GESTOR EMPRESARIAL

A arte do empreendedorismo www.servcontrol.com.br

SOBRE O AUTOR Antonio Gonçalves de Oliveira

Natural de Seberi-RS,

casado, foi abençoado com

lindos filhos, Atualmente é

Coaching Internacional na

área de consultoria

empresarial, palestrante e

contador com

especialização em ciências

econômicas e graduado em

gestão de Marketing.

Atualmente é Diretor

executivo do grupo

Servcontrol, aonde exerce

também atividades de

consultorias e treinamento

de pessoas para formação

de empreendedores.

www.servcontrol.com.br

APRESENTAÇÃO

Em uma linguagem simples, atraente e precisa,

este livro é um manual de sobrevivência no

mercado. Nos dias atuais a competição exige um

empresário cada vez mais qualificado e, portanto,

mais informado. Este material e indispensável para

empresários e qualquer pessoa que deseje desafios

na área de empreendimento, ainda aborda as

habilidades do empresário do futuro. Num contexto

de valorização empresarial e social os profissionais

precisam sempre estar reciclando os seus

conhecimentos e os seus métodos de trabalho. Ser

curioso é qualidade imprescindível ao empresário do

futuro. Por isso garanta as suas oportunidades.

OBJETIVO

Esta obra tem por objetivo satisfazer as

expectativas de quem quer empreender no pessoal

e profissional. Não temos a pretensão de salvar os

seus feitos, mas temos este trabalho como manual

de auto-ajuda. Não podemos esperar que o tempo

nos modifique porque somos o futuro, a revolução,

somos agradáveis ou desagradáveis. Somos o que

nossa filosofia determina, a não ser que estejamos

dispostos a refletir e mudar nossa percepção. O que

oferecemos nesta obra é uma estratégia para

habilitá-lo a conseguir aquilo que você quer na vida,

e isso depende somente de você. Determinação,

paciência e persistência são características que

diferenciam os profissionais dos amadores. Sejam

bem vindos! A esta obra de vida, sugestão e

informação para o seu dia-dia. Muito obrigado, são

os cumprimentos da equipe organizações

empresarial SERVCONTROL.

Uma empresa para alcançar o sucesso é

necessários investimentos financeiros e muito

trabalho. Porem é essencial ter vocação, motivação,

iniciativa, flexibilidade e espírito de liderança, estas

são algumas das características que devem ser

comuns a empreendedores. Ainda, a saúde, a

família, o trabalho o tempo e o dinheiro são muito

importantes para você alcançar o sucesso na vida

pessoal, profissional e empresarial, são ingredientes

de qualidade de vida,que não podem serem

comprados ,mas conquistados no seu dia-dia.Você e

a única pessoa capaz de definir o sentido de

qualidade de vida da sua empresa. É necessário

termos consciência das armadilhas que o mundo

dos negócios nos prepara e a obrigatoriedade de

tomarmos ações imediatas em todas as variáveis

envolvidas no processo do mercado empresarial. O

recomendável e iniciar o projeto empresarial com

um bom planejamento, analisar orçamentos e fazer

os registros de todas as despesas. Verificar a

viabilidade do negócio, verificar a estrutura

empresarial, verificar qual e a formação do pessoal

envolvido, verificar quais os procedimentos e as

questões legais para a constituição de uma

empresa. O empreendedor precisa considerar todas

as variáveis antes de se lançar na aventura de

empreender, com estudos e pesquisas, como por

exemplo, se publico alvo é suficiente para sustentar

o negocio, se os produtos e ou serviços oferecidos é

de boa qualidade, estudar a concorrência, estudar

os preços, verificar a localização, alem de outros

itens que se fizerem necessários para obter dados e

informações que possibilitem a viabilidade e a

sobrevivência da sua empresa. A flexibilidade

acompanhada de uma boa estratégia é muito

importante. O sucesso esta na ausência de paixões.

Foque os negócios da sua empresa em interesses

comerciais, visando sempre o social, ou seja, a

geração de empregos e impostos, pois o objetivo da

sua empresa deve sempre ser o social e o seu

objetivo pessoal e o lucro. Não pense em posições

exageradas, ser empresário apenas para satisfazer

o seu ego, a humildade em tudo,e mais ainda nos

negócios, sempre foi e sempre será a melhor

companhia do empreendedor. Pense em

possibilidades antes de decidir o que fazer, como

localização da empresa, sócios, concorrência,

público alvo, ramo de atividade, pessoal envolvido e

capital investido.

GESTOR EMPRESARIAL

TIPOS DE EMPRESA: comercial, industrial e

prestadora de serviços.

FORMAS JURIDICAS: individual ou sociedade

PONTOS FUNDAMENTAIS PARA MONTAR UMA

EMPRESA

Escolha do Sócio

Planejamento

Objetivo definido

Recursos

Dedicação

Área de Atuação

Finanças

Riscos

Contenção de Custos Exagerada

Localização da Empresa

PONTOS FUNDAMENTAIS PARA O

EMPREENDEDOR:

Estratégia

Gestão

Custos

Centralização

Equipe

Liderança

Marketing e Marketing Olfativo

DICAS DE CAMPANHA PARA APLICAR NO DIA-

DIA DA EMPRESA

Orgulho;

Emoção:

Imaginação;

Envolvimento:

Adaptação:

Parcerias:

Liderança.

PROCEDIMENTOS DA ADMINISTRAÇAO

CALCULAR CUSTOS: custos fixos e variáveis;

despesas e investimentos.

Surpreender o Cliente:

Saber qual e a Margem de Contribuição:

Fazer Promoções:

Controlar Estoques

INFORMATIVO EMPRESARIAL SERVCONTROL:

TIPOS DE EMPRESA

Quanto aos tipos, a empresa pode ser comercial

(comercio em geral),industrial (industria em geral)

ou prestadora de serviços (formada por autônomos

e ou profissionais liberais )

FORMAS JURIDICAS

Em relação a forma jurídica, a firma pode ser

individual (quando é formada por uma só pessoa)

ou sociedade comercial (Ltda.), quando são

formadas por dois ou mais sócios, ambas

classificações poderão estar incluídas no simples ou

não dependendo do seu objetivo social.

