Introduzionealla PNLIntroduzionealla PNLCOME CAPIREE FARSI CAPIRE MEGLIOUSANDO LA PROGRAMMAZIONENEURO-LINGUISTICAJerry RichardsonThe Magic of RapportRevised Original English Language EditionCopyright 2000By Meta Publications Inc.P.O. Box 1910Capitola, CA. 95010 U.S.A.Titolo dellopera in lingua originaleThe Magic of RapportSottotitolo dellopera in lingua originaleHow You Can Gain Personal Power in Any SituationCopyright 2000 Jerry RichardsonTitolo della versione italiana delloperaIntroduzione alla PNLSottotitoloCome capire e farsi capire meglio usandola Programmazione Neuro-LinguisticaAlessio Roberti Editore SrlVia Lombardia, 298 Urgnano (BG) ItalyCopyright 2002 NLP ITALY SrlCopyright 2004 Alessio Roberti Editore SrlEdizione digitale: giugno 2014ISBN9788865520765Traduzione dallingleseElena MartelliImpaginazione e progetto grafico della copertinaZeronove di Andrea MatteiPropriet letteraria riservata. vietata la riproduzione con qualsiasi mezzo.In memoria di mio padre,Hervey Stafford Tat Richardson,a cui sar eternamente gratoper avermi insegnato gran parte di ci che sosulla comunicazione interpersonale,di certo molto pi di quanto sia lui che ioci rendessimo conto.INDICEIntroduzione alledizione italianaIntroduzione alledizione tascabileRingraziamentiPrefazione alla seconda edizioneIntroduzioneUna nota sulla PNLPanoramica del libroLa teoria che sta dietro al libroMa questa non manipolazione?PARTE 1IL RAPPORT: CHE COS E COME CREARLOIl rapport: che cosLa legge della variet indispensabileIl segreto del rapport: ricalcareMi piaci perch sei come meAccordarsi allo stato danimo dellaltra personaIl linguaggio del corpoCome parlare il linguaggio del corpoCome parlare il linguaggio verbale dellaltra personaRicalcare le convinzioni e le opinioniRicalcare la respirazioneIl passo successivo: guidareCome testare il rapportQuando evitare di ricalcareRicalcare la comunicazione scrittaI risultati del ricalcoUnaltra visione del ricalcoUna variazione sul temaIl rapport con te stessoRiepilogoSuggerimenti per fare praticaNote alla Parte 1PARTE 2LARTE DI COMUNICARE IN MODO CHIAROComprendere come gli altri comprendonoCi credo se lo vedo, ci credo se lo sento, ci credo se lo provoCome identificare le modalit percettiveCome fare in modo che gli altri ti capiscanoMultisensorialitLascolto attivoIndagare sui significati nascostiRiepilogoSuggerimenti per fare praticaNote alla Parte 2PARTE 3LARTE DELLA PERSUASIONECome ottenere ci che vuoiCome farsi venire una buona ideaIdentificare le strategie decisionaliCome presentare le tue idee in modi praticamente irresistibiliIdentificare le strategie decisionali: una variazione sul temaSfidare il sistemaModellare le altre personeIl ricalco sul futuroAncorare: una potente risorsa inconsciaSuggerimenti nascostiDomande e comandi nascostiCome controllare una conversazioneRiepilogoSuggerimenti per fare praticaNote alla Parte 3PARTE 4GESTIRE LA RESISTENZAChe cos e come gestirlaLa resistenza al cambiamentoLa vita non una garaFare in modo che le persone riluttanti si apranoUsi creativi della confusioneGestire le obiezioniTrattare con tipi di personalit resistentiLa delicata arte della ristrutturazioneCome ristrutturareNeutralizzare rabbia e ostilit verbaleRiepilogoSuggerimenti per fare praticaNote alla Parte 4Unultima parolaBibliografiaLinea diretta con lEditoreINTRODUZIONEALLEDIZIONE ITALIANAViviamoinunmondoveloceedesigenteeledomandechepispessomivengonorivoltesullaProgrammazioneNeuroLinguisticasono: a cosa serve la PNL e come pu migliorare la mia vita?IllibrodiJerryRichardsonunottimopuntodipartenzapertrovare la vostra risposta.Achilastudiaelaapplicanellapropriavitaprivatacomeinquella professionale, la PNL in grado di offrire una serie di vantaggiincredibili: comunicare in modo pi efficace e carismatico; ottenere la fiducia, il supporto e la collaborazione degli altri; interessare, coinvolgere e motivare maggiormente le persone; superare le resistenze; comprendere e prevedere il modo in cui gli altri prendono ledecisioni.Questosignificache,grazieallaPNL,sareteingradodicapiremeglio il modo in cui gli altri pensano, comunicano e agiscono: che sitrattidivostrofiglio,diuncollegaodelvostrosuperiore,entreretenellagiustaprospettivapercostruireconquestepersonerelazionipositive e vincenti per entrambi.IntroduzioneallaPNLharappresentato,permilionidilettoriintuttoilmondo,laportadiaccessoallaProgrammazioneNeuro-Linguistica:untestoche,prontamente,offreunefficacepanoramicadegli strumenti pratici che la PNL ci mette a disposizione.Buona lettura!Alessio RobertiAutore, formatore, editoreMaster Trainer di PNLDirettore Mondiale Business Coaching (Society of NLP)www.alessioroberti.itALESSIO ROBERTIlitalianoconmaggioreesperienzanellaricercaeformazioneinPNLalivellomondiale:haformatooltre60.000professionistiinProgrammazioneNeuro-LinguisticainItalia,USA,InghilterraeGiappone.LaSocietyofNLPglihaconferitoiltitolodiLicensedMasterTrainerofNLP,ilmassimolivellodispecializzazioneinPNLeilprestigiosotitolodiDirettoreMondialedelBusinessCoaching. Si inoltre specializzato presso le scuole di Business delle universit diHarvardeOxford.Fralenumeroseaziendechesiavvalgonodellaconsulenzaedellaformazionedellasocietdaluiguidatacisonoalcunetralepiimportantiorganizzazioni,nazionalieinternazionali.Coachdiimportantiimprenditoriitaliani. lunico italiano co-trainer del genio creativo della PNL, Richard Bandler,e co-autore con Bandler e Owen Fitzpatrick del bestseller Corso di PNL: Scelgo lalibert.PresidentedellAssociazioneInternazionalediIntelligenzaLinguistica,docentediIntelligenzaLinguisticaePublicSpeakingpressoilMasterInternazionale in Five Stars Hotel Management della Hotel Business School.inoltreleditoredioltre70testisullutilizzodeglistrumentidellaPNL,delCoachingedellacomunicazioneefficace.FondatoreedirettoredellaNLPITALYCoaching School, supervisiona tutte le attivit formative erogate. Il suo ultimo libro,Leparolepercresceretuofiglio,dedicatoaglistrumentipermigliorarelacomunicazione tra adulti e bambini.INTRODUZIONEALLEDIZIONE TASCABILESo che pensi di aver capito quello che pensi che io abbia detto, mami chiedo se ti sia accorto che quello che ho detto non quello cheintendevo.Rileggetequestafrase,trattadaIntroduzioneallaPNL,eripensateatutteleoccasioniincuiaveteavutolimpressioneditrovarvidaunaparteodallaltradiquestaconversazione,tantoassurdaquantocomune.Quantevoltevisieteresicontodinonavereglistrumentigiustipercomprendereilvostrointerlocutoreoper farvi comprendere da lui?La comunicazione interpersonale caratterizza ogni momento dellanostraesistenza.Acasaosullavoro,ognigiornodiamovitaaunnumeroconsiderevolediinterazioni,dallequalipossiamousciresoddisfattiofrustrati.Perquestoimparareacomunicareinmodochiaroedefficacedavveroimportanteepucontribuireamigliorare enormemente la qualit delle nostre relazioni.La PNL mi ha insegnato a farlo. E io oggi dedico la maggior partedel mio tempo a condividere questa esperienza con altre persone.Introduzione alla PNL tra i testi fondamentali per chi si avvicinaperlaprimavoltaallaProgrammazioneNeuro-Linguistica.Diretto,ben strutturato, ricco di esempi e situazioni pratiche, senza dubbioillibroidealedacuicominciare,perchletecnichepresentatedallautoresonofacilidacapire,semplicidaapplicareedannorisultati immediati.LarealizzazionedelledizionetascabiledelbestsellerdiRichardsonhacomeobiettivoquellodicontribuireulteriormentealladiffusionedellaPNLedelsuoapproccioinnovativoallerelazionitrale persone.Antonella RizzutoDirettrice NLP ITALY Coaching SchoolANTONELLA RIZZUTOAntonellaRizzutoiltraineracuiilmaggiornumerodipersoneinItaliaaffidalapropriaformazioneinPNLeCoaching.DopolalaureasiformatainPNL,edstatanominataTrainerdirettamentedaRichardBandler,ilco-creatoredellaPNL,dopoessersispecializzatanellinsegnamentodellaPNLnegliUSA.HainoltreproseguitolasuaformazionecompletandoconsuccessoipercorsidispecializzazionediNLPITALYinLife,BusinesseSportCoaching.DopolesperienzamaturatacomeCoacheirisultatidimostratisulcampo,statanominataprimamentoreesuccessivamentedirettricedellaNLPITALYCoachingSchool.RINGRAZIAMENTIVorreiringraziarealcunedellepersonechehannoresopossibilequestolibroelasuasecondaedizione:RichardBandler,chehatrascorsomoltotempoconmeduranteglianniSettanta,quandosonovenutoacontattoperlaprimavoltaconlaPNL,peravercondivisoconmelesueintuizioniinfallibilmentebrillanti,spessobizzarre,disolitoprovocatorie,esemprestimolantisuquestointeressantissimofiltropercapireilcomportamentoumano.Richard sempre stato generoso nel dedicarmi il suo tempo e le sue idee egli sar eternamente grato per la sua influenza e la sua guida.LynnLannon,miamoglie,compagnaemiglioreamica,checontinuaadispirarmiconilsuoamoreelesueprofondeintuizionisullanaturadellacomunicazione,edacuihoimparatomoltoriguardo a ci che necessario per far funzionare una relazione incampopersonale,professionaleespirituale.Lesonogratoperilgrandeaiuto,perilsupportochemihaoffertonellarevisionediquestolibroeperisuoiinstancabilitentatividifarmimettereinpratica ci che professavo.Le migliaia di persone delle tante organizzazioni con cui ho avutocontattinelcorsodeglianni,peravermiaiutatoarenderepichiarisia i miei pensieri, sia la presentazione di questa materia.Imieinumerosiamiciecolleghi,chehannocondivisoconmeleloro storie su come le idee contenute in questo libro li abbiano aiutatia relazionarsi con gli altri in modo sempre pi efficace.JoelMargulis,mioco-autorenellaprimaedizione,perlesueintuizioni,inumerosiraccontiegliesempichecontinuanoadarricchire il testo.Tutti i Practitioner (professionisti in PNL), gli scrittori, gli oratori, itrainer di PNL e quanti altri hanno messo le loro tecniche e strategiea mia disposizione e a disposizione del resto della comunit di lettoriinteressati alle applicazioni pratiche di questa tecnologia.Jenny DAngelo, che con unaccurata revisione del manoscritto diquestasecondaedizionehaaiutatoaunificarneitoni,talvoltadisomogenei.E per ultima, ma certo non meno importante, desidero ringraziaremiamadre,MadelynRichardson,chesemprestataunalealesostenitriceeunispirazioneatrovarelaprospettivamigliore,nelpensiero cos come nella comunicazione.Jerry RichardsonPREFAZIONEALLA SECONDA EDIZIONEIlmondomoltocambiatodaquandostatapubblicatalaprimaedizione di Introduzione alla PNL. Forse i cambiamenti pi importantisono stati levoluzione della comunicazione elettronica e lo sviluppo diinternet.Tuttavia,sebbenesiacambiatoilcontesto,nonsonocambiatiiprincipidellacomunicazione.Lacomunicazioneinterpersonalenonsembraesseresoggettaaglistessiciclivitalideiprodotti tecnologici, che diventano sempre pi brevi.La comunicazione interpersonale una faccenda diversa. Ci cheera vero ventanni fa lo anche oggi, e molto probabilmente lo sarfraaltriventannio,forse,anchefraduecento.Gliesseriumaninonsembranocambiaregranch,anchesequalcunopotrebbeobiettarechenelleradiinternetsiamodiventatimenolungimirantinellostabilire i nostri obiettivi e meno pazienti verso il prossimo.Allosviluppodellacomunicazioneedelcommercioelettronicihacorrispostounridimensionamentodellenostrestrutture.Qualcunodirebbechelespressioneappropriatariduzioneallegiustedimensioni.Qualunque espressione si usi, evidente che dai dipendenti, ora,cisiaspettacheproducanodipiconmenomezzi.Unodeicambiamentipicomuninelleorganizzazioniincuiholavoratorecentementecheleesigenzestannoaumentandoelerisorsesono,invece,indiminuzione.Leorganizzazionisonospessodiventate