Inteligencia Comercial - Harina de Lúcuma (IV Ciclo)

EMPRESA: NATPERU S.A.C.Harina de LcumaAlumnos: Charca Huamn, Dennis MisaelChayama Fernandez, Luis AlbertoNavarro Riofrio, RalfOncoy Cerna Nathaly, Milagros Palomino Merino, MarcoSeccin: 321Curso: Taller de Inteligencia ComercialProfesor: Olga Noel Ventura

I-ii

INDICE

I.INTRODUCCIN11.1.Presentacindel trabajo11.2.Objetivos de la investigacin1II.ANTECEDENTES12.1.Situacin actual del producto12.2.Posicionamiento del producto en el mercado objetivo7III.PRODUCTO83.1.Descripcin del producto83.2.Identificacin arancelaria del producto93.3.Caractersticas y variedades93.4.Usos103.5.Ficha tcnica113.6.Comparativo con sustitutos (mercado local y objetivo)123.7.Envases (Requisitos de etiquetado, proteccin y utilizacin)133.8.Embalajes143.9.Condiciones de almacenamiento15IV.ANLISIS DEL ENTORNO164.1.Matriz FODA164.2.Anlisis FODA (estrategias)17V.ANLISIS DE LA OFERTA185.1.Anlisis de produccin nacional185.1.1.Volumen de produccin nacional de los ltimos 5 aos (en TM)185.1.2.Zonas de produccin195.1.3.Calendario de produccin205.2.Cadenas productivas215.3.Eleccin de proveedores internos23VI.PANORAMA INTERNACIONAL266.1.Principales productores mundiales del producto seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM266.2.Principales Exportadores mundiales del producto seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM266.3.Principales Importadores mundiales del producto seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM276.4.Mercados de Exportacin del Per para el producto seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM276.5.Conclusiones del panorama internacional27VII.SELECCIN DE MERCADO OBJETIVO277.1.Identificar el mercado o mercados escogidos en base a la evaluacin de factores de seleccin27VIII.PERFIL DE PAS288.1.Datos bsicos del pas288.2.Poblacin288.3.Principales ciudades288.4.Situacin poltico econmica28IX.SEGMENTACION DE MERCADOS299.1.Determinar segmentos en el mercado de destino.299.2.Determinar segmento en base a variables:299.2.1.Geogrficas299.2.2.Demogrficas299.2.3.Psicogrfica299.2.4.Conductuales299.3.Descripcin del nicho309.4.Oportunidad de negocio / Tendencias.309.5.Consumo percpita del producto309.6.Determinar valor potencial del nicho309.7.Determinar el mercado disponible30X.ANLISIS DE LA COMPETENCIA3010.1.Principales pases exportadores al mercado de destino, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM3010.2.Variables de diferenciacin de los principales competidores3110.3.Principales empresas exportadores del Per al mercado de destino, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM3110.4.Explicar las variables de diferenciacin de la empresa.3110.5.Definir posicionamiento31XI.MARKETING MIX3111.1.Estrategias de producto3111.2.Estrategias de precio3211.3.Estrategia de distribucin3211.3.1.Canales de distribucin3211.3.2.Flujograma3211.4.Estrategia de promocin32XII.CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO3212.1.Barreras arancelarias3212.2.Barreras no arancelarias3312.3.Barreras comerciales3312.4.Convenios Internacionales3312.5.Intercambio comercial entre Per y pas destino33XIII.LOGISTICA3313.1.Cadena de suministros3313.2.Tipos de transporte disponibles, caractersticas de cada uno3313.3.Seleccin de medio de transporte a utilizar3413.4.Costos34XIV.CLIENTES POTENCIALES3414.1.Determinar por lo menos 3 clientes potenciales, indicando razn social y resumen de la empresa3414.2.Diferenciacin (fortalezas y debilidades)34XV.FERIAS INTERNACIONALES3415.1.Descripcin y sustentacin de 3 principales ferias a nivel mundial3415.2.Lay out de la feria3515.3.Precios por stand35XVI.CONCLUSIONES35XVII.BIBLIOGRAFA35XVIII.ANEXOS35Anexo I:Entrevistas35Anexo II: Encuestas35Anexo III: Presupuesto de la investigacin lograda36Anexo IV: Limitaciones de la investigacin36

INTRODUCCIN

1.1. Presentacin del trabajo

1.2. Objetivos de la investigacin

Promover el consumo y comercializacin de la harina de lcuma; esto se puede realizar mediante ferias nacionales e internacionales, hacer que el estado promueva an ms productos que crecen en nuestro territorio.

Reunir productores para as poder cumplir con los requerimientos de la demanda insatisfecha. Promocionar el consumo de la harina de Lcuma tanto en el mercado interno como externo.

