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Importante
Este e-book é livre, podendo ser compartilhado, no
entanto, é protegido pela Lei 9.610/98, que proíbe à
cópia, modificação ou reprodução do conteúdo.
3
Sumário Introdução ....................................................................................... 4
Por que Vender? ............................................................................. 6
Gerando Um Negócio Próprio ........................................................ 7
A PNL ............................................................................................... 9
Rapport ......................................................................................... 11
Conquistando Auto-Confiança ..................................................... 14
O Poder Das Palavras .................................................................... 16
Estabelecendo Metas e Objetivos ................................................ 18
O Foco ........................................................................................... 20
Postura .......................................................................................... 22
Organização .................................................................................. 24
Conclusão ...................................................................................... 25
Sobre Claudio Gregório ................................................................ 27
4
Introdução
A negociação e venda é sem sombra de dúvidas o
grande segredo de qualquer negócio de sucesso. Em
tudo que nos propormos a fazer, precisamos aprender
a negociar e vender.
E esta tarefa não é tão fácil de realizar, na verdade é
bem simples, porém não é fácil.
Imagine uma maratona, é simples correr uma
maratona?
A resposta é sim, muito
simples mesmo, é só
você colocar um par de
tênis e começar a
correr.
Mas é fácil realizar isso?
A resposta é não, realmente não é fácil, você precisa
treinar muito para esta tarefa, pegar dicas com
especialistas, alimentar-se de forma correta, dormir a
quantidade de sono adequada, talvez não beber, nem
fumar, e sei lá quantas coisas precisam ser feitas para
5
você conseguir correr uma maratona com qualidade e
excelência.
A negociação e a venda também são assim, para você
aprender isso com qualidade e exercer com excelência,
é necessário muito aprendizado, e treino adequado.
Por isso eu me propus a escrever este E-book, não vou
contar toda minha trajetória aqui, até porque eu
precisaria de um livro muito maior para isso, mas
resumindo:
Eu iniciei minha carreira como vendedor de saco de
lixo de porta em porta. Adquiri nesta época uma boa
experiência e criei algumas técnicas para atrair o cliente
até o portão, após isso passei por algumas empresas de
TV a Cabo, Planos de Saúde, Carros, e por fim no
mundo da publicidade e anúncios em marketing digital,
até me tornar empresário de 4 empresas muito bem
sucedidas, gerando hoje centenas de empregos diretos.
O que me levou a conquistar tudo isso, sem sombra de
dúvidas foi a habilidade adquirida em vendas e
negociação, principalmente com a PNL (programação
neuro-linguística), mas também com muita
persistência.
6
Eu sempre digo para as pessoas que o mais importante
a fazer depois de um conhecimento adquirido, é coloca-
lo em prática. Então não perca tempo, coloque o que
aprender em prática hoje mesmo.
Por que Vender?
A venda é a base de qualquer negócio de sucesso, não
existe negócio sem venda. Na verdade vendemos até
quando não estamos vendendo, imagine um camarada
em busca de um emprego, o que ele precisa vender
para conquistar o tão sonhado emprego? Ele precisa
vender sua imagem, seu trabalho, em resumo ele
precisa se vender.
Napoleão Hill escreveu um livro chamado “Quem
Vende Enriquece” na verdade é um livro bem grande,
um verdadeiro curso de vendas.
Mas o tema deste livro sempre me chamou a atenção,
eu, acredito fortemente que a venda é o negócio mais
lucrativo de todos os tempos, bons vendedores são
disputados pelas grandes organizações, estão sempre
em evidência, além do que o vendedor consegue gerar
para ele um negócio próprio que rende o tanto de
7
dinheiro que ele quiser, basta coragem, esforço e muito
treino.
Um trabalhador convencional por mais que trabalhe e
se esforce, não conseguirá mais nada de receita do que
o seu suado salário, o vendedor por sua vez sabe que
precisa se esforçar para fazer seus rendimentos
crescerem, e muitos não tem salário fixo, então seus
esforços são recompensados com uma boa quantia em
dinheiro.
