CAPTAÇÃO DE RECURSOS Técnicas de negociação a partir de cases de sucesso; Dicas relevantes para o momento da venda.

ApresentaçãoGui Afif

!

! Guaimbé Bureau de Cultura – realiza empreendimentos culturais gratuitos em espaços públicos, e presta serviços de consultoria para empresas de médio e grande porte na gestão dos seus ativos em cultura e esporte.

Introdução

Conteúdo• Introdução• Planejamento• Prospecção• Venda• Fechamento

Introdução

Introdução• Objetivos• Captação de Recursos• Cultura no ambiente corporativo• Motivação e conduta

Objetivos• Fornecer ferramentas para a construção de uma rede de

relações institucionais;• Vender!

Introdução

Captação de Recursos• O nome não ajuda;• Ninguém quer captar;• É difícil mas...

Introdução

Cultura no ambiente corporativomarke&ng  e  comunicação

responsabilidade  social

relações  ins&tucionais

Introdução

Cultura no ambiente corporativomarketing e

comunicação

• experiência com a marca;• feedback;• relacionamento com clientes corporativos;• imagem institucional no longo prazo;• exposição de marca, visibilidade;• plataforma de ação promocional.

responsabilidade social

• cumpre o papel social proposto pelo MinC/MinE: democratização cultural;• gera empregos;• ação social;• divulga ações sociais / conscientização;• educação

relações institucionais

• ações de endomarketing;• relacionamento com governos, fornecedores e parceiros;• ação sustentável;• divulgação de ações institucionais/ conscientização.

Introdução

Motivação e conduta• A idéia é mais importante que o projeto;• Parceria é mais importante que recursos;• O público é mais importante que a empresa;• O projeto é mais importante que o patrocínio;• Respeite a hierarquia da empresa;• Cuidado nas relações pessoais – etiqueta é importante;• Ética;

Introdução

Planejamento• Valoração do projeto• Formas de financiamento• Permutas• Número de patrocinadores• Cotização• Projeto• Proposta

Valoração do Projeto

Planejamento

!!!!!!Margem de Segurança!

Valor de Mercado!

Valoração

Planejamento

2 MM

1,75 MM

1,5 MM

1,25 MM

1 MM

750 K

500 K

250 K

Viabilidade (VMV)

Target

Valor aprovado

Captação

Formas de financiamento

Planejamento

Receita'do'

Projeto'Permuta'Patrocínio'Capital'de'

Risco'

Permutas• Atribua valores à suas contrapartidas e negocie

com base neles;• Permutas por último;• Mídia e Cultura são vendidas de maneiras

diferentes;

Planejamento

Cotização• Cota Exclusiva

– Valor total do projeto com desconto

• Cota Master– Próxima ou igual ao Valor Mínimo de Viabilidade (VMV)

• Cota Patrocínio– Metade da Master

• Cota Apoio– Valor mínimo aceitável

• Cotas Customizadas– Só é viável com contrapartidas ecléticas

Planejamento

Cotização• Primeiro parceiro tem prioridade;• Igualdade de contrapartidas;• Nº de cotas proporcional à diversidade

de contrapartidas;• Varia de acordo com modalidade de

cultura;• Transparência – informe quem está no

projeto e informe o máximo possível sobre os valores;

Planejamento

Projeto• Por que eu estou aqui?• Para quem é dirigido?• Por que é importante?• Onde vai acontecer?• Como chegará até o público (ou o contrário)?• Quando?• Quanto?• Quem?

• Objetivos• Público alvo• Justificativa• Local, tiragem, veiculação, janelas• Plano de Divulgação / Plataforma Digital• Data de Realização / Prazos• Valor Total• Realizadores e Patrocinadores

Planejamento

Proposta• Cotas disponíveis ou dirigidas• Valor das Cotas• Contrapartidas / Propriedades• Leis de Incentivo disponíveis• Forma de Pagamento

Planejamento

Planejamento

Prospecção• Primeiro Parceiro• Avaliação Macroeconômica• Seleção de empresas para prospecção• Estudo de balanço patrimonial• Histórico e política de patrocínio• Segmentação por ramo de atuação

Primeiro Parceiro• Parceiro Institucional;• Eleja o segmento foco e o seus potenciais

primeiros parceiros;• Valor da cota baseado no VMV;• O valor do patrocínio do primeiro parceiro ditará

o valor de todos os outros patrocínios;

Prospecção

Avaliação Macroeconômica• Quem está lucrando no ano?

– Fusões e aquisições recentes;– Balança comercial;– Câmbio;– Agricultura / Indústria / Comércio e Serviços.