ANTECEDENTES

2. 2.1. Situacin actual del producto

En los ltimos 5 aos las exportaciones de la harina de Lcuma hacia diferentes destinos ha ido incrementando, tal como lo podemos apreciar en las estadsticas que nos muestra la Sunat. Debido a sus propiedades este producto es muy aceptado por el consumidor extranjero, a continuacin mostraremos el incremento tanto de las ventas como el peso neto y el precio promedio de la Harina de Lcuma.

Aqu podemos apreciar que USA es el pas destino que se exporto en mayor cantidad (Peso Neto: 5,391.87) en el 2008

Reporte de Exportaciones por Subpartida Nacional/Pas Destino 2008

Subpartida Nacional :1106.30.20.00 - - De lcuma (Lcuma Obovata)

Pas de DestinoValor FOB(dlares)Peso Neto(Kilos)Peso Bruto(Kilos)Porcentaje FOBPrecio Promedio

UNITED STATES$58,170.565,391.875,753.8643.19$10.79

UNITED KINGDOM$23,573.501,850.002,048.8817.5$12.74

NETHERLANDS$20,550.001,500.001,659.8715.26$13.70

ECUADOR$19,697.224,351.004,416.9114.63$4.53

CHILE$4,715.90806.00822.003.5$5.85

AUSTRALIA$4,435.00350.00380.003.29$12.67

FRANCE$1,882.20146.65156.351.4$12.83

COSTA RICA$850.00100.00101.000.63$8.50

IRELAND$482.2519.1721.200.36$25.16

SOUTH AFRICA$154.1010.0012.000.11$15.41

ITALY$85.0014.1814.580.06$5.99

CANADA$78.1417.1518.690.06$4.56

LOS DEMAS0000

TOTAL$134,673.8714,556.0215,405.34100$9.25

Fuente: SUNATElaboracin: Propia

Para el 2009 EE.UU incremento la demanda (peso neto 13,749.01), es posible que al bajar el precio promedio es que se haya comprado mayor cantidad.

Reporte de Exportaciones por Subpartida Nacional/PasDestino 2009



UNITED STATES$134,044.8713,749.0115,069.7561.46$9.75

UNITED KINGDOM$48,348.404,022.274,348.4622.17$12.02

AUSTRALIA$11,235.03865.00935.165.15$12.99

NETHERLANDS$6,455.00500.00562.732.96$12.91

GERMANY$5,803.70403.00427.302.66$14.40

CHILE$3,542.95720.00730.001.62$4.92

FINLAND$2,680.00200.00210.371.23$13.40

FRANCE$2,142.35194.91206.610.98$10.99

SPAIN$1,618.16218.06264.860.74$7.42

SE - SWEDEN$865.7952.0060.030.4$16.65

IT - ITALY$457.2579.3284.730.21$5.76

SWITZERLAND$384.7142.4944.480.18$9.05

BE - BELGIUM$197.4737.3939.460.09$5.28

JP - JAPAN$132.0012.6014.050.06$10.48

CZ - CZECH REPUBLIC$119.407.798.070.05$15.33

CA - CANADA$73.006.777.130.03$10.79

AW - ARUBA$8.761.461.610$6.02

TOTAL$218,108.8421,112.0523,014.80100$10.33



Debido a la crisis, se aprecia una baja (peso neto 10,499.91) pero el precio se increment, el que el precio incremente tambin es un factor por el cual las cantidades se hayan reducido.Reporte de Exportaciones por Subpartida Nacional/PasDestino 2010



