Konsten att boka kundmöten...Digital marknadsföring, även känd som inbound-marketing och content-marketing, har haft stor inverkan på företagen under senare år. Men i de flesta

Konsten att boka kundmöten

· Hitta nya potentiella kunder

· Använda LinkedIn för att boka kundmöten

· Bygga ditt perfekta samtalsmanus

· Planera din tid och hinna med mötesbokning

· Bemöta och hantera invändningar

· Komma förbi grindvakter som växeltelefonister och sekreterare

· Skapa en positiv attityd

Jens Edgren har utbildat säljare i snart trettio år och är en av Sveriges mest erfarna a�ärskonsulter. Han är certi�erad instruktör i säljmetoden Solution Selling och jobbar globalt med börsnoterade företag.

Boken är perfekt för dig som vill ta kontroll över din försäljning och vill bygga din egen säljpipeline.

Konsten att boka kundmöten ger en enkel och användbar metodik för besöksbokning.

Konsten att boka kundmöten- Bli en mästare på 60 minuter

Jens Edgren

Brainstation Förlag Copyright 2018 ISBN: 978-91-639-6358-2

2

3

Av Jens Edgren

KONSTEN ATT BOKA KUNDMÖTEN – HUR DU BLIR EN MÄSTARE PÅ 60 MINUTER

4

Solution Selling är ett varumärke som ägs av Sales Performance International Inc.

COPYRIGHT BRAINSTATION FÖRLAGFÖRSTA UTGÅVAN 2018.

ISBN 978-91-639-6358-2

AV FÖRFATTAREN HAR TIDIGARE UTGIVITS:

– Lösningsförsäljning, framgång eller fiasko (2007)– Salesmakeover, att skapa en lösningsdriven säljkultur (2010)– True stories, how to close business fast and safe (2012)– Wowboken, sluta jaga kunder, låt de jaga dig (2014)– Co–creative selling (2016)

Layout: Peter NyborgOmslag: TellusRealityDesignTryck: Lindbloms kopieringsbyråFoto: Jan Dahlqvist

5

Tack till mina barn Emelie, Rebecka, Sebastian och Olivia samt tack till Francois Laurent Bries, Dick Tärnhammar, Hanna

Noorberg, Johan Dahlén, Mattias Lundberg och alla säljare och chefer som inspirerat mig under åren.

6

I N T R O D U K T I O N

För ca 10 år sedan var det första gången jag kom i kontakt med Jens Edgren, som hjälpte mig att introducera Solution Selling i Visma koncernen. Detta blev starten på ett långt partnerskap och vänskap. Resultaten har inte uteblivit: Visma har ut-vecklats till att bli det mest framgångsrika mjukvaruföretaget i Europa med nästan 1 miljon kunder och med ett marknadsvärde på 45 miljarder kronor. Jag har därför mycket att tacka Jens för.

Vad är receptet för att få framgång i försäljningen? Digital marknadsföring, även känd som inbound-marketing och content-marketing, har haft stor inverkan på företagen under senare år. Men i de flesta branscher kommer marknadsföring inte att kunna ersätta personlig försäljning. Poängen med all marknadsföring är att generera potentiella kunder till säljarna. Samspelet och samarbetet mellan marknadsföring och försäljning är därför avgörande för att kunna skapa en hög tillväxt, ökade försäljningsintäkter, i alla företag. Men vad som i slutändan avgör om en kund tecknar ett kontrakt beror på en väl genomförd försäljningsprocess och ett bra försäljningshantverk.

Det finns stora möjligheter för de företag som har smarta chefer som inser att – oavsett hur bra produkter, service och support man än har – den avgörande transaktionen för företaget är när kunden tecknar ett avtal och betalar. Dessa chefer inser att försäljning är ett yrke som kan utvecklas och förbättras över tiden, men det kräver ett gott beteende från dem som arbetar med försäljning.

INTRODUKTION

7

I N T R O D U K T I O N

Säljare som kommer att lyckas i framtiden är fokuserade att förbättra sin säljstruktur och planering. De vill digitalisera repetitiva processer. De vill skapa reellt värde till kunderna. De är angelägna att sälja mer till befintliga kunder. De är nyfikna och strävar efter att lära sig mer och söker kunskap i allt de gör.

Därför är den här boken och de andra böckerna av Jens viktiga för säljare som vill lyckas genom att göra mer av de rätta sakerna än sina säljkollegor hos konkurrenterna.

Försäljningen börjar med att träffa kunder och därför är den här boken viktig att läsa.

Mycket nöje!

Bjørn A. IngierVisma Alumni

8

I takt med att LinkedIn, Google och automatiserad marknadsföring har gjort sitt intrång i näringslivet har säljarnas aktivitetsnivå sjunkit. Kort sagt gör säljare i all-mänhet färre kundbesök än någonsin. De flesta säljare jag träffar jobbar hårdare och längre än någonsin men säljer mindre per arbetad timme. Vad beror det på? Efter att ha träffat tusentals säljare kan jag konstatera att allt fler säljare lägger hela sin tid på att besvara inkommande kundförfrågningar och inkommande samtal. Många säljare lägger dagar på att ringa kunder som besökt deras hemsida i hopp om att kunden inte bara vill ladda ned intressanta artiklar utan också vill köpa något ifrån dem.

”Idag får chefer ta emot enormt många mail från säljare men nästan inga telefonsamtal.”

Kunderna har lärt sig att de kan hitta det mesta av den information de behöver på nätet och därmed har det också blivit mindre viktigt för dem att träffa säljare för att hålla sig uppdaterade. Kunderna jobbar också hårdare och är mer upptagna än någonsin. Den lilla tid som är över fyller de flesta, både kunder och säljare, med att hänga på sociala nätverk som LinkedIn, Facebook och Instagram.

Många säljare jag träffar tycker att det är obehagligt att ringa till nya potentiella kunder och skickar därför hellre mejl. Så är det för mig också! Då tänker jag igen på syftet med säljsamtalet, att komma med riktigt bra idéer till mina kunder. Det är mitt sätt för att komma över motståndet att ringa nya personer. Alla säljare måste hitta sin egen strategi.

FÖRORD

F Ö R O R D

9

“Det är först när säljare träffar sina kunder som idéerna föds, idéer som leder till att kundernas företag och organisationer blir

effektivare och lönsammare.”Varje gång jag träffar mina kunder känner jag hur kreativiteten flödar, affärer skapas, listan av potentiella affärer blir längre och kontrakt skrivs. Det är därför jag älskar försäljning.

“Varje kundmöte är som ett hjärtslag, vi måste öka pulsen.”

Patrik Boman, f.d. VD Hiq

Många säljare vill göra fler kundmöten. På alla mina säljutbildningar är detta ämne det som flest vill lär sig mer om. När jag på ett öppet seminarium berättade om den nya internetdrivna säljmiljön och hur säljare kan återta sin proaktiva roll kom fler än 300 personer. Det är alltså ett viktigt ämne som både berör säljare och köpare.

När jag var ny i säljyrket fick jag lära mig hur jag skulle göra för att fylla min ka-lender och genomföra femton möten varje vecka. Under mitt första halvår hade jag 330 kundmöten. Jag kan inte säga att jag inte använde mig av några av de knep jag beskriver i boken. Alla mötena höll inte heller högsta kvalitet. Men ut på kundbesök kom jag. För varje kundbesök jag genomförde lärde jag mig lite mer och innan mitt andra år som säljare var till ända blev jag utsedd till årets nykomling. Jag vann sälj-tävlingen tio av tolv månader. Det var inte för att jag var en speciellt bra säljare. Det var bara för att jag träffade fler kunder än de andra säljarna. Nu, nästan trettio år senare, använder jag mig fortfarande av en del av de säljmetoder jag lärde mig. Nu

F Ö R O R D

1 0

kombinerar jag dem med LinkedIn för att bygga en trovärdighet, med gemensam-ma kontakter för att få en i gång, med mejl och sms för att nå kunderna snabbare och med digitala möten för att kunna få till ett möte oberoende av var jag är på jordklotet.

”Det är lättare än någonsin att boka kund-möten.”

Du kan snabbt hitta potentiella kunder genom att använda LinkedIn och andra källor, du kan med några få Googlesökningar hitta den information du behöver för att förbereda ett riktigt bra telefonmanus och nästan alla dina potentiella kunder har sin telefon på hela tiden.

Läs boken, pröva metoden och skapa ditt eget sätt att boka kundmöten. Lär dina kollegor vad du lärt dig så för du kunskapen vidare. Du får gärna dela med dig till mig också!

Januari 2018Jens Edgren

F Ö R O R D

1 1

F Ö R O R D

1 2

FÖRTECKNINGIntroduktion 6

Förord 8

1. Konsten att boka kundmöten 14 2. Hitta din målgrupp 25

3. Skapa din lista av potentiella kunder 30

4. Strukturera upp din vecka för att 39 hinna med din mötesbokning

5. Det perfekta telefonmanuset 46

6. Hantera invändningar och andra tråkigheter 55

INNEHÅLLSFÖRTECKNING#

I N N E H Å L L S F Ö R T E C K N I N G

1 3

7. Tips och trix 64

8. Statistik och uppföljning av din framgång 75

9. Mental styrka 77

10. Mall för mötesbokning 82

11. Mall för Veckoplanering 84

12. Mall för invändningshantering 85

13. Mall för säljmatris 86

14. Läsarnas tips 88

15. Om författaren 90

I N N E H Å L L S F Ö R T E C K N I N G

1 4

Jag bokade 20 möten på 24 timmar genom att använda metoden i boken. Jag kom-binerade telefon, LinkedIn och mail för att nå fram till de 40 personer jag hade valt ut. Hälften accepterade ett möte och nästan alla lade en beställning på mötena. Jag sålde 30% av min budget på några veckor. Noga utvalda personer att kontakta, ett anpassat budskap till varje person och ett par förslag till hur jag ville träffa dom och när.

Jag är ingen speciellt bra säljare och min produkt är hårt konkurrensutsatt. Min fördel är att jag hela tiden provar nya vägar och att jag jobbar hårt. Nu vill jag dela med min av min metod så att du kan bli en mästare på att boka kundmöten inom ditt område och öka din försäljning. Det är en enkel metod som du lätt kan lära dig. Faktiskt alla som provat berättar om fler och bättre möten. En undersökning som vi genomförde nyligen visade att de allra flesta säljare vill göra fler kundmöten för att öka sin nyförsäljning. Och det är något de vill förbättra. Så häng med, nu kör vi!

Varför behöver en säljare boka kundmöten? Många säljare får inte tillräckligt många inkommande förfrågningar för att nå sin säljbudget. Andra säljare har märkt att de inkommande förfrågningarna är av så låg kvalitet att säljarbetet de får lägga ned på att vinna dem inte motsvarar värdet av affärerna. En del säljare vill själva välja sina kunder och bygga upp en marknad genom att vara proaktiva och boka in möten med de kunder som de själva valt ut.

Vilket motiv du än har så får du kontroll över inflödet av nya affärer till din sälj-pipeline genom att själv kunna boka egna säljmöten. Du kan öka eller minska din aktivitetsnivå och på så sätt reglera både arbetsbörda och försäljning. Det är när du är ute hos kunderna som allt sker, behov skapas, idéer bollas och affärer görs. Dess-

KONSTEN ATT BOKA KUNDMÖTEN – HUR DU BLIR EN MÄSTARE PÅ 60 MINUTER

1 . K O N S T E N A T T B O K A K U N D M Ö T E N

#1

1 5

utom kommer du att lära dig enormt mycket om kundernas verksamhet, värdefulla kunskaper som du behöver ha för att kunna göra intressanta affärsförslag.

”Om du är säljare och inte träffar kunder, vad ska du göra istället som skapar affärer?”

Den här boken handlar bara om hur du bokar högkvalitativa kundmöten. Den handlar inte om hur du gör ditt kundmöte, din säljpresentation eller förhandlar fram ett avtal. Självklart behöver alla säljare kunna detta också för att bli framgångs-rika. Hur du gör det på bästa sätt kan du lära dig i min bok ”Co–Creative Selling”.

”Syftet med denna bok är att lära dig boka de kundmöten du behöver så att du kan skapa

säljtillfällen och genom dessa nå din säljbudget.”Om du läser den här boken och använder min metod för att boka kundmöten kom-mer du alltid att kunna fylla din kalender med möten och du behöver inte vänta på att din marknadsavdelning och mötesbokare ger dig inkommande förfrågningar. Dem kommer du att kunna skapa själv. Du kommer kunna ta kontroll över din för-säljning. Ditt självförtroende kommer öka och du kommer helt enkelt att sälja mer.

”Det är helt naturligt att tycka det är jobbigt att ringa till okända människor.”Alla säljare känner sig obekväma med att ringa till människor de inte känner. Att bli bedömd och avvisad är ingenting som någon längtar efter. Det är en anledning till att många tvekar inför att ta ett säljjobb. Faktum är att även mycket erfarna säljare


1 6

får kämpa med att kontinuerligt boka möten med nya potentiella kunder. Det är lätt att falla tillbaka och bara kontakta gamla kunder eller att skjuta på uppgiften till imorgon. Du kommer antagligen att behöva utveckla din mentala styrka och hitta en strategi för att komma ur din komfortzon, speciellt om du möter motgångar. Följer du min metod, gör en säljmatris och skriver ett telefonmanus efter mina in-struktioner kommer du att ha skapat en bra grund för att lyckas. Jag ägnar dessutom ett helt kapitel till att ge vägledning för hur du kan bygga upp din mentala styrka så att du orkar hela vägen fram!

”Allt jag lär ut har jag själv prövat.”Om du lägger 30 minuter på att läsa den del av boken som du verkar att vara rätt medicin för at du ska boka fler kundmöten och 30 minuter på att testa kunskaperna i praktiken kan jag lova dig att du snabbt blir en mästare. Alla, jag också, har en komfortzon. Saker som du är bra på gör du säkert helst. Nya kunskaper kan kännas osäkra att använda och dessutom kan det ta många försök innan det lyckas. Det kommer därför att krävas mod, vilja och beslutsamhet att öva och pröva till det sitter. Jag rekommenderar verkligen att du skriver ned ditt telefonmanus, övar det och prövar på kollegor innan du använder det i praktiken.

”En professionell mötesbokare tar bra betalt för att boka kvalificerade kundmöten, c:a

3500 SEK per möte. Det är värdet av varje möte du bokar!”

Ta en sak i taget så blir du snart en mästare på att boka kundmöten.