Em alguns casos, deve-se fazer registro da marca

da companhia e patentear a mercadoria no

Instituto Nacional de Propriedade Industrial

(INPI).

Ao concluir o processo burocrático, o futuro

empreendedor devera formular uma planilha para

administrar da melhor maneira seus gastos

mensais, que incluem os serviços prestados pelo

contador, folha de pagamento de funcionários,

impostos e tributos, municipais, estaduais e

federais, entre outros.

CONHEÇA OS PONTOS FUNDAMENTAIS PARA

MONTAR UMA EMPRESA

ESCOLHA DO SÓCIO: Para que uma sociedade

funcione é imprescindível que os sócios possuam

qualidades complementares, por exemplo, se um

dos sócios tem conhecimento em finanças e preciso

que o outro tenha conhecimento em atendimento,

marketing, vendas, isto podemos chamar de

complementação de qualidades, ou seja, cada um

dos sócios deve ter uma qualificação individual

diferente, que somadas os valores de cada individuo

(sócio), teremos um complemento social. Às vezes

achamos que um amigo que consideramos muito

pode ser nosso sócio, porem nem sempre a amizade

pode ser misturada com os negócios, pode ser que

o nosso amigo não tem a qualidade

complementar que necessitamos, que não goste

de comprometimentos e não queira se dedicar. E na

maioria das vezes, as sociedades não dão certas,

mesmo com sócios com qualidades e funções

complementares, porque um dos sócios deixa as

decisões e responsabilidade tudo para o outro, ou

então um dos sócios ou ambos os sócios não

gostam de serem questionados ou dar explicações

do que fez ou deixou de fazer no seu dia-dia em

prol da empresa, com isto cria uma situação de mal

estar na sociedade, à comunicação entre si deixa de

existir, levando cada um tomar decisões diferentes

por não falarem a mesma linguagem. Outro

problema que afeta uma sociedade e quando a

família toma satisfações ou se envolve com opiniões

nem sempre validas para o desenvolvimento

empresarial, em especial quando o dinheiro começa

a aparecer no caixa. Exemplo: A esposa do sócio

cobra que a esposa do outro sócio esta melhor

arrumada ou esta freqüentando ambientes

sofisticados, enquanto ela não tem estas regalias.

As vezes isto não esta acontecendo, mas as

cobranças são tantas que leva ao desentendimento

da empresa . O correto e que diariamente seja feito

relatórios claros de todas as atividades da empresa,

desde o estoque, entra,saída,margem de lucro e o

dinheiro existentes no caixa,e que cada relatório

tenha a participação direta dos sócios afim de não

deixar duvidas com relação ao crescimento da

empresa . A confiança e a liberdade de

questionamento das ações praticadas pelo sócio

(parceiro), é fundamental entre as partes para o

crescimento econômico e social da empresa. O sócio

ideal é aquele que tem competência,

comprometimento e dedicação integral com a

empresa (sociedade).

PLANEJAMENTO: A abertura de um negocio

(empresa) não se resume a uma boa ideia e aos

valores dos recursos disponíveis. A pressa e a

confiança excessivas são prejudiciais. ESTUDE o

mercado a fundo, analise a concorrência e faça

projeções para todos os cenários possíveis –

inclusive os negativos. E importante definir o

público-alvo, listar fornecedores, verificar se a

localização favorece o tipo de negocio que você

pretende desenvolver,preparar a

documentação,estabelecer prazos de retorno e ate

se preparar para eventuais perdas .COM isso o seu

caminho para o sucesso empresarial ficara mais ágil

e eficaz,porque você eliminou etapas fundamentais

que chamamos de um plano de negócios .

OBJETIVO DEFINIDO: No início de um pequeno

negocio,é importante manter um objetivo definido,

para que as chances de sucesso sejam maiores, o

foco devera ser para o ramo de atividade principal.

É comum ver empresários começando com vários

ramos de atividades ao mesmo tempo, muitas vezes

por ganância de mercado, querer tudo para si, ou

por puro desespero, não tem danos pesquisados

nem um planejamento, o empresário começa a

atirar para todos os lados pensando que da conta do

negocio. Isto não e possível, porque o consumidor

deve saber realmente o que você faz, em que você

realmente é bom , sem isso a sua empresa começa

a cair no descrédito do consumidor .Exemplo, se o

objeto social da empresa é o ramo de confecções e

roupas feitas ,tenha isto como objetivo único, já

mais misture confecções com vendas de

ventiladores, isto não funciona, se o objetivo social

é produtos veterinários, não misture com

distribuidora de água e gás, ou se for vídeo

locadora misturar com distribuidora de água e

gás, no inicio não da certo. Estes negócios

podem até darem certos, mas quando a

empresa já estiver organizada e com os seus

objetivos consolidados, ai é hora de ampliar suas

atividades, sem perder o seu controle, pois vale

ressaltar que para cada novo negócio é necessária

uma nova etapa organizacional com estudos e

pesquisas de mercado, principalmente o mercado

consumidor local.

RECURSOS: As projeções de despesas nunca são

cumpridas e mesmo com estudos do mercado e

produtos, sempre se gasta mais do que o

imaginado. A falta de capital nos primeiros meses

de atividade empresarial é uma realidade constante,

é preciso ter uma reserva de segurança de pelo

menos 30% a mais do valor total investido, que

serve como capital de giro. É aconselhável que o

empresário possua recursos próprios, por mais que

planeje, sempre surgirão dividas que não estavam

previstas.

