Embed Size (px)
Citation preview
KPMG Réseau THLHarmonisation de la carte et politique commerciale
« Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins d’illustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités d’une entité ou comme l’expression d’un avis à valoir sur les comptes ou l’information financière d’une entité. »
Exploiter les données pour mieux en bénéficier
Classement des plats et politique commerciale
« Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins d’illustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités d’une entité ou comme l’expression d’un avis à valoir sur les comptes ou l’information financière d’une entité. »
Nous allons utiliser les données du tableau des potentiels pour les desserts :
Cas pratique
Plats Q venduesMarge en €
par platPrésentation
en jours
Baba au rhum 2 618 3.16 220
Moelleux chocolat et noix
5 910 3.44 250
Salade de fruits 726 1.50 120
Sorbet 3 parfums 1 166 2.16 120
Profiteroles au chocolat
4 108 2.92 250
Total 14 528 13.18 960
« Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins d’illustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités d’une entité ou comme l’expression d’un avis à valoir sur les comptes ou l’information financière d’une entité. »
C’est le poids dans le total des quantités vendues dans la gamme
Exemple pour le Baba au Rhum :
2 618 / 14 528 * 100 = 18 %
Étape 1 : calcul de l’indice des ventes
« Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins d’illustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités d’une entité ou comme l’expression d’un avis à valoir sur les comptes ou l’information financière d’une entité. »
C’est le poids du plat dans le total des jours présentés dans la gamme
– Exemple pour le Baba au rhum :
220 / 960 * 100 = 23 %
Étape 2 : calcul de l’indice de présentation
« Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins d’illustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités d’une entité ou comme l’expression d’un avis à valoir sur les comptes ou l’information financière d’une entité. »
Un bon indice doit être supérieur à 1
Étape 3 : calcul de l’indice de popularité
C’est la synthèse des deux indices précédents
Exemple pour le Baba au rhum :
18 (indice de vente) / 23 (indice de présentation) = 0.79
« Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins d’illustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités d’une entité ou comme l’expression d’un avis à valoir sur les comptes ou l’information financière d’une entité. »
Étape 4 : calcul de la marge
C’est le poids de la marge dans la totalité de la marge de la gamme
Exemple pour le Baba au rhum :
3.16 / 13.18 = 24 %
Deux catégories de plats ; marge haute et marge basse
« Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins d’illustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités d’une entité ou comme l’expression d’un avis à valoir sur les comptes ou l’information financière d’une entité. »
Classement des articles
Indice de popularité Marge contributive Classe
Supérieur à 1 Haute Star
Supérieur à 1 Basse Vache à lait
Inférieur à 1 Haute Enigme
Inférieur à 1 Basse Poids mort
« Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins d’illustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités d’une entité ou comme l’expression d’un avis à valoir sur les comptes ou l’information financière d’une entité. »
Classement des articles définitions
Classe des plats Définition
Star Plat populaire avec un forte marge
Vache à lait Plat populaire mais avec une marge faible
Enigme Plat qui n’est pas populaire mais avec une forte marge
Poids mort Plat qui n’est pas populaire et à faible marge
« Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins d’illustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités d’une entité ou comme l’expression d’un avis à valoir sur les comptes ou l’information financière d’une entité. »
Les classes d’articles
• Star • Enigme
• Poids mort• Vache à lait
Maintenir une bonne prestation, le placer dans une région visible de la carte et tester une augmentation de
prix de vente
Le repositionner sur la carte ou
faire une promotion pour
tester la réticence des
consommateurs
L’éliminer de la carte et lui préférer de
nouveaux articles pour stimuler les
ventes, augmenter la marge et les
parts de marché
« Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins d’illustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités d’une entité ou comme l’expression d’un avis à valoir sur les comptes ou l’information financière d’une entité. »
Exemple de tableau de classement des plats
Analyse popularité sur les desserts
Desserts VentesMarges
contributionPrésentation
en joursIndice de
ventePrésentation Popularité % de marge
Classement marge
Baba au rhum 2 618 3.16 220 18% 23% 0.79 24% Haute
Moelleux chocolat et noix 5 910 3.44 250 41% 26% 1.56 26% Haute
Salade de fruits 726 1.50 120 5% 13% 0.40 11% Basse
Sorbet 3 parfums 1 166 2.16 120 8% 13% 0.64 16% Basse
Profiterolles chocolat 4 108 2.92 250 28% 26% 1.09 22% Haute
TOTAL 14 528 13.18 960 100% 100% 100%
Classement des articles
Baba au rhum Enigme
Moelleux chocolat et noix Star
Salade de fruits Poids mort
Sorbet 3 parfums Poids mort
Profiterolles chocolat Star
Harmonisation de la carte et politique commerciale
« Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins d’illustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités d’une entité ou comme l’expression d’un avis à valoir sur les comptes ou l’information financière d’une entité. »
Quelles sont les meilleures méthodes pour établir vos tarifs ?
