OSNOVNI KORACI USPJEŠNE PRODAJE

1. Traganje za potencijalnim kupcima i njihovo kvalifikovanje

2. Predpristup 3. Pristup 4. Prezentacija i demonstracija5. Prevazilaženje primjedbi6. Zaključenje prodaje7. Praćenje i održavanje kontakta

FAZE PRODAJNOG RAZGOVORA

1 2 3 4 5 Motivacija(procjena potreba)

Prezentacija proizvoda

Reakcija (primjedbe)

Argumentacija (obrazloženje)

Zaključivanje Ugovaranje

Pretežno integrativno

Pretežno dominativno

Pretežno integrativno

Pretežno dominativno

Pretežno integrativno

1/3 racionalnost2/3 emotivnost

1/3 pasivnost2/3 aktivnost

1/3 prodornost1/3 slušanje1/3 prihvaćanje

1/3 prednosti2/3 koristi

1/3 pritisak2/3 pomoć

IstraživanjeKontaktiranjeNajavaPredstavljanjeSlušanjeProcjenaStvaranje klime i povjerenje

Definisanje ponudeRazgraničenje ponudePonuda kao rješenjePregledno prezentiranjI aktiviranje kupca

Poticanje kupca na stavProvociranje prigovoraVlastito formiliranjeprigovora

Uzimanje u obzirveličine zahtjevaRješavanje prigovoraKorektno stručno ArgumentiranjeRezi,iranje

Uvažavanje kupovnihSignalaRazjašnjenje uslovaUtanačenje detaljaZaključenje posla

Planiranje posjeta kupcima

Vrste kupaca:

• Kuzpac koji želi povjerenje,• Kupac koji želi sigurnost,• Kupac koji insistira na samopoštovanju,• Kupac koji teži ka prestižu i • Kupac koji teži ka nezavisnosti.

P R E T-P R I S T U PNeuspjeh u pripremi je priprema za

neuspjehZašto izbjegavamo pret-pristup?

Pretjerana želja,slaba obuka,neznanje gdje naći informacije,zadovoljstva,vrijeme

Analiza prije kontakta(priprema) Precizni podaci IME,titula Dominantni motiv Konkurencija Procjena kup.mogućnosti Naći zajedničke zone interesa Postavljanje ciljeva Koja vrsta obaveze(jasnoća)

Inicijalna komunikacija Telefon,e-mail,pisma,brošure,uzorci(kučići),mediji

ZADOBIJANJE PAŽNJE PRVI UTISAK

PRIVUCITE PAŽNU

• Ne samo kvantitet• Izbjeći stereotipe• Nenapadno istaći

referense• Istrajnost

OSNOVE TELEONSKE EFEKTIVNOSTITelefonski poziv nije intervju.Vi morate

lično vidjeti osobu koja će vam reći “DA” ili “NE”

VAŠ POZIV Stav,Ton Jasnost Ime osobe,Predstavite sebe Entuzijazam,učtivost Prikladna doza humora Kompliment Podstaknite sastanakNe čućemo se,nudite 2 termina Nikada ne protestujte Uvijek odgovorite na poruku Budite iskreni ako se ne javite

POZIV VAMA Treće zvono Zadovoljstvo Entuzijazam Zahvalnost za

poziv Čekanje OLOVKA I PAPIR

Saznajte ime

INTERVJUUspostavljanje povjerenja

BUĐENJE ŽELJEPrvih deset riječi važnije su od sledećih deset hiljada

(prvi utisak)

Sakupljanje informacija o:

1. Primarni interes 2. Kriterijum kupovine 3. Dominantni motiv 4. Ostala razmatranja SVI VOLE DA KUPUJU NIKO DA MU SE PRODA

Ne prodavati logiku,već pokrenuti emocije

Uključivanje što više kupčevih čula Istina je ono što ljudi vjeruju da je

istina (ako ja kažem, mogu da sumnjaju u mene, ako

oni kažu,onda je to istina) Puno malih “da” Angažujte klijenta fizički i mentalno Alternativna pitanja

PREDSTAVLJANJE RJEŠENJA

PREZENTACIJA KORACI1.Iznesite im ono što ćete im saopštiti To je vaš uvod2.Saopštite im ono radi čega ste došli To je vaša prezentacija3.Sažmite ono što ste im saopštili To je vaš rezime

17 minuta vam je na raspolaganju

AIDA - Model

PAŽNJA INTERESOVANJE ŽELJA AKCIJA

FAZE

AIDAmodel

KOGNITIVNA FAZA

(SAZNAJ)

AFEKTIVNA FAZA

( OSJETI)

BIHEJVIOR-ISTIČKA

FAZA

(URADI)