1 7

SNABBGUIDEFör att bli en mästare på att boka kundmöten följ denna metodik:

Uppdatera din LinkedInprofil för maximal trovärdighet

Gör en säljmatris för att veta vem du skall kontakta

Gör en lista på potentiella personer att ringa

Gör ett telefonmanus

Sätt av tid för att ringa, maila och kontakta potentiella kunder

Skriv ett svar på de mest troliga invändningarna

Skapa en plats att ringa ifrån

Följ upp ditt utfall med statistik

Sätt igång!

All kunskap hittar du i bokens olika kapitel och mallar för säljmatris, telefonmanus, invändningshantering och veckoplanering hittar du längst bak i boken.

1

2

3

4

5

6

7

8

9


1 8

Syftet med säljmötet är att påverka kunden till att köpa av dig, direkt eller indirekt via en partner. Helt enkelt att skapa ett säljtillfälle. Syftet är inte att skapa relationer eller nätverk. En säljare kan först behöva bygga upp sitt nätverk och skapa relationer med de rätta personerna för att senare kunna boka in säljmöten. Det är en del av de förberedelser som man kan behöva göra, framför allt när man ska börja sälja till en ny bransch och/eller sälja in en ny lösning. Dina relationer kan du använda för att få information och för att få veta vilka personer som du sedan ska kontakta. Några säljare jag mött har i stort sett lagt det mesta av sin säljtid på att bygga upp sitt nätverk i förhoppningen att deras kontakter ska introducera dem till potentiella kunder. Det har inte givit dem den försäljning de hoppats på. Det finns inga genvägar i försäljning. Du måste själv skapa de säljtillfällen du behöver för att kunna nå dina mål.

”Du kan ringa, maila, använda sociala medier eller knacka dörr för att boka möten med dina potentiella kunder. Det finns fler

sätt än någonsin!”Hur du kan räkna på hur många säljmöten du behöver för att nå din säljbudget skriver jag om i kapitel 8 som handlar om målstyrning.

SYFTET MED SÄLJMÖTET#1.1


1 9

FLER MÖTEN GER FLER AFFÄRER#1.2

De flesta säljare hinner gott och väl med åtta möten per vecka. Ofta fungerar telefon– eller webbmöten lika bra som fysiska möten, ibland till och med bättre, särskilt i början av en säljprocess. De går snabbare att både planera in och genomföra dessutom kan kunderna kan uppleva sig mindre pressade. Med en mix av webb–, telefon– och fysiska möten kan du hinna med ännu fler kund-möten och planera dina dagar effektivare. Om hur du kan planera bättre för att hinna med att boka möten skriver jag om i kapitel 4.

”Jag vill att din kalender ska vara fylld med så många säljmöten som du kan klara av.”

Självklart vill jag att dina säljmöten ska leda till affärer, att du får maximalt ut av din säljtid. Dina vinstodds ökar du genom att vara väl förberedd, ha en stark säljargumentation och din förmåga att skapa en dialog med kunden. Men nu till själva huvudämnet för denna bok, att boka kundmöten. För att boka många kundmöten behövs en metodik:

En säljare som väcker intresse, alltså du

En idé om till vem du ska sälja och vad du ska sälja

En lista över personer att kontakta

Ett manus för ditt samtal eller meddelande

En metod för att hantera invändningar.


2 0

Detta är en metod med fem områden som alla kan förbättra. Tänk att du förbättrar varje del med tjugo procent. Det blir 1,2 x 1,2 x 1,2 x 1,2x 1,2. Resultatet är att du blir hela 250% procent bättre! Om du tidigare kunde boka fyra möten på två timmar och använder metoden i denna bok för att vässa dig kommer du att kunna boka minst 9 möten på samma tid!

I boken använder jag ibland ordet prospekt. Det betyder en kvalificerad potentiell kund. Jag pratar också om säljpipeline. Det betyder alla dina pågående och kommande affärsmöjligheter samlade i en lista.

EN SÄLJARE SOM VÄCKER INTRESSE, DET HANDLAR OM DIG!

#1.3

”Du är den viktigaste anledningen till att kunden sätter av tid för ett säljmöte,

information om ditt företag, era produkter och tjänster kan hen hitta själv på nätet.”

Det handlar bara om dig – din trovärdighet, din närvaro, din röst, ditt intresse och din vilja.

När någon jag känner ringer eller skriver till mig vet jag nästan alltid vad personen vill och jag kan slappna av. Om någon jag inte känner sedan tidigare hör av sig undrar jag först vem det är och sedan funderar jag på vad hen kan vilja, då är jag på min vakt. Jag tror att de flesta reagerar likadant. Om du låter du intressant och trovärdig kommer kunden att vilja träffa dig för att du väcker positiva känslor. Detta är en del i försäljningsprocessen. Kunden ska helt enkelt gilla dig.


2 1

Idag är det ganska lätt att bygga upp sin personliga trovärdighet. Det främsta verktyget för detta är LinkedIn. Det finns många böcker som i detalj beskriver hur en perfekt LinkedIn profil ser ut. Själv har jag jobbat många timmar med att slipa på formuleringar, bytt bilder, lagt till referenser och kompetenser – allt för att öka min trovärdighet. Nu lägger jag min energi på att vara aktiv istället. Det verkar skapa mer intresse hos potentiella kunder och ökar min trovärdighet som kunnig på träning av säljare. Trovärdighet handlar inte om vad du tycker om dig utan om vad andra tycker! Effekten av din aktivitet på sociala media får du snabbt ett kvitto på. Det gör att du kan prova olika saker och se vad som fungerar bäst. De tre viktigaste sakerna du behöver för att vara trovärdig på sociala medier är:

En så bra bild som du har råd med. Anlita en

dyr fotograf, de tar bättre bilder och tar fram

det bästa av dig.

En kort beskrivning av vad ditt företag gör.

En titel som berättar hur du kan hjälpa dina kunder att bli

framgångsrika.

#1 #2 #3

Lika lång tid som det tog dig att läsa dessa tre punkter lägger dina potentiella kunder på att granska din profil, de flesta idag via sin mobiltelefon. När du ringer eller skriver kan du räkna med att kunden snabbt kollar din LinkedInprofil, om ni har några gemensamma kontakter, om de känner dig och du känns trovärdig och intressant att prata med.Det är därför du skall koncentrera dina ansträngningar på att synas på LinkedIn och andra sociala nätverk. Du kan kommentera dina kunders poster, du kan gratulera dina kontakter när de byter jobb och fyller år, skriva uppdateringar och poster där du delar med dig av dina kunskaper. Då visar du att du har den viktigaste egenskapen som krävs för att bygga upp din trovärdighet; intresse för dina kunder och deras affärer.


2 2

DIN KÄNSLA

DIN RÖST

#1.4

#1.5

Närvaro är svårt att beskriva i ord men känns i kroppen hos den du kommuni-cerar med desto mer. Om du någon gång fått ett samtal från en säljare som läser sitt samtalsmanus innantill vet du vad jag menar. Det känns som om personen talar till dig, inte med dig. Du ska se kunden du pratar med framför dig och du ska prata med honom eller henne. Många säljare jag mött har lätt för detta medan andra behöver träna. Det kanske handlar lika mycket om mod som om vana? Jag tränar min förmåga till närvaro genom att prata med människor jag inte känner när jag är ute på stan. Om jag kan starta ett samtal med vem som helst, när som helst och om nästan vad som helst så känner jag mig också bekväm med att ringa och skriva till nya människor.

”Är du glad bokar du fler kundmöten.”Alla vill prata med en glad person. Det smittar! Mitt bästa tips för att bli glad är att se dig själv i spegeln. Jag kan inte låta bli att göra grimaser, det gör att jag blir glad. Hitta ditt eget sätt. Ta en bild av dig själv med din smartphone. Ser du sur ut vet du att dina kunder kommer att tycka det samma. Gör något kul, tänk på något roligt och din röst blir gladare!

Andra sätt att få en större genomslagskraft är att prata långsammare och med djupare röst, att ta pauser. Om du vill få en djupare röst än idag måste du tala på ett annat sätt. De flesta jag känner använder bara den övre halvan av lungor-na när de andas. Följden blir att lungvolymen blir liten när de pratar. Välljudan-de sångare andas med magen, dvs använder hela sin lungkapacitet när de andas.


2 3

DIN VILJA OCH DITT INTRESSE FÖR KUNDEN#1.6

Slutligen kommer ditt intresse och din vilja att träffas vara mycket mer påver-kande än ditt samtalsmanus. När du känner att det är viktigt, kanske avgörande, att träffas märker kunden det. Då blir det på allvar. Jag menar inte att du ska vara påstridig, bara tydlig och bestämd på att du vill träffa din kund. Att det är viktigt att det händer just nu. Det ger en signal tillbaka, ”du är utvald, jag har valt att ringa till just dig. Du är inte bara ett namn på en lista”.

De får en stor lungvolym och rösten blir mörkare. Pröva gärna att stå upp när du ringer och bokar säljmöten. Då får du lättare att andas, du kan använda hela din lungkapacitet och din röst kommer att bli mörkare. Det enklaste sättet att träna sin röst är att spela in dina telefonsamtal och lyssna på dem efteråt. Då kommer du hitta det som låter bra och det du vill ändra på. Du vänjer dig snabbt att lyssna på din egen röst. Förmodligen tycker du att den låter tunn och gäll. Det är bara för att du hör din röst igenom skallbenet, inte igenom öronen. Skallbenet fungerar som en gitarr, gör rösten fylligare och mörkare. Om du spelat på en elgitarr som inte varit kopplad till en förstärkare vet du hur gitarren låter utan sin kropp. Dina kunder hör din röst på samma sätt som du när du lyssnar på inspelningen. Är det läge för förbättring?

Rör på dig ibland och gå runt i rummet. Pröva att hoppa upp och ned innan du ringer nästa samtal! Jag har en elgitarr på mitt kontorsrum som jag ofta slår några rockriff på. Då kommer jag i stämning för att boka kundmöten. Ibland tar jag på mig boxningshandskarna och slår några slag i luften. Kroppen behöver röra på sig. Det är en anspänning att ringa nya personer, kroppen behöver avreagera sig.

Om kunden upplever dig som trovärdig kommer hen att lyssna mer noggrant på ditt budskap. Din glada röst kommer att skapa en avspänd ton i samtalet.


2 4

Låt mig dela med mig av ett hemligt trick för att lyckas med att vara intressant, glad, närvarande och viljestark. Jag pratar med mig själv, hela tiden. När jag ringer eller skriver till någon jag vill träffa låter jag orden gå inåt, ser till att det känns rätt i hjärtat. Ibland kan jag sitta länge med ett manus eller brev. Jag vill få orden att låta rätt och skapa den rätta känslan. Jag vet att det kommer att märkas. Och om jag inte lyckas ändå har jag i alla fall satsat allt!

”Det är du som är den viktigaste anledningen till att kunden accepterar säljmötet.”

METODStå upp och ring

Spela in dig själv och lyssna

Andas med magen

Boxas, hoppa eller gör något annat så att kroppen får röra sig ibland

Le i telefonen!


2 5

Många säljare som ringer mig har inget genomtänkt manus som är anpassat efter mina intressen eller potentiella behov. De ringer för att presentera sig, oftast för att jag varit inne på deras hemsida och laddat ned någon typ av information. De frågar om jag hittade vad jag sökte och berättar att de gärna hjälper till om jag vill veta något mer. Deras research om vem jag är, vad vi gör och vad vi kan tänkas behöva är förmodligen bristfällig. Om de bara hade gjort lite research innan de ringde hade säljarna kunnat komma med någon form av idé till mig. Nu undrar jag bara varför de ringde. Den typen av säljsamtal leder sällan till något. Om du ska skapa säljtillfällen så måste du veta både vad du vill sälja och vad som kan få en potentiell kund att vilja träffa just dig.

”Alla befattningshavare har olika intressen. Deras ansvar, arbetsområde och mål avgör vad de kommer att vara intresserade av.”

Du vill självklart komma så nära kundens behov som möjligt i ditt säljsamtal. Jag brukar avråda säljare att ringa på listor med potentiella kunder där listan är ett urval av företag i en viss storlek. Det är högst osäkert om ditt erbjudande passar alla dem. Dessutom måste du anpassa ditt samtalsmanus till varje ny kund du ringer. Det är något som tar så mycket tid att de flesta säljare struntar därför i det. De använder samma telefonmanus till alla de ringer vilket gör att blir utfallet av deras besöksbokning lågt.

När jag började mitt första säljjobb fick jag ringa till alla företag vars namn började på bokstaven ”S”. Det är den vanligaste bokstaven i alfabetet och det fanns massor med företag i telefonkatalogen att kontakta. Jag började ringa företagen, sida upp och sida ned i företagskatalogen. Alla dessa företag gjorde

HITTA DIN MÅLGRUPP#2

2 . H I T T A D I N M Å L G R U P P

2 6

olika saker, det var svårt att hitta en röd tråd i mitt sätt att boka in kundmöten. Jag bokade många möten men följden var att jag fick improvisera och anpassa varje kundmöte. Inget företag var det andra likt. Många kunder jag träffade hade inte ens några säljare och de mötena var helt bortkastade. Idag är ringer jag bara till företag i en viss bransch och till de chefer som jag vet av erfarenhet har behov av säljutbildning. Min träffsäkerhet, både när jag ringer för att boka möten och när jag väl kommer till mötet, är därför mycket hög. Jag har lärt mig anpassa mitt telefonmanus efter min målgrupp så att både samtal och mötena blir värdefulla för mig och mina kunder.

”Jag vill att du ska få maximalt ut av dina samtal. Då bokar du fler kundmöten.”

Innan du sätter igång och slipar på ditt telefonmanus så bör du överväga att starta din säljkampanj på ett bättre sätt. Bygg först upp din idé: vilka vill du sälja till och vilka behov vill du tillgodose. Jag kallar det för att skapa en säljmatris.

Gör en matris i Powerpoint, Excel eller på ett papper. På X–axeln skriver du ned de branscher som du vill bearbeta. På Y–axeln skriver ned du vilka chefer, befattningshavare, som du tror har ett behov du kan lösa och är relevanta i dessa branscher. Tänk på att varje bransch har sina egna titlar och att dessa titlar kan ha olika arbetsuppgifter som skiljer sig åt. Ett exempel på detta var när jag jobbade med läkemedelsföretag. Där har produktchef både försäljnings– och marknadsföringsansvaret för sin produkt. I en annan bransch som jag jobbade med, el–grossister, hade en produktchef bara ansvaret för att skapa ett sortiment av produkter i en viss kategori samt att förhandla med tillverkarnas

SKAPA EN SÄLJMATRIS #2.1


2 7

leverantörer. Alltså personer med samma titel men med helt olika ansvarsområden och därmed olika intressen.