pi redditizie, ma le condizioni di lavoro, in molti casi, sonodivenute meno ospitali. In un mondo del lavoro con elevate esigenzemascarserisorse,lacomunicazionedeveprodurrepirisultatiinmeno tempo.Questocambiamentorendepiimpellenteilbisognodicapacitdicomunicazioneancoramigliori.Buonecapacitdicomunicazione,ingenere,riduconoitempinecessariaportarealtrepersoneacompletarequalcosa.Quandoognunoavracquisitoabilitinterpersonalipiefficaci,cisarannomenointerruzioninellacomunicazione e scambi di idee pi proficui.Infatti,dellebuonecapacitinterpersonalisonounfattorecrucialedisuccessoinogniaspettodellavita.DaquandoIntroduzioneallaPNLstatopubblicato,unadelleacquisizionipiinteressantinelsettoredellacomunicazioneinterpersonalegiuntadallopsicologoDanielGolemanedalconcettodiintelligenzaemotiva(emotionalintelligence)daluisviluppato.Lintelligenzaemotivaoalfabetizzazioneemozionale,espressionecheluipreferiscehaachefareconlimportanzadellagestionedisestessiedellecapacitinterpersonalinelladeterminazionedelsuccessosiapersonalecheprofessionale.IllavorodiGolemancitanumerosi studi che sostengono una delle principali tesi del suo libro,cio che i fattori cruciali di successo, nella vita, hanno pi a che fareconlepropriecapacitdirelazionarsiconsestessieconglialtri,checonleabilitcognitiveointellettuali.Cinonsignificacheleabilitcognitivenonsianoimportanti;semplicemente,nonsonocosimportanticomesipotrebbecredere.Questofattononsarunasorpresaperchiunqueabbiafamiliaritconlasindromedellostudentemodello,valeadirecheunopuessereunostudentemodelloascuola,maunfallimentonellavita.Iduecontestirichiedonounaseriediabilitdifferenti.IlibriIntelligenza emotivaeIntroduzioneallaPNLprendonoentrambiinconsiderazionelapreminenzadellecapacitinterpersonalisulleabilitcognitiveinquanto fattore determinante nel successo professionale e personale.InIntelligenzaemotivaGolemanevidenziaanchelimportanzadellecapacitintra-personali.NellaprimaedizionediIntroduzioneallaPNL ho preso in considerazione il successo in primo luogo dal puntodipartenzadelleabilitinter-personali;inquestaedizionehoaggiunto una sezione sul rapport con te stesso, che tratta di alcunedelle stesse problematiche intra-personali affrontate da Goleman.Una nota sul sottotitolo delledizione originale di questo libro, chetradottainitalianoComeacquisirepoterepersonaleinqualsiasisituazione: io definisco il potere personale come labilit di indurre lealtre persone a fare le cose perch lo vogliono, non perch devono.Distinguoilpoterepersonaledalpoterechederivadalruolo;inquestultimo,latuaabilitdiinfluenzarelagentederivadallautorit,dalla tua posizione nella gerarchia organizzata o dalla tua capacit didareenegarericompense.Quandohaipoterepersonale,seiingradodiportarelepersoneafaredellecoseperchvoglionofarle.Quandoiltuopoterescaturiscedalruolo,lepersonefannocichechiedi loro perch devono.Questo concetto fa pensare a una serie di gradini, come mostrala figura qui sotto:Una cosa importante da tenere presente che, una volta che si iniziataladiscesa,moltopifacilescendereigradinicherisalirli.Se la mia proposta non funziona, abbastanza semplice chiederti difarequalcosa.Seneanchequestofunziona,possotentareconlapersuasione.Invece,unavoltachehoimpartitounordine(partendodalpresuppostocheioabbialautoritperfarlo),senonriescoaottenereadesioneimprobabilecheioproviconlapersuasioneoconulterioririchieste.Senontiadegui,piprobabilecheiotiminacciditerribiliconseguenze.Nelcasoincuituancoranonaccondiscenda, potrei essere costretto a obbligarti in qualche modo.Generalmentecinonimplicalusodellaforzafisica,anchesedietro a questa scelta esiste sempre questa possibilit estrema. Peresempio,sesonoiltuocapo,holautoritperordinartidifarequalcosa.Senoneseguiilmioordine,possominacciartidigraviconseguenze,comequelladifartiperdereillavoro.E,senonaccondiscendiancora,holautoritperlicenziarti,evenienzachepotrebbe comportare il fatto di chiamare la polizia per rimuoverti conla forza dal luogo di lavoro.Secondo la mia esperienza, anche se si in possesso del poterederivantedalruolo,preferibileusareilpoterepersonale.meglioottenerelacollaborazionevolontariadellepersone,piuttostochelaloroubbidienzaforzata.quicheentraingiocolamagiadelrapport: la capacit di esercitare il proprio potere personale in ognisituazione.INTRODUZIONEQuesto libro stato studiato per aiutarti ad essere pi efficace nelletue relazioni, sia con le persone con cui lavori che con quelle con cuivivi.unlibropertutticoloroilcuisuccessoprofessionaleopersonaledipendedallabilitdiinfluenzarealtrepersone.Presentertecnicheestrategiechetiaiuterannoaottenerecichevuoi,chetulovogliadauncliente,unsuperiore,unamicoounconiuge.Leggere questo libro e avere la padronanza delle tecniche e dellestrategie in esso presentate ti aiuter a: assumere immediatamente il controllo di ogni situazione; ispirare fiducia e credibilit; usare il potere della suggestione per ottenere ci che vuoi; presentare le tue idee in modi praticamente irresistibili; vincere le resistenze in maniera facile ed efficace; fare in modo che le persone siano daccordo con te; fare in modo che gli altri ti capiscano chiaramente; evitare di essere manipolato.Esaminiamo ciascuno di questi punti.Assumere immediatamente il controllo di ogni situazione Otucontrollilasituazione,osarlasituazioneacontrollarete.Peresempio,comepuoiassumereladirezionediungruppodipersoneconfuse, e magari minacciose? In situazioni simili, la paura paralizzamolti; lunica strada sicura per assumere immediatamente il controllo(1)determinarelarealtprevalentedellasituazionee(2)accordarsioconformarsiatalerealt.Durantelaletturadiquestolibro,impareraitecnichespecificheestrategiechepotraiutilizzareperassumereilcontrolloeindirizzarelasituazionenelladirezioneche preferisci.Ispirare fiducia e credibilitNegliultimianni,dallaricercaedallapraticanellescienzesocialiecomportamentalisonoemersenumeroseentusiasmantiscoperte.Oradisponiamodipiinformazionisulperchaunapersonanepiaccia unaltra, sul perch una persona dica s invece di no a unconsiglio, sul modo di affrontare efficacemente i cambiamenti e sullaresistenzaaicambiamentistessi,sucomefarfronteallarabbiaeallostilitdellepersone,sucomecomunicarechiaramenteideeaglialtriinmodochecapiscanoesattamentecichevienelorodetto.IntroduzioneallaPNLtrattamoltediquestescoperteinmodofacilmente comprensibile e applicabile.Usare il potere della suggestione per ottenere ci che vuoiAlcuni riescono a fare in modo che altre persone condividano le loroideeepropostesenzatroppafatica.Anchetupuoiimparareadottenere esattamente ci che vuoi ogni volta che vuoi.Presentare le tue idee in modi praticamente irresistibiliQuandohaimaggioriinformazionisulmodoincuilealtrepersoneprendonounadecisionediquanteneabbianoloro,seiinunaposizionedigrandepotereperpresentareletueideeinmodiacuisar praticamente impossibile resistere.Vincere le resistenze in maniera facile ed efficaceQuando sai come fare, vincere le resistenze degli altri un gioco daragazzi, sia che esse siano rappresentate da unobiezione a una tuabuona idea, sia che consistano in unaggressione verbale rivolta a tepersonalmente.Fare in modo che le persone siano daccordo con tePuoiimpararecomestabilireunoschemadiintesa,alivellosiaverbale che non verbale, in modo che gli altri si sentano obbligati adessere daccordo con te.Fare in modo che gli altri ti capiscano chiaramenteIlsegreto,qui,staprimadituttonelcomprenderecomelealtrepersonecomprendono.Successivamente,saraiingradodipresentare le tue idee in modi che abbiano perfettamente senso perloro.Evitare di essere manipolatoDiventeraiconsapevoledeituoistessischemidicomportamento,quellichetirendonoinfluenzabiledapartedellagente.Questoilmodo migliore per evitare di essere manipolati dagli altri.UNA NOTA SULLA PNL(PROGRAMMAZIONE NEURO-LINGUISTICA)SebbenequestononsiaunlibroesaustivosullaPNL,moltedelletecnicheedellestrategieinessopresentateprovengonodalladisciplinanotacomeProgrammazioneNeuro-Linguistica(PNL).LaPNLsortadallementiedallesperienzadiRichardBandlereJohnGrinder, dalla cui collaborazione, a met degli anni Settanta, scaturunatecnologiacherappresentunasvoltanellartedellacomunicazioneumana.Dicosvoltacoscientementeedintenzionalmente,epuressendopienamenteconsapevoledelfattoche questo sia un termine sensazionalistico, non intendo utilizzarlo intalsenso.QuandomiimbatteiperlaprimavoltanellaPNL,stavosviluppando per un cliente un programma di formazione per venditoriederoallaricercadinuoviapprocciallamateria.Unamicocheeraalcorrentedellamiaricercamiindirizzversounlibroaffascinante,intitolato La struttura della magia, di Bandler e Grinder. Il libro, a suavolta,miportaunworkshopsullipnosicheidueautoristavanotenendoaSanFrancisco.CichescopriialworkshoperachelaPNL,aqueltempousataessenzialmenteascopoterapeutico,erasicuramenteladescrizionedeiprocessidipersuasionealivellocomportamentalepidettagliataepiriccacheavessimaiincontrato. Da questo punto di vista era veramente una svolta.EsistonovariedefinizionidicosasialaPNL,moltedellequalitentanodietichettarecichediventatounconsistenteinsiemedipraticheprogettateperprodurrecambiamentineglialtri.IprimiPractitioner(professionistiinPNL)eranointeressatisoprattuttoalleapplicazioni terapeutiche della PNL.Infatti,iltermineProgrammazioneNeuro-Linguisticasembraavereunfascinoparticolareperlepersoneinteressateallaterapia.Secondolamiaesperienza,ilterminemenoavvincenteperlepersonechelavoranoinambitoaziendale,esiccomeilcontestoincuifacciomaggioreusodiquestatecnologiacostituitopropriodalleaziende,tendoaridurrelenfasicollegataaltermineeaconcentrarmi, piuttosto, sui risultati che la PNL rende possibili. unatecnologiamoltopotente,seusatacorrettamente,eiosonoindebitosiaconRichardBandlercheconJohnGrinderperaverpersonalmentecondivisoconmegranpartedicichesoriguardoalla PNL. Quando la gente mi chiede Cos la PNL?, a volte provoadareunarispostadavveroesaurientealladomanda.Disolitononciriesco,perchlaPNLperlacomunicazioneumanacichelInduismoperlareligione:sembrauntermineomnicomprensivo.Seappareallorizzonteunanuovatecnologia,ingenereunprogrammatore neuro-linguistico la traduce nel linguaggio della PNL,di solito arricchendo, nel contempo, la nuova tecnologia. La PNL unapprocciomoltopragmaticoeomnicomprensivoallacomunicazioneumana. Cerca di conciliare tutto.LamiglioredefinizionedellaPNLcheabbiamaisentitofudatamolti anni fa da Richard Bandler: La PNL lo studio dellesperienzasoggettiva.PANORAMICADEL LIBROLaParte1,Ilrapport:checosecomecrearlo,tiillustracomestabilirerapportconaltrepersoneinmodochetupossausareilpoteredellasuggestioneperinfluenzarleefficacemente.Timostraanche come stabilire e mantenere rapport con te stesso, un aspettoimportante del potere personale.La Parte 2, Larte di comunicare in modo chiaro, ti illustra comeidentificare la maniera in cui le altre persone danno un significato allecose,affinchtupossapresentareletueideeinmodicheperloroabbiano senso.La Parte 3, Larte della persuasione, ti mostra come scoprire lamanieraincuilealtrepersoneprendonodelledecisioni,affinchtupossapresentareletueideeinmodipraticamenteirresistibili.Essatrattaancheiltemadimodellarelestrategiedellealtrepersoneper eccellere.LaParte4,Gestirelaresistenza,tiillustracomevincereinmaniera facile ed efficace la resistenza delle altre persone; inoltre