Upload
elvis-hodzic
View
191
Download
6
Embed Size (px)
Citation preview
OSNOVNI KORACI USPJEŠNE PRODAJE
1. Traganje za potencijalnim kupcima i njihovo kvalifikovanje
2. Predpristup 3. Pristup 4. Prezentacija i demonstracija5. Prevazilaženje primjedbi6. Zaključenje prodaje7. Praćenje i održavanje kontakta
FAZE PRODAJNOG RAZGOVORA
1 2 3 4 5 Motivacija
(procjena potreba)
Prezentacija
proizvoda
Reakcija
(primjedbe)
Argumentacija
(obrazloženje)
Zaključivanje
Ugovaranje
Pretežno
integrativno
Pretežno
dominativno
Pretežno
integrativno
Pretežno
dominativno
Pretežno
integrativno
1/3 racionalnost
2/3 emotivnost
1/3 pasivnost
2/3 aktivnost
1/3 prodornost
1/3 slušanje
1/3 prihvaćanje
1/3 prednosti
2/3 koristi
1/3 pritisak
2/3 pomoć
Istraživanje
Kontaktiranje
Najava
Predstavljanje
Slušanje
Procjena
Stvaranje klime i povjerenje
Definisanje ponude
Razgraničenje ponude
Ponuda kao rješenje
Pregledno prezentiranj
I aktiviranje kupca
Poticanje kupca na stav
Provociranje prigovora
Vlastito formiliranje
prigovora
Uzimanje u obzir
veličine zahtjeva
Rješavanje prigovora
Korektno stručno
Argumentiranje
Rezi,iranje
Uvažavanje kupovnih
Signala
Razjašnjenje uslova
Utanačenje detalja
Zaključenje posla
Planiranje posjeta kupcima
Vrste kupaca:
• Kuzpac koji želi povjerenje,
• Kupac koji želi sigurnost,
• Kupac koji insistira na samopoštovanju,
• Kupac koji teži ka prestižu i
• Kupac koji teži ka nezavisnosti.
P R E T-P R I S T U PNeuspjeh u pripremi je priprema za
neuspjehZašto izbjegavamo pret-pristup?
Pretjerana želja,slaba obuka,neznanje gdje naći informacije,zadovoljstva,vrijeme
Analiza prije kontakta(priprema) Precizni podaci IME,titula Dominantni motiv Konkurencija Procjena kup.mogućnosti Naći zajedničke zone interesa Postavljanje ciljeva Koja vrsta obaveze(jasnoća)
Inicijalna komunikacija Telefon,e-mail,pisma,brošure,uzorci(kučići),mediji
ZADOBIJANJE PAŽNJE PRVI UTISAK
PRIVUCITE PAŽNU
• Ne samo kvantitet• Izbjeći stereotipe• Nenapadno istaći
referense• Istrajnost
OSNOVE TELEONSKE EFEKTIVNOSTITelefonski poziv nije intervju.Vi morate
lično vidjeti osobu koja će vam reći “DA” ili “NE”
VAŠ POZIV Stav,Ton Jasnost Ime osobe,Predstavite sebe Entuzijazam,učtivost Prikladna doza humora Kompliment Podstaknite sastanakNe čućemo se,nudite 2 termina Nikada ne protestujte Uvijek odgovorite na poruku Budite iskreni ako se ne javite
POZIV VAMA
Treće zvono
Zadovoljstvo
Entuzijazam
Zahvalnost za poziv
Čekanje
OLOVKA I PAPIR
Saznajte ime
INTERVJUUspostavljanje povjerenja
BUĐENJE ŽELJEPrvih deset riječi važnije su od sledećih deset hiljada
(prvi utisak)
Sakupljanje informacija o:
1. Primarni interes
2. Kriterijum kupovine
3. Dominantni motiv
4. Ostala razmatranja
SVI VOLE DA KUPUJU
NIKO DA MU SE PRODA
Ne prodavati logiku,već pokrenuti emocije
Uključivanje što više kupčevih čula Istina je ono što ljudi vjeruju da je
istina (ako ja kažem, mogu da sumnjaju u mene, ako
oni kažu,onda je to istina)
Puno malih “da” Angažujte klijenta fizički i mentalno Alternativna pitanja
PREDSTAVLJANJE RJEŠENJA
PREZENTACIJA KORACI
1.Iznesite im ono što ćete im saopštiti To je vaš uvod
2.Saopštite im ono radi čega ste došli To je vaša prezentacija
3.Sažmite ono što ste im saopštili To je vaš rezime
17 minuta vam je na raspolaganju
AIDA - Model
PAŽNJA INTERESOVANJE ŽELJA AKCIJA
FAZE
AIDAmodel
KOGNITIVNA FAZA
(SAZNAJ)
AFEKTIVNA FAZA
( OSJETI)
BIHEJVIOR-ISTIČKA
FAZA
(URADI)
OSNOVE PRODAJEAIDA - model prodaje
PREDLAŽE 4 KLJUČNE ETAPE
1. A-Attention - PAŽNJA UVOD: POBUDITI PAŽNJU ZAŠTO BIH TE SLUŠAO? Vaše pitanje mora podstaći kupčevu želju. Pitanje prodire do srži interesa.2. I-Interet - INTERES IZLAGANJE: IZAZVATI INTERES Mogućnosti, pokazati prezentacijom i demonstracijom
3. D-Desir - ŽELJA
DOKAZIVANJE: PODSTAĆI
ŽELJU
Dio prezentacije kojim objašnjava
koristi za kupca.Podstičete ga da
razmišlja kao da posjeduje.
