ا���و�� ا������ �� ����ى در�� ا��������

10

ا������ ا��و�� ودور" �� أ ���م ا���اق ا��و���

#��� ���� ���� ��� ����

MSM

�

األطروحة البحثية فى مستوى درجة الماجستير

الدولية األسواق إقتحام فى الدولى و دوره التسويق

محمد سـيد محمد محمد حسيـن

)درجة الماجستير ( طالب فى الدراسات العليا

األكاديمية العربية البريطانية للتعليم العالى

الجامعة األفتراضية الدولية

2010 - 12 - 22

�

الدولى التسويق

الدولية األسواق إقتحام فى و دوره

المـلـخــص

البد أن ، إن أي محاولة لفهم النشاط التسويقي بصفة عامة و التسويق الدولي بصفة خاصة ، و فلسفته التي يقوم عليها ، عمال الدوليةتتم من خالل دراسة عالقته بكل من التجارة الدولية و األ

الذي يستمد بعض مبادئه من ألن التصدير يعتبر من أهم استراتيجيات التوغل في األسواق الدوليةكما أنه يشاركها في تفسير أسباب قيام التبادل الدولي و يستفيد من نظرياتها ويساعد ، التجارة الدولية

.على تنشيط عملياتها

حيث تأثرها بنظرة الشركة الدولية للمستهلك أما فلسفته فهي نفسها فلسفة التسويق و تختلف فقط منأو تشابه ، أما من حيث تجانس سلوك المستهلكين في الحاجات األساسية في كل الدول ، األجنبي

شرائح منهم لدرجة التجانس في أو تشابة سلوكهم في كل الدول أو اختالف سلوكهم في السوق الواحدنشطة التي تسهل تدفق يعرف التسويق الدولي بأنه كافة األو من أجل هذا ... أسواق العديد من الدول

السلع والخدمات و األفكار و عوامل اإلنتاج من المنتج إلى المستهلكين في دول أجنبية والقائمة على أساس نظرة دولية حين إرضاء حاجاتهم و رغباتهم بشكل يؤدي إلى خلق عالقة شبه دائمة معهم

.المنتج و حكومته و دولة المستهلك األجنبيبهدف تحقيق توافق مصلحي بين

و لذلك فإن البيئة لبيئة التي تحيط بالشركة الدوليةكما يمارس التسويق الدولي أنشطته من خالل ا .تصرف الالزمة لنجاح هذه األنشطة في تحقيق أهداف الشركاتالتحدد نماذج و طرق

فمن سبة للدول وللشركات على حد سواء، هذا و يعتبر التصدير من أهم األهداف األقتصادية بالنالقضايا القليلة التى يتفق عليها األقتصاديين و صناع القرار األقتصادي أن الصادرات ألية دولة تعد أحد الوسائل الرئيسية فى دفع عجله النمو و التنميه األقتصاديه كما يمثل التصدير ألي شركه نقطة

. تعنية من مكاسب وزيادة في أرباح الشركةاألنطالق الى األسواق العالمية و ما

EXPORT LED". النمو من خالل التصدير " فقد أصبح هناك شبة إجماع على أهمية نظرية

GROWTH التي حظيت بقبول واسع و أنتشار كبير بين جمهور الدارسين و الباحثين و صناعدات التى أنتشرت على نطاق القرار األقتصادي ، فاستطاعت أن تحل محل نظرية إحالل المستور

و قد كان النجاح المشهود لدول جنوب شرق أسيا و اليابان في تحقيق . واسع خالل حقبه الستينيات

�

معدالت نمو قياسية باألعتماد على التصدير سببا رئيسيا من أسباب شيوع نظرية النمو من خالل .التصدير ، وأفول نظرية إحالل المستوردات

الحديث عن أتفاقيه الجات و التى تعتبر من أهم أدوات التسويق الدولى و التجاره و هنا يأتى دورالدوليه إذا ما أحسن تنظيم موادها و قوانينها و ألتزمت بها الدول األعضاء المتقدمة منها و النامية

.على حد سواء

General Agreement on Tariffs and(كما تعرفون هي اختصار للعبارة اإلنجليزية 1الجات

Trade ( التي تعني ) وهي اتفاقية دولية تنظم المبادالت ) االتفاقية العامة للتعريفات والتجارة .التجارية بين الدول التي تقبل االنضمام إليها

دولة في 125م إلى 1947ام هذه المعاهدة عامدولة عند إبر 32وقد ارتفع عدد الدول األعضاء من

م، ثم ازداد هذا العدد زيادة كبيرة في السنين القليلة الماضية خصوصا مع إنشاء 1994أوائل سنة . 2001دولة في نوفمبر 144م، ليصل إلى1995منظمة التجارة العالمية في سنة

ات وكان أهم األعمال التي قامت بها الجات هو تنظيم جوالت متعاقبة وصعبة ومطولة من المفاوض

حول التعريفات الجمركية والقواعد واإلجراءات المنظمة للتجارة الدولية بين الدول التي تقبل .االنضمام إلى االتفاقية

15وقد بلغ عدد هذه الجوالت ثماني جوالت ، بما فيها الجولة األخيرة التي اختتمت أعمالها في جولة أورجواي تحولت الجات إلى والمعروفة بجولة أورجواي، وبمقتضى نتائج 1993ديسمبر

.منظمة دولية ذات كيان

وتنطلق الجات من افتراض أن إزالة العوائق التي تعترض طريق التجارة الدولية يؤدي إلى تخصص كل دولة في إنتاج السلع التي تتمتع فيها بميزة نسبية، مما يقود بالتالي إلى تقسيم أفضل

.ى المعيشة بشكل عام للعمل على النطاق الدولي ورفع مستو

ولهذا فقد كان الهدف من جوالت المفاوضات التجارية متعددة األطراف التي جرت في إطار الجات هو إجراء تخفيضات متتابعة في الرسوم والتعريفات الجمركية، وإلغاء هذه الرسوم في بعض السلع

. رض طريقهاتشجيعا لنمو التجارة الدولية بإزالة العوائق والعقبات التي تعت

وهنا يمكن القول بأن وظائف الجات التي صارت اآلن منظمة التجارة العالمية، تنحصر في ثالث : نقاط رئيسية

اإلشراف على تنفيذ المبادئ والقواعد واإلجراءات التي تتضمنها االتفاقيات التي تتعلق بتنظيم .1 .التجارة الخارجية بين األطراف المتعاقدة

تنظيم جوالت المفاوضات التجارية متعددة األطراف من أجل إحراز مستويات أعلى لتحرير .2التجارة، ومن أجل جعل العالقات التجارية بين الدول أكثر شفافية وأكثر قابلية للتوقع، ومن

.ثم أقل إثارة للمنازعات

/http://ar.wikipedia.orgويكيبيديا الموسوعه الحره 1

�

القيام بوظيفة الفصل في المنازعات التي تثور بين الدول بشأن عالقاتها التجارية، أي .3

التي تنظر في القضايا التي يرفعها طرف متعاقد في الجات ضد طرف أو ) المحكمة الدولية( .أكثر من األطراف األخرى المتعاقدة

و بعد التعريف بأتفاقية الجات و المنظمة الدولية للتعريفة الجمركيه نستعرض رأي األقتصادي العالمي أدم سميث فى كتابه البحث فى طبيعة ثروة األمم و أسبابها و صاحب نظرية مبدأ الفائدة

إن علي الدولة أن تصدر السلعة التي تكون كلفتها " وهي Absolute Advantageالمطلقة ل من الدول األخرى وبالمقابل أن تستورد السلع التي تكلفتها لو أنتجتها بنفسها أكثر من دولة اق

وفي نظرية ادم سميث في التجارة الخارجية تفترض أن الشرط األساسي لقيام التجارة . "أخري .الخارجية هو وجود ميزة مطلقة بالنسبة للمنتجات التي تصدرها الدولة

العوائق التي تعترض نظرية آدم سميث البد من تفعيل إتفاقية الجات أى إزالة إال أنه ليكتمل عمل تخصص كل دولة في إنتاج السلع التي تتمتع فيها بميزة نسبية ؤدي إلىوالتى ت طريق التجارة الدولية

مزايا وفوائد التجارة الدولية ال تكتمل فى صورتها المثلى إال بأكتمال العمل وهنا نخلص الى أنلجات والتى يجب أيضا الوصول بها الى درجه أفضل من التنظيم والعمل الحثيث للوصول الى با

.أفضل القوانين واألتفاقيات من خالل الجات و التى تخدم جميع الدول على حد سواء

ك وحشا خرافيا يوش الجات ومنظمة التجارة العالمية تمثل تحديا، وال أقول إنها تمثل عدوا أوفأتفاقية .ا، كما يحاول البعض تصويرها لناهويبتلع أن ينقض علي الدول النامية

أو معاداته، أما العدو فال سبيل إال من فز الهمم، ويشحذ العزائم لمواجهتةفالتحدي يفترض فيه أن يح . على األقل تجنبة أو األبتعاد عنه

إن الجات ومنظمة التجارة العالمية وفقا لهذا المنهاج هي تحد، وليست عدوا، وذلـك ألنهـا تحمـل

. مخاطر في الوقت نفسه الذي تنطوي فيه على فرص ومزاياوإذا ما حاولت الدول النامية من األستفاده من فوائد و مزايا الجات فعليها أن تطور من قدراتها

سلع التى تتميز فيها بميزه نسبيه و إزاله التعريفه الجمركيه عليها من الدول التسويقيه و التصديرية لل .األخرى المشاركه فى الجات

فرع منتشره فى العديد من دول 1�0و هنا نذكر مثاال ألحدى الشركات العالميه و التى لها أكثر من ذكرها سابقا مستغله مزايا العالم و التى قررت تطبيق نظريه األقتصادى العبقرى آدم سميث والسالف

فقررت أنتاج صابون ) بصورة تدريجية حتى تلغى تماما( و فوائد الجات من إزلة للتعريفة الجمركية ZEST و صابونCAMAY و التى تنتجه مصانع الشركه فى كثير من دول العالم أن يقتصر

دير لباقى دول العالم لما يتميز أنتاجه فقط فى مصانع الشركة بدولة باكستان فقط و منها يتم التصأنتاج الصابون فى دولة باكستان من أنخفاض تكاليف األنتاج جدا عن باقى مصانع الشركة فى باقى

فى باكستان حيث يتم أنتاجه ARIALالدول بينما قررت الشركة وقف أنتاج منظف صناعى . تصديره لمختلف الدول األخرىبتكاليف أقل فى دوله أخرى هى مصر لذا سيتم أنتاجه فى مصر و

�

إن المستفيد الرئيسى من إتفاقية الجات هو جمهور المستهلكين على مستوى الدول للحصول على السلع بأرخص سعر و أفضل جودة وإذا ما أحسنت الحكومات خططها وسياساتها األنتاجية و

السلع ةحماي ةإتباعها سياسفإنها ستجنى أرباح أكبر بكثير من - مثاال لذلك الصين –التصديرية للسلع الوطنية و كأن لسان حال المنتجين المحليين ةحيث ال منافسة في ظل الحماية الجمركي ةالوطني

لماذا التطوير و التجويد طالما أن األسواق المحلية مضمونة فى ظل الحماية ، والربح محقق فى ظل . الدعم

شكـر و تقـديـر

الشكر والتقـدير لمرشدى األكاديمى والذى كان له عظيم األثر فى إخراج أود ان أتقـدم بخالـص أطروحتى البحثية على هذا الوجـة والذى أمدنى بالكثير من النصائح و لفـت إنتباهى الى العديد من

.نقاط القصور فى البحث راجيا من اهللا أن ينال هذا البحث رضا سيادتكم

محتويات البحثقائمة

� ......................................................................................... . مقدمــة

10 ..................................................................... أهمية البحث

10 ..................................................................... هدف البحث

10 ..................................................................... حدود البحث

11 .... ................................................................. منهج البحث

11 ................................................................. إفتراضية البحث

11 ....................................................... المشكلة التى يناقشها البحث

�1 ........................ )برهان مصداقية فرضية البحث ( الجانب التطبيقي للبحث

: الفصل األول

�� .................................................. التسويق الدولى

�� ............................ طبيعة التسويق الدولى : المبحث األول

29..المحلي و التسويق الدولي واالختالف بين التسويق ةالشب ةأوج: المبحث الثانى

�0 ........................................... ةالعولم: المبحث الثالث

�1 ............................. إداره التسويق الدولي: مبحث الرابعال

�

�� ............. ....... أبعاد الدخول لألسواق الدولية: المبحث الخامس

�� ................... نظريات سلوك التسويق الدولي :المبحث السادس

�� .................................... أبحاث التسويق: سابعالمبحث ال

. االختالف بين بحوث التسويق المحليـة وبحـوث ةأوج: المطلب األول 37 .......................... الدولية التسويق .

�� ................ الهدف من القيام بأبحاث السوق: المطلب الثانى

39 ... استراتيجيات تقييم واختيار األسواق الدولية: المطلب الثالث

41 ........................... ةتحليل األسواق الدولي: ثامنالمبحث ال

: لفصل الثانىا

�� ........................................................ التجاره الدولية

�� .......................... ةالدولي ةالدور األنمائى للتجار: المبحث األول

�� .................. دوافع التصدير علي مستوي الشركات: المبحث الثانى

49 ................................. مراحل التطور الدولي: المبحث الثالث

�0 .................................... تقييم البيئة الدولية: المبحث الرابع

55 .................. خصائص المنتج في األسواق الدولية : المبحث الخامس

56 ............. ةشروط و طرق الدفع فى التجاره الدولي: دسالمبحث السا

: الفصل الثالث

�� ...... .......... الصعوبات التى تواجه التصدير الجات و مواجهة ةإتفاقي

�0 ........................................... الجات ةإتفاقي: المبحث األول

�� ................................... للتجارة ةالعوائق الفني: المبحث الثانى

النامية و :فى الدول ةالعالمي ةالتجار ةأثار أتفاقيات منظم: المبحث الثالث

��.................................................................. .العربية �� ... الناميةآثار اتفاقيات منظمة التجارة العالمية في الدول : المطلب األول .

��. .. آثار اتفاقيات منظمة التجارة العالمية في الدول العربية: المطلب الثانى

�

��............................. ......................................... النتائج

��............................................................................. التوصيات

��.............................................................................. المراجع

-:قائمة المصطلحات

: الواردات

و األقتصادية واردة من أرجاء العالم المختلفة و هى عبارة عن السلع التى تدخل المنطقة الجمركيةيتم التخليص عليها سواء دخلت هذه السلع مباشرة أو تم سحبها من مخازن األيداع الجمركى أو الدخال المؤقت أو المناطق الحرة داخل الدولة و تم التخليص عليها جمركيا لتصبح جزءا من الرصيد

.السلعى للدولة

:إعادة التصدير

ل السلع التى يتم إستيرادها من الخارج و تدخل المنطقة الجمركية و األقتصادية و تصبح جزءا تمث .من الرصيد السلعى للدولة ثم يعاد تصديرها كما هى دون اى تعديل عليها الى خارج الدولة

:الصادرات

و تخرج من المنطقة هى تلك السلع المنتجة محليا بالكامل أو التى تسهم الموارد المحلية فى أنتاجها .الجمركية و األقتصادية للدولة باتجاه العالم الخارجى لتشكل خصما من رصيدها السلعى

:الجات

، هي اختصار عن GATT الجاتاالتفاقية العامة للتعرفة الجمركية والتجارة وتعرف ب

)General Agreement on Tariffs and Trade - GATT: باالنجليزية(

:العولمة

هي مصطلح يشير المعنى الحرفي له إلى تلك العملية التي يتم فيها تحويل الظواهر المحلية أو ويمكن وصف العولمة أيضا بأنها عملية يتم من خاللها تعزيز الترابط . اإلقليمية إلى ظواهر عالمية

.بين شعوب العالم في إطار مجتمع واحد لكي تتضافر جهودهم معا نحو األفضل

�

ةــمالمقد

يعتقدون أن التسويق عبارة عن - كنت منهم أنني وال أنكر - كثير من األشخاصإعالن في الجريدة أو التلفزيون وقد يصل إلى عرض المنتج في المحالت أو السوبر

كانت هذه هي فكرتي عن التسويق ولكنى اكتشفت أنها تختلف تماما ماركت لتجربته،يعتبر حيث .يحتاج الى األبتكار والتجديد لتطوير و أزدهار المنشأه فن ووفى رأيي ه

المجال الحيوي و المثير و المتصل بالواقع و الحياة اليومية ، فهو يمثل أحد هو التسويق التحديات المعاصرة لألعمال و األنشطة الحكومية سواء على النطاق المحلي أو الدولي

م سبيع و الدعاية فقط بل أصبح نشاطا متكامال يتفلم يعد التسويق يقتصر على ال. تخاذ إبالتعقيد و يحتاج إلى أصول و مبادئ علمية لوضع اإلستراتيجيات الفعالة و

القرارات المبنية على الرؤية الثاقبة و التحليلية للفرص التسويقية المتاحة و القوى األخيرة حيث أصبح البيئية المؤثرة و الموارد المتاحة و خاصة في هذه السنوات

في نمو و نجاح مؤسسات األعمال و في ظل المنافسة و أساسيا اكماح التسويق عنصراالشديدة التي تتطلب الكفاءة و الفعالية و تبني إستراتيجية تسويقية تنافسية و الصمود أمام

يمثل و تزايدت أهمية التسويق على النطاق المحلي و الدولي و أصبح . كافة المتحديات و مستوى االقتصاد الوطني و الدولي األعمالأحد عوامل التطور و التقدم على مستوى

اليابانية و األمريكية و سر نجاح الشركات فالمتتبع لحركة المنافسة الدولية يجد أن . من الوصول إلى ما هي عليه اآلن من نتهااأللمانية هو تبني أنظمة تسويقية متطورة مك

التغيرات العالمية فإن وفي ظل قدرات إنتاجية و تصديرية غزت العالم كله بمنتجاتهامعظم المؤسسات الدولية الصناعية منها و الخدمية تتعامل في أداء أعمالها مع ظروف

عديدة بشأن تجاهاتها الحالية وتبني توجهات إة تتسم بالديناميكية وسرعة تغيير يبيئ . مجاالت أعمالها

ياسية و سلسلة من التحديات السففى العقد األخير من القرن العشرين شهد العالم في ظل األوضاع االقتصادية العالمية الجديدة وخاصة بظهور األجتماعية و األقتصادية

األدوار و نتشار الشركات المتعددة الجنسياتإ و المنافسة الدولية و التكتالت االقتصادية .إلخ... الجديدة للمنظمات العالمية

كما ظهرت في هذه الفترة ثورة تكنولوجية سريعة تمثلت أساسا في التطور السريع في على ما ترتب ىتساع مجالها إضافة إلأالمعلومات و و المواصالت و تصاالتألعالم ا

في المدن ين أبعدسرعة فائقة في جمع و تخزين المعلومات وانتقالها السريع ب ذلك من بحيث لم يعد هناك سوق وطنية أو إقليمية "عالمية السوق"العالم مما ساهم في تحقيق

.بل اندمجت معظمها في سوق واحدة في عدد كبير من السلع و الخدمات

10

كل هذا أدى باالهتمام بضرورة التسويق بصفة عامة و التسويق الدولي بصفة خاصة و سواق الدولية و هذا طبعا بعد األالحاجة إلى المعلومات التسويقية سعيا منها في غزو

نسياب و تدفق أتطوير منتجاتها ووجود وسيلة فعالة و شاملة لكافة الوظائف لتضمن .ل و الخارج السلع و الخدمات إلى الداخ

ختلف األنشطة التجارية و الصناعية و مو من خالل هذا التطور و التقدم المستمر في قاس بمدى القدرة على الخدماتية و باألخص التكنولوجية أصبحت الميزة التنافسية ت

بتكار و التجديد الذي يتماشى في نفس الوقت مع متطلبات األسواق اإلبداع و اإلقتحام الكثير من األسواق و إمجاالت واسعة للنمو أمام المؤسسات و الخارجية مما فتح

هذا بفضل األهمية البالغة للتسويق الدولي الذي يعتبر محددا لنجاح المؤسسات في دخول األسواق العالمية و عليه فالمؤسسات التي تملك أنشطة تسويقية متطورة تستطيع

ذا ما يتجلى في النجاح الكبير الذي حققته أن تنافس بكفاءة وفعالية في األسواق و ه .إلخ. ..... مؤسسات الدول المتقدمة كالمؤسسات األمريكية و األلمانية و اليابانية

-: خالصة القول �

إن التسويق الدولى أصبح ذو طابع فكرى متكامل ألشباع حاجات األسواق العالميه ( لمدى نمو و إزدهار األساسير التى تناسب المستهلك الحالى و المرتقب وهو المعيا

و ذلك أن تدويل أسواق الشركات والمنظمات من أهم عوامل المنشأه وأستمراريتها ) نجاحها و نموها و إزدهارها

أهمية البحث

إلقاء الضوء على الجوانب األيجابية للجات كأحد أهم أدوات التسويق الدولي في أختراق • .األسواق الدولية

الوقوف على أفضل النظم األقتصادية الواجب أتباعها و التى تشكل المناخ األقتصادي •التجارة الدولية و ةلتفعيل دور التسويق الدولي و تنمي –على المستوى الدولى –المناسب

.دخول األسواق العالمية

أهداف البحث

ات التسويق الدولي فى دعم و مساندة و تفعيل الجات و إتفاقية التجارة الدولية كأحد أدو • .إقتحام األسواق الدولية

كبيئة إقتصادية فاعلة في دعم و تعظيم دور التسويق ) الحر ( تبنى نظام األقتصاد المفتوح • .الدولي في إقتحام األسواق الدولية

حدود البحث

11

��00: ��00من - و أبو ظبى إماره دبى

نبذة عن منهج البحث المتبع

منها –منهجا للبحث حيث تم مالحظة جميع البقع ) األستنباطى ( تم إتباع المنهج األستداللى التى نجحت فى إستقطاب رؤوس - ) ةاألمارات العربية المتحد( ، دبى ) الصين ( شنغاهاى

زيادة التجارة الدولية عن طريق فتح األسواق مما أدى الى أزدهار األقتصاد و ةاألموال إليها و تنميمعدالت التنمية و إنفتاح التصدير و إعادة التصدير و تم أختيار إمارة دبى كعينة من واقع المجتمع

.كعينة صالحة للدراسة وكبرهان على صحة فرضية البحث

- : فرضية البحث

و التخفيض المستمر للتعريفة الجمركية وفتح األسواق ) المفتوح ( إتباع نظام األقتصاد الحر رة الحرة يؤدى الى أنتعاش المناخ األقتصادى و أزدهار الصناعات الوطنية ذات الميزة للتجا

التنافسيه التصديرية و تطوير الصناعت الوطنية بصفه عامة لزيادة قدرتها التنافسية و أرتفاع كما أنه يعمل على أنخفاض أسعار . الناتج المحلى وزياده معدالت التنمية على المستوى العام

.نتيجة توافر السلع المستوردة ذات الميزات التصديرية و بالتالى إنخفاض معدالت التضخم السلع

المشكلة التى يناقشها البحث

.)التسويق الدولى و إتفاقية الجات و دورهما فى إزالة عوائق التجارة الدولية (

والتفاعل في عالقات ارتفعت درجة التشابك والتداخل تتسارع وتيرة ما يسمى بظاهرة العولمة، إذاهي هذا التداخل والتفاعل : "... بأنها تعرف العولمةف الشعوب والدول والمؤسسات العالمية

السريع والمتسارع في العالقات بين المجتمعات والدول والمؤسسات العالمية، وعلى مختلف والتشابك

. وأشكاال مختلفةالمستويات، وهذا التداخل السريع والمتسارع يأخذ أبعادا

مات، إذ تدعو خدونظرة تجاه دور ال وتحمل العولمة في طياتها نظرة مرنة للسيادة والحدود الوطنيةالسلع والخدمات وتدفق رؤوس األموال وتدعو إلى فتح األسواق الوطنية على مصراعيها أمام تجارة

.للحكومات إلى تدخل محدود، إن لم يكن معدوما،

نهاية الحرب العالمية الثانية أحد مظاهر العولمة، فقد نمت المتسارع منذ 2ة الدوليةويعد نمو التجارمعدالت نمو اإلنتاج العالمي، وقد ساعد على ذلك عدة عوامل والتي التجارة بمعدالت أسرع من

.1995في عام (WTO) إنشاء منظمة التجارة العالمية تبلور عنها

�

/http://www.edara.com كوم.موقع إدارات

1�

لعملية االنضمام، إلى إزالة جميع القيود غير الجمركية على المنظمة وتدعو الجات، ضمن قواعدهاوالخدمات، وتركيز الحماية عن طريق التعرفة الجمركية، وتحرير التجارة من خالل تجارة السلع

كما تفرض الجات على الدول األعضاء فيها عدم التمييز بين . المستمرالجمركية ة يالتعرف تخفيضاإلغراق أو ح وإمكانية التنبؤ باألنظمة والقوانين التجارية، ومنع سياسةالتجاريين، والوضو شركائها

.دعم الصادرات بأي شكل من األشكال

المنظمة في ظل القواعد واألنظمة المنظمة لعملية التجارة في السلع والخدمات، وأيضا تلك ويتوقعتتزايد حجم قة، وأنالنتقال رؤوس األموال، أن تنمو التجارة العالمية بمعدالت غير مسبو

األعضاء، سواء كانت للدول - مختلفة –االستثمارات األجنبية، األمر الذي يعود بمكاسب اقتصادية . الصناعية منها أم النامية

خالل الخمس –إنشائها وتزايد عدد أعضائها بعد (WTO) إن إنشاء منظمة التجارة العالميةالكلية بين الدول، وما يتبعه من عالقات االقتصاديةعكس مدى التداخل في الي - سنوات الماضية

فلم تعد السياسات االقتصادية لدولة أو إقليم . واألقاليم انعكاس آلثار السياسات االقتصادية على الدول السياسات االقتصادية في الدول أو األقاليم األخرى أو تلك التي على مستوى ما مستقلة تماما عن

.العالم

من اآلثار السلبية وتحقيق المزيد من اآلثار ذلك، فإن المجتمعات التي تستطيع الحدوعلى ضوء العالقات االقتصادية هي تلك المجتمعات القادرة على إيجاد بيئة اإليجابية الناتجة من هذا التشابك في

.والتسويق بكفاءة عالية والقادرة على استقطاب االستثمارات األجنبية مواتية لإلنتاج

هناك وهم شائع بأن الدخول إلى منظمة التجارة العالمية يعني أن تقوم الدولة بإلغاء فوري للحواجز فالتي تفرضها على التجارة، وهذا أبعد ما يكون عن الصحة، فالدخول إلى المنظمة ال يعني سوى

.التعهد بإزالة هذه القيود بشكل تدريجي من خالل مفاوضات متعددة األطراف

ا تراه من مصلحتها الوطنية، وعندما تقوم الدولة بإلغاء هذه القيود على التجارة فإنها تقدم ووفقا لموفقا لمصطلحات الجات، على أساس أنها تحصل من الدول األخرى على Concessionsتنازالت

.تنازالت مماثلة

التعرفة الجمركية هي الوسيلة أما االلتزام األساسي هنا فهو التزام الدولة بمبدأ الشفافية، أي أن تكون مثل نظام Non Tarrif Barriersالوحيدة للحماية، وأال يتم اللجوء إلى القيود غير التعريفة

.الحصص الكمية إال في حاالت خاصة ومن خالل إجراءات محددة في االتفاقية

ن البعض يعتبره وهناك مبدأ رئيسي آخر مهم في اتفاقيات الجات ومنظمة التجارة العالمية، بل إويعني أن الميزة ) MFN(األساس الذي تقوم عليه هذه االتفاقيات، وهو مبدأ الدولة األولى بالرعاية

أو المعاملة التفضيلية التي تمنحها دولة ما لدولة أخرى وحتى ولو لم تكن هذه الدولة األخرى عضوا .فاعال فى الجات

1�

لجات فيمكن تلخيصها في مبدأ المعاملة الوطنية، ويقضي أما المبادئ األخرى التي تقوم عليها ابمعاملة السلع المستوردة بنفس الطريقة التي تعامل بها السلع الوطنية من حيث خضوع الضرائب

والرسوم للقوانين وخالفه، وذلك بعد مرور السلع المستوردة من المنطقة الجمركية لعة المستوردة من أي دولة بنفس الطريقة التي تعامل ويقضي بمعاملة الس) عدم التمييز(وهناك مبدأ

.بها هذه السلعة عندما يتم استيرادها من دولة أخرى .وهناك مبدأ تجنب سياسة اإلغراق

وهناك مبدأ تجنب دعم الصادرات، خصوصا إذا كان هذا الدعم، في صورة إعانة، يؤدي إلى إيقاع .مستوردا أم مصدرا الضرر بطرف متعاقد آخر سواء أكان

.وهناك أخيرا، مبدأ المعاملة المتميزة واألكثر تفضيال للدول النامية

ما يعرف بقاعدة التمكين ) 1979 - 1973(وأضافت جولة طوكيو من المفاوضات متعددة األطراف The enabling clause ومعناها أن األطراف المتعاقدة، قد تمكن الدول النامية من استخدام

إجراءات خاصة لتشجيع تجارتها وتنميتها، وحثها على المشاركة على نطاق أوسع في التجارة . العالمية

ومن خالل هذه القاعدة يمكن للدول النامية الحصول على مزايا تجارية من الدول المتقدمة، ال يجري على بقية األطراف المتعاقدة، أي أن هذه المزايا تعتبر استثناء من مبدأ الدولة األولى تعميمها .بالرعاية

وبعد؛ فهذه كانت خلفية عامة عن منظمة التجارة العالمية، والمبادئ التي تقوم عليها، والفلسفة الحدود التي النظرية التي تستند إليها، قصدت أن أعرضها في بداية هذه البحث لكي نتعرف على

.ترسم النظام االقتصادي الدولي الجديد، الذي علينا التعامل معه شئنا أم أبينا

مبادئ الجات ومنظمة التجارة العالمية أيها األخوات واإلخوة تنطوي على قدر ال بأس به من .اإليجاب يستند أساسا إلى بناء صناعة وطنية قوية

ي تهم الدول العربية و النامية قد بقيت خارج اهتمام اتفاقيات وال شك في أن الكثير من القضايا الت .الجات ال لشيء إال ألنها لم تجد من يدافع عنها

والسؤال هنا لماذا لم تدافع الدول العربية بصفة عامة والنامية بصفة خاصة عن حقوقها، وعن أحقية

الدول المتقدمة؟ وأين كانت الدول السلع والمنتجات التي تتمتع فيها بميزة نسبية في دخول أسواق النامية، ومن ضمنها الدول العربية في المفاوضات التجارية المتعاقبة؟

الحقيقة التي ال بد أن نواجه أنفسنا بها أننا كنا لفترة طويلة على هامش هذه المفاوضات، وكأنها

.تجارتنا تخص أطرافا آخرين، وكأنها لن تؤثر إن آجال أو عاجال على مصالحنا و

إن الفلسفة األساسية التي قامت عليها منظمة التجارة العالمية هي فلسفة الليبرالية االقتصادية

التي تقوم على التخصص والميزة النسبية، ونحن في معظم الوطن العربي عشنا فترة طويلة نعادي .هذه الفلسفة

على هامش النظام االقتصادي الدولي، الذي وكانت النتيجة األساسية إلتباع هذه السياسات هي بقاؤنا

.كانت الجات تمثل إحدى ركائزه األساسية

1�

فتحرير التجارة في الكثير من القطاعات، وما يؤدي إليه هذا التحرير من احتدام المنافسة سوف يمثل .حافزا أمام الصناعة المحلية على رفع مستوى اإلنتاج والجودة

ذ من سياسات تكفل تحقيق هذا الهدف، فهذه السياسات هي التي تضمن أن فاألمر هنا رهن بما يتخ

.تكون المنافسة دافعا لتطوير وتحسين الصناعة الوطنية، بدال من أن تؤدي إلى اإلجهاز عليها

وفي النهاية لقد حاولت في هذا البحث التركيز على معنى أساسي، وهو أن إمكانيات االستفادة من الدولي الجديد، الذي تقع منظمة التجارة العالمية في القلب منه، رهن بقدرتنا على بذل النظام التجاري

.الجهود الالزمة لتطوير أفكارنا أوال ثم قدراتنا ثانيا

فالعالم لن يأتي لنا بمصالحنا على طبق من فضة، والمصالح تتحول إلى قضايا خاسرة إذا لم يكن .هناك من يدافع عنها

