3.2.Sistemul relaional sau networkingul intreprenorial3.2.1.Definirea i nivelele networkinguluiNetworkingul (sistemul relaional intreprenorial) concept recent de management intreprenorial. Hall l definea ca fiind dezvoltarea i meninerea de relaii cu persoane care au impact direct i indirect asupra afacerii. Definiie: networkingul intreprenorial este sistemul de relaii organizat care se manifest ntre o IMM i stakeholderii si, n a cror iniiere, derulare dezvoltare ntreprinztorul are rolul major. Networkingul poate fi reprezentat ca o pnz de pianjen, cu ntreprinztorul n mijlocul su. Cu ct e legat de stakeholderi cu mai multe relaii, poziia firmei e mai puternic, n acel context. Cultura organizaional i individual a reciprocitii i a schimburilor echivalente confer un plus de intensitate i eficacitate relaiilor firmei cu stakeholderii si. n ultimele decenii, competitivitatea ntreprinztorilor e condiionat de networkingul dezvoltat, pentru c: cresc numrul i importana stakeholderilor, pentru IMM-uri, se dezvolt tendina de externalizare a activitilor, se extinde outsourceingul, adic organizaia apeleaz la resurse din afara sa, se dezvolt informatica i telecomunicaiile, deci comunicarea. Exist trei nivele de networking, conform lui Szarka: comercial (relaiile dintre ntreprinztor i firma sa, pe de o parte, i stakeholderii cu care realizeaz tranzacii comerciale, pe de alt parte -clienii, furnizorii, banca, managerii, salariaii etc. obiectul tranzaciilor fiind produsele, serviciile sau resursele clasice), comunicaional (relaiile ntreprinztorului i firmei cu asociaiile de IMM-uri, camere de comer, administraia local, etc, alturi de care nu se deruleaz tranzacii obiectul relaiilor l constituie, n principal, obinerea de informaii utile firmei, pe multiple lanuri), mental-social (viziunea ntreprinztorului prinvind starea i evoluia firmei n contextul n care i desfoar activitatea, servind drept baz a relaiilor cu mediul nconjurtor. Acest networking este abstract i sensibil mai personalizat dect celelalte dou, care sunt mai concrete, mai vizibile). Networking intreprenorial este mereu focalizat n jurul ntreprinztorului. Factorii care influeneaz intensitatea networkingului intreprenorial sunt: nivelul de pregtire al ntreprinztorului, numrul de ani de cnd conduce o firm, mrimea firmei (n nr. de persoane) i intensitatea orientrii spre expansiune.Dac dimensiunea caracteristicilor factorilor este mai mare, networkingul intreprenorial este mai intens.

3.2.2.Forme ale networkingului intreprenorialExist 12 astfel de forme, anume relaiile cu: ntreprinztorii coproprietari la aceeai firm, cu organizaiile de IMM-uri i alte organizaii patronale, cu camerele de comer i relaiile sociale cu comunitatea local (dimensiune predominant informal), administraia local (dimensiune predominant formal), furnizorii, banca, salariaii propriei firme, firmele de consultan, firmele de training (dimensiune i formal i informal).Specific relaiilor informale fundamentarea lor pe contacte umane, ce au rol major n derularea lor. Elementele informale sunt mai intense. Relaiile informale influeneaz mult i raporturile formale, pentru c dac nu exist relaii interumane bune, contractele aproape c nu au relevan.Relaiile de subcontractare i/sau cooperare n producie reprezint o modalitate de networking cu rol esenial pentru IMM-urile din domeniul produciei, caracterizate prin derulri pe termen lung i pe ncredere reciproc ntre parteneri. Avantaje: sigurana accesului pe pia, meninerea unui nivel tehnic competitiv al produselor i certitudinea fluxurilor momentare, a lichiditilor.Aranjamentele relaionale de marketing modalitate specific de networking ntre IMM-uri, conturat n ultimul timp, care are drept coninut abordarea pieei n comun, n baza unei colaborri pe termen lung. Avantaje: amplificarea accesului pe pia i la resurse, oferirea unor produse complete superioare, inclusiv cu service-ul necesar, diminuarea costurilor unitare de producie, reducerea perioadelor de fabricare i comercializare i micorarea riscurilor pentru fiecare firm participant. 3.3. Strategii intreprenoriale3.3.1 Specificitatea strategiilor intreprenoriale- majoritatea ntreprinztorilor nu folosesc strategii- strategia intreprenorial = strategie ce se elaboreaz i se utilizeaz n cadrul unei firme mici sau mijlocii, cu implicare ntreprinztorului respectivCaracteristici:- personalizat- viziunea, domeniul, abordarea reflect n mare msur personalitatea ntreprinztorului; are un grad mai redus de formalizare i se completeaz cu elemente informale scrise sau gndite de ntreprinztor- componena simplificat din cele 6 componente ale unei strategii: misiune, obiective, opiuni strategice, resurse, termene i avantaj competitiv, deseori, unele sunt succint tratate sau lipsesc de tot- orizonturi scurte de timp cel mai adesea 2-3 ani, fa de strategiile profesioniste de la firmele mari, 3-5 ani- valorificarea unor anumite nie de piaParticulariti: misiunrea lipsete, obiectivele sunt puine ca numr i nu ntotdeauna riguros fundamentate ori se refer la profit i cifra de afaceri, resursele se bucur de o atenie sporit, n special cele financiare i materiale, termenele strategiei nu sunt suficient de precise, cel mai adesea au un orizont de 2-3 ani, avantajul competitiv se regsete foarte rar riguros definit3.3.2 Tipuri de strategii i aliane strategice intreprenorialePrincipalele tipuri: complet, a punctului critic, oportunist, reactiv, rutiniera. complet : puternic focalizare pe scopuri, orizont implicat lung, feeback situaional redus, proactivitate ridicat, suprapunere redus ntre procesele de planificare i cele acionale; procese de planificare aprofundatb. a punctului critic : puternic focalizare pe scopuri, orizont de timp mediu, feedback situaional