Kako postati i ostati uspešan

• Uspešnost proizvodi bogatstvo• Karakteristike neuspeha• Uspeh se realizuje kroz trgovinu• Pravila za uspeh

• Uspešni postavljaju ciljeve• Uspešni ostvaruju ciljeve• Uspeh zahteva pozitivnu energiju• Sve potrebno za uspeh nalazi se u samom čoveku• Uspešni rade sa uspešnima• Ko daje, on i dobija• Uspešni ljudi rizikuju• Uspešni prvo zaobilaze, pa savlađuju prepreke• Profesionalizam• moral

Pravila za neuspeh

• Neuspešni vole ugodnost• Neuspešni ne veruju sami u sebe• Mnogi ne prave razliku između znanja i neznanja• Razmišljanje previše unazad• Strah od neuspeha• Praktičnost i realnost• Iracionalna verovanja• Nemoralnost

Geneza trgovinskog menadžmenta

• Klice menadžmenta u praistoriji• Menadžment trgovine u robovlasništvu– Vavilon – Hamurabijev zakonik– Kina – Čuov zakonik– Rim– Grčka– indija

Menadžment trgovine u feudalizmu

• Esnafi• Religiozne organizacije• Pisani radovi iz trgovine• Zakonik cara Dušana• Vladalac• Trgovina u Srbiji

Menadžment trgovine u kapitalizmu

• Savremeni menadžment trgovine• Pojam i izvori menadžmenta• Pojam trgovinskog menadžmenta– Kretanje– Promene– Problemi– Regulacija

Vrste trgovinskih preduzeća• Kriterijumi.:- Vlasništva- Posredovanje u robnom prometu -Vrsta maloprodajnih institucijaKriterijum vlasništva:- Privatna- Partnerska- Državna- Korporacije

Kriterijum posredovanja u prometu

• Trgovinska preduzeća:- Na veliko, grosistička (veliki broj veza sa

proizvođačima, bogat asortiman)- Na malo (robne kuće, hipermarketi, pijace)- Na veliko i malo, mali grosisti sa širokim

asortimanom i nedovoljnim prometom (racionalno, snižava troškove, spoljnotrgovinske firme)

Forme organizovanja maloprodaje

• Mali nezavisni detaljisti, 75% maloprodajnih firmi u svetu; 66% ne preživi 3, a 33% prvugodinu poslovanja

- Velika fleksibilnost- Mala investiciona ulaganja- Mali troškovi• Slaba finansijska moć• Slaba modernizacija• Slaba promocija

Ugovorni lanci

• Tercijalna delatnost• Izgradnaj i uzimanje u zakup trg. objekata- Trgovinski lanci • Trans i multinacionalne kompanije• Nabavka, marketing i propaganda centralizovani• Maloprodaja kroz veliki broj trg. Objekata• Efekat celine je veći od zbira efekata njegovih

delova

Franšize

• Trgovačke firme, hoteli, restorani• Davalac• Primalac franšize• Tradicionalni• Poslovni tip franšizinga (McDonalds, Ford,

General motors)• Koristi• nedostaci

• Maloprodajni sistemi sa prodavnicama- Po sistemu direktnog usluživanja kupaca• Klasične• ambulantne- Po sistemu samoposluživanja• Super• Hipermarketi• samoposluge

Maloprodajni sistemi bez prodavnica

• Robni automati• Direktna kućna prodaja• Direktnic marketing• Kataloška prodaja

Pravila uspešnog organizovanja

1. Organizacija treba da se podešava prema čoveku

2. Organizacija na principu crkve, pozorišta-na bazi duhovne volje

3. Decentralizacija umesto centralizacije4. Nova organizacija je nespojiva sa gigantizmom,

centralizmom i hijerarhijom vlasti5. Eliminacija vlasti iz organizacije povećava

efikasnost6. Elsatičnost, raznolikost, inovativnost

Vrste problema i odluka

• Dobro strukturirani problemi i programirane odluke- procedure- pravila- politika firme