tipresentaalcuneideeutiliaprevenireoacontenerelelororesistenze, che siano rappresentate da unobiezione a una tua buonaidea, o che consistano in unaggressione verbale piena di ostilit.LA TEORIACHE STA DIETRO AL LIBROQuestolibrotrattadellacomunicazione,dicomecomunicarepiefficacementeconlepersonecheticircondano.Trattaanchedellapersuasione:dicomefareinmodo,cio,chequellepersonerispondano in maniera favorevole a te e alle tue proposte, e faccianoquello che tu vuoi.Ilmaterialederivadairecentiprogressinelleartidellacomunicazioneedellapersuasione.Attingendodascoperteinunavarietdicampicomelipnosi,lacibernetica,lalinguistica,lapsicologiaelapsichiatria,coscomedaifenomenidellacomunicazionenellavenditaenelmarketing,IntroduzioneallaPNLpresenta,inunformatofaciledaleggereesemplicedaapplicare,alcunedellepientusiasmantiepotentitecnicheestrategiedisponibili per ottenere il supporto e la cooperazione degli altri.Laparolacomunicazioneindica,tralaltro,iltrasferimento,ladistribuzioneolacondivisionediinformazioni,idee,messaggiosegnali. In origine il termine si collegava alla religione, per il fatto chederivadacomunione.Nelsuosignificatooriginario,dunque,lacomunicazioneavevaachefareconlacondivisionediesperienzesignificative.Invirtdiquesto,possiamodefinirelacomunicazioneunacondivisionediinformazionioesperienzetraindividui,presupponendo cos che due o pi individui siano in comunicazione alpuntodaavereinformazioniedesperienzecomuni.Inoltre,gliindividuichecondividonotaliesperienzepotrebberoesserneconsapevoli o meno.Granpartediquestolibrotrattadicomelagenteelaboraleinformazionietentadidareunsignificatoalmondo.Tuttinoi,ognigiorno,veniamoinondatidainformazionieproposte.Milionidimessaggifiltranodentrodinoievengonodigeriti,inprincipio,alivelloinconscio.Noirispondiamoinconsciamente,eagiamoanche,nellamaggiorpartedeicasi,inconsciamente.Agiamocioautomaticamente, per abitudine. Seguiamo degli schemi nelle nostrerisposteenellenostreinterazioniconglialtrieconilmondodeimessaggi. Gli schemi sono modi regolari e invariabili di agire, di faredelle cose e di rispondere.Inaltreparole,siamocreatureabitudinarie.Labitudinenecessariaeauspicabileaffinchfunzioniamoinmodoefficiente.Tuttavia,seguiredeglischemihaancheisuoirischi.Siccomenonsiamosempreconsapevolidicosastiamofacendoedelperchlostiamo facendo, non siamo sempre in grado di riflettere su qualcosao di valutare quali delle nostre abitudini o dei nostri schemi sianofunzionaliequali,invece,nonlosiano;qualiabitudiniciservanoequali ci rendano schiavi.Unobiettivoprimariodiquestolibroaiutartiadiventareconsapevole degli schemi presenti in te stesso che facilitano lintesaconlepersoneconcuivivielavori,perpoiinfluenzarle.Diventandomaggiormenteconsapevoledeglischemichetisonoutili,potraiusarliancorapisistematicamenteeinmodoappropriatonelrelazionarti con gli altri. Diventare pi consapevole di schemi inconscichenontisonoutili,maaiqualiseipocoopportunamentelegato,ticonsentediscegliere.Seiliberodicambiarequeglischemiinmodoche non interferiscano pi nelle tue relazioni con gli altri.A volte cambiare le abitudini facile, poich richiede soltanto unaconsapevolezzaleggermentemaggioreinmeritoaqualcosachesifacevaosidicevainavvertitamente.Altrevolterichiededicompiereuno sforzo considerevole e concentrare tutte le energie allo scopo diestirpareschemisaldamenteradicati.Leabitudinisonodureamorire,soprattuttoquelleconcuihaiconvissutopermoltianni.Mapuoi cambiare le cose. Il primo passo esserne consapevole.Unaltroobiettivocomplementarediquestolibroportartiadiventarepiconsapevoledeglischemicomportamentalideglialtri.Quando comprendi gli schemi di unaltra persona, specialmente quellirelativiallacomunicazione,puoiprevederecosafarprobabilmentequandositroveraconfrontarsiconunaparticolaresituazione.Peresempio, quando conosci gli schemi o le strategie di una persona nelprendereuncertotipodidecisioni,saicomefareperinfluenzarelesue decisioni future. Puoi prevedere con un alto grado di attendibilitcomequellapersonadeciderinfuturo,inunacircostanzaanaloga.Conoscereeusareglischemiinconscideglialtritidilpoteredellapersuasione.MA QUESTANON MANIPOLAZIONE?Larispostaaquestadomandaallostessotemposeno.AdAlSmith,quandoeragovernatorediNewYork,unavoltafuchiestaunopinione sul proibizionismo e sul consumo di alcolici. Lui rispose:Seperalcolsiintendequelqualcosachecontaminalinnocenza,corrompelacastit,causalemalattie,rovinalamenteedcausadidisoccupazioneedifamigliespezzate,alloradicertomioppongoadessoconognimiaforzamentaleefisica.Maseperalcolsiintendequellospiritodisocievolezza,quelloliodellaconversazionechedonascioltezzaallelabbraemusicaallabocca;quelcaloreliquidocheallietalanimaerallegrailcuore;quelprofittolacuiimpostafiscalehacontribuitoconinnumerevolimilioniallacassa pubblica per leducazione dei nostri figli, per la cura deinonvedentielassistenzadeinostricittadinipianzianiebisognosi,alloraloapprovoconognimiaforzamentaleefisica.Allostessomodo,sepermanipolazioneintendiapprofittarsiingiustamentediunaltrapersonaconmezzisubdolieinsidiosi,privaresenzafarsiscrupoliunaltroessereumanodiqualcosadipreziosoperunosconsideratotornacontopersonale,alloraquestonon il libro per te.Ma se per manipolazione intendi labile uso delle arti comunicativeepersuasive,limpiegoaccortodellinguaggioedelladizione,iltrattamentoassennatodeipreconcettiedellepreferenzedellealtrepersone,affinchirisultatideituoirapporticonglialtrisianogratificantieproduttivipertutti,alloracontinuapurealeggere.Questamanipolazionenelsensomiglioredeltermine.Vivraielavoreraiinmodopiproduttivoearmonioso,quantopiriusciraiadiventarecapacedimanipolazionidelgenere.Comunque,devoquiaggiungerecheletecnicheelestrategietrattateinquestolibro,ineffetti, si prestano anche al primo tipo di manipolazione a cui ho fattoriferimento.Stiamoparlandodistrumenti,eglistrumentipossonoessereusatisiapercostruirecheperdistruggere,siaperaiutarechepernuocere.Lasceltastaate,lettore,conquestoavvertimento:nellavitacunasortadileggedireciprocit;quellochefacciamoaglialtri,inqualchemodo,siripercuotesunoistessi.Quelchesemini,raccogli.Usaquesteideeinmodosaggio,nelmiglioreinteressedicolorochemiriainfluenzare.Inquestomodo,farai qualcosa di utile anche per te stesso e per i tuoi interessi.Parte 1Il rapport:che cos e come crearloSi giudicano gli uomini in base al proprio standard e alla propriaposizione.M. ESTHER HARDINGInquestapartedellibroimpareraicosilrapporteapprenderaiancheunatecnicaperstabilireimmediatamenterapportquasiconchiunque.Inoltre,conoscerailaleggedellavarietindispensabile(law of requisite variety) e leggerai come essa possa accrescere latuaefficaciaconglialtri.Impareraicomefareinmododipiacerequasi a tutti e far s che le persone siano daccordo con le tue idee ei tuoi suggerimenti. E scoprirai come entrare in sintonia con gli altri,comemettertisullalorolunghezzadonda,inmododacapireintuitivamente che cosa sia necessario fare per influenzarli.IL RAPPORT:CHE COSNellaseguentetrattazionedicosasiailrapportecomestabilirlo,tieniinmentecheessocostituisceunelementochiavenellapersuasione,lartediottenerelappoggioelacooperazionedialtrepersone, larte di fare in modo che esse facciano quello che vuoi. Letecniche e strategie messe in gioco in ogni comunicazione efficace siriconnettono tutte, in qualche modo sostanziale, al rapport.Idizionaridefinisconoilrapportinvarimodi,tracuiunrapportosegnatodaarmonia,concordanza,accordooaffinit.Ilrapport,quindi,indicaunarelazionesegnatadallaccordo,dallallineamento,dallasomiglianza.Pertanto,seseidaccordooseiallineatoverbalmente,nonverbalmenteoinentrambiimodiconunaltrapersona,oppurehaiunacertasomiglianzaconluiolei,alloraseiinuno stato di rapport con quella persona.Cisonoduemodidivederelepersone.Sipudecideredimettereinrilievoledifferenzetrasestessieglialtri,oppuresipudecideredifarrisaltarelesomiglianze,lecaratteristichechesihannoincomune.Semettiinrilievoledifferenze,troveraidifficilestabilirerapport.Masemettiinevidenzaquellochecincomune,ogniresistenza,ogniantagonismoscomparir.Conleserciziodiventafacileritrovaresestessinellealtrepersone,allinearsiconloro. Quando ci accade, c cooperazione. unimpresa esaltante, oltre che vantaggiosa. Ci sono tanti modidiversi di vedere il mondo quante sono le persone. Aumentare la tuacapacitdiidentificarticonglialtricomeviaggiare:allargaituoiorizzonti.E,inpi,hailapossibilitdiscegliereladirezionedeltuoviaggio e di condurre gli altri nella stessa direzione.LA LEGGE DELLAVARIET INDISPENSABILEUnidea estremamente utile nel relazionarsi con gli altri proviene dallacibernetica:laleggedellavarietindispensabile.Laciberneticasioccupa dello studio di sistemi di controllo automatico, sia negli esseriumanichenellemacchine.Laleggedellavarietindispensabile1affermacheinqualsiasisistema(siaumanochecostituitodamacchine),quandotuttiglialtrifattorisonouguali,sarlindividuo(uomo o macchina) con la gamma pi ampia di reazioni a controllareilsistema.Questosignificasemplicementecheseneltuocomportamentoseicapacedimaggiorvarietdiunaltrapersona,allora sei in grado di controllare le tue interazioni con quella persona.Peresempio,seiltuoclienteGeorgehacinquemodidiopporreresistenzaallatuabuonaideaetumettiinattounavarietdicomportamenti tale da contrastare efficacemente ogni sua azione didissenso,dovrestiessereingradodicontrollareilrisultatodelletueinterazioni con lui. In altre parole, se riesci a fare una mossa in pi diquantenefaGeorge,hailacosiddettavarietindispensabilerispetto a lui.Pensaaltuorapportoconlepersone.Cenesoloalcunechetifannosentireveramentefrustrato?Peresempio,tuofigliodinoveannitiinterrompecontinuamenteperlamentarsidiquantosiannoi?Se sei capace di suggerire solo ununica attivit nuova, potrebbe nonessereabbastanza:unasemplicegiornatadipioggiapotrebbefarviimpazzire entrambi. Ma se sei in grado di proporre molte opzioni, tuavraipaceetranquillit,eilbambinosarcontentoeassortonellattivitchegliavraisuggerito.Iltruccostanellespanderelapropriagamma.Quandoiltuoventagliodicomportamentipiampiodiquellodellaltrapersona,haisufficientevarietdacontrollare e dirigere la situazione.2Perottenerelavarietindispensabile(necessaria)neltuocomportamentotioccorronofondamentalmenteduecose:consapevolezzaeflessibilit.necessariochetuabbiasufficienteconsapevolezzapersapereselecosechestaicomunicandovengono accettate o rifiutate. Se stai comunicando in modo efficace,alloranonnecessariochetufacciaalcunacorrezione;semplicemente,continuaafarequellochestavifacendo,perchfunziona.Masequellochestaifacendononfunziona,alloratioccorrelaflessibilit per cambiare e fare qualcosaltro. E se ci che fai ancoranon funziona, allora devi essere in grado di cambiare di nuovo e farequalcosaltro, e cos via, fino a trovare quello che devi fare, affinchiltuointerlocutorerispondapositivamenteallatuaideaoaltuosuggerimento.Quandolepersoneincontranoresistenza,spessoreagisconocontinuando a insistere con lo stesso approccio che, fin dal principio,nonhafunzionato.Questaunabuonastrategiaperrenderelaltroancorapiresistente.Quandohaidallatuapartelavarietindispensabile,disponidialtrepossibilit,dialtrischemidaiqualiattingere,finoatrovarneunochefunzioniconundeterminatoindividuo.Inoltre,quandosiincontraqualcunochesivuoleinfluenzare,sitendeadareperscontatochesianecessario,inqualchemodo,cambiarlo.Inrealt,praticamenteimpossibilecambiareunaltrapersona,quindiqualsiasitentativoinquestosensodestinatoafallire.Tuttavia,quandoseiconunaltrapersona,chetulovogliaono,esercitiuninfluenzasudilei.Influenzachepuessereauspicabileomeno,puportartidovedesiderioallontanartidaltuoobiettivo, pu