iNdrad - tradu4you · Ein solches Vorgehen motiviert weder die Mitarbeiter im Vertrieb, noch wird die Zusammenarbeit der Bereiche Un-ternehmenssteuerung, Marketing, Vertrieb, Produktion

Tipps, News uNd VeraNsTalTuNgeN ruNd um die ThemeN FühruNg uNd VerTrieb

Das Journal für mehr Führungs- und VertriebsERFOLG | 1/2016

Die Teams arbeiTen branchenfokussierT zusammen unD bünDeln Die unTerschieDlichen fähigkeiTen unD kom-peTenzen zur lösungs-finDung im sinne Des kunDen.

matthias pfeifferbereichsleiter energievertrieb, energiedienstleistungen der stadtwerke leipzig gmbh

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iNdrad®

VVINDRAD 01/2016 SEITE 2

Herausgeber: tradu4you® gmbh, Kompetenz-zentrum Vertrieb, Zwickauer Straße 58, 09112 Chemnitz, HRB Chemnitz 21677, UStIdNr.: DE238215279

Kontakt: Tel.: 0371/267710-0, www.tradu4you.de, [email protected], V.i.S.d.P.: Dr. Heike Fischer

Layout: tradu74you® gmbh

Satz: Stadtstreicher GmbH

Fotos: tradu4you® gmbh, Sven Gleisberg, ENSO-Archiv, envia Mitteldeutsche Energie AG, Susann Funke, Ener-gieversorgung Marienberg GmbH, Stendaler Wohnungsbaugesellschaft mbH, Stadtwerke Schneeberg GmbH

Editorial/Impressum 2

Im Experteninterview: Matthias Pfeiffer, Stadtwerke Leipzig GmbH 3

Die ganze Crew an Bord - Vertriebserfolg strategisch gestalten 4

Segelbericht 5

Die tradu-Crew im Portrait 6

Unsere Leistungen: die Vertriebsmühle 7

Impressionen: tradu-Veranstaltungen 10

Herausforderung Personal Energie-wirtschaft 2020 13

Digitaler Wandel und neue Kooperationen bei der ista Deutschland GmbH 14

VNG – Vertrieb 2016 – „MACHNEU“ 15

Ihre Einladung: 9. Fachtagung Führungs- und Vertriebserfolg 16

IMPRESSUM

INHALT

Herausgeber: tradu4you® gmbh, Kompetenzzentrum Vertrieb, Zwickauer Straße 58, 09112 Chemnitz, HRB Chemnitz 21677, UStIdNr.: DE238215279, Kontakt: Tel.: 0371/267710-0, www.tradu4you.de, [email protected], V.i.S.d.P.: Dr. Heike Fischer, Layout: tradu4you® gmbh, Satz: Stadtstreicher GmbH, Fotos: tradu4you® gmbh, Susann Funke, HEROLÉ Reisen GmbH, eins energie in sachsen GmbH & Co. KG, Stadtwerke Leipzig GmbH, reichert internet & computer service GbR, MLP Finanzdienstleistungen AG, Welcome Parkhotel Meissen, VNG – Verbundnetz Gas Aktiengesellschaft, ista Deutschland GmbH, Sven Gleisberg

Gerade über die Weihnachtsfei-ertage (den Jahreswechsel) hat man einmal mehr Zeit über das schon vergangene Jahr nachzu-

denken. Was war, was soll bleiben, was soll sich ändern…? Oftmals kommen wir auch in dieser „Jah-reszeit“ nicht drum herum, viel zu planen. Alle Verwandten wollen besucht oder ein-geladen werden. Was gibt es wann zu es-sen, um sich nicht ganz zu voll zu stopfen und die Silvesterparty ist auch nicht mehr fern. Vielleicht liegt es auch zu einem großen Teil an uns Deutschen, aber ist Ihnen auch schon aufgefallen, dass wir nahezu alles das ganze Jahr über planen – wir planen unsere Hoch-zeit, unsere Urlaube, unsere Wochenenden – sogar schon die Weihnachtsgeschenke Mitte des Jahres. Privat haben wir also alles und noch viel mehr im Blick. Doch geht es Ihnen als Führungskraft be-ruflich genauso? Planen, koordinieren und bereiten Sie in Ihrem Arbeitsumfeld auch alles vor? Die erste Ausgabe der VVindrad® für dieses Jahr widmen wir daher aus ge-

gebenem Anlass genau diesem Thema: „Die ganze Crew an Bord – VertriebsERFOLG strategisch gestalten“. Lassen Sie sich ins-pirieren von neuen Herausforderungen für Vertrieb, Führung und Mitarbeite. Wie immer wünsche ich Ihnen viel Spaß beim Lesen, Nachdenken und Umsetzen. Haben Sie eine tolle Zeit.

Ihre Julia SeifertChefredakteurin VVindrad®

liebe leseriNNeN uNd liebe leser


VerTrieb eNergiewirTschaFT 2020: eiNe herausForderuNg aN FühruNg uNd miTarbeiTer

kurzporTräT

-dr. heike Fischer im gespräch miT maTThias pFeiFFer -

eNergiewirTschaFT 2020 – wo FährT der zug hiN?

Die Energiewende verändert uns und die Energiemärkte komplett: Wir stellen uns immer neuen und anderen Markt-teilnehmern und die Grenzen der Wertschöpfungstiefen zwi-schen den Marktpartnern verschieben sich. Zusätzlich steigt die Vielfalt unseres Leistungsportfolios. Die Lösungsangebo-te an den Markt werden komplexer und die klassische Ener-gielieferung ist lediglich ein Teil der verkauften Lösung. Zu-sätzlich wächst das Tempo, in welchem wir die Kundenlösung prozessual umsetzen. Wir werden der Enabler oder Manager der vernetzten Lösungssysteme. Die Kunst besteht darin, dies kosteneffizient und marktgerecht umzusetzen.

wo liegT die zukuNFT des ge-schäFTskuNdeNVerTriebs iN der eNergiewirTschaFT?