DEDICAÇÃO: Existem empresários que começam

um negocio próprio imaginando que, depois da

abertura da empresa, os resultados surgem

naturalmente. Que basta registrar o contrato social

na junta comercial e virar empresário que o dinheiro

entra pela porta da frente ou que o banco libera

créditos e limites e que terá pouco trabalho,

bastante dinheiro e vida ganha. O sucesso de um

negócio está diretamente ligado ao empenho do

dono, é necessária a presença do empreendedor em

todos os negócios da empresa, na compra, na

estocagem, nos cálculos, na motivação de seus

colaboradores e até na venda dos produtos e ou

serviços. Uma empresa exige a presença constante

do empresário, exige muita coragem, ousadia e

criatividade. Como diz o ditado popular: “é o olho

do dono que engorda o cavalo”. Por isso participe e

dedique-se ao seu negócio.

ÁREA DE ATUAÇÃO: Antes de investir em um

determinado setor, recomenda-se estudar a

atividade. Fazer um amplo levantamento do

mercado, o que inclui a análise da concorrência e a

listagem dos aspectos positivos e negativos.

Informação, nunca é demais e evita prejuízos. Isto

significa dizer que devemos estudar a fundo do

ramo de atividade que iremos atuar. Por exemplo,

se vamos trabalhar com restaurante, devemos

conhecer primeiro como funciona, o cardápio, até a

formação das mesas e cadeiras é importante, o

talher deve encantar o cliente com seus tipos e

modelos, o preço condizente com a realidade do que

queremos oferecer, o mercado consumidor, o

público alvo, e até a concorrência deve serem

estudados. Assim teremos uma série de

informações necessárias, que devemos conhecer na

área que queremos atuar.

FINANÇAS: Fazer a manutenção de registros

contábeis, controlar o fluxo de caixa ou administrar

as despesas pode ser chato e, acima de tudo,

trabalhoso. Porém é indispensável para que você

empreendedor tenha o controle total das finanças

do seu negócio. Controle o estoque, o valor das

entradas e saídas, os custos, as despesas, os

impostos e tributos.

RISCOS: Quando montamos uma empresa

devemos observar em quanto tempo teremos

retorno financeiro. Os nossos clientes, quanto

tempo levarão para freqüentar nossa empresa ou

consumir nossos produtos? É através dos clientes

que estará ligado o nosso crescimento. Nossos

produtos se vendem sozinhos, pois a falta de capital

nos primeiros meses de atividade de um novo

negócio é uma realidade.

Os gastos iniciais, taxas, impostos e o controle nos

pagamentos para fornecedores devem ser

considerados de primeira necessidade. Se você é

dono de uma empresa e ela falir, você terá que

pagar indenizações trabalhistas e demais

pendências com fornecedores, clientes e instituições

bancárias. Desafios que somente os líderes

preparados conseguem enfrentar.

CONTENÇÃO DE CUSTOS EXAGERADA: De que

adianta economizar quando a sobrevivência da

empresa depende claramente da injeção de

recursos. A economia excessiva pode representar

um perigo, a começar pela contratação de

profissionais mais baratos e, no entanto,

despreparados. Não há como fazer uma empresa

crescer sem gastar dinheiro.

LOCALIZAÇÃO: A escolha do ponto comercial pode

definir o futuro do empreendimento. Dependendo

do tipo de negócio, é necessário avaliar a facilidade

de acesso e o espaço do ambiente da loja bem

como um local para estacionamento.

PONTOS FUNDAMENTAIS PARA O

EMPREENDEDOR

ESTRATÉGIA

A estratégia tem sido um ponto fraco dos

empreendedores, poucos estabelecem metas e

seguem um plano. Muitos empreendedores acham

que estratégia é algo metafísico e abstrato e fazem

do seu negócio um desastre. Estratégia é uma

seqüência de passos para atingir metas claras e

objetivas. Qual é a sua meta, para daqui a um mês,

um ano, dois anos, cinco anos, dez anos? O

empresário deve definir metas e transmitir

permanentemente aos seus colaboradores com a

máxima clareza, mantendo-os sempre alertas e

motivadas para alcançar os objetivos estratégicos.

Os pequenos detalhes de hoje tem impactos no

futuro, é nos detalhes que está o segredo do

sucesso, os empresários bem sucedidos são

comprometidos com o seu negócio e não se

desesperam se a concorrência surge com novidades

ou se as vendas caem, por isso, rapidez de decisões

são muito importantes, para se ajustar ao plano. As

estratégias são temas de estudos e

acompanhamentos, ler sobre o assunto, visitar

feiras e convenções pode ser considerado estudar

estratégia. O empreendedor deve ser um bom

estudante para obter o conhecimento, obter as

informações e idéias para atingir suas metas.

GESTÃO

Quem não gere não mede, ou seja, quem não

controla os números de sua empresa não tem como

administra-la. O empreendedor deve ter o

conhecimento de como mapear a entrada e a saída

do dinheiro, para que na oportunidade de se tomar

uma decisão importante você tenha os números

confiáveis para se orientar. Pois a evasão dos

números ou do dinheiro da empresa dificilmente se

dá de forma rápida e sim aos poucos, sem que você

perceba.

Neste caso é necessário criar uma espécie de painel

de controle para saber os pontos que trazem

rendimentos e os que trazem despesas. Os preços

não podem ser calculados na base do mais ou

menos, devem ser observados os custos e

determinar uma margem de lucro, para não gerar

prejuízos.

CUSTOS

O empreendedor deve se debruçar sobre números,

mapear como o dinheiro entra e sai, manter um

histórico. Verificar o quanto gasta com telefone, luz,

água, aluguel, material de expediente, de limpeza e

até mesmo com pequenos gastos. Muitas vezes

para economizar corta pessoal, jogando fora a

inteligência e a memória da empresa que levou

tempo e dinheiro para se formar, ou baixa a

qualidade dando aos clientes um bom motivo para

comprarem com a concorrência. Para alcançar

sucesso nos contratos futuros o empreendedor deve

se basear na contabilidade do passado. Se não tem

dados mapeados, não tem informação. Se não tem

informação não podem tomar decisões ágeis e

confiáveis.