essere leggera o forte, ma c.Lapproccioallacomunicazionee,specialmente,allacomunicazionepersuasivacheassumoinquestolibrounapproccioalsistema.Eisistemisonodinamici,cambiano.Quandosicambiaunapartedelsistema,lealtreparticambianodiconseguenza per ristabilire lequilibrio.Dueopipersone,insieme,costituisconounsistema.Perci,quandoportiunapersonaacambiare,questa,probabilmente,reagir al cambiamento. Una tale idea implica che se vuoi cambiarequalcuno,unbuonmodoperavviareilprocessogenerarealcunicambiamentiintestesso.Diconseguenza,laltroreagirgeneralmenteproducendoalcunicambiamentiinsestesso.Laquestionediventa:Qualecambiamentoinparticolare,oqualicambiamentispecificideviprodurreintestesso,perottenereilcambiamentodesideratonellaltrapersona?.Eccochecoslavariet indispensabile e di cosa tratta questo libro.Nonesistegaranziadelfattochesaraisempreingradodiaffrontare in modo efficace tutte le persone che incontrerai. Sarebbebellopoteraffermareunacosasimileetrarnevantaggio,malaveritchecisonoalcunepersoneconcuipropriononriusciraiadandaredaccordo,ochenonsaraiingradodiconvincere,oconcuinonpotraifarenessunaltracosa.Nonperchnoncisianientechetupossafare,masemplicementeperchnonavraitrovatoloschemachefunzionaconloro.Oforseperchavraidecisochenonnevalelapena.Comunque,diventandopiflessibileneltuoapproccioversoglialtriemaggiormenteconsapevolesiadeituoistessischemichediquellidellepersoneconcuideviavereachefare,potraiaumentareenormementeiltuosuccessoelatuasoddisfazionepersonaleproprioinvirtdellinfluenzacheeserciteraisugli altri.Lavarietindispensabileavereunagammadicomportamentisufficienteadeguagliareoaddiritturasuperarequelladellaltrapersona il fondamento su cui si costruisce il rapport. E costruireilrapportilmodomigliorepervincereleresistenzedeglialtririspetto a quello che tu vuoi che essi facciano.IL SEGRETO DEL RAPPORT:RICALCAREUnadellestrategiepipotentiperstabilireilrapportprovienedaMilton Erickson. Prima della sua morte, avvenuta nel 1980, Ericksonerastatoriconosciutocomeilpifamosomedicoipnotistadelmondo.Eglieraingradoditrattareefficacementeancheclientialtamenteresistenti,coiqualialtriterapeutinonavevanoavutosuccesso.SpessosifariferimentoallatecnicacheEricksonusava,utilizzando il termine ricalco.Inquestocontesto,ricalcaresignificaandareincontroallaltrapersona nel punto in cui lui o lei si trova, riflettendo quello che lui oleisaopresupponesiavero,oaccordarsiconalcunepartidellesperienzacheluioleistavivendo.Inaltreparole,stairicalcandounaltrapersonaquandoseiinaccordooinarmoniaconlei, oppure quando vi assomigliate. Noterai che la definizione moltosimileaquelladirapport.Ilricalco,dunque,unatecnicaspecificaper stabilire rapport praticamente con chiunque. Consiste nellessereoneldiventarecomelaltrapersona,inmododaottenerelasuaattenzione, la sua amicizia e il suo aiuto.Cisonomoltimodidiricalcareunaltrapersona.Puoiricalcareilsuoumore,ilsuolinguaggiocorporeoeglischemicheutilizzanellasuaconversazione(checomprendonolavelocitnelparlare,latonalit ed il volume, le parole, le frasi e le immagini utilizzate da unapersona); puoi ricalcare le sue convinzioni e opinioni e, addirittura, glischemidellasuarespirazione.Ricordatilaleggedellavarietindispensabile:piampialagammadeituoicomportamenti,pifacilmenteriusciraiaricalcareunampiavarietdicomportamentidiqualcun altro, oppure vari tipi di personalit. Questa parte del libro timostrer come ricalcare le persone in modo da stabilire rapport conloro.MI PIACI PERCH SEI COME MEPunonesseregiusto,mainnegabilecheallepersonepiaccionoaltre persone a loro simili. Vogliamo avere rapporti con persone chesianocomenoi,chevedanoilmondonelnostrostessomodo,cheabbianolenostrestessesimpatieeantipatie.Scegliamoinostriamicitracolorochecifannosentirebeneconnoistessi.Echipotrebbe mai farci sentire pi a nostro agio di qualcuno molto simileanoi?Alcunistudidimostranochelepersonetendonoancheadassumereindividuichesonocomeloro.MoltiannifalopsicologoWilliamSheldonallaColumbiaUniversityhaipotizzatochesiattratti da persone dalla corporatura simile alla propria e, addirittura,si sceglie di sposarle.3Unaltrofenomenocollegatoallapersuasionechequandotupiaciaqualcuno,questitendeavoleresseredaccordoconte.Ricalcareunmodoperesserecomeunaltrapersonaelaprobabileconseguenzachetupiaceraialeieleisisentirpsicologicamenteportataadesseredaccordoconte.Laformula(dichiaratamentesemplificataalleccesso,etuttaviautile)questa:se sono come te, ti piacer; e se ti piacer, vorrai essere daccordocon me.ACCORDARSI ALLO STATO DANIMODELLALTRA PERSONAStatidanimosimilisicercanoreciprocamente.Chiinfelicecercalinfelice;allostessomodo,chiallegroedentusiastavuoleaggregarsiapersonesimili.Alcunepersone,quandosisveglianoalmattino,sonopiuttostogidicorda.Altre,alcontrario,scattanoinpiedicongliocchibenapertielaschienadiritta:sonocompletamentesveglieeallertaancorprimadimettereipiediperterra.Ilmondonondivisonettamentetraquestiduetipidipersone,maseungiornoarriveraiallavorobensveglioeconlosguardovivace,etitroveraifacciaafacciaconiltuosocioancoramezzoaddormentatoecongliocchigonfidalsonnoeilsuoconsenso,propriopercaso,tiserveassolutamentepotrebbeessereunabuona idea moderare la tua energia, almeno allinizio.Allostessomodo,seseituquellopifiacco,trovaunmodoperrinvigorirti. La tua indolenza, probabilmente, non ti render simpaticoacoloroacuipiacevedereneglialtrilostessotipodivivacitcheloro,personalmente,possiedono.WilliamJamesspiegavacomecisipossaotteneregrazieallinterazioneciclicadisensazionieazioni:Lazionesembraseguirelasensazione,mainrealtlazioneelasensazioneprocedonoinsiemee,regolandolazione,chesottoilcontrollopidirettodellavolont,possiamoindirettamenteregolarela sensazione, che non lo .4Econtinuava:Quindi,lamisuraestremapercreareilbuonumore,senonsiamonaturalmentedibuonumore,consistenelmettersiseduticonlaschienadiritta,conallegria,guardandosiintornoconvivacitecomportandosieparlandocomeseilbuonumorefossegil.Secomportarvicosnonvimetterapidamentedibuonumore,allorainquelloccasionenonciriuscirnientealtro.5Inaltreparole,comportaticomesefossidibuonumore,eprovocheraiilbuonumorereale.O,comealcunisonofieri di ripetere: Fingi di essere di buonumore, fino a renderlo reale.Cambiandoiltuocomportamentocambierailatuaesperienza.LattoreDustinHoffmansenevaingironeipannidelpersonaggioche sta interpretando, per capire meglio la parte. Perci, per il ruolodi protagonista in Tootsie si vestito da donna e se ne uscito perlestradediNewYork.QuandosistavapreparandoperilruolodiRatzo,ilderelittodiMidnightCowboy,sirecatonellazonamalfamatadellalowereastsidenewyorkese,perprenderparteaquellesperienza.CharltonHeston,untipodattoremoltodifferente,lamettevainquestomodo:Seriescoatrovarelaspettoesterioredel personaggio, verr anche quello interiore.Forse pi facile ridurre il proprio livello energetico piuttosto cheaumentarlo, ma il fattore critico rimane lo stesso: alle persone piacechi come loro.Sei davvero felice stamattina, o stai solo affrontandola tua rabbia in maniera positiva?Illustrazione di Stevenson 1980 The New Yorker MagazineSetuseiquellopiallegroetisforzidiinfluenzarequalcunochemoltomenoentusiastadite,aggiungiunpodibuonsensoalletecnichediricalco.Leottodimattina,forse,nonsonoilmomentogiustoperavvicinareunfamiliare,uncollega,unsuperioreouncollaboratoreirritabile.Aspettaunmomentopiappropriatomagaridopopranzo,quandorisponderinmodopifunzionale.Masesonoleottodimattinaenonctempodaperdere,tieniconto del rischio che corri presentandoti in un modo che non prendeinconsiderazionecomesisentelaltrapersona.Latuaideapotrebbeincontrareunaduraopposizione;nonperchlatuapropostasiadebole,maperchiltuoumorenoninsintoniaconquellodellaltro.Peresempio,diciamochetudiaunapaccasullaspalladeltuocollegaassonnatofacendoglirovesciareilcaffeinformandolo di avere gi fatto una corsetta di sei chilometri prima divenireallavoro.Poisuggeriscicheivostririspettividipartimenticollaborinoalnuovoprogrammadivendite.Potrestiricevereunosguardopienodiprofondoodioe,probabilmente,nonotterrestialcuna collaborazione.Limportanzadelricalcoinquesto:quandoricalchiunaltrapersona,inpraticalestaidicendo:Sonocomete.Conmeseialsicuro. Puoi fidarti di me. Il ricalco un modo per stabilire fiducia ecredibilit. Ci sono, ovviamente, altri modi per farlo, come rimarcareil proprio titolo (di capo o di esperto, per esempio) oppure usare unlinguaggioappropriato(parlareconautorit).Mailricalcounmetodostraordinariamenteaffidabilechesipuapplicarequasiadogni incontro.Ilricalcochesitrattidiricalcarelumoreounqualchealtrocomportamento non sempre facile da mettere in pratica. Ma puoiperlomenoavvicinartiapprossimativamentealcomportamentodellaltrapersona,seallinternodiunagammanormaledicomportamenti.PatriciaFripp,notaspeakeralivellonazionale,racconta questo aneddoto:Iosonomolto,moltoimpaziente,ecamminoconpassopiuttostoveloce.Ungiornohoincontratounodeimieiclientipi anziani che camminava in discesa lungo la collina fuori dalmioufficio.Comesempreandavodifretta,precipitandomiallavoro,oinbanca,oafarequalcosaltro.Maluivolevacamminarepasseggiare,inrealtconme.Avevapidisettantanni e non avrebbe mai potuto stare al mio passo. Horiflettutoperunattimoehopresoladecisionedicalmarmi.Allimprovvisomisonorifiutatadiesserelapersonafreneticae impaziente che ero normalmente. E ho finito per apprezzareil ritmo pi piacevole, la passeggiata, la sua compagnia, e mestessa.Hoimparatocheabbiamoilcontrollodicicheproviamomoltopidiquantopensiamo.Sentopersonechedicono: Ah, non posso farne a meno; sono fatto cos. Be, una stupidaggine. Quello il modo in cui hanno programmatodi essere. Be, possono sprogrammarsi. E dovrebbero farlo.FriedrichPerls,ilfondatoredellaterapiadellaGestalt,haespressoparerisimili:Unavoltacheaveteunapersonalit,avetesviluppatounsistemarigido.Ilvostrocomportamentosipietrifica,diventaprevedibile,evoiperdetelacapacitdiaffrontareilmondoliberamentecontuttelevostrerisorse.6Perlshaincoraggiatoenergicamentelepersoneasbarazzarsidelpropriocarattere,laparte inflessibile e programmata del modo in cui vedono se stesse esi presentano.QuestaaffermazionediPerlsfucitataadundirigenteche,unavolta,sieralamentatodidoverabbassarediunooduelivelliilproprio frenetico ritmo di lavoro, per ottenere la collaborazione di undipendente.Nonostanteci,inseguitosiconvinsedelfattochequestononcostituivaunconflittoinsolubile.Unapersonachefadiminuire, o anche aumentare, il proprio ritmo di un battito o due peraccordarsialritmodiqualcunaltronondevenecessariamenterimanerciincollato.Infatti,dopoavereinizialmentericalcatounaltrapersona,sipufinireperaumentareodiminuireilritmodiquellapersona, finch non si accorda al proprio.Ilfenomeno,qui,semplice:quandoseialpassoconunaltrapersona,questainclineaseguireiltuopassosuccessivo.Sulleprime sembra paradossale, ma uno dei modi migliori per cambiare ilcomportamentodiunaltrapersona,allinizio,quellodisincronizzarsiconalcuniaspettidelsuocarattere(ricalcarlo)e,inseguito, di cambiare il proprio. ci che viene chiamato guidare, unconcetto che verr sviluppato pi avanti.Come puoi vedere, accordarsi agli umori un altro esempio dellaleggedellavarietindispensabile.Seseiprogrammatoconuncarattererigido,nonhaiflessibilitsufficienteperincontrarelepersone al loro stesso livello. Ma se la gamma dei tuoi stati