UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA

MARIBOR

DIPLOMSKO DELO

Kultura kot pomemben dejavnik uspešnih pogajanj v kitajskem

poslovnem okolju

Študent(ka): Močnik Branka Naslov: Robičeva 4, 2341 Limbuš Številka indeksa: 81582594 Redni študij Program: univerzitetni Študijska smer: Mednarodna menjava Mentor: dr. Vito Bobek, izr. prof.

Maribor, junij, 2006

2

PREDGOVOR Za konkuriranje na globalnem trgu morajo tako mala kot velika podjetja obvladati pogajanja v multikulturnem okolju. Različna poslovna okolja zahtevajo zaradi svoje specifičnosti temeljite priprave na pogajanja. Ta vključujejo med drugim poznavanje kulture nasprotne strani. Kultura ima pri mednarodnih pogajanjih veliko vlogo, saj vpliva na celoten proces pogajanj. Pogajalci iz različnih delov sveta se tudi pogajajo na različne načine. Kar je v eni kulturi popolnoma običajno, je lahko v drugi kulturi popolnoma nesprejemljivo in vodi do zloma pogajanj. Poznavanje posebnosti, obvladovanje in sprejemanje razlik med kulturami pripomore k uspešnejšim pogajanjem. Vse več podjetij širi svoje poslovanje po širšem svetu. Pri tem igra Kitajska pomembno vlogo. Mnogo desetletij je bila izolirana, vendar se je tudi ta ogromen trg začel odpirati, kar pa seveda predstavlja nove poslovne možnosti. Kitajska s svojo zgodovino, kulturo in načinom življenja privablja vedno več ljudi, tako poslovno kot privatno. Zaradi specifične kulture in načina poslovanja predstavlja Kitajska za marsikoga izziv in nenazadnje tudi oviro. Iz tega razloga sem se odločila, da podrobneje analiziram kitajski pogajalski slog, oziroma katere so glavne kulturne značilnosti, ki naredijo kitajski pogajalski slog unikaten. Kitajska je izoblikovala svojevrsten način življenja, ki se odraža na vseh ravneh. Nam včasih nerazumljive vrednote vplivajo na vedenje kitajskih poslovnežev. Tuji poslovneži se zaradi nepoznavanja kitajske kulture mnogokrat znajdejo pred slepo ulico. Zaradi svoje hitre rasti pa predstavlja Kitajska pomemben trg, ki ga globalni poslovneži ne smejo zanemariti, kljub določenim oviram pri poslovanju. Prav tako se vedno več kitajskih poslovnežev zaveda, da se morajo tudi oni prilagoditi načinu poslovanja tujcev. V diplomski nalogi sem želela spoznati kitajsko kulturo in jo povezati s pogajanji. Pogajanja s Kitajci mnogi opisujejo kot trdovraten in dolgotrajen proces. Iz tega razloga sem se tudi odločila, da s pomočjo intervjujev oseb, ki že imajo izkušnje pri poslovanju s Kitajci, zberem čim več informacij in poudarim lastnosti, ki so zanje značilne. Menim, da so takšne informacije velikega pomena, predvsem za tiste, ki se še odločajo za ta korak in ki želijo uspeti na tako ogromnem trgu kot je Kitajska. Sogovorniki, ki sem jih intervjuvala so v veliki meri potrdili teorijo, ki sem jo našla v literaturi oziroma so potrdili zastavljene hipoteze. Za uspešna pogajanja s Kitajci morajo tuji poslovneži poznati tako kitajsko zgodovino, kulturo kot filozofijo. Za slovenska podjetja predstavlja kitajski trg veliko priložnost. Pri tem pa ne smejo zanemariti dejstva, da predstavlja majhnost našega trga določeno oviro, ki pa jo je možno uspešno premagovati. Zato sem tudi želela ugotoviti, v kolikšnem številu so prisotna naša podjetja na Kitajskem in čemu takšno majhno število.

3

KAZALO 1 UVOD............................................................................................................................. 5

1.1 Opredelitev področja in opis problema, ki je predmet raziskave .......................... 5 1.2 Namen, cilji in osnovne trditve.............................................................................. 6 1.3 Predpostavke in omejitve raziskave ...................................................................... 6 1.4 Predvidene metode raziskovanja ........................................................................... 7

2 POSLOVNA POGAJANJA............................................................................................ 8 2.1 Opredelitve in značilnosti pogajanj ....................................................................... 8 2.2 Faze pogajanj......................................................................................................... 9

2.2.1 Priprava na pogajanja ........................................................................................ 9 2.2.2 Otvoritev pogajanj in predstavitev začetnih pozicij ........................................ 10 2.2.3 Proces iskanja rešitev....................................................................................... 11 2.2.4 Doseganje sporazuma in zaključek pogajanj................................................... 12

2.3 Pogajalske strategije ............................................................................................ 14 2.3.1 Združevalna in razdruževalna strategija .......................................................... 14 2.3.2 Strategija načelnih pogajanj............................................................................. 15 2.3.3 Prebojna strategija ........................................................................................... 17

2.4 Pogajalske taktike ................................................................................................ 18 3 POMEN MEDKULTURNIH POSLOVNIH POGAJANJ........................................... 23

3.1 Uvod .................................................................................................................... 23 3.2 Koncept kulture v mednarodnih pogajanjih ........................................................ 23

3.2.1 Plasti kulture .................................................................................................... 25 3.2.2 Ravni kulture ................................................................................................... 27 3.2.3 Dimenzije kulture ............................................................................................ 28

3.3 Najpomembnejši avtorji medkulturnih raziskav.................................................. 29 3.3.1 Geert Hofstede................................................................................................. 29 3.3.2 Fons Trompenaars in Charles Hampden-Turner ............................................. 30 3.3.3 Stephen Weiss in William Stripp..................................................................... 31

3.4 Etika-pomemben element medkulturnih poslovnih pogajanj.............................. 35 4 ZGODOVINSKE, GOSPODARSKE IN KULTURNE ZNAČILNOSTI KITAJSKE 37

4.1 Zgodovina Kitajske.............................................................................................. 37 4.2 Kratek gospodarski pregled Kitajske................................................................... 38 4.3 Religija................................................................................................................. 41

4.3.1 Konfucianizem................................................................................................. 41 4.3.2 Daoizem........................................................................................................... 42 4.3.3 Budizem........................................................................................................... 42

5 TEMELJNE ZNAČILNOSTI KITAJSKEGA POGAJALSKEGA SLOGA............... 44 5.1 “Guanxi”.............................................................................................................. 44 5.2 “Mianzi” .............................................................................................................. 46 5.3 Protokol ............................................................................................................... 47

5.3.1 Status ............................................................................................................... 47 5.3.2 Srečevanje in pozdravljanje............................................................................. 47 5.3.3 Naslavljanje ..................................................................................................... 48 5.3.4 Pogovorne teme ............................................................................................... 48 5.3.5 Banketi............................................................................................................. 49

4

5.3.6 Obdarovanje..................................................................................................... 50 5.4 Kitajski pogajalski proces.................................................................................... 52 5.5 Raziskava kitajskega pogajalskega sloga z vidika slovenskih pogajalcev .......... 57 5.6 Kitajski trg – priložnost ali nevarnost?................................................................ 61

6 SKLEP .......................................................................................................................... 63 7 POVZETEK.................................................................................................................. 66 8 LITERATURA ............................................................................................................. 68 9 VIRI .............................................................................................................................. 70 10 PRILOGE ..................................................................................................................... 72

5

1 UVOD

1.1 Opredelitev področja in opis problema, ki je predmet raziskave Pogajanja so sestavni del našega vsakdanjega življenja. Odvijajo se v različnih situacijah in okoljih, tako v poslovnem kot tudi v zasebnem življenju. V pogajalskih spretnostih se vadimo že od otroštva, ko se na neformalni ravni kot otrok pogajamo s starši, kot mladostniki, ko se pogajamo znotraj prijateljskega kroga ali kasneje na delovnem mestu, v pogajanjih s tujim poslovnim partnerjem. Pogajanja predstavljajo sredstvo za usklajevanje različnih interesov in poskus doseči sporazum. Posebej pomembno vlogo pridobivajo pogajanja v kontekstu pospešene globalizacije gospodarstva, ki vztrajno povečuje obseg mednarodnega sodelovanja podjetij. Mednarodno poslovno okolje zahteva od podjetja, razen poznavanja pogajalskih strategij in taktik, ki delujejo v lastnem poslovnem okolju, prav tako poznavanje kulturnih posebnosti, ki v veliki meri vplivajo na pogajalski slog nasprotne pogajalske strani. Upoštevanje drugačnih navad, poslovnih običajev, vrednot in pristopov k poslovnim pogajanjem ima lahko ključen vpliv na izid pogajanj. Zato predstavljajo kulturne razlike za mednarodnega pogajalca sicer velik izziv, hkrati pa predstavlja njihovo obvladovanje ogromno konkurenčno prednost. Za Kitajsko je bila do nedavnega značilna njena tradicionalna izolacija. Gospodarstvo Kitajske je bilo relativno samozadostno in je veljalo za težko dostopno in revno. Kljub temu se je že Napoleon zavedal ogromnega gospodarskega potenciala, ki se skriva v deželi, ki jo je imenoval »«speči velikan«. In res se je začela Kitajska v preteklih dveh in pol desetletjih prebujati. Kitajsko gospodarstvo je doživelo preobrazbo in radikalne spremembe ter velja sedaj za pomembnega igralca v svetovni trgovini. Izredno veliko tržišče, poceni delovna sila ter izobilje naravnih virov, obetajo Kitajski številne poslovne priložnosti ter možnosti za nadaljnji razvoj in razcvet. Prav gotovo so mednarodna pogajanja bolj zapleten in večplasten proces v primerjavi s pogajanji na monokulturni ravni. Velike razlike med kitajskimi in evropskimi poslovnimi navadami so v veliki meri pogojene z zgodovinsko, geografsko in kulturno različnostjo. Če se tega ne zavedamo, je lahko zaključek pogajanj med evropskim in kitajskim poslovnežem drugačen kot bi si ga želeli. Da bi se izognili nepotrebnim zapletom in konfliktom, je pomembno poznavanje kitajske zgodovine in kulture. Slovenska podjetja so na Kitajskem sicer prisotna v manjšem številu, vendar tega ogromnega tržišča dolgoročno ne gre zanemariti. Podjetja, ki želijo poslovati in biti konkurenčna na globalni ravni, bodo morala prej kot slej iskati svoje priložnosti tudi na kitajskem tržišču.