Gerando Um Negócio Próprio
Vendemos o tempo todo, nestes dias estávamos na
casa de uma tia minha nos preparando para comprar
algumas pizzas, meu tio queria pedir na pizzaria A,
minha tia queria pedir na pizzaria B, cada um contava
as qualidades e defeitos das pizzarias.
No final meu tio venceu a “concorrência”, pois
conseguiu vender melhor os benefícios de sua pizzaria
preferida, percebe o que ele vendeu? BENEFÍCIOS, isso
mesmo, e isso falaremos mais a frente.
Então sempre que temos um negócio, precisamos
cuidar dele com muito zelo, prestar atenção aos
8
detalhes, pois acabamos gerando também vendedores
e críticos por toda parte.
Mas aí você pode estar se dizendo: E eu com isso? sou
apenas um vendedor, não tenho nenhum negócio
próprio. Nossa, cansei de ver pessoas assim, não
imaginam que o negócio é dela também, ou existe
algum doido que chega no final do mês, pega sua
comissão e leva para o chefe dizendo: “Toma aqui chefe
minha comissão, eu trabalho para o senhor mesmo”.
Claro que não, o negócio de um vendedor é dele
mesmo, cuide com amor, zele pelo nome, pelo produto
e pelos detalhes.
Estes dias fui à casa de um conhecido, ele é vendedor
de uma empresa de cosméticos, mas ao entrar em seu
banheiro, acabei vendo todo tipo de cremes e
shampoos, menos os da empresa que ele representa,
como pode isso? Como o camarada vai ser o melhor
vendedor da empresa se nem ele consome seus
produtos?
Quem quiser ter sucesso nos negócios e na vida de um
modo geral, precisa aprender a vender e acima de tudo
acreditar no que esta vendendo.
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A PNL
PNL ou Programação Neurolinguística é uma técnica
desenvolvida por Richard Bandler e John Grinder na
universidade da Califórnia nos anos 70. Eles começaram
estudando os meios de trabalho de terapeutas de
sucesso esperando descobrir critérios úteis de que
todos os terapeutas pudessem seguir.
Nestas pesquisas eles descobriram que as pessoas
possuem 3 métodos básicos de se perceber o mundo
que as cercam: VISUAL, AUDITIVO e CINESTÉSICO.
Uma Pessoa Visual Enxerga o mundo, o Auditivo ouve o
mundo e o Cinestésico sente o mundo.
Entender estes canais é fundamental para o vendedor,
pois por eles você conseguirá com mais facilidade
estabelecer um Rapport (técnica usada para criar
uma ligação de sintonia e empatia com outra
pessoa) com seu cliente.
O Visual: É normalmente uma pessoa mais quieta, não
fala muito, perde a paciência quando tem que ouvir
longas explicações.
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O Auditivo: Gosta de ouvir, são bons comunicadores,
mas não esperam para falar, são pessoas mais
expressivas.
O Cinestésico: É uma pessoa exigente, gosta de tocar,
de cheirar e de sentir as coisas, não tem paciência para
longos discursos e de muitos detalhes.
Agora imagine que você esteja com um cliente
cinestésico e comece a explicar em detalhes as
características de seu produto? Com certeza você não
estabelecerá com ele um Rapport apropriado. Entender
estes canais é um fator precioso para qualquer
vendedor que queira fazer sucesso com seus clientes.
Outra coisa importante é que todas as pessoas são
dirigidas por seus MODELOS MENTAIS, ou seja, por trás
dos nossos comportamentos, existe uma estrutura
interna de pensamentos e emoções que impactam
diretamente as nossas ações e os resultados que
alcançamos em nossas vidas.
Os MODELOS MENTAIS são pressupostos
profundamente arraigados, generalizações, ilustrações,
imagens ou histórias que influem em nossa maneira de
compreender e interagir com o mundo.
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O grande problema que encontramos em nossos
modelos mentais é que a maioria é inconsciente, ou
seja, não sabemos por que agimos de determinada
maneira.
