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Oggi come non mai poter calcolare il rendimento di un investimento è alla base di qualsiasi vendita. Presentiamo due testimonial, il caso di Beauty Group ed il caso di Eat’s, dove la previsione del ritorno sull’investimento (ROI) era possibile e vedremo insieme come applicare questi modelli a nuove iniziative.
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Ech(o) Solution Euro Sereni
Venerdì 28 MaggioVISCOM REGIONAL ROMA 2010
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Euro SereniGeneral ManagerEch(o) Business [email protected]. +39 075 8298 501
Digital Signage: il nuovo mezzo di
comunicazione che permette di prevedere il
guadagno per il tuo cliente
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ROI
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Sommario• Esempi di utilizzo reale del Digital Signage e calcolo
del ROI e del costo contatto
• Processi e le professionalità coinvolte nei progetti di Digital Signage
• Che cosa è il DIGITAL SIGNAGE
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Case History (1): SPK Eat’s
Protagonisti: La proprietà del
P.V.
I Clienti del P.V….… in coda
Ech(o) Solutioni fornitori della soluzione
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Soluzione e obiettivi
Digital Signage, integrato ad un sistema di elimina code.
Gestione da remoto
Aggiornamento da locale delle promozioni
Obiettivi: Migliorare il servizio offerto Gestione ottimale delle code
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Caratteristiche del SupermercatoL'installazione prevede 6 monitor
1 Punto informativo
2 Bancone Ortofrutta con elimina code
1 Bancone Macelleria con elimina code e sistema di misurazione del pubblico
1 Bancone Taglio fresco con elimina code
1 Bancone Formaggi con elimina code
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Misurazione del ROI"Return On Investment:
• Indice di redditività del capitale investito, o ritorno degli investimenti, ed esprime quanto rende il capitale investito in quell'azienda
ROI =Capitale Investito
Reddito Operativo
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Misurazione delle vendite
• Verifica del vendite su base giornaliera dei prodotti in promozione
• Gli spot sono stati inseriti a settimane alterne a fine di verificare gli scostamenti
• I dati sono stati confrontati con un supermercato comparabile e con le stesse promozioni
• È stata realizzata una media ponderata sul numero degli scontrini
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I numeri estrapolati dal 10 Sett. al 23 Sett.Eat's %Var SPK di confronto %Var
Settimane 37-38 38-39 37-38 38-39Numero di scontrini settimanali 7764 7681 -1,07% 5082 4977 -2,07%
Kg di prodotto venduto 143,585 163,431 13,82% 151,526 127,115 -16,11%Coefficiente di vendite procapite 0,01849 0,02127 15,05% 0,02981 0,02554 -14,34%
Kg Kg Kg Kg
Prodotto 1 46,18 48,604 5,25% 50,959 43,285 -15,06%
Prodotto 2 43,423 45,771 5,41% 36,885 29,998 -18,67%
Prodotto 3 11,242 23,351 107,71% 17,685 16,488 -6,77%
Prodotto 4 42,74 45,705 6,94% 45,997 37,344 -18,81%
Settimana con la proiezione degli spot promozionali sui monitor LCD
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Eat's %Var SPK di confronto %Var
Settimane 39-40 40-41 39-40 40-41Numero di scontrini settimanali 7860 7960 1,27% 4918 4857 -1,24%
Kg di prodotto venduto 121,226 136,306 12,44% 87,255 75,861 -13,06%Coefficiente di vendite procapite 0,01542 0,01712 11,03% 0,01774 0,01561 -11,97%
Kg Kg Kg Kg
Prodotto 1 80,197 96,869 20,79% 32,636 33,54 2,77%Prodotto 2 41,029 39,437 -3,88% 54,619 42,321 -22,52%
Settimana con la proiezione degli spot promozionali sui monitor LCD
I numeri estrapolati dal 24 Sett. al 10 Ott.
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1A settimana Vs
2° settimana
Incremento delle vendite
+13,07%
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1A settimana Vs
2° settimana
Incremento delle vendite
-13,56%
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Incremento del venditetra SPK Eat’s con il sistema di Digital Signage e un
SPK analogo senza Digital Signage
+26,63%PS: Il risultato ottenuto è comunque dipendente dalla qualità del palinsesto prodotto, che in genere migliora con il tempo e con l’esperienza acquisita.
