Készítették: Bartus Ildikó, Branner Ida, Csernik Nikolett, Krajcs Gábor, Szilágyi Márta

Budapesti Corvinus Egyetem - Eladásmenedzsment

Személyes eladás az Avon Cosmetics Hungary Kft esetében

Cég bemutatása

Személyes eladás megjelenése

Személyes eladás folyamata

Az eladószemélyzet irányítása

Amiről szó lesz…

Cég bemutatása

David McConell alapította 1886-ban, California Perfume Company néven

Napjainkra az egyik legjelentősebb közvetlen értékesítést alkalmazó vállalat

Hazánkban 1990 óta van jelen

Az Avon cégfilozófiája:• kereseti lehetőséget biztosít• emelett kiváló minőséget nyújt• alkalmazottak elismerése• kötelességek a társadalommal szemben

Cég bemutatása

Személyes eladás megjelenése

Nők árulnak nőknekoka az empátia és a személyesség alkalmazása az értékesítés során

Kezdetben az otthonaikban keresték fel a nőket, ma már a katalógust postaládákban helyezik el, vagy a munkahelyeken értékesítenek

Eladási ciklusokgyorsan követik egymást, egy kampány 2-4 hétig tart

Értékesítést segítő eszközöktermékminták, cég logójával ellátott termékek és a katalógus

Személyes eladás megjelenése

A személyes eladás folyamata

1. Azonosítás és minősítés Igényfelmérés Vásárlói potenciál becslés

2. Felkészülés a beszélgetés nyitására Elismerés, termékelőny hangsúlyozása

3. Közelítés Érdeklődésnek megfelelő kedvező ajánlat nyújtása

4. Bemutatás és szemléltetés Vevő reakcióra épít Kérdés feltevés a vásárlásra terelés érdekében A termék előnyeinek hangsúlyozása

A hatékony eladás lépései 1.

5. Ellenérvek kezelése Kérdésekkel feltárják a probléma gyökerét További előnyök hangsúlyozása

6. Zárás Eddig elhangzottak összegzése Korlátozott ideig fennálló akció hangsúlyozása Az ügyfél ismerőseinek ajánláskérése

7. Utógondozás és a kapcsolat ápolása Ügyféltoborzási költségek csökkentése A siker az újravásárlásban mutatkozik meg

A hatékony eladás lépései 2.

Az eladószemélyzet irányítása

Eladószemélyzethez tartoznak• Közvetlen eladással foglalkozók• Kereskedelmi képviselők (tanácsadók, koordinátorok…)

Eladószemélyzet feladatai• Információ szerzése • Eladás-tervezési feladatok• Vevőkapcsolat-ápolási feladatok• Megbízások lebonyolításával kapcsolatos feladatok

Az eladószemélyzet és feladatai

Vezetés kidolgozza a választási szempontokat Személyiségjegyek, melyeket figyelembe vesznek:

Kereskedelmi képviselők toborzása

• Energikusság• Magabiztosság• Megjelenés• Ágazati orientáció

• Speciális észjárás• Empátia• Belső késztetés• Udvariasság

Bárki dolgozhat képviselőként Alapvetően a koordinátorok feladata az új képviselők

toborzása, de bárki jelentkezhet interneten

Képzés céljai, hogy az új tanácsadónők felvilágosítást kapjanak a …• Vállalatról• Termékekről• Vevőkről• Versenytársakról

Kereskedelmi képviselők képzése

• Alkalmazható módszerekről• Adminisztrációs feladatokról• Felelősségről• Értékesítési bemutatókról és szervezésükről

Tanácsadónők különböző szinteket érhetnek el egyes tanfolyamok elvégzésével

Kereskedelmi képviselők moti válása

Forgalmi jelentés Személyes jelentések• Üzletkötők megfigyelései• Panaszok• Vásárlók körében végzett felmérések

Kereskedelmi képviselők értékelése

Rögzített (fix) összeg Változó összeg Költségtérítések Természetbeni juttatások

Kereskedelmi képviselők javadalmazása

Köszönjük a figyelmet!