6

1.2 Namen, cilji in osnovne trditve

Namen:

• Prikazati značilnosti poslovnih pogajanj, analizirati pogajalske strategije in taktike. • Prikazati kulturno dimenzijo v poslovnih pogajanjih ter njen vpliv na poslovni izid. • Poglobiti znanje o značilnostih kitajskega pogajalskega sloga. • Proučiti slovenska podjetja, ki že uspešno poslujejo na kitajskem tržišču in tista, ki

si pot komaj utirajo ali so imela negativne izkušnje. Cilji:

• Predstaviti poslovna pogajanja in glavne faze pogajalskega procesa. • Poudariti pomen poznavanja kulture pri pogajanjih v multikulturnem okolju in

predstaviti teorije različnih avtorjev, ki s svojimi modeli pojasnjujejo medkulturne razlike in poudarjajo vpliv kulture na poslovna pogajanja.

• Analizirati kitajski pogajalski proces ter določiti glavne značilnosti kitajskega pogajalskega sloga.

• Podrobneje preučiti, kakšne so izkušnje slovenskih managerjev pri pogajanjih s Kitajsko. Večina razpoložljive literature temelji na izkušnjah tujih pogajalcev, še posebej ameriških. Zato želim raziskati, ali imajo podobne izkušnje tudi slovenski pogajalci.

Osnovne trditve:

• Pogajanja so proces reševanja konfliktov za doseganje sporazuma o tem, kaj naj pogajalski strani ponudita ali sprejmeta v korist medsebojnih odnosov.

• Mednarodna pogajanja so bolj zapletena in zahtevajo večje priprave. • Kitajske kulturne značilnosti v veliki meri vplivajo na pogajalski slog ter način

razmišljanja pogajalcev. • Kitajski pogajalci so znani kot najbolj nepopustljivi pogajalci. Opisujejo jih kot

preplet suntzujskega stratega, maoističnega birokrata in konfucijanskega gentlemena.

• Slovenska podjetja poslujejo na kitajskem trgu le v manjšem številu.

1.3 Predpostavke in omejitve raziskave Predpostavke:

• Za učinkovito in dolgoročno uspešno sodelovanje s Kitajci je priporočljivo poznavanje kitajskega pogajalskega sloga ter s tem povezano kitajsko zgodovino, kulturo in filozofijo.

7

• Kitajski trg predstavlja za slovenska podjetja veliko priložnost. V iskanju svojih možnosti morajo podjetja upoštevati omejitve, ki jih predstavlja naša majhnost oziroma njihova velikost.

Omejitve:

• V diplomskem delu se omejujem na kitajski pogajalski slog, pri čemer ne analiziram slovenskega pogajalskega sloga.

• Ne raziskujem različne pogajalske sloge med različnimi regijami Kitajske. • Vzorec anketiranih podjetij je relativno majhen. • Omejen je obseg literature, napisane na podlagi izkušenj, ki so jih imeli slovenski

pogajalci pri poslovanju s kitajskimi poslovnimi partnerji.

1.4 Predvidene metode raziskovanja Diplomsko delo je sestavljeno iz teoretičnega in empiričnega dela. V teoretičnem delu bom uporabila deskriptivni pristop, kjer bom predstavila sama pogajanja, taktike in strategije pogajanj ter posebnosti kitajskega pogajalskega sloga. Za povzemanje stališč, sklepov in spoznanj različnih avtorjev bom uporabila metodo kompilacije in komparacije. Teoretičnemu delu sledi empirični del, kjer bom uporabila kvantitativno analizo, s katero želim predstaviti poglede in izkušnje slovenskih podjetnikov v zvezi z obravnavano tematiko. Temeljila bo na globinskih intervjujih slovenskih podjetnikov.

8

2 POSLOVNA POGAJANJA

2.1 Opredelitve in značilnosti pogajanj Pojem »pogajanje« (angleško negotiation) izhaja iz latinske besede negotium, kjer pomeni neg – ne in otium – prosti čas. Skupaj torej čas, ki ni prost, oziroma posel, poslovanje. Beseda pogajanja prihaja iz barantanja oziroma trgovanja z blagom (Kuljaj 2004, 5). Na splošno pogajanja definiramo kot proces reševanja konflikta med dvema ali več strankami, v katerem sta obe oz. vse stranke pripravljene spremeniti svoje začetne zahteve, da bi dosegle skupno sprejemljivo rešitev (Kavčič 1996, 10). Pogajamo se vsak dan z namenom dobiti tisto, kar želimo in ima za nas določeno vrednost. Gre torej za dvosmerno komunikacijo, ki je namenjena doseganju dogovora, kadar ima več strani v pogajanju skupne ali nasprotne interese (Fisher in drugi 1998, 13). Slovar slovenskega knjižnega jezika opredeljuje pojem pogajanja kot poskus doseči soglasje, oziroma sporazum glede nečesa (SSKJ 1994, 880). Pogajanja so najbolj kompleksna oblika odnosov med ljudmi in obsegajo interdisciplinarno znanje in številne veščine, kot na primer znanje o spodbudah in vplivanju, o vodenju ljudi, o komuniciranju in razgovorih. Ne zadošča samo logika, temveč tudi interesi, potrebe ter človekove vrednote in navade (Možina in drugi 2004, 276). Pogajalci morajo imeti dobre komunikacijske sposobnosti, morajo znati delati z ljudmi, prav tako pa morajo biti dobri psihologi (Svetličič 2006). Znan izrek pravi: »Pri poslih ne dobimo tistega, kar zaslužimo, temveč tisto, kar si pridobimo s pogajanji.« Za uspešna pogajanja pa ni dovolj le hoteti, ampak je potrebno tudi znati. Pogajanje je spretnost, oziroma veščina, ki se jo je moč naučiti. Dobri pogajalci namreč niso rojeni, ampak so vzgojeni (Markič 1993, 6). Potrebne pa so prav tako osebne predispozicije, izkušnje in konstantno izpopolnjevanje. Primer le-tega je lahko športnik, ki kljub osvojenemu naslovu svetovnega prvaka še zmerom posluša nasvete svojega trenerja, da bi svoje znanje in sposobnosti še okrepil (Svetličič 2006). K pogajanjem lahko pristopimo na različne načine (Svetličič 2006):

• Z namenom zmagati in poraziti nasprotnika (win-lose situacija). • Z namenom doseči obojestransko sprejemljivo rešitev, kjer zmagata obe strani

(win-win situacija). • Z namenom, da ne pride do sporazuma in obe strani izgubita (lose-lose situacija).

Vsak pogajalec se odloči za pogajanja zato, da bi kar najbolje dosegel svoje zastavljene cilje, izpolnil svoje interese ter zadostil svojim potrebam (Fabinc et al. 1988, 247). Preden pa se pogajalci odločajo za pogajanja, morajo premisliti, ali so okoliščine za pogajanja sploh dozorele in ali si je od pogajanj, ki terjajo čas, sredstva in zavzetost, obetati kašne koristi. Lahko se odloči in v pogajanjih sodeluje ali pa se odloči za način delovanja, za katerega pogajanja niso potrebna. Pri tem analizira koristi, ki bi jih imel od pogajanj ali

9

koristi, če se za pogajanja ne odloči. Ta premislek se imenuje BATNA – »boljša alternativa za izpogajan sporazum« (»Best Alternative To Negotiated Agreement«). Boljša ko je batna, večja je možnost izboljšanja pogojev kateregakoli dogovora. Zato lahko pogajalec z razvijanjem svoje batne prednosti oblikuje v učinkovito pogajalsko moč (Fisher et al. 1999, 124-127).

2.2 Faze pogajanj Vsaka pogajanja so edinstven proces, oziroma unikat. Isti pogajalci se o enaki vsebini ne pogajajo dvakrat povsem enako. Kljub temu, pa je možno v pogajalskem procesu razlikovati nekaj tipičnih stopenj (Kavčič 1996, 16-19). Avtorji različno opredeljujejo število stopenj in tudi njihovo vsebino. Kavčič obravnava pogajalski proces razdeljen na naslednje sestavine (Kavčič 1996, 19):

• priprave na pogajanja,

• otvoritev pogajanj in predstavitev začetnih pozicij,

• proces iskanja rešitev,

• doseganje sporazuma in zaključek pogajanj.

2.2.1 Priprava na pogajanja Temeljna naloga priprav na pogajanja je opredelitev izhodišč, oziroma platforme za pogajanja. Strokovnjaki jo označujejo kot kritično fazo vseh vrst pogajanj. Zagovarjajo načelo, da nepripravljeni pogajalci ne smejo na pogajanja. Pogajanja se morajo začeti s temeljitimi pripravami pred samim prihodom v pogajalski prostor in preden se rokujemo s člani nasprotne strani (Kavčič 1996, 38-39). Priprava na pogajanja vključuje več pomembnih korakov. Prva zahteva v pripravah na pogajanja je določitev ciljev. Jasno opredeljeni cilji so temeljni kriterij za presojanje uspešnosti pogajanj. Pogajalci morajo vnaprej vedeti, kaj se od njih pričakuje, oziroma kaj morajo na pogajanjih doseči (Kavčič 1996, 41). Cilji temeljijo na presojah o možnostih za pogajanja, na izbiri usmeritve pogajanj in na etični naravnanosti udeležencev (Babšek 2005). Z določanjem ciljev dejansko določimo vsebino pogajanj (Kavčič 1996, 41). Cilji izražajo interese v pogajanja vpletenih strani, pri čemer je pomembno, da vsaka stran čim bolje razume interese drugih strani (Babšek 2005). Ko smo določili cilje, se moramo odločiti o temeljnem načinu, ki ga bomo uporabili za doseganje ciljev, oziroma o temeljnih vrednotah kot podlagi našega vedenja v pogajalskem

