İKNA TEORİLERİ VE RETORİKauzefkitap.istanbul.edu.tr/kitap/kok/iknateovereto.pdf · İkna teorİlerİ ve retorİk ortak ders prof.dr. s. ece karadoĞan doruk İstanbul Ünİversİtesİ

İKNA TEORİLERİ VE RETORİK

ORTAK DERS

PROF. DR. S. ECE KARADOĞAN DORUK

İSTANBUL ÜNİVERSİTESİ AÇIK VE UZAKTAN EĞİTİM FAKÜLTESİ

İSTANBUL ÜNİVERSİTESİ AÇIK VE UZAKTAN EĞİTİM FAKÜLTESİ

İKNA TEORİLERİ VE RETORİK

Prof. Dr. S. Ece Karadoğan Doruk

I

ÖN SÖZ

İkna kavramı, iletişimde sadece örgütsel ve kişilerarası iletişimde değil, reklam,

pazarlama, halkla ilişkiler, kurumsal iletişim, siyasal iletişim vb. pek çok alanda karşımıza

çıkmaktadır. İkna konusu çok uzun yıllardır üzerinde çalışmalar yapılan bir konudur.

Aristonun “Retorik” eserine kadar uzanan bu geçmiş “etkili iletişim yetileri” şeklinde

günümüzde de devam etmektedir. Özellikle halkla ilişkiler için “rıza üretimi” kavramının

kullanılmaya başlanması ikna çalışmalarına olan ilgiyi de arttırmıştır.

İkna çalışmaları daha çok insan davranışını anlamaya ve bu davranışları kişinin

rızasıyla istenilen doğrultuda değiştirmeye odaklanır. Fakat durum sanıldığı kadar basit

değildir, söz konusu insan olduğunda genellemeler yapmak, tek bir nedene ve sonuca

odaklanmak kişiyi yanlışa sevk edecektir. İnsanı ve davranışını anlama çabası, onun

varoluşunu sorgulamaktan, toplumsallaşma sürecine kadar, kişiliğinden, ihtiyaçlarına ve

beklentilerine kadar, tutumlarının nasıl oluştuğundan bu tutumların davranışa nasıl

dönüştüğüne kadar çok geniş bir perspektifle değerlendirmeyi zorunlu kılar. İnsanı davranışa

iten temel motivler, tüm bu motivler arasında bireyin denge arayışı ayrıca üzerinde durulmayı

gerektirir. Hedefte istenilen etkinin yaratılması ya da var olan tepkilerin istenilen doğrultuda

şekillendirilmesi, karmaşık süreçlerin doğru bir şekilde çözümlenmesine ve insanı harekete

geçiren motivasyon unsurlarının etkili bir şekilde uygulanması ile mümkündür.

İkna ve iletişim sürecinin benzerlikleri ve farklılıkları, ikna sürecinin öğeleri ve

öğelerin başarılı bir ikna çalışmasında ne tür özelliklere sahip olması gerektiği iletişim

boyutuyla değerlendirilmektedir. İnsanı davranışa sevk eden tutumlar, tutumların oluşum

şekilleri ve tutumların nasıl değiştirebildikleri çalışmada yer alan konulardandır. Aristonun

“Retorik” çalışmasına ikna alanında yapılan ilk çalışmalardan biri olması nedeniyle yer

verilmiş günümüzde geçerliliğinin olup olmadığı tartışılmıştır. İnsanı tanımaya ve anlamaya

yönelik motivasyonel kişilik kuramları, davranışın nedenini açıklamaya çalışan motivasyonel

ihtiyaç kuramları (kapsam kuramları) ve süreç kuramlarına iknaya katkılarıbağlamında yer

verilmiştir.

İkna Teorileri ve Retorik dersi, açık öğretim fakültesi öğrencilerinin iletişime ilişkin

konularda donanımlı olmasını sağlayacak, öğrencilerin farkındalık seviyelerini yükselterek

iletişim alanında yapılacak ileri çalışmalar için bir temel oluşturacaktır.

Doç. Dr. S.Ece Karadoğan Doruk

İstanbul, 2015

II

İÇİNDEKİLER

ÖN SÖZ ....................................................................................................................................... I

YAZAR NOTU ........................................................................................................................ VI

1. İKNA KAVRAMI VE İKNA SÜRECİ ................................................................................. 1

1.1. İkna Nedir? .......................................................................................................................... 7

1.2. İkna Süreci ........................................................................................................................... 9

1.2.1. Kaynağın İlgi ve Dikkat Çekmesi .................................................................................. 11

1.2.2. İletinin Kavranması ........................................................................................................ 12

1.2.3. İletişim Tür ve Araçlarının Kabul Görmesi ................................................................... 13

1.2.4. Alıcının Algılaması, Belleğin Kayıt ve Saklama İşlemlerini Gerçekleştirmesi ............. 15

1.2.5. Etkinin; Eylem, Hareket ve Davranış Yaratması, Motivasyonel Bir Güç Olarak

Manipülatif Sonuçlar Doğurması ............................................................................................. 16

2. İKNADA KAYNAĞIN ÖNEMİ VE ÖZELLİKLERİ ........................................................ 21

2.1. İknada Kaynağın Önemi .................................................................................................... 27

2.2. Kaynağın Özellikleri ......................................................................................................... 28

2.2.1. Kaynağın Güvenilirliği ................................................................................................... 28

2.2.2. Kaynağın Sosyo Demografik Özellikleri ....................................................................... 30

2.2.3. Kaynağın Görünüşü ........................................................................................................ 31

2.2.4. Kaynağın İletişim Becerisi ............................................................................................. 37

2.2.5. Kaynağın Empati Yeteneği ............................................................................................ 37

3. İKNADA HEDEF KİTLE (DİNLEYİCİ) / MESAJIN ÖZELLİKLERİ VE TUTUMLAR 41

3.1. İknada Hedefin Özellikleri ................................................................................................ 47

3.2. İknada Mesajın Özellikleri ................................................................................................ 47

3.3. Tutum Nedir? .................................................................................................................... 48

3.3.1.Tutumlar Nasıl Oluşur? ................................................................................................... 50

III

3.3.2. Tutum Değişimi Nasıl Olur? .......................................................................................... 52

3.3.3.Tutarlılık .......................................................................................................................... 54

4. ARİSTOTALES-RETORİK VE KİTLE PSİKOLOJİSİ ..................................................... 59

4.1. Aristotales ve Retorik ........................................................................................................ 65

4.1.1. Karizma (Ethos) ............................................................................................................. 65

4.1.2. Erdemler (Pathos) ........................................................................................................... 66

4.1.3. Mantık (Logos) ............................................................................................................... 67

4.2. Kitle Psikolojisi (Gustave Le Bon) .................................................................................. 68

4.2.1. Freud ve Kitle Psikolojisi ............................................................................................... 69

4.2.2. Kitle Ruhunun Temel Özellikleri ................................................................................... 71

5. MOTİV (GÜDÜ) VE MOTİVASYON ............................................................................... 77

5.1. Motiv ve Motivasyon Nedir? ............................................................................................ 83

5.2. Motivasyonun Doğası ....................................................................................................... 84

5.3. Motivasyon Süreci ............................................................................................................. 84

5.4. Güdülenme ve Çeşitleri ..................................................................................................... 86

5.4.1. İçgüdüler ......................................................................................................................... 87

5.4.2. Fizyolojik Güdüler ......................................................................................................... 88

5.4.3. Sosyal Güdüler ............................................................................................................... 88

5.4.4. Fizyolojik Güdüler ......................................................................................................... 89

5.5. Motivasyon Araçları .......................................................................................................... 89

5.5.1. Sosyo-Ekonomik Araçlar ............................................................................................... 89

5.5.2. Örgütsel ve Yönetsel Araçlar ......................................................................................... 90

5.5.3. Psiko-Sosyal Araçlar ...................................................................................................... 91

6. TEMEL MOTİVASYON KURAMLARI ........................................................................... 95

6.1. Temel Motivasyon Kuramları Nelerdir? ......................................................................... 101

IV

6.1.1. Hedonizm ..................................................................................................................... 101

6.1.2. Etki Tepki Kuram ve Yaklaşımları .............................................................................. 103

6.1.3. Psikanalizm .................................................................................................................. 107

7. PSİKANALİTİK İKNA KURAMLARI ............................................................................ 117

7.1. Psikanalitik Kuramlar (Kişilik Analizi Yapan Kuramlar) ............................................... 123

7.1.1. Alfred Adler ................................................................................................................. 124

7.1.2.Carl Gustav Jung ........................................................................................................... 126

8. KİŞİLİK ANALİZİ YAPAN KURAMLAR...................................................................... 136

8.1. Eric Berne ........................................................................................................................ 142

8.1.1. Ebeveynlik Yön ............................................................................................................ 143

8.1.2. Çocukluk Yön .............................................................................................................. 144

8.1.3. Yetişkinlik Yön ............................................................................................................ 145

8.2. Karen Horney .................................................................................................................. 146

9. İHTİYAÇ KURAMLARI .................................................................................................. 153

9.1. Temel İhtiyaç Kuramları ................................................................................................. 159

9.1.1. Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramı .................................................................... 160

9.1.2. Frederick A. Herzberg’ in “Çift Faktör Teorisi” .......................................................... 164

10. İHTİYAÇ KURAMLARI II ............................................................................................. 170

10.1. İhtiyaç Kuramları Devam .............................................................................................. 176

10.1.1. Alderfer’in VİG(ERC) Yaklaşımı .............................................................................. 176

10.1.2. Murray’ın İhtiyaçlar Gösterisi Kuramı ...................................................................... 177

10.1.3. Mc Clelland ve Atkinson’un Başarı İhtiyacı Yaklaşımı ............................................ 180

11. ZİHİNSEL KURAMLAR ................................................................................................ 187

11.1. İhtiyaç Kuramları ile Zihinsel Kuramlar Arasındaki Farklar ........................................ 193

11.2. Değer-Beklenti Kuramları ............................................................................................. 193

V

11.2.1. Wroom’un Değer - Beklenti Kuramı ......................................................................... 194

11.2.2. Porter ve Lawler’in Değer - Beklenti Modeli ............................................................ 200

11.2.3. Locke’un Amaç Benimsetme ve Adams’ın Denklik Modelleri ................................. 203

12. ZİHİNSEL KURAMLAR (DENGE VE UYUM KURAMLARI) .................................. 210

12.1. Denge ve Uyum Kuramları ........................................................................................... 216

12.1.1. Piaget’nin Bilgi Kuramsal Yaklaşımı ........................................................................ 217

12.1.2. Heider’in Zihinsel Denge Kuramı .............................................................................. 221

12.1.3. Festinger’in Zihinsel Uyumsuzluk Kuramı ................................................................ 225

13. TEMEL İKNA STRATEJİLERİ ...................................................................................... 231

13.1. Kapıyı Aralama Taktiği ................................................................................................. 237

13.2. Kapıyı Kapama Taktiği ................................................................................................. 237

13.3. Gitgide Artan Ricalar Taktiği ........................................................................................ 238

13.4. Sadece O Değil Taktiği ................................................................................................. 238

13.5. Evet- Evet Taktiği ......................................................................................................... 239

13.6. Acaba Değil Hangi Taktiği ........................................................................................... 239

13.7. Soruya Soruyla Yanıt Verme Taktiği ............................................................................ 240

13.8. Borca Sokma Taktiği ..................................................................................................... 240

14. GENEL DEĞERLENDİRME .......................................................................................... 244

KAYNAKLAR ....................................................................................................................... 255

VI

YAZAR NOTU

İletişim ve ikna konularında çalışan kişilerin üzerinde durdukları konu iknanın bir

süreç olduğudur. Bu aşamaların hangilerinin önemli olduğu konusunda genelde bir fikir

birliği içerisinde olmasalarda, dinleyicinin en azından iletişim kaynağına dikkat etmesi,

mesajın içeriğini anlaması ve ne söylendiği üzerinde düşünmesi gerektiğinde birleşirler. Bu

süreç de dinleyicinin görüşleri, deneyimleri, davranışları çok önemlidir. Eğer mesaj zihinlerde

olumlu düşünceler uyandırıyorsa sonunda kabul edilir, güçlü argümanlarla karşılaşırsa

reddedilir. İkna Teorileri ve Retorik dersi öğrencilerin iletişime ilişkin pek çok farklı alanda

çalışmalarını sağlayacak temel bilgilendirmeyi yapacaktır. İletişimin pek çok farklı

disiplinden beslendiği üzerinde durularak sosyolojiye, psikolojiye, siyasete iletişim bakış

açısıyla bakılabileceği aktarılacaktır.

1

1. İKNA KAVRAMI VE İKNA SÜRECİ

2

Bu Bölümde Neler Öğreneceğiz?

1.1. İkna Nedir?

1.2. İlka Süreci ve Öğeleri

1.2.1. Kaynağın İlgi ve Dikkat Çekmesi

1.2.2. İletinin Kavranması

1.2.3. İletişim Tür ve Araçlarının Kabul Görmesi

1.2.4. Alıcının Algılaması, Belleğin Kayıt ve Saklama İşlemlerini Gerçekleştirmesi

1.2.5. EtkininEylem Hareket ve Davranış Yaratması, Motivasyonel Bir Güç Olarak

Manipülatif Sonuçlar Doğurması,

3

Bölüm Hakkında İlgi Oluşturan Sorular

1) İknayı nasıl tanımlarız?

2) İkna süreci dediğimizde neyi kastederiz?

3) İkna sürecinin öğeleri nelerdir?

4

Bölümde Hedeflenen Kazanımlar ve Kazanım Yöntemleri

Konu Kazanım Kazanımın nasıl elde

edileceği veya

geliştirileceği

İkna kavramı ve İkna süreci İknanın çeşitli tanımları ve

süreçleri

İknanın birkaç farklı

kaynaktan tanımı yapılarak

ikna sürecine dâhil olan

öğeler tek tek açımlanacak

5

Anahtar Kavramlar

İkna

İkna Sürecinin Öğeleri

6

Giriş

Bu ders kapsamında ikna kavramı üzerinde durularak iletişimle ilişkisi irdelenecektir.

İletişimle farkleri nelerdir söz edilerek iknanın bir süreç olduğu ve bu sürecin çaşitli

öğelerden oluştuğu aktarılacaktır. İkna sürecinde yer alan öğelerin ikna çalışalarında nasıl

değerlendirildiği üzerinde durulacaktır.

7

1.1. İkna Nedir?

Arapça bir kelime olan ikna, kandırma, inandırma kelimeleriyle Türkçeleştirilmektedir

(El Mevarid Türkçe Arapça Lügat: 1985). Kandırmada tek yönlü bir aldatma işlemi

bulunmakta, inandırmada ise karşılıklı rızanın önemine dikkat çekilmektedir.

Popüler sözlüklerde ikna, “bir kanaati kabul ettirme, bir kanaat uyandırma,

inanmasını sağlama, razı etme” şeklinde tanımlanmaktadır (Doğan, Büyük Türkçe Sözlük:

1986). Fransızca per-suasion kavramı inandırma, ikna, inanma, inanış, kamş; persuasif de

inandırıcı, ikna edici kelimeleriyle tercüme edilmektedir. Eylemi olan persuader ise

inandırmak, ikna etmek, kandırmak, karar vermeşinin yukarıdaki karşılıklara ilaveten ikna

etme kabiliyeti, kanaat, inanç, itikat, mezhep, din, akide gibi anlamlara da gelebileceği

belirtilmektedir. İkna edici anlamında persuasive, ikna edici şekilde anlamında

persuasiveness, ikna eden kimse anlamında persuader, ikna edilebilir anlamında persuadable

ikna edilmesi mümkün anlamında persuasible kelimeleri kullamlmaktadır. Eylem olarak

kullanılan İngilizce kavram persuadedir (“persuasion” İngilizce Türkçe Redhouse Sözlük:

1990).

Bir olayın, olgunun nedenlerine ilişkin bilgiler edinme, sosyal ya da doğal bir olayın

sırlarını keşfetmek (Kuhn, 1982: 75) amacıyla yürütülen bilimsel çalışmalar aynı zamanda

olay ve olgulara ilişkin tahminlerde bulunmayı da öngörmektedir. Olguların alacağı biçim ve

izleyeceği doğrultular üzerinde önceden çıkarımlar yapma (Sencer ve Irmak, 1984: 3), onları

kontrol ve denetim altına alma iddiasında olan bilimin ikna konusuyla ilgilenmesi günümüzde

çok fazla yadırganmamaktadır. Bilim doğayı anlamak kadar yaşamı güvenilir ve rahat kılma

ihtiyacına da (Yıldırım, 1983: 15) cevap vermek durumundadır. Dahası günümüzde bilimin,

kültürel yaşamımızı etkileyen en güçlü etken olduğu da tartışma konusu olmaktan çıkmıştır

(Oliphant, 1983: 272). Kaldı ki iknanın, politik meşruiyet ve ekonomik tanıtım araçları olarak

kullanılmak suretiyle, kültürel yaşamın en önemli unsurlarından birisi hâline gelmiş olması da

bilimsel çalışmaların bu alanla ilgilenmesini zorunlu

1988: 204) olduğuna göre, bu çerçevede ikna konusu, bilimsel bir ilgi alam olarak

kendini ortaya koymaktadır.

Halka bir şey yaptırmanın etkili üç yolu zor kullanmak, para ile satın almak ve inan-

dırmaktır (Tortop, 1986: 5). Halkla ilişkiler tanımlarının vurguladığı üç ortak özellik ise

şunlardır: (1) Çevrenin sempati ve iyi niyetini sağlama etkinlikleri, (2) kamuoyunu etkileme

ve ondan etkilenme süreci ve (3) “...belli bir davranışı benimsetmek ya da belli yönde bir

hareket yaratmak için halkı inandırma (ikna etme) sanatıdır” (Ertekin, 1986: 13). Dolayısıyla

halkla ilişkilerin bu ortak özelliği onun üç temel işlevine işaret etmektedir: (a) bilgi vermek,

(b) ikna etmek, (c) bütünleştirmek (Sezer, 1988: 204).

İkna konusu yönetsel anlayışlarda gözlenen bir diğer değişim nedeniyle de disipliner

ilgi konusu olmayı hak etmektedir. Geçmiş yıllara oranla 20. yüzyılda yönetimler, özellikle

siyasal kurumlar, her tür işlem ve kararlarında, kamularının onay ve işbirliğine daha fazla

ihtiyaç duyar hâle gelmişlerdir. Yönetsel kurumlar öncelikle, kendilerinin savunduğu program

8

ve düşüncelere ters düşen görüşlere kamularının itibar etmelerini önlemek için çalışmalar

yapmaktadırlar, ikinci olarak yönetimler, kamularının ihtiyaç ve beklentileri doğrultusunda

kendilerini yeniden düzenleyip yapılandırarak, kamuları nezdinde sempati kazanmaya

çabalamaktadırlar. Son olarak da yönetimler, ‘fiili şiddet’ ya da baskı uygulamaya ihtiyaç

duymadan, kamularım denetim altında tutabilecekleri ve onlan etkileyebilecekleri çok çeşitli

araçlara sahip olmaktadırlar. Bu nedenle çağdaş yönetimler, örneğin devlet, tekelinde bulunan

fiili gücü kullanmadan, baskı ve zorlamaya yönelmeden, çeşitli ikna yollarını kullanarak

varlığını sürdürebilmekte, toplumsal düzeni ve uzlaşmayı sağlayabilmektedir (Kazancı, 1978:

3-9).

Öncelikle, insanları belirli bir davranışa yönlendirmenin en ekonomik ve en geçerli

yolu iknadır (Küçükkurt, 1987: 43). Nitekim din adamları, reklamcılar, avukatlar, politikacılar

bu yolu kullanmaktadırlar. Teknolojik ve iletişim araçlarının gelişmesi de iknaya farklı

anlamlar ve hedefler kazandırmış, dolayısıyla bu gelişmeler yeni ikna tanım ve kuramlarının

doğmasına neden olmuştur (Can 1993: 10).

Ansiklopedik sözlüklerde kavram “inandırma, razı etme” kelimeleriyle

tanımlanmaktadır (“ikna” Büyük Larousse:1986 ve Meydan Larousse: 1971). Ana

Britannıca’da (1994) ise “kişinin tutum ya da davranışlarını zorlama olmaksızın etkilemeyi

hedefleyen iletişini süreci” olarak tammlanmaktadır. Baskı veya zorlamanın olmadığı

vurgulanmakta ve insanlık tarihinin çeşitli dönemlerinde bir beceri, bir sanat ve bir bilim

konusu olarak ilgilenildiğine değinilmektedir. Hatta iknanın toplumsal denetim ve karşılıklı

uyum, kargaşanın önlenmesi için gerekli olduğu belirtilmektedir.

Sosyal Bilimler Ansiklopedisi’de, Aristo ve Platon Retorik’inin tamamlayıcısı olarak

öteden beri filozofların dikkatlerini çektiğine değinilirek, ikna, “kelimelerle insan zihnini ka-

zanma” sanatı şeklinde tanımlanmaktadır (Janis, 1968: 55). İknanın tamrmnda geçen

“kelime” sözcüğü konunun etkileyici iletişimle birlikte düşünülmesini gerektirmektedir.

Bu çerçevede iknanın Bettinghaus’a ait “bir bireyin, mesaj nakli aracılığı ile başka

bireylerin ya da birey gruplarının davranışlarını değiştirmeye yönelik bilinçli girişimleri”

tanımı aktarılarak, bu tanımda iknaya özgü üç temel kavramın bulunduğu belirtilmektedir.

Bunlar: Bilinçli niyet, davranış değiştirme ve mesaj, (b) bireyi harekete geçirme ya da

motivasyon, (c) bireyin hareketinin yönünü tayin etme ya da manipülasyon, (d) davranışı

değiştirme, biçimlendirme ya da etkileme ve tüm bunları gerçekleştirebilecek (e) mesajları

nakletmektir. Buradaki mesaj görsel, işitsel, yazılı, basılı olabildiği gibi, iletişimin her tür

araçları kullanılarak da gerçekleştirilmektedir.

Yüz yüze iletişimle birlikte iknanın da başladığı kabul edilir. İkna edici iletişim biçimi,

günlük sıradan konuşmalarda bile çok önemli bir yer tutmaktadır. İnsanların pek çok konuda

karar alma aşamasında bulundukları zaman ikna edilmek istemektedirler. (Özerkan ve

İnceoğlu, 1997: 59)

İkna, inançları, tutumları, niyetleri veya davranışları değiştirmeye yönelik iletişim

sürecidir. İkna girişimi, bilince veya bilinçaltına yönelik olabilir; sözel veya sözel olmayan

9

mesajların kullanımı biçiminde olabilir. Belirli bir tek kişiyi veya bir grubu ikna etmek

mümkündür.

İkna, bir fikri kabul ettirmek yada karşısındakilerin sizin görüşünüzü benimsemesini

sağlamak değil, başkalarından bir şeyler öğrenme ve ortak bir çözümü görüşme sürecidir.

Kısacası benimsenen şekliyle ikna şöyle tanımlanabilir: “Davranışların, niyetlerin,

duyguların, kanaatlerin değiştirilmesi ya da değiştirilmemesine yönelik olarak ileti enfor-

masyonundan yararlanılan psikolojik süreçtir” (Kapferer, 1978: 3).

Dikkat edildiği gibi iknaya ilişkin tüm tanımların ortak paydaları iletişimdir. Bilinçli

girişimin, davramş değişikliği ya da motivasyon veya manipülasyon yaratmasının aracı

iletişimdir. Yani ikna konusu büyük ölçüde iletişimin inceleme alam olarak ortaya

çıkmaktadır ve bu inceleme üç açı altında yapılmaktadır (Kapferer, 1978: 3): Bunlar (1)

Medyanın yapısı, (2) mesajın içeriği ve (3) iletişimin etkisidir. Birinci açı sosyolojik ve

politik bir yaklaşımdır. Bazı gruplarca bilginin yayılması, ne tür bilginin medya tarafından

kullanılabileceği ve bilginin nasıl kontrol edilebileceği konularını kapsamaktadır. İkinci açı,

mesajın içeriği ile ilgilenmektedir. Açık ve gizli anlamlarla, iletilerin sahip olduğu değerlerle,

sembol veya sinyallerin akışıyla ve kültürel antropoloji, se-miotik, semantik, dilbilim

çalışmalarının yeniden gruplandınlmalarıyla ilgilenilmektedir (Kapferer, 1978: 3). Üçüncü açı

ise iletişimin etkileri gibi çok daha geniş bir alam kapsamaktadır.

Dünyamızda yer alan canlı yaratıklarla biz insanlar arasındaki en büyük farklılık, biz

insanlar kendi görüşlerimiz doğrultusunda karşımızdaki insanı ikna etmeye çalışırız.(Beer,

2001:3) İnsanlar eğer o hareketin sonucu yeterince güçlü veya yeterince istenilen bir şey ise

harekete geçerler.

İkna etmek, inandırmanın bir biçimidir. Ama diğer inandırma türlerinden farklı olarak

inandırılanında akıl yürütmesine, karşı çıkmasına fırsat tanıyan bir inandırmadır bu, ötekini

hesaba katan bir tartışmanın ürünüdür.(Tura, 1996 :35)

Bir fikrin bir görüşün, bir konunun benimsenmesini, onaylanmasını sağlamak ya da bu

görüş ve düşüncelerden uzaklaştırmak olarak algılanan ikna, başkalarından bir şeyler

öğrenebilme ve ortak bir çözüme ulaşabilme sürecidir. Sözcük anlamı olarak “bir kanaati

kabul ettirme, bir kanaat uyandırma, inanmasını sağlama, razı etme” şeklinde tanımlanır.

Önceden belirlenmiş sonuçlara ulaşmak amacıyla, bilinçli olarak, insan güdülerinin

manipülasyonu yoluyla düşünce ve eylemlerini değiştirme girişimidir. Genellikle ikna

kişilerin davranışlarını değiştirmek için bilinçli bir niyet içerisinde gerçekleştirilen mesaj

oluşturma sürecidir.

1.2. İkna Süreci

İkna konusu iletişim konusunun kapsamı içinde yer aldığından ikna süreci de büyük

ölçüde iletişim süreci ile parallellik arz etmektedir. İkna ile iletişim arasındaki temel fark

niyettir. İletişim konusuyla, niyet kavramına başvurmaksızın çalışmak mümkündür. Ancak

10

niyet kavramı, ikna konusunda merkezi bir role sahiptir ve niyet kavramı olmaksızın ikna

konusunu çalışmak mümkün değildir (Jamieson, 1996: 223).

İknanın amacının karşıdaki kişinin istediğimiz yönde tutum ve davranış sergilemesi

olduğunu belirtmiştik. İknanın başarıya ulaşması için gereken özelliklerden en önemlilerinden

birisi güvenilir olduğu izleniminin verilebilmesidir. Güvenilirlik ikna becerisinin temel

taşıdır. Güvenilirlik ise öncelikle insanın kendi bilgi birikimine olan güveniyle ilgilidir. Belli

bir konuda uzmanlık güvenilirliği destekler. Güvenilirlik yüksek olsa bile savunulan görüşün,

ikna edilecek insanlara yine de etkileyici bir şekilde seslenmesi gerekmektedir. Burada temel

ilke, söz konusu olan ortak yararların saptanmasıdır. Bazı durumlarda ortak yararlar belirgin

değildir. Bu durumda ikna becerisi yüksek kişiler görüşlerini düzeltirler. Önemli olan ortak

zeminin bulunmasıdır. Ortak zeminin saptanmasında önemli olan, ikna edilecek kişilerin çok

iyi tanınmasıdır.

Bir toplumun gelenek, görenek ve kültürel altyapısı üzerinde değişiklik yapmak

isteyen güçler, stratejik olarak o toplumu ‘ikna’ ederler. Tarih boyunca pek çok devlet ve

hâkim kültür, diğerleri üzerinde iknayı kullanmışlardır. Ayrıca pek çok siyasi lider,

toplumunu kendi yoluna ikna etmek için bu özel tekniklerden yararlanmıştır. Bir fikir

akımının yaygınlaştırılması sürecinde de, ikna stratejileri kullanılır.

Konuşma veya yazma kaçınılmaz olarak ikna etmeye yöneliktir. Çünkü, dinleyici veya

okuyucunun inançları, tutumları, niyetleri veya davranışları üzerinde bir etki oluşturma

olasılığı olmayan konuşma veya yazı olamaz. Ancak, konuşmacı veya yazar ürününde ikna

etmeyi amaçlamayabilir. Amacını bilgi vermekle sınırlandırabilir. Bu durumda ürünün

amacını bilgi vermek olarak da tanımlayabiliriz. Ancak, yine de ürün ikna edici özellik

taşıyacaktır.

İletişim ve ikna sürecinde şu altı öğe vardır (Micguire, 1973: 216).

İkna Sürecini Etkileyen Değişkenler

Bağımsız Değişken Bağımlı Değişken

KAYNAK

Güvenilirlik

Prestij --------------------------- DİKKAT

Çekicilik

Güç

11

MESAJ

Bilişlere yönelik

Duygulara yönelik --------------------------- KAVRAMA

Tek yanlı

İki yanlı

ARAÇ

Yaşam deneyimleri

Sözlü-yazılı --------------------------- KABUL

Yüz yüze

Kitle iletişimi

ALICI

Karakter

Seçici algılama ---------------------------- SAKLAMA

Algısal saptırma

HEDEF

Önerinin kabulü

Tutum değişimi ---------------------------- HEDEF (Sözlü Davranış)

Tutum değişimine direnç

1.2.1. Kaynağın İlgi ve Dikkat Çekmesi

Bu başlık, büyük ölçüde medyanın yapısı açısından konuya bakan araştırmalan

içermektedir. Bu araştırmalar bilginin toplanması, işlenmesi veya aktanlması aşamalannda

devreye giren kişisel veya kurumsal denetim mekanizmalanm konu edinmektedir. Konu; kay-

nağın kişisel özelliklerinden, kaynak rolü üstlenen kişi, grup, kurum ya da medya örgütünün

içinde yer aldığı doğal, sosyal, siyasal yapı da önemlidir.

İletişimi başlatan ve gönderilen iletilerin(duygu, düşünce, niyet, fiil v.b. içerik)

kaynağım temsil eden bir öge (Cüceloğlu, 1969: 65) olan kaynak “...birey, grup, kurum ya da

örgüt” de olabilir (Williams, 1979: 284). Bu çalışmada kaynak; aday veya siyasi lider

12

olabileceği gibi bir grup olarak siyasi parti kadroları ile siyasi partinin kendisi de

olabilmektedir.

İletişimi başlatması açısmdan ikna edici iletişim sürecinin en önemli öğesi olan

kaynağın özellikleri bir sonraki derste ayrıntılı olarak irdelenecektir.

1.2.2. İletinin Kavranması

İleti kavramı kaynakta bulunan bilginin, bir anlam ifade edecek biçimde yapılanmasını

tanımlamaktadır (Cüceloğlu, 1969: 66) ve ileti, kaynaktan alıcıya gönderilen bir uyarıdır

(Williams, 1979: girmektedir. İleti konusuyla burada sadece, iletinin kavranması ve ileti

içeriğinin ikna edici potansiyeliyle ilgilenilmektedir.

Toplumsal yaşamda son derece önemli bir yer tutan dil, insanlık tarihi boyunca ilgi

konusu olmakla birlikte, genelde “insan dilinin bilimsel incelenmesi” Sassure ile

başlamaktadır (Kıran, 1986: 16).

Sassure dili yaşayan bir görüngü olarak görmektedir. Sözü incelemenin, yani dilin

betimsel yapısını göstermek için temel sistemi çözümlemenin, dili toplumsal ortamına

yerleştirmenin önemini vurgulamaktadır (Crystal, 1982: 17). Sassure (1985: 14) dilin

kapladığı alanı bulabilmek için konuşma işlemini çözümlemeye çalışmaktadır. A ve B gibi

konuşan iki kişiyi ele almaktadır. A’nın ağzından çıkan ses dalgalan B’nin beynindeki, sesin

karşılığı olan kavramla birleşip anlamlandınlmaktadır. A’nın işitim imgesi ile salt fiziksel

nitelikli olan özdeksel ses değildir; sesin anlıksal izidir, duyularımızın tanıklığı yoluyla bizde

oluşan tasarımdır” (Sassure, 1985: 71). Sassure bu tasarımı çözümleyebilmek için bütüne

gösterge, kavrama gösterilen, işitim imgesine de gösteren kavramlarını önermektedir

(Sassure, 1985: 72).

Bu şemada biçime gösteren, içeriğe de gösterilen denilmektedir. Örneğin /ağaç/ dilsel

göstergesi a-ğ-a-ç seslerinden oluşan bir biçimle, zmnimizdeki -ağaç- kavramına karşılık

gelen bir içerik arasında kurulan bağın bir ürünüdür (Erkman, 1987 :45).

İkna açısından konunun önemi, iletinin kodunun açımlanması sürecinde, hedef kitlenin

zihninde oluşan denotatif ve konotatif anlamın iletinin kavranmasını etkilemesinden

kaynaklanmaktadır.

Öncelikle “ikna edici iletişimin ve gerçekten tüm etkili iletişimlerin, alıcının zihninde

varolan kavramlarla bağlantılar kuracak, algılanan anlam arasında ne kadar çok sayıda ilmik

atılmasını sağlayabiliyorsa o kadar başardı olmuş demektir.

İletişimde iletiyi; en az simgeyle, en fazla anlamı, en kısa kanaldan, en etkili araçla

hedef kitleye ulaştırmak esastır. Bu nedenle iletişimde redondansa hem sözel hem görsel hem

de yazısal açıdan özen göstermek gerekmektedir (Watzlawick v.d., 1972: 27-34).

Iknacı özel bir kilidi açan anahtar yapmakdurumundadır (Jamieson, 1996: 96). Bu

amaçla iknacı, ikna edilecek kişilerin kavramsal çerçeveleri hakkında yeterince bilgi sahibi

13

olmalı ve onların tanıdığı, bildiği kodları kullanmalıdır (Jamieson, 1996: 97). Genelde

mantığa veya duygulara hitap eden iki tür argüman kullanılmaktadır. Ancak duygulara hitap

eden argümanlar akla hitap edenlerden daha ikna edicidir (Jamieson, 1996: 110). Aynca kulla-

nılan dilin toplumun genel kabul gören değerlerini, üstü örtük biçimde yansıtması iknanın

başansını arttırmaktadır. Farklı anlamlar yaratmak için de sözsüz iletişim

kullanılabilmektedir. Sözsüz işaretler uyumlu biçimde kullanıldığı zaman sözlü iletişimi

desteklemektedir. Hatta sözsüz işaretler daha güvenilir bulunmaktadır. Yüz, kitlenin eğitim

düzeyi yüksekse iki yönlü sunum kullanmak iknayı daha başarılı kılmaktadır. Ancak hedef

kitle tarafgirse ve eğitim düzeyleri de düşükse, tek yönlü sunumdan daha fazla

etkilenmektedirler (Hovland vd., 1985: 222-234).

Kullanılan simgeler geçmişi geleceğe taşıyacak güçte ve gerçekliği yakalayan

ciddiyette olmalıdır. İkonik semboller genelde daha güdüleyicidir. Simgenin gücü çağrışım

uyandırma yeteneğinden kaynaklanmaktadır. Simgenin mitolojik çağrışımları, kendi kendini

onaylayan bir potansiyele sahiptir. Mitin anlam ve içerik ayrımı yok edildiğinde ikna etme

gücü son derece artmaktadır (Jamieson, 1996: 131- 142).

Hedef kitlenin algıladığı anlamın organize edilmesi için bireyin imgelemle; kendisini

başka türlü tasavvur etmesini, daha aydınlık bir zaman ve mekânda konumlandırmasını, daha

prestijli, daha statülü görmesini sağlamak ikna için gerekli yollardandır. Simgelerin yüklü

anlamlarını, bireyin, algılanan anlam hâline dönüştürmesi iknacıya, iletisiyle; nesne, özne,

kavram ve sembolleri başka biçimde gösterme imkânı yaratmaktadır. İknacınm bunu

sağlayabilmesi için hedef kitlenin niyetine vakıf olması gerekmektedir. Zira bireylerin

imgeleme yeteneği, varolmayanı tasavvur edebilme potansiyellerinden kaynaklanmaktadır.

Gelecek şu an yoktur. Bu yoklukla ilgili bireyde ikna amaçlı çağrışımlar yaratılması ileti ile

sağlanabilmektedir. Yaşanılan anda gelecek tasavvur ettirilebilmekte ve organize edilen bu

tasavvurla büyülü bir etki yaratılabilmektedir (Jamieson, 1996: 63-74).

Kısacası ikna edici ileti, gösteren ile gösterilen arasında, hedef kitleye öyle bir ilişki

kurdurmalıdır ki; hedef kitlenin zihninde gerçekleşen imgelem, onda; iknacınm amacına

uygun bir davranış veya eylem ortaya koyarak, gelecekte ihtiyaçlarını tatmin edeceği,

beklentilerine ulaşacağı izlenimi yaratsın.

1.2.3. İletişim Tür ve Araçlarının Kabul Görmesi

Kişi kendisine gelen kodu açımlamaktadır. Bu kod her duruma ve her kişiye göre

değişmektedir. Kişi çözümlediği koda zihinsel bir cevap aramakta, bu içeriğin zihnindeki

karşılığım araştırmakta ve karşılaştırma ya da buluşturmadan sonraa zihinsel yapısı, kişisel

kanaat, tutum veya inançlarını gözden geçirmekte; bu yapı, ya sürme ya artma ya da durma

değişikliklerine maraz kalmaktadır. Sonuçta kişi, düzenlemiş olduğu kararını çıktı olarak

sunmaktadır. Bu yolla bireyde zihinsel reaksiyon doğurulup onun çıktı üretmesine yol

açılması ikna açısından önemlidir. Zira kişi ikna edici etkiye bir tepki vermektedir. Böylece

iknacı için, ikna edici etkinliğini -benzer bir kabul süreci ile- yeniden düzenleme imkanı doğ-

maktadır.

14

Genel bir sınıflandırma ile iletişim türleri dört ana kategoriye ayrılabilir. Bunlar: (1)

İçsel iletişim, (2) Kişiler-gruplar arası iletişim, (3) örgütsel-kurum-sal iletişim ve (4) kitle

iletişimi.

Kişinin bir etkiyle veya kodunu açımladığı bir iletiyle ilgili zihinsel cevap arayışları ve

karar düzenlemeleri birer içsel iletişimdir. Dolayısıyla, kabul sürecini bir tür içsel iletişim

işlemi olarak görmek de mümkündür. Ancak iknacının içsel iletişimi, kabul süreci çıktılarının

beklenilen ve istenilen sonuçlan yaratması amacına yönelik biçimde işletmesi önemlidir. İkna

edici iletişimin ilk hamlesiyle, beklediği - istediği sonucu elde edememiş olsa bile, kabul

süreci çıktılanyla iknacı, kendisini ve iletisini etki yaratacak biçimde yeniden organize

etmesine ışık tutacak veriler sağlayabilecek biçimde, hedef kitlede içsel iletişim işlemim

gerçekleştirebilmelidir.

Kişiler arası iletişimde karşı ileti doğrudan ve anında sağlanır. Karşı ileti partnerin

sadece söyledikleri ya da kullandığı dilden değil, ses tonu, yüz ifadesi, vücut şekli, el kol

hareketleri, jest, rnimik, giyiniş, görünüş v.s. birçok sözsüz iletişim aracılığı ile de

sağlanabilir. Kişiler arası iletişim son derece mahrem ortamlardan daha resmi ortamlara kadar

çeşitlilik arz edebilir. Aynca bu türde partner sayısı sınırlıdır (Cüceloğlu, 1992: 221-222).

Kişiler arası iletişimi diğer türlerden ayıran en önemli fark etkidir. Partnerler birbirlerinin

davranışlarım doğrudan etkileyebilmektedir. Bu nedenle kanaatleri etkileme ve biçimlendirme

amacıyla kullanılabilecek en etkili iletişim türüdür.

Kişiler arası iletişim, en fazla etki yaratan iletişim türü olması bakımından, iknacımn

en fazla kullanması gereken iletişimdir. Bu nedenle iknacı hedef kitleyi çok iyi tanımalıdır.

Hatta hedef kitlenin yoğunluğuna göre iknacımn kimilerine ismiyle hitab etmesi, mesleki

yakınlığa, statüye göre ‘içinizden biriyim’ imajı sergilemesi v.s. kişiler arası ikna edici

iletişimin başarısını arttıracaktır. Aynca hedef kitlede kişiliğe ait açık ve kör noktalar iyi

belirlenebilirse, kabul süreciyle ilgili olarak onun zihinsel cevabı bulabilmesini

kolaylaştıracak, sentez programlarını hızlı işletecek biçimde iletinin organize edilmesi

mümkün olacaktır. Bununla birlikte kuşkusuz sözlü dilin yanı sıra onu destekleyen ve onunla

uyumlu bir beden dilinin kullanılması da ikna açısından son derece önemlidir.

Grup iletişimi, grup içi ilişkileri düzenleyen, grubu koordine eden, otorite akışını ve

grup normlarını belirleyip yayan bir ileti koordinasyon sağlanmakta, otorite ve normlar

tanımlanmakta, çevreyle veri alış verişi gerçekleştirilmekte, değer ve kültür aktarılmakta,

benimsenmekte, grup üyesi eğitilmekte, sosyalleştirilmekte ve üyeye kimlik-kişilik

kazandrnlmaktadır. Kabul sürecinde görüldüğü gibi grup iletişimi, bireyin ikna edilmesi

açısından dikkate alınması gereken önemli bir “alıcı durumu”dur. Zira ikna edici iletişim,

büyük ölçüde, grup kodları ve normları çerçevesinde önemli ölçüde değişiklik geçirmektedir.

Örgütsel - Kurumsal iletişim, örgütsel-kurumsal yapının işleyişini düzenleyen ve örgüt

içindeki insan ilişkilerim belirleyen, tanımlayan, geliştiren bir iletişim türüdür (Sabuncuoğlu,

1992: 11). Bu tür İletişimin fonksiyonlan ise (a) bilgi edinmek ya da başkalarına bilgi vermek,

(b) örgüt girdilerini değerlendirmek, karar alma sürecini işletmek (c) işin ve işgücünün sevk

ve idaresini sağlamak, (d) çevreyi etkilemek ve ondan etkilenmek ve (e) örgütsel amaçların

15

gerektirdiği her türlü ilişkilerin kurulmasım ve sürdürülmesini sağlamaktır (Hicks : 445-446).

Örgüt içindeki ve dışındaki bilgi akışı genelde, yukandan aşağıya, yatay ve aşağıdan

yukanyadır. Bu akış kendilerine özgü çeşitli biçimlerde iletişim ağlan oluşturmaktadır (Katz

ve Kahn, 1977: 259-272).

Kitle iletişiminin en çarpıcı özelliği, yazılı - basılı ya da sesli görüntülü materyalle

işlenmiş iletiyi dünyanın her yerindeki bireye ulaştırabilmesi ve en zayıf, en mahrem arımda

bile onu yakalaya-bilmesidir. Bu sayede bireyi hem fert olarak hem de içinde bulunduğu

sosyal çevresiyle birlikte etkileyebilmektedir. Kurumsal-ör-gütsel nitelikleriyle kendisi başlı

başına etkileyici bir güç olan kitle iletişim araçlan aym zamanda belirli güç odaklannca da

yönlendirilmekte, kullamlmaktadır (Curran v.d., 1991:230).

Kabul süreci açısından kitle iletişiminin gücü şöyle yorumlanabilir: Sürecin iletişim

yönündeki kitle iletişiminin kaynağı, iletisi ve içeriği; yaratılmak istenilen etkiye göre çok

belirgin kılınabilir ya da son derece belirsizleştirilebilir. Örneğin kaynak güveni-lirse etkiyi

arttırmak ve prestij amacıyla belirgin olarak kullanılabilir. Aksi takdirde, kaynağın kim

olduğu bulanıklaştınlabilir. Zira lirsiz iletiler yayabileceği gibi ülkenin en saygın kişi, kurum

veya medya araçlarından da ileti yayılabilir. Sözgelimi ülkelerin kredibi-litesine ilişkin kimi

dergilerin değerlendirmeleri, ekonomik ilişkilerde çoğu zaman belirleyici olacak düzeyde

güvenilirliğe sahiptir.

Alıcı açısından bakıldığında, kitle iletişimi, kişilere, hem kimlik ve kişilik empoze

etmekte (Mills, 1974:436-450) onun zihinsel yapısını şekillendirmekte, kişisel yetenek ve

becerilerini ortaya dökmeye yönlendirmekte hem de onun referans gruplarına aynı anda ileti

ulaştırmaktadır. Kitle iletişimi çok çeşitli sunum yeteneği sayesinde kişilerin zihinsel cevap

bulmalarına ve sentez programlarını işletmelerine katkı sağlamaktadır. Sözgelimi sıradan bir

haberin içeriğine herhangi bir siyasal parti adayım aşağılayan ya da yücelten tema

sindirilebilmektedir. Kitle iletişiminin en önemli zaafı ise, anında feedback alamamasıdır.

Dolayısıyla kabul süreci çıktılanyla ilgili olarak kendisini düzenleme ve daha etkili kılma iş-

lemini gecikmeli gerçekleştirmektedir. Ancak teknolojik gelişmeler bu konuda da kitle

iletişimine önemli katkılar sağlamakta ve neredeyse medya ile hedef kitleyi çeşitli teknolojik

araçlarla anında buluşturmaktadır. Kaldı ki kitle iletişim araçlarıyla yürütülecek faaliyetlere,

hedef kitle üzerinde yapılan kanaat ve tutum araştırmalarıyla elde edilen sonuçlar

değerlendirildikten sonra başlanmaktadır.

1.2.4. Alıcının Algılaması, Belleğin Kayıt ve Saklama İşlemlerini

Gerçekleştirmesi

Algılama yalın biçimde “dış dünyadaki soyut-somut nesnelere ilişkin aldığımız

duyumsal enformasyon” (Inceoğlu, 1985: 10) şeklinde tanımlanabilir.

Gestalt psikologları algılamayı anlık, bütünsel bir süreç olarak görmektedir. Örneğin

müzik dinlerken melodinin notaları ayrı ayn duyulmaz. Öyle olsaydı müziğin zevkli tarafı

kalmazdı. Ama notalar bir bütünlük, ahenk içinde algılandığı için müzik zevkle din-

lenmektedir (Bruno, 1982: 92). Keza ağaca bakıldığında ağaç, çocuğun bir resme bakması

16

gibi rengi ve biçimiyle birlikte, bütünlük içinde algılanmaktadır (Escarbit, 1976: 86). Geştalt

psikolojisi bu öngörüsüyle zemin figür analizleri için kapı aralamıştır.

İkna açısından algı konusu “...algılama ile geçmiş yaşantının bilgisel izlerinin

depolanma işlemi olan bellek arasında işlevsel bir bağıntı” (Tolan vd., 1991, 83) kurduğu

için önemlidir. İknacı iletiyi, alıcıya algılattırdığı gibi, alıcının bu iletiyi kaydetmesini de

sağlamak zorundadır. İkna edici ileti bir yandan ilgi toplayabilmeli bir yandan da inançları ve

düşünceleri alıcının zihnine yerleştire-bilmelidir. Zira ileti ne kadar hatırlanıyorsa o kadar

etkileyicidir (Jamieson, 1996: 25). Algılamanın fonksiyonel olarak seçici olmasının yanı sıra

sosyal çevre ve deneyimleri, bireye, standart algı kalıplan da sunmaktadır. Sözgelimi dil, daha

doğrusu dilin sosyal anlamı bireye algı kahplan sunan bir tür hafızadır (Halbwachs, 1976: 40-

82). İkna edici ileti bireyin bu hafızası ile mutlaka bir bağ kurmalıdır. Bu bağ kurulmadığı,

hatta bireyin sosyo-kültürel çevresinin hafızasındaki izleriyle (bunlar ikonik, mitik v.s. de

olabilir) ilişkiler sıkı biçimde kurulamadığı takdirde algı işleminin gerçekleşmesi mümkün

değildir.

İknacı; kod-lama ( kod açımlama), hatırda tutma-saklama-depolama ve ara bul geriye

getir-bellekten çağrıma işlemlerini anlatan aşamaların eksiksiz tamamlanmasını temin

etmelidir, ikna edici ileti, öncelikle, alıcının belleğindeki kodlama (kod açımlanarak)

mekanizmasını işletebilmelidir. Onda zihinsel haritalar ve algısal çerçeveler

oluşturabilmelidir. İkna edici iletişim, alıcının zihninde varolan öğrenilmiş kavramlarla ne

kadar çok bağlantı kurabiliyorsa o kadar çabuk ve kolay kavranacaktır. İkinci olarak sunulan

bilginin depolanması, hatırda tutulmasının sağlanması gerekmektedir. Bunun için iknacı,

iletisinin çok önemli olduğunu alıcıya gösterebilmeli, sezdirebilmeli ya da hissettirebilmelidir.

Depolanmayı sağlamanın yanı sıra ileti, canlı ya da parıltılı olmalı ve tekrar edilmelidir.

Üçüncüsü; hatırlatmayı kolaylaştırmaktır. Kişilerin öğrenmediği ve depolamadığı bilgileri

hatırlaması veya geri çağırması mümkün değildir.

Hatırlamada kullanılan diğer önemli bir ipucu taraflılıktır. Kişiler, olayların her yanını

görmeye eğilimli olmadıklarında ya da kendilerini belirli bir tarafa mensup gördüklerinde,

kendi aidiyetlerini güçlendirici, meşrulaştıncı, pekiştirici iletileri hem kolayca öğrenmekte,

kaydetmekte hem de onları zorlanmadan geri çağırabil-mektedir (Hovland v.d., 1985: 234).

Dolayısıyla iknacı acısından bu bağlamda, alıcının eğitimi, bilgi düzeyi ve tarafgirliği iletinin

kavranması, kaydedilmesi ve yeniden hatırlanması açılarından önem kazanmaktadır.

Son olarak alıcının belleğine yardımcı olmak için, iletilerin tekrarlanması, diğer

fikirlerle ilişkiler yaratılması ve geleneksel sembollerin kullanılması, farklı duyular arasında

bağlantıların kurulması gerekmektedir. Ayrıca öğrenmenin gerçekleşmesi ve öğrenilenlerin

hatırlanması için yeterli güvence de sağlanmalıdır (Jamieson, 1996: 40).

1.2.5. Etkinin; Eylem, Hareket ve Davranış Yaratması, Motivasyonel

Bir Güç Olarak Manipülatif Sonuçlar Doğurması

İkna sürecinde mesajlar, dikkat çekmek, ilgi uyandırmak, istek geliştirmek, harekete

teşvik etmek biçiminde planlanmalıdır. İkna sürecinin hedefi, tutumların/davranışların

17

değişimi, yeni tutum ve davranışların oluşması ya da mevcut tutum ve davranışların aynı

kalmasına dayanmaktadır

Normal olarak etki bir eylemin sonucudur (Durand, 1981: 119) Ancak ikna açısından

etki, eylemin sonucu olarak değil, istenilen bir sonuç yaratmayı amaçlayan eylem olarak

düşünülmelidir. Yani etki; hedef kitlede istenilen, beklenen, tahmin edilen bir hareket,

davranış yaratmalı, kısacası manipülatif bir sonuç doğurmalıdır.

İkna açısından önemli bir motivasyon kuramı olan etki tepki kuramı bilindiği gibi

bireyin belirli etkilere koşullandığında, belirli bir tepki verdiğini öngörmekte, dahası çevreye

yapılan bir işlemle tepki yaratılabildiği önermesinden hareketle; iknacıya, çevresel koşullan

düzenleyerek istenilen tepkilerin yaratılabileceğinin mümkün olduğunu göstermektedir. Zira

iknacımn amacı, eylemin, hareketin, davranışın yani tepkinin; beklenen, programlanan bir

tepki olmasını ger-çeldeştirmektir. Bu süreç iletişimde, etki tepki kuramlarından esinlenen

Şınnga Modeli ile açıklanmaya çalışılmaktadır. Modele göre medyanın içeriği dinleyicinin-

izleyicinin-okuyucunun damarlanna enjekte edilen bir ilaçtır. İlaca, organizmanın muhtemel

tepkilerinin bilinmesi gibi, hedef kitlenin bu etkiye tepkisinin ne olacağını tahmin etmek de

mümkündür (Quail, 1993: 60) ve hedef kitleye, istenilen biçimde tepki göstermesini

sağlayacak içerik sunularak, tahmin edilen ve beklenen tepki yaratılabilmektedir.

Medyanın etkilerine ilişkin yaklaşım tarzı ne olursa olsun; ister birey istediği için

medya etkisine kendisini maruz bıraksın isterse medya bireyi en zayıf ve en yalnız anında

yakalayarak enforme etsin, bireylerin davranışları üzerinde medyanın, motivasyonel bir güç

olarak, manipülatif etkilere sahip olduğu inkâr edilemez. İkna açısından önemli olan da budur.

18

Bu Bölümde Ne Öğrendik Özeti

Bu ders kapsamın iknanın tanımı yapılarak, iletişim ile arasındaki farklar ve

benzerlikler üzerinde durulmuştur. İknanın özellikle bilinçli bir niyet barındırması, hedefte

istenilen yönde tutum ve davranış değeşikliği yaratmayı amaçlaması ve tüm bunları zorlama

olmaksızın hedefin rızasını alarak yapmasının ikna edici iletişim olarak tanımlandığını

belirttik. İkna sürecinde yer alan öğeler ve bu öğelerin işlevleri üzerinde duruldu.

19

Bölüm Soruları

Aşağıdaki ifadeleri Doğru / Yanlış şeklinde değerlendiriniz.

Doğru Yanlış

1) İknanın başarıya ulaşması için gereken özelliklerden

en önemlilerinden birisi güvenilir olduğu izleniminin

verilebilmesidir.

( ) ( )

2) İknada amaç her şekilde hedefin davranışlarını

değiştirmektir.

( ) ( )

3) İknada en dikkat çekici unsur iletidir. ( ) ( )

4) İkna süreci iletişim sürecine benzer. ( ) ( )

5) İknada hedefin iletiyi kavraması çok önemlidir. ( ) ( )

Cevaplar: 1 d, 2 y, 3 y, 4 d, 5 d

1) İnsanları belirli bir davranışa yönlendirmenin en ekonomik ve en geçerli yolu nedir?

a) İkna etmek

b) Rüşvet vermek

c) Zora başvurmak

d) Kandırmak

e) Dolandırmak

2) İnsan dilinin bilimsel incelenmesi, ilk kim tarafından yapılmıştır?

a) Platon

b) Aristotales

c) Sassure

d) Freud

e) McLuhan

3) İkna konusu iletişim konusunun kapsamı içinde yer aldığından ikna süreci de büyük

ölçüde iletişim süreci ile parallellik arz etmektedir. İkna ile iletişim arasındaki temel

fark …………………….

Yukarıdaki cümle aşağıdaki seçeneklerden hangisi ile tamamlanmalıdır?

a) Sunum şeklidir.

b) Niyettir.

c) Konuşma şeklidir.

d) Kullanılan dildir.

e) İknanın nerede gerçekleştiğidir.

20

4) Davranışların, niyetlerin, duyguların, kanaatlerin değiştirilmesi ya da

değiştirilmemesine yönelik olarak ileti enformasyonundan yararlanılan nasıl bir

süreçtir?

a) Psikolojik bir süreçtir.

b) Karmaşık bir süreçtir.

c) Sosyolojik bir süreçtir.

d) Kompleks bir süreçtir.

e) Geri dönüşümü olmayan bir süreçtir.

5) İletişimi başlatması açısmdan ikna edici iletişim sürecinin en önemli öğesi olan

kaynağın en önemli özelliği nedir?

a) Zekası

b) İletişim becerisi

c) Güzelliği

d) Sosyo demografik özellikleri

e) Dikkat çekici olması

Cevaplar:

1a, 2c, 3b, 4a, 5e

21

2. İKNADA KAYNAĞIN ÖNEMİ VE ÖZELLİKLERİ

22


2.1. İknada Kaynağın Önemi

2.2. Kaynağın Özellikleri

2.2.1. Kaynağın Güvenilirliği

2.2.2. Kaynağın Sosyo Demografik Özellikleri

2.2.3. Kaynağın Görünüşü

2.2.4. Kaynağın İletişim Becerisi

2.2.5. Kaynağın Empati Yeteneği

23


1) İkna sürecinin en önemli öğesi neden kaynaktır?

2) Kaynağın güvenilirdediğimizde neleri düşünürüz?

3) Kaynağın görünüşü iknada ne kadar etkilidir?

24



edileceği veya

geliştirileceği

İknada Kaynağın Önemi ve

Özellikleri

Hangi özelliklere sahip

kaynakların ikna da daha

başarılı olduğunu öğrenir

İkna çalışmalarında

kaynağın dikkat edeceği ve

gelitirebileceği özellikleri

dikkate alır

25

Anahtar Kavramlar

İknada kaynak

İknada kaynağın özellikleri

26

Giriş

İkna çalışmlarında en önemli öğe kaynaktır. Kaynağın başarısı ikna çalışmasının da

başarılı olmasının anahtarıdır. Kaynağın başarılı olması için bazı özelleiklere sahaip olması

gerekmektedir. Kaynağın, güvenilirliği, sosyo demografik özellikleri, görünüşü, iletişim

becerisi ve empati yeteneği bu özellikler arasında yer almaktadır. Bu bölümde bunlar ayrntılı

olarak aktarılacaktır.

27

2.1. İknada Kaynağın Önemi

İletinin hedef kitle ilgi ve dikkatine mazhar olmasının en önemli faktörü, elde edilen

bulgulara göre kaynak güvenilirliğidir. Güvenilirliği yüksek kaynak, dört konudan üçünde

düşünce değişikliği yaratabilecek (Severin ve Tankard, 1994: 270) kadar önem arz etmektedir.

Kaynak, kanaat ve davranış değişikliği yaratmada birinci derecede rol oynamakta, güvenilir

kaynakların iletileri çok daha fazla önemsenmekte, olumlu görülmektedir. Güvenilir kaynak

ikna edici iletişimin hedefine çok daha kolay ve hızlı biçimde ulaşmaktadır (Unsal, 1984:

186). “Güven; dikkate almayı, mesajı daha dikkatli izlemeyi ve dolayısıyla iknayı

etkilemektedir. Güvenilirlik derecesi ile ikna edilebilirlik derecesi doğru orantılıdır”

(Küçükkurt ve Can, 1988: 29). Ayrıca kişisel güvenilirlik ile kurumsal güvenilirlik arasında

da paralellik olmalıdır.

İkna amacıyla gerçekleştirilen iletişimde ikna etmek isteyen kişinin saygınlığı kadar

güvenilirliği de çok önemlidir. Güvenilir kişinin de öncelikli amacı bu ikna sonucu çıkar elde

etmek olmamalıdır. Belli bir konuda orta derecede ya da zayıf bir tutumun yalnızca kaynağın

güvenilirlik açısından kuşkulu bir özellikte olması yüzünden beklenenin tersine güçlendiği ya

da bütünü ile yerini bir başka tutuma bıraktığı gözlenmektedir.

Çiğdem Kağıtçıbaşı, Hovland ve Weiss’in ikna edebilmeyi/inandırabilmeyi iki faktöre

bağladıklarını belirtmektedir. Bunlar uzmanlık ve güvenilirliktir. Uzmanlık kişinin, yani

inandıracak kişinin konuya ne derece hâkim olduğu, konu hakkındaki bilgisinin karşısındaki

kişileri tatmin edip edemeyeceği ile ilgilidir. Kişinin uzmanlığı inandırabilirliğini doğrudan

etkilemektedir. Konusunda uzman kişiden gelen iletiler çok daha çabuk kabul edilmektedir.

İkna kaynağının uzmanlığının ötesinde, güvenilir olması hedef kişilerin etkilenmeleri

ve tutumlarını değiştirmelerinde çok önemlidir. Bir etkileyici iletişim kaynağı, konusunda ne

kadar uzman olursa olsun, dinleyici veya dinleyiciler kişiyi güvenilir bulmadıkları takdirde,

kişinin ikna edebilirliği çok olumsuz etkilenmektedir. İkna edecek kişinin kişisel çıkarları

olduğu anlaşıldığı takdirde dinleyiciler tarafından güvenilirliği sorgulanmaya başlanacaktır.

Her hangi bir konudaki görüşün, konunun uzmanı tarafından iddia edilmesi, sıradan

kişilerin iddiasından daha yüksek güvenilirlik taşıyacaktır. Saygınlığın uzmanlaşma ile ilgili

olmadığı konularda da, bu konu mesajın içeriğini kabul edilirliğini tek başına arttıran bir

etkendir. Burada saygınlık özelliği, kaynağın kendisine ait olabileceği gibi, kanala yani

taşıyıcı ya da ait olabilir.

İkna edecek kişinin güvenilir olmasının dışında karşısındaki hedef kitlenin ya da

kişinin kendisine güveni de çok önemlidir. Kendisine güveni az olan bir kişi, kendisine

güveni çok olan bir kişiye göre daha kolay ikna olacaktır. Karşısındaki kişiye inanacaktır.

Kendine güveni olmayan kimseler kendi görüş ve fikirlerine de fazla değer vermedikleri için

onları değiştirmeleri güç olmaz. Kendine güveni yüksek olan kimseler, kendi düşüncelerine

ters gelen, güvenlerini sarsan, bir konuşmayla karşılaştıklarında tepki gösterip, fikirleri

reddedebilirler oysa kendisine güvenmeyen bir kişi karşılarından gelebilecek her türlü uyarıya

açık olduklarından, etkilenme oranları daha yüksek olacaktır.

28

Kendine güven ve saygı duyma özelliği üzerine yapılan araştırmalarda, orta seviyedeki

kendine güven ve saygının, en yüksek oranda ikna edebilirlik yarattığı, düşük ve yüksek

seviyedeki kendine güven ve saygı duymanın ise, en düşük orandaki ikna edebilirlik

durumunu ortaya çıkardığı anlaşılmıştır. Bu durumda yüksek seviyede kendine güvenen ve

saygı duyan insanların mesajlara daha açık, ama daha az ikna edilebilir oldukları söylenebilir.

İkna edici iletişimde kaynağın inanılırlığından kasıt kişilerin kaynağa duydukları

güven ve kaynağın uzmanlık derecesinin ona sağladığı prestij ve inançtır. Güvenilirlik,

görüşlerini hiçbir tarafı tutmadan objektif biçimde açıklayan ileti kaynaklarına atfedilen bir

sıfattır. Güvenilir kaynak, objektif olduğu kadar, savunduğu görüşlerin iletilerin alıcıları

tarafından benimsenip uygulanması durumunda da bundan hiçbir kazanç sağlamayacağı farz

edilen kaynaktır ve her hangi bir manipülasyon aracı gütmediği düşünülür. İnsanlar,

yönlendirme ve manipülasyon amacı ile yapılan sonucunda kişinin çıkar sağlayacağını

bildikleri kişilere çok fazla inanmamaktadır. Hatta ikna edilmeye karşı doğal bir direnç içine

girmektedir.

İkna edici iletişimde uzman kaynakların inanılır olduğu ve ikna etme güçlerinin

yüksek olduğu konusunda fikir ileri sürmekle, bu gibi kişilere daha önce inanan güvenen

kişilerin olumlu izlenimler edinmeleri nedeniyle, bundan sonrada bu kişilere inanmaya ve

güvenmeye devam edecekleri gözlenmektedir.

Yüz yüze karşılaşmalarda sadece kendi güvenilirlik boşluğunuz ve anlık olgunluğun

şüpheli tecrübesini alarak karşınızdaki kişinin güvenilirliğini yargılayabilirsiniz. Uygulamada

insan ilişkilerindeki güvenilirlik, gerçekleştirilen iletişimin güvenilirliğinden çok gönderilen

ve alınan tanımsız sinyallere anlam verilerek ortaya çıkar.

2.2. Kaynağın Özellikleri

İknada kaynak olan bireyin,

◦ Güvenilirliği

◦ Sosyo demografik özellikleri

◦ Görünüşü (fiziksel çekicilik ve benzerlik)

◦ İletişim becerisi

◦ Empati yeteneği, ikna sürecinin başlatılmasında önemli bir rol üstlenmektedir.

2.2.1. Kaynağın Güvenilirliği

Kaynağın güvenilir olması ikna edici mesaja dikkat çekilmesi, dikkatin devamlılığının

sağlanması için en önemli unsurdur.

29

Bir kişi veya kurumun güvenilirliğini belirlemede ölçüt olarak kullanılabilecek

özellikler ise şöyle açıklanmaktadır (Küçükkurt ve Can, 1988: 30-32):

◦ Dürüstlük (iyi niyet)

◦ Gerçekçilik (analiz yeteneği)

◦ Samimiyet (tutarlılık, sempati)

◦ Mantıklılık (zihinsel çelişkiler yaşamamak)

◦ Uzmanlık (eğitim, bilgi, hata yapmama, saygınlık)

◦ Önsezi isabetliliği (ilerisini görebilme, nesnel değerlendirme yapabilme)

Dürüstlük kaynağın sözünde ve davranışında doğruluğu, sadakati ifade etmektedir.

Namuslu, dengeli, ilkeli, tutarlı kişiler genelde, doğru veya dürüstlükle tarif edilmektedir.

Dürüstlük iknacının niyetiyle ilgilidir. Hedef kitlenin, ikna edilecek kişinin iknacının iyi

niyetinden kuşku duymamasıdır. Dürüstlük, doğru ve tutarlı davranışta bulunmak, ahlâkî

ölçülere uymak, yanlış ve hatalı hareketten uzak durmanın özüdür. Dürüst olmak herkesin

aslında olması zorunlu olduğu doğru tek yoldur. Yalansız, riyasız vicdan sahibi olmak

dürüstlüğün en belirgin özelliğidir.

Gerçekçilik; gerçeklere dayalı görüşlerin ortaya konulmasıdır. Kişinin analiz

yeteneğinin gelişmiş olması anlamına gelmektedir. Gerçekçi kişilikler, olaylar ve durumlar

aarasındaki bağlantıları, neden-sonuç ilişkilerini doğru yorumlayabilirler. Gerçekçi kişiler

böylelikle saygı ve güven yaratabilir ikna konusunda daha başarılı olabilirler.

Uzmanlık; konuyla ilgili yeterli bilgiye sahip olma, konusuna hâkim olmadır. Eğer bir

kişi belirli bir konuda uzman görünmüyorsa, güvenilirliği kuşkulu ise alıcının tutumlarını

değiştirmede büyük bir olasılıkla etkili olmayacaktır. Uzmanlık özelliği, genel anlamda

saygınlık (prestij) olarak ele alınmakla birlikte, değiştirilmesi/kabul edilmesi amaçlanan

tutum/davranış konusunda bilgi kaynağının ne ölçüde bilgi sahibi olduğuna işaret etmek için

kullanılır. Konusunda uzmanlık, kişinin o konuda hata yapma oranının da düşürmektedir.

Belli bir konuda kişinin uzmanlığı o konu hakkında görüşlerini, düşüncelerini daha değerli

kılmaktadır.

Samimiyet; kaynağın hedef kitleden birisiymiş hissini uyandırmasıdır. İknacının

hedef kitlenin sempatisini kazanması anlamına gelmektedir. Ben de sizden biriyim, sisin

yaşadıüınız sıkıntıları, üzüntüleri, mutlulukları ben de yaşıyorum, ben de sizler gibi

düşünüyorum anlamına gelmektedir. Samimi duyguların karşı tarafa geçirilmesi, niyetin

anlaşılmasınıda desteklemektedir. Samimiyetten yoksun ilişkiler içinde daima sorunlar

barındırmaktadır.

Mantıklılık: ileri sürülen iletinin iç tutarlılığının olmasını, mantık kurallarına uymasını

ifade etmektedir. Duygu, düşünce ve davranışların birbiriyle tutarlı ve mantıklı olması olumlu

30

değerlendirilmektedir. Tutarsız ve mantıksız davranışlar kişiye iknacıya olan güveni en başta

zedelemektedir. İknada amacın karşıdaki kişinin veya grubun duygu ve düşüncelerinde

değişiklik yaratarak davranış değişikliği yaratmak olduğunu belirtmiştik. Bunları

gerçekleştirmek için sunulan iletilerin, mesajların mantıklı olması gerekmektedir. Mantıklı

gerekçeler ortaya koymak mantıklı tepkileride bereberinde getirecektir.

Önsezgi isabeti; geçmiş olayların nesnel değerlendirilerek, gelecekle ilgili tutarlı

tahminlerin yapılmasıdır. İlerisini görebilme, nesnel değerlendirme yapabilmedir. Bu

özelliklere sahip olduğu izlenimi yaratan kaynak istenilen tepkileride alabilir. Önsezgi

isabetliği başarılı liderlerin de en önemli özelliğidir.

2.2.2. Kaynağın Sosyo Demografik Özellikleri

Kaynağın sosyo demokrafik özellikleride iknada önemli bir belirleyendir.

◦ Yaş (Orta yaş ve üstü, deneyim, statü)

◦ Cinsiyet (Erkeklerin belirgin bir avantajı söz konusu)

◦ Eğitim (Dünyayı algılama biçimi)

◦ Din (inanç) (İnançlı insanlar daha inanılırdır. Kişinin kendisine ve yaptığına

inanması)

◦ Sosyo ekonomik düzey (Sonradan edinilmiş meslek, aileden aktarılan)

Kaynağın sosyo-demografik özelliklerinin başında yaş ve cinsiyeti gelmektedir. Orta

yaş ve üstü deneyim ve statü göstergesi olarak görülmekte ve kaynağa olan ilgiyi ve güveni

arttırmaktadır. Orta yaş ve üzerindeki kişiler gençlere oranla daha güvenilir bulunmaktadır.

İlerleyen yaş beraberinde deneyimi de getirmektedir. Deneyim ise hata yapma oranını

azaltmaktadır.

Kaynağın cinsiyetide iknada önemli belirleyenlerden biridir. Şöyleki, yapılan

araştırmalar erkeklerin kadınlara oranla belirgin bir avantajdan söz etmektedir. TV haber

bülteni sunucuları düşünüldüğünde pek çoğunun orta yaş üstü erkekler olduğu görülmektedir.

Erkekler kadınlara göre daha güvenilir bulunmaktadır. Bunun nedeni ise toplumsal cinsiyet

ideolojisinin erkeğe yüklediği rollerdir. Türk toplumunda da erkek söz söyleyen etken

konumdaki kişidir.

Kaynağın bilgi ve kültür seviyesinin bir göstergesi olan eğitim seviyesi, kaynağa;

kapsamlı düşünebilme, daha kolay ve sağlıklı akıl ve mantık yürütebilme, tutarlı

yargılamalarda ve isabetli tahminlerde bulanabilme becerileri kazandırmaktadır. Kaynak ile

hedef kitlenin ortak değerler ve kodlara sahip olması, benzer ya da yakın sosyal statüleri

paylaşmalan, kaynağın hedef kitleyi etkilemesini kolaylaştırmaktadır. Aynca sosyal statüsü

yüksek bir kaynak, daha inandıncı bulunmaktadır.

