Papildomi knygos Kaip parduoti rat" pagyrimaiKokia nuostabi knyga! Ji privers jus juoktis, galvoti, o kai j perskaitysi te, gerai inosite pagrindinius principus, kaip sukurti pasaulins klass organizacij. - Jerry Marterella, Computer Sciences Corporation viceprezidentas ioje knygoje apraytasis Ratas simbolizuoja visus i dien pasaulio gami nius ir paslaugas. Turdamas daugiau kaip dvideimt penkeri met darbo pardavim valdymo srityje patirt galiu pasakyti, kad i knyga, be jokios abejons, yra lengviausiai skaitoma ir pati domiausia, taiau kartu ji patei kia koncepcijas, kurios labai svarbios pardavim personalui, kad ir kur jis dirbt. Labai rekomenduoju j. - Don Herring, Standard Motor Products, Inc. viceprezidentas Kaip parduoti rat" yra labai dinamika ir labai domi knyga, kartu patei kianti labai daug informacijos apie tai, kaip isirinkti pardavimo bd, tinkam js pirkjams. Jei usiimate verslu, btinai perskaitykite i knyg. - Jake J. Antonio III, Hill-Rom/A Hillenbrand Company viceprezidentas pardavim klausimais Kaip parduoti rat" yra sumaniai paraytas pasakojimas apie pardavimus, supaindinantis su koncepcijomis geriau u bet kok prastin vadovl. In triga rutuliojasi - tarsi bt su ratais! - vis didjaniu greiiu iki pat pabai gos. i knyga - tai diskusijas skatinantis tekstas studijuojantiems marketin g bet kokiu lygiu. - Lois Herr, Elizabetauno koledo Marketingo ir Viej reikal katedra Knygoje "Kaip parduoti rat" aikiai, glaustai ir labai domiai pasakojama, kaip elgtis su savo klientais ir savo rinka. Tai labai svarbi mokomoji priemo n visiems, dirbantiems pardavim srityje, kelio emlapis naujokams, at veriantis naujas perspektyvas net labiausiai patyrusiems seniems pardavim vilkams! i knyga tokia gera, kad rekomenduoju j visiems, kas nori par duoti daugiau ir greiiau. - Charlie Alvarez, Physicians Sales & Service, World Medical viceprezidentas

i knyga labai prasminga verslo poiriu. Ji remiasi plataus masto tyrimais, orientuota klientus ir pateikia puiki valg. Be to ji parayta labai vyku siai, su humoru, lengvai suprantama. Kiekvienas j perskaits geriau supras, kokia turi bti skminga pardavim strategija to ar kito tipo klientams. - Gerald J. Bauer, Dupont Pardavim kompetencijos skyriaus vadovas (buvs), Atlantic Marketing Workshops partneris ioje knygoje yra viskas, ko reikia. Ji baisiai domi ir kartu aikiai parodo, jog nuolat siekdami pasaulins klass veiklos efektyvumo, kurio i ms reikalauja rinka, turime pardavinti efektyviai. Labai rekomenduoju j. - Edgar H. Smith, General Motors Parts generalinis pardavim vadovas Kalnai empirini tyrim, kuriais remiasi i knyga, daro didel spd. Tie siog stebtis reikia, kaip lengva visa tai priimti, kai perteikiama pasakojimo pavidalu. - John Folkerth, Shopsmith, Ina pirmininkas ir prezidentas Ratas iame pasakojime simbolizuoja kiekvien rinkoje esant gamin ar pa slaug. i knyga apima juos visus... ji parodo, kaip parduoti ir kokie parda vjai turt usiimti pardavimais. - Duane Miller, AC Delco (General Motors) K a i p parduoti rat" pateikia labai valg pardavimo proceso vaizd. Ji sumaniai parayta ir skatina mstyti, meta ikius, neprarasdama do mumo. - Tom Weisenbach, xpedx, International Paper padalinio viceprezidentas Knyga Kaip parduoti rat" yra vertinga mokomoji priemon j s pardavi m personalo teigiamoms permainoms paspartinti. Ji pads js pardavim personalui nukreipti pastangas tai, kas i tikrj svarbu ir pads j a m surasti geriausius bdus tarnauti savo klientams. - Steve Roehrich, Johnson & Johnson viceprezidentas kokybs valdymo klausimais.

Kaip j u m s , j s kompanijai ir j s k l i e n t a m s isirinkti geriausi pardavimo bd

JEFF COX, HOWARD STEVENS

RgrupVilnius, 2005

i knyga parayta apsakymo forma. Taiau visa, kas joje raoma apie pardavjus ir klientus, iplaukia i empirini tyri m, vykdyt daugiau kaip dvideimt penkerius metus. Ms tyrimai prasidjo dvideimtojo amiaus atuntojo de imtmeio viduryje ir tebesitsia iki iol. Surinkti duomenys i 250 000 pardavj, daugiau kaip 8 500 korporacij pardavimo personalo, paimta interviu i daugiau kaip 100 000 pirkj, ku rie vertino juos aptarnaujani pardavj ir pardavimo perso nalo darbo kokyb. Kai ms firma pradjo analizuoti duomenis, padarme kele t domi atradim. Viena vertus, suinojome, kad nra tokio da lyko, kaip tobulas pardavjas, vienodai efektyviai aptarnaujantis visus pirkjus. Ties sakant, nustatme, kad vadinamosios parda vim supervaigds paprastai labai neefektyvios, kai susiduria su konkreiais, taip vadinamais rieutai ir vartai" pardavimais, su daraniais daugelio firm tarpusavio (verslas - verslui") pardavim

8

KAIP PARDUOTI RAT

VADAS

9

esm. Faktikai tos stipriosios puss, kurios pardavjui garan tuoja skm vienoje pardavim situacijoje gali tapti silpnosiomis pusmis tam pardavjui atsidrus kitoje situacijoje, kurioje klien t poreikiai kitokie. Pats svarbiausias dalykas pardavimuose, be abejo, yra klien tai, pirkjai. Todl mes, nordami susigaudyti vis didjanioje duomen jroje, nusprendme suriuoti juos pagal du svarbiau sius kriterijus, susijusius su pirkjais. Pirmasis i j - pirkimo sprendimo sudtingumas (kitaip sa kant, ar manoma parduoti vien ar du kartus pabendravus su klien tu; o gal tam prisireiks nema ilgokai trunkani pastang). Antrasis - kliento patirtis ir kompetencija, perkant parduoda m daikt (kitaip sakant, ar klientas imano apie t gamin ar pa slaug, ar gali kompetentingai sigyti ir naudoti j be didesns pa galbos; o gal jam reiks didels pardavjo personalo pagalbos). itaip suskirsius ms duomenis, irykjo keturi konkre ts pardavj tipai, su skirtingomis asmenins karjeros paska tomis, skirtingais asmenybs bruoais; jiems reikia skirting gdi, nes jie turi naudoti skirtingus klient iekojimo ir par davim atlikimo bdus. Kiekvienas tipas gali bti efektyvus, bet tik jei prisitaikys prie klient poreiki. Be to, pastebjome labai vairi pasekmi, veikiani prak tikai visus rinkos strategijos aspektus - nuo patekimo rink ir ijimo i jos, iki kainos nustatymo ir pelningumo, nauj ga mini krimo, korporacijos vaizdio, pardavimo personalo at lyginim ir vis kit dalyk. 1998 metais mes pritraukme savo komand Jeff C o x ' - raytoj, su kuriuo jau teko kelis kartus dirbti kartu. Jis yra keli bestseleri bendraautoris, sugebantis paprastai ir krybi kai, bet tiksliai perteikti mediagos esm. io bendradarbiavi mo rezultatas - i knyga.

Viliams, kad ji j u m s patiks, nes rame j siekdami, kad ji teikt malonum. Negana to, mes tikims, kad ioje knygoje atpainsite save ir savo kompanij, nes visi pardavjai ir visos kompanijos turi savo viet Pardavim Rate. Ir suprantame, kad ta vieta labai svarbi j s pai ir js kompanijos skmei. Verslo pasauliui engiant naujj tkstantmet, konkuren cija intensyvi, kaip niekada, taiau konkurencins kovos prie moni nepadaugjo, o veikiau sumajo. Tik pagalvokime apie pokyius, vykusius per tris pastaruosius deimtmeius. Atuntj deimtmet, kai buvo kurta ms firma, H. R. Chally Group, buvo mestas ikis daugeliui ilg laik naudo t amerikiei valdymo princip, jie buvo atmesti. Vis didjo japon korporacij uimama rinkos dalis, nes klientai pajuto, kad j kokyb auktesn, o kainos emesns. Taigi kokybs gerinimas tapo konkurencinio pranaumo gijimo priemone. Devintajame deimtmetyje dl galing kompiuterini tech nologij plitimo tapo manoma per trumpesn laik suprojek tuoti, pagaminti ir paskirstyti naujus gaminius. Technologija taip pat leido aprpinti tuos gaminius kokybikesniu aptarnavimu ir rmimu. Konkurentui ileidus rink pranaesn gamin, js dabar galite perkonstruoti j ir daug greiiau ileisti rink ga lint konkuruoti su juo savo nauj gamin. Konkurenciniam pra naumui gyti jau nebepakako auktos gaminio kokybs ir e mesns kainos - reikjo ir puikaus aptarnavimo, serviso. Paskutiniajame dvideimtojo amiaus deimtmetyje dl kompiuteri tinkl paplitimo, globalins gamybos didjimo, au tomatizuoto ar subrangov teikiamo aptarnavimo tapo mano ma mainti darbuotoj skaii ir kurti taupiau veikianias, efek tyvesnes korporacij organizacines formas. Tai taip pat reik, kad pirkjai galjo mainti savo pridtines ilaidas, o tai leido jiems savo ruotu maesnmis kainomis silyti gaminius savo

10

KAIP PARDUOTI RAT

klientams. Bet kad galt t daryti, jie turjo didel dal prid tins verts, kuri gali utikrinti tik tiekjo pardavjai ir aptar navimo personalas, grinti savo tiekjams. Taiau dabar n vienas i t veiksni - nei kokyb, nei tech nologija, nei taupi organizacija - nebeduoda konkurencinio pra naumo. Jie dabar yra tik btinos prielaidos patekti rink. Jei turite juos, esate varovas, konkurentas; jei neturite - js vie ta tik istorijos analuose. iandien vienintelis galingiausias iteklius konkurenciniam pranaumui gyti yra ne parduodamas gaminys ar jo pirkjui duodamos garantijos, o t gamin parduodanio pardavimo per sonalo kokyb. Faktikai dabar mes matome, kad kuo labiau maja skirtumai tarp rinkoje esani gamini, tuo geresnis tu ri bti pardavim personalas, jei parduodanti kompanija nori veikti skmingai. Tuo ir baigiu - mgaukits ia knyga, mokykits i jos. O jei norsite suinoti daugiau, ar pritaikyti ms principus bei paslaugas savo kompanijoje, susiraskite internete tinklalap www.chally.com Howard Stevens Dayton, Ohio 2000 m.

Pirmoji dalis

RATO REVOLIUCIJA

seniai, Egipto faraon laikais, gyveno mogus, vardu Maksas. Vien dien Maksas keliavo verslo reikalais. Kai karava nas trumpam sustojo pailsti, Maksas, turdamas laisvo laiko, umezg kalb su vietiniais gyventojais. Jie pradjo pasakoti jam apie statom didiul piramid - didiausi pasaulio isto rijoje statin i akmens. - Kur ji yra? - paklaus Maksas. - Miesto pakratyje, - atsak jie. - Nepraleiskite progos pamatyti j. - Po galais, - tar Maksas, - gal i tikrj verta pasiirti. Taigi jis isinuomojo kupranugar, nujojo miesto pakra t ir tikrai pamat tolumoje pamatus to, kas po kiek laiko turjo

S na eii

14

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

15

tapti pirmja piramide. Kur nepavelgsi tkstaniai apsipylu si prakaitu darbinink kjais ir kaltais ta didiulius akmens luitus, o po to temp juos statybos viet. Sunkiausiems lui tams tempti jie pasitelk deimtis drambli, bet nepaisant to j darbas vis tiek buvo baisiai sunkus, varginantis ir be galo ltas. Dievai, tai piramidei pastatyti jie sugai marias laiko", pagalvojo sau Maksas. Nors is vaizdas jam padar didel spd, taiau jis jautsi labai laimingas, kad jam nereikia ia dirbti.

Kai Maksas parvyko namo, jam niekaip neijo i galvos ta didioji piramid ir daugyb darbinink, tempiani sunkius akmenis. Vien nakt net susapnavo, kad ir jis pats atsidr tarp t moni, sunkiai dirbani sauls kepinamoje dykumoje. Ne ramiai prasivarts lovoje pus nakties, jis nubudo, kamuoja mas baisaus trokulio. Ilipo i lovos atsigerti ir staiga j a m ov galv tokia puiki mintis, kokia dar niekada nebuvo jo aplankiusi. Siurbiodamas vanden, jis galvojo apie t mint. Ji neijo jam i galvos ir sugrus lov, ir kuo daugiau galvojo apie j, tuo labiau verta dmesio ji jam atrod. Pagaliau j apm miegas, taiau kai ryt nubudo, i mintis ir toliau nedav jam ramybs. Jam ir toliau atrod, kad ji labai vertinga. Todl nujo dirbtuv, kuri buvo sirengs kitame namo gale, ir pradjo gyvendinti j.

stm i dirbtuvs savo darbo rezultat ir nurito virtuv parodyti monai. - irk, Mine! - kteljo jis. - Matai, k iradau? - Po galais, kas ia per daiktas? - nusistebjo i. - Tai Ratas! - ididiai paaikino Maksas. - K a s kas? - Ratas. tai k a kriau tiek met! - tai kaip! Ir k su juo daryti? - K daryti? Nagi tik pairk, - atsak Maksas ir parito rat kit virtuvs gal. - Matai, kaip jis rieda ir rieda! - N a . . . domu. O k dar jis gali? - O k, tau to dar negana? Klausyk, Mine, man atrodo, kad tas mano Ratas gali bti labai naudingas. - Kodl tu taip manai? - Todl, kad dabar monms nebereiks tempti daiktus, k jie vis laik dar lig iol. Panaudojus Rat, sunkius daiktus bus galima ridenti. - Ir kas i to? - paklaus mona. - Na nejaugi dar neaiku? Ratas leis gabenti daiktus daug greiiau ir tam reiks daug maiau pastang! Per trumpesn lai k mons padarys daug daugiau! - Na, skamba neblogai, - atsak Min, stengdamasi nepa rodyti savo skepticizmo. - Ir dar inai k? - pridr Maksas. - Tas Ratas atne mums daug pinig! - Nejaugi? - Ateis laikas, kai juo naudosis milijonai moni visame pasaulyje. O patentas priklausys mums! - ia tai bent! Puiku, brangusis. Darbuokis ir toliau, tik nepamirk pasakyti, kada tapsime turtuoliais.