Por isso precisamos tanto estudar a fundo a PNL, pois
ela nos ensina a identificar nossos modelos mentais,
para que possamos questiona-los, refletir e até como
ressignificá-los, pois cada indivíduo tem seu próprio
modelo mental, e para muda-lo é preciso conhece-lo.
Rapport
Rapport é um conceito do ramo da psicologia usada
para criar uma ligação de sintonia e empatia com outra
pessoa. Esta palavra tem origem no termo em francês
rapporter que significa "trazer de volta".
Aprender Rapport é fundamental para se ter sucesso na
execução de vendas e na vida. Trata-se de uma
ferramenta excelente para manter uma comunicação
eficiente com outras pessoas, pois o Rapport cria uma
sintonia, uma empatia e sentimento de cooperação e
confiança em uma relação.
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Sempre que a confiança é estabelecida, as pessoas
tendem a se abrirem mais, as pessoas revelam mais
abertamente e contam suas necessidades, seus
desejos, suas metas e objetivos.
“Pessoas adoram comprar, mais odeiam quando
alguém tenta vender algo para ela”.
Sempre que tentamos vender algo para uma pessoa
sem antes estabelecer um clima de confiança e
relacionamento, a pessoa já se arma naturalmente, a
venda fica comprometida totalmente.
Aprenda a criar Rapport com as pessoas, você notará
claramente os resultados positivos. Eu ensino esta
técnica em meus treinamentos e muitas pessoas
quando aplicam as técnicas me enviam e-mails dizendo
os belos resultados que tem alcançados.
Rapport gera confiança de forma instantânea, gera
persuasão, melhora os relacionamentos interpessoais,
cria empatia.
Uma técnica para se estabelecer Rapport é o
Espelhamento, que nada mais é do que reproduzir o
comportamento da outra pessoa, de forma sutil para
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que ela não perceba. Quando fazemos o espelhamento,
a pessoa sente confiança em você porque o cérebro
dela diz que você é igual a ela.
Comportamentos que podemos espelhar incluem:
Postura Corporal
Gestos da mão
Expressões Faciais
Deslocamento do peso
Respiração
Movimento dos pés
Movimento dos olhos
Espelhar é copiar fisicamente o comportamento da
outra pessoa de modo muito sutil, experimente
espelhar um movimento de cada vez enquanto estiver
falando com ela, quando você estiver confortável
acrescente mais um movimento e assim por diante, até
que estará espelhando sem se dar conta disso.
Em meu treinamento eu ensino esta técnica na prática,
inclusive em meu curso online.
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Conquistando Auto-Confiança
Todo processo de venda bem organizado começa
dentro de você mesmo. Desenvolver autoconfiança é
fundamental para ter sucesso neste processo, pois a
autoconfiança gera uma energia que contagia, ninguém
quer fazer negócios com pessoas com baixo autoestima
e com pessoas desanimadas.
E a autoconfiança começa dentro de nós, e não estou
falando apenas de pensamentos positivos, lei da
atração e tudo mais, estas coisas são realmente muito
importantes sim, mas estou falando aqui de um
hormônio que nosso cérebro precisa muito para gerar
positividade, autoconfiança, bom humor e sentimento
de felicidade, estou falando da Serotonina, ou o
Hormonio Do Bem Estar.
Muitas pessoas não sabem más podem estar com a
serotonina baixa em seu organismo, por isso se sentem
frustradas, não tem humor necessário.
Não sou médico, mas sei que se você se sente
desanimado, com baixo autoestima, tente aumentar a
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serotonina no seu organismo, acredito que vai ajuda-lo
e você verá os resultados rapidamente.
Existem algumas técnicas e você pode pesquisar melhor
sobre isso depois, mas para resumir, faça atividades
físicas regularmente, a atividade física melhora seu
comportamento por diversos fatores e um deles é o
aumento que ele gera da serotonina, também você
pode meditar, comece com apenas 5 minutos por dia e
vá aumentando, a meditação é comprovadamente uma
ótima técnica de aumento da serotonina.