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Calcolo del ROI: COSTI• Capitale investito in un singolo punto (bancone) = Euro
2.660,00 per postazione− Monitor + accessori,− Tecnologia DS− Installazione
• Investimento totale per 5 postazioni complete pari a circa 15.000,00 euro
• Sono utilizzati i contenuti già realizzati per la comunicazione tradizionale e le campagne promozionali
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Calcolo del ROI: RICAVI• Il fatturato medio di €1.000,00 euro/settimana per ogni
bancone/ postazione relativo ai prodotti in promozione• L’Incremento del sell-out è pari al 26,63%.• L'incremento del fatturato è pari a €266,30
euro/settimana per ogni bancone• Incremento settimanale per il punto vendita è paria
€266,30 x 4 =€1.065,20• Marginalità media del 30%• Il maggior risultato netto è pari a circa €320,00 a
settimana
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Il Risultato Operativo su base annuale è:
€320,00/settimana
7 giorni settimana365 = €16.685,71
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ROI =Capitale Investito
Reddito Operativo
= €16.685,71€15.000,00
= 1,112
ROI = 111%Questo significa che l’investimento è recuperato entro il primo anno
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Case History (2):Beauty Group
• Beauty Group è un azienda che vende servizi per i parrucchieri affiliati.
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Obiettivi del progetto
• Fidelity Card Guarda e Vinci − CONCORSO A PREMI
• Sviluppo del Punto Vendita− COMUNICAZIONE INTERNA PERSONALIZZATA
• Immagine del Punto Vendita− SPOT BEAUTY OMAGGIO: “comunicazione
istituzionale” eventi con stilisti, esempi di taglio, mini corsi per i parrucchieri
• Intrattenimento e notizie
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Alcune installazioni
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Costi di un affiliato per l’utilizzo del TOTEM Guarda e Vinci
• Il servizio offerto da Beauty Group comprende tutte le attività di gestione del sistema in forma centralizzata.
• Il costo di investimento di circa €3.000,00 per la parte tecnologica.
• Il costo ricorrente è di €10,00 per ogni Fidelity Card attivata. Tale costo è annuale ed è in grado di coprire tutti i costi di gestione ricorrenti
• Mediamente un salone di bellezza per il primo anno ha un
costo di circa €6.000,00. Dal secondo anno il costo si riduce a
meno di €4.000,00
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Ricavi aggiuntivi ottenuti dal punto vendita affiliato
• Ad oggi è stato possibile confrontare il bimestre Gennaio Febbraio 2009, durante il quale il salone di bellezza non avevano installato il Totem G&V, con il corrispondente periodo Gennaio Febbraio 2010, con il sistema operativo da circa 2 mesi.
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2009 2010
Gen-Feb Gen-Feb Variazioni
Passaggi di cassa (gg) 1267 1306 3,08%
Clienti serviti 667 596 -10,64%
Spesa media per cliente 74,13 87,3 17,77%
Frequenza media 1,90 2,19 15,36%
Fatturato giornaliero € 969,00 € 1.061,00 9,49%
Scontrino medio € 39,24 € 44,15 12,51%
gg lavorati (48 settimane x 5 gg) 240 240
Fatturato annuo stimato € 232.560,00 € 254.640,00 € 22.080,00
Andamento dei KPI (Key Performance Indicators)
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Calcolo del Reddito Opertativo
• In generale il costo delle materie prime, per un parrucchiere incide il 20% del fatturato.
• Il risultato operativo derivato dall’incremento di fatturato è quindi pari all’80% dell’incremento di fatturato calcolato:
€20.800,00 x 80% = €17.664,00
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ROI =Capitale Investito
Reddito Operativo
= €17.664,00€6.000,00
= 2,944
ROI = 294%Questo significa che l’investimento
è recuperato entro il primi 4 mesi
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Domanda
Cosa succede al ROI
integrando nel progetto di comunicazione
l’ advertising generalista?
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Processi in un progetto di Digital Signage
Analisi
Progettazione
Implementazione
Gestione e Manutenzione
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Gestione e Manutenzione
Gestione della comunicazione e dei
contenuti per un lungo periodo
Manutenzione della nuova tecnologia
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Questo nuovo processo genera clienti fortemente fidelizzati
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Materiali Servizi
Professionalità e le tecnologie coinvolta nei progetti di Digital Signage
Player / PCConsumer e industriali
Monitor/Display
Supporti, standard e personalizzati
SoftwareLinux e Windows
Server Provider
Creatore dei contenuti
Gestore dei contenuti
Agenzia pubblicitaria
Installatore
Consulenti
ISPInternet Service Provider
Integratore di
Sistema
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Professionalità affini ai protagonisti della comunicazione tradizionale
Servizi
Creatore dei contenuti
Gestore dei contenuti
Agenzia pubblicitaria
Consulenti
Materiali
Player / PCConsumer e industriali
Monitor/Display
Supporti, standard e personalizzati
SoftwareLinux e Windows
Server Provider Installatore
ISPInternet Service Provider
Integratore di
Sistema
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Creatore dei contenuti
• Sviluppa contenuti multimediali, con tecniche video editing e web editing
• Da Photoshop a Flash, Premiere e AfterEffects ecc..