Prajus keleriems metams, po daugelio neskmi ir nu sivylim, Maksas pagaliau pasiek savo tiksl - knijo sa vo puikij idj. Labai patenkintas tokiu laimjimu, jis i-

16

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

17

Ir Maksas darbavosi toliau. Gamino Rat po Rato. Prikro v j piln dirbtuv, ir kiekvienas naujas Ratas buvo geresnis u ankstesn. Vien vakar dirbtuv usuko Min. Suglumusi atsistojo tarp gausybs prigamint Rat ir paklaus: - Na, tai kaip einasi? - Neblogai, - atsak Maksas. - Pavelk it. Matai - jis apvalesnis u kitus! - Labai grau, brangusis. - O dabar pavelk it! - kteljo Maksas, pams stor medin stryp. - A j pavadinau Aimi. - Oi! Ir kam ta Ais reikalinga? - Matai, Mine, Aimi a galiu sujungti du Ratus - vien Rat umauti ant vieno, o kit ant kito jos galo, o gabenam daikt padti per vidur! Tai kur kas praktikiau, nei naudoti tik vien Rat. Be to, tik pagalvok - dabar a galsiu parduoti dvi gubai daugiau Rat! - Kaip gerai, kad pagaliau prabilai apie tai, - tar jo mona. - Apie k? - Apie j pardavim. Man atrodo, kad jei norime praturt ti, tai turtum ieiti i nam ir pradti pardavinti tuos savo Ratus, argi ne taip? - A? Pardavinti? Mine, Ratas yra puikus iradimas! O puiki iradim pardavinti nereikia - jie save parduoda patys! - Kaip ia pasakius! Kakodl man neteko pastebti, kad tie tavo Ratai patys savaime iriedt i dirbtuvs. Man atrodo, kad jie nemoka patys parduoti save. Manau, kad t u juos tur tum padaryti tu. Toks jos pasilymas gerokai igsdino Maks. Mat jis nors jau gan daug iman apie Ratus, beveik nieko neiman apie pardavimus.

- Palauk, Mine. Kai tik pasklis gandas apie Rat ir mons susidoms juo, jie isirikiuos prie ms dur, maldaudami par duoti bent vien Rat. Slinko savait po savaits, o pirkj eili prie Makso dur nebuvo. Pagaliau Maksas prigamino tiek Rat, kad jie nebetilpo dirb tuvje. Norjo pradti juos krauti svetainje, bet tam pasiprie ino Min. - Apie tai negali bti n kalbos! - kategorikai pareik ji. - Tau reikia atsikratyti dalies t Rat. Pradk pardavinti, arba ridenk juos up! Pagaliau Maksui teko stoti akistat su realybe. Kelias va landas paniurnjs, jis pagaliau pam por pai apvaliausi Rat, irito juos gatv, pritvirtino prie paios geriausios Aies ir nustm t gargar gatve. - Tik pavelkite, - sakydavo Maksas kiekvienam sutiktam mogui, - ar ne puikus dalykas? A j pavadinau Ratais. Tai mano iradimas. Matote, turint Ratus nebereiks tempti daik tus, o bus galima... Ei, palaukit! Sugrkit! Deja, Makso iradimu niekas nesusidomjo. Maksas dar kelias savaites stumd tuos savo Ratus tai vienoje, tai kitoje gatvje, beldsi duris, prisistatinjo, aikino, koks puikus da lykas tie jo Ratai - viskas veltui! Niekam j nereikjo. Kiti net pasiaipydavo i Makso pasilymo nusipirkti juos. - Tai nori pinig? U tuos? Cha cha cha! Cha cha cha!

Vargelis Maksas jautsi labai nejaukiai, tai buvo tikras pa eminimas. Pradjo abejoti, ar i viso pavyks kam nors silyti tuos savo Ratus. Pagaliau, labai nusivyls ir nusimins apsisu ko ir gro su jais namo.

18

KAIP PARDUOTI RAT

- itiek laiko, itiek pastang! Ir kokiam galui? - garsiai paklaus jis, numaudamas Ratus nuo Aies. Su pasibjaurjimu paspyr v i e n Rat. is pariedjs taip trenksi sien, kad net tinkas skilo, ir atoks nuo j o s parvirto. Min pavelg vyr ir jai pagailo jo. Juodu susdo ant sofos, ji pam j u rankos. - Negaliu patikti! - aimanavo Maksas. - Silau visiems bene pat didiausi vis laik iradim, ir niekam jo nereikia! - Maksai, pasaulyje yra milijonai moni. Bent kai kurie i j tikrai turt panaudoti tavo Ratus. - Bet kaip surasti juos? O ir suradus kaip parduoti jiems? Min palingavo galv: - ito a neinau. Abu kur laik pagalvojo. - Klausyk, o k tu manai apie yn? - paklaus Min. - Tu kalbi apie Oz, t garsj yn? O kas mums i jo? - Jis imano visk - politik, istorij, ino visas visatos paslaptis. Turt nusimanyti ir apie marketing bei pardavimus. Kodl gi nepasikalbti su juo? - Mine, na k tu! Ne taip paprasta net nusigauti pas j. Jis gyvena velniaiin kur, be to jam reikia neti dovan... O dar a labai abejoju, ar jis i ties ino visk. - Na, iaip ar taip jis ino daug, - atsak Min. - Tikriau siai jis gals duoti tau kelet patarim, kaip parduoti t tavo iradim. Be to, a tikrai neinau, k dar galima bt daryti. Ties sakant, to neinojo ir Maksas. Pagaliau jis pakilo. - Na gerai. Pairkime, k tas seniokas pasakys.

T a i s laikais jei kas nors usimanydavo suinoti kak tokio, kas pranoksta kasdienin patirt, tekdavo kreiptis yn, orakul. Tok yn turjo kiekvienas miestas. Atneus dovan, buvo galima uduoti jam bet kok klausim, o ynys umegz davo ry su dievais ir atsakydavo j.Taigi Maksas pam kelis Ratus ir Ais, sukrov juos ant asilo ir kartu su Mine leidosi ilg kelion pas yn. Ij i miesto, jie nukulniavo siauru taku palei up, vingiuotu tarpek liu su staiomis uolomis, o paskui per plikus sauls idiovin tus kalnus, kuriuose be vabzdi ir gyvai nebuvo jokios kitos gyvybs. jo tol, kol prijo tamsios grsmingos olos iotis. Maksas su Mine pavelg vid, bet ten nieko nesimat. Sukaup drs, jo vid. Kai akys priprato prie prieblandos,

20

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

21

pamat olos one krv ab, o paiame olos viduryje ugnia kur su atalusiais pelenais. Sekdamas i kit moni girdtais patarimais, Maksas su kr lau, o Min pasmeig ant iemo tai, k atne padova noti yniui, pakabino vir ugnies ir lauk. Pamau ola prisipil d kepamos msos kvapo, kuris pasiek net atokiausius olos kampelius. Staiga tarsi i po emi idygo plikagalvis moge lis ilga ila barzda. Seniokas stvr iem, papt j, paskui atkando gaball kepsnio. - Mmmm. Neblogai. Kas tai? - Kepta okiena. - Skanu. Atsisds ant akmens, jis suveit kepsn, atsiduso ir pra bilo nuobodiu oficialiu tonu: - Sveiki atvyk mano ol! A esu ynys Ozis, inau vis k, k tik manoma inoti ir dar kai k, ko inoti nemanoma. O js bsite... - Tai mano mona Min, o mano vardas Maksas. Esu Rato iradjas. - Ko tokio? - Rato. Tai vienas i t apvali daikt, kuriuos atgabenau jums. - itie? Nekrskite juok. A pamaniau, kad tai didiuls apvalios bandels. - Ne, jos yra akmenins, jas galima ridenti pirmyn ir atgal ... palaukite, tuoj parodysiu kaip. Jis nukl Ratus ir Ais nuo asilo nugaros, umov Ra tus ant Ai ir pradjo rodyti, kaip j i e j u d a . Taiau ynys, nors ir bdamas smalsus i prigimties, greit pradjo nekan trauti.

- Pakaks, - tar jis. - Esm supratau. Tai kokios pro blemos? - Matote, - atsak Maksas, - esu tikras, kad Rat laukia puiki ateitis, tik man nesiseka juos kam nors parduoti. Ir Maksas pradjo pasakoti j a m apie savo vargus - kaip sil juos savo kaimynams, kaip visi aipsi i jo ar bgo alin. ynys glost barzd ir galvojo. Min pasim popieriaus, raa lo ir sies plunksn, kad i karto usirayt, jei jis pasakys k nors vertingo. Pagaliau ynys tar: - Maksai, nepamirk, kad mons milijonus met kuo pui kiausiai gyveno ir be tavo Rato. - K tuo norite pasakyti? - Pasaulis neino, kad jam reikia Rato. Kad tu j iradai dar nereikia, kad pasaulis jo nori. - Tai js manote, kad turiau liautis? - paklaus Maksas. - Manote, kad turiau imesti Rat istorijos iuklyn? - Ne ne, - atsak ynys. - Ties sakant, a manau, kad Rato i tikrj laukia viesi ateitis. Taiau jei nori rasti tinkam bd jam parduoti, turi i pradi atsakyti kelis svarbiausius, pa grindinius klausimus. - Kokius? - Na, pirmasis bt toks: kas yra tavo pirkjai, klientai? - ia problema, - atsak Maksas. - Kol kas j dar neturiu. - O kas galt bti potencials Rato pirkjai? - Na... visi, kiekvienas mogus! - Ne, tikrai ne visi. Gal ateis toks metas, kai Rat turs visi, ir gal net ne po vien, o po kelis. Bet tik ne iandie. Taigi pagal vok, kas per kelis artimiausius mnesius greiiau u kitus gal t tapti tavo klientu? - Neturiu supratimo, - atsak Maksas.

22

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

23

- Gerai, jei neinai, kas galt bti tavo pirkjai, tai leisk uduoti tau antrj pagrindin klausim: kas tavo konkurentai? - Mano konkurentai? J irgi neturiu, - atsak Maksas. Ratas yra unikalus, tai vienintelis tokios ries gaminys. Kon kurent neturime. - Nieko panaaus - turite, ir dar kiek! -paprietaravo ynys. - Tavo konkurentai - tai esamos, jau egzistuojanios technolo gijos. Kalbu apie vairius daikt gabenimo i vienos vietos kit bdus. Maksas truput pagalvojo. - Js turite galvoje kupranugarius? Arklius? Dramblius? Stiprius prakaituotus vyrus? Roges? Reikia nepamirti, kad tais laikais, pr. R. (prie Rat), pa tiems sunkiausiems daiktams pergabenti mons naudojo ro ges. Tos rogs buvo platforma ant poros pava, kaip ir tikr rogi, nors ten, kur Maksas gyveno, sniegas buvo retenyb. Ta iau mons ir ia didelius sunkius daiktus utempdavo ant ro gi, kinkydavo kok nors gyvul tempti jas ir taip nugabendavo didelius sunkius daiktus ten, kur reikia. - Taip, atrodo, kad js teisus, - atsak Maksas. - Ratas turi konkurent. Ir nemaai. - Gerai, o tai ir treiasis klausimas: kodl tavo pirkjai arba potencials pirkjai - turt norti to, k tu pardavinji? Kitaip sakant, k tavo Ratas daro geriau u konkuruojanias alternatyvas? - Na, su Ratu daiktus galima gabenti daug greiiau ir ieik vojant maiau pastang, - paaikino Min. - Ir pigiau, nes turint Rat nereikia tiek daug kupranugari, drambli ar darbinink, - pridr Maksas. - Aha, vadinasi js parduodate dar kai k, - tar ynys. - K?

- Galimyb. Js parduodate galimyb gabenti daiktus taip, kaip niekas negabeno j iki tol ar daryti tai, ko niekas nedar iki tol, kol nebuvo Rato. - Tas tiesa, - sutiko Maksas. - Gerai, - tar ynys, - o dabar grkime prie pirmojo klau simo: kas js pirkjai? - mons, kuriems reikia sunkius daiktus gabenti greiiau, lengviau ir pigiau, - atsak Maksas. - Taip, - sutiko ynys, - taiau ypa tie mons, kurie pa kankamai valgs, kad inaudot visas Rato galimybes. Taigi kai kalbi apie mones, turk galvoje ne visus, ne vidutinius. - inote, ko gero, mes kalbame apie verslo mones, - si terp Min. - Ar tik ne jie ir bus pirmieji ms pirkjai. - Puiku, - tar ynys. - Js pirmieji pirkjai - ties sakant, ir bet kokios ities naujos technologijos pirkjai - greiiausiai bus pasiturintys mons, kuriems pakanka valgumo sivaizduoti Ra t kaip bd didinti savo asmenin skm ir savo verslo skm, daryti tai, ko niekas nedar iki tol, padaryti gyvenim geresn. - Jei teisingai supratau, js kalbate apie gan nedidel mo ni skaii, - tar Maksas. Taip, - atsak ynys. - I pradi visos naujos technolo gijos turi labai nedaug klient, turini atliekam l, kurio mis jie rytasi surizikuoti. Taiau ta maa klient baz jums ne toks jau blogas dalykas. Kadangi js tik pradedate, tai neturite tiek itekli, kad pajgtumt aprpinti vis pasaul. Jums reikia orientuotis tik paius geriausius potencialius klientus. - Taip tai taip, - tar Maksas, - tik kas galt bti tie potencia ls klientai? Konkreiai? Ar negaltumt k nors i j vardyti? - Atleiskite, bet tie, kas usiima pranaystmis, detales nesileidia. Tai prietarauja ms principams. Apie jas turite galvoti js patys.