mediu, proactivitate ridicat, suprapunere medie; se concentreaz asupra celor mai dificile i importante probleme cu care se confrunt firma i ntreprinztorulc. oportunist : focalizare pe scopuri redus, orizont de timp redus, feedback ridicat, proactivitate ridicat, suprapunere ridicat; are ca punct de plecare o form rudimentar de planificare, dar deviaz foarte rapid de la previziuni, imediat ce se sesizeaz oportuniti pentru firmd. reactiv: focalizare pe scopuri redus, orizont implicat redus, feedback ridicat, proactivitate redus, nu se planific suprapunerea dintre procesele de planificare si cele actionale; nu implic procese de planificare direcionate spre realizarea unor scopuri;e. rutinier: focalizare redus, orizont de timp redus, feedback redus, proactivitate redus, suprapunere nu se planific; nu implic comportament strategic, const ntr-o succesiune de activiti curente, fr a selecta anumite opiuni; nu reprezint o strategie propriu-zis, ci o abordare, regsindu-se la firmele din mediile stabile- n practic, se constat c ntreprinztorii apeleaz frecvent la combinaii ntre cele 5 strategii, manifestnd tendina de a avea o strategie managerial dominant; cele mai performante sunt firmele care se bazeaz pe strategia punctului critic, iar dintre combinaii s-a dovedit cea mai eficace strategia punctului critic+strategia oportunist- cele cinci strategii nipone:de asigurare a forei de munc, de dezvoltare a culturii firmei, axat pe informaii multisurs, de promovare a tehnologiei avansate, de internaionalizare- alian strategic = relaie special ntre dou sau mai multe organizaii, n care partenerii aloc o parte important a resurselor de care dispun, n vederea realizrii unor obiective prioritare comune- aliana strategic intreprenorial prezint ca elemente specifice faptul c implic un actor de baz =ntreprinztorul i cel puin una din organizaiile partenere este un IMMTipuri de aliane: franciza, societatea mixt i licenierea n comun a anumitor produse sau tehnologii- marile avantaje: acces la resurse suplimentare cu cheltuieli sensibil mai reduse, realizarea de produse i/sau servicii cu avantaj competitiv puternic, diminuarea presiunilor financiare asupra firmei, transfer de know-how, managerial, tehnic i economic, facilitarea ptrunderii pe tere piee, diminuarea riscurilor etc3.3.3 Strategia de replicare = iniierea i aplicarea de ctre ntreprinztor, singur sau mpreun cu managerii de nivel superior, a unui set de decizii axate, n principal, asupra diminurii costurilor i reducerii activelor utilizate- componente majore: diminuarea costurilor (categoria A: materii prime i materiale, categoria B: reclam; categoria C: canale de reclam, ntreinere utilaje i cldiri, cerc-dezv) i reducerea activelor (categoria A: stocuri de materii prime, sume de ncasat, stocuri de produse finite, stocuri de semifabricate, categoria B: utilaje i SDV-uri, pmnt, cldiri i alte proprieti)- este necesar s nu se omit nici diminuarea costurilor aferente factorului uman: eleiminarea salariailor temporari, reducerea managerilor de nivel mediu i micorarea veniturilor ntreprinztorului i directorului general.- 5 domenii prioritare de considerat n strategia de replicare: managementul financiar, marketingul, cercetarea-dezvoltarea, managementul produciei, restructurarea organizaional3.3.4 Franciza form de alian strategic cu frecvent utilizare intreprenorial- cea mai utilizat pe plan mondial datorit gradului ridicat de conguren cu ntreprinztorul i IMM-ul- const n stabilirea pe baz contractual a unei relaii de marketing pe termen lung ntre dou firme, prin care prima firm, mai mare francisorul acord celei de-a doua franciseurul dreptul de a-i utiliza numele i sistemul de comercializare, n schimbul plii unei sume, care se pltete continuu- relaie pe termen lung, cu produse care se comercializeaz foarte bine pe pia, franciseurul este reprezentat ntotdeauna de o ntreprindere mic sau mijlocie, care realizeaz comer- exist 4 tipuri: productor comerciant cu amnuntul, productor comerciant cu ridicata, comerciant cu ridicata comerciant cu amnuntul, marca comercial sau marca numelui sau licen comerciant cu amnuntula. productor comerciant cu amnuntul: productorul este francisor i d dreptul unui anumit comerciant cu amnuntul s-i vnd direct produsele, cu respectarea anumitor condiii; rspndit n domeniul staiilor petroliere sau a transportului cu camioaneb. productor comerciant cu ridicata: relaia este similar precedentei, numai c franciseurul este reprezentat de un comerciant cu ridicata; foarte rspndit n domeniul buturilor nonalcoolicec. comerciant cu ridicata comerciant cu amnuntul: singurul tip de franciz ntre dou firme comerciale; francisorul lucreaz cu grupe de franciseuri; domeniul hardurilor pentru calculatoared. marc comercial/marc de nume/ licen comerciant cu amnuntul :are la baz principiul clonrii, fiind rspndit n domeniul fast-food-urilor, nchirierii de maini, serviciilor de tiprit, curtorie, reparaii maini etcAvantajele francizei: accesul la o afacere a crei viabilitate a fost demonstrat, cunoaterea i dezvoltarea afacerii n condiiile primirii de la francisor dra traininf, consultan i service, beneficierea de cercetrile de pia i dezvoltrile produsului pe care le realizeaz francisorul, posibilitatea nceperii i derulrii unei afaceri cu un capital mai redus, diminuarea unora dintre cheltuielile curente3.4 Asigurarea resurselor financiare3.4.1 Necestitile de finanare pentru IMM-uriLista necesitilor i destinaiilor finanrilor intreprenoriale:a. pregtirea demarrii unei afaceri : realizarea unei dezvoltri tehnice de produs, sau tehnologice, ca baz a viitoarei afaceri; efectuarea unei cercetpri de pia pentru a determina fezabilitatea viitoarei afaceri; comandarea unui studiu de fezabilitate sau a unui plan de afaceri - din fonduri propriib. nfiinarea firmei sau a afacerii: asigurarea capitalului social depus pentru avizele de nfiinare, plata notarului, juristului etc, capitalul de lucru circulant iniial ptr aprovizionrile necesare, cumprarea de echipamente, asigurarea de spaii etc - din fonduri proprii, predominant i mprumutatec. cumprarea unei afaceri existente: cumprarea unei firme, a activelor tangibile i intangibile, sau cumprarea unei francize - din fonduri proprii i mpurmutated. asigurarea capitalului circulant de lucru permanent i seoznier : cumprarea de materii prime, materiale, plata salariilor, utilitilor, chiriilor, altor datorii curente; - din fonduri mprumutatee. nlocuirea de echipamente i utilaje uzate i de tehnologii nvechite : achiziionarea de noi echipamente, cumprarea de noi amterii prime, materiale etc, cumprarea de noi tehnologii, de SDV-uri i AMC-uri - fonduri proprii i, de regul, mprumutatef. dezvoltarea firmei : achiziionarea de noi echipamente, modernizarea echipamentelor i cldirilor existente, derularea de activiti de cercetare-dezvoltare tehnic, efectuarea de cercetri de pia, angajarea de noi salariai, capital circulant ptr lucru suplimentar - fonduri proprii, mprumutate i atraseg. noi spaii de producie, comercializare, administrative etc: cumprarea de terenuri, de noi spaii, de cldiri existente, adaptri i modernizri a spaiilor cumprate - fonduri mprumutate, atrase i proprii- tot mai mult teren dezvoltarea firmei pe baz de inovare- n vederea deciziei de finanare trebuie avut n vedere un set de cerine: identificarea tuturor necesitilor de finanare, divizarea lor n imperative i opionale, dimensionarea riguroas a sumelor necesare pentru a satisface fiecare necesitate, stabilirea perioadelor n care necesitile de fonduri trebuie i pot fi satisfcute, determinarea necesitilor ce pot finanate din surse proprii, stabilirea necesitilor pentru care se fac demersuri ptr obinerea de finanri externe firmei3.4.2 Surse posibile de finanare- convenionale (personale ale ntreprinztorului, ale familiei i prietenilor, veniturile i patrimoniul ntreprinderii, parteneri de afaceri, bnci comerciale, cooperative de credit), neconvenionale (emisiunea de aciuni pe piaa de capital, fonduril cu capital de risc, leasing, franicisingul, factoringul)- resursele financiare proprii = economii proprii, venituri din plasamente n investiii, poliele de asigurare pe via, ipoteci pe locuin, mprumuturi personale- francisingul = prin elementele puse la dispoziie de franciseur, reprezint o imp finanare indirect n natur, asigurnd o parte apreciabil din resurse- resursele partenerilor de afaceri = una din cele mai vechi i eficace modaliti de atragere de resurse financiare de ctre un ntreprinztor; se primesc materii prime, materiale i se pltesc dup o anumit per de timp sau distribuitorii/clienii vireaz n avans o sum de bani firmei productoare sau furnizoare pentru marfa ce le va fi livrat utlerior (= finanare prin capital comercial i se practic ntre firme cu relaii ndelungate i de ncredere)- emisiunea de aciuni pe piaa de capital = prin ofert public sau prin plasament privat; avantajele: obinerea capitalului fr a fi necesare garanii sau lichiditi; dezavantaje: specificitatea procesului, costuri relativ ridicate ale pregtirii emisiunii, insuficientul control asupra desf procesului de atragere a capitalului, riscul pierderii controlului asupra firmei- cooperativa de credit = instituie de ntrajutorare financiar clasic ntre mai multe persoane fizice sau juridice care cotizeaz frecvent cu anumite sume la cooperativ, de la care se pot mprumuta apoi n condiii relativ avantajoase - factoringul = sistem ce permite finanarea unei firme n faza n care deruleaz activitile3.4.3 Obstacole majore n obinerea finanrii- categorii : aferente propriei persoane i afaceri sau contextuale, ce deriv din nivelul dezvoltrii economice, strategiile i abordrile financiare ale instituiilor de resort din fiecare ar.a. aferente ntreprinztorului: - resurse proprii reduse, conturare ineficient a afacerii, nedeterminarea exact i riguroas a fezabilitii i profitabilitii afacerii, insuficiente cunotine financiare ale ntreprinztorului, necunoatere de ctre ntreprinztor a surselor posibile de finanare, necunoaterea de ctre ntreprinztor a insituiilor de consultan pentru IMM-uri, potenial i abiliti de negociere reducse ale ntreprinztoruluib. contextuale IMM-ului: oferta de finanare a IMM-urilor net inferioar cerinelor de finanare, reticena pronunat a multor instituii fincanciare de a finana afacerea, numeroase instituii financiare nu posed kno-how-ul necesar finanrii IMM-urilor, absena sau redusa dezvoltare n RO a unor instituii financiar-bancare cu aport substanial n finanarea IMM-urilor, redusa dezvoltare a fondurilor de garantare i cogarantare, cost relativ ridicat al serviciilor de consultan ptr obinerea fondurilor de finanare, interzicerea prin lege a acordrii de credite numai pe baza planului de afaceri, cerinte exagerate ale instituiilor financiar-bancare, garanii excesive impuse de bnci, uneori de peste 200% peste suma solicitat, dobnzi excesiv de mari, durata insuficient de mare pentru care bncile accept s acorde credicte etc3.4.4 Finanarea firmei prin bancCriterii de finanare: - bncile nu vor s-i asume riscuri, ntreprinztorul trebuie s investeasc o sum ct mai mare din banii proprii n afacerea care se crediteaz, este necesar s posede cunotine substaniale, s fie competent managerial i n domeniul afacerii de creditat, asumarea de responsabiliti personale de ctre ntreprinztor n cadrula facerii, prezentarea de ctre ntreprinztor a unui plan de afaceri, finanarea aciunilor intreprenoriale care generaz venituri imediate, cum ar fi cumparea unui utilaj sau mrirea capitalului de lucru, obinerea de la