetto particolare(tecnologia, caratteristiche progettuali, performances,
affidabilità, produttività, easy-operation, easy-maintenance,compattezza, economicità d’investimento/di esercizio...)
oppure per una combinazione di motivi
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Mercati BIC Processo degliInvestimenti Strategici
Studio di fattibilità dell’investimento(valutazione del preventivo di spesa,
stima dei costi di avviamento e di esercizio a regime,calcolo dei costi finanziari,
analisi dei benefici, economici e non,stima del ROI e del tempo di ammortamento)
Esame di schemi contrattuali/finanziari complessi (counter trade, project financing) nonchè di alternative
radicali tipo leasing, appalto esterno, BOO/BOT...
Analisi di vari aspetti tecnici ed esame di possibili soluzionialternative riguardo la tecnologia, le performances,l’ affidabilità nel tempo, la facilità d’uso... ma anche
la sicurezza sul lavoro, i rischi ecologici e più in generalel’impatto ambientale, le conseguenze sull’immagine
corporate, le relazioni con la comunità...Valutazione di più alternative globali
nonchè di opzioni (sia aggiuntive che sostitutive)spesso difficilmente comparabili
tra i potenziali Contractors offerenti
Procedure speciali
Percorso di Eccellenza in Project Management - - Modulo 2.3- MERCATO DELL’IMPIANTISTICA – Castellanza 7 Ottobre 2009 – Ⓒ Andrea Rossi 38
Mercato BICProcesso degli
investimenti strategici
Logiche particolariRischi particolari per l’offerente
Difficoltà per l’acquirente di stimare con precisionele caratteristiche e la reale portata dell’investimentosenza lanciare una vera e propria gara di acquisto...
...salvo commissionare ad una società di consulenzauno studio generalmente costoso
e comunque di limitata attendibilità...
ne consegue che a volte quella che appare come una “gara d’acquisto”
nasconde un semplice studio di fattibilitàper un investimento tutto da verificare...
...così che rimane per gli aspiranti Contractorsil rischio di effettuare un grande sforzo a vuoto
e una sensazione generale di incertezza
Percorso di Eccellenza in Project Management - - Modulo 2.3- MERCATO DELL’IMPIANTISTICA – Castellanza 7 Ottobre 2009 – Ⓒ Andrea Rossi 39
Mercato BIC Processo degliinvestimenti strategiciRischi particolari
perl’acquirente
Ritardi di realizzazione...
Performances non raggiunte...
Contractor in difficoltà economiche/finanziarie...
Penali di ritardo, Garanzie di performances, ancorchè coperte da FJ, costituiscono:
Un deterrente per il Contractor Un eventuale magro compenso per l’Investitore
Errori di progettazione/realizzazione...
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I CLIENTI dei beni industriali / infrastrutturali complessi
Societa’di produzione
industriale
Ente organizzatoindustrialmente
Investitorefinanziario
Entepubblico
Società di produzione/distribuzione di servizi:-energia elettrica-gas-acqua-petrolio-autostrade-telecomunicazioni
Ministeri, Enti Locali:-depurazione acque-ospedali-strade, ponti-porti, aeroporti-ferrovie-edifici pubblici
Engineering &Contracting Co.