Outra forma de conquistar autoconfiança é alimentar
seu cérebro com pensamentos positivos, a mente é
uma terra fértil que tudo produz. Seu estado exterior é
o reflexo puro do seu estado interior, e nosso estado
interior começa em nossa mente e desce para o nosso
coração.
Ou seja, nossos pensamentos viram crenças e nossas
crenças viram realidade, simples assim. Para alimentar
seu estado interior, algumas mudanças são necessárias:
Andar com pessoas que tem os resultados que você
quer para sua vida. Se você trabalha em uma empresa e
anda naquela panelinha “maldita” que reclamam de
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tudo, falam mal do chefe, do vendedor que mais se
destaca e até dos colegas quando não estão pertos,
adivinha? Você se tornará igualzinha estas pessoas, pois
aquele ditado popular “Me Diga Com Quem Andas e Eu
Te Direi Quem És” não falha.
Quem quer se destacar precisa andar com pessoas que
se destacam, nosso cérebro é um organismo com
capacidade transmissor e receptor, quando você anda
com pessoas de sucesso, seu cérebro se igualará a elas,
você vai se tornar semelhante, e atrairá cada vez mais
pessoas de sucesso, pois os semelhantes se atraem.
Então escolha bem com quem anda, pois somos a
média das 5 pessoas que mais andamos, quem são as 5
pessoas que você mais anda?
O Poder Das Palavras
Pessoas que querem se tornar bons vendedores,
precisam adquirir o hábito das boas palavras, e existe
em nosso meio uma palavrinha pequena que faz um
estrago enorme em nossas vidas, e esta palavra é:
“NÂO”. Já conheci pessoas que sofrem do caso sério de
“não posso-ismo”, tudo para ela é muito difícil, não
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posso isso, não posso aquilo, eu não posso, eu não
consigo, eu não tenho, eu não vou...
Vivemos em uma sociedade com sérias dificuldades e
acabamos absorvendo muitas coisas que não
deveríamos, tudo o que dizemos, principalmente as
coisas que dizemos com frequência, nosso cérebro
acaba tomando por verdade e nossa vida vai girar em
torno disso.
Em uma prisão na Rússia, nunca houve uma sequer
fuga, e sabe qual foi o segredo para isso? Eles
colocaram um áudio o dia inteiro dizendo: “Fugir é
impossível, nossas forças reprimem qualquer tentativa,
Fugir é impossível, Fugir é impossível” Agora imagine
isso o dia todo na mente daqueles presos? Eles
tomaram isso por pura verdade, e acredito que sempre
que pensavam em fugir, seu cérebro o lembrava, “fugir
é impossível”.
Assim devemos tomar todo cuidado do mundo com o
que dizemos, pois nossas palavras se tornarão verdades
absolutas em nossas vidas. Então sugiro também que
você comece a prestar atenção em suas palavras. Eu
escrevi em um papel algumas palavras que eu digo
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sempre quando acordo e durante o dia, pois sei que
elas se tornariam verdades em minha vida, são palavras
de amor, gratidão e confiança, não vou revelar aqui
para não lhe induzir, escreva suas próprias palavras em
um papel e leia todos os dias, palavras do tipo: “ eu sou
imparável, eu atraio tudo o que preciso para minha vida
todos os dias, etc...”
Quando você adquirir boas palavras, tudo vai acontecer
naturalmente, pois você se tornará o que diz.
Estabelecendo Metas e
Objetivos
Você sabe a diferença entre metas e objetivos?
Objetivo é onde se quer chegar e metas são as etapas
planejadas para se chegar lá. Exemplo: Meu objetivo é
receber uma comissão de X reais, minhas metas são:
Conquistar Dois clientes novos por semana, fidelizar
meus clientes com uma ligação semanal e uma visita
mensal... Meu objetivo é emagrecer 15 Kg em 5 meses,
minha meta é reduzir o açúcar a zero, correr 4
quilômetros por dia e com isso emagrecer 3 Kg por
mês.