ألي تحليل موضوعي، فإن االنضمام إلى منظمة التجارة العالمية يعد أفضل من البقاء خارجها، ووفقا

.والذي يعد بمثابة حكم على النفس باالنعزال والتهميش

)الجانب التطبيقى للبحث ( برهان مصداقيه فرضيه البحث �

الدول للتدليل على صدق فرضية لنظم األقتصادية و التى تبنتها العديد من بحثت كثيرا فى مختلف اإال أننى لم أجد أفضل من النموذج األقتصادى الذى تبنتة إمارة دبى و أقول إمارة دبى و ليس البحث

تحكم بالنظام سبع إمارات من األمارات العربية المتحدة فمن المعروف أن دولة األمارات مكونةإمارة أمير ة هيكل سياسى تنظيمى منفرد فلكل و لكل إمارالفدرالى الذى يقف على هرمه أمير البالد

مارة و هنا بيت القصيد فما تبنته إماره دبى ماره و بالتالى قوانين خاصه باإلو حكومة تدبر شئون اإلمن قوانين و لوائح إقتصادية يعتبر ترجمة حرفيه لهدف البحث حيث تبنت نظام األنفتاح األقتصادى

مباشرة و ألغت التعريفه الجمركية على الصادرات و الواردات و ألغت الضرائب المباشرة و الغيركما أنها أتاحت الفرص األستثماريه فيما عدا بعض البضائع كالتبغ و الكحول و األسلحة النارية

( لألجانب و المواطنين على حد سواء و هنا أعود ألذكر بنظرية عبقرى األقتصاد آدم سميث نظرية

إن علي الدولة أن تصدر السلعة التي " وهي Absolute Advantage)مبدأ الفائدة المطلقة

تكون كلفتها اقل من الدول األخرى وبالمقابل أن تستورد السلع التي تكلفتها لو أنتجتها بنفسها أكثر ."من دولة أخري

التجارة أن إزالة العوائق التي تعترض طريقو الهدف الجوهرى للجات والذى ينطلق من أفتراض الدولية يؤدي إلى تخصص كل دولة في إنتاج السلع التي تتمتع فيها بميزة نسبية، مما يقود بالتالي

.إلى تقسيم أفضل للعمل على النطاق الدولي ورفع مستوى المعيشة بشكل عام

لغاء الضرائب و دعمت إلغاء التعريفة الجمركيه بل و زادت إلى إو هذا ما تبنته حكومة دبى من طفرة : فنتج عن ذلك ذلك بالقوانين و اللوائح األقتصادية و التى قدمت الكثير من التسهيالتك

التدفق الهائل للشركات العربية و األجنبية مما جعل اإلماره و احدة من أهم المراكز –معمارية هائلة أكبر ميناء من (الحركة التجارية و الصناعية الدؤوبة فى منطقة جبل على –التجارية فى العالم

1�

1000و المنطقة الحره بجبل على و التى تضم بين جنباتها أكثر من ) صنع األنسان فى العالم –إزدياد عدد وحجم المعارض التجارية –شركة تجارية و صناعية تعمل فى مختلف المجاالت

كل هذا كان رةالتوسع الهائل فى مطار دبى الدولى للتصدير و إعادة تصدير البضائع للدول المجاو. ستثماراته الى إماره دبى إبمثابة الحافز لكل مستثمر على وجه األرض لكى يرسل و لو جزء من

.إنها و بحق أرض المليونيرات الجدد

و يجب هنا التوضيح للجميع أن ما أحرزته دبى من تقدم ليس فقط على مستوى التجاره الداخلية أو التجارى ، ( و إنما أحرزت تقدما على جميع المستويات الخارجية وهو ما يخص موضوع البحث

تباع إو هذا أمر طبيعى حيث أن ) والصناعى ، والزراعى ، والصحه ، والبناء والتشيد وما إلى ذلك لغاء الضرائب و الجمارك كل هذه إنظام األقتصاد المفتوح و التسهيالت المتاحه و على رأسها

.ى المجاالت على قدم المساواة األمور تدفع عجلة التنميه فى شت

) الكتاب السنوي لألحصاء ( 3و يمكن مراجعه كل هذه النتائج من خالل موقع مركز دبى لألحصاء .و غرفة تجاره دبى

حسب تقديرات مركز ��00و اآلن سوف أعرض بعض معدالت النمو التجارى فى أمارة دبى لعام .دبى لألحصاء و غرفه تجاره دبى

ةأزدهرت التجارة الخارجية بصوره ملحوظه حيث أرتفعت التجار: للتجاره الخارجية بالنسبة مليون درهم 612,744إلى 2007مليون درهم عام 425,441الخارجيه المباشره إلماره دبى من

% . 29.1بنسبه نمو بلغت 2008عام

: الرئيسيةالنتائج

عن % 48.3بنسبه نمو 2008مليون درهم عام 612,744 ةالمباشر ةالخارجي ةبلغ إجمالى التجارعن عام % 57.5بنسبه نمو 2008مليون درهم عام 42,641بينما بلغت الصادرات . 2007عام % 27.8بنسبه نمو بلغت 2008مليون درهم عام 128,626و جاءت قيمه إعاده التصدير 2007

. 2007عن عام عن عام % 29.1بنسبه نمو 2008مليون درهم عام 307,072 ةالحر ةالمنطق ةبلغ إجمالى تجار

من % 38.8بينما شكلت الصادرات ما نسبته % 61.2 ة، و شكلت الواردات ما نسبت 2007 . 2008إجمالى تجاره المنطقه الحره لعام

عن عام % 24.0بنسبه نمو 2008مليون درهم عام 187,875 ةالحر ةالمنطق ةبلغت واردات تجار2007 .

http://www.dsc.gov.ae/Arمركز دبى لألحصاء �

/http://www.dubaichamber.aeغرفه تجاره دبى

http://www.scad.ae/publications_�00�_1.htmمركز إحصاء أبو ظبى

1�

1�

التجارة الخارجية المباشرة ةمقارنة بين إمارة دبى و إمارة أبو ظبى من حيث قيم

����الى ����حسب النوع من عام

على الرغم من أن إمارة أبو ظبى هى العاصمة السياسية لدولة اإلمارات العربية المتحدة إال أنها لم التى خطتها إمارة دبى و لعل السبب يرجع الى تستطع أن تخطو نفس الخطوات السريعة و الثابتة

وجود البترول بغزارة فى إمارة أبو ظبى و محدوديتة فى إمارة دبى مما دفعها الى األسراع بإتخاذ و ) والمتمثلة فى الدمغات و الرسوم (نظام األقتصاد الحر وإلغاء الضرائب المباشرة و الغير مباشرة

راشد آل مكتوم بأن تعتمد إمارة دبى على نفسها فى األنفاق و ذلك رغبة من حكومة الشيخ محمد بنليس على المساعدات المقدمة من إمارة أبو ظبى كباقى األمارات الخمس األخرى وذلك بجذب رؤوس األموال و تشجيع األستثمارات الخارجية و أن تتوج إمارة دبى و بحق كعاصمة تجارية

باألستناد الى البيانات و األحصاءات الصادرة من كل من مركز لدولة األمارات العربية المتحدة و

و ��00و ��00دبى لألحصاء و مركز إحصاء أبو ظبى و عقد المقارنة بينهما فيما بين سنوات

.نرى التباين المرتفع و الملحوظ فى حجم قيمة التجارة الخارجية المباشرة لكل من اإلمارتين ��00

مليون درهم بينما كانت قيمه ���.���ة الواردات إلمارة دبى هى فقد كانت قيم ��00عن عام

مليون درهم و كانت قيمة الصادرات إلمارة ���.��الواردات إلمارة أبو ظبى عن نفس العام هى

مليون درهم بينما كانت قيمة الصادرات إلمارة أبو ظبى عن نفس العام 0�1.��دبى عن نفس العام

مليون درهم ���.100ت قيمة إعادة التصدير إلمارة دبى عن نفس العام مليون درهم و كان ��0.�

.مليون درهم ��1.�بينما كانت إعادة التصدير إلمارة أبو ظبى عن نفس العام ما قيمتة

1�

مليون درهم بينما كانت ���.��1فقد كانت قيمة الواردات إلمارة دبى هى ��00و عن عام

مليون درهم و كانت قيمة الصادرات إلمارة دبى ���.�0عام واردات إمارة أبو ظبى عن نفس ال

مليون درهم بينما كانت قيمة الصادرات إلمارة أبو ظبى عن نفس العام ��1.��عن نفس العام

مليون درهم ���.��1مليون درهم و كانت قيمة إعادة التصدير إلمارة دبى عن نفس العام ���.�

.مليون درهم ���.�أبو ظبى عن نفس العام ما قيمتة بينما كانت إعادة التصدير إلمارة

مليون درهم بينما كانت �1�.��0فقد كانت قيمة الواردات إلمارة دبى هى ��00و عن عام

مليون درهم و كانت قيمة الصادرات إلمارة دبى ���.��واردات إمارة أبو ظبى عن نفس العام

قيمة الصادرات إلمارة أبو ظبى عن نفس العام مليون درهم بينما كانت ��0.��عن نفس العام

مليون درهم ���.�11مليون درهم و كانت قيمة إعادة التصدير إلمارة دبى عن نفس العام �00.�

.مليون درهم ���.�بينما كانت إعادة التصدير إلمارة أبو ظبى عن نفس العام ما قيمتة

1�

�0

�1

��

الفصل األول

التسويق الدولى

ةمقدم

فلقد وضـحت . تعتمد دراسة التسويق الدولي علي تعريف ماهية التسويق واألنشطة التي يتألف منها .كتب التسويق تعريفات مختلفة ومتعددة للتسويق

ىال غن وأصبح األخيرةذلك العلم الذي فرض نفسه بقوة في اآلونة هو MARKETINGالتسويق فلديهم منتجا أن أي،الذين يمارسون عمال تجاريا األفرادعنه للشركات أو المؤسسات أو

PRODUCT صناعية وقد يكون هذا المنتج وأيريدون تسويقه وهذا المنتج قد يكون سلعة زراعية .كالفندقة أو السفر والسياحة SERVICEخدمة

السـلع انه انجاز أنشطة األعمال التي تصاحب تدفق ( علي 4فقد عرفته جمعية التسويق األمريكية

أداء ( التسويق بأنـه ) Cateora.1990(وعرف كاتوريا ) .والخدمات من المنتج إلي المستهلكاألنشطة التجارية التي تساعد علي تدفق سلع الشركة وخدماتها إلي المستهلكين أو المستخدمين فـي

انـه (لـي عأضافت جمعية التسويق األمريكية تعريف جديد 1985وعام ). أكثر من دولة واحدةعملية التخطيط وتسعير وترويج وتوزيع السلع والخدمات لخلق التبادل الذي يحقق أهداف المنظمات

.).واألفراد

ذلك النشاط من األعمال الذي يركز علي عناصـر تخطـيط (وبذلك يعرف التسويق عامة علي انه ) سلع وخدمات(نتجات وتطوير المنتج والتسعير والتوزيع والترويج وخدمة المستهلك النهائي من الم

. التي تلبي طلباته واحتياجاته في أكثر من دولة واحدة

: وعلي أساس تعريف التسويق الدولي يجب األخذ بعين االعتبار القيام باألنشطة التالية

.دراسة األسواق الدولية الحالية والمتوقعة .1

-المسـتهلك ( تخطيط وتطوير المنتجات المرغوبة والمطلوبة فـي األسـواق الخارجيـة .2 ).المستخدم

.توزيع السلع والخدمات من خالل قنوات التوزيع الدولية المالئمة .3

.الترويج عن المنتجات .4

تحديد طرق التسعير المختلفة تبين القيمة والمنفعة للمستهلكين وتحقق عائـد مـن األربـاح .5 .للشركات

.بعد أو قبل الشراء إلرضاء العمالء) فنية وغير فنية(تقديم الخدمات .6

4 )األردن ( الناشر دار وائل للنشر و التوزيع – 2004سنة النشر –هانى حامد الضمور .د –التسويق الدولي

��

أو Pتعريفا عاما للتسويق، سماه األربعة حروف ،5فيليب كوتلروضع عبقري التسويق، دكتور كما حيث حصر التسويق في أربعة أشياء، تبدأ كلها بحرف ال بي في اللغة اإلنجليزية، ) 4Psفور بيز(

:واألربعة هي

roductP فعليين ومحتملين(الزبائن /العمالء/فيه المستهلكون يرغبتقديم ما /إنتاج/وهو صنع( laceP بل التي يريدها أولئك المستهلكين يرغبونوهو تقديم مافيه من خالل الطرق والس

romotionP فيه لديك يرغبونوهو إعالم أولئك المستهلكين بتوفر ما riceP المناسب لهم(المقابل المادي الذي هم مستعدون لدفعه /بالسعر فيه يرغبونوهو توفير ما(

هل تالحظون شيئا هنا؟ عودوا لقراءة هذه األربعة مرة أخرى لكن احسبوا كم مرة استخدمنا فعل .هذا هو تعريف التسويق في عصرنا الحالي ؟يرغب

تحديد ومعرفة متطلبات يجب التركيز على : ال يجب أن يغيب عن ذهنك وتفكيرك القواعد األساسيةالزبائن، ثم نركز على تلبية هذه الرغبات في الوقت المناسب، مع /العمالء/ورغبات المستهلكين

.تحقيق الربح المناسب، بشكل مناسب للمستهلكين ولمؤسستك ولك

يمكننا الزعم بأن التسويق فلسفة وسلوك مبني على العمالء والمستهلكين، والتي يجب أن ينتهجها إذا حققت هذه السياسة . بالمدير امن أقل موظف وانتهاء أالعاملين في المؤسسة الشركة، بد جميع

.فأنت قد فهمت معنى التسويق تماماعلى أرض الواقع % 100بنسبة

:لياءالى احيث قال في كتابه التسويق من األلف فيليب كوتلرنختم بما سبق وسردناه من كالم ه فن تصريف منتجات الشركة وحسب، وال تخلط التسويق مع البيع، ألنهما ال تعتبر التسويق على أن“يكونان ضدان، بل اعتبر التسويق على أنه فن خلق قيمة جديدة غير مسبوقة ذات أهمية ” يكادان“

.”للمستهلك، فتساعد المستهلك على أن يحصل على قيمة أكبر من عملية الشراء

.خطة العملإذن فالتسويق هو الجزء الحيوي من

، وكيف تصل الى المكان ) األهداف الموضوعية( الى أين تذهب التسويقية تحدد لك خطة العملله وجهة نفبدون الخطة يعوم العمل فال يتجه الى مكان محدد ، والعمل الذي ال يكو. المقصود

.محددة ال يصل عادة الى أي مكان

م لها في السوق وأن تهزم المنافسين من خالل أن تضع شركتك في الموضع المالئ إذن فمن المهموبالتالي يتوجب عليك إجراء البحث في السوق لكي تتمكن من .تزويد الزبائن بما يحتاجون إليه

من سيكون الزبون النموذجي، ماذا : اإلجابة على أهم األسئلة التي ستقودك الى تحقيق نجاحك وهي شهرا القادمة؟ هل 12من منافسي؟، كم ستبيع خالل يريد هذا الزبون، لماذا سيشتري مني وليس

عتمد على التنبؤات بالمستقبل أي ما تبالسوق ةث المتعلقابحإن اغلب األ.ستحقق أهدافك الموضوعيةالتنبؤات صحيحة ، ولكن التنبؤ بشكل جيد يقلل من نيريده الناس وكم سنبيع، ونادرا ما تكو يالذ

.مخاطر اتخاذ قرارات سيئة

Marketing from A to Z - Philip Kotlerفيليب كوتلر –التسويق من األلف الى الياء �

��

. انه عملية معقدة تتأقلم مع كل منتج أو فكرة أو خدمة تقريبا. التسويق اكثر من مجرد دعاية وبيعففانك تدخل منطقة فاكهه أو خضر طازجةدما تذهب للسوق المحلي للبحث عن فعلى سبيل المثال، عن

ع مختلفة، بأشكال وأنوا الخضر و الفكههيعرض لزبائنه خيارات الفاكهه والخضرويأتي بائع . السوقانه يسوق بضاعته ذات القيمة المحددة وذات السعر المحدد إلى مجموعة محددة من الزبائن لتلبية

الفاكهه، فانه يمكن إن يتخذ قرارا بعرض الخضرفإذا لم يقم أحد بشراء . طلباتهم واحتياجاتهمفهوم التسويق في هذا مثال بسيط على م. الذي ال يرغب به الزبائن لخضارفقط بدال من ا هالطازج .العمل

الشيء الكثير ، ويخلط معظم الناس الناس قد يكون علم التسويق من العلوم التي ال يعرف عنها أغلبوانطباعهم عن التسويق خاطئ ، ،بين البيع والتسويق وتجدهم يقولون أن هو عملية البيع والشراءة وبعضهم يربط التسويق بالكذب فهم يعتقدون التسويق أنه الخداع وتعريف البضاعة بأي طريق

أن الواقع المؤسف الممارس من قبل بعض التجار .وإعطاء المعلومات الخاطئة من آجل بيع السلعإعطائها ويجب فالتسويق من العلوم الهامة لتطوير اقتصاديات الدول. هذا االنطباع الخاطئ ىعطأ

. لعلوماألفضلية بين ا

حاجيات ورغبات العميل وتحديد الجمهور المستهدف لمنتجات التسويق هو العلم الذي يبحث عنوالشركة وتصميم المنتجات المناسبة لهذا الجمهور وعمل البرامج والسياسات التسويقية للوصول إلى

.الجمهور المستهدف

. التسويق أكبر من أنه وظيفة من وظائف الشركة العديدة فهو فلسفة تقود سياسات الشركةوفالهدف من التسويق هو خلق عمالء سعداء مع منتجات الشركة يرغبون في التعامل المستمر مما

. ينتج عنه أرباح للشركة وللعمالء

ولتحقيق أهداف الشركة يجب أن يتعامل جميع أقسام الشركة المختلفة مع قسم التسويق وأن يكون .العمل عمل فريق واحد يسعى لهدف محدد

التنظيمية في الشركة فالمدير العام الخارطةشخص بغض النظر عن موقعه في فالتسويق هدف كل . العميل مع الشركـة ةوحارس الشركة كلهم يؤثرون في تجرب

ي تجربة مع الشركة فعندما يجد جفاء ومعاملة سيئة من حارس الشركة فإن هذا يؤثر رفالعميل ال يج . في تعامله مع الشركة

التمييز بين من يعمل بقسم التسويق ومن يعمل باألقسام التي ال تستطيعفالشركة المتميزة هي . األخرى ألن الكل يسعى لتحقيق سعادة العميل وإرضائه

فالتسويق من حولنا ومعنا فنحن كمستهلكين نعيش طوال يومنا مع التسويق فننام ونصبح مع التسويق نصحو على صوت المنبه ذو الماركة ،حوفعند نومنا ننام على سرير ذو ماركة معينة وعندما نص

وهكذا تجدنا نعيش مع أو غيرها اليابانيةالسيارات نستخدموعندما نذهب إلى العمل ،السويسريه . التسويق سواء عرفنا أم ال نعرف

��

بحاجة الشركات الكبيرة فقط فليستمعينا ، ائشيومادام التسويق حولنا ومعنا فيجب أن نعرف فيه فالطبيب والمحامي والمحاسب والشخص العادي ،إليه حاجةببل حتى الشركات الصغيرة الى التسويق

. حاجة إليه لينظم عملية الطلب على خدماتهم بكلهم

:خالصة القول

التسويق تحتاجه الدول والسياسيين باإلضافة إلى المسوق واألشخاص فالشركات بحاجة إلى إن المستهدف وتجزئة السوق واختبار وضعهم التنافسي ويجب عليهم معرفة االتسويق لتحديد جمهوره

تحديد السعر المطلوب لسلعهم وخدماتهم لجعلها مقبولة لدى عمالئهم ، ويجب عليهم وضع السياسات رفة كيفية جذب المستهلك عالمناسبة لجعل سلعهم متوافرة عندما يرغبها العمالء ويجب عليهم م

حاجة إلى معرفة المزيد عن علم التسويق ليخدمهم كعمالء ب أيضا الطالب. م وترويج سلعهم وخدماتهوكمواطنين عندما يتخرج أي طالب بغض النظر عن تخصصه فهو بحاجة إلى التسويق للبحث عن

الوظيفة المالئمة وإيجاد الفرصة المناسبة

: عن ترديدها خبراء التسويق لال يكونختم بمقولة تال مبيعا ........بدون تسويق

إيراداتال ......وبدون مبيعات تال منتجا.... إيراداتوبدون

قال تسوي......وبدون منتجات

إن العميل الدائم يشتري مئات المرات ، و في كل مرة يعطي ربحا للشركات ، و لو تم التدليل للعميل على مصداقية تعامل الشركة من خالل تلبيتها المتطلبات ، فإن العميل يتكرر ، و يتطور حتى

االهتمام بما أما االهتمام باللحظة الواقعة لتعامل العميل دون. يصير زبونا و ربما شريكا بعد ذلك ورائها ، فإن ذلك كفيل أن يمنع العميل من معاودة التعامل مع الشركات و بالتالي تخسر الشركة

أرباحا على المدى الطويل من خالل مئات التعامالت من هذا العميل ،

. مقابل تعامل واحد أو عدة تعامالت قصيرة المدى

طبيعة التسويق الدولى: المبحث األول

دراسه طبيعه التسويق الدولى على تعريف السويق الدولى و األنشطه التى يتألف منها ، هذا تعتمدوقد وضحت كتب التسويق تعريفات مختلفه و متعدده للتسوبق والتى تم سردها أو بعض منها فى

: مقدمه الفصل األول إال إننا يمكن أن نبدأ مناقشه هذا المبحث بسؤال هام جدا أال وهو

إن التسويق هو النشاط الرئيسي في منظمات األعمال وما عداه من وظائف : كيف نستطيع القول المنظمة ليس إال أنشطة خدمية تدور في قطبه ؟

��

إن التسويق هو :أستاذ أساتذة اإلدارة ومطورها في القرن العشرين) بيتر دروكر ( يقول : الجواب ما معنى هذا الكالم ؟ . كل الشركة من منظور العميل

ليس له شأن بأي شيء يجري في اإلدارة داخل ) consumerأو المستهلك ( customerالعميل

التي يمسك به بين يديه ، productالشركات ، و إنما يخصه أمر واحد ال غير ، و هو ذلك المنتج هذه هي شركة : و يقول فإنه ينظر إلى هذه القطعة LGفحين يمسك مثال بجهاز من إنتاج شركة

LG

هل ينبهك هذا إلى شيء ؟؟

اإلدارة ( إن جودة المنتج وتطويره حسب ما يرغبه العميل تتعلق بـ .. لنتابع ذلك خطوة خطوة و كل هذه العمليات البد لها ) .. اإلدارة المالية ( و ما يسحبه التطوير من تكلفة يتعلق بـ ) .. الفنية

من الذي يحدد احتياجات العميل ،واآلن، top management) العليا اإلدارة( من تصديق من

ومن هنا يسهل جدا marketerهو المسوق . التي ينبني عليها كل هذا النشاط اإلدارة المتكامل ؟ وهذا بالفعل قد ذكره .تصور كيف أن المسوق هو الذي عليه توضيح كل عوامل النشاط اإلداري

marketing forفي كتابه الرائع Alexander Hiamونص عليه المؤلف ألكسندر هايم

dummies ) اإلدارة ؛ حيث نص على ضرورة الترابط بين اإلدارة التمويلية و) التسويق للمبتدئينالتسويقية،و ضرورة أن تنصت اإلدارة التمويلية لما تمليه عليها اإلدارة التسويقية ، ألنها هي

. المتعاملة تعامال مباشرا مع العمالء ، و تتابع احتياجاتهم و رغباتهم

إلى حيز أوسع من ذلك selling و تصور ذلك يلزمه الخروج بالتسويق في الذهن من حيز البيع : بعة أقطاب رئيسية هي يشمل أر

Product المنتج

Price السعر

Place المكان

Promotion الترويج

هذه األقطاب أو العناصر األربعة هي التي تدور عليها حركة النشاط اإلداري التسويقي الكاملة ، و

4ps= يرمز لها في االصطالح التسويقي

ten deadlyكتابهكوتلر قد ذكر في فيليب Philip kotler و لكن كبير خبراء التسويق

marketing sins ) أن الشائع اآلن لألسف الشديد هو التوجه نحو ) عشرة أخطاء تسويقية قاتلة

فنرى كثرة الدعايات و اإلعالنات و محاولة تصريف .. ال غير promotion = 1pالترويج و أنصح بشدة . المنتج دون نظر إلى االحتياجات و الرغبات الفعلية للعمالء ، و هو محق في ذلك

.بقراءة هذا الكتاب

��

إذا علمت هذه األقطاب األربعة التي تدور عليها الحركة التسويقية ، و علمت ما الذي يتوقف عليه جاح الحركة التسويقية وأنها تتوقف أوال وأخيرا على العمالء ، أمكنك إذا تصور اإلجابة على ن

: السؤال التالي

كيف نستطيع القول إن التسويق هو النشاط الرئيسي في منظمات األعمال وما عداه من وظائف ( ) المنظمة ليس إال أنشطة خدمية ؟

marketing mixأو المزيج التسويقي MMـ بل إن بعض خبراء التسويق اعتبر قصر القصورا في فهم عناصر المزيج التسويقي ؛ حيث انتقدوا حصر عناصر تكوين البحث 4psعلى الـ

. التسويقي في هذه العناصر األربعة

رغم أن كثيرا من المؤسسات ) serviceالخدمات ( ال تشمل 4ps إن الـ: فقال بعض النقاد ولكن قد يدفع هذا االعتراض بأن المنتج يشمل الخدمة .عملها إال في إطار الخدماتالتجارية ال يدور

و غيرها ، فهناك شركات تنتج سلعا مادية ، و هناك شركات تنتج خدمات ، و كلها يشملها مفهوم . الفائدة

ال يشمل التغليف 4Psبأن هذا المزيج المحصور في الـ : وكذلك اعترض بعض النقاد

covering .

لكن يمكن دفع هذا االعتراض كذلك بكون التغليف جزء ال يتجزأ من المنتج ؛ فإن المنتج هو هذا الذي يصل إلى يد العميل ، فالغالف هو أحد ما يرجح أن تتناول يد المستهلك هذا المنتج أو ذاك ،

، بخالف فالمستهلك الذي يمل إلى التخزين يهمه بال شك المنتج ذو الغالف المساعد على ذلكالمستهلك السريع الذي يستعمل المنتج في رحالت سريعة فيحمل معه كمية من المنتج و يهمه أال

إلى غير ذلك من . يشغل المنتج حيزا كبيرا ، فهنا و ال شك يميل المستهلك للمنتج خفيف الغالف . الصور التي تبين أن المنتج هو ذلك الشيء المغلف

. أوالبيع الشخصي sales forceبأن هذا المزيج ال يشمل الـ : كذلك اعترض بعض النقاد : إن من يراجع الشرائح الخمس العريضة ألدوات الترويج يجدها كالتالي : لكن أقول

Advertising اإلعالن

Sales promotion ترويج المبيعات

Public relation العالقات العامة

Sales force ي البيع الشخص( فرق المبيعات (

Direct marketing التسويق المباشر

��

متمثلة في فرق المبيعات personal saleفنجد أن هذه األدوات شملت أداة البيع الشخصي

sales force

أصبحا مهمين بدرجة كبيرة خاصة بانهماو يقول 2Psو نجد البروفيسور فيليب كوتلر يقترح إضافة

: marketing globalفي التسويق العالمي

السياسة politicsـ 1

الرأي العام public opinionـ 2

عن عناصر البحث 4Psثم هناك اعتراض صوبه البروفيسور فيليب كوتلر حول قصور الـ

تناولت فقط نظرة البائع إلى السوق ، ولم تتناول 4Psمفاد هذا االعتراض أن هذه الـ .التسويقي . نظرة المشتري

ـ قيمة customer value( لم تناول الـ ) ـ المنتج product( فبينما تناول هذا المزيج الـ . وهي ما يتحصل عليه العميل من الفائدة ) العميل

) لعميل اـ التكلفة cost to customer( لم يتناول الـ ) ـ السعر price( و بينما تناول الـ

( لم بتناول الـ ) ـ المكان place(وبينما تناول الـ .فلم يهتم بجانب ما يتكلفه العميل

convenience و بينما . فلم يهتم بجانب الراحة بالنسبة للعميل في تحصله على المنتج ) ـ الراحة

فلم ) ـ االتصاالت communication( لم يتناول الـ ) ـ الترويج promotion( تناول الـ . لى مدى عالقته مع المنتج يهتم بجانب االتصال بالعميل والتعرف ع

4Cs )customer value – cost to customerقصرت عن عناصر الـ 4Psفهذه الـ

– convenience – communication (

هل يمكن أن يتناولها مجرد مفهوم 4Psهل هذه العناصر التي تم إيرادها و التي لم تتناولها الـ

؟ sellingالبيع

. اإلجابة واضحة

: marketing for dummies هكتاب في ول ألكسندر هايميق

فالمسوق يواجه الكثير . يركز هذا الفصل على كيفية القيام بالمهام التسويقية بشكل منظم و منسق (( و تخرج . من القرارات األساسية ، و التفاصيل الدقيقة ، بجانب الكثير من البنود المختلفة للميزانية

)) اصر عن التحكم المباشر إلدارة التسويق في أغلب الشركات الكثير من هذه العن

��

يكمن جزء من صعوبة التسويق في الحقيقة التي قليال ما ندركها وهي أن غالبية وظائف : (( ويقول )) العمل األخرى تدخل فيه بشكل أو بآخر

بعض هذه ! ياتهم هناك بعض األنشطة المستقلة التي تؤثر على تصرفات العمالء و سلوك:(( ويقول األنشطة يقوم بها أشخاص يعملون في مجال التسويق ، و لكن الكثير من هذه األنشطة يقوم بها

و في بعض األحيان ال يكون هؤالء األشخاص موظفين . أشخاص ليس التسويق وظيفتهم من األصل و أشخاص في الشركة ، وال تكون أسماؤهم مدرجة في كشف المرتبات ، فاالستعانة بشركات أ

. )) آخرين للقيام بأعمال التسويق أمر شائع

من الجدير بالذكر أن مراقبة الجودة و المبيعات جانبان مهمان من جوانب التسويق ، و : ( ويقول ) ذلك هو ما جعل مسعود ـ شخصية يمثل بها ـ يحصل على منصب مدير التسويق

و عليك أيضا أن تضع في اعتبارك توصيل أجهزة الكمبيوتر الموجودة في إدارتك بأجهزة : ( ويقول

.) باقي اإلدارات

.6أوجه الشبه واالختالف بين التسويق المحلي والتسويق الدولي :المبحث الثانى

دورة ( كبير وهيإن المبادئ والعناصر األساسية للتسويق والتسويق الدولي متشابهة ومتطابقة لحد إن االختالف بين .) .المنهج العام لحل المشاكل التسويقية –وسائل التسويق التقليدية - حياة السلعةحلي والتسويق الدولي علي الرغم من التشابه بينهما في الجوانب الميكانيكية للتسويق إال مالتسويق ال

في رض اختالفافالتسويقية فاختالف المحيط يانه يختلف في البيئة المحيطة الذي تجري فيه الخطط وعلي الرغم من أن النشاطات التسويقية في السوق المحلي أو الخارجي . المدخل واألسلوب واالهتمام

وجود تشريعات وقوانين ل (تنفذ في بيئة قانونية وتشريعية ولكن تختلف السوق المحلية عن الخارجية بين التسويق المحلي والدولي اختالفا لمل بيئية أخري تشكوهناك عوا) تحكم التجارة الخارجية

هذا ىوعل). التكنولوجيا والمنافسة - العوامل االجتماعية والثقافية - العوامل االقتصادية ( وهي :األساس فان إيجاد حلول لمشاكل التسويق الدولية يجب مراعاة التالي

لهذا العالم علي انه أجزاء أو اقتطاعات وجود بعد دولي لدي مدراء التسويق بحيث ينظرون .1 .لسوق واحدة

.تقييم السوق أو األسواق المستهدفة وكذلك أجزاء السوق .2

وهذا يساعد .راسة وتقييم العوامل البيئية المحيطة ذات العالقة في السوق المحلي والدوليد .3 .الشركة علي التكيف مع بيئتها بالطريقة التي تحقق أهدافها بقدر اإلمكان

6 )األردن ( الناشر دار وائل للنشر و التوزيع – 2004سنة النشر –هانى حامد الضمور .د –التسويق الدولي