10

procesu (Kavčič 1996, 54). To pomeni, da je potrebno določiti strategije pogajanj, ki pa so odvisne od tega, ali gre za enkratno sodelovanje ali gre za dolgoročni odnos med pogajalskima stranema. V kolikor gre za dolgoročni odnos, je edino sprejemljiva in dolgoročno uspešna strategija doseči obojestransko zadovoljivo rešitev. V nasprotnem primeru, kadar gre za enkraten posel, pa pride v poštev tudi bolj kratkoročno naravnana strategija maksimiranja ciljev (Svetličič 2006). Naslednji korak priprav na pogajanja je zbiranje informacij. Potrebno je zbrati informacije tako o predmetu pogajanj, kot o nasprotni strani. Informacije omogočajo določiti pravilno ravnanje za uspešna pogajanja. V pogajanjih bo namreč imela prednost bolje informirana stran (Kavčič 1996, 65). V sklop priprav sodi tudi izbira pogajalcev. Gre za odločitev o tem, ali se bo pogajal kot predstavnik en sam pogajalec ali pa pogajalska skupina (Kavčič 1996, 69). Kadar se pogaja en sam predstavnik, ni »šibkega člena«, ki bi ga nasprotna stran hitro opazila in usmerila svoje »napade« prav nanj. Obstaja enoten interes in posameznik lahko sprejme odločitev takoj, brez posvetovanja s komerkoli drugim (v kolikor ima zadostna pooblastila). Kadar pride na pogajanja pogajalska skupina, je le-ta ponavadi sestavljena iz strokovnjakov različnih področij, kar omogoča uporabo različnih specializiranih znanj že neposredno med pogajanji. Skupina se lahko tudi umakne in se posvetuje ali uskladi svoja stališča. Zmožna je nabrati več informacij, saj velja pravilo »več oči več vidi«. Prav tako pa je zaradi večje količine argumentov, vprašanj, različnih taktik ter stilov pogajanj njena moč prepričevanja dosti večja kot če se pogaja en sam pogajalec (Markič 1993, 31-33). Nazadnje je potrebno izbranim pogajalcem določiti pristojnosti oziroma pooblastila ter se dogovoriti kje se bodo pogajanja vršila ter kdaj (Kavčič 1996, 75-83). Pogajanja so lahko na domačem terenu, na terenu nasprotne strani ali na nevtralnem terenu (Markič 1993, 36). Ko smo vse to določili, je še zadnja naloga, da se odločimo ali bodo pogajanja javna ali tajna (Kavčič 1996, 75-83).

2.2.2 Otvoritev pogajanj in predstavitev začetnih pozicij Začetek pogajanj je zelo pomemben za uspešnost pogajanj. Takrat se pogajalci prvič srečajo in naredijo prvi vtis drug na drugega. Le-ta lahko ima posledice na celoten proces pogajanj in ga je zelo težko popraviti (Kavčič 1996, 90). Za začetno spoznavanje je značilno, da pogajalci tipajo in iščejo dodatne informacije. Skušajo ugotoviti izhodišča in meje, do katerih je nasprotna stran pripravljena popustiti ali spremeniti svoja stališča (Možina in drugi 2004, 299). Ko je medsebojno spoznavanje strani zaključeno, sledi določitev dnevnega reda, ki že predstavlja uvod v resnična pogajanja. Stranki morata določiti, o čem se bosta pogajali. Preden pa se dogovorita o vsebini, morata stranki predstaviti svoje začetne pozicije in poglede ter druga drugi predstaviti svoje pristojnosti v pogajanjih (Kavčič 1996, 87-90). Opredeljevanje pogledov oziroma stališč potrdi ali zavrže predstave, ki jih imajo vpletene strani druga o drugi. Takrat se tudi pokaže, kako daleč vsaksebi so stranke in kakšne bodo

11

težave pri iskanju sporazuma. Lahko se tudi zgodi, da ob koncu pogajanj pogajalec ene strani razloži drugi strani, da morajo za doseženi sporazum dobiti še pristanek svoje organizacije. Zato je nujno potrebno že na začetku ugotoviti, kakšna so pooblastila nasprotne strani (Možina in drugi 2004, 299). Otvoritveni del pogajanj pomeni za izkušene pogajalce dragoceno priložnost spoznavanja pogajalcev drugih strani. Izkoristijo ga za pridobitev čim več informacij, pri tem pa dajejo le toliko informacij, koliko je potrebno. Postavljajo odprta vprašanja in si skušajo pridobiti naklonjenost in zaupanje drugih udeležencev (Možina in drugi 2004, 300).

2.2.3 Proces iskanja rešitev Proces iskanja sporazuma bi lahko imenovali tudi fazo pogajanj v ožjem smislu. Dolžina je odvisna od pripravljenosti obeh strani v pogajanjih, da se sporazumeta. Če konflikta ni in če so vse stranke pripravljene pristati na zahteve nasprotnih strani, so pogajanja zelo kratka. V nasprotnem primeru lahko trajajo pogajanja dalj časa, lahko tudi več let, kar je predvsem značilnost v mednarodnih pogajanjih (Kavčič 1996, 91). Kavčič navaja sedem tipičnih sestavin procesa iskanja sporazuma: Vzpostavljanje primernega vzdušja in odnosov Za ugoden potek pogajanj je potrebno vzdušje medsebojnega zaupanja, razumevanja in pripravljenosti na skupno iskanje rešitve. Omogoča produktivno delo. Negativno vzdušje pa lahko predstavlja veliko oviro pri pogajanjih (ibid., 91). Dokazovanje Gre za celovito aktivnost postavljanja zahtev, razpravljanja o teh zadevah, podpiranje in utemeljevanje zahtev z razlogi, presojanje teh razlogov in zavračanje kritik navedenih razlogov (ibid., 97). Nakazovanje novih možnosti Je sredstvo premoščevanja argumentov ali dokončnih predlogov, o katerih se ni mogoče pogajati. Podana so v obliki pogojnih stavkov, kjer ena stranka postavi pogoj oz. zahtevo in potem nakaže svojo morebitno pripravljenost na odstopanje od začetne pozicije. Bistvenega pomena pri tem pa je recipročnost, kar pomeni, da so se vse strani pripravljene pogajati in popuščati in ne samo sprejemati popuščanje nasprotnih strani (ibid., 100-101). Predlaganje Predlogi dokazujejo iniciativo in pripravljenost nasprotne strani na rešitev konflikta. So zdravilo za zastoje v pogajanjih, saj brez njih ni napredka. Vendar pa jih je potrebno oblikovati pogojno in pri tem upoštevati pravilo: »nič dati, če za to nič ne dobim« (ibid., 102-103).

12

Prekinitve pogajanj Včasih je potrebno pogajanja tudi prekiniti. Te prekinitve so lahko daljše ali krajše, vendar pa ne smejo biti prepogoste. Prekinitev pogajalcu omogoča (ibid., 104):

• Pregled in predelavo novih informacij. • Ponoven premislek o lastnih stališčih in njihovo uskladitev v skupini. • Ohladitev glav. • Dati nasprotni strani čas, da premisli in pretehta naše predloge.

Prepričevanje Uspešnost pogajanj je odvisna od sposobnosti pogajalcev z utemeljitvami, argumenti in dejstvi prepričati nasprotno stran o pravilnosti njihovih zahtev, stališč in predlogov. Pri tem pa igra pomembno vlogo zaupanje. Gre za spretnost vzživeti se v nasprotnikovo kožo, ga poslušati in pokazati zanimanje za njegova stališča (ibid., 117). Popuščanje Popuščanje je najtežji del v pogajanjih. Kot že omenjeno zgoraj, moramo vedno dobiti nekaj v zameno (ibid., 117). Popuščati je potrebno postopoma in v majhnih korakih. Odvisno je od tega, kako realno so postavljene zahteve in stališča. Spreten pogajalec popušča tam, kjer mu to pomeni najmanj, nasprotniku pa mnogo. To pomeni iskanje poti, kjer vsi pridobijo več, kot pa izgubijo (Možina in drugi 2004, 304).

2.2.4 Doseganje sporazuma in zaključek pogajanj Cilj vsakih pogajanj je doseči sporazum. Potrebno je, da se stranki sporazumeta o glavnih vsebinah, pri tem pa sta obe čim bolj zadovoljni (Kavčič 1996, 118-124). Vendar pa se pogajanja ne zaključijo s samim podpisom sporazuma, ampak šele takrat, ko se sporazum uresniči (Svetličič 2006). Mnogokrat je težko ugotoviti, kdaj pogajanja zaključiti. Potrebno je ugotoviti kje je tista meja, ko nadaljevanje pogajanj prinaša ponavadi le še majhne dodatne koristi, povzroča pa stroške. Potrebno je spoznanje udeležencev, da so vsaj zadovoljivo dosegli cilje, ki so si jih postavili za pogajanja in da nadaljevanje pogajanj ne bi prineslo pomembne koristi (Možina in drugi 2004, 310). V sporazumu je treba natančno določiti (Kavčič 1998, 124-125):

• Vsebino pogajanj. • Za koga velja sporazum. • Kdaj in pod katerimi pogoji sporazum začne veljati. • Kaj je kdo dolžan narediti za uresničevanje sporazuma. • Kakšne posledice doletijo tistega, ki se sporazuma ne bo držal. • Imenovanje organa za kasnejše reševanje sporov.

13

Ob koncu pogajanj je potrebno opraviti analizo poteka pogajanj ter ovrednotiti ravnanje obeh strani v pogajanjih. Morebitna prevelika odstopanja zahtevajo prilagajanje koncepta pogajanj in taktik, zato je spremljanje uspešnosti pogajanj tudi med potekom pogajanj zelo pomembno (Možina in drugi 2004, 310).

14

2.3 Pogajalske strategije Pogajanja so ciljna dejavnost, saj skušajo doseči skupna stališča udeležencev. Zato ima vsako pogajanje cilj in za vsako pogajanje kaže zasnovati strategijo za doseganje tega cilja. Strategija obsega načine (usmeritve, vsebino), urejenost pogajanj (vloge udeležencev, potek) in sredstva za pogajanja (materialne in nematerialne) (Možina in drugi 2004, 277). Glede pogajalskih strategij je v strokovni literaturi opisanih več pristopov (Kavčič 1996, 54). Pogajalci izberejo pristop, ki jim omogoča uspešno vodenje pogajanj in doseganje zastavljenih ciljev.

2.3.1 Združevalna in razdruževalna strategija Glede na celovit odnos med nasprotnima strankama in močnega vpliva na izid pogajanj, v strokovni literaturi največ omenjajo razlikovanje med distributivno in integrativno strategijo (Kavčič 1996, 57).

• Razdruževalna (distributivna) strategija izhaja iz prepričanja, da stranke v pogajanju nimajo nobenih skupnih interesov in da je njihov glavni interes koliko bo kdo dobil. Med pogajalskima stranema obstaja konflikt, kjer vsaka od njih poskuša maksimalno zaščititi svoj interes oziroma interes tistih, ki jih zastopa (Kavčič 1996, 57). Ena stran s prisilo doseže svoje cilje, medtem ko druga stran ostane poražena. Cilj pogajanj je zmagam-izgubiš (win-lose) rešitev (Treven 2001, 215).

