İşletmelerde)) PazarlamaFaaliyetleri0I 11barisbaraz.com/wp-content/uploads/pazarlama.pdf · pazarlama kararlari vermek İÇİn bİlgİ toplama ve kullanmayi İÇerİr keŞİfsel

İşletmelerde Pazarlama Faaliyetleri-‐I

11

2009 Copyright S.K.Mirze 1

PAZARLAMA 1. MÜŞTERİLERİN İHTİYAÇ VE İSTEKLERİNİ BELİRLEMEYE VE BİR

DEĞİŞ TOKUŞ SÜRECİYLE BUNLARI KARŞILAMAYA YÖNELİK FAALİYETLER

2. BİREYSEL VE ÖRGÜTSEL İHTİYAÇLARI KARŞILAYACAK FİKİR, MAL

VE HİZMETLERİN TASARLANMASI, FİYATLANMASI, TANITIMI VE DAĞITIMI SÜREÇLERİNİN PLANLANMASI VE YÜRÜTÜLMESİ

•  SATIŞ KAVRAMI

MEVCUT ÜRÜNLE BAŞLAR VE KÂRLI SATIŞLAR GERÇEKLEŞTİRMEK İÇİN GEREKLİ FAALİYETLERİ İÇERİR

•  PAZARLAMA KAVRAMI TANIMLANMIŞ BİR PAZARDA, MÜŞTERİ İHTİYAÇ VE İSTEKLERİNE ODAKLANIR

VE KÂR ELDE ETMEK İÇİN TÜM FAALİYETLERİ(ÜRÜN TASARIMI,YARATIMI, FİYATLANDIRILMASI,DAĞITIMI, PROMOSYONU, VB.) İÇERİR.


PAZARLAMA ARAŞTIRMASI

PAZARLAMA KARARLARI VERMEK İÇİN BİLGİ TOPLAMA VE KULLANMAYI İÇERİR

KEŞİFSEL ARAŞTIRMA (ANA AMACI ARAŞTIRIR)

NEDENSEL ARAŞTIRMA (İLİŞKİYİ, OLAYLARIN NEDEN VE SONUÇLARINI ARAŞTIRIR)

TANIMSAL ARAŞTIRMA (MÜŞTERİ VEYA ÜRÜN PROFİLİNİ TESPİT EDER)


ARAŞTIRMA TASARIMI TÜRLERİ

PAZARLAR •  SATICI PAZARI ÇOK SAYIDA ALICI, AZ SAYIDA ÜRÜN •  ALICI PAZARI AZ SAYIDA ALICI, ÇOK SAYIDA ÜRÜN •  KİTLESEL PAZAR BENZER ÖZELLİKLERE SAHİP MÜŞTERİLERİN OLUŞTURDUĞU PAZAR •  BÖLÜMLENMİŞ PAZAR FARKLI ÖZELLİKLERE SAHİP TÜM MÜŞTERİLERİN OLUŞTURDUĞU PAZAR