(caso particolare disub-Contracting)
generalmenteconsorzi traInv. privati,
merchant banks,Inv. istituzionali,
con/viadeveloper
Grandi investimentiGrandi investitori
per
si tratta di
di processocontinuo,
discontinuo,manufatturiera
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Export creditagencies
Branch locale/cantiere
Progettoindustriale/infrastrutturale
complesso
Consulting engineer/ Owner engineer
(Fonti difinanziamento
proprie)CLIENTE
Agente/Partner locale
VenditoreMAIN CONTRACTOR
Industrial/Operating
PartnerImpresaopere
civili estrutturali
Impresamontaggimeccanici
Impresamontaggielettrici/
strumentali
Fornitorimacchine/materiali principali
Altrifornitori/costruttori
locali
CONTRATTO
Enti garantibancari/
governativi
Banchefinanziatrici
Partner/licensordel processo
scenario tipico
Principali attori sul mercato
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Appalti
Progetto industriale/infrastrutturale
complesso
Project Management
Ingegneria
Acquisti
Attività principalidel
MAIN CONTRACTOR
ProgrammazioneControllo Progetto
ProcurementAppalti
Logistica
RealizzazioneIn Sito
ControlloTempi
AppaltiExpediting/Inspection Controllo
Costi
Opere civili/strutturali
Costruzioni/forniture locali
Montaggimeccanici
Montaggielettrici/strumentali
Commissioning
Marking/Packing
ShippingExport
Delivery
scenario tipico
Appalti
Progettazione
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gestire logistiche complessecapace di
per la realizzazione di svariate tipologie di progetto
mediante
Engineering Procurement
Sede o terzi(indottodi sede)
Consociateestere
Branchofficelocale
Mercatodomestico
Mercatiinternazionali In loco
Costruzioni localiMontaggi
Start-upPA Tests - FA Tests
Training of operating &maintenance personnel
Assistenza tecnica all’esercizio Assistenza alla gestione
On site Abroad c/ooperating partner
è unOPERATORE GLOBALE
Chi è ilMain Contractor
attività da realizzare in località diversesecondo necessità/convenienza
(segue)
Percorso di Eccellenza in Project Management - - Modulo 2.3- MERCATO DELL’IMPIANTISTICA – Castellanza 7 Ottobre 2009 – Ⓒ Andrea Rossi 44
con l’ausilio di Servizi Controllo Progetto (tempi, costi)e Risk Management
attività coordinate dal
Project Managementcapace di gestire i rapporti di primo livello con
clienti/partners/direzione aziendale
Servizi di Controllo di gestione integrati con la contabilità analitica e generale
Servizi finanziari per l’individuazione e la gestionedelle fonti e dello schema di finanziamento più adeguato
allo specifico paese/cliente/progetto
in sintoniacon
Branch/cantiere necessariamente integratinel contesto socio-economico locale,
in grado di gestire i rapporti day-to-day concliente/consulenti/sub-fornitori/partners
(seguito)
Operatore globaleChi è il
Main Contractor
Percorso di Eccellenza in Project Management - - Modulo 2.3- MERCATO DELL’IMPIANTISTICA – Castellanza 7 Ottobre 2009 – Ⓒ Andrea Rossi 45
Per rendere possibileil finanziamento delprogetto in particolari situazioni di rischio
Unicasocietà
Consorzio dipiù società
Nuova società dedicata,JV Client-Contractor
Mercati BIC
chi è ilMain Contractor
ConInnumerevoli consulenti, partners, sub-fornitori,sub-appaltatori
Per ridurre il size della commessa, distribuire lespecializzazioni, condividerei rischi del progetto
Per ragioni diopportunità legate al paese,allo specifico cliente
Per gestirecasi particolari,ad esempio contrattiBOO, BOT
Per soddisfare preciserichieste/condizionicontrattuali
Quando il developer partecipaall’investimento
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per offrireprogettare
realizzareavviare
progetti industriali/infrastrutturali complessi
per grandi investitori
sul mercato internazionale
con responsabilità e rischi globali
nell’ambito di turn-key contracts
Quale soggetto,tra le molte realtà attive sul mercato,è in grado di operarenella veste di Main Contractor
internationalengineering & contracting
company
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Non (necessariamente)una società
di produzionema soprattutto una
quali sono le doti fondamentali
Societàdi Progettazione
e di Servizi
non solo avere, come già visto solidità finanziaria struttura ed esperienza organizzativa capacità logistica internazionale conoscenza ambiente locale esperienza tecnologica/progettuale/realizzativa per lo specifico progetto esperienza finanziaria e contrattuale internazionale
ma anche essere credibile agli occhi del cliente del detentore del processo dei partners delle istituzioni bancarie/assicurative/governative sia nazionali che internazionali
Maincontractor
internationalengineering & contracting
company
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Mercatodomestico
Mercatointernazionale
Beni industriali/infrastrutturalicomplessi
BIC
Complessità contrattuale molto inferiore,gestione della commessa più semplice,
tempistica generalmente ridotta
Difficoltà culturali e linguistiche praticamente nulle
Difficoltà organizzative e logistiche molto ridotte
Migliore conoscenza, rapporti diretti e spesso ripetitivi con il cliente
Agenti/area mgrs assenti o ridimensionati
Problematiche di finanziamento assenti o limitate
differenze POSITIVE per il Contractor
vs
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Mercatodomestico
Mercatointernazionale
Beni industriali/infrastrutturalicomplessi
BIC
vs
Rischi di travaso del know-how in fase di offerta
Drammatica espansione della concorrenza
Sub-contractors possono diventare concorrenti
Nella fascia di mercato privato, assenza di tempi/regole da tender internazionale
Nella fascia di mercato privato,il Contractor è spesso in balìa del Cliente
differenze NEGATIVE per il Contractor