Les principes d’Omnès :
Méthode d’un usage assez courant pour des cafétérias au départ
Bonne base de travail
Il existe 4 principes d’Omnès :
1. Ouverture de la gamme
2. Dispersion des prix
3. Rapport carte/menu
4. La promotion
« Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins d’illustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités d’une entité ou comme l’expression d’un avis à valoir sur les comptes ou l’information financière d’une entité. »
La valeur obtenue doit se situer entre 2.5 et 3
Principe N°1 : ouverture de la gamme
C’est l’écart qui existe entre le prix le plus fort et le plus faible pour une gamme
Par exemple, dans le tableau des potentiels, si nous analysons la gamme des
viandes :
Le plat de viande le moins cher coûte 10 €
Le plat de viande le plus cher coûte 18 €
On obtient 18 / 10 = 1.80
Ici, l’ouverture de la gamme est insuffisante
« Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins d’illustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités d’une entité ou comme l’expression d’un avis à valoir sur les comptes ou l’information financière d’une entité. »
Principe N°2 : dispersion des prix
Il faut représenter la gamme en trois parties. Le nombre de plats dans la
zone médiane doit être égal à la somme des plats de la zone basse et haute
Dans notre exemple nous avons la dispersion suivante :
Zone basse Zone médiane Zone haute
Pain perdu au jambon et reblochon
Côtes d’agneau à l’oseille
Contre filets au beurre d’échalotes
Osso buco à la milanaise
Grillades à la plancha
1 2 2Il manque un plat dans
cette zone
« Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins d’illustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités d’une entité ou comme l’expression d’un avis à valoir sur les comptes ou l’information financière d’une entité. »
Principe N°3 : le rapport carte/menu
Le consommateur fait son menu lorsqu’il choisit son repas.
Il est donc intéressant de mesurer si
le prix moyen offert sur la carte correspond au prix demandé par le client.
On peut considérer que
le rapport carte/menu est bon quand il est compris entre 0.9 et 1
le prix offert est trop faible pour la clientèle quand il est supérieur à 1
le prix est trop élevé quand il est inférieur à 1
Attention il faut raisonner au niveau de la gamme pour faire des ajustements
« Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins d’illustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités d’une entité ou comme l’expression d’un avis à valoir sur les comptes ou l’information financière d’une entité. »
Principe N°3 : le rapport carte/menu exemple
Plats Tarif Q vendues Recettes
Côtes d’agneau à l’oseille
13 2 358 30 654
Contre filets au beurre d’échalotes
16 4 730 75 680
Grillades à la plancha 18 3 927 70 686
Osso buco à la milanaise
12 3 318 39 816
Pain perdu au jambon et reblochon
10 1 322 13 220
Totaux 69 15 655 230 056
Prix moyen offert 13.80 (69 / 5)
Prix moyen demandé (230 056 / 15 655) 14.70
Rapport menu/carte 1.07 (14.70 / 13.80)
« Ce support de formation contient des éléments de présentation génériques ainsi que des études de cas à des fins d’illustration pédagogique. Ce document et son contenu ne sauraient en aucun cas être interprétés comme une consultation traitant des particularités d’une entité ou comme l’expression d’un avis à valoir sur les comptes ou l’information financière d’une entité. »
Principe N°4 : la promotion
La promotion consiste à mettre en avant un produit
Le produit en promotion doit s'afficher à un prix qui correspond au prix moyen
demandé
Attention à ne pas confondre promotion et discount
© 2011 KPMG S.A., société anonyme d’expertise comptable et de commissariat aux comptes, membre français du réseau KPMG constitué de cabinets indépendants adhérents de KPMG International Cooperative, une entité de droit suisse. Tous droits réservés.
Les informations contenues dans ce document sont d’ordre général et ne sont pas destinées à traiter les particularités d’une personne ou d’une entité. Bien que nous fassions tout notre possible pour fournir des informations exactes et appropriées, nous ne pouvons garantir que ces informations seront toujours exactes à une date ultérieure. Elles ne peuvent ni ne doivent servir de support à des décisions sans validation par les professionnels ad hoc. KPMG S.A. est une société anonyme d’expertise comptable et de commissariat aux comptes à directoire et conseil de surveillance au capital social de 5 497 100 euros. 775 726 417 RCS Nanterre. Siège social : Immeuble Le Palatin, 3 cours du Triangle, 92939 Paris La Défense Cedex. KPMG S.A. est membre du réseau KPMG constitué de cabinets indépendants adhérents de KPMG International Cooperative (« KPMG International »), une entité de droit suisse. KPMG International ne propose pas de services aux clients. Aucun cabinet membre n’a le droit d’engager KPMG International ou les autres cabinets membres vis-à-vis des tiers. KPMG International n'a le droit d'engager aucun cabinet membre.
Xabi Aphesteguy
Manager Saint Jean de Luz
Tél. : 05 59 51 58 60
www.kpmg.fr