ntreprinztor de garanii net superioare creditului, finanarea cu precdere a firmelor care doresc i au posibilitatea s se dezvolteProcedura de obinere a creditului: ntocmirea dosarului de obinere a creditului, evaluarea dosarului, decizia de acordare a creditului i completarea procedurilor implicate, furnizarea creditului, urmrirea derulrii finanrii i rambursarea creditului3.4.5 Finanarea prin leasing= un sistem prin care o firm-client primete permisiunea de a folosi anumite echipamente din parte firmei proprietare (de leasing), n schimbul plii periodice a anumitor sume - caracteristici: echipamentul se cumpr n mod special ptr a forma obiectul leasingului, durata contractului este relativ ndelungat, corespunztor duratei de via a echipamentului respectiv, utilizatorul i asum att riscurile, ct i avantajele folosirii echipamentuluiAvantaje: usurina superioara si perioada mai scurta aferenta realizarii leasingului, comparativ cu un credit de dezvoltare obinut de la banca; aportul iniial n lichiditai al firmei-client pentru a realiza leasingul este mai redus dect cel necesar obinerii unui credit; finanarea masiva de catre firma de leasing a cumpararii activului, care poate sa ajunga pna la 100% din preul sau de vnzare; eliminarea necesitaii de a aduce garanii pentru obinerea finanarii de la compania de leasing; situaia lichiditaii firmei-client nu este afectata de efectuarea leasingului; potenialul firmei ntreprinzatorului de a obine credite de la banca ramne neschimbat; flexibilitatea sporita n efectuarea plailor periodice catre firma de leasing; posibilitatea rennoirii echipamentelor firmei nu se reduce ca urmare a efectuarii leasingului; meninerea capacitaii firmei ntreprinzatorului de a se adapta din punct de vedere al dotarii tehnice la noile progrese ale stiinei si tehnicii, de a valorifica oferta de noi echipamente si utilaje; valorificarea de catre firma-client a facilitailor fiscale asociate leasingului, existente n fiecare ara; existena unei oferte de leasing relativ mari si n continua crestere n toate rile.Dezavantaje: costul total al obinerii i utilizrii echipamentului prin leasing este mai mare dect atunci cnd este achiziionat n condiii obinuite, obinera prin leasing numai a produsului i nu i a serviciilor pe care firma furnizoare le ofer odat cu vinderea respectivului produs, nu toate echipamentele care se comercializeaz n prezent pot fi obinute n leasing3.4.6. Scheme publice de finanare- Scheme de finanare orientate pe baz de politici economice guvernamentale = vizeaz atingerea anumitor obiective economice i sociale prin finanarea cu prioritate a anumitor categorii de firme; japonezii sunt adepii aceste abordri- Scheme de finanare a IMM-urilor centrate pe cerinele pieei = i propun s furnizeze resurse financiare n condiii identice sau foarte apropiate de cele ale pieei; nu vor s provoace distorsiuni n competiia de pia prin avantajarea anumitor categorii de firme- n RO : granturi, fonduri de garantare, credite subsidiate, capital de risc- Schema de finanare prin granturi fonduri: ofer n anumite condiii, fonduri nerambursabile IMM-urilor; au n vedere firme din anumite ramuri ale economiei sau zone ale rii; se finaneaz investiii n echipamente i utilaje i mai rar n capital circulant (prin intermediul unor fundaii CRIMM, FIMAN, sau agenii guvernamentale, Agenia Naional a IMM-urilor, Agenia Naional de Dezvoltare Regional, de Ocupare a Forei de muncp, Ministerul Transporturilor etc)- Scheme de finanare prin mprumuturi: asigurarea accesului IMM-urilor la credite, subsidierea parial a dobnzilor la credite (cel mai accesat, programul PHARE)- Scheme publice speciale de finanare prin capital de risc: s faciliteze accesul ntreprinderilor mici i mijlocii din RO la fonduri financiare, s promoveze practicile economice i manageriale occidentale n RO, s atrag noi investitori strini n RO (mrimea finanrilor ntre 250.000 i 1.000.000 USD)- Scheme speciale de finanare prin garantarea creditelor : dou asemenea fonduri de garantare: Fondurl Romn de Garantare a Creditelor i Fondul de Garantare a Creditului RuralPentru a aavea acces la aceste fonduri, ntreprinztorii trebuie s aib n vedere:a. obinerea rapid a informaiilor despre schemele publice de finanareb. cunoaterea criteriilor de calificare i de finanare utilizate de fiecare program sau schem de finanarec. ntocmirea proiectului pentru a obine finanaread. naintarea proiectului la organizaia indicat n documentaiee. susinerea proiectului de ctre ntreprinztor n faa echipei care evalueaz proiectul i decide asupra finanrii salef. prezentarea ntreprinztorului pentru ncheierea contractului de finanare3.4.7. Finanarea prin fondurile cu capital de risc- fond cu capital de risc = se constituie ca un fond nchis de investiii, care mobilizeaz resurse financiare de la persoane fizice i juridice n vederea plasrii lor n afaceri care au un mare potenial de performan economicFondurile cu capital de risc i plaseaz capitalurile n firme care: dein un segment de pia bine conturat, realizeaz produse de calitate la preuri sczute, au o strategie de dezvoltare agresiva i temeinic fundamentat, au n vedere implementarea de noi i performante tehologii de fabricaie, posed o echip managerial competent, dispun de un compartiment de marketing bun i agresivForme de participare ale fondului cu capital de risc: cumprarea unei pri din capitalul social, contracte de report cu opiuni de cumprare a aciunilor, mprumuturi convertibile n aciuniProcedura de accesare a unui fond: evaluarea preliminar a cererii de finanare, evaluarea detaliat a proiectului, negocierea termenilor de realizare a finanrii, legaliarea investiiei, derularea investiieiAvantaje: n primul rnd obin o finanare care, n condiii obisnuite nu se poate realize cu o banca sau o