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Gestore dei contenuti
• Organizza i palinsensti e gestisce i contenuti.
• Funge da consigliere del cliente rispetto alle sue esigenze di comunicazione.
• Gestisce le relazioni con il provider della tecnologia in modo da verificare costantemente il livello qualitativo del nuovo media.
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Agenzia pubblicitaria
• Si occupa di raccogliere la pubblicità e le sponsorizzazione per il nuovo media.
• Organizza campagne di comunicazione e pubblicitarie integrate tra i media tradizionali ed il nuovo media di Digital Signage
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Consulente
• Crea i progetti di comunicazione che utilizzano la nuova tecnologia di Digital Signage, e che magari integrano le tecnologie tradizionale (vedi progetto Guarda e Vinci, Videonbox) finalizzati ad ottenere gli obiettivi attesi dai clienti e dalle aziende.
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Obietti della comunicazione nel punto vendita
• Migliorare l’attenzione verso l’informazione/ comunicazione
• Migliorare i servizi offerti
• Intrattenere il pubblico
• Fidelizzare la clientela
• Stimolare e velocizzare la decisione di acquisto− Aumentare le vendite− Aumentare la spesa procapite / scontrino medio
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Che cosa è il DIGITAL SIGNAGE
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Che cosa è il DIGITAL SIGNAGEIl Digital Signage è un nuovo Media che consente di comunicare direttamente
• dove serve,
• quando serve,
• a chi serve
• e nel modo più adeguato riducendo in modo
drastico l’inefficienza della comunicazione tradizionale.
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Comunicare dove serveContenuti
Canali Generalisti e tematici:•News•Meteo•Finanza •Motori•Sport
Canali Specifici: •Immagini•Video•Animazioni Flash•Template
ADSL UMTS
ADSL UMTS
ADSL UMTS
ADSL UMTS
VGA
VGA
VGA
VGAServerContent
Management System
Internet
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• la mattina si definisce una
comunicazione specifica per le massaie
• a pranzo la comunicazione è
rivota ad un pubblico composto da lavoratori
• il pomeriggio la
comunicazione è rivolta al pubblico di giovani/studenti
• sabato: famiglie che fanno la
spesa settimanale,
• la domenica: svago ed
intrattenimento
Ad esempio:
Comunicare quando serve
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Comunicare a chi serveMisurazione e classificazione del pubblico
Audience Measurement
ADSL UMTS
Multimedia Player
Internet
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Esempio di misurazioni
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Comunicare in modo adeguato Tipologie di contenuti fruibili con il DS
• Informazione/Segnaletica
• Intrattenimento
• Advertising specifica / promozionale per il punto vendita
• Advertising generalista
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Comunicazione Informativa e/o Segnaletica
• La comunicazione serve a migliorare il servizioche il pubblico/cliente riceve in un determinato contesto, location, punto vendita
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Intrattenimento• La comunicazione serve a migliorare l’attenzione verso la
informazione ed intrattenere il pubblico per massimizzare la sua
fidelizzazione.
• L’intrattenimento è in generale relativo a contenuti generalisti, per
esempio News, Meteo, Finanza, Sport, Moda ecc…
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Advertising specifica/promozionale
• La comunicazione ha l’obiettivo di stimolare e velocizzare la decisione di acquisto all’interno del
punto vendita, e deve essere percepita come utiledal pubblico ovvero che consenta di decidere quale prodotto acquistare.
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PROFITTI
VENDITE
DIGITAL SIGNAGE
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Comunicazione integrata
Intrattenimento
Informazione
Pubblicità / Promozione
migliorare servizio
migliorare attenzionevelocizzare le decisioni di acquisto
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Advertising generalista• Il nuovo media può essere utilizzato per un advertising non
attinente ai prodotti venduti nella location, ma sfrutta il fatto che
si comunica ad un pubblico mirato e ben classificato,
e conseguentemente si possono vendere spazi pubblicitari per
promuovere prodotti, attività di branding e
comunicazioni istituzionali
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In una parola il Digital Signage è:
Comunicare dove serve,
quando serve,
a chi serve nel modo più adeguato.
“targeting”
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Conclusioni• Digital Signage non è uno schermo da vendere ma
è un progetto da creare• Il Digital Sigange è un mezzo di comunicazione che
permette il calcolo esatto del ROI:
− Quanto soldi faccio con questo investimento
• Il Digital Signage è un nuovo BUSINESS per TE