• Združevalna (integrativna) strategija pa izhaja iz prepričanja, da gre razen za

konflikte tudi za skupne interese obeh strank. Predpostavlja, da imata obe stranki v pogajanjih tudi skupne cilje in da kaže pogajanja graditi na teh skupnih interesih (Kavčič 1996, 57-58). Z vzajemnim sodelovanjem skušata doseči sinergijo in s tem povečati omejeno količino dobrin do stopnje, ki zadošča za potrebe obeh, in po možnosti zagotavlja presežek nad potrebnimi (Fabinc in drugi 1988, 247). Izid pogajanj je zmagam-zmagaš (win-win) rešitev. Predpogoj za uporabo te strategije je velika stopnja zaupanja in medsebojnega razumevanja med pogajalskima stranema (Kavčič 1996, 57-58).

Uspešni pogajalci urejajo nasprotja z integrativnimi, oziroma povezujočimi pogajanji, kjer s složnim in ustvarjalnim delovanjem zagotavljajo zadovoljstvo ter krepijo elemente zavezništva med pogajalci (Fabinc in drugi 1988, 247). Velja osnovno načelo, da v uspešnih pogajanjih pridobita obe strani. Za pridobitev dolgoročnega pogajalskega partnerja, je potrebno, da le-ta nima občutka, da je v pogajanjih bil poražen. V nasprotnem primeru bo namreč razmišljal le o tem, kako se naslednjih pogajanj s to stranjo izogniti ali pa kako jo naslednjič premagati. Oboje je za dolgoročno sodelovanje škodljivo (Markič in drugi 1993, 7). Koristi, ki si jih obeta ena stran v pogajanjih na račun druge, so kratkotrajne

15

in imajo za posledico poslabšanje ali prekinitev razmerja med pogajalskima stranema (Možina in drugi 2004, 282).

2.3.2 Strategija načelnih pogajanj1

Pogajalci se velikokrat znajdejo pred problemom, ko se odločajo za izbiro pogajalske strategije. Problem nastane zato, saj menijo, da obstajata le dva načina pogajanj, in sicer mehak in trd način. Ponavadi zavzamejo eno od skrajnosti, pri tem pa postanejo nezadovoljni, izčrpani in odtujeni. Fisher tako loči med trdim in mehkim pogajalcem. Mehkega pogajalca opisuje kot osebo, ki se želi izogniti osebnim sporom in je pripravljena popustiti, da bi dosegla dogovor. V pogajanjih popušča, zaupa drugi strani z namenom doseči prijateljsko rešitev, toda pogosto je po pogajanjih razočarana in se počuti izkoriščeno. Pomembno ji je oblikovanje in vzdrževanje odnosov. V nasprotju pa trd pogajalec vidi vsako priložnost kot način dokazovanja moči. Meni, da stran, ki zavzame najskrajnejši položaj in dalj časa vzdrži, tudi uspe. Njegova želja je zmagati, pogosto se odziva trdo, kar izčrpa njega in njegova sredstva in škodi odnosu z nasprotno stranjo. V odnosu med trdim in mehkim pogajalcem, bo mehki pogajalec zaradi prijateljskega načina razpravljanja o stališčih ranljiv in bo najverjetneje izgubil. Takrat bo trdi način prevladal nad mehkim. Kadar trdi pogajalec grozi in vztraja pri tem, da nasprotna stran popusti, bo mehki pogajalec odstopal od svojih stališč, samo da bi se izognil soočenju. V tem primeru je pogajanje pristransko v prid trdega pogajalca. TABELA 1: STRATEGIJA NAČELNIH POGAJANJ MEHAK NAČIN TRD NAČIN Udeleženci so prijatelji. Udeleženci so nasprotniki. Cilj je dogovor. Cilj je zmaga. Popuščate in tako negujete odnos. Zahtevate popuščanje, ki je pogoj za odnos. Ste mehki do ljudi in problema. Ste trdi do ljudi in problema. Drugim zaupate. Drugim ne zaupate. Zlahka spremenite svoja stališča. Zavzemate stališča. Ponudite. Grozite. Razkrijete svoje namene. Zavajate glede svojega namena. Sprejmete izgubo na eni strani, da bi dosegli dogovor.

Kot ceno za dogovor zahtevate, da ima korist samo ena stran.

Iščete en sam odgovor, ki ga bo druga stran sprejela.

Iščete en sam dogovor, ki ga sprejemate sami.

Vztrajate pri dogovoru. Vztrajate pri svojem stališču. Poskusite se izogniti tekmi volje. Poskusite zmagati v tekmi volje. Izogibate se pritisku. Uporabite pritisk. 1 Povzeto po Fisherju in drugih (1998, 14-29).

16

Kadar izbiramo med trdim in mehkim načinom pogajanj, je pravilna izbira - ne eno ne drugo. Bolje je spremeniti pravila igre. Poznamo namreč tretji način pogajanj, ki ni niti samo trd niti samo mehak, temveč trd in mehak hkrati. Imenuje se strategija načelnih pogajanj. Pri tej metodi se pogajalci odločajo na podlagi pomembnosti problema in ne na podlagi izjav glede tega, kaj vsaka stran bo ali ne bo storila. S to metodo dosegajo obojestransko korist. Trda je do bistva pogajanj in mehka do ljudi. Ne uporablja nobenih zvijač in nastopaštva. Pogajalcem omogoča, da pridejo do tistega, kar jim pripada, pri tem pa ostanejo spodobni. Dopušča jim, da so pošteni ter jih hkrati varuje pred tistimi, ki se želijo okoristiti z njihovo poštenostjo. Načelna strategija je vsestransko uporabna. Lahko jo uporabimo, kadar gre za enega ali več problemov, dve ali več pogajalski strani, kadar gre za predpisane postopke ali popolnoma improvizirana pogajanja. Deluje ne glede na to, ali je nasprotna stran bolj ali manj izkušena in ali je trd ali mehak pogajalec. Metodo načelnih pogajanj imenujemo tudi pogajanja o bistvu problema. Možno jo je razgraditi na štiri osnovne točke. TABELA2: KOMPONENTE STRATEGIJE NAČELNIH POGAJANJ Ločimo ljudi od problema Ljudje nismo računalniki, ampak bitja z močnimi čustvi. Na različne načine komuniciramo in stvari različno zaznavamo. Pri pogajanjih se pogosto čustva prepletajo z objektivnimi lastnostmi problema. Z zavzemanjem stališč se to le poslabša, saj se ego ljudi istoveti z njihovimi stališči. Zato je zelo pomembno, da preden začnemo reševati vsebinski problem, ločimo »človeške lastnosti« od problema in jih rešujemo ločeno. Udeleženci bi morali videti sami sebe, kot da sodelujejo in napadajo problem, in ne drug drugega. Osredotočimo se na interese, ne na stališča Pogajanja pogosto zameglijo, kaj v resnici pogajalci želijo. Kadar se preveč osredotočamo na stališča, se manj osredotočamo na zadovoljevanje izhodiščnih interesov. Težko pridemo do dogovora, ki bi učinkovito zadovoljil tiste človeške potrebe, ki so povzročile, da so ljudje ta stališča sploh zavzeli. Razpravljanje o stališčih tako postane prava bitka volje, kjer vsak pogajalec izjavi, kaj bo in česa ne bo naredil. Posledica tega so jeza in užaljenost, odnosi med strankami pa se zaostrijo ali celo uničijo. Zato metoda načelnih pogajanj zagovarja pravilo, da ne vztrajamo trmasto pri svojih stališčih, ampak se raje osredotočimo na interese. Poiščimo različne možne rešitve še pred lastno odločitvijo Iskanje optimalnih rešitev pod pritiskom je zelo zahtevno. Odločanje v navzočnosti nasprotnika oža gledanje na stvari. Možnost izgube ovira tako ustvarjalnost in iskanje prave rešitve. Zato je koristno določiti si časovni okvir, v katerem se poskuša poiskati več možnih rešitev, ki naj zadovoljijo skupne interese in ustvarjalno uskladijo razlike med njimi. Vztrajajmo pri tem, da izid temelji na objektivnem merilu Kadar si interesi neposredno nasprotujejo, pogajalec skuša doseči rešitev s trmo in nepopustljivostjo. Takšna metoda daje neustrezne rešitve. Takšnemu pogajalcu se lahko nasprotuje z vztrajanjem, da njegov odgovor ni dovolj in da se mora v odgovoru zrcaliti pošteno merilo, ki je neodvisno od volje katerekoli strani. To pomeni, da morajo pogoji

17

temeljiti na določenih standardih, kot so na primer tržna vrednost, strokovno mnenje, običaji ali zakon. Tako se z razpravljanjem o teh merilih, namesto o tem, kaj je kakšna stran pripravljena storiti, nobeni strani ni treba vdati, saj obe lahko privolita v ustrezno rešitev. Strategija načelnih pogajanj se torej osredotoča na osnovne interese, možne rešitve v skupno zadovoljstvo in poštena merila, ter omogoča doseganje soglasja o skupnih odločitvah učinkovito, brez stroškov zaradi zavzemanja stališč. Prav tako pa z ločitvijo ljudi od problema omogoča prijateljski dogovor.

2.3.3 Prebojna strategija2

Bistvo prebojne strategije je, da ravna pogajalec v nasprotju s tistim, kar bi v težavnih okoliščinah ponavadi storil. Kadar nasprotna stran namenoma zavlačuje ali napada drugo stran, bi se ta najraje odzvala s podobno taktiko in obe strani bi se sprli. Agresiven nastop ene strani sproži še večjo agresijo pri nasprotni strani. Običajen odziv je zavrnitev. Vendar pa ti odzivi ne pripeljejo do rešitve problema. Vsak pogajalec ima priložnost spremeniti pravila igre. Namesto, da bi igrali po njihovo, jih pripravimo, da bodo igrali po naše – tako da bomo skupaj rešili problem. Prebojna pogajanja so nasprotje vsiljevanja svojega položaja. Namesto da bi od zunaj vsiljevali svojo zamisel, jih spodbujajmo, da se sami dokopljejo do nje od znotraj. Namesto, da bi jim naravnost povedali, kaj naj naredijo, jim omogočimo, da to sami »pogruntajo«. Namesto da bi jih silili, naj se premislijo, ustvarimo ozračje, v katerem se bodo lahko učili, kajti le oni sami lahko premagajo svoj odpor, naša naloga pa je, da jim pri tem pomagamo. V prebojni strategiji ločimo pet korakov: TABELA3: KORAKI PREBOJNE STRATEGIJE Stopiti na balkon Med pogajanji ni najpomembneje, da nadzorujemo vedenje druge strani, temveč svoje. V prvem koraku se je potrebno torej oddaljiti od svojih naravnih vzgibov in čustev, oziroma si moramo povrniti duševno ravnovesje in se osredotočiti na doseganje tistega, kar želimo. Če pomislimo, da stojimo na balkonu in od daleč opazujemo pogajanja, si zagotovimo kritično distanco in boljšo perspektivo. Vso stvar si lahko ogledamo v objektivni luči in med tem razmislimo o svojih interesih in o svoji batni. Balkon je v bistvu prispodoba za miselno distanco. Pomaga nam ovrednotiti spor in poiskati sprejemljivo pot za rešitev konflikta. Stopiti na njihovo stran V naslednjem koraku je potrebno premagati negativna čustva druge strani, torej njihov