Titel/Bransch Retail It-konsult Byggföretag Bank

HR-chef Optimera Minska Hitta erfarna säljare Hitta nya bemanning personalomsättning talangchefer

CIO Web/kassa- Mobilitet Mobila kassor Säker mobil- integration bank

CFO Kassaflödes- Minimaltmed Korrektprissättning Minimaltmed optimering felfaktureringar kreditförluster

Försäljnings- Högförsäljning Självsäljande Högasnittordrar Korsförsäljningchef ibutik konsultermed avprodukter/ högbeläggning helkunder

Vårt erbjudande till konsultföretag (exempel anpassat till säljmatrisen): Vi kan utbilda konsulter så att de kommer med förslag till förbättringar och gör merförsäljning

Från vilka branscher vill du att era bästa kunder ska komma? Vilka befattnings-havare har ett behov som du och ert erbjudande kan lösa? I mitt exempel har jag börjat med att lista de branscher som är intressanta för mig, branscher vi har erfarenhet av och lyckade projekt att visa. Sedan har jag tagit de titlar, de chefer som jag tror bäst ser behovet – i mitt fall säljutbildning – av mina tjänster. Sedan beskriver jag kort chefernas behov i den specifika bransch. Det sista jag gjort är att ringa in de områden som är bäst att starta en säljkampanj med.

”Sätt dig i kundens sits: Är ditt budskap tillräckligt intressant?”

Du bör testa av ditt säljbudskap på några personer ur din målgrupp. Det måste vara intressant för dem. När du träffar dem vill du att de skall tacka dig för mötet och se fram emot att ta er dialog vidare. I slutändan är det detta som kommer att avgöra om du blir framgångsrik med din säljkampanj.


2 8

Nästa steg är att börja bygga upp en lista med vilka befattningshavare, roller och titlar som du vill kontakta. I mitt exempel kan du se vilka chefer jag tycker är de intressantaste och vad jag vill sälja till dem, vilket behov eller ”smärta” som jag vill inrikta mitt säljsamtal på.

BESTÄM VILKA BEFATTNINGSHAVARE DU SKA KONTAKTA#2.2

Om du har erfarna kollegor kan du be dem om hjälp att bygga upp din sälj-matris. Du kan också be ditt nätverk, dina vänner och dina kunder om hjälp. När du har gjort din matris kommer nästa uppgift: för varje befattningshavare i de branscher du valt ska du skriva en idé hur din produkt eller service kan hjälpa till, lösa problem eller skapa möjligheter. Detta kan kräva en hel del eftertanke. Kanske märker du att vissa befattningshavare är mer intressanta än andra och vissa personer kanske är helt ointressanta att kontakta. Du kan ändra din säljmatris efterhand. Du kan förfina den inför varje besöksbokningskam-panj.

Lägg några timmar på att skapa din egen säljmatris, det är bland de bästa förberedelser som du kan göra. Nu har du en idé om vilka personer som du ska leta efter när du börjar bygga upp din databas av namn att kontakta. Du kan räkna med att dina konkurrenter redan har kontaktat alla som du planerar att ringa till. Därför måste du vara extra noga med att rikta in din idé på något som är både aktuellt och värdefullt just nu. Du måste hitta en konkurrensfördel och trycka hårt på den.

TESTA DIN SÄLJMATRIS#2.3


2 9

METODIntervjua fem gamla kunder för att ta reda på vilka behov de hade och hur ditt företag löste dem. Det hjälper dig att skapa säljmatrisen

Be ditt nätverk om hjälp. Fråga vilka branscher som passar ditt erbjudande bäst och vilka chefer som är potentiella köpare

Gör säljmatrisen tillsammans med några kollegor, skriv ut den och sätt den på väggen så att du ser den varje dag. Anteckna efterhand på den

Kontrollera att ditt säljbudskap är intressant för dina kunder genom att testa det på några inom dina målgrupper

Se till att du har något som skiljer dig ifrån dina konkurrenter, du måste sticka ut med din idé!


3 0

3 . S K A P A D I N L I S T A A V P O T E N T I E L L A K U N D E R

SKAPA DIN LISTA AV POTENTIELLA KUNDER

#3

Du behöver göra en lista på de du ska kontakta, namn, telefonnummer och mejl–adresser. Men var ska du få listan ifrån? Ska du köpa den ifrån ett företag som säljer affärsinformation? Ska du gräva i ert säljstödsystem? Eller ska du börja från början och skapa din egen, unika lista med potentiella kunder? Hur du än väljer att göra så gäller det att de personer du kontaktar är så rele-vanta som möjligt för det du vill sälja. Informationen du skaffar om dem behöver också vara uppdaterad och korrekt.

”Tänk på att varje minut som du lägger på att kontakta en person som inte är en

potentiell kund är en bortkastad minut.”Din lista bör du alltid ha tillgång till. Skickliga säljare tar vara på all tillgänglig tid för att prospektera och boka kundmöten. De ringer några samtal på väg till och från jobbet, på lunchen, på väg in i flyget, ja när de har ett par minuter över. De har sin lista i telefonen eller på ett Excelark i datorn. Några jag känner har tio namn med deras telefonnummer på en handskriven lapp i kavajfickan. Efterhand som de får tag på sina kunder fyller de på med nya namn.

Din lista ska vara levande, ungefär tjugo procent av alla mina kontakter byter jobb varje år. Jag vet aldrig vilka. Chefer som byter jobb är dina bästa potentiel-la kunder. Dels har de oftast gott om tid den första månaden på sitt nya jobb och dels vill de ta med sig goda idéer till sin nya arbetsplats. Om du tar tag i dem precis när de annonserar sitt nya jobb på LinkedIn har du ett bra läge för att boka in ett besök.

3 1


Några vanliga sätt att hitta potentiella kunder är

CRM-system är sällan uppdaterade och de kunder och kontaktpersoner som finns där är förmodligen till stor del inaktuella. De finns flera skäl till detta, de bästa kunderna är redan upptagna, de du får kontakta kanske inte har lagt en beställning på flera år och informationen om dem är sannolikt inte uppdaterad. CRM-system brukar inte vara uppdaterade och om inte ert är ett undantag så kommer din lista att innehålla många felaktiga uppgifter.

Alla sätt har sina för– och nackdelar. Om du köper listor från ett företag som säljer affärsinformation skulle jag vilja råda dig att dubbelkolla varje namn i listan mot LinkedIn. Företag som säljer affärsinformation brukar uppdatera sina listor en gång per år. Du kan därför räkna med att 20–30 % av namnen är inaktuella och mellan 5–10 % av företagen har blivit uppköpta eller ändrat verksamhet.

Listan är ett bra grundmaterial men kan kräva finputsning för att bli riktigt relevant.

OLIKA SÄTT ATT BYGGA SIN PROSPEKTLISTA

UNDVIK FALLGROPARNA

#3.1

#3.2

Köpa listor från ett företag som säljer affärsinformation

Hitta potentiella kunder i ert kundregister

Söka efter företag och titlar Linkedin

Leta på Eniro eller andra gratiskällor av företagsinformation

3 2

”Om du gräver fram namn på kunder och chefer i ert CRM-system kan du räkna med

att få ett riktigt dåligt utfall av ditt prospekteringsarbete.”

Jag har jobbat med många säljare som tappat månader av säljtid på att ringa gamla kunder som inte köpt på länge, innan de insett att de själva måste skapa sin egen lista för att lyckas med sin försäljning. Självklart finns det undantag. Det kan vara så att ditt företag har tappat säljkraft och vissa viktiga kunder inte fått den uppmärksamhet de förtjänar. Dessa kunder måste du ta tag i direkt, helst på din första arbetsdag. Du kan starta bygga upp din lista av potentiella kunder redan innan du börjat ditt nya säljjobb. Jag skulle tro att du dels har mer tid att göra din research, dels har lättare att få andra att tipsa dig om vilka personer du bör kontakta. Några vassa säljare jag känner gör kundbesök redan innan de börjat. Prata om att starta starkt på det nya jobbet!

Jag skulle starkt rekommendera att du prövar LinkedIns tjänst SalesNavigator. Den kostar några hundra i månaden och den första månaden är gratis. Den stora fördelen med detta verktyg är att du kan skapa din prospektlista direkt på nätet. Ännu bättre är att LinkedIn, baserat på dina inställningar, kommer med förslag på vilka du bör kontakta och dessutom kommer att hålla dig informerad om vad som dina potentiella kunder skriver på nätet samt om de ändrar sin befattning. Du kan spara enormt mycket tid på att använda SalesNavigator under dina första tolv månader på jobbet.

ANVÄND NYA SMARTA DIGITALA VERKTYG#3.3


3 3

I SalesNavigator kan du välja branscher och titlar på de du vill kontakta, geografisk placering och storlek på företag. Man kan göra avancerade inställ-ningar som att matcha ditt existerande nätverk SalesNavigator tar sedan fram en lista med namn som du kan tagga och spara till din egen lista. Sedan är det bara att starta med din besöksbokning. Du kan använda LinkedIn SalesNaviga-tor för att skicka meddelanden till dina kunder. LinkedIn kommer sedan att maila dig information om förändringar och nyheter. Din lista kommer vara aktuell eftersom det är dina kontakter som själva uppdaterar sin information. Färskare än så kan det inte bli!

”Om du har gjort din säljmatris vet du vilka personer du ska leta efter.”

Eniro och andra källor med gratisinformation är absolut inget att förakta. Det var med dessa kataloger, då i pappersform, idag digitala, som jag själv började göra min prospektlista. Behandla dem på samma sätt som om du hade köpt en lista, dubbelkolla mot säkra källor som allabolag.se och Linkedin innan du startar din säljkampanj. Jag tänker att ordet säljkampanj är rätt bra. Du kommer säkert att ändra inriktning och fokus i din försäljning fler gångar. Då kan du skapa nya kampanjer med personer som kan köpa av dig.

Varför nöja sig med de traditionella metoderna? Ska du lyckas snabbare än andra säljare på ditt företag kan det vara en idé att pröva några annorlunda sätt att hitta kunder. Ofta lär jag mig något nytt och det håller mig både motiverad och påläst.

OVANLIGA OCH SMARTA SÄTT ATT HITTA POTENTIELLA KUNDER

#3.4


3 4

Jag har prövat dessa sätt många gånger:

Bolagsstämmor

Mässor

Seminarier

Kontorshotell och företagsskyltar

Lunchrestauranger

Bett kontakter om hjälp

Knackat dörr

Affärsnätverk som BNI

Tidigare upphandlingar

Likes och kommentarer på LinkedIn

Om du köper några aktier i dina kunder bolag kan du gå på deras bolagsstämma. Där kommer du att kunna träffa de viktigaste beslutsfattarna och höra om bolagets planer. Dessutom brukar de bjuda på lite mat. Kanske stiger deras aktier också så att du får dubbel avkastning på dina investeringar i tid och pengar. Du kan lugnt presentera dig för alla du möter, du är deras chef, den som de ytterst ansvarar för – du en aktieägare. Här kan du dels knyta värdefulla kontakter för kommande säljmöten och dels få information som gör ditt telefonmanus bättre. Du kan också kontakta kundens ir–avdelning, investerar-relationer, och be om den information du behöver om företaget. Deras jobb är att förse aktieägare med information.

På mässor kommer du snabbt få överblick över en hel bransch, vilka företag som är störst, deras produkter och om du kommer den första dagen på mässan, kommer du även att kunna få träffa deras chefer. De kommer bara på öppnings-dagen. Då kan du presentera dig och knyta kontakter för att boka möten vid ett senare tillfälle. Se till att du har gott om visitkort med dig. Man brukar bara få ett visitkort om man lämnar sitt eget kort. Du kartlägga en hel bransch på någon timme. Jag brukar gå på de mässor där mina kunder ställer ut. Jag visar dem att jag är intresserad och samtidigt får jag en överblick över deras konkur-renter, några som kan bli mina framtida kunder. Cheferna brukar byta jobb inom branschen och gå till en konkurrent. Då kan jag kontakta dem där och göra affärer.


3 5

Om du går på seminarier så vet du redan att de som är där delar samma intresse. Det har blivit allt vanligare med seminarier som behandlar branschfrå-gor, ofta med en speciell vinkling. Det kan ge dig uppslag om vad du ska säga när du ringer. De som du möter på seminariet kan du lätt prata med, fråga varför de är där och presentera dig. Ni har samma intresse!

I Sverige har första veckan i juli fått en speciell status bland höga chefer, både ifrån näringslivet och den offentliga sektorn. Det är Almedalen på Gotland som blivit en samlingsplats för många konferenser och debatter. Där kommer du garanterat att träffa intressanta människor. Alla jag pratat med säger att under dessa dagar är personer som normalt är mycket svåra att nå hur öppna som helst. Har du en hyfsat social förmåga kommer du att kunna dra nytta av detta.

Fasader och kontorshotell har en sak gemensamt, skyltar med sina hyresgäster. Om du kör runt industriområden och granskar namnskyltarna vid receptionen på kontorshotell kan du se företagsskyltar och hitta nya kunder att ringda. Några av mina kunder säljer produkter och tjänster till byggföretag. Säljarna brukar besöka byggena för att söka rätt på arbetsledarna och boka möten med dem. Det hjälper dem att hitta personer som är svåra att nå. Jag jobbat mycket med it–företag. Många av dessa sitter på samma ställen. När jag besöker en av mina kunder tittar jag alltid efter nya namn, företag jag inte känner till eller ha glömt bort.

Lunchrestauranger brukar vara perfekta ställen att träffa potentiella kunder. Ofta vill cheferna äta lunch så nära som sitt kontor som möjligt för att inte tappa värdefull arbetstid. De går sällan ensamma utan tar med sig några medarbetare för att diskutera viktiga frågor. Om du går dit kommer du att träffa dem. Då kan du gå fram och hälsa på den du känner i gänget samtidigt som du passar på att presentera dig för det övriga sällskapet. Nu är isen bruten och du kan vid ett senare tillfälle kontakta dem, ni har nu en gemensam kontakt och har redan träffats.