�0

العولمة : المبحث الثالث

ويعتبر . والحكومات والمجتمعات األعمالطريقة تنظيم التكنولوجيوالتقدم 7لقد غيرت العولمة الجديد هذا يعد فلسفة األعمالنموذج . الجديد من القوى الدافعة وراء هذه التغيرات األعمالنموذج

وتقليل الفاقد بما فى ذلك تكلفة عدم األفرادوحفز الجماعيللتنظيم البشرى تعتمد على العمل أن الفروق فى . الالزمة لخلق المعرفة األساسيةللطاقات البشرية وبناء البنية األمثلاالستخدام

القديم والجديد قد تكون فروق زائفة ولكن المهم هنا هو أن تقوم األعمالالتصنيف بين نموذج . االستراتيجية فى الشركات اكثر شفافية لتحالفاتا و المعايير المحاسبية الدولية بجعل العالقات

على مستوى رئيسياستجابة الدول النامية للقوى الراهنة الدافعة للعولمة سيكون لها أثر أسلوبن إأن تطبيق . المعيشة ومعدالت النمو ونوعية الحياة وعمليات التنمية فى تلك الدول فى العقود القادمة

بل فى الدول النامية التى تفتقر الى مؤسسات راسخة مقاومة أقل من الجديد سيقا األعمالنموذج . الدول المتقدمة ذات المؤسسات األكثر تطورا ورسوخا

إدارةالجديد فى الدول التى تتسم بجمود هياكل األعمالوبالطبع سيكون من الصعب تبنى نموذج سى فى المجتمعات التى تشيع فيها الشركات وجمود الهياكل السياسية وتنتشر تلك الهياكل بشكل اسا

ونتيجة لذلك ستتخلف تلك الدول عن مالحقة تلك الموجة من موجات . الصراعات او التوتراتوهناك بعض الدول النامية التى . العولمة السابقة أمواجالعولمة بدرجة أكبر من تخلفها عن مالحقة

األطرتواجه صعوبات فى وضع يمكنها التكيف بشكل سريع ولكنها قد والتيتتسم بالمرونة الجديد سيؤدى الى األعمالكان تطبيق نموذج إذاوال نستطيع الفصل . المؤسسية الالزمة لهذا التغيير

. خسارة الدول النامية حيث يعتمد ذلك بشكل كبير على كيفية استجابة حكومات تلك الدول أماستفادة

ومرونة الهياكل التنظيمية ولذلك يجب على كثير نتاجاإليتمثل اتجاه التغيير فى المستقبل فى مرونة وبشكل خاص األساسيةمن الدول النامية االستمرار فى تحسين نوعية النظم التعليمية وهياكل البنية

المحلية األسواقاالتصاالت والنقل حيث يساعد ذلك فى تمكينها من المنافسة بشكل اكثر كفاءة فى . العالمية األسواقالصناعات فى بل وبالنسبة لبعض واإلقليمية

الواقع يحتاج ففي. ى مزيد من الشفافية والمساءلةالفى حاجة إننايمكن القول ببساطة : االستنتاجأن االزدهار فى القرن الواحد وعشرين . األطرافالى جهود كبيرة من جميع العالميالمساءلة إطار

وأيضاعلى جانب العمالة األطراف همختلف أنشطةكثيرة فى التنسيق بين أطرافيحتاج الى براعة المصالح المختلفين والحكومات أصحابوعلى الموازنة بين احتياجات األعمال أصحابعلى جانب فى التجارة العالمية من شأنها أن تؤدى الى موجة جديدة من األخيرةان التطورات .والمشرعين

األعمالأن الطلب على رؤوس أموال . ت المحليةاالقتصاديا وإصالح واإلجراءاتتخفيف القواعد رأس المال الرئيسية تعتمد على توافق مبادئ المحاسبة العامة المحلية أسواقالتى يتوقع لها النمو من وبتعبير مباشر نقول أن هؤالء الذين يسعون الى تعبئة الموارد المالية . ومعايير المحاسبة الدولية

المحلى فى تطبيق معايير المحاسبة الدولية وبين معايير أسلوبهمين توافق ب إيجادسيحتاجون الى

� الناشر منشأة المعارف باألسكندريه – ���1سنة النشر –طلعت أسعد عبد الحميد . د –التسويق الفعال

�1

راس المال أسواقالتقارير فى إعدادالمحاسبة العامة األمريكية وهى المعايير المعمول بها فى . الرئيسية فى العالم

: الدوليإدارة التسويق : المبحث الرابع

International Marketing management

:تخاذ القرارات األساسية التاليةا عمليا 8 إدارة التسويق الدوليتواجه

.قرار الدخول أو عدم الدخول لألسواق الدولية .1

.قرار يتعلق بنوع وعدد األسواق المحتمل دخولها .2

كيفية خدمة هذه األسواق أو النظام الذي يجب أن يستخدم إليصال السلع والخـدمات رقرا .3 . للعمالء في األسواق الخارجية

.بان هذه القرارات متداخلة ومرتبطة وتؤثر علي بعضها بعضا علما

فمثال

-ب. اإلمكانيات والموارد المتاحة قد تستخدم لتحديد عدد ونوعية األسواق المحتمل دخولها -أ بنوك(توفر البنية التحتية التجارية -تركيبة التوزيع التسويقي(طبيعة ونوعية األسواق المستهدفة

) تخزين وغيره - نقل –

.السياسات الحكومية -ج

:أهم األشكال الرئيسية للتسويق الدولي

التصدير .1

التراخيص .2

االستثمار المشترك .3

.االستثمار المباشر .4ن عملية التخطيط والتنسيق بين السياسات التسويقية أو الوسائل المستخدمة لتحقيق الهدف إ

وهو عمليـة التخطـيط والتنسـيق بـين : ببرنامج المزيج التسويقالمحدد مسبقا يسمي وهناك متغيـرات . السياسات التسويقية أو الوسائل المستخدمة لتحقيق الهدف المحدد مسبقا

8 )األردن ( الناشر دار وائل للنشر و التوزيع – 2004سنة النشر –هانى حامد الضمور .د –التسويق الدولي

��

العوامل الجغرافية االقتصـادية ( ركة السيطرة عليها وهذه المتغيراتخارجية ال يمكن للش .)الثقافية والسياسية والتكنولوجيةو واالجتماعية

:أبعاد الدخول لألسواق الدولية: المبحث الخامس

International Markets Entry Dimensions

:الدخول لألسواق الدولية التالية وهو درجة التزام الشركة بالعمل في األسواق الدولية حسب أشكال

ويعــد التصــدير مــن ابســط أشــكال الــدخول لألســواق : Exportingالتصــدير .1لتضمنه اقل نسبة مخاطر مقارنة مع البدائل االخري وحسب مستوي نشاط الشركة .الخارجية

.فقد يكون التصدير نشاطا سلبيا أو ايجابيا,

تدخل الشركات الخارجية عن طريق وفيه : Foreign Licensingالترخيص األجنبي .2إبرام اتفاقيات مع مؤسسات تسويقية أجنبية من اجل إنتاج وتسويق أو تسويق منتجاتها فـي

.الخارج وتقسم نسبة األرباح بين المرخص والمرخص له

وهو أكثر التزاما في التوسع الدولي وهو تعاون : Joint Ventureالستثمار المشترك ا .3علي االستثمار بإنتاج وبناء أو بناء أنظمة توزيعية للوصول لألسـواق بين شركتين أو أكثر

.الخارجية

ة الشركة بالسيطرة علي إنتـاج وهو رغب: Direct Investmentاالستثمار المباشر .4 .جاتها وتسويقها في الخارج وذلك بإنشاء فروع إنتاجية للشركة بالخارجمنت

9نظريات سلوك التسويق الدولي :المبحث السادس

International Marketing Behavior Theories

ولكن هناك عوامل كثيرة ومعقـدة " إن الفوائد المكتسبة من عملية التبادل التجاري كبيرة جدا: مقدمةولمعرفة هذه العوامل البد من النظر وفحص النظريـات ذات العالقـة فـي .العمليةتتحكم في هذه

التجارة الخارجية ومن أهم هذه النظريات االقتصادية في هذا المجال

النظريات الكالسيكية للتجارة الدولية .1

.ي تفسير التبادل التجاري وغيرهانظرية دورة حياة السلعة ف .2وقد ركزت هذه الدراسات علي إبراز الدوافع والمحددات األساسية لعملية التبادل التجـاري علـي

.ألعمالمستوي شركات ا

:النظريات الكالسيكية للتجارة الدولية: أوال

9 مرجع سبق ذكره –التسويق الدولي

��

The Classical Theory of International Trade

وتفسر هذه النظرية أسباب التبادل التجاري الدولي علي أساس االختالفات في المزايا االقتصـادية وفيها تقوم الدولة بتصدير السلع التي تنتجها بصورة أفضل وأكثر رخصا من إنتاجها .للدولة المتبادلة

جها فـي السـوق ليها بتكلفة اقل من تكلفة إنتاعفي دول أخري وتستورد السلع التي يمكن الحصول . المحلية

:في شرح الفروق والميزات للتكاليف والسعر وأهمها وهناك عدة نظريات تقليدية

Absolute Advantage: مبدأ الفائدة المطلقة - 1أول اقتصادي كالسيكي الذي بحث قي التفسير المنطقـي وراء - ادم سميث –لعل االقتصادي

" مبدأ الفائدة المطلقة كتفسير للتجارة الدولية وهذا المبدأ " ثروة األمم"التجارة الخارجية وفي كتابه إن علي الدولة أن تصدر السلعة التي تكون كلفتها اقل من الدول األخرى وبالمقابل أن تسـتورد

واختالف التكاليف بين الدول حسـب ". السلع التي تكلفتها لو أنتجتها بنفسها أكثر من دولة أخريوهذه ) تكلفة األيدي العاملة( عود الختالف عوامل مدخالت اإلنتاج وخاصة مبدأ الفائدة المطلقة ي

خالت اإلنتاج تعتمد علي دالخاصية تمثل المحددات الرئيسية لتكلفة اإلنتاج في الدول المختلفة وم). مهـارات وأسـاليب متخصصـة (مكتسبةمزايا و) ثروة طبيعية - تربة – مناخ(مزايا طبيعية

: هما التجارة الخارجيةبتهتم - ادم سميث –أي وهناك وظيفتين حسب ر

. تعريف اإلنتاج الفائض عن حاجة االستهالك المحلي وتستبدله بشئ أخر ذو نفع اكبر: األولي

وفي نظرية ادم سميث في التجارة الخارجية تفترض . التغلب علي ضيق السوق المحلي: الثانيوجود ميزة مطلقة بالنسبة للمنتجات التي تصدرها أن الشرط األساسي لقيام التجارة الخارجية هو

-األرض(أي أن المنتجين في هذه الدولة يجب أن تتوفر لهم جميع اإلمكانيات والمقومات . الدولةأكثر مما يستطيع المنتجون في دولـة أخـري " ليستطيعوا أن ينتجوا سلعا) العمال - رأس المال

.إنتاجه

Comparative advantage: نظرية النفقات النسبية -2

مبادئ االقتصاد السياسي "في كتابه المشهور" ديفيد ريكاردو ":ترتبط هذه النظرية باسم االقتصادي ولم يعترض ريكاردو عن العرض الذي قدمه ادم سميث فـي تفسـير قيـام التجـارة . "والضرائب

في إنتاج " مطلقا" دولة أخري تفوقاحيث تتفوق دولة ما علي " الخارجية وعرف التبادل التجاري بأنه ". مربحا لكل من الدولتين" وأخري في إنتاج سلعة أخري لقيام التجارة الخارجية بينهما أمرا .سلعة ما

وحسب هذه النظرية فليس من الضروري أن يكون لدولة ما تفوق مطلق علي دولة أخري فان كـان السلع ستكون ذات فائـدة إذا اختلفـت نسـبة لدولة ما تفوق مطلق علي دولة أخري في إنتاج جميع

وفي هـذه الميـزة حينمـا تتـوفر ".الميزة النسبية" التبادل المحلي في كل دولة وهذه الميزة تدعي وتستورد سلع تكون بها ميزتهـا . الظروف في دولة تخصصت في إنتاج تصدير السلع المتفوقة بها

من عدم تميزها في إنتاج جميـع سـلعها إال أنهـا أما الدولة االخري علي الرغم .اإلنتاجية ضعيفة تستطيع االستفادة عن طريق التخصص في اإلنتاج وتصدير السلع التي قد تتفوق بها بالمقارنة مـع

��

" واضـحا " علي الرغم من أن نظرية ريكاردو اقترحت هـيكال بسـيطا . السلع التي تستطيع إنتاجهامتـى تقـوم ( ت األساسية الخاصة بالموضوع مثـل لنظرية التجارة الخارجية وأجابت عن التساؤال

إال أن ) وماهي المزايا التي تتولد عن قيام التجارة الخارجية نتيجة التخصـص -التجارة الخارجية :نظرية الميزة النسبية لم تخلو من االنتقادات التي وجهت إليها والتي من أهمها

عين االعتبار إدخال العامل النقـدي فهي لم تأخذ ب.التبسيط المعيب الذي اتسمت بع فروضها .1وكذلك افترضت استحالة انتقال عوامل اإلنتاج بين الدول وكذلك تفترض عدم تغير التكاليف

وتتجاهل تكاليف النقل والعوائق .وتغفل مدي انخفاض التكاليف نتيجة اإلنتاج الكبير والخبرة .التجارية

.لم تبين القيود التي تحكم معدل التبادل التجاري .2

جارة الخارجية علي الرغم من المزايا التي تعود علي الدول تتجاهل ريكاردو أن نتائج قيام ال .3 .إال أنها تؤثر في الجماعات واألفراد

The Factor Proportion Theory :نظرية نسب عوامل اإلنتاج: ثانيا

التجارة الخارجية علي أساس تستند النظريات الكالسيكية للتجارة الخارجية في تفسيرها ألسباب قيامأمـا نظريـة . قات في خصائص اإلنتاج الدولي وعامل اإلنتاجية بين أطراف الدول المتبادلـة والفر

ا أنها تعكس اختالفاالنفقات النسبية لم تفسر بدقة كافية اختالف النفقات من بلد ألخر واعتبرت ضمنأمـا . مل ذاتية خاصة مثل العوامل الطبيعيةفي أنواع المهارة والجهد نتيجة للتخصص أو نتيجة عوا

نظرية نسب عوامل اإلنتاج فتفسر اختالف النفقات النسبية بين أطراف الدول المتبادلة علي أسـاس هكشر و " وترتبط هذه النظرية بكتابات. اختالف الكميات المتوفرة من كل عنصر من عناصر اإلنتاج

:عاملين أساسيين هماحيث فسرت أسباب اختالف اإلنتاجية ب" اولين

أسعار " : اختالف درجة ندرة أو وفرة عوامل اإلنتاج متجهة آلخري وداخل الدولة الواحدة فمثال -1األرض منخفضة في البالد ذات الوفرة في األرض وتكون األسعار منخفضة يكـون عائـد األرض

. المـال سائدة علـي را عن عوائد عوامل اإلنتاج االخري مثل األجور والف" والربح منخفضا نسبيابالنسـبة لفوائـد األرض " وكذلك عامل العمال عندما تكون متوفرة تكون أجورهم منخفضة نسـبيا

) .الفائدة(ورأس المال ) الربح(

العامل الثاني الذي يؤثر في نفقات السلعة ليس مجرد اختالف نسبة توفر عوامل اإلنتاج بل هـو -2" لسلع في إنتاجها إلي نسب مزج مختلفة من عوامل اإلنتاج يتوقف علي احتياج بعض ا, عامل فني أمـا -زراعـة القمـح –بعضها يحتاج إلي عنصر األرض أكثر من رأس المال مثل " دالة اإلنتاج

ويقول هكشر و اولين انـه علـي أسـاس . المنسوجات فتحتاج لرأس مال اكبر من األرض والعملبلد تتحدد في النهاية بكنية الطلب عليهـا وإمكانيـات اختالفات في األسعار إن أسعار السلع في أي

:إنتاجها في الداخل باالعتماد علي أربعة عوامل أخري

.مطالب وأذواق المستهلكين .1

.شروط ملكية عوامل اإلنتاج .2

.المعروض من عوامل اإلنتاج .3

��

).نسبة امتزاج عوامل اإلنتاج( الشروط الفنية لإلنتاج .4 : ومن عيوب هذه النظرية

ومستوي التعليم -درجة تنافس السوق - نظام الحكم( تتجاهل هذه النظرية عوامل أخري كثيرة -1صـفات - مستوي المعرفة الفنية بأحوال اإلنتاج - درجة المهارة المكتسبة للقوة العاملة - والثقافة .] ) اقتصادية أو سياسية [ السيطرة األجنبية - درجة التحكم الخارجي - اإلدارة

مما يجعل من ) واأليدي العاملة - رأس المال -األرض(ن هذه النظرية عرفت عوامل اإلنتاج إ - 2 .حيث إن عدد عوامل اإلنتاج غير محدود, الصعب تحديد أي من هذه العوامل هو لهدف تفسيرها

:نظرية دورة حياة المنتج في التجارة الدولية: ثالثا

International TradeThe Product Lifecycle Theory of

فشلت النظريات السابقة في تفسير أسباب قيام التبادل التجاري بين الدول بسـبب سـرعة التقـدم فان العديد مـن سـلع : أما في نظرية دورة حياة السلعة .التكنولوجي وزيادة عدد الشركات الكبيرة

الظهور ثم النمـو (دة مراحل الشركات تمر بمراحل حياتية وخالل هذه العملية التي يمكن وضعها بعوقد اعتمدت عدة دراسات علي دورة حياة السلعة فـي تفسـيرها للتجـارة ) ثم النضوج ثم االنحدار

حيث بينت النتائج علي أن األداء والسلوك ) 1971 وهيرش 1968- ويلز(الخارجية ومنها دراسة ي لتفسـير أسـباب ية األولوعلي الرغم من أنها النظر. التصديري للشركة يتأثر بخصائص السلعة

: لي مستوي الشركات إال أنها تعاني من المشاكل التالية عالتبادل التجاري

.ليس من الضروري أن تمر جميع أنواع السلع في المراحل نفسها - أ

ركزت في تفسيرها لسلوك التسويق الدولي علي أنواع معينة من السلع وبالخص السلع ذات - ب .التقنية الفنية العالية

تجاهلت العديد من العوامل االخري الداخلية ذات العالقة بأهداف وفلسفة الشركة وخصائص -ج .متخذي القرارات

.إمكانية تحسين مستوي األداء التصديري للشركات والعوامل المحددة لنجاحها كيفيةلم تبين -د

:نظريات سلوك التسويق التصديري: رابعا

yExport Marketing Behavior Theor

هذه النظرية علي النقيض من النظريات الكالسيكية في التجارة الخارجية قد حاولت أن تفسر لمـاذا وكيف تعمل الشركة في النشاط التصديري وبخاصة في الطبيعة اآللية لهذا النشاط ومراحل التطـور

وركزت نظريات سلوك التسويق التصديري بشكل أساسي علـي دوافـع واسـتراتيجيات . الدوليلتصدير وقدرات الشركة التسويقية التصديرية وتفاعلها مع بيئة العمل في األسواق الخارجية وتصور ا

مخاطر العمل ومدي توفر المعلومات كمحددات أساسية لنشاطات التصدير وكـذلك مفهـوم عمليـة ة وقد عرفت عملية التطور علي أنها تطور متعاقب في أعمال نشاط الشرك. التطور والتوسع الدولي

التصديرية يتضمن التوسع الجغرافي لألسواق والتوسع في طرق العمليـات واألنشـطة التسـويقية

��

والتنوع في السلع وتغيرات في فلسفة إدارة الشركة وسلوكها التنظيمي منذ بدايـة التصـدير حتـى في أي أن هذا التطور هو وظيفة زمنية تتراكم فيها خبرات الشركة في مجال العمل. الوضع الحالي

وهناك سؤال . األسواق الخارجية والتي من خاللها تزداد درجة تعلمها كيفية العمل في هذه األسواق .رلقد اقترحت عدة معايي: التصديري عن كيفية قياس مراحل التطور

):نوعية-كمية(ويمكن التمييز بين نوعين من المعايير

:المعايير الكمية وتتضمن -1

.معها الشركة عدد الدول التي تتعامل -أ

.عدد العاملين لدي الشركة في النشاطات الدولية -ب

.حجم المبيعات الخارجية -ج

.معدل نمو المبيعات الخارجية -د

.نسبة العائد علي االستثمار في األعمال الخارجية -ـه

مـدي تـأثر ( أو نسـبية ) حجم الموارد(بمعني أن يتم قياس خصائص المعايير الكمية إما مطلقة ).الشركة علي نشاطات التسويق الخارجية

:المعايير النوعية - 2ي األعمال فدرجة الخبرة - التوجه الدولي لإلدارة العليا - الخصائص السلوكية( ـ وتهتم ب

صـعوبة توحيـد :ي علي العديد من المشاكل أهمهـا ومثل هذه المعايير يحتو). الخارجية .قياسها

أبحاث التسويق: سابعالمبحث ال

دفة هي جمع البيانات المنظم والموضوعي وتحليليها عن سوقك المسته 10 األبحاث التسويقيةفيها بهدف زيادة فهمها، بحيث تتمكن من خالل عملية البحث التسويقي والمنافسة والبيئة التي تعمل

من الحصول على بيانات تتعلق بعدد من المجاالت أو الحقائق المتفرقة لكي تكوني قاعدة من وال تعد األبحاث التسويقية نشاطا . المعلومات التي ترشدك أثناء اتخاذ القرارات المتعلقة بعملك

. حسب، بل هي دراسة مستمرةتمارسه مرة واحدة ف

فته رحيث ع, علينا إن نعرف المقصود ببحوث التسويق , لدراسة أهمية بحوث التسويق الدولية و - اإلحصاءات–الجمعية األمريكية للتسويق بأنه الطريقة العلمية في تجميع وتسجيل وتحليل البيانات

10 )األردن ( الناشر دار وائل للنشر و التوزيع – 2004سنة النشر –هانى حامد الضمور .د –التسويق الدولي

��

" ينير وتايلور بحوث التسويق بأنها وقد عرف ك. عن المشاكل المتعلقة بتسويق السلع والخدمات البحوث المنتظمة والموضوعية لتطوير تزويد إدارة التسويق بالمعلومات المفيدة لعملية اتخاذ

.القرارات

إن أهمية بحوث التسويق وعالقة نتائجها لتقييم الفرص التسويقية حيث إن النجاح في التسويق الدولي .والذي يعتمد علي فهم وإدراك ما يجري داخل تلك األسواق ,مرهون بالتقييم السليم لتلك الفرص

ماهو حجم السوق الكلي؟ من هم : وتقييم الفرص التسويقية يكمن في اإلجابة عن األسئلة التالية .المستهلكون؟ ماهي قدراتهم وعاداتهم التسويقية؟ ماهي العوامل التي تؤثر علي تسويق السلع؟

ةالدولي بين بحوث التسويق المحلية وبحوث التسويقأوجه االختالف : المطلب األول

إن أساليب وأدوات بحوث التسويق الدولية ال تختلف عن المستخدمة في بحوث التسويق المحلية فالبيئة تحدد ماهية األدوات واألساليب والمفـاهيم التـي . نها في اختالف البيئةعإال إنها تختلف

:االختالف ألسباب أساسية ويعود االختالف إلي وسبب .يجب تطبيقها علي السوق الدولي

ففي التسويق الدولي يواجه أبعاد بيئية جديدة مثـل الرسـوم : وجود أبعاد ومتغيرات جديدة .1 .الوثائق التجارية-وسائط النقل -العمالت األجنبية والتغير في قيمتها -الجمركية

الدولة وفهم أنظمتهـا السياسـية وفيه تحتاج الشركة لمعرفة ثقافة : التعامل مع بيئات جديدة .2 .واالقتصادية ودرجة قدرتها علي االستقرار باإلضافة لفهم األنظمة االجتماعية واللغة السائدة

علي اإلدارة إن تفهم عملية التفاعل بين المتغيرات والعوامـل فـي : عدد العوامل المتداخلة .3 .االختالف بين األسواق

لسوق الدولي يعرضها للمنافسة التي تختلف عنها فـي دخول الشركة ل :اتساع نطاق المنافسة .4 .السوق المحلي وكذلك اختالف في الوسائل والنشاطات

الهدف من القيام بأبحاث السوق: المطلب الثانى

التخاذ القرارات - وحدها –، لكنها أبدا ال تكفي “الوضع الحالي للسوق وللمتسوقين“هو معرفة استخدام حسه الخاص وذكائه لفهم السوق من خالل نتائج أبحاث التسويقية، فمدير التسويق عليه

أبحاث السوق هي . السوق، مع االستفادة من التجارب السابقة وخبرات جميع العاملين في الشركةوعلى جميع القرارات التسويقية أن تشير في - الحالية والمتوقعة-مؤشر يشير إلى اتجاهات السوق

ن أن نتائج أبحاث السوق ستعتمد بشكل طردي على دقة أدوات البحث، غني عن البيا. هذا االتجاه .ودقة استعمالها

وبالتالي ستعتمد على الفهم سيطلبه الناس،/ يطلبه / قراءة ما طلبه تعتمد أبحاث السوق على الصحيح لعلم النفس، لكن يكفي القول بأن محاولة فهم الدوافع اإلنسانية من الصعوبة بمكان، ألنها

يؤدي ذلك ألن تتناسب تكاليف إجراء أبحاث السوق طرديا . دائمة التغير في نمط يصعب التنبؤ بهعة المنتظرة من هذه األبحاث، ومقارنتها مع مع مستوى دقتها، ولذا على المسوق دائما قياس المنف

.تكلفة الحصول عليها، والفترة الزمنية المطلوبة للحصول عليها، ثم اختيار مستوى الدقة المناسب

ولكن، ما هي األسباب القوية والداعية للقيام بأبحاث السوق؟

��

)البحث التوصيفي(فهم السوق ووصف ما يجري فيه .1شف لك ما يحدث اآلن في السوق، فهي مثال توضح لك أبحاث السوق تصف وتصور وت

الفئة العمرية التي تستخدم منتجاتك، وعدد منافسيك، ونصيب منتجك من مبيعات السوق هذه الطريقة في البحث هي الشائعة، لكنها تتطلب التمسك بقواعد محددة من أجل . اإلجمالية

.الحصول على نتائج بحث دقيقة

)البحث االختياري(اما تجربة أشياء جديدة تم .2عندما يتعامل المسوق مع عناصر جديدة تماما عليه، فهو يلجأ لهذا النوع من البحث

االختياري، فحتى اليوم لن تجد إجابة علمية مرضية عن مدى قابلية استخدام اإلنترنت في ل، ولذا سيلجأ هنا المسوق ال يعرف إجابة لهذا السؤا. التسويق لمنتجات في مجتمعاتنا العربية

لطرق بحث استكشافية، تستطلع هذا العنصر الجديد، وتحاول اإلجابة عن تساؤالت ال توجد تتميز هذه الطريقة من البحث عن سابقتها بأنها مرنة للغاية، وال تتقيد . لها إجابات قاطعة

على أن كونها تتعامل مع مجاهيل كثيرة، يجعل نتائجها غير مضمونة . بطرق بحث نمطية .العواقب، لكنها تفيد في انتهاج طرق بحث أخرى ذات نتائج أكثر دقة

)البحث التجريبي(معرفة كيف سيؤثر متغير ما على متغير آخر .3ما الذي يمكن أن يحدث لمبيعات منتج ما عند تغيير شكله : لإلجابة على سؤال مثل

تغيرات األخرى، الخارجي، هنا سيتبع الباحث طريقة بحث صارمة تقوم بتحييد جميع المالتمسك بقواعد إجراء األبحاث التجريبية . ليعرف بدقة كيف سيؤثر متغير ما على متغير آخر

.سيؤدي للحصول على نتائج دقيقة ومضمونة للقرارات التسويقية المبنية عليها

ألبحاث السوق أنواع كثيرة، تختلف باختالف السوق والناس والسلعة والظروف والميزانية وغير نتائج البحث قد ال تكون لكن .ك، وعلى الباحث أن يختار منها ما يناسب ظروفه وسلعته وشركتهذل

ففي فترة الثمانينات مثال، كانت فئة من الشباب العربي تشكو من تخلف التلفزة ذات عالقة مباشرة،فزة لتقديم بعد توجه هذه التل. العربية، وتضرب المثل على أنها ال تقدم إعالنات ما بين البرامج

شكوى الشباب كانت وسيلتهم للتعبير عن . اإلعالنات، عاد هؤالء الشباب وشكوا من كثرة اإلعالناتعدم رضاهم عن نتائج المقارنة ما بين التلفزة العربية والغربية، وما المثل الذي استخدموه سوى

.طريقة للتعبير عن عدم الرضا

، فعندما تسأل أصدقائك عن أفضل محل لبيع أبحاث السوق ليست قاصرة على فئة دون أخرى. الموبايالت فهذه أبحاث سوق تعتمد دقة نتائجها على خبرات هؤالء األصدقاء وكيفية تكوينهم آلرائهم

عندما تبحث عن أكثر مواقع المنتديات نشاطا لتطرح مواضيعك هناك، وعندما تبحث عن أفضل .الشركات لتعمل بها، فهذه أبحاث سوق، وهكذا

�اردك، و��ا ��� ��� أن �������ك و�� ��ل ��% ��$� أآ"! '(�� .أ-)�ث ا�+�ق ("��

:المعلومات الالزمة التخاذ القرارات التسويقية

ونحتاج معلومات عن الطلب العالمي :هل نسوق خارجا أم نبقي علي األسواق المحلية • .والدولية مع مراعاة المنافسة المحلية ، وحصة الشركة المحتملة

��

ويتطلب ترتيب األسواق العالمية اعتمادا علي جاذبيتها . ماهي األسواق التي سنتعامل معها • .األوضاع السياسية السائدة ، من حيث الوضع و المنافسة المحلية

،يجب معرفة حجم السوق : باإلنتاج ،باالمتياز ،كيف ندخل األسواق المستهدفة بالتصدير •متطلبات الحكومة ومدي ،المنافسة المحلية ،تكاليف النقل، ية عوائق التجارة الخارج

.االستقرار السياسي

قنوات التوزيع ،الممارسات التنافسية ،يجب معرفة سلوك المشتري: كيف نخدم هذه األسواق • .خبرة الشركة في األسواق ،وسائل الترويج المالئمة ،المالئمة

11واختيار األسواق الدوليةاستراتيجيات تقييم : المطلب الثالث

حيث يجب إن توجه كل أنشطة وجهود الشركة نحو احتياجات ومتطلبات السوق , التسويق فلسفة وفنوكل ذلك من خالل عمليات .ا تلبية وإشباع حاجات المستهلكينوإيجاد أفضل السبل التي يمكن به ،

.واختيار طرق التوزيع المناسبة ،التخطيط وتطوير المنتجات

:ولي تتطلب من مدراء التسويق االختيار والتوجه للسوق بثالث تطبيقاتداستراتجيات التسويق ال إن

بل يجب األخذ باالعتبار كل , يجب عدم التركيز علي منتجات متفرقة وأسواقها الدولية .1 .ىسلعة أو سوق داخل إطار عمل كل

والتركيز ،ط االستراتيجيعملية اختيار األسواق الدولية تتطلب مقاييس شاملة عند التخطي .2 .عل األمور التفصيلية لتجزئة وتنويع األسواق

إن يعتمد بشكل أساسي علي ،عملية التخطيط االستراتيجي تحتاج من المسوق الدولي .3 ).ودورة حياة السلعة ،تحديد السوق ،الحصة السوقية( مفاهيم التسويق

:مفهوم عملية تقييم واختيار األسواق الدولية

.نوعان من القرارات التي ترتبط ببناء إستراتيجية التسويق الدولية) االختيار والتوجه(

هي عملية تقييم الفرص التسويقية التي تؤدي الختيار األسواق األكثر جاذبية حسب : االختيار - .استغاللها ىإمكانيات وقدرات الشركة عل

اتيجية التي تبحث عنها الشركة واإلستر ،وهو قرار التوجه في السوق الخارجية :التوجه - .أم الهدم ،البقاء ،البناء ،لمكانتها في السوق الخارجية

:مفهوم القطاعات السوقية

بحيث يمكن النظر إلي كل قطاع ،وهي تقسيم السوق إلي قطاعات متجانسة من المستهلكين - .علي انه هدف تسويقي يجب تحقيقه عن طريق المزيج التسويقي المناسب