US - UNITED STATES$106,377.2510,499.9111,753.3947$10.13

UNITED KINGDOM$42,814.404,020.004,385.2818.92$10.65

NETHERLANDS$20,280.001,550.001,714.538.96$13.08

AUSTRALIA$18,363.421,452.141,519.968.11$12.65

FI - FINLAND$14,340.001,100.001,165.796.34$13.04

ZA - SOUTH AFRICA$9,792.50725.00780.734.33$13.51

IT - ITALY$4,785.08259.50275.302.11$18.44

GERMANY$2,730.10210.04233.251.21$13.00

FR - FRANCE$1,820.10122.40136.420.8$14.87

PL - POLAND$1,330.00100.00108.330.59$13.30

ES - SPAIN$1,262.80112.84128.690.56$11.19

CA - CANADA$1,057.00106.00109.550.47$9.97

COSTA RICA$807.70310.15321.030.36$2.60

SE - SWEDEN$403.7531.0034.190.18$13.02

SWITZERLAND$163.8010.5010.740.07$15.60

NETHERLANDS ANTILLES$2.000.370.390$5.36

NO - NORWAY$1.001.001.100$1.00

CL - CHILE$0.100.180.210$0.56

TOTAL$226,331.0020,611.0322,678.90100$10.98


Reporte de Exportaciones por Subpartida Nacional/PasDestino 2011



US - UNITED STATES$160,831.2715,154.0516,358.4345.46$10.61

GB - UNITED KINGDOM$83,719.707,670.008,312.6223.66$10.92

DE - GERMANY$32,236.503,396.903,624.539.11$9.49

AU - AUSTRALIA$19,831.801,594.001,693.365.61$12.44

NL - NETHERLANDS$17,490.001,350.001,489.114.94$12.96

FR - FRANCE$11,052.60836.04944.633.12$13.22

CL - CHILE$7,000.00959.501,010.001.98$7.30

NO - NORWAY$5,492.00420.00453.861.55$13.08

CA - CANADA$4,519.30398.99435.361.28$11.33

ES - SPAIN$4,166.09340.00343.201.18$12.25

FI - FINLAND$2,025.00150.00164.400.57$13.50

IT - ITALY$1,834.00200.00263.000.52$9.17

CZ - CZECH REPUBLIC$1,532.00215.96227.580.43$7.09

ZA - SOUTH AFRICA$1,021.6460.0068.710.29$17.03

MX - MEXICO$610.0050.0053.520.17$12.20

SE - SWEDEN$408.0530.2532.650.12$13.49

COSTA RICA$29.641.231.230.01$24.18

SI - SLOVENIA$0.100.050.050$2.00

TOTAL$353,799.6932,826.9635,476.25100$10.78

Para el 2011, se recupera las cantidades enviadas a EE.UU, sube (peso neto 15,154.05)


En el 2012, se increment de manera abismal llegando casi al 100% del ao anterior. Y el precio tambin se increment.

Reporte de Exportaciones por Subpartida Nacional/Pas Destino 2012



US - UNITED STATES$313,038.6027,106.2828,834.5448.43$11.55

GB - UNITED KINGDOM$180,272.5017,925.5019,552.9527.89$10.06

AU - AUSTRALIA$39,416.433,100.003,297.426.1$12.71

DE - GERMANY$36,365.104,453.004,697.715.63$8.17

NL - NETHERLANDS$27,170.752,010.002,144.544.2$13.52

CA - CANADA$14,964.151,228.721,306.182.31$12.18

CL - CHILE$14,686.001,327.001,353.012.27$11.07

ZA - SOUTH AFRICA$10,194.00730.00785.681.58$13.96

SI - SLOVENIA$2,167.50170.00189.940.34$12.75

ES - SPAIN$1,940.49170.40177.930.3$11.39

JP - JAPAN$1,512.0083.3088.350.23$18.15

BG - BULGARIA$1,140.0080.0087.660.18$14.25

NO - NORWAY$1,040.0080.0086.940.16$13.00

CR - COSTA RICA$786.2033.0233.460.12$23.81

FR - FRANCE$175.0013.0813.540.03$13.38

MX - MEXICO$143.406.006.400.02$23.90

TOTAL$646,416.2758,613.2962,761.05100$11.03

2.2. Posicionamiento del producto en el mercado objetivo

El porcentaje de exportacin de la harina de lcuma hacia los ESTADOS UNIDOS ha ido en aumento como resultado del tratado de libre comercio que firmamos en el ao 2009 (TLC),La harina de lcuma se exporta mucho hacia los EE.UU puesto que en este pas la utilizan para hacer diferentes derivados con mucha utilidad, la mayor parte de la importacin de la HARINA DE LUCUMA se va hacia la industria alimentaria, en su mayora para la elaboracin de helados con insumos nutracuticos.Tendencias del consumo de lcuma en LOS ESTADOS UNIDOSLas tendencias que se dan en demanda de alimentos, tiene un impacto directo sobre la demanda de frutas procesadas debido a la preferencia del consumidor hacia los alimentos confiables y saludables con alto contenido de vitaminas y oxidantes naturales, en consecuencia al creciente inters por los productos orgnicos, alimentos tnicos, fruto silvestres y exticos.Con respecto a la demografa de los ESTADOS UNIDOS, observamos un ndice muy alto de hispanos que habitan en el pas de destino, Estos consumidores hispanos tienen una tendencia al consumo de derivados de frutas exticas.Las preferencia de consumo de la HARINA DE LUCUMA en el pas destino, es en presentaciones que puedan almacenar y que su oferta sea todo el ao, y de manera particular prefieren la lcuma en harina porque lo pueden almacenar mucho tiempo y reconocen que sus propiedades naturales (carbohidratos, vitaminas y minerales) no se pierden a travs de ello.Entre los principales motivos por los que los consumidores compran frutas procesadas es que muchos de estos han manifestado su preocupacin por la salud y han despertado la conciencia del cuidado del medio ambiente. Asimismo, el consumidor industrial de frutas procesadas busca la mejora de la calidad e higiene del procesamiento para poder adquirir buenos insumos de frutas para la preparacin de helados, postres, jugos o para el reprocesamiento y reexportacin.Al igual que en todo el mundo en Norteamrica, los gustos del consumidor se ha dirigido hacia una alimentacin ms sana y balanceada. Las pulpas de frutas de consumo industrial son importadas por los mismos productores o mediante brokers, donde existe un gran inters por las pulpas de frutas provenientes de los pases en desarrollo.