Wer es schafft, die Datenschnittstelle zu besetzen und da-rüber hinaus das Vertrauen des Kunden zu gewinnen, hat schon fast gewonnen. Die Energiedaten stellen die Grund-

lage von möglichen Analysen und Lösungen zu energie-wirtschaftlichen Fragestellungen dar. Diese Daten muss der Vertrieb kennen, idealerweise dauerhaft und aktuell zur Verfügung haben und im Sinne einer möglichen Kunden-lösung analysieren. Zusätzlich ist ein ausgeprägtes Bezie-hungsmanagement unerlässlich, um über die persönliche Komponente Vertrauen auszubilden. Allerdings wird das Vertrauen in die Leistungskraft stark geprägt durch pro-zessuale Exzellenz und eine hohe Kompetenzanmutung bei komplexen Fragestellungen. Die Investitionen in den Vertrieb von morgen werden dementsprechend vor allem in Maßnahmen zur Verbesserung der Prozessqualität, der unterstützenden IT sowie in die Fachkompetenz der Mit-arbeiter fließen. Dies unterscheidet sich möglicherweise nicht von den Investitionen in den Vertrieb der Vergangen-heit. Der Unterschied besteht darin, die entscheidenden Anspruchsfelder von morgen zu kennen und konsequent in diese zu investieren.

VerTriebsmiTarbeiTer 2020

Die perfekte Symbiose von Verkäufer und Beziehungsma-nager sowie umfassendem energiewirtschaftlichen Know-how, idealerweise mit dem Sachverstand eines Ingenieurs – so könnte der erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter von mor-gen aussehen. Und der erfolgreiche Vertrieb von morgen investiert bereits heute in die Ausprägung dieser Kompe-tenzen bei seinen Mitarbeitern. Insbesondere die techni-schen Kompetenzen werden in der notwendigen Tiefe nur durch beigestellte Fachleute oder Ingenieure platziert wer-den können. Der Vertriebler wird also zusätzlich eine mo-derierende Rolle einnehmen, um die beste technische und wirtschaftliche Lösung für den Kunden zu gestalten. Die In-vestition in die verkäuferischen Fähigkeiten der Mitarbeiter ist ein Muss, um den aktuellen Themen im Verkauf und im Beziehungsmanagement gerecht zu werden.

VerTriebsFühruNg eNergie-wirTschaFT 2020

In der Vertriebsorganisation sind die Rollen klar verteilt zwischen strategischen und konzeptionellen Aufgaben der Führung sowie schlagkräftigen operativen Teams. Die Teams arbeiten branchenfokussiert zusammen und bün-deln die unterschiedlichen Fähigkeiten und Kompetenzen zur Lösungsfindung im Sinne des Kunden. Flachere Hier-archien und geringe Schnittstellen steigern das Tempo zur Lösungsfindung.

In der Reflektion zur Vertriebsführung 2020 sowie der Ver-mittlung von Vertriebskompetenzen für die Vertriebsmitar-beiter haben wir uns tradu4you® als Begleiter ausgewählt und schätzen seither die Damen sehr.

maTThias pFeiFFer

» studium mba inter-national sales and marketing (uNi kassel) & marketing manager (european business school)

» seit 2011 bei der stadt-werke leipzig gmbh und seit 2014 bereichs-leiter energievertrieb/energiedienstleistun-gen

sTadTwerke leipzig gmbh

» 100 % eigentum der lVVmbh

» 686 mitarbeiter

» umsatz 2014: 2.228,3 mio euro

» innovativer akteur auf den märkten für strom, gas, Fernwärme sowie energienahe dienstleis-tungen

» unabhängiger energie-dienstleiter in und für leipzig mit wachstums-fokus in deutschland sowie in der region pommern


Fast alle Unternehmen haben sie – Businesspläne! Pläne, die sowohl kaufmännisch als auch administrativ perfekt ausgearbeitet sind und die notwendige Zahlenwelt der Unternehmung widerspiegeln. Sie basieren auf der Visi-

on der Geschäftsführung und vorgeahnten Trends der Branche, auf deren Basis sich das Unternehmen in den nächsten Jahren erfolgreich positionieren möchte. Die entscheidende Frage ist jedoch: wieviel kommt davon direkt bei den Mitarbeitern im Vertrieb an? Oftmals nur das: Umsatz- und Deckungsbeitrags-ziele – bis ins kleinste Detail der Produktebene aufgeschlüs-selt und auf die einzelnen Kunden heruntergebrochen. Aus führungspsychologischen Gründen wird dem Mitarbeiter die top-down erarbeitete Zielgröße so verkauft, als hätte er daran indirekt mitgewirkt und mitgestaltet. Doch was bleibt hängen bei den Mitarbeitern? Der fade Beigeschmack! Das seltsame Bauchgefühl, dass Umsatz-, Produkt- und Kundenziele bereits festgelegt wurden und es nun einzig und allein darum geht, diese mit einem Gefühl der Mitwirkung im kommenden Jahr umzusetzen.Ein solches Vorgehen motiviert weder die Mitarbeiter im Vertrieb, noch wird die Zusammenarbeit der Bereiche Un-ternehmenssteuerung, Marketing, Vertrieb, Produktion und Service gefördert. Fazit: oft fehlt es an einer gemeinsam erarbeiteten stra-tegie zur markt- und kundenbearbeitung!

schriTT Für schriTT VoN der sTraTegischeN plaNuNg zur eFFizieNTeN umseTzuNg.

Den ersten Schritt bildet die Erarbeitung einer gemeinsa-men Vision – wobei es hier nicht nur um harte Zahlentrends

die gaNze crew aN bord VerTriebserFolg sTraTegisch gesTalTeN

geht, sondern auch darum, wie das Unternehmen in den nächsten 5 bis 10 Jahren wahrgenommen werden soll.Kernfragen dabei sind: Was ist den Mitarbeitern, Führungs-kräften und Geschäftsführern wichtig, was soll hin zum Kun-den, Lieferanten und Partner her kommuniziert werden? Wofür steht das Unternehmen – wofür nicht? Was macht Ihr Unternehmen einzigartig? Dieses Selbstverständnis zu definieren und langfristig um-zusetzen ist die Grundlage für den stetigen Markterfolg.

gesagT isT NichT gleich geTaN!

Der erste Schritt – das Selbstverständnis des Zukunfts-Un-ternehmens zu definieren - ist bereits getan? Glückwunsch – dann liegt „nur“ noch die viel größere Aufgabe vor Ihnen: nämlich den Theorien auch Taten folgen zu lassen. Gemein-sam mit den Mitarbeitern des Vertriebes, der Kundenbetreu-ung und des Services gilt es nun, Maßnahmenpläne kurz-, mittel- und langfristiger Natur vorzudenken, zu planen und zu budgetieren (besonders letzteres fällt sehr schwer – ist aber dringend notwendig!). Sicherlich gibt es keine allgemeingültige Anleitung, wie ein solches Vertriebskonzept erarbeitet werden sollte – es gilt jedoch immer: je mehr Mitarbeiter und/oder Führungskräf-te an der Konzepterarbeitung beteiligt sind, desto präziser kann es formuliert und anschließend die Tat umgesetzt werden.

koNzepT FerTig – uNd NuN?