2 Povzeto po Uryju (1998, 24-174).

18

obrambni odziv, strah, sumničavost in sovražnost. Pričakujejo, da se bomo obnašali kot njihov nasprotnik. Pomagati jim je potrebno vzpostaviti njihovo ravnovesje in odpraviti njihova negativna čustva. Poizkusimo se vživeti v položaj nasprotne strani in jih razumeti. Potrebno jim je prisluhniti, upoštevati njihovo mnenje in čustva, ter jim izkazati spoštovanje. Skratka stopiti moramo na njihovo stran. Preformuliranje V fazi preformuliranja se želimo skupaj lotiti problema. Morda se nasprotna stran še zmeraj vkopava na svojih stališčih. Sedaj je potrebno sprejeti, to kar rečejo in njihove zahteve preoblikovati. Na primer: »Povejte mi več. Pomagajte mi razumeti, zakaj si to želite«. Njeno stališče je potrebno obrniti tako, da se bo ponudila priložnost za pogovor o težavi. Namesto pravega odgovora jim postavimo prava vprašanja. Lahko jih tudi prosimo za nasvet in jih s tem razorožimo. Zgraditev zlatega mostu V tem koraku je potrebno premostiti vrzel med njihovimi in svojimi interesi. Nasprotni strani je potrebno pomagati, da jim ne bo treba priznati poraza in da bo izid videti kot njihova zmaga. Kitajski pregovor pravi »zgradite zlat most« od njihovega položaja do vzajemno sprejemljive rešitve. Drugi strani je potrebno omogočiti, da premaga štiri najpogostejše ovire dogovora:

1. zadovoljitev interesov nasprotne strani, ki do tedaj še niso bili zadovoljeni,

2. rešitev postane tudi zamisel nasprotne strani,

3. ohraniti ugled nasprotne strani,

4. olajšati proces pogajanj nasprotni strani. Uporaba moči za izobraževanje Kot bomo v nadaljevanju ugotovili, grožnje in prisila niso pravilna izbira in vodijo v drage in brezplodne bitke. V tem koraku zamenjamo uporabo pritiska za izobraževanje nasprotne strani. Pokažemo ji, da sami ne morejo zmagati, ampak skupaj z nami. Zato je potrebno ustvariti ozračje, v katerem bodo sogovorniki zelo težko rekli ne. Cilj mora biti vzajemno zadovoljstvo, ne pa zmaga. Nasprotna stran se mora zavedati, da ji je zlati most vedno na voljo. Moč je potrebno uporabiti za poučevanje.

2.4 Pogajalske taktike Pogajalsko strategijo lahko definiramo kot splošen načrt, kako doseči v pogajanjih postavljene cilje. Pogajalske taktike pa so sredstva, orodja in tudi orožja, s katerimi uresničujemo zastavljeno strategijo. Poznavanje pogajalskih taktik nam ne bo zagotovilo uspeha, vendar pa ima njihovo poznavanje dvojni pomen (Kavčič 1996, 169):

• Izbira taktik je del vsebine naših priprav na pogajanja. Vnaprej poskušamo določiti načine, kako doseči postavljene cilje.

• Razumeti moramo ravnanje nasprotne strani v pogajanjih in pravilno odreagirati, kadar se le-ta poslužuje uporabe različnih taktik.

19

Izbira ustrezne taktike povečuje naše možnosti pri doseganju zastavljenih ciljev. Pogajalske taktike različni avtorji različno poimenujejo in klasificirajo. Postavljanje ekstremnih zahtev Bistvo te taktike je, da pogajalci na začetku pogajanj postavijo svoje zahteve v zelo ekstremni obliki. Njihov namen je zmanjšati pričakovanja nasprotne strani in jo omehčati, da bi v pogajanjih bolj popustila. To taktiko uporabljajo predvsem tisti, ki so prepričani v lastno moč. Vendar pa je lahko uporaba takšne taktike tvegana, saj lahko vodi v prekinitev pogajanj (Kavčič 1996, 169-170). Napadalnost (agresivnost) Pogajalci, ki uporabljajo tole taktiko so prepričani, da je najboljši rezultat mogoče doseči samo, če z vsemi silami pritisnejo na nasprotno stran. Nasprotni strani postavljajo visoke zahteve, ne pustijo jo do besede, uporabljajo močan glas, »močne« besede, prav tako pa želijo vplivati na nasprotno stran z napadalnim položajem telesa in z uporabo napadalnih gibov. Z uporabo pretenj in konstruiranjem katastrofalnih posledic želijo prisiliti nasprotno stran, da pristane na njihove pogoje (ibid., 171). »Dobri in grdi fantje« Gre za obliko psihološkega pritiska. Osebi v isti pogajalski skupini bosta zaigrali prepir. (Fisher in drugi 1998, 159). V tej igri bo glavni pogajalec trd in bo postavljal ekstremne zahteve (»grdi fant«). Želi omajati samozavest nasprotne strani. Medtem pa bo drugi igralec deloval umirjeno in bo le občasno posegal v razpravo. Njegova naloga je blažiti visoke zahteve svojega trdega partnerja in popravljati njegovo grdo obnašanje (»dobri fant«). Lahko pa se tudi zgodi, da začetni pogajalec, ki je trd, nepopustljiv in oster, pogajanja prekine. Nato pride drugi pogajalec, ki igra »dobrega pogajalca«, ki je pripravljen popuščati. Nasprotna stran pogosto temu nasede, saj meni, da je bolje malo popustiti dobremu pogajalcu, kot pa da se vrne trd pogajalec in mu bodo morali popustiti bolj (Kavčič 1996, 172-173). Omejene pristojnosti in sklicevanje na avtoriteto Uporaba te taktike temelji na premeščanju utemeljitve predlogov na koga drugega. Cilj uporabe te taktike je prisiliti stranko v sprejem ponujenih pogojev. Pritisk je v tem, da se praviloma v pogajanjih stranke bolj nagibajo k takojšnjemu sporazumu pod malo slabšimi pogoji kot pa h kasnejšemu sporazumu z morebitnimi boljšimi pogoji. Varianta te taktike je tako imenovana »predhodnica«, ki jo pogosto uporabljajo v mednarodnih pogajanjih. Uporabimo jo zlasti, če o nasprotni strani vemo zelo malo ali nič. V tem primeru pošljemo na začetna pogajanja skupino »nižjega ranga«, ki tudi nima nobenih pooblastil za sklepanje sporazuma ali za popuščanje. Njena naloga je samo zbrati čim več informacij o nasprotni strani. Če je zaključek pozitiven, pošljemo na nadaljevanje pogajanj prave pogajalce z ustreznimi pooblastili (ibid., 174-176). »Vzemi ali pusti« Pri tej taktiki soočimo nasprotno stran z izbiro: ali sprejme ponujene pogoje ali pa sporazuma ne bo. S tem želi ena stran spodkopati občutek lastne moči in zaupanja vase pri nasprotni stranki ter znižati njeno raven pričakovanj. Vendar pa je potrebno pri tem

20

upoštevati posledice, v primeru, da nasprotna stran ne »vzame«, ampak »pusti« in pogajanja zapusti (ibid., 176). Taktika rezin To taktiko pogosto imenujejo tudi taktika »rezanja salame«. Bistvo je obravnavanje posameznih sestavin celotne vsebine pogajanj ločeno od celote ter doseganje rezultata pri vsaki posamezni sestavini. Pogajalci, ki to taktiko uporabijo, pričakujejo, da nasprotna stran ne bo tvegala prekinitve pogajanj ali težjega konflikta zaradi drobnega popuščanja na vsaki posamezni točki, saj je vsaka zahteva zase videti dokaj neznatna (ibid., 178-179). To je taktika malih korakov v pogajanjih, ki terja precej vztrajnosti in doslednosti, pa tudi časa, vendar neredko uspe, saj se drugi strani predlagane spremembe zdijo nepomembne (Možina in drugi 2004, 306). Zadnji rok Pri tej taktiki ena od pogajalskih strani postavi drugi končni rok, realen za obe strani, do kdaj mora biti sporazum dosežen, sicer bodo sledili neprijetni ukrepi. Kadar je moč pogajalskih strani relativno uravnotežena, je taktika zadnjega roka zelo uspešna, saj prisili obe pogajalski strani k bolj kooperativnemu delu (Kavčič 1996, 186). Taktika izčrpavanja nasprotnika Taktika izčrpavanja nasprotnika vsebuje določene pristope, s katerimi je možno nasprotno stran utruditi do te mere, da popusti. Pristopi so sledeči (ibid., 188-189):

• Iskanje majhnih napak in njihovo napihovanje. • Primerjanje cen in drugih lastnosti predmeta, ki je v prodaji z drugimi s ciljem

dokazati prodajalcu, da mora znižati ceno. • Organiziranje sodelavcev, ki kot »neodvisni strokovnjaki« komentirajo pogajanja in

dokazujejo, da ima prav kupec, ne prodajalec. • Neskončno barantanje, združeno z dokazovanjem o pretirani ceni. • Odvračanje drugih kupcev z naštevanjem pomanjkljivosti predmeta prodaje z

namenom zniževanja cene; itd. Uničevalna vprašanja Gre za taktiko, kjer poskuša pogajalec z uporabo posebnih vprašanj razrušiti skupno zgrajeno strategijo nasprotne strani. S tem postavi nasprotno stran v neugoden položaj, saj se njene priprave pokažejo kot nekoristne. Vprašanja morajo biti kratka, natančno definirana, ter z jasnim ciljem in jasno zahtevo po nedvoumnem odgovoru. Takšna vprašanja so npr. (ibid., 186):

• »Ste se o tem sploh pripravljeni pogajati?« • »Je to vaša res končna ponudba?«

Danska dražba To taktiko ponavadi uporabljajo kupci in veliki investitorji. Za razpisani posel povabijo več potencialnih izvajalcev, da dajo svojo ponudbo. Namen je dobiti najkakovostnejšega in najcenejšega ponudnika. Investitor naredi ožji izbor ponudnikov. Da bi si pridobil še dodatne informacije, vsakemu namigne, da so drugi ponudniki ponudili ugodnejšo ceno, pri tem pa ne pove koliko ugodnejšo, niti pogojev. S tem izvaja pritisk na ponudnike:

21

znižati ceno ali morda izpasti iz konkurence. Gre za igro živcev, tveganja in poguma (ibid., 185). Izsiljevanje Ta taktika se je razvila predvsem na področjih, kjer cena raste. Gre za to, da prodajalec od kupca izsiljuje višjo ceno, kot je že bila dogovorjena, s pomočjo neke druge ponudbe, ki jo je dobil od drugega potencialnega kupca (ibid., 184). Zasmehovanje nasprotnika Ta taktika sestoji iz smešenja nasprotne strani oziroma kazanja vzvišenega odnosa do njih, podcenjevanja vsebine ipd. (ibid., 183). Uporaba groženj Grožnje so ena izmed najbolj zlorabljenih taktik pogajanj. Razlikujemo med osebnimi grožnjami pogajalcem in med grožnjami, ki so povezane z vsebino pogajanj. Grožnje imajo negativen učinek, saj lahko pripeljejo do povratnih groženj z naraščajočo stopnjo, omajajo pogajanja ali uničijo odnose (Fisher in drugi 1998, 159). Pogajalci jih uporabljajo navadno takrat, kadar so prepričani, da imajo dovolj moči, da grožnje tudi uresničijo (Fisher in drugi 1998, 183). Takrat obetajo nasprotni strani neugodne, lahko namišljene ali vsaj pretirane posledice, če se odloči proti predlaganemu stališču. S tem skuša izsiliti odločitev nasprotne strani (Možina in drugi 2004, 306). »Pod običajnimi pogoji« Ta taktika se večinoma uporablja v trgovskih pogajanjih. Dve firmi večkrat uporabita v poslovanju enake pogodbe, v katerih so obdelane podrobnosti. Pri naslednjih pogajanjih pogodb ne preverjata več, ampak posel enostavno zaključita »pod običajnimi pogoji«. Vendar pa lahko uporabljata različne »običajne pogoje« za različne stranke. Iz tega razloga je potrebno preveriti, če gre zares za »običajne pogoje« (Kavčič 1996, 181-182). Lažni podatki Je najstarejša oblika pogajalskih trikov. Pri tej taktiki pogajalci zavestno dajejo napačne podatke, da bi vplivali na nasprotno stran v pogajanjih in dosegli svoj cilj. Pogosto gre za namigovanja, kaj so rekle pomembne osebnosti (Kavčič 1996, 180-181). Priporočljivo je preveriti izjave nasprotne strani in se tako izogniti goljufiji in prevari (Fisher in drugi 1998, 155). »Oprostite, to je pa pomota« To taktiko lahko uporabi tista stran v pogajanjih, ki pripravlja zadnjo verzijo ali čistopis sporazuma. Vanjo vnese podrobnosti in pričakuje, da jih bo nasprotna stran spregledala in bo podpisala sporazum v ponujeni obliki. V primeru, da nasprotna stran napake vseeno opazi, se opravičijo, češ da gre za nenamerno pomoto oziroma za »tipkarsko napako« (Kavčič 1996, 182). Osebni napadi Pogajalci lahko dajejo nasprotni strani pripombe glede oblačil ali izgleda. Lahko jo tudi pustijo čakati, ker imajo še druge stranke. Lahko namigujejo, da je nasprotnik neveden, ga ne poslušajo in se izogibajo očesnemu stiku (Fisher in drugi 1998, 158).

22

Izbira pogajalske taktike je zelo pomembna in lahko odločujoče vpliva na rezultat pogajanj. Pri izbiri je potrebno upoštevati specifične značilnosti v določenem okolju, njihovo kulturo, običaje, vrednote, osebnostne lastnosti pogajalcev, vsebino in cilje pogajanj, razmerje moči in interesov, željo po dolgoročnem ali kratkoročnem sodelovanju. Izbira ustrezne pogajalske taktike je mnogo lažja, če poznamo krajevne značilnosti in še posebej, če imamo dovolj informacij o drugi pogajalski strani. Zato je v fazi priprave na pogajanja zelo pomembno pridobiti čim več informacij o nasprotni strani.

23

3 POMEN MEDKULTURNIH POSLOVNIH POGAJANJ

3.1 Uvod Globalizacija, tehnična revolucija, informacijska družba, svetovno omrežje in kulturna nasprotja so ključni pojmi novega tisočletja. Kot posledica današnjega visoko konkurenčnega in turbulentnega okolja, morajo mednarodni poslovneži danes obvladati vedno bolj zahtevne in interdisciplinarne sposobnosti, podvržene nenehnim spremembam (Živko 2002, 165). Tisti, ki so še pred nekaj desetletji delovali v domačem okolju, se danes pri poslovanju srečujejo z različnimi kulturami (Prašnikar in Cirman 2005, 57; povz. po Trompenaars 1993). Ekonomske razlike so vedno manjše, medtem ko se kulturne ovire povečujejo (Prašnikar in Cirman 2005; povz. po Javidan in House 2001). Prav zaradi tega, predstavlja za sodobne managerje velik izziv poznavanje različnih kultur (Prašnikar in Cirman 2005, 57; povz. po Trompenaars 1993). V mednarodnih pogajanjih se način pogajanj razlikuje v različnih kulturnih okoljih, zaradi različnega jezika, pogajalskega stila, pristopa do reševanja problemov, gest in obrazne mimike, zaradi vloge protokola in formalnosti itd. (Harris in Moran 1999, 54). »V vsaki kulturi pojme, kot so avtoriteta, birokracija, kreativnost, prijateljstvo, odgovornost, doživljajo po svoje. To, da jih vsi opisujemo z enakimi besedami, še ne pomeni, da so naše lastne kulturne predpostavke in ustaljeni načini vedenja univerzalni in primerni v drugačnih okoljih« (Prašnikar in Cirman 2005, 57; povz. po Trompenaars, 1993). Duša Adamič Vidanovič pravi, da obstajajo nekakšne univerzalne norme in splošni vzorci obnašanja, ki jih lahko uporabimo povsod, kadarkoli, s komerkoli in kjerkoli. »Mednarodno poslovanje je zelo zahtevno in takšno, da nikoli popolnoma ne vemo, katere kulturne običaje bo oseba, s katero se bomo srečali, spoštovala. Zato pravimo, da je poznavanje univerzalnih veljavnih norm poslovnega komuniciranja tako zelo odločilno pri ravnanju z ljudmi. Še več, poznavanje pravil igre je premosorazmerno z uspešnim navezovanjem in ohranjanjem poslovnih stikov. V poslovnem svetu smo ves čas opazovani tudi takrat, ko se tega ne zavedamo. Opazujejo in ocenjujejo nas naši poslovni partnerji, naša konkurenca in ne nazadnje z vsakim dnem vse bolj tudi mediji« (Kužet 2005, 33).

3.2 Koncept kulture v mednarodnih pogajanjih Definicij kultur je mnogo. Pogosto je definicija kulture napačno interpretirana, saj obstajajo dvomi, kako jo sploh analizirati in kaj na osnovi analiz storiti (Prašnikar in Cirman 2005, 58). V nadaljevanju so povzete definicije različnih avtorjev in njihovo pojmovanje kulture.

24

TABELA 4: DEFINICIJE KULTURE Avtorji Definicija kulture Tylor Kultura je kompleksna celota, ki vključuje znanje, stališča, moralo,

umetnost, pravo, običaje in vse druge sposobnosti ter navade članov določene družbe.

Herskovitz Kultura je človeku ustvarjen del okolja. Hofstede Kultura je softver razuma ali računalniški program, ki nadzira vedenje. Sathe Kultura je niz pomembnih vrednot in stališč, značilnih za člane posamezne

skupnosti in nanašajočih se na njihov pogled na svet ter na ideale, za katere si je vredno prizadevati.

Lipičnik Kultura se večinoma ne izraža neposredno, na primer kot predpis ali vzorec vedenja, temveč se posredno kaže v tem, kaj počnemo in kako, kakšen je naš odnos do sebe in okolja – do (so)ljudi, narave…

Tromepnaars Kultura je sistem pomenov, skupen vsem pripadnikom neke skupnosti oziroma družbe, ki določa, na kaj so pozorni, kako se vedejo in kaj cenijo. Je skupek leč za dojemanje in razumevanje sveta.

Hoecklin Kultura je sistem podrobnih pomenov, ki pomagajo ljudem, da osmišljajo dogodke in predmete svojega življenja. Je relativna – ne obstaja nobena absolutna kultura, na katero bi bila druga merljiva. Nobena kultura ni »boljša« ali »slabša«, amapak je le drug kulturni kontekst. Kultura je naučena – ne določa je dedovanje, ampak se je naučimo iz okolja. Odvisna je od skupine in je kolektiven fenomen.

Toyne in Walters

Kultura je niz vrednot in vzorcev priučenega vedenja, ki se izoblikuje kot posledica življenja znotraj določene družbe.

Vir: Zver in drugi (2005, 16) povz. po Hoecklin (1995, 28) in Apfelhaler (1999, 31); in Prašnikar in Cirman (2005, 60). Vsi vidiki kulture so medsebojno povezani in prepleteni. V bistvu pa kultura vključuje vse oblike priučenega vedenja in vrednot, ki so posredovane z izkušnjami posamezniku, ki živi v določeni družbi. Kultura se izoblikuje na osnovi usklajevanja družbenih razmerij v obliki vzorcev, ki jih sprejmejo in internalizirajo člani celotne skupine (Jurše 1991, 190). Kultura je izrazito človeška značilnost, pomembna za prilagajanje okoliščinam in za prenašanje veščin in znanja na naslednje generacije (Harris in Moran 1999, 4). Vodi k homogenemu načinu vedenja družbe, saj vsiljuje članom neke družbene skupnosti predpisane načine vedenja (Jurše 1991, 3). Harris in Moran navajata naslednje elemente kulture (ibid., 9).:

• komunikacije in jeziki, • verovanje, • prepričanje in stališča, • vrednote in norme, • smisel za sebe (ego) in prostor, • razmerja: družina, • čas in zavedanje pomena o času,

25

• mentalni proces in priznanje, • obleka in izgled.