danimopiampiaepiadattabilediquelladellaltrapersona,puoinonsoloincontrarlaalsuolivelloestabilirerapport;inseguito,puoianchemuovereversounanuovadirezione.Seprimatiaccordialoro, le persone seguiranno la tua guida.IL LINGUAGGIO DEL CORPOComefanotareildocentedipsicologiaAlbertMehrabian:Inostrimessaggisilenziosipossonocontraddireorinforzarequellochediciamoaparole.Inentrambiicasi,nellacomunicazioneessisonopi potenti delle parole che pronunciamo.7 Infatti, dice Mehrabian,nelregnodellesensazioni,quandolenostreparolecontraddiconoimessaggisilenziosicontenutinellenostreespressionidelviso,nelleposturecheassumiamo,lepersonenonsifidanodicichestiamodicendo:fannoaffidamentoquasicompletamentesuquellochefacciamo.8LepsicologhesocialiClaraMayoeRosalynLindnerdelNationalJury Project, che aiuta i procuratori nella complicata arte di sceglieregiurie prive di pregiudizi sessuali o razziali, fanno eco alle conclusionidi Mehrabian. In risposta a domande provocatorie, dicono la Mayo ela Lindner, i procuratori dovrebbero fare attenzione non a quello che ifuturigiuratidicono,maaquellochefanno.Peresempio,inauladudienza,doveapparesocialmenteinaccettabile,lepersonenegheranno di nutrire pregiudizi razziali. Persino domande specifiche,comeHamailavoratoconmembridiquestaparticolareminoranzainquestione?Olihamaiavuticomevicinidicasa?Ohaprestatoserviziomilitareconloro?potrebberodeterminarerispostenonsincere. Il modo di rispondere, mettono in guardia Mayo e Lindner,potrebberivelarepidelleparole.9Quandounfuturogiuratocominciaaesitareoasembrareirrequieto(chiaraindicazioneditensione), gli avvocati dovrebbero indagare pi a fondo.Mehrabiangiuntoallageneralizzazioneragionevolmenteaffidabilecheilcomportamentononverbaleabbiaunpesomoltomaggiore dellimpatto delle parole, quandole due cose sembranoincontraddizionetraloro.Inaltreparole,seciriferiamoalleposizioniassunte(ladistanza,losporgersiinavantioilcontattovisivo),allapostura,aigesti,coscomealleespressionidelvisoeallemodulazionidellavoce,possonotuttepesarepidelleparoleedeterminare le sensazioni suscitate da un messaggio.10Leespressionidelvisohannoilpesomaggiore(55percento);seguonoquellevocali(iltonodivoce,38percento)e,terze,leparole(7percento).Elaborandoquestidati,selespressionedelviso incoerente con le parole, la prima avr una maggiore rilevanzae determiner limpatto di tutto il messaggio.11Dunque,quandoricalchilumorediunaltrapersona,siiconsapevoledelfattocheillinguaggiodelcorpopotrebbemandaremessaggidiversi,echeessoilfattorepiimportantenellacreazione del rapport.COME PARLAREIL LINGUAGGIO DEL CORPONegliultimiannisonostatiscrittimoltilibriearticolisullimportanzadellinguaggiodelcorpo.Moltapartediquestadocumentazione,soprattuttonelleversionidivulgative,sifocalizzatasuisignificatidellevarieposture,deivarigestiecosvia.facileperdersinellabirintoditeorieeosservazionicontrastanti.Lunicacosaimportante,qui,chetusiaconsapevoledeicomportamentinonverbalidellealtrepersoneecherispondaloroinmodoappropriato.Ingenerale,ricalcareallineareiltuocomportamentononverbaleconquellodellaltrapersonaunarispostaappropriataedunastrategia efficace per stabilire rapport a livello corporeo. Ricalcare illinguaggiocorporeo,infatti,unacosachetuttinoifacciamoinconsciamente,lamaggiorpartedeltempo,echesiverificanaturalmente quando le persone sono in rapport. Prendi per esempioin considerazione questa citazione dalla Harvard Business Review:Inmomentidigranderapportsipusviluppareunostraordinarioschemadicomunicazionenonverbale.Duepersone rispecchieranno a vicenda i movimenti luna dellaltra:abbassandounamano,muovendoillorocorpoesattamenteallostessotempo.Questoaccadecosvelocementechesenzailreplaydellavideocassettaodelfilmdifficilenotareilrispecchiamento.Maimanagerpossonoimparareafareattenzionealleinterruzionidiquestorispecchiamento,perchquandosiverificanosonomoltoevidenti.Invecediunrispecchiamentofluido,sinoterunoscattodimovimenti,quasicomeselepersonestesseroentrambeperdendolequilibrio.Perriguadagnarelequilibriosipossonospostarebraccia e gambe verso lesterno e si pu cambiare la posturadi tutto il corpo.12A volte, in momenti di rapport profondo, potrete osservare scenecomequellatraAdrienneeConrad(chesonoinnamorati,comesivede dai cuori che li circondano):GlistudideglipsicologiCondoneSandersostengonoquestavisione del rapport. Condon scrive:Lacondivisione(ilmantenereinsieme)dimovimentie/odiposturetra(persone)offrecontinueinformazioniintemporealesullanaturaeillivellodiquelrapporto,uncontinuocrescereedecrescereattraversoledimensionidellamoreedellodio,dellavicinanzaedelladistanza.Moltedellesfumature,inrapporto,vengonotrasmessedaisottiliritminellacondivisionedimovimentieposizioniPidue(individui)condividonoglistessimovimentiolestesseposizioni,maggioreilrapporttraloro.Talerapportcontribuisce a creare sensazioni di consenso, di appartenenzae benessere.13Ilricalcospontaneooinconscio,infatti,unacaratteristicaditutteleinterazioniumane.Alcuniricercatorisiriferisconoaquestofenomenoparlandodisincroniainterazionale.Ilprocesso,pare,cominciaallanascita.NeiprimianniSessantaCondoneSanderhanno studiato, presso il Dipartimento di Sviluppo infantile del BostonUniversity Medical Center, filmati che mostravano la corrispondenzatra lanalisi delle sonorit di un discorso di un adulto e i movimenti delcorpo di un neonato.14 In alcuni casi il neonato aveva appena dodiciore di vita. Altri ricercatori hanno scoperto che i neonati si orientanoverso il suono, preferendo quello della voce umana, specialmente sefemminile. Preferiscono dirigere lo sguardo verso i visi, piuttosto cheversoaltrioggetti,iloroocchiseguonounvisomentresivolta,einalcuni casi possono anche imitarne certe espressioni.NellibroBeyond Culture[Oltrelacultura,n.d.t.],EdwardT.Hallcitastudisullanaturainnatadelfenomenodellasincronia,studineiquali dei filmati girati in una variet di ambienti e circostanze rivelanoche,quandoduepersonesiparlano,iloromovimentisonosincronizzati.15 La sincronizzazione, fa notare Hall, si verifica in modiappenavisibili:unbattitodipalpebreounditochesipiegainsincroniaconilsuonodiunaparticolareparolaounaccentodellavoce. In altre circostanze, due corpi possono muoversi totalmente insincronialunoconlaltro,comesefosserosottoilcontrollodiunespertocoreografo.16Inoltre,osservaHall:Guardandoleripresealrallentatore,cercandolasincronia,cisirendecontochequellochenoiconosciamocolnomedidanza,inrealt,unaversionestilizzata e rallentata di ci che fanno gli esseri umani ogni volta cheinteragiscono.17La comunicazione come una danzaQuindi,ricalcarepotrebbeessereunmeccanismodisopravvivenza,quellocheimpariamonellenostreprimeinterazionicon altri esseri umani. Secondo il parere di Hall, essere in sincronia di per s una forma di comunicazione.18 Forse la pi importanteforma di comunicazione che ci sia.Ilricalcospontaneodellinguaggiocorporeosiverificaquandosiinrapportconaltrepersone.Questasincroniadelleinterazioniavviene,perlamaggiorparte,aldisottodellivellodipercezioneconscia.Macosasuccedequandononsiverificaspontaneamente?Ilmessaggiononverbalechesicomunicaallaltrapersona:Inquestomomento,proprioadesso,sonodiversodate.Avoltequestadifferenzanoninfluenzailrisultatodellinterazione;altrevoltepufareladifferenzatraottenerecooperazioneeincontrareresistenza.Prendiinconsiderazionelesempioseguente:Adrienne,Conrad, Atherton e il signor Griggs sono nel mezzo di una riunione. Ilsignor Griggs il capo, e gli altri stanno cercando di convincerlo delfatto che dovrebbe accettare le loro rispettive idee.OsservaimessagginonverbalicheognipartecipantestainviandoalsignorGriggs.Chetuassociomenoqualchesignificatointrinseco alle braccia incrociate di Atherton o al fatto che Conrad sisostengailmentoconlamano,puoivederecheilmessaggiocheentrambistannoinviandoalsignorGriggs:Inquestomomento,alivellocorporeo,sonodiversodate.Adrienne,invece,stadicendo:SignorGriggs,iosonocomelei.Aparitdielementi,AdriennehaprobabilmentemaggiorichancedeglialtridiriuscireafareinmodocheilsignorGriggsaccettilasuaidea.Ilmessaggiocheglistamandandovienericevutoalivelloinconscio.Ilmessaggio:Sonocomete.Puoifidartidime.IlsignorGriggs,probabilmente,nonsarebbe in grado di dire cosa gli piaccia di Adrienne, ma questo nonindebolisce in alcun modo limpatto delle azioni di lei.Avoltelacomunicazionealivellononverbalelunicomodoperstabilireuncontattoconaltrepersone.Nel1970laterapeutadelladanzaJanetAdlerhainfrantoconsuccessolebarrierechecircondavanoilmondoermeticamentesigillatodiduebambineautistiche.Debra,dueanni,edAmy,cinqueanni,nonpossedevanounlinguaggioverbale,enessunadelledueavevamaisperimentatounarelazioneconunaltroessereumano.Suconsigliodiunterapeuta,ciascunadellebambinehacominciatoavederelaAdlerdueotrevolteallasettimana.Dopoaverlainizialmenterespintapivolte, le bambine hanno cominciato a consentirle di muoversi nel loromondo.Allafineladistanzatraleielorodiminuita.IfilmatidialcunesedutemostranolaAdlerallavoro.Laterapeutaspiegaciche rapidamente diventato evidente: cera un unico modo in cui erapossibilecomunicare:attraversoilcorpo.Hoprovatoaentrarenelloromondo,spiega,eaparlarelalorolinguariflettendoiloromovimenti.19Allafinelebambinehannopreferitolasolidarietallisolamentofinchnoncstatafiduciareciprocaalivellocorporeo.Avolteceranodeimomentimagnificiincuiinostricorpieranoinperfettasincronia;inquestimomenticistavamodicendoqualcosadimoltoimportante.SiaperDebracheperAmy,questostatosololinizio,maperlaprimavoltaognunadilorohasperimentatounarelazionecon un altro essere umano.20IlfilmatocominciaconlimitazionedapartedellaAdlerdeimovimentiscoordinatieapparentementeprividiscopodellebambine,esiconcludeconlorochelaseguono,saltellando,correndoepraticamentemuovendosiconintenzioneedirezioneinuna sessione di danza. Il filmato la migliore testimonianza possibiledeglieffettipositividelricalcoedeirisultatipositivicheessopuprodurre.COME PARLARE IL LINGUAGGIO VERBALEDELLALTRA PERSONARicalcarelacomunicazioneverbaleinfluenzafortementelaprofonditdelrapportochesistabilisceconunaltrapersona.Cambiando questo singolo aspetto del suo comportamento, il titolaredi un servizio clienti ha incrementato significativamente la percentualedegliabbonamenti.Dopoaverpresoconfidenzaconilricalco,hacominciato ad accordarsi alla velocit a cui parlavano le persone chetelefonavanoperchiedereinformazioni.Datocheinizialmenteicontatti telefonici erano pochi, doveva fare in modo che ogni singolaconversazionecontasse.Seilpotenzialeclienteparlavapiuttostovelocemente,luifacevaaltrettanto;separlavalentamente,ancheluiparlava lentamente.Questunico semplice cambiamento, ha dichiarato, ha avuto comeconseguenza un aumento del 30 per cento degli abbonamenti.Possonoverificarsiseriproblemisetralascidiprendereinconsiderazione la velocit a cui parla la persona che vuoi influenzare.Haimaivistounnewyorkesefareaffariconunapersona,peresempio,diMobile,inAlabama?Seleconseguenzenonfosserospessocosdisastrose,lacosasarebbediperscomica.Ilnewyorkese,chevibradiimpetuosaenergiaeparlaagrandevelocit,stacercandodiportareaconclusionelaffare,inmododapotertornareacasaconilvolodelle13.25.LuomodelSud,cherilassatoeparlalentamente,sistachiedendoqualesiailproblemadiquellastranacreatura.Ilnewyorkesefrustratodallaplacidalentezzadellaltro,mentreluomodelSudsconcertatodalritmofreneticodelsuointerlocutore.Unovorrebbechelaltroaccelerasseeprocedesse,mentreallaltropiacerebberallentareeprenderselacomoda.Ciascuno,potenzialmente,hadellebuoneideedallequalilaltropotrebbetrarrebeneficio,mailprocessodicomunicazioneprivo