•  TÜKETİCİ PAZARI •  SANAYİ PAZARLAR



SATICI PAZARI ALICI PAZARI

KİTLESEL PAZAR

BÖLÜMLENMİŞ PAZAR

PAZARLARI BÖLÜMLENDİRME

TÜKETİCİ PAZARINI BÖLÜMLENDİRME

•  COĞRAFİ BÖLÜMLENDİRME •  DEMOGRAFİK BÖLÜMLENDİRME •  PSİKOGRAFİK BÖLÜMLENDİRME •  JEO-DEMOGRAFİK

BÖLÜMLENDİRME •  KULLANIM ORANINA GÖRE

BÖLÜMLENDİRME •  KÂRA GÖRE BÖLÜMLENDİRME

SANAYİ PAZARINI BÖLÜMLENDİRME

•  ÖRGÜTSEL ÖZELLİKLERE

GÖRE BÖLÜMLENDİRME •  KÂRA GÖRE BÖLÜMLENDİRME


TÜKETİCİ DAVRANIŞI ÜRÜNLERİ SATIN ALMA VE KULLANMA SÜREÇLERİNDE

BİREYLERİN TAKINDIĞI TAVIR VE DAVRANIŞLARDIR

TÜKETİCİ DAVRANIŞINI ETKİLEYEN FAKTÖRLER

•  PSİKOLOJİK FAKTÖRLER MOTİVASYON, KİŞİLİK, ALGILAMA, ÖĞRENME, DEĞERLER, İNANÇLAR,

TUTUMLAR, HAYAT TARZI, VB. •  SOSYO-KÜLTÜREL FAKTÖRLER SÖYLENTİLER, FİKİR LİDERLERİ, AİLENİN ETKİSİ, SOSYAL SINIF,

KÜLTÜRLER VE ALT KÜLTÜRLER


PAZARLAMA KARMASI ( 4 P)

•  ÜRÜN (PRODUCT) •  FİYATLAMA (PRICING) •  PROMOSYON (PROMOTION) •  DAĞITIM (PLACE/DISTRIBUTION)


DAĞITIM ÜRÜN

FİYATLAMA PROMOSYON

MAL

İŞLETMELER TARAFINDAN PAZARA SUNULAN, MÜŞTERİLERİN İHTİYAÇ VE İSTEKLERİNİ KARŞILAYABİLECEK ELLE TUTULABİLEN VE STOK YAPILABİLEN ŞEYLER

HİZMET MÜŞTERİLERİN İHTİYAÇLARINI VE BEKLENTİLERİNİ KARŞILAYACAK VE YARARLARINI

ARTTIRACAK, FAALİYETLER

ÜRÜN MAL VE HİZMET’E VERİLEN İSİM

(ÜRÜNÜN DAYANIKLILIĞINA GÖRE) •  DAYANIKLI ÜRÜNLER •  DAYANIKSIZ ÜRÜNLER ** PAKETLENMİŞ **PAKETLENMEMİŞ

(KULLANICI TÜRÜNE GÖRE) •  TÜKETİM ÜRÜNLERİ **GÜNDELİK ÜRÜNLER **ALIŞVERİŞ ÜRÜNLERİ **KİŞİSEL ÜRÜNLER

•  SANAYİ ÜRÜNLERİ **ÜRETİME YÖNELİK ÜRÜNLER **DESTEK ÜRÜNLERİ


ÜRÜN YAŞAM SAFHASI •  GİRİŞ AŞAMASI •  BÜYÜME AŞAMASI •  OLGUNLUK AŞAMASI •  DÜŞÜŞ AŞAMASI ÜRÜN YAŞAM SAFHASI AŞAĞIDAKİ

YÖNTEMLERLE UZATILABİLİR: •  ÜRÜNÜ DEĞİŞTİRME (PRODUCT MODIFICATIONS) •  PAZARI DEĞİŞTİRME (MARKET MODIFICATIONS)

•  ÜRÜNÜ YENİDEN KONUMLANDIRMA (PRODUCT REPOSITIONING) 2009 Copyright S.K.Mirze 10

Ürün Yaşam Sa8ası


Satış

Zaman

Ürün Yaşam Sa8ası


Satış

, Mal

iyet

, Nak

it Ak

ışı

Başlangıç Büyüme Olgunluk Düşüş

Geliştirme/ Üretim Maliyeti

Nakit Akışı

Satış Geliri

Negatif Nakit Akışı

Nakit Akışı

Kar

YENİ ÜRÜN GELİŞTİRME AŞAMALARI

•  FİKİR ÜRETME •  ELEME •  ÜRÜNÜ GELİŞTİRME •  ÜRÜNÜ PAZARDA TEST ETME •  İŞİ ANALİZ ETME •  TİCARİLEŞTİRME


•  ÜRÜN HATTI (BİR İŞLETMENİN PAZARA

SUNDUĞU BİRBİRİYLE YAKINDAN İLİŞKİLİ ÜRÜNLER GRUBU)

•  ÜRÜN KARMASI (BİR İŞLETMENİN PAZARA

SUNDUĞU TÜM FARKLI ÜRÜN HATLARI)


A

A1

A2

A3

A4

B

B1

B2

B4

B3

C

C1

C2

C3

C4

D

D1

D2

D3

D4

ÜRÜN KARMASI Ü

RÜ

N H

ATT

I

MARKALAMA

•  MARKA (İSİM, İŞARET, SEMBOL, VB.)