Globalno usmerjeni managerji morajo upoštevati elemente različnih kultur. Vse prepogosto se namreč srečujemo z etnocentrizomom. Gre za tendenco, da je lastna skupina ali rasa boljša od drugih. Kulturno razumevanje lahko namreč minimizira kulturne šoke ter maksimizira medkulturne izkušnje ter poveča profesionalni razvoj in organizacijsko učinkovitost (Harris in Moran 1999, 14). Pomembno je s sodelovanjem graditi na razlikah med ljudmi za skupno rast ter dosežke. Kulturna sinergija poudarja podrobnosti ter skupne skrbi ter povezuje neenakosti za obogatenje človeških aktivnosti in sistema. Z iskanjem najboljšega iz mnogih kultur dobimo namreč večkratni učinek (ibid., 18-19). Za kulturne razlike ni nujno, da so vedno vidne, temveč so lahko popolnoma subtilne in se lahko pojavljajo na površju v situacijah, kjer jih sploh ne bi pričakovali (Jurše 1991, 4). Imeti občutek za kulturo je unikaten človeški atribut. Z učenjem, kako upravljati s kulturnimi razlikami, postanemo (bolj) globalni v naših pogledih in obnašanju, prav tako pa smo osebno in profesionalno učinkovitejši. Mnogi verjamejo, da je uspešno obvladovanje kulturnih razlik vir in ne ovira (Harris in Moran 1999, 23-27).

3.2.1 Plasti kulture Vsako podjetje deluje v okviru nacionalne kulture, ki določa temeljne vzorce vedenja in opredeljuje medsebojne odnose. Vpliva na strukturo, strategijo ter sisteme podjetij (Prašnikar in Cirman 2005, 58). Nacionalno kulturo lahko nadalje razdelimo na več plasti, kjer vsaka plast leži globlje pod površjem, z nevidno sredico v centru. Ponazorimo jo s »čebulnim diagramom« (Prašnikar in Cirman 2005, 60; povz. po Trompenaars, 1993).

26

SLIKA 1: PLASTI KULTURE

Konkurenčno okolje

Vrednote in norme

Navada, rutine in postopki

Temeljna prepričanja in predpostavke

Nezavedno & nevidno

Zavedno in vidno

Vir: Prašnikar in Cirman (2005, 61). Prva plast se imenuje »fizična plast«, je na površju, in zato tudi najbolj vidna. Gre za objektivno kulturo, ki jo sestavljajo fizični predmeti in izdelki, ki jih ustvarjajo pripadniki neke kulture. To so na primer stavbe, tehnologija, stroji, umetnost, zastave, obleke, ceste, mesta ipd. (Prašnikar in Cirman 2005, 60). Druga plast je sestavljena iz vedenjskih vzorcev, ritualov, simbolov in herojev. Zunanjemu opazovalcu je vidna, vendar pa lahko točen pomen vedenjskih vzorcev, simbolov in ritualov dojamejo le pripadniki določene kulture (Prašnikar in Cirman 2005, 60; povz. po Hofstede, 2001):

• Simboli so besede, predmeti, kretnje ali slike. V sebi nosijo dodaten, bolj kompleksen pomen, ki ga razumejo le pripadniki določene kulture.

• Rituali oziroma običaji so skupinske aktivnosti, ki so z vidika posamezne kulture razumljene kot družbeno potrebne za utrditev in prenos družbenih norm in vrednot.

• Heroji so osebe iz sedanjosti ali preteklosti, resnične ali domišljijske. Družbi služijo kot vzor, saj odražajo poteze in dejanja, ki jih družba ceni.

• Vedenjski vzorci so dejanja, ki jih ljudje izvajajo, da zadovoljijo svoje potrebe ter dosežejo cilje.

27

Tretjo plast kulture sestavljajo norme in vrednote, ki jih ni mogoče eksplicitno opaziti, saj se odražajo skozi vrhnje plasti, kot so na primer izdelki, običaji in vedenjski vzorci.

• Norme so predstave o ustreznem oziroma pravilnem vedenju pripadnikov določene skupine.

• Vrednote so predstave o želenem stanju z veliko načelno vrednostjo oziroma tendenca, da se daje prednost nekaterim stanjem v družbi v primerjavi z drugimi.

Kadar so norme in vrednote usklajene, je kultura stabilna. Takrat norme odražajo vrednost družbe. V nasprotnem primeru lahko pride do razpada družbe, kar se je dejansko zgodilo v bivših vzhodnoevropskih komunističnih državah (Prašnikar in Cirman 2005, 60-61). Središčno plast kulture sestavljajo temeljna prepričanja o človeškem obstoju, o smislu življenja ter o najbolj ustreznih rešitvah nekaterih temeljnih težav človeškega življenja (ibid., 60-61).

3.2.2 Ravni kulture Kultura se manifestira na več ravneh. Na najširši ravni govorimo o transnacionalnih kulturah kot na primer »zahodna kultura,« religije-islam, krščanstvo, hinduizem, najstniška »rave« kultura ipd. (Prašnikar in Cirman 2005, 61). Na ravni posameznega naroda oziroma države govorimo o nacionalnih kulturah, na ravni podjetja pa govorimo o organizacijski kulturi. Znotraj ene nacionalne kulture se pojavljajo podjetja z različnimi organizacijskimi kulturami, znotraj katerih se prav tako pojavljajo določene subkulture. Na primer, trženjski oddelek in oddelek finance imata različne vrednote, prepričnja in vedenjske vzorce. Na nižjih ravneh ločimo med panožnimi kulturami in sicer se kultura avtomobilske panoge razlikuje od kulture v dejavnosti programske opreme. Na najnižji ravni pa govorimo o profesionalnih kulturah, ki združujejo pripadnike določenega poklica. Posameznik lahko hkrati pripada več kulturnim skupinam (Prašnikar in Cirman 2005, 61-62; povz. po Hofstede, 2001).

28

SLIKA 2: RAVNI KULTURE

Transnacionalna kultura

Nacionalna kultura

Panožna kultura

Druge subkulture

Organizacijska kultura

Profesionalna kultura

Posameznik

Vir: Prašnikar in Cirman (2005, 62).

3.2.3 Dimenzije kulture Kultura je kompleksen pojav, specifičen za neko družbo. Skozi zgodovino se je pojavljajo več modelov, ki kulturo »razbijejo« na nekaj temeljnih dimenzij. Te dimenzije odražajo osnovne družbene težave, s katerimi se soočajo vse družbe pri uravnavanju človeške dejavnosti. Namen modelov kultur je razvrstiti čim večje število držav po teh dimenzijah (Prašnikar in Cirman 2005, 62-63). V naslednjem poglavju se bom ukvarjala z modeli kultur in pri tem izpostavila avtorje, kot so Hofstede, Trompenaars, Weiss in Stripp.

29

3.3 Najpomembnejši avtorji medkulturnih raziskav

3.3.1 Geert Hofstede Na področju medkulturnih raziskav je zagotovo največ prispeval Geert Hofstede. Je ena najbolj citiranih in komentiranih osebnosti v zadnjih desetletjih (Zver in drugi 2005, 19). Njegov model kulture temelji na raziskavi vrednot več kot 116.000 zaposlenih v podružnicah podjetja IBM po vsem svetu. V svojem modelu loči štiri osnovne dimenzije kulture, ki jim kasneje doda še peto (Prašnikar in Cirman 2005, 63).

1. Porazdelitev moči. Opredeljuje odnos do enakopravnosti in hierarhije v različnih družbah. Prikazuje stopnjo, do katere so ljudje pripravljeni sprejeti neenako porazdelitev moči v družbi (Zver in drugi, 37). Kulture z veliko stopnjo neenakosti težijo k ohranjanju razlik med ljudmi, medtem ko kulture z majhno stopnjo le-te skušajo v čim večji meri odstraniti. Med države z majhno stopnjo neenakosti spadajo na primer Danska, Izrael, Avstrija, Nova Zelandija idr. Med države z veliko stopnjo neenakosti pa sodijo Filipini, Indija, Mehika, Venezuela, Balkan… (Živko 2002, 150-151).

2. Individualizem/kolektivizem. Opisuje, kako ljudje vrednotijo individualizem

nasproti kolektivizmu. Individualistično zasnovane kulture, kot na primer ZDA, Avstralija, Velika Britanija in Kanada, poudarjajo usmerjenost človeka k sebi in k zasledovanju lastnih ciljev. V takšni družbi socialne vezi med člani niso trdne. V kolektivističnih kulturah pa zagovarjajo privrženost, lojalnost in vključenost posameznika v »mi-skupino«. Sem spadajo Kolumbija, Venezuela, Pakistan, Peru idr. (Zver in drugi 2005, 42-43).

3. Preprečevanje negotovosti. Je stopnja, do katere se ljudje neke kulture počutijo

ogrožene in se izogibajo nepreglednim in negotovim situacijam v preteklosti (Prašnikar in Cirman 2005, 63). V družbi z malo izmikanja negotovosti člani sprejemajo tveganja in so strpni do drugačnega vedenja in stališč, ker ne občutijo, da bi jih ogrožala. V ljudeh vzbuja občutek, da se je do neke mere mogoče izogniti negotovosti s pomočjo tehnologije, prava in religije. Sem spadajo Singapur, Danska Švedska, Hong Kong. V kulturah z obilo izmikanja negotovosti, pa ljudje občutijo več bojazni, zato je več nervoze, stresa in napadalnosti. To so države kot Grčija, Portugalska, Belgija, Japonska idr. (Živko 2002, 151-152).

4. Moškost/ženskost. Opredeljuje delitev vlog med spoloma v neki družbi. V moško

zasnovanih kulturah prevladujejo tipično moške vrednote, kot so nepopustljivost, dosežki, herojstvo in materialni uspeh. Sem spadajo Nemčija, Japonska, Avstrija, Venezuela in Italija. V ženskih kulturah pa prevladujejo ženske vrednote, kot so pomoč drugim, zaščita okolja, zavzetost za druge in za kakovost življenja, dobri

30

odnosi med ljudmi ipd. To je predvsem značilno za Švedsko, Norveško in Dansko (Živko 2002, 151-152).

5. Kratkoročna/dolgoročna usmerjenost. Zadnja med omenjenimi dimenzijami

izhaja iz filozofije Daljnega vzhoda in jo imenujejo tudi »konfucijanska dinamika«. (Zver in drugi 2005, 52). Izraža dolgoročno ali kratkoročno usmeritev neke kulture. Dolgoročno usmerjene kulture so osredotočene na prihodnost, podpirajo vrednote kot so varčevanje in vztrajnost in ki prinašajo koristi v daljšem časovnem obdobju. Sem sodijo Japonska in Kitajska (Živko 2002, 151). V kratkoročno usmerjeni kulturi pa so v ospredju vrednote, povezane s preteklostjo in sedanjostjo, kot na primer spoštovanje tradicije, ohranitev ugleda in izpolnjevanje socialnih dolžnosti (Zver in drugi 2005, 52).