di armonia. Questo aspetto potrebbe portare ciascuno dei dueinterlocutorianonfidarsidellaltroeaostacolare,cos,unapositivaconclusionedellatrattativa.Seognunoavesselaperspicaciadicapirecosastasuccedendoelaflessibilitdiandareincontroallaltroalsuostessolivello,latrattativapotrebbeprocedereinmodomoltopilineare.Nonrealmenteimportantesesialunoadaccelerareolaltroarallentare.Quellocheimportantechesiincontrinoinunpuntocomunedintesaperunintervalloditempoabbastanza lungo da concludere la trattativa.DavidWoodward,asuotempodirettoredellevenditenellareaOvestperlaRaychemCorporation,raccontalastoriachesegueriguardoadunincontroavutounavoltaperunavenditaconundirigentedazienda,potenzialecliente.Daveentrnelsuoufficio,prevedendodifareunapresentazionedinamicache,sperava,loavrebbe portato a un buon affare. Luomo dietro alla scrivania, per,glidiedeunvantaggio.Vestitoconjeansattillati,stivaliapuntaecravatta texana, assomigliava pi ad un attore di un western di serieBcheaundirigenteaziendale.Piazzisuoistivaliallungandolegambe sulla scrivania e cominci a parlare producendo una cantilenamonotona.Cogliendoquestoindizio,Woodwardsiaccascisullasediapropriocomeunverocowboyesisforzdiadattarsiallaparlatastrascicatadellaltro.Diavolo,quasimiuccise,stareinquellaposizione,raccontailrobustoWoodward,madopoventiminutiriuscii a farlo sedere in posizione eretta, a stabilire un semi-contattovisivo e a farlo parlare un po pi rapidamente. Alla fine dellincontro,ildirigenteeracosentusiastadiWoodwardchelopresentatuttalazienda. Woodward se ne and con laffare concluso in tasca.Anchericalcareilvolumeunatatticautile.Unapersonacheparlainmodosommessoapprezzerqualcunocheparliinmodoaltrettanto sommesso. Allo stesso modo, uno che parli a voce alta titerrspessoinmaggioreconsiderazionericonoscerinteunospirito affine se ricalcherai il suo volume di voce. In effetti, in certeoccasioni,potrestideciderediparlareaunvolumepialtodeltuointerlocutore,perportarloadabbassarelavoce.Unamicomiharaccontato questesperienza piuttosto bizzarra:Una volta avevo un cliente che sospetto fosse uno psicolabile.Eraunurlatore.Battevapugnisultavolo,saltavaquael,urlavaestrillava.Tuttiquellichelavoravanoperluicamminavanoinpuntadipiedipernondisturbarloeperevitarediscatenareunascenata.Unaseraeroacasasua,dopocena,estavamoancoraparlandodaffari,sedutiailatioppostidiunalungatavoladapranzo.Comesempre,luicominciagridareeabatterepugnisultavolo,sbraitandoquanto fossero inutili e stupidi i suoi dipendenti. Cercai di farlocalmare,manientediquellochedicevosembravaavesseeffetto. Era imbarazzante.Quindidecisiche,siccomeavevogitentatoognialtracosapossibile,potevoancheprovarearicalcarelasuaostilit.Cominciaiadurlareanchio,mafacendoattenzioneaurlarecon lui, non contro di lui. Hai proprio ragione, Charlie! gridai.Dobbiamolicenziaretuttiericominciaretuttodaccapo.Dovremmoaddiritturadarfuocoallufficioecostruirneunonuovo! Anzi, non dovremmo solo dargli fuoco; dovremmo farlosaltare in aria!Ora stavo veramente entrando nel ruolo, strillando con quantofiato avevo in gola mentre battevo entrambi i pugni sul tavolo.Allaltrocapodeltavolo,Charlieerapiombatoinunsilenziototaleelasuafacciaerapallida.Miguarde,mettendoavantilemani,disse:Calmati,Burt.Calmatiunattimoeparliamone.Paradossalmente,fornendoallealtrepersoneunimmagineriflessadilorostesseepersinoesagerandoinqualchemodoquellimmaginepotetespessofareinmodochemodifichinoillorocomportamento.Tuttavia,questaunatatticaadaltorischio,soprattuttoconpersonechehannocomportamentiestremi,edovrebbe perci essere usata con cautela.Quello che Burt ha fatto rischioso, ma lui ha ridotto al minimo ilrischioassicurandosidiallinearsiallostilitdiCharlie.SeavesseurlatoaCharlieinvecediurlareconlui,illivellodelladiscussionesarebbe probabilmente salito alle stelle.Alcunepersone,propriocomenelcasodiCharlie,scopronodiriuscireacontrollareglialtriperdendoilcontrollo(lamaggiorpartedelle volte, fingono di perderlo: di solito hanno il pieno controllo di sestesseedellasituazione).Essedipendonodaquantoriesconoaprevedereilcomportamentodicolorochelecircondano.Finchlealtre persone reagiscono secondo i loro piani nel caso di Charlie, ilpianoconsistenelperdereilcontrolloalpuntocheglialtriglidannoragionepercalmarlolapersonacheperdeilcontrollomantiene,in realt, il controllo della situazione. E infatti, la maggior parte dellepersonereagiscealcomportamentocollericodiCharlieagendoconcautela intorno a lui e pregandolo di calmarsi, di solito con nessuno oconpochirisultati.Facendofintadiperdereilcontrollo,BurthainterferitoconilgiocodiCharlie.HaturbatoilsistemadiCharlie,ilquale,perristabilireunequilibrio,statocostrettoaentrarenelruolo di moderatore.Forse hai visto lo stessoschema di comportamento neibambini.Un bambino pu imparare a urlare e a fare i capricci per controllarelealtrepersone.Masetuounaltroadultoricalcateilsuocomportamentofacendoavostravoltaicapricci(insiemealbambino,nonversoilbambino),sipustabilireunacalmamiracolosa e divertente. Lo stupore del bambino pu aprire la stradaallumorismo e lo schema rotto.Atalproposito,ilmessaggioquesto:sevuoicambiareilcomportamentodiqualcunaltro,lapprocciomigliorecambiareiltuo.Ilconseguentecambiamentodelsistema,spesso,spingerlaltra persona a cambiare se stessa per ristabilire lequilibrio, e conesso lillusione di avere il controllo.Leparole,lefrasieleimmaginicheusanolealtrepersonetifornisconoinformazioniimportantisulmondointerioreincuivivono.Ricalcandoquestoaspettodelloromododiparlare,staidicendoloro che le capisci e che possono fidarsi di te. Mi piace questo tizio:parliamolastessalinguaunespressioneidiomaticachesignificaEhi,mipiace.untipoaposto.comeme,possofidarmidilui.Quindi,quandoparliconaltrepersone,unabuonaideainserirenella tua conversazione il maggior numero possibile di parole, frasi eimmaginichelorostesseutilizzanonellinguaggio,senzachecirisultiforzato.Evitadiimitarelaccentoolaparlatadiunaltrapersonaedevitadiparlareindialettosenonnehailapadronanza:unsimiletentativopotrebberitorcersicontrodite.Dovresti,piuttosto,prestareorecchioalvocabolarioealleimmaginiusatedaltuointerlocutore,eprovarearifletterlinelmodopisemplicepossibile. Questo significa anche evitare, nel tuo linguaggio, qualsiasitipo di espressione gergale che laltra persona non capirebbe.Metterequalcunonellaposizionediapparirestupidoodisentirsistupidocausersolorisentimento.Inunasituazionesimile,laltropotrebberespingerelatuaideanonperchessasiadebole,maperchnoncapisceilmodoincuiglistatapresentata.Lapedanteriaostacolailrapport;equindi,amenochelaltrapersonanon conosca un linguaggio tecnico tanto quanto lo conosci tu, evitalo.Averedallaproprialavarietindispensabilesignificadisporredidiverse possibilit di incontrare altre persone, specialmente personeicuistilidicomportamentosonopiuttostodiversidaituoi.Significaessere capaci di evitare quegli stili che, senza che chi li utilizza se neaccorga, risultano sgradevoli agli altri.importanteessereflessibilieusareparole,frasieimmaginifamiliari alle altre persone. Se ascolti attentamente il loro linguaggio,sapraiconqualiparole,frasieimmaginisisentonoaproprioagio.Nellavignetta,peresempio,unpersonaggiostaparlando,mailmessaggioimportantelespressioneperplessasullafacciadellanciatore. 1980 Sydney Harris DiscoverTralaltro,pidiventapiccoloilmondo,picontattisicreanotrapersone che lavorano e che parlano letteralmente lingue diverse. Lamaggiorpartedellepersoneparlaunpodiinglese;perquestaragione,dovrestiassicurartidiriuscireacomunicareininglesegliaspetti tecnici della tua attivit.Nellostessotempo,secercheraidiimparareanchesolopocheparoledellalinguadeltuointerlocutore,questosardaiutoallatrattativa. un gesto di buona volont che viene apprezzato. Inoltre,illinguaggiodelcorpopuesseremoltoutilepercolmareledistanze,seigestinonsonointernazionali.Scuoterelatestapusignificare s o no in culture diverse. Fai attenzione alla gestualitin uso e chiedi chiarimenti se ti occorrono.PrimadipartireperilsuoprimoviaggiodaffariinGiapponedueannifa,lamiapartnerhafattounpodicompiti.Haimparatoqualcheparolachiaveequalchefraseingiapponese,ilmodoeilmomentogiustoincuifarelinchino,leregoledellepresentazioniedelloscambiodibigliettidavisitaeinomideigiocatoridibaseballgiapponesipipopolari.Datochelepiacevagiilsushi,nonhadovuto preoccuparsi di quello. Quando ritornata, le ho chiesto checosaavesseassicuratoilsuccessodelsuoviaggio.Eccocosaharisposto:Imieiospitigiapponesisonostatimoltosorpresieanchemoltofelicidelfattocheioconoscessiqualcheparoladellalorolingua e che avessi realmente dedicato un po di tempo ad impararequalcosa della loro cultura e del modo in cui concludono gli affari. E,quandomihannoinvitatoapranzoehosceltoilsushidalmen,erano ammirati.Parlalalinguadellealtrepersone,escopriraichelorotirisponderannoinmodomoltopipositivo.Apprezzerannoiltuosforzo,etuaumenteraisignificativamentelatuaefficacianellottenere la loro collaborazione e il loro supporto.RICALCARELE CONVINZIONIE LE OPINIONIMiltonEricksonraccontadiunincidenteaccadutoalsuofiglioletto.Mentreleggiquestastoria,tieniinmentecheunodegliobiettividelricalco essere in grado di guidare laltra persona nella direzione incui vuoi che vada. Osserva con quale abilit Erickson realizza questoobiettivo:Mio figlio Robert, di tre anni, era caduto dalle scale sul retro.Sierarottoillabbro,eundentedellarcatasuperioreerastatospintoallindietroallinternodellamascella.Stavasanguinandocopiosamenteeurlavaperlapauraeperildolore. Sua madre ed io corremmo in suo aiuto. Mi bast unosguardoalui,stesoperterracheurlava,conlaboccachesanguinavaabbondantementeetuttoilsanguesparsosulpavimento,percapirechesitrattavadiunemergenzacherichiedeva misure immediate e adeguate. Non facemmo alcuntentativoditirarlosu.Alcontrario,quandosifermperprendere fiato prima di urlaredi nuovo, gli dissivelocemente,semplicemente, con solidariet: Fa un male terribile, Robert.Fa un male terribile.Inunattimo,senzaalcundubbio,miofigliosiresecontochesapevodichecosastavoparlando.Eradaccordoconmeesapevacheioerocompletamentedaccordoconlui.Diconseguenza,miascoltavaconattenzione,perchavevodimostrato di comprendere pienamente la situazione. Poi dissiaRobert:Econtinuerafartiungranmale.Conquestasempliceaffermazione,diedivoceallasuapaurapeggiore,confermailideacheluistessosierafattodellasituazioneedimostraipienacomprensionedelproblemaeilmiototaleaccordoconlui,datocheinquelmomentoluiprevedevaperse stesso solo una vita di tormento e dolore.Ericksonquiagisceallunisonoconsuofiglioestabilisceaisuoiocchiunfortesensodicredibilit,riflettendoquellocheRobertpensa sia vero, e cio che la sua bocca gli fa un male terribile e che,probabilmente, continuer a fargli male per sempre.PoiEricksonguidaRobertversounaconsapevolezzadiversaepi produttiva della sua condizione. Lo fa focalizzando lattenzione diRobertsullaquantitesullaqualitdelsanguesulpavimento,collegando allo stesso tempo il sangue alla caratteristica che Robertconsideraimportante,ciolaqualit:Cpropriounsaccodisanguesulpavimento.sanguebuono,rossoeforte?Guardabene,mamma,guarda.Iopensodis,mavogliochetunesiasicura.QuiEricksonstaguidandoRobert,mentrelobiettivofarrivolgerelasuaattenzioneaqualcosaltrochenonsiaildolore.Erickson continua:Comunque, definimmo quellopinione (sulla qualit del