31

Yaş ve cinsiyetin yanısıra inançlar, özellikle dini inançlar da ikna konusuyla yakından

ilgilidir. Esasen din adamları yüzyıllardır insanların dini inançlarını periştirmek, dini yaymak

amacıyla ikna yollarını kullanmışlardır. Günümüzde de, din adamları, din büyükleri veya din

uluları, önderleri konumundaki kaynaklann ikna etme, hatta kitlesel olarak mü’minlerini

manipüle etme güçleri vardır. Hedef kitle ile kaynağın dini inançlarındaki paralellik ve

yoğunluk, iletişimin etkisini son derece arttırmaktadır. Bununla birlikte kaynağın kendisine,

yeteneğine, inancıda inanılırlığını arttırmaktadır.

Sosyo-ekonomik düzeyin göstergelerinden olan sonradan edinilmiş meslek ve aileden

aktarılanlarda kaynağın güvenilirliği konunda hedef kitleyi etkilemektedir. Toplumda saygı

duyulan bir meslek sahibi olan kişilerin, diğerlerini etkileme gücü daha fazladır. Köklü bir

ailenin ferdi olmak veya maddi açıdan yüksek bir gelire sahip olmakta kişinin saygınlığı veya

güvenilirliği üzerinde etkilidir.

2.2.3. Kaynağın Görünüşü

Kaynağın görünüşü de ikna edebilirlik konusunda önemli bir belirleyendir.

Kaynak olan kişinin fiziksel görünümü ve sunum biçimi de alıcıların ikna olmasında

önemli ölçüde etkili olmaktadır. Bunlar sadece fiziksel özellikler değildir. Ne söylediği değil,

nasıl söylediği daha etkilidir. Araştırmalar iyi görünümlü kişilere doğal olarak yetenekli, ince

dürüst ve zeki gibi bir takım olumlu özelliklerin yüklendiğini göstermektedir.

Bununla birlikte kişiler genellikle kendilerine benzeyen kişilere karşı olumlu bir tutum

içerisinde olmaktadır. Bu benzer kişilik özellikleri, tutumlar değerler, geçmiş yaşantılar,

yaşam biçimleri vb. birçok konuda olabilir. Bu nedenle alıcının kendisine benzeyen kişilerin

isteklerine uyma eğilimi de oldukça yüksektir.

İknacının beden dilini nasıl kullandığı da iknada önemli bir belirleyendir. Beden dilini

inceleyen iki alt disiplin vardır:

Kinezik (hareketi, en etkili insani yönleri inceler, bakış, duruş vb.)

Prosemik (İkili ilişkilerde, grup ve örgüt ilişkilerinde, toplumsal ilişkilerde

mekânı inceler)

Hedefte tutum ve davranış değişikliği yapmayı amaçlayan iknacının beden dilini de en

etkili biçimde kullanması gerekmektedir. Beden dilinde önemli olan; Bakış, Yüz, Jest-

Mimikler, Duruş ve Renkler’dir.

Bakış: İkna edici bakış doğru olan bakıştır. İnsanların yüzüne dik dik bakılmamalıdır.

Destekler bakışlar olmalıdır. Göz teması kurulmalıdır. Dengeleyici ve destekleyici bakışlar

olmalıdır. Konuşucunun zihinsel hızı ile dinleyicininki eşit değildir. Dinleyici daha hızlıdır.

Dinleyici konuşucuya gerekli zamanı tanımalıdır.

32

Mimiklerin arasında gözlerin ayrı bir yeri vardır. Gözler, hemen her toplumda insanın

“ruhun aynası” olarak nitelendirilmektedir. İnsanlar bilincinde olmasalar da başkalarının

bakışlarına önem vermektedirler. Vücudun diğer uzuvlarından farklı olarak göz, beynin

kendisini dışa yansıttığı yoldur. Bu durumun nedenini de gözlerin çoğu zaman farkında bile

olunmadan iletişim kurmaya yardımcı olmalarıdır.

İlişkide bulunulan kişilerin olumlu ya da olumsuz olarak değerlendirilmesinde gözler

belirgin bir rol oynar. Konuşurken karşısındakinin gözlerinin içine bakan, gözlerini kısık

değil, açık tutan, bakışlarının yere değil, yukarı yönelten kişiler olumlu; bunların tersini

yapanlar ise olumsuz olarak tanımlanmaktadırlar. (Ersin Altıntaş – Devrim Çamur 2005: 87-

88) Belli ışık durumlarında, kişinin ruh hâli ve tavrı olumludan olumsuza veya olumsuzdan

olumluya geçerken gözbebekleri küçülüp, büyümektedir. Heyecanlanan birisinin gözbebekleri

normal büyüklüklerinin dört katına çıkabilmekte, kızgın, olumsuz bir ruh hâlinde ise,

gözbebekleri küçülebilmektedir. Gözbebeklerinin büyüklüğünün, bakan kişinin baktığı şeye

ilgi duyup duymadığını belirtmesine ilişkin çeşitli gözlemler araştırmalar gerçekleştirilmiştir.

Gözbebeklerinin ölçümlenmesi olarak bilinen teoriye göre; hoşa giden bir nesne ya da kişiye

doğrudan bakılmakta, tam tersi bir durumda ise gözler o nesne ya da kişiden aksi yöne

çevrilmektedir. Büyüyen gözbebeklerinin ilgiyi, küçülen gözbebeklerinin ve bakışların

kaçırılmasının ise ilgisizliği ifade ettiğini desteklemiştir. İnsanlar ilgi duydukları nesnelere ya

da kişiler bakarken gözbebekleri farkında olmadan normal boyutlarının dört katı kadar

büyüyebilmekte, hoşlanmadıkları şeylere bakarken ise küçülmektedir. Ayrıca ilgi duyulan

nesne ya da kişiye bakılırken gözlerin kırpılış hızları artmaktadır.

Gözbebeklerinin hissedilenlere göre büyüyüp, küçülmesinin yanı sıra göz teması ya da

bakış süreleri de kişilerarası iletişim açısından önem taşımaktadır. Konuşma esnasında

bakışma, düşünme ile sıkı sıkıya bağlantılıdır ve kişinin olaydan ne kadar etkilendiğini

göstermektedir. Bakışların süresinin değişik uzunlukta ayarlanabilmesi, konuşmayı

kolaylaştırabilir. Gülümsemenin yanı sıra vurgu vs. ve bakış süresi, kişinin ne demek

istediğini anlayabilmek için önemli ipuçları olmaktadır.

Gözler, bakış süreleri açısından incelendiğinde uzun ve dik bakışlar karşıdaki kişiyi

sıkmakta, kısa süreli olanlar ise kayıtsızlığı göstermektedir. Ayrıca göz teması az

kullanıldığında, kişi sinirli ve güvenilmez, çok fazla kullanıldığında ise, güçlü ve saldırgan

görünülmektedir. “Göz temasını uzatarak ilgi gösterebilir veya birine meydan okuyabiliriz.”

(Ersin Altıntaş – Devrim Çamur 2005: 88) Belirtilenlerin yanı sıra bir soru veya bir söz

yüzünden kişi kendisini rahatsız hissettiğinde, muhtemelen gözlerini kaçırıp başka tarafa

bakarken, sinirlendiği zaman gözlerini karşısındakinin gözlerinin içine dikmektedir. Ayrıca

gözleri dikmek; kişinin özel yaşantısına tecavüz sayılmaktadır. Davranış bilimciler geçmişte

ve günümüzde dik bakışların korkuya sebep olduğunu, buna sinirli bir şekilde karşı

konulduğunu göstermiştir. “Cinsel ilgi de, bakışı uzatarak belirtilebilir” (Ken Cooper

1989:106)

Göz teması ve süresi kişilerin sözlerine duyulan güveni de etkileyebilmektedir. Bu

durum, kişilerin bakış ve konuşurken karşılarındakilerin gözleri ile karşılık verdikleri süre ile

ilgilidir. “Göz temasının zayıf olması, güçsüzlüğü ve amaçsızlığı gösterir. (Ken Cooper

33

1989:107) Konuşurken gözümüze bakmayan kişilerin sözlerinden şüphe duyarız. Bakış

süresinin kesik kesik veya çok kısa olduğu durumlarda karşımızdaki kişinin bize yalan

söylediğini düşünürüz. “Aşırı göz kırpma ve göz sulanması da diğer olumsuz işaretlerdendir.

Göz kırpma bizi sinirli, göz sulanması da aşırı duygusal veya zayıf gösterir.” (Ken Cooper

1989:108)

Ayak uçlarına bakmak güvensizlik, aşağıya bakmak tevazu ve alçakgönüllülük,

kaçırılan bakış utanma ve suçluluk, yukarı bakmak yardım talebi, sabit ve bakış ise derin

düşünceyi ifade eder. Göz temasının süresi kültürel farklılıklardan etkilenmektedir. Araplar

göz göze gelmekten kaçınırken, Japonlar fazla göz temasını saygısızlık olarak yorumlarlar.

Bu nedenle de konuşurken daha çok konuştukları kişinin boynuna bakmayı tercih ederler.

Bakış süresi, kültürden kültüre değişse bile genel olarak bir saniye süre ile gerçekleşmektedir.

Yüz: Yüz mimikleri doğru kullanılmalı, konuyla bağlantılı mimikler olmalıdır.

Dokunsal iletişimi yoğun olan toplumlarda yüz ifadeleri iletişimi etkiler. Batılı toplumlarda

işitsel yön gelişmiştir. İçinde yaşadığımız toplumda mimiklerin önemi fazladır. Özellikle yüz

ifadelerinde ortaya çıkan, psikolojik ve biyolojik kökenli temel duyguları dile getiren

hareketlerdir. Korku, öfke, mutluluk, şaşkınlık, tiksinti ve üzüntü duyguları ile ilgili bu

hareketler kökenleri bakımından evrensel nitelik taşımakla birlikte, temel özellikleri kültürel

etkilenmeler sonucu değişime uğramıştır. Yani toplumsallaşma sürecinde kültürel özelliklere

göre biçimlenir ve bir ölçüde farklılaşırlar. Örneğin toplumuzdaki gülme ile ilgili “ Çok gülen

çok ağlar” gibi atasözleri çocukluk döneminden başlayarak gülmeyi adeta bir tabu hâline

getirmiştir.

Jest-Mimikler: Alaycı mimiklerden uzak durmak gerekir. Karşısındaki kişiye saygı

duymak genel düstur olmalıdır. İnsanların ciddiye alındığının gösterilmesi gerekir. Önemli

olan karşılıklı güvendir, güven olmayınca saygılı da davranılamıyor. Mimikler bağlama göre

kullanılmalıdır. Jestler ve mimikler ile konuşma desteklenmeli, jestler ve mimikler orantılı

olmalı, abartıya kaçılmamalıdır.

Beden dili jest ve mimiklerle gerçekleşir. Yüz kaslarının bir anlam ifade eden ya da bir

anlam yaratmak için kullanımı sonucu oluşan yüz ifadelerine mimik; baş, el-kol, ayak bacak

hareketleri ya da bedenin tümünün kullanımına da jest denir. (Ersin Altıntaş – Devrim Çamur

2005: 79) Jest ve mimikler bazen istenerek bilinçli olarak, bazen de spontan bilinçsiz olarak

ortaya çıkan hareketlerdir. Ancak hepsinin bilinçli ya da bilinçaltı temelli bir nedeni vardır.

Bununla birlikte herhangi bir jesti, mimiği yapan kişi iletişim kurduğu kişi/kişiler üzerinde

hangi izlenimi yarattığını, onlara hangi anlamı aktardığını kesin olarak bilemez. Bu durum

özellikle açık ve bilinçli olarak yapılmayan beden dili hareketleri için söz konusudur.

Jest ve mimikler duyguları yansıtmakta yoğun biçimde kullanıldıklarından, çok

anlamlı ya da anlamca belirsiz olabilmektedirler. Örneğin; kaş çatma hoşnutsuzluk,

onaylamama, şaşkınlık, can sıkıntısı, kızgınlık gibi birçok nedenden kaynaklanabilir ve

değişik anlamlar aktarabilir. Doğru anlam beden dili dışavurumlarının içinde

gerçekleştirildikleri ortam ve iletişim durumunun değerlendirilmesi ile belirlenebilir.

34

İnsan toplumsal ve kültürel bir varlık olduğundan, jest ve mimikler de kültüreldir. Bu

nedenle her kültürün kendisine özgü bir beden dili dağarcığı vardır. Bu dağarcık bireylere bir

toplumun üyesi olarak bireysel tercihlerini, zevklerini, duyma ve düşünme biçimlerini

yansıtabilecek seçenekler sunmaktadır. Belirtilen bu seçenekler toplumsal konum, tabaka ve

sınıflarla da yakından ilgilidir. Bu nedenle, bazı jest ve mimikler bazı ortamlarda ve bazı

kişiler için onaylanmadığı gibi, beden dilinin sık ve abartılı kullanılıp kullanılmaması da

toplumsal konumla ve rollerle yakından ilişkili görülmektedir.

Beden dili aynı zamanda bireysel bir etkinliktir. Bu yüzden de kişiliğe yansıma

özelliğine sahiptir. Bireyin jest ve mimiklerinde kişinin tarihçesi yazılıdır. Bu tarihçenin

bilinmesi ölçüsünde ise jest ve mimiklerin ileti boyutunun doğru kavranma olasılığı

artmaktadır.

Psikologlar irade dışı, bilinçsiz olarak yapılan jestlerin, örneğin el hareketlerinin,

kişinin saklamak istese de duygularını açıkça ortaya koyduğunu kabul etmektedirler. Örneğin,

titreyen parmaklar, sıkılmış bir yumruk, gergin bir baş ve gövde duruşu ne denli kontrol

altında tutulmaya çalışılırsa çalışılsın, yoğun bir gerilimin dışavurumu olarak algılanmaktadır.

Beden dili, özellikle de mimiklerde korku, kızgınlık, mutluluk, dikkat, ilgi,

saldırganlık vb. temel duygu ve psikolojik durumların iletilmesi ve algılanması açısından

evrensel bir boyuta sahiptir. Bu değerlendirme temel duygu ve gereksinimlerin dile getiriliş

biçimleri açısından güvenilir sayılmaktadır. Ancak başka tür iletiler söz konusu olduğunda

durum değişmektedir. Çünkü araştırmalar ve gözlemler, özellikle de bildirim için yapılan

jestlerin kullanımında ve algılanmasında kültürel farklılıkların olduğunu göstermektedir.

Kısaca her toplumun kendine özgü jest ve mimik kodları mevcuttur. Kültürlerarası

benzerlik arttıkça, beden dilindeki benzerlik de artmaktadır. Ayrıca kültürlerarası ilişkilerin

sıklığı ve yoğunluğu da kültürel yayılma yolu ile beden dilinin zenginleşmesine ve

çeşitlenmesine katkıda bulunmaktadır

Duruş: Dik duruş sergilemek gerekir. Her durum ve koşulda kendi sınırları

bilinmelidir. Baş ve boyun arasındaki diklik 90 derece olmalıdır. Üstünde ve altında duruşlar

olumsuz mesaj verir. Duruş kişinin kişiliği ile ilgilidir.

Renkler: Renklerin anlamı kültürlere göre değişir. Ana ve ara renkler vardır.

KIRMIZI: Bu renk canlılık ve dinamizmle ilgili bir renktir. Mutluluğu temsil eder.

Kırmızı renk, fiziksel olarak; ataklığı, canlılığı ve duygusal bağlamda; bir işi sonuna kadar

götüren azmi ve kararlılığı gösterir. İştah açar. O yüzden dünyadaki gıda firmalarının çoğu

logosunda kırmızıyı kullanır. Kırmızı tansiyonu yükseltir, kan akışını hızlandırır. Yanlış bir

inanış vardır; boğaların kırmızıya saldırdığı sanılır. Oysa boğalar renk körüdür. Kırmızıya

değil, kendilerine sallanan koyu renkli beze saldırır.

YEŞİL: Duygusal olarak bizi en çok etkileyen bir organımız olan kalp organının , bu

rengin yaydığı enerji alanında olduğu düşünülür. Doğanın ve baharın rengidir. Güven veren

renktir. O yüzden bankaların logolarında hakim renktir. Yeşil yaratıcılığı körükler. Bu yüzden

35

büyük lokanta mutfaklarında yeşil tercih edilir. Hastanelerde de yeşil rahatlatıcı özelliği

nedeniyle kullanılır. Yeşil alanda insanların daha az mide rahatsızlığı çektiği saptanmıştır.

SİYAH: Duygusallığı ve hüznü simgeler. Gücü ve tutkuyu temsil eder. Bizde ve

batıda siyah matemi temsil ederken, Japonya’da siyah mutluluktur. Siyah fonda kullanılırsa

karamsarlığı çağrıştırır. Einstein konsantre olabilmek için perdeleri siyah, gün ışığı olmayan

odaları tercih ederdi.

MAVİ: Vücudumuzda boğaz bölgesini yansıtan bir renktir. Mavi renk gökyüzünün ve

geniş ufukların, denizin simgesidir. Sınırsızlığı ve uzak bakışlılığı simgeler. Huzuru temsil

eder ve sakinleştirir. Araplar mavinin kan akışını yavaşlattığına inanır, nazar boncuğu o

yüzden mavidir. Batıda intiharları azaltmak için köprü ayaklarını maviye boyarlar. Duvarları

mavi olan okullarda çocukların daha az yaramazlık yaptığı saptanmıştır.

LACİVERT: Kozmik renk olarak kabul edilir; sonsuzluğu, otoriteyi, verimliliği

simgeler. O yüzden dünyadaki firmaların yarıdan fazlası logolarında laciverdi kullanır.

Lacivert giyen kişiler kendilerini çok daha karizmatik ve inandırıcı hissederler. İnsanların

üzerinde başarılı ve güçlü imajı bırakır.

MOR: Eskiden beri ihtişam ve lüksün son basamağı olarak düşünülür. Tarih, yüksek

sınıfların, saray mensuplarının daima morla bezendiklerini kaydeder. Nevrotik duyguları

açığa çıkardığından, insanların bilinçaltını korkuttuğu saptanmıştır. İntihar edenlerin

beğendiği renktir.

PEMBE: Uyum, neşe, şirinliğin ve sevginin simgesi. Rahat hissettiren ve dinlendiren

bir renktir. Bu yüzden bazı büyük mağazalar tezgahtarlarına pembe üniforma giydirir ki,

müşteriler kendilerini rahat hissetsin diye. Pembe aynı zamanda çocuk rengidir.

SARI: Sarı zeka, incelik ve pratiklikle ilgilidir. Toplumsal yaşamı ve birlikte çalışmayı

yansıtan bir anlamı vardır. Geçiciliğin ve dikkat çekiciliğin sembolüdür. Dikkat çekiciliğinden

dolayı dünyada taksiler sarıdır. Sarı ayrıca hüzün ve özlemin rengidir. Sonbaharın tüm

hüzünlü güzelliğinde onun her rengini izlemek mümkündür.

BEYAZ: Temizliği ve saflığı temsil eder. İstikrarı, devamlılığı simgeler. Politikacılar

beyazı pek severler, çünkü temiz, dürüst izlenimi vermek isterler...

KAHVERENGİ: Gerçekçiliğin, plan ve sistemin rengidir. Kansas Ünv.’de bir sergide,

duvarların rengi değiştirilebilir hâle getirilmiş. Fonda beyaz kullanıldığında insanlar sergide

yavaş hareket etmiş. Fon kahverengiye döndüğünde ise insanlar müzede daha çok yeri daha

az zamanda gezmişler. Kahverengi insanı hızlandırır. Bu yüzden fastfoodlar iç mekanda

kahverengi kullanır. Kahverengi toprak rengidir. Kıyafetlerde pek tercih edilmez, çünkü

kahverengi giyen insanlar kalabalıkta dikkat çekmezler.

Mekân Kullanımı: İnsanlar kendi çevrelerinde oluşturdukları BOŞ MEKÂNLAR

yoluyla da İLETİŞİMDE bulunurlar. Başka insanlara olan uzaklığımızı ayarlayarak, onlara

uzak ya da yakın durarak birtakım mesajlar iletiriz. Diğer insanlarla aramıza koyduğumuz

36

uzaklık, onlara karşı olan duygularımızla ilgilidir. Sevdiğimiz insanlara yakın durmayı tercih

ederken, daha az sevdiklerimizle aramızda biraz daha mesafe bulunmasına dikkat eder, hiç

tanımadığımız insanlara ise daha uzak dururuz.

Acar ve Zuhal Baltaş’ın konuya ilişkin çalışmaları bulunmaktadır. Proksemik

araştırma sonuçlarına göre;

1 – Özel Alan (0-25 cm) Aile bireyleriyle iletişimde kullanılan mesafe

2- Kişisel Alan (25-50 cm) Arkadaş iletişimde kullanılan mesafe

3- Toplumsal Alan (50-100 cm) Hoca ile yönetici ile iletişimde kullanılan mesafe

4- Genel Alan (1 m ve üzeri) Tanımadığımız kişilerde iletişimde kullanılan mesafe

Mahrem Alan (0-25 cm)

Herkesin bir psikolojik korunma sınırı vardır. Bu sınıra da mahrem alan denir. Bu

alan, aile fertlerine ve sevilen kişilere ayrılmıştır. Bu kişilerin dışında herhangi birisinin bu

mesafeyi aşması kişide rahatsızlık yaratır. Bu alan dâhilinde kucaklaşır, dokunur ve fısıldarız.

Bu kadar yakın bir temas ancak sadece kişisel ilişkiler için uygundur. “Bir kimsenin mahrem

mesafeye girmesine izin verildiği zaman, o insana güvenildiği, yakını olarak görüldüğü

anlamı çıkar.” (Ersin Altıntaş – Devrim Çamur 2005: 157)

Kişisel alanın istenmeyen kişiler tarafından aşılması iki türlü duygusal değişikliğe

neden olmaktadır:

a. Saldırganlık eğiliminde artış

b. Sıkıntı, huzursuzluk ve gerginlik

Bu duygulara hepimiz aşinayızdır. Otobüste ya da asansörde huzursuz olmamız bu

duruma örnek olarak gösterilebilir. “İnsanların mahrem alanlarının aşılması adrenalin

salgısının artmasına ve bunun sonucu olarak daha saldırgan olmalarına yol açmaktadır.

Yapılan araştırmalar, hayvanlar dünyasında da böyle bir alanın varlığını ortaya koymuştur.

Aşırı kalabalık, saldırganlığa ve üreme hızında azalmaya sebep olmaktadır.” ( Zuhal-Acar

Batlaş 2009: 115)

Kişisel Alan (25-100 cm)

Bu alan arkadaşlar ve tanıdıklarla güvenilir iş arkadaşları arasındaki etkileşim için

kullanılır. Bu mesafede belli durumlarda omuzu tutma/sarma ya da el atma gibi fiziksel

yakınlık gerçekleşebilir. Genel yerlerde birbirleriyle kişisel mesafe içerisinde bulunan

kişilerin karı koca, nişanlı, sözlü ya da iyi arkadaş olduğu düşünülür.

Sosyal Alan (100-250 cm)

37

Günlük iş iletişiminde bulunulan kişilerin çoğunluğu için en uygunu bu alandır. Bu

alan, iş ortamında yeni tanıştığımız kişilerle nispeten resmi sosyal ilişkiler içindir. Bu mesafe

içerisindeki kişiler ilişkinin başlangıcında ve sonunda yer alan el sıkışma gibi bir temas

dışında fiziksel bir yakınlıkta bulunmazlar.

Genel Alan (250 cm ve daha fazla)

Toplumsal mesafenin bitiş noktasından başlayan ve genellikle yabancılar için geçerli

olan mesafedir. Bu mesafede genellikle ikincil ve resmi ilişkiler gerçekleşir. Bu alan

çoğunlukla konuşma yapmak için kullanılır. Kişiler arasındaki mesafe on metreyi geçtiği

zamanlarda, karşılıklı ilişki ve iletişim zorlaşır.

Rahat hissetmek için gerekli alan kişiden kişiye değişkenlik gösterir. Dokunulmaktan

hoşlanmayan insanlar diğerleriyle aralarına mesafe koyma eğilimindedirler. Konuşurken

karşılarındakine dokunanlarsa bunu yapabilmek için daha yakına gelmeyi isterler. Bu alan

kuşkusuz bir ilişkideki güven miktarına bağlı olarak da değişebilir. Uzaklık ne kadar fazlaysa

güven de o kadar azdır.

Cinsel roller de bu konuda önemli bir rol oynamaktadır. Birbirlerini pek tanımayan iki

erkek, yeni tanışan iki kadına göre aralarına çok daha fazla bir mesafe koyma eğilimdedir.

Sosyal alanlarda ise kadınlar erkeklere oranla daha çok mesafe koyarlar.

2.2.4. Kaynağın İletişim Becerisi

Kaynağın iletişim becerisive empati yeteneği ikna konusunda önemi diğer

belirleyenlerdir.

İkna edebilmek için iknacının (kaynağın) iletişim yetkinliğinin olması gerekir. Kişinin

hafıza genişliği, sözcük dağarcığı, yerinde ve zamanında uygun konuşmayı sürdürebilmesi

iletişim becerilerini etkiler. İletişim becerisi, duruma, zamana, mekâna göre hareket etmeyi

gerektirir. İletişim becerisi yüksek kişiler ikna konusunda daha başarılı olamaktadır.

Kişinin kendisini karşısındakinin yerine koyarak, davranışlarının nedenini anlamaya

çalışması ve anladığını da karşısındaki kişiye ifade etmesi empatidir. Empatik davranmak,

sempatik olmak değildir. Psikolojik ve dış etmenler nelerdir onları anlamaya çalışmaktır.

Empatik tepki geliştirilebilir. Sosyal, ekonomik ve kültürel etkinliğin incelenerek, iletişimin

sürdürülmesi empatik iletişimi doğurur.

2.2.5. Kaynağın Empati Yeteneği

İletişim becerisi kaynağın en uygun zaman ve en uygun mekânda, iletişimi en etkili bi-

çimde sunmasıdır. Kodlama yeteneği; araç, hedef kitle, ortam v.b. değişkenleri dikkate alarak,

kaynağın iletisini en uygun simgelerle ifade etmesidir. Empati ise kaynağın kadlama işlemi ve

iletişimi başlatmadan önce kendisim hedef kitle yerinekoyabilmesi; olay, olgu ya da konuya

hedef kitle gözüyle bakabilmesidir. Bu faktörler de kaynağın ikna etme başansını, dolayısıyla

hedef kitlenin ilgi ve dikkatine mazhar olmasını etkilemektedir.

38


İkna çalışmalarında kaynağın ne derece önemli olduğunu öğrendik. Öncelikle

kaynağın güvenilir olduğunu hdef kitlesine aktarması gerekmektedir. Buna da samimiyeti,

dürüstlüğü, uzmanlığı, mantıklılığı, gerçekçiliği ve önsezi isabetliliği ile sağlayabileceğini

belirttik. Kaynağın yaş, cinsiyet, eğitim, inanç gibi sosyo demografik özekliklerinin de önemli

bir ikna özelliği olduğunu irdeledik. İletişim becerileri içereisinde değerlendrebileceğimiz

beden dilini doğru kullanmanın iknada öamlibir yeri vardır. Beden, duruş, bakış, renkler ve

alanların kullanımı dikkate alınması gereken unsurlardır.

39

Bölüm Soruları


Doğru Yanlış

1) Beden dili, bedenin duruşu, yüz ifadesi ve ses tonu

gibi ölçütlerle ifade edilir.

( ) ( )

2) Tavırlar, iki kişi arasında iletişimi geliştirmenin ve

sözsüz iletişim kurmanın en etkili yoludur.

( ) ( )

3) Jestler, bir başka söylemle yüz hareketleri de kişiye

ilişkin ipuçları verebilir.

( ) ( )

4) Genç yaştakiler iknada daha etkilidir. ( ) ( )

5) Empati bir iletişim becerisidir. ( ) ( )

Cevaplar: 1)d, 2)y, 3)y, 4)y, 5)d

1) Aşağıdakilerden hangisi güvenilirliği oluşturan bileşenlerden değildir?

a) Dürüstlük

b) Samimiyet

c) Uzmanlık

d) Mantıklılık

e) Zeka

2) Aşağıdakilerden hangisi sosyo demografik özellikler arasında yer almaz?

a) Eğitim

b) Köken

c) Cinsiyet

d) Meslek

e) Gelir

3) Bu alan arkadaşlar ve tanıdıklarla güvenilir iş arkadaşları arasındaki etkileşim için

kullanılır. Bu mesafede belli durumlarda omuzu tutma/sarma ya da el atma gibi

fiziksel yakınlık gerçekleşebilir. Genel yerlerde birbirleriyle kişisel mesafe içerisinde

bulunan kişilerin karı koca, nişanlı, sözlü ya da iyi arkadaş olduğu düşünülür.

Yukarıdaki alan aşağıdakilerden hangisidir?

a) Kişisel alan

b) Mahrem (özel) alan

c) Sosyal alan

d) Genel alan

e) Kamusal alan

40

4) İkili ilişkilerde, grup ve örgüt ilişkilerinde, toplumsal ilişkilerde mekanı inceleyen

bilim alanı aşağıdakilerden hangisidir?

a) Prosemik

b) Kinezik

c) Empati

d) Sosyal psikoloji

e) Sosyoloji

5) Beden dili üzerine çalışma yapan birisi aşağıdakilerden hangisi ile ilgilenmez?

a) Bakış

b) Duruş

c) Jest ve mimikler

d) Gözler

e) Konuşma üslubu

Cevaplar:

1e, 2b, 3a, 4b, 5e

41

3. İKNADA HEDEF KİTLE (DİNLEYİCİ) / MESAJIN

ÖZELLİKLERİ VE TUTUMLAR

42


3.1. İknada Hedefin Özellikleri

3.2. İknada Mesajın Özellikleri

3.3. Tutum Nedir?

3.3.1. Tutumlar Nasıl Oluşur?

3.3.2. Tutumlar Nesal Değişir?

3.3.3. Tutarlılık

43


1) İknada başarılı olunması için hedefin özellikleri neler olmalıdır?

2) Mesaj hazırlanırken nelere dikkat edilmelidir?

3) Tutum nedir ve nasıl oluşur, nasıl değişir?

44



edileceği veya geliştirileceği

İknada hedefin ve mesajın

özellikleri ile tutumlar

İknada kaynağın dışındaki

hedef ve mesaj hangi

öazlliklere sahip olmalıdır

öğrenir. Tutumların nasıl

oluştuğuna ilişkin bilgi

edinir.

Hedefin özelliklerini

öğrenirken kendi özellikleri

ile karşılaştırabilir.

Tutumlarının farkına varır

45

Anahtar Kavramlar

İknada Dinleyici

Hedef

Tutumlar

Tutarlılık

46

Giriş

Bu ders kapsamında ikna konusunda önemli bir yer teşkil eden hefein tanımlanmasına

çalışılacaktır, daha sonra özellikle kişilik kuramları ve ihtiyaç kuramları tartışılırken ontolojik

bilgi verilmiş olacaktır. Mesaj nasıl kurgulanırsa daha başarılı olur görülecektir. İknada amaç

öncelikle tutumları etkileyebilmektir. Tutum ve davranış değişikliği nihai amaçtır. Bu nedenle

tutumların neler olduğu, nasıl oluştuğu ve nasıl değiştiğ üzerinde durulacaktır.

47

3.1. İknada Hedefin Özellikleri

Bazı insanlar konuya ve kullanılan ileti tekniğine bağlı olmaksızın genellikle

diğerlerinden daha çok ikna edilebilirdirler. İkna edilebilirliği etkileyen ya da etkilediği var

sayılan oldukça çok sayıda kişilik özelliğinden söz edilmiştir, fakat bunlardan yalnızca birkaçı

verilerle desteklenmiştir. Kendine saygı, zekâ düzeyi ve savunma amaçlı tepkiler bunlardan

önemli olanlardır.

Kaynağın karşısındaki alıcı faktörleri mesajı alan kişinin kişilik özellikleri, cinsiyeti,

sosyal statüsü, zekâ, bağlılık vb. mesajın bütünlüğünde etkili olmaktadır. Kendine güveni olan

kişilerin diğer kişilerden gelen öneri ve talepler karşısında daha temkinli davrandıkları bu

nedenle ikna edici iletişime direnç gösterdikleri görülür.

Bu bağlamda, ikna edici söylemin, alıcıda eylem yaratabilmesi için alıcının

kaynak/ikna edici mesajla aynı görüşte olup olmaması, konu hakkındaki bilgi düzeyi, eğitimi,

zeka düzeyi, tutum ve bağlanma özellikleri, motivasyon unsurları, kişilik özellikleri ve kişisel

nitelikleri ikna sürecinde belirleyici olmaktadır.

İkna edici iletişimin kendine yönelmediğine inanması iknanın etkinliğin arttıracaktır.

Dinleyicinin kendi tutumun ne derece bağlı olduğu, onun ne kadar önemsediği iletiyi kabul ya

da reddetmesini etkiler. Dinleyicinin konu hakkındaki bilgi düzeyi, eğitimi, zekâ düzeyi ve

kişilik özellikleri ikna edilebilirliği belirlemektedir. Kendi fikirlerine değer vermedikleri için

de onlardan vazgeçmeleri daha kolay olmaktadır. Karşıt bir görüşle karşılaştıklarında onları

değiştirmeye daha eğilimlidirler.

Kendine saygı, gerçek ben ile ideal ben arasındaki fark olarak tanımlanmaktadır. İkisi

arasındaki fark arttıkça kendine saygı düşmektedir. Kendine saygısı düşük kişiler, kendine

saygısı yüksek olan kişilerden daha çabuk etkilenirler. Kendilerine saygıları düşük insanlar

kendileri hakkındaki her şeye olduğu gibi, kendi düşünce ve görüşlerine de düşük bir değer

verirler.

İkna edilebilirliği etkilediği sık sık söylenen bir kişilik özelliği de zekâ düzeyidir.

Araştırmalar, zekâ düzeyinin ikna edilebilirlik konusunda çok etkili olmadığını göstermiştir.

Bununla birlikte, zekâ düzeyi yüksek insanlar, tutarsız ve mantıksız tartışmalardan, zekâ

düzeyi düşük olanlara göre daha az etkilenmektedir.

3.2. İknada Mesajın Özellikleri

İkna edici iletişim sürecinde kaynak ve alıcı kadar mesaj (ileti) önem taşımaktadır.

Mesaj (ileti) hazırlanırken dikkat edilmesi gereken unsurlar şunlardır;

1- Hedef kitlenin (alıcının) anlayabileceği basit, yalın, açık, anlaşılır bir dil

kullanılması önemlidir. Hedef kitlenin, dinleyicinin anlayabileceği gibi onun seviyesine

uygun bir dil kullanımı iknacının başarısnı arttıracaktır.

48

2- Alıcının sosyo-kültürel değerlerine, yaşam biçimlerine, inançlarına uygun

mesajlar hazırlanmalıdır. Kişinin yaşam koşulları, geçmişi, gelenekleri göz önünde

bulundurulmalıdır mesaj hazırlanırken. “Müslüman mahallesinde salyangoz satılmaz”

sözünde olduğu gibi toplumsal yapıya uygun mesajlar verilmelidir.

3- Mesaj gerektiği kadar tekrar edilerek alıcının hafızasında yer etmesi

sağlanmalıdır. Sloganlar ve anahtar kelimeler kullanılmalıdır. Mesajın fark edilmesinde ve

kabul edilmesinde tekrar önemlidir. Özellikle hedef kitlenin kitleler olduğu durumlarda her

bir kişiye mesajın ulaşması için çok sayıda tekrar gerekmektedir. İletişimde seçici algı

önemlidir ve her bireyin algı düzeyi farklıdır. Tekrar aynı zamanda öğrenmeninde en etkili

yoludur.

4- Hedef kitle üzerinde en etkili olduğu düşünülen iletişim ortamı aracılığıyla ileti

gönderilmelidir. En etkili iletişim türünün yüz yüze iletişim olduğunu belirtmiştik. Yüz yüze

iletişimin bu kadar etkili olmasının en önemli nedeni geri dönüşümün anında olmasıdır.

Kaynak mesajın yanlış anlaşıldığını düşündüğünde veya istenilen etkiyi yaratmadıüını fark

ettiğinde anında midahale edibilmektedir. Kitle iletişiminde ise hedef kitleye ulaşılabilecek en

uygun araç hangisi ise yazılı basın, radyo veya televizyon doğru seçilmelidir.

Mesaj gönderilen ortamın özellikleri de ikna üzerinde etkili olmaktadır. Özellikle

dinleyicinin (alıcının) dikkatini dağıtacak fiziksel koşulların olmaması önemlidir. Aşırı sıcak

veya soğuk, gürültü, sesin yüksek veya düşük olması, aşırı kalabalık vb gibi

olumsuzluklardan uzak durulmalıdır.

3.3. Tutum Nedir?

İknada nihai amaç hedef kitlede tutum ve davranış değişikliği yaratmak demiştik.

Peki, tutum nedir?

Pek çok sosyal psikoloji uzmanı uzun yıllar tutumlar üzerinde yoğun çalışmalarda

bulunmuşlardır. G.H. Allport’un tanımı birçok sosyal psikolog tarafından çıkış noktası olarak

alınmıştır. G.H. Allport “bir tutum, yaşantı ve deneyimler sonucu oluşan, ilgili olduğu bütün

nesne ve durumlara karşı bireyin davranışları üzerinde yönlendirici ya da dinamik bir etkiye

sahip ruhsal ve sinirsel bir hazırlık durumudur” şeklinde tanımlamıştır.

Diğer bir tanıma göre ise; Tutum, bir bireye mal edilen ve onun bir psikolojik obje ile

ilgili düşünce, duygu ve davranışlarını düzenli bir biçimde oluşturan eğilimdir. Tutumlar

bireyseldir ve tutumlar doğrudan gözlemlenemezler. Kişinin gözlemlenebilen

davranışlarından edinilen izlenimlere göre biçimlenen bir varsayımdır.

Tutumun üç öğesi vardır: Düşünce, duygu ve davranış. Düşünce, bireyin tutum

konusundaki bilgi ve düşüncelerinden oluşur. Bu nedenle de tutumun bilişsel öğesidir.

Düşünceler, nesne hakkındaki görüşleri, gerçekleri ve genel bilgimizi kapsar. Duygu,

uyarıcıların bireyin iç dünyasında uyandırdığı izlenimlerle oluşur. Duygular, sevme, nefret

etme, hoşlanma, hoşlanmama ve benzerlerini içerir. Davranış ise, uyarıcıların bireyde

oluşturdukları iş, hareket, işlem ya da biçimdir. Davranışsal eğilimler de belirli yollarla

49

nesneye yaklaşma ya da ondan kaçınma gibi yönlenmelerimize karşılık gelmektedir.

Tutumdan söz edebilmek için bu iki öğenin olması yeterli değildir üçünün de bulunması

gerekir.

Bir tutumun meydana getirdiği sadece bir davranış eğilimi ya da sadece bir duygu

değil, düşünce- duygu- davranış eğilimi bütünleşmesidir.

Tutumu oluşturan öğeleri Nuray Sakallıda aynı şekilde sınıflandırmaktadır. Sakallıya

göre, düşünsel boyut; belli bir nesne hakkında sahip olunan fikirleri ve inançları içerir. Bir

nesne hakkında pozitif ya da negatif düşüncelere sahip olunabilir. Örneğin uyuşturucunun

zararlı ve yasak olduğu bilinir. Bu, kişinin uyuşturucuya karşı tutumunun bilişsel, düşünsel

yönünü oluşturmaktadır. Duygusal boyut; bir nesneye karşı sahip olunan duyguları içerir.

Örneğin sigaranın yanında içilmesi kişide kızgınlık ve öfke yaratabilir. Bu sigaraya ve

sigarayı yanında içen kişiye karşı sahip olunan tutumun duygusal boyutudur. Davranışsal

boyut: kişinin nesneye karşı davranış eğilimini içerir. Örneğin alkole karşı olumsuz duygu ve

düşüncelere sahip olan biri, alkol içmez ve evinde alkol içilmesine müsaade etmez. Bu alkole

karşı sahip olunan tutumun davranışsal boyutudur.

Örneğin, siyasi seçimlerde bir adaya yönelik tutumumuz, o adayın niteliklerine ilişkin

düşüncelerimizi ve bizim için önemli konularda nasıl bir tavır takınacağıyla ilgili

beklentilerimizi içerir. Adaya ilişkin bazı duygular da besleriz. Adayı severiz, sevmeyiz,

güveniriz, güvenmeyiz ve bu düşünce ve duygulardan dolayı adaya karşı belirli bir yönde

davranma eğilimine gireriz. Örneğin onun lehinde ya da aleyhine oy kullanırız, adayın

kampanyasına para bağışlayarak veya zaman ayırarak katkıda bulunabiliriz, adayın kampanya

mitinglerine katılmaya ya da uzağında durmaya karar veririz.

Tutum terimi bir bireyin çıkarsanan karakteristiklerini ifade etmek için kullanılan bir

soyutlamadır. Bu karakteristikler ise, bireyin davranışında ve ortaya koyduğu ifadelerde bir

tutarlılık sağlarlar ve durumsal zorunluluklarca önceden kestirilip açıklanamazlar. Sosyal

tutumlar birey tarafından bireyin grubu ile özdeşleşmesinin bir fonksiyonu olarak öğrenilmiş,

kazanılmış olan grup normlarıdır. Birey tarafından oynan bir rol, bireyin başat izafet grubunu

belirler, böylece bireyin belli bir andaki grup normlarını da tayin etmiş olur.

Tutumun bu üç yönü çoğu zaman birbiriyle tutarlıdır. Örneğin, bir şeye karşı olumlu

duygular besliyorsak, ona karşı olumlu düşüncelere sahip olma ve ona karşı olumlu davranış

sergileme eğilimine gireriz. Eğer bir kişiye güveniyorsak, onun onu söylediğine inanırız ve

bizden bir beklentisi, isteği varsa yerine getirmeye çalışırız. İnsanlardan da tutumları

doğrultusunda davranışlar sergilenmesi beklenir. Kişinin yansıttığı, gösterdiği duygu ve

düşünceleriyle davranışlarının tutarlı olması beklenir. Birey düşünceleri, duyguları inançları

doğrultusunda kendisinden beklenen davranışları sergilemez ise tutarsız davranmış olur ve bu

tutarsız davranışlar bu tutarsız davranışlar o kişiye güvensizliğin en önemli nedenlerinden

birini oluşturur.

Tutumlar tepki vermeye hazır olmayı içerir. Bir tutum bir nesneye karşı belirli bir

tepkide, davranışta bulunmaya hazır olmayı gösterebilir. Tutumlar güdülenme gücüne

50

sahiptirler. Bir nesne hakkında güçlü bir şekilde olumlu veya olumsuz bir tutuma sahip olma

bireyin bu tutum yönünde davranmasına neden olacaktır. Ayrıca tutumların durağan olma

özelliği vardır. İnsanlar belli bir yönde sahip oldukları tutumları değiştirmek istemezler.

Tutumlar değerlendirme içerir. Her hangi bir şey sevilebilir veya sevilmeyebilir. Bir duruma

olumlu ya da olumsuz yaklaşılabilir. İnsanların bir nesne ve durum karşısında gösterdikleri

davranışlar tutumlarının birer yansımasıdır. Birey içinde bulunduğu durumu veya karşı

karşıya kaldığı nesneyi değerlendirerek bu nesne ve durum hakkında kendisine ait bir tutum

sergiler.

Tutumlar bireylerin çevrelerini anlamalarına, etrafında olanları anlamlandırmalarına

yarar. Olayların açıklanmasında ve değerlendirilmesinde tutarlılık ve netlik getirir. Bireylerin

neye dikkat edecekleri ve olayları nasıl algılayacakları tutumları tarafından etkilenir.

Grupların ve bireylerin davranışları ve konumları sahip olunan tutumlara göre açıklanır.

Örneğin çingenelere karşı olumsuz bir tutuma sahip olan biri, çingenelerin suça yatkın

oluşlarını ve eğitimsizliklerini onların kurnaz ve düşük seviyeli insanlar olduklarına bağlar ve

böylece çingenelerin yaşam durumlarını açıklar.

Tutumların birçoğu yapılan veya yapılamayan şeylerin ödüllendirilmesi veya

cezalandırılması sonucunda oluşmaktadır. Oluşan bu tutumlarda çoğunlukla bireyin sosyal,

ruhsal ve ekonomik ihtiyaçlarını karşılamalarına, arzu ettikleri amaçlarına ulaşmalarına

yardımcı olur. Bağlı bulunduğu gruba benzer düşünce, duygu ve inançlara sahip olma bireyin

ödüllendirilmesine ve cezadan kaçınmasına neden olduğu için, bireyler belli tutumlara sahip

olmakla sosyal onay, kabul görme gibi ihtiyaçlarını karşılarlar.

Bazı tutumlar bireylerin yaşamsal koşullara intibak etmelerini, yani uyumlarını

kolaylaştırır. (arkadaşlıkların kurulması gibi) Bazı tutumlar ise bireylerin belli amaçlara

ulaşmasında etkin rol oynar. (işine yarayacak partilere yönelme)

Tutumlar bireylerin kendine güvenme ve yaşamın iniş çıkışlarına karşı kendilerini

korumalarına hizmet edebilir. Tüm bireyler farklı düzeylerde de olsa bazı savunma

mekanizmaları kullanmaktadırlar. Bazı tutumlarda bu savunma mekanizmalarına yardımcı

olmaktadır. Belli bir gruba karşı olumsuz tutumlara sahip olma bireyin kendi grubunu üstün

görmesine ve bu üstün grupta olduğundan dolayı da kendisiyle gurur duymasına neden

olabilir. Bireyler başka kişiler ya da gruplar hakkındaki tutumlarını neden olarak göstererek,

kendi hatalı davranışlarını ya da olayları açıklayarak, kendilerini rahatlatabilirler.

Belirli bir konuda tutum değişimi sağlanmak isteniyorsa bu tutuma sahip olma

nedenlerinin bilinmesinde gerekir. Kişiler arası iletişimde bireyler bir şekilde karşısındaki

kişiyi etkilemekte onun tutumlarında değişiklik yapmasını istemekte veya beklemektedir.

3.3.1. Tutumlar Nasıl Oluşur?

Tutum, kişinin içinde yaşadığı ekonomik, toplumsal, siyasal ve psikolojik ortamın bir

ürünüdür. Eğitim, üretim yapısındaki farklılıklar, toplum yağısındaki farklar, aile yapısı, din,

sosyal aktiviteler ve doğal çevre tutumun oluşmasında yer alan bileşenlerdir

51

Tutumlarımızı nasıl ediniriz? Tutumlar nereden gelir? “Tutumlar, fikirler ve

düşünceler öğrenme yoluyla oluşmaktadırlar. Öğrenme söz konusu olduğu içinde yaşam

boyunca yeni tutumlar öğrenilmekte ve var olan tutumlar değiştirilebilmektedir.” En temel

tutumlarımızın çoğu, erken yaşlarda, tutum nesnesiyle olan kişisel yaşantılarımızdan

kaynaklanır. Ana babanın çocukları, istedikleri gibi davrandıklarında gülümseyerek ve

cesaretlendirerek onları ödüllendirilirler; istedikleri gibi davranmadıkları zaman da

onaylamayarak cezalandırırlar. Bu erken yaşlardaki yaşantılar çocukların belirli nesnelere

karşı kalıcı olumlu ya da olumsuz tutum beslemelerine yol açar. Tutumlar taklit yoluyla da

oluşur. Çocuklar ana babalarının ve akranlarının davranışlarını taklit ederler ve bu yolla da,

inançlarını kasıtlı olarak etkilemeye çalışan biri olmadığında bile tutum oluşturabilirler. Aile

kökleri, gelenekleri, aile büyüklerinin eğitimleri, gelir düzeyleri mal varlıkları, aile içi

iletişim, aile büyüklerinin çocuklara karşı yaklaşımları, ev düzeni, roller, davranışlar,

tutumları belirleyen önemli unsurlardır.

Ancak tutumların tek kaynağı ana babalar değildir; öğretmenler, arkadaşlar, hatta ünlü

kişiler bile tutumların biçimlenmesinde önemlidir. Genç bir kız öğrenci, öğretmenlerinden

birini idealleştirebilir ve tartışmalı konulara ilişkin tutumlarında öğretmenlerinin tutumlarını

benimseyip, bu tutumlar kendi ana babasının ve arkadaşlarının tutumlarına ters düşse bile,

onları öncelikli olarak benimseyebilir. Eğitimin niceliği ve niteliği bireyin değişik tutumlarına

öncülük eder. Anne ve babaların, çoğu kez farkında olmadan yaptıkları eğitim hataları üst

üste biriktiği zaman çocuk bunları taşıyamaz, uyum ve davranış bozukluğu olarak açığa vurur.

Uyum ve davranış bozukluklarının ortak özelliği güven eksikliğidir. Çocuğun kendine ve

çevresine güveni yoktur. Sıkıntılarını ve endişelerini söz ile ifade edemediği için vücut dili ile

dışa yansıtmaktadır.

Toplum sınıfları, her sınıftaki toplumsal katmanların zenginliği, toplumsal değerler ve

insan ilişkileri bireyin herhangi bir konudaki tutumunun da sınırlarını belirleyen ve onu diğer

tutumlardan ve diğer kişilerin aynı konudaki tutumlarından farklılaştıran temel unsurlardır.

Arkadaşlar, akrabalar, referans grupları ve öğretmenler gibi çevredeki insanlarda

bireyin tutularının oluşmasında ve muhafaza edilmesinde önemli bir yere sahiptir. Ana

babalar dışında diğer kişilerle kurulan iletişim kişilerin düşünce, duygu ve davranışlarını

etkilemektedir. Arkadaş grubu bireyin belli nesnelere karşı olumlu ya da olumsuz tutumlar

oluşturmasına neden olurlar.

Din-Tanrı-Ahlak dizgesi içinde kişisel inançların birçok tutum üzerinde diğer kültür

etmenlerinden daha etkili olduğu savunulmaktadır. Toplumdaki genel eğilimler dışında

“inanç” unsurunun kişi üzerindeki boyutları bireyseldir. Değişik dinsel kuralların içeriği ve

ödülleri kadar yaptırımları ve cezaları da farklıdır. Tüm organizmalar ödüllendirildikleri

davranışları tekrarlarken, cezalandırıldıkları davranışları yapmama eğilimindedir. Benzer

şekillerde aile, arkadaşlar, okul, çeşitli gruplar ceza ve ödülü kullanarak bireylerin belli

tutumları geliştirmelerine neden olurlar.

52

Toplum yaşamını düzenleyen, yönlendiren, değiştiren sosyal aktivitelerde tutumların

oluşmasında önemli bir rol üstlenmektedir. Derneklere, klüplere üyelikler toplumdaki katılma

fırsatları, tutumu belirleyen unsurlardır.

Bireyler diğerlerinin, özellikle beğendikleri kişilerin davranışlarını örnek alarak belirli

tutumlar geliştirebilirler. Ana baba, öğretmenler, sevilen sanatçılar, rol modeli olarak alınarak

yeni tutumlar benimsenebilir.

Gerçekten bir tutumdan söz edebilmek için, tutumun oluşmasını sağlayan öğelerinde

kendi aralarında tutarlı olması beklenir. Duygu, düşünce ve davranışın aralarında çelişki

oluşturmayacak biçimde, uyumlu aynı yönde gelişmiş olmaları önem taşımaktadır.

3.3.2. Tutum Değişimi Nasıl Olur?

Pazar öğleden sonra televizyon izleyen biri gördüğü bira reklamını göz ardı eder; fakat

bir arkadaşı belirli bir ithal birayı önerdiğinde hemen buna kulak verir. Politik bir konuşma

bir kadını aday lehine oy kullanmaya ikna ederken kapı komşusunu o aday aleyhine oy

kullanmaya daha kararlı hâle getirebilir. Neden kişisel bir öneri, pahalı bir televizyon

reklamından daha çok ikna gücüne sahip olabilmektedir? Nasıl olur da benzer görüşe sahip iki

kişi aynı konuşmadan tamamen farklı mesajlar çıkarabilir? Tutum değiştirme girişimlerinden

birinin başarılı diğerinin başarısız olmasının nedeni nedir? Daha genel bakacak olursak,

tutumlar nasıl ve neden değişir?

Tutum değişikliği, kişinin belli bir konudaki görüşlerinin değişmesi demektir. Belli bir

konuda var olan görüşün yerine yeni bir görüşün benimsenmesiyle olur. Tutum değişimi

konusunu açıklamaya yönelik dört farklı yaklaşım bulunmaktadır. Bunlar öğrenme kuramı,

sosyal yargı kuramı, tutarlılık kuramı ve işlevsel kuramdır. Öğrenme kuramında, tutumların

değiştirilmesi bir öğrenme süreci içinde incelenir. Bu kuramda iletişim özelliklede etkili

iletişim önemli bir rol almaktadır. Sosyal yargı kuramına göre, “kuvvetle bağlanılan tutumun

kendinden farklı görüşleri daha da farklı görüp red alanı kabul alanından daha geniştir.”Bunu

tam terside söz konusudur şöyle ki; eğer tutumlara çok kuvvetle bağlanılmamışsa bunların

değişmesi de daha kolay olacaktır. Tutarlılık kuramında ise, kişinin düşünce duygu ve

davranışlarının bir bütünlük oluşturması beklenir. Kişinin düşünceleriyle davranışları

birbiriyle çelişiyorsa, kişi bu uyuşmazlıktan kurtulmak için bir neden arar ve tutumunu

davranışı yönünde değiştirir. Bu kurama göre, tutumun davranışa değil, davranışın tutuma

etkisi vardır. İşlevsel kuram ise, tutumların kişilere faydaları olduğunu, kişinin bu tutumdan

yeterince yararlandığını fakat bu yararın tükendiği, bittiği durumlarda tutumların

değiştirildiğini belirtir.

Tutumların oluşumu ya da değişimi, kendi kendine gerçekleşen bir süreç değildir.

Tutumlar boşlukta oluşmaz. Kişi bir tutumu kişiler arası ilişkilerde, gazete, kitap, ilan, radyo,

televizyon vd.’de karşılaştığı bir nesne, kişi, grup, kurum, konu, değer ya da normla ilişkili

olarak oluşturur. Ancak bu dış etkiler tek başına tutum oluşumunu ya da değişikliğini

açıklamak için yeterli değildir. Büyük oranda güdü ve tutumların belirlediği seçicilik dikkate

alınmalıdır.

53

Tutum değişiminde en sık kullanılan yöntem sözlü iletişimdir. Duygu, düşünce ve

davranışlar sözlü iletişimle etkilenmeye çalışılır. Tutum değişimini etkileyen sözlü iletişim

faktörleri aşağıdaki tabloda özetlenmektedir.

Aşağıdaki koşullar gerçekleşirse sözlü iletişim daha ikna edici olur.

İletişim kaynağı (konuşan kişi)

1) Konuştuğu konuda uzman olarak algılanırsa,

2) Bu konuda kendisinin her hangi bir çıkarı yoksa

3) Hoş bir görünümü varsa.

Mesaj (konuşulan konunun içeriği)

1) Dinleyenin ilk tutumundan ancak orta derecede farklıysa

2) Tartışılan konunun hem lehinde hem de aleyhinde bilgi içerirse

3) Dinleyeni davranışa itecek korku ya da istek gibi orta derecede duygu ve heyecanlar

yaratırsa

4) Orta derecede bir sıklıkta tekrar edilirse

5) Dinleyenin ne yapması gerektiği hakkında yol gösterici ayrıntılı bilgi verirse.

Dinleyici

1) Konuşanın görüş noktasını destekleyecek bir ifade bulunacağı konusunda daha

önceden söz vermişse

2) Konuşma sırasında, konuşmanın vermiş olduğu görüşün karşıtını düşünmekten

alıkonacak biçimde meşgul edilmişse

3) Konuya kişisel ilgisi varsa

4) Olumlu bir ruh hâli içinde ise

Her faktörün etkisi farklı biçimlerde ortaya çıkar. Uzmanlık ve güvenilirlik beraberce

bir kişinin inanılırlığını belirler. İnanılır kaynaklar daha kolaylıkla tutum değişmesine yol

açmaktadır.

İkna edici iletişim tutum değişiklini sağlamaktadır. İnandırıcı olmak ikna edebilirlikte

en önemli etkendir. İnanırlığa ek olarak konuşulan konunun tüm yönlerinin söylenmesi

(olumlu ve olumsuz taraflarının) konuşmacının dürüst algılanmasına yol açar. İkna ederek

tutum değiştirmek isteyen kişinin konuya hâkim olması, sözleriyle davranışlarının tutarlı

olması da amaca ulaşmada etkili olmaktadır.

54

İnsan iç dürtüler veya dış tembihler tarafından pasif bir şekilde harekete sürüklenen bir

organizma değildir. Davranışlarını elde edeceği mükâfata veya karşılaşabileceği cezaya göre

yönlendirmektedir. Davranışlar sonucunda karşılaşılan mükâfat veya ceza da bundan sonra

yapılacak davranışları etkilemekte veya pekiştirmektedir.

Bireyler gönüllü olarak da tutumlarını değiştirebilmektedir. Tutumun davranışsal yönü

değiştirilirse bilişsel yönünün zaman içinde davranışa uyacak biçimde değiştiği

görülmektedir. Bu tür tutum değişmesi ilk olarak Festinger tarafından önerilmiştir. Onun bu

kuramına bilişsel çelişki adı verilir. Festinger, temel varsayım olarak, her insanın duygu,

düşünce ve davranışı arasında bir denge aradığını, bu denge olmadığı zaman ortaya çıkan

çelişkinin insanı rahatsız ettiğini düşünür. İnsanın sürekli düşünme, araştırma ve değişmesinin

temelinde yatan ana güdü budur. Çelişki giderildikten sonra bilişsel uyum oluşur. Ve bireyin

o konudaki gerginliği ortadan kalkarak huzura kavuşur.

Bazen tutumu değiştirmek gerilimin yarattığı rahatsızlığı dindirmek için en kolay

yoldur. Arkadaşım hakkında dedikodu yaymış olma gerçeğini kolayca değiştiremem. Bu

nedenle, arkadaşıma yönelik tutumumu değiştirmek daha kolaydır. Eğer, Ayşe’nin bir dost

değil sadece tanışık olduğum birisi olduğu sonucuna varırsam, o zaman yeni tutumum şimdiki

davranışımla uyuşur; arkadaş olmayan biri hakkında dedikodu yapmak benim dostlarıma karşı

anlayışlı ve sadık biri olduğum gerçeği ile çelişmez.

Tutum değişikliği genelde sözel bir iletişim sonucu kişi veya kişilerin belli konulara

olaylara veya nesnelere olan hislerinin ve ya değerlendirmelerinin değişmesine işaret eder.

Sözel iletişimin taşıdığı mesaj temelde hitap ettiği topluluğu konu, nesne veya olaylarla ilgili

olarak belirli bir şekilde düşünmeye veya hissetmeye davet eder. Hitap edilenlerin düşünce ve

hislerinin istenilen yönde kayma derecesine göre başarı, yani tutum değişikliği sağlanmış

olur.

Tutum değişiklikleri üç sebepten birine veya bir kaçına bağlı olarak

gerçekleşmektedir. Tutumlara konu olan durum, olay ya da kişiler hakkında yeni bilginin

edinilmesi tutumun değişmesine neden olabilmektedir. Tutumların oluşmasında düşüncenin

yani sosyal yaşam içinde çevresinden edindiği bilgi birikiminin zamanla yetersiz kalmasından

ve yeni bilgilerin öğrenilmesinin gerekli kıldığı tutum değişiklikleri olmaktadır. Grup

bağlılığında veya üyeliğinde değişiklik, yeni bir gruba katılma veya yeni kişilerin gruba

katılması grup merkezli tutumların değişmesine neden olmaktadır. Yaşanan tecrübeler ise

tutumların değişmesine deden olan diğer bir sebeptir. Yaşanan yeni olaylar insanlarda yeni

düşünce ve inanç tortuları bırakarak eski tutumların değişmesine veya tamamen yeni

tutumların benimsenmesine neden olmaktadır.

3.3.3.Tutarlılık

Bir tutumun tümünün kişinin başka bir tutumuyla ya da diğer tutumlarıyla tutarlı

olması önemlidir. Kişilerin tutumları genellikle birbiriyle uyumlu olma eğilimindedir ama

tutumların var olabilmesi için tutarlı olmaları olmazsa olmaz değildir. Tutarlılığın derecesi de

duruma ve somut olaylara göre farklılık gösterir. Fakat genel kanı olarak, kişinin var olan

55

tutumlarıyla benzerlik gösteren, tutarlı olan tutumları benimseme eğiliminde olduğu ve bu

temel tutumlarıyla çelişen tutumları red ettiği kabul edilmektedir.

56


Bu bölümde hedef kitlenin dinleyicinin kişisel özelliklerinin iknaya karşı gösterdiği

tepkide belirleyici olduğunu öğrendik. Özgüvenleri düşük kişilerin daha kolay ikna

edilebildiklerini, özgüvenin kişinin tutum ve davranışlarını değiştirmede önemli bir belirleyen

olduğunu belirttik. Özgüven kişinin gerçek ben ile ideal ben arasındaki fark olduğunu bu fark

ne kadar çoksa özgüvenin o derece düşük olduğu söylendi. Ayrıca mesajın açık, net, anlaşılır

olması ikna başarısı arttırmaktadır. İkna çalışması öncelikle hedefin tutumlarına yönelik

olarak hazırlanmaltadır. Tutumlar davranıştan önceki hazıroluş hâlidir ve davranışlarımızı

şekillendirir. Kişiler tutumlarını kolay kolay değiştirmek istemezler. Tutumlarına bağlılıkları

birazda tuturlı görünmek istemelerinin sonucudur.

57

Bölüm Soruları


Doğru Yanlış

1) Özgüveni düşük kişiler daha kolay ikna

olurlar

( ) ( )

2) Mesaj açık, net, anlaşılır olmalıdır. ( ) ( )

3) Hedef kitle üzerinde en etkili olduğu

düşünülen iletişim ortamı aracılığıyla ileti

gönderilmelidir

( ) ( )

4) Tutumlar çok kolay değişiklk gösterir. ( ) ( )

5) Tutum değişikliği, kişinin belli bir

konudaki görüşlerinin değişmesi demektir.

( ) ( )

Cevaplar: 1)d, 2)d, 3)d, 4)y, 5)d

1) Gerçek ben ile ideal ben arasındaki farkka ne denir?

a) Özbenlik

b) Kendine saygı

c) Empati

d) Güven

e) Önsezi

2) Bir bireye mal edilen ve onun bir psikolojik obje ile ilgili düşünce, duygu ve

davranışlarını düzenli bir biçimde oluşturan eğilime ne denir?

a) Duygu

b) Düşünce

c) Tutum

d) Güven

e) İkna

3) Aşağıdakilerden hangisi tutum oluşum bileşenleri arasında yer almaz?

a) Eğitim

b) Doğal çevre

c) Aile yapısı

d) Sosyal aktiviteler

e) Kalıtımsal unsurlar

58

4) Aşağıda yer alan dinleyici özelliklerinden hangisi tutum değişimini olumsuz etkiler?

a) Konuşanın görüş noktasını destekleyecek bir ifade bulunacağı konusunda daha

önceden söz vermişse

b) Konuşma sırasında, konuşmanın vermiş olduğu görüşün karşıtını düşünmekten

alıkonacak biçimde meşgul edilmişse

c) Konuya kişisel ilgisi varsa

d) Çevrede gürültü olması

e) Olumlu bir ruh hali içinde ise

5) Tutumun davranışsal yönü değiştirilirse bilişsel yönünün zaman içinde davranışa

uyacak biçimde değiştiği görülmektedir. Bu tür tutum değişmesi ilk olarak kim

tarafından önerilmiştir?

a) Heider

b) Festinger

c) Freud

d) Adler

e) Jung

Cevaplar: 1b, 2c, 3e, 4d, 5b

59

4. ARİSTOTALES-RETORİK VE KİTLE PSİKOLOJİSİ

60


4.1. Aristotales ve Retorik

4.1.1. Karizma (Ethos)

4.1.2. Erdemler (Pathos)

4.1.3. Mantık (Logos)

4.2. Kitle Psikolojisi (Gustave LeBon)

4.2.1. Freud ve Kitle Psikolojisi

4.2.2. Kitle Ruhunun Temel Özellikleri

61


1) İkna konusunda ilk çalışmalar kimin tarafından yapılmıştır?

2) Aristonun çalışmaları günümüzde hâlâ geçerliliğini korumaktamıdır?

3) Kitleler nasıl bir ruh yapısına sahiptir?

62



edileceği veya

geliştirileceği

Aristotales- Retorik ve Kitle

Psikolisi

Aristotalesin Retorik adlı

eserinde ikna ile ilgili

çalışmaları hakkında bilgi

sahibi olur. Kitle

psikolojinin bireyi nasıl

etkilediğini öğrenir

İknaya ilişkin ilk

çalışmaların Aristotales

tarafından yapıldığını

öğrenir ve bilgileri bugün ile

karşılaştrır

63

Anahtar Kavramlar

Aristotales

Retorik

Kitle Psikolojisi

64

Giriş

İkna konusunda ilkçalışmaları yapmış olan Aristotales’in i Retorik adlı eserinde neler

anlatmış olduğu üzerinde durulacaktır. Aristotales’in gözlemlerine göre, tüm insanlar düşünen

varlıklar olduklarından dolayı, neredeyse her gün hem cinslerini ikna etme girişiminde

bulunmaktadırlar. İknaya yönelik bütün durumlar muhatap alınan kişileri başlama

noktasından alıp, hedefteki noktaya getirmeyi amaçlamaktadır. Aristo bu tutum değişikliğine

ikna demiştir. Aristo’ya göre inandırma yani ikna bir gösteridir, çünkü insanlar bir şeyin

gösterilmiş olduğunu düşündüklerinde tam olarak inanmış olurlar. Kitle psikolojisi ise

bireysel psikolojiden çok farklıdır. İkna çalışmalarında her zaman bireyler değil bazen kitleler

ikna edilmek durumndadır. O nedenle kitlelerin nasıl bir psikolojiye sahip olduklarını bilmek

önemlidir.

65

4.1. Aristotales ve Retorik

Aristotales, milattan önce 384-322 yılları arasında yasamış olan ünlü Yunanlı bilim

adamı ve filozofdur. Mantıgı, metafizigi ve biyolojisiyle, modern çağa kadar otorite olmuş

olan düsünürlerden birisidir. Platon ile birlikte batı düşüncesini en çok etkileyen önemli

düşünürlerden birisidir. Bugünkü iknanın temelini oluşturan bilgilerle dolu 400’ün üzerinde

kitap yazmıştır. Aristo kuramlarını iknacıları iş hâlinde gözlemleyerek oluşturmuştur.

Mahkeme salonlarında, pazarlarda sürekli gözlemler yapmıştır.

Aristo iknayı incelerken 2 farkı açıdan yaklaşmaktadır. Başarı ikna için artistik ve

artistik olmayan kanıtlara ihtiyaç olduğunu söylemektedir.

Aristo artistik kanıtlar diye nitelendirdiği olgu üzerinde durmuştur. Bu iknacının

yaratım ve yönetim yeteneği ile ilgilidir. Artistik olmayan kanıtlar diye nitelendirdiği olgu ise

iknacının kontrolünde olmayan durumlar için geçerlidir. (iknanın nerede meydana geldiği ve

konuşmacının fiziksel çekiciliği vb.)

Artistik kanıtlar ise;

1-Karizma (Ethos)

2-Erdemler (Pathos)

3-Mantık (Logos)

İknanın olabilmesi için, bu üç kanıtın olması gerekir.

4.1.1. Karizma (Ethos)

Her insan karşılaştığı bir sunum sırasında bir şekilde etkilenir ve belli şartlar

gerçekleştiğinde belirli şeylere ikna olur. Örneğin, bazı durumlarda ikna faaliyetlerini

gerçekleştirenler, izleyenler için yabancı, başka bir deyişle, izleyicilerin hiç tanımadığı kişiler

olabilir. Ancak izleyiciler ikna sırasında gördüklerine dayanarak iknacılar hakkında bir takım

karar ve yargıya varırlar. Bu bağlam içerisinde ele alabileceğimiz diğer bazı karakteristik

özellikler de bulunmaktadır. Bu özellikler, iletinin etkinliğinde önemli roller üstlenmektedir.

Ses etkinliği, seçilen kelimeler, göz teması, jestler gibi sıralanabilir. Bunların tümü Aristo

tarafından Ethos (karizma) olarak tanımlanmaktadır.

Örneğin, bir iknacı sunuşunu kuvvetli bir lisan, özenle seçilmiş kelimeler, hazırlanmış

jestler ve iyi bir tonlama ile sunmalıdır. Bu özellikleri ikna etmek istediği kişiler üzerinde

önemli etkiler yaratmasına yardımcı olacaktır.

İknacının hem fiziksel yapısı, hem de ünvanını, prestijini, saygınlığını ifade eder.

İknacının ethos’a sahip olması gerekir. Bilgi birikimi, iletişim gücü, eğitimi, konuşma

yeteneği, deneyimi, hafıza gücü ve saygınlık gerektirir. Doğuştan gelen ve sonradan

edinilenözellikler karizmayı oluşturur. Kişinin hem bilişsel düzeyi hem de iletişim yeteneği

66

karizmasını oluşturur. Kişilik durumlarının dışa vurumu karizmayı belirler. Karizma fiziksel

çekicilik değildir.

KARİZMA= kognisyon (bilişsel düşünce) + yüksek iletişim yeteneği

4.1.2. Erdemler (Pathos)

Aristo’nun ikinci artistik kanıt olarak ele aldığı Pathos, hislerle bağlantılıdır. Hoşa

giden istek ve tutkuları kapsamaktadır. Günümüzde bu durumlar psikolojik durumlar olarak

ele alınmaktadır. İknacının dinleyicilerin hislerini iyi belirleyip, buna göre artistik kanıtlar

oluşturması, ikna faaliyetinin başarısında önemli noktalardır. Aristo zamanının fazilet içeriği

ile günümüz arasında bazı önemli farklılıklar bulunmaktadır.

Aristonun o günkü erdemleri ile bugünküler ne kadar değişmiştir. Erdemler insan ait

yüksek değerlerdir. Bu erdemlere sahip olmak uzun süreçte başarıyı getirecektir.

Erdemler → Adalet +Sağduyu + Cesaret + Nezaket + Hoşgörülü olma + Akıllı / bilge

olma + ölçülü olma + cömertlik şeklinde formule edilebilir.

Adalet, kanunlara ve kişi haklarına saygıyı ifade eder. Adaletli olmayı gerektirir.

Dengeleri gözetip, hak gaspetmeden, hakkı olana hakkını verip, empati kurarak davranmak

anlamına gelmektedir. Adalet duygusu kişinin karakterinin bir parçasıdır. Bu erdemler hergün

gazetelerde ve TV’lerde bize hatırlatılmaktadır. Çoğu insan olması gerekenin ne olduğunu ya

da yapılması gerekenin ne olduğunu bilir ama önemli olan uygulamaya koyabilmektir.