CENTRALIZAÇÃO

Empreendedor tende a centralizar e fazer coisas “do

seu peito”. Vale dizer que aprender a descentralizar

não é algo que se faz do dia para noite. Há um

processo que exige autoconhecimento que podemos

considerar como psicológico na administração da

empresa. A centralização de decisões tem o lado

bom, pois podem surgir inovações, mas também

tem o lado ruim, pois o empreendedor é um só e

está limitado em suas atuações. Se a empresa é

pequena é mais fácil administrar e tomar decisões,

mas com o crescimento a centralização pode

atrapalhar a sua expansão, e o recurso é delegar

poderes. Pense que sempre devemos ter na equipe

uma pessoa para substituir a outra em suas tarefas,

temos exemplos de empresas que na falta do

proprietário ela deixa de existir. Mesmo a um

familiar ou colaborador deve ser dado a chance de

preparação para assumir funções importantes na

empresa. Se montar uma boa equipe de

colaboradores e investir nela o empreendedor ficam

mais confortáveis em delegar tarefas.

EQUIPE

Pessoas são o bem mais valioso e o maior desafio

dos empreendedores. Valioso porque elas no fundo,

são as empresas. Desafio porque não é fácil

desenvolver nelas o espírito empreendedor nem

alinhar todo mundo em relação ao resultado. A

formação de uma equipe deve ser comprometida

por uma combinação de gestão transparente com

remuneração variável conforme as vendas ou

participação nos lucros. Comunicação clara e

definição de metas são essenciais. Cabe ao

empreendedor ter sensibilidade para lidar com cada

talento, visão para indicar o caminho e pulso firme

para cobrar resultados.

LIDERANÇA

Tudo o que comentamos até agora gira em torno da

liderança. O melhor líder é aquele que sabe que

respeito se conquista pela admiração – e que a

admiração se obtém pelo exemplo. Não há nada

pior que empreendedor que, depois de algum

sucesso, fica trancado na sala se achando

importante. O veículo do envolvimento e da

motivação ganha força quando os colaboradores

vêem que aquele empresário que começou com

poucos investimentos, que passou apuros, que

superou as dificuldades, ainda dá duro em seu

trabalho, cobra eficiência e divide resultados. Muitos

pensam que liderança pode ser conceito tão

abstrato quanto a estratégia. Há chefes que se

acham bons, no entanto são arrogantes e

ineficazes, não possuem censo crítico nem mesmo

liderança, agem pela força que o cargo lhes

garante, porém com isto o grupo não tem

rendimento, muito menos motivação e passam a

desenvolver um trabalho infeliz e sem rendimento.

Como há pessoas que se consideram líderes,

embora o sejam. Líder é ser natural, é interessar

verdadeiramente pelas outras pessoas, é ter ações,

é sorrir com satisfação, é tratar as pessoas como

verdadeiros seres humanos, é lembrar e tratar

sempre pelo nome das pessoas, é ser um bom

ouvinte, é incentivar as pessoas a falarem delas

mesmas, é fazer a pessoa sentir-se importante e

aproveitar a opinião delas, é respeitar a opinião

alheia, é reconhecer os erros com ênfase, é lançar

desafios não dúvidas. Estes são alguns pontos

fundamentais para se considerar líder.

INOVAÇÃO

O ciclo de vida dos negócios diminui a cada ano,

principalmente aqueles dependentes de tecnologia.

O que durava 30 a 40 anos a alguns anos atrás hoje

dura 05 anos ou até 01 ano. Não há duvidas que

buscar novas soluções para gestão é o caminho. A

nova formula para este caminho é a informação, a

informação hoje caminha na velocidade da luz, esta

acessível em tempo real (telefone, internet, TV,

rádio, jornais e etc. a informação hoje tem custo

zero).

MARKETING

Muita gente ainda acha que marketing é só

propaganda. Nada disso “marketing” é a escolha do

ponto, o preço, a qualidade, a eficiência, a maneira

de vender, a estratégia de distribuição, a

credibilidade da empresa e as vezes até a

propaganda.

MARKETING OLFATIVO

Com o objetivo de estimular o cliente a comprar

algumas lojas recorrem a um aliado invisível:

Aromas especiais borrifados na loja, podemos

chamar de marketing olfativo, pois há uma relação

entre o estimulo aromático e vendas.

A idéia é explorar possibilidades sensoriais para que

clientes associem a marca a uma lembrança boa. É

possível perceber que a consumidor se sente bem, o

que pode justificar uma maior permanência na loja.

Em geral, são essas as idéias de quem opta por

aromatizar a loja para aumentar as vendas, cativar

clientes ou se diferenciar da concorrência.

Normalmente quando chega a se investir no aroma,

o empresário já trabalhou outros aspectos, como

qualidade do atendimento, o layout da loja, a

música ambiente etc. “o perfume é um

complemento”.

O marketing olfativo em uma loja é mais ou menos

como as vela em um jantar romântico. Claro que os

pratos têm que ser saborosos e a bebida marcante,

mas no final das contas, as velas são os toques que

faz a diferença. O marketing olfativo é mais

eficiente para determinados tipos de produtos. Não

se explica muito bem, por exemplo, alimentos,

“nesses casos há o perigo de rejeição”. Deixe

somente o cheirinho das frutas, verduras e

alimentos fluírem naturalmente. É essa a melhor

forma de envolver o cliente e aumentar a

possibilidade de vendas.