24

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

25

Maksas ir Min nairai pavelg j. - Taiau, - ts ynys, - kai atsakysite tuos pagrindinius klausimus, gan gerai inosite, kas turt bti js pirmieji pir kjai. Be to, dabar jau inote, kas yra js konkurentai. O tai jums ir ketvirtasis pagrindinis klausimas: kodl tie pirmieji pir kjai pirks i js? - I ms? - paklaus Min. - Taigi jie neturi pasirinkimo - Ratus darome tik mes. - Pasirinkim jie turi. Js juk turite konkurent. I ia kyla ir mano penktasis pagrindinis klausimas: kodl jie galt ir to liau mieliau pirkti i js konkurent, o ne i js? - Neinau, - atsak Min. - Gal dl to, kad jie mulkiai! - Teisingai - dl to, kad jie prisiri prie praeities, - pritar jai Maksas. - Dl to, kad jie stokoja valgumo. - Arogantika, - tar ynys. - Labai arogantika taip kal bti. Taiau tai labai bdinga iradjams, verslininkams ir vi siems, turintiems nauj idj. Ties sakant, yra rimt prieas i, kodl js potencials pirkjai turt ir toliau pirkti dram blius ir roges i js konkurent. - Koki? - paklaus Min. - Js konkurentai silo ibandytus, patikimus, perkamus, paprastus metodus, kurie lengvai suprantami ir nereikalauja valgumo. Jais naudotis sugebs ir visikas kvailys. O kvaili iame pasaulyje tikrai netrksta. tai kodl neturtumte per menkai vertinti savo konkurent pajgum. Truput sieids, Maksas tar Minei: - Na, man atrodo, kad prisiklausiau visko iki soties. Tuo momentu ynys delnu usideng burn - j apm io vulys. - Gerai, - tar jis. - Tokiu metu esu prats snstelti. - Palaukite, - tar Min, - ar nieko daugiau nepasakysite?

- O ko js dar nortumt u gabal keptos okienos? Senolis pakilo, bet, pamats Mins veido iraik, su minktjo. - Na gerai, pasakysiu jums ir etj pagrindin klausim. Turint galvoje visk, apie k ia dabar kalbjome, koki pridtin vert js pardavjai turt pasilyti pirkjams, kad jie mieliau pirkt i js, o ne i js konkurent? Maksas ir Min, kaip susitar, gteljo peiais. - Tai tai, - tar ynys, - dabar viskas priklauso nuo js pai. Malonu buvo pabendrauti su jumis. Linkiu skms, to liau darbuojantis su Ratu. Sulig tais odiais seniokas dingo tamsiuose savo olos uka boriuose.

K usira Min...ynio Ozio 6 p a g r i n d i n i a i klausimai1. 2. 3. 4. 5. Kas yra ms pirkjai, klientai? Kas yra ms konkurentai? Kodl pirkjai nori to, kq mes parduodame? Kas paskatint juos mieliau pirkti i ms? Kodl jie galt mieliau pirkti i ms konkurent?

6. Koki pridtin vert ms pardavjas turt pasilyti, kad i jo nupirkt?

su Mine susidjo savo daiktus ir pasuko atgal per kalnus. Gro tuo paiu keliu, per dykviet su vabzdiais ir gyvatmis, per ilg vingiuot ups sln su staiais laitais, pa lei up ir pagaliau per miest. js pro savo namo duris, Maksas nusiluost nuo kaktos prakait ir dav vali savo jausmams: - Kiek laiko nujo uniui ant uodegos! - Palauk palauk, - Min puol raminti j. - Nors jis ir nedav mums aiki atsakym, bet utat gavome i jo puiki klausim.

Maksas

28

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

29

Maksas ir toliau niurzgjo ir bambjo virtuvje, iekoda mas ko nors gaivinanio. - Klausyk, - tar j a m mona, - ar ne geriau bt sussti ir perirti tuos klausimus dar kart, kad galtumm vertinti sa vo padt? Taip ir padar. Po kurio laiko jiedu jau sura atsakymus penkis i ei pagrindini klausim.

K u s i r a Min... Pagrindinis k l a u s i m a s Nr. 1 : Kas yra ms pirkjai, klientai? Tie, kuriems reikia didelius, sunkius daiktus g a b e n t i g r e i i a u , lengviau ir p i g i a u .

Pagrindinis k l a u s i m a s Nr. 2 : Kas yra ms konkurentai? Visi, kas p a r d a v i n j a tradicinius sunki krovini g a b e n i m o m e t o d u s (pavyzdiui, p r e k i a u t o j a i kupranugariais ar drambliais, rogi gamintojai).

Pagrindinis k l a u s i m a s Nr. 3 : Kodl pirkjai nori to, kq mes parduodame? Jie nori g a u t i tq didel n a u m o p a d i d j i m , kur a d a n a u j o j i technologija. Ratas silo g a l i m y b daryti ir tokius dalykus, kuri iki tol apskritai nebuvo m a n o m a daryti.

Pagrindinis k l a u s i m a s Nr. 4 : Kas paskatint juos mieliau pirkti i ms? M e s e s a m e vieninteliai Rat t i e k j a i .

Pagrindinis k l a u s i m a s Nr. 5: Kodl jie galt mieliau pirkti i ms konkurent? K o n k u r e n t a i silo ibandytus, p r i e i n a m u s , perkamus metodus. Pirkjai n e s u p r a n t a ms technologijos.

Pagrindinis k l a u s i m a s Nr. 6 : Kokiq pridtin vert ms pardavjas turt pasilyti, kad i jo nupirkt?

30

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

31

- Jei sugebtumm rasti atsakym etj klausim, - tar Min, - tai gal i tikrj isprstumm savo problem. - Kodl taip manai? Nematau, kuo jis galt bti toks svar bus, - paprietaravo jai Maksas. - Man rpi tik vienas dalykas - kas ketina pirkti mano Ratus. - Na... tie, kuriems reikia gabenti daug sunki daikt grei iau, lengviau ir pigiau negu dabar! Maksas trumpam susimst. - O k tu manai apie valstieius? Juk jiems visada reikia veti laukus ml ir daryti daug kit panai darb. - Teisingai. Taiau valstieiai m s krate neturi pakan kamai pinig. O ar nepamginti pasilyti tuos tavo Ratus karavan prekeiviams? Juk visas j darbas ir yra krovini gabenimas. Maksas pritariamai linkteljo. - Taip, tokia galimyb yra... bet karavanai traukia per kal nus ir dykumas. O Ratai geriausia rieda keliais ir lygiais kietais paviriais. - Gerai, jei jau taip, tai k manai apie statybininkus? Apie statyb versl? Maksas iplt akis. - Teisingai! Ir kaip a apie tai nepagalvojau anksiau? Jis paoko. - Mine, grtu Egipt! - Egipt? Maksai, bet tai tokia tolima kelion. Ir kodl tu nori vykti btinai ten? - Nes kaip tik ten statoma piramid. Ten a turiau par duoti savo Ratus. Parduosiu juos visus piramids statytojams ir susikrausiu turt!

Kit dien anksti ryt Maksas susikrov savo Ratus ir Ais ant keli asil ir ikeliavo Egipt. Po keli savaii jis atvyko pirmosios piramids statybos viet. Apmets akimis statybos panoram, jis pamat tkstan ius suprakaitavusi darbinink, sunkiai pluani sauls ide gintoje dykumoje. Mat daugyb aptayt akmen, paruot ga benimui statybos viet. Deimtys brangi drambli i lto tem p paius sunkiausius akmenis. O tolumoje matsi ir pati pira mid - po tiek met darbo ji jau tapo panai piramid. - Na tai, - tar pats sau Maksas, - tie mons ir yra ma no klientai. Jie sukraus man turtus, kai a palengvinsiu j sun ki dali. Ir i karto pradjo veikti. Prijo prie brelio darbinink, be sistengiani pajudinti didiul sunk akmens luit ir tar jiems: - Atsipraau, bet a turiu kai k, kas baisiausiai palengvins js darb. A j pavadinau Ratu. Jei skirsite man kelias minu tes savo brangaus laiko, parodysiu jums, kaip jis veikia. Darbininkai, aiku, labai apsidiaug netikta proga pada ryti pertrauk. Prikalbjs kelis darbininkus padti jam, Mak sas surinko du Rat ir Ai komplektus. Visi sutartinai vargais negalais urito sunk luit ant io neregto taiso. Priris luit prie Ai, kad jis nenukrist, Maksas pradjo rodyti piramids statytojams, kaip lengva su jo naujja technika gabenti didelius ir sunkius daiktus. Kelis kartus pastumds didiul luit pirmyn ir atgal, Maksas netgi susilauk aplodisment. Tai buvo panau tikr stebukl! - Na, tai kiek itoki Rat nortumt? - Nortumm kuo daugiau, - tar vienas i darbinink. - Puiku! - kteljo Maksas. - Vienas Ratas kainuos tik tstant ekeli, o Ais - tik penkis imtus. Mokti nebtina grynais - priimu ir ekius.

32

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

33

- Oi, ia tai problema, - atsak darbininkas. - Pinig mes juk neturime. - Taip, - pritar jam kitas. - Jei tai priklausyt tik nuo m s ir jei turtumm pinig, nupirktumm tuos js Ratus. Bet tai priklauso ne nuo ms ir mes negalime sau to leisti. Kaip tik tuo metu prijo darbinink priirtojas. - Ei! Greiiau gabenkite tuos akmenis! - suuko jis. - O js, - kreipsi jis Maks, - k js ia veikiate? - Hm... Sveiki! Mano vardas Maksas. A turiu tok baisiai palengvinant darb tais, vadinam Ratu. Leiskite man pade monstruoti... - Greiiau nuimkite luit nuo to... to... kaip jis ten vadinasi - greiiau nukelkite luit nuo jo! - Bet j s nesuprantate, - tar Maksas. - Taip, nesuprantu, - patvirtino priirtojas. - Man moka ne u tai, kad suprasiau, o u tai, kad priversiau tuos darbi ninkus gabenti akmenis! Sutriks ir nusivyls, Maksas vl susikrov savo Ratus ir Ais ant asil ir bastsi po statybos aiktel iekodamas mo gaus, turinio teis priiminti pirkimo sprendimus. Pagaliau po ilg klausinjim Maksas atsidr prieais di del palapin su ikaba: "PIRAMIDS STATYBOS PIRKIM AGENTAS". Teko ilgokai palaukti, kol pagaliau Maks ved palapi ns vid susitikti su Piramids projekto vyriausiu pirkim agentu ponu Granitu. Na, ponas Granitas neturjo nei laiko, nei noro pasiirti, kaip tas Ratas veikia. Ties sakant, jis net pajuto antipatij tam tipeliui, kuris atsibeld ia i anksto neperspjs ir dabar po stringauja apie daikt ridenim i vienos vietos kit, uuot tempus juos.

- Palaukite, - pertrauk jo nek ponas Granitas. - Apie k ia, po galais, js plepate? Akmenims gabenti mes turime tks tanius stipri raumening vyr. - Taip, bet k daryti, kai tie akmenys tikrai labai dideli ir sunks? Mano Ratai leis t darb atlikti daug geriau ir greiiau! Ponas Granitas gteljo peiais. - Mes tam turime drambli. - Atleiskite? - Kai mums reikia gabenti ities labai didelius ir sunkius akmenis, mes tam naudojame dramblius. - Bet nejaugi nesuprantate, kad Ratas leis jums sutaupyti daug pinig ir greiiau atlikti darb! - Klausykite, - tar ponas Granitas, - ms gerasis farao nas i viso pasaulio surinko paius geriausius ininierius ir ar chitektus, inanius visas savo srities naujoves. Jei tas js Ra tas bt io to vertas, tai jie patys bt pasil j naudoti ir pateik man usakymus gauti j i kakur. Apimtas nevilties, Maksas sumurmjo: - Bet, bet... - Atleiskite, bet dabar mans laukia svarbus susitikimas su kalt tiekju. - Pone Granitai, na tik paklausykite! Ratas - tai ateities banga... - Pone, a tikrai neturiu laiko plepalams apie visokias atei ties bangas. Mums reikia statyti piramid!