Kendimize davranılmasını istediğimiz şekilde diğerlerine adaletli davranabilmektir.

Sağduyulu olmak, bir adım sonrasını tahmin edebilmek, bugünden yarını görebilmek,

kararlarının sonuçlarını görebilen, vizyon sahibi olabilmektir. Bireyin verdiği tavsiyeler ve

kullandığı doğru yargı ve kararlarla ilişkilidir. Kişinin yaptıkları yapacaklarının

göstergeleridir. Geçmişteki başarılar geleceğin teminatı olabilmektedir. Olayları doğru

analiz edebilmek, sonuçları hakkında önceden isabetli tahminlerde bulunmak ve

sonuöların sorumluluğunu alabilmek erdemlerden birisidir.

Cesaret, kişinin alması gereken kararları alması, söylenmesi gerekenleri

söyleyebilmesidir. Birinin doğru olduğunu düşündüğü şeyi yapmasıdır. Baskı altında

çökmeden değişimi, ayakta durmayı savunur. Cesaretli davranışlar, tutumlar her zaman diğer

insanlar tarfından takdir görmektedir. Kişinin sorumluluğunun farkında olarak kendisinden

beklenilen davranışları sergilemesi geçmişte de günümüzde de değer gören erdemlerdir.

Cömertlik, sadece maddi cömertlik değildir. Manevi yatkınlığın yüksek olması

demektir. Destekleyici olabilmektir. Manevi sıkıntılara da ortak olabilmektir. Başkalarının zor

zamanlarında yanında olabilmektir. Aristo’ya göre cömertlik, birinin ihtiyacı olduğunda

bencillik göstermeksizin ona verilen destek ve ümittir.

Ölçülü olmak, kişinin karşısındaki insanların durumlarını göz önünde bulundurarak

hareket etmesidir. Sırf tek bir özelliği ile ortaya çıkmak hoş değildir. Bağlamı iyi kurmak

67

gerekir. Aristo ölçülü olmayı, kişilerin kendilerini dizginleme ve her alanda tavırlanndaki

ılımlılık gibi değerlerle birleştirmiştir. Ölçülü insan, kendi his ve tutkularını kontrol edebilen

insandır. Bu nitelikteki insanlar açık görüşlü ve her duruma değişik açılardan yaklaşabilen

yapıdadırlar.

Nezaket, karşısındakine saygılı olmak gerekir, toplumsal düzenin devamı için

karşılıklı nezakete önem vermek zorunludur. Nezaketli tavırlar ilgi ve değer bulmaktadır.

Aristo zamanında nezaket hem konuşmacı, hem de dinleyici açısından önemli bir erdemdir.

Aristo bunu, ılımlılık, alçak gönüllülük gibi kavramlarla eşitlemiştir.

Hoşgörülü olmak, anlayışlı olmak bugüne seslenen bir değerdir. Başkalarının durum

ve koşullarını kendisi ile kıyaslamadan anlayabilmektir. Sınıf ayırımının yapılmamasıdır. Bu

bağışlama, unutma gönüllülüğü gösterme ve dünyayı daha iyi hâle getirecek yollan araştırma

arzusu taşıma durumudur. Bunun bir işareti de bir olaydan yenik çıkıtğımızda da hoşgörülü

olabilme özelliğidir.

Akıllı /bilge olmak, akıllı olmayan insanla konuşmak pek haz vermez. Bilginiz ve

deneyiminiz yüksekse, analitik düşünebiliyorsanız ikna becerinizde yüksektir. Bu kavram,

Aristo tarafından tam olarak tanımlanmamıştır. Fakat ona göre bu sadece bilgiyi, ya da aklı

değil, aynı zamanda karakteri ve iyi yargı yeteneğini de kapsar.

İkna edici artistik özelliklere sahip değilse ikna da başarılı olamaz. Bu çalışmalar

kuramların temelini oluşturur. Tüm bunlar kuramı oluşturur. Tek tek kuram yoktur. İkna

edicilik açısından bakıldığında erdemlerin hemen algılanması söz konusu olmaya bilir.

Erdemler bir şekilde kendilerini gösterirler. İnsanlar size dair bir takım yorumlarda

bulunurlar.

4.1.3. Mantık (Logos)

Söylediğiniz şeyin arkasında durabilmektir. Tutarlı davranışlar göstermektir. Aksi

takdirde çelişkiler oluşur. Çelişkiler, tutarsızlık mantıklı görülmez. Özünüz ile sözünüzün bir

olması gerekir. Sözünüzde durmanız demektir. Söylediklerinizin çelişmemesidir.

Logos, iknada yer alan insanların mantık yeterlilikleri ve olay ve olgulara mantıklı

bakışları ile ilgilidir. İknayı gerçekleştiren kişi aslında büyük oranda alıcı-dinleyicinin bilgi

sürecini en mantıksal yolla değerlendirip, karara varma yeteneğine güvenir ya da

güvenmelidir.

Bundan sonra asıl olarak iknacıların yapması gereken alıcı-dinleyicilerin bunu nasıl

yapacağını tahmin edebilmektir. İşte Aristo bu bilgileri ve çıkış noktasını kıyas (karşılaştırma)

kavramı ile bütünleştirerek ele almıştır. Burada karşılaştırma süreci belli birtakım evrelerden

geçer. Herhangi bir konudaki kıyas önce büyük bir varsayımın ortaya konmasıyla başlar.

Logos, insanların mantık kısmıyla ilgilidir. Dinleyicinin bilgi sürecini en mantıksal

yolla değerlendirip, karara varma yeteneğine güvenir. İknacılarm yapması gereken,

dinleyicilerin bunu nasıl yapacağını tahmin edebilmektir.

68

Aristo bu bilgileri kıyas ile birleştirmiştir. Kıyas önce büyük bir varsayımla başlar.

Örnek-Kimyasal X maddesi insanlar için zararlıdır. Daha hafif bir varsayımla devam eder.

Örnek-Bu kimyasal maddenin yakınındaki bitkileri yiyen hayvanlar da bu maddeyi

alırlar.

Bunlar bizi... “Bu hayvanlar insanlar için zararlıdır” sonucuna götürür.

Örneğin politikacılar istatistikleri ve örnekleri kullanarak kişilerin kendileri lehine oy

vermelerini sağlarlar. Aynı şekilde reklamcılar da grafik kullanır. Amaç, belli bir marka

sigarayı içmeye, ya da belli marka arabayı kullanmaya ikna etmektir. Tüm bu durumlarda

iknacının yapması gereken bilgi sürecini kişiye en mantıklı şekilde vermektir. Bu durumlarda

yapılan şey aslında kıyas yolu ile yeni anlam yüklemektir.

Örnek-”Zayıf, ince yapılı olmak güzeldir” büyük varsayım.

“Yeni çıkan az alkollü birada az kalori var” ufak varsayım.

“Bu birayı içip ince kalabilirsiniz.” SONUÇ.

Ethos, Pathos_ve Logos denen bu üç kavram, bize iknanın temeli olduklarını

göstermiştir. Çünkü tüm bu kavramların özellikleri günümüzde de kendini göstermektedir.

Aristo’nun artistik özellikleri bunlardır. İknanın en önemli belirleyenleridir.

4.2. Kitle Psikolojisi (Gustave Le Bon)

Şimdiye kadar üzerinde durduğumuz konular daha çok iknacının (kaynağın) özellikleri

ve alıcının hedef kitlenin nasıl bir yapıya sahip olduğuydu. İkna ile ilgili olarak bireyler

dışında en az iki kişiden oluşan ve belli bir amaç doğrultusunda birlikte hareket eden kitlelerin

yapısının da nasıl olduğunun irdelenmesi gerekmektedir.

Türk Dil Kurumu sözlüğüne göre; İnsan topluluğu “kitle” anlamına gelmektedir.

Çok sayıda insanın bir araya gelmesiyle oluşan insan topluluğu ise “kalabalık”. “Kitleler” bir

araya gelerek “kalabalığı” oluşturmaktadır. Kalabalık kitlelerin geçici ve kolektif yani ortak

bir bilinci vardır. Bu bilinç üzerinden ortak harekete yönelik bir eylem ortaya koyarlar. Amaç

hâsıl olduğunda eylemde sona erer.

Geçici olarak toplanan ve dikkatleri aynı nesneye ya da olaya yönelik olan örgütsüz

bir grubun tipik davranışları kitlenin, kalabalığın davranışlarıdır. Kışkırtılmaya kolayca

yönlendirilmeye, şiddete son derece yatkın olan bu davranışların en tipik özelliği

anonimliktir. Anonimlik, kitle psikolojisinde bireyin kimliğinin bilinmemesidir. Bu durum

bireyin daha az sosyal, daha sorumsuz ve saldırgan davranışlarına yol açar. Kitlesel

hareketlerde (yağmalama, linç vb.)bu etken çoğu kez belirleyici rol oynar.

Kitleyi; belirli özellikleri olan kişilerin bir araya gelmesi ile oluşan insanlar topluluğu

şeklinde tanımlamak mümkündür. Kitleden sadece belirli bir zaman diliminde bir arada

69

bulunan insanları anlamamak gerekir. Birbirinden uzakta bulunan binlerce ortak bir mesele

veya fikrin birleştirici gücü ile kitle kavramını oluşturur.

Genel olarak bakıldığında her hangi bir kitle içinde iken o insanın birey olarak

davranmaktan çıkıp o topluluğun bir üyesi olarak davrandığı görülmektedir. Topluluğu

oluşturan kişilerin topluluk içindeyken, topluluğu bir araya getiren etkenin de etkisiyle tek

başına hiçbir zaman yapmayacakları davranışlar gösterdikleri yaptıkları görülmektedir. Hatta

bazen bu davranışların o kişinin gerçek kişilik özelliklerine ve ruhsal yapılarına taban tabana

zıt olduğu bile görülebilmektedir.

Kitleyi meydana getiren bireyler kimler olursa olsun; yaşama biçimleri, iş güçleri,

karakterleri yahut zekâları ister benzer, ister ayrı olsun kalabalık hâline gelmiş olmaları onlara

bir nevi kolektif ruh aşılar. Kolektif bilinç içerisinde, bireylerin akli yetenekleri ve kişilikleri

silinir. Aynı cinsten olmayan aynı cinsten olanın içinde boğulur, kaybolur ve bilinçaltı

özellikleri üstün duruma gelir. Kitleler, zekâyı değil, orta şeyleri bir araya toplarlar.

Topluluğu bir araya getiren gerekçe ne kadar yaşamsal önem ve ne kadar çok duygusal

yük taşıyorsa bu etkilenmenin derecesi o kadar artmaktadır. Bu tür topluluk içinde olan

bireylerin yargılama, değerlendirme, sonuca varma ve irade kullanma yetileri geçici olarak

olağan bir biçimde işlememektedir.

Kitleler hâlinde bulunan bireyin başlıca özellikleri:

a. Bilinçli kişiliğin kaybolması

b. Bilinçaltı ile hareket eden kişiliğin hakimiyeti

c. Düşüncelerin, duyguların sirayet yoluyla aynı yola yönelişi

d. Telkin edilen düşüncelerin uygulamasının hemen başlama isteği

4.2.1. Freud ve Kitle Psikolojisi

Kitle psikolojisi (massenpsychologie) kavramı, Freud tarafından ortaya atılmıştır.

Freud, 1921 de yayınladığı Massenpsychologie und Ich-Analyse adlı (Kitleler Psikolojisi ve

Benin Analizi) kitabında, kendisinden önce Le Bon (1895) ve McDougall (1920) tarafından

ele alınan bir konuyu, daha açıkçası kalabalık veya kitle içersinde bireylerin değişmesi

olgusunu kendi perspektifinden irdelemiştir. Freud bu eserinde konu hakkında bu iki yazarın

öne sürdüğü görüşleri gözden geçirdikten ve pek çok hususta hemfikir olduğunu belirttikten

sonra, kitlenin, bireyi değiştirme kapasitesi hususunda kendi analizini ortaya koyar. Ona göre

bireyin kitle içersindeki değişimi, heyecanların, duyguların büyümesi ve aklın, düşüncenin

gerilemesinde somutlaşır.

Bu konuda kalkış noktası olarak Le Bon ve McDougall’ın öne sürdüğü telkin kavramı

yerine, libido kavramını önerir; libido, sevgi, aşk, cinsellikle ilgili dürtülerin kaynağıdır ve

70

kitle ruhunun özünü, bu tür ilişkiler oluşturur. Freud ayrıca, bu iki yazardan farklı olarak,

kitlenin sürükleyicisi veya önderi durumundaki şefin rolüne büyük önem verir.

Önderli ve öndersiz kitle ayrımı yapar; birincisi spontandır, doğal duruma yakındır;

ikincisi yapaydır (dağılmasını önleyen engeller vardır), kültürün ürünüdür (ordu, kilise gibi).

Freud’a göre kitlelerde iki yapısal eksen vardır: Kitle üyelerinin şefle ilişkilerinin

örgütlenmesini sağlayan dikey eksen ve üyelerin birbiriyle ilişkilerini ifade eden yatay eksen.

Bu ilişkiler, sevgi ilişkileridir; Freud, bunun böyle olduğunu gösteren bir kaç hususa

işaret eder;

• İlk olarak şefin eşit bir sevgiyle tüm üyeleri sevdiği varsayılır,

• İkinci olarak kitlenin dağılması hâlinde bir panik yaşanır, üyeler kendilerini

terkedilmiş, yalnızlığa itilmiş hissederler;

• Üçüncü olarak kitle üyelerinin, kitle mensubu olmayanlara karşı düşmanlık,

hatta öfke ve kin duyarlar.

Bunlar Freud’un, kitleyi oluşturan bağların libidinal nitelikte olduğu tezini

desteklemektedir.

Bu iki eksenden dikey olanı, yatay olana kıyasla daha önemlidir, belirleyicidir.

Kitlenin varlığını sürdürebilmesi için, şefin varlığı zorunludur (ancak dış bir hedefe duyulan

düşmanlık da şefin yerini tutabilir). Freud, analizinin sonunda şu görüşe varır. Örgütlenmiş

bir kitle, ikili bir sürecin sonucudur. Bir yandan pek çok kişinin, Ego ideali yerine aynı bir dış

objeyi ikame etmesi, yani dikey eksenin tesisi; öte yandan bu bireylerin birbiriyle

özdeşleşmesi, yani yatay eksenin tesisi. Birey, kitle içinde özgül bir mekanizma yoluyla

dönüşüm geçirir. Kitle üyelerinin her birinin, ego ideali yerine şefi koymak suretiyle dönüşüm

yaşanır.

Le Bon bireysel psikoloji ile kitle psikolojisi arasında farklar olduğunu belirterek

kitleyi tek bir organizmaya dönüştürüyor. Freud, Le Bon’dan alıntı yaparak; hetorojen

bireylerden oluşan kitlenin homojen bir yapıya dönüştüğünü belirtiyor.

Fransız Le Bon (1841-1931) 20. yüzyılın bir kitleler (yığınlar) çağı olacağını

belirtmiştir. O uygarlıkların çöküşünü, insanlarda meydana gelen düşünce, anlayış ve inanç

değişmelerine bağlamaktadır.

Tarihi belirleyenin insanların şuurlu davranışlarından ziyade, kitle ve kalabalıkların

şuur dışı davranışları olduğuna inanmaktadır. Ona göre, kişilerin ferdî kimliği ne olursa olsun,

kalabalığa katıldıklarında bir çeşit kollektif ruhun tesirinde kalırlar ve bunun tesiriyle

değişirler.

Kollektif ruhun etkisinde bir yenilmezlik duygusu belirir. Kitle içinde bireyler

iradeleriyle hareket etmezler. Şuur dışı davranırlar. Kitle, bireyin muhakeme ve bilgi

71

gücünden bile yoksundur. Gerçeklere göre değil, imajlara ve illüzyonlara göre düşünülür.

Bunu istismar eden sözde kitle önderleri, her türlü temelden yoksun sade iddialarla, tekrar

edilen sözlerle ve zihnî buluşma mekanizmasının işlemesiyle kitleye hükmederler. Sözde

liderler belirli sloganları tekrar ederek iddialarını, zihinlere yerleştirir. Kitlede bir düşünce

geçişi başlar ve hipnoza benzer bir durum meydana gelir.

• Kitle psikolojisini, birey psikolojisinden ayıran 3 özellik vardır;

1- Sorumluluk düşer; Bireyler birebir kendilerini sorumlu tutmazlar. Sorumluluk

dağıldığı için sorumsuzluk duygusu ağır basar. Birey tek başına yapamayacağı şeyleri kitle ile

birlikteyken yapar. (Alman Faşizmi vb.)

2- Sosyal Bulaşma; Kitle ruhunun temel özelliklerinden biridir. Kitleyi oluşturan

bireyleri, ortak eyleme yönlendiren sosyal bulaşmadır. Örn. Moda sosyal bulaşmayı kullanır.

Bireyler yabancılaşmadan korktukları için kitle ile birlikte hareket ederler. Bu kitleler

dernekler değildir. Anlık oluşan birlikteliklerde de kitle psikolojisi söz konusudur. Örn. Yolda

birinin yukarıya baktığını gören kendiside bakar, sosyal bulaşma budur. Nedenlerini

tartışmadan toplu yapılan davranışlar bulaşma ile olur. Sosyal bulaşma kitle ruhunda kendini

gösterir.

3- Telkin Yatkınlığı; Neden en önemlisi sayılır. Sosyal bulaşma telkin

yatkınlığının sonucudur. Her insanın katılmak istediği grup içinde ruh hâlleri farklıdır. Bazı

insanlar pek çok gruplara üye iken bazıları daha yalıtılmıştır. Pek katılmak istemezler.

Bunların nedenleri hâlâ tartışılmaktadır. İnsanı telkine iten nedenler araştırılıyor.

4.2.2. Kitle Ruhunun Temel Özellikleri

• Kitle ruhu duygusal aynı oranda coşkusaldır. Aynı zamanda patlamaya hazır

hareket eder.

• Kolay kışkırtılmak, kızgınlık, muhakeme yeteneksizlikleri, hüküm verme ve

eleştiri yeteneklerinin olmaması, duygularda mübalağa söz konusudur.

• Kitle, gerçek düşlem ayırtına varamaz, hayalcidir. Kitle, gerçek dışılığa

yakındır, gerçekçi değildir, muhafazakâr, tutucu, kuralcı ve gelenekçidir.

• Kitle bilinçle değil, bilinçaltıyla hareket eder.

• Kitle itaatkârdır, otoriteryen kişiliğe sahiptir. Kitle boyun eğmez.

• Kitle öfkelidir, kızgındır.

• Kitle olmaz nedir bilmez, istediği hedefe bir şekilde ulaşır.

• Kitle mantıktan uzaktır, saldırgandır.

• Kahraman niteliklere sahiptir.

72

• Kitle değişkendir, atılgan ya da korkaktır.

• Kitle etkilenmelere açıktır.

• Kitle kuşkular duymaz, kesin doğrularla hareket eder.

• Güçlü imajların, abartılı açıklamaların ve sürekli aynı şeyleri yinelemelerin

etkisi altında kalır.

• Sloganlarla hareket eder.

• Otoriteye inançla bağlıdır, güce saygı duyar.

• Kitle öndere ihtiyaç duyar. Önder coşkuyu aktaran kişidir.

Mantıksal değerlendirmeler ve muhakeme yoktur; bunun yerine basit, ilkel ve abartılı

duygular ön plandadır. Bu nedenle, Kitle telkine yatkındır. Tahriklere açıktır. Taklitçidir.

Sorumluluk duyguları silinmiştir. Muhafazakâr, bağnaz ve hoşgörüsüzdür. Ahlak kuralları

tanımaz. Egemen olma, güçlü olma duygusu hâkimdir.

Bireysel psikolojide ise;

• Bilinçüstü Vicdan (Toplum Kuralları)

• Bilinç Benlik (Kişinin kendisine dair bilgisi)

• Bilinçaltı Kişinin bastırılmış duygularıdır.

Bilinçüstü ve bilinçaltı sürekli bilince baskı yapar. Bilinç bilinçaltına daha açık bir

mekanizmadır.

Bilicin çalışma mekanizması toplumun demokratik olup olmamasıyla ilgilidir. Toplum

kuralcıysa birey kendi istek ve beklentilerini bilinçaltına iter, ani patlamaların nedeni budur.

Le Bon’un kitle Psikolojisi’nde tamamen bilinçaltı hâkimdir. Birden fazla kişinin

oluşturduğu kitlelerin psikolojine bakıldığında Freud’da Le Bon’u destekler ve bilinçaltının

belirleyen olduğunu belirtir.

Kitle itaatkârdır, söylenenleri yapar bu nedenle bir lidere ihtiyaç duyar. Her topluluk

bir önder ister. Topluluğu harekete geçirecek değerleri daha iyi bilen kişi liderdir, otoriteryen

(yetkeci) kişiliktir.

Otoriteryen kişiliğin davranış özellikleri şunlardır;

1- Alışılmışa Bağlılık; uzlaşıcılık olarak orta sınıf değerlerine bağlığı ifade eder.

Orta sınıfın toplumsal kurallarına uyumu fazladır. Orta sınıfı ele geçiren güç sahibi olur. Orta

sınıfın değerlerini kabul etmektir.

73

2- Otoriteryen Boyun Eğme; toplumun kabul ettiği moral değerleri olduğu gibi

kabul etmektedir.

3- Otoriteryen Saldırganlık; üsteki iki özelliğe karşı gelenler olduğunda onlara

karşı tepkide bulunmaktadır. Değerlere karşı gelenlere tepki göstermektedir.

4- İçsellik Karşıtlığı: yenilikçiliğin olmadığını gösteriyor. Kişinin topluma açık

olması, kendi benliğini bastırmasıdır. Kendisi toplumdan sonra gelmektedir.

5- İnsanüstü varlıklara inanma ve tektipleştirme; toplumun mistik özelliklere

değer verme, eleştirmeme, analitik değerlendirememe, dünyayı algılamada farklılıkları

ayıramamak. Geniş açılı bakamamaktır.

6- Yıkıcılık ve insana inançsızlık: herhangi bir değere karşı duran insanlar

çıktığında bunlara yüksek direnç göstermektedir. Homojendir. Toplumu ön plana çıkarmadır.

Toplumun sürekliliği önemlidir. İnsanı birey olarak düşünmez.

7- Yansıtıcılık; İnsanın benliğini ayakta tutan savunma mekanizmalarından

biridir. Daha kapalı toplumlarda bireyin kendinde olan zayıflıklarını başkalarına yansıtarak

kendi benliğinin devamını sağlama çabasıdır.

8- Güç-iktidar ve sertlikten yana olma: Kitle ruhuna çok yakın bir özellik, önüne

çıkabilecek engelleri güç kullanarak aşabilmeyi ifade eder. Güçlüden yana olmaktır.

Zorlukları güç ile aşmaya çalışmaktır. Güç kullanandan yana olmak yetkeci kişilik yapısının

özelliğidir. Tek başımıza kendimizi güçlü hissetmediğimizi gösterir.

9- Cinsellik: Yetkeci kişiliğe sahip kişilerde cinselliğe karşı aşırı duyarlılığın

olduğu saptanmıştır.

Otoriteryen kişilik, milliyetçidir, dogmatiktir, anti-demokratik bir ruh yapısına

sahiptir.

74


Ethos, Pathos ve Logos denen bu üç kavram, bize iknanın temeli olduklarını

göstermiştir. Çünkü tüm bu kavramların özellikleri günümüzde de kendini göstermektedir.

Aristotales’in sözünü ettiği bu artistik kanıtlar hâlâ günümüzde de geçerliliğini korumaktadır.

Günümüzden yaklaşık 2200 yıl önce yazılmış olan Retorik –güzel konuşma sanatı- eseri bu

konuda yazılmış en temel eserlerden birir olma özelliğini taşımaktadır. Çünkü yazılanlar

insana ait ervensel doğrulardır ve zamanla hükümleri geçmez.

Kitlesel yapılarda kollektif bilincin işlerlik gösterdiği, kitleyi oluşturan bireylerin daha

çok bilinçaltıyla hareket ettiğini bilmek ve ona uygun mesajlar kurgulamak iknacının üzerinde

çalışması gereken konulardır. Ayrıca, bireyi tek başına yalnızken ikne etmek ile

grupiçerisinde karar vermesini sağlamak birbirinden çok farklıdır. Grup ilişkileri, grup yapısı,

grup baskısı vb..nedenlerden dolayı grup içinde karar verme davranışı farklı gelişir. Grup

içerinde birey uyma davranışı göstermeye daha meyillidir. O nedenle grupta söz sahibi kişinin

ikna edilmesi, diğerlerinin kararlaraı üzerinde fazlasıyla etkili olmaktadır.

75

Bölüm Soruları


Doğru Yanlış

1) Karizma kişinin fiziksel çekiciliğidir. ( ) ( )

2) Logos mantıkla ilgilidir ( ) ( )

3) Retorik güzel söz söyleme sanatı olarak bilinir. ( ) ( )

4) Kitle psikolojisi bireysel psikolojiye benzer. ( ) ( )

5) Kitle psikolojisinde kollektif bilinç hâkimdir.

( ) ( )

Cevaplar: 1)y, 2)d, 3)d, 4)y, 5)d

1) Aristotales’in artistik kanıtlar diye tanımladığı iknacının yaratım ve yönetim yeteneği

ile ilgili bileşenler hangisidir?

a) Ethos- Pathos -Logos

b) Ethos- Platon -Logos

c) Logos- Aristo- Ethos

d) Platon- Aristo- Ethos

e) Aristo- Logos- Pathos

2) Aşağıdakilerden hangisi Ethos (Erdemler) arasında sayılmaz?

a) Adalet

b) Cömertlik

c) Cesaret

d) Nezaket

e) Zeka

3) Karizma aşağıdaki hangi iki bileşenden oluşmaktadır?

a) Kognisyon (bilişsel düşünce) + yüksek iletişim yeteneği

b) Empati + Zeka

c) Güzellik + İletişim becerisi

d) Dış görünüş + Etkili iletişim

e) Kognisyon (bilişsel düşünce) + Zeka

4) Aşağıdakilerden hangisi kitlenin özellikleri arasında yer almaz?

a) Kahraman niteliklere sahiptir.

b) Kitle değişkendir, atılgan ya da korkaktır.

c) Kitle etkilenmelere kapalıdır.

d) Kitle kuşkular duymaz, kesin doğrularla hareket eder.

76

e) Güçlü imajların, abartılı açıklamaların ve sürekli aynı şeyleri yinelemelerin etkisi

altında kalır.

5) Öndersiz kitlelerde coşkuyu arttıran diğer unsur nedir?

a) Düşman figürü

b) Kalabalıklar

c) Müzik

d) Slogan

e) Poster

Cevaplar:

1a, 2e, 3a, 4c, 5a

77

5. MOTİV (GÜDÜ) VE MOTİVASYON

78


5.1. Motiv ve Motivasyon Nedir?

5.2. Motivasyonun Doğası

5.3. Motivasyon Süreci

5.4. Güdülenme ve Çeşitleri

5.4.1. İç Güdüler

5.4.2. Fizyolojik Güdüler

5.4.3. Sosyal Güdüler

5.4.4. Psikolojik Güdiler

5.5. Motivasyon Araçları

5.5.1. Sosyo-Ekonomik Araçlar

5.5.2. Örgütsel ve Yönetsel Araçlar

5.5.3. Psiko-Sosyal Araçlar

79


1) Motivasyon nedemektir?

2) Motivasyon süreci nasıl işler?

3) Motivasyon araçları nelerdir?

80



edileceği veya

geliştirileceği

Motiv ve Motivasyon Motivasyonun ne olduğunu

öğrenir ve ikna konusunda

nasıl kullanıcağına yönelik

fikir edinir

Özellikle motivsyon

araçlarının kişilerin tutum ve

davranışlarındaki etkisini

fark eder

81

Anahtar Kavramlar

Motivasyon

Güdülenme ve Çeşitleri

Motivasyon Araçları

82

Giriş

Pek çok sözlük ve kişisel gelişim, psikoloji kaynaklarında motivasyon için güdülenme

kavramı da kullanılmaktadır. Açıklamalara baktığımızda ise motivasyonun davranışların

gerekçesi, nedeni olduğu belirtilmektedir. Kişiyi harekete geçiren, tutumları yönünde eyleme

geçmesine neden olan içsel enerji şeklinde tanımlamak olasıdır. İtici güçler, çevresel ortam

faktörleri, bireysel amaç ve tahrik edici etki kavramları motivasyonun doğasının

açıklanmasında kullanılabilecek anahtar kavramlardır. Buna göre enerjik güçler, çevresel

ortam faktörleri, bireysel amaç değişkenleri göz önüne alınarak bireye tahrik edici bir etki

uygulandığında, onun davranışının yönünü, şiddetini ve ısrarını etkilemek mümkün

görünmektedir. İkna çalışması yapan kaynağın tüm bunları hedef kitlesinde doğru bir biçimde

analiz etmeden başarılı olması mümkün değildir. İkna da amaç davranışa yön vermek ise,

hedefin motivasyon unsurlarını bilmek zorunludur.

83

5.1. Motiv ve Motivasyon Nedir?

Orijinali hareket etmek anlamındaki ‘movore’ kelimesinden türetilen ve Batı dillerinde

“motif-ive” ve “motivation” şeklinde yazılan kavramların popüler sözlüklerde karşılığı; güdü,

saik, neden-sebep, gerekçe, konu, örge, güdüleme, saiklenme, nedenlilik, gerekçelendirme

kelimeleriyle karşılanmaktadır. Kavram, eylem olarak düşünüldüğünde “gerekçesini

göstermek, açıklamak, zorunlu kılmak, neden olmak, haklı göstermek” gibi anlamlara

gelmektedir ( Saraç, Büyük Fransızca Türkçe Sözlük 1985). İngilizce sözlüklerde ise

“hareket meydana getiren, itici, devindirici, muharrik, sevk etme gibi benzer kelimelerle

karşılanmaktadır (“Motivation” İngilizce Türkçe Redhouse Sözlüğü 1974).

Türkçe karşılık olarak önerilen güdü kavramı, Türkçe popüler yerleşmiş saik kelimesi

ise “götüren, sevk eden” anlamlarına gelmektedir (Özön, Osmanlıca Türkçe Sözlük 1979).

Buna göre popüler anlamlanyla motiv ve motivasyon kavramları, bir (insan ya da canlı

organizmalar) davranışın gerekçesini teşkil etmekte ve o canlıyı harekete geçiren neden olarak

gösterilmektedir, Demek ki “neden” sorusunun cevabı, insan (ya da canlı) davranışlarına

neden olan ve onu harekete geçiren motivleri ortaya çıkartmaya yarayan bir soru kalıbı olarak

kabul edilmektedir. Sözgelimi, insanlar neden siyasal bir davranışta bulunurlar? Şu insan

grubu niçin bu partiye oy veriyor? Neden o siyasi partiye değil de bu siyasi partiye

yöneldiler? Yıllardır oy verdiği siyasi partiden şu insan grubu vazgeçip neden başka bir siyasi

partiye oy vermeye başladı? Bu ve benzeri çoğu sorunun cevabı, insan davranışlarına önemli

ölçüde yön veren motivlere ulaşılmasını sağlayacaktır. Zira tüm bu sorular insan davranışının

yönü ve bu davranışın alışkanlık kazanmış olması ile ilgilidir (Krech v.d., 1970:112).

Ansiklopedik sözlüklerde motiv kavramı “bir kişiyi belli bir eyleme, bir davranışa iten

neden, çıkar ya da herhangi bir öge”( “Motiv”, Büyük Larouesse, 1986:) “bireyi bilinçli bir

davranışa iten güç” (“Motiv”, Ana Britannicca, 1994) olarak tanımlanmaktadır. Motivasyon

iki ayrı açıdan ele alınarak bazı güdülerin kalıtsal olduğu bazılarının da yaşam süresince

öğrenildiğine değinilmektedir (“Motivation”, Büyük Larouesse, 1986) “canlılarda amaca

yönelik davranışı uyaran ve yönlendiren etkenler” şeklinde tanımlanan motivasyonun

“insanın bilinçlenme aşamalarında içgüdüden dürtüye ve giderek gereksinimden arzuya ve

ilgiye, oradan da ideallere uzanan bir yol izlediği” (“Motivation”, Ana Britannicca 1994)

belirtilmektedir. Türk dil kurumunun Ruhbilim sözlüğünde ise motiv, bilinçli bir davranışın

kökenindeki güç; motivasyon de bu gücü açığa çıkartarak canlıyı başlığı ile konuyla ilgili

çalışmaların özet bir değerlendirilmesi yapılmaktadır (Birney, 1968: 514-522).

Bu çalışmada geçerli olacak şekilde motiv ve motivasyon kavramları için şu tanımlar

benimsenmektedir (İnceoğlu, 1985: 2). Motiv: “Kişinin bilinçli davranışlarının dayanağı

olan güç veya hedefine yönelik olarak kişinin tatmin etmeye çalıştığı uyarılmış bir

gereksinimdir”. Motivasyon: “bireyin eylem yönünü, gücünü ve öncelik sırasını belirleyen iç

veya dış bir uyarıcının etkisiyle harekete geçmesidir”.

Aynı şekilde siyasal motiv, siyasal davranışların nedenlerini teşkil eden, bu

davranışları tetikleyen güçler; siyasal motivasyon da siyasal davranışların yönünü, gücünü ve

84

ısrarını belirleyecek biçimde, içsel ve dışsal uyarıcıların etkileşimi sonucunda bireyin ha-

rekete geçirilmesi ve siyasal bir eylem ortaya koyması anlamına gelmektedir.

Buna göre motiv ve motivasyon kavramları, insan davranışının temelinde yatan

hareket ettirici güçlerin ne olduğunu gözlemlemek amacıyla geliştirilmiş kavramlar olarak

karşımıza çıkmaktadır. Motiv ve motivasyon kavramları; aynı zaman dilimindeki, aynı

yetenek ve çevresel koşullar içindeki iki insanın davranışının neden farklı olduğu; çevresel

koşullar organize edildiğinde bireyin davranışının nasıl bir yön alacağı konularına açıklık

kazandırılmasına da katkı sağlamaktadır.

Motivasyon bir ihtiyaç, bir tutku veya his olabilir, fakat sonuç olarak kişiyi kesin bir

çizgide harekete geçmeye zorlar.

5.2. Motivasyonun Doğası

Motivasyon konusu insan davranışına yön verme işlemi olarak ele alındığında,

motivasyon işleminin doğası nedir? Sorusunun cevabım bulmak gerekecektir. Bu bağlamda

motivasyon “hareketin yönünü, gücünü ve ısrarını doğrudan etkilemek”tir diyen geçirdiğine,

(2) bu davranışı neyin kanalize ettiğine veya yönlendirdiğine, (3) bu hareketin nasıl

korunduğuna ya da sürekli kılındığına (Steers ve Porter, 1987: 6) bakmak gerekmektedir.

Motivasyonun doğasına ilişkin bu kavramsal çerçeve insan davranışının

anlaşılmasında çıkış noktası olarak kullanılabilir. İlkin, bu kavramsallaştırma, bireyi belirli

biçimde davranmaya yönelten enerjik güçlerle, bu yönelimi tahrik eden çevresel güçlerin

varlığına işaret etmektedir. İkincisi, bireysel amaçlara yönelmeyi ya da bireyin belirli bir şeye

(özne, nesne, kavram, sembol v.s.) yönelmiş olduğuna işaret etmektedir. Üçüncüsü

motivasyon sürecinin sistemsel bir yönelim olduğuna işaret etmektedir. Yani birey yönelim

şiddetini çevresel ortamdan aldığı geri beslemeye göre belirlemekte veya çevresel ortamı göz

önüne almaktadır (Steers ve Porter, 1987: 6). İtici güçler, çevresel ortam faktörleri, bireysel

amaç ve tahrik edici etki kavramları motivasyonun doğasının açıklanmasında kullanılabilecek

anahtar kavramlardır. Buna göre enerjik güçler, çevresel ortam faktörleri, bireysel amaç

değişkenleri göz önüne alınarak bireye tahrik edici bir etki uygulandığında, onun davranışının

yönünü, şiddetini ve ısrarını etkilemek mümkün görünmektedir.

5.3. Motivasyon Süreci

Motivasyonun doğası onun oldukça karmaşık bir işlem olduğunu göstermektedir. Bu

karmaşık sürecin temel elemanlarını tekrarlayarak onun işleme biçimi şematik olarak şöyle

ifade edilmektedir.

Motivasyon sürecinin temel elemanları:

(1) ihtiyaçlar veya beklentiler,

(2) davranış,

85

(3) hedefler,

(4) geri beslemenin bazı formlardır.

Temel olarak alınan bu süreç bireylerin değişik şiddet ve büyüklükte ihtiyaç arzu ve

beklentilerinin olduğunu ifade etmektedir. Her birey birbirinden değişik ve farklı düzeyde itici

güçlere sahip bulunmaktadır. Bu itici güçler (activators) iki olayla karakterize edilmektedir.

Bu olaylardan ilki bireyde dengesizlik durumunu yaratan ihtiyaç arzu ve beklentilerin ortaya

çıkmasıdır. Birey bu dengesizlik durumundan kurtulabilmek, bu yoksunluğu giderebilmek

için kendisini devinime hazırlamaktadır. İtici güçleri karakterize eden ikinci olay ihtiyaç arzu

ve beklentilerin beraberinde geleceği yönelik umut, inanç, tahminleri yaratmasıdır. Bu itici

güçler hem gerginliği beslemekte hem de gerginlikten beslenerek, dengesiz durumdan

kurtulma hedefine yönelik olarak bireyi devinime zorlamaktadır. İçyapısında oluşan

dengesizliği gidermek ve bu bağlamda belirlenen hedefine ulaşmak amacıyla birey, belirli bir

davranış ortaya koymaktadır. Belirli bir davranış ortaya koyarak gerginlikten kurtulma

zarureti onun çevresi ile sürekli bir iletişim etkileşim ağı kurmasına neden olmaktadır. Ya da

kurmuş olduğu ağı yeniden gözden geçirmesine vesile olmaktadır. Zira bireyin

davranışlarının alacağı yönelimi, öevresinden sağladığı geri besleme etkilemekte veya birey

davranışlarının yönelimine bu geri beslemeden sonra karar vermektedir. (Steers ve Porter,

1987: 6)

Motivasyonun doğası ve motivasyon sürecinin temel elemanları göz önüne alındığında

şöyle bir kavramsal düzenek ortaya çıkmaktadır. Öncelikle bireyin davranışına kaynaklık

eden ve birbirleriyle etkileşim içinde gerilim ve itici güç kavramlarını dikkate almak

gerekmektedir. İkinci olarak bireyin iletişim-etkileşim ağı kurduğu ve geri besleme sağladığı

çevresel ortam faktörleri gündeme gelmektedir. Üçüncü olarak da bireyin davranışının

amacına yönelik olarak bir hedefinin bulunmasıdır.

Basitleştirilmiş ve genellenmiş bu motivasyon süreci kuşkusuz ki daha spesifik

durumlarda, daha başka kavramsal düzenek ve aşamalara ihtiyaç duyacaktır. Ancak bu

motivasyon süreci; açlık ihtiyacının beslenme davranışı ile giderilmesinden, işyerinde işgören

davranışlarına ve siyasal katılma ihtiyacının sözgelimi oy verme davranışı ile giderilmesine

kadar geniş bir alana teşmil edilebilme, esnekliği taşımakta ve bu bağlamda geliştirilecek bir

taslak için temel kavramsal çatıyı sunmaktadır.

Gereksinmeler, insan doğasının yapısal öğeleridir. Gereksinme “giderildiğinde insanın

yaşamını veya varlığını sürdürmesini sağlayan; giderilmediğinde onu, var olma güçlükleri,

giderek yok olma tehlikesi içine iten olgu” şeklinde tanımlanabilir.

Organizmanın dürtü ya da ihtiyaçların etkisiyle harekete hazır hâle gelerek amaca

yönelik davranışta bulunmasına ve amaca ulaştıktan sonra rahatlamasına güdüleme denir.

Organizma amacına ulaşıp doyuma kavuşunca güdü geçici de olsa giderilir ve organizma

dengesini yeniden bulur. Dürtü bir istek ya da ihtiyaçla (işkembe çorbası içme isteği) başlar,

güdünün uyandırdığı davranışla devam eder(çorbacıya gitme) ve amaca ulaşıp doyuma

kavuşmakla (işkembe çorbasını içmek) son bulur.

86

5.4. Güdülenme ve Çeşitleri

Güdülenme, psikoloğun konu hakkında söylemek istediği hemen her şeyi içeren

oldukça geniş kapsamlı bir terimdir. Güdülenmenin üç ayrı yönü vardır.

1. kişiyi belli bir hedefe iten güdüleyici durum

2. hedefe ulaşmak için yapılan davranış

3. hedefe ulaşmak

güdüleyici durum davranışa, davranış hedefe öncülük eder; hedefe ulaşıldığında güdü

hiç değilse geçici olarak giderilebilir.

Popüler olarak kullanıldığı hâliyle “güdülenme“ terimi; davranışın sebebine veya

niçinine işaret eder. Bu anlamda kullanıldığında “güdülenme“ psikolojinin bütününü

kapsayacaktır. Ancak psikologlar, güdülenme kavramını davranışa enerjisini veren ve onun

yönünü çizen faktörlerle sınırlar. Güdülenmiş bir organizma, bir faaliyeti; güdülenmemiş bir

organizmaya oranla daha istekli ve etkili bir şekilde sürdürecektir. Organizmaya enerji

vermesinin yanı sıra güdülenme, davranışı yönlendirme eğilimi taşır. ( aç bir insan yiyecek

aramaya ve yemeye; acı çeken bir insan, acı veren uyarandan kaçmaya güdülemiştir)

Birçok psikolog, bu tanımlarda uzlaşabilecek olmasına rağmen güdülenme, hâlen

tartışmalı bir kavramdır. Bazı psikologlar, güdülenmenin yalnızca davranışın enerji verme

yanlarının nedeni olduğu, davranışın yönünü ise başka mekanizmaların (öğrenme ve biliş)

açıkladığı kanaatindedirler. Hatta kimileri, güdülenme kavramının gereksizliğini bile öne

sürmektedirler.

Güdü ve güdülenme kavramı psikolojinin keşfetmiş olduğu en önemli kavramlardan

biridir. İnsanların ve hayvanların davranışlarının temelinde güdüler yatar. Güdüler ya bugün

bilinen ve rahatlıkla anlaşılabilen, ya da henüz pek açık seçik anlaşılamayan türden olabilir.

Nerede olursa olunsun ve ne yapılırsa yapılsın, her davranışın altında bir güdü veya güdüler

zincirinin yattığı unutulmamalıdır.

Bireyin gereksinmelerinden kaynaklanan güdüler, oluşma biçimleri, yönleri ve

şiddetleri gibi ölçütlere dayanarak çeşitli sınıflandırmalara tabi tutulurlar. Bu sınıflandırmaya

göre güdü çeşitleri şu şekilde ifade edilir.

1. İç Güdüler

2. Fizyolojik Güdüler

3. Sosyal Güdüler

4. Psikolojik Güdüler

http://www.toplumdusmani.net/modules/wordbook/entry.php?entryID=2688/güdülenme-nedir+güdülenme-ne-demek





http://www.toplumdusmani.net/modules/wordbook/entry.php?entryID=2413/insan-nedir+insan-ne-demek

http://www.toplumdusmani.net/modules/wordbook/entry.php?entryID=2413/insan-nedir+insan-ne-demek




87

5.4.1. İçgüdüler

İçgüdü bireyleri doğal nitelik taşıyan gereksinmelere yönelten bilinçsiz

davranışlardır.

Canlıları ortak amaca yönelten, öğrenilmeyen, psişik olmayan, düşünceden

doğmayan, canlıda doğuştan bulunan, bedensel, biyolojik itkiler her türe ait, tür davranışını

belirleyen içgüdüler olduğu gibi, tüm türlere ait ortak içgüdüler de (annelik gibi) vardır.

Bu tür bilgiler öğrenmeyi gerektirmezler ve yaşam boyu unutulmazlar.

Modası geçmiş olan bu kavram, bugün yalnızca yüzeysel bir anlamda

kullanılmaktadır. Birbirleriyle aralarında korelasyon olmayan birkaç davranış özelliği için

kullanılması ve bu özelliklerle ilgili yanlış anlamalara yol açması nedeniyle içgüdü terimi

bugün kullanılmamaktadır.

• İçgüdüler, doğuştandır, yani öğrenilmemiştir. ( Arının bal yapması )

• İçgüdüler, otomatiktir. ( Arı, kovanın bal ile taştığına aldırmadan bal yapar.)

• İçgüdüler, türe özgüdür. ( Arı bal yapar, Örümcek ağ yapar, Köpek havlar, Kuş

uçar vs.)

• İçgüdüler, evrimleşmemiştir. ( Bin yıl önceki örümceklerde ağ yapıyordu. )

• İçgüdüler, hayvanlarda görülür.

1. İçgüdü ya da içgüdüsel davranış, genetik olarak belirlenen ve yaşantıdan bağımsız

olarak gelişen davranış anlamına gelmektedir. Bugün şu hususlarda fikir birliğine varılmıştır:

(a) öğrenme (bkz.), yaşantının yalnızca bazı etkileriyle ilgili olduğundan, öğrenilmiş

ve öğrenilmemiş davranış arasında ayrım yapmaya çalışmak yararlı değildir;

(b) bütün davranışlar iç gelişime ve bazı ortamsal durumlara bağlı olduğundan,

yaşantıya dayanan ve dayanmayan davranışlar arasında ayrım yapmaya çalışmak da yararlı

değildir;

(c) gelişimle ilgili olarak sorulacak yararlı sorular farklılıklara yöneltilmelidir. İki tür

hayvan arasındaki davranış farkı genetik mi, yoksa ortamsal farklılıklara mı dayanmaktadır?

Bunlar açıklandıktan sonra, genlerin ya da ortamın ne gibi etkiler yarattığı konusunda

sorulacak sorulara uygun cevaplar bulunabilir.

2. «İç dürtü» anlamına gelen içgüdü. Freud, McDougall, Lorenz ve diğerlerinin

kullandıkları, motivasyonla ilgili, modası geçmiş enerji modellerinde kökenini bulan bu

kavram belki klinik bakımdan yararlı olmakla birlikte, bilimsel geçerliği düşüktür. Bu

modeller davranış düzeyinde ele alındığında

88

(a) çok kere faydacı açıdan kullanılır (örneğin, kuş niçin yuva yapar?-cevap: yuva

yapma içgüdüsü nedeniyle);

(b) çok kere davranışın değişik yönleri ve tipleri arasında, gerçekte varolmayan, ortak

etkensel bir temel mevcut olduğunu varsayar ve

(c) çok kere hedef ya da tamamlayıcı stimulusların rolünü ihmal ederek, davranışın

yalnızca eylemle sonuçlandığını varsayar. İçgüdü teriminin hâlâ kullanıldığı yerlerde, yazarın

bunu hangi anlamda kullandığını anlamak için metnin dikkatle incelenmesi şarttır.


Bu tür güdüler insan yaşamını sürdürebilmesi için gerekli olan temel ya da

birincil gereksinmelerin elde edilmesine yönelmiş güdülerdir. Bu tür güdülere yarı bilinçli-

yarı bilinçsiz güdüler denebilir. Örneğin; giyinmek, ısınmak, barınmak, dinlenmek, nefes

almak, açlık, susuzluk, annelik, cinsellik, dinlenme, uyku, boşaltım fizyolojik güdülerdendir.

• Tüm canlılarda bulundukları için evrenseldir.

• Diğer güdülerin temelini oluşturdukları için birincildir.

• Kalıtım yoluyla kazanılır.

• Sosyal güdülerin kaynağıdır.

• İnsanlarda ve hayvanlarda ortak olarak bulunur.

• Yaşamak için zorunludur.

5.4.3. Sosyal Güdüler

İnsanları hayvanlardan ayıran en önemli özellik, bilinçli ilişkilerin oluşturduğu

toplumsal yaşantıdır. Hayvanlarda içgüdüsel bir itilmeyle bir araya gelme dürtüsü bilinçsizdir,

insanlarda ise bilinçlidir.

Toplumun değişik kesimlerinde yer alan bireylerin değişik sosyal güdülere sahip

olması doğaldır. Bir kesimde hoş görülen davranışlar, toplumun bir başka kesiminde doğal

karşılanmayabilir. Toplumun özelliklerine göre sosyal güdüler de değişiklik gösterir.

Sosyal güdüler: Organizmanın toplum içerisinde yaşaması sonucunda oluşan

güdülerdir. Örnek: Sevme, sevilme, beğenilme, başarı, hırs, kendini gerçekleştirme vs.

Kaynağı çevredir, toplumdur.

Bireyden bireye, toplumdan topluma değişir.

İleriki yaşlarda daha çok etkindir.

Fizyolojik güdülerden daha karmaşıktır.

89


Psikolojik güdüler, düşünsel ve ruhsal gereksinmelerden kaynaklanmaktadır.

Sonradan öğrenilmemiş ve fizyolojik kökenli olmayan güdülerdir. Örneğin; Merak, yetkinlik, bir işi

başarma düşünsel, bir şeye ilgi ya da bir kişiye sevgi duyma duygusal bir gereksinmedir.

Sosyal güdülerin dışında bireylerin davranışlarını biçimlendiren ya da yönlendiren

psikolojik nitelikli güdüler de vardır. Psikolojik güdüler bireyin doğuştan gelen ya da sonradan

kazanılan güdüleridir. Bu güdülerin yapısı bireylerin kişilik ve davranış modellerini oluşturur.

Psikolojik güdülerin analizini yapmak, fizyolojik ve sosyal güdülerin analizini yapmaktan daha

zordur. Çeşitli aşamalardan geçerek gelişen kişilik yapısı psikolojik güdülerin oluşma biçimini belirler

ve yönünü sağlar.

5.5. Motivasyon Araçları

İşletmelerde kullanılan özendirici araçları üç ana başlık altında toplayabiliriz. Bunlar;

sosyo-ekonomik araçlar, örgütsel ve yönetsel araçlar, psiko-sosyal araçlardır.

5.5.1. Sosyo-Ekonomik Araçlar

Özellikle az gelişmiş ve gelişmekte olan ülkelerde çalışanlar için en önemli

özendiriciler, gelir ve güvenliktir. Bu nedenle işletmelerde çalışanları güdülemede en önemli

özendiricileri ise; ücret, güvenlik ve ödüller olarak sayabiliriz.

Ücret

Güdülemede belki de en çok başvurulan özendirici araç, aynı pozis-yonda veya

yükselmeye paralel olarak ücretlerin sürekli artmasıdır. Bu sistem işletmelerdeki daha az gelir

düzeyinde olan kimseleri daha fazla çalışma konusunda özendirici bir araç olarak

kullanılabilir. Daha fazla üretimde bulunması veya daha yüksek verim göstermesi karşısında

ücretinin yükseleceğinin bilincinde olan iş gören daha fazla çalışmaya yönelecektir. Primli

ücret sistemleri olarak da anılan bu tür yöntemler olumlu sonuçlar vermektedir.

İstihdam Güvencesi

İşyerinde çalışan iş görene istihdam güvencesi, sosyal güvenlik tedbirleri ve kendine

güven duygusunun verilmesidir.

Maddi ve Manevi Ödüller

Çalışanların işe özendirmek ve kendisini işletmenin bir parçası olarak görebilmelerini

sağlamak amacıyla, başarı gösterenler ödüllendirilir. Ödül, karşılık olarak verilen yararların

ve hazların tümünü anlatan bir kavramdır. Bunlar iktisadi değeri olan maddi ödüller

olabileceği gibi, takdir edilme, teşekkür, övgü gibi manevi yönde ödüller de olabilir.

90

Kâra Katılma

İşletme dönem sonunda elde ettiği karın bir bölümünü emeği ile üretime katkıda

bulunan işgörenlere dağıtabilir.

5.5.2. Örgütsel ve Yönetsel Araçlar

Eğitim ve Yükselme

Bilgi, beceri ve görgüsü işin niteliklerine eşit olmayan iş görenin bir eğitim

programına tabi tutulması gerekir. Aksi hâlde personel kendini niteliksiz, işe yaramaz olarak

görebilir. İşletmenin uygulayacağı eğitim programları iş gören üzerinde önemli bir güdüleyici

faktördür. Bunun yanında, yükselme olanağı yakalayan iş gören kendine daha çok güven

duyar, kişiliği gelişir, yetkilerinin artması nedeniyle çalışma arzusu da yükselir.

Yönetime ve Kararlara Katılma

Çalışanların işletme içinde doğabilecek sorunlara çözüm önerilerini getirmesi bireyleri

olumlu yönde güdüleyecektir. Bu katılım işletmede alınan nihai kararların iyileştirilmesine

hizmet edecektir.

İletişim

İşletme içinde haber ve emirlerin yayılmasını sağlayan bir süreç olarak tanımlanabilen

iletişim, kişiler arasında bir bağlantı kurma amacının yanında karşılıklı duygu ve düşüncelerin

de yayılmasını sağlar.

İşletme içinde kurulabilecek iyi bir iletişim ağı, çalışanlara üstleriyle serbestçe

tartışabilme, önerilerini iletebilme ve işletmede alınan kararlardan haberdar olabilme

olanaklarını sağlar. Sağlanan bu olanakları iş görende kendisine değer verildiği izlenimini

yaratması bakımından çok önemlidir.

İşi Çekici Kılma

İş görene yaptığı işin önemi anlatılmalı, yapılmaya değer olduğu hissi

kazandırılmalıdır.

Sendikalaşma

Çalışanlar, tek başlarına çözemeyecekleri sorunları sendikalar aracılığıyla işletmenin

üst kademelerine hatta ülke yöneticilerine kadar götürebilme olanağını bulabilmektedirler. Bu

nedenle işyerinde çalışanların sendikalaşmasını önlemek yerine, kolaylaştırmak, teşvik etmek

çağdaş bir güdüleyici faktör olarak değerlendirilebilir.

91

Fiziksel Çalışma Şartları

İş görenin çalıştığı çevre fiziksel koşullarının iyileştirilmesi morali arttırıcı bir

uygulamadır.

5.5.3. Psiko-Sosyal Araçlar

İşletmeler insanlar için vardır. Dünyadaki etkinliklerin tümü insanı da-ha iyi, daha

rahat yaşamayı amaçlamaktadır. Yöneticiler, işletmenin yapısına, iş görenin psikolojik ve

sosyo-kültürel özelliklerine göre aşağıdaki araçları kullanmak zorundadırlar.

1. Statü: “Statü, insanın toplum içindeki hiyerarşisinde sahip olduğu sosyal pozisyonu

belirler”. Yapılan araştırmalar (örneğin, Hawthorne Etüdleri) yüksek statüdeki kişilerin

diğerlerinden daha verimli olduklarını göstermiştir. Kişiye verilen statü, statü simgeleriyle

açıklanabilir. Örneğin; özel çalışma odasının olması, kendine ait bir sekreterin olması, park

yeri, çeşitli sosyal klüplere üyelik gibi.

2. Yetki Devri: Yetki devri çalışana hareketlerinde serbestlik kazandırmakta ve

sorumluluk yüklemektedir.

3. Danışmanlık Hizmeti: İşletmede çeşitli sorunlarla karşılaşan iş görenlere bu

sorunların çözümünde kendisine yardımcı olacak danışmanlık hizmetlerinin bulunduğunu

hissettirmek, iş görenin daha etkin ve verimli olmasına neden olacaktır.

4. Rekabet: Rekabet, işin yoğunluğunu ve motivasyonunu hissettirmeyecek, dinamizm

ve şevki artırabilecek, çalışmayı dolayısıyla verimliliği artırabilecek önemli özendirici

araçlardan biridir. İş görenin rekabete yönelmesindeki temel amaç; saygı görme, kendini

kanıtlama güdülerinin bir uzantısıdır.

5. Sosyal Katılım: Çalışanların çoğu işletmeye girmelerinden itibaren çeşitli sosyal

gruplara dâhil olmaya çalışırlar. İşletmeler yüz yüze ilişkilerin yürütüldüğü informel gruplarla

doludur. Birey, katıldığı informel grubun kendi özlem ve bekleyişlerine karşılık vereceği ümit

ve inancını taşır. Bu gruplar bir yandan üyelerinin karşılıklı ilişki kurma ihtiyaçlarını tatmin

ederken, diğer yandan can sıkıcı durumlarda destek ve yardımcı olurlar. Bu yüzden, bu

gruplar kişinin tatmin ve verimliliğini belirlemede önemli bir unsurdur.

92


Motivasyonun doğası ve motivasyon sürecinin temel elemanları göz önüne alındığında

şöyle bir kavramsal düzenek ortaya çıkmaktadır. Önceliklebireyin davranışına kaynaklık eden

ve birbirleriyle etkileşim içinde gerilim ve itici güç kavramlarını dikkate almak

gerekmektedir. İkinci olarakbireyin iletişim-etkileşim ağı kurduğu ve geri besleme sağladığı

çevresel ortam faktörleri gündeme gelmektedir. Üçüncü olarakda bireyin davranışının

amacına yönelik olarak bir hedefinin bulunmasıdır. Basitleştirilmiş ve genellenmiş bu

motivasyon süreci kuşkusuz ki daha spesifik durumlarda, daha başka kavramsal düzenek ve

aşamalara ihtiyaç duyacaktır. Ancak bu motivasyon süreci; açlık ihtiyacının beslenme

davranışı ile giderilmesinden, işyerinde işgören davranışlarına ve siyasal katılma ihtiyacının

sözgelimi oy verme davranışı ile giderilmesine kadar geniş bir alana teşmil edilebilme,

esnekliği taşımakta ve bu bağlamda geliştirilecek bir taslak için temel kavramsal çatıyı

sunmaktadır.

93

Bölüm Soruları


Doğru Yanlış

1) Sosyal güdüler bireyden bireye, toplumdan topluma

değişir.

( ) ( )

2) İçgüdüler, öğrenmeyi gerektirmezler ve yaşam boyu

unutulmazlar.

( ) ( )

3) İçgüdü bireyleri doğal nitelik taşıyan gereksinmelere

yönelten bilinçsiz davranışlardır.

( ) ( )

4) Gereksinmeler, insan doğasının yapısal öğeleridir.

Gereksinme “giderildiğinde insanın yaşamını veya varlığını

sürdürmesini sağlayan; giderilmediğinde onu, var olma

güçlükleri, giderek yok olma tehlikesi içine iten olgu”

şeklinde tanımlanabilir.

( ) ( )

5) Fizyolojik güdüler yaşamak için zorunludur. ( ) ( )

Cevaplar: 1)d, 2)d, 3)y, 4)d, 5)d

1) Aşağıdakilerden hangisi motivasyon sürecinin temel elemanları arasında değildir?

a) ihtiyaçlar veya beklentiler,

b) davranış,

c) hedefler,

d) geri beslemenin bazı formları,

e) araçlar

2) Aşağıdakilerden hangisi içgüdünün özelliklerinden değildir?

a) İç güdüler, doğuştandır, yani öğrenilmemiştir.

b) İç güdüler, otomatiktir.

c) İç güdüler, türe özgüdür.

d) İç güdüler, evrimleşmemiştir.

e) İç güdüler, zamanla yok olur.

94

3) Aşağıdakilerden hangisi fizyolojik güdülerin özelliklerinden değildir?

a) Kalıtım yoluyla kazanılır.

b) Sosyal güdülerin kaynağıdır.

c) Sadece insanlara özgüdür.

d) İnsanlarda ve hayvanlarda ortak olarak bulunur.

e) Yaşamak için zorunludur.

4) Aşağıdakilerden hangisi örgütsel ve yönetsel güdülerin özelliklerinden değildir?

a) Eğitim ve yükselme

b) Yönetime ve Katılma

c) İşi çekici kılma

d) Sosyal güdülerin kaynağıdır

e) Sendikalaşma

5) ……………………………….. düşünsel ve ruhsal gereksinmelerden

kaynaklanmaktadır. Sonradan öğrenilmemiş ve fizyolojik kökenli olmayan

güdülerdir. Örneğin; Merak, yetkinlik, bir işi başarma düşünsel, bir şeye ilgi ya da

bir kişiye sevgi duyma duygusal bir gereksinmedir.

Yukarıdaki boşluğu aşağıdaki seçeneklerden hangisi ile tamamlanır?

a) Psikolojik güdüler

b) Sosyal güdüler

c) İçgüdüler

d) Örgütsel güdüler

e) Yönetsel güdüler

Cevaplar:

1e, 2e, 3c, 4d, 5a

95

6. TEMEL MOTİVASYON KURAMLARI

96


6.1. Temel Motivasyon Kuramları Nelerdir?

6.1.1. Hedonizm

6.1.2.Etki Tepki Kuram ve Yaklaşımları

6.1.3. Psikanalizm

6.1.3.1. Sigmund Freud Kimdir?

6.1.3.2. Klasik Psikanalitik Kuram

97


1) Temel motivasyon kuramları nelerdir?

2) Aristotales’in çalışmalarına günümüzde karşılık gelen kuram hangisidir?

3) Psikoanalizmin çalışma alanları nelerdir?

98



edileceği veya

geliştirileceği

Temel Motivasyon

Kuramları

Temel motivasyon

kuramlarından, Hedonizm,

Etki-Tepki Kuramı ve

Psikanalizm hakkında bilgi

edinir

Temel motivasyon

kuramlarından insan

davranışlarını alaliz etme

konusunda nasıl

yararlanacağını öğrenir

99

Anahtar Kavramlar

Hedonizm

Etki Tepki Kuram ve Yaklaşımları

Psikanalizm

100

Giriş

Motivasyon 1900 yılların başından beri pekçok bilim alanının ilgisini çeken bir konu

olmuştur. Bugün de psikoloji, sosyoloji, iletişim, çalışma ekonomisi, işletme, iktisat, siyaset,

satış, pazarlama, reklam vb pek çok alan bu konuyu kendi bakış açılarıyla değerlendirmeye

devam etmektedir. Bununla birlikte 20. yüzyıla kadar bu konuyla ilgilenen düşünürün

olmadığı da söylenemez. Nitekim Temel kuramlar adı altında ele alman Hedonizm ve

Psikanalizle ilgili yaklaşımlar günümüz motivasyonel kuramlarına klasik ve tarihsel bir

birikim sağlamaktadırlar. Aynı başlık altında ele alman Etki-Tepki Kuramı ise diğer tüm

motivasyon kuramlarına kaynaklık eden ana yaklaşımlardan birisidir

101

6.1. Temel Motivasyon Kuramları Nelerdir?

Motivasyon konusunun bilimsel bir disiplin olarak, insan davranışlarının nedenlerini

ortaya çıkartmak amacıyla, yüzyılın başlarında ilgi konusu seçildiği söylenebilir.

Bununla birlikte 20. yüzyıla kadar bu konuyla ilgilenen düşünürün olmadığı da

söylenemez. Nitekim Temel kuramlar adı altında ele alman Hedonizm ve Psikanalizle ilgili

yaklaşımlar günümüz motivasyonel kuramlarına klasik ve tarihsel bir birikim

sağlamaktadırlar. Aynı başlık altında ele alman Etki-Tepki Kuramı ise diğer tüm motivasyon

kuramlarına kaynaklık eden ana yaklaşımlardan birisidir.

Özellikle 20. Yüzyılın ortalarından sonra yoğun ilgi konusu seçilen ikna, temel

motivasyon kuramlarının bir kez daha bu açıdan değerlendirilmesini gündeme getirmektedir.

Çünkü davranış ve özellikle insan davranışın denetim altında tutma ve onu yönlendirme, ikna

ile birlikte yeniden odak konu olmaktadır.

Temel Motivasyon Kuramları:

1- Hedonizm

2- Etki-Tepki Kuram ve Yaklaşımları ve

3- Psikanalizm’dir.

6.1.1. Hedonizm

Hedonizm Kyrene Okulu Sokratesin öğrencisi Aristippos’un (M.Ö. 435-355)

öğretisidir. Hazzın mutlak anlamda iyi olduğunu, insan eylemlerinin nihai anlamda haz

sağlayacak bir biçimde planlanması gerektiğini, sürekli haz verene yönelmenin en uygun

davranış biçimi olduğunu savunan felsefi görüştür.

Sokratesçi okullar iyiyi aramışlardır; Aristippos’a göre iyi demek haz demektir; haz

veren her şey iyi, acı veren her şey de kötüdür. Yaşamanın amacı hazdır ve insan yaşamı

süresince hazza yönelmeli, acıdan kaçınmalıdır.

Hedonizm (Yunanca “hedone”: zevk), felsefede, zevkin, yaşamdaki tek ya da temel iyi

olduğunu söyleyen ve ideal davranış biçimini zevkin peşinde koşmakla açıklayan öğretidir.

Eski Yunan’da iki önemli hedonist kuram ortaya atılmıştır.

Kyrene Okulu takipçileri ya da egoist hedonistler, bireyin o anki kişisel isteklerinin

diğer insanları düşünmeksizin karşılanmasını varlığın gerçek temeli olarak açıklayan öğretiyi

desteklemişlerdir. Onlara göre bilginin kökleri, anın geçici duyumlarında saklıdır ve bu

yüzden, anlık zevk düşkünlüklerini gelecekte neden olabilecekleri acıya göre sorgulayan bir

ahlaki değerler sistemi oluşturmaya çalışmanın hiçbir anlamı yoktur.

Epikurosçular ya da akılcı hedonistler, egoist hedonistlerin tersine, gerçek zevkin

yalnızca akılla elde edilebileceğini ileri sürmüşlerdir. Epikuros’un etik anlayışı, Aristo’nun,

102

en yüce iyinin başka bir şeyin değil, kendi yararı için değerli görülen şey olduğu yönündeki

çok bilinen görüşüne dayanır. Epikuros, mutluluğun en yüce iyi olduğu konusunda Aristo ile

hemfikirdir. Ne var ki Epikuros, mutluluğu zevkle açıklayarak Aristo’dan ayrılır. Bunun için

iki neden öne sürer. Ana neden, zevkin, insanların gerçek anlamda değer verdikleri için

yaptıkları tek şey olmasıdır. Başka bir deyişle, Epikuros’un etik hedonizmi, onun psikolojik

hedonizmine dayanır.

Epikuros, yaptığımız her şeyi, sonuçta kendi adımıza ve zevk almak için yaptığımızı

iddia eder. İçdürtüsel olarak zevk almak istedikleri ve acıdan kaçındıkları ileri sürülen

bebeklerin davranışları gözlemlendiğinde, bu iddianın doğru olduğu düşünülebilir. Epikuros,

bu durumun yetişkinler için de geçerli olduğunu; ama yetişkinlerde bunun doğruluğunu

görmenin daha zor olduğunu; çünkü yetişkinlerin kendilerine neyin zevk vereceği konusunda

daha karmaşık inançlara sahip olduklarını düşünür.

Ama Epikurosçular, tüm aktivitelerin, hatta açıkça kişisel bir fedakârlık olan ya da

yalnızca bir erdem ya da asil bir davranış olduğu için yapılan aktivitelerin bile, aslında kişinin

zevk duyması için yapıldığı şeklindeki iddiayı mantıklı gösterebilmek için epey enerji

harcamışlardır. Epikuros’un deneycilik görüşüyle iyi uyuşan ikinci kanıtın, kişinin iç

gözlemsel deneyimlerine dayandığı düşünülür. Kişi, ateşin sıcak olduğunu anında algılaması

gibi zevkin iyi, acının ise kötü olduğunu hemen algılar. Zevkin iyiliğini ya da acının

kötülüğünü göstermek için daha fazla kanıta ihtiyaç yoktur.

Epikuros, tüm zevklerin iyi, tüm acıların da kötü olmasına rağmen, zevklerin

tamamının tercih edilmeye layık olmadığını ya da acıların tamamından kaçınılması

gerekmediğini söyler. Bunun yerine kişi, uzun vadede çıkarına neyin uygun olacağını

hesaplamalı ve eğer kısa vadede kendisine daha az zevk veren bir şeyden vazgeçmek uzun

vadede daha fazla zevk sağlayacaksa, kısa vadedeki zevki bir yana bırakmalıdır. Bu kurama

göre, insan davranışının temel kriteri, toplumun iyiliğidir ve kişisel ahlaki davranışın

yönlendirici ilkesi, en çok sayıda insanın refahını sağlayacak ve yükseltecek olana sadakattir.

Epikurosçular, kendini kontrol etmenin ve ihtiyatlı olmanın erdemli yanlarını

vurgulamışlardır. İki öğreti de değişmeden modern çağlara kadar pratikte varlığını

korumuştur. 18. ve 19. yüzyıllarda Jeremy Bentham, James Mill ve John Stuart Mill gibi

İngiliz felsefeciler, evrensel hedonizmi, daha yaygın olarak faydacılık diye bilinen öğretiyi

savunmuşlardır.

Epicuros ve diğer Yunan filozoflarının bir ölçüde geliştirdikleri hedonizm 18. ve 19.

yy.larda yeniden popülarite kazanmıştır. Hatta Jeremy Bentham 1789’da bireylerin lehte ve

aleyhte hareketlerinin hesap edilebileceği bir ‘hedonic’ hesap kavramı ortaya atmıştır (bilecek

biricik ipucunu, doğru olarak anlaşıldığı ve sebatla uygulandığı takdirde fayda” ilkesi

sağlamaktadır (Tuncay, 1986: 3-48). Ona göre bu ilke, toplumsal her tür çatışmanın ve

anlaşmazlığın uzlaşma kriteri olabilecek kadar önemlidir (Tuncay, 1986: 55).

Bentham’a göre haz iyidir. Elem kötüdür. Bireyin davranışlarının temelinde en fazla

hazzı elde etmek, en az eleme maruz kalma isteği yatmaktadır. Her haz ya da elemin şiddeti,

103

süresi, kesinliği ve yakınlığı farklıdır. Hazzın ve elemin bu düzeyleri bireysel ve toplumsal

çıkarların çatışma ve uzlaşma derecelerine göre farklılık arzedebilir. Ancak her birey kendi

mutluluk ve menfaatini başkalarının mutluluk ve menfaatiyle uzlaştırmak zorundadır (Sena,

1974: J-208).

Antik Yunan’da ortaya atıbp, 18.ve 19.yy’da yeniden canlandırılan hedonizm,

20.yy.da felsefi bir konu olmakla birlikte, psikoloji ve sosyal psikolojinin de bilimsel ilgi

alanlarından birisi hâline gelmiştir ve birçok motivasyon teorisi üzerindeki etkisi sürmektedir

(Hilgard vd., 1979: 282): Sosyal Psikolojide ferdi iten güçlerin yöneldikleri objeler yaklaşma,

diğerleri ise sakınma objeleri olarak kavramlaştrılmaktadır (İnceoğlu, 1985: 4) Bireyi belirli

bir objeye veya koşullara doğru iten istek, arzu, ihtiyaç gibi kavramlarla ifade edilen güçlere

olumlu, bireyi belirli bir objeden korku veya tiksinme gibi duygular yaratarak uzaklaştıran

güçlere de olumsuz güçler denilmektedir (Krech v.d., 1970: 112). Buna göre günümüzde,

bireydeki olumlu güçleri harekete geçirerek onu belüli bir özneye, nesneye, kavram ya da

sembole yaklaştırmak için ödüller; olumsuz güçleri harekete geçirerek onu belirli bir özne,

nesne, kavram ya da sembolden uzaklaştırmak için cezalar (Tolan v.d., 1991: 66) kullanılarak

bireyin davranışlarını yönlendirme, motivasyona! ilişkin temel ilgi konularından birisi olarak

tartışılmaktadır. Değer-beklenti kuramları ad altında ele alınacak olan yaklaşımlar ve

modellerin önemli bir kısmına da hedonizmin kaynaklık ettiği söylenebilir.

