Jogi és menedzsment ismeretek

Értékesítési politika

Célja:

A marketingcsatorna kiválasztására és alkalmazására vonatkozó elvek és módszerek meghatározása

Lépései:a) a lehetséges értékesítési csatornák elemzése és tervezéseb) értékelés és kiválasztása

Feladat a meghatározza az áruszállítás módját, útját, kialakítja az értékesítési hálózatot és optimális szinten tartja a készleteket.

Az értékesítési csatornák részesedése a háztartások által megvásárolt

pezsgőmennyiségből 2006. január-november, illetve 2006. december

időszakokban (az adatok százalékban kifejezve)

Főbb értékesítési csatornák:•közvetlen értékesítés (direkt

marketing; pl. csomagküldés) •értékesítés közvetítõkön keresztül

•nagy- és kiskereskedõi hálózat (kereskedõk) •bizományosok (az üzlet kockázatát nem maguk viselik) •Ügynökök közvetítésével

Az értékesítést meghatározó fõbb tényezõk•az értékesítési út hossza (pl. szállítás, raktározás) • az értékesítés intenzitása

- intenzív értékesítés (minden üzletben, ahol a potenciális vevõk megfordulhatnak)

- szelektív értékesítés (csak kiválasztott értékesítõk révén) a)forgalmazás kiválasztott üzletekben b)hálózatos értékesítés (Multi Level Marketing, MLM; pl. Amway, Avon, Oriflame)

c)megbízott termékforgalmazói (franchise) hálózat (pl. McDonald's, Fornetti)

Kommunikációs politika

A vállalat és a fogyasztók közötti információáramlás elveit és módszereit foglalja össze

Négy eleme:

a) reklám

b) személyes eladás

c) eladásösztönzés

d) PR

Reklám

Alaptípusok: márkareklám

cégreklám

termékcsalád reklám

Lehetséges reklámcélok:

tájékoztatás

meggyőzés

emlékeztetés

ELADÁS

Személyes eladás: a reménybeli vevővel (vevőkkel) való személyes találkozás során történő értékesítési ajánlattétel, kedvező esetben üzletkötés.

Legdrágább kommunikációs folyamat, legnagyobb esélyt adva a tranzakcióhoz.

Gyakori: termelési eszközök esetében, nagyértékü berendezések, vagy akár mezőgazdasági termeléshez szükséges anyagok esetében is alkalmazott.

Itt az ügynök szerepe meghatározó. Meggyőzni tudni kell!

Közönségkapcsolatok PR

A vállalatról alkotott kedvező kép kialakítását célzó magatartás, illetve az ezt céltudatosan segítő módszerek alkalmazása

Hírek, vezetők közszereplése, vállalati rendezvények, közszolgálati tevékenység, prospektusok, stb.

Eladásösztönzés: olyan módszerek alkalmazása az értékesítésben, a vevők kiszolgálásában, amelyek a vevőt további vásárlásra serkentik.

Többnyire rövidtávú hatásokra törekszik. Manapság a leggyorsabban terjedőkommunikációs eszköz. Reklámmal együtt alkalmazzák.

Innováció

Az innováció természete

A fogyasztói igények új, a korábbinál magasabb szintű, hatékonyabb kielégítése

Schumpeter: új termék,

új technológia,

új elhelyezés,

új beszerzési források,

új szervezet

Középpontban a fogyasztó áll

Alapvető összetevője: az újdonság

Innováció

Dinamikus környezetbe helyezi el a vállalatot Versenyelőnyt biztosít, lehetővé teszi, hogy a

versenytársaknál jobban meg tudjunk felelni a fogyasztói igényeknek

Tanulási folyamat

Értelmezhető: Folyamatos, egymással összhangban lévő fejlesztési

akciók sorozataként Átfogó stratégiai újdonságként

A sikeres vállalatok fontos jellemzője: a kettő integrációja

Lehet: a) piac húztab) technológiai indíttatású

Az innovációs helyzetek típusai:

Megoldás van Megoldás nincs

Felismert igény van

Felismert igény nincs

I.

Piac

húzta

II.

technológia tolta

III.

Alapkutatások,

véletlenek

birodalma

Az innovációs lánc

marketing

Kutatás-fejlesztés

beruházás

termelés

értékesítés

ötlet

megvalósítás

Innovációs stratégia

Milyen stratégiát kíván a vállalat folytatni?a) kutatób) elemzőc) védekeződ) reagáló

Az innovációs stratégiát meghatározza, hogy a vállalat fő termékeit és technológiáját tekintve a termékéletgörbe mely szakaszában van

Erősen környezetfüggő

A sikeres innovációs stratégia figyelmet fordít:

Az információs rendszer hatékonyságára (fogyasztói igényekről, releváns műszaki információk)

Minőség középpontba helyezése

Az innovációs tevékenység sebessége – versenyelőny

Kooperácó

Növekvő figyelem az externáliákra

A kiszállás lehetősége

A vezetők szerepe – kívánatos tulajdonságai a sikeres innováció érdekében

Kaleidoszkóp gondolkodás (új összefüggések meglátása, a részek sokféleképpen történő összerakása)

Legyen víziója és tudjon erről kommunikálni a szervezet tagjaival

Legyen képes koaliciókat alkotni

Csoportmunka végzése

Ossza meg a sikereket

Az innováció folyamata

Kielégítetlen igény, felhasználatlan technikai lehetőségek azonosítása

Fejlesztési koncepciók kialakítása és értékelése

Rendelkezésre álló információk

Megoldások keresése –találmányok

Kifejlesztés

Bevezetés és felhasználás

Az innováció és szervezet

Az innovációra való készségnek és képességnek a szervezet egészét át kell hatni

Sikeres innovációkat leggyakrabban valamilyen belső vállalkozásban valósítják meg - leggyakrabban projektek, teamek

Rugalmas szervezeti formák

Szervezeti ellenállás (meglévő piac misztifikálása, szakmai és személyi konfliktusok a megvalósításban)