Sugrs namo umer, Maksas papasakojo monai savo lidn istorij. - Kaip ynys sak, taip ir yra, - pripaino jis. - Ms kon kurentai - tai senosios technologijos, tradiciniai bdai. O mones,

34

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

35

galintys bti ms pirkjais, nenori permain! Man atro d, kad pakanka tik parodyti jiems Rat, ir jie vienas per kit puls j pirkti. Net nemaniau, kad bus taip sunku j parduoti. - Bet kakoks bdas kaip t padaryti vis tiek turt bti, atsak Min, nes dabar jau tai buvo ne tik Makso, bet ir jos Ratai. Maksas pakilo ir pradjo vaikioti po kambar. - inai, kas yra pati didiausia ms problema? Tai a. A tiesiog nesu prekybininkas. Tikras prekybininkas jau seniai bt pardavs ms Rat. Bt surads mones, su kuriais reikia de rtis. Bt pasaks tuos magikus odius, kurie paskatint klien tus pirkti. Bet tai ne mano sritis. A niekada to neimoksiu. Min pagalvojo ir atsak: - Tai kodl nepasamdai ko nors, kas galt pardavinti Ra tus vietoj tavs? mogaus, turinio pardavim patirt. Profe sionalaus pardavjo. Maksas susimst. - Gerai, bet i ko mes jam moksime? Kiek tik turjau at liekam pinig, visus ileidau tai kelionei Egipt. O visi kiti pinigai sukiti Ratus! Taiau jo mona jau inojo atsakym: - Pasikalbsiu su savo tvais. Jie turi pinig. Gal paskolins mums, kiek reikia verslui pradti. Kit dien Min pakviet savo tvus papietauti. Po skani piet - fig ir kupranugario msos frikas - Maksas pademonst ravo savo uoviams Rat. Dar po keli valand buvo pasiektas susitarimas: Mins tvai finansuos Rato verslo pradi, bet tik su viena slyga. - Ir kokia ta slyga? - paklaus Maksas. - Norime, kad marketingu usiimt Min, - paaikino Mi ns tvai.

Dabar jums gali bti sunku patikti, taiau tais senais lai kais mons nebuvo tokie apsiviet ir tada marketingu usi m beveik vien tik moterys. - Gerai, - sutiko Maksas. - Be problem. Taigi sutarta. Kit dien Mins tvai nujo bank ir pam pinig, kad bt galima pradti Rato versl.

RATO REVOLIUCIJA

37

- Na, savo paskutiniajame darbe gavau tris apdovanojimus u puik klient aptarnavim. - Tikrai? Tada reikalas aikus. N u o ko nortumte pradti prekyb Ratais? - Hm... Nuostabu! Tik... ar i pradi nepasakytumt, kas tie Ratai yra ir su kuo juos valgo? - Tuoj parodysiu, - atsak Min. Po to, kai ji parod, k sugeba vienas i jos vyro pagamint Rat, Pardavim Kapitonas tar: - Manau, kad dl j pardavimo problem neturt bti. Ge rai inau, kaip t padaryti. - Esate tikras? - Absoliuiai. Tik palikite visk sprsti man paiam. Taigi Min nusisamd Kapiton, o kitus pretendentus pa var alin.

in i karto miesto skvere pakabino skelbim: "REI KALINGAS PATYRS PARDAVJAS" Kit ryt prie j namo dur jau stovjo trys pretendentai pardavjo viet. Min surinko i j trumpas autobiografijas ir pirmj i eils pasikviet vid. - Sveiki! Esu Kalebas, - prisistat jis. - Mane dar vadina Pardavim Kapitonu. - Pardavim Kapitonu? Dievai, tai skamba labai spdin gai. Sakykite, ar jau seniai usiimate prekyba? - Daug met. Kuo tik nesu prekiavs - pradedant kupranu gariais ir baigiant citrinomis. - O, diapazonas ities platus. Bet, atleiskite u staiokiku m, i kur js inote, kad esate puikus pardavjas?

M

Po keli mnesi Maksas paklaus Mins: - Tai kada gi tas tavo Pardavim Kapitonas ketina ileisti rink ms gamin? - Na, norjau padaryti tau staigmen, nes ms Kapitonui reikjo laiko visk sutvarkyti. Kit pirmadien numatytas Di dysis atidarymas. - Didysis atidarymas? - Naujosios Rato superparduotuvs! Ir tikrai, atjus pirmadieniui Min nusived Maks miest ir ten, ties Pagrindins ir Hamurabio gatvi sankrya, madingame nau jame pramatniame parduotuvi rajone netoli amfiteatro stovjo di diul parduotuv su urau didelmis raidmis: MAKSO RATAI" Parduotuvs vitrinoje puikavosi spalvoti plakatai: emiau sios kainos!", Preks isimoktinai!", Su pristatymu!"

38

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

39

Viduje buvo idlioti visokiausi Ratai. Maksui ir Minei tik jus vid, prie j prioko jauni variai nusiskut pardavjai, silydamiesi padti. - Ai, bet mes esame parduotuvs savininkai, - paaikino Maksas. - Oi, o mes manme, kad pirkjai, - atsiduso vienas jaunas pardavjas. - Per vis dien lankytoj buvo nedaug. - Bet a esu tikras, kad artimiausiu laiku reikalai pasitai sys, - tar Pardavim Kapitonas, ieidamas i u prekystalio. Pasiuniau mones praneti artimiausiems gyventojams nau jien apie ypating ipardavim ir teikti jiems ms specialius talonus. - Kapitone, ar esate tikras, kad tai geriausias bdas? - pa klaus Maksas. - Paskutiniajame mano darbe jis veik labai gerai. - Koks tai buvo darbas? - Pardavinjau datules, apelsinus, citrinas. - Tai sakote citrinas. Vadinasi, js prekiavote vaisiais? - Ir ne iaip sau prekiavau, Maksai! A pardaviau daugyb vaisi. Ir sakau jums - jei norite parduoti tuos savo Ratus, ge riausias bdas yra toks: didel parduotuv patogioje vietoje, daug preki, emos kainos, prekyba isimoktinai. Ir mandagus, ener gingas personalas, utikrinantis puik klient aptarnavim.

kad visiems aiku, k daryti su vaisiais. O ir jodinti kupranu gariais iais laikais moka beveik kiekvienas. Taiau kaip nau dotis Ratais niekas neino, nes jie k tik irasti! Dauguma apie juos apskritai nieko negirdjo. Tai kodl pirkjai turt gaiti laik ir eiti parduotuv, prekiaujani daiktais, su kuriais ne aiku k daryti? Ar ne geriau bti vaikioti po namus ir silyti juos monms asmenikai? Ar nereikt supaindinti moni su tuo gaminiu? Visas irauds, Kapitonas nuleids galv irjo grindis. - Na gerai, tai pasakykite man, kiek gi Rat pavyko par duoti? - paklaus Maksas. - Vien, - atsak Kapitonas. - Tik vien? - Ties sakant... n vieno. - N vieno, - tyliai sumurmjo Maksas. - Matote, pardavme vien Rat ir i karto pristatme j pirkjai namus - dar t pai dien. Taiau po savaits ji gr ino j. Paaikino, kad jis nesiderina su jos kilimu. - Su kilimu? Argi tai svarbu? - Ji ketino panaudoti j kaip staliuk kavai. Na o kadangi mes suteikiame pirkjams teis per 30 dien grinti prek, jei ji netenkint j, tai mes primme pirkin atgal ir sugrinome pinigus. Nes kitaip... Maksas atsisuko Min ir papurt galv. - Kapitone, man labai nemalonu, - tar Min, - bet ms pinigai baigiasi. Taigi teks atleisti jus.

Po mnesio Kapitono pasitikjimas savimi sumajo. - Atleiskite, bet tikrai nesuprantu, kas ia ne taip. Viskas, k darau ioje parduotuvje, veik kuo puikiausiai, kai prekia vau vaisiais, ar net kai pardavinjau kupranugarius! - K gi, - atsak Maksas, - o gal pardavinti vaisius ir kupranugarius ne tas pats, kaip pardavinti Ratus? Ta prasme,

RATO REVOLIUCIJA

41

- Sveiki! Tai js bsite Maksas ir Min, - tar jis, itiesda mas rank. - A esu Benas Statytojas. - Kodl jus vadina Statytoju"? - paklaus Min. - Nes a sugebu utikrinti pastovius, nuolatinius pardavi mus. Esu pastovus, patikimas. A itikimas savo klientams, o jie itikimi man. - K gi, atrodo, kad kaip tik tokio mogaus mums ir reikia, - atsak Min. - Na gerai, o padtis tai kokia, - pradjo aikinti jos vyras. Turime visikai nauj gamin, kur laikome daug adaniu. Tik mums reikia mogaus, sugebanio pristatyti j pirkjams ir silyti jiems. - Joki problem! - pareik Benas. - Nuo seno palaikau puikius ryius su daugeliu pasiturini respektabili klient. Ga liu kreiptis juos, parodyti jiems Rat ir duoti daug patarim, kaip jis galt kuo geriau patenkinti j poreikius. - Puiku! - kteljo Maksas. - Js kaip tik toks mogus, kokio mums reikia, - tar Mi n. - Tik visa bda, kad mums liko tik labai nedaug pinig ir a bijau, ar tokio atlyginimo, kok mes galime pasilyti, pa kaks mogui su tokia kaip js patirtimi ir tokiais ryiais. Jie aptar klausim, ir pagaliau Benas Statytojas ities rank, sakydamas: - Galite nesijaudinti. Pasakysiu j u m s tai k: sutinku su j s silomu atlyginimu, o u kiekvien parduot R a t no riau papildomai gauti komisini. itaip savo pridtines i laidas galsite kompensuoti pajamomis i pardavim. - Gerai, - sutiko Min. - Mes samdome jus.

K darysi - Maksui ir Minei teko udaryti t Rat su perparduotuv. Sumokjo atlyginimus Pardavim Kapitonui ir jo jauniems valiems pardavjams ir parsigabeno namo visas Rat atsargas. Tada Maksas pavelg mon ir tar jai: - Tu vis dar atsakai u marketing. Tad sakyk, k daryti toliau? Min atsiduso. - Na, dar liko iek tiek i t pinig, kuriuos gavau i tv. Tebeturime ir autobiografijas kit dviej pardavj, atsiliepu si ms skelbim. Ar nevertt pabandyti - gal kuris nors i j galt padti mums? Jiedu perskait tas autobiografijas ir pamat, kad tik vienas i j turjo pakankamai pardavim patirties. Nutar pradti nuo jo. Dav jam ini ir kit dien tas pretendentas prisistat pats.

Taiau po gero mnesio Benas atjo pas juos ir tar: - Man labai nemalonu, bet ar tik nebsiu padars klaid. Viskas einasi ne taip, kaip tikjausi.

42

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

43

- Kaip tai suprasti? - paklaus Min. - Matote, nuo pirmojo susitikimo su jumis a kasdien kelda vausi kuo anksiausiai ir eidavau pas savo klientus. Rodiau jiems t js Rat, daug kalbjau apie j. Pasakojau jiems, koks tai puikus dalykas. Tik niekas nepanoro j sigyti. - Niekas? - paklaus Maksas. - Matote, supraskite, kad tai mano pastovs, nuolatiniai klien tai; su kiekvienu i j a nuo seno palaikau glaudius ryius. Visada su jais kalbu labai atvirai, o ir jie daniausiai man atsilygina tuo paiu. Visi pripasta, kad tas Ratas gali bti puikus dalykas, tik ne ino, k su juo daryti. - K js turite galvoje sakydami, kad jie neino, k su juo dary ti? Argi neparodte jiems? Jie juk gali j naudoti daiktams gabenti! - Rodiau rodiau - kaip nerodysiu! - gynsi Benas. - Ta iau gabenti daiktus Ratais jie neprat. Kai mano klientams rei kia pergabenti kak sunkaus, jie naudoja kupranugarius, ar klius, dramblius ar... - Tvirtus raumeningus vyrus, - ubaig Maksas. - Visikai teisingai. O dabar turiu jums pasilym. Jei js kompanija turt parduoti arkli ar drambli, inau, kad mano klientai pirkt juos. tai tokius pardavimus tikrai sugebiau atlikti. Arba paimkime kad ir tuos js mintus tvirtus raume ningus vyrus: galtumt steigti laikino darbinimo paslaug kompanij. Galiau usiimti paslaug teikimo sutari suda rymu, o judu galtumt usiimti moni verbavimu, j atlygi nimais ir visais kitais dalykais. Kaip jums atrodo? - Atleiskite, ne, - atsak Maksas. - Tuo mes neusiimsime. Benas Statytojas giliai atsiduso ir gteljo peiais. - Na, patikkite manimi, padariau visk, k galjau. Klau sykite, palaikau js idj. Manau, kad Rato potencins gali mybs labai didels ir kad kada nors jis taps puikiu gaminiu. Deja, iuo metu Ratas yra pralenks savo laik - bent jau i rint i mano klient pozicij.

Taigi, nors ir apgailestaudamas, Benas Statytojas paliko juos.

- Na, tai kas mums liko? - paklaus Maksas. Min isitrauk paskutin autobiografij. - Jos vardas Tob. Ji k tik baig koled. Gavo magistrs laipsn i... Neinau, kas tai - kakas i technikos srities. odiu, ji yra di plomuota specialist. - Gerai, velniai nemat - pasikalbkime ir su ja, - atsak Mak sas. Kai jie susitiko su Tobe Specialiste, pamat, kad tai maloni, nors ir iek tiek usispyrusi jauna mergina, gan profesionalios i vaizdos ir elgsenos. Ir i karto matsi, kad labai galvota. Ji i karto perprato Rato vert ir kokiu svarbiu jis gali tapti ateityje; jau po keli minui ji pradjo udavinti Maksui protingus klausimus apie j naujj technologij. - Kiek supratau, js vienintel problema ta, kad neturite pa kankamai patirties pardavim srityje, - padar ivad Min. - Tas tiesa, - sutiko Tob, - bet a esu i t greit imokstani". Pakeliui namus usuksiu knygyn ir isirinksiu por knyg apie pardavimus. Bti pardavja nra mano idealas - galutinis mano tiks las, atvirai kalbant, tapti vadovu - taiau susidorosiu ir su tokiu dar bu. Pakanka pramokti kai kuri pagrindini gdi, iek tiek pasi praktikuoti, ir viskas turt eitis kaip i pypks. - Gerai, - tar Maksas, - bet kaip js ketinate iekoti pirkj? - Kai mokydamasi universitete dariau tyrimus, umezgiau kai kuriuos ryius su verslo pasauliu, - atsak ji. - Pradsiu nuo j ir pasiirsiu, kur jie nuves. Maksas su Mine susivalg ir tar: - K gi, galima pabandyti. - Puiku, - tar mergina. - Esu suavta galimybs dirbti jums. Js kompanija turi baisiai dideles augimo perspektyvas.