Temel kuramlardan hedonizmin ikna konusuna sağladığı kavramsal katkılardan ilki

haz, ikincisi bilinçli yönelimdir. Sosyal psikolojinin temel kuramlanndan yaklaşma-uzaklaşma

objeleri kuramının temelini teşkil eden haz kavramı; bireylerin davranışlarını etkileyen bir

faktör olarak, ikna konusunun da anahtar kavramlarından birisidir. Zira her zaman geçerli

olmamakla birlikte, bireylerin, genel olarak, kendisi için olumlu sonuç doğuracağını umduğu

hekabul edilmektedir. Acıdan sakınma ve hazza yönelme yetilerini kullanabildikleri için de

kişilerin bilinçli niyetlere sahip oldukları düşünülmektedir.

Hedonizmin bu öngörüsü, iknacıya, rahatlıkla yararlanabileceği, hemen her koşulda

işlerliği ve uygulanabilirliği olan bir yöntem sunmaktadır. Mademki kişiler hazza yönelip

acıdan kaçınmaktadır. O hâlde insanlara belirli bir davranış ortaya koymanın sonucunun

hazza ulaşıp acıdan sakınma olduğu telkin edilerek, onun davranışı yönlendirilebilir. Sözü

edilen sonucun içerdiği haz ya da onu kaybetmenin yol açacağı acı bireye gösterilerek,

bireylerin ortaya koyacakları davranışlar önceden tayin edilebilir.

6.1.2. Etki Tepki Kuram ve Yaklaşımları

Etki - Tepki Kuramı ile ilgili ilk sistematik yaklaşımı Harvard Medical School

psikologu Wolter B. Canon, 1930 larda geliştirmiştir. Canon, Claude Bernard’ın içsel denge

kavramından yola çıkarak, bireyin iç dengesinin bozulmasını anlatmak amacıyla homeostasis

kavramım ortaya atmıştır.

Homeostasis, tüm vücut fonksiyonlarının, normal seviyelerde, dengeli olmasıdır ve

vücutta gerçekleşen değişikliklere karşı var olan dengenin korunmaya çalışılmasıdır. Örneğin,

yediğimiz besinler sonucu bol miktarda glikoz alırız, alınan bu fazla glikoz kandaki şeker

http://20.yy.da/

104

miktarını artırmaktadır, yani kandaki şeker dengesi bozulur. Vücudumuz derhâl homeostasiyi

sağlamak için, insülin salgılayarak fazla olan şekeri hücrelerde depolar, bu durum sonucunda

da kan şeker miktarı normale döner, yani denge sağlanır.

Canon, içsel dengeyi yaşamın temel koşulu saymaktadır. Ona göre hücrelerin yaşamı

için gerekli olan iç çevrenin korunma koşullarım bu mekanizma garanti etmektedir (Young,

1961: 109). Canon, organizmanın değişen koşullara uyumu ve bozulan dengelerin yeniden

dengeye kavuşması mekanizmasını homeostasis kavramı ile açıklamaktadır. Organizmanın iç

dengesi bozulduğunda(sözgelimi açlık) organizma bu duruma derhâl tepki vermekte ve yeni

bir dengeye ulaşmak amacıyla motive olmaktadır. Bu nedenle organizma dinamik bir ortamda

bulunmaktadır. Davranışı belirleyen motivler, bozulan iç dengeyi yeniden kurmak amacıyla

organizmayı harekete geçirmekte, denge sağlandığında yeni bir motiv devreye girmektedir

(Young, 1961: 110-122). Böylece, organizmanın değişik doğa ve diğer çevre etkilerine karşı

gösterdikleri fizyolojik ve psikolojik tepkiler, homeostatis yoluyla uyum sağlama olarak ifade

edilmektedir (Sözen, 1980: 55).

Bu yaklaşım çerçevesinde yüzyılın ortalarına doğru, ilk deneysel çalışmalar Hull

tarafından gerçekleştirilmiştir. Böylece, S-R kuramıyla ilgili ilk çalışmalar modern çağın

motivasyon psikologu Hull’ın 1943’te yayınladığı ‘Principles of Behavior’la birlikte

başlamıştır (Atkinson, 1964: 174). Clark L. Hull; Charles Darwin, John B. Watson, Edward

Thorndike, İvan P. Pavlov, Curt P. Richter, Alfred N. Whitehead ve Bertrand Rüssel (Weiner,

1972: 17-22) gibi düşünürlerin yaklaşımlarından esinlenerek kuramını, kavramsal bir

çerçeveye oturtmuştur.

Davranışların nedenlerinin biyolojik olduğunu düşünen Hull’e göre temel biyolojik

güdüler açlık, soluma, aşırı soüuk veya sıcaktan kaçınma, dışkılama, uyuma, dinlenme,

cinsellik, aile kurma, çocuk bakmadır. Ona göre her organizma kendini korumak ve yaşamım

sürdürmek amacıyla faaliyette bulunmaktadır. Yaşamsal ya da korunmaya yönelik içsel bir

uyan (stimuli)ya, yani etkiye maruz kaldığı zaman bireyin bu güdüleri harekete geçmekte ve

bireyi davranmaya zorlamaktadır. Bireyin davranış şeklini, yönünü, şiddetini ise ya refleksleri

ya da daha önce aynı uyaranı teskin etmek amacı ile öğrenmiş olduğu alışkanlığı (habit)

belirlemektedir (Onaran, 1981: 4). Birey, hangi etkiye ne tür bir tepki göstereceğini sınama

yanılma yoluyla zaman içinde öğrenmektedir. Birey biyolojik (veya çevresel) bir uyan

aldığında; bu etkiye ya kalıtımsal bir tepki (reflex) göstermektedir. Ya da daha önce aynı

etkiye gösterdiği tepkiyle/davranışla ödül almışsa; bu deneyimini belleğine kaydetmekte ve

benzer tepkiyi /davranışı tekrarlamaktadır. Her tekrarda sürekli ödüllendirildiği için de bu

davranışını alışkanlık hâline getirmektedir. “Böylece tekrar tekrar ödüllendirilen davranışlar

alışkanlıkları, bu davranışların tekrarlanabilmesini etkileyen koşullar da teşvikleri ve ödülleri

oluştur “maktadır (Küçükkurt, 1988a: 29). Özetle Hull’ın 1943’teki motivasyonun fonksiyonu

olan güdü ve alışkanlık kavramlanmn çarpımı, gözlem konusu yapılabilen davranışlann

belirleyicisidir. Alışkanlık, pekiştirmenin muhafaza ve zabt edilmesini gösteren bir ölçüdür.

Güdü ise tüm psikolojik rahatsız-lıklann birikmiş enerji kaynağım ve yaşamın sürdürülmesi

için gerekli şeylerden yoksunluk anını tanımlamak amacıyla kullanılmaktadır (Weiner, 1972:

105

34). Hull, 1943’te ihtiyaç ile güdü arasındaki ilişkiyi şu şema ile açıklamıştı (Weiner, 1972:

28).

1943’te Hull, güdünün işler hâle gelmesini alışkanlık ve içsel uyarının ihtiyaç

yaratmasıyla açıklarken, 1951’de davranışı doğuran uyarının bir amaca yönelik olduğuna

dikkati çekmektedir. Böylece 1943’te geliştirmiş olduğu Davranış Güdü X Alışkanlık

formülasyonu da (Hull, 1970: 115), 1951’de Davranış Güdü X Alışkanlık X Teşvik şeklini

almıştır (Werner, 1972: 35). Böylece S-R kuramımn birbiriyle farklılık arz eden üç evrede

geliştirilmiş olduğu görülmektedir. 1930 lu yıllarda kuram, ilk defa, esneklik kabul etmeyen

bir formülasyonla ortaya konulmuştur. 1943’te, 1930 larda da kullanılan güdü kavramı

oldukça baskın bir biçimde kurama egemen olmuştur. Nihayet 1950’nin ilk yıllannda kuramı

neredeyse teşvik (incentive) kavramı karakterize etmeye başlamıştır (Bolles, 1967: 129).

Motivasyon konusunu açıklamakta uzun yıllar anahtar olarak kullanılan S-R

formülasyonu, 1950’li yıllardan itibaren, aldığı eleştiriler nedeniyle Hull ve Spence tarafından

yeniden ele alınıp geliştirilmiştir (Tolan v.d., 1991: 65). Hull 1951’deki formülasyonuna

amaca yönelik uyarı kavramım ekleyerek kuramını zenginleştirmişti. Spence ise bu kavramın

anlattığı fonksiyonu teşvik kavramı ile tanımlamaktadır (Cofer ve Appley, 1964: 490).

Spence içsel uyan ile organizmanın çevreden aldığı uyanyı birbirinden ayınr. Açhk

uyansı içsel bir uyarı olarak organizmayı çevresel bir uyarının organizma üzerindeki etkisine

dikkatleri çekmektedir. Hatta pekiştirmenin ön koşulu olan ödülün niteliğinin, davranışın

şiddetini doğrudan etkilediğim göstermeye çalışmaktadır. Sonuçta Spence içsel uyarı arttıkça

organizmanın daha önce elde ettiği ödülleri dikkate alarak davranışının yoğunluğunu

değiştireceği öngörüsünün değişikliğe uğramasına vesile olmaktadır. Yani, çevresel etki ya da

teşvik, alışkanlığın değil tepkinin ya da davranışın yoğunluğunu etkilemektedir. Amaca

yönelik içsel uyarı ile çevresel uyarı, ikisi birlikte alışkanlıkla katlanarak tepkinin

yoğunluğunu tayin etmektedirler. Sonuçta formülasyon, yalınlaştınldığında şu şekle

dönüşmüş olmaktadır: Davranış (Güdü + Teşvik) X Alışkanlık (Cofer ve Appley, 1964: 487-

493).

S-R Kuramına, Miller güçlü uyarı kavramı ile katkıda bulunmuştur. Miller, güçlü

uyarı kavramını kullanarak uyarının gücünün alışkanlık yaratmadaki rolüne değinmiştir

(Cofer ve Appley, 1964: 494-498). .

S-R Kuramı çerçevesinde çevrenin davramşlan biçimlendirmesi konusuyla ilgili

önemli çalışmalar yapan bir diğer psikolog Skinner’dir Skinner, organizmanın çevreyi

kullanarak davranışına yön verdiğini bulgulamaya çalışmaktadır. Çoğu davranışın öğrenil-

diğini belirten Skinner, bir etkiye organizmanın bir tepkide bulunmasının daha ziyade

reflekslerinin bir sonucu olduğunu belirtmektedir. Reflex davranışların dışında organizma,

çevreye bir işlemde bulunarak etki-tepki sürecini başlatmaktadır. Yani, Skinner’in yakla-

şımına göre organizma önce bir davranış ortaya koyarak çevresiyle ilişki kurmaktadır

(Onaran, 1981: 262). Skinner yaklaşımını, “Skinner Kutusu” denilen deneylerine

dayandırmaktadır. Bu deneylerde deney hayvanlan bir kola dokunarak yiyecek elde etmekte

ya da labirentte hareket ederek bir ödüle kavuşmaktadır (Tolan, 1991: organizma,

106

davranışının sonucunda elde edeceği ödülü veya karşılaşacağı cezayı görmekte ve çevresine

bu koşulla bir işlemde bulunmaktadır. Davranışların şekillenmesi ve pekiştirilmesi de bu yolla

sağlanmaktadır (Tolan 1991: 15). Skinner, etki-tepki kuramını; çevreden organizmaya değil,

organizmadan çevreye yönelik etki ile başlayan süreç biçiminde yorumlayarak ona yeni bir

açılım kazandırmaktadır.

Kitle iletişim araçlarının etkilerine ilişkin araştırmaların çoğalması, etki-tepki

kuramına duyulan ilgiyi daha da arttırmıştır. Kurama dayalı şırınga modeli geliştirilmiş,

1970’lerde ‘bireysel farklılıklar’a dikkatler çekilerek, bir bakıma Skinner’i teyiden,

izleyicinin de mesajın içeriğini belirlediğine değinilmiştir. Kısacası, “günümüzde” etki-tepki

kuramı, “...kitle iletişiminin basit bir görüntüsünü vermekte olup, biz hâlâ bu teorinin değişik

versiyonlarını, kullanışlı değildir veya bilgi verme yeteneğinden yoksundur diye

reddedebilecek durumda değiliz” (Quail, 1993: 63). Kuram gerek eğitim alanında gerekse

medya etkilerine ilişkin araştırmalarda olduğu kadar, genelde, insan davranışlarının

biçimlenmesini ve bireyin belirli bir davranışa motive edilmesini açıklayıcı niteliğini

korumaktadır.

Etki tepki kuramı birçok disiplinin sıkı sıkıya yapıştığı homeostasis kavramım bize

sunmaktadır. Bu kavram davranışı hem daha şamil açıklamakta hem de onu şematize ederek

anlaşılır kılmaktadır. Doğal olarak da ikna konusunun bir diğer anahtar kavramı olma özelliği

taşımaktadır.

Kuram, içsel dengeyi yaşamsal ön koşul saymaktadır. Organizma çeivreden aldığı

etkilere gösterdiği fizyolojik ve psikolojik tepkileri sayesinde çevresine uyum sağlamakta ve

yaşamını sürdürmektedir. Zira organizme bir etkiye maruz kaldığında ona bir tepki vermekte

ve sonuçta bir davranış ortaya koymaktadır.

Kuram, kuşkusuz ki, bu saf hâliyle kalmış değildir. Günümüze kadar birçok kez

işlenmiş, geliştirilmiştir ve çoğu disiplin için başvuru mercii olmayı sürdürmektedir. Kuramın

ikna açısından önemi, belirli bir davranışın ortaya konulmasını sağlamak için, kişilere, o

davranışı yaratacak bir etkide bulunmak gerektiğini öngörmüş olmasından

kaynaklanmaktadır. Daha da önemlisi kuram, alışkanlık yaratılarak, davranışın süreklilik

kazandırılmasının mümkün olduğunu iddia etmekte, teşvikle davranışa yönelim

kazandırmanın genelde mümkün olduğunu göstermeye çalışmaktadır. Çünkü birey, her etkiye

bir tepki gösterödüllendirildikçe alışkanlık hâlini alacak ve birey sürekli aynı tepkiyi

verecektir.

Kuramın ikna açısından en fazla anlam taşıyan kavramı ise teşviktir. Buna göre birey,

belirli bir yoksunluğa maruz kalmasa bile teşvikle onda belirli bir davranış yaratmak

mümkündür. Demek ki, kuramın öngörüsüne göre, uygun teşvikler başarıyla kullanıldığı

takdirde, kişilerde ihtiyaç yaratmak, bu ihtiyacım tatmin etmek üzere onları harekete

geçirerek, önceden tertiplenmiş davranışın ortaya konulmasını sağlamak mümkündür.

107

6.1.3. Psikanalizm

Psikanalizm, özel olarak Freud’un düşünce, çalışma ve eserleriyle birleştirilen

psikoloji ve ruhsal tedavi anlayışı, daha genel olarak da Freud’un 1880 ve 1890’lı yıllardaki

araştırma ve düşüncelerinden çıkan psikoloji akımıdır.

1856-1939 yıllan arasında yaşamış, psikanalizin kurucusu, yaklaşımı ile pisikoloji

alanında fazlasıyla tartışılmış bir psikolog olan Sigmund Freud’e motivasyon konusunu ele

alanların kayıtsız kalması mümkün değildir (Gellerman, 1963: 105).

Psikanaliz Sigmund Freud’un çalışmaları üzerine kurulmuş bir psikolojik kuramlar ve

yöntemler ailesidir. Bir psikoterapi tekniği olarak psikanaliz, hastaların zihinsel süreçlerinin

bilinçdışı unsurları arasındaki bağlantıları ortaya çıkarmaya çalışır. Analistin amacı hastanın

transferansın sorgulanmamış ya da bilinçdışı engellerinden, yani artık işe yaramayan ve

özgürlüğü kısıtlayan eski ilişki kalıplarından, serbest kalmasına yardım etmektir.

Psikanaliz, 1890’larda Viyana ‘da nevrotik ya da histerik belirtiler gösteren hastalara

etkili bir tedavi bulmaya çalışan bir nörolog olan Sigmund Freud’dan miras kalmıştır. Bu

hastalarla konuşmalarının sonucunda, Freud hastaların rahatsızlıklarının kültür tarafından

kabul edilmeyen, sonuç olarak bastırılmış ve bilinçdışı cinsel doğanın arzu ve fantazilerinden

kaynaklandığına inanmıştır. Kuramı geliştikçe, Freud da hastalarını tedavi ederken karşılaştığı

olayları biçimlendirmek ve açıklamak için sayısız sistem geliştirmiş ve kenara koymuştur.

6.1.3.1. Sigmund Freud Kimdir?

6 Mayıs 1856’da Avusturya İmparatorluğu’nun bugün Çekoslovakya’da doğmuş ve 23

Eylül 1939 yılında İngiltere’de ölmüştür. Psikoanalizin kurucusu olan Avusturyalı nörolog,

yalnızca psikolojiyi değil, sanat, eğitim, antropoloji gibi alanları da derinden etkileyen ve

geniş tartışmalar yaratan psikanaliz kuramıyla 20. yüzyıla damgasını vuran düşünürler

arasında yer almıştır.

Freud 1873’te Viyana Üniversitesi’nde tıp okumaya başladı. Mezun olduktan sonra da

üniversitede Brücke Enstitüsü’nde çalışmayı sürdürdü. Öğretim görevlilerinin aldığı ücretler

çok düşüktü ve Yahudi olduğu için Freud’un ilerleme olanakları kısıtlıydı. Bu yüzden, özel

hekimlik yapabilme yetkisi almak üzere enstitüden ayrılıp Viyana Genel Hastanesi’nde

çalışmaya başladı. 1883’te Freud, döneminin en büyük beyin anatomisi ve nöropatoloji

uzmanlarından olan Theodor Meynert’in yönetimindeki psikiyatri kliniğinde asistan olarak

çalıştı. Meynert’ten etkilenerek nöropatolog olmaya karar verdi. Freud 1885’te nöropatoloji

doçenti oldu ve kokain üzerine araştırmalar yapmaya başladı, bu maddenin ağrı kesici,

uyuşturucu, bağımlılık yapıcı etkilerini keşfetti. Aynı yıl, Paris’teki Salpetrire Hastanesi’nin

yöneticiliğini yapan ve onun psikolojiye yönelmesinde de etkili olan dünyaca ünlü nörolog

Dr. Jean Martin Charcot ile tanışma olanağı buldu.

Freud, hipnozun geçici iyileşmeler sağladığını düşünere psikanaliz tekniğinin temel

öğesi olan serbest çağrışım yöntemini geliştirdi. Bu tedavi yönteminde hasta bütünüyle

108

gevşeyerek ve çağrışım zincirlerini izleyerek düşünce ve anılan arasında dolaşıyor, sonunda

kendisini rahatsız eden sorunla ilintili bir noktaya geliyordu.

1896’da babasının ölümü üzerine yaşadığı bunalımdan sonra, 1897’de sistemli

biçimde kendi kendini analiz etmeye başladı ve Odeipus kavramını geliştirdi. Bu yıllarda bir

yandan da Düşlerin Yorumu adlı yapıtını yazıyordu. Yapıtında, rüyaların temel işlevinin

isteklerin doyurulması olduğunu, bu isteklerin rüyalarda, yoğunlaşmış ya da yer değiştirmiş

biçimlerde dışa vurulduğunu ve bilinçdışı mekanizmalarla çeşitli simgeler biçiminde ortaya

çıktığını öne sürdü.

Freud daha sonra yayımladığı Günlük Yaşamın Psikopatolojisi dil sürçmeleri, küçük

unutkanlıklar gibi gündelik yaşamda önemsiz görünen davranışların ardında bilinçdışı

süreçlerin bulunabileceğini belirtti. 1905’te yayımladığı Cinsiyet Üzerine Üç Deneme’de

cinsellik ve üremenin ayrı kavramlar olduğunu ele alarak insanlardaki cinsel dürtülerin

bebeklikten başlayan gelişim evrelerini ortaya koydu. Freud kişilik kuramını üç katmandan

oluşan bir sisteme dayadı; bu üç katman ilkel benlik (id), benlik (ego) ve üst benliktir (süper

ego).

Freud, Otto Rank, Ernest Jones, Sandor Ferenczi, Max Kahane, Wilhelm Stekel, Carl

Gustav Jung, Alfred Adler ve Karl Abraham gibi izleyicileriyle 1902’den başlayarak her

çarşamba günü çalışma odasında toplanırdı. Bu ünlü “Çarşamba Toplantıları” sonucunda

Viyana Psikanaliz Derneği doğdu. 1909’da konferanslar vermek için ABD’ye çağrılan Freud,

giderek uluslararası ün kazandı ve psikanaliz hareketi örgütlü bir yapıya kavuştu. Sonraki

yıllarda, cinsel etkenlere ağırlık verilmesi ve libido kavramı nedeniyle topluluk içinde

çelişkiler başladı. Adler ve Jung’un birbirini izleyen ayrılmalarına karşın hareketin önderliğini

ve gelişmesini sürdüren Freud, 1913’te psikanalizi antropolojiye uyguladığı geniş kapsamlı

bir çalışma olan Totem ve Tabu’yu yayımladı.

1923’te Freud’a kanser tanısı kondu ve bu dönemde yazdığı Bir Yanılsamanın

Geleceği, Uygarlığın Huzursuzlukları ve Musa ve Tektanrıcılık adlı yapıtlarında, sosyoloji ve

dini psikanaliz açısından inceledi. 1938’de Hitler’in Avusturya’yı ilhak etmesi üzerine

Viyana’dan ayrılarak Londra’ya yerleşti. Bir yıl sonra da ilerleyen hastalığı sonucu öldü.

6.1.3.2. Klasik Psikanalitik Kuram

Freud’un orijinal görüşleri klasik psikanalitik kuramı oluşturur. Kuramda zihnin

yapısı, psişik öğeleri, kişiliğin gelişimi ve değişimi dinamik bir bakış açısından anlatılır.

Psikanaliz genel olarak aşağıdaki hipotezlerden oluşur:

• İnsan gelişimi en iyi cinsel arzunun değişen nesneleri yoluyla anlaşılabilir.

• Psişik sistem alışılmış olarak cinsel ve saldırgan istekleri baskılar ve bu istekler

düşüncelerin bilinçdışı sistemlerinde saklanır.

• İstekler üstündeki bilinçdışı çatışmalar kendilerini rüyalarda, dil sürömelerinde

109

ve diğer belirtilerde ifade eder.

• Bilinçdışı çatışmalar nevrozun kaynağıdır.

• Nevroz, psikanaliz yoluyla bilinçdışı isteklerin ve bastırılmış olanın bilince geri

getirilmesi ile tedavi edilebilir.

Bilinçsiz motivasyonun önemine dikkat çeken (Gellerman, 1963: 105) Freud’e göre,

bireylerin ilgileri bilinçli tercihlerinden kaynaklanmamaktadır. İçgüdü kavramına bağlı olarak

bilinçsiz motivasyonu enine boyuna tartışan Freud, bireylerin kendi arzu ve ihtiyaçlanndan

herzaman haberdar olmadıklarını savunmaktadır (Steers ve Porter, 1987: 9). Freud, bireylerin

bilinçlerinin buzdağına benzediğini düşünmektedir. Bilincin sadece küçük bir bölümü

farkedilip, tanımlanabilirken çok büyük bir bölümü, bazı güçler tarafından gizlenmektedir

(Gellerman, 1963: 106) Ona göre bilinçaltı ile bilinçüstü arasındaki barikatın kapısını koruyan

bekçiler vardır. Bireye korku veren, saçma, kabul edilemeyeceği düşünülen motivlerin

bilinçüstüne çıkmasına bu bekçiler engel olmaktadır. Freud’e göre, bilinçaltı tabakası

‘bağımsız işbirliği’ denilen bir süreçle günyüzüne çıkartılabilir (Hicks, Tarihsiz: 264-265).

Bunun yöntemi ona göre psikanalizdir.

Psikanaliz, Freud’ün “on yılı askın bir süreyi kapsayan” çabalan sonucunda

geliştirdiği bir yöntemdir (Freud, 1986: 264). Zamanla, “nevrotik belirtilerin doğuşunu,

anlamını ve amacını yeteri kadar aydınlatabilip hastalığın sağaltımına yönelik uğraşlara

ussal-hekimsel temel sağlayan bir kuram niteliğini kazanmıştır” (Freud, 1986: 264).

Günümüzde de pisikanaliz, bağımsız işbirliği (free association) yönteminin köşe taşı olma

özelliğini korumaktadır (Mussen ve Rosenzweig v.d., 1977: 158). Freud, insan davranışlanmn

tümünün kökeninde bazı muharrik(instinct)lerin bulunduğuna inanmaktadır. (Hilgard v.d.,

1979:317) Ona göre bu muharrikleri iki grupta toplamak mümkündür:

Onlardan daha büyğk birlikler kurmak için daima daha çok canlı maddeler toplamaya

eğilim gösteren erotik dürtüler ve bu eğilime karşı duran ve canlı maddeyi inorganik hâle

getiren ölüm dürtüleri (Freud, 1976: 158).

Canlı varlıkların kendini koruma ve ünsiyet gibi iki temel ihtiyacı vardır ve

muharrikler bu ihtiyaçlara cevap vermek için yaratılmışlardır. Ego’yu korumaya yönelik

muharrikler; kişiliği koruma, hak iddia etme ve biyolojik koruma sağlamaktadır. Ünsiyetle

ilişkili erotik muharrikler ise “libido” denilen bir enerjiyle yüklüdürler. Libidoyu incelemek,

gizli bir muharriğin ne olduğu ve neler yapabildiği üzerinde fikir yürütme imkânı

doğurmaktadır (Freud, 1976: 143-144). İnsan davranışlarında etkili olan gizli muharriklerle

ilgili fikir edinebilmek için “psişik kişiliğin değişik dayatmaları “na bakmak ve birey

kişiliğini “inceden inceye analiz” etmek gerekmektedir (Freud, 1976: 96).

Kişilik tıbkı bir kristal gibi doğal ayrılma çizgilerinden ayrılabilmekte,

bölünebilmektedir (Freud, 1976: 114). Kişilik kırılma çizgilerinden bölündüğünde ego(bilinç-

benlik), süper ego (bilinçüstü-üst benlik) ve id (bilinçaltı-ilkel benlik) adı verilen üç ayrı

parçaya ayrılmaktadır.

110

Ego, bireyle çevrenin arasındaki köprüdür. Bireyin nasıl olması, nasıl algılanması

gerektiğine karar verir; bireyin kimliğini tanımlar, bireyin ihtiyaçlarının nasıl karşılanacağına,

muharriklerin zorladığı hareketlerin ne yönde olacağım belirler. Hem içeriyi hem de dışarıyı

izleyen egodur. Kısacası ego, hareket ettiricileri farketmek ve kendini savunmak için

düzenlenmiş, dış dünyanın yakınlığı ve etkisi ile değişikliğe uğramış iddir. İdin dış dünyadaki

mümessili egodur. Ego, dış dünyayı gözlemler ve anılar olarak onları saklar; ihtiyatı, itidali ön

planda tutar (Freud, 1976: 116-121). Ego, İd’den sonra gelişen yapıdır. Bebeğin altıncı

ayından itibaren İd’den kaynaklanarak gelişmeye başlayan Ego, bilinci ve gerçekliği temsil

eder. Enerjisini İd’den alır ve aldığı bu enerjiye göre şekillenir. İd’in doyuma ulaşmak için

kullandığı birincil süreç tarzı düşüncenin yerini ikincil süreç (secondary process) tarzı

düşünceye bıraktığı yerdir. Düşleyerek yaşamanın mümkün olmadığını söyleyen Ego,

devreye düşünme, karar verme ve planlama yetilerini sokar. İd’in sabırsızca doyum elde etme

ve düşlemlerini daha gerçekçi yapıya dönüştüren Ego, gerçeklik ilkesine (reality principle)

göre çalışır.

İd bireysel kişiliğin en ilkel parçasıdır. Doğal ve bakir her tür muharriğin kaynağıdır.

Dışsallığa, sosyalliğe ve zamana ilişkin hiç bir yanı yoktur. Her türden içgüdü, arzu, tutku gibi

güçlerle birlikte, bireyi sapmalara zorlayan muharriklerin merkezidir. İd, kişiliğin içne

girilmez karanlık bölümünde, kaos denen kaynayan bir tenceredir. Muharriklerin enerji ile

doldukları bir depodur. Orada yalnızca haz duyma, ihtiyaçları tatmin dışında hiçbir amaç

bulunmaz, mantık ve gelişme yoktur. Aykırılıklar, sapmalar, birbirini muhafaza ederek uzun

süre kendilerini burada barındırırlar ve yok olmazlar. İdde değer yargılarına, iyi ya da kötüye,

ahlaka yer yoktur. Adeta taşkın duyguların, aşırılığın, ihtiyatsızlığın deposudur (Freud, 1976:

116-121).İd, doğuştan vardır ve psişik enerjinin kaynağıdır. İlkel arzular; açlık, su, dışkılama,

cinsellik ve ısınma, için temel güdüler İd’de saklıdır. Freud, bu psişik enerjinin bebeğin

doğuştan getirdiği biyolojik bir enerji olduğunu söyler. Libido dını verdiği bu biyolojik enerji,

bebeğin büyüyüp geliştiği süreçte psişik bir enerji hâline gelir. Kurama göre, bu süreç bebeğin

bilinç düzeyinde değildir, bilinçdışı olarak gerçekleşir.

İd, haz ilkesi (pleasure principle) ile hareket eder ve amaç bir an önce doyuma

ulaşmaktır. Amaca ulaşamamak ve bu yolda engellenmek gerginliğe neden olur ve bunu

yenmek için gösterilecek çabayı körükler. Freud’a göre, doyuma ulaşmak ve gerginliği

azaltmak için bir yolu birincil süreç (primary process) düşüncedir. Buna göre, istenilen ve

arzu edilen şey düşlenerek doyuma ulaşılır.

Süper ego ise vicdani, ahlaki değerleri kapsar. Egoyu destekleyen, onu baskı altında

tutan güçtür. Egoyu cezalarla tehdit eder, suçluluk duygusu telkin eder. Ahlakın vekilliğini

yapar. Süper ego, çocuğu denetim altında tutan anne-babanın ya da sosyal kontrol

mekanizmalarının kişilikteki uzantısıdır. Ebeveynin çocuğu gözetlemesi, yönetmesi, tehdit

etmesi ve bazı dayatmalarda bulunması gibi, süper ego da, “egoyu gözetler, yönetir, tehdit

eder”. Çocuğun büyümesi ile birlikte çocuk üzerinde ebeveynin kullandığı ödüllendirme

(sevme, koruma v.s.) veya cezalandırma (azarlama, ilgilenmeme v.s.) mekanizmasını çocuk

büyüdükçe süper ego kullanmaya başlar. Süper ego, “tek yanlı bir seçimle, anne babanın

sadece sertliğini, ciddiliğini, onların şefkatli kaygılarını değil; baskı altında tutan rollerini”

111

de benimser (Freud, 1976: 116-121). İd ve Ego’dan sonra Süperego yapısı oluşur. Çocuk

konuşmayı ve kültürü öğrenmeye başladıkça Süperego’su gelişir. Büyüme aşamalarının her

birinde kültürü (babanın dilini), normları, sembolleri, kuralları, yasakları öğrenir ve

içselleştirir. Vicdani yapısı gelişen çocuk, çevresi tarafından kimi zaman onaylanır, kimi

zaman onaylanmaz. Bakıcıları tarafından kabul edilmeyen şeyleri farkeder ve

onaylanmamaktan kaçınır. Örneğin, bakıcıları tarafından onaylanmak için yatağını

ıslatmamayı öğrenir ve bundan haz duyar.

Ego, id ile süper egonun dayatmalarının çatışma noktasıdır. Bireysel birçok psiko

patolojik durum bu çatışmanın ürünüdür. Süper ego, egoya belirli bir kimlik dayatır. Ego

ona tabi olduğu, onu taklit ettiği, onun malı olduğu takdirde, bu kez idin fevaram ile karşı

karşıya kalır.

Süper ego ebeveynin, eğitimcinin, sosyalleştirme araçlarının, sosyal kurumların,

sosyal kontrol mekanizmalarının uyguladığı baskıya benzer biçimde ego üzerinde

dayatmalarda bulunur. Onu en iyiye ulaşmaya, kusursuzluğa, en yüksek başarıya; kısacası en

mükemmel, en ideal kisiliğe bürünmeve zorlar. Ego, süper egoya gereğinden fazla bağlandığı,

tümüyle onun egemenliği altına girdiği takdirde, muharriklerin ürettikleri enerji idde sürekli

birikir. Libido denilen bu enerjinin açığa öıkma korkusu, kendini süper ego ile tıpkılaştırmaya

çalışan egonun en amansız kaygısı, korkulu rüyasıdır. Bu korku Oidipus kompleksidir.

Oidipus kompleksi, rüyalarda, kimi “dil sürçme “lerinde görülebilir.

Kısacası ego; dış dünyanın, süper ego ve ve idin baskılan altındadır (Freud, 1976:

121). Ego idin baskılanın aklileştirerek, itidalleştirerek, onun dış dünya gerçekliğine çarpıp

kırılmasına yol açmadan, dış dünya ile temasım gerçekleştirmeye çalışır. İd’in gerçekle

çarpışmasını, parçalanmaya neden olmadan sağlamaya çalışır. Öte yandan aşağılık duygusuna

kapılmamak, dış dünyadan tecrit edilmemek için de süper ego’nun emirlerine uymaya çalışır.

“Böylece ‘şu’(id) tarafından baskı altına alınan ‘benüstü’ (süper ego)tarafından

ezilen, gerçek tarafından itilen ‘ben’(ego) uyum kurma görevini yapmak, birbirine ve ona

karşı harekette bulunan çeşitli kuvvet ve etkiler arasında uygunluk sağlamak için savaşır”

(Freud, 1976: 122).

Her kişinin kişiliği 3 dilimden oluşur.

İD Bilinçaltını ya da bilinçdışını oluşturan bölümdür.

EGO Bilinç ise ego’dur. İnsanın görünen kısmıdır.

SÜPER EGO Bilinç üstü, toplumsal vicdandır.

İD + EGO + SÜPER EGO İnsan davranışlarının nedenleridir.

Bilinç sürekli olarak, bilinçaltı ve bilinç üstünden hareketle karar veriri. Bilinç,

bastırılmış duygulara id’e cevap vermeye çalışır.

112

Toplum içinde çoğunluk uymacıdır. (Konformist)

Nonconformist insanlar, daha atak, girişimci, devrimci insanlar olabilmektedir.

Kendimizi de bu şekilde incelediğimizde hangisinin baskın olduğunu gözlemleriz.

Bilinç dışı, toplumun yasakladığı, cezalandırdığı bölümdür. Daha derin yapıdadır.

Tavır ve davranışlar kişiliğin dışa vurumudur.

Kişilik ise, tavır ve davranışların dışa vurumudur.

Karakter, toplumun ahlak değerlerine riayet etme sonucu oluşan kişilik yapısıdır.

Diğer alt yapıda kişinin mizacıdır. Kişinin hareketlilik ve duygusal yapısıyla mizacı oluşur.

Mizaç, doğuştan gelen bir özelliktir. Hormonel duygularla ortaya çıkar. Kişilik analizinde tek

belirleyen değildir. Yetenek ise, fiziksel yetenek ve zihinsel yetenek diye ikiye ayrılır.

Fiziksel yetenekler, beden ve el becerileridir. Zihinsel yetenekler ise, anlama, algılama, soyut

düşünme, sentezleme ve toplumsal durumları anlama yetisidir.

Kişilik bu üç durumun etkileşimi sonucu ortaya çıkmaktadır.

Karakter + Mizaç + Yetenek = Kişilik

Kalıtım, aile, sosyal çevre de kişilik üzerinde etkilidir. Davranışın altında yatan temel

güdülerin neler olduğunu anlamak için kişilik analizleri yapılmaktadır. Psikanaliz’in temel

sorgusu davranışı çözümleyebilmektir. Kişilik davranışlara yansır, o nedenle kişilik

çözümlenmeye çalışılır.

Freud’a göre kişiliği oluşturan psiko sosyal gelişimdir. Freud’a göre kişilik gelişimi 5

aşamadan oluşur;

1- Oral Dönem: 0-1 yaş bebek isteklerini ağız yoluyla gerçekleştirir.

2- Anal Dönem: 1-3 yaş dışkılama dönemidir. Haz alma bölgesi ağızdan makat

bölgesine geçmiştir. Bu da kişiliğinde önemlidir.

3- Fallik Dönem: 3-5 yaş çocuk kendi cinsinin farkına varmaya başlar. Kadın ya

da erkek olduğunu cinssel organlar ile anlamaya başlar. Cinselliğini anlamaya başlar.

4- Latent Dönem (Gizli Dönem): 6-11 yaş çocukların kendi cinsleriyle zaman

geçirdikleri dönemdir. Karşı cins olayı kapanır. Kendi cinslerinden çocuklarla ilişki kurarlar.

Kendilerini daha iyi ifade etme dönemidir.

5- Genital Dönem: 11- Ergenlik dönemi kişiliği oluşturan son dönemdir. Bu

dönemi sağlıklı atlatanlar kişiliklerini iyi oluştururlar. Gruplara üye olabailirler.

Bu süreçleri iyi atlatabilenlerin kişilik yapısıda daha sağlıklı olmaktadır.

113

Freud bireysel kişiliğe ilişkin bu analizlerim psikanalitik yöntemin gerekçesi olarak

kullanmaktadır. Ona göre ihtiyaçlar makul biçimde karşılanmalı, bu olmadığı takdirde

psikanalizle insanların bilinç altlanmn kontrollü biçimde boşaltılması sağlanmalıdır.

Freud’un yaklaşımı ve yöntemi, onun zamanına kadar ürkülen ve felsefi sayılan bir

konunun disipliner bir alanın konusu olabileceğini göstermesi açısından önemlidir. Ancak,

motivasyon konusu açısından önemi sadece bununla sınırlı değildir.

Freud, hem bireysel hem de sosyal ihtiyaçlara dikkati çekmekte ve bunlan analiz

etmeye çalışmaktadır. Dahası, insan davranışlannın kökenlerine inerek, dönemine kıyasla,

yeni bir yöntem önerip, davramşlann neden ve nasıllanna cevap bulmaya çalışmaktadır.

Freud çok çeşitli eleştiriler almış hatta cinselliğe yaklaşımı ile kimi

çevrelercelanetlenmiş olsa da Freud’un özellikle ihtiyaca dayalı bir çok motivasyon kuram,

model ve yaklaşımlara esin kaynağı olduğu, onlara ışık tuttuğu söylenebilir.

Psikanalizin, bireyi, bazı güdülerin esaretinde olan bilinçsiz varlıklar gibi tasarladığı

düşünülürse, ilk bakışta psikanaliz, sanki hedonizmin öngörülerini geçersiz kılıyor gibidir.

Oysa psikanaliz, hedonizmin açtığı yoldan ilerlemekte ve haz kavramım daha da irdeleyerek,

bireyi harekete geçiren amillerin kaynaklarına, kökenlerine kadar uzanmaya çalışmaktadır.

Bir bakıma hedonizmin öngörülerini pekiştirdiği gibi, insan davranışı konusuna hedonizmden

biraz daha fazla açıklık kazandırmaktadır.

Psikanaliz, davranışın kökenlerine uzanarak, davranışın tetikleyicisine”istek” adım

vermektedir. Kişilik analizi ile isteklerin görünen ve görünmeyen yüzlerinin kavranması

gerektiğini ileri süren psiksnalzin ikna konusuna kazandırdığı bu kavram, bireyin ne tür

etkiler altında davrandığını iknacıya işaret etmektedir. Bu sayede iknacı, bu davranışın

nedenleri, nasılları ve hatta ne yoğunlukta olacağına ilişkin bilgiler edinme fırsatı

yakalayarak, davranışı daha kolay denetleyebilme imkânı bulmaktadır. Buna göre birey,

belirli bir tatmine yöneldiğine göre, ona sunulan tatmin imkanı ve ortamları organize edilerek,

davranışa yön, biçim ve hatta yoğunluk kazandırılabilir. Kısacası davranışın denetim altına

alınması ve ona istenilen yönelimin verilmesi amacıyla, davranışın kökenlerine ilişkin

açıklamalar sunan bu birikimden yararlanılarak, ikna konusunun zeminini teşkil edecek alan

inşa edilebilir.

114


Temel kuramlardan hedonizmin ikna konusuna sağladığı kavramsal katkılardan ilki

haz, ikincisi bilinçli yönelimdir. Sosyal psikolojinin temel kuramlanndan yaklaşma-uzaklaşma

objeleri kuramının temelini teşkil eden haz kavramı; bireylerin davranışlarını etkileyen bir

faktör olarak, ikna konusunun da anahtar kavramlarından birisidir. Zira her zaman geçerli

olmamakla birlikte, bireylerin, genel olarak, kendisi için olumlu sonuç doğuracağını umduğu

hekabul edilmektedir. Acıdan sakınma ve hazza yönelme yetilerini kullanabildikleri için de

kişilerin bilinçli niyetlere sahip oldukları düşünülmektedir.

Etki-tepki kuramında ikna açısından en fazla anlam taşıyan kavramı ise teşviktir. Buna

göre birey, belirli bir yoksunluğa maruz kalmasa bile teşvikle onda belirli bir davranış

yaratmak mümkündür. Demek ki, kuramın öngörüsüne göre, uygun teşvikler başarıyla

kullanıldığı takdirde, kişilerde ihtiyaç yaratmak, bu ihtiyacım tatmin etmek üzere onları

harekete geçirerek, önceden tertiplenmiş davranışın ortaya konulmasını sağlamak

mümkündür. Karşısındaki hedefin davranışlarını ve onu bu davranışa iten kişiliğini doğru

alaniz etmeye çalışırken psikanalizmin kendisine sunduğu çözümleme stratejilerini

kullanabilir. Kişilik yapısı bireyden bireye değişen ve kendini davranışlarla gösteren bir

yapıdır ve başarılı bir iknacı hedefinin kişiliğini çözümlemeye çalışmalıdır. Psikanaliz’in

temel sorgusu davranışı çözümleyebilmektir. Kişilik davranışlara yansır, o nedenle kişilik

çözümlenmeye çalışılır. Bu anlamda kişiliği analiz etmeye çalışan kuramlara göz atmamız

anlamlı olacaktır.

115

Bölüm Soruları


Doğru Yanlış

1) Hedonizmin temel öngörüsü kişinin hazza

yöneleceği, acıdan uzaklaşacağı yöndedir.

( ) ( )

2) Hedonizm Aristotales tarafından ortaya çıkarılmış bir

kavramdır.

( ) ( )

3) Etki tepki kuram ve yaklaşımları, Aristonun

çalışmalarının günümüzdeki karşılığıdır.

( ) ( )

4) Psikanalizmin kurucusu Sigmund Freud’dur ( ) ( )

5) İd, toplum tarafından gözlenen hareketlerimiz

kısıtlayan yapıdır.

( ) ( )

Cevaplar: 1)d, 2)y, 3)d, 4)d, 5)y

1) Antik Yunan'da ortaya atılıp, 18.ve 19.yy'da yeniden canlandırılan

……………………………… 20.yy.da felsefi bir konu olmakla birlikte, psikoloji ve

sosyal psikolojinin de bilimsel ilgi alanlarından birisi haline gelmiştir ve birçok

motivasyon teorisi üzerindeki etkisi sürmektedir.

Yukarıda boş bırakılan yere aşağıdaki seçeneklerden hangisi uygundur?

a) Etki Tepki Kuramı

b) Hedonizm

c) Logos

d) Ethos

e) Pothos

2) Psikanalizm daha çok hangi bilim adamının düşünce ve çalışmalarının ürünüdür?

a) Alfred Adler

b) Carl Gustave Jung

c) Sigmund Freud

d) Karen Horney

e) Eric Berne

http://20.yy.da/

116

3) Fereud’a göre kişiliği oluşturan beş evre sözkonusudur. Bu evrelerden

………………………… dönem, 6-11 yaş çocukların kendi cinsleriyle zaman

geçirdikleri dönemdir. Karşı cins olayı kapanır. Kendi cinslerinden çocuklarla ilişki

kurarlar. Kendilerini daha iyi ifade etme dönemidir.

Yukarıdaki boşluğa aşağıdaki seçeneklerden hangisi uygundur?

a) Latent dönem

b) Fallik dönem

c) Genital dönem

d) Oral dönem

e) Anal dönem

4) Bilinçüstü ve toplum vicdanı olarak tanımlanan kavram aşağıdakilerden hangisidir?

a) Ego

b) İd

c) Benlik

d) Süper ego

e) Kişilik

5) Kişilik aşağıdaki üçlülerden hangisinin bileşenidir?

a) Karakter- Mizaç- Yetenek

b) Mizaç – Bilinç – Özgüven

c) Yetenek – Özgüven – Karakter

d) Karakter – Mizaç – Özsaygı

e) Bilinç – Tutum - Algı

Cevaplar:

1e, 2c, 3a, 4d, 5a

117

7. PSİKANALİTİK İKNA KURAMLARI

118


7.1. Psikanalitik Kuramlar (Kişilik nalizi Yapam Kuramlar

7.1.1. Alfred Adler

7.1.2. Carl Gustav Jung

7.1.2.1. Arketipler

7.1.2.2. Ruhsal İşlevler ve Psikolojik Tipler

119


1) Psikanalitik ikna kuramları nelerdir?

2) Kişilik analizi yapan kuramların birbirinden farkı nedir?

3) Sigmund Freud ile Alfred Adler’in çalışmaları hangi noktalarda birbirinden

ayrılır?

120



edileceği veya

geliştirileceği

Psikanalitik İkna Kuramları Kişilik analizi yapan

kuramlar hangileridir bilgi

edinir

Kişiliği analiz etme

tekniklerini öğrenerek hedef

kitlesini daha iyi çözümler

121

Anahtar Kavramlar

Kişilik

Karakter

Psikanalizm

Alfred Adler

Carl Gustav Jung

122

Giriş

Kişilik, bütün bedensel özelliklerin, içgüdülerin, dürtülerin, eğilimlerin, kazanılmış

deneyimlerin bütünüdür, zaman içerisinde gelişir ve bütünlüğe kavaşur. Bir insanın gelişme

evrelerinde gerçekleştirdiği bağlantıların, kimlerle karşılaştığının, nasıl bir çevrede

büyüdüğünün bütünüdür. Bu bütünlük içinde tutum ve davranışa yansıyan özellikler yer

almaktadır. Kişilik, eğilim ve deneyimlerin belirli evreler içinde bütünleşmesi sonucu oluşan

bir süreçtir, hayatın ilk yıllarında oluşmaya başlar, bu kısmi geliim ve değişim hayatın sonuna

kadar devm eder. Kişilik, bir insanın çevresine uyum sağlamak amacıyla yaptığı

davranışlarının bütünüdür şeklinde de tanımlanabilir. Ayrıca, kişilik, bireysel farklılığa

dayanan duyguların, düşüncelerin, becerilerin, yeteneklerin, alışkanlıkların oluşturduğu

işlevsel bir bütündür.

Kalıtım, aile, sosyal çevre de kişilik üzerinde etkilidir. Kişilik, bir insanı diğer

insanlardan ayıran davranışların oluşturduğu bütündür. Bu bütünü oluşturan etmenler çok

çeşitlidir. Kişiliğin oluşmasını en fazla etkileyen başlıca etmenler; kalıtım, fizyolojik

etmenler, bilinçaltı etmenler, sosyal ve kültürel çevredir. Davranışın altında yatan temel

güdülerin neler olduğunu anlamak için kişilik analizleri yapılmaktadır. Bu bölümde kişilik

analizi yapan 5 isim üzerinde durulacaktır.

Psikanalizler davranışın altında yatan temel nedenin ne olduğunu araştırmaktadır. Bu

nedenle daha çok bilinçaltı ile ilgilenirler. İnsan davranışlarının temel nedenlerini bulgulayıp

insanlığın hizmetine sunmuşlardır.

İnsanların kişilik yapıları tahlil edildiğinde ikna edilmesi daha kolay olmaktadır.

Bilinç kişiliğin somut olarak yansıdığı bölümdür.

Psikanalizler başta Freud olmak üzere bilinçaltının kişinin davranışlarına yön verdiğini

belirtmektedir. Diğerleri ise Freud’dan etkilenmekle birlikte, bazı noktalarda Freud’dan

ayrılmaktadır. Şimdi psikanalitik kuramcıların çalışmalarına kısaca bakalım ve ikna ile

ilişkilendirildiğininin üzerinde duralım.

123

7.1. Psikanalitik Kuramlar (Kişilik Analizi Yapan Kuramlar)

Kişilik: bir bireyin tüm ilgilerinin, tutumlarının yeteneklerinin, konuşma tarzının, dış

görünüşünün ve çevresine uyum biçiminin özelliklerini içeren bir terimdir. Ası olan, kişiliğin

kendine özgü ve ahenkli bir bütün olmasıdır. Bireyin belleği, dış görünüşü, direnme süresi,

sesi ve konuşma tarzı, tepki hızı, sporculuğu gibi özelliklerinin hepsi insanın kişiliğinin

betimlemede önemlidir.

Birey, düşünce, duygu, inanç gibi değişik yönleri olan karmaşık bir varlıktır. Bu

nedenle psikologlar bireyleri incelemek için birbirinden farklı kişilik kuramları geliştirmiştir.

Kişilik kuramları psikoloji tarihi içinde başkaldırıcı bir özellik taşır. Kişilik

kuramcıları bulundukları çağın yenilikçileri olmuşturç

Kişilik kuramcılarının genel yaklaşımı işlevseldir. Değinilen sorunlar, daha çok

organizmanın uyumunda etkili olan faktörlerin araştırılması, bireyin yaşamında ve ruh

sağlığında etkili olan faktörlerin belirlenmesi, bunların ölçümü, değerlendirmesi ile ile

ilgilidir. Kişilik kuramcıları ortalama bireyin birey psikoloji ile ilgili en genel sorunları ve

bunların yanıtlarını araştırmışlardır.

Kişilik kuramcıları insan davranışlarında güdülere önem vermişlerdir.

Güdülerin, istek, gereksinim ve davranışları anlama ve çözmede anahtar rolü olduğuna

inanmışlardır.

Kişilik kuramcılarının büyük çoğunluğu insanın doğal ortamında ve doğal

davranışları iöerisinde ele alınması gerektiğini savunmuşlardır. Davranışların yaşam süresince

yine birbiri ile bağlantılı olarak geliştiğini vurgulamışlardır.

Kişilik kuramcıları davranışların çeşitli yönlerini, derinlemesine ela alma ve

analiz etmek yerine, daha çok bütünü yeniden görme ve birleştirme yoluna gitmişlerdir.

• SİGMUND FREUD

• ALFRED ADLER

• CARL GUSTAVE JUNG

• ERİC BERNE

• KAREN HORNEY

Bir önceki derste Freud’un çalışmaları aktarıldığı için Alfred Adler’den

başlanılacaktır.

124

7.1.1. Alfred Adler

Alfred Adler (d. 7 Şubat1870 - ö. 28 Mayıs1937) Bireysel Psikoloji ekolünün

kurucusu, Avusturyalı psikiyatrist. Derinlik psikolojisinin üç büyük kurucusundan biridir.

(diğerleri: Freud, Jung)

Avusturya Penzing‘de doğdu ve Viyana‘da büyüdü. Viyana Üniversitesi Tıp Okulunda

doktorluk eğitimi aldı ve 1895’te mezun oldu. Pratisyen hekim olarak çalıştığı ilk doktorluk

yıllarından başlayarak hastayı çevresiyle ilişkileri içerisinde ele almak gerektiğini vurguladı

ve bireyle ilgili sorunlara yönelik insancıl, bütünselci ve organik bir yaklaşım geliştirdi.

Bedensel düzensizliklerle ilişkili olarak psikoloji ile ilgilenmeye başladı. 1902‘de Sigmund

Freud ile tanıştı, öğrencisi oldu ve birlikte Adler’in başkanlığında Viyana Psikanaliz

Topluluğu’nu kurdular. Bir süre sonra Freud ile fikir ayrılıkları ortaya çıktı. Adler’in

Organların Yetersizliği kitabından sonra tamamen uzlaşılmaz bir hâle geldi ve 1911’de,

Adler, izleyicileriyle beraber Freud’u açıkca eleştirerek bireysel psikolojiyi geliştirmeye

başladı.

Hans Vaihinger‘in ruhsal inşa fikirlerinden etkilendi ve erkek egemen toplumda doğal

bir sonuç olarak “Erkeksi Başkaldırı” ile organik aşağılık ve telafi teorisini geliştirdi (bkz.

Aşağılık kompleksi). Adler, Freud’un teorileri ile karşı görüşe geldi, fikir ayrılığı 1911’deki

Weimar Psikanaliz Kongresi’nde aleni oldu. Adler, Freud’un inandığı seks içgüdüsünün

baskınlığı ve ego dürtüsünün libidinal (?) olup olmadığı ile çekişiyordu, Freud’un bilinçaltına

atma üzerine fikirlerini de eleştirmişti. Adler bilinçaltına atma teorisinin, erkeksi başkaldırının

aşırı telafisi ve aşağılık hislerinden türetilmiş sinirsel bir durum olan ego -savunma eğilimleri-

konsepti ile değiştirilmesi gerektiğine inanıyordu, Oedipal Kompleksleri önemsizdi. Adler

Viyana Topluluğundan ayrıldı ve 1912‘de Bireysel Psikoloji Topluluğu adını alan, Özgür

Analitik Araştırmalar Topluluğu’nu kurdu.

1912‘de ana fikirlerini tanımladığı Über den Nervösen Charakter kitabını yazdı.

Kişinin bilinçsiz öz ereğinin temel amaçlarının baskıladığı ayrı aşamaların aşağılık hislerini

üstünlüğe (veya bilakis yeterliliğe) dönüştürdüğü ifade ederek insan kişiliğinin erek bilimsel

açıklanabileceğini iddia etti. Adler’e göre öz erek arzularına, toplumsal ve etnik gereksinimler

karşı koyar, düzeltici etkenler umursanmaz ve kisi aşırı telafi ederse aşağılık kompleksi

oluşabilir, kişi benmerkezci, güç düşkünü ve saldırgan veya daha kötüsü olabilirdi.

Tedavi edici yöntemlerinde sosyal ilgiyi cesaretlendirip ve ödüllendirip fakat şımartma

ve ihmalden kaçınarak sorunları çocukta önceden tutup, yetişkin ruha yoğunlaşmaktan

kaçındı. Yetişkinlerde tedavi, suçlama veya üstünlük taslama tutumlarının tedavi edilen kimse

tarafından dışarıda bırakılmasına dayanmaktaydı, kişisel davranışın farkına varılmasının artışı

ile karşı koymanın azaldığını ve reddetmenin terse döndüğünü ifade etti. Yaygın tedavi

araçları mizah kullanımı, tarihi anları ve mantığa aykırı emirleri içermekteydi. Adler’in

popüleritesi görece optivizmi ve fikirlerinin Freud ve Jung‘unkilerle karşılaştırıldığında

anlaşılabilir olması ile ilişkiliydi. Adler sıklıkla, Kişinin davranış şablonu analizi, toplumla

ilişkili, işi ilişkili ve cinsiyeti ile ilişkilidir, savını vurgulamıştı.

125

1934‘te Avusturya Hükümeti, Yahudi olduğu için Adler’in kliniklerinin çoğunu

kapattı. 28 Mayıs 1937’de, İskoçya‘nın üniversite kenti Aberdeen’de, kalp krizi geçirerek

ölmüştür. Adler kişilik tahlili üzerindeki çalışmalarını sosyal ilişkiler üzerinde

yoğunlaştırmıştır. İnsanların kişiliğinin sosyal ilişkilerle oluştuğunu söylemiştir.

İnsanı davranışa iten sosyal güdülerin;

• Üstünlük sağlama,

• Başarılı olma,

• Saygınlık sağlama gibi güdüler olduğundan hareket etmiştir.

Adler’e göre, sosyal ilişkiler davranışın kökenini oluşturur.

Adler’in ve Freud’un teorik görüşleri, birbirlerinden kesin çizgilerle ayrılır. Freud’a

göre davranışları geçmiş etkilerken, Adler’e göre davranışları gelecek etkilemektedir.

Freud’un teorisinin temel özelliği kişiliğin ayrı parçalara bölünmesi iken, Adler, kişiliğin

birliği üzerinde durur.

Adler, bireysel psikoloji sistemini sosyal bir çizgi üzerinde geliştirmiştir. Yani insan

davranışı biyolojik güçler tarafından değil de, sosyal güçler tarafından belirlenir. Adler’e göre

kişilik sadece kişinin sosyal ilişkileri ve başkalarına karşı tutumları incelenerek anlaşılabilir.

Adler’e göre motivasyonun asıl sebebi cinsellik değildir. O’na göre davranışın

belirleyici gücü, genel bir aşağılık hissidir. İlk önce bu aşağılık hissiyle, kişi kendinin kusurlu

yönlerini ilişkilendirir. Örneğin kalıtsal bir organik zayıflığı olan çocuk, yetersiz işlevi

üzerinde gereğinden fazla durarak bu kusurunu gidermeye çalışır. Yani zayıf bedenli bir

çocuk yoğun egzersizler sonrası bir dansçı olabilmektedir.

Aile içi iletişimin sağlıklı kişilik yapısında çok önemli olduğunu belirtir, bu konuda

Freud ile aynı fikirdedir. Adler, belirli noktalarda tatmin yaşanmıyor olmasının insanı

aşağılık kompleksine sokacağını belirtir. Örn; Çocuk ailede şımartılırsa bağımlı bir kişilik

yapısına sahip olacağını belirtir. Cezalandırma veya ödüllendirme konusunda dengeli bir ilişki

yoksa sağlıksız bir kişilik oluşur. Güvensizlik ve aşırı duyarlı kişilik yapısı da doğru değildir.

Adler, başarı elde etme isteminin kişilik yapısının altında yatan gerçek olduğunu

belirtir. Adler’e göre, toplumda önemli bir statü elde etmek temel amaçtır.

Adler’in psikolojisinde, insanın en temel güdüsünü meydana getiren yetkinleşme

çabasını, bir üstünlük çabası ve dolayısıyla da eksiklik duygusunun giderilmesi olarak

tanımlanır. İnsanın geleceğe ilişkin beklentileri tarafından güdülendiğini ve dolayısıyla insan

davranışının çocuklukta yaşanan deneyimler tarafından belirlenmediğini öne süren Adler,

insan varlığını yalnızca çevre ve kalıtımın bir ürünü olduğu düşüncesine karşı çıkmıştır.

Adler’e göre yetersizlik algısı gerçek yetersizlik durumundan çok daha etkilidir. Bu

his insanlarda ya bu durumun ortadan kaldırılmasına yönelik çabalamaya, ya içine kapanarak,

126

dünyaya küsmeye ya da antisosyal davranışlarla çevreye ve çevredekilere zarar verici

davranışlara yol açmaktadır. Adler’e göre yaşam topluma karşı bir sorumluluktur.

Adlere göre, eğitimdeki hatalar sonucunda da çocuğun ezilmesi, ağır cezalar

uygulanması, pasif duruma alıştırılması, inisiyatif ve yaratıcılığın kullandırılmaması, tek

başına bir şey yapamayacağı duygusunun yerleşmesi görülebilmektedir. Ayrıca çevre de buna

destek olmakta, büyükler yanında kendini ifade etmesi önlenmekte, arkadaşlarının alaylarına

müdahale edilmemesi de buna zemin hazırlayabilmektedir.

Kişiler hissettikleri aşağılık duyguları ile ya başka özelliklerini öne çıkararak diğer

insanlar üzerinde üstünlüklerini göstermeye çalışırlar ya da sıkıntı, utanç, endişe ve

değersizlik hisleri ile daha dar bir çevre içine sığınıp, onlar üzerinde baskı kurmaya

çalışabilirler. Adlerci görüşe göre, bu gibi bozuklukların tedavisinde altta yatan aşağılık

duygularını oluşturan olumsuz düşünce şemalarının düzeltilmesi gerekir.

Alfred Adler’in çalışmaları ikna konusunda kişiyi harekete geçiren, davranışa yönelten

sebepler sorgulandığında etkili olmaktadır. Şöyleki Adler, kişiyi davranışa sevk eden temel

muharriklerin üstünlük, başarı ve prestij sağlama beklentileri olduğunu belirtmektedir.

Bunları karşılayabileceği imkânlar sunulduğunda o doğrultuda kararlar alabilecektir. Sosyal

ilişkilerinde belirleyici rol oynayan durum ise eksiklik veya daha doğrusu eksiklik/yoksunluk

algısıdır.

7.1.2.Carl Gustav Jung

Carl Gustav Jung, 26 Temmuz 1875’te İsviçre’de Kesswill’de bir kilise filoloji uzmanı

bir rahibinin oğlu olarak dünyaya geldi. 1902 yıllında Basel Üniversitesi’nden Hekimlik

diplomasını aldı. Artık adını taşıdığı dedesi gibi bir hekim olmuştu. 1900’de Zürih

üniversitesinde yaptığı “çağrışım testleri” ile bir yandan Sigmund Freud ile yakınlaştı bir

yandan da uluslararası bir ün kazandı. Aynı yıl Paris’e gitti ve bir süre ünlü Fransız psikiyatr

Pierre Janet ile birlikte çalıştı. 1900 yılında Freud’un Rüyaların yorumu isimli kitabını

okuduktan sonra psikanalizle ilgilenmeye başladı. İlk görüşmelerinde 13 saat heyecanla

sohbet ettiler. 1907-1912 yıllarında Freud ile sürdürdüğü çalışma arkadaşlığı Jung’a

psikanaliz ekolünde çok önemli bir yer kazandırdı.

Jung hiçbir zaman Freud’u eleştirisiz kabul eden biri olmadı. Ancak 1912

yılında yayımladığı “Bilinçdışı Psikolojisi” adlı yapıtıyla Freud’un kuramlarını eleştirdi ve

1913 yılında psikanaliz ekolüyle bağını kopardı. Cinselliğe daha az önem veren farklı bir

libido anlayışı ortaya koymuştu. Jung’un Analitik psikolojisinin psikanalizden en belirgin

farkı libidonun niteliği ile ilgilidir. Jung’a göre libido hayat enerjisidir. Jung kendi teorisinde

Ödipal komplekse yer vermemişti. Jung’a davranışlarımızın tümüyle çocukluk deneyimleri

tarafından belirlendiği şeklindeki psikanalitik görüşü red ederek davranışlarımızı geleceğe

yönelik hedeflerimizin umutlarımızın ve tutkularımızın da belirleyebileceğini söylemiştir.

127

Sonraki yıllarda kendini tümüyle bilinçdışının niteliğini ve algılamalarını

araştırmaya adadı. 1930’ların başında doğu öğretileri ile ilgilendi. Daha sonra ünlü Hinduizm

araştırmacısı Heinrich Zimmer ile birlikte çalıştı.

Özellikle İkinci Dünya Savaşı’nın getirdiği büyük yıkım sonrasında,

yapıtlarında ve seminerlerinde her fırsatta, daha yaşanılası, mutlu ve barış dolu bir dünyaya

ilişkin özlemini dile getirdi ve gelecekte insanlığı bekleyen en büyük tehlikenin savaşlar,

açlık, depremler ve benzeri felaketler olmadığını, asıl tehlikenin bilinçsiz insanın bilinçaltında

biriktirdikleriyle ortaya çıkacağını savundu. 6 Haziran 1961’de İsviçre’de 86 yaşında dünyaya

veda etti.

Yapıtları ve konferansları, ölümünden kısa bir süre sonra, Bollingen Vakfı’nca

bir araya getirilerek, “The Collected Works” adıyla yayımlandı. Jung’un Freud’dan ayrıldığı

başlıca noktalar libidonun doğası ve bilinçdışı idi.

Freud insanları çocukluk yaşantılarının, kurbanı olarak görürken, Jung, insan

kişiliğinin şekillenmesinde geçmişleri, geleceğe yönelik hedef ve ümitlerinin önemli

olduğunu söylemiştir.

Jung’ın çalışmaları analitik psikoloji olarak literatüre geçiyor. Kişilik bölümlenmesini

Freud’an etkilenerek 3 bölümde inceliyor:

• Bilinç

• Kişisel Bilinçaltı

• Kolektif Bilinçaltı

Jung’ın çalışmaları sosyologların yararlandığı bir bulgu olmuştur. Jung bu üç

bölümden oluşan şeye PSİŞE adını vermektedir.

• PSİŞE tümel yapıyı ifade etmektedir.

Psişe: Jung ekolünde kişiliğin tümü psişe olarak adlandırılır. Latince kökenli olan bu

sözcük o dilde ruh anlamına gelse de günümüzde daha çok zihin sözcüğünü karşılamaktadır.

Psişe bilinçli ya da bilinçdışı, tüm duygu, düşünce ve davranışları içerir. Psişe birbirinden

farklı biçimde çalışan, ancak birbiriyle etkileşim durumunda bulunan sistemlerden oluşur:

Bilinç, Kişisel bilinçdışı; kolektif bilinçdışı. (Gençtan, 2000).

Bilinç: İnsanların bilinci düşünme, hissetme gibi temel zihinsel güdülerin çalışması

sonucu oluşur. Algıları ve anıları kapsar. Çevremize adapte olabilmemizi mümkün kılan

gerçeklikle bağlantı kurmanın bir yoludur. Bilincin merkezinde ego vardır. Bilinci,

bilinçaltının yanında ikincil öneme sahip bir unsur olarak görmektedir. Bilincin görünen

yanından çok, gizli kalmış görünmeyen yanlarına dikkat çeker.

Kişisel bilinçaltı: Sosyal kültürel değerlerin sonucudur, yaşanan her şey iz bırakır ve

bu kişisel bilinç dışını oluşturur. Freud’un İd’inden daha geniş bir bölümü oluşturur. Toplum

128

tarafından uygun görülmeyen davranışların yanı sıra yaşanılan deneyimlerde yer alır. Bu

bilinçaltı seviyesi çok derin değildir. Çünkü bilinçaltındaki olaylar kolaylıkla bilinç

seviyesine getirilir.

Kolektif Bilinçaltı: Fobiler hakkında izlediğim bir belgeselde çiçek fobisi olan insan

olmadığı söyleniyordu. Bu belgeselde İngiltere ve Avrupa ülkelerinde fare fobisinin en yaygın

fobiler arasında olduğu belirtiliyordu. Peki, neden Avrupalılar’da çiçek fobisi görülmez de

fare fobisi yaygındır. Belgeselde bu konuda görüşü alınan psikologlar şöyle diyordu: “Bunun

nedeni muhtemelen Avrupa’da orta çağda yaşanan veba salgınlarıdır. Veba salgınından dolayı

İngiltere’de bir zamanlar nüfusun % 40’ı ölmüştü. Demek ki bazı olaylar kolektif

bilinçdışımızda fobi olarak kalabiliyor.”

Jung psikoz vakaları ile çalışıyordu ve bireysel bilinçdışı kavramının şizofreniyi

açıklamaya yetmediğini gördüğü için kolektif bilinçdışı kavramını ortaya koydu. Felsefe din

ve mitoloji bilgisi çerçevesi içinde, şizofrenilerin sabuklamalarını karşılaştırmalı olarak

inceledi. Aralarında birtakım paralellikler buldu. Şizofreninin kişisel bastırma ile ilk çocukluk

çağları olayları ile açıklanamayacak bir nedene dayanması, zihinde daha derin bir düzeyin

(kolektif bilinçdışı) gerektiğini düşündürüyordu. (Fantino & Reynolds, 1975)

Jung’a göre bir insanın yılandan ya da karanlıktan korkması için yılanla karşılaşmış ya

da karanlıkta kalmış olması gerekmez. Yılandan ya da karanlıktan korkma eğilimleri,

atalarımızın kuşaklar boyu yaşantıları sonucu bize aktarılmış ve beyin dokumuza işlenmiştir.

(Gençtan, 2000)

Jung’a göre içinde doğduğu dünyanın genel bir imgesi, doğduğu anda insanın içinde

zaten vardır. İnsan dış dünyasında içsel imgelerinin karşılığı olan nesneleri tanıdıkça, bu

imgeler bilinçli gerçeğe dönüşürler. Örneğin, çocuk dünyaya geldiğinde kolektif

bilinçdışındaki anne imgesi sayesinde annesini derhâl algılar ve onunla ilişkiye geçer.

Dolayısıyla insanın algı ve eğilimlerdeki seçiciliği kolektif bilinçdışının içeriğiyle

açıklanabilir. Bazı şeyleri kolaylıkla algılamamızın ve onlara karşı belirli tepkilerde

bulunmamızın nedeni, kolektif bilinçdışında var olan eğilimlerimizidir (Gençtan, 2000)

Jung’a göre kişiliğimizdeki en etkili güç tüm insanlık tarihinin deneyimlerini kapsayan

kolektif bilinçaltımızdır. Jung’a bilinçdışı kavramını bir ada benzetmesi ile açıklardı. Adanın

görünen kısmı bilincimizdir. Okyanus kolektif bilinçdışıdır. Ara sıra görülüp ara sıra yok olan

kumsal ise bireysel bilinçdışıdır.

Kolektif bilinçdışı Jung’un psikolojiye en orijinal katkısı olmuştur. Jung’a göre kişisel

bilinçdışı baskılanmış çocuksu isteklerden oluşmaktadır. Ancak Jung’a göre insanın düşüncesi

ve beyni yalnızca kişisel bilinçdışının etkisi altında değildir. İnsanın düşüncesine ve beynine

evrim etki etmiştir. Kolektif bilinçdışı tüm insanlar için ortaktır. Kolektif Bilinçdışı kavramını

Jung’un sözleri ile daha iyi açıklayabiliriz:

Kalıtım yolu ile geçenler kolektif bilinçdışını oluşturur. Jung, Kollektif bilinçteki

kalıtsal eğilimleri arketipler olarak adlandırmıştır. Arketipler bir kişinin benzer bir durumla

129

karşılaşan atalarıyla benzer şekilde davranmasını hazırlayan zihinsel deneyimlerin daha

önceden varolan belirleyicileridir. Arketipler, duygular ve zihinsel olaylar gibi yaşanır.

Doğum, ölüm, hayatın belirli evreleri ve çok büyük tehlikelere verilen tepkiyle birleşir.

