J a b r a c a d a b r a

Москва 2007

МОТИВАЦИОННЫЕ ПРОГРАММЫ ДЛЯ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ ДИЛЕРСКИХ КОМПАНИЙ.

Исходная информация

- Устройсва для мобильной связи под брендом Jabra продаются в более, чем в 300 точках розничной продажи.

- Диапазон цен от 25$ до 170$.

Задачи: стимулировать продавцов розничной торговли при помощи сети Интернет !

Введение

- В данном разделе мы описываем особенности основных участников программ.• Бренд.

• Дистрибьюция.• Целевая аудитория.• Стратегия взаимодействия.

Бренд

- Jabra – абсолютный лидер среди аксессуаров для мобильных телефонов уже на протяжении 10 лет.

- Jabra - трендсеттеры. Их изделия всегда отличались передовым дизайном и высокими технологиями, являясь образцом подражания для конкурентов и по сей день.

Позиции лидера вынуждают бренд действовать в определенных рамках, все внешние коммуникации должны выгодно отличаться.

Дистрибьюция

- Гарнитуры Jabra настолько широко представлены на российском рынке, что их можно встретить как в огромных сетевых ТЦ электронной техники, так и в скромных салонах сотовой связи, принадлежащих частным предпринимателям.

Перед началом программы , агентству необходимо ,(совместно с заказчиком) , сегментировать аудиторию программы по статистическим данным объемов продаж и наличия доступа в интернет.

Целевая аудитория

- В настоящее время в связи с темпами развития технического прогресса навыки профессии продавца орг. техники усложняются, поскольку технологии изменяются быстрее, чем их внедряют.

- В виду психологических особенностей фокус интересов этих людей лежит в области техники. Например, они предпочитают приобрести что – то из новинок электроники, новой одежде или любой другой альтернативе потратить лишние деньги.

Темпы развития технического прогресса все чаще и чаще заставляют потребителя прислушиваться к совету - мнению продавца.

Коммуникация- Продавцы отвечая на вопросы

о мобильных аксессуарах не могут не рекомендовать Jabra из-за отличительных свойств продукта.

- МЫ ПРЕДЛАГАЕМ Воздействовать на ЦА методом не только материальной заинтересованности, используя соревновательный элемент азарта, но и оформить все активности в передовом креативном стиле бренда.

- Все это для создания у участников ощушения, что “продавать Jabra” так же модно и круто, как работать на платформе Макинтош и смотреть фильмы на Бэнг энд Олуфсен.

Общие положения

- Все описанные ниже идеи (3 варианта механики мотивационных программ) опираются на три ключевых стимулирующих фактора, гарантирующих вовлеченность и азарт участников: игровая форма, конкуренция, желанные призы.

Общие положения

- Каждая из предложенных программ состоит из одинаковых элементов: ★ анонсирование, ★ регистрация, ★ правила игры ★ призы.

Общие положения

- Исходя из задач, все предложенные нами программы используют интернет.

- В этой связи все разработанные идеи могут быть использованы Вами по отдельности, в качестве отдельных “промо сайтов”.

- Или в качестве наполнения раздела, Вашего корпоративного сайта, в этом случае можно использовать все три идеи поочереди.

- Актуализируя их в хронологическом порядке, как и представлено в презентации.

Идеи

- В данном разделе мы описываем креативные идеи и оригинальные механики программ.

★ Идея 1★ Идея 11★ Идея 111

Идея 1

«Скрытый покупатель» или «Mystery shopping»

Описание

- «Скрытый покупатель» или «Mystery shopping» - давно отработанная и, пожалуй, наиболее эффективная мотивационная программа, использующаяся для контроля за качеством сервиса и проверки персонала.

- Выполняется посредством визита таинственного покупателя в точки продаж, где он вступает в контакт с персоналом компании под видом обычного Клиента и строит свое общение таким образом, чтобы проверить компетентность и профессиональную квалификацию продавца.

Механика- На сайте оформленном в стилистике

скрытой камеры публикуется описание и правила мотивационной программы “Скрытый покупатель”.

- Главное правило: вежливо и своевременно ответить на все вопросы специально разработанной анкеты “Какая гарнитура лучше?”.

- Каждый день на сайте анонсируется информация о месте, которое собирается почтить своим визитом - РЕВИЗОР - скрытый покупатель Jabra. - Кто не спрятался, я не виноват.