sangue)positiva,affermandochesarebbestatomeglioesaminareilsangueguardandolosullosfondodellavandinodelbagno.AquestopuntoRobertavevasmessodipiangere,eilsuodoloreelasuapauranoneranopiifattoridominanti.Piuttosto,erainteressatoeassortonellimportanteproblemadella qualit del suo sangue.Erickson,poi,continuaaguidareRobertsemprepilontanodaltraumaedaldolore,chiedendosiseilfigliosarcosfortunatodaavere bisogno di un numero di punti di sutura che riesca a contare:Ineffetti,sembravachenonfosseronecessarineanchediecipunti,eluisapevacontarefinoaventi.Fuespressoilrimpianto sul fatto che lui non potesse avere diciassette punti,comesuasorellaBettyAlice,ododici,comesuofratelloAllen;maglifuoffertoconfortodichiarandocheavrebbecomunqueavutopipuntideisuoifratelliBert,LanceodellasorellaCarol.Cos,linterasituazionesitrasforminunesperienzacomune,taledaesserecondivisaconisuoifratellimaggiori,conunconfortantesensodieguaglianzao,addirittura, di superiorit.21RicalcandocondestrezzalaconvinzionediRobertchefacessemaleecheavrebbecontinuatoafarmale,Ericksonhadapprimaricalcato il dolore di suo figlio e poi ha guidato la mente del bambinolontano dal dolore verso la qualit del suo sangue e la prospettiva diaverepipuntidiquantipotessecontare,almenopidiquantineavesseroavutiisuoifratelli.Questalartedellostileericksoniano.anchelartedellapersuasione:confermarequalcosachelealtrepersonesannogiesserevera,epoiguidarleversoilprendereinconsiderazione, e alla fine accettare, altre possibilit.Lideasbagliatachemoltepersonehannodellapersuasionechesiapossibileconvincereglialtridiqualcosaincuigiaqualchelivellononcredono,oincuihannoinqualchemodobisognodicredere.NelsuolibroTechniquesofPersuasion[Tecnichedipersuasione,n.d.t.],J.A.C.Brownlametteinquestitermini:Sembrerebbechelalezionefondamentalechesidevetrarredalnostrostudioattualesiaquantofortementelepersonesianoresistenti ai messaggi che non si adattano alla loro personale visionedelmondoeallelorocircostanzeobiettive,ecomecerchinodeliberatamente(ancheseinconsciamente)quelleideechesiaccordano alle loro.22Perciinostritentativi,sebbeneanimatidabuoneintenzioniecorretti,diapriregliocchiaglialtri,sonodestinatiafallirefindallinizio,secominciamoconlinformareinostriinterlocutorichesono in errore. La conseguenza pi probabile di una condotta simile un atteggiamento di difesa. Certe volte utile tenere in mente chequando si ha a che fare con un altro essere umano si ha a che fareconlacreaturaforsepipericolosadellaterraunacreaturachemorirebbe(oucciderebbe)perdifenderelesueconvinzioni.Lanostrarealtcostituitaingranparte(qualcunodirebbecompletamente)dallenostreconvinzioni;perci,intromettersinelleconvinzionidellepersonesignificaintromettersinellalororealt.beneandarcipiano.O,ancormeglio,ricalcarelaconvinzione.Poi,guidare con il proprio suggerimento.Ovviamente, non si dovrebbe fingere di credere in qualcosa in cuinonsicrede,ocomprometterelapropriaintegrit,madisolitopossibiletrovareunmodoperconfermareleconvinzionidellaltrapersonaoleesperienzechehaavuto.ComedisseunavoltaThomasJefferson:Nellequestionidiprincipio,restasaldocomeunaroccia;nellequestionidiopinione,siifluidocomeunfiume.Trovaunpuntodiaccordosulqualecostruirelatuaposizione;poi,senecessario,spostativersoleareedidisaccordoodifraintendimento. molto pi facile, e molto pi efficace, muoversi daunaccordoaunaltroaccordo,chedaundisaccordoaunaccordo.Se, nel punto di vista dellaltra persona, non c niente che tu possalegittimamentericalcare,alloraricalcalesuesensazioni.LaffermazioneSefossialtuoposto,sonosicurochemisentireiproprio come te sar sempre vera. Se tu avessi la storia genetica epersonaledellaltrapersona,sicuramentetisentirestiesattamentecomesisentelei,perchtusarestilei.TratteremoquestoargomentopiapprofonditamentenellaParte4,Gestirelaresistenza.RICALCARELA RESPIRAZIONEUn altro modo sottile, ma potente, di essere in sintonia, riguarda larespirazione.Noncnientedipivitalepergliesseriumanichecompiere,volontariamenteeinvolontariamente,lattodiinspirareedespirarearia.Tuttavia,cisipensararamente.NellibroLametamorfositerapeutica,RichardBandlereJohnGrinderpresentano un esempio di ricalco della respirazione:Al Napa State Mental Hospital, in California, cera un tizio chestavasedutodaannieannisuldivanodelsoggiorno.Lunicotipodicomunicazionechepotevoricavaredaluieradatodallaposizionedelcorpoedalritmodellarespirazione.Tenevagliocchiaperti,elepupilleeranodilatate.Alloramimisi a sedere su una sedia vicino a lui, non di fronte, ma a unangolo di circa quarantacinque gradi, e assunsi la sua stessaposizione.Nonmipreoccupainemmenodifarelecosegradualmente.Rimasilsedutoinquellaposizioneperquarantaminuti,respirandoinsiemealui.Trascorsiquarantaminuti, avevo provato a variareleggermente il ritmo dellamiarespirazione, lui mi aveva seguito, e in questo modo sapevo diessereentratoinrapport.Aquestopuntoavreipotutomodificare a poco a poco la mia respirazione, e al termine diuncertoperiodoavreipotutotirarlofuoridaquellostatocatatonico,seguendoquestastrada.Invecepreferiiinterrompere bruscamente, scuotendolo. Di colpo, urlai: Ehi!Hai una sigaretta?. Lui salt sul divano ed esclam: Dio mio!Non fare cos!.23Questoepisodiooffreunesempioeccellente,ancheseinqualchemodoinsolito,dicomericalcareepoiguidareunapersonaverso un livello differente.Lasincronizzazionedelrespiroancheunadellepiantichetecnichedicuisiabbiatracciapercrearerapport.Inalcunevariazioni del tantra yoga, in cui lobiettivo raggiungere una fusionespirituale,duepersonestannodolcementeabbracciateerespiranoinsieme,finchleapparentibarrierecheleseparanocadonoedessefannoesperienzadellunit,inspirandoedespirandocomeunsingolo organismo, non pi come due entit separate.Sebbenenonsiaspessousatanelcontestodegliaffari,questaformaparticolarediricalco,seutilizzataconabilit,puessereunsistemapotenteperarrivareacomprendersiinmodointuitivo.MelindaHenning,consulentediformazioneallevenditeperlareadella San Francisco Bay, racconta la storia che segue.Qualcheannofastavoconducendouncorsodiformazionesullevenditetelefonicheperuncliente.Ilnostroaccordo,inorigine, era che avrei fornito una consulenza relativamente adunacombinazioneditariffeprestabilite,ebonusdiperformance per gli aumenti nelle vendite. Dopo uno studio difattibilitinizialedelladurataditremesi,eradiventatochiaropermecheirisultatichesaremmostatiingradodiottenereavrebberoaumentatosignificativamentelaproduttivitdeisuoivenditori.Quindidecisidiprogrammareunincontroconluipersuggerirgliundiversopianodiretribuzione:unpianoche mi facesse guadagnare meno in relazione alle tariffe, madipiperlemigliorateprestazionideivenditori.Quandocisedemmoaltavolo,cominciailincontroriepilogandoleprestazionirealizzatefinoaquelmomento,cheindicavanounfuturopromettente.Ladiscussionefucordiale,maceraqualcosa che non andava e che non riuscivo ad identificare.Rivedemmoinsiemelecifreeluielogiilmiolavoro,masentivo che qualcosa lo infastidiva. La discussione in un certosensoristagnava,enonriuscivoacapirecosanonfunzionasse.Poidecisidicominciarearespirareallunisonoconlui,ementrelofacevonotaichelamiarespirazione,comelasua,avvenivanellapartealtadelpettoederapiuttostorapida.Cominciaiasentirmimoltoadisagio.Poi,allimprovviso,capiiperchlanostratrattativaavevaavutounabattutadarresto.Cqualcosachelapreoccupa?glichiesi.S!disse.Temodinonavereadisposizionelaliquidit necessaria a sostenere queste spese.Dopoaverscopertoqualerailproblema,Melindafucapacedirassicurarlo sul fatto che aveva ben poco di cui preoccuparsi e che,alcontrario,invecedideterminareunadiminuzionedellerisorsefinanziarie,glisforzicheleistavafacendo,moltoprobabilmente,avrebberoavutocomeconseguenzaunaumentodelladisponibilitfinanziaria.Fulasuasensibilitnelcapirecicheprovavailcliente,oltreallasuacapacitdiidentificarsiconluiricalcandolasuarespirazione,apermetterledipercepirelanaturadelproblemaediaffrontarlo nel modo appropriato.IL PASSO SUCCESSIVO:GUIDAREQuandohaicreatorapportconunaltrapersona,questaprontaaseguirelatuaguida.Peresempio,quandotieniilpassodiunapersona,questadiventadisponibileaseguireiltuopassosuccessivo.Puoipensarealloschemageneraleinquestomodo:ricalcarefarequalcosadisimileaquellochestafacendolaltrapersona;guidarefarequalcosadidiverso.Quandoseiinsiemeaqualcuno, o stai ricalcando (facendo qualcosa di simile), oppure staiguidando(facendoqualcosadidiverso),rispettoaqualsiasidimensionedicomportamentotuprendainconsiderazione.Noncisono altre possibilit.Seiltuoobiettivoprimarioandaresemplicementedaccordoconlaltrapersona,alloraricalcarealcuniaspettidelsuocomportamentosufficiente.Maseiltuoobiettivopersuaderla,condurlaversounanuovaconsapevolezza,alloradeviguidare.Ingenerale,lastrategiamigliorericalcareprima,poiguidare.Incontralaltrapersonadovegisitrova,epoisuggerisciqualchenuova possibilit. Questapproccio funziona pi frequentemente e piefficacementediqualsiasialtro.Avoltenonfunzionaleguidaretroppovelocemente,eavoltepotrebbeesserepisaggiolasciarperdereenoncercareaffattodiguidare.Sarannolediversesituazioniadettareapproccidifferentiecomunque,diregola,lastrategia del ricalco/guida un modo efficace per persuadere.COME TESTARE IL RAPPORTPrimaditentarediguidarelaltrapersona,sarebbeopportunoscopriresehaidavverostabilitorapport.Losipufareinmododiscretoprimaalivellononverbale,sincronizzandosiconalcuniaspettidelsuolinguaggiocorporeo,comeadesempiounaparticolareposizionechepuaverassuntolaltrapersona.Rispecchialaperunbreveperiododitempo(unpaiodiminutidovrebberoesseresufficienti,almenoallinizio),poicambialatuaposizioneeaspettadivedereselaltrapersonarisponde.Lasuareazionepotrebbeconsistereinunospostamentoversounaposizionecherispecchilatuanuovaposizione,oppurepotrebbesemplicementetrattarsidiunmovimento,unaccomodarsiperrecuperarelequilibriodelsistema.Quellochestaicercandoquiunareazionecongruente,ocomplementare,dapartedellaltrapersona. Se tale reazione si verifica, ti dir che hai stabilito rapport alivellononverbaleechequestopotrebbeessereunbuonmomentoperguidareverbalmente,persuggerirelideachevuoisiapresainconsiderazione dallaltro.Potrestiancheverificarelatuaguidaalivelloverbale.Nellinguaggiodellavendita,questotestsichiamaspessoprovadichiusura:ilporreunadomandaguidaperscoprireseilpossibileclientericettivo.Uninterazionediquestotipopotrebbesvolgersicome segue:TU: (Cambiando posizione) John, siamo daccordo sul fatto che ilproblema qui che lassenteismo e i ritardi ti costano unsacco di soldi, sia direttamente che indirettamente.JOHN: (Spostandosi leggermente nella tua direzione erispecchiando, in parte, la tua postura) S, diventato unproblema serio. Dobbiamo fare qualcosa.TU: (Sentendo che a questo punto siete in rapport, in accordo ein linea, a livello sia verbale che non verbale) Vorrei suggeriredi prendere in considerazione lidea di passare ad un orarioflessibile per ridimensionare il problema. Cosa ne pensi?SeJohncontinuaadesseredaccordoconte,alloracontinuaaguidare,continuaadelaborarelatuaidea,chiedendoconfermaaJohn ad ogni passo cruciale.Tuttavia,sequandoeffettuiunaverificadelrapportlaltrapersona non risponde verbalmente, non verbalmente o in entrambii modi , allora riprendi a ricalcare. Per esempio:TU: (Cambiando posizione) Siamo daccordo sul fatto che inrealt si tratta di un problema di tempo e non di denaro?JOHN: (Rimanendo nella stessa posizione) Non ne sono poi tantosicuro. Sicuramente lorario di lavoro un problema, ma nonsono sicuro del fatto di poter inserire questo costo