7.1.2.1. Arketipler

Arketip, ilkörnek (prototip) sözcüğüyle eşanlam taşır. Kolektif bilinçdışının içeriği

arketipler terimiyle adlandırılır. Arketipleri eğer bir benzetme ile açıklamak gerekirse, banyo

edilmesi gereken negatif filmleri andırırlar. Gerçek dünyada bir karşılığı bulunduğunda, bu

belirsiz imgeler cansız varlıklara dönüşürler. (Gençtan, 2000)

Jung birbirini etkilemesi imkânsız olan kültürlerde dahi ortak semboller keşfetmiştir.

Jung aynı sembolleri hastalarının rüyalarında da gözlemlemekte idi. Dolayısıyla arketipler

düşüncesini dile getirdi.

Jung’un tanımını yaptığı arketipler arasında, doğum, yeniden dünyaya geliş, ölüm,

güçlülük, sihir, kahraman, çocuk, üçkağıtçı, akıllı ihtiyar, toprak ana, dev gibi imgeler,

ağaçlar, güneş, ay, rüzgar, ırmak, ateş ve hayvanlar gibi doğal objeler, yüzük ve silah gibi

insan yapısı objeler sayılabilir. Jung’a göre arketiplerin sayısı, gerçek yaşam olaylarının ve

objelerinin sayısına eşittir. Her insan aynı temel arketip imgelerine sahiptir (Gençtan, 2000).

Yukarıdaki arketiplerden yüzük, sihir, çocuk, güçlülük, akıllı ihtiyar, dev, ağaçlar bana

Yüzüklerin Efendisi filmini çağrıştırdı. Bu filmin hem çocuklar hem yetişkinler tarafından bu

kadar sevilmesinin nedeni arketiplerimiz olabilir mi?

Jung’un tanımladığı pek çok arketipten dördü diğerlerinden daha fazla ortaya çıkmıştır

çünkü bu arketipler kişiliğin oluşumunda çok önemli rol oynarlar. Bu arketipler yüksek

düzeyli duygusal anlamlarla doludur. Bu arketipler persona, anima, animus, gölge ve bendir.

Presona:

Kelime olarak maske anlamına gelir. Persona başkaları ile ilişkiye geçtiğimizde

giydiğimiz bir maskedir ve bizi topluma görünmek istediğimiz şekilde sunar. İnsanın kendisi

olmayan bir kişiliği yaşamasıdır. Bir kimseye bile dostça davranmamızı sağlar. İnsanlar

genellikle evde kendileri olurlar ancak çalışma ortamında bu maskeyi takarlar. Bir insanın

evde, okulda, ve arkadaşlık ortamında farklı farklı maskeleri vardır.

Personanın kişiliğe zararı da olabilir. Örneğin bir insan taktığı maskeyi fazla

benimseyerek oynadığı role kendini fazla kaptırırsa kişiliğin diğer bölümü bir yana itilir.

Personasının aşırı egemenliği altına girmiş biri kendine yabancılaşır ve sürekli bir gerilim

yaşar. Bu bağlamda egonun persona ile özdeşleşmesine “şişme” denilir. Böyle bir insan,

rolüne kendini fazla kaptırdığından kendine aşırı önem vermeye başlar ve rolü diğer

insanlarında oynamasını ister. Bu tür insanlar geçimsiz bir patron veya sert ve otoriter bir

baba olurlar.

130

Anima ve Animus:

Jung’a göre insan karşı cinse ait niteliklere de sahiptir. Anima arketipi erkek

psişesininn kadın yönün, animus arketipi ise kadın psişesinin erkek yönüdür. Bu arketipler

insanın karşı cinsi anlayabilmesine yardımcı olmuştur. Uyumlu bir insanda karşı cinse ait

yönler davranışlara da yansır.

Jung’a göre her erkek kendinde doğuştan var olan kadın imgesine (anima) uyan

kişileri evlenmek için tercih eder. Kadın ise kendi animusuna uyan erkeklere yönelir.

Gölge:

Gölge insanın temel içgüdülerini içerir. Kişiliğimizin hayvana benzeyen yanıdır.

Hayatın daha alt şekillerinden bize kalan mirastır. Uygar olabilmemiz için gölgemizdeki

hayvansı eğilimleri evcilleştirmemiz gerekir. Gölgenin olumlu tarafı insani gelişim için

gerekli olan spontanlığın, yaratıcılığın, içgörünün ve yoğun çoşkuların kaynağı olmasıdır. Ego

ve gölge işbirliği yaptığında kişi kendini yaşam dolu ve canlı hisseder. Gölgenin red edilmesi

kişiliğin sönük kalmasına neden olur.

Ben:

Ben arketipi, Jung’un kolektif bilinçdışı üzerindeki çalışmalarının en önemli ürünüdür.

Jung ben’i kendini gerçekleştirmeye yönelik bir dürtü olarak ele almıştır. Jung ben’i (self)

sistemdeki en önemli arketip olarak ele almıştır. Bilinçaltının tüm yönlerini dengeleyen ben,

kişiliğin tüm yapısına birlik ve istikrar kazandırır. Ben her zaman tam bir bütünleşmeye

çabalar. Bir insan kendisini uyum içinde hissedebildiği zaman ben görevini iyi yapıyor

demektir.

Jung ben arketipinin orta yaşa kadar çıkamayacağına inanmıştı. Jung hepimizin

ulaşmaya çalıştığı tam bir birlik ve bütünlüğün çeşitli kültürlerde defalarca rastlanılan bir

sembol olan bütünleşme çemberi (mandala) veya sihirli halka ile temsil edilebileceğini

söylemişti.

Kişilik bölümleri kendi aralarında sürekli iletişim ve etkileşim içindedirler. Bu iletişim

ve etkileşim üç ayrı biçimde meydana gelebilir.

1- Ödünleme: Bir bölüm diğer bölümün güçsüzlüğünü ödünleyebilir. Bilinçdışı

kişilik sistemindeki zayıflıkları sürekli ödünlemeye çalışır. Buna içedönük davranışlar

sergileyen birinin rüyalarının dışadönük olması iyi bir örnek olabilir.

2- Bir bölüm diğer bölüme karşı çıkabilir.

4- İki ya da daha fazla bölümler birleşerek bütün durumuna gelebilirler. (Gençtan,

2002)

131

7.1.2.2. Ruhsal İşlevler ve Psikolojk Tipler

Jung ruhsal işlevleri dörde ayırmıştır: Düşünme, hissetme, duygu ve sezgi. Bu dört

işlev iki tutumla karışımlar yaparak, bir insanın bilinçli varlığına anlatım verebilmesi için

sekiz ayrı seçenek oluştururlar. Jung bu seçeneklerden hareket ederek sekiz ayrı insan tipi

tanımlamıştır.

1) Dışadönük Düşünen Tip: Bu tipte bir insanın yaşamına nesnel düşünceler

egemendir. Enerjisini öğrenmeye ve nesnel dünya hakkında bilgi toplamaya yönelten bilim

adamı bu tipe örnek verilebilir. Bu tip insan diğer insanlara soğuk ve kendini beğenmiş bir

izlenim verebilir.

2) İçedönük Düşünen Tip: Bu tipte insanın düşünceleri kendine dönüktür. Kendi

benliğinin gerçekliğini araştıran bir filozof bu tipe örnek oluşturabilir. Düşünceleri ile baş

başa kalmak ister. İnsanlar onu pek ilgilendirmez. Genellikle inatçı, bildiğini okumak isteyen,

hoşgörüsüz, gururlu, çevresindekileri küçümseyici tutumları olan, iğneleyici ve yaklaşılması

güç bir insandır.

3) Dışadönük Duygusal Tip: Bu tipe kadınlar arasında daha sık rastlanır. Duygular

düşüncelere egemendir. Kaprisli olma eğilimindedirler. Ortaya çıkabilecek küçük bir

değişiklik duygularının değişmesine neden olur. Duygusal tepkileri çok değişkendir. Sürekli

kendilerinden söz eden ve gösterişi seven insanlardır. Sevgileri kolayca nefrete dönüşebilir.

İnsanlara kolay bağlanabilirler ve kolayca bu bağı yok edebilirler. Modayı severler. Düşünce

işlevleri gelişmemiştir.

4) İçedönük Duyusal Tip: Bu tipe de kadınlar arasında sık rastlanır. Bu tipe de

kadınlar arasında sık rastlanır. Bu tip insanlar duygularını dış dünyadan saklayan, sessiz,

ilgisiz, ilişki kurulması güç ve anlaşılması zor insanlardır. Genellikle melankolik bir havaları

olmalarına karşılık, aynı zamanda, kendine yeten ve iç huzuru olan kişiler izlenimi de

verebilirler. Gerçekte derin ve yoğun duygularla dolu olduklarından, arada bir ortaya çıkan

duygusal patlamaları çevrelerindeki insanlarda şaşkınlık yaratır.

5) Dışadönük Duyusal Tip: Daha çok erkeklerde rastlanır. Gerçekçi pratik ve aklına

koyduğunu yapan kişilerdir. Dış dünya gerçekleri ile ilgilenir ancak bunların ne anlama

geldiği üzerinde fazla düşünmezler. Zevk ve heyecan veren şeyleri severler ancak duyguları

yüzeyseldir. Dış dünyadan gelen uyaranlara dönük yaşarlar.

6) İçedönük Duyusal Tip: Kendi duyularına yönelik ve dış dünyadan uzak yaşamaya

çalışırlar. Kendi iç dünyalarını dış dünyadan daha ilginç bulurlar. Sakin edilgin, kontrollü biri

izlenimi veren böyle insanlar duygu ve düşüncelerinin kısırlığından dolayı diğer insanların

dikkatini pek çekmezler.

7) Dışadönük Sezgili Tip: Genellikle kadınlarda rastlanır. Değişken bir karaktere

sahiptirler. Yeniliğe bayılırlar ancak her türlü yenilikten de çabucak sıkılırlar. Davranışlarına

sezgi yön verir. Düşünce işlevleri kısırdır. Aynı işte uzun süre çalışamazlar.

132

8) İçedönük Sezgili Tip: Bilmece gibi insanlardır. Kendinse göre değeri anlaşılmamış

bir dahidir. Etrafındaki insanlar tarafından çözülmesi güç bir bilmece gibi algılanırlar. Bu tipe

genellikle artistler arasında rastlanır. İnsanlarla iletişim kuramazlar.

Tim bu kişilik tipleri kendilerini davranışlarla gösterirler ve iknacı da bu

davranışlardan yola çıkarak kendi yol haritasını belirler.

133


Kişilik, tavır ve davranışların dışa vurumudur. Karakter, mizaç/huy ve yetenek bir

araya gelerek kişiliği oluşturur. Adlere göre insan olumlu sosyal dürtülerle motive olmaktadır.

İnsanların bencil çıkarlarından, toplum çıkarları uğruna vazgeçmesine yol açan sosyal bir

içgüdü tarafından güdülendiğini gözleyen Adler, bu durumu sosyal ilgi kavramıyla

açıklamaktadır. Adler’e göre, sosyal ilgi doğuştan getirilmektedir. Herkes bir derece sosyal

ilgiye sahip olduğu için, insanlar alışkanlık nedeniyle değil de doğal olarak toplumsal

varlıklardır. Alfred Adler’in teorisine göre bireyin kendisine, çevresine ve topluma karşı

geliştirdiği tutumların ürünüdür. Adler’e gore insan davranışlarının altında yatan temel neden

üstünlük ve egemenlik içgüdüsü ve güç, prestij güdüleyicileridir. İnsan karşılastığı olay, nesne

ve durumlara hükmetmeye ve onları denetim altında tutmaya çalışır. Bireyin fiziksel olarak

yetersiz veya özürlü olması ve fakirlik, azınlık, yeterli eğitimi olmaması kendisinde aşağılık

ve yetersizlik duygusu yaratacak ve bu duygusal durum bireyin davranışlarına yansıyacaktır.

Jung’a göreise, içinde doğduğu dünyanın genel bir imgesi, doğduğu anda insanın içinde zaten

vardır. İnsan dış dünyasında içsel imgelerinin karşılığı olan nesneleri tanıdıkça, bu imgeler

bilinçli gerçeğe dönüşürler. Örneğin, çocuk dünyaya geldiğinde kolektif bilinçdışındaki anne

imgesi sayesinde annesini derhâl algılar ve onunla ilişkiye geçer. Dolayısıyla insanın algı ve

eğilimlerdeki seçiciliği kolektif bilinçdışının içeriğiyle açıklanabilir. Bazı şeyleri kolaylıkla

algılamamızın ve onlara karşı belirli tepkilerde bulunmamızın nedeni, kolektif bilinçdışında

var olan eğilimlerimizidir

134

Bölüm Soruları


Doğru Yanlış

1) Freud’a göre davranışları geçmiş etkilerken, Adler’e

göre davranışları gelecek etkilemektedir.

( ) ( )

2) Adler’e göre yetersizlik algısı gerçek yetersizlik

durumundan çok daha etkilidir

( ) ( )

3) Jung’a göre kişiliğimizdeki en etkili güç tüm insanlık

tarihinin deneyimlerini kapsayan kişisel bilinçaltımızdır

( ) ( )

4) Persona başkaları ile ilişkiye geçtiğimizde giydiğimiz

bir maskedir ve bizi topluma görünmek istediğimiz şekilde

sunar

( ) ( )

5) Jung’a göre her erkek kendinde doğuştan var olan

kadın imgesine (anima) uyan kişileri evlenmek için tercih

eder. Kadın ise kendi animusuna uyan erkeklere yönelir.

( ) ( )

Cevaplar: 1)d, 2)d, 3)y, 4)d, 5)d

1) İnsanı davranışa iten sosyal güdülerin; üstünlük sağlama, başarılı olma, presti sağlama

gibi güdüler olduğundan hareket eden kişi aşağıdaki isimlerden hangisidir?

a) Sigmund Freud

b) Alfred Adler

c) Carl Gustave Jung

d) Eric Berne

e) Karen Horney

2) Jung’a göre insan karşı cinse ait niteliklere de sahiptir. Anima arketipi erkek

psişesininn kadın yönün, …………….. arketipi ise kadın psişesinin erkek yönüdür.


a) Gölge

b) Persona

c) Ben

d) Animus

e) Arketip

135

3) Jung’a göre kişiliğimizdeki en etkili güç tüm insanlık tarihinin deneyimlerini kapsayan

bölüm aşağıdakilerden hangisidir?

a) Kişisel bilinçaltı

b) Bilinç

c) Kollektif Bilinçaltı

d) Bellek

e) Persona

4) Aşağılık kompleksi kavramını ilk kez kullanan bilim adamı aşağıdakilerden

hangisidir?

a) Sigmund Freud


c) Alfred Adler

d) Eric Berne

e) Karen Horney

5) Arketip kavramını kullanan bilim adamı aşağıdakilerden hangisidir?

a) Sigmund Freud


c) Alfred Adler

d) Eric Berne

e) Karen Horney

Cevaplar

1a, 2d, 3c, 4c, 5b

136

8. KİŞİLİK ANALİZİ YAPAN KURAMLAR

137


8.1. Eric Berne

8.1.1. Ebeveynlik Yön

8.1.2. Çocukluk Yön

8.1.3. Yetişkinlik Yön

8.2. Karen Horney

138


1) Eric Berne’in kişilikanaliz kuramı nedir?

2) Karen Horney ‘in Kişilik analiz kuramı nedir?

3) Kişilik Analizi yapan kuramların ikna çalışmalarına katkısı nedir?

139



edileceği veya

geliştirileceği

Kişilik Analizi Yapan

Kuramlar

Kişilik Analizleri Yapan

kuramlar ile kişiliği farklı

bakış açılarıyla

değerlendirebilir

Kişiliğin bir yönü

olmadığını farklı bakış

açılarıyla öğrenir

140

Anahtar Kavramlar

Kişilik Analizi Yapan Kuramlar

Eric Berne

Karen Horney

141

Giriş

Psikanalitik Kuramlara (Kişilik Kuramlarına) devam edilmektedir bı derste. Kişiliği

farklı bakış açılarıyla yorumlayan Eric Berne ve Karen Horney’in çalışmaları üzerinde

durulacaktır. Birbirleriyle ve diğer kuramlarla farklar kişiliğin boyutlarını daha iyi

anlamamıza ve ikna çalışmalarında nasıl kullanacağımıza ilişkin ipuçları verecektir.

142

8.1. Eric Berne

1910 yılında Kanada’da doğdu. Asıl adı Eric Lennard Bernstein’dır. 1931 yılında

McGill Üniversitesi’nden mezun oldu, 1935 yılında aynı üniversitede doktorasını tamamladı.

Tıptaki uzmanlığını Yale Üniversitesi’nde psikiyatri dalında yaptı ve bu dönemde psikanaliz

ile tanıştı. Eğitimini 1938 yılında tamamladı ve bir yıl sonra Amerikan vatandaşlığına geçti.

İkinci Dünya Savaşı sırasında orduya ait bir hastanede görev aldığı için psikanaliz

çalışmalarına ara vermek zorunda kaldı. 1945'te azil edilmesi ile birlikte çalışmalarına kaldığı

yerden devam etti. Psikanaliz üzerine birçok makale yayınladı. San Francisco’da çok sayıda

hastanenin grup terapilerini üstlendi. Ayrıca Federn’in Ego Durum modelini geliştirmek için

çalıştı.

Berne’ün fikirleri, psikanalitik kuramın temelinden türemiştir. Ancak psikanaliz

çevreleri Berne’ün fikirlerini sunduğu makaleleri olumsuz yönde tepki vermiştir. 1949 yılında

San Francisco Psikanaliz Enstitüsü üyeliğini reddedince Berne’ün psikanalitik kuramdan

kopuşu resmileşti.

Berne’e göre insanlar arası ilişkiler egonun üç farklı durumu olduğunu belirtmiştir:

ebeveyn, çocuk ve yetişkin. Berne bireylerin içinde bulundukları ego durumlarının birbiriyle

etkileşimini incelemiştir. Bu kişiler arası etkileşimlere transaksiyon; günlük yaşamda sürekli

olarak ortaya çıkan ve yinelenen belirli transaksiyonlara da oyun adını vermiştir.

Berne’ün zamanla geliştirdiği kuramının adı Transaksiyonel Analiz (TA) olarak

belirlenmiştir ve 1964 yılında Uluslar Arası Transaksiyonel Analiz Derneği kurulmuştur.

Geleneksel psikanaliz çevrelerinin reddine karşın, psikoloji kökenli psikoterapistler TA’yı

kullanmaya başlamışlardır ve 2003 yılı itibariyle derneğin dünya çapında 15.000’in üzerinde

üyesi bulunmaktadır.

Berne 1970 yılında kalp krizi sonucu hayata veda etti.

Freudian kuramın daha önce çağdaşlaştırılmış, basitleştirilmiş hâlidir.

Berne de kişiliği Freud gibi duygusal yönden ele alıp 3 dilimde incelemiştir.

• Ebeveynlik yönü

• Çocukluk yön

• Yetişkinlik (olgunluk) yön

Çocuk yönü ikiye ayrılır:

Uyumlu çocuk: Anne ve baba ve yetişkinin şekliyle hareketlerini kısıtlar, uyumludur.

Çocuk yönü gelişmişse yükselir ama yaratıcı olamaz.

143

Özgür çocuk: Rahat, sorumsuz hareketlerle kendini ifade eder. Özgür çocuk

yükselmez ama yaratıcı özelliği vardır.

Yetişkin yönü zaman içinde ölür veya gelişir. Sürekli gelişir, mantıklıdır. Şu şöyledir,

böyledir.

Yetişkin yönü yaşamımızı kontrol eder. Sağlıklı kişi yetişkin yönü ile birlikte

değerlerinin de uyum hâlinde olan kişidir.

Anne baba ağır basarsa, ahlaki değerlere bağlılık artar. Yetişkin yönü ağır basarsa

gerçekçi, iş her şeyin üstünde gelir. Katıdırlar. Kimseyi beğenmemek durumunda olan

kişilerdir. Duygusal değildirler. Sadece çocuk yönü ağır basarsa, çocuksu, sabırsız, olgun

düşünemeyen, bencil, hemen doyum isteyen, duygularını kontrol edemeyen, insan

ilişkilerinde alıcı, insanlardan beklentileri fazladır. Patolojik yönden bakarsak, çocuk yönü

ağır basan sosyopat olur. Alkol kullanır, herkesle ilişkiye girer. Yaşam içinde değerleri olan

şey bulamaz ve bu değersizlikten şikâyetçi değildir.

Anne baba (patolojik yönden) obsesif-kompülsif özellikler gösterir. Kurallara aşırı

derecede uyar. Mantık olayı fazla gelişmemiştir.

Yetişkin yönün (patolojik yönden) kişilik bozuklukları görülebilir. Yine de yetişkin

yönlerin saplantıları azdır. Kişinin yetişkin yönü kişiyi danışmaya getirse de bu çok kısa

sürede yerini çocuksu yöne bırakır.

8.1.1. Ebeveynlik Yön

Transaksiyonel analiz terimleriyle, anne-baba bireyin çocukluğundaki gerçek anne-

babanın veya anne-baba yerine geçen kişilerin bir çeşit kopyası gibidir. Bu ego hâli anne-baba

figürlerinden edinilen ön yargı, değer ve ahlak kurallarından oluşmuştur. Anne-baba bireyin

yaşamını, bireyin ilk beş yıllık dönemi içerisinde aldığına, sorgulanmaksızın kaydedilen veya

bireye zorla kabul ettirilen dış olayların beyindeki kayıplarının birikiminden oluşur. Bireyin

okula gitmeden önceki yaşamını kapsar. Anne-baba olarak kaydedilen her şey eleştirilmeden

doğru olarak kabul edilir. Çünkü bu dönemde çocukta düşünme fazla gelişmemiştir. Çocuk

bağımlıdır. Sözcüklerle anlam oluşturmada yetersizdir. Onun için bireyi değiştirmek,

doğrulamak veya açıklamak imkânsızdır. Eğer anne-baba saldırgan kişilerse, çocuk

saldırganlığı içselleştirir. Her bireyin anne baba yönü kendine özgüdür. Anne-babaya ait

veriler içe alınmış ve açık bir şekilde düzenlenmeksizin kaydedilmiştir. Bunlar çocuğun ilk

dönem yaşantılarında anne-babasının ses tonuna, yüz ifadesine, kucaklayıp kucaklamamasına

bakılmasıyla; sözden anladığı dönemde ise anne-babası tarafından benimsenen kural ve

düzenlemelere dikkat edilmesi ile edinmişlerdir. Bu kayıtlar komşu teyzenin kıymetli vazosu

kırıldığı zaman annesinin yüzünde beliren öfke ve üzüntüden uğradığı yapma

bombardımanlarından ve yeni yürümeye başladığı zamanlarda başlayan binlerce hayırdan

işarettir. Aynı şekilde mesut annenin tatlı hoşnutluğu, gururlu babanın yandan bakışları da

anne-baba içerisinde kaydedilir.

144

Çocuk büyüdükçe daha karmaşık bilgiler gelmeye başlar. Örnek; unutma oğlum,

dünyanın neresine gidersen git, en iyi insanlar gerçek iman edenlerdir veya asla yalan

söyleme, borcunu öde, israf günahtır. Hiç kimseye güvenme, sana yapılmasını istemediğin

şeyi başkasına yapma gibi. Tüm bunlar çocuğun zihninde yasa olarak kaydedilir. Bu kuralları

güvendiği kişilerden elde edindiğinden doğru olarak kaydedilir. Bu kayıtlar hiçbir zaman

değişmez. Birey bunları istese de yok edemez. Bazen yumuşak olsalar da çoğunlukla

kısıtlayıcıdırlar. Bireyin ailesi içinde yaşadığı, çevre ve guruplardan edindiği yaşamını

sürdürmeye yarayan temel veriler yığınını, kati şekilde içselleştirirler.

İçselleştirilen anne-baba, tehlikeli yaşantılar karşısında çocuğa yön gösterir. Bıçakla

oynanmaz sözü anne-babada kaydedilir. Bu yaşta çocuk henüz tehlikeyi kavrayabilecek bilgi

düzeyine sahip değildir. Bu nedenle anne-baba emirleri, fiziksel ve sosyal olarak yaşamı

sürdürebilmek için çok gerekli olan yardımlardır. Anne-babanın bir diğer özelliği de tutarsız

olmasıdır. Bir konuda uyarıda bulunur, fakat kendisi tersini yapar. Örnek; yalan söyleme der

kendisi söyler, sigara içmek zararlıdır der kendisi içer vb... Çocuk bu tutarsızlığın

soruşturulması gerektiğinden emin değildir. Bu yüzden kafası karışır. Bu nedenle kayıt

etmeyerek kendini savunur. Anne-baba kayıtları sterofonik ses kayıtlarına benzetilir. Eğer iki

ses uyum içindeyse birlikte güzel bir etki yaratırlar. Eğer uyum hâlinde değilseler kayıt bir

kenara konulur ve çok az çalınır. Eğer anne-baba birbirleriyle uyuşmazlarsa, anne iyi bir anne,

baba kötü bir baba veya tam tersi olabilir. Bu durumda ortaya konan yargılar sıkıntı yaratır.

Daha aşırı bir şekilde ise tümden dışlanarak hiçbir değer yargısı kaydedilmez. Anne-babanın

birinden elde edilen veriler depolanmış olabilir fakat buna karşıt olan diğer ebeveyne ait

materyaller de bulunur. Bu durumda çocuk anksiyete yaşar. Sonuç olarak anne-baba ego

durumu zayıftır ve az yer işgal eder.

Anne-babadan biri ne kadar iyi olursa olsun diğeri kötü olduğunda, sonuç her zaman

zayıf bir bütünlüğe ulaşamamış anne-baba ego durumudur. Bu durumdaki birey yaşamı

boyunca ambivalon, uyumsuz ve çaresiz olacaktır. Anne-baba kayıtlarını kullanma

özgürlüğüne sahip olamayacaktır.

Berne, ebeveynlik yönü, bireylerin davranışlarını nasihat ve yasaklarla düzenleyen

zihinsel yapısının kişiliğin ebeveyn yönünü oluşturduğunu söylemektedir. Freud’un

süperego’suna oynadığı role karşılık gelmektedir.

8.1.2. Çocukluk Yön

Transaksiyonel analistler çocuk ego durumunun, yaşamın ilk 8 yılını kapsadığını

söylemişlerdir. Onlara göre çocuktaki davranışlar aynı biçimde korunmaktadır. Çocuğun

oturuşu, kalkışı, algıladıkları, yürüyüşü, düşünceleri, konuşmaları ve duyguları çocuk ego

durumu içinde korunur. Çocuk hâlindeki bireyin kendini kontrol gücü çok azdır. Davranışları

impulsiftir (düşünmeden, rasgele). Diğer insanların düşünce ve davranışlarını analiz etmez.

Onların yüz ifadelerine göre tepki gösterir. Çocuk ego hâlini sıklıkla kullanan bir yetişkin

sorumluluk gerektiren durumların üstesinden gelmede güçlük çeker. Çoğunlukla mantıksız,

gerçeğe uygun olmayan, kendini güç durumda bırakan davranışlar gösterir. Çocuk ego hâli

için kendi kendinden gerçekten hoşlanan ego hâlidir. Bireyin en iyi kısmı olarak bahsedilir.

145

Çocuk işittiği, gördüğü şeylere verdiği tepkileri içsel olarak kaydeder. İşte bu çocuk ego

hâlini oluşturur. Çoğunlukla dış olaylar karşısında çocuğun verdiği içsel yanıtların

(duyguların kaydı doğum ile ilk 3 yaş arasında yapılır.) kaydı yapılır.

Küçük çocuk ilk yaşantılarında konuşamadığı için duyguları ile eleştirir. Emerson acı

bir bakışın çocuk tarafından nasıl değerlendirildiğinin bilinmesi gerektiğini söyler. Bu bakış

ona kendi kendisine ilişkin olumsuz duygular verir. Çocuk bundan çok etkilenir. Kendini

yardımsız hissettiği böyle zamanlarda, kendisinden çok fazla şey istendiğini hisseder. Çocuk

bir yandan araştırma, öğrenme, vurup kırma, duygularını ifade etme, hareket ve keşfetme

gereksinimini duymaktadır. Diğer yandan çevrenin, özellikle anne- babanın yoğun istekleri

vardır. Çocuk anne-babanın onayı için bu temel duyumlardan vazgeçme durumunda

kalmaktadır. Pahalıya mal olan bu olay ise ortaya çıktığı kadar çabuk kaybolup gitmektedir.

Sonuç hayal kırıklığıdır. Yani eğitim süreci rüstürasyonlarıdır (hayal kırıklığı, engellenme).

Bu duygulara dayanarak küçük çocuğun ilk verdiği sonuç ben haksızımdır. Bu sonuç ve bunu

pekiştiren duygusal yaşantılar, beyinde kalıcı olarak kaydedilir. Bu kayıplar çok fazla ise kişi

yetişkinliğinde çok çabuk deprese olur. İyi anne-babaya sahip çocuk haksız olma

sorumluluğunu taşır. Anne-babası zülüm eden çocuk içinse bu ağır yükü taşımak çok güçtür.

Günümüzde bize çocukluğu hatırlatan bir çok durum olur ve biz aynı duyguları yeniden

hissetmeye başlarız. İsteklerimiz engellendiğinde kendimizi köşeye sıkışmış hissettiğimizde

çocuklaşırız. Bu engellenmiş çocuk pozisyonunu yeniden oynama ve orijinal rüstürasyon

duygularını yeniden yaşama durumudur. Bu olumsuz yaşantılar kadar bu olumlu yaşantılar da

çocuk ego hâli içinde korunur. Yaratıcılık, merak, bilmek, keşfetmek isteği, dokunma-

hissetme dürtüsü, çocukluktaki duygusal yaşantıların kayıplarıdır. Çocuk içerisinde sayısız

olarak ne kadar güzel yaşantı kaydedilmiştir. Bunlar küçük çocuğun ilk yaşantılarıdır.

Örneğin, ilk bahçe hortumundan su içme, kedi yavrusuyla ilk oynayış, annenin kucağına

çıkma görülür.

Bu memnun olma yaşantılarının duyguları da kaydedilir. Anne-baba ve çocuk sadece

yaşamın ilk 5 yılı içindeki yaşantıları da içermektedir. İnanılan şudur ki çocuğun okula

gitmesine kadar olan zaman içinde hemenhemen anne babanın bütün tutumları ve öğütleri

kaydedilmiş olur. Bundan sonra ortaya çıkanlar doğal olanların pekiştirilmesine yarar. Berne,

çocuk ego durumunu idden farklı olarak dış dünyaya ilişkiyi de kapsadığını söyler. Çocuk ego

hâli bilinçdışı değil bir bilinçtir ve kolaylıkla gözlenebilen bir olgudur.

Berne’ye göre her birey kısmen çocuktur. Çocuksu davranışlar bireyin yaşamında

zevk ve yaratıcılık etkisi olarak bulunmalı ve süreklilik göstermelidir. İd’e denk gelir,

olgunlaşmamış kişiliği ifade eder.

8.1.3. Yetişkinlik Yön

Yetişkin ego hâli yavaş yavaş gelişen bir yapıdır. Birey çevre ile tanıştıkça, çevreyi

olduğu kadar kendi davranışlarını da kontrol ederek zihinde bir gerçeklik anlayışı oluşturur.

Bu kişiliğin bir çeşit bilgisayarı, karar veren öngörüde bulunan bir mantıksal veri işlemcisi,

kişiliğin duygusal olmayan yönüdür. Yetişkin ego hâlindeki bir kişinin duyguları yoktur.

Fakat çocuk anne-babanın duygularını gerçekçi olarak değerlendirir. Çocuk 10 ay civarında

146

hareket edebilmeye başladığı zaman yetişkin yön de gelişmeye başlar. Yetişkinin anne-baba

tarafından öğretilen yaşam kavramlarıyla çocuğun içinde hissettiği, hissedilen yaşam

kavramlarından farklı düşünen yaşam kavramıdır. Yetişkinin sağladığı hareket edebilirlik,

bireye sıkıntılı zamanlarında güvence verir. Hareket anksiyeteden kurtulma yollarından

biridir. Bunun için spor yapanlar ruhsal olarak sağlıklı olurlar. Yetişkin, çocukluk yıllarında

henüz deneme niteliğinde işlev görür. Çocuk ego durumundan çekinir. Anne-baba ego

durumundan korkar. Yetişkin ego durumu olgunlaştıkça engelleri aşmayı öğrenir. Yetişkin

uyaranları bilgi kümelerini çevirir. Bunlar üzerinde işlem yapar ve depolar.

Anne-baba verilerinin geçerliliğini soruşturur. Bu güne uygulanıp

uygulanamayacağına ilişkin karar verir, benimser ya da reddeder. Çocuktan gelen duygu

verilerini de kontrol eder. Zaman ve yere uygun duygu çıkışları sağlar. Çocuğun içerisindeki

ben haksızım, hatalıyım kayıtlarını, yaratıcısı olan anne-baba verilerinin yetişkin soruşturması

yoluyla silinemeyeceğinin vurgulanması gereken bir konudur. Stres altındaki yetişkin

duyguların uygunsuz biçimde kendini göstermesine izin verecek kadar zayıflar. Nevrotiklerde

mantık dışı, yetişkinle uyuşmayan belirtiler görülür. Yetişkinin zayıf olması olumsuz çocuk

yaşantılarının açığa çıkmasına neden olur. Bu regresif (geriye dönme) durumları yaratır. Birey

kendini yeniden zayıf, yardımsız bağımlı bir çocuk gibi hisseder. Düşünce engellenir.

Psikiyatrik yardım olarak bireye anne-babasına benzer bir ilgi ve bakım gösterilmemelidir. Bu

bireyin içinde yardımsız çocuğa destek olurken, yetişkinin idare edici işlevlerinin açığa

çıkmasını, yeniden idareyi ele almasını geciktirir.

Yetişkinlik (olgunluk) yön, yetişkin davranışları çevrede yaygınlaştırmak için bireyin,

girişmiş olduğu çabaların toplamından oluşan, küçük büyük her insanda bulunan bir kişilik

kısmıdır.

8.2. Karen Horney

1885 yılında Almanya’da doğdu. 1906 yılında babasının itirazlarına rağmen Berlin

Üniversitesi Tıp Fakültesine girdi. 1913 yılında yüksek lisans diplomasını aldı. Evlendi ve 3

kızı oldu fakat evliliğindeki problemler nedeniyle 1927 yılında boşandı. Ortodoks Freud’cu

yaklaşıma bağlı olarak çalışmalarını sürdürdü. Fakülte üyesi oldu ve kadın dergilerine

makaleler yazdı.

Düşünceleri Freud’cu düşüncelerle çatışmaya başladı. Bazı sorunların klasik

psikanalizle çözümlenemeyeceğini düşünüyordu. Franz Alexanter 1932 yılında Horney’i

Chicago Psikanaliz Enstitüsü’ne davet etti. 2 yıl sonra New York Psikanaliz Enstitüsü’ne

öğretim üyesi olarak atandı. 1937 yılında ilk önemli yapıtı olan “Çağımızın Nevrotik İnsanı”

adlı yapıtını yayınladı. 1939 yılında yayınlanan “Psikanalizde Yeni Yollar” adlı yapıtıyla

Freud’cu görüşe karşı çıkmış ve kendi görüşlerini kesin bir şekilde ortaya koymuştur.

Horney, davranış bozukluklarının aile içi ilişkilerdeki aksaklıklar sonucu ortaya

çıktığını ve sosyo-kültürel etmenlerin de bu öğrenme sürecini önemli ölçüde etkilediğini

savunmuştur. Horney, 1952 yılında 67 yaşında ölene kadar çalışmaya, düşünmeye ve

yazmaya devam etmiştir.

147

Diğerlerinden biraz daha farklıdır. İnsanların bütün davranışlarının altında yatan temel

güdü korku ve kaygıdan uzaklaşma güdüsüdür. Temel gaye korku ve kaygıyı en aza

indirgemektir. Korku ve kaygı davranışın altında yatan temel duygu durumudur.

Horney’de psikanaliz etkisinde kalmış ve psikolojik çözümlemesinde kişiliğin temel

elemanı olarak endişe ve korku’yu ele almıştır.Kişi bu korku ve endişelerini gidermek için

bazı davranış kalıpları(taktikleri) geliştirir.

Karen Horney, psikanaliz kuramının uzantısı ancak Freud’un kuramında mantıksız

bulduğu noktalara karşı çıkmıştır. Freud’un kuramını mekanik ve biyolojik bulmuştur. Bu

kuramın içgüdüsel ve genetik psikoloji tarafından sınırlanmış olduğunu ve bunu aşmasının

gerekliliğini savunmuştur.

Kadının anatomik yapısı nedeni ile kendini eksik hissetmesi ve penise imrenme’ye

tamamen karşı çıkar. Kadının psikolojisinin tek bir nedene bağlanamayacağını söyler. Kadın

psikolojisinin temelinde, güvensizlik ve sevgiye dayalı ilişkiler kadınlar tarafından daha çok

vurgulanmaktadır. Kadınlar yaşamlarında sevgi ve güven aradıklarını söylemektedir. Bu

noktadan hareketle, oedipus karmaşası; çocuk- ana baba arasında yaşanan cinsel, saldırgan bir

çatışma değildir. Bu anne-baba le çocuk arasındaki kusurlu yaşantılardan kaynaklanır. Bunlar;

reddetme, aşırı koruma, cezalandırma gibi temel kusurlu tutumlardan kaynaklanmaktadır. (

Freud bu karmaşayı sadece yapısal bir nedene, Horney ise insan ilişkilerine bağlıyor. )

Çocuk, eğer kusurlu bir ortamda yetişmişse bir anksiyete yaşamaktadır. Horney,

saldırganlığın doğuştanlığına inanmamaktadır. Saldırganlık, bireyin güven duygusunu

koruyabilmek için geliştirdiği bir tutumdur. Çevreyi düşman olarak görürse, güvenini

koruyabilmek için saldırgan davranır.

Horney, narsisizme karşı çıkar. Bir bireyin kendini gerçekten sevmesi olmayıp,

güvensizlik duygusuna karşı geliştirdiği kendini aşırı önemli görme çabasından, duygusundan

kaynaklanır.

Temel anksiyete; insanlararası ilişkilerdeki güvensizlik duygularından kaynaklanır.

Ona göre çocuğun, düşmanca bir birikimi içerisinde bulunduran dünya içerisinde duyduğu

yalnızlık ve çaresizliktir. Çocuğun çevresindeki çeşitli karşıt etmenler çocukta güvensizlik

duygusunun gelişmesine neden olabilir.

Bunlar;

Doğrudan-dolaylı baskı

İlgisizlik

Çelişen tutumlar

Çocuğun bireysel gereksinimlerine saygı göstermeme

Çocuğa rehber olmama

148

Çocuğu kendi çıkarları için kullanma

Çocuğun ana-babası ile ilişkilerindeki güven sarsıcı bir tutum, çocukta temel

anksiyeteyi yaratır. Anksiyete duygusunu hafifletebilmek için bireyler birçok strateji

kullanırlar.

Horney on nevrotik ihtiyaçtan söz etmektedir. Bu ihtiyaçlardan dolayı insanlar üç

temel davranış gösterirler.

Bu ihtiyaçlar;

1. Sevgi ve onay için aabartılmış bir gereksinme ortaya koyma.

2. Güçlü bir eş gereksinimi. ( Yaşamı yönetecek ortağa, eşe sahip olma gereksinimi. )

3. Yaşamını dar bir sınır içinde tutmaya yönelik nevrotik ihtiyaç.

4. Ne olursa olsun güçlü olma gereksinimi.

5. Başkalarını sömürmeye yönelik nevrotik ihtiyaç.

6. Başkalarının hayranlığını kazanmaya yönelik abartılı gereksinme.

7. Başarı kazanmaya yönelik nevrotik ihtiyaç.

8. Bağımsızlığa ve kendine yeterli olmaya yönelik nevrotik ihtiyaç.

9. Saygınlık kazanmaya yönelik nevrotik ihtiyaç.

10. Kusursuz olma ve eleştiriye karşı savunmaya yönelik nevrotik ihtiyaç.

Bunlar en temel içsel çatışma kaynaklarıdır. Bunlarla başa çıkabilmede bireyin

kullandığı bir takım davranış şekilleri vardır:

3 temel davranış kalıbı ortaya çıkar;

• Sempatik-dışa dönük

• Antipatik-içe dönük

• Saldırgan-Öfkeli

Sempatik-dışa dönük: yalnız kalmak istemezler, korku ve kaygıdan kurtulmak için

sürekli başkaları ile birlikte olmak isterler. İnsanlara yaklaşmak, onlara sevgi ve yakınlık

duymak suretiyle endişe ve korkularını gidermeye çalışırlar. Kendi çaresizliğini kabul ediyor.

Uysal bir biçimde karşısındaki insana yönelme söz konusu. (Kendi benliğini tamamen siliyor,

sevilmeye hazır, muhtaç konumundadır.)

149

Antipatik-içe dönük: yalnız kaldıklarında kendilerini daha rahat hissederler, yalnız

kalarak korku ve kaygıdan uzak durmaya çalışırlar. İnsanlardan uzak durmak, onlara

karışmamak ve bağımsız biçimde hareket ederek endişe ve korkulardan sıyrılmaya çalışırlar.

Kendini çevreden soyutluyor, kendi sınırları içine çekiliyor ve burada yalnızlık duyguları,

soyutlama (kendini dış dünyadan soyutlama) ortaya çıkıyor. (Tüm çözümlerden vaz geçiyor,

tüm insanlarla ilişkilerini koparıyor.)

Saldırgan-Öfkeli: Eğer kişi sürekli olarak kendisi olmak için mücadele ediyorsa,

saldırgan, agresif, kavgacı bir kişilik sergiliyorsa amaç korku ve kaygıdan uzaklaşmaktır.

İnsanlara karşı gelmek, onlarla mücadeleye girmek, güçlü olduğunu onlara kabul ettirmek

yoluyla korku ve endişelerden sıyrılmaya çalışırlar.Karşı koyuyor, benliğini tehdit eden çevre

ve insanlara karşı kendini korumaya çalışıyor. (Benlik kavramını genişleterek çözüm buluyor,

güçlü olma savaşını başlatıyor.)

Gerçek Benlik ve İdeal Benlik

Normal insanda gerçek benlik ile ideal benlik örtüşürken, nevrotik insan da

örtüşmemektedir. Bireyin bu iki benliği arasındaki boşluk artarsa, gerçek benliğine

yabancılaşıyor. Böylece iki ayrı benlik ortaya çıkıyor.

Horney, penise imrenmeye karşı erkeklerin uterus kıskançlığını öne sürmüştür.

Kadının en önemli üstünlüğünün üretken, doğurgan olma özelliğinin olduğunu söyler.

Böylece insan psikolojisini tamamlar. Karşılıklı iki cinsin bu nedenle birbirine çekici

geldiğini söyler. Kadının doğurganlığı ve çocuk büyütme yetisi, üstün hissetmesine neden

oluyor. Her iki cinste de doğurma, yaratma isteği vardır. Erkekler bunu dolaylı yoldan

yaparlar kadınlar ise üreterek, doğurganlıkla yaşarlar. Kadının gücü doğadan kaynaklanır.

Self Analiz; Kendi kendine kişiliklerinin özelliklerini görebilmektir. Bunun insanlara

öğretilebileceğini söylemiştir.

150


Berne göre, herkeste duygusal olarak gelişmek ve özerklik gelişimini kazanmak için

bir eğilim bulunmaktadır. Her insan karşılaştığı olaylarda (farkında olarak veya olmayarak)

bir seçim yapmaktadır. İnsanlar yaşamlarının akışını değiştirebilirler. Yaşamında ne olacağına

herkes kendisi karar verir. İçinde bulunduğumuz durum ve çevremizdeki insanlar, bizim

üzerimizde az ya da çok, hafif ya da yoğun çeşitli etkilerde bulunabilir. Ancak hangi

koşullarda olursa olsun, içinde bulunduğumuz duruma nasıl bir tepkide bulunacağımıza biz

karar veririz. Etkilenmeyi kabullenebiliriz de, kabullenmeyebiliriz. Etkilenmemizi bile,

istediğimiz gibi düzenleyebiliriz. İçinde bulunduğumuz koşulların ve çevremizdeki insanların

bizim üzerimizde yarattığı baskıyı, değişik şekillerde karşılamak mümkündür. Bu baskı ne

olursa olsun, bizim buna tepkimiz bile yaptığız bir seçimin sonucu olarak ortaya çıkan

davranıştır. Berne de kişiliği Freud gibi duygusal yönden ele alıp 3 dilimde incelemiştir.

Ebeveynlik yönü, Çocukluk yön veYetişkinlik (olgunluk) yön. Karen Horneye göre ise,

Temel anksiyete; insanlararası ilişkilerdeki güvensizlik duygularından kaynaklanır. Ona göre

çocuğun, düşmanca bir birikimi içerisinde bulunduran dünya içerisinde duyduğu yalnızlık ve

çaresizliktir. Çocuğun çevresindeki çeşitli karşıt etmenler çocukta güvensizlik duygusunun

gelişmesine neden olabilir.

151

Bölüm Soruları


Doğru Yanlış

1) Eric Berne kişiliği üç bölüme ayırarak inceler. ( ) ( )

2) Ebeveyn Yön Freud daki Süper egoya benzer. ( ) ( )

3) Eric Berne’nin belirttiği üç yönün hepside bir kişide

bulunmak zorunda değildir.

( ) ( )

4) Karen Horney, davranışların altında korku ve kaygıdan

uzaklaşma sözkonusudur der

( ) ( )

5) Çocuğun ana-babası ile ilişkilerindeki güven sarsıcı bir

tutum, çocukta temel anksiyeteyi yaratır. Anksiyete

duygusunu hafifletebilmek için bireyler birçok strateji

kullanırlar.

( ) ( )

Cevaplar:1)d, 2)d, 3)y, 4)d, 5)d

1) Kişiliği ebeveynlik yön, çocukluk yön ve yetişkinlik yön diye üçe bölerek inceleyen

kişi aşağıdakilerden hangisidir?

a) Sigmund Freud

b) Alfred Adler

c) Eric Berne

d) Carl Gustave Jung

e) Karen Horney

2) Davranış bozukluklarının aile içi ilişkilerdeki aksaklıklar sonucu ortaya çıktığını ve

sosyo-kültürel etmenlerin de bu öğrenme sürecini önemli ölçüde etkilediğini savunan

kişi aşağıdakilerden hangisidir?

a) Sigmund Freud

b) Alfred Adler

c) Eric Berne

d) Carl Gustave Jung

e) Karen Horney

152

3) Bu kişilik tipinde olanlar, İnsanlara karşı gelmek, onlarla mücadeleye girmek, güçlü

olduğunu onlara kabul ettirmek yoluyla korku ve endişelerden sıyrılmaya

çalışırlar.Karşı koyarak, benliğini tehdit eden çevre ve insanlara karşı kendini

korumaya çalışır.

Yukarıda sözü edilen kişilik tipi aşağıdakilerden hangisidir?

a) Antipatik –içe dönük

b) Sempatik – dışa dönük

c) Saldırgan – öfkeli

d) Sempatik –içe dönük

e) Saldırgan – dışa dönük

4) Karen Horney, kendi kendine kişiliklerinin özelliklerini görebilmeyi nasıl

tanımlamıştır?

a) Self Analiz

b) Benlik

c) Kişilik

d) Persona

e) Animus

5) ………………………….. yön, yetişkin davranışları çevrede yaygınlaştırmak için

bireyin, girişmiş olduğu çabaların toplamından oluşan, küçük büyük her insanda

bulunan bir kişilik kısmıdır.


a) Çocukluk

b) Yetişkin

c) Ebeveyn

d) Self Analiz

e) Dışadönük

Cevaplar

1c, 2e, 3c, 4a, 5b

153

9. İHTİYAÇ KURAMLARI

154


9.1. Temel İhtiyaç Kuramları

9.1.1. Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramı

9.1.2. Frederick A. Herzber’in Çift Faktör Teorisi

155


1) İhtiyaç nedir?

2) Temel ihtiyaç kuramları hangileridir?

3) Hedefin hangi ihtiyaç altında olduğunu bilmek iknada nasıl işimize yarar?

156



edileceği veya

geliştirileceği

İhtiyaç Kuramları İhtiyaç kuramlarının ikna

çalışmalarında ne şekilde

kullanıldığını öğrenir

Hedefin ihtiaçlarını bilmek

iknacının başarısını

arttıracaktır

157

Anahtar Kavramlar

İhtiyaç Kuramları

Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi

Herzberg’in ÇiftFaktör Analizi

158

Giriş

İhtiyaç; Bireyin hissettiği fizyolojik, psikolojik veya sosyal eksikliktir. İhtiyaçlar tek

başına veya birkaçı birlikte olarak bireyi belli bir tutum ya da davranışa doğru yönlendirir. Bu

anlamda, bireyi güdüleyen temel güçlerden birini oluştururlar. İhtiyaç kuramları ise, çeşitli

güçlerin çevreyle etkileşerek bireyi belirli bir davranış göstermeye nasıl sevk ettiğini

açıklamaya çalışmaktadır. Psiko-sosyal araştırmalarda üstünde durulan ihtiyaçlar oldukça

çeşitlidir. Litaratürde mevcut motivasyon teeorileri genel olarak iş/çalışma alanına ilişkin yani

endüstrive örgüt psikolojisi alanında geliştirilmiş teorilerdir.

159

9.1. Temel İhtiyaç Kuramları

Motivasyon, insan davranışlarının kökenindeki güçleri gözlemleyerek davranışa yön

ve biçim verme şeklinde anlaşıldığına göre, inşam davranmaya iten güçlerin neler olduğu

önem kazanmaktadır.

Bireyi davranmaya iten güçle, bireyin yöneldiği nesnenin arasındaki ilişkiyi

gözlemleme; motivasyonu tetkik etme veya davranışın dinamiklerini ortaya çıkarma

konusuna (Krech ve Crutchfîeld, 1970: 29) büyük ölçüde açılım kazandırmaktadır. O hâlde

bireyi iten güçleri ve bireyin yöneldiği nesnelerle ilişki biçimlerini kavramsal olarak

tanımlamak gerekmektedir.

Bireyi iten güçler temelde biyolojik ve zihinsel muharrikler olarak ikiye ayrılmaktadır

(Cofer ve Appley, 1964: 5) Biyolojik itici güçlerin en önemlileri: heyecan (emotion), zorlama

(force), güdü (drive), içgüdü (insting), ve ihtiyaç (need)tır. Zihinsel itici güçlerin önemlileri

ise; itki (urge), dilek (wish), duyu (feeling), içtepi (impulse), istek (want), çaba (strvink),

tutku(desire), istenç (demand)dir. Bireyin yönelmiş olduğu (nesne, özne, simge, kavram vs.)

çevresel varlıkla ilişki biçimi ise, varlığa yapılan göndermeye bakılarak; niyet (purbose), ilgi

(interest), tutum (attitude), çekim(aspiration), tasarı (plan), motiv, teşvik (incentive), amaç

(goal), değer(value) gibi kavramlarla tanumlanmaktadır (Cofer ve Appley, 1964: 5).

Kavramsal olarak tanımlanmaya çalışılan biyolojik ve zihinsel temelli bu

muharriklerin davranışa yansıyan veya yansıması muhtemel göstergeleri belirlenebilirse;

yukarıda kavramsallaştırılmaya çalışılan çevresel varlıklarla ilişki kurma biçimleri organize

edilerek, bireyin davranışına yön verme imkânı ortaya çıkabilir. Bu durumda hangi biyolojik

ve zihinsel muharriğin, hangi çevresel varlıkla, ne düzeyde ilişkisinin bulunduğunun

belirlenmesi gerekmektedir.

Buna belirginlik kazandıracağı umuduyla, öncelikle; daha ziyade biyolojik

muharriklerle ilişkili olduğu düşünülen ihtiyaç eksenli motivasyon kuramlarına ve daha

ziyade zihinsel muharriklerle ilişkili olduğu düşünülen değer-beklenti ve denge-uyum eksenli

motivasyon kuramlarına iki ayrı başlık altında değinilmesi uygun olacaktır. Gerçi son

yıllardaki eğilimin biyolojik muharriklerle ilişkili olmaktan ziyade zihinsel muharriklerle

ilişkili olduğu belirtilmektedir (Mitchell, 1987: 27) ama ihtiyaç eksenli çoğu çalışmanın da

motivasyon konusuna temel yaklaşımlar geliştirmiş olduğu görmezden gelinemez.

İhtiyaç; Bireyin hissettiği fizyolojik, psikolojik veya sosyal eksikliktir. İhtiyaçlar tek

başına veya birkaçı birlikte olarak bireyi belli bir tutum ya da davranışa doğru yönlendirir. Bu

anlamda, bireyi güdüleyen temel güçlerden birini oluştururlar. İhtiyaç kuramları ise, çeşitli

güçlerin çevreyle etkileşerek bireyi belirli bir davranış göstermeye nasıl sevk ettiğini

açıklamaya çalışmaktadır.

Psiko-sosyal araştırmalarda üstünde durulan ihtiyaçlar oldukça çeşitlidir.

Bunlardan bazıları şunlardır:

Bağlanma ihtiyacı

160

Aidiyet ihtiyacı

Kendini gerçekleştirme ihtiyacı

Özerklik ihtiyacı

Güç ihtiyacı

Gelişme ihtiyacı

Güvenlik ihtiyacı

Öz saygı ihtiyacı

Sosyal onay ihtiyacı

Temel İhtiyaç Kuramları:

Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramı

Frederick A. Herzberg’ in “Çift Faktör Teorisi”

Alderfer’in VİG (ERC) Yaklaşımı

Murray’ın İhtiyaçlar Gösterisi Kuramı

Mc Clelland ve Atkinson’un Başarı İhtiyacı Kuramı

9.1.1. Maslow’un İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramı

Abraham Harold Maslow 1908 yılında Rus göçmeni olan Yahudi bir ailenin 7. çocuğu

olarak Brooklyn, New York’da dünyaya geldi. Eğitimsiz bir ailenin çocuğu olan Maslow,

ailesinin ısrarı ile New York Şehir Kolejinde Hukuk eğitimine başladı. Daha sonra bu eğitimi

bırakarak Cornell Üniversitesi’nde felsefe ve psikoloji okumaya başladı. Ardından Winconsin

Üniversitesine girerek psikoloji ve felsefe alanında yüksek lisans eğitimini tamamladı. Burada

primatlar, dominans, davranış ve cinsiyet konularında araştırmalar yaptı. 1937 – 1951 yılları

arasında Maslow, Brooklyn Kolejine döndü. Burada iki önemli mentörü ile tanıştı: Önemli

Geştalt psikologlarından Max Wertheimer ve Amerikan antropolojisinin önemli

temsilcilerinden olan aynı zamanda Franz Boas’ın talebesi Ruth Benedict. Benedict, bu

dönemde kültürel antropolojinin alt dalı olan kültürel psikoloji üzerine çalışıyordu. Maslow

bazı alan araştırmalarında Benedict’e eşlik etti. Bunun dışında Erich Fromm, Karen Horney,

Kurt Golstein ve Alfred Adler gibi önemli bilim adamları ile çalışma imkânı buldu.

İhtiyaç eksenli en önemli kuramlardan birisi olan Abraham Maslow’un İhtiyaçlar

Hiyerarşisi Kuramı 1940’lann ortalarından sonra ve 1950’li yıllarda klinik psikoloji alanında

bilinen bir kuramdır. 1960’lardan itibaren örgütlerde insan davranışlarının önem kazanması

Maslow’un kuramına yaygın biçimde ilgi duyulmasına yol açmıştır.

161

Maslow’un iki temel önermesi vardır:

Bunlar,

(a) bireyler talep eden ve ihtiyaçlarım tatmine istekli varlıklardır,

(b) bu ihtiyaçları evrensel boyutludur ve belirli bir hiyerarşi içerir.

Alt seviyedeki bir ihtiyaç karşılandığında üst seviyedeki bir diğer ihtiyaç devreye girer

(Steers ve Porter, 1987,44). Maslow’un kuramının çekiciliği de işte bu önermelerinden

kaynaklanmaktadır. Maslow’un önermelerinin geçerliliği henüz ampirik olarak kanıtlanmış

olmasa da konuya ilişkin çoğu araştırmaya a priori kavramsal iskelet sağlama nüfuzunu

(Wahba ve Bridwel 1987: 51) korumaktadır.

İnsan davranışlarının ihtiyaçtan kaynaklandığını iddia eden Maslow’un kuramının iki

temel özelliği ihtiyaçlarının hiyerarşik olarak sınıflandırılması ve bu ihtiyaçların insan

davranışları ile iliş-kilendirilmesidir. Maslow, kuramının bu iki özelliğini yoksunluk

(debrivation) ve çekicilik (gratification) kavramlarıyla açıklar. Ona göre birey, hiyerarşik

olarak hangi aşamadaki ihtiyaçtan yoksunsa bireyde o ihtiyacın tatmini baskın (dominant)dır.

Baskın ihtiyacın tatmini ile birlikte onun üzerindeki ihtiyaç baskınlaşır (Wahba ve Bridwel

1987: 51-52). Böylece yoksun kalınan ihtiyacın çekiciliği bireyi sürekli etkin kılar ve motive

eder.

Maslow (1954: 80-91) ihtiyaçları beş kademeli bir hiyerarşiyle sınıflandırmakta ve

onları şöyle açıklamaktadır:

i. Fizyolojik İhtiyaçlar: Hiyerarşinin en alt düzeyinde yer alan bu ihtiyaçlar,

bireyin yaşamının devamı için tatmin edilmesi gereken temel ihtiyaçlardır. Bunlar oksijen,

açlık, susuzluk, uyku, cinsellik, dinlenme, annelik, faaliyette bulunma, soğuğa-sıcağa

duyarlılık gibi temel ihtiyaçlardır. Bu ihtiyaçlar bir birine benzer kimi özellikler taşımaktadır.

Birbirlerinden bağımsızdırlar. Söz gelimi açlık ihtiyacını karşılayan bir kişi uyku ihtiyacınıda

karşılamış olmaz. Bu ihtiyaçların organizmada gözlem konusu yapılması da mümkündür.

Örneğin aşın ısı bedende kimi tahriplere neden olur. Bu ihtiyaçlann tümünün bir diğer ortak

özelliği tatmin edildiklerinde büsbütün yok olmamalandır. Sözgelimi açlığını, susuzluğunu,

uykusuzluğunu tatmin eden bir kişi belirli bir süre sonra bu ihtiyaçlarını yeniden karşılamak

zorundadır. Fizyolojik ihtiyaçlar diğer tüm ihtiyaçlardan önceliklidir. Aç bir insan tüm

enerjisini bu ihtiyacını karşılamaya teksif edecektir. Yorgun bir insanın da genelde

dinlenmekten başka bir amacı olmayacaktır. Fizyolojik ihtiyaçlarım tam olarak tatmin

edemeyen toplumlarda da daha üstteki ihtiyaçları tatmin yönünde bir hareket olmayacaktır.

Buna göre bireylerin ve toplumların motivasyonu öncelikle fizyolojik ihtiyaçlann

karşılanması ile mümkündür.

ii. Güvenlik İhtiyaçları: Fizyolojik ihtiyaçlann tatmininden soma çekiciliği artan

ihtiyaçlardır. Bunlar çevresel tehlikelerden korunma, çocuğun ebeveynlerince korunması,

tehdit ve baskı altında olmama, dayanışmaya girme ve yardım görme gibi ihtiyaçlardır.

Güvenlik ihtiyaçlan, karşılandıklan sürece yoksunluk yaratmaz. Ancak herhangi bir güvenlik

162

ihtiyacından yoksunluk, bu ihtiyacı karşılama yönünde bireyi motive eder ve bu ihtiyacın

cazibesini arttırır.

ii. Mensubiyet(belongingness) İhtiyaçları: Fizyolojik ve güvenlik ihtiyaçlannı

karşılamış bir insanda toplumsal yönü ağır basan mensubiyet ihtiyaçlan kendini gösterir.

Bunlar; başka insanlarla bir arada olma, şefkat görme-gösterme, sevme-sevilme, bir gruba-

cemaate-kültüre-topluma v.s. ait olma, birlikte hareket etme gibi sosyal ihtiyaçlardır. Bireyler,

içinde bulunduklan sosyal, kültürel çevreye uyum sağlama ihtiyacını duymaktadırlar. Sosyo-

kültürel çevreye uyma ve birlikte hareket etme ihtiyaçlan da bireyler açısından üçüncü

derecede önemli motivasyon araçlandır.

iii. Saygınlık (esteem) İhtiyaçları: Dördüncü kademede yer alan saygınlık

ihtiyaçları iki yönlüdür. Bireyin hem kendi kendine saygı duymasını hem de başkaları

tarafından saygı duyulmasını kapsamaktadır. Kendine güvenme, güçlü olma, başarı elde etme,

olgunlaşma, ustalaşma, rekabet edebilme, bilgili ve kültürlü olma, bağımsız ya da özgür olma,

atak-girişken becerikli-yetenekli olma gibi istekler, bireyin kendine saygı duyma ihtiyacım

tatmin etme amacına yönelik girişimlerdir. Prestij sahibi olma, farkına varılma ve

önemsenme, iyi bir statü elde etme, üstünlük sağlama gibi istekler de başkaları tarafından

saygı duyulma ihtiyacını tatmin etmeye yönelik girişimlerdir. İnsanlar, çevrelerinden kabul

görmekle yetinmemekte, bu ihtiyaçlarım karşıladıklarında, sosyal çevrelerinden takdir, beğeni

ve saygı görmeyi de istemektedirler. Birey kendine saygı duyduğu ve başkalarından saygı

gördüğü oranda saygın bir kişiliğe sahip olduğu hazzını duymaktadır.

iv. Kendini Etkin Kılma (The Need for Self-actualization) İhtiyacı: Hiyerarşinin en

tepesinde yer alan bu ihtiyaç, insanın gizli yeteneklerini açığa çıkarmasınını ve onun

yaratıcılığını anlatmaktadır. Yeni bir kuram, edebi-artistik-estetik eserler ortaya koyma, lider

olma, başarılı bir yönetici-sanatçı-sporcu olma gibi istekleri kapsayan bu ihtiyaç, diğer

ihtiyaçlara göre daha az belirginlik kazanmaktadır. Çünkü çoğu insan bireysel yeteneklerinin

farkında bile olamamaktadır.

Felsefi ve mistik alanın(en yakın örneği eîistantialism) önemli ilgi konularından birisi

olan kendini etkin kılma, (öz gerçekleşti-rim, kendini gerçekleştirme v.s. olarak da

çevrilmektedir) ihtiyacı üzerinde Maslow da yeterince durmaktadır. Maslow (1954: 203-228)

kendini etkin kılma ihtiyacını taşıyan bireyin özelliklerini şu başlıklarla anlatmaktadır:

Gerçeği en iyi algılayabilen ve onunla en uygun ilişkiyi kuran, kendini-başkalarını ve o

doğayı olduğu gibi kabullenen, kendiliğinden bir gizilgüce sahip olan, sorunlara odaklanan,

benzerlerinden ayrı özgünlüğü olan, çevresel ve kültürel ortamdan bağımsız olarak kendi

kendim çekip çevirebilen, sürekli hayat dolu ve cana yakın olan, mistik deneyimleri aşkın

duyuları olan, toplumsal ilgi ve duyarlılıkları olan, kişilerarası derin ilişkileri olan, demokratik

bir kişilik yapısı olan, amaç ve aracı birbirinden ayırabilen, ince ve zeki espri gücğne sahip

olan, yaratıcı ve dayatılan kültüre dirençli olan insanlar kendini günün adamı kılma ihtiyacı

taşıyan kişilerdir.

İhtiyaç kuramları arasında en fazla kuşatıcı hatta en fazla popüler olanı Maslow’un

İhtiyaçlar Hiyerarşisi Kuramıdır. Motivasyonla ilgilenen hemen her alanın temel referans

163

kaynağı Maslow’dur. Bununla birlikte Maslow’un kurami eleştirel gözle ele alınıp geçerliliği

test edilmektedir. Bu tür çalışmalardan birinde Maslow’u test etmek amacıyla, onun üç tezi

temel veri olarak değerlendirmeye alınmıştır (Wahba ve Bridwell, 1987: 52). Bu tezler

şunlardır: (1) Maslow’un ihtiyaçları sınıflandırdığı şema, (2) yoksunluk/ baskınlık önermesi

ve (3) çekicilik/etkinlik önermesi. Birinci tezle ilgili olarak yapılan faktör analizinde,

Maslow’un sınıflandırması doğrulanmamıştır. Bu çalışmalarda, ihtiyaçlar birbirinden

bağımsız kategoriler hâlinde görülmemiş, sadece kendini etkin kılma ihtiyacı bazı

çalışmalarda bağımsız bir sımf olarak görünmüş, bazı araştırmalarda da diğer sınıflarla

örtüşmüştür (Wahba ve Bridwell, 1987: 53). Buna mukabil, bazı araştırmalarda ihtiyaçların

bir hiyerarşi içerdiğinin gözlemlenmiş olduğu belirtilmektedir (Onaran, 1981: 27). Kaldı ki

Maslow’un ihtiyaçların kesin olarak birbirinden ayrılabileceği iddiasında olmadığı da ifade

edilmektedir (Onaran, 1981: 27). Yapılan bazı ampirik araştırmalar Maslov/un

yoksunluk/baskınlık önermesini destekleyici sonuçlar ortaya koymamıştır (Wahba ve

Bridwell, 1987: 54) Aynı biçimde etkililik/ çekicilik tezini de ampirik bulgular sınırlı olarak

desteklemiştir (Wahba ve Bridwell, 1987: 55).

Ampirik araştırmaların Maslow’un kuramına ilişkin kuşku yaratan bulguları, herşeye

rağmen, onun kuramını geçirsiz kılmaya yeterli değildir. Maslow’un kuramı hem yeterince

test edilmemiştir hem de test için kullanılan farklı vöntemler farklı sonuçlara ulaştırmıştır.

(Wahba ve Bridwelli 1987:56). Dahası, kuram dinamik bir kuram olduğu hâlde statikmiş gibi

kabul edilmiştir. (Wahba ve Bridwell, 1987: 56). Sonuç olarak Maslow’un kuramı:

ölçülebilir, açık kesin olmamasına rağmen hâlâ işe yaramaktadır (Onaran, 1981: 38).

Maslow ortalama bir kişinin,

Fizyolojik ihtiyaçlarının % 85 ini,

Güvenlik ihtiyaçlarının % 70 ini,

Sosyal ihtiyaçlarının % 50 sini,

Saygı görme ihtiyaçlarının % 40 ve

Kendini gerçekleştirme ihtiyaçlarının % 10 unu tatmin etmiş olabileceğini ileri sürmüştür.

Günümüzde, Maslow’un kuramından daha çok örgütsel ortamlarda yararlanılmaktadır.

164

Basamaklar Örnekler

Fizyolojik ihtiyaçlar Yemek ve barınma için yeterli maaş

Güvenlik ihtiyaçları Uzun süreli iş sözleşmesi, güvenli bir çalışma ortamı, eşit fırsatlar

Ait olma ve sevgi iht. Çalışma arkadaşları tarafından kabul görme, yakın dostluklar

Değer ihtiyaçları Etkileyici unvan, büyük ofis, şirket arabası

Kendini gerçekleştirme iht. Kendini geliştirmesini sağlayacak bir iş imkânı

Maslow ikna açısından önemli iki kavram sunmaktadır. Bunlar yoksunluk ve

çekiciliktir. Aynca her ne kadar ampirik destek görmüyor olsa da, ihtiyaçlar hiyerarşisi de

iknacı açısından büyük bir önem arz etmektedir. İkna edilecek hedef kitlenin ihtiyaçlanmn be-

lirlenmesi, onlann yoksunluklarını ortaya koyacak ve onlar açısından çekici olan varlıklan

günyüzüne çıkartacaktır. Kişilerin kendileri açısından çekici olan varlığa ulaşmak için çaba

harcamaya hazır olduğunu iknacının bilmesi, onların davranışını tayin etmesine vesile

olacaktır. Zira iknacı, beklediği’ davranışın ortaya konulmasını sağlamak için, sadece

güzergâhı tarif edecektir. İknacının hedef kitleye yoksunluktan kurtulmanın ve çekici olan

hedefe ulaşmanın koşullarını sunması yeterli olacaktır. Yoksunluk içindeki kişi ya da gruplar,

davranmaya ve hareket etmeye hazır oldukları gibi, iknacının kılavuzluğunu kabullenmeye de

hazır olacaklardır. Ancak bu noktada iknacı, yoksunluğun basamağım da bilmek zorundadır.

Çünkü kişi ya da gruplar, kurama göre hiyerarşinin alt basamağındaki ihtiyaçlarını

karşılamaya çok daha fazla istekli, dolayısıyla iknacının kılavuzluğunu benimsemeye çok

daha fazla hazır olacaklardır. Aksi takdirde, yani, henüz dominant hâle gelmemiş bir

yoksunluğunu -üstelik da daha alt basamaktaki bir yoksunluk daha baskınsa- gidermeye hazır

olacak ve iknacının kılavuzluğunu kabullenmeye niyetli olmayacaktır.

9.1.2. Frederick A. Herzberg’ in “Çift Faktör Teorisi”

Maslow’un motivasyon teorisinde esas olan beş ihtiyaç dizisi ve buna göre bir kişinin

bu ihtiyaçlarını ne ölçüde tatmin ettiği veya etmediği önem taşımaktaydı. Alternatif olarak

Herzberg ve arkadaşları Herzberg Modeli diye bilinen “çift faktör” kuramını geliştirmişlerdir.

Bu teoriye göre, iş yerinde çalışanın kötümser olmasına yol açan ve işten ayrılmasına ve

tatminsizliğine sebep olan hijyenik etmenler ile, iş verenin çalışanı mutlu kılan, iş yerine

bağlayan özendirici (teşvik edici) etmenlerin birbirinden ayrılması gerekmektedir.

Herzberg’ in görüşlerine göre motivasyonel faktörler bireyi mutlu kılan, işyerine

bağlayan, çalışmaya özendiren ve doyum sağlayan unsurlardır. Hijyen faktörler ise bireyin

işten ayrılmasına, tatminsizliğe yol açabilecek unsurlar olarak görülebilir. Hijyen faktörlerin

motive edici özellikleri nisbeten daha azdır. Başka bir ifadeyle hijyen faktörlerin bulunması

bireyleri daha fazla çalışmaya sevketmek için yeterli olmayabilir. Herzberg’in kuramında

insanların amaçları ve kaçındıkları hususlar incelenmiştir. Bunlar yukarıda da tanımı verilen

hijyen ve motivasyon faktörleridir. Başka bir görüş açısına göre bu iki faktörün tanımı aşağıda

olduğu gibidir:

165

Motivasyonel faktörler: Anlamlı ve zevk verici bir işte çalışma, başarının görülmesi,

başarı duygusundan zevk alma, sorumluluk üstlenme, işte gelişme ve yükselme olanakları

bulma motivasyon faktörleri arasında sayılabilir. Bu faktörler işin yapılması sırasında ortaya

çıkan başarının ödüllendirilmesi olduğu için doğrudan tatmin duygusunu yansıtır. Kişi bu

faktörleri işinde bulmazsa işten tatmin duymayacaktır, fakat kişiye bu olanakların verilmesi iş

tatminini artıracağından kişiyi başarıya doğru motive edecektir. Hijyen faktörlerinin tersine

bu faktörler işyerinde olduklarında işteki performansı ve motivasyonu arttırır fakat

olmadıklarında iş tatminini azaltır. Bu faktörlerin olması durumunda bireylerin çalışma istek

ve arzuları artar. Bu faktörlerin bulunmaması hâlinde ise bireylerin çalışma arzu ve istekleri

yavaşlayabilir.