PRODUCTO

3. 3.1. Descripcin del productoLa harina o polvo de lcuma es el resultado de un proceso de deshidratar, pulverizar la pulpa de lcuma hasta una humedad menor de 8.5% y molerla muy finamente. Posee buena cantidad y calidad de pulpa, es un polvo de color amarillo o anaranjado de mediana a baja intensidad. Su aroma es agradable, de sabor dulce y textura spera muy caracterstica de la fruta, medianamente intensa a intenso. Se utiliza uso alimenticio como condimento y es un ingrediente para la elaboracin de diversos postres (flan, merengados, budn, natillas, mazamorras, crema helada, etc.) y para la fabricacin de otros productos finales

Composicin

ComponenteUnidadHarina

Aguag9.3

Valor EnergticoCal329

Protenasg4

FibraG2.3

LpidosG2.4

CenizasG2.3

CalcioMg.92

FsforoMg.186

FierroMg.4.6

CarotenoMg.0

TiaminaMg.0.2

NiacinaMg.----

cido AscrbicoMg.11.6

RiboflavinaMg.0.3

Fuente: Inkanatura World Peru Export SAC, Elaboracin: Propia

3.2. Identificacin arancelaria del producto

Sub Partida nacional.1106.30.20.00.00: Harina, smola y Polvo de lcuma (lcuma Obovata).

Sub Partida del sistema armonizado.1106.30: Harina, smola y polvo de los productos del captulo 08.

3.3. Caractersticas y variedades

CARACTERSTICAS ORGANOLPTICASCARACTERSTICAS FSICO QUMICO (G/100GR)

ColorAmarillo plidoProtena>4.0

Estado SlidoHumedad< 9.0

OlorCaractersticoGrasa< 2.5

SaborCaractersticoFibra< 3.5

AspectoPolvo micro pulverizadoCenizas< 4.0

Energa (Kcal100g)>350

Carbohidratos75 90

Fuente: Inversiones2Elaboracin: Propia

Al ser este un producto procesado (deshidratado y posteriormente pulverizado) resulta tener un tiempo de vida ms prolongado que el de la fruta (pulpa) y puede ser almacenada por un largo tiempo (meses) y no pierde sus propiedades.Segn algunos estudios dan fe que la lcuma acta como un energizante natural, adems es recomendable para la depresin.3.4. Usos

La harina de lcuma se usa tanto como suplemento alimenticio y como insumo de otros productos finales; se consume en estado fresco o procesado, como harina o pulpa, para la preparacin de helados, golosinas, repostera, pastelera, jugos, tortas, dulces, yogurt, flan e, incluso, como saborizante de alimentos.Incluso en los ltimos estudios realizados existe un gran inters de la industria cosmtica para la elaboracin de producto de este orden a base de lcuma, por pertenecer al grupo de frutos NUTRACOSMETICOS.

3.5. Ficha tcnica

Nombre del productoHarina de lcuma

DescripcinLa harina de lcuma, resultado del procesamiento la pulpa de lcuma es deshidratada y pulverizada, lo que permite mantener caractersticas de la fruta.

ComposicinLcuma

Peso1 Kg.

UsosEn la agroindustria alimentara como ingrediente en la elaboracin de helados, jugos, yogurts, pastelera y otros.

CaractersticasFsicas

AspectoPolvo fino

ColorAnaranjado plido

OlorAromtico y caracterstico de la fruta

SaborDulce

TexturaHarinosa

Fsico Qumicas (100gr.)

ComponenteCantidadUnidad

Agua9.3g.

Valor energtico329Cal.

Protenas4g.

Fibras2.3g.

Lpidos2.4g.

Cenizas2.3g.

Calcio 92Mg.

Fsforo186Mg.

Fierro4.6Mg.

Tiamina0.2Mg.

As. Ascrbico11.6Mg.

Riboflavina0.3Mg.

Envase/empaque/embalajeSe envasa en bolsas de polietileno y cajas de cartn corrugado

AlmacenamientoAlmacenamiento a temperaturas -18

Vida til24 meses

Partida arancelaria1106.30.20.00

Producto

3.6. Comparativo con sustitutos (mercado local y objetivo)Sustitutos en el mercado objetivo.Entre los principales sustitutos encontramos es la harina de pltano