3 6

Du kan använda samma princip på ett annat sätt. Sätt dig i receptionen hos en av kunderna strax före lunch. Du behöver inte ha ett möte bokat. Snart kommer att chefer att passera dig för att gå på lunch. Då kan du ta tillfället i akt och pesentera dig och be att få återkomma med ett mötesförslag.

Ett annat sätt att hitta potentiella kunder är att be dina kunder om hjälp. De vet vad du går för och vill säkert hjälpa till. Be dem om tips på personer att kontak-ta. Deras titel avslöjar vilka typer av chefer de känner, man umgås oftast med personer som har samma nivå som en själv.

Ring andra säljare, de kan ha tips på kunder som passar dig.

Knacka dörr gjorde man innan kataloger och internet fanns. Jag tycker inte att det är ett dåligt sätt. En gång hade jag ett uppdrag att hjälpa ett köpcenter, Sturegallerian i Stockholm, att öka sin försäljning. Jag gick runt och hälsade på i alla butiker, frågade efter butikschefen och på så sätt byggde jag upp min prospektslista. Du kan hitta kontorskomplex eller företagshotell där dina potentiella kunder har sina kontor. Du kommer garanterat att mötas av förvå-ning när du knackar på dörren och får en chans att göra ett bra första intryck. Oftare än man tror har cheferna några minuter över för ett snabbt samtal.

LinkedIn är en guldgruva på många sätt. Ett av dem är alla likes och kommen-tarer som potentiella kunder gör. När du skriver något så kanske du får likes och kommentarer från intressanta personer att boka säljmöten med. Svara direkt tillbaka med en propå om att träffas, referera till hens kommentar eller like. Bäst är att skicka ett privat meddelande där du berättar vad du vill. Det fungerar förbluffande bra. Mötena blir avspända och informella. Om du är ny i en stad är affärsnätverk som BNI en gräddfil in i affärslivet. Dessa nätverk har bara ett syfte, att hjälpa deltagarna att göra bättre affärer. Du lär dig att presentera dig kort och snabbt, möter människor som är intresserade av dig och din produkt. De kommer vilja hjälpa dig att lyckas och du kommer att vilja hjälpa dem. Jag är otroligt imponerad av energin, omtänksamheten och engagemanget jag mött när jag besökt dessa nätverk.


3 7

Gamla upphandlingar innehåller namn på kontaktpersoner som ansvarade för inköpen. Jobbar du med den offentliga sektorn har du rätt att begära ut material om avslutade upphandlingar. Där kan du hitta namn på kunder, på konsulter och andra intressanta personer. Säkert hittar du personer som kan bli dina potentiella kunder. Säg som det är när du kontaktar dem, att du fann deras namn i en upphandling och vill presentera dig och ditt företag inför framtida affärer.

Ett annat bra sätt är att återuppta kontakt med kontakter och organisationer som man tidigare träffat men som vid tillfället sa nej, ”cold cases”. Två år senare kan läget ha förändrats pga. nya personer tagit över rollen från den du träffade, deras verksamhet kan ha förändrats, men du har en tidigare konversation att referera till. Detta är mycket vanligt vid mer komplex systemförsäljning.Var kreativ när du bygger upp din kundlista.

”Chansa inte på att din chef kan ge dig de säljtillfällen du behöver, att kunder ringer in eller att marknadsavdelningen skapar

förfrågningar via er webbplats.” De kan vara värdefulla men det är du som i slutändan är ansvarig för att skapa säljtillfällen och få igång din försäljning. Lägg någon timme varje vecka med att uppdatera din lista på personer du ska ringa till. Ha alltid dina 10 toppnamn med dig så att du kan ringa dem när du får en stund över.

Om du ska boka 5 kundbesök kan du räkna med att få tag i var tredje person du ringer till. Mailar du blir det förmodligen ännu färre som svarar och du kom-mer att behöva fler namn att kontakta. Om alla du pratar med tackar ja till ett möte behöver du 15 namn. Om varannan tackar ja behöver du 30 namn. Jag rekommenderar dig att alltid har 80–100 namn i din lista så att du aldrig blir utan namn att ringa. Du kommer att behöva byta ut namn efterhand som de


3 8

tackar nej eller aldrig svarar på dina kontaktförsök. Det är knappast värt tiden att ringa en person 50 gånger. Ring någon annan istället. Lägg din energi på att boka möten med kunder som vill träffas.

METODBörja med att skapa en lista i ditt CRM–system eller i Excel. Sätt av några dagar och fyll på listan med namn, telefonnummer och e–postadresser

Skaffa 10 nya namn varje vecka

Be varje ny kund du vinner om förslag på personer att kontakta


3 9

4 . S T R U K T U R E R A U P P D I N V E C K A F Ö R A T T H I N N A M E D D I N M Ö T E S B O K N I N G

STRUKTURERA UPP DIN VECKA FÖR ATT HINNA MED DIN MÖTESBOKNING

#4

De flesta säljare jag träffar klagar över att de aldrig har tid för att ringa nya kunder. Jag tror att det är ett resultat av att de inte har strukturerat upp sin arbetsvecka och satt av tid för detta. De flesta säljare gillar inte att ringa och boka kundmöten med nya personer, förmodligen för att de har dåliga erfaren-heter och tycker det är jobbigt. Det gör att de skjuter på att ringa kalla samtal in i det längsta och prioriterar andra saker.

”Att ringa och boka kundmöten är lika mycket ett arbete som en mental

ansträngning.”Därför måste rejält med tid sättas av för att detta viktiga arbete ska bli av. En annan anledning till att strukturera upp sin arbetsvecka är att minska stressen. Våra hjärnor är inte skapta för att ständigt vara uppkopplade eller snabbt växla mellan uppgifter. Många säljare jag känner skapar onödigt mycket stress genom att hoppa mellan arbetsuppgifter, att läsa några mail, skriva på en offert, ringa några samtal och förbereda en presentation. Allt detta mer eller mindre på samma gång. Inget blir riktigt färdigt men hjärnan går på högvarv. Låt oss anta att säljaren har Facebook och LinkedIn igång samtidigt och varje pling från telefonen får hjärnan att snabbt växla spår. När dagen är slut är säljaren också helt slut. Faktum är att många säljare blir utbrända idag, enligt min mening helt i onödan.

4 0


Mitt recept är att skapa en strukturerad arbetsvecka för att kunna fokusera mina aktiviteter, göra färdigt en sak i taget och ta pauser. Jag har märkt att jag mår bättre, blir mer kreativ och får saker klara med en högre kvalitet.

”De f lesta blir stressade av det de inte hunnit göra under veckan och tar med sig arbete hem på kvällar och helger.

De är aldrig lediga.”Försäljning är ett maratonlopp och det är ingen idé att spränga sig. När jag började jobba som säljare jobbade jag 12 timmar om dagen och alltid på helgerna. När arbetsdagen var slut tömde jag portföljen på anteckningar och satte mig ned för att göra offerter. När nästa dag började var jag trött. Oftast hade jag bokat mitt första kundmöte redan klockan åtta på morgonen. Min förmåga att sälja var inte den bästa, jag var så in i döden trött. En dag hittade jag ett foto av mitt skrivbord på chefens kontor. Det såg förskräckligt ut. Då förstod jag att jag var tvungen att skärpa mig.

För att få fokus på en sak i taget skapar du tidsblock av sammanhängande tid där du bara gör en sak, exempelvis att boka kundmöten. När tidsblocket är slut tar du en paus innan du påbörjar nästa tidsblock och den uppgift som du planerat att göra då. De fem veckodagarna delas upp i 10 tidsblock, 10

STRUKTURERA UPP DIN VECKA

ATT ARBETA MED BLOCKADE TIDER

#4.1

#4.2

4 1

halvdagar. Om du vill kan du dela upp varje halvdag i två kvartsdagar men jag tycker att det blir för korta pass. Veckorna behöver inte se ut på samma sätt, du kan planera om efterhand. Det viktiga är att du hinner med en lagom mängd av allt, att boka, förbereda och göra kundmöten samt säljadministration. Varje tidsblock ägnas åt en speciell uppgift. Om du vill vässa din effektivitet ytterliga-re sätter du ett mål för varje tidsblock.

Jag brukar börja varje tidsblock med att skriva en lista med saker som jag skulle vilja hinna med, sedan prioriterar jag och allokerar tid för varje uppgift. Jag börjar med ett par enkla uppgifter eller säljsamtal för att få upp motivationen och energin. Sedan ger jag mig i kast med de saker som både är viktiga och tar mest kraft och tid.

När du bokar in dina kundmöten är det bra att styra dem till de tider du blockat för detta. Försök att boka in det första mötet klockan 09.00, nästa 10.30, nästa 13.00 och det sista för dagen klockan 15.00. Då har du gott om tid att hinna med dina kundmöten, skriva en kort sammanfattning till kunden efter varje möte och ändå vara avslappnad. När du väljer att ha dina möten beror förstås på hur långt du har att åka till dina kunder och hur långa mötena brukar vara. Jag strävar alltid att hålla mina säljmöten under en timme, det verkar vara den mest optimala tiden. Webb– och telefonmöten går fortare, 30 till 45 minuter. Min metod är att hålla mötet kort, gå rakt på sak och ha ett tydligt mål som jag bestämmer med kunden. Jag bokar nästan alltid in ett nytt möte innan jag lämnar kundens kontor eller lägger på luren. Då slipper jag lägga tid på att bestämma ett nytt möte. Jag lägger återbesöket så nära i tiden som möjligt så att ämnet är aktuellt. Det har hjälpt mig att korta ned säljcykeln.


4 2

”När arbetsdagen närmar sig sitt slut gör jag en lista på vilka personer jag ska ringa nästa dag. Jag tar fram listan från dagen innan och stryker de namn som jag ringt, lägger till nya namn så att jag alltid har tio namn att ringa. Jag skriver listan för hand och lägger den på mitt skrivbord. Jag möter dagen med en lista

på tio intressanta personer att ringa!”Michael Gantén, en erfaren säljare och säljchef

Många frågar mig när det är bäst att ringa kunder. Jag brukar skämtsamt svara ”alltid”. ´Men bäst utfall får jag mellan 08.15 och 09.00. Då har kunderna lämnat sina barn på skolan eller dagis eller har kunderna precis stigit av morgonflyget. En annan bra tid är efter 16.30 till 17.30. Då är de på väg hem från jobbet och sitter i bilen. Du får helt enkelt pröva att nå dina kunder på olika tider, på olika kanaler tills du når dem.

På måndag vill jag komma igång direkt. Därför ägnar jag det första tidsblocket till att följa upp statistik från förra veckan och ringa så många säljsamtal som jag hinner fram till lunch. Efter lunch vill jag göra två eller helst tre kundmöten. Tisdag och onsdag vill jag ha fyllda med kundbesök, minst fyra om dagen, en kundlunch per dag om det är möjligt. Torsdagen går åt att göra presentationer och affärsförslag. På fredag morgon bokar jag kundmöten och det gör jag också

MIN PERFEKTA VECKA#4.3


4 3

Allt fler sitter i öppna kontorslandskap. Det är bra för det sociala klimatet på kontoret men inte för effektiviteten. Vissa kan jobba ostört, kanske får inspira-tion av att vara mitt bland andra människor. Andra tappar helt fokus och förlorar sig i samtal om bilar och båtar när de arbetar i ett kontorslandskap. Jag tror att den nya typen av kontor, aktivitetsbaserade, kan vara en bra lösning. Där finns olika arbetsytor för olika aktiviteter och du kan själv flytta runt på kontoret efter vilken yttre stimulans du behöver. Jag kan jobba nästan var som helst med arbete som kräver kreativitet. Men om jag ska ringa kunder vill jag helst vara själv och absolut inte sitta i ett kontorslandskap. Jag flyr ibland från kontoret för att arbeta på ett kafé, en miljö som jag känner är kravlös, stimule-rade och social. Då slipper jag riskera att bli störd. En annan favoritarbetsplats är min bil. Jag kan bli sittande i timmar och för att ringa samtal.

Med detta system av blockade tider har du satt av tid för att boka kundmöten. Då blir det av och du kommer att ha en fylld kalender med intressanta säljmö-ten. Du kommer att ha lagt grunden för att nå dina försäljningsmål. Samtidigt

HITTA LUGN OCH RO#4.4

varje morgon på väg till och från jobbet. Fredag eftermiddag håller jag alltid öppet för möten, samtal eller kontakter med mina leverantörer. Eftersom jag är konsult och ofta håller kurser lägger jag dessa på tisdagar, onsdagar och torsdagar så att jag kan hålla måndag och fredag fria för kundmöten och besöksbokning.

När jag gör krävande uppgifter stänger jag av sociala media och min mejl. Jag har märkt att det gör mig mer fokuserad. Facebook har jag nästan helt slutat med. Fram till ett år sedan drack jag kopiösa mängder kaffe för att hålla mig igång. Nu har jag slutat med det också. Faktum är att jag har blivit piggare och mer kreativ sedan jag gjorde det.


4 4

kommer ditt kontaktnät att växa vilket i sig kommer skapa affärsmöjligheter. Dina kunder kommer att uppfatta dig som en ambitiös, drivande och energisk säljare. Det är sådana människor som jag gillar att göra affärer med.

METODTa fram din kalender, börja gärna med en papperskalender med veckouppslag. Använd överstryckningspennor med olika färger, en grön penna för mötesbokning, en röd för kundmöten, en blå för säljadminstration och en orange för övrig, obokad tid

Tidsblocka de närmsta fyra veckorna. När du är inne på näst sista veckan i perioden blockar du nästa period. Passa på att planera vad du vill göra på ledigheten så kommer du att känna dig extra motiverad!

Skaffa dig en lugn arbetsplats där du ostört kan ringa kalla samtal

Sätt av minst 8 timmar i veckan för att boka kundmöten tills du har en välfylld kalender, då kan du minska till fyra timmar.

Pröva att ringa innan 09.00 och efter 17.00, då finns ingen växel eller sekreterare som kan stoppa dig


4 5

4 6

5 . D E T P E R F E K T A T E L E F O N M A N U S E T

Ett telefonmanus fungerar precis lika bra att använda när du ringer, mailar, skickar brev, skriver som meddelande i ett socialt nätverk som LinkedIn eller Facebook. Det är inte kanalen som är den viktiga utan innehållet och formen. Ett bra telefonmanus består av fyra huvuddelar som jag nu kommer att beskriva och ge exempel på.

DET PERFEKTA TELEFONMANUSET#5

Hej! Detta är Jens Edgren från Sales Makeover.

Han nämnde att du har hand om er säljkår, är jag rätt ute?

Såg att ni har expanderat säljkåren i Finland.