alta instituie financiara datorita riscului ridicat si/sau absenei garaniilor necesare. Finanarea se obine fara ca ntreprinzatorul sa aiba nevoie de lichiditai sau garanii, deci fara sa-l coste n aceasta faza a dezvoltarii firmei. n plus, prin implicarea manageriala a fondului cu capital de risc n managementul firmei, se amplifica potenialul sau competitiv.Dezavantaje: Primul si cel mai important l constituie cedarea unei pari din capitalul firmei fondului cu capital de risc. Nu rareori acesta accepta finanarea numai daca este majoritar n capitalul firmei. Ca urmare, poziia ntreprinzatorului n cadrul firmei se modifica substanial, sfera de sarcini, competene si responsabilitai decizionale fiind diminuata. n aceste condiii, va fi nevoie de eforturi substaniale de comunicare si conlucrare cu fondul si managerii care-l reprezinta. Aceste dezavantaje determina adesea ntreprinzatorii sa renune la accesarea fondului cu capital de risc. De reinut nsa ca pentru firma, finanarea de acest tip este cel mai adesea benefica, cea mai mare parte a lor dovedindu-se deosebit de performante.3.4.8Relaia IMM-urilor cu fondurile de garantareMecanismul:a. ntreprinztorul se adreseaz bncii pentru a obine finanarea; furnizeaz un plan de afaceri n care se prezint afacereab. n cazul n care rezult c afacerea este viabil dar c ntreprinztorul nu posed garaniile necesare, banca paote accepta finanarea sa de principiu i i recomand un fond de garantarec. ntreprinztorul prezint fondului de garantare un exemplar din documentaia pentru credit depus la bancd. ntre fondul de garantare i banc se ncheie un contract de garantare al afaceriie. ntre fonrul de garantare i ntreprinztor se ncheie un contract n care se specific obligaiile asumate prin contractf. ntre banc i ntreprinztor se ncheie un contract de creditare g. acordarea creditului aprobat de banc firmei respectiveh. utilizarea creditului concomitant cu returnarea ratelor de credit bncii i cu plata taxei sau comisionului de garantareAvantaje: obinerea creditului fr a avea nevoie de garantiile necesare i diminuarea riscurilor pe care i le-a asumat n demararea afaceriiDezavantaje: costuri suplimentare implicate i proces mai complicat de obinere a creditului

3.5. Aspecte specifice ale managementului intreprenorial curent3.5.1. Determinani ai specificitii managementului intreprenorialExist determinani manageriali-intreprenoriali. Acetia sunt: a) Situaia de proprietar-manager a ntreprinztorului n peste 98% din firmele din fiecare ar. Avantaje pt. ntreprinztor: maximul de motivare pentru ca firma s aib performan ridicat, maximum de putere decizional i actional, maximum de informare. Dezavantaje pt. ntreprinztor: dac talentul i cunotinele ntreprinztorului nu sunt suficiente, performanele sunt afectate n mod negativ. b) Numrul i caracteristicile ntreprinztorilor din firm se manifest n toate IMM-urile. Cnd exist mai muli ntreprinztori ntr-o firm, principiul unitii de decizie i aciune e greu de exercitat. n 90% din firmele n care exist mai muli ntreprinztori ce se implic managerial, n maximum 5 ani, rmne un singur ntreprinztor-manager.c) Caracteristicile ntreprinztorului caliti native, cunotine, aptitudini i deprinderi manageriale, tehnice, economice, juridice influen substanial asupra managementului, funcionalitii i performanelor firmei. Dac potenialul managerial al ntreprinztorului e mai ridicat, firma e mai eficient i mai focalizat spre dezvoltare. Reciproc, dac potenialul e redus, ansele de supravieuire sunt reduse drastic. d) Mrimea i puterea economic a firmei crete mrimea firmei -> crete complexitatea proceselor i relaiilor manageriale -> se ngreuneaz exercitarea acestora. Cel mai uor de condus sunt firmele unipersonale i familiale. Puterea economic a firmei este complementar mrimii i evolueaz n acelai sens. Crete dimensiunea -> crete puterea economic, dar corelaia nu e foarte intens. e) Tipul firmei reflect sitentic caracteristicile acesteia dpdv. al obiectului de activitate, dinamicii activitilor implicate i comportamentului organizaional clobal. Exist trei tipuri de firme: meteugreasc (realizeaz produse, servicii i activiti tradiionale, clasice dimensiunile variaz puin n timp, caracteristica comportamentului fiind supravieuirea), axat pe dezvoltare (realizeaz produse i/sau servicii aflate n continu evoluie, schimbrile produse sunt inovatoare, caracterizat de flexibilitate i dinamism), stabile (au obiect de activitate care progreseaz notabil, dar sunt stabile dpdv. al dimensiunilor, structurii i proceselor ncorporate comportamentul organizaional e caracterizat prin abordri echilibrate, lente chiar, cu puine i rare elemente de noutate i flexibilitate). Tipul ntreprinderii influeneaz managementul firmei, separat de personalitatea ntreprinztorului, atunci cnd acesta a preluat firma, mai ales n primii ani dup asumarea managementului. Treptat, caracteristicile firmei pot fi adaptate la aspiraiile, resursele i condiiile pe care el le implic. f) Faza ciclului de via al firmei.g) Mediul intreprenorial asupra activitii intreprenorial-manageriale a ntreprinztorului trebuie luat n considerare influena mediului intreprenorial real nu mediul intreprenorial perceput. 