IMPORTACION DE HARINA DE PLATANO - EE.UU

TOTAL201020112012Variacin en % 2011-2012

En 1,000 unidades de cantidad

Cantidad en Kilogramos

TOTAL5686943800447.80%

Fuente: USITCElaboracin: Propia

El crecimiento en las importaciones de este insumo muestra el crecimiento de consumo de harina de pltano en los Estados Unidos.La harina de pltano, se destinan especialmente para la elaboracin de alimentos infantiles, tambin se concentra en el abastecimiento de la demanda institucional y en la de los hogares de la poblacin latina residente en el suroeste y el noroeste de los Estados Unidos.Entre los siguientes sustitutos tenemos: Harina de avena. Harina de soyaSustitutos en el mercado nacional.Como principales sustitutos en el mercado nacional encontramos: Harina de quinua Harina de pltano Harina de soyaEl consumo de la harina de quinua ha crecido gracias al impulso del gobierno y de promocional sus bondades alimenticias, el consumo de la harina de quinua en la industria alimentara ha crecido en diferentes ramas de la alimentacin como es: la repostera, panadera, cocina tradicional, bebidas funcionales.La primera dama Nadine Heredia como embajadora de la quinua promueve su consumo en el portal web (quinua.pe)

3.7. Envases (Requisitos de etiquetado, proteccin y utilizacin)

Para el fin comercial de nuestro producto utilizaremos el siguiente envase:Envase de nuestro producto: Bolsa hermtica con abre fcil. (PROTOTIPO)

En el cual se imprimir nuestros logos, contenido nutricional, formas de uso y nombre comercial.

Adems:a. Nombre y direccin del fabricante, empacador o distribuidor. b. El domicilio en un directorio de ciudades actual.c. La ciudad o el pueblo.d. El estado e. El cdigo postal Y finalmente quedara de esta manera: (prototipo)

Los requisitos de Etiquetado sern de acuerdo a los destinos que no dirijamos ya que para cada destino exigen una especificacin de etiquetados diferentes:

Pas seleccionado de exportacin de nuestro producto: EE.UURequisitos de la U.S. FDA para Etiquetado de Alimentos, Bebidas y Suplementos Para exportarPaso 1 de 3

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Quiero verificar que mi etiquetado rene los requisitos actuales de la U.S. FDA. Tengo un envo detenido debido a violaciones de etiquetado y necesito ayuda inmediatamente. Todava no he diseado la etiqueta de mi producto y quisiera asistencia.

Fabricante-es dueo y opera una planta que fabrica un alimento o bebida. Este trmino incluye a los fabricantes por contrato, los envasadores por contrato, Rotuladores privados, y otras entidades que fabrican un alimento o bebida.

Importador-Comprometidos en la importacin de alimentos o bebidas de productos en Estados Unidos.

Distribuidor-Comprometidos en la distribucin de alimentos o bebidas.

Otros-Por favor, especifiquen:Fuente:https://www.registrarcorp.com/fda-food/labeling/regulation?lang=es

3.8. Embalajes

Lo que utilizaremos sern los siguientes embalajes:VITAFILM:

Al momento de apilar las cajas en las cuales irn nuestros productos podremos darle una seguridad con este producto al momento de pale tizar o unitizarlos.CAJAS CORRUGADAS DE CARTON:

En estas cajas depositaremos nuestros productos para su respectiva movilizacin y traslado.ZUNCHOS:

Emplearemos sunchos para asegurar nuestras cajas al momento de ser trasladas.3.9. Condiciones de almacenamiento

Sern almacenadas en un ambiente donde oscile una temperatura regulada en 18 a 20 debido a que nuestro producto tiene que mantenerse en un a ambiente ni tan caliente ni tan frio.Sern apiladas en racks cubicadas en 9 cajas de cama y 7 cajas de altura.Estarn rotuladas segn Pedidos y destinos:

ANLISIS DEL ENTORNO

4. 4.1. Matriz FODA

Fortalezas - Oportunidades - Amenazas Debilidades.Anlisis Interno.Fortalezas. Ubicacin estratgica para la comercializacin internacional. Producto orgnico con alto contenido de nutrientes Fcil elaboracin, produccin del producto Conocimiento de informacin y comunicacin.

Debilidades. Empresa nueva e iniciadora en la comercializacin en el mercado internacional Capacidad fsica de produccin Capacidad financiera y econmica. Capacidad tecnolgica desfavorableAnlisis Externo

Oportunidades Mercado internacional creciente. Mayor demanda por el consumo de productos naturales. Tendencia del mercado internacional por el cuidado de la salud de los consumidores Prestamos financieros impulsados por el estado para mayor exportacin. Promociones para la exportacin por el gobierno. Beneficios a las exportaciones (DRAWBACK)

Amenazas Marcas posesionadas en el mercado (competidores indirectos). Barreras no arancelarias Certificados fitosanitarias donde excedan los estndares internacionales.

4.2. Anlisis FODA (estrategias)

Factores internos

Factores externosFORTALEZASDEBILIDADES

F1: Ubicacin estratgica para la comercializacin internacional. F2: Producto orgnico con alto contenido de nutrientes F3: Fcil elaboracin, produccin del producto F4: Conocimiento de informacin y comunicacin.