Jag fick ditt namn från John Larsson.

1 2 3 4

(VEM DU ÄR) (ER RELATION) (KVALIFICERING) (TRIGGER)

4 7


Relation, vem du är och varför du och din potentiella kund har en naturlig beröringspunkt

Varför du ringer just nu

Vad du vill, din idé

Hur ni ska träffas och när

1

2

3

4

Vi hjälper säljchefer att få nya säljare att snabbt komma igång med sin försäljning och skulle vilja visa det för dig så att ni snabbt kan få effekt av er satsning.

Hur kan vi träffas? har du tid nästa vecka t.ex. på tisdag kl. 13.00?

Innan jag lägger på, får jag ställa några frågor för att förbereda mig?

Kan vi ta ett samtal om detta?

5 6 7 8

(IDÉ) (ACCEPTANS) (INTERAKTION) (FÖRBEREDELSER)

4 8


I en nätverkstråd på LinkedIn bad en säljare om tips på hur ett bra säljbrev ska vara utformat. Hon fick massvis av kommentarer, vilket typsnitt som var bäst, hur texten skulle vara uppdelad, hur mailet skulle inledas, vilken tid på dagen som mailet skulle skickas och allt där emellan. Jag frågade henne vad hon får för utfall på sina mail till nya kontakter, cold mails som hon kallade dem. Svaret kom snabbt, nästan ingen alls svarar berättade hon. Jag kan förstå det, inte för att hennes tjänst var ointressant eller att hon saknade argument. Förklaringen, i alla fall vad jag tror, var mycket enklare, de som fick hennes mail visste inte vem hon var. Hon var ”Nobody”.

”Många personer jag pratat med berättar samma sak: ”Mail från okända personer slänger jag direkt eller bläddrar förbi”.”Därför är den första punkten i ett bra telefonmanus också den viktigaste, vilken relation du har till den du vill nå. Det kan vara att ni känner varandra från ett tidigare jobb eller ett annat sammanhang. Det kan också vara att ni har en gemensam bekant eller en gemensam affärskollega, någon som din potentiella kund litar på. Ibland räcker det att ha kommenterat samma tråd på LinkedIn, att ni båda varit med på ett visst seminarium eller att ni jobbar med samma kund. Att ni har något gemensamt är nyckeln till framgång. Om du kan säga det eller skriva hur ni hänger ihop i den första meningen kommer du att få ett mycket bättre utfall på dina samtal. Kunden kan slappna av och lyssna på dig. Jag kallar det att komma in i kundens förtroendesfär. Du kommer att höra hur kundens röstläge ändras när hen inser att ni har en direkt eller indirekt kopp-ling. Kunden kommer att känna sig bekväm att prata med dig.

RELATION, VEM DU ÄR OCH VARFÖR DU OCH DIN POTENTIELLA KUND HAR EN NATURLIG BERÖRINGSPUNKT

#5.1

4 9


Ett exempel kan låta såhär:

”Hej, detta är Jens Edgren från Salesmakeover”

”Jaha”

”Vi har en gemensam bekant, Gunnar Strömberg. Han tyckte jag skulle kontakta dig

”Gunnar, det var länge sen jag pratade med honom, haha. Du får hälsa till honom! Jaha vad kan du ha på hjärtat?”

SÄLJAREN

SÄLJAREN

KUNDEN

KUNDEN

Att ha någon form av relation är så viktigt att jag ber nya säljare att bygga upp sitt nätverk innan de på allvar sätter igång att kallringa.

Nästa punkt på telefonmanuset är att kort berätta varför du ringer just nu. Nu vill jag att du hittar en rationell anledning till varför kunden ska prata med dig just nu, just idag. Kanske har din kund gjort ett större förvärv, en omorganisa-tion, nya lagar och regler har tillkommit som innebär ändringar för hur de måste jobba eller att någon ny trend påverkar deras verksamhet. Något som är ett logiskt motiv för att prata med dig just nu. För att kunna lyckas med detta gäller det att du har en bra bild över vad som händer i kundens bransch, omvärld och de trender som kommer att påverka kunden. Du kan använda Linkedins SalesNavigator, Google Alerts och andra webtjänster för att hålla dig uppdaterad. Ett av mina favoritexempel är när Postverket skulle lägga ned över 400 kontor i Sverige. En säljare på ett bemanningsföretag snappade upp ett pressmeddelande från Postverket som kommunicerade detta. Han skrev tillbaka direkt: ”Hej Lars Larson från Manpower här, läste ditt pressmeddelande nyss. Vi kan hjälpa er att ta över personal, avveckla postkontor och lägga upp en avvecklingsplan för övertalig personal så att avvecklingen blir ekonomisk och smidig”. Han fick svar direkt: ”När kan du komma?”. Rätt tajming kan betyda allt.

VARFÖR DU RINGER JUST NU#5.2

5 0


Detta är helt emot vad en del besöksbokningskonsulter lär ut. De vill hävda att man inte ska berätta vad man vill, att det ska komma på mötet. Den metoden fungerade förr. Nu är kunderna dels pålästa och dels har pressade kalendrar att de inte vill chansa med sin tid. De vill veta vad du vill. Om du kan säga var du vill med några få ord blir du mer intressant i kundens ögon.

VAD DU VILL, DIN IDÉ#5.3

Här är ett par exempel

”Jag vill visa hur era konsulter kan öka sin beläggning genom att komma med egna affärsförslag på uppdrag till era kunder och hur vi kan träna dem till att göra det”.

”Jag vill ge er ett par förslag på hur ni kan sänka era kostnader för lagring av data genom att skapa ett privat molnbaserat datacenter”

”Jag vill föreslå en introduktionsplan för att få era nya säljare att snabbare få sin första affär och nå sina säljmål redan första året”

Som du ser innehåller idén både vad du vill visa och vad det kan ge kunden. Har du timing och lite tur kan du träffa på en kund som nappar direkt. Var inte blyg, säg vad du vill föra fram. Du kanske får nej på de tio första samtalen. Då kan du ändra din idé och pröva nya varianter tills du lyckas. Du kan också prova olika sätt att nå kunderna, vissa svarar på e–post, andra är på LinkedIn men de flesta kan du nå på telefon. Fördelen med att berätta vad du vill på ett sätt som kunden kan förstå är att kunden kan förbereda sig inför ert möte. Du kanske tänder upp en idé som kunden inte tänkt på innan. Träna på att formu-lera dig kort och kärnfullt. Undersök om du kan säga det du vill med femton ord eller på en utandning! Om du använder Twitter för att boka möten måste kunna säga vad du vill med 280 tecken!

5 1


Det finns många sätt att ha möten på, ett är ett fysiskt möte, ett annat är via en digital kanal (exempelvis Webex), ett tredje kan vara ett telefonmöte. Använder du regelbundet digitala möten tycker jag att du skall skaffa ett betalabonne-mang. Dels kommer kvalitén att bli bättre och dels kan du få en professionell support vilket kan rädda mötet om det blir problem. Många digitala mötesplat-ser har begränsningar för antalet mötesdeltagare, en spärr som försvinner när du skaffar dig ett abonnemang. Jag tycker att du kan föreslå den mötesform som kan ske snabbast, helst inom veckan. Jag föredrar ett kort telefonmöte i morgon än ett fysiskt möte om en månad. Då kanske kunden har glömt bort att vi ska träffats, fått andra prioriteringar eller bytt jobb. Om kunden är motiverad behöver du inte pressa in mötet. Dock kan det vara bra att du föreslår ett par tider som fungerar för dig så att din perfekta kalender fylls på de dagar du vill göra kundmöten. Kom ihåg att fokus på en typ av aktivitet i taget skapar en effektivare vardag.

Här kommer ett exempel på ett besöksbokningssamtal

HUR NI SKA TRÄFFAS OCH NÄR#5.4

”Hej Detta är Jim Johnson. Jag ringer ifrån Cloudbase-compu-ting. Jag fick ditt namn av Gunnar Strömberg, ni är bekanta vad jag förstår”

”Hej hej, ja Gunnar känner jag väl. Hur kan jag hjälpa dig?”

”Jo Gunnar nämnde att du ansvarar för er datalagring och att ni nu har påbörjat ett effektiviseringsprogram för att få ned kostnaderna och öka överblickbarheten, stämmer det?”

”Precis, det sitter jag med just nu”

”Bra, Det är sådant Cloudbase jobbar med. Jag skulle vilja visa dig en projektmodell med 7 steg för att hitta snabba vinster genom att bl.a. identifiera dubbellagrade data. Och några exempel på företag som gjort denna resa med oss. OK?”

SÄLJAREN

SÄLJAREN

SÄLJAREN

KUNDEN

KUNDEN

5 2

”Ja, vi är i en tidig fas i projektet men visst kan du komma och visa vad ni har”

”Tack, hur fungerar 1 mars eller 2 mars kl 09.00?”

”Bra, den 1/3 passar bäst.”

”Då skickar jag en bokning. Kan vi ta ett kort telefonsamtal veckan innan, på måndag, så att kan förbereda mig? klockan 13.00?”

”Ok, ring mig då”

SÄLJAREN

SÄLJAREN

KUNDEN

KUNDEN

KUNDEN

I detta exempel passar säljaren också på att kontrollera om hen pratar med en person som kan starta en inköpsprocess. Ibland hamnar vi fel och då kan vi be om att namnet på rätt person. Nu kan du använda namnet den du nyss pratade med och jobba dig fram ett steg i taget. Säljaren bokar dessutom in ett förbere-dande telefonmöte för att ställa frågor och plantera idéer hos kunden. Jag älskar när säljare tar sig tid till att förbereda sig inför ett möte med mig. Det är inte så ofta men när det händer blir det ofta avslut på det första mötet. Om du vill visa en presentation av ditt företag eller något annat material kan du skicka det före mötet. Vissa av dina kunder kommer att läsa det, andra inte. Nyligen överraska-de en av mina kunder mig med att ha läst en av mina böcker pärm till pärm innan vi hade träffats!

”Skriv ditt manus, be om feedback från dina kollegor, spela in det på telefonen, lyssna på det och vänj dig vid att höra

din egen röst.”


5 3

När du fått grönt ljus på att träffas skicka en kalenderbokning snarast möjligt. Skicka en agenda, vilka frågor du vill ställa och bifoga den information du vill att kunden ska ta del av. Det är nu du bygger upp ett positivt första intryck.

En säljare berättade att om han ringer sina kunder för att informera dem om nyheter i sina produkter kanske han får ett kort möte, en kvart på en fikarast, om två månader. Men om han ringde och bad att få komma med tips på hur kunderna kunde förbättra lönsamheten i de projekt han visste de hade problem med bad de han att komma dagen efter. Förbered ditt säljsamtal så noga du kan så får du både möten snabbare och en högre andel avslut.

Att bryta bröd tillsammans är ett oöverträffat sätt att mötas. Alla behöver äta lunch och uppskattar att bli bjudna. Kunder som jobbar i offentliga myndigheter och vissa inköpare tar av princip inte emot en bjudlunch men de delar gärna lunchbord med dig. Kombinationen av ett socialt utbyte och affärsdiskussioner, förutsatt att du har en känsla för vad som är lämpligt att prata om i offentliga sammanhang, leder till samtal hellre än presentationer. Många chefer har berättat att de mötena ger mycket mer än en trist powerpointpresentation. Du kan också bjuda på gofika och få en stund med kunden. Vid ett tillfälle stod jag utanför en av mina kunders huvudkontor och såg ett kafé tvärsöver gatan. Jag ringde direkt till min kunds Vd och erbjöd mig att komma upp med två smaskiga chokladmuffins. Strax därpå satt han och fikade medan jag berättade om min idé.

ANVÄND LUNCH OCH GOFIKA FÖR ATT TRÄFFA KUNDER#5.5


5 4

METODSkriv ditt telefonmanus

Öva, spela in dig själv och lyssna på hur det låter

Skriv ut manuset, lägg på ditt skrivbord och gör ändringar efterhand du använder det

Föreslå olika sätt att träffas

Skaffa dig ett betalkonto för digitala möten, det ger en bättre kvalité och support än gratistjänster


5 5

HANTERA INVÄNDNINGAR OCH ANDRA TRÅKIGHETER

#6

Om polisen ringde och ville besöka dig skulle du och de flesta andra förmodli-gen säga ja och acceptera deras föreslagna tid. Men om en säljare ringer är det långt ifrån säkert att kunden lika lätt accepterar mötet. Många kunder har en negativ inställning till säljare och börjar med att säga nej. De vill inte bli lurade och är rädda för att bli övertalade att köpa något de inte behöver.

6 . H A N T E R A I N V Ä N D N I N G A R O C H A N D R A T R Å K I G H E T E R

Därför är det perfekta telefonmanuset uppbyggt på att skapa trovärdighet, att visa att ni har en gemensam nämnare och att det finns en rationell anledning till att träffas. Du kan ändå räkna med att en del tackar nej till att träffa dig. Jag tycker inte om att pressa kunder till att säga ja till något de inte vill. Dock är det så att många kunder är nedringda av dåligt förberedda säljare som vare sig är trevliga eller berättar vad de vill med samtalet. Eftersom du också är en säljare kanske kunden tror att du är en av de säljare hen inte vill träffa. Då tackar kunden nej eller försöker på andra sätt avbryta samtalet. Jag kallar denna reaktion för en invändning. Om du vill bli en framgångsrik säljare måste du kunna tränga igenom barriärer av nej.

”En erfaren säljare sade: ”Riktig försäljning börjar när kunden säger nej”.”

Jag vill ge dig sätt att svara på de vanligaste invändningarna så att du kan boka mötena och komma ut och träffa kunder som du kan göra affärer med. En sak

ATT UNDVIKA INVÄNDNINGAR#6.1

5 6

till, bara för att du får ett par nej innebär inte att du är värdelös eller att det du säljer inte är intressant. Allt det betyder är att några potentiella kunder prioriterar andra saker just nu, ibland av rationella skäl och ibland för att de inte kände sig motiverade att träffa dig just nu. Du kan alltid komma tillbaka till dem senare. Det viktiga är att fortsätta ringa, att hålla tempot uppe. Prospektering handlar om att ringa många personer. Några kommer att säga ja andra nej. Vissa dagar får du fler nej än ja och andra tvärt om. Över tiden kommer du att lära dig att låta trevligare, vara mer förberedd och kunna hantera invändningarna snabbare.