44

KAIP PARDUOTI RAT

- Na, jei tik jums gerai seksis pardavinti, tai js laukia viesi ateitis ms kompanijoje, - tar Min. Prajo dar vienas mnuo. Ir tai vien dien Tob ujo praneti, jos nuomone, geros naujienos. - Manau, kad man pavyks parduoti, - tar ji. - Tikrai? - paklaus Min. - Taip. Tai projektas, kuris galbt parodys pasauliui, k sugeba Ratas. - Oi, tai bt puiku! - apsidiaug Maksas. - Bet js sakote, kad tai... tik projektas? - Taip. Turiu potencial klient, kur tai domina, bet mums reiks pritaikyti Rat prie jo poreiki. Galvoju sujungti Rat su kai kuriais kitais komponentais ir sukurti sistem.. - Oi, palaukite! - kteljo Maksas. - Kaip ilgai tai galt utrukti? - Sakyiau, kad ne ilgiau kaip eis ar devynis mnesius. - Visam projektui? - Ne, tik pardavimams pradti. Matote, reiks atlikti kai kuriuos projektavimo ir ibandymo darbus, kad galtumm ti kinti juos, jog prasidti verta. Po to tikriausiai prisireiks bando mojo projekto, kuris gali utrukti apie metus. O paskui, remiantis tais darbais, jie gali sumanyti iplsti... - Palaukite palaukite! - pertrauk j Maksas. - Matau, kad nesupratote ms. Mes turime daugyb jau gatav Rat. Jie paruoti naudojimui, mums tik reikia mogaus, galinio juos parduoti dabar, o ne po ei mnesi ar po met. - Tobe, man labai gaila. Matau, kad ms idja jus suav jo ir js i visos irdies imats darbo, bet supraskite, kad ms pinigai baigiasi, - sikio Min. - Mes tiesiog negalime leisti sau skirti tam tiek laiko, kiek jums reikia. tai itaip su Tobe Specialiste teko atsisveikinti taip pat, kaip ir su dviem jos pirmtakais.

-N a tai - viskas baigta, - tar Maksas. - Ileidome vi sus pinigus, o nieko taip ir nepardavme. Ikritome i aidimo. - Taip, bet k dabar darysime su visa ta velniava? - paklau s Min. - Tiesiog neinau, kaip reiks grinti skol tavo tvams. Reikia mginti paaikinti jiems, kas atsitiko. - A kalbu ne apie tai. K daryti su tais Ratais? Kaip atsi kratyti j? Maksas lidnai palingavo galv. - Na, ar tik nereiks padaryti taip, kaip tu kadaise jau silei - suristi juos up. - Palauk, - tar Min. - Gal geriau bt pirma dar kart pasikalbti su yniu?

46

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

47

- Nemanau, kad i to bus kokios nors naudos, - suabejojo Maksas. - Na, bet dar kart itrkti laukin gamt gal ir nepa kenks, tiesa? Taigi Maksas su Mine dar kart paliko savo miest ir nujo taku palei up, paskui vingiuotu tarpekliu ir sauls svilinamais kalnais, kuriuose nieko nebuvo, iskyrus jau mintus vabzdius ir gyvates. Kai jie pagaliau pasiek ol, Maksas ukr ugn, o Min pradjo kepti tai, k atne dovan yniui. Netrukus kepamos msos kvapas pasiek net paius tamsiausius drgnus olos kam pelius. Ir vl neinia i kur idygo ynys. - Ir vl js? - tar jis ir giliai kvp nuo ugnies sklindant malon aromat. - Mmm.... Kas tai? - Kupranugario msos kebabas, - atsak Min. - tai, pa ragaukite. ynys pam iem nuo ugnies, papt kepsn, po to atsi kando. - Neblogai. - Msa marinuota, - paaikino Min. - Hmm... Kramtyti sunkoka, bet iaip jau, reikia pripainti, tikrai skanu. - Mes pagalvojome, kad prie msos tikt ir salotos. tai ia mtos su esnakais ir aliejumi ir vieias kvietinis pa plotlis. ynys paragavo, pritariamai linkteljo, atsisdo ant akmens ir kaip mat visk suveit iki galo. Pasisotins, paglost sau pilv ir tar: - Gerai, tai su kokiomis problemomis kart? - Problema vis ta pati - niekaip nesugebame parduoti Ra t, - atsak Maksas.

- Na, mans tai nestebina. - Bet irkite - mes nepagailjome tam krvos pinig ir buvome nusisamd net tris skirtingus pardavjus. - Net tris? Ir kokie gi jie buvo? - Blogi, jei norite inoti mano nuomon, - atsak Min. Maksas ir Min smulkiai papasakojo yniui apie visas sa vo pastangas. Kai jie baig, ynys tar: - Klausykite, tie pardavjai nebuvo blogi. Problema ta, kad jie buvo blogi tik toje konkreioje situacijoje. Matote, prie daug imtmei, kai pardavj profesija dar tik pradjo for muotis, kakas paskleid mit apie universal "ger" parda vj, sugebant parduoti bet k bet kam, bet kada ir bet kur, nuolat ir visada. Nedrsiau tvirtinti, kad tokio padaro iame pasaulyje ap skritai nra. Galiu tik pasakyti, kad man sutikti tok mog dar neteko. Man atrodo, kad mitini vienaragi tikrai daugiau nei toki moni. Tikrov rodo k kita: geri pardavjai labai vai rs, ir jums reikia ne tokio, kaip tie trys, kuriuos ibandte. - Tai kokio gi pardavjo reikt mums? - paklaus Min. - Turtumte susirasti sandorinink. - Sandorinink? Kas tai? - Sandorininkai, - pradjo aikinti ynys, - yra ypatinga ir gan reta pardavj atmaina. Dauguma pardavj pardavinja problem sprendimus. Sandorininkai kitokie. Jie pardavinja svajones. Geresn ateit. Galimybes. - Taip tai taip, bet mums reikia mogaus, sugebanio par duoti ne visus tuos graius dalykus, o Ratus, - primin jam Maksas. - O Ratai ir yra ateitis. Js juk tebetikite tuo, ar ne? - Taip, tikiu.

48

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

49

- Aha, bet nei js, nei js mona, ir net n vienas i js pasamdyt pardavj nesugeba taip susukti galvas pirkjams, kad jie patikt ta ateitimi. - venta teisyb. - Todl jums ir reikia sandorininko, - tar ynys. - Todl, kad sandorininkas prisijungs prie js kampanijos - aiku, jei ta kam panija ada nemenk peln - ir suras jums tuos pirmuosius pirk jus, tikins juos tapti dalimi to viesesnio rytojaus, kur js norite sukurti savo naujja technika, kuri pavadinote Ratu. - Gerai, bet kaip surasti tok sandorinink? - paklaus Min. - Danai tai ir yra sunkiausias dalykas. Sandorininkai labai reti. Ubaigti sandor galima imokyti beveik kiekvien pardavj. Taiau tikras sandorininkas yra gims ubaigti sandorius. Sandorininkai ventai tiki tuo, k jie pardavinja, jiems svarbiau sia gyvenime yra sulaukti tos nepakartojamos akimirkos, kai vi sai naujas klientas pasako taip. Jiems reikalingo entuziazmo, ryto, tikslingumo turi gal tik vienas i imto pardavj. - Tai kur mums pradti iekoti tokio mogaus? - Daniausiai pats sandorininkas susiranda usakov, mog, kuriam reikia jo paslaug - atsak ynys. - O i ko j painti? - Reikia irti, k jis pardavinja ir kaip t d a r o . Sandorininkai labiausiai mgsta naujus paangius gaminius, ku rie yra revoliuciniai ir neturi analog. Jie taip pat jauia silpny b unikaliems, iskirtiniams gaminiams. Jie nepaprastai ener gingi, juos gaubia skms aura. Tas skms vaizdis atsispindi ir j aprangoje, j pirkiniuose, j bstuose. Taiau geriausias bdas atpainti tikr sandorinink - stebti, kaip jis dirba. - Kokiu bdu? - Sandorininkai sugeba parduoti brangius gaminius ar pa slaugas i karto, tuoj pat, monms, kurie niekada nieko negirdjo

a p i e t g a m i n a r p a s l a u g iki t o m o m e n t o , kai sandorininkas pasibeld jo duris. Be to sandorininkai ir j klientai gan danai yra nepastami - jie niekada nesusitiko iki tol, o ateityje tikriausiai irgi nesusitiks. - Oho, tai jie ities ypatingi, - pripaino Min. - Yra dar viena problema, - tar Maksas. - N e t jei ir surastu mm tok sandorinink, negalsime jam sumokti avanso, kol neparduosime bent keli Rat, nes ms pinigai jau baigsi. - tai ia tai j u m s pasisek, - atsak ynys. - Matote, sandorininkai paprastai dirba ne u atlyginim, o u komisinius jie pasiima tam tikr procent nuo kiekvieno pardavimo sumos. - Kiek? - Oi, labai vairiai - deimt, penkiolika, o gal net penkias deimt procent. - Penkiasdeimt procent? - Kartais ir dar daugiau, - atsak ynys. - Viskas priklauso nuo aplinkybi. Ir nuo to, kiek jis sugebs isiderti. odiu, jei surasite sandorinink, tai gerai irkite, koki sutart jis paki jums pasirayti. - Gerai, bet gal kartais inote kok nors sandorinink? Ar negaltumte mums k nors parekomenduoti? ynys truput pagalvojo. - Taip, vien tok inau. Palaukite, pasiirsiu, ar tebetu riu jo vizitin kortel. Pasirauss savo chalato kiense, surado vizitin kor KASIJUS SANDORININKAS KASIJAUS P A R D A V I M tel ir padav j Minei. - Galite pamginti susi rasti j. Tik sutiks jis padti jums ar nesutiks... na, ito a neinau.AGENTRA

Prezidentas bmahr Y ?vxtsg

50

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

51

- Ar jis geras pardavjas? - paklaus Min. - Ar geras? - pakartojo ynys. - Kaip manote, i ko a nusipirkau i ol?

*Taigi Maksas ir Min susirado t tip Kasij. Su ant keli asil sukrautais Ratais ir Aimis jiedu atvyko jo kontor, bet ten sekretor pasak, kad Kasijus ivyks, ir kad t dien gali ir negrti. - Norime pasikalbti su Kasijumi labai svarbius reikalu, tar Min. - Ar nepasakytumt, kur galima bt j surasti? - inau, kad jis iandien po piet turi susitikim Sauls dievo prospekte, - atsak sekretor. - Gal jums pasiseks pa gauti j tenai. Maksas ir Min ikeliavo sekretors nurodytu adresu ir atsidr prabangiame miesto kvartale su iilgai gatvs isi rikiavusiais rmais. Susirado nedidel skver su suoliuku pal m i pavsyje. Pririo asilus prie palms, o patys atsisdo ir pradjo laukti. K u s i r a Min...Sandorininkai danai steigia nuosavas k o m p a n i j a s a r kitokiu b d u d i r b a patys s a u . Tik v i e n a s kitas i J sidarbina kur nors daugiausia ne didel se korporacijose, nes t e n J vertybs g a l t kirstis su korporacijos vertybmis.

Taip jiems beirint, pasirod ir rm savininkas. Persi mets su juo keliais odiais, mogus su kilimu ivyniojo j vejoje prieais rmus. - Na matai, ar nesakiau? - tar Maksas. - itoki rm savininkas galt nusipirkti kilim kiek tik panors. Taigi tam vyriokui labai pasisek, kad sugebjo pirti jam dar vien. Taiau netrukus jaunasis vyras su turbanu ir turtingasis r m savininkas sulipo ant kilimo ir atsisdo. Vyras su turbanu suplojo delnais ir, didiausiai Makso ir Mins nuostabai, kili mas pakilo or. Vyras suplojo dar kart, ir jie nuskrido. Skrido iilgai gatvs, pasuko kair, praskrido tarp dviej nam, pasu ko dein, padar mirties kilp ir dar vien auktojo pilotao figr, o po to kilimas vl nusileido ant vejos prieais to turtuolio rmus.

Po kiek laiko gatve atjojo ant kupranugario jaunas vyras su turba nu ant galvos. Paliks gatvje kup ranugar, jis num nuo jo suvyniot kilim, nusine j kit gatvs pus ir pasibeld rm duris. - Kaip manai, ar tai ne jis? - pa klaus Min. - Kad gal ne. Per jaunas. Tik riausiai tai tik prekiautojas dvtais kilimais.

K u s i r a Min... Jie kalbjosi toliau. Maksas ir Min retkariais nugirsdavo tik vie Sandorininko n kit od, i kuri susidar sp skiriamasis poymis yra s u g e b j i m a s dis, kad turtuol kilimas labai domi sudaryti p a r d a v i m o na, bet jis vis dar negali apsisprsti. s a n d o r , susitikus su Jis vis glost sau smakr, pasilenk klientu tik v i e n a r d u davo tai vien, tai kit pus, o mo kartus. gus su turbanu vis kalbjo ir kalbjo, energingai gestikuliuodamas; vienu metu jis pradjo vien po kito lenkti savo pirtus - matyt, vardydamas prieastis, dl kuri jo panekovui turt reik ti to skraidanio kilimo.Pagaliau mogus su turbanu pavelg, ar auktai saul, ir pareik, kad j a m jau laikas eiti, nes jo laukia dar vienas susiti kimas. - Ne, ne, palaukite! - vos ne aukdamas tar turtuolis. Imu j.