حيث انه بعد : تقسيم السوق عنصر هام في االستراتيجيات التسويقية ألي شركة ويمثل - .تحديد السوق ودراسته تستفيد من البيانات والمعلومات في تصميم وتعديل المزيج التسويقي

ضاعتماد بع دتكون عملية التقسيم ذات جدوى عند تحليل سلوك السوق المستهدف عن - .الخ....البعد الجغرافي ،ت العمالءقطاعا ،قنوات التوزيع: العوامل

11 مرجع سبق ذكره –التسويق الدولي

�0

:تقسيم السوق الدولية

والثقافية بين الدول وأيضا االختالف ،واالجتماعية ، االقتصادية ، إن اختالف البيئات السياسية .وتنوع أنماط الحياة والسلوك االجتماعي من أسباب تقسيم األسواق الدولية ،مستويات الدخل

العوامل الديموغرافية ،المناطق الجغرافية( من العوامل المختلفة وبذلك يقسم السوق علي أساسولنجاح إستراتيجية . أو علي أساس العوامل النفسية وأسلوب الحياة). والجنس والطبقة االجتماعية

:تقسيم السوق البد من توفر الشروط التالية

.إمكانية القياس .1 .إمكانية الوصول لقطاع األسواق .2

.ربحإمكانية تحقيق ال .3

.إمكانية التنفيذ .4

خصائص الشركة ىأي إن المعيار المستخدم لتقسيم السوق يعتمد علي ظروف السوق وعل - :نوعين وهماعلى يعتمد

.مؤشرات السوق العام .1 .مؤشرات المنتج المحددة .2

أسس وقواعد تقسيم السوق الدولية

مؤشرات المنتج المحددة مؤشرات السوق العام مستوي التقسيم

: خصائص السكان والعوامل الديموغرافية )للدولة(السوق الكليمستوي والخصائص ،توزيع السوق ،حجم السوق .والسياسية,الثقافية,واالجتماعية,االقتصادية

وأحوال ,قانونية,محددات اقتصادية, والخصائص الثقافية, وظروف السوق

واالجتماعية وأسلوب الحياة بتداول .السلعة

مستوي السوق )للعمالء(الجزئي

, العمر , الخصائص الديموغرافية للعمالء , الخصائص االجتماعية . الخ...الجنس

. الخ..والتعليم,الوظيفة, والدخل, والثقافية .والخصائص الشخصية

الخصائص السلوكية وأنماط وعادات االتجاهات و , االستهالك, االستعمال

وأنماط الوالء المرتبطة , اآلراء .بالسلعة

:سياسات اختيار التوسع الدولي

وفيها ننظر لعدة أبعاد . حيث تقدم األسس الالزمة التخاذ القرارات المتعلقة بالمزيج التسويق الدولي, وإجراءات غربلة األسواق الدولية, تشتمل علي طبيعة نشاطات بحوث التسويق في اختيار األسواق

.الئم مختلف األسواق الدوليةيكل وكيفية توجيه الجهود اإلدارية ومدراء الشركة بش

:إجراءات اختيار السوق الدولي

�1

:هناك نوعان من اإلجراءات لغربلة األسواق الخارجية

ويتم اختيار السوق ) سوق محلي أو سوق دولي 0وتتم باختيار نقطة البداية : طريقة التمدد :أوالالطبيعة , االقتصادية, االجتماعية, ية عبر الزمن علي أوجه التشابه بين بناء السوق الوطنية السياس

.الثقافية

،ويتم االختيار األفضل للسوق حيث يبدأ من مجموع كل األسواق الوطنية :طريقة التقلص :ثانياوتتم .لغوي أو أي أسس أخري, اقتصادي , حيث تقسم إلي مجموعات إقليمية عل أساس سياسي

ومن العوامل .والتحري أكثر عن األسواق الواعدة غربلة األسواق ويتم حذف األسواق الغير واعدة :التي تستخدم في عملية حذف األسواق هما

. مؤشرات السوق العام .1

.مؤشرات المنتج المحددة .2

:ةتحليل األسواق الدولي: ثامنالمبحث ال

من العمليات المهمة جدا في العملية التسويقية، حيث إنه المرشد لعمليات البيع 12 تحليل السوقوالتوزيع الصحيحة، ونقصد بتحليل السوق هو دراسة دقيقة لتحديد االستراتيجية التسويقية المناسبة

.سواء المرتبطة بالقطاعات السوقية أو الهدف التسويقي

:لسوقيةوهناك خطوات ثالثة عند تحليل القطاعات ا

نبدأ بعينة صغيرة من المستهلكين لكي نكتشف فيها بعض الخصائص التي تصلح أساسا .1 .للتقسيم

.نتقدم قليال إلى العينات األكبر، وهنا يجب تحذير اإلدارة أن النتائج األولية ليست نهائية .2ق نستخدم معايير عديدة لتجميع البيانات على أسس التقسيم الممكنة، ويستحسن أال نسب .�

.الحوادث بفروض معينة عن أحسن األسس التي تقوم عليها هذه القطاعات

تحليل البيئة التسويقية

SWOTتحليل

يجب فهم ديناميكية البيئة التسويقية في البلد واإلقليم سواء فيما يتعلق بالوضع الحالي أو خالل للتغير، ويمكن من خالل استخدام األدوات الماكرويةوتتعرض البيئة . السنوات القليلة القادمة

12 مرجع سبق ذكره –التسويق الدولي

��

. تحديث المعلومات باستمرار (SWOT)المناسبة لتحليل نقاط القوة والضعف والفرص والمخاطر

.لصناعة االتصاالت في البلد واإلقليم SWOTبعد نقاش المجموعة يتم عمل تحليل

:هذه األحرف هي اختصار لصفات شركتك ولما يمكن أن تواجهه

S = STENGTH نقاط القوة

W = WEAKNESSES نقاط الضعف

O = OPPORTUNITIES الفرص

T = THREATS التهديدات.

:للمؤسسة SWOTمن اجل عمل تحليل .الضعف ليتالءم مع مؤسستك/ عبأ نموذج لنقاط القوة - .المخاطر في مؤسستك/ أوجد نموذجا مشابها للفرص - :اعتمادا على خبرتك حاول إن تجد طرقا لـ

. تعزيز نقاط القوة في مؤسستك - .معالجة نقاط الضعف في مؤسستك - .اكتشاف الفرص المتاحة - .اقتراح إستراتيجيات التعامل مع المخاطر المحتملة -

مثال على نموذج تحليل القوة والضعف

/http://www.businessballs.comوهو نموذج من موقع

��

يجعل زبونك المأمول يفضلك عن غيرك ؟ يما الذ: لو سألت نفسك

ستجد أن جودة منتجك وسعرك المدروس والتزامك بمواعيد التسليم وتسهيالتك في الدفع لها تأثير .منافسيككبير في اختيارك وتفضيلك عن بقية

:تتلخص فوائد التحليل لألسواق الدولية إلي

��

والفرص والتهديدات في بيئة ،التحليل يجمع ما بين أبعاد القوة والضعف الداخلي للشركة: أوالويركز عل التدخالت بين القرارات المختلفة وأدائها لتوزيع الموارد بين خيارات ،األسواق الدولية

.األسواق اإلستراتيجية والبديلة

إدارة ( يساعد هذا التحليل في تحديد الدور الرئيسي لكلب سوق دولي محددة في اإلطار الدولي : ثانيا ).إيقاف توسع المنافسةأو ، المساهمة في زيادة اإلنتاج ، المساهمة في النمو ،النقد

الفصل الثانى

ةالدولي ةالتجار

13الدور األنمائى للتجاره الدوليه: المبحث األول

متقدمة أو ( م دراسة أهمية التجارة الدولية في االقتصاد القومي ألي دولة توفي هذا الموضوع ياالقتصادية وهي تساهم مع غيرها إذ تعتبر التجارة الدولية احدي الركائز األساسية في التنمية ) .نامية

وتزداد أهميته في .في رفع المستوي المعيشي ورفاهية المجتمع وهذا هو اصطالح التنمية االقتصاديةالدول النامية فتزداد أهمية التجارة الدولية حتى تستطيع أن تحقق أهدافها في مقدرتها علي االستيراد

لتبقي مقدرتها علي االستيراد التجارى معدالت تبادلها وكذلك زيادة صادراتها والحيلولة دون تدهوربمعني أخر كلما زادت نسبة صادرات الدول النامية كانت هذه الدول اقدر علي زيادة .مرتفعة

من هذا نفهم إن التجارة الدولية تزيد من طاقة الدولة .االستثمار وزيادة معدل النمو االقتصاديوهذا ما يزيد من القدرة علي اإلنتاج في ،رأس المال الثابتاإلنتاجية عن طريق اإلضافة إلي

) التبادل التجاري( ومن أهمية الفوائد التي تعود علي الدول من االستيراد والتصدير . الفترات الالحقة :كما يلي

الفائدة من استيراد السلع :Benefits from Importing االستفادة من االستيراد .1دي استيراد يؤوكذلك . االستهالكية تتضمن انخفاض السعر وزيادة العرض والتنويع في السلع

.وتنويعه المحلي السلع االستهالكية الضرورية لزيادة اإلنتاج

يعد التصدير احدي الطرق : Benefits from Exportingاالستفادة من التصدير .2. الدولة بالطريقة التي التؤثر سلبيا علي ميزان مدفوعاتها الخارجية الرئيسة لتمويل واردات

وال يعمل التصدير فقط علي توفير مورد مستمر لالستثمارات الرأسمالية ولكن يعمل علي مما يرفع القوة الشرائية للمستهلكين ويتم . تنمية الصناعات المحلية وتخفيض تكاليف اإلنتاج

وتلعب الصادرات في الدول . للعاملين في صناعات التصدير ذلك من خالل دفع أجور عاليةفي النمو االقتصادي من خالل مساهمتها في نمو الدخل القومي من حيث " كبيرا" النامية دورا

.االستغالل األمثل لإلمكانات والموارد المتاحة

1�� ��� ذآ�� - التسويق الدولي ���

��

ويتم من : Increasing productivity and efficiency زيادة الفاعلية واإلنتاجية .3فعملية التصنيع .خالل التبادل التجاري لبعض الدول استغالل عناصر اإلنتاج بكفاءة وفعالية

والتجارة عملية ديناميكية متداخلة بعضها ببعض حيث تتغير عملية اإلنتاج في الصناعات لذلك يتطلب من .القديمة وتتطور أساليب حديثة مستفيدة من التقدم التكنولوجي لزيادة اإلنتاج

لحكومات حماية الشركات بالطرق التي تساعد علي زيادة اإلنتاجية وباستخدام أساليب بعض ا .جديدة سواء في اإلنتاج آو التسويق والقدرة علي تحسين نوعية اإلنتاج وتخفيض تكاليفه

إن لعملية التبادل التجاري : International Specializationالتخصص الدولي .4فالتركيز علي .لعملية الناشئة عن عملية التخصص الدوليفوائد تكتسبها الدول من تلك ا

السلع الممكن إنتاجها وتسويقها بصورة أفضل واستيراد السلع المطلوبة من قبل مستهلكيهم ولكن هناك عوائق . ةيساعدهم علي تحقيق فاعلية وكفاءة أكثر في استخدام العناصر اإلنتاجي

:أهداف عدةلي مدي التخصص وسبب ذلك عتجارية تؤثر

.توفير الحماية المحلية للصناعات الناشئة - أ

.دوافع سياسية وذلك للتأكد من وجود توزيع متكافئ بين الدول المصدرة والصديقة سياسيا - ب

Goals of Individual Business Unit : دوافع التوسع الدولي وأهدافه

النخراط والعمل في التجـارة إن هناك العديد من األهداف التي تسعي الشركات لتحقيقها من وراء ا :ومن أهم هذه األهداف .الخارجية

وفيه تسعي الشركات للربح والنمو : Growth and profit goalsأهداف الربح والنمو .1إال إن هناك بعض المخاطر لتنفيذ .جراء العمليات التجارية في السوق المحلي أو الخارجي

العوامل البيئية المحيطة كالظروف بالمخاطر بسبعمليات التسويق الدولي وتنشا هذه .السياسية واالجتماعية وغيرها,االقتصادية

: Sales and production stability حجم المبيعات واإلنتاج تحقيق استقرار في .2والعمل في . إن العمل في التجارة الدولية يؤدي لتحقيق استقرار في حجم المبيعات واإلنتاج

.لي التغلب علي التغيرات التي قد تحدث في سوق ماأسواق مختلفة تساعد الشركة ع

إن من : Outlet for excess capacityاستغالل القدرة اإلنتاجية الفائضة .3محفزات الشركة للعمل في التجارة الدولية هو استخدام القدرة اإلنتاجية غير المستغلة في

.الموارد والفائضة عن حاجة السوق المحلية

من استراتيجيات : Extent of product life cycle السلع امتداد في دورة حياة .4وكما هو معروف فان السلع تمر بعدة مراحل من .التسويق فتح أسواق جديدة أو تطويرها

.فيتم البحث عن أسواق جديدة) االنحدار- النضوج- النمو- الظهور(الحياة

Foreign market جاذبية الفرص التسويقية في األسواق الخارجية .5

opportunities :إن توفر الفرص التسويقية في األسواق الخارجية تكون حافزا قويا " .لدفع الشركة للعمل في األسواق الخارجية من اجل استغاللها

��

إن العمل في األسواق الدولية يساعد علي رفع مستوي : Others goalsأهداف أخري .6سلع وأساليب تسويقية جديدة إدارة األفراد والتسويق في الشركة وكذلك يساعد علي تخطيط

فنجاح الشركة في معالجة المشاكل التسويقية .مما يؤدي لرفع مستواها التنافسي,وتطويرها يعطي المدراء الفرصة والقدرة علي إعطاء أفكار جديدة وأساليب متنوعة لمعالجة ظروف

.مختلفة

MotivesExport :14دوافع التصدير علي مستوي الشركات : المبحث الثانى

هنا يتم التركيز علي مناقشة القوي المحددة لالنخراط باألعمال التسويقية الدولية علي مستوي شركات حيث أشارت العديد من الدراسات السلوكية للتصدير إلي مجموعة من هذه القوي المحفزة . األعمال

ورغم اختالف نتائج هذه .يةوالتي تدفع الشركات سواء للبدء أو للتوسع في النشاطات التسويقية الدولإال . الدراسات حول مدي فاعليتها نظرا الختالف عينة الدراسة والبيئة التي تمت بها تلك الدراسات

انه بصفة عامة قسمت هذه الدوافع حسب سلوك االستجابة وشكل االستجابة أكان مصدرها بفعل أو كالهما ) السوق المحلي والسوق األجنبي(العوامل البيئية الداخلية أو بفعل العوامل البيئية الخارجية

:إلي

:اعتمدت عدة شروط كما يلي Pull Factors:وامل ساحبةع -أوال

يعد دوافع الربح والنمو من أهم القوي التي تحفز الشركات لالهتمام :أهداف الربح والنمو .1

وأشارت .أرباحهاحيث تنظر اإلدارة للمبيعات الدولية كمصدر محتمل لزيادة .بالتصدير

الدراسات السلوكية للتصدير للرغبة للربح قصير األجل يعد ذا أهمية كبيرة للعديد من

.الشركات الصناعية وخاصة الصغيرة والمتوسطة الحجم

أشارت الدراسات السلوكية في مجال التصدير إلي أن ):سلعة مميزة(تفوق تكنولوجي .2

ر لديها سلعة مميزة مقارنة بما يعرضه المنافسون الشركة التي تمتلك تفوق تكنولوجي وتتوف

.في السوق الدولي من المحتمل أن تنخرط هذه الشركة بأعمال التسويق الدولية

إن المعلومات عن السوق حافز للشركة للعمل :توفر معلومات استثنائية عن السوق األجنبية .3

وأحوال األسواق , وهذه المعلومات تتضمن خصائص العمالء األجانب . بمجال التصدير

الخارجية ومثل هذه المعرفة الخاصة قد تنتج عن رؤية الشركة باالعتماد علي البحوث

1�� ��� ذآ�� - التسويق الدولي ���

��

الدولية أو من خالل الزيارات واالتصاالت الخاصة باألسواق الخارجية أو من كونها موجودة

.بالمكان والوقت المناسب

حاسما في تحديد النشاط تلعب اتجاهات المدراء وتوقعاتهم دورا : اتجاهات المديرين .4

, العمر( ودلت الدراسات السلوكية ميزة الخصائص الفردية, التصديري للشركات

والعضوية في . لمتخذي القرار بالشركة وبين العمل باألسواق الدولية) الخ.....التعليم

االتحادات التجارية والمهنية لها دور كبير في التأثير علي سلوك واتجاهات المدراء نحو

.لنشاط الخارجيا

عند توفر الجدوى االقتصادية في اإلنتاج واإلعالن والتوزيع أو أية : الجدوى االقتصادية .5

إن اتساع نطاق السوق عن طريق التصدير يؤدي لتخفيض وحدة التكاليف ,نشاطات أخري

ويعكس تأثير الجدوى االقتصادية طبيعة الكفاءة المرتبطة بالحجم ومن .للوحدات المنتجة

التصدير فان التكاليف الثابتة الناتجة عن اإلدارة والتسهيالت واألجهزة والموظفين خالل

.والبحث والتطوير يمكن توزيعها علي وحدات إنتاجية أكثر

إن المعرفة والتخصص التسويقي بين الشركة المصدرة ومنافسيها وتوفر : المزايا التسويقية .6

ات كفاءة ونظام خدمة فنية عالية إلي أن تعمل قيمة بيعيه ذات مهارات عالية وبنية تسويقية ذ

.كحوافز للتصدير

إن توفر الفرص في األسواق الخارجية قد تكون ذات : توفر الفرص التسويقية في الخارج .7

تأثير قوي علي رغبة الشركة بالتصدير وإذا توفرت القدرة لدي الشركة علي توفير الموارد

.الضرورية لالستفادة من الفرص

قي تنشيط " تلعب المؤسسات الرسمية وغير الرسمية دورا رئيسيا: و دوافع التغيروكالء أ .8

فمثال المؤسسات الحكومية قد تعطي إعفاءات ضريبية ومنح وضمانة .وتنمية أعمال التصدير

القروض ألعمال التصدير وتعطي معلومات عن األسواق الخارجية وتنظم المعارض

المشاركة في المهام التجارية وعقد االتفاقيات التجارية التجارية الدولية وتقوم بالتمويل و

.وغيره

قد تأتي استجابة الشركة للبدء أو التوسع باألعمـال Push Factors : العوامل الدافعـة -ثانيا

:التسويقية لدولة بفعل متغيرات وعوامل بيئية ضاغطة ودون التخطيط المسبق لها ومن أهمها

��

إن المعلومات التي تصل للشركة من العمالء األجانب عن أسعار : أوامر الطلب الخارجية .1

وعنده يحدد مدي توفر الفرص التسويقية في , "ومنتجات الشركة قد تكون أكثر الطرق شيوعا

وقد تكون هذه المعلومات نتيجة اإلعالن في المحالت التجارية المحلية أو . األسواق الخارجية

.ارة الدولية أو أية وسائل أخريمن خالل االشتراك في معارض التج

قد تصبح عملية التوسع الخارجي ذات جدوى عند زيادة القدرة في : زيادة القدرة في الموارد .2

.الموارد البشرية والمادية الغير مستغلة للبدء في التصدير

إن القرب من العمالء والموانئ والقرب من األسواق الدولية : القرب من األسواق الدولية .3

.في النشاطات التصديرية للشركة" مهما" يلعب دورا

في بعض الحاالت قد تواجه الشركات المصدرة مخاطر سوقية اقل من : تنويع المخاطر .4

اق ومن ثم فان البيع بأسو, الشركات الغير مصدرة وذلك بسبب ما لديها من أسواق منوعة

.متعددة قد يقلل من المخاطر المرتبطة بتدهور إرباح البيع في أي سوق

بغض القطاعات الصناعية مثل صناعة المالبس : زيادة حجم المبيعات الموسمية للسلعة .5

فالموسمية قي ظروف اإلنتاج .والنسيج قد تكون اقل مقاومة لدورات اإلعمال من غيرها

نة قد تعمل كمؤشر سابق الكتشاف السوق الخارجية والطلب في السوق المحلية لصناعة معي

لذلك فيتوقع إتباع الشركات . ولذلك يتجه للتصدير من اجل إزالة التذبذب في دورة اإلنتاج

.االستراتيجيات المناسبة للتكيف مع هذه المتغيرات

إن صغر حجم السوق الحلية يدفع بالشركات لعملية التصدير : صغر حجم السوق المحلية .6

الخارجي وتتبع الشركات التي تنتج سلع استهالكية للمستهلكين الدوليين الذين لديهم صفات

.مشتركة في أسلوب الحياة والدخل كإستراتيجية معدة لالتفاق

نتجة محليا قد يكون إن تشبع السوق المحلي بالسلع الم: ركود أو تدهور السوق المحلي .7

فالتوسع الخارجي قد يصبح إستراتيجية ذات جدوى .للشركات للبحث عن فرص جديدة" حافزا

. حينما تتدهور السوق المحلي

إن خوف الشركة من فقدان حصتها السوقية للشركات المنافسة التي : ضغوط المنافسة .8

وقد .التسويقية الدولية استفادت من الجدوى االقتصادية التي حصلت عليها من النشاطات

تخشي إن فقدان األسواق األجنبية بصورة دائمة للمنافسين المحليين بالدخول لألسواق الدولية

ورؤية المنافسين المحليين بالدخول لألسواق الدولية ومعرفة سهولة . عل هذه األسواق

.قد تدفعها للدخول لهذه األسواق, االحتفاظ بالحصة السوقية

��

15مراحل التطور الدولي: ثالمبحث الثال

إن قرار البدء أو التوسع باألعمال الدولية حسب الدراسات والنظريات سلوك التصدير يتم بمراحل ومن خالل دراسات السلوك التصديري ركز الباحثون علي العالقة بين . تدريجية يمكن تقسيمها

هتمام بالعالقة بين المتغيرات ولكنهم لم يلقوا أي ا. خصائص الصناعة والشركة والنشاطات الدوليةحيث بدأت الدراسات تلقي الضوء غلي .البيئية والنشاطات الدولية بصورة رسمية حتى السبعينات

وقد أعطت . متغيرات السلعة والتكنولوجيا كعوامل محددة تساهم في عملية التوسع التصديريسواق الدولية علي وجود عالقة بين البحوث المتوفرة في هذا المجال دور متخذي القرارات للعمل باأل

حيث قدمت دراسات . الخصائص اإلدارية والشخصية للمديرين وسلوك التسويق التصديري للشركةالعضوية في االتحادات -مكان الوالدة - مدي ونوع التعليم - العمر( مختلفة لخصائص المدراء مثل

قد اقترح من قبل بعض الباحثين في و. كمتغيرات تؤثر غلي قرارات التصدير.) التجارية والمهنيةمجال التطور الدولي علي بعض األمثلة لبعض التصنيفات لمراحل التطور الدولي في الدول المتقدمة

:صناعيا وهي

نموذجا لتنصيف مراحل التطوير 1984اقترح كوفيزل عام ): 1981(نموذج كوفيزل - "أوال –النشيطة - التجريبية( الدولي حسب درجة التورط في عمليات التصدير وقد ميز ثالث مراحل

).الملتزمة

لتطور العمل بالسوق الخارجية وذلك من " بسيطا" والتي تمارس التزاما: المرحلة التجريبية .1ن سياسات التسويق المحلية لألسواق ويمارسو.خالل االستجابة فقط ألوامر الطلب الخارجية

.القريبة وتكون درجة التردد عالية لتخصيص موارد مالية وإدارية ألنشطة التصدير

وفيها يرغب المدراء قي البناء والتمكن من األسواق الخارجية وتكييف : المرحلة النشيطة .2نشاطات عناصر المزيج التسويقي حسب الحاجات المحددة لألسواق الخارجية وتنفيذ

.التصدير غلي أسس المنظمة يكون أكثر

وتحدث حينما تبحث الشركة في نشاطات أخري دولية وليس فقط عن : المرحلة الملتزمة .3كاالستثمار في المبيعات .من خالل طرق عمليات خارجية أخري كالتصدير وكذلطريق

.األجلوفي فروع إنتاجية في الخارج وهذه تشتمل علي وضع وتحقيق أهداف طويلة

تم البحث في فرضيات مراحل التطور الدولي التدريجي :) 1982(نموذج بيلكي وتيسار: ثانيا

شركة صناعية صغيرة ومتوسطة الحجم في منطقة جغرافية واحدة واستخدم بيلكي 400ألكثر من في تقسيم مراحل التطور الدولي إلي ست مراحل تعتمد علي معيار " وتيسار إطار عمل أكثر تفصيال

نسبة حجم مبيعات التصدير من المبيعات - طول الخبرة الزمنية بالتصدير ( مركب اشتمل علي :والمراحل هي) الخ....دول المصدر لهاعدد ال–الكلية

عدم اهتمام اإلدارة بالتصدير وحتى أنهـا ال تسـتجيب ألوامـر الطلـب : المرحلة األولي .1 .الخارجية

1�� ��� ذآ�� - التسويق الدولي ���

�0

تمال اإلدارة أوامر الطلب الخارجية ولكن ال تبذل أية جهود للكشـف عـن : لمرحلة الثانيةا .2 .جدوى التصدير

.وبذل الجهود للكشف عن الجدوى االقتصادية للتصديرتبدأ اإلدارة بالبحث :المرحلة الثالثة .3

تبدأ الشركة بالتصدير علي أسس تجريبية ولبعض الـدول القريبـة علـي : المرحلة الرابعة .4 .أساس البعد النفسي

تصبح الشركة خبيرة في التصدير للسوق أو األسواق التي تم اإلشارة لها : المرحلة الخامسة .5 .في المرحلة الرابعة

وقد .تبدأ اإلدارة بالكشف عن جدوى التصدير إلي دول أخري أكثر بعدا: السادسة لمرحلةا .6بينت ودعمت نتائج دراستهما انه يمكن تصنيف الشركات المختلفة إلي مجموعات متجانسـة حسب مراحل التطور التصديري دون استخدام اتجاهات اإلدارة وحجـم الشـركة وطبيعـة

.السلعة :التطور الدوليفوائد دراسة مراحل

إن تصنيف الشركات حسب مراحل التطور الدولي سيساعد متخذي القرارات علي معرفة العوامل ومما يساعد علي إحداث التغيرات المطلوبة سواء في الهيكل التنظيمي . المحددة بكل مرحلة

وتساعد . دمةواإلداري أو بالنشاطات التسويقية المطلوبة من اجل االنتقال إلي مرحلة تصديرية متقعملية التصنيف حسب مراحل التطور الدولي الحكومات علي بناء ورسم البرامج التشجيعية التي

وتناسب طبيعة احتياجات ومتطلبات الشركات التي تشترك بنفس . تتناسب مع طبيعة كل مرحلة .المرحلة من اجل البدء والتوسع في أعمال التسويق الدولية

16البيئة الدوليةتقييم : المبحث الرابعشركات األعمال في بيئة متغيرة و متحركة باستمرار و تواجه من خاللها المخاطر و التهديدات لتعم

.و تخلق من خاللها فرص األعمال التسويق أن تحلل الفرص و المخاطر المتاحة تغير و عدم تتسم بال) محلية ودولية(و التسويق ما هو إال عملية تتم في إطار بيئة تسويقية معينة

.االستقرار ، وهناك قوي بيئية ودولية مؤثرة علي سلوك الشركة للعمل في األسواق الخارجية

1�� ��� ذآ�� - التسويق الدولي ���

�1

: البيئة االقتصادية .1تؤثر البيئة االقتصادية في نجاح أو فشل الشركات من التأثير على الطلب و العرض و لذلك على

وان تدرس جميع الشركات أن تحدد درجة التأثير االقتصادي الذي سوف يؤثر على األعمال و تحدده طنية وتكون ناتجة فاالختالفات في البيئة التسويقية لها أهمية في األسواق الو. اإلبعاد البيئية التسويقية

أنماط -توزيع جغرافي للسكان- حجم السكان( عن اختالفات اقتصادية مثل خصائص وتركيبة السكانتمثل احد العناصر األساسية للبيئة االقتصادية وكذلك دخول األفراد من العناصر ) االستهالك وغيره

كم إن أنماط االستهالك التي تحدد قدرتهم علي الشراء وكذلك مستوي الطلب من السلع والخدمات المناخ -اختالف الطبيعة الجغرافية(ونوع البضائع تتأثر بعوامل اقتصادية أخري ناتجة عن

.للدولة المراد التعامل معها )والتضاريس

و تعتبر دراسة الخصائص الجغرافية من األمور التي تحدد أشكال التغيير في المجتمع و مدى تأثيره يث أن زيادة الدخل يمكن أن تؤثر في اإلقبال على الخدمات الثقافية و على نوع و حجم الطلب ح

الصحية و تؤثر تلك التغيرات في الكثير من أسواق السلع االستهالكية فضال عن معظم السلع . اإلنتاجية

فالتسويق الخارجي .إن توفر البنية التحتية ونوعيتها تعد عامل في تقييم العمليات التسويقية بالخارجويطلب من المؤسسات .الطاقة , االتصال, يعتمد علي الخدمات المقدمة في السوق المحلية كالنقل

وبحوث ، واإلعالن ،والمالية ،كالمؤسسات التجارية( المشاركة علي تسهيل الوظائف التسويقية ).التسويق

:تطور السوق والتركيبة االقتصادية للدولة

.انجاز األعمال علي مدي التطور والتقدم االقتصـادي للدولـة تتأثر األعمال والوسائل التي يتم :وتقسم الدول حسب أسواق التصدير إلي

)ألمانيا-أمريكا الشمالية-اليابان( دول متطورة - أ

)اليمن-مصر-مثل األردن:( دول نامية - ب ).هونغ كونغ-تايوان-البرازيل( دول نامية متطورة - ج

:تصنيف أكثر تفصيل كما يلي روستو ولقد اقترح

:الدول البدائية

.واستخدام التكنولوجيا شبه منعدم,وهي دول ال تقدر علي زيادة اإلنتاجية

��

حيث تبدأ هذه الدول باسـتخدام التكنولوجيـا وتبـدأ : الدول في مرحلة بناء الظروف لالنطالق .االخريبتطوير البنية التحتية والتعليم والصحة وغيرها من النشاطات

اقتصاديا وتحقق نمو وتطور ثابـت كمـا إن " وهي دول تحقق نموا :الدول في مرحلة االنطالق .هناك نمو سريع في التسويق الصناعي والزراعي

.حيث تتوسع الدول نحو استخدام التكنولوجيا: دول في مرحلة االتجاه نحو النضوج

الك الخدمات والسلع االستهالكية ويزيد وهي دول تتجه السته: الدول ذوات حجم استهالك كبيـر مختلفة أنواعفالتطور االقتصادي يمثل . الدخل للفرد وتزداد نسبة األفراد ذوي الدخل المرتفع

من أنظمة اإلنتاج والتسويق

:حسب المتوسط القومي لكل فرد كما يلي 1985وتم تصنيف أخر لالقتصاد العالمي عام

.هايتي-بورما: دول منخفضة الدخل - .البرازيل–الفلبين : دول ذوات الدخل المتوسط لمستوردي النفط -

.اإلكوادور–العراق : دول ذوات الدخل المتوسط لمصدري النفط -

.الكويت –السعودية : دول ذوات الدخل المرتفع لمصدري النفط -

.بريطانيا –اليابان : السوق الصناعي -

.االتحاد السوفيتي السابق -بلغاريا: دول أوروبا االشتراكية غير السوقية -

لذا يجـب .التخاذ القرار للدخول لألسواقستخدم كقاعدة أو معيار تتعد هذه التصنيفات مفيدة ولكن ال

استخدام خطة تصنيف لتقييم سوق ما لسلعة ما حيث يتم استخدام بيانات اقتصادية واجتماعية وثقافية .وديموغرافية

:التكتالت االقتصادية .2وهناك جهات تنادي بتحرير , من العالقات االقتصادية الدولية " جديدا" يشهد القرن الحالي نمطا

" التجارة الدولية من القيود والعوائق وقد ظهرت ظاهرة التكامل االقتصادي والذي يقصد به انه اتحادامكن النظر للخطط وي.تعاونيا ما بين دولتين أو أكثر بحيث يشكلوا وحدة اقتصادية اكبر" أو اتفاقا

التكامل االقتصادي علي انه ترتيبات صممت لغاية توحيد الروابط االقتصادية مابين عدة دول سياسيا ..والتي تؤدي لتخفيض أثار النتائج السلبية في التجارة الخارجية