Den vanligaste anledningen till att du får ett nej eller en invändning är att du inte låter tillräckligt trevlig. Du låter avstötande, som en lurig telefonsäljare. Då kommer kunden att blixtsnabbt säga nej. Inte heller spelar ditt sätt att hantera invändningen någon roll. Ta fram din spegel, titta på din spegelbild, gör några grimaser och försök att locka dig att skratta. Nu är du redo att försöka igen!

Här är de vanligaste invändningarna

VANLIGA INVÄNDNINGAR OCH HUR DU BESVARAR DEM

#6.2

Kunden vill inte prata med dig just nu

Kunden är inte den rätta personen

Kundens företag har en annan leverantör som de är nöjda med

Kunden har inget behov just nu

Kunden vill att du skickar ett material innan ni pratar vidare

Kunden försöker manipulera dig


!

!

!

!

!

!

5 7

”Jag ska precis in på ett möte”

”Jag står dåligt till och kan inte prata”

”Kan du ringa mig lite senare?”


Denna invändning kan låta på många olika sätt.

Ofta har kunden med sin mobiltelefon in på mötet, har den påslagen och när hen ser att ett okänt nummer ringer kan hen inte motstå frestelsen att svara. Ditt svar måste därför bli väldigt kort:

KUNDEN VILL INTE PRATA MED DIG JUST NU#6.3

Några få kunder är alltid irriterade på säljare och kan ta till riktigt fula trix som att börja härma dig, fråga efter ditt hemnummer så att de kan ringa hem till dig och störa dig eller säga andra saker för att få dig att känna dig dum. Varför? Förmodligen har de en dålig dag eller har blivit lurade tidigare. Mitt bästa tips är att hålla god min i elakt spel, lugnt förklara varför du ringer och vad du vill. Om du inte når fram med detta budskap får du helt enkelt avsluta samtalet. Du kan skriva ett mail efteråt och förklara igen vad du ville.

“När du besvarar invändningarna måste du låta glad och trevlig, absolut inte bli irriterad eller låta det minsta aggressiv.”

Besvara invändningen, be kunden att ta fram sin kalender och föreslå en tid att träffas. Det kommer att gå som en dans!

!!!

5 8


”Jag ska fatta mig väldigt kort. Jag heter Jens Edgren och har fått ditt namn från Gunnar Strömberg. När kan jag ringa dig under dagen, så skickar jag en bokning?”

Nu kan du få en tid att ringa. Efter samtalet skickar du en kalenderbokning på ett 15 minuters möte.

Kunden hänvisar till någon annan, rätt eller fel. Chefer orkar sällan ta detaljfrågor utan hänvisar till någon medarbetare som de tror kan ha intresse av att prata med dig.

Om du tror att den person som din kund refererar dig till är bättre lämpad att träffa dig bör du be om hjälp att knyta en så bra kontakt som möjligt:

Om du inte tror att det personen som du blir delegerad tid är rätt person att prata mig kan du stå på dig. Detta gäller speciellt när du märker att chefen skickar dig till en person som förmodligen inte har någon som helst beslutskraft.

KUNDEN ÄR INTE DEN RÄTTA PERSONEN#6.4

”Tack, då ska du prata med Jörgen Nilsson, han jobbar med datafrågor”

”Men du, då är det Lotta på ekonomin du ska prata med. Hon har hand om sena betalningar”

”Ring vår internationella marknadschef Paul Smith på Londonkontoret. Han kan säkert hjälpa dig”

”Tack, det vad snällt! Det gör jag gärna. Vad tror du är intressant för den personen? Vad tycker du att jag ska fokusera mig på när jag pratar med Hen? Kan du introducera mig, skriva ett mail att jag kommer att ringa?”

!

!

!

5 9


”Tack, det gör jag gärna i ett senare skede, när vi kommit längre i dialogen. Orsaken till att jag vill träffa dig nu är att detta först och främst är en ledningsfråga, OK? Har du din kalender där så vi kan boka en tid?”

”Det är mycket viktigt att du låter trevlig och samtidigt känner att det ni ska prata

om är så viktigt att toppchefen sätter av tid till att träffa dig.”

På en konkurrensutsatt marknad är det helt naturligt att kunden redan har både en och två andra leverantörer. Det bör inte hindra dig från att boka ett möte, framför allt om du har något intressant att berätta.

KUNDENS FÖRETAG HAR EN ANNAN LEVERANTÖR SOM DE ÄR NÖJDA MED

#6.5

”Tyvärr har vi redan en leverantör”

”Ok, det låter bra. Anledningen till att du ska träffa mig är att vi är vassare på (ditt främsta erbjudande). Ge mig en chans, haha. Har du din kalender där så vi kan boka en tid?”

SÄLJAREN

KUNDEN

Det spelar ingen roll vad du säger, du kan inte ändra på det faktum att hen har två duktiga leverantörer idag. Gå inte in i en argumentation eller fråga vilka dom är. Du tappar tempo och missar att knyta en kontakt. Det blir bara jobbigt. Skratta istället och be om en chans, nästan alla älskar en utmanare!

6 0

Om kunden säger att de inte har ett behov och därför inte vill träffa dig kan det både vara sant och falskt. Det är kanske så att kunden inte har ett behov att köpa din produkt eller tjänst just nu, för att de kan ha tecknat avtal med en annan leverantör, stå inför en omorganisation, uppköp eller att de inte ser ett värde av att köpa av dig. Då är det helt naturligt att tacka nej till ett möte. I andra fall är det bara ett sätt att kunna avsluta samtalet med dig. Du vill inte heller åka ut till en kund som inte kommer köpa av dig, det är bara bortkastad tid. Du behöver därför först lyssna in varför hen inte ser ett behov först innan du antingen ber att få återkomma vid en annan tid, tacka för samtalet eller försöka boka ett möte.

KUNDEN HAR INGET BEHOV JUST NU#6.6


”Aha, brukar ni köpa produkter eller tjänster likande de vi säljer?

Kommer ni sluta med det? Kommer er situation att förändras i sam-band med det du berättar (refererar till vad kunden berättat kommer att ske)?”

”Ok då förstår jag, kan jag kontakta dig om tre månader, är situationen annorlunda då? Och om jag kommer på någon annan idé kan jag ringa tidigare?”

”När tror du det är läge att jag återkommer? När går ert nuvarande kontrakt ut?”

”Ok, jag förstår. Men du (tyst) kan vi träffas en kort stund nu så du har information och en bild av hur du ska lösa ditt behov när det är dags? Har du din kalender där så vi kan boka en tid?”

Eller:

Om du tror att hen inte vill träffa dig för men ändå har ett behov inom en rimlig tid kan du säga:

6 1


”Absolut, vad vill du veta? Jag kan berätta kort nu på telefon, maila ett material som du kan läsa inför vårt möte. Har du din kalender där så vi kan boka en tid?”

”Självklart. Jag tänkte ta med materialet till vårt möte, är det OK? Har du din kalender där så vi kan boka en tid?”

”Jag vet, haha. Detta är en helt ny tjänst/produkt. Det är inte konstigt att du är tveksam. Ge mig en kvart, vi kan ta det över en fika eller lunch så får jag berätta om ett par referenskunder som prövat våra idéer. Det tror jag att du kommer gilla. Har du din kalender där så vi kan boka en tid?”

Eller:

Utan att ta udden av att du är seriös kan du lätta upp stämningen och göra mötet lite mindre dramatiskt genom att kombinera det med en fika eller lunch.

I nio fall av tio kommer kunden inte att ha öppnat mailet när du ringer tillbaka. Det är bara en avledningsmanöver. Men i det tionde fallet vill kunden läsa på först innan de pratar vidare med dig. Att generalisera och aldrig skicka information kan göra att du missar guldkornet i vaskpannan. Här kommer några förslag till svar:

KUNDEN VILL ATT DU SKICKAR ETT MATERIAL INNAN NI PRATAR VIDARE

#6.7

”Skicka en broschyr först”

”Har du något att maila?”

!

!

6 2

”Ok, låt mig föreslå följande: berätta vad du vill veta så ska jag göra en sammanställning och skicka till dig tillsammans med ett förslag på agenda. OK?”

”Ok, jag kommer att skicka ett speciellt material till dig. Vi bokar ett telefonmöte nu för att gå igenom materialet och då kommer jag att ställa frågor så att jag kan planera ett bra möte. Känns det bra? Kan vi göra så? Har du din kalender där så vi kan boka en tid?”


Känn av hur påstridig du kan vara. En professionell strukturerad köpare vill vara påläst inför ett möte med en säljare. Om kunden är en tekniker eller ingenjör kan detta göra dem mer intresserade. Det är viktigt att du bokar ett uppföljningssamtal där ni kan prata vidare om det krävs för att sedan boka ett möte. Ta då det tillfället för att ställa behovsfrågor och förbereda det riktiga mötet.

En del kunder hatar alla säljare som ringer dem. Andra kunder har haft en dålig dag och hittar ett lämpligt offer att ta ut sin frustration på. Det kan bli du! Kom då ihåg att du bara är en måltavla för deras vrede, du har ingen del i deras drama. Nu om någonsin gäller det att hålla huvudet kallt, le i telefonen och hålla dig till saken. Du kan behöva förklara varför du ringer flera gånger och vem som rekommenderat dig att ringa samt vad du vill innan du når fram.Det är inte säkert att du kan lyckas. Märker du att kunden inte lyssnar säg då att du måste avsluta samtalet och återkomma en annan gång. Allt för att undvika att kunden blir ännu mer uppretad. Jag råkade ut för en säljare som körde en fuling. Hon började samtalet med att referera till att vi hade pratat tidigare och ville boka ett möte. Jag tänkte efter men kunde inte komma ihåg att vi hade gjort det. Efter en stunds argumenterande kapitulerade hon. I hennes manus

KUNDEN FÖRSÖKER MANIPULERA DIG #6.8

6 3


Skratta inte, sätt dig med båda fötterna på golvet och var allvarlig. Kunden är uppretad och måste låta hen prata tillpunkt. Avbryt inte, argumentera inte. Håll dig till varför du ringer och vem som bad dig att ringa. Oftare än vad du först kan tro kommer du att bryta genom och boka ditt möte!

stod det att hon skulle inleda samtalet med att referera till ett tidigare samtal. Jag kände mig lurad och blev arg. Hon borde ha insett vart hän det barkade och avslutat samtalet så snabbt som möjligt för att minimera skadan och kunna ringa tillbaka en annan dag. Hon kunde också sagt att hon hade misstagit sig och fortsatt samtalet.

Här kommer några användbara fraser:

”Ok, jag hör att det håller på att hända något här. Jag behöver ringa tillbaka vid ett senare tillfälle”

”Hallå? Nu tappade jag dig. Jag ringer tillbaka om en stund”

”Jag förstår att du har blivit uppringd av många säljare idag. Det var Gunnar Strömberg som gav mig ditt namn och det är därför jag ringer. Har du tid nu eller ska vi boka en ny tid? Har du din kalender där?”

”Jag hör dig, ska vi träffas ändå?”

METODVälj ut de vanligaste invändningarna och skriv ett svar på varje

Rollspela med en kollega

För statistik på vilka invändningar du får och hur många av dem du lyckas vända till ett möte

Acceptera kundens svar och var artig

6 4

När du kommit igång med att ringa och boka kundbesök vill du säkert vässa din förmåga att boka möten och göra mötena ännu bättre. Här kommer några metoder för att dels boka fler möten, undvika att de blir avbokade eller flyttade samt att mötena får högre kvalitet dvs leder till fler affärer.

TIPS OCH TRICKS#7

7 . T I P S O C H T R I C K S

Gratulera alla som fyller år på LinkedIn&facebook

Bedittnätverkompotentiellakunder,”Jagbehöverdinhjälp”

Le i telefonen!

Uppmärksammadinakundersframgångar(enkeltpåLinkedIn)

Beprospektsominputpådinaidéeriutbytemotenlunch

Agera snabbt!

Många säljare jag känner är så fokuserade på sitt samtalsmanus att de glömmer bort att det är en annan människa de pratar med. Säljaren låter som om hen pratar med en vägg och kunden känner sig inte i centrum. Tänk att du pratar med en annan människa, som två vänner. Se bilden av kunden framför dig, tänk att du ser hen i ögon och pratar på ett sätt som du skulle göra med en vän. Din röst förmedlar de känslan och du kommer att boka fler kundbesök.

LYSSNA PÅ VAD KUNDEN SÄGER#7.1

6 5


Om du hör att kunden verkar stressad är det förmodligen så. Be att få ringa tillbaka vid ett annat tillfälle och bestäm när. Många säljare har tipsat om vikten att fråga kunden om de har tid att prata. Jag tycker detta är jättebra, ibland fungerar det inte att prata. När jag ringer mina gamla kontakter brukar jag också inleda mitt samtal med denna fråga. Men när jag kontaktar nya kunder har jag märkt att det är effektivare att först presentera mig och vår gemensam-ma kontakt för att sedan berätta vad jag vill och sedan be om ett par minuter. Då vet kunden vad jag vill och kan ta ett beslut om det är värt att prata just då eller inte.

Här är ett exempel:

Jag aktar mig noga för att ställa en alternativfråga ”Har du tid nu eller skall jag ringa tillbaka en annan gång?”. Då låter man som en telefonförsäljare.

Om kunden accepterat ett möte kan du starta förberedelserna för mötet innan du lägger på luren. Passa på att ställa frågor om kundens verksamhet och behov.

Du kan fråga kunden vad hen vill ha ut av mötet och kom överens om en gemensam agenda. Du kan fråga om kunden vill ha med fler personer.

LYSSNA PÅ VAD KUNDEN SÄGER#7.2

”Hej detta är Jens Edgren från Salesmakeover, jag har fått ditt namn från Gunnar Strömberg. Jag skall fatta mig kort, har du tid ett par minuter?”

”Är det ok att vi bokar ett möte och att jag förbereder mötet med några frågor? Ta fram din kalender så bokar vi in mötet först. Ok, tack. Nu till frågorna.”

Jag lovar att det kommer bli ett givande samtal och ett bra säljmöte.

6 6

Jag jobbade med ett företag som fick många förfrågningar från potentiella kunder via hemsidan, både kunder som hade besökt den och laddat ned olika typer av dokument. En del av dem hade bett att få bli kontaktade. I början trodde säljarna att alla som blivit registrerade som potentiella kunder av marknadsavdelningen var heta affärsmöjligheter. Säljarna fick snabbt lära sig att så inte var fallet. Många av kunderna kom inte ihåg att de ens besökt hemsidan, laddat ned ett dokument eller begärt att få testa produkten. Säljarna började ändra taktik och genom några små ändringar av sitt samtalsmanus kunde de boka många kundbesök:

FÖRFRÅGNINGAR VIA HEMSIDAN OCH MARKNADSKAMPANJER

#7.3

”Hej Jens Edgren från DataKraft här, är det Lars Larsson?”