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Muitos Vendedores esperam que a empresa estipulem
suas metas, e isso geralmente acontece. Mas não
entendo porque muitos vendedores não estipulam suas
metas e seus próprios objetivos. Se você trabalha em
alguma empresa ou é dono do seu próprio negócio eu
te convido a elaborar suas metas e objetivos de forma
clara e transparente, com datas e todos os detalhes
para se alcançar.
Nós vivemos sempre no presente, o futuro realmente
não existe, quando ele existir ele se chamará presente,
o passado também não existe, já foi, já passou. Então
eu, você e todos nós estamos exatamente no mesmo
ponto, o que fará com que você tenha um presente
melhor amanhã, será o que você esta fazendo agora.
Existe um ponto que é o atual, onde estamos agora e o
ponto desejado, este percurso pode e deve ser
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planejado, e não da para planejar no futuro, você só
consegue fazer isto no presente, então porque deixar
para amanhã, faça agora mesmo, estabeleça seu
objetivo, feche seus olhos por alguns segundos e
imagine onde você quer estar, a casa desejada, o lugar
onde essa casa está, o carro desejado, imagine com
quem você quer estar, sua família, seus amigos,
imagine tudo isso. Agora pense no valor desta casa, no
valor deste carro, quanto você precisa ganhar para
conquistar isso? O que você precisa fazer? O que
precisa fazer pelos seus filhos, pela sua família? Quando
você vai viajar você calcula tudo? O combustível,
dinheiro para os passeios, as roupas que levará, etc... A
vida é uma viajem, precisa ser planejada, para isso
estabeleça seus objetivos e trace suas metas, quando
fizer isso todo seu trabalho terá mais sentido e você se
tornará um vendedor muito melhor.
O Foco
No mundo atual, com tantas tecnologias, a tentação
por distração são muitas, estamos em todos os lugares
ao mesmo tempo e em nenhum o tempo todo.
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Com certeza a tecnologia esta aí para nos ajudar,
porém devemos tomar muito cuidado para não nos
distrairmos com elas, estabelecer um FOCO é
fundamental para você ter sucesso, principalmente em
vendas, pois você corre sério risco de passar o dia
ocupado e não produtivo, em meus treinamentos
sempre bato nessa tecla, quantas pessoas estão o dia
inteira ocupada com Facebook, Youtube e tantas outras
mídias sociais que nem dá para falar, e passam pouco
tempo produzindo realmente.
Se você estabeleceu o seu objetivo e suas metas, sabe
extamente quanto deve ganhar por dia, então faça as
contas do tempo que passou “ocupado” e quanto
deixou de ganhar.
Não estou dizendo que não devemos usar as redes
sociais, estou dizendo para ter foco no que precisa
naquele momento. Um profissional focado consegue
cumprir com suas metas.
Segundo Daniel Goleman, existem 3 tipos de foco:
O foco interno, aquele que você consegue manter
internamente, com você mesmo, independe das
condições externas, a pessoa consegue desconectar-se
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do ambiente para se conectar com ela mesmo,
concentração total.
O Foco Externo, é o foco onde a pessoa consegue
observar o ambiente e enxergar as oportunidades,
consegue se concentrar no todo.
O Foco empático, quando o foco se concentra nas
pessoas, no modo de agir de cada um, é o Rapport de
foco.
Repare que um vendedor campeão é uma pessoa
focada no seu negócio, ele está sempre focado
internamente, nele mesmo, também focado no mundo
externo, observa o mercado, as noticias importantes e
também focado na empatia, gosta de observar seu
cliente e manter rapport com ele.
Postura
Ninguém gosta de negociar com pessoas desleixadas,
por isso a postura é algo indispensável para um
profissional de vendas ou qualquer pessoa.
Ouvi a história de um homem muito rico que após a
segunda guerra mundial perdeu tudo o que possuía,
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foram realmente dias difíceis para ele, mas não deixou
se abater.