��

: أشكال التكتالت االقتصادية - أ :ذلك كما يلي هناك عدة أشكال من التكتالت االقتصادية بين الدول التي ترغب في

وفيه تتفق بعض الدول األعضاء علي إزالة وإلغاء جميع الحواجز : مناطق التجارة الحرة )1الجمركية وعلي انتقال السلع والخدمات داخل حدودها مع احتفاظ كل دولة بحقها بفرض

مثل اتفـاق الواليـات .الرسوم الجمركية علي واردات الدول غير األعضاء في االتفاق .إللغاء الرسوم الجمركية علي تبادل السيارات وقطع الغيار 1988وكندا عامالمتحدة

ويتفق هذا الشكل مع المناطق الحرة من حيث إلغاء الرسوم الجمركية : االتحاد الجمركي )2ولكـن يلـزم الـدول , والقيود الكمية علي الواردات علي الواردات بين الدول األعضاء

ويتميز االتحاد , ة تفرض علي الدول غير األعضاءاألعضاء بإتباع تعرفه جمركية موحدوعنـد عقـد .الجمركي عن منطقة التجارة الحرة بأنه ال يواجه مشكلة إعادة التصـدير

.اتفاقيات يجب اخذ الموافقة من دول االتحاد

وهو شكل متقدم نحو التكامل االقتصادي وفيه تندمج اقتصـاديات الـدول : السوق العام )3ضافة إللغاء الرسوم والحدود الجمركية وتوحيد التعرفة الجمركية يتم األعضاء أكثر فباإل

إلغاء القيود غلي تحركات األشخاص ورؤوس األموال بين الدول األعضـاء وإضـافة مثـل السـوق .للتنسيق الكامل في السياسات االقتصادية والمالية والنقدية للدول األعضاء

.ةاألوربية المشتركة والسوق العربية المشترك

وفيه ال يقتصر التعاون بين الدول األعضـاء علـي إزالـة القيـود : االتحاد االقتصادي )4المفروضة علي التبادل التجاري وحركات رؤوس األموال ويشمل أيضا إلي جانب ذلك

.مثل اتفاق الوحدة االقتصادية العربية. السياسات المالية والنقدية للدول األعضاء

وفيه تصبح اقتصاد أي دولتين وكأنه واحد تحدد سياسـاته :االندماج االقتصادي الكامل )5مثل الوحدة بين .سلطة عليا واحدة تشكلها الدول وتكون ملزمة لقراراتها لجميع األعضاء

.مصر وسوريا

:المزايا االقتصادية والتسويقية للتكتالت االقتصادية - ب

ففيه يتم دمج أسواق السلع النهائيـة إن تشكيل تكتل اقتصادي بين مجموعة من الدول له فوائد جمة :ومن هذه المزايا ما يلي, وكذلك يتم دمج أسواق عوامل اإلنتاج

عادة تكون السوق في الجولة الواحدة ضيقة وال تستوعب جميع ما : اتساع حجم السوق )1تنتجه المشاريع في هذه الدولة وعن دخول الدولة مع دول أخري في تكامل اقتصـادي

ع الفرص التسويقية والي اتساع سوق السلع وكذلك يـؤدي لزيـادة فـي يؤدي إلي اتسافارمر وقد قدم . اإلنتاج ويؤدي للتخصص في اإلنتاج وتقسيم العمل بين الدول األعضاء

تقرير وقاال إن نتائج التكامل االقتصادي علي الشركات العاملـة يـؤدي إلـي ورشمان .انخفاض التكاليف وزيادة حجم المبيعات

تزداد فرص النمو االقتصادي للدول األعضـاء عنـد : معدالت النمو االقتصادي ارتفاع )2وذلـك بسـبب .حرية تنقل رؤوس األموال واأليدي العاملة الماهرة علي المدى الطويل

اتساع السوق وخلق فرص جديدة لالستثمارات في مجاالت مختلفة وزيـادة فـي عـدد .ونوعية المشاريع اإلنتاجية

��

إن التكامل االقتصادي بين الـدول األعضـاء يـؤدي : دل التجاريتحسين شروط التبا )3للتقارب بين الدول األعضاء قي المعامالت التجارية واالقتصـادية وهنـا تسـتطيع إن

وكذلك تتحكم و تزيد فـي إنتـاج .تفرض شروطها ومطالبها علي الدول غير األعضاء السلع من العالم الخـارجي وأيضا تتحكم في شراء العديد من.وتداول بعض السلع الهامة

.بشروط أكثر مراعاة لمصلحة الدول األعضاء حيث تمثل سوقا واحدةوبالرغم من المزايا التي تحققها التكتالت االقتصادية إال هناك العديد من المشكالت الهامة التـي

:تواجهها شركات األعمال نفسها

من قبل الشركات المنافسة في الدول بالنسبة للشركة داخل التكتل ستواجه منافسة أكثر حدة - أ .االخري األعضاء في التكتل

صعوبة غزو سوق التكتل من قبل الشركات من خارج نطاق التكتل الن األعضاء تتجه - ب .لتنمية التجارة فيما بينه علي حساب التجارة مع غير األعضاء

يكون هناك ميل الفتراض التجانس في جميع أجزاء " السوق عموما لبالنسبة لرج - جوقد يكون هناك بعض التشابه إال إن التباين واالختالف حتمي وكل سوق ) فوق قومية(السوق

األسواق المنفصلة ليست معدومة الوجود . فرعية داخل السوق تحتاج الهتمام منفصل ومميزاعية والثقافية التي تحدد السوق ال تتغير بمجرد إن فالخصائص الديموغرافية والعوامل االجتم

.الدولة هي من تكتل ما ذات تجارة داخلية

البد وان تنشا صراعات سياسية داخل التكتل مع مرور الوقت تسبب مشكالت اقتصادية -د .لرجل التسويق الدولي

لذا علي , " مواتختلف السوق فوق قومية وأكثر ديناميكية من األسواق القومية وأكثر ن - ـهمع طبيعة ظروف يتالءمرجل التسويق الدولي إن يصمم برنامجه التسويقي بالشكل الذي

.التكتالت االقتصادية وبالمرونة الممكنة

:البيئة االجتماعية والثقافية .2تؤثر البيئة االجتماعية والثقافية علي تصرفات المستهلكين وكذلك علي المدراء الذين يخططون

.برامج التسويق الدوليوينفذون

وتتكون البيئة االجتماعية من كافة المنشآت و األفراد و قيمهم و اتجاهاتهم و سلوكهم و يعني معرفة أفراد المجتمع من هم ؟ و أين يتواجدون ، و كيف يعيشون حياتهم و التي تتضمن انتماءات

يعيشون من أجلها ؟ المستهلكين و فلسفتهم و عاداتهم و تقاليدهم و ما هي القيم التيقرارات صياغة : و تؤثر البيئة االجتماعية و الثقافية في القرارات التسويقية الخاصة بالشركة مثل

المنتجات أو السعر أو منافذ التوزيع و الترويج و من أمثلة ذلك زيادة أيام الراحة األسبوعية و تأثيره عمل المرأة إلى زيادة االعتماد على الوجبات على أدوات التنزه و قضاء وقت الفراغ و أدى زيادة

.السريعة و السفر و السياحة و خدمات الترفيه

و تؤثر التقاليد على األنماط االستهالكية و الجماعات و تؤثر على توزيع الدخل الحقيقي ، ماهي الثقافة وربما يتساءل الفرد , لي تفهم الثقافةعتسويقية الدولية بالدرجة األولي ورسم السياسات ال

وتعني الثقافة تراث المجتمع الموروث الذي جعل للمجتمع نمط معين في الحياة و العالقات ؟

��

االجتماعية و مدى إمكانيتهم في التكيف مع البيئة و يتأثر النشاط التسويقي إلى حد كبير بهذا التراث ع و الخدمات المستهلكة و الذي ينعكس في شكل قيم و عادات و تقاليد ينعكس أيضا على نوعية السل

ومن األمثلة الواضحة المؤثرة على حجم االستهالك في العالم العربي و .كميات و زمان استهالكهااإلسالمي ، المناسبات االجتماعية األفراح و األعياد ، المولد النبوي الشريف و إعداد حلويات من

تهالك كمية من المالبس البيضاء في نوع معين و استهالك كمية من اللحوم في عيد األضحى و اس .دول الخليج قياسا إلى باقي الدول العربية

انه قد تحدث تغيرات سريعة للثقافة إال .ومن المعروف إن الثقافة تتغير بمرور الوقت بصورة بطيئةلذلك يحتاج المسوق الدولي إلي معرفة التغيرات الثقافية وكيف تتفاعل هذه التغيرات مع قراراتهم

ومن جهة أخري فان اختالف اللغات والديانات وأنظمة التعليم وعوامل ثقافية أخري تؤدي . لتسويقيةافي " كبيرا" إلي ظهور أنماط وعادات وقيم مورثة مختلفة وحتى داخل الدولة الواحدة فقد نجد تنوعا

.الثقافة

افة ليس فقط من منظور كلي فانه يبدو من األفضل دراسة الثق, أما ما يتعلق بإدارة التسويق الدولي لتعلم النماذج واألفكار ذات العالقة بل من منظور جزئي لسلوك يتعلق بجهود تسويقية ومنتجات

ودراسة الثقافة يزود الشركة بمعلومات من شانها إن ترشدها في رسم السياسات . معينةديد متى يمكن استخدام نفس واالستراتيجيات التسويقية المناسبة لعمليات التوسع الدولية ومعرفة وتح

.د استخدامها في الدول المستهدفةناالستراتيجيات والتكتيكات التسويقية أو ع

:17خصائص المنتج في األسواق الدولية: المبحث الخامس

، بلد المنشأ، العالمة التجارية، صفاته مثل الماركة، تمتد سياسة المنتج إلي ابعد من المنتج نفسهوسياسات الخدمة والضمانات تمثل مجاالت هامة ، الكفالة، )التسمية والتعريف بالمحتويات( التغليف

.التخاذ القرارات

:تخطيط وتطوير المنتج لألسواق الدولية

وفيه يتم التركيز علي عملية تخطيط وتطوير السلعة والعوامل الخارجية والداخلية التي تؤثر علي :واق الدولية وهناك أربعة أشكال رئيسية لتطوير المنتج وهيعمق وطول الخط المنتج في األس

: تطوير أو إضافة منتج جديد: أوال

هناك العديد من الطرق التي تمكن الشركة من إضافة خط منتجات جديد لخط منتجاتها الحالية :وأهمها

تسويق المنتجات في األسواق الخارجية التي يعتبرها عمالئها في تلك األسـواق .1 .تحقق منافع واشباعات جديدة بأنها

1�� ��� ذآ�� - التسويق الدولي ���

��

اندماج شركة مع بعض عمليات شركة أخري تمتلك منتجات إلي إن توجد لهـا .2 .أسواق خارجية محتملة

هذه (تضيف الشركة منتجات لما تعرضه عن طريق نسخ منتجات شركة أخري .3 ).الطريقة تعد غير قانونية

م التسويق ثيم ثم التطوير وتبدأ من فكرة اإلنتاج إلي التقي, تطوير منتجات داخلية .4 .أو التقديم

:التعديالت في المنتجات الحالية: ثانيا

وخاصة في مجموعة البضائع المسوقة إلي األسواق الدولية يتعلق بتغيير , ير المنتج وإن تعديل وتط ".المنتج عن المنتج الذي يسوق محليا

إستراتيجية تطوير المنتجات وأهداف التسويق الدولي

إستراتيجية تطوير المنتجات بما يتصف مع البيئة التي تتعامل معها وفي الوقت نفسه تحقق تختلف .أهدافها التسويقية طويلة األجل

:أهداف التسويق الدولي حسب إستراتيجية التطوير كما يلي

, تطوير استعماالت جديدة لنفس المنتج : إذا كان هدف الشركة دخول السوق األجنبية .1 .كبيرة من المنتج المقدم للسوقوتقديم تشكيلة

إعادة تصميم المنتجات الحالية لجعلها أكثر : إذا كان هدف الشركة تنمية السوق األجنبية .2ير شامل ألجزاء المنتج والتصميم الخارجي ووتط ،جاذبية في مواجهة المنتجات المنافسة

.له

المنتجات الحالية مع إدخال استمرار : إذا كان هدف الشركة الحفاظ علي السوق األجنبية .3وإحالل شكل أو تشكيلة جديدة ،تعديالت بسيطة مع التعديالت في المنتجات المنافسة

.للمنتج محل التشكيلة القديمة

ةالدولي ةشروط و طرق الدفع فى التجار: دسالمبحث السا

INCOTERMS 18 ةالدولي ةشروط التجار: أوال

إصدار غرفه التجاره العالميهحسب �000مصطلحات األنكوتيرمز

18الناشر إتحاد –مجهول سنة النشر –جاك صابونجى –) ة المصطلحات التجارية الدولية الحديث( 200األنكوتيرمز

المصارف العربية

��

INCOTERMS 2000 ACCORDING TO INTERNATIONAL

CHAMBER OF COMMERCE

INTERNATIONALمشتقه من اللغه األنجليزيه و تعنى INCOTERMSكلمه

COMERCIAL TERMS ةأى شروط التجاره الدولي.

مرات و �و قد تم تحديثها ���1شروط األنكوتيرمز منذ العام ةأصدرت غرفه التجاره العالميتعتبر األنكوتيرمز شروط تجاريه مقبوله دوليا لتحديد و تعريف مسئوليات كل مكن البائع و المشترى

و ذلك فيما يخص ترتيبات النقل و التأمين والتفريغ و المسئوليات األخرى و أيضا تحدد .ل ملكيه البضائعاألنكوتيرمز متى وأين تنتق

:و تغطى األنكوتيرمز العمليات التاليه

.توزيع المستندات بين طرفى البيع و الشراء .1

.شروط تسليم لبضائع .�

توزيع التكاليف المتعلقه بعمليه األستيراد و التصدير .�

.توزيع حجم المخاطره على طرفى البيع و الشراء .�

:ولكن ال تغطى و ال تنظم األتى

.INCOTERMSالنقل الغير مشار إليه حسب شروط .1

.طريقه الدفع الخاصه بالعمليه .�

.ثالثه عشر مصطلح) �1( يبلغ عدد مصطلحات األنكوتيرمز

:و تنقسم الى أربعه مجموعات

المغادره ) E( المجموعه

EXW مكان التسليم معين ( تسليم أرض المصنع(

غير مدفوعه أجور النقل الرئيسى) F( المجموعه

FCA مكان التسليم معين ( تسليم الناقل.(

FAS ميناء الشحن معين ( تسليم جانب السفينه(

FOB ميناء الشحن معين ( تسليم ظهر السفينه(

أجور النقل الرئيسى مدفوعه) C( المجموعه

CFR ميناء المقصد معين ( النفقات و أجور الشحن(

��

CIF ميناء المقصد معين ( ر الشحن النفقات و التأمين و أجو(

CPT ميناء المقصد المعين (أجور النقل مدفوعه حتى(

CIP مكان المقصد المعين ( أجور النقل و التأمين مدفوعه حتى(

الوصول) D( المجموعه

DAF مكان التسليم المعين (التسليم على الحدود حتى(

DES ميناء المقصد المعين ( التسليم على ظهر السفينه حتى (

DEQ ميناء المقصد المعين ( التسليم على رصيف الميناء حتى (

DDU ميناء المقصد المعين ( التسليم و الرسوم غير مدفوعه حتى(

DDP ميناء المقصد المعين ( التسليم و الرسوم مدفوعه حتى(

يتعاقد للنقل و يتعهد ألداء مهمه النقل بواسطه السكك الحديديه ، إن مصطلح الناقل يعنى أي شخص الخطوط الجويه ، الطرق البريه ، الطرق البحريه أو الممرات المائيه الداخليه أو بكل تلك الوسائل

.مجتمعه أو متفرقه

الذى يمثل أدنى درجات المسئوليه التي يتحملها البائع ، و EXW تبدأ المصطلحات بالمصطلح

.الذي يمثل أقصى درجه للمسئوليه التي يتحملها البائع DDPتنتهى بالمصطلح

.و تستخدم شروط األنكوتيرمز ضمن ، أو تكون مرتبطه بأتفاقيات أو صفقات شرائيه

19التمويل وطرق الدفع في التجارة الدولية

, التمويل التي تـم تطويرهـا إن إجراءات . التمويل والدفع أمران مرتبطان مباشرة بالتسعير الدوليفهي تزود المتعاملين بالسواق الدولية بخدمات وأدوات أساسية علي الدفع مقابل البضائع المتجر بهـا

إال إن الخـدمات التـي , ومع إن البنوك تقوم بدور في التحويل الدولي بهدف جني األربـاح . دوليا .تقدمها تعد معينا أساسيا لمدير التسويق الدولي

:طرق الدفع في التجارة الدولية : ثانيا

19 )األردن ( الناشر دار وائل للنشر و التوزيع – 2004سنة النشر –هانى حامد الضمور .د –التسويق الدولي

��

إن طرق التمويل يعتمد تحديدها بدرجة معينة علي درجة السيطرة لمدير التسـويق الـدولي علـي المنتجات المصدرة وكذلك علي الفترة الزمنية لالئتمان التي يرغب منحها للعمالء ومن أهـم هـذه

:الطرق

:مقدما" نقدا .1صدر حيث يتم الدفع قبل شحن البضاعة أو عند وصـولها تعد أفضل الطرق بالنسبة للم

وتستخدم . ويحصل المصدر علي أمواله حيث يمكنه االستفادة في إعادة استثمار األموال :هذه الطريقة في الحاالت التالية

.عدم استقرار سياسي في بلد المستورد - أ .سمعة المستورد مشكوك فيها - ب .وجود أو وقوع مشاكل سياسية -ج

.وجود ثقة من قبل المستورد للمصدر عند -د

: البضاعة برسم األمانة .2

هذه الطريقة تتم عـادة عـن طريـق سـحب حوالـة علـي المسـتورد بـدون أي والطريقة مقنعة للمستوردين للدفع وعند عدم الدفع يتم إعالم البنك الذي يتولي .مستندات

:عملية التحصيل بذلك إال إنها خطرة في بعض الدول بسبب

.وضوح قانونية ملكية البضاعة المرسلة عدم - أ .من الصعب مراقبة البائع للبضاعة المرسلة بسبب البد الجغرافي - ب .قد تعيق عملية الرقابة علي أسعار الصرف عملية الدفع من قبل مستلم البضاعة -ج

: الحساب المفتوح .3, التجـارة المحليـة التعامل به في مجال التجارة الدولية يتم بنفس اإلجراءات المتبعة في

ويتم تغطية الحساب عن طريق حوالة من قبل المستورد أو بسحب حوالة مسحوبة مـن وهي طريقة غير مباشرة للتمويل حيث يقوم البائع بإرسـال .قبل المصدر علي المستورد :من مميزاتها. ثم بهد ذلك يحصل علي سند الملكية.البضاعة مباشرة للمشتري

تندات واستالم البضائعأسرع الطرق لتسليم المس - أ .اقل الطرق تكلفة الن مصاريف البنك تكون محدودة مقارنة بالطرق االخري - ب

.إنها ال تقدم للبائع أي ضمانات للدفع: ومن عيوبها

):مقابل القبول( المستندات مقابل الموافقة علي دفع الحوالة .4

�0

يمنح للمشتري علي أساس فان االئتمان, عندما يتم سحب الحوالة مقابل قبول المستندات .قبوله دفع الحوالة ضمن فترة زمنية محددة ومكان محدد

: تسليم المستندات مقابل الدفع .5

وفيها يجب علي المشتري دفع القيمة االسمية للحوالة قبل استالمه لوثائق نقـل ملكيـة ).البائع(البضائع وأحيانا بتعليمات من المسحوب له

: االعتماد ألمستندي .6

وفيها يقوم المشتري بفتح اعتماد مالي تجاري لدي احد البنوك المحلية ويكـون محـدود ولتامين عملية الدفع تقدم الوثائق .بشروط الدفع التي تم االتفاق عليها بين المشتري والبائع

الضرورية المتعلقة بالسلعة المشحونة وترفق حوالة مسحوبة علي البنـك وإذا طابقـت .يقبلها البنك ويقوم بدفع كامل القيمة المستندات للشروط

: الدفع عند التسليم .7

ويـتم .هذه الحالة ليست شائعة كثيرا في التجارة الدولية سوي بشركات الشحن الجـوي .من قبل المستورد" فيها إيصال البضاعة مقابل الدفع الفوري نقدا

:الدفع عند الطلب .8ويحدث في حالة احتمـال وجـود , ند الدفعمن النقد ع" وفيه يطلب البائع نقدا أو جزءا

.مخاطرة في تحصيل الثمن أو التبادل التجاري

إجراءات التحويل

تم استعراض بدائل طرق الدفع وتميل المبيعات لألسواق األجنبية لذا تتـوفر للمتعـاملين بالسـوق الطرق فـي صـنفين الختيار فيما بينها وعادة يمكن تصنيف هذه لالدولية عدد كبير من اإلجراءات

:رئيسين

خطاب االعتماد ألمستندي .1

الكمبياالت .2

.السحوبات أو الحواالت .3

:االعتماد ألمستندي: أوال

وهو مستند يصدر من البنك ويبين إن فاتح االعتماد موافق علي الدفع للمستفيد المذكور مبلغ مـن .وذلك عند تحقيق شروط معينة, المال

�1

:تنفيذ االعتماد ألمستندياألطراف المشتركة في

.وهو طالب فتح االعتماد: المستورد. 1

.وهو المستفيد األصلي من االعتماد: المصدر. 2

.وهو البنك الذي يتعامل مع المستورد: البنك فاتح االعتماد . 3

).عملية المصدر والمستفيد(وهو البنك المراسل المفتوح لديه االعتماد لصالح: البنك المبلغ. 4

:واع االعتمادات المستنديةأن

.االعتماد ألمستندي القابل للنقض وغير القابل للنقض - 1 .خطابات االعتماد المعززة وغير المعززة - 2

.االعتماد القابل للتحويل - 3

.خطاب االعتماد الدوار - 4

.االعتماد المقابل - 5

:الكمبياالت : ثانيا

وهي عبارة عن .التجارة الدوليةوتعد من أهم وسائل التمويل المستخدمة علي نطاق واسع في مجال ( يطلب فيه من شخص أخـر وهـو ) الساحب(أمر غير مشروط بالدفع صادر من شخص ما وهو

.إن يدفع مبلغا محددا من المال لحامله أو لحسابه عند الطلب أو تاريخ محدد)المسحوب عليه

:كمبياالتأنواع ال

.يقوم المستورد بدفع قيمتها بمجرد االطالع عليها: كمبيالة االطالع .1يقوم المستورد بالتوقيع عليه بالقبول زهي تسحب ألغراض : كمبيالة القبول أو الدفع األصلي .2

.التمويل قصير األجل

: أنواع السحوبات: ثالثا

بالوثائق أو باالطالع أو بالفترة الزمنية والتـاريخ يمكن تحديد أنواع السحوبات بالنظيفة أو المدعمة .معا أو مع أو بدون ارتجاع

: سحوبات نظيفة أو سحوبات مرفقة بالمستندات -أ

��

إن الكمبيالة المرفقة هي نوع من السحب الذي يحتوي علي كافة الوثائق المطلوبة إلكمـال عمليـة سليمها للتحصيل في دولة أجنبية ويتم إصدارها لعدة إما الكمبيالة الغير مرفقة بمستندات يتم ت.التصدير

:أهداف هي

.التحصيل من حساب مفتوح .1 .بيع أسهم ومستندات .2

.الدفع مقابل خدمات .3

عمليات أخري وهي التجارة الدولية التي ال تحتاج لوثائق شحن و .4 .السحوبات التكميلية هي سحوبات نظيفة وبدون عيوب

:سحوبات باالطالع أو زمني -ب

يمكن للسحوبات إن تسحب عند االطالع أو بعد عدة أيام محددة من االطالع وتسمي الفترة الزمنيـة وفي بعض البلدان يقوم المسحوب عليـه بتـامين دفـع . التي يتم الدفع فيها بالمهلة العرفية للسحب

.السحب المشروط بالدفع الفوري لحين وصول البضاعة

الفصل الثالث

فى ظل إتفاقية الجات الصعوبات التى تواجه التصدير هةمواج

فاللغة سواء أكانت مكتوبة أو يتحدث بها هي عمود .كل ثقافة تعكس في لغتها كل ما هو قيم لإلفراد . فالسلوك هو شكل من أشكال االتصال.إال إن االتصال ال يأخذ شكل اللغة .الثقافة

المعاني والدالئل المختلفة من اللغة الصامتة قبـل تنفيـذ ويجب علي رجل التسويق إن يفهم ويحلل تختلف في أمريكا " لماذا ال تأتي في وقت ما؟" فسؤال الوقت . وممارسة األعمال في الدول األجنبية

ويجب التوسع في المعارف االجتماعية وبناء الروابط الشخصية ألنها تساعد علي تنفيذ . عنه في أسياوكذلك مقدار المسافة بين المتعاقدين تختلـف . فالعقود تتم علي أساس المصافحةوبناء الثقة .األعمال

وكذلك األلوان لهـا . من بلد آلخري وكذلك االتصال بلغة العيون في أمريكا تختلف عنها في اليابان .تأثيرات علي التجارة الخارجية من بلد آلخري

:البيئة السياسية والقانونية

القانونية في قرارات التسويق بواسطة تحديد القواعد العامة لألعمال في الدولة تؤثر البيئة السياسية و و التي تؤثر على المنظمات التجارية و على عمليات التسويق و النشـاط اإلنتـاجي فـي الدولـة

فالقرارات التسويقية الدولية التي تتخذها شركات األعمال تتأثر بتصـرفات وسـلوك التشـكيالت .وتتأثر قرارات التسويق الدولية بالنظام االقتصادي السـائد .ميع المستويات اإلداريةالحكومية علي ج

-ملكـي ( وكذلك يتأثر بشكل ونوع التنظـيم الحكـومي ) اشتراكي -إسالمي -رأسمالي( في الدولة

��

فاالختالفات فـي الـنظم ). قانون دستوري -قانون عام( وعلي التشريعات القانونية....) جمهوري .التشريعات القانونية من بلد ألخـر التسويق والختالف األنظمة و لالوطنية تعد مهمة لرجالقانونية

اصيل القانونية المناسبة فـي جـدول لذلك يجب دراسة كل سوق أجنبي كل علي انفراد ووضع التف .كمرجع عند اتخاذ القرارات بالتعامل مع تلك الدول األجنبية خاص

:دور الحكومة

تتدخل الحكومة في االقتصاد بأشكال مختلفة كالمشاركة , لي إعمال التسويق الدولي كقوة بيئية تؤثر ع :وهذه النشاطات وأشكال التدخل تصنف إلي ثالث مجموعات أساسية, والتخطيط والمراقبة والتشجيع

.أو تسهل عمليات التوسع الدولي ) promote(تلك التي تنشط .1 .الدولية عمليات التسويق) Impede( تلك التي تعيق .2

أو تحل مكان الشركات في العمليات التسويقية ) Compete(تلك التي تنافس .3 .الدولية

. وتمارس هذه األنواع من أنشطة التدخل علي جميع المستويات الحكومية ولكن بـدرجات متفاوتـة وذلك من خالل .ولي دوالغاية من تصرفات الحكومة هي تشجيع وتسهيل عمليات التبادل التجاري ال

وتـم 1987مثل االتفاقية الثنائية بين األردن والعراق .أخرياالتفاقيات التي تعقدها حكومات دول

.سلعة لألردن 54وتصدر العراق .سلعة ومنتج أردني للعراق 125لي تصدير عاالتفاق فيها

:أشكال التدخل الحكومي في التجارة الخارجية

حيث تلجا لوسـائل متعـددة , أو بأخر في حرية التبادل التجاري لم تتدخل بشكل اإن معظم دول الع :للسيطرة علي الصادرات والواردات لتحقيق أغراض معينة وتتمثل هذه الوسائل بما يلي

: متطلبات الحصول علي الرخصة :أوال

:تلجا دول لطلب الحصول علي الرخصة قد تكون لتحقيق األهداف التالية

طبيعة العمليات التجارية من حيث الكمية المصدرة أو المستوردة كذلك تحقيق السيطرة غلي - أ .صد السلع موضع التبادل كهدف إداري وإحصائيقم

العمل علي منع تهريب السلع الضرورية وباألخص السلع المدعومـة لغايـات االسـتهالك - ب .المحلي

وذلـك ألسـباب , عهـا التأكد بان الدول التي يصدر إليها أو يستورد منها يسمح التعامل م -ج .سياسية

.العمل علي منع تهريب ثمن السلع المصدرة كقيود علي العملة وتحويالتها -د

التأكد من أهلية المصدر للحصول علي اإلعفاءات الضريبية والجمركية إذا تم التعامل وفق -ـه .اتفاقيات تجارية دولية

لـي عالتأكد من استيفاء المصدر أو المستورد لمتطلبات الحكومة االخري كشرط للحصول -و .مثل دفع ضريبة الدخل, الرخصة

��

:التعرفة الجمركية:ثانيا

لـي الصـادرات عوهي مجموعة الرسوم الجمركية المطبقة في دولة ما وفـي زمـن معـين تصادية والحالة االجتماعيـة للدولـة وتختلف التعرفة الجمركية حسب الظروف االق .والواردات

.وأهدافها السياسية ومدي الحاجة للسلعة وتحت ظروف المنافسة الخارجية

:أهداف السياسة الجمركية - أفالـدول الناميـة .خري تبعا لدرجة التطور االقتصاديتختلف أهداف السياسة الجمركية من دولة آل

المتقدمة تهدف إلي تحقيق حماية منتجاتها المحلية والدول , تهدف من وراءها إلي تحقيق مورد مالي .