DICAS DE CAMPANHA PARA APLICAR NO DIA-

A-DIA DA EMPRESA

ORGULHO: Quem tem a iniciativa de mostrar o que

já fez de bom demonstrando os seus resultados

positivos, leva vantagem. Faça isso você também,

com sua empresa e seus produtos. Tenha orgulho

de suas conquistas, tenha orgulho de seus produtos

e ou serviços, divulgue-os. Leve ao conhecimento

do público o que você faz, o que você vende, mas

faça isso com muito amor, com muito orgulho, fale

bem do seu produto e ou serviços, faço parecer o

melhor do mundo e sem duvidas, os resultados

aparecem. Ofereça segurança, rentabilidade, paz,

harmonia e conforto em seus slogans, em

mensagens claras informando e criando vínculos

emocionais com clientes. Todas as mensagens

devem em poucas palavras atingir o público.

EMOÇÃO: A melhor informação não é aquela que

expressa um dado sobre o produto em si, mas sim

sobre a emoção que esse produto causa ao

consumidor. A emoção e a venda de um produto ou

serviço devem sempre caminhar juntas.

IMAGINAÇÃO: Na guerra do marketing, nem todos

tem os mesmos recursos para competir em

igualdade. Na ausência deles use a sua imaginação,

campanhas publicitárias originais, mesmo que

baratas, podem gerar mais efeitos do que

campanhas bilionárias. Depoimentos pessoais dos

consumidores, um para com o outro, falando bem

da sua empresa, produto e ou serviços, tem mais

credibilidade do que cartazes de propaganda.

Aproveite a sua imagem junto aos seus melhores

clientes e use-a para mostrar que veio para ficar.

ENVOLVIMENTO: Na campanha publicitária da

empresa, todos os colaboradores devem virara

vendedores. Desde os colaboradores da limpeza,

vigilância, estoque, escritório e até os vendedores

precisam demonstrar motivação pela empresa. É

assim que sua empresa deve agir, o tempo todo.

Não é só a equipe de vendas que vende, isso é uma

missão de todos, vestir a camisa e vender a

empresa.

ADAPTAÇÃO: A pauta do dia influencia as

campanhas, não tenha medo demudar ou modificar

seu produto ou serviço diante de uma nova

realidade, invente, crie novidades mude as

mercadorias de lugar para que elas possam ser

melhor visualizadas e que encante seus cliente.

PARCERIAS: Saber à hora de se associar ou

romper. Empreendedor não subestima o poder das

parcerias. Concorrente pode ser cooptado para virar

aliado. Copiar os acertos dos rivais e incrementar

mais nestes acertos, diminui falhas e oferece novas

alternativas ao mercado. Detectar oportunidades é

essencial para a empresa continuar o seu caminho,

as idéias surgem da observação do mercado, é

preciso freqüentar feiras, congressos, assinar

revistas do setor e conversar com varias pessoas.

Em outras palavras, é importante criar condições

para encontrar nichos de mercado. Ficar trancado

no escritório não leva a nada. Após encontrar a

oportunidade, o empreendedor precisa confirmar se

existe realmente um mercado a ser explorado.

Informações sobre público-alvo (quantidade e perfil

de potenciais clientes), mercado, (pontos fortes e

fracos da concorrência), produto, (valores

agregados e serviços) fazem parte da pesquisa.

Existem atividades que necessitam de habilidades

especificas, ter aptidão para administrar e enxergar

as oportunidades é fundamental para não se

aventurar em uma área desconhecida.

LIDERANÇA: Empreendedores devem representar

ou liderar seu grupo. Devem entrar em campo,

arregaçar as mangas e motivar a equipe de tal

maneira que, com o tempo, todos da empresa

lutem pelo mesmo ideal.

PROCEDIMENTOS DA ADMINISTRAÇÃO.

CALCULAR CUSTOS. Os custos gerais da empresa

estão divididos em custos fixos e variáveis,

despesas e investimentos. É preciso mapear

tudo, para ter controle e tomar alguns

procedimentos necessários. Essas informações

serão usadas para avaliação e gerencia do negócio.

CUSTOS FIXOS: São independentes do volume de

produção ou de vendas, ou seja, se sua empresa

vendeu ou não vendeu estes custos são os mesmos,

são fixos. Entre eles podemos citar como exemplo o

aluguel, salários, encargos, água, luz e contador.

CUSTOS VARIÁVEIS: Depende do volume

produzido ou comercializado, exemplo que podemos

citar matéria prima e impostos sobre vendas. Ou

seja, varia de acordo com o quanto iremos produzir

no caso da indústria e matéria prima gasta na

produção, quanto mais produzimos mais gastamos

com matéria prima. No comércio o custo variável

esta ligado as vendas, quanto mais vendemos mais

impostos geramos, por isso os custos variam de

acordo com a produção ou comercialização.

AS DESPESAS: Englobam tudo o que envolve a

funcionalidade da empresa, exemplo material de

expediente, despesas com transportes e correios.

INVESTIMENTOS: dizem respeito à compra de

bens que a empresa ira por muitos anos, como

máquinas, veículos e móveis. A qualidade da

informação depende sempre do comportamento do

empresário. Saber quando o empresário põe a mão

no bolso e para onde vai o dinheiro é essencial para

analisar a situação financeira. Com esses dados,

pode-se definir o preço da mercadoria e desenvolver

estratégias de mercado.

SURPREENDER O CLIENTE: A qualidade dos

produtos deve ser no mínimo igual a dos

concorrentes. Para se destacar é preciso

proporcionar ao cliente uma experiência

diferenciada. Ser for um produto ou serviço apenas

bom, a empresa disputará o segmento por

intermédio da briga de preços. É preciso encantar.

Para conquistar um bom nível a empresa precisa

estar preparada. Uma das maneiras é se aproximar

dos clientes para saber não só a opinião deles, mas

também os seus anseios e desejos. Obter estas

respostas através de pesquisas, que podem ser

feitas de forma informal no dia-a-dia em sua

empresa ou questionários e sugestões a serem

preenchidos na própria empresa pelos clientes e

consumidores. Este desafio deve ser passado para

a equipe de colaboradores e manter essa chama

acesa por muito tempo. Isso deve ser feito com

treinamentos e alguns benefícios, que façam o

funcionário trabalhar com prazer todos os dias.