nelbudget dellanno in corso.TU: (Recuperando la tua posizione originaria, rispecchiando inparte John) Quindi, siamo daccordo sul fatto che lorario dilavoro sia un problema che necessario affrontare, ma nonsei sicuro che possiamo permetterci di farlo ora. Be, forsedobbiamo pensarci un po pi a fondo. Cosa suggerisci?Qui la regola generale che se laltra persona si oppone alla tuaguida,megliotornarearicalcareeaspettarenuoveoccasioniperguidare,dopochesonostatiristabilitiunaccordoe/ounallineamento.IlmodelloRicalco/Guidapotrebbeessereschematizzato cosi:Lamaggiorpartedelleinterazionicomportanounprocessocontinuodiricalcoeguida,avantieindietro,finchnonsiraggiungeun risultato soddisfacente (oppure, finch la discussione conclusa).QUANDO EVITAREDI RICALCAREOgniqualvoltastaifacendounacosachenonproducerisultatiapprezzabili,smettidifarlaefaiqualcosaltro.Lhoimparatoamiespese quando stavo iniziando a ricalcare e mettevo alla prova la mianuova abilit pi o meno con chiunque incontrassi. Una sera un mioamico ed io stavamo camminando lungo Geary Street, nella zona deiteatridiSanFrancisco,quandounuomouscbarcollandodaunvicoloeincominciablaterarecoseincomprensibiliversodinoi.Iopensaichefosseunbuonmomentoperprovarelamianuovaabilit di ricalco. Quindi mi rivolsi a lui e cominciai a blaterare a miavolta. Mi guard in uno strano modo, fece un passo indietro, si miselamanointascaelaestrasseimpugnandouncoltelloaserramanico.Loapresimosseminacciosamenteversodinoi.Aquelpuntomiresicontocheilricalcononstavafunzionandoechesarebbestatomegliofareinfrettaqualcosadidiverso.Apriilebraccia e gli dissi: Hai proprio ragione! E, tra laltro, siamo in tre. Sifermesembrrifletteresuquellocheavevoappenadetto.Ioeilmio amico decidemmo di andarcene, e lo facemmo in fretta.La morale di questa storia : evita di ricalcare un comportamentodeviato,amenochetunonsappiabenequellochefai.Inoltre,quandostaifacendounacosachenonfunziona,smettiefaiqualcosaltro. Questo il motivo per cui utile essere capaci di unavarietdireazionisufficienteaipropriscopi.Ingenerale,beneevitarediricalcareaspettichesupponifaccianosentireadisagiolaltrapersona.Evitadiricalcareunaccento,unbalbettio,uninciamponelparlareounarespirazioneasmatica.Evitaiticealtreabitudini nervose che potrebbero richiamare attenzione su quello chestaifacendo.Nellequestioniriguardanticonvinzionieopinioni,evitadimostrartidaccordoconqualsiasicosasiaincontrastoconituoiprincipiprofondi.Nonnecessario;disolito,nelsistemadiconvinzioni di unaltra persona, ci sono elementi a sufficienza con cuiallinearsi allo scopo di trovare un terreno comune.Puoianchedecideredievitarediricalcarecomportamentichepotrebberoderivaredalfattochelaltrapersonaresistenteointollerante. Per esempio, si dovrebbe ricalcare una persona che stiasedutainmodorigidoconlebracciaincrociate,apparentementeresistente alla tua idea?Sullaquestionecisonoopinionicontrastanti.Alcuniespertisostengonochesidovrebbesempreevitarediricalcarecomportamentiresistenti.Altripensanochericalcandocomportamentiresistentiepoiguidandoversouncomportamentopiaperto,sipossamodellarequellochesivuolefarfareallaltrapersona.Latatticapiprudente,probabilmente,farequalunquecosasiaddicaallasituazione.Sectensionenellaria,potrebbeesserepisaggioricalcarequalcosadidiversodaunlinguaggiocorporeo di chiusura. Se, invece, non ci sono indicazioni del fatto chelaltrapersonasistiaopponendo,alloraricalcareunlinguaggiocorporeo che esprime chiusura potrebbe essere appropriato. A voltesi potrebbe pensare che una persona si stia opponendo perch tienelebracciaconserte,invecelofasoloperchlasedianonhaibraccioli,oppureperchnellastanzafafreddo.Igestieleposturenonhannounsignificatouniversale;ilcomportamentofortementeindividuale(puressendo,allostessotempo,moltoschematizzatonellostessoindividuo).Laregolagenerale,inognicaso,questa:sequellochestaifacendononfunziona,cambiailtuocomportamento e fa qualcosaltro.RICALCARELA COMUNICAZIONE SCRITTAFinoaquestopuntoabbiamoparlatodiricalcareilnostrointerlocutoredipersonaoaltelefono.Lostessoprincipiosiapplicaallacomunicazionescritta,chesitrattidilettere,promemoria,presentazioni formali o messaggi di posta elettronica. Lidea quelladiidentificaredadovearrivilaltrapersonaedentrareinsintoniaconlei.Nonpuoiricalcareillinguaggiodelcorpoolavelocitacuiparla,mapuoiricalcarelesueconvinzioni,opinionioaspettative.Puoi anche ricalcare il tono o lumore: formale o informale, leggero oserio, e cos via.Questoaspettoparticolarmenteimportantenegliscambidie-mail,incuilunicacosaacuilaltrapersonapureagiresonoleparolesulloschermo.Inquestocontesto,usareleparole,lefrasieleimmaginiutilizzatedachileggerpuesserefondamentaleperstabilirerapport.facile,tuttavia,fraintendereleintenzionidiqualcunoquandomancanocomportamentiparaverbalienonverbali(comeilvolume,iltimbro,latonalit,ilritmo,eccetera)afaredaguida nellinterpretazione delle emozioni dellaltro. (Eppure, una delleconvenzionisviluppatesinellambitodellacomunicazioneelettronicaconsistenellusodeisimboliperrappresentareemozioni.Questeiconeemotive,emoticonsofaccine,comevengonochiamateavolte,sonostateconcepiteperriflettereleemozioni/intenzioniquandoleparole,dasole,potrebberoesserefraintese.Peresempio,Stavoscherzandopotrebbeessereespressodaqualcosa come :-) ; Sono proprio triste potrebbe essere :-( ecosvia.Questosistema,per,puprenderelamanoediventareunascusapergiustificareunascritturatrascurata.Tieniinmentelaregola generale del rapport entrare in sintonia con laltra persona eavraiprobabilmentepisuccessoutilizzandolefaccineealtretrovate simili con persone che, per prime, le abbiano usate con te.Unaltrodeiproblemichehoosservato,soprattuttonellacomunicazioneelettronica,cheavoltecisembrapisicuroesprimere il nostro lato oscuro nella scrittura, dal momento che nondobbiamoaffrontarelareazioneimmediataelapresenzafisicadellaltro. Questo vero soprattutto quando laltra persona potrebbeesserequalcunochenonabbiamomaiconosciutopersonalmente,ma che abbiamo incontrato solo in una chat-line, in un news-group oin una mailing list.Ancora una volta, il consiglio migliore quello di seguire la regolageneraledelricalco,ovverodicercareareediaccordoincichelaltrapersonastadicendo,diriflettereinmodopositivoquellochehascrittoediadeguarsiaquellochesiaspettadiricevere.Nellacomunicazionescrittadiimportanzafondamentaleconcedereallaltroilbeneficiodeldubbiosulleintenzioniecercaremodiperoffriresostegno.Tieniinmentechetuttocicheimmettiininternetpuesserereplicatoedistribuitoamilionidipersonenelgirodipoche ore, e i tuoi momenti bui potrebbero ritornare a perseguitarti.ComeilformatoreJimRohnamadire:Siiveramentegentileconlepersone.unconsigliodavverosaggioperquantoriguardailrapport; in particolare, per quanto riguarda lerapport.I RISULTATI DEL RICALCOQuandoricalchiunaltrapersona,staicomunicandoilfattodicondividere unesperienza comune. Stai dicendo letteralmenteoinmodofiguratocheparlilasuastessalingua,cheseisullasuastessalunghezzadonda.Ilricalcocreaancheunclimaarmoniosoperletueideeeituoisuggerimenti,perchcichestaifacendoaccettarelaltrapersona.Eilfattochetulaaccetti,moltoprobabilmente,farscheleiaccettite.Ilricalcoriducelaresistenza,perchqualunquecosafaccialaltrapersona,tupuoisincronizzarticonlei.Puoiseguirelacorrentee,inseguito,imprimerleunanuovadirezione.Ma,cosapiimportante,quandoricalchiqualcuno,comunichiilmessaggiomoltoimportantechevoiduesietesimili.Lepersonetendonoadapprezzarepersonealorosimili,esentonolanecessitdiesseredaccordoloro.Inaltreparole,quandoricalchiqualcunostaicreandorapport,econessounatmosfera di fiducia e credibilit.Quandoricalchiunaltrapersona,staianchefacendodellecosesignificativeversotestessoepertestesso.Ricalcareinmodoefficacedistoglierlatuaattenzionedatestesso.Unodeivantaggimaggiori del ricalco che puoi evitare di preoccuparti delle tue manie dei tuoi piedi, di come stai seduto, della velocit dei tuoi movimentiedeltuomododiparlare,dellivellodivocabolariodausareecosvia.Semplicemente,prendispuntodallaltrapersonaedentriinsintonia con lei.Ricalcaretipermetteanchedicondividerelesperienzadellaltro;lacapacitdiidentificarsiconsistefondamentalmenteinquesto.Quandoagiscicomeiltuointerlocutore,cominciaprovaremoltideisuoisentimenti.Cominciasapereintuitivamentecosasuggerireequando farlo.Ilricalcopreparainoltrelastradaperlaguida.Quandoseiallostessopassodellaltrapersona,questasarpropensaaseguireilpassosuccessivochefaraitu.Eccoperchilricalcounodeisegreti pi potenti del potere della suggestione.UNALTRA VISIONEDEL RICALCOUnadellepreoccupazionipifrequentichelagentehariguardoalricalcochesiamanipolativoemeccanico,chelaltrapersonasiaccorgasicuramentediquelloacuicolorochehannodifrontestannomirandoesioffenda.LarispostaaquestaevenienzaS,forse, probabilmente no. Certamente, qualunque cosa venga fatta inmodoinespertooperscopidannosideterminerprobabilmenteripercussioniindesiderate.Lideachestadietroalricalcononquelladiapprofittarsidiqualcuno,mapiuttostodiallinearsialuioaleialloscopodiprodurreunrisultatomigliore,siacheilcontestoriguardilevendite,illavorodisquadraolacasa,siachesitrattisemplicementediandaredaccordoconunaltrapersona,perchquesto ti fa sentire meglio.Perlamaggiorpartedellepersonequestaspiegazionesufficiente a placare le preoccupazioni sulletica del ricalco. Tuttavia,c unaltra preoccupazione riguardo al ricalco che di solito non vieneespressa,machecomunqueunaquestionechebisognaaffrontare:ilrisultatodelricalcodavverounrapportopiravvicinatotraduepersone,oppurerimaneinqualchemodounatecnica che luno usa sullaltro? La risposta, ancora una volta, se no. Dipende da come lo si usa e da quanto sia radicata labilit diricalco.Sequalcosachemettiinattoconsapevolmente,cisarsenzadubbiounelementodimeccanicitinesso,finchnonimpareraiarenderlopartedicicheseiedicome,disolito,ticomporticonlealtrepersone:inaltreparole,finchnondiventerunabitudine.Quantotempocivuole?Hosentitodirechesecisiallena a fare una cosa per ventun giorni di seguito, probabilmente lasifapropria,qualunqueessasia.Forsecos.Potrebbevolercidipi,potrebbeanchevolercidimeno.Lacosaimportantechetialleniregolarmente.Cercamodiperaccordartiaquellochelealtrepersone dicono o fanno. Cerca modi per sincronizzarti con gli altri.UNA VARIAZIONE SUL TEMAUno dei modi migliori per stabilire un profondo legame di rapport conunaltrapersonastatosviluppatodaldottorJesseTuffman,unopsicologo clinico che fa fare alle coppie questo esercizio: suggeriscecheunodeidueimmaginidinonaveraltromodoperricevereinformazioni,siadalmondointernochedaquelloesterno,cheattraverso laltra persona; che lunico collegamento con qualsiasi tipodiesperienzapassiattraversolaltro;cheluioleisospenda,perlabuonariuscitadellesercizio,ognitentativodigiudicare,reagireosperimentareinqualchemodopensieriosensazionichenonsianoemanatidallaltro;chetuttalesperienza,insomma,arrivimediantelaltrapersona.Leffettodesideratoquellodiprodurreunaprofondaempatia.24certamenteunaformadiricalco,maunricalco che elimina ogni barriera tra te e laltro. Non manipolativa enoncalcuntentativodifarequalcosaaluioconlui.Lunicoobiettivodiventarelui,abbandonandoleidentitseparate.qualcosa di pi che cercare di vedere le cose dal suo punto di vista.Significa, invece, vedere/udire/ sentire con il suo punto di vista.Primadilavorareconlecoppienellambitoterapeuticoodellacrescita personale, Jesse ha insegnato questo approccio a venditoriindiversicampiconrisultatiche,asuodire,hannomoltiplicat