Motiv kupovine.
4. A-Action - AKCIJA
EPILOG: POKRETANJE
AKCIJE
Traženje odluke od kupca
Zaključenje
• Priprema• Glas• Fizički izgled• Vizuelna sredstva• Vizuelni kontakt• Jezik • Reagovanje na prekid• Odnos doživljaja i činjenica• Držanje pažnje• Spontanost i dramaturgija• Scenografija
Angažovanost publike
LJUDI SE MIJENJAJU ČINEĆI STVARI NE SLUŠAJUĆI O STVARIMA
Kritične tačke svake prezentacije
Kako izaći na kraj sa primjedbama“Primjedbe su prečke na ljestvama koje
vode uspješnoj prodaji”
Koraci za rješavanje primjedbi
• Razjažnjenje primjedbe• Otkrivanje skrivenih
primjedbi• Odgovor• Rezime svih odgovora
PROCJENA MUŠTERIJEKretanje ka zaključenju
KUPOVNI SIGNALI Naginju se ka vama
Pokazuju prijatan izraz lica
Slaganje klimanje glavom
Vrate se korak nazad dive se
Donose manje odluke da bi podržali odluku za glavnu kupovinu
Imaju neobičnu iskru u očima
Urade nešto što pokazuje da su već vlasnici proizvoda
NEGODUJUĆI SIGNLI Mrgođenje Napetost Nagnuti su nazad Držanje distance Nepažljivost Prekrštene ruke Promjena u tonu i glasu Javljaju se na telefon dugo Gledaju na sat
Od klijenta do kupcaNema magije,magija je u tome da se sve ostalo uradi
kako treba i onda se sa pouzdanjem traži odluka.
• Stvorite ljudima osjećaj da je ideja njihova• Postavljajte imati željeti pitanja• Postavljajte pitanja koja provociraju odgovor “DA”• Govorite jezikom interesa druge osobe• Ljudi kupuju iz svojih razloga ne naših• Ljudi ne kupuju proizvode, već osjećaj kad to budu
koristili• Stvoriti utisak da bi dobili više od plaćenog • Nikada,nikada,nikada ne prelazite na dodatnu dok ne
završite glavnu prodaju.• Kada postavite pitanje zaključenja zašutite. Ko prvi
progovori.....
• VJERUJTE MI• ZAISTA• CIJENA , PLAĆANJE, POTPISATI• NAJVEĆI, NAJBOLJI, JEDINI• SVAKI PRIDJEV KOJI POČINJE
SA”NAJ”• VJERSKA I NACIONALNA OSJEĆANJA• ŽARGONIZMI, FOL,..• PSOVKE
Opasne riječiizbjegavati
P R O C E S P R O D A J E
• 40 %
• 30 %
• 20 %
• 10 %
RASPODJELA AKTIVNOSTI
IZGRADNJA POVJERENJA
IDENTIFIKACIJA PROBLEMA, POTREBA I ŽELJA
PRIKAZ PROIZVODA I USLUGA
“ P R O D A J A “
PREGOVARANJE -MODEL
Spremnost
Spremnost kupca da kupi
Spremnost
Spremnost prodavca da proda
Situacija u kojoj prodaja nije moguća
Spremnost
Prodaja je moguča samo u datoj tački
Potpuna saglasnost interesa.
Spremnost kupca da kupi Spremnost prodavca da proda
Spremnost
ASpremnost kupca da kupi
Spremnost prodavca da proda
Pregovarački jazB
TAKTIKEPREGOVARANJA
• Praviti se ludim• Važna ličnost• Uključite važnog saveznika• Izvor je presušio• Grupni razgovor/licitacija• Podjeli pa vladaj• Prekinite razgovore na kraće ili duže vrijeme • Budite spokojni• Budite strpljiv• Odbijati prijedlog pobijanjem• Probni balon• iznenađenja
Vježbanavedite osobine i ponašanje
Loš potencijalni kupac
1.
2.
3.
4.
5.
Dobar potencijalni kupac
1.
2.
3.
4.
5.
Tajne vrhunskih majstora
• Uozbiljite se-donesite odluku
• Identifikujte svoje slabosti i radite na njima
• Provodite vrijeme s pravim ljudima
• Vodite računa o zdravlju
• Zamišljajte sebe kao vodećeg u profesiji
• Pozitivno razmišljanje
• Svaki dan u akciji