:من هنا هناك هدفين للرسوم الجمركية

.حماية اإلنتاج المحلي .1 .تحقيق إيراد مالي .2

اإلغراق التي تلجا لهـا بعـض وتلجا بعض الدول لتطبيق سياسة الرسوم الجمركية لمقاومة سياسة انخفاض سعر الصرف علي منتجات الدول التـي وقد يكون فرض الرسم الجمركي لتعويض .الدول

وقد تأخذ التعرفة الجمركية طابع تشجيع العالقات مع الدول االخري عـن طريـق .خفضت عملتها .تخفيض الرسوم لتستفيد من هذا التخفيض وهو نظام التفضيالت الجمركية

:أنواع الرسوم الجمركية - ب :سيةتنقسم من الناحية اإلدارية إلي ثالثة أقسام رئي

وتختلف مـن سـلعة , وهي التي تقرر بنسبة مئوية معينة من قيمة السلعة: رسوم قيمية .1 .آلخري

الوزن ( وهي عبارة عن مبلغ ثابت يفرض علي وحدة السلعة علي أساس : رسوم نوعية .2 ).الحجم أو العدد–

وتكون الرسوم إما علي أساس قيمي ونوعي في إن واحـد أو أيهمـا : رسوم مزدوجة .3 .اكبر

:أنواع التعرفة الجمركية -ج

.تعرفه جمركية تجارية وتطبق علي جميع الواردات .1 .وتطبق علي دول معينة رغبة في تنشيط التعامل التجاري فيها: تعرفه جمركية تفضيلية .2وتضاف نتيجة لتدهور األسعار للعملة أو قيام بعض الدول باإلغراق : تعرفه جمركية إضافية .3

.تكون التعرفة بهذه الصفة وسيلة مفاوضة لالتفاقات التجاريةو. أو دفع إعانات التصدير :النظم الجمركية -د

ولكن هناك .معروف بان الجمارك ضريبة عامة تفرض لغرض أهداف الدولة السياسية واالقتصاديةبضائع تمنع استيراده بسبب التقاليد االجتماعية الدينية وبضائع يمنع إدخالها ألسباب صحية وأخـري

:نه خطر علي البضائع الوطنية ومن أهم األنظمة الجمركية تمنع أل

.وهي سلع يسمح استيرادها ويتم دفع الرسوم الجمركية عليها:نظام الواردات .1

��

وهي سلع تستورد دون خضوعها كليا أو جزئيا للرسـوم الجمركيـة : نظام اإلعفاءات .2 .المفروضة

ر حدود الدولة في طريقهـا وهو نظام يسمح بمرور بضاعة معينة عب: نظام الترانزيت .3الترانزيـت -ب. الترانزيت العـادي -أ(:وهناك نوعان للترانزيت وهما, لدولة أخري

).بمستندات دولية" وهو نظام يسمح باستيراد البضائع األجنبية وتحدد قانونيا كمـا : نظام اإلدخال المؤقت .4

أو إن يعاد تصدير . ضمن شروط معينة ومع دفع الرسوم الجمركية لزمن معين" ونوعاوالغاية من االستيراد لغايـات . البضاعة من البالد أو يتم استيفاء الرسوم الجمركية عنها

.التصنيع وإعادة التصدير أو للتشغيل لفترة زمنية معينةوهو نظام إدخال مؤقت ويتم دفع الرسوم الجمركية علي " : الدروباك" نظام رد الرسوم .5

ضم تسترد الرسوم عند إعادة تصدير البضائع بعد , ا الدولة البضائع الواردة عند دخوله .إدخال بعض العمليات الصناعية عليها

:نظام الحصص -:ثالثا

وتطبيق هـذا النظـام .السلع األجنبية المستوردة خالل فترة زمنية معينة) أو قيمة(هو تحديد كمية و :الحصص إلي ثالث مجموعاتويصنف نظام .دولة/يكون علي أساس عالمي أو علي أساس دولة

وهي معقدة وتحدد الكمية الكلية الممكن استيرادها أو تصديرها بصـورة : الحصص المطلقة - أ .مطلقة

ويتم خاللها السماح باستيراد كميات محددة برسـوم : الحصص النسبية أو حصص التعرفة - ب .جمركية منخفضة وأي كمية تزيد عن المسموح له تفرض رسوم جمركية اعلي

وهي مختلفة األشكال وتفرض لحماية الشركات المحلية لتأخذ الوقـت : الحصص التطوعية -ج .الالزم إلجراء تعديالت إلعادة قوتها التنافسية في األسواق الخارجية

:وعادة يستخدم نظام الحصص لتحقيق أهداف مختلفة منها

.حماية الصناعة المحلية في فترة ما .1المدفوعات أو لمنع العجز خوفا من تدهور العملة الوطنية تحقيق تحسن في توازن ميزان .2

.نتيجة نقص في العملة األجنبية التي تنفق علي االستيراد

.لتوجيه التصدير لبلدان معينة تتوافر فيها عمالت أجنبية أو تقيد االستيراد للسلع الكمالية .3

طنية وذلك لفتح علي صادراتها الو" يستخدم كسالح تفاوضي مع الدول التي تفرض قيودا .4 .أسواق تلك الدولة للسلع المحلية

:انتقادات نظام الحصص

.قد يؤدي لالحتكار .1 .يؤدي للتمييز بين الدول .2

.تحتكر الدولة عملية االستيراد للسلع .3

��

يؤدي في بعض األحيان للتمادي في استخدامه للتأثير علي ميزان المـدفوعات ويحـدث .4رات بسبب ردود الفعل المعاكس من الـدول الصاد: انخفاضا علي صور أخري للتدخل

.االخري

: الضرائب اإلضافية -:رابعا

وتفرض علي أنواع معينة من المنتجات علي الرغم من إن هذه الضرائب تزيد الدخل الحكـومي إال .انه يحد من االستيراد ويؤثر علي التصدير

: الرقابة علي الصرف -:خامسا

العرض والطلب للعمالت األجنبية لتقيد نشاطات التسويق الدولي وخاصة وتتم الرقابة الحكومية علي , ويحدد القدرة علي الشراء من الخارج ويجد نوع من المركزية إلدارة الصرف األجنبـي . التصدير

ثم تقوم هذه السـلطة بتوزيـع هـذا , حيث تعهد لسلطة مركزية بتجميع الموارد الصرف األجنبي :ونظام الرقابة علي الصرف يسعي لتحقيق األهداف التالية. عةالصرف وفقا لقواعد موضو

.حماية اإلنتاج الوطني .1 .تحديد أولويات االستيراد من السلع المختلفة بحسب حاجة البالد لها .2

مـن األشـكال مثـل " وهي تحدد ربحية المصدر وتتخذ هذه القيود عددا: القيود النوعية -:سادسافرض تكـاليف مرتفعـة علـي تخـزين , إجراءات الجمارك, المنشأ اشتراط الحصول علي شهادة

.الخ..تحميل المستورد نفقات التفتيش, البضاعة

وفيه تمنع الدولة استيراد والتصدير وهذه تسمي سياسة الحظر والمنع : صور أخري للتدخل -:سابعا :ألسباب عديدة أهمها

.قد يكون الحظر ألسباب صحية -أ

).أدوية –أسلحة ( لحق لالستيراد بعض السلعاحتكار الدولة ا -ب

.حظر الدولة التعامل مع رعايا دول اإلهداء -ج

.منع التبادل التجاري الخارجي في الدولة وان تعيش في حالة اكتفاء ذاتي, ألسباب اقتصادية -د

:نشاطات الحكومة التشجيعية ألعمال التسويق الدولي :أوال

تبناها المؤسسات الحكومية مهمة لدعم وتنشيط إعمال التسويق الـدولي إن البرامج والسياسات التي تفالحكومة وبشكل مباشر تحاول إن تجعـل منتجاتهـا أكثـر قـوة . كقوة مؤثرة في البيئة التسويقية

��

إما بالنسبة للتصدير فان هناك نوعين من األنشـطة الحكوميـة ذات . للمنافسة في األسواق العالمية : األهمية

.الدولة تجارة .1 .منح اإلعانات .2

:نات التصديرالاإلغراق كأحد أشكال إع

وهي سياسة تهدف لبيع السلعة في األسواق األجنبية بأسعار تقل عن أسعارها المحددة وفي الوقـت :جود اإلغراق توفر الشروط التاليةويشترط لو. نفسه وبنفس الشروط في السوق المحلية

.واألخر منخفض في السوق األجنبية,السوق الداخلية البيع بثمنين احدهما مرتفع في .1 .إن تكون شروط البيع واحدة في السوقين الداخلي والخارجي .2مما يؤدي للطلب علي السلعة في الخارج ’ ,مرونة الطلب في السوق الخارجي تكون كبيرة .3

.وذلك نتيجة تخفيض الثمن .الخارجإتباع الدولة سياسة جمركية تمنع استيراد السلع من .4

:أنواع سياسات اإلغراق

ويظهر بظروف طارئة للرغبة في التخلص من فائض اإلنتاج لسلعة فـي : اإلغراق العارض .1 ".نهاية الموسم مثال

خفـض سـعر ( يهدف لتحقيق غرض معين وينتهي بانتهاء الغرض : اإلغراق قصير األجل .2وهو يحمـل ) من السوق أو طرد منافس -أو لمنع منافسة أجنبية طارئة -لفتح سوق أجنبي

.المغرق خسارة كبيرةويقـوم . وهي سياسة دائمة وال يمكن إن تقوم علي أساس تحمل الخسـائر : اإلغراق الدائم .3

.اإلغراق الدائم علي وجود احتكار في السوق الوطنية

:النشاطات والمساعدات المالية الحكومية:ثانيا

بعض الطرق التي ينفذ بها هذا الدور مثل العضوية في وتقوم الحكومة بدور الممول المالي من خاللوتعتبر اإلعانـات ) والمنظمة الدولية المالية - صندوق النقد الدولي( المؤسسات المالية الدولية مثل

".ماليا" ترويجيا" التي تمنحها الحكومة نشاطا

:تخفيض قيمة العملة الوطنية: ثالثا

ويؤدي ذلـك لزيـادة الصـادرات , وتتم بقيام الدول بتخفيض قيمة عملتها بالنسبة للعمالت األجنبيةوتخفيض القيمة الخارجية لعملة دولة معينة إلي جعل أسعار منتجاتهم رخيصـة , وتنخفض الواردات

��

مـن ويحـد , بالنسبة للمقيمين في الخارج يشجعهم لإلقبال علي السلعة فتزداد صـادرات الدولـة .الن أسعار السلع األجنبية مقومة بعملة تلك الدولة فتصبح مرتفعة الثمن, الواردات

:خدمات المعلومات: رابعا

وتـزود .يكون اتخاذ القرارات السليمة مستحيلة لعدم توفر معلومات صحيحة في الوقت المناسـب تخاذ قراراتالحكومات الوطنية بالكثير من المعلومات الضرورية التي يعتمد عليها ال

ومن أهم أنواع المعلومات المتوفرة والتي تقدمها العديد من الدول الصناعية تشتمل .التسويق الدولية :علي

.وثقافية عن الدول بصورة منفردة ،اجتماعية ،بيانات اقتصادية - .التقارير الخاصة بالشركات األجنبية -

لمختلـف المنتجـات فـي دول قائمة بأسماء وعناوين المشترين األجانب المتوقعين - .مختلفة

.بيانات ملخصة ومفصلة عن إجمالي الصفقات التسويقية الدولية -

.معلومات تتعلق بالتشريعات والتعليمات الحكومية ذات الصلة في الداخل والخارج -

معلومات تساعد الشركة علي إدارة عملياتها الخارجية مثل معلومات عن إجـراءات - .ألسواق معينةوأساليب التصدير

: نشاطات التسويق الدولية التسهيلية: خامسا

هناك عدد من األنشطة الحكومة الوطنية للحث علي إعمال التسويق الدولي والتي تـدعي بأنشـطة :التسويق الدولي التسهيلية وخاصة إعمال التصدير وهذه تتضمن

.إنشاء مكاتب لتطوير التجارة بالخارج - .لرجال العمال تمويل البعثات التجارية -

العمل أو المشاركة في تنظيم المعارض التجارية في السـوق المحلـي أو السـوق - .األجنبي

. إنشاء مراكز تجارية في األسواق الخارجية - ومن الخدمات التي تنتمي لهذه النشاطات الحكومية هي خدمات المناطق الحرة ومنها

.المنطقة الصناعية الحرة -1

.ية الحرةالمناطق التجار -2

:تجارة الدولة

��

وتختلف أهداف تجارة الدولة عن أهداف أصـحاب , وهي تدخل الحكومة في إعمال التسويق الدولية :تجارة المؤسسات الخاصة و الن الشركات تهتم بتجارة الدولة لعدة أسباب منها

التسويقيةإن إنشاء احتكار استيرادي يعني علي المصدرين عمل تعديالت علي برامجهم - أفان المسوقين الدوليين ال يستطيعون التنافس ,إذا أراد تجار الدولة استخدام قوتهم االحتكارية - ب

.أو التعامل معهم .في الدول االشتراكية تكون األسعار محددة وثابتة من قبل حكومات هذه الدول -ج

:وتستخدم تجارة الدولة لتحقيق واحد أو أكثر من األهداف التالية

.تحقيق أهداف سياسية .1 .تنظيم الفائض من مختلف المنتجات .2 .الرقابة علي الصرف األجنبي .3 .الحفاظ علي األمن والدفاع عن الدول .4 .تحسين ميزان المدفوعات .5 .رفع مستوي برامج التخطيط المحلية وذلك بشراء منتجات لملئ الفراغ في هذه الخطط .6وة التفاوض ضد المنافسة األجنبية أو مساعدة المصالح المحلية وذلك عن طريق تحسين ق .7

.الحماية منها

:البيئة التنافسية

تلك العناصر والقوى التي تقع خارج المنظمة ولها تأثير على اسـتمراريتها وهـي إمـا : التعريف مباشرة أو غير مباشرة على مدخالت المؤسسة من مواد أولية وموارد مالية وعمالة مهرة ومعلومات

من معلومات وأفكار وسلع مصنعة وخدمات تؤثر علـى رسـم وتنفيـذ البـرامج وعلى مخرجاتها التسويقية وتتميز بالديناميكية

: عوامل البيئة التسويقية

البد للمسوق االهتمام بالتنبؤ بالتغيرات السكانية المستقبلية وإعداد : البيئة الديموغرافية .1ص التسويقية التـي توجـدها وأهـم الخطط لمواجهة هذه المتغيرات واالستفادة من الفر

مسـتوى , حجم األسرة , توزيعات السكان , هيكل األعمار , النمو السكاني : ( عواملها ) التعليم

أهم عواملها : البيئة االقتصادية .2 الدورة االقتصادية مرحلة االزدهار أو االنكماش ومرحلة الكساد • الدخل القومي وهو مقياس األداء االقتصادي للبالد والقيمة السوقية للسلع والخدمات •

�0

الدخل الشخصي مقدار ما يستلمه األفراد • التضخم وهو النقص في القوة الشرائية لوحدة النقود • نمط االستهالك •

:وهي أربع مستويات : لبيئة التنافسيةا .3وجود عدد كبير من البائعين يقومون بيع سلع متجانسة والسـعر يكـون : لمنافسة التامةا •

موحدا وجود الكثير من البائعين في السوق لكنهم ال يبيعون سـلع متجانسـة : المنافسة االحتكارية •

فكل بائع يميز سلعته عن اآلخرين ن حجم المبيعات وجود عدد قليل من البائعين وكل بائع يتحكم في نسبة كبيرة م: احتكار القلة •

وكل ماركة تختلف عن األخرى وجود بائع واحد للسلعة مثل التليفزيون والكهرباء والبريد : الحتكارا •

.وضع الدولة واستقرارها : البيئة السياسية .4التكنولوجيا تطبيق العلوم لتطوير طرق ووسائل حديثة فـي تنفيـذ : البيئة التكنولوجية .5

مباشر بتأثيرها على الحياة اليوميـة للمجتمـع ومباشـر األعمال تؤثر من ناحيتين غير بتأثيرها في أساليب اإلنتاج والتخزين والتغليف

وتشمل القوانين واألنظمة التي تصدرها الحكومة لضمان توفر نوع من : البيئة القانونية .6المنافسة في مجتمع األعمال وهناك مصادر تنظيم غير حكومية وهو ما يسمى التنظـيم

ي وبرز مع تطور األعمال وارتباط المؤسسات بالمجتمع وتضع المؤسسـات هـذه الذات األنظمة لتقلل من تدخل الحكومة

باستخدام الموارد الطبيعية كالبترول والحديد ومحاولة إيجاد بديل لها : البيئة الطبيعية .7 للموارد التي يتوقع نضوبها

.والتي تعتمد علي سلوك المستهلك ورغباته: البيئة األخالقية .8

أتفاقيه الجات : المبحث األول

االتفاقية العامة للتعريفة الجمركية والتجارة

، هي اختصار عن GATT الجاتاالتفاقية العامة للتعرفة الجمركية والتجارة وتعرف ب

اكتوبر 30عقدت في ) General Agreement on Tariffs and Trade - GATT: باالنجليزية(

هي اتفاقية متعددة األطراف بين عدد من البالد تستهدف التخفيف من قيود التجارة الدولية و 1947بخاصة القيود الكمية مثل تحديد كمية السلعة المستوردة وهو ما يعرف بنظام الحصص و قد تضمنت

عقدت ندوات لمناقشة . لةدو 140وقعتها أكثر من . خفض الرسوم الجمركية على عدد من السلعوقعت . عوائق التجارة، والخالفات ذات العالقة بالتجارة، والقواعد المنظمة للعالقات بين األعضاء

م، ثم أصبحت االتفاقية األساسية الدولية في 1947الدول المؤسسة على االتفاقية ألول مرة في عام . التجارة الدولية

وأدت هذه االجتماعات إلى . إلزالة عوائق التجارة الدولية تجتمع الدول الموقعة من وقت إلى آخر

م، أعلنت 1979وفي عام . تخفيض التعريفة الجمركية والحد من عوائق التجارة آلالف المنتجات

�1

ونتج عن االجتماع عدة اتفاقيات تهدف إلى الحد . الجات ألول مرة إزالة عوائق التعريفة على التجارة . من الحواجز الجمركية

شتمل هذه االتفاقية على بعض احكام ميثاق هافانا فإن االمم المتحدة تساعد الدول االعضاء في وتتطورت لتصبح اليوم . االتفاقية على ادارتها ويرجع اسمها إلى األحرف االولى من اسمها باالنجليزية

. WTOإلى ما يعرف بمنظمة التجارة العالمية

ا لها وهي إتفاقية غير ملزمة ألعضائها وهي إتفاقية واتخذت مـن مدينة جنيف في سويسرا مقر ) السلع الصناعية( للتجارة في السلع

: هي 20 أهداف إتفاقية الجات

العمل على تحرير التجارة الدولية � إزالة العوائق أمام التبادل التجاري بين الدول � حل المنازعات التجاريه الدوليه عن طريق المفاوضات � تهيئة المناخ الدولي واإلعداد إلنشاء منظمة التجارة العالميه �

اهمها التعامل بالمثل فيما يخص نقل , كما تضمنت في طيتها فقرات ذات نبرة قانونية دولية �هذا , البضائع والحرص عليها من قبل الدول التي تمر من خاللها كما لو كانت بضاعتها

وحل المشاكل عن , دم التمييز بين بضاعة واخرى وألزمت جميع دول االتفاقية بمبدأ ع .الذي يربط الدول التي صادقت عليه) جيت(طريق ميثاق

المبادئ المركزية للجات

انعكس مبدأ عدم التمييز على فقرة الدولة المفضلة ، وهو ينص . مبدأ عدم التمييز ومبدأ الوضوح ويقصد . على أن أي طرف يمنح ميزة تجارية لدولة ما فعليه منحها جميع األطراف الموقعة

بالوضوح وجوب أن تكون المعايير التجارية معروفة لجميع األطراف، وبخاصة فيما يتعلق . تحد قوانين الجات من قيود التبادل التجاري وتوسع من حصص االستيراد بين األعضاء. عريفةبالت

تعقد األطراف . تمنح الجات امتيازات خاصة للدول النامية دون مطالبتها بتطبيق جميع قوانين الجاتقوم مجلس ي. تتخذ معظم القرارات عن طريق اإلجماع. الموقعة جلسات عمل مرة سنويا على األقل

. الممثلين المنتخب من قبل أعضاء الجات بمعالجة القضايا المستعجلة في الفترة الواقعة بين الجلسات

م اختتم مسؤولو ���1في . يتكون أمناء الجات من متخصص في التجارة الدولية وطاقم إداري

أوصت . م���1الجات جولة أروجواي وهي سلسلة من المباحثات التجارية بدأت في أروجواي عام نتائج هذه المباحثات بتقليص الحواجز التجارية بين أعضاء الجات، كما أوصت بإنشاء منظمة التجارة الدولية التي استوعبت أعضاء الجات وتعمل على التأكد من التزام جميع أعضاء الجات

الصين خالل تم قبول عضوية . م���1بالقواعد التجارية المطلوبة وقد تم تنفيذ هذه التوصيات عام

/http://ar.wikipedia.orgويكيبيديا الموسوعه الحره �0

��

. ��1االجتماع الوزاري للدول األعضاء الذي عقد بالعاصمة القطرية الدوحة لتصبح العضو رقم .وتوصل األعضاء في االجتماع نفسه إلى اتفاقات تعالج مسائل الملكية الفكرية والصحة العامة

:جوالت الجات

.دولة ��في جنيف وشاركت بها ���1

.دولة ��فرنسا وشاركت بها / في انسي ���1

.دولة ��تورقواي وشاركت بها 1��1 - 1��0

.دولة ��في جنيف وشاركت بها ���1

.دولة ��وشاركت بها في ديلون 1��1- 1��0

.دولة ��في كنيدي وشاركت بها ���1- ���1

.دولة ��في طوكيو وشاركت بها ���1- ���1

.دولة ��1في أوروجواي نظمت بواسطة منظمة التجارة العالمية وشاركت بها ���1- ���1

في الدوحة بقطر �001

األستثمار

أسفرت جولة أوروجواي عن اتفاقية، ركزت في الجوانب التجارية المتعلقة باالستثمار، وليس وهي األحرف األولى TRIMS" تريمس"وعرفت باسم . في تشريعات االستثمار الوطنية

واستهدفت التحرير Trade Related Investment Measuresلتسميتها اإلنجليزية هيل االستثمار عبر الحدود الدولية، لرفع مستوى النمو التدريجي للتجارة الدولية، وتس

.االقتصادي، وخاصة في الدول النامية األعضاء؛ وضمان تحقيق المنافسة الحرة

:وتضمنت األحكام التالية. واقتصرت على التجارة في السلع فقط، دون تجارة الخدمات

اتخاذ تدابير استثمارية متعلقة امتناع أي دولة عضو في منظمة التجارة العالمية عن .1وألحق باالتفاقية . 1994من اتفاقية جات 11أو المادة 3بالتجارة، تناقض المادة

الئحة، توضح اإلجراءات التي تعارض التزام الدولة األولى بالرعاية، المنصوص عليه ة، المنصوص عليها من أولى المادتين اآلنفتين؛ اإلزالة العامة للقيود الكمي 4في الفقرة

اإلجراءات المعنية هي شروط الدول على . في الفقرة األولى من ثانية المادتيناالستثمارات األجنبية، الراغبة في العمل في نطقاها؛ ومن أمثلتها االشتراط على المشروع األجنبي شراء أو استخدام منتجات محلية، بمقادير معينة، للمكون المحلي من

.منتجاته

من االتفاقية، والخاصة بالترتيبات االنتقالية لتنفيذها، يتعين على كل دولة 5وفق المادة .2 90عضو في منظمة التجارة العالمية، أن تبلغ مجلس التجارة في السلع، في غضون

يوما من البدء بتنفيذ اتفاقية إنشاء المنظمة، جميع ما تطبقه من إجراءات االستثمار ويلزمها إلغاؤها، خالل سنتين من نشوء . وافقة لنصوص هذه االتفاقيةالخاصة، غير الم

7سنوات، إذا كانت من الدول النامية؛ و 5المنظمة، إذا كانت من الدول المتقدمة؛ و

��

ويجوز لدول الصنفين اآلخيرين، أن تطلب من . سنوات، إذا كانت من الدول األقل نمواشرط أن تبرهن في طلبها على صعوبة إزالة تلك مجلس التجارة في السلع تمديد الفترة،

.اإلجراءات، خالل األمد المحدد

اإلجازة للدول األعضاء، خالل الفترة االنتقالية المحددة إللغاء إجراءات االستثمار .3المقيدة للتجارة، أن تفرض مثل تلك اإلجراءات على المشروعات األجنبية الجديدة، التي

وتلغي . شروعات قائمة من قبل؛ وذلك توحيدا لظروف تنافسهماتنتج ما يشابه منتجات م .قيودهما، بعد ذلك، في وقت واحد

من االتفاقية، بالشفافية، وبما أعلنته من إجراءات 6التزام الدول األعضاء، وفق المادة .4

.االستثمار المتعلقة بالتجارة

الناشئة عن اتفاقية االستثمار، ، في تسوية المنازعات، 1994تطبيق أحكام اتفاقية جات .5 .من األخيرة 8بموجب المادة

مبادرة مجلس التجارة في السلع، إلى مراجعة االتفاقية، بمقتضى مادتها التاسعة، بعد .6

ويرفع إلى . مضي أقل من خمس سنوات على تنفيذ اتفاقية إنشاء منظمة التجارة العالميةويقرر مدى . التي انتهت إليها مراجعتهالمؤتمر الوزاري في المنظمة التعديالت،

. مالءمة شروط االتفاقية لشروط سياسة االستثمار وسياسة المنافسة

العوائق الفنيه للتجارة: الثانى المبحث

كما كونت . إلى القواعد والمعايير الفنية، الواجب اتباعها عند التصدير" 1947جات "أشارت اتفاقية وقد توصلت تلك الجماعة . القيود غير التعريفية في انسياب التجارة الدوليةجماعة عمل، لتقييم أثر

إلى أن المعايير والقواعد الفنية المذكورة، تمثل أحد أهم العوائق غير التعريفية، التي تواجه وبعد ثالث سنوات من المفاوضات، التي بدأت . المصدرين؛ ومن ثم، فهي تعوق انسياب تلك التجارة

دولة إلى توقيع اتفاقية جماعية في خصوص العوائق 32انتهاء جولة طوكيو، توصلت في أعقاب

.Standards Code قواعد المعايرة: الفنية للتجارة، أطلق عليها آنذاك اسم

Technicalاستهدفت تلك القواعد وضع أسس لتحضير، وتكييف، وتطبيق القواعد الفنية

Regulations والمعايير ،Standards وإجراءات تقييم المطابقة ،Conformity Assessment. وقد أدى التوصل إلى اتفاقية حول العوائق الفنية للتجارةTechnical

Bariers to Trade TBT في إطار منظمة التجارة العالمية، إلى تقوية وتوضيح أحكام قواعد ، .اتفاقية المنظمةالمعايرة، الناجمة عن جولة طوكيو، حتى أمست جزءا ال يتجزأ من

التعريف بأهم مصطلحات االتفاقية: أوال

القواعد الفنية. 1

��

هي كل القواعد الواردة في المستندات، التي تحدد خصائص المنتج وصفاته وأساليب صناعته .وعملياتها، بما في ذلك اإلجراءات اإلدارية اإللزامية

المعايير .2

الصادر عن جهة، تحددها الدولة المعنية؛ على أن يوضح هذا هي المعايير كافة الواردة في المستند،وقد يمتد مضمون هذا . المستند الخصائص الفنية، الواجب توافرها في المنتج أو في العملية اإلنتاجية

.المستند، ليشتمل على معايير خاصة بشرط التعبئة والتغليف وتجهيز العيناتمن جهة أخرى، في أن أوالهما إلزامية، ال بد منها لتصدير وتختلف القواعد الفنية والمعايير الفنية

أي سلعة؛ أما الثانية، فهي غير إلزامية؛ إذ يمكن الدولة المصدرة استخدام معايير مخالفة لمعايير .الدولة المستوردة

إجراءات تقييم المطابقة. 3

ي قياس مدى التوافق مع متطلبات هي اإلجراءات كافة المتبعة، سواء بشكل مباشر أو غير مباشر، فالقواعد والمعايير الفنية؛ وتشمل إجراءات اختيار العينات، والفحص واالختبار، والتقييم، وتأكيد

.المطابقة، والتسجيل واالعتماد، والموافقة

أهداف االتفاقية: ثانيا

:حماية اإلنسان. 1

ل تقليل حجم اإلصابات الناتجة من مثل إلزام صانعي السيارات بتركيب أحزمة األمان، من أجأو تصنيع مواصل الكهرباء بمواصفات معينة، لحماية المستهلك من التعرض ،حوادث السيارات

.لصدماتها

حماية النبات والحيوان. 2

بهدف الحفاظ على ،مثل منع استيراد أنواع معينة من األسماك، ما لم تبلغ أطواال وحجوما معينة . نوعها من االنقراض

حماية البيئة. 3

من خالل الحفاظ على المياه والتربة والهواء من التلوث، باشتراط تصنيع محركات السيارات، مثال، .بمواصفات خاصة، لخفض نسبة الضرر

منع الغش. 4

، بإيراد كل المعلومات الخاصة بالمنتج حتى يتسنى للمستهلك تعرف Labelingباعتماد التبيين .وتدرج تلك المعلومات إدارجا يحول دون المخادعة. ومكوناتهخصائصه

��

أهداف أخرى. 5

ومن بينها تحقيق مستوى معين من الجودة وتجانس المواصفات الفنية للمنتج الواحد الذي تصدره ومثال ذلك قاعدة الجودة التي تتطلب أن تكون الفاكهة والخضراوات بحجوم معينة كي . غير دولة

.باستيرادهايسمح

أعباء التباين في القواعد الفنية: ثالثا

اإلنتاج الكبير. 1

عدم التناسق في القواعد الفنية بين الدول يرهق الشركات وخاصة الصغيرة والمتوسطة في سعيها .وفي المقابل سيخفض تناسقها على نطاق دولي من األعباء. للتوافق مع المعايير المختلفة

قةتقييم المطاب. 2

اختالف إجراءات تقييم المطابقة بين الدول من شأنه زيادة النفقات التي تتحملها شركة ما لتأكيد .مطابقة منتجها للقواعد الفنية المعمول بها في الدول المستوردة المختلفة

الحصول على المعلومات. 3

.براءوتشمل نفقات تقييم التأثير الفني للقواعد األجنبية، الترجمة، وتدريب الخ

نفقات مفاجئة. 4

.وتنجم عن التوافق مع اإلجراءات الجديدة التي قد تطبقها دولة ما بصورة مفاجئة

مبادئ اتفاقية العوائق الفنية للتجارة: رابعا

.نسياب التجارةأل العوائق غير الضروريةخلق تجنيب . 1

وإنما وضعها على أساس أداء المنتج، ما ، تالفي وضع قواعد فنية ذات أثر سلبي في التجارة. 2

، Incomeوالدخول Tastesمع مراعاة تباين األذواق ، أمكن ذلك، ال على أساس خصائصهوالسماح للدول المختلفة بقدر من المرونة، لوضع وإنفاذ القواعد والمعايير ،بين دولة وأخرى... إلخ

وابا مقاومة للحريق، مثال، اشتراط أن تكون مقاومتها فيمكن الدولة المستوردة أب. الفنية، التي تالئمهاولكنها ال تستطيع أن تلزم الدولة المصدرة بأن تكون تلك األبواب مصنوعة من ،لمدة ساعة، مثال

. الحديد، بسمك بوصة

معاملة المنتجات المستوردة معاملة نظيرتها الوطنية، سواء في تطبيق القواعد الفنية أو إجراءات . 3 .ييم المطابقةتق

��

تجانس القواعد والمعايير الفنية، المستخدمة في الدول المختلفة، يحقق العديد من المكاسب لكل من . 4المنتج والمستهلك؛ فنفقة اإلنتاج تنخفض، إذا كانت القواعد المعمول بها متجانسة في جميع الدول،

تلك القواعد الفنية المتجانسة من بدائل أما مكاسب المستهلك، فتنجم عما توفره . التي يتعامل معها .اقتصادية عديدة، لالختيار والمفاضلة بين المنتجات

استخدام التوصيات واإلرشادات والقواعد الدولية ذات الصلة، أو أجزاء منها، ما دامت تؤدي . 5اعد الغرض الحمائي المطلوب منها في الدولة؛ وذلك بهدف تحقيق أكبر قدر من التجانس بين القو

ويستثنى من ذلك االحتياجات، التي ال يوجد بشأنها توصيات أو . المستخدمة في الدول المختلفة .معايير أو إرشادات دولية

التكنولوجية واإلنتاجية؛ : السماح للدول النامية بوضع معايير وقواعد فنية، توافق إمكانياتها. 6وتخويلها الطلب من أجهزة المعايرة الدولية وضع . التنموية والتمويلية والتجارية: وتراعي احتياجاتها

.المعايير والقواعد، ما دام ذلك ممكنا، للمنتجات التي تهم تلك الدول

تشجيع الدول على االلتزام بمبدأ تكافؤ القواعد الفنية، أي قبول كل منها ما تضعه نظائرها من . 7بطرائق مختلفة؛ وذلك تيسيرا للتجارة الدولية، تلك القواعد، التي تحقق األهداف الحمائية نفسها، ولكن

.إذ إن عملية تحضير معايير وقواعد فنية موحدة لكل الدول، قد تستغرق عدة سنوات

اعتراف الدول المتبادل بنتائج تقييمها للمطابقة، ما يذلل إحدى المشكالت المهمة، التي تواجه . 8ددة لذلك التقييم، عند تصدير السلعة إلى غير دولة؛ المصدرين، وهي ارتفاع نفقات االختبارات المتع

فضال عن صعوبة موافقة كل الدول، المصدر إليها السلعة، على مواصفاتها الفنية؛ بسبب اختالف .الخبراء في إجراءات االختبار المثلى

الفنية إنشاء كل دولة عضو مركزا لالستعالم، يقدم المعلومات والمستندات الخاصة بالقواعد . 9للدول؛ ما يمهد للدول النامية، تنفيذ اتفاقية العوائق الفنية للتجارة، ويسهل لها الحصول على

.المعلومات المتعلقة بالقواعد والمعايير الفنية للدول المختلفة

:واستوجب ذلك مبادرة لدول األعضاء، إلى اإلعالن بالحالتين التاليتين

دولي معين لسلعة ما، أو مخالفة المحتوى الفني لقاعدة فنية مطبقة أو افتقاد قاعدة فنية أو معيار . أ .مقترحة لنظيره في القواعد والمعايير واإلرشادات الدولية

وتقدم . تأثير القاعدة الفنية، أو إجراءات تقييم المطابقة، تأثيرا شديدا في التجارة بين الدول. ب

ي للقواعد الفنية، إلتاحة الوقت الالزم للدول األعضاء يوما من التطبيق الرسم 60اإلعالنات قبل كما يجب على كل من الدول . الراغبة في تقديم تعليقاتها وطلباتها؛ باستثناء الحاالت الضرورية

األعضاء، بعد دخول االتفاقية حيز النفاذ، إعالم نظائرها بما اتخذته من إجراءات، لتنفيذ التزاماتها، وانين، والقواعد واإلجراءات اإلدارية، والمعايير الفنية، وإجراءات تقييم بما في ذلك جميع الق