Die Vision ist vorgedacht, der Businessplan steht, Maßnah-men zur Umsetzung wurden definiert und budgetiert und die Mannschaft ist eingestimmt. Nochmals Glückwunsch, Sie haben eine wichtige Etappe auf dem Weg zum langfris-tigen VertriebsErfolg geschafft! Jetzt kommt die Nachhal-tigkeit ins Spiel. Denn nun heißt es für Sie als Führungskraft, nachhaltig zu kontrollieren und selbstverständlich auch kontinuierlich fein zu tunen. Denn strategischer Vertrieb ist kein Prozess, der irgend-wann endet, sondern ein immer wiederkehrender Kreislauf, der der ständigen Optimierung bedarf!Wie strategischer Vertrieb idealerweise funktioniert und wie Sie ihn aufbauen können, lesen Sie im Mittelteil unserer Vanggründe®.

der ersTe schriTT – das selbsTVer-sTäNdNis des zukuNFTs- uNTerNeh-meNs zu de-FiNiereN - isT bereiTs geTaN? glückwuNsch – daNN liegT „Nur“ Noch die Viel grössere auFgabe Vor ihNeN: deN TheorieN auch TaTeN FolgeN zu lasseN.


können. Unmittelbar nach diesem Urlaub habe ich mich dann zu einem Fernkurs zur Theorie und bei ei-ner sächsischen Segelschule zur Praxis angemeldet. Innerhalb eines Jahres hatte ich dann alle Scheine zusammen, inklusive SKS und Funkerzeugnis. Im Mai 2012 folgte dann der erste zweiwöchige Segeltörn.“

tradu4you®: „was fasziniert sie am segeln?“Gerd-Thomas Reichert: „Fast grenzenlose Freiheit, kein Handyempfang und die Interaktion zwischen Mensch und Naturgewalten.“

tradu4you®: „was war bis jetzt ihre schönste se-geltour?“Gerd-Thomas Reichert: „Rund um Korsika. Speziell im Süden Bonifacio mit seinen auf überhängenden Klippen gebauten Häusern und dem wunderschö-nen Naturhafen. Im Nordwesten Calvi mit traum-haften Sandstränden.“

tradu4you®: „haben sie noch ein segel-Traumziel?“Gerd-Thomas Reichert: „Noch viele ....Doch der Weg ist das Ziel und deshalb wünsche ich mir Zeit für längere Segeltörns. Traumziel ist und bleibt die Weltumsegelung, doch dafür sollte man sich mindestens drei Jahre frei machen können. Das ist momentan noch nicht möglich.“

tradu4you®: „was würden sie jemandem raten, der gern mit dem segeln beginnen möchte?“Gerd-Thomas Reichert: „Einfach tun! Als ersten Schritt rate ich, einen Urlaubstörn als aktiver Mit-segler zu buchen oder einfach mal mit mir mitzu-segeln.“

tradu4you®: „wie kamen sie zum segeln?“Gerd-Thomas Reichert: „Das war 2011, ich habe mit meiner Frau Urlaub auf Mallorca in Cala d’ Or ge-macht, ein kleines Hotel an einer goldigen Bucht und in Laufweite zwei oder drei Yachthäfen, die mich magisch anzogen. Abends sah ich, wie Yach-ten in unserer Bucht ankerten und am Morgen auf die See hinaus fuhren. Mich packte eine vermutlich schon immer dagewesene, aber noch nie beachte-te Sehnsucht. DAS WILL ICH AUCH!Ich sprach am Folgetag mit einem deutschen Yacht-eigner und brachte in Erfahrung, welche Befähigun-gen man benötigt, um selbst so eine Yacht führen zu

gerd-Thomas reicherT, geschäFTsFührer reicherT iNTerNeT & compuTer serVice gbr auF kurs

segelberichT

„mich packTe eiNe VermuT-lich schoN immer da ge-weseNe, aber Noch Nie beachTeTe sehNsuchT.“

Gerd-Thomas Reichert, Geschäftsführer reichert internet & computer service GbR beim Segeln

- paTricia wuNderlich im gespräch miT gerd-Thomas reicherT -


per 01. Juli 2015 wurdeN JuliaNe ulbrichT uNd corNelia chromik, laNgJährig erFolgreich bei Tra-du4you® als beraTeriNNeN TäTig, iN die geschäFTsleiTuNg beruFeN.

tradu4you®: „wie sind sie auf die crew von tradu4you® aufmerksam geworden?“Lisanne Baumann: „Wie kann man nicht auf tradu aufmerksam wer-den? Nach meinem betriebswirt-schaftlichen Studium und meiner Tätigkeit in der Personalentwick-lung war mir ziemlich schnell klar, dass ich keiner Tätigkeit nachgehen wollte, die jeden Tag routiniert ist. Ein bisschen Abwechslung sollte es sein. Etwas, wo man auch Din-ge bewegen kann und Ergebnisse sieht. Wie so oft, kam mir dabei der Zufall zu Hilfe. Ich las eine Stellen-ausschreibung, deren Aufgaben-gebiete mit meinen Vorstellungen harmonierten. Wenig später bezog ich meinen Schreibtisch und war

ein Teil vom Team. Die Stellenbe-schreibung hat dabei nicht zu viel versprochen.“

tradu4you®: „was macht den Vertrieb für sie so reizvoll?“Lisanne Baumann: „Für mich be-deutet Vertrieb vor allem eins: Be-ziehungsarbeit. Tendenziell kommt ja allein diese Tatsache Frauen schon entgegen. Dazu kommt die natürlich Neugier. In welchem anderen Beruf hat man es mit so einer Vielzahl unterschiedlicher Menschen zu tun und kann in Un-ternehmen, deren Abläufe und Ge-schäftsfelder Einblick nehmen? Ne-ben diesen Dingen macht Vertrieb für mich persönlich besonders reiz-voll, dass man ständig vor neuen Herausforderungen steht und über seinen eigenen Tellerrand hinaus-schauen muss – man lernt einfach nie aus.“

tradu4you®: „was machen sie in ihrer Freizeit, wenn sie nicht der Tätigkeit des bera-ters nachgehen?“Lisanne Baumann: „Die meiste Zeit verbringe ich mit meiner kleinen