•  MARKA DEĞERİ (MARKANIN DEĞERİNE İŞARET EDER)

•  MARKA SADAKATİ (TÜKETİCİLERİN BELİRLİ BİR MARKAYI TERCİH ETMESİ)

MARKA TANIMA MARKA TERCİHİ MARKADA ISRAR •  TİCARİ MARKA (YASAL KORUMA ALTINDAKİ MARKALAR)


MARKALAMA •  İMALATÇI MARKASI (İMALATÇININ SAHİP OLDUĞU MARKALAR) •  ÖZEL MARKA (TOPTANCI VEYA PERAKENDECİNİN SAHİP OLDUĞU

MARKALAR) •  MARKASIZ MAL (MARKA KONULMAMIŞ MALLAR) •  PAKET (ÜRÜNLERİ BİR ARADA TUTAN VE KORUYAN KAP) •  ETİKETLEME (PROMOSYON VEYA BİLGİ AMAÇLI LOGO VEYA TEMA) * İKNA EDİCİ ETİKETLEME (PROMOSYON LOGO VEYA TEMASINA ODAKLANMA) * BİLGİLENDİRİCİ ETİKETLEME (ÜRÜN HAKKINDA BİLGİ VERME)


HİZMET SÜREÇLERİ

•  İNSANA YÖNELİK (MÜŞTERİYE YÖNELMİŞ HİZMET)

•  MALA YÖNELİK (MÜŞTERİNİN SAHİP OLDUĞU BİR ŞEYE YÖNELMİŞ HİZMET)

•  BİLGİYE YÖNELİK (BEYİN GÜCÜ VEYA TEKNOLOJİ KULLANIMINI İÇEREN HİZMET)


İşletmelerde Pazarlama Faaliyetleri-‐II

12


PAZARLAMA KANALLARI (DAĞITIM KANALLARI)

•  DOĞRUDAN PAZARLAMA KANALI * POSTAYLA SİPARİŞ * INTERNET SATIŞI * KAPIDAN SATIŞ •  DOLAYLI PAZARLAMA KANALI * TOPTANCILAR İMALATTAN HALKA SATIŞ YAPAN TOPTANCILAR TÜCCAR TOPTANCILAR * PERAKENDECİLER MAĞAZADA PERAKENDE SATIŞ MAĞAZA DIŞINDA PERAKENDE SATIŞ * BAYİLER * TEMSİLCİLER/BROKERS



TOPTANCI

TOPTANCI TOPTANCI PERAKENDECİ

PERAKENDECİ

PERAKENDECİ

TEMSİLCİ/ BROKER

DOĞRUDAN PAZARLAMA

DOLAYLI PAZARLAMA

PAZARLAMA ARACILARININ İŞLEVLERİ

•  PROMOSYONLAR VE KAMPANYALAR YÜRÜTME •  İMALATÇILARI VE/VEYA MÜŞTERİLERİ FİNANSE ETME •  ÇALINMA VE KAYIPLARIN RİSKİNİ ALMA •  BİLGİ TOPLAMA •  BAĞLANTILARI AZALTARAK TASARRUF SAĞLAMA


TOPTANCI

PERAKENDECİ

DAĞITIM YOĞUNLUĞU

YOĞUN DAĞITIM MÜMKÜN OLDUĞUNCA ÇOK SAYIDA SATIŞ YERİ

SEÇKİN DAĞITIM KISITLI SAYIDA ARACI

TEK ARACI İLE DAĞITIM BELİRLİ BİR BÖLGEDE TEK ELDE BULUNAN SATIŞ HAKKI


DAĞITIM KANALI SEÇİMİNİ ETKİLEYEN FAKTÖRLER

PAZARLA İLGİLİ FAKTÖRLER

ÜRÜNLE İLGİLİ FAKTÖRLER

ÜRETİCİYLE İLGİLİ FAKTÖRLER


FİZİKSEL DAĞITIM

•  MÜŞTERİ HİZMETLERİ *SİPARİŞ İŞLEME •  DEPOLAMA HİZMETLERİ *STOK KONTROL *MAL TAŞIMA •  NAKLİYE


PROMOSYONUN AMAÇLARI

(PAZARLAMA İLETİŞİMİ)