3.5.2. Corelaia ntre coninutul managementului intreprenorial i faza ciclului de via al firmeiExist o dependen puternic i complex ntre faza ciclului de via a firmei i abordarea intreprenorial managerial. Cele cinci faze ale ciclului de via a firmei: existena firmei (n prim plan sunt atragerea de clieni i livrarea produselor i/sau serviciilor firmei. Sistemul organizatoric este simplu, ntreprinztorul proprietar realizeaz ntreg managementul implicat, inclusiv supervizarea personalului firmei. Previziunile formalizate sunt foarte reduse sau nc nu exist. Principala preocupare a ntreprinztorului: asigurarea supravieuirii firmei.) supravieuirea firmei (dup ce firma i demonstreaz viabilitatea, apar dou probleme majore: pe termen scurt, e firma capabil s genereze suficiente lichiditi pentru a realiza punctul critic i s furnizeze resursele necesare pentru repararea i nlocuirea echipamentelor uzate? Pe termen lung i mediu e capabifirma s genereze suficiente lichiditi pentru a se menine la un nivel care s-i asigure sustenabilitatea, considerndu-se specificul domeniului de activitate? Sistemul organizatoric este nc simplu, nr. salariailor este redus, ntreprinztorul-manager apeleaz la un manager pt. producie i/sau vnzri. Se fac progrese n realizarea previziunilor. Preocuparea major rmne asigurarea supravieuirii. Exist dou alternative rmnerea n acest stadiu sau continuarea dezvoltrii firmei)succesul firmei (atingerea unui nivel bun de producie, vnzri i venituri, care s asigure continuarea profitabil a afacerii. Alternative: utilizarea firmei pt. venituri personale sau pentru expansiune)expansiunea firmei (cum s se determine o dezvoltare rapida organizaiei i cum s se finalizeze dezvoltarea? Dpdv. economic-managerial, apar dou mari probleme: delegarea de ctre ntreprinztor a unor sarcini, competene, responsabiliti pt. a crete eficacitatea managerial i asigurarea lichiditilor necesare pt. satisfacerea cerinelor mari de resurse financiare implicate de expansiune. Organizaia este descentralizat, existdivizii sau departamente specializate pt. producie i vnzri. Se dezvolt sistemele informaional, dezicional, organizatoric etc. Previziunile se fac prin manageri i specialiti n domeniu)maturitatea firmei (exist dou mari probleme: consolidarea i controlarea n mod eficace a ctigurilor din faza anterioar i meninerea avantajelor dimensiunii mici a firmei. Subsistemele decizional, organizatoric, informaional etc. se extind, se modernizeaz, apelndu-se la manageri i specialiti competeni. Se produce o separare operaional i financiar ntre intreprinztorul manager i firm). Exist o dependen puternic a coninutului i formelor de manifestare ale managementului ntreprinztorului de faza ciclului de via al firmei. Dezvoltarea firmei determin schimbri apreciabile n planul evoluiei rolurilor ntreprinztorului manager i a structurii bugetului de timp. O mare parte din caracteristicile unui ntreprinztor sunt solicitate sensibili diferit n fazele diferite ale ciclului de via al firmei. Este important cunoaterea dependenelor pe planurile urmtoare: determinarea de ctre ntreprinztor a msurii n care posed elementele necesare pentru a conduce eficace firma n fiecare faz a dezvoltrii sale i anticiparea solicitrilor majore la care ntreprinztorul va fi supus n viitoarea faz de evoluie. Pe msura dezvoltrii afacerii, a creterii complexitii i dimensiunii sale, este nevoie ca ntreprinztorul-manager s posede tot mai multe caliti, cunotine, aptitudini i deprinderi, devenind treptat un manager profesionist. Dac nu, firma nu se mai dezvolt sau d faliment. 3.5.3. Particulariti ale previziunii n IMM-urin IMM-uri, previziunea e mai puin intens dect n firmele mari, mai ales referitor la deciziile pe termen lung. Exist trei forme de previziune: prognoze, planuri i programe. Programele sunt cele mai folosite. Planurile se elaboreaz pentru un an, de obicei, iar prognozele ocazional, de obicei la nivelul firmelor medii. Cea mai frecvent form de plan este planul de afaceri. Previziunea are n vedere cerinele pieii locale. Deciziile de previziune caracter economic, se refer la profit, cifra de afaceri, credite etc, se fundamenteaz pe informaii contabile i de marketing, au la baz talentul i intuiia ntreprinztorului, accidental se utilizeaz tehnici manageriale de previziune, iar n firmele mai mari se utilizeaz metoda edinelor. Programele i planurile bazate pe informaii interne, n completare cu anumite informaii de marketing. Pentru gestionarea informaiilor curente, se utilizeaz pachete de programe care proceseaz i furnizeazinformaii contabile, financiare i de personal. ntreprinztorul manager se manifest prin reacii rapide, n plan previzional => proces previzional flexibil, adaptat la evoluiile firmei, mai ales pe termen scurt, concentrat pe valorificarea oportunitii economice. La flexibilitate contribuie i caracterul informal al procesului de fundamentare a previziunilor, mai ales n firmele familiale. De obicei, previziunile se realizeaz de ctre ntreprinztor, mpreun cu contabilul. Doar n firmele medii sau mici spre medii exist persoane sau compartimente de previziune. De aceea, majoritatea previziunilor nu sunt suficient de riguroase. Tendine manifestate n rile dezvoltate, cu privire la exercitarea funciei de previziune n IMM-uri:-creterea frecvenei, calitii i orizontului previziunilor intreprenorial-manageriale;-apelarea pe scar mai larg la asistena firmelor de consultan n previziune, mai ales cnd se au n vedere decizii majore, precum obinerea unui credit, realizarea unei aliane, extinderea pe o pia nou etc. -utilizarea mai frecvent i eficace a aportului informaticii, inclusiv prin internet etc. -luarea n considerare i a pieei internaionale3.5.4.Particulariti ale organizrii intreprenorialeOrganizarea printre cele mai intens exercitate funcii manageriale ntr-o firm mic sau mijlocie. Specific ei: concretizarea n structuri organizatorice simple, de obicei ierarhice. n aceste structuri, toate persoanele care lucreaz n firm depind de ntreprinztorul manager. Avantajul structurilor: simplitatea, care le confer eficacitate i flexibilitate. n microntreprinderi, nu prea exist organigram i descrieri de funcii i posturi, utilizndu-se o form simplist de descriere post-list a principalelor sarcini i responsabiliti ale salariatului.n firmele mijlocii, accent mai mare pe documentele