Tochter, am liebsten draußen, im Wald, auf dem Spielplatz oder im Garten. Zum Abschalten gönne ich mir gern Zeit zu Hause mit guten Freunden, leckerem Essen oder einfach einem spannenden Buch. Außerdem schätze ich es sehr, wenn ich die Möglichkeit habe, mit Musik auf den Ohren durch den Wald zu joggen.“

miTglieder der geschäFTslei-TuNg beruFeN…

das Team an der spitze: v.l.n.r. cornelia berndt, dr. heike Fischer, cor-nelia chromik, Juliane ulbricht

Lisanne Baumann:

Sie ergänzen nun das bisher bestehende Führungsteam von Geschäftsführerin Dr. Heike Fischer und Prokuristin Cornelia Berndt. Die Berufung ist geplanter Bestandteil auf dem Weg zur Unternehmensnachfolge und wird vom Team unterstützt. 2019 – zum 15. Geburtstag von

unsere crewmitglieder – heute: lisaNNe baumaNN

tradu4you® gmbh – wird Frau Dr. Fischer ihr Unternehmen an die Nachfolgerführungscrew übergeben.

das tradu4you® - Team wünscht den neuen mitgliedern der ge-schäftsleitung viel kraft zur bewältigung der großen aufgaben!

zum abschalTeN göNNe ich mir gerN zeiT zu hause miT guTeN FreuNdeN oder eiNFach eiNem spaNNeNdeN buch.


die miTTagssoNNe sTrahlT iN uN-sereN NeugesTricheNeN koNFe-reNzraum, deN ich beTreTe, um die miTTagspause des kurses zu NuTzeN, ihN auFzuräumeN.

Es sieht aus, als hätte eine Bombe eingeschlagen! Wieder haben die Beraterinnen die Flipcharts an die Wände gehangen, lagen überall bunte Kärtchen her-um - es sieht aus wie im Kindergarten!

Seit mehr als einem halben Jahr drücken sich die zwei Be-raterinnen immer wieder mit der gleichen Gruppe von Füh-rungskräften und Vertriebsmitarbeitern in diesem Raum herum. Was das nur soll? Immer hängt auch diese komische Graphik mit der „Vertriebsmühle“ an der Wand. Das denen das nicht langweilig wird!?Aber da kommt ja eine der stets gutgelaunten Beraterinnen wieder. Ich frag die einfach mal: Was macht ihr da eigentlich?

wir stellen den Vertrieb strategisch neu auf!...antwortet diese völlig überrascht und erklärt dann weiter: Häufig werden wir als tradu4you-Mannschaft zum Kunden gerufen, um dort akute Vertriebs- beziehungsweise Motiva-tions- und Führungsprobleme lösen zu helfen – meist mit dem Ansinnen, ein kleines Vertriebstraining oder ein Coa-ching on the Job würde das Ganze schon richten.Gerne stellen wir dann unser Konzept der „Vertriebsmühle“ vor, um zu verdeutlichen, dass die Probleme meist tiefer lie-gen und anders angepackt werden müssen.

...ach - die grafik, die jedes mal an der wand hängt?Die Führungsmühle ist die graphische Darstellung unseres konzeptionellen Vorgehens...Setzt die Beraterin ihre Erklärung fort: Das Gebilde der „Ver-triebsmühle“ haben wir uns als Symbol gewählt, weil es, wie bei einer richtigen Mühle, wichtig in der Vertriebsarbeit ist, dass ein stabiles Fundament die Basis für Vertriebserfolg schafft. Erst dann, wenn diese Grundlage steht, ist es sinn-voll, am „Vertriebsrad“ zu drehen.Was meinen wir damit? Viele Unternehmen haben z.B. das Thema Neukundenakquisition in Form von Mailings oder Be-standskundenpflege in Form von Veranstaltungen schon häu-figer angepackt. Die wenigsten haben jedoch dafür sinnvolle Standards bzw. haben ihre Vertriebsmitarbeiter und oberen bzw. mittleren Führungskräfte dafür eingestellt und befähigt.So krankt es häufig an der Realisierung und das Thema wird

VoN mühleN uNd buNTeN bilderN aN der waNd

(vielleicht sogar nach mehrfachem Anlauf ) irgendwann zu den Akten gelegt, weil es „sowieso keiner will und es sowie-so nichts bringt.“

Vertriebserfolg ist heute ein strategisch anzugehendes und dauerhaft zu realisierendes unternehmerisches Unterfan-gen. Immer stärker verlangen exzellente Vertriebsmitarbei-ter (die wir ja alle haben wollen und die zukunftsorientiert über sich und ihre Möglichkeiten im Unternehmen nachden-ken) eine hohe Führungs- und Vertriebskultur. Genau das Vorgehen, was eine solche Kultur zeigt, spiegeln wir in unse-rem methodischen Instrument, der „Vertriebsmühle“, wider.

„Danke übrigens fürs Aufräumen und den tollen Service“, lächelt die Trainerin, schnappt sich ihre vergessene Tasche und entschwindet zum Mittag.Nachdenklich fülle ich die Getränke wieder auf und den-ke, dass es nicht schlecht wäre, wenn unsere Vertriebsmit-arbeiter und Führungskräfte sich auch mit diesen Themen beschäftigen würden. Ich lächle und fotografiere die Ver-triebsmühle ab… Die werde ich in der nächsten Dienstbe-sprechung mal auf den Tisch legen!

VerTriebs-erFolg isT heuTe eiN sTraTegisch aNzugeheN-des uNd dau-erhaFT zu re-alisiereNdes uNTerNehme-risches uN-TerFaNgeN.