D1: Empresa nueva e iniciadora en la comercializacin en el mercado internacional D2: Capacidad fsica de produccin D3: Capacidad financiera y econmica. D4: Capacidad tecnolgica desfavorable

OPORTUNINADES O1: Mercado internacional creciente. O2: Mayor demanda por el consumo de productos naturales. O3: Tendencia del mercado internacional por el cuidado de la salud de los consumidores O4: Prestamos financieros impulsados por el estado para mayor exportacin. O5: Promociones para la exportacin por el gobierno. O6:Beneficios a las exportaciones (Drawback)

1. Aprovechamiento de la liberacin del mercado y el apoyo del estado, ofreciendo un producto con alto contenido nutritivo.

2. Aprovechar de los nuevos mercados, que buscan productos con la tendencia de cuidado de la salud.

3. Aplicar un plan estratgico para la creciente demanda internacional.1. Aprovechar las capacitaciones para el desarrollo exportable.

2. Aprovechar los incentivos financieros para cubrir las demandas internacionales.

3. Ingresar a ferias comerciales sobre productos y empresas que estn incursionando.

AMENAZAS A1: Marcas posesionadas en el mercado (competidores indirectos). A2: Barreras no arancelarias A3: Certificados fitosanitarias donde excedan los estndares internacionales.1. Competir con productos orgnicos, con certificados de inocuidad del producto.

2. Certificacin sanitaria y fitosanitarios de acuerdo a los estndares internacionales.

3. Ingreso de productos con certificado de origen.1. Capacitaciones para las exportaciones y problemas a enfrentar por parte del gobierno.

ANLISIS DE LA OFERTA

5. 5.1. Anlisis de produccin nacional5.1.1. Volumen de produccin nacional de los ltimos 5 aos (en TM)Si bien la fruta no se exporta en fresco, debido a que esta se raja con facilidad, las exportaciones de la fruta se realizan de manera procesada, principalmente como pulpa o harina.En 2011 Per export 32,826.96 kg. delcuma,mientras que hasta septiembre del 2012 esta cifra ya era superada con 45,538.26 kg..Los principales mercados son EE.UU, Chile y Reino Unido, entre los cuales se adjudican ms del 85% de las exportaciones.A CONTINUACIN LAS ESTADISTICAS SOBRE EXPORTACIONES DE HARINA DE LUCUMA SEGUN SU CANTIDAD (KG)20082009201020112012

Cantidad 14,556.0221,112.0520,611.0332,826.9658,613.29


5.1.2. Zonas de produccin NacionalLas regiones con mayor produccin de lcuma y sus derivados en el Per son Lima que rene el 68% de la produccin y en menor produccin Piura, Cajamarca, La Libertad, Ica y Ayacucho. El Per se ha convertido en el principal productor de lcuma a nivel mundial con una participacin del 88%, conteniendo a ms de 40 variedades de lcuma. No obstante, la produccin viene creciendo progresivamente, lo que se observa en los diez ltimos aos (de 2,248 TM en 1997 a 9,332 TM en 2006) aunque con mayor dinmica en los ltimos cinco aos (17% promedio anual). La lcuma crece en suelos que permiten que la produccin de una variedad imaginable de plantas nutritivas y alimentarias. La COPROBA, organismo del gobiernodel Per, lo ha declarado uno de losproductosbandera del Per.Hace tres aos la lcuma no era aprovechada por los agricultores del distrito de Chalaco, en la provincia de Morropn, a unas cinco horas en automvil de Piura. Sin embargo, ahora hay unas 30 familias que han formado unamicroempresapara elaborar una cotizada harina,materia primaen la preparacin de helados y dulces.Precisamente, elproyectoTransformacin yComercializacinde Lcuma en Harina, que desarrolla laUniversidadde Piura, tiene como meta que estas familias elaboren elproductoy a la vez obtenganrecursos. Adems, elplancontempla la proteccin de losrbolesfrutales en el bosque de neblina Mijal, que proporcionaagua al micro cuenca denominada La Gallega.Para lograr eldesarrollode esta actividad se han instalado nueve mdulos de procesamiento. Estos se ubican en los caseros de Huacapampa Alta y Baja, Taspa, Snchez Cerro, Carpinteros, Portachuelo, El Lcumo y Juan Velasco.En el ao 2003, los moradores de Chalaco llegaron a procesar 800 kilos de fruta (unos 80 kilos de harina) y en la actualidad esta cifra creci a ocho toneladas (800 kilos); es decir, aument en diez veces la produccin en tres aos.Segn estudios realizados en las provincias de Morropn y Huancabamba, existen unas 135 hectreas deplantasen produccin y 77 hectreas de plantas en crecimiento. En el Per hay ms de 40 variedades de lcuma.