Este homem foi até um alfaiate e pediu que fizesse os
melhores ternos para ele, não tinha um cento para
pagar o alfaiate, mas esse como o conhecia aceitou
receber depois. Todos os dias o homem andava pelas
ruas exibindo seu belo terno, ele sabia que um grande
empresário de uma grande editora sempre almoçava
por ali naquele horário, passava pelo empresário e o
cumprimentava sempre, o empresário o respondia
sempre da mesma forma, um certo dia ele passou e
fingiu não ver o empresário, esse o pegou pelo braço
para cumprimenta-lo, foi tudo o que o homem do terno
bonito queria.
O empresário imaginava que ele deveria ser alguém
muito bem sucedido, com um terno daquele ele
deveria ser alguém da alta sociedade.
Os dois começaram ali uma amizade e o empresário
perguntou ao homem o que ele fazia da vida, ele disse
que escrevia e publicava revistas, o empresário ficou
muito interessado e propôs ao homem que ele
publicaria sua revista, o homem agradeceu e aceitou a
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proposta, passado algum tempo este homem se tornou
dono da maior revista dos EUA, e tudo começou com
uma boa apresentação.
Nada disso teria acontecido se o homem não tivesse
investido na apresentação pessoal, o empresário nem
teria olhado para ele. Precisamos sempre manter uma
boa apresentação, as pessoas querem sempre fazer
negócios com pessoas bem sucedidas e a as
vestimentas são fundamentais para isso.
Meu pai sempre me perguntava por que eu gostava de
gastar com carros de alto padrão, porque eu não
comprava carros mais simples? Eu dizia para ele que
isso me ajudava a vender, e de fato ajuda até hoje.
A postura é realmente importante, e você não deve
olhar para ela como um gasto e sim como um
investimento, todo dono de um negócio precisa das
ferramentas certas para seu negócio funcionar bem, e a
apresentação pessoal é uma delas.
Organização
Se tem uma coisa que bons vendedores não gostam
muito é de serviços burocráticos, então o ideal é
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minimizar os controles e papelada, muito controle
acaba ocupando um tempo precioso do vendedor,
papeladas também são outros roubadores do tempo
produtivo.
O ideal é que você se organize de forma a ganhar
tempo, use a tecnologia a seu favor, existem hoje vários
softwares para isso, o seu tempo deve ser mesmo
empregado nas vendas, mas claro que monitorar é
importante para você saber por onde seguir.
O ideal é você liberar um período do dia para a tarefa
de analisar os dados de sua planilha e concluir
trabalhos pendentes. O tempo bem otimizado o
ajudará a realizar mais e para isso basta um pouco de
disciplina.
Conclusão
Então, a arte de vender se resume em habilidades de
relacionamento e conhecimento do ser humano, mas
também um profundo conhecimento de si mesmo.
Então vimos que a base de qualquer negócio é a venda
e que vendemos o tempo todo.
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Sempre que nos propormos a vender, estamos
montando nosso próprio negócio, e devemos cuidar
dele com muito zelo.
Uma das ferramentas mais importantes para o
desenvolvimento do vendedor e do ser humano é a PNL
Dentro da PNL é fundamental aprender a criar Rapport
com outras pessoas, inclusive usando o espelhamento.
Também muito importante a pessoa desenvolver a auto
confiança e para isso ela deve ter um bom habito nas
palavras e desenvolver o foco para não se distrair com
o desnecessário.
E por fim deve-se ter uma postura que transmita
credibilidade e uma organização que o fará uma pessoa
cada vez melhor e mais eficiente.
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Sobre Claudio Gregório
Claudio Gregório é empresário, palestrante, coach e
teólogo. Dentre os diversos treinamentos que já
aplicou, inclusive para empresa como Google,
destacam-se:
Sucesso em tudo
Mude Sua Mente e Mude Sua Vida
Hábitos Para o Sucesso
Caso queira entrar em contato só mandar um e-mail
para [email protected]
Um forte abraço e Sucesso pra você
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