Prospecção

Seleção de empresas para prospecção

• Valor Grandes Grupos 200 Maiores• Valor 1000• Valor Financeiro• Exame Maiores e Melhores• Meio e Mensagem (+Anuários)• http://www.culturaemercado.com.br• http://www.cultura.gov.br• http://www.cultura.sp.gov.br• http://www.cultura.rj.gov.br• http://portal.esporte.gov.br Prospecção

ReceitasVendas brutas(-) Devoluções e abatimentos(-) Impostos sobre vendas

Vendas líquidas(-) Custo de produtos vendidosEstoque inicial(+) Compras

Estoque disponível(-) Estoque final

Lucro (prejuízo) bruto(-) Despesas operacionaisVendasDespesas com PessoalComissõesOcupação (aluguéis, depreciações e outros)Utilidades (água, luz e outros)Propaganda e PublicidadeDespesas gerais (inclui serviços)Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)Provisão para Dev. Duvidosos (novos)

AdministrativasDespesas com PessoalOcupação (aluguéis, depreciações e outros)Utilidades (água, luz e outros)HonoráriosDespesas gerais (inclui serviços)Impostos e taxas (IPTU, IPVA e outros)

Lucro Operacional (sem encargos)

(-) Encargos financeiros(-) Receitas financeirasDespesas financeiras

Lucro Operacional (após encargos)

Resultado não-operacionalLucro antes de impostos(-)ImpostosLucro (prejuízo) líquido

Lucro antes de impostos

Estudo de balanço patrimonial

Prospecção

Estudo de balanço patrimonial

Prospecção

Histórico e política de patrocínio• Já patrocinou meus concorrentes?• Onde cultura está subordinada? Instituto?

Marketing? Relações Corporativas? Filiais?• Qual o histórico de patrocínio? Teatro? Cinema?

Música? Dança? Educação?• Há edital?• Há política de patrocínios? Qual?• Há consultores, agências, agentes externos?• Quem é o responsável por cultura?

Prospecção

Segmentação por ramo de atuação

Prospecção

Venda• Agências e consultores• Marcação de visitas• Apresentação Pessoal• Esferas de Venda• Material de Vendas

Marcação de Visitas• Captação é você quem faz;• Assistente para auxiliar na prospecção;• Não envie e-mail a pessoas que você não

conhece;• Este é o momento de usar a parceria

institucional

Vendas

Agências e consultores• Captadores externos não oferecem:

– Paixão– Compromisso– Exclusividade

• Agências de Propaganda vendem mídia;• Agências de Cultura, quando indicadas pela

empresa;• Consultores não captam.

Vendas

Marcação de Visitas• Conheça o que a empresa procura antes de

procurá-la - navegue no site, pesquise a empresa, conheça sua história e sua atuação;

• Não tenha receio de enviar prospecto;• Primeira visita, priorize o agendamento com o

tomador de decisão – mas não passe por cima de ninguém;

Vendas

Apresentação Pessoal• Cartão de Visitas, sempre;• Não faça da sua aparência uma questão - seja

gentil, siga o dress code, mas não deixe de ser quem você é;

• Seja pontual;• Paciência, repita isso como um mantra. Chás de

cadeira serão sua bebida predileta;• Não dê ou envie presentes valiosos. É

deselegante e pode constranger.

Vendas

Esferas de Vendas

Vendas

ideia

Material de Venda• Você não é camelô. Leve o que quiser mas

apresente apenas UM projeto;• Filmes – não mais do que 3 minutos;• Books ou Brochuras do projeto e/ou da

produtora;• Proposta • Plano de Cotas• Termo de Compromisso (na manga)

Vendas

Fechamento• No Final da Reunião• Ativação• Prazos• Contratos

Fechamento

No Final da Reunião• Não levante da cadeira sem uma data;• Envie um e-mail em até 48 horas com:

– Agradecimento– Lembrete do que foi combinado– Próximos passos– Confirmação da data do próximo contato– Apresentação, plano de cota(s), e

contrapartidas em pdf

Fechamento

Ativação

É gerar visibilidade para a marca e implementar ações promocionais no projeto.

Fechamento

Ativação• Use a criatividade. Se não puder, contrate uma

agência. Se não puder, use a agência do cliente. Se não puder, copie seus concorrentes;

• Plataforma Digital• Customize depois de vender a idéia;• Marketing, Responsabilidade Social ou Relações

Institucionais?• Observe a igualdade de contrapartidas entre

patrocinadores;

Fechamento

Prazos• Aja rápido e espere pacientemente;• A mesma pessoa da prospecção pode fazer follow-up

semanal;• Evite formatar projetos com datas inflexíveis;• Se for inevitável, trabalhe com antecedência de no

mínimo 1 ano;• Para fechar projetos grandes, 2 finais de ano;• Negativas rápidas são melhores que positivas

atrasadas;• Sazonalidade

– Leis Federais no final do ano;– Recursos próprios de Jul a Nov;– ICMS e Municipais o ano inteiro;

Fechamento

Contratos• Em leis de incentivo, o contrato não é

necessário para o produtor – a verba é do governo;

• Termos de compromisso são imprescindíveis – diretorias de empresas mudam;

• Em contratos, consulte um advogado.

Fechamento

Fechamento

Pós-Venda• Medição de Resultados• Clipping e Valoração• Prestação de Contas• Renovação da Venda

Pós-Venda

Medição de Resultados• Medição de Público• Vendagem (quando aplicável)• Pesquisa Qualitativa• Impacto Social, Ambiental, Econômico• Emoção

Pós-Venda

Clipping e Valoração• Assessoria de Comunicação• Impacto na internet e redes sociais• Impacto na imprensa / mídia espontânea• Clipping e Valoração de mídia são fundamentais

Pós-Venda

Prestação de Contas• Introdução• Emoção• Depoimentos• Resultados de Pesquisa• Público / Vendagem• Resumo Financeiro• Material de Divulgação• Clipping• Créditos

Pós-Venda

Renovação da Venda• Junto com a prestação de contas;• Obter PRONAC do projeto;• Montar apresentação resumida;• Parceria - este é o momento.

Pós-Venda

Obrigado!