5.1.3. Calendario de produccin

La Lcuma principalmente se cultiva en los departamentos de Ayacucho, Arequipa, Cajamarca, Huancavelica, La Libertad y Lima, pero no se cultiva durante todo el ao solo en los meses de Abril, Mayo, Junio, Julio como se muestra en la imagen anterior, informacin extrada de MINAG-DGPA

5.2. Cadenas productivas

Cadena productiva de la lcuma: abastecimiento local de pulpa y harina

Las industrias heladeras y panificadoras son las principales demandantes de harina de lcuma, figurando la empresaNestl como el mayor consumidor local, siendo abastecido por la Asociacin de Productores de Lcuma y productores dela costa y sierra. Las empresas heladeras artesanales e industriales utilizan pulpa y harina respectivamente.

Producto de Derivados Lcteos NestlEmpresas panificadoras NabiscoEmpresas panificadoras Alicorp y TealPanaderas, Pasteleras y Otras empresas

Acopiador/ Procesador Empresa NISA - AGRODistribuidor

Servicio de Apoyo: Transporte Terrestre

Gestor Comercial: PROLUCUMAProductores entre Supe y ArequipaProductores Costa y SierraAcopiador/Procesador artesanal

Fuente: www.mincetur.gob.peElaboracin: Propia

Cadena productiva de la lcuma: Modelo de exportacin de la Harina de Lcuma

La empresa Exprocom se encarga de acopiar, procesar y exportar harina de lcuma dirigida principalmente hacia la industria heladera ESTADOUNIDENSE.

Fuente: www.mincetur.gob.peElaboracin: Perfil de Mercado y Competitividad Exportadora de la Lcuma

5.3. Eleccin de proveedores internos

Asociacin de Productores de Lcuma del Per - Prolucuma

Razn SocialASOCIACION DE PRODUCTORES DE LUCUMA DEL PERU - PROLUCUMA

Nombre ComercialPROLUCUMA

R.U.C.20456582363

EstadoActivo

CIIU01136

Fecha de iniciacion.25 / Octubre / 1999

Tipo de SociedadAsociacin

UbicacinLima

Direccin PrincipalAv. Aramburu Nro. 166 Dpto. a (4piso-Alt.Banco de Credito)

Actividad ComercialCultivo de Frutas.

Fax-

Telfono(s)4470408

N de Trabajadores0

AGRICOLA CERRO PRIETO S.A.C. Nombre de EmpresaAGRICOLA CERRO PRIETO S.A.C

Nombre ComercialACPRISAC

RUC20461642706

Fecha de Fundacin03/02/2000

Tipo de SociedadSOCIEDAD ANONIMA CERRADA

Direccin Principal

JR. JIRON GENERAL SUAREZ #586 Referencia de ubicacin ALTURA 4 DE AV. ANGAMOS Poblacin LIMA / LIMA / MIRAFLORES

Fax2218126

Telfonos2218128 - - 2218126 6193905 -

Agro Export Topara S.A.C.Agro Export Topara S.A.C.

RUC

20279002599

Razn Social:AGRO EXPORT TOPARA S.A.C.

Direccin Legal:Av.Luis Massaro Gatnau Nro.367 (Frente Oficina Mapfre)

CIIU:01110

Actividad Comercial:

Cultivos de Cereales.

Distrito / Ciudad:Chincha Alta

Provincia:Chincha

Departamento:Ica

Cuadro de ponderacin, para seleccin de proveedor:

VARIABLESPonderacin PROLUCUMAP.PAgrcola Cerro Prieto S.A.CP.PAgro Export Topara S.A.CP.P

1Precio20%20.410.220.4

2Calidad25%20.530.7510.25

3Ubicacin18%30.5410.1820.36

4Capacidad de produccin 17%30.5110.1720.34

5Servicios Adicionales7%10.0720.1420.14

6Experiencia 13%30.3910.1320.26

TOTAL100% PROLUCUMA2.41Agrcola Cerro Prieto S.A.C1.57Agro Export Topara S.A.C1.75

Fuente: Investigacin Elaboracin: PropiaSegn el cuadro anterior, nuestro principal proveedores seria ASOCIACION DE PRODUCTORES DE LUCUMA DEL PERU PROLUCUMA segn su prestigio y la buena calidad de lcuma y la experiencia en el mercado que abastece a grandes cantidades de demanda

PANORAMA INTERNACIONAL

6. 6.1. Principales productores mundiales del producto seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM

6.2. Principales Exportadores mundiales del producto seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM

VALOR FOB (US$)

ExportadoresValor FOB US$ 2008Valor FOB US$ 2009Valor FOB US$ 2010Valor FOB US$ 2011Valor FOB US$ 2012

Mundo$4.45$7.07$3.50$4.53$6.69

Costa Rica$3.00$0.00$4.00$34.00$1.39

Filipinas$110.00$160.00$383.00$807.00$773.00

India$350.00$595.00$238.00$524.00$729.00

Per$287.00$277.00$294.00$372.00$723.00

China$265.00$427.00$516.00$334.00$577.00

Fuente: Trade MapElaboracin: Propia

Fuente: Trade MapElaboracin: PropiaAnlisisSegn las investigaciones realizadas, nuestros principales competidores en los ltimos 5 aos est en primera posicin Filipinas seguido de Ecuador, que es en el ltimo ao el mayor exportador de Harina y otros productos anlogos.