organizaionale. Prin funcia de organizare, se pune la punct i sistemul informaional. Tot mai multe firme utilizeaz computerele cu programe contabile, de stocuri etc. Internetul a contribuit la informatizarea activitii IMM-urilor. Pe lng aceast abodare modern, exist i abordarea informaional clasic pronunat caracter informal, prin apelarea la informaia oral, prin canale, fluxuri i proceduri informaionale insuficient precizate. Aceste elemente tind s se reduc. Exercitarea funciei de organizare n firma mic -> flexibilitate i rol major al managerului n domeniu. Tendine n exercitarea funciei de organizare n cadrul IMM-urilor, pt. ultimele dou decenii:-creterea flexibilitii, dinamismului i fluiditii formelor organizatorice ale IMM-urilor. n firmele medii din rile dezvoltate crete frecvena aplicrii reengineeringului. -ncadrarea structurilor organizaionale cu specialiti i persoane calificate.-forme organizatorice participative.-amplificarea implicrii, eficacitii i responsbilitii executanilor din firmele mici.-introducerea pachetelor de programe i a calculatoarelor n firme.-creterea cantitii de informaii i a gradului de informare a managerului-ntreprinztor.-extinderea utilizrii de documente i proceduri formalizate.-imprimarea treptat a unei dimensiuni informaionale culturii organizatorice, mai intens n firmele mijlocii.3.5.5 Particulariti ale antrenrii personalului n IMM- realizarea unei intense motivri a personalului- recompensarea i penalizarea pronunat a personalului n situaii managerial i economice deosebite- grad redus de elaborare i formalizare a motivrii personalului- rolul determinant al ntreprinztorului-manager n operaionalizarea antrenrii- utilizarea unei sfere relative restrnse de modaliti de motivare a personalului- abordarea motivatorie a principalilor stakeholder ai firmei- este concomitent sofisticat, intens i foarte eficace; managerul-ntreprinztor i pune o puternic amprent asupra exercitrii proceselor de antrenare; - ptuerea exemplului personalului are un rol esenial n motivarea salariaiilor firmei- ntreprinztorul acord atenie deosebit anumitor stakeholder ai firmeiTendine: diversificarea ponderat a mijloacelor imodalitilor de motivare ca urmare a creterii nivelului de informare i de pregtire managerial a ntreprinztorilor; diminuarea ntr-o anumit msur a ponderii elecmentelor informale i a celor moral-spirituale n motivarea salariailor; creterea direcionrii motivrii salariailor i a stakeholderilor spre nnoire i performan n cadrul firmei, chiar i n microfirmele tradiionale- se caut meninerea unei puternice motivaii n firmele mici, generatoare de efortui peste media societii i cu rol major n supravieuirea i dezvoltarea acestora.3.5.6. Particulariti ale coordonrii n IMM- funcie managerial omniprezent n managementul intreprenorial;- manifestare qvasipermanent i intens, utilizare redus a edinei de coordonare, realizare predominant sub form de discuii liberale, preponderant acional, prezint o puternic tent informal, nu cu un coninut afectiv substanial i marcat de viziunea i caracteristicile ntreprinztorului managerTendine : creterea treptat a bazei informaionale formalizate de exercitarea coordonrii, consecin a extinderii utilizrii informaticii modern; extinderea utilizrii ntr-o anumit msur a edintei, ca urmare a creterii nivelului de pregtire general i managerial a ntreprinztorilor ct i acelorlali componeni ai firmei; atenuarea parial a puternicei tente informale a coordonrii, mai ales n firmele de dimensiuni medii i mici3.5.7 Particulariti ale control-evalurii intreprenoriale- realizarea controlului preponderant pe baza savoire-faire-ului generat de experienp i mai puin pe criterii, norme, standard etc- concentrarea controlului n activitile operaionale care se nscriu n profilul firmei- axarea coninutului pe aspect curente, adesea n timp real- preponderena absolut n coninutului direct exercitat de ntreprinztor- imprimarea unei puternice dimnesiuni constructive controlului de ctre ntreprinztorul-manager- absena qvasitotal a controlului e tip anticipative- implicarea frecvent n realizarea controlului a unor membri ai familiei ntreprinztorului- absena frecvent, mai ales n microfilme a persoanelor i compartimentelor specializate n control- se constat c metodologia de realizare a control-evalurii este mai puin sofisticatTendine: - extinderea modalitilor formalizate de efectuare a controlului, bazate pe standard i norme n ritmuri relative accelereate ca urmare a apriiei anumitor sisteme modern managerial i tehnice- realizarea unui control din ce n ce mai complex i riguroas a controlului, n condiiile creterii nivelului de pregtire al ntreprinztorilor, a intensificrii concurenei i a modificrii culturii economice a populaiei, n sensul siturii n prim planul ateptrilor- amplificarea substanial a bazei informaionale de exercitare a controlului, inclusiv a termenilor de referin n care acesta este conceput, datorit bombardamentului informaional la care ntreprinztorii sunt supui prin mass-media3.5.8 Principalele categorii de decizii ale ntreprinztorilorCaracteristici: extreme de variate (comerciale, financiar contabile, producie, cercetare-dezv, personal etc), ceea ce semnific o mare eterogenitate de cunotine i informaii din partea ntreprinztorului-manager, deosebit de dificil de asigurat; deciziile cu character general care se refer sau implic firma n ansamblul ei sunt cele mai numeroase, de aici nevoia ca ntreprinztorul s aib o cuprinztoare i realist viziune de ansamblu asupra activitilor firmei; cea mai mare parte a deciziilor se adopt la diverse perioade, n funcie de necesiti i nu prezint o anumit ciclicitate; fac dificil o planificare i organizare n timp3.6. Serviciile pentru IMM3.6.1. Sfera serviciilor pentru IMM- curente i support al