• Loše strukturirani problemi i neprogramirane odluke

Okolnosti pri donošenju odluka

• Sigurnost• Rizik• Neizvesnost• Stilovi donošenja odluka

- način razmišljanja- tolerancija prema dvosmislenosti- usmereni, analitički, konceptualni i ponašajni

Koordinacija

• Marketing i prodaja• Marketing i finansije• Nabavka i prodaja• Životni ciklus trg. organizacije

- faza povoja- faza rasta i razvoja- faza zrelosti

Tehnike koordinacije

• Upotreba osnovnih tehnika menadžmenta• Premošćavanje granica• Redukcija potreba za koordinacijom

Kontrola

• Neophodnost kontrole• Kontrolni proces– Definisanje standarda– Metode za merenje stepena ostvarenih rezultata– Utvrđenje rezultata– Preduzimanje korektivnih akcija

Vrste kontrole

• Preventivna• Tokom rada• Posle rada• Interna kontrola– Unutrašnja kontrola od strane zaposlenih– Profesionalna unutrašnja kontrola– Eksterna kontrola: zavod za obračun i plaćanja,

inspekcijski organi, eksterna revizija

Pravila uspešne kontrole

• Potrebno je dokazivati i pokazivati da je kontrola neophodna i korisna

• Menadžeri moraju da kontrolišu kontrolu• Nisu primarni kontrolori već zaposleni• Strategijski menadžment –kontrola nad samim

sobom• Kontrola mora biti objektivna• Razvijaju se različiti metodi kontrole

• Kontrola mora biti optimalna• Jedno lice ne treba da obavlja više aktivnosti• Povremena promena ljudi na pojedinim

položajima• Najjednostavnija kontrola efikasnosti-

ponašanje trgovinskih menadžera

Anatomija trgovinskog biznisa

• Politika• Strategija• Operatika• TaktikaPOLITIKA• Opredeljuje društveni smer, ciljeve i stvara

ambijent za njegovo ostvarenje

Karakteristike politike

• Politika je sistem, a strategija podsistem• Na najvišem nivou uključuje sistem u okruženje• Ima širok i uopšten front dejstva• Politika i strategija se nalaze u iterativnom

odnosu

Strategija• ,,Ako želite samnom da raspravljate, definišite

stavove’’• Stratos-vojska, ago-voditi• M.Porter: ,,usmeravanje jedne kompanije u

odnosu na konkurentske uslove kako bi se steklo određeno preimućstvo

Pravila strategije

• Strategija je i nauka ui veština• Ne postoji više strategija u jednom sistemu – vezana je

samo za celinu• Krajnji cilj strategije je biti iznad proseka u odnosu na

konkurenciju• Uvek se definiše u odnosu na određeno konkurentsko

preduzeće• Za svaku strategiju bitna je ,,strategijska teorija’’• U zavisnosti od konkurencije i njenih strategija definiše

se sopstvena

• Strategija formuliše ponašanje sistema u svim okolnostima

• Strategija se odnosi na duži vremenski period• Diktira kvalitet menadžera• Strategijom se bavi strategijski menadžment• Različite strategije dovode do različitih

rezultata

Operatika i njena pravila

• Operatika je podsistem strategije• Više operatike, umesto strategije• Mora postojati ravnoteža na nivou preduzeća

Taktika i njena pravila

• Taktika nije nauka, već veština• Često se ne može pojačati strategijska moć na

strategijskom, već samo taktičkom nivou• Strategija, operatika i taktika imaju različita,

često i suprotna pravila funkcionisanja

Generalni menadžer trgovinskog sistema

• Strateg • Vizionar• Lider

Strategija rasta trgovinskog preduzeća

• Diverzifikacija- koncentrična i konglomeratska• Horizontalna integracija i kooperacija• Vertikalna kooperacija i integracija• Internacionalizacija