6.3. Principales Importadores mundiales del producto seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM

importadores20082009201020112012

Irlanda404232460766845

Francia60936438683660985778

Alemania59616701674960505554

Nueva Zelandia136752859638630495146

EE.UU12211451136817554991

Fuente: Trade MapElaboracin: Propia

Fuente: Trade MapElaboracin: PropiaAnlisisSegn las investigaciones realizadas los principales compradores a nivel mundial de harinas, smola y productos anlogos, tenemos entre ellos a Francia, Alemania y un pas en crecimiento de demanda es Estados unidos6.4. Mercados de Exportacin del Per para el producto seleccionado, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM

Peso Neto (Kilos)

Pas de Destino20082009201020112012

EE.UU 5,391.8713,749.0110,499.9115,154.0527,106.28

Reino Unido1,850.004,022.274,020.007,670.0017,925.50

Pases Bajos1,500.005001,550.001,350.002,010.00

Fuente: SunatElaboracin: Propia

Fuente: SunatElaboracin: Propia

6.5. Conclusiones del panorama internacionalSELECCIN DE MERCADO OBJETIVO

7. 7.1. Identificar el mercado o mercados escogidos en base a la evaluacin de factores de seleccin

En relacin a las variables o criterios tomados en cuenta para la seleccin de nuestro mercado objetivo, mediante la aplicacin de un cuadro de seleccin, podemos concluir en lo siguiente:1.- Que de acuerdo a los porcentajes otorgados a cada uno de las diferentes variables tomando en cuenta la situacin actual de cada pas; tenemos que EL RIESGO/PAIS, PRECIO PROMEDIO Y LA DEMANDA EN EL MERCADO, son las 3 variables que ms influyen, en donde, EL pas de ESTADOS UNIDOS, se le consigna pesos muy favorables de acuerdo a su estabilidad poltica, econmica y la demanda por la alta concentracin de inmigrantes hispanos , los cuales prefieren el consumo de derivados de frutas exticas.2.- Nuestro segundo pas de seleccin y que nos servira como pas de contingencia ante una posible complicacin en nuestro pas de destino sera HOLANDA aprovechando su Precio Promedio y Estabilidad poltica; y por ende el menos atractivo sera EL REINO UNIDO.

PERFIL DE PAS

8. 8.1. Datos bsicos del pas

8.2. Poblacin

8.3. Principales ciudades

8.4. Situacin poltico econmica

SEGMENTACION DE MERCADOS

9. 9.1. Determinar segmentos en el mercado de destino.

9.2. Determinar segmento en base a variables:

9.2.1. Geogrficas

9.2.2. Demogrficas

Ljkhkjhkhb

9.2.3. Psicogrfica

glkjgh

9.2.4. Conductuales

9.3. Descripcin del nicho

9.4. Oportunidad de negocio / Tendencias.

9.5. Consumo percpita del producto

9.6. Determinar valor potencial del nicho

9.7. Determinar el mercado disponible

ANLISIS DE LA COMPETENCIA

10. 10.1. Principales pases exportadores al mercado de destino, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM

10.2. Variables de diferenciacin de los principales competidores

10.3. Principales empresas exportadores del Per al mercado de destino, anlisis de los ltimos 5 aos en US$, TM y US$/TM

10.4. Explicar las variables de diferenciacin de la empresa.

10.5. Definir posicionamiento

MARKETING MIX

11. 11.1. Estrategias de producto

11.2. Estrategias de precio

11.3. Estrategia de distribucin

11.3.1. Canales de distribucin

11.3.2. Flujograma

11.4. Estrategia de promocin

CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO

12. 12.1. Barreras arancelarias

12.2. Barreras no arancelarias

12.3. Barreras comerciales

12.4. Convenios Internacionales

12.5. Intercambio comercial entre Per y pas destino

LOGISTICA

13. 13.1. Cadena de suministros

13.2. Tipos de transporte disponibles, caractersticas de cada uno

13.3. Seleccin de medio de transporte a utilizar

13.4. Costos

CLIENTES POTENCIALES

14. 14.1. Determinar por lo menos 3 clientes potenciales, indicando razn social y resumen de la empresa

14.2. Diferenciacin (fortalezas y debilidades)

FERIAS INTERNACIONALES

15. 15.1. Descripcin y sustentacin de 3 principales ferias a nivel mundial

15.2. Lay out de la feria

15.3. Precios por stand

CONCLUSIONES

BIBLIOGRAFA

ANEXOS

Anexo I:Entrevistas

Anexo II: Encuestas

Anexo III: Presupuesto de la investigacin lograda

Anexo IV: Limitaciones de la investigacin

Documents

Inteligencia Comercial - Harina de Lúcuma (IV Ciclo)