”Ja, vad gäller saken?”

”Har du en kort stund? Jag var lite nyfiken. Du har laddat ned några av våra rapporter om effektivare användning av it i den offentliga sektorn och har lämnat dina kontaktuppgifter. På vilket sätt är detta intressant för dig och din organisation?”

”Jaha, det kanske jag gjort. Vi vill alltid hitta nya sätt att utvecklas”

”Är det något speciellt område? Många av de jag pratar med tänker mycket på att hantera datalagring på ett smartare sätt. Vad är mest intressant för dig i din roll? Jag frågar eftersom vi har några succéhistorier som jag kan skicka över”

”Det är framförallt kring långsiktig datalagring”

SÄLJAREN

SÄLJAREN

SÄLJAREN

KUNDEN

KUNDEN

KUNDEN


6 7

SÄLJAREN

KUNDEN

”Ok, spännande. Får jag istället föreslå att jag/någon av oss kommer ut till dig och ger en mer detaljerad bild av hur man kan göra, så du har ett material att använda för din planering, exempelvis på fredag 13.00 eller på måndag 14.30?”

”Låter bra, måndag blir bäst”


Jag lämnar alltid ett meddelande på telefonsvararen. Meddelandet är detsamma som mitt telefonmanus, jag talar bara lite långsammare. Ofta ringer kunderna tillbaka utan att ha lyssnat av mitt meddelande. De ser bara att de missat ett samtal. Var därför beredd att fråga vem som ringer och att du snabbt ta kom-mandot genom att köra ditt vanliga samtalsmanus. Ofta skickar jag ett kort SMS med mitt ärende och en uppmaning: ring Jens Edgren, Salesmakeover. Då kan hen klicka på mitt SMS och ringa upp direkt utan att behöva lyssna på telefon-svararen. Jag lyssnar själv aldrig av min egen telefonsvarare.

De flesta säljare hatar att hamna hos växeln eftersom många växeltelefonister fått tydliga instruktioner om att inte slägga fram säljare till cheferna. En del vill inte ens ta ett meddelande, de kommer istället att be dig att skicka ett mejl till den du söker. Du kan komma igenom växeln om du vet hur de tänker. De kopplar hundratals samtal om dagen, de har inte tid att fråga ut dig om vem du är och ta beslut om ditt samtal är viktigt eller inte. Här är ett exempel på hur svårt det kan vara att komma igenom växeln. Steve Jobs, grundaren av Apple, försökte nå Vd:n på en potentiell leverantör av en ny typ av glas till Iphone. Steve Jobs ville bjuda in vd:n till ett möte för att diskutera en order på glas till

OM DU BLIR KOPPLAD TILL EN TELEFONSVARARE

OM DU BLIR FASTNAR I VÄXELN

#7.4

#7.5

6 8


tiotusentals telefoner. Men Glastillverkarens växeltelefonist släppte inte igenom samtalet. Steve försökte flera gånger utan att lyckas. Till sist blev han så arg att han bad en av sina närmaste män att flyga ned till tillverkaren med instruktionen att helt enkelt gå rakt in på deras kontor och räcka fram ett brev till vd:n från Steve Jobs. Det fungerade och han fick sitt möte.

Om du vill komma förbi telefonväxeln kan du pröva det här:

”Hej, Jens Edgren från SalesMakeover här, Jag söker Steve Nilsson, han bad mig ringa. Kan du koppla mig till hans mobiltelefon?”

Genom att du dels hänvisar till att kunden bett dig ringa och dels ger specifika instruktioner hur samtalet ska kopplas blir det svårt att för växeltelefonisten att inte koppla dig. Om hen vägrar ber du om chefens mejl eller hens mobiltelefon. Försök igen senare på dagen eller nästa dag. Då kan du få ett helt annat svar, det kan vara någon annan som tar ditt samtal.

Om du inte vet namnet på den du söker utan bara en titel råder jag dig att först ringa till kundens växel för att få namnet. Tacka för samtalet och avsluta det. Ring omedelbart tillbaka och begär att få bli kopplad till den person vars namn du nu har. Nu låter du inte som en säljare och dina chanser ökar att växeltelefonisten kopplar fram dig.

Sekreterare är grindvakter. De är noggrant rekryterade av chefen för att skapa arbetsro och bara släppa igenom de viktigaste samtalen. Du kan aldrig lura dem, de kan känna av att du är en säljare efter ett par ord. Behandla dem väl och de kommer att jobba för dig, nu och i framtiden. Därför är det ingen idé att försöka med några trix. Berätta istället vem du är, varför du ringer, vem som är er gemensamma kontakt och vad du vill chefen. Sekreteraren kommer förmodligen be dig att vänta medan hen kontrollerar med chefen om han/hon

OM DU FASTNAR HOS SEKRETERAREN#7.6

6 9


Om du använder dig av externa mötesbokare är det viktigt att de som bokar dina besök kan din verksamhet och vet vad du vill säga till dina kunder. De måste kunna hänvisa till någon gemensam nämnare som du eller ditt bolag har med kunden – precis som du. De behöver kunna svara på kundens frågor inför kundmötet och dessutom ge ett gott intryck. Detta är alltför höga krav för de flesta mötesbokare och därför är det få mötesbokare som lyckas med att boka kvalificerade kundmöten. Träna upp dina mötesbokare, välj ut den eller de personer som du tycker gör det bästa intrycket och sätt bokarna på prov under en testperiod. Var inte rätt för att byta ut bokarna om det inte fungerar tillräckligt bra.

EXTERNA MÖTESBOKARE#7.7

kan ta samtalet. Om chefen inte kan prata nu eller sitter i ett möte kan du be att få återkomma och att sekreteraren tar ett meddelande om att du ringt, vad du vill och ger till din potentiella kund. Du kan också be att få skriva ett mail som sekreteraren vidarebefordrar.

”Om du hittar pressmeddelanden som din potentiella kund har skrivit har du tur.”

Ring igen när du har blivit lovad att få prata med chefen. Efter ett antal samtal kommer sekreteraren mer eller mindre tvinga chefen att prata med dig. Om du säljer till tyska och franska företag kan du räkna med att hamna hos en sekreterare. Då kan du använda strategin ovan.

Chefer som skickar pressmeddelanden lämnar ofta ut sina mobiltelefonnummer. Nu kan du ringa direkt till chefen och runda sekreteraren.

7 0

Låt oss anta att du ringer och ringer. Ingen vill träffa dig och du, trots att du ändrar manus gång på gång fortfarande inte bokar några möten.Det vara frestande att ta till några fula trix för att lyckas. Jag vill varna dig för att göra det

Då kan det vara frestande att ta till några fula trix för att lyckas. Jag vill varna dig för att använda dessa trix eftersom du löper en stor risk att bli avslöjad och du kommer inte att kunna ringa tillbaka till denna person på en mycket lång tid.

Vanliga fula trix är till exempel:

Dessa tekniker är väl kända bland telefonförsäljare vars säljledare jobbat fram manus som genom sina manipulativa tekniker leder till fler avslut men också är en av anledningarna till att telefonförsäljare har fått ett riktigt dåligt rykte, något du inte vill bidra till.

Här kommer några exempel på fraser som du inte ska använda.

ANVÄND INGA FULA TRIX#7.8

Hävda att ni pratat tidigare

Hävda att kunden bett dig att ringa tillbaka denna dag

Flytta fokus från varför du ringer till när ni ska träffas

Låta som om ni känner varandra från förr eller har träffats tidigare

!

!

!

!

”Hej, Jens här. Vi träffades som hastigast på säkerhetsmässan i våras och du bad mig ringa i februari för att boka ett möte. Kan du på fredag 13.00 eller på måndag 14.30?”

!


7 1

Varför inte pröva på lite mer okonventionella grepp? Låt oss anta att några av dina kunder är helt omöjliga att få tag på. Om de svarar när du ringer så lägger de på luren direkt eller ber dig ringa senare. Tiden bara går och du blir mer och mer frustrerad.

”Åk ut till kundernas kontor och knacka på.”Då får du helt enkelt åka ut till dem på ort och plats. En av mina kunder som säljer till ekonomichefer har utvecklat sin metod till fulländning. De tar först reda på när och var deras potentiella kunder håller föredrag. Säljarna lyssnar

OKONVENTIONELLA GREPP#7.9

!

!

!

!

”Hej Jens Edgren här, hur står det till? Nu ringer jag som vi kom överens, vi skulle prata it–säkerhet, för det är alltid aktuellt, eller hur? Kan du på fredag 13.00 eller på måndag 14.30?”

”Hej detta är Jens Edgren från Great Adventures. Hur står det till? Jag vill bara ringa lite kort för att bekräfta vårt möte den första februari klockan 13.00. Kan du fortfarande då?”

”Hej Jens Edgren. Jag behöver träffa dig angående en affär vi jobbar med. Men det viktiga är att vi kan träffas snart, vad passar dig bäst fredag 13.00 eller på måndag 14.30?”

”Hej detta är Jens Edgren från Great Adventures, din VD bad mig ringa dig för att boka in ett möte, för det stämmer väl att du har hand om er IT–säkerhet? Bra Kan du på fredag 13.00 eller på måndag 14.30?”

Som sagt, om du börjar din säljprocess med att bluffa har du minskat oddsen för att ni ska göra affärer och ditt rykte kan komma till skada.


7 2

först på föredraget och när ekonomichefen är klar går de fram efter föredraget, tidpunkten då några i publiken kommer fram för att tacka för en bra föreläsning eller vill ställa kompletterande frågor. Men säljaren passar på att dra sin säljpitch istället och bokar ett möte. Min kund berättade att de till och med följer efter kunden på toaletten för att öppna ett samtal. Det är kanske ett gränsfall av vad som är etiskt. Men min kund har lyckats väldigt bra med att både boka möten på detta sätt och genomfört lyckade säljmöten. Det något som att fått detta bolag att växa oerhört snabbt.

Får man kidnappa kunder? Jag har vid flera tillfällen ställt mig med min bil utanför kundens kontor när jag fått veta att chefen ska åka till Arlanda. När chefen kommer ut erbjuder jag mig att skjutsa hen. Under bilresan blir det naturligt att prata.

Omvandla kundernas egna aktiviteter till dina säljtillfällen

Ett annat sätt är att omvandla kundernas egna aktiviteter till dina säljtillfällen. Om du ser att en av dina potentiella kunder anordnar ett seminarium där din potentiella kund sannolikt kommer att delta i, anmäl dig omedelbart. Gå dit, lyssna artigt och passa på att presentera dig i en paus och föreslå ett möte. Självklart tackar du för den fantastiska föreläsningen och det goda initiativ som kunden tagit. Garanterad succé.

Skicka en present i två delar. En av mina kunder ville boka möten med svårnådda IT–chefer. Hon skickade ut en fin radiostyrd bil men utan fjärrkon-troll. I paketet låg en inbjudan till ett säljmöte med en demonstration av den senaste it–tekniken och ett löfte om att få fjärrkontrollen på säljmötet. Fram-gången blev kanske inte riktigt vad min kund hade hoppats men en hel del möten blev det och några affärer kunde stängas.

Det dyraste sättet jag försökt boka möten på när jag köpte dyrt vin till alla medlemmar i en ledningsgrupp. Jag skickade vinet tillsammans med ett brev där jag bad om ett möte.


7 3


Jag ordnar ofta frukostseminarium och webbinar. Jag väljer ut ett intressant ämne, bjuder in gamla kunder och lägger ut inbjudningar på LinkedIn. Jag har genomfört frukostmöten med endast en deltagare och frukostmöten med över hundra personer. En sak har jag lärt mig, det viktiga är inte antalet deltagare utan att de som kommer är intresserade av att göra affärer. Jag brukar ringa upp deltagarna när de anmält sig och fråga vad de vill ha ut. Dels ökar deras intresse av att komma och dels får jag reda på om de är potentiella köpare.

Skaffa dig samma fritidsintressen om dina potentiella kunder. En säljare skulle bygga upp ett nytt konsultteam. Chefen för den största kunden på orten var en passionerad flugfiskare. Säljaren gick med i samma flugfiskeklubb och lärde känna sin potentiella kund. Det tar oftast timmar att knyta en fluga så de hade gott om tid att prata. Efter ett år hade säljaren fått fler viktiga uppdrag av chefen. Sociala aktiviteter som sport, fritidsintressen, en gemensam skola eller dagis skapar naturliga kontaktpunkter. Ta tillfället i akt och knyt värdefulla kontakter.

Du kan säkert hitta egna varianter på dessa teman. Som sagt, när glasblåsaren får slut på glas dricker han direkt ur flaskan.

7 4

Många möten bokas av helt i onödan. Speciellt nybesök. Chefen ser att hen ska träffa en säljare och känner sig stressad. Då är det lätt att skicka ett mail och boka av mötet. Om du är orolig för att det ska hända är det bra att ringa upp för att kontrollera att fortfarande blir av. Det brukar öka oddsen för att mötet verkligen blir av. Om en av mina kunder bokar av ett möte strax innan det ska ske åker jag dit ändå. I nio av tio fall är chefen där och vi kan genomföra mötet. Jag säger att jag såg mailet för sent.

ATT UNDVIKA AVBOKADE KUNDMÖTEN#7.10

METODGå på ett av dina kunders seminarium

Ordna ett eget frukostseminarium och bjud in dina potentiella kunder

Ordna ett webbinar med en intressant föreläsare. Gör en inbjudan på LinkedIn så att den lockat till sig nya potentiella kunder

Googla på dina potentiella kunders namn


7 5

STATISTIK OCH UPPFÖLJNING AV DIN FRAMGÅNG

#8

”Ett hundra knack, tio snack och ett tack.”Så sammanfattade en säljare av dammsugare sin säljstrategi. Han tillade: ”Och oavsett hur många samtal och hur många tack jag får på en kväll knackar jag alltid på ett hundra dörrar”. Han hade lärt sig att statistiken var hans bästa vän. Det enda han kunde styra över helt själv var antal dörrar han knackade på. Det samma gäller dig. Du vet aldrig hur många av de du ringer som kommer att svara. Inte heller om de kommer att acceptera ett möte. Vad du kan bestämma är hur många personer du ringer till på de stunder du ägnar dig åt besöksbok-ning. Vissa dagar kanske fler än hälften svarar medan andra dagar svarar ingen alls. Men över tiden kommer en viss procent av de du ringer till att svara.