المطابقة، والفترة الزمنية المتاحة لسائر الدول األعضاء المزمعة تقديم تعليقاتها على القواعد

��

والمعايير الفنية؛ فضال عن إعالنها مركز االستعالم فيها وعنوانه؛ ناهيك باتفاقياتها مع الدول .ى، والتي تتعلق بالمعايير الفنيةاألخر

، الشاملة لجميع األنظمة المتعلقة The Code of Good Practiceقواعد السلوك الجيد . 10 .بالشفافية، ووضع وتطبيق المعايير الفنية، الصادرة عن أجهزة التوحيد القياسي المختلفة

ب معونات فنية من نظائرها حق كل من الدول األعضاء، وخاصة النامية منها، التقدم بطل. 11 .األخريات، أو من سكرتارية منظمة التجارة العالمية؛ وتعطي األولوية للدول األقل نموا

:وتشمل المعونة الفنية ما يلي

.كيفية تحضير القواعد الفنية، وإنشاء أجهزة التوحيد القياسي. أافقة للشروط الفنية في الدول التي مساعدة الشركات، في الدول النامية خاصة، على إنتاج سلع مو. ب

.تستوردها .عقد ندوات خاصة بالقواعد الفنية للتجارة. ج

ةو العربي ةالنامي: فى الدول ةالعالمي ةالتجار ةأثار أتفاقيات منظم: المبحث الثالث

كلها اتفاقية، بما فيها الجات؛ إضافة إلى سبعة تفاهمات؛ تمثلت 22لقد أسفرت جولة أوروجواي عن والموافقة ". اتفاق مراكش"في ملحقات باالتفاقية، المنشئة لمنظمة التجارة العالمية، والمعروفة باسم

عليه، تقيد الدولة الموقعة، أو التي تنضم، فيما بعد، إلى منظمة التجارة العالمية، باتفاقياته وتفاهماته راد؛ ومن ثم، ليس لها أن تختار منها ما الملحقة كافة، من دون حاجة إلى توقيع كل اتفاقية على انف

.يوافقها وترفض ما ال يالئمها؛ فاالتفاق وملحقاته، إذا، صفقة واحدة

فأعفاها النظام العام لألفضليات . وقد راعت تلك الصفقة المتكاملة، ظروف الدول النامية

Generalized System of Preferences GSPنحت فترات ، من رسوم االستيراد بل مال بل كان لجماعة الدول األقل نموا، . انتقالية أطول، وحظيت بامتيازات في بعض االلتزامات .كالصومال والسودان وموريتانيا، معاملة أكثر خصوصية

آثار اتفاقيات منظمة التجارة العالمية في الدول النامية: المطلب األول

وقد دعت اتفاقية إنشاء . دولة 90يزيد عدد الدول النامية، األعضاء في منظمة التجارة العالمية، على

، إلى ضرورة تضافر الجهود، من أجل 1995المنظمة، والتي دخلت حيز التنفيذ في األول من يناير وافق متطلبات نموها النامية واألقل نموا، بمساهمتها في نمو التجارة الدولية، بما ي: احتفاظ الدول

ويصعب تحقيق ذلك الهدف، من دون التغلب على الفجوة االقتصادية بين تلك الدول . االقتصادي: ولذلك، تضمن كثير من اتفاقيات منظمة التجارة العالمية أحكاما، خصت الدول. والدول المتقدمة

��

دئ الرئيسية، المؤسسة للنظام النامية واألقل نموا، بمعاملة خاصة، وتفضيلية، أمست مبدأ من المبا .التجاري متعدد األطراف

وألحت الدول النامية على الدول المتقدمة، في منحها معاملة خاصة، وتفضيلية؛ إضافة إلى تفعيل األحكام المتعلقة بها في مختلف االتفاقيات؛ ما أتاح لها ميزات ومرونة، مكنتها من إقرار سياسات

.اديةتجارية تدعم نظمها االقتص

السلبية واإليجابية: اآلثار العامة: أوال

اآلثار السلبية. 1

تتعدد اآلراء في اآلثار السلبية لتطبيق اتفاقيات منظمة التجارة العالمية، فثمة من يعزوها إلى عدم وهناك من يرى أن الحافز الحقيقي للبلدان المتقدمة النمو. النامية والمتقدمة النمو: التكافؤ بين الدول

إلى إنشاء هذا الصرح الضخم، الذي يسمى النظام التجاري العالمي؛ إنما هو، في المقام األول، تمكين الشركات العمالقة، المتعددة الجنسيات، من السيطرة على الساحة التجارية الدولية، لمصلحتها

.ومصلحة دولها، على حساب البلدان النامية

:ويمكن تلخيص اآلثار السلبية في اآلتي

اإللغاء التدريجي للدعم، المقدم إلى المنتجين الزراعيين في الدول المتقدمة النمو، سيرفع أسعار . أ .استيراد الغذاء في الدول النامية، وخاصة المستورد الصافي لألغذية؛ ما يضر بميزان مدفوعاتها

فقة، واألفضل جودة؛ صعوبة المنافسة بين منتجات الدول النامية والمنتجات المستوردة، األقل ن. ب .ما يؤثر سلبا في الصناعات الوطنية، فيسهم في ازدياد معدالت البطالة

تدرج دول االتحاد األوروبي، أو الواليات المتحدة األمريكية، في تقليص المعاملة التفضيلية . جعالمية أكثر لمنتجات بعض الدول النامية ـ قد يؤثر فيها سلبا، إذ يضطرها إلى تصريفها في بيئة

.تنافسية

تقييد االتفاقيات لصادرات بعض الدول النامية، من المنتجات التي تتمتع فيها بميزة نسبية واضحة، . دمثل القيود الكمية، المفروضة على صادرات المالبس والمنسوجات ـ يحول دون ازدياد معدالت

.تصديرها

دي إلى عجز الموازنة العامة في الدول االنخفاض التدريجي في الرسوم الجمركية، قد يؤ. هـالنامية، أو تفاقمه، أو قصور اإليرادات بالنفقات العامة المتزايدة، ما يحمل على زيادة الضرائب،

.واستحداث أخرى، قد تؤثر سلبا في نفقة اإلنتاج

: رة الخدماتصعوبة المنافسة العالمية الشديدة، بين الدول النامية والدول المتقدمة، في مجال تجا. والخدمات المصرفية، وخدمات التأمين، والمالحة والطيران المدني ـ قد تضر بالصادرات الخدمية

.ألوالهما

��

اآلثار اإليجابية. 2

أتاح نظام الجات، واتفاقيات منظمة التجارة العالمية، للدول النامية فرصة واسعة، لزيادة صادراتها وفرضت، . تمنعها من اتخاذ ما تراه ضروريا لحماية تقدمها ونموهاإلى أسواق الدول الصناعية؛ ولم

في الوقت نفسه، على الطرف القوي في العالقات التجارية، أن يلتزم بقواعد االنضباط والسلوك؛ وإن . هو خرج عليها، فإن هناك نظاما، لتسوية المنازعات، يرغمه على احترام حقوق الطرف الضعيف

:ا اإليجابية في الدول النامية في اآلتيويمكن تلخيص آثاره

جواز حماية صناعتها الوطنية واقتصادها القومي من المنافسة غير العادلة، سواء كانت في صورة . أ .إغراق أو دعم غير مشروع؛ بل حماية اقتصادها من المنافسة الضارة، ولو كانت عادلة

واق الدول المتقدمة النمو من الضرائب إعفاء نظام األفضليات الجمركية لصادراتها إلى أس. بالجمركية؛ ومعاملة صادراتها، التي ال يشملها ذلك النظام، معاملة نظيرتها، التي تصدرها الدول

.اآلنفة؛ سواء بمقتضى شرط الدولة األكثر رعاية أو بموجب مبدأ المعاملة الوطنية

كبير للضرائب الجمركية في الدول استفادتها من عملية تحرير التجارة، من خالل التخفيض ال. ج . المتقدمة النمو

اغتنامها ما حققته جولة أوروجواي، من تخفيض القيود الكمية في قطاع الزراعة، وقطاع . د . المنسوجات والمالبس؛ وهما القطاعان األكثر أهمية في الدول النامية

ة المضادة لإلغراق، أو تلك الفرض على الدول المتقدمة النمو، أال تلجأ إلى سالح الضريب. هـ .المضادة للدعم أو الشرط الوقائي، إال بناء على قواعد دقيقة في الجات واالتفاقات الخاصة بكل منها

.وضع نظام فعال، يحسم المنازعات الناشئة عن تنفيذ كل االتفاقيات. و

:مصلحة الدول النامية وهيتستند، إ ذا، المنظمة، والجات من قبلها، إلى ثالثة مبادئ أساسية، في

عدم التمييز، في التجارة الدولية، بين الدول المختلفة؛ فهي متساوية في دخول بعضها إلى أسواق ) 1( .وإذا كان ثمة تمييز، فهو في مصلحة الدول النامية. بعض

.تخفيض القيود المفروضة على تدفق السلع والخدمات، في التجارة الدولية) 2(

للسلوك واالنضباط، في العالقات التجارية الدولية، وفرض جزاءات على من وضع قواعد ) 3( .يخرج عليها

آثار االتفاقيات في الدول النامية

اتفاقية المنسوجات والمالبس. 1

، يزال خاللها نظام )2004 -1995(نصت هذه االتفاقية على فترة انتقالية، مدتها عشر سنوات الحصص، الذي تفرضه كل من الواليات المتحدة األمريكية، وكندا، واالتحاد األوروبي، والنرويج،

�0

على استيراد السلع النسيجية من الدول النامية، بما فيها دول أوروبا الشرقية، في إطار الترتيبات فيذ برنامج، رباعي المراحل، إلزالة تلك كما نصت االتفاقية على تن. الخاصة باأللياف المتعددة

بيد أن الدول المتقدمة، فرضت اإلجراءات الوقائية، المسموح . 2005الترتيبات نهائيا، في مطلع عام استخدامها خالل الفترة االنتقالية، في مواجهة واردات المنسوجات والمالبس من الدول النامية؛

وركزت . راق، وحواجز أخرى، تتعلق بقواعد المنشأوعمدت إلى تحقيقات متعلقة بمكافحة اإلغاتفاقية المنسوجات والمالبس في تحرير التجارة في هذه السلع من قيود الحصص، التي تفرضها الدول المتقدمة؛ ولكن، ال تزال التعرفة الجمركية، التي تفرضها تلك الدول على البضائع المعنية،

.عالية، وتصاعديةذه الصعوبات، فإن تحرير تجارة المنسوجات والمالبس الجاهزة من نظام وعلى الرغم من كل ه

الحصص، يبقى عامال أساسيا في زيادة المنافسة في األسواق الدولية؛ األمر الذي سيحفز الدول .النامية إلى االستثمار في التقنية والتجهيزات الحديثة؛ ما سيزيد التشغيل ورفع مستوى المعيشة فيها

ة الزراعةاتفاقي. 2

تتأثر الدول النامية تأثرا شديدا باتفاقية الزراعة خاصة؛ ألنها دول مستوردة للسلع، والسيما المواد النفاذ إلى األسواق، واإلعانات المقدمة : إال أن تنفيذها، اعترضته عقبتان أساسيتان، هما. الغذائية

تحويل جميع الحواجز الجمركية للمنتجات إذ أغفل االتفاق على . لإلنتاج الزراعي واألمن الغذائي

، في الدول المتقدمة، خالل %36الزراعية إلى رسوم جمركية، وتثبيت تلك الرسوم، ثم تخفيضها

، في الدول النامية، خالل عشر سنوات؛ فبقيت الرسوم الجمركية على %24فترة ست سنوات؛ وها، التي تفرضها الدول المتقدمة على السلع استيراد المنتجات الزراعية عالية، بل تفوق كثيرا نظيرت

.المصنعة

أما اإلعانات المحلية، المقدمة لإلنتاج الزراعي في الدول المتقدمة، فقد عاقت الدول النامية عن دفق صادراتها الزراعية إلى أسواق الدول المتقدمة؛ إذ إن تلك اإلعانات، أسهمت في ازدياد أسعار السلع

ستوياتها العالمية؛ على الرغم من أن تنتج بكفاءة أكثر بعض السلع اآلنفة، في الزراعية على ضعف م .السكر واألرز والبقوليات: الدول النامية، هي أجود من نظيرتها المدعومة في الدول المتقدمة، مثل

؛ فسعى إلى التغلب على اآلثار السلبية في )1994عام (اهتم باألمن الغذائي قرار مراكش الوزاري النامية واألقل نموا والمستوردة الصافية للغذاء، والناجمة عن تخفيض دعم اإلنتاج الزراعي : لدولا

وال شك أن بعض الدول األولى، قد استفادت من استيراد المواد الغذائية، بأسعار . في الدول المتقدمةمريكية واالتحاد مخفضة، نتيجة للدعم، الذي قدمته الدول الثانية، وخاصة الواليات المتحدة األ

إال أن ذلك كان السبب المباشر لتدهور اإلنتاج في الدول المستوردة، حيث لم يستطع . األوروبيالمزارع المحلي منافسة األسعار المخفضة؛ ما دفعها إلى المطالبة بأال تتحمل نتائج إصالح السياسة

اعد على ما يمكن أن يسفر الزراعية، القاضي بتخفيض الدعم؛ وحصولها خالله على اجراءات، تسولذلك، فقد نص القرار . عنه، من ازدياد أسعار المواد الغذائية ازديادا، ربما ال تقوى على تحمله

مالية وفنية، تعينها على تحسين إنتاجها : على أن تقدم المؤسسات الدولية للدول المعنية مساعداتغير أن هذا القرار، لم يقيض له . فوعاتالزراعي، وتخفيف الضغوط عن الموازنة وميزان المد

.التنفيذ

�1

الصحية والنباتية: اتفاقيتا العوائق الفنية واإلجراءات. 3

أسفرت اتفاقيات منظمة التجارة العالمية عن هاتين االتفاقيتين، المتعلقتين باإلجراءات المحلية، التي قد ويوجد ارتباط بينهما، إال أن . ارة الدوليةتتخذها الدول، وتشكل عوائق ال ضرورة لها أمام التج

الزراعية : األصل هو اتفاقية العوائق الفنية أمام التجارة، والذي ما زال يسري على السلعأما اتفاقية اإلجراءات الصحية، فقد أوضحت العالقة بين االتفاقيتين، فتسري أحكام . والصناعية

أما ما لم تغطه . نصوص اتفاقية العوائق الفنية اتفاقية الصحة أوال، إذا تعارضت نصوصها مع .أوالهما، فتسري عليه أحكام الثانية

وتضع اتفاقية العوائق الفنية أمام التجارة القواعد والشروط، التي تلتزم بها الدولة العضو في العالمات المنظمة؛ وذلك عند إعدادها أو اعتمادها المواصفات القياسية للسلع والمنتجات، وتنفيذ

أما اتفاقية اإلجراءات الصحية والنباتية، فهي تضع قواعد إعداد واعتماد وتطبيق . والتسميات .المواصفات، الالزمة للسالمة الصحية المتعلقة بالحيوانات والنباتات واإلنسان

، في أعقاب ولقد أجرت منظمة التجارة العالمية مراجعة لمدى تنفيذ اتفاقية العوائق الفنية أمام التجارةوتبين وجود العديد من المشاكل، التي تتعلق بغياب المشاركة الفاعلة للدول . العام الثالث من تطبيقها

إضافة إلى ذلك، . النامية في إعداد المواصفات العالمية، التي تصوغها المؤسسات الدولية المتخصصةها الدول المتقدمة، لبناء قدراتها الفنية، لم تحصل الدول النامية على المساعدات الفنية، التي وعدتها ب

وبناها التحتية، بما يساعدها على اعتماد المواصفات الدولية وتطبيقها، وتنفيذ إجراءات استيفائها في .السلع المستوردة؛ والحصول على مساعدات فنية، لنقل التقنية الالزمة في هذا المجال

لصحية والنباتية، التي واجهت مشاكل الحواجز الحمائية، وكذلك الحال عند تنفيذ اتفاقية اإلجراءات االتي اعترضت صادرات الدول النامية لدى نفاذها إلى أسواق الدول المتقدمة؛ وتتمثل في حرص هذه

وقد لفتت . الدول على تأكيد السالمة الغذائية للواردات من السلع الزراعية، والحيوانات، والنباتاتمعرفتها بالنظم واإلجراءات الصحية، التي تطبقها الدول المتقدمة؛ وأنها لم تمنح الدول النامية إلى قلة

يضاف . إال فترات قصيرة، إلبداء مالحظاتها حول إعالن تلك الدول باإلجراءات الصحية الجديدةإلى ذلك األساليب التعسفية، التي يتخذها بعض الدول المتقدمة، لتأكيد السالمة الصحية للحيوانات والنباتات واألغذية المستوردة من الدول النامية؛ مع غياب الدالئل الواضحة، التي تثبت معاملة الدول

وتبقى المشكلة األساسية . األخيرة معاملة خاصة، وتفضيلية، كما هو منصوص عليه في هذه االتفاقيةالصحية، هي حاجتها إلى لتنفيذ الدول النامية االتفاقية، المتعلقة بالمواصفات القياسية واإلجراءات

أي المعامل والمؤسسات المتخصصة باعتماد وإعداد المواصفات وتقييم (التجهيزات التحتية الالزمة وكذلك، افتقارها إلى القدرات المؤهلة والمتخصصة بإعداد المواصفات الفنية، واإلجراءات ، )المطابقة

سانالمتعلقة بالسالمة الصحية للحيوانات والنباتات واإلن

TRIPSاتفاقية الجوانب التجارية لحقوق الملكية الفكرية . 4

وضعت اتفاقية الجوانب التجارية لحقوق الملكية الفكرية اإلطار القانوني، لتوفير الحماية الكافية

وأخضعت لنظام تسوية المنازعات . الرقابية والقضائية، لتفعيلها: ، والوسائل]1[لحقوق الملكية الفكريةومنحت هذه االتفاقية الدول المتقدمة سنة واحدة، بداية من تاريخ عمل . لتجارة العالميةلمنظمة ا

��

سنة؛ 11؛ والدول النامية خمس سنوات؛ والدول األقل نموا )1995يناير (منظمة التجارة العالمية وقد . اإلدخال التنقيحات والتشريعات الوطنية، الالزمة لموافقة نصوص االتفاقية ومستلزمات تنفيذه

انتهت الفترة االنتقالية، المسموح بها للدول النامية، للتنفيذ وإحاطة منظمة التجارة العالمية علما بذلك،

؛ باستثناء النصوص المتعلقة ببراءة اختراع المنتج، التي تتمتع بفترة تنفيذ إضافية، 2000في يناير

امية، في العديد من الحاالت، أن فترة وتفيد تجارب الدول الن. 2005مدتها خمس سنوات، تنتهي عام التنفيذ المسموح بها، كانت غير كافية؛ وأن التنفيذ يتطلب حصول تلك الدول على المساعدات الفنية،

.لتعزيز قدرتها اإلدارية، وبناء المؤسسات إلدارة إجراءات حماية الملكية الفكرية

وتتمثل أهم تلك . ، وخاصة النامية منهاويلقى تطبيق االتفاقية أعباء جديدة على الدول األعضاء :األعباء وااللتزامات في اآلتي

ارتفاع نفقة منتجات حقوق الملكية الفكرية. أ

االقتصادية واالجتماعية، نتيجة لرفع : يكمن أحد أهم اآلثار السلبية لتطبيق االتفاقية في ارتفاع النفقةوال سيما في قطاعات األدوية والكيماويات مستويات حماية حقوق الملكية الفكرية ومعاييرها،

.الزراعية، أو الكتب والمنتجات الثقافية، وغيرها من المنتجات

التشريعات الجديدة. ب

تفرض االتفاقية أعباء تشريعية جديدة على الدول، التي تفتقر إلى تشريعات في مجال حماية حقوق االتفاقية؛ ما يتطلب استحداث تشريعات، توافق الملكية، أو تلك التي ال تتمشى تشريعاتها مع أحكام

وتراجع تلك التشريعات الوطنية . أحكامها والتزاماتها؛ مع التقدي بإبالغها إلى منظمة التجارة العالمية .في إطار مجلس حقوق الملكية الفكرية في المنظمة، الذي يتولى اإلشراف على سير عمل االتفاقية

داريةالمالية واإل: التبعات. ج

المالية واإلدارية، في ضرورة تأهيل األجهزة المعنية بحماية حقوق الملكية الفكرية، : تتمثل األعباءمثل مكاتب براءات االختراع، ومكاتب التسجيل التجاري؛ لمواجهة االلتزامات الجديدة؛ إضافة إلى

ألجهزة، بما في ذلك جهات ضرورة التأهيل والتدريب للقائمين على إنفاذ أحكام االتفاقية في تلك ا .المالية واإلدارية والمؤسسية: ويترتب على ذلك مزيد من األعباء... القضاء والجمارك والشرطة

ارتفاع نفقة التكنولوجيا. د

ستؤدي االتفاقية إلى ارتفاع نفقة التكنولوجيا، الوافدة من الدول المتقدمة إلى الدول النامية، وال سيما كية الفكرية إلى المغاالة في تراخيص نقل التكنولوجيا، أو التعسف في استخدام إذا لجأ أصحاب المل

وعلى الرغم من األعباء واآلثار السلبية السابقة، ال يمكن تجاهل بعض الميزات، التي . تلك الحقوق :يمكن أن تعود على الدول النامية، نتيجة تطبيق هذه االتفاقية؛ ومن بينها

جنبي المباشر، ونقل التكنولوجياتشجيع االستثمار األ. أ

��

ال شك أن ضمان حقوق الملكية الفكرية، وفقا ألسس ثابتة، وبما يوافق المعايير الدولية، سيشجع االستثمار األجنبي المباشر، ونقل التكنولوجيا المتطورة إلى الدول النامية؛ ما سيزيد اإلنتاج، ويتيح

.لوجي والمنتجات، بما يزيد قدرتها التنافسيةفرص عمل جديدة، ويطور األساس التكنو

الحض على االبتكار. ب

إن توفير نظم وقواعد، تضمن حقوق الملكية الفكرية؛ واالهتمام بالبحوث والتطوير، في الدول .النامية، سيحث الباحثين على االبتكار؛ واستطرادا، تعزيز مستوى التقدم التكنولوجي الوطني

كية الفكرية الوطنيةحماية حقوق المل. ج

كما تفرض تلك االتفاقية التزامات على الدول النامية، ينتج منها حقوق مماثلة لها، يمكن االستفادة منها، وخاصة بالنسبة إلى الدول النامية، التي لها ميزات نسبية في المجاالت، المتعلقة بحقوق الملكية

.الفكرية

، ومكافحة اإلغراقاتفاقيتا الدعم واإلجراءات التعويضية. 5

تناولت اتفاقية الدعم واإلجراءات التعويضية اإلعانات الرسمية، التي تمنحها السلطات في البلد اإلعانات المحظورة، والقابلة إلقامة الدعوى، وغير : فجزأت تلك اإلعانات ثالث فئات، هي. المصدر

ادرات، أو تشجيع استعمال وتحتوي أوالهما على إعانات تشجيع الص. القابلة إلقامة الدعوىومنحت االتفاقية فترة ثماني . المدخالت المحلية، بدال من المستوردة، في إنتاج السلع التصديرية

سنوات، إلزالة إعانات الصادرات؛ وفترة خمس سنوات، إلزالة اإلعانات المقدمة لمدخالت اإلنتاج تي يتعين عليها إلغاء اإلعانات المحظورة، كما عرفت االتفاقية الدول النامية، ال. الموجه للتصدير

.بتلك التي يبلغ نصيب الفرد من إجمالي دخلها المحلي ألف دوالر أو أكثر، سنويا

ولقد واجهت الدول النامية صعوبات في إزالة إعانات التصدير، التي تسهم إسهاما مهما في دعم بة بتعديل النصوص التعريفية لإلعانات وبادر بعضها إلى المطال. القدرة التصديرية لكثير منها

".فوب"المحظورة، ليسمح بها، إذا كانت تمثل نسبة ضئيلة من قيمة البضاعة المصدرة على أساس

وتجيز اتفاقية مكافحة اإلغراق الدولة، العضو في منظمة التجارة العالمية، اتخاذ إجراءات تنفيذية، السوق المحلية؛ وذلك بعد إثبات حصول ضرر للتصدي إلغراق المصدرين من دولة عضو أخرى

ومنذ بداية عمل منظمة التجارة العالمية، تزايد إقبال الدول . مادي لإلنتاج الوطني، أو التهديد به .األعضاء على العمل بهذه اإلجازة، لتزايد حاالت اإلغراق

تلك اإلجازة في حماية، ولقد طلب عدد من الدول النامية مراجعة هذه االتفاقية، للحد من استخدام ومن أهم ما تقترحه الدول النامية، في هذا المجال، امتناع . ليس لها عالقة بالسلوك المضر بالمنافسة

يوما، 365الدول عن إجراء تحقيقات متتالية، إلثبات اإلغراق على المنتج الواحد؛ وضرورة تريثها .قبل إعادة التحقيق في إغراق ذلك المنتج

TRIMSاتفاقية الجوانب التجارية لالستثمار . 6

��

بمقتضى االتفاقية، المتعلقة بالجوانب التجارية لالستثمار، يتعين على الدول، األعضاء في منظمة . التجارة العالمية، االمتناع عن استخدام إجراءات ذات آثار تقييدية وتشويهية في االستثمار األجنبي

ءات المخالفة لقواعد االتفاقية، ومن أبرزها استخدام شرط المحتوى وأدرجت في الئحة القيود واإلجراودعت االتفاقية كل دولة عضو إلى إبالغ . المحلي، وشرط أداء الصادرات، وموازنة التجارة

كما . يوما، الئحة اإلجراءات التقييدية، المطبقة على االستثمار األجنبي فيها 90المنظمة، خالل سنتين؛ والدول النامية خمس سنوات؛ والدول األقل نموا سبع سنوات، إللغاء أمهلت الدول المتقدمة

.اإلجراءات التقليدية لالستثمار

ولقد واجهت الدول النامية صعوبات في إلغاء إجراءات االستثمار المخالفة لقواعد الجات لعام

ى تلك الصعوبات إلى وتعز. 2000، خالل الفترة الزمنية المحددة، والتي انتهت في يناير 1994إجراءات، لعل من أبرزها االشتراط على المستثمر األجنبي تشغيل عدد معين من اليد العاملة

ولذلك، طلب بعض الدول النامية . الوطنية؛ ما يضمن زيادة الدخل، واستقرارا في ميزان المدفوعاتلمخالفة لقواعد الجات لعام مراجعة هذه االتفاقية، بهدف تمديد فترة إلغاء إجراءات االستثمار ا

31ووافق المجلس العام لمنظمة التجارة، في . ؛ وذلك لدعم احتياجات التنمية في تلك الدول1994

فترة زمنية انتقالية، أطول من المسموح بها؛ مشترطا عليها ] 2[، على منح ثماني دول2001يوليه .تقديم برنامج، يشمل مراحل إلغاء تلك اإلجراءات

GATsقية التجارة في الخدمات اتفا. 7

التجارة في الخدمات نمط من أنماط التجارة، لم يكن مدرجا في االتفاقية العامة، في شأن التعريفات

، حينما بدأت مفاوضات جولة أوروجواي، التي انتهت 1986، حتى عام "الجات"الجمركية والتجارة،

في . 1995، ودخلت حيز التنفيذ في يناير 1994إلى اتفاق إنشاء منظمة التجارة العالمية، في عام هذه الجولة من المفاوضات، ضغطت الدول المتقدمة، بقيادة الواليات المتحدة األمريكية، إلدراج

وقد نتج من ذلك ظهور االتفاقية العامة، التي . تجارة الخدمات ضمن اتفاقيات منظمة التجارة العالمية .مات، في إطار متعدد األطراف، في نطاق التجارة الدوليةتعنى، للمرة األولى، بتجارة الخد

األول، يرى أنها تتمخض : وينقسم المحللون، في تقييم آثار هذه االتفاقية في الدول النامية، فريقينويعللون رأيهم بأن الفجوة، في ميدان الخدمات، بين الدول المتقدمة النمو وتلك . بآثار سلبية ومخطرة

ضعافا على ما هي عليه في ميدان السلع؛ ما يتيح للشركات العمالقة، المتعددة النامية، تزيد أالجنسيات، القضاء على صناعة الخدمات في الدول النامية، والمتمثلة في البنوك، والمقاوالت،

.واالستشارات الهندسية، وغيرها

ى أساس؛ ذلك أن إدخال أما الفريق الثاني، فيعارض هذا الرأي، وحجته في ذلك، أنه ال يستند إلالخدمات في نطاق الجات، واجه معارضة شديدة، ليس من الدول النامية فقط، المشاركة في جولة

وكانت نتيجة هذه المعارضة، أن االتفاقية . أوروجواي؛ وإنما من بعض الدول المتقدمة النمو كذلكات مجحفة بالدول األعضاء في العامة للتجارة في الخدمات، في صورتها الحالية، ال تتضمن التزام

.المنظمة

��

فيكفي أن أهم ما التزمت به الدول األعضاء، يتمثل في مبدأ الدولة األكثر رعاية؛ إذ ال يجوز التمييز في المعاملة بين الدول المصدرة للخدمات، في سوق دولة مستوردة؛ فلو أعطت مصر، مثال، حقا

. الفرنسية واإلنجليزية: لكان عليها إعطاء هذا الحق للبنوكللبنوك األمريكية، أن تتخذ فروعا فيها، ومن غير المفترض، أن التزام الدول األعضاء معاملة الخدمات األجنبية فيما بينها على قدم المساواة، هو التزام مجحف بالدول النامية؛ ومع ذلك، فقد أجازت االتفاقية، بشروط معينة منصوص عليها في

.ء من مبدأ الدولة األكثر رعايةملحقها، طلب اإلعفا

كما أن اتفاقية الخدمات، ال تلزم الدول النامية، وال غيرها، بأن تعامل مقدم الخدمة األجنبي، على قدم المساواة، مع مقدم الخدمة الوطني، أي أن مصر غير ملزمة بأن تعامل البنك األمريكي فيها، على

ال، بل إن االتفاقية، ال تلزم . ن تميز بين االثنين، كما تشاءقدم المساواة، مع البنك المصري؛ بل لها أأيا من دولها بالسماح لمقدم الخدمة األجنبية بممارسة أداء الخدمة في إقليمها، إال إذا ارتضت هي

، وال )أي المساواة بين األجنبي والوطني(فاالتفاقية، إذا، ال تفرض مبدأ المعاملة الوطنية . ذلكلنفاذ إلى أسواق البلدان األعضاء، إال في الحدود والشروط التي ترتضيها؛ وإنما تلزم تفرض حق ا

بالمساواة في المعاملة فيما بين مقدمي الخدمة األجانب، إال إذا طلبت الدولة المعنية اإلعفاء من مبدأ دأ المعاملة وثمة قاعدة عامة أخرى، مقتضاها عدم التزام الدولة العضو بمب. الدولة األكثر رعاية

الوطنية، وحق النفاذ إلى سوقها، إال إذا وافقت على غير ذلك، وفي الحدود والشروط، التي ترتضيها؛ ومن الناحية الواقعية، . وكل أولئك، يجعل االتفاقية محدودة األثر. وأثبتت ذلك في جدولها الوطني

وافقت مصر، مثال، على مبدأ فلو . فهي لم تضف جديدا إلى ما هو حادث فعال على أرض الواقعالمعاملة الوطنية لمكاتب السياحة األجنبية العاملة في إقليمها، وأثبتت ذلك في جدولها الوطني، لما

.استحدثت شيئا؛ إذ إن ذلك هو ما كان حادثا فعال، قبل االتفاقية

بأن تقييمها يقتضي أن تعد يوحي العرض السابق لالتفاقيات، وبيان نتائجها وآثارها في الدول النامية، .جميع االتفاقيات صفقة واحدة، أي النظر إليها على أساس أثرها الصافي في أي من تلك الدول

حقوق المؤلف وما يتعلق بها، العالمات : تتعلق حماية الحقوق الملكية الفكرية بستة مجاالت هي] 1[صميم الدوائر المتكاملة، براءة االختراع، التجارية، الدالئل الجغرافية، التصميمات الصناعية وت