52

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

53

- Tai jis! Tikrai jis, ir niekas kitas! Vyras rio maielius su auksu pasilym, kad prie kupranugario balno. Min pri pirkjas greiiau jo prie jo ir paklaus: apsisprst. - Atleiskite, ar tik nebsite Ka sijus? - Taip, a Kasijus. Kasijus Sandorininkas. - Mano vardas Min, o ia mano vyras Maksas. Mes atsi tiktinai pamatme... - Skraidant kilim? Taip tai tikrai nuostabi technikos nau jov. inote, su tokiu skraidaniu kilimu per valand su trupu iu galima pasiekti net Damask! - Tai labai spdinga, bet... K u s i r a Min... - Tik spdinga? Na tik pagal vokite! Ar galite sivaizduoti, ko Sandorininkai, tokie k a i p Kasijus, m g s t a k poveik jis padarys visuomenei? p a r d a v i n t i egzotikus, J u k tai s u k e l s t i k r a s m e n i n i o paangius, labai transporto revoliucij! O tie keli pelningus gaminius, laimingieji, galintys nusipirkti i t a i a u tik tuos, kuri t o k k i l i m j a u dabar, turs t o k p a r d a v i m o procedros yra paprastos ir daikt, kurio jiems pavyds visi j nereikalauja glaudi draugai ir pastami.taktika - deryb m e t u atsiimti savo ryi su klientu.

Jis smuko rm vid ir po keli minui sugro su pen kiais eiais maieliais aukso ir padav juos mogui su turbanu. Po to turtuolis suplojo delnais ir nuskrido parodyti naujj pirkin visiems savo draugams ir, kas ino, gal ir savo varovams. Jaunasis mogus su turbanu pa sim maielius su auksu ir nujo prie savo kupranugario. Min tar Mak K usira Min... sui: Sandorininko klasikin I

- Js? K gi, mielai pademonstruosiu ir jums. Tik pasaky kite, kurie i i puiki rm yra js. - Oi, bet mes gyvename ne ia. - Supratau, - tar Kasijus, - Deja, dabar turiu vykti savo reikalais. Tas skraidantis kilimas, kur k tik pardaviau, buvo paskutinis. Dabar tursiu laukti, kol mano agentai Persijoje pa pildys j atsargas. - Atvirai kalbant, - sikio Maksas, - didiausi spd mums padar ne pats kilimas, o tai, kaip js j pardavte. Atro do, kad js velnikai geras pardavjas. Kasijus kukliai gteljo peiais. - Ai u kompliment. K gi, turiau kakiek imanyti savo darb - juk tuo usiimu jau dvi deimt met, Maksas dmiai pairjo Kasij. K usira Min... - Js usiimate pardavimais jau dvi Sandorininkus deimt met? Bet a tikrai neduoiau pardavimai traukia jums daugiau kaip trisdeimt met! n u o m a e n s , ir p i r m patirt jie - Taip, bet a pradjau bdamas de gauna bdami imties met, - paaikino Kasijus. - i p a a u g l i a i a r net noma, ne nuo skraidani kilim, o nuo dar anksiau. molini ind ineiojimo po namus. - Atrodo, kad jums gerai sekasi, tar Min, negaldama atitraukti aki nuo didiulio rubino jo turbane. Kasijus pasilenk prie j ir kaip kokiems artimiems biiu liams paaikino: - inote, panorjs galiau jau dabar mesti savo darb ir nieko neveikdamas vis likus gyvenim vartytis kaip inkstas taukuose i to, k usidirbau per kelet pastarj met. - Tikrai? Tai sakykite, kodl to nedarote?

- Na, mielai pabandyiau ir a...

54

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

55

- Nes tikiu skraidaniais kilimais, - su giliu sitikinimu pareik Kasijus. - Tikiu, kad jei ir toliau pardavinsiu juos, pasaulyje bus geriau gyventi. Tai mano aistra, mano pomgis. Dl to a kasdien kuo anksiausiai keliuosi i lovos ir darbuo juosi iki vlyvo vakaro. Ateis diena, kai skraidani kilim bus pilnas dangus, ir a bsiu vienas i t, kurie prie to prisidjo. Na ir iki to laiko, - pridr jis ypteljs, - a bsiu turtingiau sias mogus pasaulyje! Klausantis jo, Maksui ir Minei nekilo n menkiausios abejons, kad K u s i r a Min... jis tvirtai tiki tuo, k sako. Sandorininkas Pamojs ranka, Kasijus atsisvei m o t y v u o j a , skatina n e kino su jais ir nujo prie savo kupra tik aistra t a m , kq jie nugario. p a r d a v i n j a , bet ir s u p r a t i m a s , k a d pinig - Palaukite! - kteljo Min. niekada nebna per Dar pabkite. daug. - Kodl? Kas yra? - Matote, - tar ji, - mano vyras yra iradjas, jis irado tok dalyk, kuris padarys tikr perversm. - Tikra teisyb, - patvirtino Maksas. - Ties sakant, tas daiktas, kur iradau, gali paveikti pasaul net daugiau u skrai dant kilim. Kasijus su nepasitikjimu paklaus: - Tikrai? Koks gi yra tas naujas daiktas, apie kur js kalbate? - Mes kelis jo pavyzdius turime ia pat, - atsak Maksas, rankos mostu parods priritus asilus. - Pavadinome j Ratu.

partij, prads pardavinti Ratus. Jis sutiko dirbti be atly ginimo, tik u komisinius. Tiesa, tie komisiniai buvo nemenki: u kiekvien parduot Rat penkiasdeimt procent jo pardavi mo kainos turjo atitekti Kasijui. Negaidami laiko, ia pat sura sutart ir visi pasira. Kai tik raalas idivo, Kasijus pasim du Rat ir Ai komplek tus, kad galt juos pademonstruoti kaip pavyzdius. Po to, Mak so ir Mins nuostabai, jis pakl kupranugario baln ir itrauk i po jo gni. Taiau paaikjo, kad i tikrj tai ne gnia, o lengvas, plonas, bet labai stiprus kilimas, sulenktas kelet kart. Ka sijus dabar iskleid j. Maksas pamat, kad jis ne maesnis u k tik parduotj. Kasijus itar kelis burtaodius ir su plojo delnais. Kilimas tapo standus, kaip lenta ir truput pa kilo vir ems. - Klausykite, kiek prisimenu sakte, kad tas kilimas, kur pardavt, buvo paskutinis? - nustebo Maksas. - Visada pasilieku vien sau. Dl viso pikto - maa kas gali atsitikti, - atsak Kasijus, gudriai mirkteljs. Maksas ir Min susivalg. O Kasijus nerpestingai susi krov ant asmeninio kilimo savo daiktus ir Ratus su Aimis. Po to patogiai sitais per pat vidur ir tar jiems: - Na, tai a ivykstu. - O js kupranugaris? - primin Min. - Jis per ltas tokioms kelionms. Galite pasiimti j. Po keli dien udirbsiu tiek, kad pakaks tkstaniui toki kupra nugari. Jo pasitikjimas savimi Maksui ir Minei sukl ypsen. Atsisveikinimui paspaud vieni kitiems rankas, po to Kasijus dar kart suplojo delnais. Kilimas pakilo, Kasijus pamojavo jiems ranka ir nuskrido giedru saultu dangumi.

Po valandos Maksas ir Min sudar sandor su Kasijum Sandorininku. Sutar, kad Kasijus, nelaukdamas kol po keli mnesi ar met jam atgabens i Persijos nauj skraidani kilim

56

KAIP PARDUOTI RAT

Maksas su Mine, laikydami u pavadio kupranugar, sek j akimis, kol Kasijus dingo u horizonto. - Man atrodo, kad jis i t, kuriuos vadina tolim skrydi monmis, - tar Maksas. - Na, tikiuosi, kad pasielgme teisingai. Nors penkiasde imt procent komisini u kiekvien parduot Rat tikrai bai siai daug. - Mine, mes juk t pinig vis tiek nesugebame gauti, tai koks skirtumas? Penkiasdeimt procent nuo kako juk geriau, nei imtas procent nuo nulio? Jiedu pasim kupranugar bei asilus ir leidosi namo. O Kasijus Sandorininkas tuo metu skland giedrame danguje ir vilgsniu iekojo emje poymi, kur galt bti pirmasis pa saulyje Rato pirkjas.

Dar tos paios dienos vakare Kasijus jau suko ratus vir pirmosios piramids statybos aiktels. Mat tkstanius mo ni, imtus drambli ir deimtis tkstani didiuli akmens luit, laukiani, kada juos ukels ant piramids. Taiau ia jis nenusileido. Vietoj to, jis skland toliau, tik dabar jau vis platesniais ir platesniais ratais, kol nutolo nuo piramids tiek, kad psiomis bt reikj eiti kelias dienas. Pagaliau ivydo emje gan di del duob. Priskrids ariau sitikino, jog nuojauta neapgavo tai buvo akmens karjeras. - ia jau neblogai, - sumurmjo sau po nosim. Tada nuskrido artimiausi miest, pernakvojo ueigos na muose, o atsikls anksti ryt pradjo pasiruoimus.

58

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

59

Kai viskas buvo sutvarkyta, Kasijus atsisdo ant savo kili mo, nuskrido mintj akmens karjer ir nusileido paiame jo viduryje, padarydamas nemenk spd visiems ten buvusiems monms. - Kur galiau rasti io karjero savinink? - paklaus jis j apspitusi darbinink. - Ar esate susitars susitikti su juo? - paklaus vyras, apsi rengs geriau u kitus darbininkus; tikriausiai tai buvo kakoks j vyresnysis. - Turiu pasikalbti su savininku apie labai svarbius daly kus, lieianius pat faraon, - atsak Kasijus. - Oi, gerai... Praom tai ia. Vyras atved Kasij prie paprasto, nelabai spdingo pa stato karjero pakratyje. Netrukus i savo kontoros pastato gale ijo prapliks vyras galinga krtine ir prisistat: - Esu Marmuras, io karjero savininkas. Kuo galiau pa dti jums? - Malonu susipainti su jumis. A esu Kasijus Sandorininkas. Ar negaltumm kur nors pasikalbti be paalini? Ponas Marmuras nusived Ka sij savo kabinet. Pavaiins j kava ir meduoliais, jis paklaus: - Tai turite man kakoki nau jien apie faraon? - Noriu apsvarstyti su jumis vien svarb reikal, lieiant fara on ir jo statom piramid. Taiau pirma pasakykite, kokius akmenis kasate iame karjere.

K u s i r a Min...Sandorininkas nemgsta pardavinti paprastiems tiekimo a g e n t a m s , nes jie neturi galiojim pirkti r a d i k a l i a i naujus g a m i n i u s . J a m reikia mogaus, priiminjanio svarbiausius s p r e n d i m u s , jis parduoda jam.

- Konkreiai iame mes kasame klintis, bet a turiu dar kelis kitus kar K usira Min... jerus. M s kompanija tiekia grani Geriausi t, smiltain ir ypating mano eimos sandorininkai paiso marmur. etikos n o r m , bet kartu jie l a b a i m o k a - Auktos kokybs? m a n i p u l i u o t i ; ties - Paios aukiausios! s a k a n t , turi m o k t i , - Taiau iuo metu js netiekiate kad galt gerai jokio akmens faraono piramidei? - Ka atlikti savo d a r b . sijus udav jam i anksto apgalvot klausim. - Deja, iuo metu ne, - atsak ponas Marmuras. - Labai noriau, bet ta akmens pristatymo logistika... Matote, esame per toli nuo statybos vietos, kad apsimokt gabenti i ia. Patikkite, kad noriau turti bent dal tokio kontrakto. Kiek vienas metais pateikiame paraik, bet tos ilaidos samdyti mones, kurie nutempt akmenis iki statybos vietos... Velniai raut, net jei sigytumm drambli, vis tiek negaltumm pa silyti savo produkcijos konkurencingomis kainomis ir dar gauti pelno. Kasijus pasilenk priek. - Pone Marmurai, a galiu pakeisti t situacij j s naudai. Tiksliau kalbant, galiu pasilyti jums bd, kaip nugabenti j s akmenis iki piramids ar bet kur kitur greiiau ir pigiau negu js kada nors sivaizdavote savo drsiausiose svajonse. Ponas Marmuras sukikeno. - Ar tik ne su tuo skraidaniu gargaru, su kuriuo atvykote ia? - N e . Nors tas mano skraidantis kilimas ities puikus dalykas, taiau jis nepakels o r toki didiuli akmen, kokius j u m s reikia gabenti. Taiau a esu vienintelis pasau lyje mogus, galintis pasilyti visikai nauj technologij -

60

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

61

tikrai revoliucin, bet kartu paprast ir praktik - gabenti j s akmenis taip efektyviai, kaip net nesvajojote. - Tikrai? Ir kas tai per bdas? - Galiu parodyti jums, pone Marmurai. Pasiirkite, kad si tikintumt patys. - Kasijus pakilo ir ranka parod duris. - Eime. Jiems jau einant i namo, Kasijus pasisuko karjero savi nink ir tarjam: - Beje, ar neturite apsiausto ar kokio nors kito iltesnio drabuio? Mat nors esame Sacharos dykumoje, keliaujant to kiu greiiu ir tokiame auktyje gali bti truput vsoka. - A... Tai js norite pasakyti, kad mes skrisime? - Po valandos sugrime atgal. - Hm, na.. Turiu numats kelis susitikimus su savo monmis. - Pone Marmurai, tai, k ketinu parodyti jums, paiais kuk liausiais apskaiiavimais per kelerius metus gali trigubai ar ke turgubai padidinti js pajamas ir peln. Tai suteiks jums reali galimyb gauti akmens tiekimo piramids statybai kontrakt, ir visa tai - tik pradia. Marmuras i lto linkteljo gal v, susiiekojo apsiaust, kur kar tais usivilkdavo nakt, kai oras dy kumoje atla, ir nujo prie Kasijaus Komersanto skraidanio kilimo. Turkite galvoje, kad sandorininkas iais laikais naudosis asmeniniu lktuvu ar limuzinais, kad padaryt tok spd, kok Kasijus pa dar su savo skraidaniu kilimu. Ta iau rezultatas bus toks pats. Po keli minui jie pakilo or. Ponas Marmuras ypsojosi ir mga vosi tokiu skridimu.