I USA säger man ofta ”selling is a numbers game”, dvs allt handlar om statistik. Jag håller med om det. För att boka maximalt med kundmöten behöver du vara förberedd, ha ett bra telefonmanus, vara trevlig, hålla dig till ämnet och vara rakt på sak. Då kommer du att få en hög träffsäkerhet när du väl får tag i kunderna.

MÄT ALLT DU GÖR#8.1

8 . S T A T I S T I K O C H U P P F Ö L J N I N G A V D I N F R A M G Å N G

7 6

METODFör statistik på hur många du ringer varje vecka, hur många du kommer fram till och hur många möten du bokar

Följ upp hur många av mötena som blir av och hur många som bokas av

Jämför din hitrate med dina kollegor

Hur många samtal måste du ringa för att nå ditt besöksmål? Låt oss anta att du behöver boka sex möten med nya kunder i veckan. På vartannat möte bokar du ett återbesök och med en takt av sex nya möten varje vecka gör du i snitt nio möten, sex nybesök och tre återbesök.

För att boka sex nybesök behöver du prata med arton personer. Ditt utfall är 30% men bara en av två av de du ringer till svarar. Du behöver alltså ringa till trettiosex personer för att boka sex möten. Hur lång tid tar det att ringa trettio-sex personer och prata med femton av dem? Räkna med att klara av mellan tio till tjugo samtal i timmen. Sätt av tre till fyra timmar i veckan för att ringa dina samtal.

För att följa din utveckling och hålla koll på hur många samtal du ringt kan du föra statistik. Jag brukar skriva tre kolumner: En för antal ringda samtal, en för antal personer jag pratat med och en kolumn för det antal möten jag bokat. Jag brukar också hålla koll på hur många nej jag fått och hur många jag ska ringa tillbaka till. Oavsett när och hur många samtal jag ringer för jag alltid min statistik, det hjälper mig att ringa de samtal jag behöver gör att nå mitt samtals-mål. Om ingen svarar har jag i alla fall gjort min insats.

MÅLSTYRNING#8.1

8 . S T A T I S T I K O C H U P P F Ö L J N I N G A V D I N F R A M G Å N G

7 7

9 . M E N T A L S T Y R K A

Min son Sebastian är en dedikerad dataspelare. Han lägger timmar och åter timmar på att lära sig sina dataspels speciella finesser, hemliga vägar och sätt att vinna. Häromdagen fick Sebastian frågan från en nybörjare om han hade några speciella knep eftersom han var så duktig. Sebastian svarade efter en stund: ”OK, här kommer mitt hemliga knep. I,2 och 3 – öva!”

Nybörjaren svarade: ”Attans, jag trodde att du hade ett enklare råd”

Precis så här är det med mötesbokning också. Du kommer att ha svackor, dagar då du inte bokar ett enda besök och dagar då varje samtal sitter som ett perfekt skott i målet. Fortsätt att öva, skriv ditt manus och ring igen och igen.

”Tänk att varje samtal du ringer handlar om att du ger kunden en idé till att för-

bättra sina affärer.”Alla jag känner tycker att det är jobbigt att ringa kalla samtal. Även de mest erfarna säljare får anstränga sig för att lyfta luren och ringa till nya kunder, tro ingenting annat. Jag har velat ge dig de bästa förutsättningarna för att skapa maximalt med trovärdighet och intresse när du ringer så att du snabbt når dina mål. Men du behöver komma igång och ringa dina första samtal. En sak är säker, det blir inte lättare att ringa i morgon.

MENTAL STYRKA#9

7 8

Innan du sätter igång kan du fundera ett slag på vad det värsta är som kan hända om du skulle få ett nej från en kund. Det är att du inte får ett möte med denna kund och det är där du är just nu! Men vad är det bästa som kan hända? Du får ditt möte och du gör en affär. Med andra ord har du allt att vinna och ingenting att förlora. Nu kanske det känns lättare. Om kunden säger nej kan du alltid be att få ringa tillbaka när du har en ny idé.

”Tänker att dina idéer är värdefulla och att det är viktigt att du får presentera dem

för dina potentiella kunder.”Jag vet på förhand att alla inte kommer att gilla dem men jag är helt säker på att det finns tillräckligt många som kommer att älska dem och bjuda in dig till ett möte.

Vägen dit kommer att kantas med framgångar och motgångar. Det enda jag ber dig om är att ge mina metoder ett försök.

”Se varje motgång som en möjlighet att lära sig och varje framgång ett bevis på att

du tillämpat din kunskap.”

VAD ÄR DET VÄRSTA SOM KAN HÄNDA?#9.1


7 9

Jag behöver komma in i rätt stämning innan jag ringer. Jag behöver städa mitt skrivbord, lägga telefonlistan på ett speciellt sätt och ha en kopp nybryggt kaffe i handen. Nu är jag redo. Sedan ringer jag igenom hela min lista, för statistik och avbryter inte ringandet förrän listan är genomringd eller att min blockade tid är slut. Jag tänker att i boxning är ronden slut först när klockan ringer, det gäller att orka hela vägen. Ibland låter jag musik spela lågt i bakgrunden för att bidra till min positiva känsla.

”Hur ser ditt mentala rum ut? Hur vill du bygga upp din mentala styrka? Hur hanterar

du motgångar?”

När jag råkar ut för bakslag, för det händer ofta för alla säljare, omvandlar jag mina negativa tankar till positiva. Det kan låta såhär i mitt huvud efter ha fått ett nej:

1. ”Typiskt mig, jag är värdelös”2. ”Hm, jag får nog slipa på mitt argument och försöka igen. Det kommer att gå bra”

1. ”Jaha, ingen vill köpa våra produkter. Det är lika bra att byta jobb” 2. ”Om någon kan lyckas med detta så är det jag. Jag har erfarenhet, integritet

och kreativa idéer. På bollen igen”

DET MENTALA RUMMET

HANTERA MOTGÅNGAR

#9.2

#9.2


8 0

1.”Ingen svarar i telefon längre, jag är helt fel ute” 2.”Jag får helt enkelt prova en annan tid. Vilka tider har jag inte prövat?”

Jag begär inte att du ska gå runt och tänka ”foten i kläm, jajamän”, utan istället se hur du kan komma runt de hinder som du upplever. Antingen genom att öka kraften och tränga igenom barriären av nej genom bättre argument och ett mer kraftfullt sätt att agera eller genom att hitta andra vägar. I mina exempel med säljarna som går på kundens seminarier och presenterar sin idé eller som säljaren som köpte aktier i kundens bolag och gick på bolagsstämman för att knyta kontakter hittar du kanske inspiration till att gå runt hindret istället för att spränga sig igenom det.

”Hitta nya vägar, be om hjälp och om ingenting annat hjälper ring mig.”

Jag svarar alltid och har ett äss i rockärmen. Här är mitt nummer: 0707-99 88 00. Vill du hellre maila använder du [email protected]. Jag har tusentals kontakter på LinkedIn efter alla år som säljtränare. Förmodligen känner jag någon som kan öppna dörren för dig.


METODBlocka av tid för att ringa och boka kundmöten varje vecka. Vänj dig

Bygg ditt mentala rum

Ta varje motgång som ett tillfälle att lära dig

Be om dina kontakter om hjälp med att hitta en ingång

Prata av dig när ditt ringpass är slut

Rollspela ditt telefonmanus med en kollega minst en gång i vecka


Foto Jan Dahlqvist.

8 2

Ditt eget telefonmanus som du kan kopiera, skiva ut och göra dina anteckningar på. Du kan också ladda ner den som PDF på salesmakeover.se/konstenatt.zip. Du hittar ett exempel på hur manuset kan se ut på sidan 46-47.

MALL FÖR ATT BOKA KUNDMÖTEN#10

1 2 3 4

(VEM DU ÄR) (ER RELATION) (KVALIFICERING) (TRIGGER)

1 0 . M A L L F Ö R A T T B O K A K U N D M Ö T E N

8 3

5 6 7 8

(IDÉ) (ACCEPTANS) (INTERAKTION) (FÖRBEREDELSER)

1 0 . M A L L F Ö R A T T B O K A K U N D M Ö T E N

8 4

MALL FÖR VECKOPLANERING#11

1 1 . M A L L F Ö R V E C K O P L A N E R I N G

Du kan ladda ner den som PDF på salesmakeover.se/konstenatt.zip.

MÅNDAG TISDAG ONSDAG TORSDAG FREDAG

8 5

MALL FÖR INVÄNDNINGSHANTERING#12

1 2 . M A L L F Ö R I N V Ä N D N I N G S H A N T E R I N G


INVÄNDNING SVAR

8 6

MALL SÄLJMATRIS#13

1 3 . M A L L F Ö R S Ä L J M A T R I S


TITEL/BRANSCH

leverantörer. Alltså personer med samma titel men med helt olika ansvarsområden och därmed olika intressen.

8 7

1 3 . M A L L F Ö R S Ä L J M A T R I S

8 8

Det jag alltid brukar tipsa mina nya kollegor och andra som ska arbeta med kalla samtal om är att det är oftast lättar i början om man gör det ihop. Inte att man ringer en kund ihop utan att man t.ex. sätter av tisdag förmiddag åt att ringa och eller att dela med dig av inbokade möten och peppa varandra om det går tungt. I långa loppet är inte detta det mest effektivaste men man måste börja någonstans. Elin Anderssson

Selgeren må selge et produkt eller tjeneste som virkelig har VERDI for kunden. jeg er skuffet over mange bolag som faktisk ikke har tatt seg bryet med å definere Customer Value Proposition for sine ”greier”. Björn Ingier

Att använda kundens blogginlägg och LinkedIn poster som utgångspunkt för mitt mejl fungerar väldigt bra.Andreas Carlberg

I de fall jag haft mest framgång och börjat från scratch har jag utgått ifrån vårt erbjudande och vem är den potentiella kunden (t.ex. fastighetsbolag, tung produk-tionsindustri etc.) – utifrån det har jag sökt på nätet efter t.ex. de största fastig-hetsbolagen, de största bolagen i ett visst län mm och så skapat en baslista.Johan Dahlén

Några av mina roligaste och mest givande uppdrag i livet har alla börjat med att jag hört av mig till någon och presenterat en idé.Kalle Rosensköld

Jag granskar gamla upphandlingar för att hitta kontaktpersonernas namn. Sen tar jag kontakt med dem för att öppna dörren inför nya affärer och för att presentera oss.Dan Westling

LÄSARNAS TIPS#14

1 4 . L Ä S A R N A S T I P S

8 9

Lägg krut på att göra cold calls lite mindre kalla. Sök gemensamma berörings-punkter med den du ringer.Rickard Öberg

Som ett första steg brukar jag fundera över varför personen jag ringer ska bry sig? Om det t ex är en VD handlar det ofta om ett ”enkelt/lättförståeligt” sätt att öka lönsamheten, speciellt om den är skral. Därefter fokus på varför han eller hon ska tro att just jag kan hjälpa dem, ofta i form av något exempel på en mycket nöjd kund, fokus endast på resultat.Lars Holmström

Jag ser det som en utmaning att höra vem det är i andra änden. Det är bara en människa av kött o blod som gärna vill prata med en glad och pigg människa. Ha mindset inställt på att hen vill lyssna, dvs ”be inte om ursäkt” för att du ringer. Va lyhörd o inte puschig verkar dom jäktade fråga när det är bättre att du ringer. Elisabeth Reuterborg

Mitt tips är att se helheten. Med det menar jag att det tar ett antal upprepade kontakter innan du tar hem ordern.Därför ska man vara glad när personen på andra sidan telefonen säger att den inte har tid eller ber dig ringa upp senare. Beroende på bransch tar det mellan 6 –11 kontakter innan du tar hem kontraktet enligt min erfarenhet.

Därför ska man ha en plan med att varje samtal slutar med en action. T.ex. första samtalet ska sluta med att du får maila mer info. Detta innebär att du har en naturlig öppning till samtal nr 2 och ett steg närmre den magiska gränsen 6 –11 kontakter tills du har fått affären i hamn.

Många affärer bygger på relationer och vid upprepade kontakter skapas en relation. Om du skapar en atmosfär vid varje telefonsamtal där du inte försöker sälja utan istället bygger upp en relation där du upplevs som ihärdig och väldigt lätt att ha att göra med så kommer garden sänkas och möjligheten att du ringer vid rätt tillfälle öka.Andreas Sjöberg

1 4 . L Ä S A R N A S T I P S

9 0

Jens Edgren startade sälja tjänster 1989. Sedan 1999 är han VD för Salesmakeover som utbildar säljare i säljmetoden Solution Selling. Jens är utbildad vid Växjö Universitet, Handelshögskolan i Göteborg och Eckerd Collage i USA.

Han bor i Stockholm med sina fyra barn. På fritiden åker Jens motorcykel, flyger paragliding, åker skidor och klättrar.

Jens är mycket inspirerad av kulturfestivalen Burning Man och hur nya sätt kan organisera verksamheter skapa snabbare, effektivare och mer välmående människor och organisationer.

OM FÖRFATTAREN#15

1 5 . O M F Ö R F A T T A R E N

1 5 . O M F Ö R F A T T A R E N

Foto Jan Dahlqvist.

Konsten att boka kundmöten

· Hitta nya potentiella kunder

· Använda LinkedIn för att boka kundmöten

· Bygga ditt perfekta samtalsmanus

· Planera din tid och hinna med mötesbokning

· Bemöta och hantera invändningar

· Komma förbi grindvakter som växeltelefonister och sekreterare

· Skapa en positiv attityd

Jens Edgren har utbildat säljare i snart trettio år och är en av Sveriges mest erfarna a�ärskonsulter. Han är certi�erad instruktör i säljmetoden Solution Selling och jobbar globalt med börsnoterade företag.

Boken är perfekt för dig som vill ta kontroll över din försäljning och vill bygga din egen säljpipeline.

Konsten att boka kundmöten ger en enkel och användbar metodik för besöksbokning.

Konsten att boka kundmöten- Bli en mästare på 60 minuter

Jens Edgren

Brainstation Förlag Copyright 2018 ISBN: 978-91-639-6358-2

Documents

Konsten att boka kundmöten...Digital marknadsföring, även känd som inbound-marketing och content-marketing, har haft stor inverkan på företagen under senare år. Men i de flesta