SABER QUAL É À MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO:

Definir a margem de contribuição da empresa não é

uma tarefa tão simples assim. A margem indica

quanto sobra das vendas para que a empresa possa

pagar suas despesas e ainda ter lucro. Para sabe

isso, é preciso organizar e controlar as finanças.

Ainda é comum, empresários misturarem o pessoal

e o jurídico. Às vezes pagamos as despesas das

jóias e luxurias com a conta da empresa.

É fundamental para os planejamentos de qualquer

um saber quanto dinheiro sobrará das vendas,

mesmo antes de realizá-las. Isso é importante

porque esta diretamente ligada ao calculo do preço

de vendas dos produtos e serviços. Margem de

contribuição= a valor das vendas - custos. A

margem de lucro é diferenciada em cada segmento.

O objetivo principal do empresário é encontrar o

equilíbrio para reduzir os custos com despesas

variáveis.

FAZER PROMOÇÕES: É preciso incrementar as

vendas, ampliar a carteira de clientes e atrair mais

capital. A maneira encontrada para isso é a

promoção de vendas. Trata-se de um conjunto de

recursos por um período de tempo, quando a

empresa atinge o cliente por intermédio de um

beneficio, para que ele compre o produto. O

primeiro passo para montar uma promoção é definir

alvos a serem atingidos. O beneficio deve ser

escolhido conforme alvo a ser atingido, depois é só

determinar o que o cliente precisa fazer para

conquistar as vantagens oferecidas, com regras

claras e simples. Não deixe de verificar com os

órgãos competentes (Ministério Público, Procon,

Caixa Econômica Federal e etc.) não agride nem

uma lei ou se é preciso tomar alguma providencia

antes de iniciá-la. Uma dica é consultar o código de

defesa do consumidor, é preciso divulgar a

promoção com cartazes, faixas, displays e anúncios

publicitários.

CONTROLAR ESTOQUES: Saber administrar

estoques é essencial para evitar sobressaltos na

empresa. Hoje, grande parte dos pequenos

empresários peca na hora de controlar a entrada e

saída de material. Levando em consideração o

material empregado e a rotatividade de cada

produto. É essencial comprar um software para

alimentá-lo com informações especificas da

realidade da empresa. Dados como estoque mínimo

e máximo, alem do tempo que leva para o

fornecedor entregar determinada mercadoria. O

empresário precisa controlar rigorosamente

qualquer alteração no estoque. Tudo isso é

importante porque muitas vezes o empresário

investe um valor muito alto em produtos que não

tem saída e o capital fica parado durante meses no

estoque, desnecessariamente.

PREVENIR-SE CONTRA A INADIMPLÊNCIA: um

verdadeiro terror para o comercio, a inadimplência

nem sempre decorre da ma intenção do cliente. “Ela

decorre por perda de emprego, atraso no salário,

descontrole e até problemas de saúde”. A

prevenção é a melhor forma de evitar prejuízos. A

primeira alternativa é adotar o cartão de débito

automático, que substitui o cheque e reduz a zero a

inadimplência. Outra alternativa é contratar uma

financeira para administrar todas as compras. O

correto é criar um banco de dados e manter tudo

organizado. Ao receber um cheque, o empresário

deverá confirmar a assinatura em documentos como

RG e CPF, além de consultar o SERASA, SPC ou

provedores de informações bancarias. Nos casos de

compras com valores significativos é importante

pedir comprovante de residência e de renda.

Não vale a pena protestar cheques com valores

menores que R$ 1.000,000 (hum mil reais).

Existem pesquisas que comprovam que os bons

clientes que passam por dificuldades voltam para

limpar o seu nome em até 24 meses.

LEMBRE-SE QUE.....

1- Não adianta forçar. Alguns problemas sé se

resolvem com o tempo.

2- Ter paciência não é aguardar de braços cruzados.

Faça a sua parte sempre da melhor maneira

possível. Os resultados que você obtém mais do que

palavras podem ser seus melhores argumentos para

mudar uma situação.

3- A vaidade pode ser inimiga dos empreendedores.

Trabalhos braçais fazem parte do inicio. Muitas

empresas grandes começaram com uma portinha e

o dono atrás do balcão.

PODER DA PROPAGANDA BOCA A BOCA

As pessoas recomendam sua empresa? Se não,

você esta perdendo tempo e dinheiro. Transforme

clientes em aliados. Todo o indivíduo, não importa

quanto dinheiro tenha na conta, é formador de

opinião dentro de algum grupo social. Você precisa

ser um conquistador eterno e incansável de opinião

dentro de clientes. É imprescindível que você tenha

um atendimento impecável. A propaganda boca a

boca é um mecanismo perfeito, alguém compra,

gosta, indica, outro compra, fala a mis dois, que

sugerem a mis quatro numa engrenagem isenta de

gastos e lubrificada pelo lucro. No varejo e

prestação de serviços sempre há uma relação

comercial e pessoal. O relacionamento pessoal

começa com as duas partes se conhecendo e

analisando. Ao vendedor interessa saber se o cliente

tem dinheiro para comprar, se gostou do produto,

se aprovou o atendimento. Ao cliente, se o beneficio

justifica o preço, se as promessas são cumpridas, se

a garantia é suficiente. O relacionamento progredirá

se a primeira experiência satisfizer as expectativas

necessidades dos dois lados. A confiança não nasce

do dia para noite, o cliente compra uma vez, volta,

compra de novo e aos poucos passa a comprar

sempre. Somente quando o cliente conhecer bem a

firmeza da empresa é que ele indicará a empresa, o

negócio, à marca, o produto ou serviço para seu

circulo de relacionamentos, porem faça melhor que

o seu concorrente. Nem sempre brindes

(chaveiros, canetas, camisetas e etc.) encantam o

cliente, mas porem divulgar a sua marca, ou

empresa. Propagandas de fidelidade e ações de

relacionamento são mais eficientes. Toda boca-a-

boca está baseado na percepção do cliente, para ele

não importa o preço.