- h, labai smagu! - tar jis. - Toki daikiuk esu usaks daugiau - savaime aiku, visus tik rank darbo - ir kit kart, kai tik tursiu atliekam, atgabensiu jums ibandyti. - Puiku! Grynai pramogai Kasijus atliko kelet sudtingesni ma nevr, o paskui velniai nusileido su kilimu alia miesto, kuria me praleido pastarj nakt. ia jo jau lauk nemaas brys miesto gyventoj, kuriuos Kasijus nusisamd, gerai sumokjs jiems i t pinig, kuriuos gavo pardavs paskutinj skraidant kilim. Jie buvo pasidalij dvi komandas, kurios stovjo alia didiuli numatom ga benti akmen. - tai, pone Marmurai, i kairs turime A komand, kuri gabens savo akmen, vilkdama j virvmis. O i deins turime B komand, kuri savo didiul akmen gabens nauja, tikr re voliucij sukelsiania gabenimo priemone, apie kuri jau kal bjau jums - Ratu. - Raaatu? - Teisingai - Ratu. Ir jei gerai siirsite, tai pamaty site, j o g B komanda faktikai yra ymiai nepalankesnje padtyje negu A komanda, nes j o s akmuo daug didesnis ir sunkesnis, - paaikino Kasijus ir piltuvu sudjs rankas gar siai suuko: - Komandos, ar pasiruo te? Ar visi inote taisykles? K o manda, kuri pirmoji nugabens savo K usira Min... a k m e n imt uoleki ir kirs finio Sandorininko linij, gaus penkiasdeimties eke pardavim li priz ir jos nariai gals pasida prezentacijos d a n a i t a m p a tikrais linti tuos pinigus! Pasiruot, dme spektakliais. sio... m a r !

K usira Min...Pirmieji naujosios technikos pirkjai danai vadinami pionieriais, nes jie pirmieji ibando n a u j o v . N o r s toki yra l a b a i n e d a u g , jie yra patys pirmieji sandorinink t a i k i n i a i ; sunkiausias sandorinink udavinys yra surasti juos.

62

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

63

- Tai galite gauti j - akmen tiekimo piramids statyto Tai, kas vyko toliau, vargu ar galima pavadinti lenktyn jams kontrakt! Ir ne tik j, bet ir daug kit. Turdami Ratus, mis. B komanda, kurios didiulis akmuo buvo ukeltas ant dvie js gysite konkurencin pranaum j Ai su ant j umautais Ratais ir stipriai priritas virvmis, pasiek finio linij anksiau nei varovai, velkantys akmen, prie visus kitus Egipto ak mens karjerus. Savo akmenis galsite gabenti deimteriopai grei veik vos deimtadal distancijos. iau negu js konkurentai savo senais, primityviais akmen gabenimo vilkimo - Nuostabu! - kteljo ponas Marmuras. - Dar niekada K u s i r a Min... bdu metodais. neregjau nieko panaaus! - Ir negaljote regti, pone Marmurai, nes iki iol nieko panaaus nebuvo. Ar nenortumt pasiirti i ariau? - inoma! Jiedu prijo prie dideli apskrit Rat. Ponas Marmuras tar: - Atrodo, kad jie gan tvirti. - Tvirti? Galite patikrinti - spirkite ir tuo sitikinsite patys! ita naujoji transporto priemon - Ratai - ne tik revoliucin, bet kartu ir paprasta, praktika ir patikima. tai, pavelkite. Jiedu pasilenk ir pasiirjo po akmeniu. - Matote, tie du Ratai sujungti skersiniu strypu, vadina mu Aimi. Lengvesniems kroviniams gabenti pakanka ir vie nos Aies su dviem Ratais, bet tokiems dideliems luitams kaip is reikia dviej komplekt - priekinio ir upakalinio. Dar reikia ir stiprios virvs; vienas j o s galas pririamas prie Aies, paskui akmuo kelis kartus apsukamas virve ir kitas jos galas irgi pririamas prie Aies, tik i kitos puss. itaip pririus akmen prie abiej Ai, galima leistis kelion kad ir iki piramids! Ponas Marmuras ypteljo: - Na, a jums jau minjau, kad neturiu kontrakto dl akme n tiekimo piramids statytojams. - Bet nortumt j gauti? - Taip. Kasijus mat, kaip Marmuras parduoda galimyb, svarsto mintyse toki perspektyv. palanki prog. - Ir inote, kas tada bus? - paklau s Kasijus. - Kas gi? - Apie tai pasklis garsas nuo vieno Nilo galo iki kito! Sie nas imargins uraai hieroglifais! Dabar statoma piramid tai tik pradia. J bus ir daugiau. O kur dar ventyklos, obelis kai ir kitokie paminklai! Kur karikiai, raginantys apjuosti mies tus akmens sienomis! Ateitis tiesiog fantastika! Turdami Ra tus, galsite gabenti akmenis bet kur, ir visi tie statiniai bus pastatyti i akmen, atgabent i js karjer! Ponas Marmuras velg kakur tol. Mintyse jis jau mat, kaip visa tai vyksta. Taip, ko gero, tai manoma. - inote, kai vakar skridau iilgai Nilo, maiau daug pui ki rm su sodais, su palmmis ir fontanais. Pone Marmurai, greit vieni i j galt bti js. - Mano? A nors ir esu pasiturintis, bet tikrai ne toks tur tingas. - Na, gal ne iandien, bet po keli met... Po to, kai Ratas leis jums du, tris, o gal net keturis kartus padidinti savo paja mas ir peln. Galsite palikti i dykum, gyventi apsuptas a lumos ir velios augmenijos. Turti tarn. Gerai apvesdinti sa vo snus, o dukras ileisti u turtuoli ir kilmingj palikuoni.Sandorininkai

64

KAIP PARDUOTI RAT

Gavs akmens tiekimo faraono piramidei kontrakt, js tapsite svarbiu, visiems inomu mogumi. - O kaip a valdysiu savo karjerus, gyvendamas taip toli? - Na, su savo naujuoju skraidaniu kilimu js t galsite daryti be vargo! Po toki kalb ponui Marmurui pradjo rodytis, kad jis jau ne kakokiame ukampyje, kepinamas kartos sauls, tarp pur vo ir dulki, o savo sode alia Nilo prie fontano gaivinasi vai si grimu, kad lakiodamas nuosavu skraidaniu kilimu prii ri savo karjer imperij, kad i auktybi mato Rat vilkstines, gabenanias akmenis didiuosius Egipto miestus...

- Tai kiek Rat jis nupirko? - paklaus Maksas. - Dvideimt komplekt po du Ratus, kartu su Aimis, po penkis tkstanius ekeli u komplekt. - Tai i viso u imt tkstani ekeli! - kteljo Min. - Kaip jums pavyko tiek daug ipeti i jo? - toliau klausi njo Maksas. Kasijus Sandorininkas gteljo peiais. - Nebuvo sunku prikalbti j. Juk jam tie Ratai yra priemo n udirbti milijonus ekeli. gyvendinti graaus gyvenimo sva jones. Taigi tie Ratai jam yra pigiai pirkta prek. O dabar... Jis pakl atsinet sunki medin d ir padjo j ant Mi ns virtuvinio stalo. Kai atidar j, Maksas ir Min iplt akis - ji buvo pilna auksini monet.

66

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

67

- Jis mums sumokjo avans - penkiasdeimt procent su tartos sumos. Pus jos - dvideimt penki tkstaniai - priklau so jums. Palikau jam tuos Rat pavyzdius, kuriuos buvau pa sims ir paadjau, kad kitus js atsisite karavanu, ir likusius pinigus jis sumoks, gavs prek. Taigi jei apsiimate sutvarkyti reikal, a keliauju toliau. - Gal pasitiktumte piet? - pasil Min. - Ai, bet laikas - tai ekeliai. Grdamas spjau aplanky ti dar kelias deimtis maesni akmens karjer, o po to mans laukia dar tokie mons, kaip akmentaiai, paminkl statybos rangovai. Patikkite man - Rat rinka labai plati! Labai diau giuosi, kad likimas suved mus! - Diaugiuosi ir a, - prisipaino Maksas. - Nors, ties sakant, negaliu atsistebti, kaip js sugebjote parduoti ms Ratus, o mudu su Mine kiek tik nebandme, vis neskmingai. Man tiesiog domu, kaip js dirbate. Ar negaltumm sudaly vauti keliose js kelionse? Rat atsargos dar nemaos, o js darb mes tikrai nesikiime - galiu t paadti. - Na, paprastai tai a dirbu vienas, - atsak Kasijus. - Nors kita vertus... Ties sakant, ms auniajam pardavjui (kuris buvo gan egocentrikas) j praymas paglost savimeil. irdies gilumo je jis visada troko aplinkini pripainimo, j pagarbos. - Manau, kad turti por pagalbinink kelioms savaitms bt gal ir ne pro al, - ypsodamasis ubaig jis. Taigi kalbj Kasij pernakvoti pas juos, kit ryt visi trys leidosi kelion. Pasim Rat ir Ai pavyzdi, jie lakiodami sklaidaniu kilimu valgsi, kas galt bti kitas Rato pirkjas. Po keli dien Maksui ir Minei pradjo aikti, kad Kasi jui Sandorininkui taip puikiai sekasi dl keturi sugebjim, kuriuos jis buvo labai ilavins.

Pirmiausia, jis labai gerai sugebjo identifikuoti tuos gan retus mones, kurie labiau u kitus galjo tapti jo pirkjais. iais laikais tai vadinama vertinimu". io proceso metu atsijojami tie mons, kurie vargu ar pirks, todl pardavjas tada gali nukreipti vis savo dmes likusius, kurie ir sudaro reali rink. Matote, Kasijus man, kad devyniasdeimt devyni procen tai moni niekada nepirks jo pardavinjam gamini. Dl pa i vairiausi prieasi: vieni neturjo pinig, kiti nesuvok to gaminio verts, dar kiti danai tiesiog nenorjo isiskirti i kit ir imginti kak visikai nauja. Nordamas udirbti pinig, Kasijus turjo surasti t vertin gj vien procent galini pirkti moni. Ir iekoti reikjo efektyviai. Juk jis tiesiog neturjo pakankamai laiko, kad gal t su savo pasilymais kiekvien aplankyti asmenikai. Tad kaip gi jis galjo i daugybs moni irinkti pat perspek tyviausi Rato pirkj? Na, nors kiekvienas individualus pirkjas jam buvo naujas (su kai kuriais jis anksiau apskritai niekada nebu vo susitiks), i esms jis visada iekojo tokio paties mogaus. Kad ir k Kasijus pardavint - Ratus, skraidanius kili mus ar dar kokius nors mantrius naujausius gaminius, daugu ma jo pirkj: buvo pakankamai turtingi, kad pirkt tai, k jis pardavinjo; turjo teis priiminti rizikingus sprendimus; buvo pakankamai egocentriki, kad nort isiskirti i kit; buvo pakankamai apsirpin iuo metu, kad galt pagalvoti ir apie ateit (kad jiems nereikt vis savo energij ieikvoti dabarties problemoms sprsti);

68

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

69

buvo pakankamai sumans, kad Kasijui ar dar kam nors nereikt juos vedioti u rankuts" po to, kai jie sigis silom gamin.

Kasijus iekojo moni, kurie be i dviej bruo turt ir kit svarbi savybi. Jis norjo rasti moni, kurie gamin irt kaip didiul galimyb. Rato atveju tai buvo tie mo ns, kurie su ia naujja gabenimo priemone tikjosi udirbti daug p i n i g gabendami daiktus. Gan danai daugelis Kasijaus Sandorininko pirkj buvo tokie pat verslininkai, kaip ir jis pats. Danai tai bdavo ir di deli ar ma organizacij vadovai. Beveik visada tai bdavo mons, kuriems nereikdavo prayti ko nors leidimo priimti vienok ar kitok sprendim. Vadovaudamasis tokiais kriterijais, Kasijus iekodavo po tenciali klient. Jam pakakdavo paprasiausio stebjimo, kad nusprst, ar atsidr tinkamoje vietoje ir ar prieais j stovin tis mogus yra tinkamas kandidatas. Jei bendras spdis bda vo palankus, jis umegzdavo pokalb. Danai keli paprast klausim jam pakakdavo labai greit nusprsti, ar verta tam mo gui eikvoti savo laik ir energij. Svarbu paminti ir tai, kad Kasijus su visais sutiktais mon mis buvo labai malonus ir mandagus. Jis buvo patrauklus, chariz matikas jaunas vyras, beveik visi buvo geros nuomons apie j. Taiau kai Kasijus, usiimdamas pardavim veikla nusprs davo, kad kas nors nra perspektyvus klientas, tai jis maloniai, bet greitai ubaigdavo pokalb su juo ir pereidavo prie kit kan didat. Niekada neeikvodavo tuiai laiko bendravimui su tais, kurie vargu ar galjo tapti jo pirkjais. Ir visai kitas reikalas, kai jis rasdavo tikrai perspektyv klient - tada jau laikykis!