- VoN corNelia chromik -




Das große Motto des diesjährigen Tag des Vertriebs lautete „Der Kunde im Fokus“ – dazu gab es den ganzen Tag zahlreiche Kurzvorträge, Workshops und natürlich viel Zeit zum Austausch und Netz-

werken. Das Highlight des Tages war der interaktive Work-shop zum Thema „Strategisches Kundenmanagement“ – viele Workshop-Teilnehmer nutzten die Chance zum aktiven Gedankenaustausch und zur Diskussion.Neben einem Einblick in die Arbeit und das Leistungsport-folio der tradu4you® gmbh gab es natürlich auch wieder ein Buffet selbstgemachter Köstlichkeiten.Insgesamt haben über 30 Gäste die Chance genutzt, einen Tag rund um das Thema Vertrieb in Chemnitz zu erleben. Wir bedanken uns ganz herzlich bei allen Besuchern.

alle Vorträge des Tages stehen für sie zum download bereit – melden sie sich einfach kurz bei uns: [email protected]

Tag des VerTriebsam 26. NoVember 2015 war es eNdlich wieder soweiT: die Tradu4you®-crew hiess alle VerTriebsiNTeressierTeN herzlich willkommeN aN bord!

das highlighT des Tages war der iNTerakTiVe workshop zum Thema sTraTegisches kuNdeNmaNagemeNT“ – Viele workshop-TeilNehmer NuTz-TeN die chaNce zum akTiVeN gedaN-keNausTausch uNd zur diskussioN.

- VoN JuliaNe ulbrichT -

WANTED VertriebsVuchssie habeN eiNeN spaNNeNdeN uNd „eTwas aNdereN“ VerTrieb? oder sie keN-NeN JemaNdeN, der eiNe pFiFFige idee iN seiNem VerTrieb umgeseTzT haT?Dann sind Sie genau der richtige „VertriebsVuchs“-kandidat für uns! Einmal im Jahr verleihen wir auf unserer Fachtagung VertriebsERFOLG den Preis für die pfiffigste Vertriebsidee und su-chen auch in diesem Jahr noch nach Unternehmen mit interessanten Vertriebsideen.Als Nominierter haben Sie folgende Vorteile:

ich NomiNiere:

Unternehmen: _______________________________________________________

Ansprechpartner: ____________________________________________________

Kontakt: __________________________________________________________

Tippgeber: _________________________________________________________

» Plattform vor Geschäftsführern aus Sach-sen, Sachsen-Anhalt und Thüringen

» Chance auf einen repräsentativen Preis im Bereich Vertrieb

» vergünstigte Teilnahme an der gesamten Fachtagung VertriebsERFOLG

Wir freuen uns auf Ihre Nominierung/Ihren Tipp!

am 26. November 2015 lud das Team der tradu4you® gmbh kunden, partner und Freunde des unterneh-

mens zur gemütlichen weihnachts-

feier in das winterwunderland am uferstrand chemnitz ein. auf diesem weg möchte sich die gesamte tradu-crew bei allen gästen für das schöne und erfolgreiche Jahr 2015 bedank-

en. Neben vielen guten gesprächen erwarteten die gäste am uferstrand chemnitz ein leckeres winterbuf-fet, ein spannendes eisstockschieß- Tunier und tolle live-musik.

FrosTige grüsse aus dem wiNTerwuNderlaNd!


zum mariTimeN urspruNg zurückgeFuNdeNNeues halbJahr – Neuer haFeN! gemäss diesem moTTo sTarTeTe das VerTriebsVrühsTück® dres-deN iN die herbsTsaisoN 2015 – iN der mariTimeN aTmosphäre des resTauraNTs des iNTerNaTioNa-leN coNgress ceNTers dresdeN.

Inmitten dieser traumhaften, schiffsgleichen Kulisse direkt an der Elbe treffen sich hier einmal im Monat Geschäftsführer, Füh-rungskräfte und Vertriebler aus Dresden und Umgebung.Bei leckerem „Vrühstück“ und muntermachendem Kaf-

fee erfreuen sich unsere Gäste an spannenden Vertriebsge-schichten von „Kapitänen“ regionaler Unternehmen, tauschen Erfahrungen aus und knüpfen erfolgreich neue Kontakte.

Frisch und dynamisch eröffnete Lars Schmiedgen, Head of Brand und Tanja Henkel, Influencer Marketing Manager der LOVOO GmbH die „Vrühstücksrunde“ im September 2015. Mit ihrem The-ma „A Worldwide Sales Strategy! Ein Startup aus Dresden erzählt seine Erfolgsgeschichte im Digitalen Marketing“ zogen sie zahlrei-che Gäste in den Bann dieser jungen medialen Welt. Mit über 100 Gästen weihten wir die neue Location ein.Im Oktober erwartete die „Vrühstücksliebhaber“ eine span-nende Methode zur erfolgreichen Vertriebssteuerung. An-dreas von Lowtzow, Mitglied der Geschäftsleitung und Vertriebsleiter der Bechtle GmbH & Co. KG Dresden, über-zeugte die „Vrühstücker“ von der „Give Me Five-Methode“.

Einen Impuls der etwas anderen Art setzte im Novem-ber Frank Thiele, Leiter Vertrieb/Logistik/Marketing der SBO Sächsische Binnenhäfen Oberelbe GmbH. Mit sei-nem Thema „Wir verladen Sie richtig – die Häfen“ erklär-te er die Vorgehensweise und den Vertrieb bei der SBO.

Weiter geht es dann im Februar mit einem spannenden Thema aus der Wohnungswirtschaft durch die Piepenbrock Dienstleistungen GmbH & Co. KG. Im März inspiriert Sie mit einer spannenden Ge-schichte der Salon H.aarSchneider., gefolgt von der Erfolgsstory der a.s.t.i. GmbH im April. Es bleibt also sehr spannend!

wir freuen uns darauf, sie gemeinsam mit unseren partnern bVmw, dresdeNeiNs.TV, e-dox gmbh und der TüV süd akademie gmbh begrüßen zu dürfen. Für die unterstützung unserer partner und vor allem auch für die mediale begleitung durch das dresdeNeiNs.TV möchten wir uns hier nochmals herzlich bedanken. die beiträge zu den ersten Veranstaltungen finden sie unter www.tradu4you.de

- VoN aNN brückNer uNd Julia seiFerT -

sepTember

Tanja Henkel, Influencer Marketing Manager, der LOVOO GmbH

Lars Schmiedgen, Head of Brand, LOVOO GmbH

okTober

Andreas von Lowtzow, Mitglied der Geschäftslei-tung und Vertriebsleiter der Bechtle GmbH & Co. KG Dresden

NoVember

Frank Thiele, Leiter Vertrieb, Logistik, Marketing der SBO Sächsischen Binnenhäfen Oberelbe GmbH