Hijyen faktörler: Bunlar çevreye ilişkin ve işin dışında kalan faktörlerdir. Bu faktörler

başarıldığı takdirde çalışanda hiçbir tatmin yaratmayan faktörlerdir. Bunlar olduklarında iş

tatmini artmaz, fakat var olmadıklarında iş tatminsizliği yaratır. Hijyen faktörleri ücret,

saygınlık, emniyet, iş koşulları, yan ödemeler, siyasetler, yönetim uygulamaları ve işin

dışında kalan faktörler olarak sıralanabilir. Bu faktörleri genellikle organizasyonlar belirler.

Hijyen faktörler mevcut olduğunda iş tatmini gerçekleşir ve bireyleri çalışmaya motive

edebilir. Hijyen faktörlerin negatif olması durumunda ise (örneğin, çalışma koşullarının çok

iyi olmaması, aile yaşamının çok düzenli olmaması) motivasyonel etki ortadan kalkar.

Herzberg’ e göre hijyen faktörler pozitif ise bu sadece çalışanlar tarafından kabul görür,

motive edici olabileceği gibi motive edici etki göstermeyebilir.

Çalışanın motivasyonunu hijyen faktörler adını verdiği iş yeri koşulları önlemekte ve

bireyde tatminsizlik yaratmaktadır. Teşvik faktörleri adı verilen ve daha ziyade içsel olan

takdir, ödül, arzu, tutku, terfi gibi faktörler ise bireyin motive edilmesinde kullanılmaktadır.

Ücret, saygınlık, emniyet, iş koşulları, yan ödemeler, siyasetler, yönetim uygulamaları ve

kişilerarası ilişkileri içine alan hijyen faktörlerin iyi olması, çalışan için her zaman yeterli

motivasyonu sağlamayabilir. Bu nedenle hijyen faktörleriyle birlikte teşvik faktörlerinin

dikkate alınması gerekir.

Organizasyonun politikaları bu faktörler üzerinde oldukça etkilidir. Organizasyonlar

istedikleri performansı belirlemekle bireylerin işteki performanslarının artmasını sağlayabilir.

Maslow’a göre giderilmeyen gereksinimler birer güdüleyici olarak tekrar eder, giderilenler ise

insanı o yönde davranışa itmez. Bu kuram gerek kavramları işler duruma getirmekteki

zorluklar gerek çevresel etmenleri göz önünde tutma gereği yüzünden her zaman

doğrulanmadığı görülmüştür. Herzberg’ in Motivasyon-Hijyen kuramı ise, gereksinimlerin ne

zaman güdüleyici olacağı sorusuna karşılık vermektedir. Herzberg insanların çalışma

yaşamında elde etmek istedikleri amaçlarla kaçınmaya çalıştıkları etmenleri sıralamıştır.

Herzberg ve arkadaşları yaptıkları araştırmada 200 kadar teknik-mesleki işgörenle

konuşarak bir takım etmenler çıkarmışlardır. Bu etmenlerin kimileri doyuma kimileri

doyumsuzluğa yolaçmaktadır:

a.Doyuma yol açan etmenler: Başarı elde etme, tanınıp sayılma, işin kendisi,

sorumluluk, ilerleme, gelişme. Dikkat edilecek olursa hepsi de yapılan işle ilgili olan, işin

166

içeriğini oluşturan etmenlerdir; bu etmenlere “güdüleyiciler” denir.

b.Doyumsuzluğa yol açan etmenler: Örgütün siyaseti ile yönetimi, gözetim, gözetici

ile ilişkiler, iş koşulları, ücret, iş arkadaşları ile ilişkiler, özel yaşam, astlarla ilişkiler, statü,

güvenlik. Doğrudan doğruya işle ilgili olmayıp işin yapıldığı çevrede bulunan bu etmenlere

de “sağlık etmenleri” adı verilir.

Hijyenik Etmenler Doyum Sağlayan Etmenler(Teşvik Faktörleri)

Şirket politikası ve yönetimin kötüye

gitmesi

Bir işi başarı ile tamamlamanın verdiği mutluluk

Teknik bilgi ve nezaretin yetersiz oluşu İş yerinde başarıları ile tanınma

Amir ile beşeri ilişkilerin iyi olmaması Arzu, tutku, yetenek ve bilgilerine uygun bir işte

çalışma

Amir ile beşeri ilişkilerin iyi olmaması Arzu, tutku, yetenek ve bilgilerine uygun bir işte

çalışma

İş ortamının fiziksek koşullarının

elverişsiz oluşu

İş yaparken yeterli düzeyde yetki ve sorumluluğa

sahip olma

Ücret düzeyindeki artışların yetersizliği Terfi edebilme olanaklarına sahip olabilme

Aynı seviyedeki iş arkadaşları ile

geçimsizlikler

İşinde kendisini geliştirip yeni şeyler öğrenme

167


Organizasyonlar istedikleri performansı belirlemekle bireylerin işteki

performanslarının artmasını sağlayabilir. Maslow’a göre giderilmeyen gereksinimler birer

güdüleyici olarak tekrar eder, giderilenler ise insanı o yönde davranışa itmez. Bu kuram gerek

kavramları işler duruma getirmekteki zorluklar gerek çevresel etmenleri göz önünde tutma

gereği yüzünden her zaman doğrulanmadığı görülmüştür. Herzberg’ in Motivasyon-Hijyen

kuramı ise, gereksinimlerin ne zaman güdüleyici olacağı sorusuna karşılık vermektedir.

Herzberg insanların çalışma yaşamında elde etmek istedikleri amaçlarla kaçınmaya çalıştıkları

etmenleri sıralamıştır.

168

Bölüm Soruları


Doğru Yanlış

1) Başarı elde etme, tanınıp sayılma, işin kendisi,

sorumluluk, ilerleme, gelişme doyumsuzluğa yol açan

etmenlerdir.

( ) ( )

2) İnsan davranışlarının ihtiyaçtan kaynaklandığını iddia

eden Maslow’un kuramının iki temel özelliği ihtiyaçlarının

hiyerarşik olarak sınıflandırılması ve bu ihtiyaçların insan

davranışları ile iliş-kilendirilmesidir.

( ) ( )

3) Maslow’un önerileri tüm bilim adamları tarafından

kabul görmüştür.

( ) ( )

4) Motivasyonel faktörler: Anlamlı ve zevk verici bir işte

çalışma, başarının görülmesi, başarı duygusundan zevk alma,

sorumluluk üstlenme, işte gelişme ve yükselme olanakları

bulma motivasyon faktörleri arasında sayılabilir.

( ) ( )

5) Herzberg’ in görüşlerine göre motivasyonel faktörler

bireyi mutlu kılan, işyerine bağlayan, çalışmaya özendiren ve

doyum sağlayan unsurlardır.

( ) ( )

Cevaplar: 1)y, 2)d, 3)y, 4)d, 5)d

1) Maslovun ihtiyaçlar hiyararşisi kuramının temel kavramları hangi seçenekte doğru

olarak verilmiştir?

a) Hiyerarşi ve çekicilik

b) Yoksunluk ve ihtiyaç

c) Yoksunluk ve çekicilik

d) Hiyerarşi ve yoksunluk

e) İhtiyaç ve hiyerarşi

169

2) Hiyerarşinin en tepesinde yer alan bu ihtiyaç, insanın gizli yeteneklerini açığa

çıkarmasınını ve onun yaratıcılığını anlatmaktadır. Yeni bir kuram, edebi-artistik-

estetik eserler ortaya koyma, lider olma, başarılı bir yönetici-sanatçı-sporcu olma gibi

istekleri kapsayan bu ihtiyaç, diğer ihtiyaçlara göre daha az belirginlik kazanmaktadır.

Çünkü çoğu insan bireysel yeteneklerinin farkında bile olamamaktadır.

Yukarıda sözü edilen ihtiyaç aşağıdakilerden hangisidir?

a) Kendini gerçekleştirme ihtiyacı

b) Fizyolojik ihtiyaçlar

c) Saygınlık ihtiyacı

d) Aidiyet ihtiyacı

e) Bağlanma ihtiyacı

3) Aşağıdakilerden hangisi Herzberg’in Çift Faktör Analizinde Hijyen Faktörler arasında

sayılmaz?

a) Ücret

b) Saygınlık

c) Emniyet

d) İş yeri koşulları

e) Takdir edilme

4) Aşağıdakilerden hangisi Herzberg’in Çift Faktör Analizinde Motivasyonel Faktörler

arasında yer almaz?

a) Anlamlı ve zevk verici bir işte çalışma

b) Başarının görülmesi

c) Başarı duygusundan zevk alma

d) Düzenli ücret almak

e) İşte gelişme ve yükselme olanakları

5) Çalışma arkadaşları tarafından kabul görme, yakın dosluklar krabilme Maslow’da

aşağıdaki hangi ihtiyaçlardan hangisine uygundur?

a) Fizyolojik İhtiyaçlar

b) Güvenlik ihtiyaçları

c) Sevilme ve ait olma ihtiyacı

d) Saygınlık ihtiyacı

e) Kendini Gerçekleştirme ihtiyacı

Cevaplar

1c, 2a, 3e, 4d, 5c

170

10. İHTİYAÇ KURAMLARI II

171


10.1.İhtiyaç Kuramları II

10.1.1. Alderfer’in VİG Yaklaşımı

10.1.2. Murray’ın İhtiyaçlar Gösterisi Kuramı

10.1.3. McClelland ve Atkinson’un Başarı İhtiyacı Kuramı

172


1) Alderfer VİG Yaklaşımında nasıl bir ihtiyaç analizi yapar?

2) Murray neden çok kapsamlı bir ihtiyaçlar listesi oluşrurmuştur?

3) McClelland ve Atkinson hangi ihtiyaçları ön plana çıkarmıştır?

173



edileceği veya

geliştirileceği

İhtiyaç Kuramları II İhtiyaç üzerine analizler yapan

kuramları öğrenir

İhtiyaçları bu kadar şeşitli

olması hepsine yönelik

çalışma yapmayı gerektirir

ikna açısından

174

Anahtar Kavramlar

İhtiyaç Kuramları

Alderfer’in VİG Yakaşımı

Murray’ın İhtiyaçlar Gösterisi Kuramı

175

Giriş

Bu bölümde geçen bölüm başlamış olduğumuz ihtiyaç üzerine çalışmalar yapan bilim

adamlarının çalışmalarına bakmaya devam edeceğiz. Bu bölümde Alderfer’in VİG Yaklaşımı,

Murayy’ın İhtiyaçlar Gösterisi Kuramı ve McClelland ve Atkinson’un Başarı İhtiyacı

Yaklaşımlarıirdelenecektir.

176

10.1. İhtiyaç Kuramları Devam

10.1.1. Alderfer’in VİG(ERC) Yaklaşımı

Maslow’un kuramının bir uzantısı olarak görülebilecek olan V.I.G Kuramı,

Gereksinimler Hiyerarşisi Kuramını desteklemek ve eksikliklerini gidermek amacıyla ortaya

atılmıştır (Özkalp ve Kırel, 2005: 324). Clayton Alderfer (1972), Maslow’un gereksinimler

hiyerarşisini başka bir şekilde ifade etmektedir. Maslow’un modeli özellikle çalışma yaşamı

için geliştirilmemişken, Alderfer kuramında örgütlerdeki insan gereksinimlerine yönelik bir

uyarlama yapmaya çalışmıştır (Porter, vd., 2003: 8). Clayton Alderfer, Maslow’un kuranımı;

eleştiriler, yeni bulgu ve yaklaşımlar doğrultusunda yeniden işlemektedir Alderfer, kuramında

gereksinimleri Varoluş (Existence), İlişki kurma (Relatedness) ve Gelişme (Growth)

gereksinimleri olarak üç grupta incelemiştir.

Varolma ihtiyacı insanın varlığım koruma ve sürdürmeyi ihtiva etmektedir.

Maslow’un fizyolojik ve güvenlik ihtiyaçlarını kapsamaktadır (Steers ve Porter, 1987: 44).

Varolma ihtiyacı Maslow’un teorisindeki temel ihtiyaçlara denk düşmektedir ve açlık,

susuzlık, barınma gibi fizyolojik ve maddi isteklerle ilgilidir. Çalışma ortamlarında bunlar,

ücret, ikramiye ve çalışma şartlarını kapsar.

İlişki kurma ihtiyacı, bireyin sosyal çevresiyle ilişkilerini; insanlar arasındaki ilişkiyi

içermektedir ve Maslow’un güvenlik, sosyal ve bazı benlik ihtiyaçlarına benzer.

Gelişme ihtiyacı ise kişinin işinde yaratıcı imkânlara sahip olması ve kendisini

gerçekleştirme ile ilgilidir. Maslow’un takdir edilme gibi bazı benlik ihtiyaçları ve kendim

etkin kılma ihtiyaçlarını kapsamaktadır (Steers ve Porter, 1987: 44).

Görüldüğü gibi Alderfer, Maslow’un kuramım yeni bir sınıflamaya tabi tutarak

tekrarlamaktadır. Ancak Alderferie Maslow arasında iki önemli fark bulunmaktadır (Steers ve

Porter, 1987: 44). Bilindiği gibi kuramında Maslow, alt seviyedeki bir ihtiyaç tatmin

edildiğinde üst seviyeye geçildiğini, ihtiyaçlar tatmin edildikçe hiyerarşinin üst basamaklarına

doğru ilerleme olduğunu öngörmektedir. Oysa Alderfer’in modelinde ihtiyaçların tatmini söz

konusu olabildiği gibi ihtiyaçların tatmininde karşılaşılan güçlükler bireyde içe kapanma ve

geri çekilme etkisi de yaratabilmektedir. Bu durumda “bir üst düzeydeki gereksinimi

karşılamak güç olduğunda bir alt düzeydeki gereksinim kümesi daha çok istenecektir”

(Onaran, 1981:39). Söz gelimi birey gelişme ihtiyacını karşılarken güçlükleri aşamadığı ve

içe kapanmaya maruz kaldığında tüm gücüyle onun bir alt seviyedeki ihtiyaca

yoğunlaşmaktadır. (Steers ve Porter, 1987: 44). Alderfer’i Maslow’dan ayıran ikinci fark,

merak ve öğrenme ihtiyacıdır. Maslow’un hiyerarşisinde yer almayan bu ihtiyaçlar, güzele

yönelme ve çirkinden uzaklaşmayı anlatan bireyin kognitif ve estetik ihtiyaçlarıdır (Steers ve

Porter, 1987: 45).

Alderfer aynca, olaya bağlı ve sürekli olmak üzere istekleri ikiye ayırmakta ve onun

sınıflamasındaki çevresel etkilere bu çerçevede değinmektedir (Onaran, 1981: 40). Alderfer’in

öneminin buradan, yani insan-çevre ilişkilerini içermesinden ve ihtiyaçların çevredeki

177

durumlara göre değişik biçimler aldığını (Onaran, 1981: 43) belirtmesinden kaynaklandığı

söylenebilir.

Maslow’un kuramına temelde yakın olan (Eren, 1991: 393) Herzberg’in daha çok

işgören motivasyonu ile sınırlı iki faktörlü yaklaşımının Alderfer’in yaklaşımına önemli bir

dayanak sağlamış olduğu söylenebilir. Herzberg aynca bu yaklaşımı ile ihtiyaçlann ne şekilde

motive edici olduklarına açıklık kazandıncı sonuçlar ileri sürmüştür. Ona göre işgörenin

motivasyonunu hijyen faktörler adım verdiği işyeri koşullan önlemekte ve bireyde

tatminsizlik yaratmaktadır. Teşvik faktörleri adı verilen ve daha ziyade içsel olan takdir, ödül,

arzu, tutku, terfi gibi faktörler ise bireyin motive edilmesinde kullanılmaktadır (Eren, 1991:

391-392). Ücret, saygınlık, emniyet, iş koşullan, yan ödemeler, siyasetler, yönetim uygulama-

lan ve kişiler arası ilişkileri içine alan hijyen faktörlerinin iyi olması, işgörenin bir ihtiyacını

karşılayarak bir tatmin sağlamakla birlikte, her zaman onu motive edici olmayabilir (Can,

1992: 170). Bu nedenle hijyen faktörleriyle birlikte teşvik faktörlerinin de dikkate alınması

gerekir.

Alderfer’in yaklaşımı, Maslow’un kuramını yeniden işlemekle birlikte, daha üst

basamaklardaki ihtiyaçlarını tatmine bireyin her zaman hazır olmayabileceğine iknacının

dikkatini çekmektedir. Ayrıca kognitif ve estetik-artistik gibi, sadece insana özgü ihtiyaç-

lardan söz etmekte ve iknacıya Maslovv’dan farklı bir ipucu vermektedir.

10.1.2. Murray’ın İhtiyaçlar Gösterisi Kuramı

İhtiyacı eksen alan bir diğer önemli kuram İhtiyaçlar gösterisi (manifest) kuramıdır.

Bu kuram Murray ve arkadaşlarının 1930’lu yıllarda Harvard psikoloji kliniğinde yaptıkları

çalışmalarda geliştirilmiştir. Bu çalışmaların sonuçları ve kişilikle ilgili sınıflandırmalar

Exploration in Personality (Kişilik Araştırması)’de yayınlanmıştır.

Murray’a göre kişilik değişik yoğunluktaki ihtiyaçlann tesiri altındadır. Bu ihtiyaçlar

bireyi motive eden güçlerdir. Zihinsel olarak algıyı, zekâyı, kavramayı organize etmekte ve

bireyi belirli bir amaca veya yöne doğru hareket ettirmektedirler (Steers ve Porter, 1987: 46).

Murray ihtiyaçlan genel olarak iki parçaya ayırmaktadır. Bunlar temel ihtiyaçlar ve

ikincil ihtiyaçlardır.

Temel ihtiyaçlar; hava, yiyecek, içecek, cinsellik, fiziksel acıdan, soğuktan-sıcaktan

korunma gibi fiziksel ihtiyaçlan tatminle ilgilidir.

İkincil ihtiyaçlar ise kazanma, muhafaza etme, düzenlilik, etkinlikte bulunma, başa-nlı

olma gibi zihinsel ve duygusal ihtiyaçlann tatmini ile ilgilidir (Murray, 1970: 364).

Ona göre her ihtiyaç iki faktörün ürünüdür. Bunlar (1) Niteliksel ya da yönelinmiş

nesneye ilişkin faktörlerdir ki, bunlar motivin yöneldiği nesneleri temsil etmektedir, (2) nice-

liksel ya da enerjik faktörlerdir ki bunlar da motivin şiddetini temsil etmektedir. Görüldüğü

gibi Murray ihtiyaçlan büyük ölçüde öğrenilen davranış olarak görmekte ve motivasyonun

içsel olmaktan ziyade dışsal, dış çevre kaynaklı olduğunu düşünmektedir (Steers ve Porter,

178

1987: 46). Murray kişiliğin, birbiriyle çatışan ihtiyaçlann ürünü olduğunu düşünmektedir.

Ona göre ihtiyaçlar, insan davranışına yön verme, onu motive etme potansiyeline sahiptir. Bu

potansiyel insan kişiliğinin yapısal elemanlannı kurmaktadır.

Murray’ın ihtiyaçlan sınıflandırması ve bu ihtiyaçlann özellikleri şöyle anlatılmaktadır

(Adapte eden: Steers ve Porter, 1987: 47):

Başarı: Zor işleri başarma, yüksek standartlan tuturma, ileri hedeflere yönelme,

rekabete olumlu bakma, mükemmellik için çaba sarf etme arzuları.

Bağlılık: Başka kişilerler ya da grubuyla birlikte olmaktan hoşlanma, insanları kabul

etme, arkadaş ve dost çevresi edinmeye çabalama arzuları,

Saldırı: Kavga ve tartışmadan hoşlanma, insanları yaralama, onları aşağılayarak kabul

görme arzuları,

Otonomi: Gerginlik ve sınırlandırmalardan uzaklaşma, özgürlüğe yönelme, kurala

bağlı olmama, kısıtlamalara karşı çıkma arzuları.

Dayanıklılık: Uzun süre çalışma, sorunlann üzerine gitme, büyük zorluklarla

karşılaşma, iş alışkanlıklannda sabırlı olma arzuları.

Sergileme: îlgi odağı olma, herkesin fark edeceği davranışlar sergileme, dramatik

olmaktan hoşlanma arzuları.

Zarardan Kaçınma: Heyecandan ve tehlikeden sakınma, fiziksel risklerden sakınma,

kişisel güvenliği en fazlaya çıkarma arzuları.

Dolduruşa gelme (İmpulsivity): Kasıtsız olarak “o anki kışkırtma” hareketlerine

eğilimli olma. Açık konuşma, Duygusal ifadeleri aşırı kullanma arzuları. Duygu ve arzularda

aşın berraklık.

Anaçlık (endurance): Sevgi ve rahatlık verme, korumasız çocuklan koruma,

başkalanna yardıma hazır olma arzuları.

Tertiplilik: Düzenlilik arzusu. Çevresel düzeni koruma eğilimine sahip olma arzusu.

Kanşıklıktan hoşlanmama. Kullandığı eşya ve malzemeleri düzenli tutmak için yöntemler

geliştirme isteği taşıma.

Güç: Çevreyi denetim altında tutma, insanlara emir verme veya onlan etkileme,

fikirlerini kabul ettirme, liderlikten hoşlanma arzusu.

Sığınmacılık (succorance): Sürekli olarak sempati, koruma ve sevgi arama,

başkalanndan güvence ve öğüt bekleme, kendim güvencede hissedememe, başkalarının

liderliğine sığınmadan zorluklan göğüsleyememe arzuları.

179

Kavrayış: Bilginin her alanına girme eğilimi, bilgileri sentezle-yebilme, genellemeler

ve mantıksal çıkarsamalar yapma, entellek-tüel meraklanın tatmine vönelme arzuları.

Murray, sınuflandırmaya çalıştığı ihtiyaçların davranışa önemli ölçüde yer verdiğini

savunmaktadır. Örneğin başarı ihtiyacını tatmine yönelmiş birey: lider olma, üstünlük

sağlama gibi bu ihtiyacın göstergelerini taşıyan davranışlar ortaya koyacaktır. Murray’ın

kuramındaki bir diğer önemli nokta, onun ihtiyaçlara ilişkin olarak; açığa çıkmış (gösteri

hâlindeki) ve kuluçkadaki ihtiyaçlar ayrımını getirmiş olmasıdır (Steers ve Porter, 1987: 46).

Ona göre kuluçka dönemindeki ihtiyaçlar dışsal bazı yasaklamalarla bastırılmış, sindirilmiş

ihtiyaçlardır. Bu nedenle onları davranışlarda gözlemlemek mümkün değildir. Sözgelimi

birey aşın biçimde basarı ihtiyacını tatmine istekli olabilir. Ancak çevresel engeller bu

ihtiyacın tatminine imkân tanımıyorsa ya da ihtiyacı tahrik eden dışsal muharrikler

kullanılmıyorsa; bu ihtiyaç, uygun dış koşullann yakalanacağı anı beklemek üzere

gizlenmektedir. Birey başanya yönelik bir uyan aldığında tüm çabasını, kuluçkada tuttuğu bu

ihtiyacını tatmin etmeye yöneltmektedir.

Murray’ın dikkatleri çektiği basan ihtiyacı, günümüzde, üzerinde en fazla durulan

konulardan biridir. Özellikle David Mc. Clelland ve John Atkinson bu konu üzerinde yoğun

çalışmalar yapmışlardır.

Maslow ve Murray’ın kuramlarının ihtiyaç eksenli kuram ve yaklaşımlar içinde

önemli birer denek taşı olduklan söylenebilir. İhtiyaçlan tanımlama ve sınıflandırmaya,

tezlerim klinik deneylerle geliştirmeye çalışmalan, günümüz çoğu araştırmacısı için çıkış yolu

olmuştur. Maslow ve Murray öncelikle ihtiyaçlann sınıflandınlabileceği inancım taşımaktadır.

Maslovv sınıflandırmasında ihtiyaçlann daha çok içe dönük yüzü ile ilgilenirken Murray, dışa

dönük yüzü ile ilgilenmektedir. Murray ihtiyaçlann kalıtsal olmaktan çok öğrenildiği

kanaatini taşımakta ve bireyin dış çevre ile kurduğu iletişim-ilişki ağının sonucunda bu

ihtiyaçlann gösteriye dönüştüğünü belirtmektedir. Murray ihtiyaçlann birbirine karşıt ve

çatışan yönüne dikkati çekerken, Maslovv ihtiyaçlann hiyerarşik dizilişişi ortaya koymaya

çalışmıştır. İki kuram arasındaki en önemli fark da buradadır. Murray, Maslow gibi ihtiyaçları

hiyerarşik olarak yerleştirmemektedir. Murray ayrıca kişiliği tanımlamaya çalışırken

Maslow’dan daha esnek davranmaktadır (Steers ve Porter, 1987: 59)

İhtiyaçlar konusunda daha geniş bir inceleme sunan Murray, ihtiyaçların insan algısını,

zekâ ve kavramasını organize ettiğini, bireyi belirli bir amaca yönelttiğini iddia etmektedir.

Murray’ın ik-naya en önemli katkısı ise organizmanın içsel fonksiyonlarının ürünü olmanın

yanı sıra muharriklerin; dışsal, yönelim gösterilen özne, nesne, simge, kavramla ilgili

olabileceğini göstermesidir. İhtiyaçlarla ilgili ayrıntılı bir tasnif yapan Murray, davranışa yön

veren ihtiyaçların bir kısmının açığa çıkmış, bir kısmının da kuluçka döneminde olabileceğim

belirtmektedir. Ona göre, kuluçkadaki ihtiyaçlar, uygun dış koşulların kendisine sunulmasını

beklemekte ve kendim gizlemektedir. Demek ki, iknacı, kişi veya grupların kuluçka

döneminde bulunan ve dış dünyadan teşvik, tahrik bekleyen ihtiyaçlarını fark edebilirse,

onları çok daha kolay harekete geçirebilecek ve onlarda istenilen davranışı yaratmada daha

başarlı olacaktır.

180

10.1.3. Mc Clelland ve Atkinson’un Başarı İhtiyacı Yaklaşımı

David Mc Clelland özellikle basan (achievement) ihtiyacı ile ilgili çalışmaları ile

tanınmaktadır. John W. Atkinson ise Clelland’in yaklaşımına katkılan ile bilinmektedir

(Başaran, 1991: 155).

Clelland’in yaklaşımının kaynağı Murray’dır (Onaran, 1981: 202). Ancak Clellandin

çalışmalarının Maslow’un üst kademelerde sınıfladığı ihtiyaçlarla yakından ilgili olduğunun

(Dereli, 1981: 201) da altı çizilmelidir. Clelland, basan, bağlılık ve güç ihtiyaçlan üzerinde

durmuş, bu ihtiyaçların çevresel etmenlerce nasıl birleştirilebileceği konusunu (Can, 1992:

170) çalışırken, bu ihtiyaçlann sadece bireysel ölçekte değil; grup, toplum hatta uluslar

ölçeğinde taşıdıklan öneme dikkatleri çekmiştir (Eren, 1991: 402). Atkinson ise onun

yaklaşımının örgütsel yönetimde uygulanabilirliğini göstermek amacıyla daha somut modeller

geliştirmeye çalışmıştır (Eren, 1991: 404). Murray’ın kuramı bilindiği gibi, bütün ihtiyaç

setlerini kapsamaktadır. Ancak onu izleyen araştırmacılann çoğu başarı, bağlılık, erk ve

otonomi ihtiyaçlannın üzerinde daha fazla durmuşlar, özellikle örgütsel davranış açısından

basan ihtiyacı fazlasıyla önemsenmiştir (Steers, 1987: 60).

i. Başarı İhtiyacı: Bireylerin basan ihtiyaçlan her ne kadar işletmeciler açısından çok

fazla rağbet görmüşse de bu ihtiyacı günyüzüne çıkaran psikolojik çalışmalardır. Murray

başarı ihtiyacını TAT (Thematik Apperception Test deneklere bazı resimler göstererek

algıladıklannı öykületme ya da anket formu uygulama) testleriyle ortaya koymuştur. İnsanın

imge gücünü tahrik eden bu test, fotoğrafı çekilmiş ya da elle çizilmiş gerçek görüntüler

kullanılarak uygulanmaktadır. Çok çeşitli yorumlara imkân tanımak amacıyla görüntüelrin

bulanık ve sınırlarının belirsiz olmasına özellikle dikkat edilmiştir (Clelland, 1963: 122). Bu

testlerde, değerli ve zor bir işin başarılmasına yönelinmesi durumunda başarı ihtiyacı varlığını

göstermektedir.

Clelland, II. Dünya Savaşından kısa bir süre sonra Harvard Üniversitesi’nden bir grub

psikologla birlikte yoğun çalışmalar yapmış ve bulgularını, basan ihtiyacına odaklı analizlerle

yorumlamıştır. Başarı ihtiyacı en özlü bir tanımla “mükemmelliği tutturmak için yarışma”

olarak tanımlanmakta ve şöyle nitelenmektedir (Steers,1987: 60):

(a) sorunlan çözmek için bireysel sorumluluğu arzulamak,

(b) başarılması güç işleri hedefleme ve risk göğüsleme,

(c) iş performansına ilişkin yoğun geri beslemeyi arzulama ve

(d) zihnini tümüyle iş başansma odaklama.

Clelland (1963: 124-134) da benzer biçimde başarı ihtiyacına sahip kişilerin

özelliklerini şöyle açıklamaktadır: Basan ihtiyacına yönelmiş kişi için basan salt bir amaçtır.

Ödüller onun için önemlidir ancak gereğinden fazla önemsenmez, sadece başarıdan zevk

aldığı için motive olur (Clelland, 1963: 124). Risk yüklenmesi ise hırçın ve spekülatif

değildir. Risk belirli ölçüde heyecan ve uğraşmaya değen, biraz kazanç umudu uyandıran

181

düzeyde tutulur. Başarı ihtiyacı taşıyan kişiler ulaşamayacağı bir hedef için riske girip şansa

lanet yağdırmaz (Clelland, 1963: 125). Başarı ihtiyacı duyan kişiler daha ısrarcı, gerçekçi ve

aktiftirler (Cleüand, 1963: 129). Konformist değildirler. Ortalama bir işte yeterince

performans ortaya koymak istemezler (Clelland, 1963: 128). Clelland, basarı ihtiyacının

belirli bir ideoloji ve siyasal sistemin ayrıcalığı olmadığını vurgulayarak, onun bir dizi kişisel

ve kültürel faktörlerle açığa çıkabileceğinin (Clelland, 1963: 130) altını çizmektedir. Hatta

ebeveynlerce çocukta bu ihtiyacın uyandınlmasının mümkün olduğunu belirtmekte (Clelland,

1963: 133-134) ve bu ihtiyaca sahip kişilerin; toplumların, hatta ülkelerin refah düzeylerinin

yükselmesinde ciddi bir rol oynadıklanna değinmektedir. Başarı ihtiyacına ilişkin çalışmalar

daha ziyade işletme alanı ile sınırlı kalmaktadır. Ancak insan davranışlarına yön verilmesinde

belli ölçüde etkili olduğu gösterilmiş olan bu ihtiyacın günlük yaşamdaki kanaat liderlerinden,

siyasal parti liderlerine kadar oldukça geniş alanlara yayılmış bir konu olduğu da açıktır. Erk

ihtiyacı ve bağlılık ihtiyacı ile birlikte düşünülürse, bu ihtiyaçların insan davranışlarının biçim

ve içerik kazanmasında önemli bir yer işgal ettikleri söylenebilir.

ii. Bağlılık İhtiyacı: Başarı ihtiyacının aksine yüzyılın başından bu yana tanınmasına

karşın bağlılık ihtiyacının davranıştaki yansımalarına ilişkin pek az şey bilinmektedir (Steers,

1987: 62). Bir kişide bağlılık ihtiyacım tahrik etme konusunda bazı bulgulann elde edilmiş

olmasına karşın, ne tür etkenlerin bireyi bu tür duyguyu taşımaya sevk ettiği konusunda

hemen hiçbir veri bulunmamaktadır (Clelland, 1963: 136). Bağlanma güdüsüne ilişkin şu

tanımlar aktarılmaktadır: “Kendini güvende hissedebilmek için başka bir organizmanın çekim

gücünü kabullenme” (Steers, 1987: 63) ya da “...diğerleriyle duygusal ilişkiler kurma ve

kişinin arkadaşlar edinme isteği” (Can, 1985: 71). Bağlılık ihtiyacı hisseden insan tipi ise

şöyle açıklanmaktadır:

(a) arkadaşlığı ve dostluğu önemsenen kişilerin normlarına boyun eğme,

(b) başkalarınca onaylanmayı önemseme,

(c) başkalarının duygularını dikkate alma (Steers, 1987: 63).

Görüldüğü gibi bu ihtiyacı hisseden kimseler insani ilişkilerin ağırlık kazandığı

ortamlarda bulunma isteği ile yüklü kimselerdir. “Diğerlerini sevme, onlar tarafından

benimsenme ve sevilme ya da atfetme ve atfedilme eğilimleri, kişilerarası ilişkilerin

bozulmasına tepkide bulunma, bozulan ilişkileri yeniden sağlamaya çalışma, bağlanma

güdüsünün belirtileri olarak sayılabilir” (Can, 1985: 71).

Bağlılık ihtiyacı bireylerin toplumsallaşma süreciyle de yakından ilgilidir. Bireylerin

çoğu, duygu, düşünce ve kanaatlerini başkalarıyla paylaşmak istemekte, geçerli davranış

kalıplarının dışına çıkmak istememektedir. İnançlarının ve kanaatlerinin diğerleriyle paralellik

arz etmesi bireye güvence ve saygınlık telkin etmektedir. Bireyin inanç, düşünce ve kanaatleri

çoğu kimse tarafından paylaşıldıkça, birey bunların geçerliliğine ve doğruluğuna daha fazla

inanmakta: inanç, düşünce ve kanaatleri başkaları tarafından onaylandıkça rahatlamakta,

kendine saygınlığı artmaktadır. Bireylerin başkalarıyla paylaştığı daha fazla şeylerin olması,

onun yaşamı biraz daha denetlenebilir bulmasına yol açmakta, böylece bağlanma ihtiyacı

182

bireylerin kendilerini onaylattıkları bir araç olmaktadır (Güven, 1981: 17). Kimi zaman da

bireylerin, başkalarının yakınlığını araması, ortamın huzursuzluğunun ve belirsizliğinin bir

sonucu olmakta, birey çevreye uyamadığı zaman yeniden kendini güvende hissedebilmek için

başkalarının arkadaşlığım arzulamaktadır (Güven, 1981: 18). Bağlılık ihtiyacına bu yönüyle

bakınca, başarı ihtiyacının anti tezi gibi görülebilir. Ancak bu iki ihtiyaç birbirinden farklı

olmakla birlikte birbirinin antitezi değildir (Clelland, 1963: 136). Başarı ihtiyacına sahip

kişiler, bağlılık ihtiyacı ağır basan kişilerde olduğu gibi arkadaş değil, uzman arayışı

içindedir. Ancak başkalanyla birlikte ve onlarla ilgili olmaktan hoşlanan kişilerde başarı

ihtiyacının dumura uğrayacağı da söylenemez. (Clelland, 1963: 136). Sonuç olarak, basan

veya bağlılık ihtiyacının motive edilmesi bazı çevresel koşullara bağlı olabilir. Sözgelimi

çevresel koşullann aşın belirsiz ve güvensiz oluşu, bireyin bağlılık ihtiyacım daha fazla tahrik

edebilir. Demek ki birey üzerindeki çevresel tehditler azaldıkça, bireyin basarı ihtiyacının

tahrik ve bu yönde motive edilmesi kolaylaşacaktır.

iii. Erk ve Otonomi ihtiyaçları: Erk ihtiyacı başkalarını denetleme ve çevreyi kontrol

altında tutma; otonomi ise erk ihtiyacının tersine, bağımsız olma, kısıtlamaya karşı çıkma

ihtiyacıdır.

Otonomi ihtiyacına sahip bireylerin özellikleri

(a) yalnız çalışma,

(b) kendi işini kontrol edebilme ve

(c) aşın prosedür içeren işlerden hoşlanmamadır (Steers, 1987: 62-63).

Erk ihtiyacı taşıyan kişilerin özellikleri de şöyle aktarılmaktadır:

(a) Başkalan üzerinde üstünlük sağlama, başkalarını denetim alanda tutma ya da

denetim araçlarına sahip olma eğilimleri, egemenlik kurmaya yönelik çabalar sarfetme,

(b) zorlama, emir verme, cezalandırmaya eğilimli olma,

(c) saygınlığım denetim yoluyla sağlamaya çalışma (Can, 1985: 7)

Başarı ihtiyacı ile erk ihtiyacının birbirine çok yakın ihtiyaçlar olduğu söylenebilir.

Başka insanları denetim altında tutmanın, ister kişisel yollarla olsun isterse kurumsal yollarla

olsun eninde sonunda başarı ihtiyacına sahip olmayı gerektireceği, hatta başkalarının

faaliyetlerine yön verme performansının ancak, yoğun biçimde başarı ihtiyacı taşımakla

(Clelland, 1963: 137) mümkün olacağı açıktır. Birbirine çok yakın olan bu ihtiyaçlardan

özellikle -genel hatlanyla değinilen- başarı ihtiyacı, Atkinson ve arkadaşlan tarafından

somutlaştınlarak bir model çerçevesinde yeniden işlenmeye çalışılmıştır. Atkinson ve

arkadaşlan, Clelland’ın “basarı ihtiyacı bireyi başarılması zor işlere yönlendirir”

önermesinden yola çıkarak; modellerinde, farazi olarak iki farklı insan tipini esas

almaktadırlar. Bunlar başanlı olma isteği başansız olma korkusuna baskın çıkan kişiler ve

başansız olma korkusu başanlı olma isteğine baskın çıkan kişilerdir (Atkinson ve Raynor,

183

1974: 14) Onlara göre kişiler bir etkinlikte bulunurken başanlı olma ihtimali kadar başansız

olma ihtimalini de dikkate almaktadırlar. Dahası kişiler, kolay ulaşılabilir bir hedefe ulaşmayı

başaramamaktansa, zor bir hedefe ulaşmayı başaramamayı tercih edeceklerdir. Demek ki

başarma ihtiyacını bazı değişkenleri dikkate alarak incelemek gerekmektedir. Onlara göre bu

temel değişkenler şunlardır: (1) Başanlı olma ihtiyacının yoğunluğu, (2) yönelinen hedefe

ulaşmanın zorluğu ya da kolaylığına ilişkin kanaatler, (3) ulaşılan ya da ulaşılacak hedefin

değeri (Atkinson ve Raynor, 1974: 14). Bu değişkenleri bir grafikle görmeyi deneyen yazarlar

şu yargıya ulaştıklanm düşünmektedirler: Belli bir amaca yönelen kişilerin, amaca ulaşmaya

ilişkin beklentileri çok yüksekse veya çok düşükse, amaca ulaşma ya da başarılı olma

eğilimleri artmakta veya azalmaktadır. Ortalama bir zorlanma ihtimalinin ağır bastığı

hedeflere ulaşmada başarı ihtiyacının yoğunluğu en tepeye yükselmektedir (Atkinson ve

Raynor, 1974: 15).

Modelin dikkate alınması gereken bir diğer yönü; başanlı olmak kadar başansız

olmanın ürkütücülüğünü bireylerin önemsediğine dikkati çekmesidir. Kuşkusuz bireyin

davranışlarını sadece başarılı olma ya da başarısızlıktan ürkme motivleriyle açıklamak

mümkün değildir. Yazarlar da modellerini dış kaynaklı motivasyonlar (Atkinson ve Raynor,

1974: 18-19), kaygı, direnç, performans gibi daha başka değişkenlerle geliştirmeye

çalışmaktadırlar (Atkinson ve Raynor, 1974: 20-24). Sonuçta basan ihtiyacına ilişkin çok

farklı değişkenlerin bulunduğuna dikkatleri çekerek, genelleme yapmanın güçlüğüne

değinmektedirler (Atkinson ve Raynor, 1974: 218).

Murray’ın başarı ihtiyacı üzerine odaklanan Clelland ve Atkinson, önderliğe yatkın

insanların başarı ve güç ihtiyaçları ile bir öndere uyma eğilimi baskın insanların bağlılık

ihtiyaçları ve bu ihtiyaçların birbiriyle ilişkileri hakkında iknacıya ayrıntılı ve açıklayıcı

bilgiler sunmaktadır. Buna göre, hedef kitlesinin ihtiyaç setlerine göre iknacı, başarı ve erk

ihtiyacını tatmine eğilimli kişileri başarıya ulaşma ve erk sahibi olma yönünde, bağlılık

ihtiyacını tatmine eğilimli kişileri de bu yönde motive edebilecektir.

184


Alderfer’in yaklaşımı, Maslow’un kuramını yeniden işlemekle birlikte, daha üst

basamaklardaki ihtiyaçlarını tatmine bireyin her zaman hazır olmayabileceğine iknacının

dikkatini çekmektedir. Ayrıca kognitif ve estetik-artistik gibi, sadece insana özgü ihtiyaç-

lardan söz etmekte ve iknacıya Maslow’dan farklı bir ipucu vermektedir. İhtiyaçlar

konusunda daha geniş bir inceleme sunan Murray, ihtiyaçların insan algısını, zekâ ve

kavramasını organize ettiğini, bireyi belirli bir amaca yönelttiğini iddia etmektedir. Murray’ın

iknaya en önemli katkısı ise organizmanın içsel fonksiyonlarının ürünü olmanın yanı sıra

güdülerin; dışsal, yönelim gösterilen özne, nesne, simge, kavramla ilgili olabileceğini

göstermesidir. Ayrıca kuluçka dönemindeki gereksinimlerin iknacı tarafından fark edilerek

çeşitli teşvik faktörleriyle kişinin ilgisinin çekilmesi iknada başarıyı getirecektir. Günümüzde

özellikle sigorta şirketlerin yapmış oldukları reklam, pazarlama çalışmaları daha çok bu

kuluçka dönemindeki ihtitaçları bireye hatırlatmak üzere organize edilmektedir. Murray’ın

başarı ihtiyacı üzerine odaklanan Clelland, önderliğe yatkın insanların başarı ve güç

ihtiyaçları ile, bir öndere uyma eğilimi baskın insanların bağlılık ihtiyaçları ve bu ihtiyaçların

birbiriyle ilişkileri hakkında iknacıya ayrıntılı ve açıklayıcı bilgiler sunmaktadır. Buna göre,

hedef kitlesinin ihtiyaç setlerine göre iknacı, başarı ve erk ihtiyacını tatmine eğilimli kişileri

başarıya ulaşma ve erk sahibi olma yönünde, bağlılık ihtiyacını tatmine eğilimli kişileri de bu

yönde motive edebilecektir. Her bireyin hangi ihtiyacın etkisi altında olduğu davarışlarına

söylemlerine yansıyacaktır, iknacının bunları fark etmesi gerekmektedir.

185

Bölüm Soruları


Doğru Yanlış

1) İlişki kurma ihtiyacı, bireyin sosyal çevresiyle ilişkilerini;

insanlar arasındaki ilişkiyi içermektedir ve Maslow’un güvenlik,

sosyal ve bazı benlik ihtiyaçlarına benzer.

( ) ( )

2) Gerginlik ve sınırlandırmalardan uzaklaşma, özgürlüğe

yönelme, kurala bağlı olmama, kısıtlamalara karşı çıkma arzuları

kavrayış ihtiyacını anlatır

( ) ( )

3) Bilginin her alanına girme eğilimi, bilgileri sentezle-

yebilme, genellemeler ve mantıksal çıkarsamalar yapma, entellek-

tüel meraklanın tatmine yönelme arzuları, güç ihtiyacına karşılık

gelir.

( ) ( )

4) Bir kişide bağlılık ihtiyacım tahrik etme konusunda bazı

bulgulann elde edilmiş olmasına karşın, ne tür etkenlerin bireyi bu

tür duyguyu taşımaya sevk ettiği konusunda hemen hiçbir veri

bulunmamaktadır

( ) ( )

5) Erk ihtiyacı başkalarını denetleme ve çevreyi kontrol

altında tutma; otonomi ise erk ihtiyacının tersine, bağımsız olma,

kısıtlamaya karşı çıkma ihtiyacıdır.

( ) ( )

Cevaplar:1)d, 2)y, 3)y, 4)d, 5)d

1) Alderfer’in ihtiyaçlar kuramında yer alan ihtiyaçlar aşağıdaki seçeneklerden

hangisinde doğru olarak verilmiştir?

a) Varolma ihtiyacı – İlişki kurma ihtiyacı – Gelişme ihtiyacı

b) Güç ihtiyacı- Bağlanma ihtiyacı – Varolma ihtiyacı

c) Gelişme ihtiyacı – Bağlanma ihtiyacı – Güç ihtiyacı

d) Varolma ihtiyacı – Güç ihtiyacı – Bağlanma ihtiyacı

e) Gelişme ihtiyacı – Varolma ihtiyacı – Aidiyet ihtiyacı

2) İlgi odağı olma, herkesin fark edeceği davranışlar sergileme, dramatik olmaktan

hoşlanma arzuları.

Yukarıda sözü edilen ihtiyaç Murayın ihtiyaçlarından hangisidir?

a) Zarardan sakınma ihtiyacı

b) Dolduruşa gelme ihtiyacı

c) Segileme ihtiyacı

d) Otonomi ihtiyacı

e) Dayanıklılık ihtiyacı

186

3) Bilginin her alanına girme eğilimi, bilgileri sentezle-yebilme, genellemeler ve

mantıksal çıkarsamalar yapma, entellek-tüel meraklanın tatmine vönelme arzuları.

Yukarıda sözü edilen ihtiyaç Murayın ihtiyaçlarından hangisidir?

a) Sığınmacılık ihtiyacı

b) Kavrayış ihtiyacı

c) Başarı ihtiyacı

d) Dayanıklılık ihtiyacı

e) Otonomi ihtiyacı

4) Aşağıdakilerden hangisi erk ihtiyacı taşıyan kişilerin özelliklerinden değildir?

a) Başkalan üzerinde üstünlük sağlama,

b) Başkalarını denetim alanda tutma ya da denetim araçlarına sahip olma eğilimleri,

c) Zorlama, emir verme, cezalandırmaya eğilimli olma,

d) Saygınlığım denetim yoluyla sağlamaya çalışma,

e) Pasif görevleri tercih etme,

5) Aşağıdakilerden hangisi başarı ihtiyacı taşıyan kişilerin özelliklerinden değildir?

a) sorunlan çözmek için bireysel sorumluluğu arzulamak

b) iş performansına ilişkin yoğun geri beslemeyi arzulama

c) zihnini tümüyle iş başansma odaklama

d) dostluk ve arkadaşlığa fazla önem verme

e) başarılması güç işleri hedefleme ve risk göğüsleme,

Cevaplar:

1a, 2c, 3b, 4e, 5d

187

11. ZİHİNSEL KURAMLAR

188


11.1. İhtiyaç Kuramları İle Zihinsel Kuramlar Arasındaki Farklar

11.2. Değer-Beklenti Kuramları

11.2.1. Wroom’un Değer-Beklenti Kuramı

11.2.2. Porter ve Lawler’in Değer-Beklenti Kuramı

11.2.3. Locke’un Amaç Benimsetme ve Adams’ın Denklik Modeli

189


1) Zihinsel kuramlar denildiğinde ne kastedilmektedir?

2) Değer ve beklenti kavramlarını nasıl açıklarız?

3) Zihinsel kuramlar iknacıya nasıl bir yönlendirme yapar?

190



edileceği veya

geliştirileceği

Zihinsel Kuramlar Değer ve Beklenti Kuramları

iknacıya hedefi anzliz etme

konusunda nasıl yardımcı

olur öğrenir

Değer ve Beklenti Kuramları

daha çok geleceğe

odaklanarak beklentilerin

davranışımızı

yönlendirdiğini belirtir

191

Anahtar Kavramlar

Değer ve Beklenti Kuramları

Wroom’un Değer-Beklenti Kuramı

Porter ve Lawler’in Değer-Beklenti Kuramı,

Locke’un Amaç Benimsetme ve Adams’ın Denklik Modeli

192

Giriş

Motivasyonla ilgili kuram, yaklaşım veya modelleri birbirinden kesin hatlarla

ayırmak, kuşkusuz ki, mümkün değildir. Ancak bu çalışmada, kimi kriterler göz önüne

alınarak motivasyon konusuna ilişkin bazı kuram, yaklaşım veya modeller iki ayn başlık

altında toplanmıştır.

Daha önce, bireyi iten güçlerin biyolojik ve zihinsel muharrikler olmak üzere temelde

ikiye ayrıldığı belirtilmiş ve biyolojik muharriklerin genelde ihtiyacı eksen alan kuramlara

konu olduğuna değinilmişti. Zihinsel muharrikler ve diğerleri ise değer-beklenti, denge ve

uyum gibi başlıklar altında ele alınmaktadır. Bu konulan içeren kuram, yaklaşım ve modeller,

bu çalışmada zihinsel kuramlar adı altında ele alınmaya çahşılmaktadır.

193

11.1. İhtiyaç Kuramları ile Zihinsel Kuramlar Arasındaki Farklar

İhtiyaç kuramlannı zihinsel kuramlardan ayırmayı kolaylaştıran; konulanımı ve ilgi

alanlarının dışında birkaç kriter daha belirlemek mümkündür.

Bunlardan ilki zamanla ilgilidir. İhtiyaç eksenli kuramlar genelde geçmişlellgihdir.

Davranışın, geçmişteki olaylann fonksiyonu olduğu iddiasını taşımaktadırlar. Zihinsel

kuramlar ise gelecekle ilgilidir. Bu kuramlann temelöngörüsü, gelecekteki olaylar ya da

gelecekle ilgili inanç, beklenti ve tahminlerin ihsan davranışlarını belirleyen temel etkenler

(Steers ve Porter, 1987: 12) olduğu iddiasıdır. Onlara göre davranışın nedenlerini gelecekte

aramak gerekir. Zira gelecekte elde edilmek istenen ya da sanınılmak istenen sonuçlar

davranışları belirlemektedir (Küçükkurt, 1988: 31).

İkinci olarak ihtiyaç kuramları insan davranışlarının rasyonel ve bilinçli olduğuna çok

fazla inanmış görünmezler. Hatta çoğu yaklaşım, insan davranışlarının temelindeki biliçsiz

güdülere dikkati çekerler ve davranışlarının temelindeki biyolojik salgıları gözlem konusu

yapma eğilimi taşırlar. Zihinsel muharriklerle ilgilenen kuramcılara göre insan davranışlan

rasyonel ve bilinçlidir. Bireyleri, davranışlarının gelecekte doğuracağı sonuçlan önceden

tahmmin etme yeteneğine sahip varlıklar (Küçükkurt, 1988a: 31) olarak kabul ederler.

Geçmişte öğrenilen bilgiler bugünkü ve gelecekteki inanç, beklenti ve tahminleri etkiledikleri

oranda önemlidir ve bunlan da bugünün olaylan açığa çıkanr (Steers ve Porter, 1987: 12).

Geçmişte öğrenilenler ve deneyimler, “hangi davranışların hangi sonuçları doğuracağı,

hangi olayların hangi olaylarla zaman, mekân veya sebep-sonuç ilişkisi içinde olduğunu

göstererek bireye rehberlik” etmektedir. Geçmişle ilgili bilgi ve deneyimlerle, gelecekle ilgili

istenen ya da kaçınılmak istenen sonuçlar bireyin zihinsel işlemlerinden geçirilerek

değerlendirilmektedir (Küçükkurt, 1988a: 31).

Üçüncü olarak, ihtiyaç eksenli kuramlar bireyin istekleri üzerinde yoğunlaşmaktadır.

Zihinsel kuramlar ise bu isteklerin neden varolduğu ve neye yönelik olduğu sorularına cevap

bulmaya, insan-lann ne gibi amaçlara neden sahip olduklanm açığa çıkarmaya ça-

lışmaktadırlar. Dahası bu amaçlann nasıl bir zihinsel işleme tabi tutulduğu sorununu da bu

kuramlar uğraş alanlan kapsamına almaktadırlar (Onaran, 1981: 70).

Son olarak ihtiyaç kuramları davranışların daha çok tatmine; zihinsel kuramlar ise

amaca yönelik olduğuna değinmektedir. Zihinsel kuramlarda “ne yapacağını bilen insan

tipi” ağırlık kazanmakta ve bireyler elde edecekleri ve sakınmaları gereken “sonuçlan dikkate

almaktadırlar (Pinder, 1987: 68).

11.2. Değer-Beklenti Kuramları

Değer-Beklenti kuram ya da kuramlarına ilişkin çalışmaların öncü sayılabilecek iki

ismi Edward Tolman ve Kurt Lewin’dir. Tolman hayvan davranışları, Lewin insan

davranışlan üzerinde yaptıkları çalışmalarla, organizmaların çevre ile etkileşim kurarken

geleceğe ilişkin bilinçli tercihlerinde mutabık kalmişlardır.(Steèrsve Porter, 1987 12). Gözlem

194

konulan farklı olmakla birlikte her ikisinin de kuramları birbirine benzer öğeleri içermektedir

(Can, 1985: 28).

Tolman da Hull gibi, tüm canlılann amacının fizyolojik bir dengeye ulaşmak olduğuna

inanmaktadır. Tolman farklı olarak davranışların kökenindeki dürtü, içgüdü v.s. gibi salt

biyolojik bir etkiye değil, bu etkiyle örtüşen amaçlara da dikkatleri çekmiştir (Cpfer ve

Appley, 1964: 507). Tolman böylece motivasyon sürecini fiziksel ya da biyolojik alandan,

zihinsel ya da kognitif bir alana taşımıştır.

Tolman’a göre davranışın kökenindeki enerji bir ödül beklentisidir. Davranışın

muhtemel sonuçlanna ilişkin olarak algılanan ya da umulan değer, davranışın yönünü ve

şiddetini tayin etmektedir. Tolman bu çerçevede her bireyin belirli sonuçlara verdiği değeri ve

bu değerlerin istenirliliği ile ilgili inançları gösterdiğini düşündüğü bir inanç-değer

matriksinden sözetmektedir (Can, 1985: 28). Bu matriksin bir tarafında smıflandınlmış özne,

nesne, kavram, simge v.s. gibi varlıklara ilişkin bilgiler (kanaat, tahmin, inanç v.s.); diğer

tarafta bu bilgilerin umulan-tahmin edilen değerleri bulunmaktadır. Örneğin aç bir insan

düşünelim. Bu kişi bir tarafta açlığını gidermek için gerekli gıda satış yerleri, lokantalar, sahip

olunan para, sunulacak hizmetin niteliği, fiyatlar gibi varlıklara ilişkin birtakım bilgileri

sınıflandırırken diğer tarafta bu bilgilere yüklemiş olduğu değerleri sınıflandırmaktadır.

Burada deneyimlerle daha önce yapılan sınıflandırmalar, tanımlamalar önemli olamakla

birlikte, bu deneyimleri önemli kılan o anki “aç olma” olayıdır (Cofer ve Appley, 1964: 208-

509)

Lewin, Tolmanin matriksini bir bakrma formüle etmektedir. Belirli bir sonuç elde

etmeye yönelik davranışın yön ve yoğunluğunun şekillenmesine neden olan bireyin tercih

düzeyini açıklamak için Lewin, değer (valance) kavramım önermekte ve Vag tg, G formülünü

ileri sürmektedir. Vag bireyin amacım veya davranışının nedenini ya da yönelinen nesnenin

değerini simgelemektedir. Bireyin o anki ihtiyacını belirten gerilim hâlini ise tg, yönelinen

varlığın sahip olduğu nitelikler de G ile simgelenmektedir. Buna göre bireyin amacı veya o

anki davranışının nedeni ya da bir nesneye yönelme doğuran değer, o anki ihtiyacının

yarattığı gerilim ile o ihtiyaca cevap verir görünen varlığın nitelikleri tarafından belir-

lenmektedir (Atkinson, 1964: 275).

Böylece Değer-Beklenti kuram(lar)ının temel önermelerinden birisi ortaya çıkmıştır.

Davranış bireyin belirli bir andaki kişisel özelliklerinin işlevi olmakla birlikte, bireyin

çevresini o andaki algılama düzeyi de davranışın yönünü ye yoğunluğunu etkilemektedir

(Onaran, 1981: 71).

11.2.1. Wroom’un Değer - Beklenti Kuramı

Motivasyon teorileri içinde en popüler olanı Wroom tarafından formüle edilmiş olan

Değer-Beklenti teorisidir (Pinder, 1987: 69). Kendinden öncekilerden yola çıkılarak

geliştirilmiş olan bu kuram geniş kabul görmüş, daha soma Porter ve Lawler tarafından geniş-

letilmiş, ayrıntılı bir model hâline getirilmiştir (Davis, 1984: 78).

195

Değer-Beklenti teorilerinin genel önermesi; Davranış Değer Beklenti formülü ile

özetlenmektedir. Önermeye göre bir davranış ortaya koyma isteğinin derecesi, bu davranış ile

amaçlanan sonucun başarılıp başarılamayacağına ilişkin inanç veya beklenti derecesi ile elde

edilmek istenen sonucun birey için değeri, çekiciliği, algılanan subjektif önemi arasındaki

etkileşime bağlı olarak artacak ya da azalacaktır (Küçükkurt, 1988: 31). Wroom da bu önerme

çerçevesinde, bireyin alternatif davranışlar arasında yaptığı seçimi açıklayabilmek için bir

model geliştirmiştir (Dereli, 1981: 205).

Bireyin iki sonuçtan birisini amaçlaması, çeşitli seçeneklerden birisini tercih etmesi

olayını açıklamaya çalışan psikologların kavramlarını Wroom (1964: 15) şöyle

sıralamaktadır: Levin ve Tolman, valance (algılanan değer); Atkinson, teşvik; Peak, tutum;

Edward, Thrall-Coombs ve Davis, Davidson-Suppes ve Siegel, beklenen yarar. Konuya

ilişkin diğer kavramlar Maslow’un ihtiyaç, Atkinson’un motive, Alport-Vernon ve Lindzey’in

Value (gerçek değer), Strong’un ilgi kavramlandır.

Wroom; bireyin tercihini belirleyen, varmak istediği sonucun veya hedefin zihinde

takdir edilen düzeyini açıklayan kavramlardan ‘valance’ kullanmaktadır (Wroom, 1964: 15)

Wroom bireyin alternatif davranışlardan birini seçmesini bir dizi psikolojik olaya

dayandırmakta ve valance kavramına şöyle açıklık kazandırmaktadır (Wroom, 1964: 15-16)

Valance Kavramı: Bilindiği gibi her ödülün veya cezanın birey üzerinde çekici ya da

itici bir etkisi bulunmaktadır. Wroom’un değer kavramı da en yalın hâliyle bunu

tanımlamaktadır. Wroom’a göre valance, bireyin çeşitli sonuçlar arasında seçim yapmasına

yardımcı olan, zihninde canlandırdığı değerdir. Kuşkusuz her; bireyin elde etmeyi umduğu

sonuçlara vedoğal durumlara ilişkin bazı öncelikleri vardır. İnsanlarar önceden tanımlayıp,

betimledikleri bir sonuca ulaşmak için çaba sarf etmektedirler. Sözgelimi siyasal bir tercihte

bulunurken seçmenler, hayat pahalılığı ya da işsizlikten muzdaripse, (ideolojik-siyasal-

sosyolojik v.s. başka bir eğilimleri buna baskın çıkmıyorsa) muhtemelen, bu yönde vaadleri

bulunan, ya da bu tür hizmetler verdiğine inandığı siyasi partilere oy verme davranışına

yöneleceklerdir. Tam tersine, bazı seçmenler de işsiz ve yoksul oldukları hakle, bu ekonomik

konumlarıyla ilgisiz olarak, ideolojik angajmanlara uygun bir siyasi tercihte

bulunabileceklerdir. Burada dikkat edilmesi gereken, her bireyin farklı sonuçlara farklı

yoğunlukta ve türde önem veriyor olmasıdır. Buna, bireysel ihtiyaç, algı ve öncelikleri neden

olmakta ve bu subjektif değerlendirmeler davranışlarına yansımaktadır.

Birey bir sonucu elde etmeyi elde etmemeye yeğliyorsa birey için o sonuç olumludur.

Matematiksel olarak ifade edilecek olursa, birey açısından o sonucun değeri 0 ile +1 arasında

değişmektedir. Sonucun istenilirlik yoğunluğu da rakamsal olarak 0 ile +1 arasında bir nicelik

olacaktır. Aynı biçimde, birey bir sonucu elde etmemeyi elde etmeye yeğliyorsa, o sonuçtan

sakınıyordur ve bireyin sonuca yüklediği değer olumsuzdur. Bu değer her bir bireye göre -1

ile 0 arasında değişen bir niceliktir. Sözgelimi bir siyasi partinin başarılı olması belirli bir

seçmen grubu için kaygı verici bir sonuç olarak algılanıyorsa, bu kanaati/inancı taşıyan

seçmenlerin bir bölümü, muhtemelen, ideolojik, sosyal veya ekonomik olarak bağlılık

duydukları siyasi partilerden kopup başarısından kaygı duydukları siyasi partinin başarılı

olmasını engelleyeceğini umdukları bir başka siyasi partiye oy verme davranışım

196

göstereceklerdir. Bireyin bir sonuca yüklediği değer kimi zaman olumlu ya da olumsuz

olmayabilir. Bu durumda birey açısından sonucun değeri O’dır. Demek ki valance, aynı

zamanda, bireyin tatmin olma düzeyine ilişkin umuduna da işaret etmektedir. Birey ne kadar

tatmin bekliyorsa sonuç onun açısından o kadar değerli görülmektedir. Kişi bazı durumlarda,

yöneldiği sonuç gerçekten değerli olmasa bile onu çok değerli görebilmektedir. Bireyin bir

sonuca ilişkin ‘olumlu’, ‘olumsuz’ ve ‘yansız’ kanaat/ inanç duyması iki ayrı kavramı

gündeme getirmektedir. Bunlar gerçek değer (value) ve algılanan -sübjektif- değer (valance)

dir. Çoğu zaman gerçek değer algılanan değerden daha az veya daha çok olmaktadır. Bu

durumda da bireyin tatmini ya da tatminsizlik düzeyleri değişmektedir. Örneğin bir grup

seçmen tarafından demokrasi için tehlike olduğu zannedilen bir siyasi partinin iktidara

gelmesi ciddi kaygılar uyandıran bir sonuç olarak algılanıp, olumsuz değer yüklenirken, siyasi

parti iktidara gelir, demokrasinin işleyişine katkı sağlayıcı icraatlerde bulunursa, o seçmen

grubu nezdindeki siyasi partinin iktidarına ilişkin olumsuz değerlendirmeler olumlu hâle

dönüşebilir. Görüldüğü gibi valance çeşitli durumlara göre değişikliklerde arz etmektedir.

Valance, bazen davranışın doğrudan sonucuna ilişkin olabileceği gibi bazen da nihai

sonuca ulaşmak için elde edilmesi gereken ara sonuçlarla ilgili olabilmekledir. Bu durum,

araçsallık (instrumentality) kavramım devreye sokmayı gerektirmektedir.

Araçsallık Kavramı (Instrumentality): Araçsallık kavramı “bir eylemin sonucunda

ulaşılacak amacın, başka bir ödülün elde edilmesinde aracı olması” (Başaran, 1991: 159)

şeklinde tanımlanmaktadır. Wroom (1964: 17)’a göre de araçsallık, bir sonucun diğer bir

sonucu getireceğine ilişkin muhtemel kanaattir.

Valance nihai sonuçla ilişkili olabileceği gibi ona ulaştıracağı umulan ara sonuçlarla

da ilişkili bulunmaktadır. Bu durum kişinin, nihai amaca ulaşabilmek için ara amaçlara

çabasını harcadığına işaret etmektedir. Sözgelimi iyi bir konuma kavuşma nihai amacını

taşıyan bir kişi için iyi bir eğitim alma ya da göz doldurucu diplomalara sahip olma amaçlan

öncelikli ara amaçlar kabul ediliyor olabilir. Demek ki kişi, başka olumlu sonuçlar

getireceğine inanıyorsa, ara sonuçlara da olumlu değer yüklemekte ve bu yönde çaba sarf

etmektedir. Yani kişi tatmin edici sonucu elde edebilmek ya da tatminsizlikten kaçınabilmek

için, aradaki kimi sonuçlan elde etmeye çabalamaktadır (Pinder, 1987: 71). Başka bir ifadeyle

araçsallık kavramı, kişinin, tatmin olacağına inandığı bir sonuca belirli birtakım araçlar

sayesinde ulaşabileceği inancını biçimlendirerek, onun davranışının şekillendi-rilebileceğini

göstermektedir. Örneğin seçim kampanyalannda zaman zaman, bu ödüle ulaşmanın yolunun

filan siyasi partinin iktidar olmasına ya da şu cezadan kötülükten sakınmanın falan siyasi

partinin iktidara gelmesinin önlenmesine bağlı olduğu şeklinde temalar kullanılmaktadır. Bu

kullanım seçmenin siyasal davranışının şekillendirilmesine yönelik çabalardır.

Wroom 11964: 18) araçsallığın sonuç-sonuç birlikteliği olduğunu savunmakta ve

değerinin +1’den 0’a ve -1’den 0’a kadar geniş bir alana yayılmış olduğunu belitmektedir.

Yani ara sonuç elde edildiğinde nihai sonuçda elde edilmektedir (+1). Veya ara sonuçla nihai

sonuç arasında her hangi bir ilişki bulunmaya bilmektedir (0). Ya da ara sonuç elde

edildiğinde nihai sonucun elde edilmediği de olmaktadır (-l). Sözgelimi bir seçmen, bir siyasi

partinin iktidara geldiğinde ekonomik sorunları çözümleyebileceğine, bununla birlikte siyasal

197

sistemi demokrasiden otokrasiye dönüştüreceğine inanıyor olabilir. Burada sorun bu

seçmemin o siyasal partiye oy verip vermeyeceğidir. Bu soruna ilişkin olarak VİE (Değer-

Araçsallık-Beklenti) teorisinin önerisi şöyle açıklanmaktadır: Araç kişinin olumlu değer

yüklenen sonuca kendisini ulaştıracağına inandığı olumlu değer yüklenmiş bir sonuçtur. Bu

nedenle kişi, nihai sonuca olumlu bir değer yüklüyorsa ona kavuşmaya vesile olacak ara

sonuçlara da olumlu bir değer yükler (Pinder, 1987: 72).

Beklenti Kavramı: Wroom (1964: 17) beklenti kavramını, belirli bir eylemin belirli bir

amaçla sonuçlanacağına geçici olarak kişinin inanması şeklinde tanımlamaktadır. Kuramın

üçüncü temel kavramı olan beklenti, kişinin belirli bir sonucun gerçekleşip ger-

çekleşmeyeceğine ilişkin kanaati olarak düşünülebilir. Zira Wroom’a göre beklenti, zihindeki

eylem-sonuç birlikteliğidir ve 0’dan +l’e kadar bir alanda yaygınlık kazanmaktadır (Wroom,

1964: 18). Kişinin bir sonuca ulaşabileceğine ilişkin kanaati 0’sa, o sonuca sahip olmaya

ilişkin hiçbir beklentisi olmayacaktır. Dolayısıyla o kişiyi o sonuca yönelik motivasyon

mümkün değildir. Örneğin ideolojik olarak kendini keskin biçimde tanımlamış bir kişinin (ya

da militanın) o ideolojinin karşısında olduğu izlenimini edindiği partinin yanında yer almaya

ilişkin hiçbir beklentisi ya da o partinin siyasal çözümler üreteceğine ilişkin hiçbir

kanaati/beklentisi olmayacaktır. Kişi sonuca 0’la +1 arasında bir değer yüklüyorsa, beklentisi

de aym düzeyde olacaktır. Çok açıktır ki, bir siyası partinin militanı kendi partisinin hemen

her siyasal sorunu çözeceği beklentisini tasıvacaktır.

Son olarak beklenti geçici ve değişken bir inançtır (Başaran, 1991: 158). Kişilerin

belirli bir sonuca ilişkin beklentileri farklı koşullarda veya zaman içinde kimi değişiklikler

geçirebilir. Bu aynı zamanda beklentilerin değiştirilmesi ya da belirli bir sonuç için

beklentinin yoğunluğunun arttırılabileceği hatta beklenti yaratılabileceğine işaret etmektedir.

Güç Kavramı: Güç kavramı bireyin belirli bir şekilde davranma eğiliminin yoğunluğu

olarak tanımlanabilir. Wroom (1964: 18) insan davranışlarının bir bölümünün, belirli bir yönü

ve şiddeti olan güç alanlarının sonucu olduğunun kabul edildiğini belirtmektedir. Ona göre

beklenti, araç ve algılanan değerler, bireyin tatmin olmasında veya sakınmasında psikolojik

olarak etkileşimde bulunarak motivasyonel bir güç yaratmaktadırlar (Pinder, 1987: 73). Bu

güç de bireyin davranışının yönü ve şiddetini önemli ölçüde belirlemektedir.

Kavramsal olarak çerçevesi çizilen Wroom’un kuramı, “insanın bir eylemde bulunma

gücü, bütün sonuçların (amaçların) valance’larıyla beklentilerinin çakımlarının toplamına

eşittir” şeklindeki Güç (Beklenti X Valance ) formülüyle (Onaran, 1981: 37) kısaca

açıklanabilir. Ancak bu formül, Wroom’un birkaç aşamada sonuçlandırdığı formülasyonlarını

özetlemektedir (Wroom, 1964: 17-18):

Belirli bir eylemin psikolojik gücü belirli bir davranışla belirli bir sonucun elde

edileceği beklentisinin yoğunluğu ile elde edileceği umulan sonucun algılanan değerinin

çarpımının “cebirsel toplamı” ve “sürekli artan” fonksiyonudur (Wroom, 1964: 18).