POR QUE TODO BOCA-A-BOCA É TÃO

IMPORTANTE?

1- Não é a versão oficial da empresa e sim um

depoimento de uma experiência da vida real feita

pelo cliente.

2- Não é uma promessa e sim um fato vivenciado

pelo cliente.

3- Na maioria das vezes é feita por uma pessoa de

confiança da família, do circulo de amigos, colegas,

com quem já se compartilha gostos e experiências.

4- Não há dinheiro envolvido e nem vantagem

econômica por quem faz uma recomendação,

somente o prazer e a emoção de ter sido bem

atendido fazem com que a pessoa que esta falando

da sua marca transmita segurança para outros.

Então raciocinam as pessoas, só pode ser realmente

verdade.

Em pesquisas realizadas ficou constatado que o

boca-a-boca é quatro vezes mais eficiente do que

anúncios em jornal, outdoor, rádio e televisão.

Entre as pessoas entrevistadas mais de 40%

contratam um serviço ou consomem um

determinado produto, pela indicação de amigos e

vizinhos contra 10% que conheceram a empresa

por meio de anúncios. (fonte revista sucesso).

A PROPAGAÇÃO DA PROPAGANDA BOCA-A-

BOCA.

Todo o individuo não importa quanto dinheiro tenha

na conta, é formador de opinião dentro de algum

grupo social. Sua influencia sobre conhecidos

trafega por dois canais principais:

1-COMUNICAÇÃO: Depoimentos, elogios,

histórias, experiências, feitos verbalmente ganham

ênfase quando feito por pessoa satisfeita a um

produto ou serviço.

2-ATITUDES: Quando uma pessoa influencia

outras por intermédio de seus hábitos e de seu

comportamento. Isso ocorre muito com grifes,

sejam de roupas, relógios, canetas ou carros.

NEM TODA PROPAGANDA BOCA-A-BOCA É

POSITIVA.

A propaganda boca-a-boca é uma via de mão dupla,

se você conseguir encantar seu cliente, bem vindo

ao melhor do mundo dos negócios. Mas se você

vacilar se não entender suas necessidades, se pisar

na bola no atendimento, o feitiço vira contra você, e

se torna tão poderoso que às vezes até afunda seu

negocio. Um bom exemplo podemos encontrar no

mercado financeiro, do nada, mesmo que não seja

verdade, surge um certo boato de um certo banco

que vai quebrar e inevitavelmente provoca uma

corrida de correntistas as agencias para salvar o seu

dinheiro e sem dinheiro o banco quebra. Se alguém

disser que deparou com uma barata no sanduíche,

um pedaço de rato no refrigerante ou uma bobagem

monumental na prestação de um serviço, tenha

certeza que o seus negocio, empresa, produto ou

marca será jogado as feras.

Diz a lenda que um cliente satisfeito divulga para

três pessoas, quando insatisfeito propaga sua ira

para onze pessoas. Por isso, tenha em mente que a

estratégia de sua empresa precisa ao mesmo tempo

induzir os clientes a falar bem e impedir a todo

custo que eles tenham motivo para falar mal.

Cliente não é só consumidor, ele precisa se

encarado como companheiro, parceiro, aliado e

cúmplice. Se você conseguir isso, seu negócio

agradece.

“Cuidado com o que você faz, um cliente

encantado recomenda sua empresa a três

amigos. Um cliente maltratado fala mal da sua

empresa a onze conhecidos”.

PARA TER BOAS IDÉIAS.

a) Não avalie ou critique as idéias prematuramente

b) Aprenda a confiar no jorrar de idéias, anote tudo.

c) Quando as idéias esgotarem “esqueça”

provisoriamente do problema, deixando a mente

trabalhar por você.

d) Conhecimento é importante., busque nas mais

diversas fontes o alimento relativo aos seus tópicos

de interesse.

e) Mantenha sempre acesa a chama de sua

criatividade, aguçando a imaginação, alimentando o

seu centro de interesse com boa leitura, boa

musica, bom gosto e tudo o que é belo.

f) Lembre-se de que nem sempre as idéias vêm

prontas. É necessário esculpi-las ou aperfeiçoá-las.

Seja tolerante e paciente consigo mesmo.

g) Brinque com suas idéias, alie o conhecimento

com a imaginação.

h) Fuja de ambientes medíocres.

i) Dialogue com seus colegas sobre suas idéias e

ouça o que pensam sobre elas.

j) Faça uma lista das atividades que despertam em

você um estado mental propicio ao exercício da

criatividade.

k) procure dedicar-se diariamente a promover seu

bem-estar.

l) Aguce os sentidos: leve frutas para deixar sobre a

mesa ou gaveta; estimule-se com cheiros

agradáveis.

PLANEJAMENTO FINANCEIRO.

Determinar custos iniciais para a abertura da

empresa. Fazer a estimativa de despesas para, pelo

menos, o próximo mês, depois de fazer sua

estimativa de despesas para o mês, multiplique por

três para ter o montante de dinheiro necessário

para cobrir as despesas por no mínimo três meses.

ALGUNS TIPOS DE ADMINISTRADORES E SUAS

FERRAMENTAS

Administradores tapa buracos: O seu tempo é

absorvido em tapar buracos da conta corrente da

empresa, ele tem a sensação de que algo muito

ruim pode acontecer, se não correr e trabalhar

muito. O pior, quanto mais trabalha, menos dinheiro

e qualidade de vida ele tem.

ADMINISTRADOR FÁBRICA DE VELAS

É um perseverante, a primeira coisa que faz quando

chega na empresa é acender uma vela pois tem

muita fé., fé é importante, mas fé sem trabalho é

despreparo e insensatez. A fé de inspirar e orientar

o trabalho. Faça a sua parte trabalhe com

planejamento.