Tino Mehlhorn: „Wir kommen hier nicht aus dem Nichts, denn wir haben ja schon gute Erfahrungen bei der Entwick-lung und Vermarktung des Themas Breitband gemacht. Dies als neues Geschäftsfeld zu etablieren, ist personell und in Summe gut gelungen.“

tradu4you®: „alles fließt – so auch das wissen?“Tino Mehlhorn: „Energiewirtschaft ist eine sehr flexible Bran-che geworden, die in einem ständigen Wandel lebt - so sind auch wir im Personalbereich auf große Herausforderungen eingestellt. Die Strukturthemen bei uns im Hause sind weit-gehend geklärt, aber die Prozesse haben immer kürzere Halb-wertzeiten. Das wirkt sich natürlich auch auf die Arbeitsaufga-ben und die nötigen Kompetenzen der Mitarbeiter aus.“

tradu4you®: „personalentwicklung hat bei ih-nen einen großen stellenwert?“Tino Mehlhorn: „Schwerpunkte, die wir in der Personal-entwicklung auch auf Grund des hohen Tempos bei den Wandelungen setzen, sind zwar einerseits die Weiterbil-dung und klassische Qualifizierung. Immer wichtiger wer-den bei uns jedoch auch solche Themen wie zum Beispiel das Gesundheitsmanagement. Um eine gute Arbeit leisten zu können, braucht man einen freien Kopf. Probleme, die uns belasten – ob beruflich oder privat – beeinträchtigen die Arbeitsleistung. Manchmal weiß man nicht, wem man sich anvertrauen kann oder wo man professionelle Hilfe bekommt. Hier bieten wir unseren Mitarbeitern bei schwie-rigen Fragestellungen im beruflichen und privaten Umfeld rund um die Uhr an 365 Tagen im Jahr eine externe Mit-arbeiterberatung an. So erhalten unsere Mitarbeiter Unter-stützung insbesondere zu den Themen Arbeit und Beruf, Familie und Partnerschaft, Kinder und Erziehung, Notfälle und Krisen, Psychische Gesundheit, Sucht und Abhängig-keit, Schulden, Pflegeberatung und Rechtsauskünfte.“

tradu4you®: „kundenorientierung und Ver-triebsstärke als herausforderungen der perso-nalpolitik?“Tino Mehlhorn: „Neben den genannten Themen spielen bei uns natürlich Kundenorientierung und Vertriebsstärke bei der Kompetenz- und Verhaltensentwicklung eine große Rolle. Einerseits wird hier intensiv geschult, andererseits nutzen wir natürlich auch andere personalpolitische Instru-mente, wie leistungsorientierte Lohnmodelle, die ja u.a. mit tradu4you® entwickelt wurden, sowie jährliche Mitarbeiter-gespräche mit Zielvereinbarungen.“

tradu4you®: „die größte herausforderung in der personalentwicklung?“Tino Mehlhorn: „Liegt natürlich darin, die Mitarbeiter so zu motivieren, dass sie weiterhin an das Unternehmen gebun-den werden. Dafür müssen wir die richtigen Anreize setzen und sie für neue Aufgaben befähigen. Komplexe Qualifizie-rungs- und Weiterbildungsmaßnahmen müssen zeitlich so getaktet werden, dass die konkreten Personalbedarfe der Fachbereiche gedeckt werden. Viele der Berufsbilder in unserer Branche entwickeln sich zudem sehr schnell. Auch hier müssen wir ständig am Ball bleiben. Das alles zu konzi-pieren und umzusetzen, ist eine anspruchsvolle Aufgabe.“

(1)Quelle: http://www.energyrelations.de/download/energiewende%20und%20Perso-nal%20-%20executive%20Viewpoint.pdf

herausForderuNg persoNal eNergie-wirTschaFT 2020

Nur 26 % der energieversorger haben ihren per-sonalbereich bereits auf die auswirkungen der energiewende eingestellt und sehen die Not-wendigkeit der entwicklung neuer personal-konzepte, wie eine studie erwies (1).

tradu4you®: „welche rolle spielt die energie-wende in der personalarbeit bei eins?“Tino Mehlhorn: „Wie bei allen Energieversorgern wirken sich die Folgen der Energiewende auch auf eins aus. Die staatlichen Vorgaben und der intensive Wettbewerb for-dern die Marktfähigkeit der Energieunternehmen heraus. Mit effizienten Prozessen im Stammgeschäft sowie neuen Geschäftsfeldern und Dienstleistungen begegnet eins den neuen Rahmenbedingungen. So entwickelt zum Beispiel unsere Hauptabteilung „Wachstumsfelder“ neue Produk-te, die es zu verkaufen gilt. Dafür muss sich der Vertrieb Wissen und unter Umständen auch zusätzliches Personal beschaffen. Das Gleiche gilt natürlich für die Umsetzung des dann Verkauften – auch hier müssen wir Personal pla-nen und entwickeln.“

tradu4you®: „gute erfahrungen beim Thema breitband?“

TiNo mehlhorN, prokurisT uNd haupTabTeiluNgs-leiTer persoNal uNd rechT bei eiNs eNergie iN sachseN (eiNs), im gespräch miT dr. heike Fischer

- dr. heike Fischer im gespräch miT TiNo mehlhorN -

kurzporTräTTiNo mehlhorN

prokurist und hauptabteilungsleiter per-sonal und recht eins energie in sachsen

» hauptabteilungsleiter personal und recht bei der eins energie in sachsen gmbh & co. kg

» geboren 1976, verheiratet, 2 kinder » studium der rechtswissenschaften an

der Tu dresden, anschließend referen-dariat am landgericht chemnitz

» berufsbegleitendes studium zum betriebswirt (Vwa) an der sächsischen Verwaltungs- und wirtschafts-akademie

» berufseinstieg als referent in der rechts-abteilung des sächsischen sozialminis-teriums und anschließend referent für bundes-und europaangelegenheiten bei der sächsischen staatskanzlei.