Kitas Kasijaus, kaip pardavjo, sugebjimas, kur jis bu vo meistrikai valds - tai gamini prezentacijos, potencia li pirkj supaindinimas su jais. ioje srityje Kasijus ne turjo lygi. Prezentacijos metu pardavjas, be abejo, parodo, demonst ruoja pirkjams savo gamin. Taiau kai toki prezentacij or ganizuodavo Kasijus Sandorininkas, tai ji niekada nebdavo sausa, racionali. Tai visada bdavo labai domus, kartais net panaus tikr spektakl renginys. Jis visada stengdavosi paro dyti, kad jo parduodamas gaminys duos didiul peln pirkjui. Nors danai Kasijus savo gaminius pristatydavo individu aliai kiekvienam potencialiam klientui, taiau kartais jis sureng davo tokias prezentacijas imtams moni. Jos jau bdavo ne iaip sau Rato prezentacijos, o reikmingi vykiai. Vien dien Maksas ir Min, beskrisdami su Kasijum, pa siek gan didel miest. - Na, atrodo, kad tai perspektyvi vietel, - tar Kasijus, jiems skrendant pro miesto vartus. - Ir k mes pirmiausia aplankysime? - paklaus Maksas. - Niek. - Niek? - Matote, niekada neteko ia bti. Taigi neturiu jokios informacijos. - Tai ko ia tada atvykome? Kaip js ia k nors par duosite? - Palaukite ir pamatysite, - atsak ms aunusis pardavjas. Vos tik skraidantis kilimas nusileido, jis nujo tiesiai miesto naujj amfiteatr ir u pinigus isinuomojo j kitai dienai. Po to nujs forum ikabino ten tok skelbim:

70

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

71

RYTOJ VIDURDIEN!!! Miesto amfiteatre nepakartojamasis Kasijus pats asmenikai stumdys tonos svorio akmen plikomis rankomis!!! iame stulbinaniame reginyje nebus joki drambli, kupranugari ar arkli. To dar nemat n vienasJS

irovai apstulbo. Kad jiems nebt gaila u biliet sumokt pinig, Kasijus prats spektakl, kraudamas ant akmens luito kitus sunkius daiktus - maesnius akmenis, rstgalius, grd maius - ir to liau lengvai stumdydamas visa tai po scen. Kai krovinys tapo per sunkus vienam Kasijui, jis vl pasikviet i sals kelis i rovus ir jie visi kartu dabar stumd krovin pirmyn ir atgal. Kartu jis be perstojo aikino, kokios didiuls naudos gali tiktis kiekvienas toki Rat savininkas. Aiku, kai kurie irovai apgailestavo, kad Kasijui pavyko padaryti tai, k buvo paadjs, ir jie negavo t penki ekeli. Taiau demonstravimui pasibaigus Kasij apspito nemaas i rov brelis ir jis pradjo dertis su potencialiais pirkjais. Imdamas i irov po ekel u biliet, Kasijus padeng io renginio organizavimo ilaidas. Reprezentacij inaudojo ne tik gaminiui pademonstruoti, bet ir informacijai rinkti. O iki vakaro Kasijus ipardav visus miest atsigabentus Ratus bei pririnko usakym dar kelioms deimtims. - Tai tai,tar Kasijus po to, luostydamasis nuo akmens stum dymo suprakaitavusi kakt, - tenka daryti visk ko tik reikia.

puikiojo miesto gyventojas.

Jei jam nepavykt tq padaryti, tai kiekvienas irovas gaus po 5 ekelius! Bilietai prie jimo. Kaina - T ekelis. Laukiame j s ! Nepraleiskite p r o g o s !

Kit dien vidurdien visos vietos amfiteatre iki pat viraus buvo uimtos. Kasijus pakilo ant scenos ir ir trump ugning kalb irovams dar labiau sujaudinti. Po to praskleid uuolaid ir irovai ivydo scenos viduryje tonos svorio akmens luit aiku, ukelt ant Makso Rat ir Ai. Kad irovai patikt, jog akmuo i ties toks sunkus, kaip sakyta, jis pakviet kelis savanorius i pai irovi ir pasil jiems pamginti pakelti akmen. Kai visi pamat, jog jiems nie ko neieina, Kasijus dav enkl fanfaroms ir trimitams. Po to jis pradjo pats vienas plikomis rankomis stumdyti didiul ak men nuo vieno scenos krato prie kito.

Treiasis sugebjimas, kur Kasijus buvo labai itobulins, buvo toks: jei koks nors potencialus klientas praddavo spyrio tis, prieintis Kasijaus pastangoms silyti jam Rat, Kasijus tol neatstodavo nuo jo, kol is gal gale nupirkdavo j. Jis taip lengvai nepaleisdavo potenciali klient, taigi ir savo prog par duoti. iais laikais, kaip ir senovje, tai vadinama atsakymu p r i e t a r a v i m u s " , arba, tiksliau sakant, p r i e t a r a v i m isklaidymu.

72

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

73

T prietaravim bdavo visoki, bet daniausiai bdavo sakoma: Na, leiskite man pagalvoti". Arba: Js Ratas puikus daikiukas, bet... Na, nesu tikras, kad man i ties jo reikia". O gal net taip: Oi, ir kas galjo pagalvoti, kad tie js Ratai tokie brangs!" Kasijus tokius prietaravimus visada veikdavo labai lengvai. - Kai tik kas nors pradeda prietarauti, - syk prasitar jis, - inau, kad a jau beveik pardaviau. - Beveik pardavte? - nustebo Min. - Kaip js galite taip galvoti, jei tas mogus nenori pirkti? - Kad mogus isako kok nors prietaravim ar net kelis, dar nereikia, kad jis nenori pirkti, - atsak jis. Kasijus prietaravimus laik tyrimo objektais. Bet daniausiai tie prietaravimai, kurie klientams atlikdavo apsaugins sienos, u kurios galima pasislpti, vaidmen, i tikrj nebuvo tvirtos sie nos. Jie buvo panaesni duris. Kasijus man, kad jo, kaip parda vjo, udavinys rasti rakt, kuriuo bt galima jas atrakinti. Vienas i daniausiai pasitaikani prietaravim buvo pra ymas duoti daugiau laiko. - Leiskite man pagalvoti, - sakydavo klientas. Deja, Kasijus negaljo leisti sau tokios prabangos dl dvie j prieasi. Pirma, jis i savo patirties inojo, kad palikus klientui daug laiko visk apgalvoti, ansai sudaryti sandor smar kiai sumaja. Antra, jis pats labai neturjo laiko. Jei jis ilgai lauks, kol tas klientas apsisprs, tai tuo metu negals dertis su kitais klientais kitose vietose. Taigi jei potencialus klientas sakydavo, kad reikia pagal voti, Kasijus i tikrj leisdavo jam t padaryti - skirdavo jam papildomai penkias minutes savo laiko ir stengdavosi per t laik isiaikinti, kas gi nervina klient.

- Tokie prietaravimai i tikrj reikia, kad klientams rei kia kako daugiau, - aikino Kasijus. - Gal jiems reikia daugiau informacijos, gal garantij. O gal juos tiesiog reikia labiau sujau dinti. Gal jie nori pajusti, kad i tikrj sudarinja sandor. Nesvarbu, kokia bt ta prieastis, prietaravimai yra klient bdas sultinti proces, kol jie pasijus pakankamai pasireng tsti pirkimo proces. O mano udavinys yra padti jiems pa siekti reikiam pasitenkinimo lyg ir neleisti jiems padaryti per trauk ir eiti miegoti. O su prietaravimais Kasijus susidorodavo itokiu bdu. Pirmiausia jis niekada nesiginydavo, nes jei bt taip da rs, tai visada pralaimt. Antra, jis visada jautriai reaguodavo tai, k pirkjai sako ir kas slypi u t j odi. Tai nereik, kad jis bdavo pasy vus ar sutikdavo su jais. Taiau tik jautriai reaguodamas jis ga ljo padti pirkjui veikti problemas, trukdanias pardavimui. Treia, jis niekada nepateikdavo atsakym potenciali klient prietaravimus. Jis tik stengdavosi padti jiems patiems rasti tuos atsakymus. tai tokios buvo trys pagrindins Kasijaus naudojamos tai sykls. O pats reagavimo prietaravimus procesas paprastai atrodydavo taip: jis iklausydavo; pakartodavo potencialiam klientui jo paties odius aiku, ne paodiui, o tik perteikdamas pagrindin jo mint; papraydavo jo paaikinti smulkiau. itaip jis pri versdavo klient atskleisti tikrj jo prietaravim prigimt.

74

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

75

Kartais jam tekdavo vien ar du kartus pakartoti tuos ings nius, kol iaikdavo reikalo esm. Kai tikroji problema jau b davo aiki, Kasijus galjo, naudodamasis savo treija pagrindi ne taisykle, padti potencialiam klientui susidoroti su ja. Taigi paskutinis ingsnis, vainikuojantis vis proces, atrod taip: jis paddavo potencialiam klientui paiam rasti atsakymus jo prietaravimus.

- Matote, tai mano klaida. Gal gale juk ir a toks pat mo gus, kaip ir visi. Ir savaime suprantama, kad aikindamas, kaip tas Ratas veikia, kako nepasakiau. i nau, kad esate labai usims, ir vis tiek K usira Min... skirsite kakiek savo laiko - gal net Jau d a u g imtmei miego sskaita - apmstymui to, k a tyljimas plaiai turjau paaikinti geriau negu t pada naudojamas riau i tikrj. sudarinjant - Ne ne, k js! - uprotestavo ak mentays. - Problema ne ia. Js visk iaikinot ities gerai. Tiktai... ia akmentays nutilo, o Kasijus i nojo, kad dabar geriau tylti ir laukti, kol jis prabils vl.sandorius. Tai d a r o m a labai paprastai. Udav svarbiausi klausim, daugiau n i e k o nebesakykite, nes kas pirmasis

Vien dien Kasijus demonstravo Rat vietiniam akmen taiui. Buvo visikai aiku, kad Ratai j a m labai praverst, nes j a m beveik kiekvien dien tekdavo neioti daug sunki akmen, be to Kasijus jau suuost, kad jis galt leisti sau sigyti juos. Taiau kai tik Kasijus pasak Rat kain, akmentays pasi krapt pakau ir tar: - inote k pasakysiu jums - leiskite pagalvoti. Tai norite pagalvoti? Gerai, kodl gi ne, - atsak Kasijus. - Tik ar negaltumt pirma padti man? - K padti? - Ateikite ia ir atsisskite. Trumpam, kelioms sekundms. Jiedu susdo, ir Kasijus tyliai, tarsi bijodamas, kad kas nors nenugirst, tar jam: - A tik norjau paklausti, ar negaltumt pasakyti man, apie k i to, k jums pasakojau apie Rat, nortumt dar pagal voti? - Hm, na... neinau. - Matote, jei galtumt pasakyti man, apie k jums dar rei kt pagalvoti, tai labai padt man. - Kokiu bdu?

prabils, tas - Tiktai vienas dalykas... Matote, pralaims. nesu tikras, kad man i tikrj reikia Ra t. Tuo labiau, kad jie gan brangs. - Gerai, vadinasi nesate tikras kad jie jums reikalingi ir dar jus gsdina j kaina? - Tikrai taip, - atsak akmentays ir pradjo stotis, bet Ka sijus pasodino j vl. - Leiskite tada paklausti js, ar jums svarbi js sveikata? - inoma, kad svarbi, - atsak akmentays.

- Be to, patinka jums ar nepatinka, bet jaunyn tikrai neinate? - Na aiku. - O ir tie akmenys, kuriuos jums tenka kasdien neioti, juk irgi nelengvja? - Kur ten! - Beje, o kaip j s nugara? Akmentays truput nustebo, nes apie nugar jis nieko ne buvo saks, nors prie kelias dienas i tikrj pasitemp nugaros

76

KAIP PARDUOTI RAT

RATO REVOLIUCIJA

77

raumenis. Kasijui toks tarimas kilo dl to, kad akmentaio judesiai buvo kiek sukaustyti. - Na ji dar truput skauda, bet turt praeiti. - Apie Rat galiu pridurti dar tiek, kad jis apsaugos js nugar. Akmentays pritariamai linkteljo. - Jei naudoiau Ratus, tai sutaupyiau nemaai sveikatos, ar ne? - Be jokios abejons, - patvirtino Kasijus. Akmentays dar kart linkteljo, bet staiga jo veidas apsi niauk. - Taip tai taip, bet kad js labai jau daug praote u tuos Ratus. - Nesiginysiu - jie tikrai nepigs, - atsak Kasijus. - Kita vertus, leiskite paklausti tai ko - kiek jums tenka suploti kiek vien kart, kai kreipiats gydytoj? - Na, apie penkiasdeimt ekeli. - Penkiasdeimt? - Kartais ir imt. - imt ekeli. Nemaai. Per ilgesn laik i t penkiasde imtini ir imtini susidaro grai sumel. Be to, kaip jau sa kiau, jaunyn tai neiname. Taigi ir lankytis pas daktarus gali tek ti vis daniau. Akmentays dar kart linkteljo ir paniuro. - O kiek dar darbo laiko prarandate, bevaikiodami pas juos! - pridr Kasijus. - Tai juk irgi jums kainuoja. - inoma. Bet to laiko a praradau ne taip jau daug. Galiu sakyti, kad iuo atvilgiu man lig iol seksi neblogai. - K gi, js paties labui linkiu, kad taip bt ir toliau. Taiau kas bus, jei kada nors nespsite laiku atliktu usakym? Ar net por usakym?

Akmentays tik suniurzg, nenordamas kalbti apie tai, ko irdies gilumoje labiausiai bijojo. iuo momentu Kasijus pakeit taktik ir nuo neigiam da lyk perjo prie teigiam. - Bet matote, turdami Ratus, galtumt iplsti savo versl. - Tikrai? - inoma! Juk tada galtumt ieikvodamas maiau jg atlikti daugiau darb. Nesistebiau, jei jau pirmaisiais metais js darbo naumas padidt penkiasdeimt procent. - Hm... Tai sakote, kad gauiau daugiau pajam ir sutau pyiau sveikatos? - Maiau bdos, daugiau naudos, - patikslino Kasijus. Akmentays isities ir jo vilgsnis pro Kasij nukrypo ka kur t o l atrod, kad jis ten mato savo ateit - aiki ir viesi. - Tai a tada gyiau pranaum prie kitu