Sonucun algılanan değeri ise, ara sonucun nihai sonuca araç olabilme yeteneği ile nihai

sonucun algılanan değerinin çarpımının “cebirsel toplamı” ve “sürekli artan” fonksiyonudur

(Wroom, 1964: 17). Buna göre kişi muhtelif davranışlar içinde olumluluk açısından en

198

şiddetli olduğunu tahmin ettiği davranışı seçmektedir. Ya da olumsuzluk açısından en zayıf

olanım seçmektedir. Kişiler bu seçimi yaparken daha önce edindikleri bilgi ve

deneyimlerinden yararlanmakta ve davranışı gerçekleştirmeden önce muhatab oldukları etkiye

istinaden formülleştirilen zihinsel değerlendirmelerde bulunmaktadırlar. Bununla birlikte

beklenti ya da valans, bunlardan birisi 0 değerini taşıyorsa davranış ortaya çıkmamaktadır. Bu

durum şöyle formülleştirilmektedir (Küçükkurt, 1988a: 33):

Demek ki şu üç koşul bireyin belli bir tarzda davranışına neden olacak herhangi bir

motivasyonel gücün olmadığım göstermektedir:

(1) Kişi izlediği yolla başarılı olacağına inanmıyordur.

(2) Bu tür bir davranışın atfedilen değeri olumlu bir sonuç elde edileceği izlenimi

vermiyordur.

(3) Davranışın atıf değerinin yoğun biçimde olumsuz bir sonuca neden olacağına

inanılıyordur (Pinder, 1987: 74).

Wroom görüldüğü gibi, davranışı zihinsel bir işleme bağlamaktadır. Kişiler bir çaba

sarf ederken değer, araçsallık ve beklentileri göz önüne almakta, bunların en olumlu

görünenlerine eğilim duymaktadırlar. Kişi daha iyi sonuç elde edeceği inancına sahipse,

bunun için çabA sarf etmeye hazır olmaktadır. Kuşkusuz, daha az bir çaba sarf ederek belirli

bir davranışla aynı sonuca ulaşılabileceği düşünülüyorsa, o davranışı göstermeye hazır olma

eğilimi psikolojik olarak daha fazla yoğunluk kazanıyordur ve kişi tercihini bu yöne

yöneltmektedir. Demek ki az bir çaba ile daha iyi bir ödül elde edeceği beklentisi kişilerin

motive olmalarını kolaylaştırmaktadır.

Wroom’un kuramı, motivasyonel karar alma sürecine ilişkin oldukça üretken bir

çerçeve sağlamaktadır. Ancak insan davranışına ilişkin çok şeyi açıkladığı da iddia edilemez.

Nitekim Wroom’un kuramının tutarsız yanlarına dikkat çekilerek, kuramın herhangi bir

bilimsel yarar sağlayıp sağlayamayacağına ilişkin kuşkular (Pinder, 1987: 69) dile

getirilmektedir. Öte yandan kuramın yeterince test edilmediği (Dereli, 1981: 208) de

belirtilmektedir. Yanısıra kuramın, işgören motivasyonu ya da işletme-yönetim alanı

dışındaki alanlarda gerçekleştirilen alan araştırmalannda kuramsal-kavramsal iskelet olarak

yeterince kullanılmadığı da bilinmektedir.

WroomTun kuramı, bireyleri her zaman rasyonel davranan bilinçli varlıklar olarak

görmektedir. Kurama göre kişiler birçok alternatifi gözden geçirdikten sonra en iyi olanını

seçmektedir. Oysa insanların hiç değilse bir kısmının, öngörüldüğü kadar rasyonel dav-

ranmadığı ve bilinçli kararlar almadığı rahatlıkla söylenebilir. Dahası çoğu insan, bulduğu ile

yetinmekte ve çabalamaya, araştırmaya çok fazla istekli görünmemektedir. Öte yandan

kuramın temel kavranılan olan valaııce, beklenti, psikolojik güç, araçsalhk kolayca

nicelleştirilemeyen, laboratuar ya da alan araştırmalannda rahatça gözlem konusu

yapılamayan; kısacası, tam olarak test edilmesi, ölçülmesi mümkün olmayan soyut

199

kavramlardır. Dahası bireylerin bu kavramlarla açıklanmaya çalışılan eğilimleri çok çeşitli

çevresel etkiler altındadır ve sürekli değişiklik arz etmektedir.

Kuramın bu ve benzeri zaaflarına karşılık, görmezden gelinemeyecek güçlğ yanlarının

bulunduğuda açıktır. Bir kere kuram bireysel algı, yargı, görüş gibi farklılıkları dikkate

almakla birlikte tüm bunları, birbirine benzer bir motivasyon sürecine indirgeyebilen oldukça

kuşatıcı ve kapsamlı, bir o kadar da açıklama yeteneğine sahip bir kuramdır. Yarnı sıra

kuram, önemsenen sonuçlar belirlenir, ödül ve cezalar buna uygun tayin ve tespit edilirse,

bireylerde istenilen davranışı yaratmak kolaylaşır yargısıyla temel bir ikna yöntemini ortaya

koymaktadır. Son olarak kuram, motivasyonla ilgili karar alma sürecini en iyi açıklayan

motivasyon kuramlanmn başında gelme özelliğine sahip görünmektedir.

Bunların dışında Wroom’un kuramı ve ona dayalı değer beklenti kuramlarına ilişkin

işgören motivasyonunun odaklamış ampirik çalışmalarda kuramın büyük ölçüde açıklayıcı

olduğu; Maslow’u tamamlayıcı bir özelliğinin bulunduğu belirtilmektedir (Onaran, 1981:

133). Ancak kuramı test etmeye yönelik araştırmaların işletme ve yönetim alanına ilişkin

olduğu, kuramın başka alanlarda ne kadar işler olabileceği konusunda herhangi önyargının

bulunmadığının altını çizmek gerekmektedir. Ayrıca formülasyonda kullanılan çarpımın ya da

toplamın istatistiki ölçüm yöntemlerine uyum sağlamadığı (Onaran, 1981:121-123)

konusunun da önemle vurgulanması lazımdır.

Davranışı ödül beklentisinin doğurduğu varsayımı, değer beklenti kuramının temel

önermesidir. Bireyin belirli bir sonuç elde etmeye ilişkin tahmini davranışın yönünü ve

şiddetini etkilemektedir. Buna göre iknacı, belirli bir ihtiyaçtan kaynaklanan davranışın

sonucuna ilişkin, bireyin tahminlerini etkileyerek o bireyin davranışının yönünü ve şiddetini

etkileyebilir, Wroom bu süreci kavramsal bir taslakla formüle ederek açıklamaya

çalışmaktadır.

Wroom, bir kişinin alternatif davranışlardan birini seçme nedenini, algılanan değer

kavramı ile açıklamaktadır. Kişi belirli bir sonucu elde etmeyi, etmemeye yeğliyorsa, sonucu

önemsiyor demektir. Buna göre algılanan değer, bireyin tatmin olma düzeyine ilişkin

umududur. Bireyin algıladığı değer, sonuca ilişkin gerçek değerden farklı olabilmektedir. Bu

noktada üzerinde durulması gereken, bireyin zihninde, algılamış olduğu değerdir. Zira iknacı,

tam da bu noktada devreye girmeyi hedeflemelidir. Bireyin elde etmeyi umduğu sonucun

değerini iknacı bu noktada arttırarak ya da azaltarak bireyin davranışının yön ve şiddetine

müdahale edebilecektir.

Wroom ikinci olarak iknacıya şu uyanda bulunmaktadır. Birey kimi zaman nihai

sonuca ulaştıracağını umduğu ara sonuçlan elde etmeyi de önemseyebilmektedir. Böyle

durumlan da Wroom araçsallık kavramı ile açıklamaktadır. Araçsallık, elde edilecek bazı ara

sonuçlarla nihai sonucu elde etme umududur. Araçsallık kavramı, kişinin tatmin olacağına

inandığı bir sonuca, belirli birtakım araçlar sayesinde ulaşabileceği inancını biçimlendirerek,

onun davranışının yönüne ve şiddetine müdahale edilebileceğini iknacıya göstermektedir.

“Seni şu sonuca, bu siyasi parti ulaştırır” telkinini doğru yapabilen iknacı, değer beklenti

kuramcılanna göre başanlı olacaktır.

200

Kuramın üçüncü kavramı beklentiyi de Wroom, belirli bir eylemin, belirli bir sonuç

yaratacağına ilişkin kişinin inancı-kanaati olarak tanımlamaktadır. Beklenti kavramı iknacıya

doğrudan bir ipucu sunmaktadır. Şayet bir kişinin belirli bir sonuca ilişkin hiçbir beklentisi

yoksa sonucu önemli görse ya da iknacı sonuca olabildiğince değer yüklese bile, kişiyi ikna

etmesi her zaman mümkün olmayacaktır. Bu durumda hedef kitlesinin belirli bir sonuca

ilişkin beklenti düzeyini iknacının bilmesi zorunluluk arzetmektedir. Hedef kitlenin beklenti

düzeyi çok düşük ya da hiç yoksa o zaman, iknacının hedef kitlesinde beklenti yaratmak ya da

beklentinin dozunu arttırmakla işe başlaması gerekmektedir. Zira kuramcıların ısrarla

vurguladıkları gibi, beklenti zaman ve zemine, konjonktüre göre değişen inançlar-

kanaatlerdir.

Wroom’un taslağındaki son kavram güçtür. Güç kavramım Wroom, “bireyin belirli

bir şekilde davranma eğiliminin yoğunluğu” şeklinde tanımlamaktadır. Ona göre güç, “bütün

sonuçların tahmin edilen değerleriyle, beklentilerinin çarpımının toplamına eşittir”. Demek

ki iknacı bir davranışı denetim altına alırken, bireyi davranmaya iten güçlerin “çarpan”ları

olan algılanan değer ile beklentinin, herhangi birisinin sıfır olmadığından emin olmak

zorundadır. Şayet sıfırsa, o çarpanın artı değer yüklenmesini; sıfır değilse, davranışın

yoğunluğunu arttırmak için, “çarpan “ların daha yüksek bir niceliğe ulaşmalarını sağlamak

zorundadır. İknacı beklenti yaratmak veya beklentiyi arttırmak için önerdiği sonucun son

derece olumlu; bu sonucun esenlik, mutluluk, doyasıya tatmin v.s. olduğunu hedef kitlesine

gösterebilmelidir. Bunu başardığı ölçüde kişileri davranmaya hazır hâle getirebilecektir.

İkinci aşamada ise bu sonucun algılanan değerinin dozunu ayarlayarak, davranışın gücünü

denetim altına alabilecektir. Kurama göre, algılanan değer, “ara sonucun nihai sonuca araç

olabilme yeteneği ile nihai sonucunun algılanan değerinin çarpımıdır.” Demek ki iknacının

elinde “araçsallık” denilen sihirli bir imkân bulunmaktadır. Yani bireye, hiç beklemediği bir

sonuca, ancak mucizevi bir araçla ulaşabileceğinin mümkün olduğu gösterilir, bu mucizevi

araç da iknacı tarafından bireye sunulursa, birey büyük bir güçle ara sonuca ulaşmaya

çalışacaktır. Siyasal iknada bu nokta çok büyük bir önem arz etmektedir. En çok istenen

sonuca ya da en olumlu duruma kavuşturmaya, en fazla araç olabileceğini, seçmene en iyi

telkin edebilen siyasi partinin umduğu teveccühü görmesi, kurama göre muhakkaktır.

Kuramların düştüğü bir diğer not da, kişilerin en az çaba ile en fazla ödüle ulaşmaya yatkın

oldukları varsayımıdır. Bu varsayım söz gelimi başarı motivi yüklü kimseler için her zaman

geçerli olmasa da iknacı açısından dikkat çekicidir. Çünkü ödüle kavuşmak için sarf edilecek

çabayı iknacı, ne kadar düşük tutabilirse, bireyin nezdinde ödülün cazibesi o kadar artacaktır.

11.2.2. Porter ve Lawler’in Değer - Beklenti Modeli

Büyük ölçüde iş yaşamının değişkenlerinden yararlanılarak (Can, 1985: 31) geliştirilen

Porter-Lawler Modeli, Wroom’un kuramında olmayan başka tutumsal değişkenlere de yer

vermektedir (Onaran, 1981: 76). Wroom’un kuramını bazı örgütsel koşullar ve gerçekleri göz

önünde bulundurarak geliştiren yazarlar, Wroom’un kuramını güçlendirici bazı katkılarda

bulunmuşlardır (Eren, 1991: 422-523): Yazarların katkılarından ilki, kişilerin kendilerine

sunulan ödülleri başkalarının ödülleriyle kıyasladığını, ödülünün yetersiz takdir edilmiş

olduğu kanaatine sahip olduğunda da önemli ölçüde tatminsizlik duyduklarını ortaya

201

koymalarıdır. İkinci katkıları, rol çatışmalarının bireyin öaba ve başarılarını olumsuz

etkilediğini belirtmektedir.

Porter ve Lawler daha önce birbirinden bağımsız ele alınmış dokuz kavramdan oluşan

değişkenleri birbiriyle ilşkilendirerek modellerini özgün hâle getirmeye çalışmışlardır. Bu

kavramlar şunlardır (Onaran, 1981: 78-90):

Ödülün Değeri: Çeşitli sonuçların birey için çekiciliğini gösteren bu kavram,

Wroom’un “valance”ına benzemekle birlikte, burada, algılanan değer-gerçek değer ayrımı

yapılmamış, ödülün olumlu olduğu kabul edilerek sonuç kavramı yerine ödül(value) kavramı

yeğlenmiştir. Buradaki ödülün kişinin çeşitli temel ihtiyaçlarını karşıladığı ölçüde değerli

sayıldığı öngörülmüştür.

Algılanan çaba—ödül Olasılığı: Kişinin çabalarının hak ettiği ödülü elde edip

etmeyeceği konusundaki beklentilerini ifade eden bu kavram, Wroom’un beklenti-araçsallık

kavramının birleştirilmiş şeklidir. Yazarlara göre (a) ödülle işbaşarımı arasındaki ilişkiyle il-

gili beklenti ve (b) işbaşarımıyla çaba arasındaki ilişkiyle ilgili beklenti düşükse; çabanın bir

ödüle erişme ihtimali de düşüktür. Kişi bir işi başarınca iyi bir ödüle kavuşacağına ve bu

basarı uğrunda sarf edilecek çaba için gerekli enerjiye sahip olduğuna inanıyorsa, o ödüle

kavuşma ihtimali yüksek olacaktır. Yani bu iki beklenti kişinin gerçek beklentisini ortaya

koymaktadır.

Çaba: Bir işin yapılması için ihtiyaç duyulan enerjidir. Burada iş başanrımı ile çabanın

ayrılıyor olma nedeni, her çabanın mutlaka başarıyla sonuçlanmayacağının düşünülmesidir.

Zira devreye bireysel yetenekler-özellikler ve rol algılan girmektedir.

Yetenekler-Özellikler: Kişileri başkalarından ayıran ve işbaşarımlarını etkileyen her

bir kişiye has vasıflan tanımlamaktadır.

Rol algıları: Bir işin başarılması ile ilgili olarak kişinin ne yapması gerektiği,

rollerinin ne olduğuna ilişkin kişilerin algılamalarıdır. Kişi kendisini başanlı kılacak rolleri

yanlış algılarsa, ne kadar çabalarsa çabalasın başarılı olamayacaktır.

İş başarımı: Sarf edilen çabanın ürünüdür. İşbaşarımının nesnel ölçütleri olduğu gibi

öznel değerlendirmeleri de olabilmektedir.

Ödüller: Yazarlar, iösel ve dışsal ödülleri modellerinde ayrı ayrı ele almaktadırlar.

İçsel ödüller, bir işi yapıp bitirmek, başarılı bir çalışma yapmak gibi kişinin kendi davranışı

sonucunda elde edilmektedir. Dışsal ödğller ise dışarıdan kişiye sunulan ödüllerdir.

Algılanan denk ödüller: Kişinin iş başarımı sonucunda hakettiğini düşündüğü

ödüldür. Kişilerin konum, çaba, işbaşarımı gibi kriterlerin yanısıra başkalarıyla kendilerini

kıyaslayarak belirledikleri ve hâk ettiklerine inandıklan ödüldür.

Tatmin: Elde edilen ödüllerin algılanan ödülle karşılaştırılarak sonuçlandırılan

değerlendirmelerdir.

202

Porter ve Lawler bu kavranılan, birbirleriyle ve iki ayrıfeedback çemberiyle

ilişkilendirerek, aralanndaki bağlantılan çözümlemeye çalışmaktadırlar. Bu ilişki ve

bağlantılan gösterdikleri modellerini ortaya koyan şema şöyledir:

Şekil: Porter-Lawler İş Motivasyonu Modeli

Kaynak: Porter vd., 2003: 15 içinde Porter ve Lawler, 1968: 165

Bu şemadaki ilişki ve bağlantılar şöyle açıklanmaktadır (Pinder, 1987: 75-77):

Kişiler bir hedefe ulaşmak amacıyla çaba sarf etmeden önce, iki faktörü göz önünde

bulundurmaktadırlar. Bunlar sarf edilen çaba sonucunda elde edilecek ödülün değeri ve bu

ödülün, sarf edilen çabaya deyip değmeyeceği. Bu iki faktör, çabanın düzeyini

belirlemektedir. Ancak sarf edilen çaba, her kişi için her zaman iş başaranı ile

sonuçlanmayabilir. Zira sarf edilen çabanın beklenen başarıyla sonuçlanmasını olumlu ya da

olumsuz etkileyen bireysel özellikler-yeteneklerle bireyin rol algılan bu aşamada devreye

girmektedir. Sarf edilen çabayla bir başanya ulaşma, kişinin bilgi, beceri, kararlılık v.b.

özelliklerine ve yeteneklerine; göreve uygunluğuna ve kendisine düşen rollere belirginlik

kazandırabilmesine bağlıdır. Şayet bu değişkenler yetersizse, kişi ne kadar çabalarsa çabalasın

başarılı olamayabilir.

Bundan sonraki aşama bireyin iş başarımının ne denli tatmin sağladığının

açıklanmasıyla ilgilidir. Yazarlara göre iş başarımını ödülle sonuçlanarak tatmin sağlamasının

da belirli koşullan vardır. Bir kere ödüller içsel ya da dışsal olabilmektedir. Öte yandan kişi iş

başarımıyla kendisinin hak ettiğini düşündüğü bir denkser ödül miktarı vardır ve başardığı

görevin gerçek ödülünü elde etse bile hak ettiği ödüle kavuştuğuna inanmadığı takdirde,

yeterince tatmin olmayacaktır. Bu tatmin, şemanın üstünde gösterilen feedback çizgisinin

ifade ettiği gibi ödülün kişi açısından değerini ortaya koyacaktır ve alttaki feedback çizgisinde

203

görüldüğü gibi de kişi, bir daha ki seferde kendisinin bu tatminle belirlediği ödüle ne kadar

değer veriyorsa, sarf edeceği çabanın yoğunluğu o kadar olacaktır.

Porter ve Lawler kavramsal çerçevesini genişleterek Wroom’un kuramını

geliştirmekle birlikte onun kapsamını da daraltmışlardır. Yazarlar her ne kadar ‘value’nun

değerinin düzeyini denenmiş tatminle ölçseler de, Wroom’un “valance” kavramı bireysel

motivasyon açısından Porter ve Lawler’in value kavramından daha açıklayıcıdır. Aynca

Wroom, sonuç kavramına hem olumlu hem de olumsuz bir anlam yüklemiştir. Oysa yazarlar,

sadece işgörenin aldığı parayı esas aldıklan için, ödül kavramına her zaman olumlu bir anlam

yüklemişlerdir. Öte yandan Wroom’un kuramını iş görenveya yönetici motivasyonu ile sınırlı

tutmak mümkün değilken yazarlar, bir grup yönetici üzerinde çalışmışlardır.

Porter ve Lawler, Wroom’un kuramına, ödülün bireylerce kıyaslandığı ve bu

kıyaslamanın, harcanacak çabanın dozunu tayin ettiği ayrıntısını eklemektedirler. Gerçekten

de iknacı, başkalarının aynı ödüle daha az çabayla ulaştıkları bsir sonuç için, hedef kitlesini

daha fazla çaba sarfetmeye zorlarsa, ödülün tatmin değeri azalacağından iknada umduğu

sonucu elde etmekte zorlanacaktır.

11.2.3. Locke’un Amaç Benimsetme ve Adams’ın Denklik Modelleri

Amaç benimsetme (Goal-Setting) Kuramı, değer beklenti kuramının, kişilerin

kendilerine belirli amaçlar tespit ettiği tezinden yola çıkılarak geliştirilmiştir (Onaran 1981:

138). Edvvin A. Locke tarafından 1968’de geliştirilen amaç kuramı, davranışın temel

nedeninin, bireylerin bilinçli amaç ve niyetlerinde (Can 1991: 175) aranması gerektiği,

insanların amaçlan uğruna bilinçli olarak eylemlerde bulunduğu iddiası (Başaran 1991: 161)

üzerinde kurulmuştur.

Edwin Locke tarafından 1968 yılında ortaya atılan bu kurama göre, insanlar

çevrelerini algılayıp yorumlarlar, daha sonra da bu algılarını kendi değer yargılarına göre

değerlendirirler. Yani herkes, kendi “değer anahtarı”na göre neyin iyi ya da kötü, doğru ya da

yanlış, kendine yararlı ya da zararlı olduğuna karar verir. Buna göre, kişi kendine birtakım

amaçlar saptar; ilerideki davranışlarını da artık bu amaçlara göre yöneltir.

Bilindiği gibi bir örgüt bünyesinde hem bireylerin kendine özgü amaçlan bulunmakta

hem de örgütler birtakım genel amaçlara sahip olmaktadır. Bireyler genellikle bireysel

amaçlarım elde etmek için bir örgüt üyesi olmakta, böylece bireysel ve örgütsel amaçlarla

bazan örtüşen, bazan kesişen, bazan da çatışan unsurlar olarak örgütsel sistemin içinde yer

almaktadırlar (Hicks, T.sız: 67-73).

Locke, örgütsel amaçlan gerçekleştirmeye yönelik davranış ve tepkilerin, kişilerin

kendi amaçlanna uygun algılama ve yargılama süreçlerine bağlı olduğunu ve bu nedenle

kişilerin iş başanlarının bireysel amaçlarınca önemli ölçüde etkilendiğine dikkatleri çekmiştir

(Eren, 1991: 405). Locke modelini şöyle açıklamıştır (Onaran, 1981: 139):

Modele göre kişiler çevresel gözlemlerde bulunmakta, bu gözlemlerine ilişkin bazı

algılama ve yargılamalar yapmakta, çevrelerini tanımlayıp betimlemektedirler. Bu bilgileri

204

daha sonra, kendi değer yargılarına göre yeniden işleyip değerlendirmektedirler. Bu

değerlendirmelerden sonra, belirli bir takım amaçlar belirlenmekte, davranışlar bu amaçlar

doğrultusunda şekillenmektedir.

Amaç benimsetme modeli, işletme ve yönetim alanının önemli bir konusu olarak

üzerinde birçok çalışma yapılmıştır. Yapılan çalışmalar, modelin örgütlerde başarıyla

uygulandığını göstermiştir. Ancak modelin tek başına bir işe yaramadığı, diğer motivasyon

araçlarıyla birlikte ve uyumlu biçimde kullanılması gerektiği vurgulanmaktadır (Locke ve

Latham, 1987: 132).

J. S. Adams, ABD’nin General Electric işletmesinde güdüleme konusunda bazı

araştırma ve deneylerde bulunarak ödül adaletinin çalışanları sürekli güdülemek ve teşvik

etmek bakımından çok önemli bir değeri olduğunu bulgulamıştır. Adams incelemelerinde

bireylerin kendilerine verilen ödüllerle başkalarına verilen ödülleri daima karşılaştırdıkları ve

kendilerine uygun görülen ödüllerin benzer başarıyı gösteren kimselerle ne oranda eşit

olduğunu saptamaya çalıştıklarını belirlemiştir. Bu karşılaştırmada bireyler kendilerinin

örgüte sundukları girdiler veya değerler olarak emekleri, zekâları, bilgi, tecrübe ve yetenekleri

ile buna bağlı olarak ortaya koydukları başarılarını göstermektedirler. Buna karşılık, örgütten

sağladıkları ödüller olarak ücret ve statü artışları, primler, ikramiyeler ve benzeri sosyal

yardımlar yönetsel yetkiler ve kaynaklar ile iş güvenliği ve işyeri koşullarını iyileştirme ve

benzeri hususlar gelmektedir. Bireyler ödül adaletini belirlemek için bu iki unsurun birbirleri

arasındaki oranlarını karşılaştırmaktadır. Eğer eşitsizlik varsa ödül adaletinin bozulduğu ve

bir dengesizlik hâli ortaya çıktığı gözlenmektedir (Eren, 2001; 522).

Birey kendi girdi/çıktı oranlarıyla başkalarının girdi/çıktı oranını kıyaslayarak bir

değerlendirme yapmaktadır. Eşitlik duygusu; algılanan çıktı ve girdilerinin eşit olmasını

gerektirmemekte, sadece oranlarının aynı olmasını ya da eşit olmasını gerektirmektedir. Birey

kendisini başkalarıyla kıyaslarken çok sıkı çalıştığından dolayı daha yüksek ücret almayı hak

ettiğini düşünebilir. O zaman bu bireyin çıktı/girdi oranı daha yüksek kabul edilmektedir. İşte

birey örgüte sunduğu girdiler sonucu elde ettiği ödülleri diğer kişilerle karşılaştırır. Burada

şunu belirtmek gerekir ki bu karşılaştırmalar, ortalamalar ve karşılaştırılan gruplar bireyin

sübjektif algıları olmaktadır (Moorhead vd.,1989; 135).

Adams’ın modeli, Porter-Lawler modelini tamamlar bir nitelik taşımaktadır. Model,

bireylerin bilişsel uyumsuzluk, tutarsızlık, adalet gibi duygularından kaynaklandığı (Başaran,

1991: 161) için denge ve uyum kuramlarıyla da yakından ilgilidir. Nitekim Adams’ın

modeli’nin de ödeme denkliği alanına kapatılmaktan kurtarılması gerektiğine işaret

edilmektedir (Onaran, 1981: 200).

Adams kişinin aldığı ödüller “öteki”ne oranla azsa daha çabuk denksizlik duymaya

başlayacağını, kişi daha fazla alıyorsa bu denksizliğe bir süre daha katlanabileceğini,

dolayısıyla daha geç denksizlik duymaya başlayacağını söylüyor. Demek, az ödül alanla fazla

alan ayrı zamanlarda “denksizlik eşiği”ni aşacaktır (Onaran, 1981; 169).

205

Eşitlik duygusu; kişinin statüsünü ya da pozisyonunu koruması, sürdürmesine yönelik

güdüleyici olmaktadır. Birey örgüte aynı girdi düzeyini sağlamayı sürdürecektir. En azından

çıktılarıyla paralellik gösterdiği sürece değişmeyecektir ve aynı zamanda diğerlerine ilişkin

girdi ve çıktısı da değişmeyecektir. Buna karşın, eşitsizlik duyan bir kişi eşitsizliği azaltmak

için güdülenmektedir. Eşitsizliğin çok fazla olması güdüleme düzeyinin çok yüksek olmasını

gerektirir. Adams, bireyler arasındaki eşitsizliği azaltmak için kullanılması gerekli olan altı

genel metot önermektedir (Moorhead vd.,1989; 137):

Birincisi, kendi girdilerini değiştirebilir. Böylece bir birey kendi oranını bir

şekilde değiştirerek, söz konusu eşitliğin şekline bağlı olarak işinde daha az ya da daha çok

çaba harcayabilir. Yetersiz, düşük düzeyde ödüllendirildiğini hissederse, bireyin çabası

düşebilir veya artabilir.

İkincisi, kendi çıktılarını değiştirebilir (ücret artışı, isteyerek büyümeye ve

gelişmeye ilişkin yeni yollar aramayı seçebilir).

Daha karmaşık bir tepki, kendi algılarını değiştirmektir. Bir eşitsizlik

gördüğünde birey kendi gerçek düzeyini değiştirebilir ve böylece gerçekten daha çok katkısı

olduğuna karar verecektir. Ancak gerçekte inandığından daha çok kabul görecektir.

Düşüncelerini değiştirebilir. Örneğin; ödüllendirilmediğini hisseden kişi

kendisini başkalarıyla kıyaslarken gerçekte göründüğünden daha çok çalışması gerektiğini

düşünebilir.

Yine eşitliği azaltmanın bir başka şekli de kıyaslama hedefini değiştirmektir.

Örneğin; kişi başkalarına yönelik mevcut kıyaslamayı, patronun kişisel gözdesi, nadiren şanslı

olması veya özel beceri ve yeteneklere sahip olması şeklinde düşünebilir ve başka bir

kıyaslama için daha geçerli bir temel sağlayabilir.

Son çare olarak, birey pozisyonunu kolayca terk edebilir. Yani başka bir

departmana transfer olarak ya da sadece tümüyle vazgeçmek eşitsizliği azaltma şekli olarak

görülebilir.

Denksizliğin ortaya çıkışıyla ilgili önermeler şöyle özetlenebilir (Onaran, 1981; 169):

Denksizlik kişinin ödül/katkı oranlarının “öteki” kişinin ödül/katkı oranlarıyla

uyuşmamasından ortaya çıkmaktadır.

Denksizlik bir gerginlik kaynağıdır.

Denksizlik ne kadar fazla duyulursa bu gerginliği azaltma isteği de o kadar

fazla olacaktır.

Daha az ödül alan bir kişinin denksizlik eşiği, ödülleri daha fazla olan bir

kişiye göre düşük olacaktır.

206

Denksizlik hesaplanırken katkılarla ödüller ağırlıklı olarak toplanmaktadır.

Amaç benimsetme modeli kişilerin çevrelerini sürekli gözleyip, bu gözleme dayalı

değerlendirmeleri ile kendilerine belirli birtakım amaçlar benimsedikleri ve davranışlarını bu

amaçlarına göre tayin ve takdir ettiklerini öngörmektedir. Buna göre iknacı, hedef kitlesinin

bu bağlamdaki amaçlarını mutlaka bilmelidir. Ayrıca modelin öngörüsü, iknacıya, hedef

kitlenin görüş ve gözlem alanının organize edilip buna dayalı değerlendirmelerine etkide

bulunarak, onların amaçlarının bir ölçüde takdir edilebileceğini ima etmektedir. Bu

organizasyon kusursuz gerçekleştirilebildiği ölçüde, birey iknacımn takdir ettiği amacı

benimseyecek ve kodlanmış olduğu davranışı ortaya koyacaktır.

207


Bu bölümde ihtiyaç kuramları le zihinsel kuramlar arasındaki temel farkları öğrendik.

Tüm sözzünü ettiğimiz kuramlar iknacıya hedefini doğru analiz etme konusunda yardımcı

olmaktadır. Değer ve neklenti kuramları daha çok bireyin değer yargılarına ve geleceğe ilişkin

beklentilerine odaklanmaktadır.

208

Bölüm Soruları


Doğru Yanlış

1) Denksizlik bir gerginlik kaynağı değildir ( ) ( )

2) Rol algısı, bir işin yapılması için ihtiyaç duyulan enerjidir ( ) ( )

3) Tatmin,elde edilen ödüllerin algılanan ödülle

karşılaştırılarak sonuçlandırılan değerlendirmelerdir.

( ) ( )

4) Güç kavramım Wroom, “bireyin belirli bir şekilde

davranma eğiliminin yoğunluğu” şeklinde tanımlamaktadır.

( ) ( )

5) Davranış bireyin belirli bir andaki kişisel özelliklerinin

işlevi olmakla birlikte, bireyin çevresini o andaki algılama düzeyi

de davranışın yönünü ye yoğunluğunu etkilemektedir

( ) ( )

Cevaplar:1)y, 2)y, 3)d, 4)d, 5)d

1) …………………. gelecekle ilgilidir. Bu kuramlann temel öngörüsü, gelecekteki

olaylar ya da gelecekle ilgili inanç, beklenti ve tahminlerin insan davranışlarını

belirleyen temel etkenler olduğu iddiasıdır.


a) Zihinsel kuramlar

b) Değer kuramları

c) İhtiyaç kuramları

d) Motivasyon kuramları

e) Kişilik kuramları

2) Porter ve Lawler'in Değer - Beklenti Modelinde aşağıdaki kavramlardan hangisi yer

almaz?

a) Çaba

b) İş tatmini

c) Doyum

d) Ödül

e) Ücret

209

3) Birey kendi girdi/çıktı oranlarıyla başkalarının girdi/çıktı oranını kıyaslayarak bir

değerlendirme yapmaktadır. Eşitlik duygusu; algılanan çıktı ve girdilerinin eşit

olmasını gerektirmemekte, sadece oranlarının aynı olmasını ya da eşit olmasını

gerektirmektedir. Birey kendisini başkalarıyla kıyaslarken çok sıkı çalıştığından dolayı

daha yüksek ücret almayı hak ettiğini düşünebilir. O zaman bu bireyin çıktı/girdi oranı

daha yüksek kabul edilmektedir. İşte birey örgüte sunduğu girdiler sonucu elde ettiği

ödülleri diğer kişilerle karşılaştırır. Burada şunu belirtmek gerekir ki bu

karşılaştırmalar, ortalamalar ve karşılaştırılan gruplar bireyin sübjektif algıları

olmaktadır.

Yukarıdaki paragraf aşağıdaki kuramlardan hangisi ile ilgilidir?

a) Porter ve Lawler’ın Değer Beklenti Kuramı

b) Adams’ın Denklik Modeli

c) Herzberg’in Çift Faktör Analizi

d) Wroom’un Araçsallık Kuramı

e) Heider’in Denklik Modeli

4) Aşağıdakilerden hangisi denksizliğin ortaya çıkışıyla ilgili değildir?

a) Denksizlik kişinin ödül/katkı oranlarının “öteki” kişinin ödül/katkı oranlarıyla

uyuşmamasından ortaya çıkmaktadır.

b) Denksizlik bir gerginlik kaynağıdır.

c) Denksizlik ne kadar az duyulursa bu gerginliği azaltma isteği de o kadar fazla

olacaktır.

d) Daha az ödül alan bir kişinin denksizlik eşiği, ödülleri daha fazla olan bir kişiye

göre düşük olacaktır.

e) Denksizlik hesaplanırken katkılarla ödüller ağırlıklı olarak toplanmaktadır.

5) Elde edilen ödüllerin algılanan ödülle karşılaştırılarak sonuçlandırın

değerlendirmesine nedir?

a) Tatmin

b) Ödül

c) Algı

d) Performans

e) Çaba

Cevaplar

1a, 2e, 3b, 4c, 5a

210

12. ZİHİNSEL KURAMLAR (DENGE VE UYUM KURAMLARI)

211


12.1. Denge ve Uyum Kuramları

12.1.1. Piaget’nin Bilgi Kuramsal Yaklaşımı

12.1.2. Heider’in Zihinsel Denge Kuramı

12.1.3. Festinger’in Zihinsel Uyumsuzluk Kuramı

212


1) Denge ve Uyum Kuramları davranışta neyi ön plana çıkarır?

2) Zihinsel denge arayışı kişiyi davranışa yönlendirir mi?

3) İknacı zihinsel uyumsuzluğu nasıl gidermelidir?

213



edileceği veya

geliştirileceği

Denge ve Uyum Kuramları Kişinin kendisine iletilen

mesajlarda denge arayışında

olduğunu öğrenir

Bireylerin dengeli olma

istekleri kendilerine sunulan

mesajlara tepki derecelerini

belirlemektedir.

214

Anahtar Kavramlar

Piaget’nin Bilgi Kuramsal Yaklaşımı

Heider’in Zihinsel Denge Kuramı

Festinger’in Zihinsel Uyumsuzluk Kuramı

215

Giriş

Zihinsel kuramları, güdülerin gücünü etkileyen olaylar üzerine daha güçlü bir şekilde

durarak, bir güdüyü belirli bir davranış örüntüsüne dönüştüren zihinsel süreçler üzerine

odaklanmaktadır. Süreç kuramları motivasyon yaratan dinamik değişkenler arasındaki ilişkiyi

tanımlamaya çalışmaktadır. Bu kuramlar davranışın daha çok nasıl başlatıldığı, yöneltildiği ve

sürdürüldüğü ile ilgilidir. Süreç kuramları gerçek motivasyon sürecine önem vermektedir

216

12.1. Denge ve Uyum Kuramları

Bilindiği gibi sistem kuramına göre genel olarak, sistemin dört temel niteliğinden

birisi homeostasis ve negantropy’dir (Sözen 1980: 54-56). Homeostasis, değişen her koşulda

sistemin parçalan arasında uyum sağlayarak, denge konumuna ulaşabilme yeteneğim

anlatmaktadır. Gelişkin ve canlı bir sistem olan insan organizmasının da değişik doğa ve diğer

çevresel etkilere kaşı gösterdikleri fizyolojik-psikolojik tepkilere uyum sağlama süreçlerine

homeostasis adı verildiğinde, iç dengesi bozulan organizmanın bu duruma derhâl bir tepki

vererek, yeni bir dengeye ulaşmak amacıyla motive olduğuna, organizmayı yeniden dengeye

kavuşturmak için motivlerin onu hareket etmeye zorladığına, tatmin edilen motivin yerini

yeni bir motivin aldığına ve böylece organizmanın dinamik bir ortamda bulunduğuna

değinilmişti.

Negantropy negatif entropy kelimelerinin kısaltılmışıdır. Entropy durağanlık sonucu

sistemlerin tükenmesini; sahip oldukları devinim gücünü yitirmelerini anlatmaktadır.

Termodinamiğin II. yasası olan bu duruma göre, sistem içinde kendiliğinden homeostasis

bulunmaz. Sistemde homeostasisi yaratan olgu, sisteme yönelmiş enerjik girdilerdir. Açık

sistem düşüncesi bu olgunun ürünüdür. Açık sistemler enerjik girdiler elde etme

mekanizmalarına sahip oldukları için entropik sürecin negantropik sürece dönüşmesini

sağlayabilmektedirler. Yani, negantropik süreç, alt sistemler arasında belli bir dengeyi

sağlayarak sistemin durağanlıktan kurtulması ve bir (geçici) uyuma ulaşması sürecidir. Bu

süreci işletebilen ve çevresi ile sürekli bilgi-madde-enerji alışverişi içerisinde bulunan

(Küçükkurt, 1988c: 160) açık sistemler temel dokuz özelliğe sahiptir Bunlar;

(1) enerji alma,

(2) enerji işleme,

(3) çevreye çıktı sunma,

(4) feedback çemberi,

(5) negantropy,

(6) kodlama,

(7) dinamik dengelenim,

(8) ayrışarak gelişme ve

(9) eşsonuçluluk (Katz ve Kahn, 1977: 20-22)tur.

Görüldüğü gibi genelde tüm sistemler, özelde canlı sistemler; çevreleri(doğal-sosyal)

ile sürekli etkileşim içinde bulunmak suretiyle çevreye uyum sağlayıp denge durumlarını

korumakta, homeostatik eğilimleri sayesinde negantropik süreci işletmektedirler. Bu süreç

bireysel ya da toplumsal sistemler için biyolojik olduğu kadar belki de ondan daha fazla

zihinseldir. Nitekim denge ve uyum kuramları adı altında ele alınacak olan bazı kuram, model

217

ve yaklaşımlar; genelde, kişilerin çevrelerinden edindikleri girdilerle uyum ve dengeye

ulaşma mekanizmalarının, zihinsel süreç ve işlemlerden geçirerek işletildiğini kabullenmekte

ve bu süreci ela alıp çözümlemeye çalışmaktadırlar. Zira bir ferdin diğer şahıslara ve eşyaya

karşı reaksiyonları, onların görünüş tarzına, yani kendi kognitif âlemine göre şekil alır. Ve

her insanın dünyayaait tasavvuru da tamamiyle ferdi veya şahsidir. Hiçbir vakit iki insanın

kognitif dünyası birbirinin aynı değildir” (Krech v.d., 1970: 25).

Kavramsal arka planlarına göz atıldığında zihinsel kuramları, değer-beklenti ve denge-

uyum biçiminde ayırmak kolay değildir. Zira ilgi ve konu alanları hemen hemen aynıdır.

Ancak biraz zorlayarak da olsa, değer beklenti kuramlarının daha ziyade birey ve nesne-özne-

kavram-sembol ilişkisini; denge ve uyum kuramlarının ise daha ziyade bireyin nesneye-

özneye-kavrama-sembole ilişkin olarak yaptığı atıfları kendi zihinsel işlemlerinden geçirme

sürecini çözümlemeye çalıştıkları söylenebilir.

Freud, organizmanın içinden gelen uyarma kaynağının psişik temsilcileri olan içsel

uyaranları, dışsal olan kesintili uyaranlardan ayırmaktadır. Bu uyaranları ayırmayı mümkün

kılan, kaynaklarının biyolojik ya da amaçsal olmasıdır (Freud, 1983: 48). Daha önce de

değinildiği gibi Freud, çevresel değişkenler, id ve süper ego’nun baskılan altında bulunan

egonun bozulan dengeleri yeniden kurmak için çaba harcadığını iddia etmektedir. Biyolojik

kökenli de olsa tüm uyaranlann bir amaca yönelik olduğunu belirten Freud, herhangi bir organ

uyanldığında organizmanın amacının tatmin (Freud, 1983: 48). olduğunu belirtmekte ve

organizmalann homeostatik eğilimlerinin biyolojik olduğu kadar zihinsel yönüne de zımnen

dikkat çekmektedir.

12.1.1. Piaget’nin Bilgi Kuramsal Yaklaşımı

Freud dışında, denge ve uyum ağırlıklı zihinsel kuramlanın tarihi bekraundunu

Kant’ın, fenomenologlanın ve Geştalt psikologlarının çalışmaları oluşturmaktadır (Weiner,

1972: 270-272). Bu kuramları günümüze en yakınöncüsü ise Jean Piaget’dir (Tolan vd. 1991:

57)

Çocukluktan erişkinliğe kadar bilgi edinme ve bilgiyi işlemenin bir süreç olduğunu

iddia eden Piaget “bilmek” demektedir, “belli bir durumun nasıl olabaileceğini anlamak

amacıyla gerçekliği dönüştürmektir”(Piaget, 1984: 13). Düşünce eyleminin iki ayrı yönü

bulunduğunu belirterek; bunları “mecazi” ve “işlemsel” yön olarak tanımlamaktadır.

“Mecazi yön, anlık ve durağan olarak alınan durumların bir öykünmesidir. Bilişsel

alanda mecazi işlevler, herşeyden önce, algılama ve gerçekte içselleştirilmiş öykünmeden

başka birşey olmayan, ansal imgeleyimdir. Düşüncenin işlevsel yönü ise durumlarla değil, bir

durumdan diğerine olan dönüşümle ilgilidir” (Piaget 1984: 13).

Ona göre bilgi sürekli kurulmanın bir sonucudur. Çünkü her anlama davranışında bir

ölçüde yenilik vardır ve bilgi edinirken kat edilen aşamalar sonucunda kurulan yapılar, bilgi

alan öznenin kafasında ve hakkında bilgi edinilen nesnede yani dış dünyada bulunmayabilir

(Piaget, 1984: 69). Çünkü “bilgi ortaya çıktığı her alanda, işlemsel yapısı gereği eylemden

218

kaynaklanan insan zekâsını yansıtır. Bilgiyi duyumsal köken varsayımının yaptığı gibi sadece

edilgin bir kayıt rolüne indirgemeye çalışmak; bilgi, zekâ ve eylemin oluşturduğu sınırsız

verimli yapının özelliğini budamak demektir” (Piaget 1992: 72). “Öyleyse bilgi, gelişen bir

biçimde yeterlilik kazanan bir dönüşümler dizgesidir” (Piaget 1984: 14).

Bilginin kişilere özgü zihinsel süreçlerle edinildiğini vurgulayan Piaget, aynı zamanda,

çocuğun öğrenme aşamalarının belirli yaş veya gelişim evrelerine göre ortak ve genel

özellikler arz ettiğine değinmektedir. Piaget (1992: 44-54) bireyin gelişme evrelerinde onu

etkileyen dört temel faktör olduğunu belirtmektedir. Bu faktörler şöyle özetlenebilir:

Biyolojik Faktörler: Epigenetik sistemle bağlantılı olan, özellikle sinir sisteminin

olgunlaşmasında kendim gösteren ve toplumsal etkilere kapalı bu faktörler, algısal işlevlerin

gelişiminde diğerleri kadar etkilidir. Belirli aşamalarda gelişen biyolojik faktörler, çevresel

etki ne olursa olsun değişmez ve süreklilik arz eden yapılardır.

Hareketlerin Dengelenmesindeki Faktörler: Kendi kendini düzenleme yeteneğine

sahip homeostatik faktörlerdir. Bireysel gelişim, hareket, deney ve çevre üzerinde etkinlik

kurmak gibi çeşitli davranışlarla ifa edilen işlevler, çevre ile organizmanın etkileşimi

sonucunu doğurmakta ve bu etkileşim, eylemlerin dengelenmesine yol açmaktadır. Böylece

denge faktörleri, davranışların giderek özelleşmesi ya da genelleşmesi sonuçlarını

doğurabilmektedir. Demek ki, ikinci aşamada, çevre ile etkileşim, organizmada biyolojik

dengelenimden farklı bir denge sistemini geliştirmektedir. Zihinsel işlemlerle gerçekleştirilen

bu dengelenim, biyolojik faktörlerden belirli bir bağımsızlığa sahiptir.

Bireylerarası Koordinasyonda Toplumsal Faktörler: Dünyanın neresinde olursa olsun

çocuklar, kendi aralarında ve erişkinlerle ilişki kurarken, eğitim yoluyla verilen bilgilerin

dışında; sorular sorarak, birlikte çalışarak, tartışarak ve bazı şeyleri sorgulayarak çeşitli

bilgiler edinmektedirler. Bu bilgilenim süreci, dayatılan toplumsallaşma sürecinin dışmda,

ondan ayrı işleyen sosyal çevreye uyum sağlama sürecidir.

Dünyanın her yerinde bu süreç aynı işlemekle birlikte kültürel ve diğer bireysel

etkenlerden dolayı birbirinden farklıdır. En ufak yaştan itibaren çocuklar toplumsal

kabullerden etkilenir. Ancak kendilerine özgü denge mekanizmaları aynı zamanda bu tür

ilişkileri kendine özgü kılar. Sonuç olarak bir ayrım yapılması gerekmektedir. “Bu ayrım

bütün toplumlar için geçerli olan genel toplumsal (ya da bireysel) etkileşimler veya ilişkiler

ile toplumdan topluma veya bir toplumsal çevreden ötekine değişen kültürel ya da eğitsel

gelenekler veya yetiştirme biçimleri arasındaki ayrımdır”. Demek ki ister bireysel ister

toplumsal davranışlar (toplumsal değişim, işbirliği, zıtlıklar v.s.) ele alınsın, her ikisi de

benzer uyarlanma yasalarına tabidir. Bireylerin bu türden, sosyal çevreleriyle koordine etme

davranışları, hem bireysel hem toplumsal düzeyde belirli bir takım mantık kalıplarına uygun

işleyen süreçlerdir.

Eğitsel ve Kültürel Kavramların Aktarımındaki Faktörler: Bireye yaşadığı toplumun

özelliklerini, değerlerini işleyen bu faktörler; yaşa bağımlı olmayan, toplumdan topluma değişen kültürel

motif ve değerlerle, eğitim aracılığı ile aktarılan kavramsal sistemdir. Başta toplumun ana dili olmak

219

üzere toplumun yapısal-kurum-sal kabulleri ve soyut değerleri, kimi zaman bir baskı, dayatma biçiminde

bireyin sosyalleşme ve hatta erişkinlik aşamalarında algısal işlevim etkilemekte ve davranışlarını

biçimlendirmektedir.

Piaget, bilgi edinmeye ilişkin yaklaşımlan ve bireyin gelişim evrelerine ilişkin tesbitleri ile,

çevre ve çevresel varlıklarla (özne, nesne, sembol, kavram v.s.) ilgili bilgiler edinilirken zihnin

oynadığı role dikkati çekmektedir. Ona göre zihinsel işlemler hem genel ve evrensel özellikler ve

gelişme evrelerine tabidir. Hem de her birey kendine özgü zihinsel bir işlem potansiyeline sahiptir.

Dünyanın her yerinde insanlar, çevrelerini koordine etmekte ve çevrelerince koordine edilmektedir.

Her birey aynı zamanda bu etkileşimi, homeostatik eğilimleri ile kendilerine özgü kılmaktadır. Sonuç

olarak denilebilir ki bireyin davranışlarını onun biyolojik ye psikolojik kimi motivleri ile dış dünyaya

ilişkin algıları biçimlendirmektedir. Ancak alınan girdi ister biyolojik isterse dış dünyaya ilişkin olsun

zihinsel bir işlemden geçirilmektedir. Bu işlem, açık bir sistem olan bireylerin homeostatik eğilimlerini

harekete geçirmekte ve negantropik süreci işletmektedir. Birey böylece davranmakta ve gene zihinsel

işlemler sonucu teşekkül eden tutum ve inanç, kanaat gibi zihinsel yapılar meydana getirmekte; bazı

özne, nesne, kavram veya sembollere ilişkin davranış kalıplan geliştirmektedir. Ancakbu mekanizmanın

ne şekilde işlediği ya da işletileceği girdiye, yani sistemin algısal işlevine bağlı olmaktadır. Demek ki

motivasyon konusu öğrenme, düşünme, algı gibi konulan da içermektedir (Krech ve Crutchfîeld,

1970: 30). Hatta bireyin toplumsal bir atom hâline gelmesi sürecini, toplum tarafından bireyin

motive edilmesini, sosyal etki ve uyum gibi konuları da kapsamaktadır. Ancak burada, sürekli

kullanmak zorunda kaldığımız kanaat, tutum ve inanç kavramlarına kısaca değinmekle

yetineceğiz. Kaldı ki, bireyin davranışlarının konu başlıkları kadar parçalı, dağınık olmadığı

da gözden kaçmamalıdır. Davranış tüm bu süreçlerin bütünüdür (Krech ve Crutcnfield, 1970:

30).

Kanaat: Kanaat kavramı genelde oy kavramı karşılığı olarak kullanılmaktadır. Oy

kavramı Young’a atfen “duygu veya izlenimden daha kuvvetli, kanıtlanması daha kolay fakat

tam olarak kanıt-lanabilen ya da politik olan bilgiden daha az geçerli ve kuvvetli kanaat”

şeklinde tanımlanmaktadır (Sezer, 1972: 5). Oy kavramının “tartışmalı bir konuda ifade

edilen görüş tarzları, kanaatler” (Abadan, Tarihsiz: 32) karşılığında kullanılan anlamı daha

genel ancak daha işlevseldir. Bu tanıma göre kanaat kavramı; hem bir fikir veya düşünceyi

hem de bu fikir veya düşünce aracılığı ile ortaya konulan eylemi kapsamaktadır. Belirli veya

tartışmalı bir konuda kanaatler üç öge içermektedir: Birey, bireyin çevresi ve bireyin çevre ile

etkileşimleri (Abadan, Tarihsiz: 47).

Söze dökülmüş tutumlar olarak da tanımlanan kanaat, bir durum, sorun, nesne veya

obje karşısında bireyin geçmiş deneyimlerini veya geçmişteki davranışlarını yeniden

düzenlemesi, durum, sorun, objeyle ilgili bir tanımlamaya gitmesi ve ona uygun eylemin,

tutumun, davranışın ne olması gerektiği ile ilgili tanımlamalar yapması amacına hizmet

etmektedir. Kanaat tutumla ilgili olabilir, tutumlar tarafından desteklenebilir, ama onlarla eş

anlamlı değildir. Zira sürekli bir sorun veya durumla ilgilidirler, değişkendirler ve daha

rasyonel bir yapıya sahiptirler (Hartley, 1985: 16). Her kanaat bir veya birkaç tutumun işareti

olabilir. Ancak kanaatlerin mutlaka bir veya birkaç tutumdan kaynaklandığı da söylenemez.

220

Tutum ve İnanç: Birbirine çok yakın iki kavramdan birisi olan inanç, “ferdin

dünyasının bir veçhesine ait idrak ve bilgilerinin devamlı bir organizasyonu” (Krech ve

Crutchfield, 1970: 159),tutum ise Allport’a atfen, “yaşantı ve deneyimler sonucu oluşan, ilgili

olduğu bütün nesne ve durumlara karşı bireyin davranışları üzerinde yönlendirici ya da

dinamik bir etkiye sahip, ruhsal ve sinirsel bir hazırlık durumu” (Freedman v.d., 1989: 257)

olarak tanurılanmaktadır.

Tutum ve inançlar gözlenebilen bazı davranışlara yol açmakta ve bu yolla

gözlenmektedir. Bilişsel, duygusal ve davranışsal öğeler içeren tutumlar bireyin psikolojik

obje ile ilgili duygu, düşünce ve davranışlarım düzenli biçimde oluşturduğu varsayılan

eğilimidir (Kağıtçıbaşı, 1988: 123).

Tutumun oluşum ve değişimine ilişkin yaklaşımlardan koşullanma ve pekiştirmeye

göre, tutum alışkanlıktır. Amaç ve çatışma kuramlarına göre tutum amaçların ürünüdür.

İşlevselciler tutumun bir amaç için araç olduğunu, değer açıklayıcı ve benlik savunucu

olduğunu; bilişsel tutarlık yaklaşımlarını benimseyenler de bireylerin tutumlarıyla tutarlı

bilgileri benimseme eğilimi gösterdiklerini iddia etmektedirler (Freedman v.d., 1989: 272-

277). Tutumların yapılarına ilişkin olarak; onların yaşam süresince kazanıldığı, sürekli

oldukları, bireyin çevreyi algılama ve yargılamasına yardımcı oldukları, değer yargılan ile

yüklü olduklan ve bireye görelilik kazandırdıklan (Tolan, v.d., 1991: 261) görüşleri dile

getirilmektedir. Tutum ile davranış arasında genelde bir tutarlılık olacağı beklense de bazı

araştırmalar (La Pier örneği için Bkz:Freedman v.d., 1989: 283) tam bir uyum olmadığını

göstermektedir. Tutum, ortamdan kaynaklanan kimi faktörlerin, tutumun şiddetinin,

alışkanlıklar ve beklentiler gibi başka birtakım faktörlerin (Kağıtçıbaşı, 1988: 123) karmaşık

etkisiyle bir davranışa dönüşmektedir.

Motivasyon kuramlannın sürekli kullandığı temel üç kavram üzerinde çeşitli kuramsal

ve uygulamalı çalışmalar yapılmıştır. Ancak burada kavramların kısa bir açıklaması ile

yetinilmektedir.

Piaget’nin bilgikuramsal arka planını oluşturduğu zihinsel kuramlar, özellikle denge

ve uyum kuramlannın temel önermeleri şiyle modelleştirilmeye çalışılmaktadır: (Weiner,

1972: 273).

Önceki uyarı → Arada gerçekleşen zihinsel olaylar → Davranış

Model, organizmanın muhatab olduğu etkinin davranışla sonuçlanmadan önce bir dizi

zihinsel süreçten geçirildiğini öngörmektedir. Temel varsayımları ise şöyle aktarılmaktadır:

(Vural, 1995: 17-18)

l) İnsanlar rasyoneldir. Her zaman mantıklı bir yol izlemese de kişiler, kendi

çevresiyle mantıksal ilişki kurabilir ve buna bilişsel olarak yeteneklidir.

(2) İnsanlar rasyonel değerlerin ve davranışların bilincindedir.

(3) İnsanlar denge yaratma çabası içindedir.

221

(4) Dengesizlikten kaçınmak için insanlar, tutum ve davranışlarını düzeltirler.

Rahatsızlık veren şeylerden kaçınırlar. Çünkü dengesizlik, her nerede olursa olsun rahatsızlık

vericidir. İnsanlar dengesizlikten kurtulamadığında da dengesiz durumu en aza indirmek için

davranışlarını düzeltirler, Zihinsel sürece ilişkin çalışmaların yoğunlaştığı iki temel kavram

ise zihinsel denge (cognitive balance) ve zihinsel uyumsuzluk(cognitive dissonance)tur

(Weiner, 1972: 289-294). Bu iki kavram etrafında odaklaşmış kuram, model ve yaklaşımlar

burada, zihinsel denge kuramları ve zihinsel uyumsuzluk kuramları başlıklarıyla ele

alınmaktadır.

Birey çevresinden edindiği bilgi-madde-enerji ile biyolojik ve psikolojik dengeye

ulaşmaya çalıştığım sistem kuramcıları ifade etmektedir. Zihinsel dengeye odaklanan

kuramcılardan Piaget, sihinsel süreçle kurulan zihinsel dengenin “kişiye özgü “lüğüne

dikkatleri çekmektedir. Kişinin davranışlarını biyolojik-psikolojik motivleri ile dış dünyaya

ilişkin algılan biçimlendirmektedir. İknacımn davranışa müdahalesi de kişilerin dış dünyaya

ilişkin algılarını organize edebilme imkânına sahip olması sayesinde gerçekleşmektedir.

İknacı açısından bu önemli bir imkândır. Zira algının organizasyonu çoğu zaman, biyolojik ve

psikolojik motivlerin denetlenmesi fırsatını doğurmaktadır. Çünkü zihinsel kuramların temel

önermesi, ne tür motivden kaynaklanırsa kaynaklansın, davranışların mutlaka zihinsel bir

sürecin ürünü olduğu iddiasıdır. Dolayısıyla bu sürecin işleyişim bilmek, iknacı açısından

büyük bir önem arz etmektedir.

12.1.2. Heider’in Zihinsel Denge Kuramı

Bireyin zihnindeki bilgilerle davranışları arasında bir dengenin, tutarlılığın bulunduğu

iddiasını taşıyan çalışmalar çok daha gerilere uzanmakla birlikte, çoğu araştırmacı zihinsel

denge kuramlarının kaynağını Fritz Heider’in 1946 ve 1958 yıllarındaki çalışmalarına

dayandırmaktadır (Severin ve Tankart, 1994: 231). Heider’in çalışmaları ve ona dayalı

çalışmalar, Attribution (atfetme, yükleme, nedensellik) Kuramı başlığı ile de ele alınmaktadır

(Weiner, 1972: 310).

Heider bireyin, dıi dünyadaki varlıklarla ilgili olarak zihnini örgütleyiş biçimi üzerinde

odaklanmıştır. Bir kişinin, diğer bir kişi ve dış dğnyadaki varlıklarla ilişkisini incelemiştir

(Kağıtçıbaşı, 1988: 132). Heider günlük yaşamda insanların neyin, neye, neden olduğuna,

nasıl karar verdikleriyle ilgilenmiştir (Freedman v.d., 1989: 95).

Heider’e göre de davranış bir etkiyle başlamaktadır. Ancak davranış salt bir etkinin

ürünü değil, zihinsel bir işlemin sonucudur. Kişinin davranışı ve eylemi zihnindeki nedensel

algıları biçimlendirmektedir. Bu algılar; bir olayın sonucuna ilişkin tahminlerden veya

beklentilerinin şekillendirdiği sonuçlardan ya da kendine özgü nedenlerle kurulan şemanın

zihinde gerçekleştirdiği sorgulamalardan etkilenmektedir (Weiner, 1972: 317). Heider denge

durumundaki bir kişinin bu dengesini koruma potansiyeli taşıyan bir güce sahip olduğunu

varsaymaktadır. Kuramın da ana fikri, dengesi bozulan bir sistemin, yeni bir denge durumuna

ulaşıncaya kadar devineceği, değişeceği tezidir (Freedman v.d., 1989: 272). Ona göre, ele

aldığı üç değişken arasında iki ana ilişki biçimi söz konusudur. Bunlar Sevme-sevmeme ve

birlikte olma-olmamadır. “Heider’in paradigmasında dengelenmiş durum, her üç ilişkinin

222

tüm yönleriyle pozitif olması durumunda gerçekleşir. Diğer tüm birleşimlerde tutum

dengesizdir” (Severin ve Tankart, 1994: 231). Bu paradigma matematiksel işaretlerle ifade

edilecek olursa ortaya çıkan şema şöyledir (Kağıtçıbaşı, 1988: 132):

Dengeli Durum Dengesiz Durum

+ + + + + -

+ - - - - -

Heider bu şemayı A ve B kişileri ile herhangi bir dış dünya varlığı (özne, nesne,

sembol, kavram vb.) arasındaki ilişkileri açıklamak amacıyla kullanmıştır. Buna göre dört ayn

durum söz konusudur (Freedman v.d. 1989: 278):

Kişiler arası ilişkilerde kuşkusuz ki iki kişi (A ve B) ve tek bir konu (X) bulunmaz.

Ancak kurama göre bu ilişkiler üç temel öge içermektedir. Değişik nicel durumlar bu üç

öğeye indirgenmektedir. Üç öğeden her iki öge arasındaki ilişki ya olumludur (iyidir, sevilir,

tutulur, onaylanır, desteklenir, yardım edilir v.s.). Ya da olumsuzdur (kötüdür, sevilmez, karşı

çıkılır, onaylanmaz v.s.). Örneğin A kişisi bir seçmen, B kişisi A seçmeninin eşi, X de

herhangi bir siyasi parti olsun. Birinci dengeli durumda, seçmenin (A), siyasi partiye ilişkin

kanaati olumludur (Ç).. Eşinin(B) de aynı siyasi partiye ilişkin kanaati olumuludur. Dengeli

bir durum söz konusudur. A ve B kuvvetle muhtemeldir ki X partisine oy vereceklerdir. İkinci

dengeli durumda ise tersine, hem A’mn hem de B’nin X partisine ilişkin kanaatleri

olumsuzdur( - ), A’mn eşinin (B) siyasi kanaatlerine ilişkin kanaati ise olumludur(Ç).

Muhtemelen bu kişiler X partisine oy vermeyeceklerdir.

Dengesiz durumda; A seçmeninin eşi ile siyasal konularda çok fazla anlaşamadığım

kabul ederek, aralarındaki ilişkiye bakılabilir. A seçmeninin X partisine ilişkin kanaati

olumsuzdur. A’nın eşi olan B’nin de X partisine ilişkin kanaati olumsuzdur. Ancak A, B’nin

X’e oy vermeyeceğini öğrendiğinde, ona karşı takındığı olumsuz tavrı baskın çıkabilir ve A,

X’e oy verebilir. Burada dengesiz bir durum söz konusudur. İkinci dengesiz durumda, A, X

hakkında da B hakkında da olumlu kanaat sahibidir. Ancak B, X hakkında olumsuz

düşünmektedir. Bu durumda B’nin A hakkındaki olumlu kanaati, X hakkındaki olumsuz

kanaatini değiştirecek düzeyde olmayabilir. Tersi de olabilir ama sonuçta dengesiz bir durum

söz konusudur. Demek ki, iki kişinin (ya da kişilerin) birbirleri ile belirli varlıklara ilişkin

kanaat, tutum ya da algıları, davranışlarını, daha doğrusu davranışlarının oryantasyonunu

Şekil - 14 Heider’in Denge Modeü

Dengeli Durum Dengesiz Durum

X X

X X

223

etkilemektedir. Kişiler, dengeli ve dengesiz durumlara göre birlikte olma ya da birlikte

olmama veya yönelme ya da yönelmeme karan almaktadırlar.

Heider’in kuramında iki ana ilişki biçimi olduğuna göre, dengeli durumda kişiler

çekici bulduklan varlığa yönelimde birlikte davranacaklar ya da itici bulduklan varlığa

yönelmemede birlikte davranacaklardır.

Dengesiz durum kişilerin davranışlarını kestirmeyi güçleştirmekte ve alternatifleri

çoğaltmaktadır. Örnekteki A kişisi birinci durumda, eşinin (B) siyasal yönelimlerinin yanlış

olduğu kanaatini taşımaktadır. Her ikisi de X partisini sevmemektedir. Bu durumda A birçok

alternatif davranışla karşı karşıyadır. Acaba, siyasal kanaatlerim yanlış bulduğu eşi X’i

sevmemekle siyasal kanaatlerini değiştirmekte, dolayısıyla kendisi kadar bu konuda doğru mu

davranmaktadır? Yani eşinin siyasal kanaatlerini yanlış belirlediği tutumunu A değiştirerek,

onunla birlikte olma kararı verebilecektir. Ya da tersine diğer tutum baskın çıkıp X partisine

ilişkin kanaatini değiştirecek ve zihinsel dengeye ulaşacaktır, ikinci dengesiz durumda da

alternatif davranışlar çoğalmaktadır. A, B ve X hakkında olumlu, ama B, X hakkında olumsuz

düşünmektedir. A, ya B hakkında ya da X hakkında olumsuz kanaat edinmeyi tercih ederek

zihinsel denge durumuna ulaşmayı deneyecektir. A, B hakkında olumsuz kanaat edindiğinde

X varlığına yönelme kararı alacak, X hakkındaki olumlu kanaatini değiştirdiğinde ise B ile

birlikte X varlığına yönelmeme kararı alacak ve denge durumuna ulaşacaktır. Kısacası

kurama göre dengesizlik kişinin dengeli bir duruma ulaşması yönünde ona baskıda

bulunmaktadır (Freedman, v.d. 1989: 279). Bireyin maruz kaldığı bu zihinsel gerilim onu,

sürekli yeni bilişsel dengeler oluşturmaya zorlamaktadır.

Heider’in kuramında, bireyin zihninde oluşan dengesizliğin yarattığı gerilim, onu

motive eden güç olarak belirmektedir. Demek ki bireyin kanaatleri ve özellikleri, tutumlarına

ilişkin oryantasyonları istenilen doğrultuda değilse, bireylerin kanaat ve tutumlarında

değişiklik yaratmak gerekecektir. Bu da bireyi zihinsel dengesizliğe zorlamakla ger-

çekleştirilebilmektedir. Örneğin, bireyin ayrılıkçı akımlara karşı oldukça keskin bir tutuma

sahip olduğunu ve siyasal tercihini, bu sorunun askeri yöntemlerle yok edilmesi gerektiğini

savunan bir siyasi parti lehine kullandığını düşünelim. Genelde birey aynı siyasi tutuma sahip

kişilerle birlikte olmayı yeğleyecek ve kendisini dengede tutacaktır. Bu bireyi dengesiz

duruma getirmek için denenebilecek birkaç yoldan ilki, siyasal parti adaylarından birinin

ayrılıkçı olduğu konusunda bireyi ikna etmektir. İkincisi, birey sözü edilen siyasi partinin

askeri yöntemleri gündemde tutmasının ayrılıkçı güçlerin de silahlanmasına neden olduğu ve

onları daha fazla keskinleştirdiği argümanı kullanılarak ikna edilebilir. Bir diğer yol, bireye,

söz konusu partiye yönelen kişilerin amaçlarının ülkede kargaşa çıkartmak ve siyasi istikran

bu yolla bozmak olduğu telkin edilerek ikna edilebilir. Kuşkusuz bireyin daha başka kanaat ve

tutumlarıyla çevresel(sosyal-doğal) ilişkileri tesbit edilerek, bu verilere dayalı çeşitli ikna

yollan kulllanılabilir. Burada vurgulanması gereken, zihinsel denge durumu lehte davranış

doğurmuyorsa, bireyin davranışını istenilen davranış hâline getirebilmek için; onun dengeli

durumunu dengesiz hâle getirip, istenilen davranışla sonuçlanacak bir dengeli durum yönünde

bireyi motive etmenin kurama göre mümkün görünmesidir.

224

Heider, psikolojide çokça değinilen tutzrlılık konusunu test edilebilir, ölçülebilir hâle

getirmiştir. Üstelik konuyu, bireyin çevre ile ilişki ağını da göz önüne alarak sosya-psikolojik

bir çerçeveye oturtmuştur (Kağıtçıbaşı, 1988: 135). Heider’in kuramının diğer bir önemli

yanı, tüm insanların başka insan davranışları ve varlıkları hakkında bilgi sahibi oldukları ve

bu konuda nedensel açıklamalar geliştirdikleri, açıkçası “insan davranışına ilişkin genel bir

kurama sahip” olduklarını ortaya atmasıdır (Freedman v.d., 1989: 96).

Heider, kişinin zihinsel denge ve dengesizliğinin kendisi(A), başka bir kişi(B) ve

onlarla ilgili bir konu (X) hakkındaki zihinsel izlenimlerine göre biçimlendiğini

belirtmektedir. Heider, kişilerin hem “kendileri” hem “diğer kişiler” hem de “konu”yla ilgili

muhtemel davranışlara, özelliklere, tepkilere v.s. ilişkin kimi kanaat ve tahminlere sahip

olduğu, yüklemelerde bulunduğunu belirtmektedir. Heider böylece Attribution (Atfetme) ku-

ramı olarak tanımlanan çalışmaların da temelini atmış olmaktadır.

Heider’in atfetme kuramının temel öğesi,.”başkalarının davranışları altında hangi

kararlı eğilimlerin yattığını kimlikleyebilme yeteneğidir” (Freedman v.d., 1989: 96). Başka

kişilerin nasıl bir tavır, davranış ortaya koyacağını kestirebilmek için bireylerin tümünün,

onların muharrikleri, kişilikleri, tutum ve inançları, heyecanlarına ilişkin birtakım yargılan

vardır. İnsanlar çevreyi kontrol edebilmek, neler olabileceğini öngörebilmek, başka insanlann

belirli bir konudaki eğilimlerini tahmin edebilmek için çok çeşitli yargılamalarda bulunmaya

ihtiyaçlan bulunmaktadır. Sözgelimi sosyal demokrat bir kişinin özelleştirmeye karşı tavrı

(çıkarını ilgilendiren başka faktörler yoksa)nın ne olacağım insanlar kestirebilirler. Hiçbir

siyasi parti bir dağ köyüne opera binası inşaa etme vaadiyle kendim çekici kılmayı ummaz.

Atfetme kişinin ya kendi kişisel özelliklerine (yetenek, beceri, basan v.s.) ya da dışsal

etkenlere yapılmaktadır (Freedman v.d., 1989: 97). Heider kişilerin, sürekli çevrelerindeki

insanlann neden öyle davrandığını sorguladığını ve davranışlann nedenlerinin ya onun kişisel

özelliklerinden ya da belirli bir dış faktörden kaynaklandığını varsaydığını belirtmektedir.

Ona göre ayrıca, genel anlamda atıflar, değişmezlik ilkesine tabidir. Buna göre kişiler aynı

koşullarda benzer sonuçlara aynı nedenleri yükleme eğilimi göstermekte ve bu yükleme

zamanla pekişmektedir (Freedman v.d., 1989: 99). Sözgelimi iyi giyimli, güzel/yakışıklı

insanların kişilik olarak da iyi olacağı, hırsız ya da cani olamayacağı atıflarıyla günlük hayatta

sıkça karşılaşılmaktadır.

Heider’in denge ve attribution kuramı kişinin doğrudan zihinsel işlemleriyle ilgili

açıklamalar getirdiği için motivasyon kuramları arasında farklı bir yere oturmaktadır.