» 2002 wechsel zur stadtwerke chemnitz ag (2010 Fusion zur eins), seit 2003 hauptabteilungsleiter

kurzporTräTeins energie in sachsen

» ist der führende kom-munale energiedienst-leister in chemnitz und der region südsachsen

» versorgt rund 400.000 haushalts- und gewerbekunden mit erdgas, strom, wärme und kälte sowie wasser und energienahen dienstleistungen

» rund 1.100 mitarbei-ter (in chemnitz und südsachsen)

» liegt mehrheitlich in kommunaler hand

» engagiert sich für Jugend, sport, kultur und soziale projekte im angestammten Versorgungsgebiet


Daniel Goesch: „Auf Dauer ist es wenig sinnvoll, dass die Branchen und Marktteilnehmer jeweils eigene und unver-netzte Systeme zur Verbrauchserfassung, -ablesung und Abrechnung betreiben. Die aktuellen regulatorischen Verän-derungen für den Messstellenbetrieb sowie die Einführung von intelligent vernetzten Smart Building-Lösungen werden hier weitere Impulse setzen. Seit langer Zeit geht ista neben den eigenen Entwicklungen daher aktiv auf Stadtwerke und mögliche Partner zur Weiterentwicklung der technischen Systeme zu, um Möglichkeiten der Zusammenarbeit zu prü-fen.“

tradu4you® gmbh: „welche chancen ergeben sich für energiewirtschaftliche unternehmen aus einer zusammenarbeit mit ista?“Daniel Goesch: „Im Bereich von Smart Building, Contrac-ting-Lösungen, Anlagen-Fernüberwachung und Einbin-dung von Versorger-Zählern in vorhandene bzw. aktuell aufzubauende Fernablesesysteme ergeben sich diverse Möglichkeiten, Abläufe und Datenströme im Tagesge-schäft miteinander zu verzahnen und ggf. neue Techno-logien und Partner einzubinden. Darüber hinaus gibt es einzelne Unternehmen, die eigene Geschäftsmodelle und Systeme im Bereich Submetering betreiben und auch hier vor den Themen stehen, die die Digitalisierung mit sich bringt, seien es Konzeptionen und Montagen neuer technischer Systeme zur Fernablesung oder die Befriedi-gung von Anforderungen zu unterjährigen Analysen bis hin zur Einführung eines permanenten Energiemanage-ments oder von Smart Building-Lösungen mit transpa-renten Visualisierungen in den Wohnungen und individu-ellen Möglichkeiten der Einflussnahme durch die Mieter. Es gilt, neue Prozesse zu integrieren, IT-Systeme zu jus-tieren und das eigene Marktmodell zu überdenken – und das alles so flexibel und zukunftssicher wie möglich. An dieser Stelle steht ista gern bereit, über Möglichkeiten der Zusammenarbeit, ggf. bis hin zur Übernahme dieser Bestände zu sprechen.“

tradu4you® gmbh: „welche bedeutung messen sie kooperationen bei?“Daniel Goesch: „Sowohl die Branche der Energieversorger als auch die der Messdienstleister befinden sich in einem enor-men technologischen und zeitlich anspruchsvollen Wandel. Die Digitalisierung hat mittlerweile alle Bereiche rund um das Wohnen und die Medienversorgung inklusive der Ab-rechnung erreicht und die notwendigen Veränderungen können aus unserer Sicht nur gemeinsam bewältigt werden. ista misst in diesem Bereich neuen Kooperationen eine gro-ße Bedeutung bei, denn Gerätetechnik und Dienstleistungs-modelle werden perspektivisch weiter zusammenwachsen.“

tradu4you® gmbh: „welche kooperationen ge-hen sie an dieser stelle zu welchem zweck ein?“

- aNN brückNer im gespräch miT daNiel goesch -

digiTaler waNdel uNd Neue koopera-TioNeN

kurzporTräT

» 44 Jahre, verheiratet, 1 Tochter

» diplom-wirtschaftsin-genieur (Fachrichtung maschinenbau)

» seit 20 Jahren im messdienstgeschäft; verschiedene stationen im in- und auslands-geschäft und Verant-wortung sowohl für projektmanagement, operationsthemen als auch Vertrieb

» seit april 2014 Niederlas-sungsleiter ista leipzig (60 mitarbeiter)

» hobbys: haus, garten, hund, Familie, golf aktiv, alle anderen sportarten auch gern, aber meist passiv

» gegründet 1957 in mannheim

» ca. 4.800 ma

» heute zentrale in essen und 19 standorte im bundesgebiet

» insgesamt aktivitäten in 25 ländern

» umsatz 2014: 781 mio. €

» kernkompetenzen: - handling gerätema-nagement und abrech-nungsdaten für ca. 40 mio. messgeräte - entwicklung, Vertrieb und betrieb preiswerter Funk-gerätetechnik - breites angebotsport-folio für alle wertschöp-fungsthemen rund um energie und betriebs-kostenabrechnung in wohnungsunternehmen bzw. -verwaltungen - kundennähe durch engmaschiges Netz

» usp: - am schnellsten wach-sendes unternehmen im markt - höchste Qualität und Verfügbarkeit der Funk-systeme - partnerschaftliche zu-sammenarbeit mit einer Vielzahl von marktak-teuren

daNiel goesch

isTa

koNTakTadresseN im gebieT sachseN, sachseN-aNhalT, ThüriNgeN:

NiederlassuNg leipzigLeitung: Daniel Goesch, Walter-Köhn-Str. 4d04356 Leipzig, Tel: 0341/46238-190Mail: [email protected]

NiederlassuNg dresdeNLeitung: Steffen Breunung, Hartmut-Dost-Str. 401099 Dresden, Tel: 0351/81657-190Mail: [email protected]


eiNeN eiNblick iN das VerTriebs-VrühsTück miT oliVer hill be-kommeN sie hier:

- JuliaNe ulbrichT im gespräch miT oliVer F. hill -

Die Veranstalterin des Leipziger VertriebsVrüh-stücks, Juliane Ulbricht, hat Herrn Hill im Januar 2016 erneut gesprochen und herausgefunden, dass 2016 ein spannendes Vertriebsjahr für das

Leipziger Unternehmen wird, welches vor allem Mut zur Veränderung fordert.

tradu4you® gmbh: „herr hill, vielen dank für die einla-dung. ich freue mich sehr sie wiederzusehen. seit unse-rem Treffen zum VertriebsVrühstück ist eine weile ver-gangen. konnten sie denn eine antwort auf die Frage finden, wie sich erdgas noch verkaufen lässt?“Oliver F. Hill: „Nun, wir stehen permanent vor dieser Herausfor-derung! Erdgas ist im Wärmesektor unangefochten der bedeu-tendste Energieträger in Deutschland und punktet an vielen Stellen vor allem mit rationalen Argumenten. Emotional und in der Wahrnehmung spielen die erneuerbaren Energien aber eine zunehmende Rolle. Obwohl sie im Wärmemarkt bei einem Anteil von ca. 10 Prozent stagnieren, sind sie in aller Munde.“