dezvoltriiCurente: satisfacerea unor necesiti de funcionare cotidian ale firmei, fr de care aceasta nu-i poate continua activitile (servicii de telefon, pot, bancare, asigurri, informatice etc)Suport: au n vedere satisfacerea unor necesiti ale IMM-ului care in de nfiinarea i dezvoltarea acesteia, de realizarea numitor perfectionri n cadrul su, pentru care firma nu posed competenele necesare- de consiliere i consultan i training (intens utilizate n special n domeniile financiar, managerial, marketing, ethnic, informatics, resurse umane etc)- de networking (facilitarea accesului la anumite informaii, evenimente, aciuni, organizaii etc) - de garantare (organizaii publice, mixte sau private de contractri de credite)- complexe ( furnizarea unui pachet de servicii avantajoase dpdv logistic, informaional, spaial, economic etc)3.6.2 Necesitile ntreprinztorilor pentru serviciintreprinztorul nceptor: consiliere privind descoperirea, obinerea i dirijarea capitalului, furnizarea de asisten privind elaborarea unui bun plan de afaceri, obinerea de informaii i analize asupra concurenilor, furnizarea de inf privitoare la volumul de vnzri i potenialul de cretere economic, mbuntirea abilitilor managerial ale ntreprinztorului, asisten n identificarea cldirilor, echipamentelor i serviciilor support pentru noua firm etcntreprinztorul care se dezvolt: sftuirea privind aspectele specifice comerciale, financiare, managerial, tehnice, juridice, etc, training pentru perfecionarea manageentului i contabilitii firmei, consiliere referitoare la dezvoltarea produsului i a poziiei sale pe pia, furnizarea de informaii privind modalitile de raionalizare a costurilor care contribuie la modernizarea produciei, fustincarea de informaii referitoare la partenerii i asociaii de afaceri etcntreprinztorul n tranziie: furnizre de analize i sfaturi n domeniul strategiei i politicilor de dezvoltare ale firmei, consiliere referitoare la privatizare i implicaiile sale n planul restructurrii firmei, asisten privind sistemul managementului total al calitii i modalitile de perfecionare ale firmei, consiliere referitoare la perfecionarea forei de munc a firmei i/sau reducerea sau diminuarea numrului acesteia, furnizarea de modaliti privind satisfcerea de ctre firm a cerintelor de natur ecologic, consiliere referitoare la perfecionarea sau nlocuirea tehnologiilor, privin igienizarea produciei.- referitor la satisfacerea necesitilor de servicii alea ntreprinztorilor este important s se rein dou aspecte: acestea sunt sensibil diferite, n funcie de faza ciclului de via al firmei i firete, de condiiiile concrete ale fiecturia, iar ntreprinztorii este necesar s contientizeze pe deplin aceast realitate i s o ia n cnosiderare; furnizorii de servicii se diferentiaz i ei ntr-o anumit msur de, n funcie de faza ciclului de via al firmei

3.6.3 Furnizorii de servicii pentru IMM-uriCentrele de consultan i centrele de training = pot fi publice, private sau mixte, specializate pe anumite domenii ; n RO sunt mai numeroase centrele de profilate pe problematica managerial; asigur, de regul, un nivel mediu al calitii serviciilor i al preurilor solicititateConsultani independeni = un numr relativ ridicat, calitatea serviciilor i preurilor este foarte eterogent; adesea, se fac fr contracte, informal;Centrele de afaceri = au nceput s fie nfiinate relativ recent, o bun parte cu finanri externe; ofer o gam variat de servicii, ofer servicii de calitate medie; Incubatoarele = larg utilizate n alte ri, oferind un pachet complex de servicii i faciliti pentru nfiinarea, funcionarea i dezvoltarea de IMM-uri, n special cu nivel tehnic ridicat; = un spaiu cu infrastructura necesar nfiinrii i funcionrii de firme, fiind n exclusivitate pentru aceast destinaie i unde se ofer o serie de faciliti i servicii economice sau tehnice necesare IMM-urilor; preurile sunt sub medie, la o calitate net superioarInfocentrele sau centrele de informare = specializate n furnizarea de servicii de informaii firmelor, viznd facilitarea contractelor de afaceri ntre firme, a networkingului n general; marele avantaj pentru IMM-uri este facilitarea accesului la informaii i relaii n condiiile unor preuri modice.Cabinetele de avocatur i firmele de audit contabil = organizaii specializate strict pe anumite domenii, ntotdeauna sunt private i ofer servicii corelate cu preul acestora, variind de la o firm la alta; calitatea i preurile se reduc odat cu dimensiunea oraelor i puterea economicBncile i fondurile de garantare = servicii mai ales de natur financiar i investiional; pentru IMM-uri sunt importante mai ales serviciile referitoare la acordri de credite; calitatea este de regul bun, iar nivelul tarifelor medii, sau peste medieSocietile de valori mobiliare i fondurile de investiii = ofer servicii de natur financiar, la tarife uor ridicate, care ns pot contribui la atingerea de finanri pentru anumite categorii de firme Societile de leasing i societile de asigurri = vor continua s se extind rapid, ca numr i calitate a serviciilor; cu preuri i calitate medie, concurena puternicUniversitile, institutele i centrele de cercetare i proiectare = cu tradiie apreciabil n RO, universitile furniznd programe de training pentru firme i, n unele domenii de specialitate i servicii de consultan; calitate i preuri mediiFundaiile = foarte multe, mai ales cele care ofer traininguri pentru ag.economici; calitate mediocr, preuri extrem de mariSurse de informaii ptr servicii: anuare de consultan i training, Pagini Aurii, reviste de specialitate economice, manageriale, tehnice etc, serivciile internet, organizaiile de ntreprinderi mici, camerele de comer i industrie, asociaia consultanilor din RO (AMCOR), agenii guvernamentale, organizaii patronale i profesionale.