•  BİLGİ SAĞLAMA •  TALEP ARTTIRMA •  ÜRÜN VEYA HİZMETİ FARKLILAŞTIRMA •  ÜRÜN DEĞERİNİ GÜÇLENDİRME •  SATIŞLARI DENGELEME


PROMOSYON KARMASI (PAZARLAMA İLETİŞİMİ KARMASI)

KİŞİSEL SATIŞ KAYNAKLARI •  SATICILAR •  PERAKENDECİLER •  TOPTANCILAR

KİŞİSEL OLMAYAN SATIŞ KAYNAKLARI •  REKLAM •  SATIŞ PROMOSYONU •  HALKLA İLİŞKİLER


PROMOSYON STRATEJİLERİ

•  ÇEKME STRATEJİSİ

(SON TÜKETİCİYE YÖNELİK İLETİŞİM)

•  İTME STRATEJİSİ

(ARACILARA YÖNELİK İLETİŞİM)


KİŞİSEL SATIŞ

•  SİPARİŞ İŞLEME •  YARATICI SATIŞ •  TANITIMA VE İMAJ YARATMAYA

YÖNELİK SATIŞ


KİŞİSEL SATIŞ SÜRECİ

•  SATIŞ YARATMA •  SATIŞI SAĞLAYACAK İPUÇLARINI

BELİRLEME •  SATIŞ YAKLAŞIMINI OLUŞTURMA •  SATIŞ TANITIMINI YAPMA •  AMAÇLARI GERÇEKLEŞTİRME •  SATIŞI KAPATMA •  SATIŞ SONRASI TAKİP


KİŞİSEL OLMAYAN SATIŞ

REKLAM n BİLGİLENDİRİCİ REKLAM n HATIRLATMAYA YÖNELİK REKLAM n İKNA EDİCİ REKLAM

SATIŞ KAMPANYALARI

n TÜKETİCİ KAMPANYALARI (Bedelsiz ürün; kupon; Prim; stand kampanyası)

n TİCARİ KAMPANYALAR (İskonto;destek)

HALKLA İLİŞKİLER


FİYATLAMAYI ETKİLEYEN FAKTÖRLER

İÇSEL FAKTÖRLER •  PAZARLAMA HEDEF VE

STRATEJİLERİ •  HAMMADDE VE DİĞER

MALZEMENİN MALİYETİ •  ÖRGÜTSEL MESELELER

DIŞSAL FAKTÖRLER •  PAZARDAKİ TALEP •  RAKİPLERİN FİYATLARI •  EKONOMİK KOŞULLAR •  HÜKÜMETLER


FİYATLAMA YÖNTEMLERİ

MALİYET TEMELLİ FİYATLAMA

DEĞER TEMELLİ FİYATLAMA

REKABET TEMELLİ FİYATLAMA


FİYATLAMA STRATEJİLERİ

YENİ ÜRÜN / YENİ PAZAR FİYATLAMA STRATEJİLERİ

•  PAZARIN KAYMAĞINI TOPLAMAYA YÖNELİK FİYATLAMA

•  PAZARA GİRMEYE YÖNELİK FİYATLAMA

•  REKABET VE FİYAT ENDEKSİNE GÖRE FİYATLAMA

FİYAT AYARLAMA STRATEJİLERİ •  İNDİRİM VE TENZİLAT FİYATLAMASI •  BELİRLİ SEGMENTE YÖNELİK

FİYATLAMA •  PROMOSYON FİYATLAMASI •  BÖLGELERE GÖRE FİYATLAMA


Documents

İşletmelerde)) PazarlamaFaaliyetleri0I 11barisbaraz.com/wp-content/uploads/pazarlama.pdf · pazarlama kararlari vermek İÇİn bİlgİ toplama ve kullanmayi İÇerİr keŞİfsel