Herşeyden önce kişilerin birtakım etkileri ne gibi içsel ve dışsal nedenlerle yorumlayacakları

belirlenebilirse, gösterecekleri tepkilerin şiddeti, gücü ve yönünü kestirmek büyük ölçüde

mümkün olabilecektir. Bu durumda umulan tepkiyi doğuracak bir etkiyle bireylerin istenilen

davranışta bulunmaları sağlanabilir. Öte yandan Heider kanaat ve tutum değiştirmeye yönelik

hem işlerliği olan hem de ölçülebilir bir model önermektedir. Böylece, bireyin tutum ve

kanaatini pekiştiren dengeli durumunu bozarak, istenilen tutum ve kanaatin oluşmasını

sağlayacak biçimde onu yeniden dengeye ulaştırmak, onda istenilen davranışları yaratma

yöntemi olarak ortaya çıkmıştır. Aynca Heider’in bir bütün olarak kuramı, Wroom’un kuramı

ile birlikte ele alınarak hem bireyin yöneldiği nesneyle ilişkisini hem de bu ilişkinin zihinsel

225

işlemden geçirilmesini kapsayacak bir ikna modelinin kurulması imkânı doğuyor

görünmektedir.

Denge kuramcılarına kaynaklık eden Heider’in çalışmaları, insanlann neyin, neye,

neden olduğuna, nasıl karar verdikleri sorunsalına odaklanmaktadır. Ona göre kişiler

öncelikle, çevrelerindeki özne, nesne, sembol ve kavramlara ilişkin bazı kanaatler edinerek

onlara karşı bir tavır geliştirmektedirler. İkincisi kişiler, dengeye ulaşma potansiyeline sahiptir

ve zihinsel denge bozulduğunda, denge durumuna ulaşıncaya kadar devinecek, değişim

geçireceklerdir. Bu öngörü iknacıya Heider’in ilk notudur. Buna göre iknacı öncelikle,

kişilerin nelere, ne tür atıflarda bulunduğunu bilmek zorundadır. Daha sonra da iknacı, denge

arayışı içindeki bireyi yakalayıp, algısını organize ederek, onda beklenen davranışı

yaratabilecektir. İkinci not şudur: Mademki birey denge arayışı içindedir; onun zihinsel

dengesini bozarak, onu devinime zorlamak, kanaat hatta inanç ve tutumlarını değiştirme

fırsatı yakalamak mümkündür. Hedef kitlesinin zihinsel denge durumunun lehte davranış

doğuracağından emin olamayan iknacı, onların davranışlarını istenilen davranış hâline

getirebilmek için; dengeli durumu dengesiz hâle getirip, istenilen davranışla sonuçlanacak bir

dengeli duruma doğru onları yönlendirebilir. Heider, üçüncü not olarak iknacıya, insanlann

atıflarının da organize edilebileceğini ima ekmektedir. İnsanlar başka varlıklara ilişkin

tahminler yaparak, onlara karşı belirli davranış kalıplan oluşturmaktadırlar. Çevrelerinde olup

bitenlere “neden “ler, gerekçeler üreten kişiler, bunlara dayanarak, her bir neden ya da

gerekçeye uygun davranış ortaya koymaya hazır durumda bulunmaktadırlar. Buna göre

iknacı, kişilerin bu hazırlıklı hâlini tespitle yetinmemelidir. Onların zihinlerindeki ideal

tipolojileri (kişi, grup ya da kurum, kuruluş taslakları) ortaya çıkarmalı ve onları yöneltmek

istediği hedefin bu tipolojilere en uygun hedef olduğunu ve onların hedefe ilişkin atıflarının

en olumlu hâle gelmesini sağlamalıdır.

12.1.3. Festinger’in Zihinsel Uyumsuzluk Kuramı

Leon Festinger’in 1957’de ortaya attığı zihinsel uyumsuzluk kuramı, adı ne kadar

uyumsuzluk olsa da tutarlılık kuramıdır (Kağıtçıbaşı, 1988: 145) ve “tutarlılık kuramlarının

en güzel ve en fazla görgül veri grubu elde etmeye uygun olanı” (Severin ve Tankard, 1994:

243)dır. Ortaya atıldığı tarihten bu yana üzerinde çok çalışılmış ve tartışılmıştır (Kağıtçıbaşı,

1988: 145).

Zihinsel çelişki kuramının en belirgin odak noktası inanç ya da tutumlarla açık

davranışlar arasındaki tutarsızlıklar olmuştur. Bu tutarsızlıklar farklı biçimlerde azaltılabilen

ya da giderilebilen bir dizi zihinsel çelişki doğurmaktadır (Freedman v.d., 1989: 281). Bu

çelişkiler, bireyi rahatlama, yani denge ve uyum sağlama yönünde motive etmekte ya da

bireyde rahatsızlığı arttırıcı bilgilerden aktif olarak kaçınma eğilimi yaratmaktadır (Severin ve

Tankard, 1994: 243).

Festinger (1963: 17) insanların günlük hayatlanndaki davranışlarım neden başkalarına

haklı gösterme ihtiyacı duyduklarını irdeleyerek, kuramını geliştirmeye çalışmaktadır. Ona

göre her insan zihinsel izlenimlerine uygun davranmak istemektedir. Ama çoğu kez kişinin

zihnindeki bilgilerle davranışları arasında tutarsızlık vardır. Sözgelimi A kişisi X partisini hiç

226

sevmemektedir. Hatta o partinin ekonomik sorunları çözümlemede başarısız kalacağına,

üstelik de icraatlarıyla siyasal krizlere yol açacağına inanmaktadır. Öte yandan A kişisi, X

partisinin siyasal liderini son derece çekici, başarılı, bilgili-kültürlü bulmakta ve siyasi

partinin kendisine itici gelen yanlarını yok edeceğine inanmaktadır. Buradaki sorun, A

kişisinin X partisine oy verip vermeyeceğidir?

Festinger (1963: 18-19)’e göre bu tür bir zihinsel uyumsuzlukla karşılaşan birey,

uyumsuzluğu azaltmak ve hafifletmek için ya eylemlerini ya da inanç ve kanaatlerini

değiştirmeye çalışacaktır. Birey bu tür bir uyumsuzluk sonucunda zihinsel izlenimleriyle

çelişen bir davranışta bulunursa, kanaatlerini değiştirmeye çabalayacak ve kuşkusuz ki,

davranışını haklı gösterebileceği kimi gerekçeler sıralayacaktır. Söz gelimi A kişisi için X

partisinin lideri karizmatik bir kişiliğe sahip olacaktır. Partisi her ne kadar itici ve ürkütücü

olsada lideri onu seçmenlerin “gönlünde yatan parti” hâline getirecektir. Kendisi böyle bir

siyasi lidere oy vererek ona bir şans tanımaktadır. Birey geliştirdiği bu tür gerekçelerle

uyumsuzluğunu indirgemeye-azaltmaya (reduction) ve davranışına nedenler bularak, bu

davranışını haklı kılmaya (justifications) çalışmaktadır. Festinger (1963: 19) kavramsal

çerçeve olarak geliştirdiği additional justification ve dissonance reduction kavramlarını şöyle

test edebileceğim varsayımlamaktadır: Bireyin zihinsel izlenimleri ile belirli eylemleri

arasında yapay bir uyumsuzluk oluşturulabilir, bireyin eyleme girişmeden önceki ve eyleme

giriştikten sonraki kanaatleri ölçümlenebilirse; ilave haklı kılımların ve uyumsuzluk

azaltımlarmın gerçekleştirilip gerçekleştirilmediği gözlemlenebilir ve böylece kavramsal

çerçeve test edilebilir. Bu testte yapay uyumsuzluğun yaratılması sorunu ise şöyle

çözümlenmektedir (Festinger 1963: 19-20): Uyumsuzluk, bilgi ile eylemin arasında ortaya

çıktığına göre, denekler; her ikisi de ilgi çekici iki alternatiften birisini tercihe zorlanabilir. Bu

durumda deneklerin iki alternatiften hangisini tercih etse, diğerinin arzuya şayan yanları

hakkındaki bilgisiyle eylemi, uyumsuz düşecektir. Birey böylece uyumsuzluk azaltım sürecini

işletecek ve ilave haklı kılım çabalarına başvuracak, tercihinin haklılığını kanıtlamaya

çalışacaktır.

Bu çerçevede gerçekleştirilen gözlem sonucunda varsayım geçerli kılınmıştır.

Reddedilen alternatifin ilgi çekici yanları nedeniyle uyumsuzluğa düşülmüştür. Denekler,

reddettikleri alternatifin ilgi çeken yanlarını tercihlerinden sonra daha az ilgi çekici bulmuşlar

ve bu yönde davranışlarını haklı gösterici gerekçeler sıralamışlardır. Festinger bu

çalışmalarıyla bazı sonuçlara ulaşmaktadır. İlk olarak, uyumsuzluk durumunda kişiler iki tür

bilgiye sahip görünmektedir. Bunlardan biri kişilerin, eylemlerinin sonucunda ulaşacaklarını

umdukları ödüle ilişkin bilgiler. Birey elde ettiği yarar ya da sakındığı sakıncalı durumun

önemini vurgulayarak, kendini haklı çıkarmakta ya da o güne kadar sahşp olduğu kanaatini

değiştireceğini söyleyerek haklılığını kanıtlamaya çalışmaktadır. Birey böylece

uyumsuzluktan kurtulmaktadır (Festinger, 1963: 22). Festinger’in ulaştığı sonuçlardan bir

diğeri şudur: Şayet kişi kanaati ile çelişik bir görüşü savunmak durumunda kalırsa ve elde

edeceği yarar ya da sakınacağı zarar önemsizse zaman içinde, sahip olduğu bilgiyi,

davranışının gerektirdiği bilgiye yakın kılmaya çalışmaktadır (Festinger, 1963: 24).

227

Ulaşılan başka bir sonuç şudur: Kişi uyumsuzluğunu, kanaatini değiştirerek gidermeye

çalışıyorsa, kendisini destekleyen mesajlara daha fazla duyarlı, aksi mesajlara ise daha

dirençli olmaktadır (Festinger, 1963: 22). Dolayısıyla ikna edici iletişim etkinliği,

uyumsuzluk azaltıcı yöndeyse daha etkili olacak, uyumsuzluğu arttırıcı yöndeyse etkisi

azalacaktır (Festinger, 1963: 25). Son olarak Festinger’e göre, kanaati ile uyumsuz

davranışına, birey, sosyal çevresinden aradığı desteği bulduğunda, davranışı ile bilgisi arasın-

daki uyumsuzluğu daha çabuk gidermekte ve davranışına uygun bilginin doğruluğuna daha

kolay inanmaktadır (Festinger, 1963: 25).

Festinger’in zihinsel uyumsuzluk kuramı, ulaşılan bu sonuçlarla ikna konusuna önemli

katkılar sağlamaktadır. Kişileri; tutum ve inançları, kanaatleri ile çatışan davranışlara

yönlendirmenin mümkün olduğunu göstermektedir. Siyasal davranışını haklı gösterebileceği

yeterlilikte ve yetkinlikte, seçmene, gerekçeler sağlanabildiğinde, onun inanç ve tutumları,

kanaatleriyle çatışıyor olsa bile, onda istenilen siyasal davranışın yaratılması mümkün

olabilmektedir. Bunun için öncelikle, seçmenin yönlendirileceği siyasal davranışın, mevcut

bilgilerinin onda doğuracağı davranış kadar ona çekici gelmesini sağlamak gerekmektedirki,

birey birbirine yakın çekicilikte iki alternatiften birisine zorlansın.

Festinger’in kuramı, diğerlerinden farklı bir açıyla, zihindeki yapı ve bilgilerle

davranışlar arasındaki uyumsuzluklara odaklanmaktadır. Festinger, insanların davramşlannı

başkalarına haklı gösterme gereğini neden duyduklarını incelemektedir. Ona göre kişiler

zihinsel uyumsuzluğa düştüklerinde dengeyi yakalamak için ya inanç ve kanaatlerini

değiştirmeye kendilerini zorlamakta ya da davranışını haklı kılacak bir gerekçe

üretmektedirler. Bu öngörüsüyle Festinger, iknacıya adeta yeni bir sihirli değnek vermektedir.

Buna göre iknacı ile hedef kitleninin amaçları örtüşmüyorsa, iknacı hedef kitlesinde zihinsel

uyumsuzluk yaratmalı ve bu uyumsuzluktan kurtulması için de ona davranışını haklı kılacak

gerekçeler sunmalıdır. Kısacası Festinger, en çok zorlandığı bir konuda iknacıya yol

göstermektedir. Ona göre, kişileri tutum ve inançlan, kanaatleri ile uyumsuz davranışlara

yönlendirmek mümkündür. Davranışını haklı gösterebileceği yeterlilikte ve yetkinlikte

gerekçeleri iknacı hedef kitlesine sunmayı başardığında, onda umduğu davranışı yaratabilme

fırsatı yakalayacaktır. Bu amaçla önce, hedef kitlesini yönlendireceği davranışla elde edilecek

ödülün, kanaat ve tutumların zorladığı davranışla elde edilecek ödülün daha çekici olduğu

onlara gösterilmelidir. Bu durumda kişiler iki alternatif davranıştan birisine zorlanacaktır.

Kendisine haklı gerekçeler tam da bu anda, gerektiği gibi sunulabilirse, hedef kitlesi iknacımn

istediği davranışı muhtemelen gösterecektir.

228


Bu bölümde zihinsel süreçlerin bireylerin muhtemel davranışları üzerinde nasıl etkili

olduklarını gördük. Bu nedenle iknacının tüm bu süreçler hakkında bilgi sahibi olması, tutum

ve davranış değişikliği amaçlarına ulaşma yolunda kullanacağı bazı ipuçları sunmaktadır.

Bireylerin denge arayışları her alanda kendini göstermektedir. Hem fiziksel hem de zihinsel

denge arayışı bireyin muhtemel davranışlarını göstermektedir.

229

Bölüm Soruları


Doğru Yanlış

1) Festinger ‘e göre bir zihinsel uyumsuzlukla karşılaşan

birey, uyumsuzluğu azaltmak ve hafifletmek için ya

eylemlerini ya da inanç ve kanaatlerini değiştirmeye

çalışacaktır

( ) ( )

2) Heider, psikolojide çokça değinilen tutarlılık

konusunu test edilebilir, ölçülebilir hâle getirmiştir.

( ) ( )

3) Piaget, bilgi edinmeye ilişkin yaklaşımlan ve bireyin

gelişim evrelerine ilişkin tesbitleri ile çevre ve çevresel varlıklarla

(özne, nesne, sembol, kavram v.s.) ilgili bilgiler edinilirken zihnin

oynadığı role dikkati çekmektedir.

( ) ( )

4) Heider’in kuramında, bireyin zihninde oluşan

dengesizliğin yarattığı gerilim, onu motive eden güç olarak

belirmektedir.

( ) ( )

5) İkna edici iletişim etkinliği, uyumsuzluk azaltıcı

yöndeyse daha etkili olacak, uyumsuzluğu arttırıcı yöndeyse

etkisi azalacaktır

( ) ( )

Cevaplar:1)d, 2)d, 3)d, 4)d, 5)d

1) Durağanlık sonucu sistemlerin tükenmesi, sahip oldukları devinim gücünü yitirmeleri

aşağıdaki hangi kavramla ifade edilir?

a) Denge

b) Entropi

c) Negantropi

d) Değer

e) Beklenti

2) ………………………. insanların günlük hayatlanndaki davranışlarım neden

başkalarına haklı gösterme ihtiyacı duyduklarını irdeleyerek, kuramını geliştirmeye

çalışmaktadır. Ona göre her insan zihinsel izlenimlerine uygun davranmak

istemektedir. Ama çoğu kez kişinin zihnindeki bilgilerle davranışları arasında

tutarsızlık vardır.

a) Heider

b) Murray

c) Freud

d) Festinger

e) Adams

230

3) Heider'in kuramında, bireyin zihninde oluşan dengesizliğin yarattığı gerilim, onu

……………………… eden güç olarak belirtilmektedir.

Yukarıdaki boşluğa aşağıdaki seçeneklerden hangisi uygundur?

a) Düşünceye sevk

b) Yanlızlığa sevk

c) Motive

d) Tatmin

e) Başarıya sevk

4) Piaget bireyin gelişme evrelerinde onu etkileyen dört temel faktör olduğunu

belirtmektedir. Aşağıdakilerden hangisi bu faktörlerden değildir?

a) Biyolojik faktörler

b) Hareketlerin dengelenmesindeki faktörler

c) Bireylerarası koordinasyonda toplumsal faktörler

d) Eğitsel ve kültürel kavramların aktarımındaki faktörler

e) Örgütsel faktörler

5) Heider, psikolojide çokça değinilen bir konuyu test edilebilir, ölçülebilir hale

getirmiştir. Üstelik konuyu, bireyin çevre ile ilişki ağını da göz önüne alarak sosya-

psikolojik bir çerçeveye oturtmuştur. Sözü edilen konu aşağıdakilerden hangisidir?

a) Değer

b) Beklenti

c) Denge

d) Tutarlılık

e) Atıf

Cevaplar:

1b, 2d, 3c, 4e, 5d

231

13. TEMEL İKNA STRATEJİLERİ

232


13.1. Kapıyı Aralama Taktiği

13.2.Kapıyı Kapama Taktiği

13.3.Gitgide Artan Ricalar Taktiği

13.4.Sadece O Değil Taktiği

13.5.Evet-evet Taktiği

13.6.Acaba Değil Hangi Taktiği

13.7. Soruya Souyla Tanıt Verme Taktiği

13.8. Borca Sokma Taktiği

233


1) Temel ikna stratejileri nelerdir?

2) Stratejiler iknacıya yardımcı olur mu?

3) Günlük hayatımızda hangi ikna stratejilerini kullanıyoruz?

234



edileceği veya

geliştirileceği

Yemel İkna Stratejileri Temel ikna stratejilerini

öğrenir

Temel ikna stratejilerini

günlük hayatında

kullanmayabaşlar

235

Anahtar Kavramlar

Kapıyı aralama taktiği

Kapıyı kapama taktiği

Gitgide artan ricalar taktiği

Sadece o değil taktiği

Evet-evet taktiği

Acaba değil hangi taktiği

Soruya souyla tanıt verme taktiği

Borca sokma taktiği

236

Giriş

İletişim etkinliklerinin bir biçimi olan ikna günümüzde insan odaklı pek çok disiplinin

çalışma alanı içerisinde yer almaktadır. Örgütsel davranış, psikoloji, reklam, pazarlama,

halkla ilişkiler, endüstiri ilişkileri, siyaset, sosyoloji hemen hemen hepsi ikna konusunda özel

bir ilgi duymaktadır. Bu bölüme kadar irdelemeye çalıştığımız konular daha çok iknanın

teorik temellerini oluşturmak üzere yapılan çalışmalardı. Tüm bu teorik temellereden yola

çıkarak ya da bunların hiç birini kullanmadan, bilmeden, doğaçlama, kendinden gelişen ve

kişiyi ikna çalışmalarında başarıya ulaştırdığı gözlemlenen stratejilerde söz konusudur. Bu

stratejiler kişiye pratik ipuçları sağlamakla birlikte, kuramsal altyapıyla birlikte hareket

edildiğinde ikna çabalarının başarıya ulaşma şansı daha yüksek olacaktır. Şimdi bu ikna

stratejilenin ne olduğuna kısaca bakalım.

237

13.1. Kapıyı Aralama Taktiği

Önce küçük destek verip, daha büyük isteklerin önünü açma metoduna Kapıyı

Aralama Taktiği denilmektedir. Geçmiş deneyimler gösteriyor ki, ilk talebiniz fazla talepkarsa

ve karşınızdaki bunu kabul etse bile ikinci talebi yerine getirmek daha da zorlaşmaktadır.

Hele bir de ilk talebinizde çok vakit ve efor harcanmışsa, başarı şansı azalmaktadır.

Kişiyi ikna etme yollarından bir tanesi, onu öncelikle küçük bir isteği kabul etmeye

razı etmektir. Kişi bu isteği önce kabul ettikten sonra, büyük bir isteği büyük bir olasılıkla

daha kolay kabul edecektir. Örneğin, ardadaşından bütün bir dönemin ders notlarını isteyecek

olan öğrenci öncelikle son haftanın ders notlarını ister. Arkadaşı onun bu isteğini kabul

ettikten sonra asıl büyük istekte bulunmakta, yani bütündönemin notlarını istemektedir.

Küçük bir isteği kabul eden kişi, bu kabullenişin uzantsı olarak büyük olasılıkla diğer isteğide

kabul edecektir. Bunun altında yatan en önemli neden tutarlılıktır. Çünkü küçük isteği kabul

eden kişi, bunu izleyen büyük bir isteği kabul etmediğinde, kendi kendisiyle tutarsızlığa

düşmüş olacaktır. Bu çelişkiyi ortadan kaldırmanın en mantıklı yolu ise ikinci isteğide kabul

etmektir (Can, Aşan ve Aydın, 2006: 372). Tutarlı olma isteğinin kişinin içinde var olduğunu

daha önceki bölümlerde belirtmiştir. Kişi ne kadar turarlı olursa çevresine de o kadar

güvenilir kişi imajı verebilir ve bu kişiler için önemlidir. Gün içerisinde bizlere küçük bir

istekle yaklaşan pek kişi ile karşılaşırız. Telefonla yapılan satışlar ve ürün/hizmet tanıtımları

da bu stratejiyi kullanırlar. Önce “mümkünse bir iki dakikanızı alabilir miyiz?” sorusu

peşinden mutlaka daha büyük bir isteği getirmektedir. Bu taktik, pazarlamacılar, politikacılar,

reklemcılar, propaganda uzmanları tarafından yaygın olarak kullanılmaktadır.

13.2. Kapıyı Kapama Taktiği

Kapıyı kapama taktiği, kapıyı aralama taktiğinin tam tersidir. Burada kendinden belli

bir şey elde edilmek istenen kişinin önce kabul etmesi çok zor bir talebi reddetmesi

sağlanmakta ve ardından asıl hedeflenen şey istenmektedir. Daha önce bir talebi reddeden

kişi, ikinci bir ricayı kabul etme eğilimi göstermektedir. Bu olgu bir kaç şekilde

açıklanmaktadır. Algısal kontrast kavramına dayalı birinci açıklamaya göre, ilk talebe kıyasla

ikinci talep çok mütevazi görünmektedir. İkincisi, ilk ricayı reddeden kişi, olumsuz

değerlendirilme (bencil görünme) kaygısına düşmektedir. Üçüncüsü, karşılıklılık normuna

dayanmakta ve bir isteğinden vazgeçen talep sahibinin daha azına razı olması bir tür taviz gibi

algılanmakta ve tavize tavizle karşılık verme eğilimine girilmektedir (Bilgin, 2000: 187-188).

Örneğin bir araba satıcısıönce ürünün fiyatını anormal derecede yüksek söyleyerek,

müşterinin bunu reddetmsi üzerine fiyatı karşı tarafınkabul edebileceği bir düzeye çekecektir.

Bu tekniğin altında yatan temel mantık yapılan iyiliğe kayıtsız kalmayıp karşılık verilmesidir

(Can, Aşan ve Aydın, 2006: 373).

Bu taktiğin en çok sezonda çok yüksek fiyatlarla satışa çıkan ürünler için

kullanıldığını söylemek mümkündür. Ayrıca evde tanıtım yaparak satış yapmayı hedefleyen

kimi firmalarda bu taktiği kullanır. Çok yüksek fiyatlı bir ürünü evinizde tanıtmak için sizden

randevu isterler, tanıtım sonrasında ürünü almak zorunda olmadığınızı söylerler. Siz

238

karşınızdaki kişinin satış yapamayacağı bir alışma için ne kadar çaba sarfettiğni düşünürsünüz

sizden küçük bir ricaları vardır sonunda onları başka isimlere yönlendirmeniz. Başta çok

büyük bir isteği vardı pahalı ürününü satmak, oysa şimdi sizden sadece görüşme yapabileceği

bir kaç isim istemektedir.

13.3. Gitgide Artan Ricalar Taktiği

Bu taktikte ikna edilmesi amaçlanan hedeften hayır diyemeyeceği çok basit bir istekte

bulunulur. Bu öneri kabul edilip daha yapılmadan biraz daha büyük öneri getirilir ve bununda

kabul edilmesi durumunda öneriler arttırılarak hedeflenen seviyeye gelene kadar devam edilir

(Sakallı, 2001: 57). Bu taktik satışlarda çok kullanılır. Satın almak istediğiniz ürünün en temel

fiyatı büyük rakamlarla ürünün üzerine yerleştirilir, siz o ürünü almak istediğinizde aslında

yanındaki ek ürünlerle ürün size yansıtılan o ilk fiyattan çok daha yüksek bir fiyata mal olur.

İnsan ilişkilerinde de, sosyal ilişkilerde de bu taktik çok sık kullanılır. Cialdini ve

arkadaşları bu tekniğin etkinliğini göstermek için bir deney düzenlerler (akt. Sakallı, 2001:57-

58), Bu deneyin ilk koşulunda kampüsteki öğrencileri telefon ile arar ve şu teklifleri sıra ile

yapar. “Merhaba biz bir deney yapıyoruz. Katılmak ister misiniz?” Öğrenci evet derse diğer

teklif yapılır. “Bu deney sabah saat 7:00’de. Sizin için uygun mu acaba?” Evet cevabı gelirse

istek daha da arttırılır, “Deneyimizin yapılacağı oda sadece Çarşamba ve Cuma günleri boş.

Bu günlerde gelebilir misiniz?” Diğer bir koşulda ise (kontrol koşulu) tüm bu ricalar

deneklere bir kerede sunulur. Yani “Merhaba biz bir deney yapıyoruz. Budeney sabah saat

7:00’de ve deneyimizin yapılacağı oda sadece Çarşamba ve Cuma günlere boş. Bu nedenle b

günlerden birinde yaptığımız deneye katılabilir misiniz?” Sonuçlar göstermiştir ki, “gitgide

artan ricalar” koşulundaki deneklerin yüzde 56’sı (19/34) bu deneye katılmayı kabul ederken,

kontrol koşulundaki deneklerin yüzde 31’i (9/29) bu deneye katılmayı kabul etmiştir.

Kimse, kendisinin pek de hoşuna gitmeyen, ağır koşulları seve seve kabul etmez ama

koşullar yavaş yavaş ağırlaştırılırsa ve en baştaki öneri çok da zorlayıcı unsurlar içermiyorsa

kişiler yine tutarlı olmak adına sözlerinden dönmek istemezler. Bu taktikte iknacının işine

yarar.

13.4. Sadece O Değil Taktiği

Yine satıcıların sıklıkla kullandıkları bir taktiktir. Evet, bunda da karşılıklı ödün verme

olayı olduğu için etkilidir. İknacının üzerinde durduğu ürün/hizmet/düşünce henüz hedef

tarafından kabul edimeden, buna ilaveten hedefin elde edeceği diğer artı unsurlar sıralanmaya

başlanır. Ürünün fiyatı indirilebilir ya da yanında ek ürünler, hediyeler verilebilir. Örneğin

satıcı “Bu ürünü almanız için kendi komisyonumdan vaz geçiyorum ya da özel kurum çalışanı

indirimimi sizin için kullanıyorum” şeklinde cümleler kurabilir.

Bu tekniğin etkinliği, kişilerin verilen bir ödüne “karşılık verme” ya da ödünden

“faydalanma” eğiliminde olduklarına bağlıdır. “bu kişi benim için isteğinden bir adım geri

adım geri attı, benimde onun ikinci önerisini yapmam gerekir” şeklinde bir mantık yüreütmesi

muhtemeldir (Sakallı, 2001: 60).

239

1990’lı yıllada ülkemiz medyasında yoğun bir şekilde yaşanan promosyon çalışmaları

buna örnek olarak verilebilir. Pek çok kişi hiç ihtiyacı olmamasına rağmen sırf gazetedeki

kuponla alabiliyorum diye çok sayıda ürün almıştır. Okuyucuları, zaten gazeteyi alıyorum en

azından düzenli olarak alırım ve fazladan bir ücret ödemeden bu ürünlerede sahip olurum

düşüncesi bu davranışa yönlendirmiş olabilir. Uzun yıllar süren bu promosyon savaşları

döneminde gazete tirajları hiç bir dönem olmadığı kadar yükselmiştir. Fakat maalesef bu

artışlar tamamen suni artışlar olup promosyon bittiğinde, tirajlar eski rakamlarınında altına

düşmüştür. O nedenle bu taktikler çok uzun süre kullanıldığında, hedefte bir etki

yaratmamaya başlayabilmektedir.

13.5. Evet- Evet Taktiği

Basit ama etkili bir yöntemdir, hedefe cevabının evet olacağı sorula ardı ardına sorulur

ve nihayetinde istenilen soru yönlendirilir. Özellikle politikacılar kendileri için oy isterken bu

yöntemi sıklıkla kullanırlar. Seçmenin daha iyi bir yaşam beklentisi içinde olduğunu bilir,

bunun gereği için önerilerini, projelerini onaylatır en sonunda da bunları kendisinin

yapabileceğini, bunun için aday olduğunu ve oyunu istediğini anlatır. Sigortacılarında sıklıkla

kullandıkları bir taktiktir. Sosyal güvencenin, sağlık güvencesinin, emeklilik haklarının ne

kadar önemli olduğunu çeşitli örneklerle anlattıktan ve hedefe onaylattıktan sonra asıl

istediklerine geçerler ve hedef için en uygun poliçeyi hazırladıklarını anlatırlar.

Evet-Evet tekniğinde, artarda sorular sorularakhedefteki kişinin detaylı düşünmesine

izin vermeden ve zihinsel kısa yolunu kullanarak karar vermesini sağlamaya çalışılır. Bu

yöntemde hedefe yöneltilen sorular karşısında hızlı bir şekilde cevap beklenildiği için, kişinin

merkezi yoldan karar verme sistemini bloke edilmiş olur. Olumlu cevap alınacak soruları

başlangıçta sorduktan sonra asıl cevap beklenilen soru en son sorulur. Diğer sorulara “evet”

cevabını veren kişi zihinsel olarak son soruya da “evet” cevabı vermek üzere

programlanacaktır. Kısacası kişi detaylı bir şekilde düşündüğünde belki reddedebileceği bir

teklife, diğer sorulara evet cevabını vermesi ile birlikte, evet cevabını verecektir.

13.6. Acaba Değil Hangi Taktiği

Bu taktik, iknacının hedefteki kişinin cevaplarını beklentileri doğrultusunda

yönlendirmeyi içermektedir. Bir anlamda hedef kişinin olumsuz cevap verme olasılığını

bertaraf ederek iknacının belirlediği seçenekler arasından tercih yapmasını sağlanmaya

çalışılmaktdır. Burada kişi reddedilme olasılığını ortadan kaldırır. Hedefte kendisine sunulan

seçeneklerden hangisini seçse de iknacının isteği gerçekleşmiş olacaktır. Yani hedef isteyip

istemediği sorulmadan istediği kabul edilir ve o yönde sorular yöneltilir.

Hedef kişiye “Bir şey içer misin?”şeklinde sormak yerine “Kahve mi? Çay mı?

İçersin?” şeklinde sorulduğunda bu taktik uygulanmış olur. Hedefin seçenekleri iknacı

tarafından sınırlandırılmış olur. İki seçenek arasından seçim yapmak her zaman daha kolaydır.

240

13.7. Soruya Soruyla Yanıt Verme Taktiği

Politikacıların sıklıkla kullandıkları bir taktiktir. Özellikle konuşmak istemedikleri

konular gündeme geldiğinde, kendilerini köşeye sıkışmış hissettiklerinde kendileri

karşısılarındaki kişiye sorular yönelterek bir anlamda üste çıkmaya çalışırlar. İkna

çalışmalarında da bu taktikten yararlanılır. Kimi zaman tıkanıp kalan kaynak kişi ya da

kişiler, zaman kazanmaya gereksinim duyarlar. Soruya soruyla yanıt verme tekniği bu

aşamada devreye girer ve hedef cevaba odaklandığı için iknacı kendini toparlamak adına

zaman kazanmış olur. “Siz bu konuda ne düşünüyorsunuz?” “Benim bu şekilde

düşündüğümü de nerden çıkardınız?” “Anlamam için bana yardımcı olur musunuz?, Yanlış

anlamak istemiyorum.” gibi sorular yöneltilebilir. Bununla birlikte “anlamadım, tekrar eder

misiniz?” türü cümleler de benzer etkiyi yaratır.

13.8. Borca Sokma Taktiği

Karşılıklılık ilkesine göre, karşımızdaki birey bizim için birçok zahmete girer, emek

harcarsa kendimizi borçlu hissetmeye başlarız ve onun için bir şey yapma ihtiyacı hissederiz.

Aramızdaki eşitlik, denge bozulur ve bunu telafi etmek için ne gerekiyorsa yapmaya hazır

hâle geliriz. Bunun bilincinde olanlar da amaçlarına ulaşmak için hedefe bu dengesizliği

hissettirip borçluluk duygusu uyandırmak için, onun talebi olmaksızın gereğinden fazla çaba

harcarlar. Hedef bir talepte bulunmadan iknacı onun için kendinden de ödün vererek çok fazla

çalışır, uğraşır ama asıl olan ne kadar çaba sarfettiğini akrşı tarafa da göstermektir.

Örneğin, bir hayat sigortası şirketi çalışanı sizi ziyarete gelerek, size hayat poliçesi

satmak ister. Siz, almayı düşünmezsiniz. Ancak, size bir program hazırlayacağını tekrar

geleceğini söyleyerek ayrılır. Bir sonraki görüşmenizde, size öyle detaylı bir program çıkartır

ki, ona karşı kendinizi borçlu hisseder ve bu emeğin karşısında çalışanın sunduğu öneriyi

reddedemeyebilirsiniz. Yine aynı şekilde mağazalarda çalışan satış görevlilerini çok

uğraştırdıklarını, yorduklarını düşünerek, pek de almaya niyeti olmadıkları ürünleri alarak

mağazadan çıkan çok sayıda müşteri vardır. Bu ikna taktiğini bilen satış görevlileri sıklıkla

uygularlar.

241


Çeşitli stratejiler geliştirerek ve önceki bölümlerde öğrendiğimiz kuramlardan da

yararlanarak ikna konusunda daha başarılı olmamaız mümkündür. Kişinin öncelikle kendi

yeterliliklerinin farkına varması, hedefini çok iyi analiz etmesi ve bazı stratejiler kullanması

ikna başarısını etkileyecektir.

242

Bölüm Soruları


Doğru Yanlış

1) Sadece o değil taktiğinde, İknacının üzerinde

durduğu ürün/hizmet/düşünce henüz hedef tarafından kabul

edimeden, buna ilaveten hedefin elde edeceği diğer artı

unsurlar sıralanmaya başlanır.

( ) ( )

2) Acaba değil hangi taktiği, bir anlamda hedef kişinin

olumsuz cevap verme olasılığını bertaraf ederek iknacının

belirlediği seçenekler arasından tercih yapmasını sağlanmaya

çalışılmaktadır.

( ) ( )

3) Kişiyi ikna etme yollarından bir tanesi, onu öncelikle

büyük bir isteği kabul etmeye razı etmektir

( ) ( )

4) Temel İkna stratejileri kişiyi kesinlikle başarıya

ulaştırır.

( ) ( )

5) Temel ikna stratejileri iknacıya yardımcı olan

unsurlardır, başarı garantisi yoktur.

( ) ( )

Cevaplar:1)d, 2)d, 3)y, 4)y, 5)d

1) Bu taktikte ikna edilmesi amaçlanan hedeften hayır diyemeyeceği çok basit bir istekte

bulunulur. Bu öneri kabul edilip daha yapılmadan biraz daha büyük öneri getirilir ve

bununda kabul edilmesi durumunda öneriler arttırılarak hedeflenen seviyeye gelene

kadar devam edilir.

Yukarıda sözü edilen ikna taktiği aşağıdaklerden hangisidir?

a) Borca sokma taktiği

b) Evet-evet taktiği

c) Gitgide artan ricaler taktiği

d) Kapıyı aralama taktiği

e) Sadece o değil taktiği

2) Politikacıların sıklıkla kullandıkları ikna taktiği aşağıdakilerden hangisidir?

a) Kapıyı aralama taktiği

b) Sadece o değil taktiği

c) Borca sokma taktiği

d) Soruya soruyla cevap verme taktiği

e) Gitgide artan ricaler taktiği

243

3) Bu taktik, iknacının hedefteki kişinin cevaplarını beklentileri doğrultusunda

yönlendirmeyi içermektedir. Bir anlamda hedef kişinin olumsuz cevap verme

olasılığını bertaraf ederek iknacının belirlediği seçenekler arasından tercih yapmasını

sağlanmaya çalışılmaktdır. Burada kişi reddedilme olasılığını ortadan kaldırır. Hedefte

kendisine sunulan seçeneklerden hangisini seçse de iknacının isteği gerçekleşmiş

olacaktır. Yani hedef isteyip istemediği sorulmadan istediği kabul edilir ve o yönde

sorular yöneltilir.

Yukarıda sözü edilen ikna taktiği aşağıdaklerden hangisidir?

a) Gitgide artan ricaler taktiği

b) Borca sokma taktiği

c) Acaba değil hangi taktiği

d) Sadece o değil taktiği

e) Kapıyı aralama taktiği

4) Aşağıdakilerden hangisi ikna taktiklerinden biri değildir?

a) Gitgide artan ricalar taktiği


c) Deneme yapma taktiği

d) Evet- evet taktiği

e) Kapıyı kapama taktiği

5) Aşağıdakilerden hangisi ikna taktiklerinden biri değildir?

a) Sadece o değil taktiği


c) Kapıyı aralama taktiği

d) Evet-evet taktiği

e) Örnekleme taktiği

Cevaplar

1c, 2d, 3c, 4c, 5e

244

14. GENEL DEĞERLENDİRME

245


14. GENEL DEĞERLENDİRME

246


1) İkna konusunda bilgi seviyemizde bir artış oldu mu?

2) İkna Teorileri ve Retorik bilgileri iletişim becerimizi nasıl etkiler?

3) İkna Stratejilerini uyguluyor muyuz?

247



edileceği veya

geliştirileceği

Genel Değerlendirme İkna Teorileri ve Retorik

dersinin genel bir

değerlendirmesi

İkna konusunda bilgi

seviyemizdeki artış

davranışlarımıza ne kadar

yansıdı

248

Anahtar Kavramlar

İkna Teorileri

Retorik

Genel Değerlendirme

249

Giriş

Bu ders kapsamaında ikna teorileri ve retorik dersinin genel bir değerlendirmesi

yapılarak, üzerinde durulan konuların ne kadar pekiştiği tartışılacaktır. Günlük yaşamımıza

öğrendiklerimi ne kadar katabildiğimiz sorgulanacaktır.

250

14.GENEL DEĞERLENDİRME

İletişim ve ikna konularında çalışan kişilerin üzerinde durdukları konu iknanın bir

süreç olduğudur. Bu aşamaların hangilerinin önemli olduğu konusunda genelde bir fikir

birliği içerisinde olmasalarda, dinleyicinin en azından iletişim kaynağına dikkat etmesi,

mesajın içeriğini anlaması ve ne söylendiği üzerinde düşünmesi gerektiğinde birleşirler. Bu

süreç de dinleyicinin görüşleri, deneyimleri, davranışları çok önemlidir. Eğer mesaj zihinlerde

olumlu düşünceler uyandırıyorsa sonunda kabul edilir, güçlü argümanlarla karşılaşırsa

reddedilir.

Günümüzde insanlar isteselerde istemeselerde gün içinde binlerce mesajla karşı

karşıya kalırlar. Bunların çoğunu farketmezlerler bile. İletişim sürecinde yer alan kaynak ve

hedef öğelerini düşündüğümüzde çoğu zaman diğer bireylerin, kurumların, grupların bizi

etkilemeye çalışan hedefler konumunda olduğumuzu anlamamız zor olmaz. Kaynakdan çok

hedef konumunda yer alırız. Bu kaynaklardan pek çoğunun amacı ise bizi ikna etmek biz de

istedikleri doğrultuda tutum ve davranış değişikliği yaratmaktır.

İkna çalışmalarının başarılı bir şekilde sonuçlanması pek çok unsurun dikkatlice

değerlendirilmesi sonucunda gerçekleşir. İknada en önemli öğe kaynaktır. Kaynağın,

güvenilirliği, inanılırlığı, uzmanlığı, samimiyeti, bilgisi, iletişim becerisi, sosyo-demografik

özellikleri hedef tarafından ikna süreci boyunca denetlenir, gözlemlenir. Bunlardan her hangi

birinde hedefin zihninde soru işaretleri oluşmaya başlarsa iknaya karşı direnç göstermeye

başlar. Yukarıda saydığımız tüm özelliklere sahip bir kaynağın iknada başarılı olacağınında

garantisi yoktur. Çünkü hedefinde benzer şekilde çok iyi analiz edilmesi gerekir. Hedef eğer

birden fazla kişiden oluşan bir grup veya kitle ise kaynağın grup ve kitle yapısını, kalabalıklar

içerisinde bireyin davranışlarını ve karar süreçlerini etkileyen unsurları bilmesi

gerekmektedir. Kitle psikolojisi ve kitleler içerisindeki insanların davranışları tek başına bir

bireyin davranışlarından çok farklı olabilmektedir. O nedenle hedefin içinde bulunduğu

fiziksel ortamda mümkün olduğu kadar kaynak tarafından organize edilmelidir. Bu

organizasyona zaman, mekân, hava koşulları gibi durumlarda dâhildir. Kaynak konumundaki

iknacı tüm koşulları denetleyebildiği ölçüde başarıya bir adım daha yaklaşacaktır. Hedefini

tanıyabilmek onun davranışlarını gözlemleyebilmekle mümkündür. Çünkü duygular,

düşünceler, tutumlar, kişilik yapısı, ihtiyaçlar, beklentiler kendilerini davranışlarda gösterir.

İkna çalışmalarında hedefi doğru anlamaya ve çözümlemeye çalışmak üzere sosyal

psikoloji alanının pek çok kuram ve yaklaşımlarından yararlanılır. İnsanı ve davranışlarını

anlayabilmek adına pek çok psikolog tarafından çeşitli yakşaşımlar geliştirilmiştir. Örneğin,

kişiliği analiz etmeye çalışan 50’ye yakın kişilik kuramı geliştirilmiştir. İkna çalışması yapan

kaynakta kişiliğe ilişkin kimi yaklaşımları bilirse karşısındaki kişinin davranışlarını daha iyi

yorumlayabilir. Kişilik davranışlara yansır, davranışlara bakılarakta kişilik hakkında

çıkarsamalarda bulunulur. Örneğin hedefin saldırgan ve öfkeli bir kişiliği mi var? Çocuksu

yönü ağır basan bir kişiliğe mi sahip? Yoksa üstünlük ve prestije odaklanmış çeşitli

kompleksler altında gelişen bir kişilik mi? Tüm bunlar davranışlarda, önerilere, sunumlara

getirilen tepkilerde kendini gösterir. Kaynak konumunda olan kişinin bunları fark etmesi

gerekmektedir. Ayrıca hedefin o an için hissetmiş olduğu ihtiyaçların neler olduğu da önemli

251

bir konudur. İhtiyaçlar kişiyi motive den onu davranışa yönlendiren güdülerdir. Hissettiği

ihtiyaçları gidermeye yönelik mesajlara daha duyarlı yaklaşacağı kaynağın unutmaması

gereken bir ikna yetisidir. Tüm bunlara ek olarak hedefin geleceğe yönelik beklentileri de

davranışlarını şekillendirmektedir. Zihisel süreçler, bilişsel uyumsuz ve denge arayışı kaynak

tarafından farkedilip bu doğrultuda mesajların kurgulanması hedefin istenilen davranışı

sergilemesini sağlayacaktır.

Kaynağın hedefini her anlamda doğru çözümlemesi ve o hedefe uygun mesajı en etkili

şekilde, en uygun araç vasıtasıyla sunması başarısını arttıracaktır. Görüldüğü üzere ikna

süreci; kaynağı, mesajı ve hedefi oldukça ayrıntılı analiz etmeyi gerektiren bir çabalar

bütünüdür. Bunların yanı sıra özellikle satış, pazarlama, reklam, propaganda alanlarında

kullanılan ve ikna çabasını başarıya ulaştıran çeşitli tekniklerde geliştirilmiştir.

Bu çalışmamızda, iletişim ve ikna’nın kaçınılmaz bir biçimde birbirini

tamamladıklarını, iknanın günümüzde pek çok alanda kullanılan ve ilgi gören bir kavram

olduğunu ve ikna çalışmalarının aslında psikolojinin, özelde “sosyal psikolojinin” ortaya

koyduğu pek çok kuram ve yaklaşımı kullandığını gözlemlemiş olduk.

252


İkna Teorileri ve Retorik dersi İletişim Bilimlerinin temel derslerinden birisidir ve

iletişime ilgi duyan kişilerin iletişim becerilerini farketmeye ve daha da güçlendirmeye

yöneliktir. Ders kapsamında değerlendirilen kuramsal ve pratik bilgiler uygulandığı takdirde

olumlu sonuçlar doğurması muhtemeldir.

253

Bölüm Soruları


Doğru Yanlış

1) İkna iletişim gibi bir süreçtir. ( ) ( )

2) İkna ile ilgili ilk çalışmaları Aristotales

yapmıştır.

( ) ( )

3) Homeostasis, tüm vücut fonksiyonlarının,

normal seviyelerde, dengeli olmasıdır ve vücutta

gerçekleşen değişikliklere karşı var olan dengenin

korunmaya çalışılmasıdır.

( ) ( )

4) İkna geliştirilemeyecek bir beceridir. ( ) ( )

5) Bireyi doğruanaliz etmek ikna başarısını

olumlu etkiler

( ) ( )

Cevaplar:1)d, 2)d, 3)d, 4)y, 5)d

1) İkna ve iletişim arasındaki temel fark nedir?

a) Niyet

b) İstek

c) Rica

d) Zorlama

e) Kabul

2) İnsan davranışlarını gelecekteki beklentileri belirlediğinden harekete geliştirilen

kuramlar aşağıdakilerden hangisidir?

a) İhtiyaç Kuramları

b) Motivasyon Kuramları

c) Kişilik Kuramları

d) Zihinsel Kuramlar

e) Foksiyonel Kuramlar

3) Kollektif bilinçaltından söz eden bilim adamı aşağıdakilerden hangisidir?

a) Freud

b) Adler

c) Jung

d) Berne

e) Horney

254

4) Hazzın mutlak gaye olduğunu söyleyen öğreti aşağıdakilerden hangisidir?

a) Kollektivizm

b) Hedonizm

c) Etki-Tepki

d) Homeostasis

e) Ethos

5) İkna üzerine ilk çalışmaşarı yapan filozof aşağıdakilerden hangisisidir?

a) Platon

b) Eflatun

c) Aristotales

d) Makyavel

e) Sokrates

Cevaplar

1a, 2d, 3c, 4b, 5c

255

KAYNAKLAR

Alev, Arık: Motivasyon Ve Heyecana Giriş, Çantay Kitapevi, İstanbul, 1996.

Anderson, Walter: Yetişkinlerde Kendine Güven, Çev: Sencer Çakıtlı, Beyaz

Yayınları, İstanbul, 1999.

Altan Ahmet: “Beni Götürecekler”, Aktüel Dergisi, İstanbul, 2001, Sayı: 512.

Akarsu, Bedia: Ahlak Öğretileri, Remzi Kitabevi, İstanbul, 1984.

Anık, Cengiz: Siyasal İkna, Vadi Yayınları, Ankara, 2000.

Arendt, Hannah: İnsanlık Durumu, İstanbul, İletişim Yayınları, 2000.

Aristoteles: Retorik, Çev: Mehmet H. Doğan, Yapı Kredi Yayınları, İstanbul, 2001.

Arkonaç, Sibel: Grup İlişkileri, Alfa Basım, İstanbul, 1993.

Atabek, Nejdet ve Dağtaş, Erdal: Kamuoyu Ve İletişim, Anadolu Üniversitesi Eğitim,

Sağlık Ve Bilimsel Araştırma Çalışmaları Vakfı Yayını, Eskişehir, 1998.

Atakkan, C.C.: Ekip Çalışması Ve Sinerji, (Çevirimiçi)

www.canaktan.org/yonetim/sinerjik-yonetim/ekip-calismasi.htm 21.08.2003

Aydoğan, Filiz: Medya Ve Serbest Zaman, Om Yayınevi, İstanbul, 2000.

Aytaç, Serpil:İnsanı Anlama Çabası, Ezgi Kitapevi, Bursa, 2004.

Bauman, Zygmunt: Sosyolojik Düşünmek, Ayrıntı Yayınları, İstanbul, 1998.

Beebe, Steven A., Beebe, Susan J.: İnterpersonal Communication; Relating To

Others, Allyn And Bacon, Boston, 1996.

Baudrillard, Jean: Sessiz Yığınların Gölgesinde Ya Da Toplumsalın Sonu, Ayrıntı


Berman, Marshall: Katı Olan Her Şey Buharlaşıyor, Çev: Ümit Altuğ, Bülent Pekeş,

İletişim Yayınları, İstanbul, 2001.

Bidault, Francis- Gomez, PierreYves And Morion Gilles: Trust: Firm And Society,

Macmillan Press, London, 1997.

Bilgin, Nuri: Kimlik Sorunu, Ege Yayıncılık, İzmir, 1991.

Bilgin Nuri: Sosyal Psikolojide Yöntem Ve Pratik Çalışmalar, Sistem Yayıncılık,

İstanbul, 1995.

http://www.canaktan.org/yonetim/sinerjik-yonetim/ekip-calismasi.htm%2021.08.2003

256

Bilgin, Nuri: Sosyal Psikoloji Sözlüğü, Bağlam Yayınları, İstanbul, 2003.

Börü, Deniz: “Örgütlerde Güven Ortamının Yaratılmasında İlk Adım, Güvenilir

İnsanlar Kim?” (Çevirimiçi) http://www.econturk.org/turkiyeekonomisi/deniz.1 PDF

14.02.2002

Budak, Selçuk:Psikoloji Sözlüğü, Bilim ve Sanat Yayınları, Ankara, 2000.

Can, Ebru: Yabancılaşma Ve Kültürel Yabancılaşma (Çevirimiçi)

www.sosyolojikongresi.org/tebligler/yabancilasma.doc 13.04.2002

Can, Halil: Organizasyon ve Yönetim, Siyasal Kitapevi, Ankara, 2002.

Can Halil, Aşan Öznur, Aydın Eren Miski: Örgütsel Davranış, Arıkan Yayınları,

İstanbul, 2006.

Cannoll, William: Kimlik ve Farkındalık, Ayrıntı Yayınları, İstanbul, 1995.

Cevizci, Ahmet: Felsefe Terimleri Sözlüğü, Paradigma Yayınları, İstanbul, 2000.

Cialdini, Robert B.: İknanın Psikolojisi, Çev: Fevzi Yalım, Media Cat Yayınları,

Ankara, 2001. “Confidance-Building” (Çevirimiçi)

www.govst.edu/users/ghrank/advertising/pitch/2-trust_me/aa_confidence_building.htm

26.11.2003

Covey, Stephen: Güvenin Hızı, Çev. Çulpan Erhan, Varlık Yayınları, İstanbul, 2009.

Cücenoğlu, Doğan: İnsan İnsana, Remzi Kitapevi, İstanbul, 1998.

Demirengi, Nalan Ve Diğerleri: Bu Ne Şiddet, Kitle Yayıncılık, Ankara, 1994.

Demiray, Uğur: İletişim Ötesi İletişim, Turkuaz Yayınları, Eskişehir, 1994.

Demirtaş-Madran, Andaç: Tutum, Tutum Değişimi ve İkna, Nobel Yayınları,

Ankara, 2012.

Ditfurth, Hoimar Von: Korku Ve Kaygı, Çev: Nasuh Barın, Metis Yayınları, İstanbul,

1991.

Dürü, Çağay: Korku/Kaygı/Panik Nedir? Nasıl Başa Çıkılır?, Türk Psikoloji

Bülteni, Sayı: 15, İstanbul, 1999.

Dökmen, Üstün: Sanatta ve Günlük Yaşamda İletişim Çatışmaları ve Empati,

Remzi Kitapevi, İstanbul, 2008.

Earle, Timothy C., Cvetkovich, George T.: Social Trust Praeger Publishers, 1995.

http://www.econturk.org/turkiyeekonomisi/deniz.1%20PDF%2014.02.2002

http://www.econturk.org/turkiyeekonomisi/deniz.1%20PDF%2014.02.2002

http://www.sosyolojikongresi.org/tebligler/yabancilasma.doc%2013.04.2002

257

Earle, Timothy C.: Social Trust And Confidance, Western Washington University

(Çevirimiçi) http://www.trustnetgovernance.com/library/pdf/doc8.pdf_timothy_c.earle

08.09.2003

Eisenstandt, S.N. : Power, Trust And Meaning, The University Of Chicago Press,

1995.

Elster, Jon: Sosyal Davranışı Açıklamak,Çev. Olcay Sevimli, Macide Karaduman,

Phoenix Yayınevi, Ankara, 2007.

Eren, Erol: Yönetim Psikolojisi, İşletme İktisadi Enstitüsü Yayınları, İstanbul, 1989.

Erdem, Ferda: Sosyal Bilimlerde Güven, Vadi Yayınları, Ankara, 2003.

Erdem, Ferda: “Örgütsel Yaşamda Güven”, Sosyal Yaşamda Güven, Ed. Ferda

Erdem, Vadi Yayınları, Ankara, 2003.

Erdem, Ferda, Özen Janset: “Niklas Luhmann’ın Tanıdıklık, Emin Olma Ve Güven

Ayırımı”, Sosyal Bilimlerde Güven, Ed. Ferda Erdem, Vadi Yayınları, Ankara, 2003.

Erdoğan, İrfan: İletişimi Anlamak, Erk Yayınları, Ankara, 2002.

Ericsen, Thomas Hylland: Kültür Terörizmi, Avesta Yayınları, İstanbul, 2000.

Ericson, Eric: 1982 Yılına Kadar Var Olan Psikolojik Danışma Yaklaşımları,

Çevirimiçi) http://www.rehberlik.s5.com/dankur.htm 24.06.2003

Eroğlu, Feyzullah: Davranış Bilimleri, Beta Yayınları, İstanbul, 2000.

Esmer, Yılmaz: Devrim, Evrim, Statüko: Türkiye’de Sosyal, Siyasal, Ekonomik

Değerler, Türkiye Ekonomik Ve Sosyal Etüdler Vakfı Yayınları, İstanbul, 1999.

Fisher B. Aubrey, Adams, Katherine L.: İnterpersonal Communication; Pragmatics

Of Human Relationships, Mcgraw-Hill, United States Of America, 1994.

Fidan, Mehmet: Siyasette Güvenilirlik İmajı, S.Ü. İletişim Fakültesi Yayınları,

Konya, 2000.

Fiske, John: İletişim Çatışmalarına Giriş, Çev: Süleyman İrvan, Bilim Sanat

Yayınları, Ankara, 2000.

Freeman J. L, Sears D. O, Carlsmith J. M.: Sosyal Psikoloji, Çev: Ali Dönmez, İmge

Kitabevi, Ankara, 1998.

Ford, Charles V. : Yalan! Yalan!! Yalan!!! Yalancılığın Psikolojisi, Çev: Şerife

Küçükal, Hyb Yayıncılık, Ankara, 1997.

http://www.trustnetgovernance.com/library/pdf/doc8.pdf_timothy_c.earle%2008.09.2003

http://www.trustnetgovernance.com/library/pdf/doc8.pdf_timothy_c.earle%2008.09.2003

http://www.rehberlik.s5.com/dankur.htm

258

Fotis, George W. : Kişisel Etkinizi Geliştirin, Çev: Ahmet Ünver, İstanbul Rota

Yayınları, S:77 2000.

Fromm, Erich: Barışın Tekniği Ve Stratejisi, Arıtan Yayınevi, İstanbul, 1996.

Fukuyama, Francis: Güven: Sosyal Erdemler Ve Refahın Yaratılması, Çev: Ahmet

Buğdaycı, Ankara, Türkiye İş Bankası Yayınları, 1998.

Furedi, Frank: Korku Kültürü, Çev: Barış Yıldırım, Ayrıntı Yayınları, İstanbul,

2001.

Gasset, Ortega Y. : Kütlelerin İsyanı, Bedir Yayınevi, İstanbul, 1992.

Gasset, Ortega Y. : İnsan Ve Herkes, Çev: Neyire Gül Işık, Metis Yayınları, İstanbul,

1999.

Geçtan Engin: İnsan Olmak Varoluşun Bireysel Ve Toplumsal Anlamı, Adam


Gergen, Kenneth J., Marlowe, David : Personality And Social Behavior, Addison-

Wesley Publishing, California, 1970.

Giddens, Anthony: Modernliğin Sonuçları, Ayrıntı Yayınları, İstanbul, 1998.

Giddens, Anthony: Mahremiyetin Dönüşümü, Çev: İ. Şahin, Ayrıntı Yayınları, 1992.

Giblin, Les: Kendine Güven Ve Güç Elde Etmenin Yolları, Sistem Yayıncılık,

İstanbul, 1998.

Gomez, Pierre-Yves: “A Climate Of Trust” Trust: Firm And Society, Ed. Francis

Bidault, Pierce-Yves Gomez, Gilles Marion London, Macmillan Press, 1997. Güncel Yazılar

(Çevirimiçi) http://www.alevalatli.com/guncel/10042.html

Gökırmak, Mert: “Küresel Kriz Ve Politikada Güven”, Sosyal Bilimlerde Güven, Ed.

Ferda Erdem, Vadi Yayınları, Ankara, 2003.

Hale, Richard, Whitlam, Peter: İnsanları Etkileme Gücü, Çev: Hakan Topuzluoğlu,

İstanbul, Epsilon Yayınları, 1998.

Hambly, Kenneth: Özgüven, Çev: Barış Bıçakçı, Rota Yayınları, İstanbul, 2001.

Harlak, Hacer: Önyargılar, Sistem Yayıncılık, İstanbul, 2000.

Hartley, Peter: İnterpersonal Communication, Routledge, New York, 1993.

Hartley, Eugene L., Hartley, Ruth E., Hard Clyde: “Tutumlar Ve Kanaatlar” Kitle

Haberleşmesi Teorilerine Giriş, Ed. Ünsal Oskay, Der Yayınları, İstanbul, 2000.

http://www.alevalatli.com/guncel/10042.html

259

Hortaçsu, Nuran: İnsan İlişkileri, İmge Kitapevi, İstanbul, 1997.

Horney, Karen: Günümüzün Nevrotik İnsanı, Çev: A. E. Bagatur, Yaprak Yayınları,

İstanbul, 1986.

Hummert, Lee Mary, Wiemann, John M., Nussbaum Jon F. : İnterpersonal

Communication İn Older Adulthood; İnterdisciplinary Theory And Research, Sage

Publications, London, 1994.

İnceoğlu, Metin: Güdüleme Yöntemleri, Ankara Üniversitesi Basın Yayın Yüksek

Okulu Yayınları, Ankara, 1985.

İnceoğlu, Metin: Tutum, Algı, İletişim, İmaj Yayınevi, Ankara, 2000.

İnam, Ahmet: “Her Şeyin Başı Güven”, Sosyal Bilimlerde Güven, Ed. Ferda Erdem,

Vadi Yayınları, Ankara, 2003.

İsen, Galip- Batmaz, Veysel: Ben ve Toplum, Om Yayınevi, İstanbul, 2002.

Jamieson, Harr: İletişim Ve İkna, Çev: Nejdet Atabek, Banu Dağtaş, Anadolu

Üniversitesi Yayınları, Eskişehir, 1996.

Judd, Larry R. : Ethics Pr, Published By Communication Reserach Associates, Vol

XV, No:2, 1989.

Kağıtçıbaşı, Çiğdem: İnsan ve İnsanlar, Evrim Basım, İstanbul, 1988.

Kağıtçıbaşı, Çiğdem: Kültürel Psikoloji, Kültür Bağlamında İnsan Ve Aile, Evrim


Karagöz, Kerim: Komplo Ve Haber, Yayınlanmamış Doktora Tezi, İstanbul

Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü, 1996.

Karaman, Taha: “Grup Psikoterapisi Bağlamında Güvenin Gelişimi”, Sosyal

Bilimlerde Güven, Ed. Ferda Erdem, Vadi Yayınları, Ankara, 2003.

Kaypakoğlu, Serdar: Kimlik Sorunları ve İletişim, İstanbul, Der Yayınları, 2000.

Kazgan, Gülten: Küreselleşme ve Devlet, Ulus, Ümit Hüsrev Yolsal, Bilim Ve Sanat


Kızıltan, G. Savaş: Çağımızda Yabancılaşma Sorunu, Metis Yayınları, İstanbul,

1986.

Knapp, Mark L., Vangelisti, Anita L. : İnterpersonal Communication And Human

Relationships, Allyn And Bacon, Boston, 1996.

260

Küçükkurt, Mehmet – Can, B. : Düşünceler Dergisi, İzmir, Ege Üniversitesi Basın

Yayın Yüksek Okulu Dergisi, Sayı: 2, 1988.

Köknal, Özcan: Korkular, Takıntılar, Saplantılar, Altın Kitaplar, İstanbul, 1998.

Krishnamurti, J. : Korku Üzerine, Çev: Anita Tatlıer, Ayna Yayınevi, İstanbul, 2000.

Kramer, Roderick M.: Trust And Distrust İn Organizations: Emerging

Perspectives, Enduring Questions, Ann. Rev. Psychol, 1999.

Kural, Timur: Yalanla Yaşamak Tercih Çarpıtmasının Toplumsal Sonuçları, Çev:

Alp Tümertekin, Yapı Kredi Yayınları, İstanbul, 2001.

Küskü, Fatma: Yöneten – Yönetilen İlişkisinde Güven: Ampirik Bir İnceleme,

Amme İdaresi Dergisi, C:32, S:1, Mart 1999.

Laing, R.D. : Bölünmüş Benlik, Çev: Selçuk Çelik, Kabalcı Yayınları, İstanbul, 1993.

Levi-Strauss, Claude: Yaban Düşünce, Çev: Tahsin Yücel, Yapı Kredi Yayınları,

İstanbul, 2000.

Machiavelli: Hükümdar, Çev: Kemal Karabulut, Sosyal Yayınları, İstanbul, 1998.

Maxwell, Richard ve Dickman, Robert :İkna Yöntemleri, Çev. Taylan Taftaf,

Alfa Yayınları, İstanbul, 2008.

Marshal, Gordon: Sosyoloji Sözlüğü, Çev: Osman Akınbay, Derya Kömürcü, Bilim

Sanat Yayınları, Ankara, 1999.

Mc Quail, Denis – Windalh, Windahl: İletişim Modelleri, Çev: Banu Dağtaş, Uğur

Demir Ay, A.Ü. Eğitim Sağlık Ve Bilimsel Araştırma Çalışmaları Vakfı Yayınları, Eskişehir,

1994.

Micguire, William J. : Persuasion, Resistance And Attiate Change, Handbook Of

Communication, Ed. İthiel De Sola And Wilbur Schhramm, Rand McNally Publishing

Company, Chicago, 1973.

Miller, M. Vincent: İkili İlişkilerde Terörizm, Çev: Sinem Gül, Varlık Yayınları,

İstanbul, 1997.

Miles, Robert: Irkçılık, Çev: Sibel Yaman, Sarmal Yayınevi, İstanbul, 2000.

Misztal, Barbara A. : Trust İn Modern Societies, Blackwell Publishers, Cambridge,

1996.

Mutlu, Erol: İletişim Sözlüğü, Ark Yayınevi, Ankara, 1994.

261

Nussbaum, Jon F. : “Frindship İn Older Adulthood” İnterpersonal Communication

İn Older Adulthood, Ed. Mary Lee Hummert, SAGE Publicalions, California, 1994.

Ong, Walter J. : Sözlü Ve Yazılı Kültür, Metis Yayınları, İstanbul, 1994.

Oskay, Ünsal: İletişim ABC’si, Simavi Yayıncılık, İstanbul, 1994.

Oskay, Ünsal: Kitle Haberleşmesi Teorilerine Giriş, Der Yayınları, İstanbul, 2000.

Özcan, M. Tevfik: İlkel Toplumlarda Toplumsal Kontrol, Özne Yayınları, İstanbul,

1998.

Özen, Janset: “Örgütlere Duyulan Güvenin Anahtar Unsuru Olarak Örgütsel Adalet”,

Sosyal Bilimlerde Güven, Ed. Ferda Erdem, Vadi Yayınları, Ankara, 2003.

Özerkan, Şengül – İnceoğlu, Yasemin: İletişimde Etkileme Süreci, Pan Yayıncılık,

İstanbul, 1997.

Özodaışık, Mustafa: Kişilerarası İletişim Sürecinde Algı – İkna ve Empatik

İlşkiler, Tablet Yayınları, Konya, 2009.

Özkalp, Enver: Psikolojiye Giriş Dersleri, Anadolu Üniversitesi Basımevi,

Eskişehir, 2003.

Özkalp, Enver- Kırel, Çiğdem: Örgütsel Davranış, Anadolu Üniveritesi Eğitim,

Sağlık ve Bilimsel Araştırma Çalışmaları Vakfı Yayınlar, Eskişehir, 2005.

Özkan, Fadime: Ben Ötekidir, (Çevirimiçi) www.dergibi.com/yazarlar/fo_008.asp

15.07.2003

Öztarhan, Mahmut: Mahmut Öztarhan İle Felsefe Sohbetleri: Güven (Çevirimiçi)

www.felsefem.net/guven.html 27.06.2003

Pearson, Judy Cornelia, Nelson, Paul Edward: Understanding & Sharing: An

İntroduction To Speech Communication, Brown & Benchmark Publishers, 1993.

Peker, Ömer – Aytürk, Nihat: Etkili Yönetim Becerileri, Yargı Yayınevi, Ankara,

2000.

Redmond, Mark V., Beer, Michael: İnsanı İkna Etme Ve Kazanma, Çev: Ali

Dülger, Bilim Teknik Yayınevi, İstanbul, 2001.

Robbins, Stephan ve Judge, Timothy: Örgütsel Davranış, Çev. İnci Erdem, Nobel


Roussillon, Sylvie: “Confidance Building: Origins, Processes, Conseguences” Trust:

Firm And Society, Ed. Francis Bidault, Pierce-Yves Gomez, Gilles Marion, London,

Macmillan Press, 1997.

http://www.dergibi.com/yazarlar/fo_008.asp

http://www.felsefem.net/guven.html

262

Pringle Hamish, Gordon William: Marka Kültürü ve Markayı Yaşatan Bir Şirket

Olabilmek, Çev: Ayşe Olcaytu, Scala Yayıncılık, İstanbul, 2001.

Rinke, Wolf: “How To Persuade And İnfluence People” (Çevirimiçi)

www.winstonbrill.com/bril001/html/article_index/articles/551-600/article554_body.html

01.12.2003

Rocha, Roberto: “15 Ways To İnfluence & PersuadeAnyone” (Çevirimiçi)

www.askmen.com/money/successful_100/104_success.html 01.12.2003

Rycroft, Charles: Psikanaliz Sözlüğü, Çev: Sağman Kayatekin, Ara Yay., İstanbul,

1989.

Putnam, Robert: Making Democracy Work, Princton University Press, Princeton,

1993

Sabuncuoğlı, Zeyyat ve Gümüş, Murat: Örgütlerde İletişim, Arıkan Yayınları,

İstanbul, 2008.

Sakallı, Nuray: Sosyal Etkiler, İmge Kitapevi, İstanbul, 2001.

Sencer, Muzaffer – Sencer, Yakut: Toplum Bilimlerde Yöntembilim, Ankara, Doğan

Basımevi, 1978.

Seligman, Adam B. : The Problem Of Trust, Princeton University Press, New Jersey,

1997.

Solomon, Robert C. – Flores Fernando: Building Trust İn Business, Politics,

Relationships, And Life, Oxford University Press, 2001.

Solomon, Robert – Flores Fernando: Güven Yaratmak, Çev: Ahmet Kardam, MESS


Statman, Paula: Çocuklarda Kendine Güven, Çev: Yaşar Tanga, Beyaz Yayınları,

İstanbul, 1999.

Shinn, George: Motivasyonun Mucizesi, Çev: Ulaş Kaplan, Sistem Yayıncılık, 1988.

Schulz, Wolter: “Çağdaş Felsefede Kaygı Sorunu”, Korku Ve Kaygı, Ed. Hoimar

Von Ditfuty, Metis Yayınları, İstanbul, 1991.

Şerif, Muzaffer – Şerif, Carolyn: Sosyal Psikolojiye Giriş I-II, Çev: Mustafa Atakay,

Aysun Yavuz, Sosyal Yayınları, İstanbul, 1996.

Şimşek, Şerif Vd. : Davranış Bilimlerine Giriş Ve Örgütlerde Davranış, Nobel


Tekinalp, Şermin: Güzel Konuşma Bir Markadır, Beta Yayınları, İstanbul, 2007.

http://www.winstonbrill.com/bril001/html/article_index/articles/551-600/article554_body.html

http://www.askmen.com/money/successful_100/104_success.html

263

Tura, Saffet Murat: Freud’dan Lucan’a Psikanaliz, Ayrıntı Yayınları, İstanbul,

1996.

Tüfekçioğlu, Hayati: İletişim Sosyolojisine Başlangıç, Der Yayınları, İstanbul, 1997.

Türkkan, Reha Oğuz: İkna ve Uzlaşma Sanatı, Hayat Yayıncılık, İstanbul, 2000.

Türkoğlu, Nurçay: Görü-Yorum, Der Yayınları, İstanbul, 2000.

Tolan, Barlas: Toplum Bilimlerine Giriş, Gazi Üniversitesi Yayınları, Ankara, 1985.

Urhan, Veli: Kişiliğin Doğası, Vadi Yayınları, Ankara, 1998. “UnderstandingTrust”

(Çevirimiçi) http://engleassociates.com/understanding_trust.htm 05.08.2003

Usal Alpaslan, Kuşluvan Zeynep: Davranış Bilimleri, Barış Yayınları, İzmir, 1999.

Usluata, Ayseli: İletişim, İletişim Yayınları, İstanbul, 1994.

Uysal, Birkan: Siyaset Yönetim Halkla İlişkiler, Türkiye Ve Ortadoğu Amme İdaresi

Enstitüsü, Ankara, 1998.

Watts, Alan W. : Güvencesizlikteki Bilgelik, Çev: Nevzat Erkmen, Mukaddes İlgün,

Söz Yayın, İstanbul, 2001.

Weisinger, Hendri: İş Yaşamında Duygusal Zekâ, Çev: Nurettin Süleymangil, MNS

Yayıncılık, İstanbul, 1998.

Yazgan İnanç, Banu ve Yerlikaya, Esef Ercüment: Kişilik Kuramları, Pegem

Akademi Yayınları, Ankara, 2008.

Yüksel, A. Haluk: İkna Edici İletişim, Anadolu Üniversitesi, Sağlık Ve Bilimsel

Araştırma Çalışmaları Vakfı Yayınları, No:94, Eskişehir, 1994.

Zıllıoğlu, Merih: İletişim Nedir?, İstanbul, Cem Yayınevi, 1993.

http://engleassociates.com/understanding_trust.htm

Documents

İKNA TEORİLERİ VE RETORİKauzefkitap.istanbul.edu.tr/kitap/kok/iknateovereto.pdf · İkna teorİlerİ ve retorİk ortak ders prof.dr. s. ece karadoĞan doruk İstanbul Ünİversİtesİ