- Для дополнительного ажиотажа планируется снимать некоторых продавцов скрытой и псевдоскрытой камерой - для вирусной реакции.

какая гарнитура лучше?

Анкета “Какая гарнитура лучше”

- Составляется специальный опросник из часто задаваемых вопросов о мобильных аксессуарах Jabra, сотовой связи и стиле.

- Актер, играющий роль скрытого покупателя, задает все вопросы анкеты и отмечает квалификацию продавца по трем статьям:★ Знание технологий ★ Знание продуктов★ Вежливость★ Внешний вид

Призы

- Единственный и оптимальный способ дополнительного поощрения квалифицированных продавцов, удовлетворивших “скрытного покупателя” - ценные материальные призы.★ Продукты Jabra★ Мотоцикл★ Автомобиль

Идея 2

- Великая Игра*★ * забытый термин увлечения великих людей

прошлых столетий легендарной международной гонкой, организованной Королевским Географическим Обществом.

Великая игра- Эпохой Великих географических открытий

принято называть период с конца XV до половины XVII в. Примерно за полтора этих столетия в корне изменилось представление людей о Земле.

- Это уникальное явление было названо “Великая игра”. Великие мужи человечества, влекомые необъяснимыми чувствами первооткрывательства, соревновались между собой в нанесении на карту мира малоизвестных и малоизученных географических мест. Это была настоящая научно-популярная, опасная для жизни гонка суперинтеллектуалов. Величайшие ученые рисковали жизнями целых экспедиций не ради славы и богатства, как конкистадоры, а ради неопровержимых фактах о земле ...

Великая игра Jabra

- Участие продавцов в мотивационной программе превращается в увлекательное и захватывающее приключение по мотивам первых путешественников ..... (Васко де Гама, Магелан).

- Совершая научную экспедицию, участники программы должны открыть заново планету Земля, выполненную в 3D.

Игровое поле “Великой игры” - планета Земля

- Вначале поле игры представляет абсолютно черный земной шар. Регистрируя свои продажи, они будут открывать невидимую карту глобуса. В ходе открытия скрытых территорий участников ждут промежуточные призы. Стоимость призов меняется в большую сторону по мере удаленности от старта. Открывая земли и наткнувшись на приз, у каждого участника есть выбор – остановиться на ней и получить приз (потратить набранные шаги) , или пройти мимо и продолжить путешествие

- Первые достигшие финиша - открывшие целиком весь земной шар - получают супер-призы.

Старт Ход Финиш

Правила

- После регистрации участник получает возможность перемещения по глобусу. Каждый шаг - это снятие темной завесы с квадрата определенной площади в см2. Общее число таких квадратов/шагов рассчитывается из усредненного числа проданных продуктов Jabra на одного продавца за 3 месяца. Например: Если площадь всего земного шара составляет 300 шагов/квадратов, тогда продажа одной гарнитуры - это возможность сделать 3 шага.

Экпедиция и открытия

- Путешествие по земле приближено к реальности 17 века и таит в себе много сюрпризов и опасностей, каждая большая земля или материк имеет свой ранг, населена разными народами и сулит первооткрывателям интересные призы, а на пути им встречаются мелкие сюрпризы (пираты, чудовища и пр.) – это поощрительные небольшие призы для тех, кто не дойдет до финала.

Идея 3

★ Большой куш

Описание

- Серийные номера проданных продуктов превращаются в номера выигрышных билетов. Розыгрыш призов происходит в течении 2 месяцев.

- Зарегистрированные участники играют в лото с ценными призами, по аналогии со Спортлото, выигрышными являются лишь несколько из номеров проданных в этом месяце.

Механика

- Участнику необходимо всего лишь ввести на сайте серийный номер продукта и свой персональный ник, и в течениие нескольких секунд становится ясно, какой приз он выиграл или стоит попробовать снова.

- Призы выдаются после подтверждения факта продажи.

- В правилах указано, что за заявленные серийные номера непроданных продуктов будут штрафы, вплоть до принуждения выкупать заявленные продукты.

- В случае продолжения программы возможно каждый месяц анонсировать новые призы, а старые неразыгранные накапливать по призовой системе “джек пот.”

Призовой фонд

Каждый месяц, всего выигрышных серийных номеров – 20 призов по 30 000 руб.