VNg-VerTrieb 2016 – „mach Neu!“oliVer F. hill, leiTer gasVerkauF deuTschlaNd uNd pro-kurisT der VNg –VerbuNdNeTz gas ag, war bereiTs im sep-Tember 2015 reFereNT beim leipziger VerTriebsVrühsTück. seiN Thema aus dem leTzTeN Jahr isT immer Noch braNd-akTuell uNd sTellT das uNTerNehmeN Vor immer Neue herausForderuNgeN: „Jeder sprichT VoN erNeuerbareN … wie lässT sich erdgas überhaupT Noch VerkauFeN?“

tradu4you® gmbh: „wie stellen sie sich aktuell und zukünftig in diesem nicht ganz einfachen markt ver-triebsseitig auf?“Oliver F. Hill: „Wir arbeiten momentan intern an einer flexible-ren Vertriebsstruktur, welche aber weiterhin stark nach dem Regionalprinzip ausgerichtet ist. Ziel ist es, eine gute Balance zwischen Flexibilität in kleinen Teams und der nötigen Stan-dardisierung zu schaffen und soweit als möglich „one face to the customer“ zu bieten und zwar in der Region, wo der Kun-de ist.“

tradu4you® gmbh: „was beinhaltet diese Neuaufstel-lung konkret?“Oliver F. Hill: „Konkret heißt das: kleine, dezentrale Vertrieb-steams, die sich aus Vertriebsinnen- und Vertriebsaußen-dienst zusammensetzen, dem Kunden wenige feste, aber jederzeit kompetente Ansprechpartner bieten sowie ein Ver-triebsprozess, der Standards und Individuallösungen gleicher-maßen abbildet.“

tradu4you® gmbh: „das klingt nach einer großen um-strukturierung. erlauben sie mir noch zwei abschließen-de Fragen dazu: was genau war der ausschlaggebende Faktor für diesen schritt? und welche herausforderun-gen kommen auf ihre Führungskräfte zu?“Oliver F. Hill: „Nun, das Ganze ist ja ein Prozess, der bereits im vergangenen Jahr gestartet wurde. Der ausschlaggebende Grund ist eindeutig und leicht zu benennen: radikale Markt-veränderungen in den letzten Jahren!Wir mussten und wollten reagieren und diese Herausforde-rung auch als Chance für eine vertriebliche Neuaufstellung nutzen. Jetzt brauchen wir den Mut, diese Veränderung auch stringent durchzuziehen. Das wäre auch die Überleitung zu Ihrer zweiten Frage: Die Führungskräfte, allen voran die Ver-triebsleitung, müssen diesen Mut mit und in die Teams hin-eintragen. Sie müssen Orientierung bieten und eine starke Balance aus Unternehmen- und Individualinteressen sowohl wahren als auch umsetzen.“

tradu4you® gmbh: „wir wünschen ihnen viel erfolg und den nötigen mut, um frischen Vertriebswind in ihr Team zu bringen! Vielen dank für das angenehme gespräch.“

eine energiegeladene Veran-staltung erwartete die gäste des VertriebsVrühstücks® im september 2015.

unser besonderer dank gilt, neben unse-ren zahlreichen gästen und den hervorra-

genden rednern, die mit uns gemeinsam die Veranstaltungen 2015 gestalteten, natürlich unseren partnern: der TüV süd management service gmbh sowie dem info tv leipzig! auch 2016 geht es span-nend und energiegeladen weiter – unter anderem mit spannenden referenten aus der energiewirtschaft.

weiTere iNFormaTioNeN uNd aNmelduNg uNTer www.Tradu4you.de


aNmelduNg (biTTe bis 08.06.2016 per Fax aN 0371 26 77 10 20)

hiermit melde ich mich verbindlich zur Fachtagung „Führungs- und VertriebserFolg 2016“ an:❑ für den 16.06.2016 zum Preis von 405,- Z netto*❑ für den 16. und 17.06.2016 zum Vorzugspreis von 499,- Z netto*

Vor- uNd zuName uNTerNehmeN

sTrasse plz/orT

TeleFoN e-mail

uNTerschriFT

*Bei Stornierung bis zwei Wochen vor Termin berechnen wir Ihnen 50 % des Preises. Über-tragung an eine dritte Person ist erlaubt. Im Preis sind Tagungsunterlagen, das Fachpro-gramm, Tagungs- und Pausengetränke sowie Lunchbuffet und Abendprogramm enthalten. Nicht eingeschlossen sind Übernachtungskosten und sonstige Speisen und Getränke.

alle iNFos ruNd um uNsere FachTaguNg FühruNgs- uNd VerTriebserFolg FiNdeN sie uNTer www.Tradu4you.de

- VoN aNNe kameNik uNd JuliaNe ruFFerT -

eiNladuNg: 9. FachTaguNg FühruNgs- uNd Ver-TriebserFolg – „alles im blick kapiTäN!? – sTraTegi-sche FühruNg“ am 16. uNd 17. JuNi 2016 iN meisseN

sTraTegische FühruNg – uNTer diesem Thema sTehT uNsere 9. FachTaguNg FühruNgs- & VerTriebserFolg.

Seien Sie am 16. und 17. Juni 2016 im Wel- come Parkhotel Meissen in Meißen da-bei und freuen Sie sich auf interessan- tes Know-how aus Theorie und Praxis rund

um die Themen Führung und Vertrieb. Es sprechen für Sie u.a. Philip Keil (Berufspilot und Autor), Frank Theeg (Geschäftsführer e-dox GmbH), Stef- fen Loup (Vorstand WohnungsBauGenossen-

schaft eG Südharz) und viele mehr. Wir laden Sie herzlich ein, sich mit uns gemeinsam zwei Tage Auszeit vom Alltagsgeschäft zu gönnen, um neue Inspirationen und Anregungen zu fin-den. Merken Sie sich schon heute den 16. und 17. Juni 2016 vor oder melden Sie sich gleich an.

wir freuen und auf sie!

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iNdrad - tradu4you · Ein solches Vorgehen motiviert weder die Mitarbeiter im Vertrieb, noch wird die Zusammenarbeit der Bereiche Un-ternehmenssteuerung, Marketing, Vertrieb, Produktion