.باستثناء براءة االختراع للتقنية الحيوية

.األرجنتين، تايالند، كولومبيا، ماليزيا، المكسيك، باكستان، الفلبين، رومانيا] 2[

آثار اتفاقيات منظمة التجارة العالمية في الدول العربية: المطلب الثانى

بيد أن كثيرا منها، يمثل . ال نامية، تتأثر باالتفاقيات تأثر الدول النامية بهاتعد الدول العربية بعامة دوالنفط والبتروكيماويات أهم سلعها التصديرية، والمصدر الرئيسي لمواردها من العمالت الحرة،

ذب والركيزة األساسية لتخطيط برامجها التنموية المستقبلية؛ ما يجعل هذه البرامج شديدة التأثير بتذبلذا، تبدو حاجة الدول العربية النفطية إلى التحول، تدريجا، عن االعتماد شبه . األسعار العاملة للنفط

الكلي على سلعة واحدة، بصفتها مصدرا رئيسيا للدخل القومي وخطط التنمية، وخاصة أن هذه ولة أوروجواي، فلم السلعة، أال وهي النفط ومشتقاته، لم تدخل ضمن السلع، التي شملتها مفاوضات ج

��

تخضع ألي خفض للتعريفات الجمركية، أو إزالة القيود غير التعريفية، في حالة وجود مثل هذه .القيود

:مواقف الدول العربية من االنضمام إلى اتفاقيات الجات، ومنظمة التجارة العالمية: أوال - :أربع جماعاتتقسم الدول العربية مواقفها من االنضمام إلى تلك االتفاقيات

سورية وليبيا : دول غير أعضاء في منظمة التجارة العالمية، ال تلتزم بأحكام االتفاقيات؛ وهي. 1 .وجيبوتي وإريتريا وجزر القمر والصومال والعراق والسلطة الفلسطينية

الكويت ومصر وموريتانيا والبحرين واإلمارات : دول مؤسسة لمنظمة التجارة العالمية، وهي. 2وهي تخضع ألحكام االتفاقيات، وتلتزم بها؛، وتستفيد، في . العربية المتحدة وقطر والمغرب وتونس

الوقت نفسه، من المعاملة المقررة للدول النامية األعضاء، ومن ضمنها الفترات االنتقالية، والحصول .على المساعدات الفنية

وهي تلتزم بأحكام . وسلطنة عماناألردن : دول انضمت إلى المنظمة، بعد تأسيسها، مثل. 3االتفاقيات؛ ولكن، ال تستفيد من الفترات االنتقالية، ما لم يدرج ذلك في بروتوكول االنضمام؛ وهو

.أمر قلما يحدث

. المملكة العربية السعودية ولبنان والجزائر والسودان واليمن: دول هي في مرحلة االنضمام، مثل. 4 .، معاملة الجماعة اآلنفةوتعامل، عند انضمامها

اآلثار العامة لالتفاقيات في الدول العربية: ثانيا

السلبية واإليجابية، الناجمة عن تطبيق االتفاقيات على الدول العربية، : يمكن تلخيص أهم اآلثار :األعضاء في منظمة التجارة العالمية، في ما يلي

اآلثار السلبية. 1

العربية من المنتجات الزراعية، وخصوصا المواد الغذائية؛ من جراء ارتفاع أسعار الواردات . أ .إلغاء الدعم الزراعي، وتحرير التجارة في المنتجات الزراعية في الدول الصناعية المتقدمة

تعرض السلع الصناعية العربية لمنافسة دولية شديدة؛ ألن معظمها مواد خام، تسعى الدول . بكما أن إلغاء نظام الحصص الستيراد المالبس الجاهزة العربية، بعد . ائلهاالصناعية إلى ابتكار بد

ـ سيؤثر في الموازين التجارية ) 2004-1995(انتهاء الفترة االنتقالية، التي حددت بعشر سنوات .العربية، ما لم تطور أساليب الجودة الشاملة، والمواصفات القياسية العالمية

ولية، في ضوء اتفاقيات منظمة التجارة العالمية، سيعوق صناعة تحرير التجارة الد. جكذلك سوف . البتروكيماويات العربية، التي ما زالت في طور النمو، بتعريضها لمنافسة دولية شديدة

.تتأثر الصناعات الكيماوية العربية، إذ سترتفع نفقة الواردات منها؛ لحاجة األسواق المحلية إليها

��

من إجمالي اليد % 24ت البطالة في قطاع الصناعة العربية، الذي يستوعب نحو ارتفاع معدال. دالعاملة العربية؛ إضافة إلى أن المنتجات الصناعية العربية، من الورق والبالستيك والكاوتشوك

.واألثاث والخشب، سوف تتعرض لمنافسة شديدة من الدول الصناعية المتقدمة

نتيجة تطبيق االتفاقية الخاصة بحقوق الملكية الفكرية، وما ينجم عنها تزايد نفقة برامج التنمية، . هـمن ازدياد نفقة استيراد التقنيات الحديثة، والنفقات المقترنة بحق استخدام العالمات التجارية، وحقوق

وسيسفر ذلك عن ارتفاع أسعار المنتجات الفكرية العربية؛ . الطبع والنشر، والبرمجيات، وما إلى ذلكالثقافي والفكري، من قبل الدول غير العربية، : افة إلى التهديد بتدهور الثقافة العربية، نتيجة الغزوإض

.األعضاء في المنظمة

ضحل االستفادة العربية كثيرا من االتفاقية الخاصة بتحرير التجارة العالمية في الخدمات، المتمثلة . و؛ إذ إن ...والسياحة واالتصاالت والتشييد واالستشارات، إلخفي قطاعات البنوك والتأمين والنقل

.الدول العربية مستورد صاف للخدمات، ومعظمها يعاني عجزا في ميزانها التجاري

تحرير التجارة الدولية، في مجال مناقصات المشتريات الحكومية، بما فيها مشتريات الجيش . ز .لعربيةوالشرطة ـ يؤثر سلبا في اقتصادات الدول ا

اآلثار اإليجابية. 2

توافر الفرص لتصدير منتجات، تمتلك فيها الدول العربية ميزات نسبية مهمة، كالمنتجات . أ .الزراعية، والمنسوجات والمالبس، وبعض المنتجات الصناعية

ازدياد حماية الدول العربية لحقوقها التجارية، والوقاية من إجراءات الدعم وسياسات اإلغراق،. بكذلك فإن التحسينات، التي أدخلت على آلية فض المنازعات، . التي تنتهجها الدول المتقدمة خاصة

والتابعة لمنظمة التجارة العالمية ـ تساعد على تقوية حقوق الدول العربية، للنفاذ إلى األسواق .لةالعالمية؛ وتتيح فرصا أفضل لحل منازعاتها التجارية مع الدول األخرى، بطريقة عاد

معاملة الدول العربية معاملة متميزة، وأكثر تفضيال، في كثير من الحاالت، بما في ذلك كفالة . جالفرص لحماية صناعاتها الوطنية؛ وإطالة الفترات السابقة على تنفيذها التزامات، هي أقل مما هو

.مطلوب من الدول المتقدمة النمو

اعية المستوردة، والنقص المحتمل في المعونات الغذائية، االرتفاع المتوقع في أسعار السلع الزر. دسوف يحفزان الدول العربية إلى تحسين اإلنتاجية في قطاعاتها الزراعية، والتوسع في اإلنتاج

.الزراعي بعامة

تحرير التجارة الدولية، فاحتدام المنافسة، سوف يدفع إلى تجويد الصناعات الوطنية العربية، . هـ .إلنتاج، وتحسين الكفاءة في تخصيص الموارد؛ ومن ثم، ارتفاع مستويات المعيشةورفع مستوى ا

إلغاء الكثير من القيود واالشتراطات على االستثمارات األجنبية، يشجع على تدفقها إلى الدول، . و .يةالتي ال تقد حرية الحركة للمستثمرين األجانب؛ ما يسهم في التنمية االقتصادية، وزيادة التقن

��

آثار االتفاقيات في االقتصادات العربية: ثالثا

:يمكن التمييز بين أربع جماعات من الدول العربية

البحرين، والكويت، : وتضم تسع دول، هي. جماعة تعتمد اعتمادا كبيرا على صادرات النفط. أ .ائر، والعراق، وليبياوعمان، وقطر، والمملكة العربية السعودية، واإلمارات العربية المتحدة، والجز

جماعة ذات هيكل تصديري متنوع، يشمل المواد الغذائية والزراعية، والخامات المعدنية، . ب .وتضم مصر، واألردن، ولبنان، والمغرب، وسورية، وتونس، واليمن. والمنتجات الصناعية

في موازين جماعة تسهم الخدمات، وال سيما السياحة وتحويالت المغتربين، إسهاما مهما. ج .وتضم معظم دول الجماعة اآلنفة. مدفوعاتها

.وتضم موريتانيا، والصومال، والسودان. جماعة تصنف في عداد الدول األقل نموا. د

جماعة الدول المصدرة للنفط. 1

تسيطر صادرات النفط على الهيكل التصديري، في كثير من الدول العربية، حيث تمثل الجزء األكبر ، ومنظمة )الجات(صادراتها؛ ما جعل تأثرها باالتفاقية العامة للتعريفات الجمركية والتجارة من

:التجارة العالمية، رهين معيارين اثنين

تخلف كثير من دول النفط العربية الرئيسية، بما في ذلك المملكة العربية السعودية، والعراق، . أية الجات، بل إلى منظمة التجارة العالمية، ما حرمها والجزائر، وليبيا، عن االنضام إلى اتفاق

ولم تتمكن الدول، . المشاركة في الجوالت المتالحقة، من مفاوضات التجارة المتعددة األطرافمن ) البحرين، والكويت، وقطر، واإلمارات العربية المتحدة(العربية األعضاء في االتفاقية اآلنفة

.المفاوضات االضطالع بإسهام فاعل في تلك

تمتع معظم الدول العربية، المصدرة للنفط، بمستوى مرتفع من الدخل الفردي السنوي؛ على . بالرغم من تصنيفها دوال نامية؛ ولذلك، لم تتعرض ألي ضغط اقتصادي أو غيره، لتحرير أنظمتها

.التجارية، وخاصة في قطاعي الصناعات البتروكيماوية والمشتقات النفطية

يراد النفط من غير رسوم جمركية، أو برسوم منخفضة، لم يجنب مشتقاته ارتفاع رسومها، وقلة استوتظهر حدة المشكلة بصورة أكثر وضوحا، عندما . الشروط الملزمة، مقارنة بالمنتجات األخرى

ألنظمة يتعلق األمر بالبتروكيماويات، وغيرها من المنتجات المعتمدة على النفط والغاز، حيث تتسم ا .التجارية بالتشدد، في معظم الدول المتقدمة المستوردة

إن معظم الدول العربية المصدرة للنفط، هي أعضاء في منظمة التجارة العالمية، أو هي تسعى إلى عضويتها؛ إلدراكها أهمية المشاركة في مفاوضات تحرير التجارة العالمية، والنفقات الناجمة عن

اصة بالنسبة إلى الدول العربية، التي تمتلك صناعات بتروكيماوية ذات قدرة عدم اإلسهام فيها، و ختنافسية عالية، والتي سوف تستفيد من الزيادة المتوقعة لطلب المنتجات البتروكيماوية والناتجة من

وقد تتحقق بعض المكاسب للدول العربية المصدرة للنفط، في حالة . خفض التعريفات الجمركية

��

ر تصديره، نتيجة الطلب المتزايد لمشتقاته؛ وذلك من جراء ازدياد الطلب العالمي ارتفاع أسعا .للبتروكيماويات

جماعة الدول ذات الهيكل التصديري المتنوع. 2

الغذائية والزراعية، والمواد الخام المعدنية، والمنتجات الصناعية، على صادرات : تطغى الصادرات .هذه الجماعة من الدول

ة للمنتجات الزراعيةلمصدرالدول ا. أ

. كانت تجارة المنتجات الزراعية، قبل مفاوضات جولة أوروجواي، بعيدة عن نطاق اتفاقية الجاتوكانت الزراعة هدفا لسلسلة من التدخالت الحكومية، التي شملت التعريفات الحمائية، والقيود

ثم جاءت مفاوضات جولة . راتاألخرى غير التعريفية والكمية، والدعم المحلي، ومعونات الصادوكانت اتفاقية الزراعة نجاحا . أوروجواي، لتغطي، للمرة االولى في التاريخ، القطاع الزراعي

الحماية، والدعم المحلي، : إلصالح المكونات الثالثة الرئيسية للقيود الخاصة بالقطاع الزراعي، وهي .ومعونات الصادرات

ول، األعضاء في المنظمة، إلى تحويل القيود الكمية وغيرها إلى وقد دعت اتفاقية الزراعة جميع الد

، %36تعريفات ذات أثر جماعي متعادل؛ إضافة إلى أنه ال بد من تخفيض جميع التعريفات بنسبة

، %24، فيما يتعلق بالدول المتقدمة؛ وبنسبة 1995خالل ست سنوات، بدءا من األول من يناير وهكذا، غدت عملية تحويل القيود الكمية إلى تعريفات . الدول النامية خالل عشر سنوات، بالنسبة إلى

.تغييرا كبيرا في أسلوب حماية الزراعة، يكون له آثار مهمة في تحسين فرص التصدير

الدول المصدرة للمنتجات الصناعية. ب

تعد مصر، والمملكة العربية السعودية، وتونس، والمغرب، دوال رئيسية في جماعة الدول العربية المصدرة للمنتجات الصناعية؛ فتختص المملكة بمنتجات بتروكيماوية، وأخرى تعتمد على النفط

. والغاز؛ وتغلب المنسوجات والمالبس على صادرات الدول الثالث األخرى

وجات والمالبستصدير المنس) 1(

كانت اتفاقية األلياف المتعددة، قبل منظمة التجارة العالمية، هي التي تنظم التجارة في المنسوجات

وكانت صادرات تلك المنتجات، المتجهة نحو أسواق الدول . 1994و 1974والمالبس، بين عامي االتفاقية؛ وبذلك، فإن المتقدمة، تتعرض لحصص تصديرية للدول النامية المصدرة، والموقعة على

وترك ذلك األمر أثره السلبي في الدول . تجارة المنسوجات، كانت تمثل خروجا عن نطاق الجاتالعربية النامية، التي تتمتع بميزة نسبية في هذه الصادرات؛ ولكنها حرمت االستفادة من الميزة

.التصديرية، المفترض أن تحصل عليها واحدة من أهم صناعاتها

وما لبثت اتفاقية المنسوجات والمالبس، إحدى اتفاقيات منظمة التجارة العالمية، والتي دخلت حيز

، أن حددت فترة انتقالية، مدتها عشر سنوات، تنتهي في يناير 1995التنفيذ في األول من يناير

�0

التجارة وسوف تتمتع . ، تمهد لالنتقال التدريجي من النظام المعمول به إلى قوانين الجات2005الدولية في المنسوجات والمالبس، في نهاية الفترة المحددة، بما يتمتع به غيرها من قطاعات المنتجات الصناعية، من إعفاء كلي من قيود الحصص؛ كما أنها ستخضع لقوانين الجات وقواعدها

.بصورة كاملة

تصدير المنتجات الصناعية األخرى) 2(

ية األخرى إلى األسواق، يتأثر بعمق التخفيضات في التعريفات تصدير المنتجات العربية الصناعالجمركية، ومكافحة اإلغراق، والدعم، واإلجراءات التعويضية؛ فطالما عانت الصناعات العربية منافسة غير عادلة بينها وبين واردات السلع، وخاصة اآلسيوية، المدعمة، أو منخفضة السعر

االتفاقيات المعنية االمتناع عن استيراد ما يضر بالصناعات الوطنية، فقد أجازت. انخفاضا مبالغا فيهأو جعله بقدر، أو فرض رسوم عليه تعويضية، ومقابلة، ترفع أسعاره إلى مستوى األسعار السائدة؛ لتقتصر عوامل المنافسة على الجودة، ومالءمة االستهالك؛ ما يحمي الصناعات الوطنية، ويحفزها

. ستوى منتجاتها، في ظل منافسة عادلةإلى االرتقاء بم

إذا، ال شك في استفادة الدول العربية، المصدرة للمنتجات الصناعية، من خفض التعريفات الجمركية، وإزالة القيود غير التعريفية في األسواق العالمية؛ فضال عن أن معظم تلك المنتجات، تتمتع بميزة

.ث كونها منتجات معتمدة على اليد العاملة الكثيفةنسبية في أسواق الدول الصناعية، من حي

) غير البتروكيماويات(أما في الدول الخليجية، فربما ال يكون لتحرير التجارة في المنتجات الصناعية أثر يذكر، ال سلبا، وال إيجابا؛ إذ إن قاعدتها الصناعية، لم تبلغ حد االنتفاع بتخفيض التعريفات

سواق الخارجية لمنتجاتها؛ إضافة إلى أن معظم تلك المنتجات، تدخل األسواق الجمركية، وفتح األ .الخليجية برسوم جمركية، ال تستحق الذكر

لخدماتلمصدرة الجماعة الدول . 3

وهناك دول عربية أخرى، تصدر الخدمات، . كثير من الدول العربية هي مستورد صاف للخدماتتعتمد على السياحة، وتحويالت العاملين في الخارج، بصفتهما مصر ولبنان واألردن، التي : مثل

.موردا أساسيا للدخل القومي

وقدرة الدول العربية على المنافسة في تجارة الخدمات، أو تحمل المنافسة الواردة إلى أسواقها من تفاقية الخارج ـ هي رهن بطبيعة عروض الخدمات ومجاالتها، والشروط التي ترتضيها في إطار اال

وأثبتت ذلك في جدولها الوطني، واشتراطه على األهلية للمعاملة . العامة للتجارة في الخدماتوقد تضمنت عروض الدول العربية، في . الوطنية، والترخيص لألجانب، في توريد الخدمات إليها

عقارية هذا القطاع، قيودا إلقامة األشخاص الطبيعيين، الموردين للخدمات؛ وحقوق الملكية ال .للمستثمرين األجانب

وال يزال حق انتقال األشخاص . أما تحويالت العاملين في الخارج، فإن االتفاقية لم تقدم جديداويتضح ذلك من خالل نص ملحق . الطبيعيين إلى دولة عضو فيها، يمثل إحدى أكثر القضايا حرجا

:االتفاقية على ما يلي

�1

راءات التي تمس األشخاص الطبيعيين، الساعين إلى الهجرة إلى لن تنطبق هذه االتفاقية على اإلج"كما أنها ال تنطبق على اإلجراءات الخاصة بالمواطنة، واإلقامة أو . أسواق إحدى الدول األعضاء

". العمل على أساس دائم

كذلك تضمنت االتفاقية فقرتين تنفيان ما يمنع الدول األعضاء من الدخول في تكامالت اقتصادية، .تؤدي إلى تكامل أسواق العمل فيما بينها

وفي ما يتعلق بالسياحة، يمكن أن تؤثر في دخلها اتفاقية التجارة في الخدمات، بتوسيع عملية النفاذ إن حرية الحركة في مجال الخدمات، ال تقررها . إلى أسواق الدول المستوردة، للخدمات السياحية

وغير الجمركية؛ وإنما هي تعتمد على المرافق المتوافرة في الجمركية : إجراءات الحدود، كالحواجز .الدول المستوردة، وكذلك على األنظمة والقوانين المحلية

وتميز االتفاقية، بوضوح، بين االلتزامات العامة، التي تتقيد بها جميع الدول األعضاء، ما لم يرد في ات الخاصة، التي ال تلزم إال بما ورد في الجداول جداولها الوطنية المحلية ما يخالفها؛ وبين االلتزام

.المحلية

دخول الدول، األعضاء في المنظمة، في سلسلة من "ولعل وجود فقرة في االتفاقية، تنص على الجوالت التفاوضية، التي تبدأ بعد فترة، ال تزيد على خمس سنوات من تاريخ االنضمام إلى منظمة

ـ يوحي بضرورة المزيد من االهتمام بالقطاعات " ورية بعد ذلكالتجارة العالمية، وبصورة د .الخدمية، ذات األهمية والميزة النسبية للدول العربية، وخاصة في مجالي السياحة وتنقل العمال

جماعة الدول األقل نموا. 4

ن، بعناية موريتانيا والصومال والسودا: حظيت مشاكل الدول النامية، بما فيها الدول األقل نمواوالواقع، أن جميع اتفاقيات منظمة التجارة . خاصة في جولة أوروجواي، مقارنة بأي جولة سابقة

العالمية، اختصت تلك الدول بمعاملة خاصة، ومميزة؛ بل آثرت الدول األقل نموا بمعاملة أكثر لدول؛ فقد اتخذ قرار وزاري، في جولة أوروجواي، يراعي الواقع الخاص لتلك ا. خصوصية

والحاجة إلى ضمان مساهمتها الفاعلة في نظام التجارة العالمية، وضرورة اتخاذ خطوات أخرى، في فلم يطالبها، ما دامت ملتزمة بقواعد الجات وأنظمتها، واالتفاقات . سبيل تحسين فرصها التجارية

وستحصل الدول . مويةالمالية والتجارية والتن: األخرى ذات العالقة، إال بالتزام ما يالئم حاجاتها. األقل نموا على مساعدات فنية متزايدة، تساعدها على دعم اإلنتاج والقدرات التصديرية وتنويعهما

وإذا ما . ويتضمن القرار فقرات أخرى، تمنح تلك الدول ميزات في التعامل، في مجاالت كثيرةالمطلوبة، فإنها ستحصل على استطاعت األقطار العربية األقل نموا، أن تكيف نفسها مع الشروط

.منافع كبيرة

إن اآلثار الناجمة عن تطبيق اتفاقيات منظمة التجارة العالمية في الدول العربية، سوف تختلف بين بلد :ومن أهم العوامل، التي تحدد أثر منظمة التجارة العالمية في الدول العربية، ما يلي. عربي وآخر

.د البلد على عدد من المنتجات المحددة في تشكيلة صادراتههيكل الصادرات، أي مدى اعتما. أ

��

مدى عمق تحرير التجارة، الذي حققته أو يمكن أن تحققه القطاعات ذات العالقة، بالنسبة إلى . ب .البلد المصدر

.النامية والمتقدمة: اتجاه التجارة، أي التوزع الجغرافي للصادرات بين الدول العربية. ج

اح، أي مدى اتباع البلد المعني اإلحالل محل االستيراد، أو اإلستراتيجية القائمة على درجة االنفت. د .التصدير

.مستوى التنمية، أي كون البلد المعني متقدما أو ناميا أو قليل النمو. هـ

النامية والعربية واألقل نموا، خالل المؤتمرات الوزارية، التي تعقدها منظمة : وقد دأبت الدولالتجارة العالمية، كل سنتين، في السعي لتعظيم اآلثار اإليجابية التفاقيات تلك المنظمة، وتقليل آثارها

ل تنفيذ االتفاقيات الحالية التزامات جديدة، قب إعالنها دائما عدم قبول أي: ذلكومثال . السلبيةومعارضتها التنفيذ البطيء لالتفاقيات، وال سيما في األمور المتعلقة بالزراعة والمنسوجات

وعدم رضاها عن إقحام بعض الدول المتقدمة لمنظمة التجارة العالمية في أمور، تتعلق ،والمالبس .غيره ية دونبمعايير العمل، التي ترى أنها من اختصاص منظمة العمل الدول

النتائج

) تحت مظلة الجات( وتخفيض التعريفة الجمركية ) الحر(إن إتباع نظام األقتصاد المفتوح • -على مستوى مجموعة من الدول –الى أقصى درجه ممكنة أو إلغاءها إن أمكن ذلك

.دوليؤدى الى تهيئة المناخ األقتصادى فيما بينها الى التكامل األقتصادى فيما بين هذه ال

حيث أن كل دولة من الدول تتمتع بمجموعة من الميزات و التى تؤدى الى وجود صناعة ذات ميزة تنافسية قائمه على المميزات التى تتمتع بها الدولة و الميزة التنافسية للسلعة ليست دائما فى السعر

على سبيل المثال ( لدولة الرخيص بل أحيانا تمتد الى أرتفاع جودة الخامات األولية المنتجة فى هذة اولو أن مسئولى إتخاذ القرار فى مصر تخلو عن ةتتميز مصر بإنتاج أفضل أنواع القطن طويل التيل

أكبر تجمع –الكبرى ةالمحل ةالنسيج ألصبحت األن مدين ةلصناع ةوضح األجراءات الحمائيعالمية فى تصدير المنسوجات و المالبس الجاهزة ةذات سمع –صناعى للمنسوجات فى مصر

فلماذا –حيث وجود األجراءات الحمائية قضت على دوافع تطوير هذه الصناعه لدى المنتجين كما يمكن أن تمتد الميزه ) نفاق على تطوير نظم األنتاج طالما أن هناك من يحمى هذة الصناعة اإل

قوع حدودها على سواحل البحر مما يمكنها من صيد التنافسية الى الموقع الجغرافى للدولة كو .األسماك بوفرة و تمتعها بميزة تنافسية فى هذه الصناعة

نمو الصناعات التقليدية القائمة –نمو و إزدهار الصناعات ذات الميزة التنافسية التصديرية •ة بكلفة أقل نظرا حيث إستيراد المواد األولي( على إستيراد المواد األولية و إعاده تصديرها

زياده القدرة التنافسية و أرتفاع جودة الصناعات الوطنية –) إلنخفاض التعريفه الجمركية )ذات ميزات تنافسية ( نتيجة لوجود سلع مستورده متميزة

��

ضمام إليها و نفى حال األهتمام بالجات كوسيلة ممتازة إلزالة عوائق التجارة فيما بين الدول و األريفه الجمركية فيما بين الدول األعضاء كل هذا يؤدى الى خلق سوق كبيرة فيما بين تخفيض التع

ميزة تنافسية مما يؤدى الى نمو هذه الصناعة و الدول األعضاء مفتوحة لكل سلعة منتجة ذاتو التى تحتاج الى إستيراد المواد األولية أو ةكما أنة يفتح الباب لمنتجى السلع التقليدي –إزدهارها

الوسيطة من خارج هذه الدولة بكلفة إقتصادية نظرا إلنخفاض التعريفة الجمركية مما يفتح الباب لدعم مثل هذه المنتجات بصورة غير مباشرة حيث كلفة األنتاج األقتصادية تمنح المنتجين فرص تسويقية

المحليين الى تطوير كما أن إنفتاح األسواق للسلع المستوردة يدفع المنتجين –جيدة لمثل هذه السلع نظم األنتاج و األهتمام بمقاييس الجودة و دفع عجلة التطوير دائما لزياده القدرة التنافسية للسلع

.وهذا أمر طبيعى من جراء وجود المنافسة –الوطنية

إن إمارة دبى بإنتهاجها لهذا األسلوب األقتصادى خلقت لنفسها ميزة جاذبة لرؤوس األموال �مفتوحة والتسهيالت فى األستيراد مما يدعم الصناعة المحلية ودعم غير مباشر حيث السوق ال

سواء على مستوى المعدات يللتصدير باألضافه الى التيسيرات المتاحة فى ميناء جبل علاللوجيستية أو على مستوى رسوم الشحن مما دفع كل الشركات المنتجة فى دول الخليج

و التسهيالت ةالتصدير من خاللة حيث الرسوم المنخفضألستخدام ميناء جبل على ألعادة . الخدمية و التحكم اآللى بالمعدات اللوجيستية

ونظرا إلنتقال رؤوس األموال الى هذه اإلمارة خلق فرص وظيفية كثير مما زاد من عدد �ليس فقط ةهائل ةمعماري ةالعاملين في هذه اإلمارة و أغلبهم من خارجها مما أدى الى طفر

و دعما ةاألسعار المرتفع عاملين داخل المصانع و الشركات و إنما المساكن الفاخرة ذاتلللهذه الصناعة أصدرت حكومة دبى عده قوانين تمنح األقامة لمالكى هذه المساكن بدون كفالة

خالفا لما هو متبع ليس فى هذه اإلمارة فقط و إنما فى دول الخليج عامة

–الصحة –النقل –األتصاالت :التنمية فى شتى المجاالت و هنا تدور و تنمو عجلة ألخ...السياحة

: التوصيات

و التى لم تنضم لعضوية الجات األنضمام للجات و ةو العربي ةيجب على جميع الدول النامي .1على وجه السرعة و حضور جوالتها ودخول مفاوضاتها بدال من األبتعاد والذى لن يغير من

.نظام األقتصاد و التجارة الدولية الجديدة

العالمية شرح مزايا وفوائد الجات وذلك لتحفيز الدول المعارضة ةمطلوب من منظمة التجار .�و تعريف جمهور المستهلكين على المستوى الدولى بما سيعود عليهم باألنضمام لها للجات

.من فوائد ومزايا من األنضمام للجات

كحافز لهم يشجعهم على ةتحفيز الدول الكبرى بتقديم بعض المزايا و التفضيالت للدول النامي .� .األنخراط فى مجتمع التجارة الدولية

��

تتخذ من األجراءات والخطى ما يمكنها من تطوير بنيتها على جيع الدول النامية أن .�الصناعية و الزراعية و التجاريه لكى تستطيع األندماج فى المجتمع التجارى الدولى الجديد

.والذى يتطلب منها أن تكون عضو فاعل فى منظمه التجاره العالمية

الحر نظاما إقتصاديا لها يرجى من جميع الدول الكبرى و النامية من إتخاذ نظام األقتصاد .�لما له من مزايا فى دفع عجله التنميه و رواج التجارة على المستوى الدولى و تحسين

منافسة المنتجات المستوردة بل و أزدهار الصناعات الوطنية فى محاولة الصناعات الوطنية . ذات الميزة التنافسية وفتح أبواب التصدير لها بسهولة لما تتمتع به من ميزة تنافسية

: المراجع

Marketing from A to Z - Philip Kotlerفيليب كوتلر –التسويق من األلف الى الياء

سنه –ترجمه حسنى زينه – آدم سميث –) ثروه األمم (و أسبابها البحث فى طبيعه ثروه األمم

الناشر معهد الدراسات األستراتيجيه – ��00النشر

( الناشر دار وائل للنشر و التوزيع – 2004سنة النشر –هانى حامد الضمور .د –التسويق الدولي )األردن

سنة النشر –طلعت أسعد عبد الحميد . د – 21كيف تواجه تحديات القرن الـ.. التسويق الفعال الناشر منشأة المعارف باألسكندريه – 1998

مجهول سنة النشر –جاك صابونجى –) المصطلحات التجارية الدولية الحديثة ( 200األنكوتيرمز الناشر إتحاد المصارف العربية –

/http://ar.wikipedia.orgويكيبيديا الموسوعه الحره

/http://www.edara.com كوم.موقع إدارات

http://www.dsc.gov.ae/Arمركز دبى لألحصاء

/http://www.dubaichamber.aeغرفه تجاره دبى

http://www.scad.ae/publications_�00�_1.htmمركز إحصاء أبو ظبى

http://www.businessballs.com/

مراجع إضافية

��

األهلية الناشر – 2003النشر ةسن – د شوقي ناجي جواد.أ - مدخل تتابعى .. إدارة األعمال الدولية للنشر و التوزيع

النشر ةسن – أسعد كامل ألياس ةترجم –ستويل . دانييل م –المبيعات والتسويق والتحسين المتواصل مكتبة العبيكان الناشر - 2002

مكتبة الناشر - 2005النشر ةسن –ترجمه سامى نصرى –هانز اوفة ل كولر –البيع حب متبادل العبيكان

النشر ةسن –ترجمه هشام الدجانى - جون فيليب جونز –التسويق واإلعالن وأثرهما على المستهلك مكتبة العبيكان الناشر - 2001

النشر ةسن – تعريب إبراهيم يحيى الشهابي –الكسب من خالل أسوأ الممارسات .. تسويق غونزو العبيكان ةالناشر مكتب – 2004

ةسن –تعريب أميرة نبيل عرفة –قي فإبراهيم ال – إتقان مهارات و فنون البيع و التسويق: دبال حدو ) كيمسلسلة إصدارات ب (لألداره ةمركز الخبرات المهني –1997النشر

للنشر و دار وائل الناشر - 2009سنه النشر –مد الضمور ااألستاذ هاني ح –تسويق الخدمات )األردن(التوزيع

- 2004النشر ةسن –ترجمه أيمن الطباع –ستيفن م كريستول وبيتر سلي –التسويق المبسط مكتبة العبيكان الناشر

– تعريب رفيف محمود السيد –بر ديفيد كاو –أسرار أحد أكبر رجال المبيعات ..المبيعات العمالقة .مكتبة العبيكان الناشر – 2002النشر ةسن

الدار المصرية الناشر – ���1النشر ةسن - عمر سلمان –منظور بلد نامي التسويق الدولي من اللبنانية

.1��1 - وكالة المطبوعات الجامعية الكويت -صديق محمد عفيفي - نظم االستيراد و التصدير