1 автомобиль в месяц стоимостью 1 600 000 руб.

Инструментарий

- В этом разделе мы подробно рассмотрим внутренние процессы и средства функционирования программ стимулирования.

Как поменять продажи на баллы или ходы!

- Специальные талоны для продавцов раздаются в неограниченном кол-ве или крепятся к упаковке товара.

- После каждой продажи продавец заполняет графы талона. Серийный номер, фамилию, дату и стоимость, можно попросить покупателя расписаться. Далее он использует цифры согласно правилам программ.

- При вручении приза у победителя ОБЯЗАТЕЛЬНО проверяются заполненные подписанные талоны.

заполнение использование проверка

Сайт★ Сайт носит информирующий и интерактивный

характер и выполнен в дизайне, соответствующем Visual акции

★ Сайт ежедневно обновляется – вносится количество проданных продуктов Jabra

★ Для входа на сайт каждый участник регистрируется и впоследствии всегда должен заходить под своим паролем

➡ Возможности для аудитории сайта:- Посмотреть и проанализировать ситуацию

- Личные продажи- Количество балловёходов- На главной странице есть выноска, где присутствуют лидеры

по балам и продажам на каждый день.- Подробные условия акции- Распространенные вопросы – ответы

POSM- Постер с информаций об

акции, правилами, лого и слоганом кампании .• Вывешивается в подсобном

помещении (например, в раздевалке для персонала)

- Листовка с подробным описанием акции, правил и т.п.• Вручается каждому участнику

акции в руки

- Доставка POSM может осуществляться при поездке представителей отдела мерчандайзинга компании (для оптимизации бюджета).

Jabracadabra Участвуй и побеждай

Оформление работ по призовому фонду

• При регистрации продавцов, как участников акции, собираются копии паспортных данных (все заполненные страницы паспорта)

• Информация передается в бухгалтерию Агентства

• При вручении приза у победителя ОБЯЗАТЕЛЬНО подписывается акт о получении им приза (2 экз. один Агентству, второй – победителю)

➡ Работа бухгалтера:

- внесение в программу всех анкетных данных по победителям,

- контроль за своевременностью получения акта- соблюдение сроков предоставления 2-НДФЛ в

налоговую (в течении месяца с момента даты получения приза, которая фиксируется в акте о получении приза), сдача отчетности в налоговую

Как это будет!

- В данном разделе мы описываем обобщенную пошаговую механику программы стимулирования торгового персонала.

1 этап: Анонс

- Всех продавцов дилерских точек информируют об акции:

★ Доставка POSM– ★ Участнику вручается листовка с

подробным описанием акции★ Желающий участвовать в акции

заполняет анкету – вносит контактную информацию

★ Доставка анонсирующих POSM осуществляется мерчандайзерами МТС или представителями Агентства

2 этап. Регистрация участников

- После анонса каждый участник должен зарегистрироваться.

- Как можно зарегистрироваться?★ После регистрации на сайте вы получаете е-мейл

сообщение, на введенный при регистрации адрес регистрационный ник, который будет использован в процессе всей акции .

★ С участниками связываются при необходимости для уточнения параметров в целях подготовки базы данных участников .

Регистрационный ник

- Во время регистрации участник выбирает себе свой АВАТАР или регистрационный ник.

• В дальнейшем ник будет использован при контакте участника с организаторами.

• При отправке информации о продажах участник сообщает серийные номера продуктов (др. цифру, по которой можно определить конкретный продукт) и свой ник.

Регистрационная карточка

Дата Дилер контактная информация ник Способ

коммуникациикол-во проданных продуктов

Сумма

Балл Менеджер агентсва

@ тел.Дата

Дата

Дата

Дата

Итог за месяц

Сравнительная таблицаНазвание + -Срытый

покупатель

Простота, наглядность

Отрицательные эмоции, страх

Великая играУвлекательность, стильность, азарт, оригинальность

Дороговизна

Большой кушРавные возможности для всех

Случайность выигрыша

Благодарим за внимание!

"UNIKCOM" PR & Event Marketing AgencyTel: +7 495 959 37 46; Mob: +7 495 995 06 13e-mail: jn@unikcom.ruAddress: Bersenevskaya emb., 20|2For more info please visit: www.unikcom.ru