OSNOVE PRODAJEAIDA - model prodaje

PREDLAŽE 4 KLJUČNE ETAPE1. A-Attention - PAŽNJA UVOD: POBUDITI PAŽNJU ZAŠTO BIH TE SLUŠAO? Vaše pitanje mora podstaći kupčevu želju. Pitanje prodire do srži interesa.2. I-Interet - INTERES IZLAGANJE: IZAZVATI INTERES Mogućnosti, pokazati prezentacijom i demonstracijom

3. D-Desir - ŽELJA DOKAZIVANJE: PODSTAĆI ŽELJU Dio prezentacije kojim objašnjava koristi za kupca.Podstičete ga da razmišlja kao da posjeduje. Motiv kupovine.4. A-Action - AKCIJA EPILOG: POKRETANJE AKCIJE Traženje odluke od kupca Zaključenje

• Priprema• Glas• Fizički izgled• Vizuelna sredstva• Vizuelni kontakt• Jezik • Reagovanje na prekid• Odnos doživljaja i činjenica• Držanje pažnje• Spontanost i dramaturgija• Scenografija

Angažovanost publikeLJUDI SE MIJENJAJU ČINEĆI STVARI

NE SLUŠAJUĆI O STVARIMA

Kritične tačke svake prezentacije

Kako izaći na kraj sa primjedbama“Primjedbe su prečke na ljestvama koje

vode uspješnoj prodaji”

Koraci za rješavanje primjedbi

• Razjažnjenje primjedbe• Otkrivanje skrivenih

primjedbi• Odgovor• Rezime svih odgovora

PROCJENA MUŠTERIJEKretanje ka zaključenju

KUPOVNI SIGNALI Naginju se ka vama Pokazuju prijatan izraz lica Slaganje klimanje glavom Vrate se korak nazad dive se Donose manje odluke da bi

podržali odluku za glavnu kupovinu

Imaju neobičnu iskru u očima Urade nešto što pokazuje da su

već vlasnici proizvoda

NEGODUJUĆI SIGNLI Mrgođenje Napetost Nagnuti su nazad Držanje distance Nepažljivost Prekrštene ruke Promjena u tonu i glasu Javljaju se na telefon dugo Gledaju na sat

Od klijenta do kupcaNema magije,magija je u tome da se sve ostalo uradi

kako treba i onda se sa pouzdanjem traži odluka.

• Stvorite ljudima osjećaj da je ideja njihova• Postavljajte imati željeti pitanja• Postavljajte pitanja koja provociraju odgovor “DA”• Govorite jezikom interesa druge osobe• Ljudi kupuju iz svojih razloga ne naših• Ljudi ne kupuju proizvode, već osjećaj kad to budu

koristili• Stvoriti utisak da bi dobili više od plaćenog • Nikada,nikada,nikada ne prelazite na dodatnu dok ne

završite glavnu prodaju.• Kada postavite pitanje zaključenja zašutite. Ko prvi

progovori.....

• VJERUJTE MI• ZAISTA• CIJENA , PLAĆANJE, POTPISATI• NAJVEĆI, NAJBOLJI, JEDINI• SVAKI PRIDJEV KOJI POČINJE

SA”NAJ”• VJERSKA I NACIONALNA OSJEĆANJA• ŽARGONIZMI, FOL,..• PSOVKE

Opasne riječiizbjegavati

P R O C E S P R O D A J E• 40 %

• 30 %

• 20 %

• 10 %

RASPODJELA AKTIVNOSTI

IZGRADNJA POVJERENJA

IDENTIFIKACIJA PROBLEMA, POTREBA I ŽELJA

PRIKAZ PROIZVODA I USLUGA

“ P R O D A J A “

PREGOVARANJE -MODEL

Spremnost

Spremnost kupca da kupi

Spremnost

Spremnost prodavca da proda

Situacija u kojoj prodaja nije moguća

Spremnost

Prodaja je moguča samo u datoj tački

Potpuna saglasnost interesa.

Spremnost kupca da kupi Spremnost prodavca da proda

Spremnost

ASpremnost kupca da kupi

Spremnost prodavca da proda

Pregovarački jazB

TAKTIKEPREGOVARANJA

• Praviti se ludim• Važna ličnost• Uključite važnog saveznika• Izvor je presušio• Grupni razgovor/licitacija• Podjeli pa vladaj• Prekinite razgovore na kraće ili duže vrijeme • Budite spokojni• Budite strpljiv• Odbijati prijedlog pobijanjem• Probni balon• iznenađenja

Vježbanavedite osobine i ponašanje

Loš potencijalni kupac1.

2.

3.

4.

5.

Dobar potencijalni kupac1.

2.

3.

4.

5.

Tajne vrhunskih majstora

• Uozbiljite se-donesite odluku• Identifikujte svoje slabosti i radite na njima• Provodite vrijeme s pravim ljudima• Vodite računa o zdravlju• Zamišljajte sebe kao vodećeg u profesiji• Pozitivno razmišljanje• Svaki dan u akciji