ADMINISTRADOR ASSUSTADO

Não conhece a força do planejamento, e a cada

relatório, suspira assustado e fica arrumando

culpados pelo seu fracasso. Sequer pensou que tudo

pode ser planejado. Que existe muitas informações

sobre o mercado e a empresa e basta saber utilizá-

las.

ADMINISTRADOR DESREGRADO

Ele pensa que a empresa é dele, o caixa da

empresa é dele, compra carro, viaja, faz festas e a

empresa paga. Determina a retirada do pró-labore

que compromete a saúde financeira da empresa. A

empresa e o empresário devem terem contas

corrente e controle de despesas em separados,

sempre

ADMINISTRADOR PESSIMISTA

Para este o mercado é culpado de tudo, para ele o

concorrente é desleal, o funcionário pensa somente

em si e não agradece o que a empresa faze por ele.

Todos têm culpa menos ele. A sua ferramenta é o

sucesso do outro e não a sua falta de visão. Deixe

de reclamar e se prepare para construir dias

melhores.

ADMINISTRADOR VIRTUOSO

Para este a informação é mais importante

ferramenta. A informação ajuda a realizar a visão. O

sucesso é fruto de trabalho orientado pela

informação, que possibilita as decisões acertadas.

Ele estuda o concorrente, fornecedores e clientes,

sabe dos recursos disponíveis. Trabalha muito, mas

sempre com informações na mão. Se mantém

preparado e motivado.

CONTROLAR E REGISTRAR

Controlar se resume na comparação dos planos com

os resultados obtidos com base em padrões pré –

estabelecidos, enquanto registrar implica somente

no relato dos fatos ocorridos.

A ESCOLHA DE FORNECEDORES

mantenha-se sempre atualizado sobre o mercado de

fornecedores, você poderá descobrir as melhores

alternativas para a sua empresa ou poderá obter

elementos importantes para negociar com

fornecedores, diversificando–os de acordo com a

sua atividade de negócio.

COMPRAS

A função de compras é vital na atividade

empresarial, baseado-se em tendências atuais, de

moda, de costumes, margem de lucro. O bom

atendimento em vendas começa em uma boa

compra, tornando o setor de compras chave para

atingir as metas em lucratividade e rentabilidade

empresarial.

ADMINISTRADOR DE COMPRAS

O seu objetivo básico concentra-se em alcançar um

bom preço, preço baixo, mas este não é o único

ponto a considera quando se compra. Deve-se

também a qualidade dos produtos, o prazo de

entrega e as condições de pagamento.

POLÍTICAS DE VENDA

Um dos principais itens que comprometem a

liquidez da empresa esta relacionado a pagamento

de fornecedores (compra exagerada), perda de

vendas, falta de mercadorias, custo alto,

mercadorias recusadas pelos clientes, mercadorias

fora de moda, mau gosto, falta de artigos

alternativos.

COMO FAZER COMPRAS

É aconselhável fazer cotações de preços entre

fornecedores, mesmo sabendo que ao fornecedor A

vende mais barato que o fornecedor B, não custa

verificar se um determinado fornecedor fornece uma

outra modalidade qualquer de compra, com

melhores condições de pagamento ou entrega em

domicilio. Também é importante que o comprador

da empresa trabalhe com mais de um fornecedor.

Avalie preço, descontos, frete e condições de

transportes, prazo de entrega, orientação técnica

sobre o produto e garantia de qualidade.

CONTAS A PAGAR

Baseiam-se à quantia que devemos aos

fornecedores. Estes pagamentos devem ser

controlados para não afetarem a disponibilidade

financeira da empresa. Evitando assim perder

créditos e dificultar a manutenção do estoque para

vendas. Perder a confiança dos fornecedores

compromete a manutenção das atividades e

aumenta as despesas financeiras. Planeje as

compras, compre a pensa as mercadorias que tem

boa aceitação no mercado, compre menores

quantidades em mais vezes. Planeje o fluxo do

caixa para pagamentos futuros e saberá se tem

condições de honrar naquela data.

CONTAS A RECEBER

Deve-se estabelecer uma política de créditos

dentro da empresa, ajustando a disponibilidade de

capital de giro com as necessidades de

financiamento ao cliente. Ter uma grande

quantidade de contas a receber custa cara para a

empresa, pois o ideal é vender um produto a

dinheiro e reinvesti imediatamente em novas

mercadorias. Credito mal concedido, causa prejuízo

ao patrimônio, implica em cobrança difícil e

onerosa, diminuindo o lucro.

MARKETING É AÇÃO PARA O MERCADO: TIPOS

DE EMPRESAS NO MARKETING

EMPRESA INOVADORA: Antecipa as necessidades

do cliente e lança produtos no mercado antes das

outras, é criativa, atuante, investe em pesquisas e

desenvolvimento de produtos e propõe soluções

corretas.

EMPRESA PASSIVA NO MARKETING

Não gosta de correr riscos. Prefere ver para onde o

mercado se inclina antes de tomar atitudes, falta

espírito desbravador. Este tipo de empresa pode até

se sair bem, mas dentro de um limite. Se fosse

ousada, obteria melhor resultado.

EMPRESA FÓSSIL NO MARKETING

Sempre atuou da mesma forma e não vê motivos

para mudar, é conservadora, fechada, complacente,

não esta atenta as necessidades dos clientes,

conserva seus próprios hábitos e tradições.

Qualquer estratégia de marketing só terá sucesso se

o cliente ou consumidor for encarado como o centro

de todo o processo, chegar primeiro e melhor até o

cliente passou a ser a meta principal para se obter

lucros e crescimento em qualquer negócio. Tenha

por objetivo transformar cada segmento da

sociedade em aliados, por sexo, idade, renda, tipo

de moradia, número de filhos e etc.

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