3.3.2 Fons Trompenaars in Charles Hampden-Turner Fons Trompenaars in Charles Hampden-Turner sta svoja kulturološka spoznanja predstavila v sistemu urejenih zrcalnih slik ključnih kulturoloških vrednot. Model prikazuje kulture kot koherenten in razumljiv sistem vrednot, ki si med posameznimi kulturami stojijo nasproti. Zaradi takšne ureditve se nam nekatere kulture oziroma njihove vrednote zdijo negiranje nam vcepljenih vrednot, čeprav temeljijo zgolj na različnih začetnih odločitvah, sprejetih zaradi potrebnosti ustroja družbe (Kuljaj 2005, 26; povz. po Humpden-Turner in Trompenaars 2002, 1). Avtorja ločita sedem dimenzij kulture. Vsaka izmed njih je v svojem bistvu dilema, saj določena vrednota brez poznavanja njene zrcalne slike, njenega nasprotja, ne bi prišla posebej do izraza (Kuljaj 2005, 27; povz. po Humpden-Turner in Trompenaars 2002, 11).

• Univerzalizem proti partikularizmu. Ljudje, ki živijo v univerzalističnih kulturah so prepričani, da so splošna pravila, vrednote in standardi pomembnejši od posameznih potreb in zahtev prijateljev in odnosov. Pravila so namenjena celotnemu »univerzumu« članov (zakon nad vsemi, izjeme le slabijo pravilo). V partikularni kulturi so na prvem mestu medsebojni odnosi, posebni dosežki ter situacije. Kljub temu, da zakoni obstajajo, pa so le-ti namenjeni za kodificiranje medsebojnih odnosov. Prijateljstvo je najpomembnejše (Živko 2002, 154).

• Individualizem proti kolektivizmu. Vsi smo se rodili v neko družino ali skupnost,

katera je obstajala že pred nami in bo obstajala še, ko nas ne bo več. Kolektivistične družbe postavljajo družbo pred posameznika. Le-ta se mora obnašati v dobrobit družbe. V individualističnih družbah pa je posameznik oziroma njegova sreča, izpolnitev in dobrobit, postavljen pred družbo. Vsak rešuje probleme po svoje in odgovarja za lastno srečo ter srečo svojih najbližjih (ibid., 154).

• Čustvene proti nevtralnim kulturam. V čustvenih kulturah kazanje čustev ni

kaznivo. Svojih čustev ni potrebno skrivati. Nasprotno pa v nevtralnih kulturah

31

učijo, da je kazanje čustev navzven nespodobno. Ljudje se svojih čustev zavedajo, hkrati pa jih sprejemajo in jih izražajo le do neke mere (ibid., 154).

• Specifične proti razpršenim vrednotam. Gre za stopnjo ločevanja med različnimi

področji življenja in dela. V specifičnih kulturah so osebni in poslovni odnosi ločeni. V prepletenih družbah pa so različne vrste odnosov medsebojno povezane in prepletene (Prašnikar in Cirman 2005, 64).

• Dosežek proti pripisu. Dosežen status se nanaša na to, kar je posameznik naredil in

dosegel, le-to pa je potrebno dokazovati znova in znova. Pripisan status določa, kaj določena oseba je in kako se je potrebno do nje vesti. Status je odvisen od posameznikovega rojstva, starosti, spola ali premoženja in mu je dodeljen (Živko 2002, 154).

• Zaporedne proti sočasnim kulturam. Čas ima v kulturi dva vidika. Prvič, kakšen

pomen pripisuje kultura preteklosti, sedanjosti in prihodnosti in drugič, njen odnos do zgradbe časa. Ko pojmujemo čas kot gibanje naprej, sekunda za sekundo, minuta za minuto, ura za uro kot premica, takrat ga pojmujemo kot zaporednega. Drugi pogled na čas je sočasen: gibanje časa v krogih sekund, minut, ur in let. V zaporednih kulturah ljudje delajo ponavadi le eno stvar. Radi načrtujejo in se svojih načrtov tudi držijo. So točni in svoje obljube držijo. Ljudje v sočasnih kulturah pa nasprotno delajo več stvari hkrati, saj je zanje čas fleksibilen. Držati se obljub ni absolutno, je pa dobro. Točnost je odvisna od medsebojnega odnosa (ibid., 154).

• Notranji proti zunanjemu nadzoru. Vsaka kultura je razvila svoj odnos do okolja.

Preživeti pomeni boriti se proti ali z naravo. Način povezave z okoljem je povezan z načinom iskanja nadzora nad lastnim življenjem in usodo. »Zunanji ljudje« imajo organski pogled na naravo. Človeštvo je le sila narave, zato mora ravnati skladno z njo oziroma se ji mora podrediti. Ljudje verjamejo, da si svojo usodo sami krojijo, saj je narava nepredvidljiva. Aktivnosti ljudi so usmerjene navzven (prilagajanje zunanjih okoliščinam). »Notranji« ljudje pa imajo mehanicističen pogled na naravo. Narava je zapletena naprava, ki pa jo lahko nadzorujemo, če imamo primerne izkušnje. Ljudje verjamejo v srečo, naključje in vnaprejšnjo odločitev. Menijo, da lahko človek živi po svoji želji, če izkoristi ponujene prednosti (ibid., 157).

3.3.3 Stephen Weiss in William Stripp Stephen Weiss in William Stripp sta oblikovala model, ki naj bi pogajalcem, ki se pogajajo v multikulturnem okolju pomagal sklepati pravilne odločitve in pravilno ukrepati, tako pred, med ter po samih pogajanjih, saj jim pomaga predvideti in interpretirati ukrepe nasprotne strani (Moran in Stripp 1991, 89). Model loči štiri komponente. Vsaka komponenta predstavlja ključni del pogajalskega procesa in je sestavljena iz ene ali več spremenljivk. Skupaj 12 spremenljivk oblikuje

32

uporaben seznam faktorjev, katere bi naj vsak pogajalec preučil, kadar se pripravlja na pogajanja (ibid., 89-90). Model je zelo razumljiv in enostaven za uporabo. Osnovna oblika se lahko prilagaja situaciji in spremenljivemu okolju. Tako lahko pogajalci prilagajajo model svojim namenom (ibid., 90). TABELA 5: WEISS-STRIPPOV MODEL POGAJALSKEGA PROCESA KOMPONENTA SPREMENLJIVKA POGAJALSKI PROFIL Politika Pogajalska zamisel

Izbor pogajalcev Vloga hotenj posameznikov Protokol Pomen tipa problema

Distributivni – Sinergetični Tehnične sposobnosti – Družbene veščine Organizacija – Ego Formalni – Neformalni Vsebinski – Relacijski, atmosferni

Interakcija Kompleksnost jezika Prepričevalni argumenti Upoštevanje časa

Verbalen-Neverbalen Logika-Čustva Strogo-Sproščeno

Premislek Podlaga za zaupanje Nagnjenost k sprejemanju tveganj Notranji sistem sprejemanja odločitev

Pravo – Prijateljstvo Previdnost – Drznost Avtoritarnost - Dogovor

Izid Vsebina in oblika zadovoljivega sporazuma

Eksplicitna-Implicitna

Vir: Moran in Stripp (1991, 92-93). Politika definira vitalne poslovne interese ter opisuje običajen tok ukrepov, uporabljen za varovanje in promocijo teh interesov. V svetovni trgovini in mednarodnih naložbah poznamo tri alternative: izolacija na domačem trgu, globalna konkurenca ter oblikovanje strateških vez. Interakcija kot druga komponenta modela predstavlja fazo izmenjave informacij, ko stranki v pogajanjih predstavita svoje predloge. V procesu interakcije imata stranki možnost spoznavanja pričakovanj nasprotne strani. Premislek je proces, kjer pogajalci ocenijo dotedanji potek pogajanj, ter poskušajo razumeti interese nasprotne strani z namenom rešiti konflikte in priti do kompromisa. Izid se nanaša na končni sporazum ali na spoznanje, da do dogovora ne bo prišlo. Včasih doseženi sporazum ni dokončen in so možne še dopolnitve (ibid., 91-92).

1. Pogajalska zamisel Kot že omenjeno, ločimo v pogajanjih dve usmeritvi, in sicer integrativno in distributivno. Pri distributivnih pogajanjih sta pogajalski strani nasprotnika, katerih cilj je zmagati in poraziti nasprotno stran. Integrativna pogajanja pa v nasprotju poudarjajo pomembnost sodelovanja in zaupanja v pogajanjih.

33

2. Izbor pogajalcev Vsak pogajalec je živo bitje z občutki, vrednotami ter drugačnimi pogledi in ozadji, kar lahko ima velik vpliv na pogajanja. Iz tega razloga je pomembno poznati in razumeti ozadje izbora pogajalcev nasprotne strani. Kriteriji izbire pogajalcev so lahko ali tehnične sposobnosti ali družbene vrline. Število pogajalcev variira od kulture do kulture. Nekatere pogajalske skupine sestavljajo pogajalci s tehničnimi sposobnostmi, nekatere pa pogajalci z družbenimi vrlinami. Tehnična sposobnost pomeni znanje na določenem strokovnem področju. Sem spadajo prav tako pogajalske veščine, izkušnje, medkulturna orientacija ter sposobnost učenja novih navad ter sposobnost improviziranja. V kulturah, kjer se cenijo tehnične sposobnosti, so zaželene značilnosti pogajalcev na primer tehnično znanje, znanstvene veščine, znanje jezikov in poznavanje pravnih predpisov. V kulturah, kjer pa so v ospredju družbene vrline, so cenjene lastnosti pogajalcev vljudnost, lojalnost in zanesljivost (Moran in Stripp 1991, 95-96).

3. Vloga hotenj posameznikov Pogosto osebni interesi pogajalcev ne sovpadajo z interesi podjetja, za katerega delajo. Mnogokrat pogajalce bolj skrbi lasten ugled kot pa ugled podjetja, kar vodi v sprejemanje predlogov, ki niso ugodni za podjetje, ampak za pogajalca. Zato je pogajalec zmeraj postavljen pred izbiro med lastnimi cilji in cilji podjetja. Lahko pa se tudi zgodi, da pogajalec ne zagovarja samo interesov svojega podjetja, ampak tudi interese svojega naroda (ibid., 97-98).

4. Protokol Protokol zajema sprejete prakse diplomatske interakcije ter pravila ceremonije in postopkov. Ceremonija so konvencionalni znaki vljudnosti in etikete. Namen ceremonij je pozornost do čustev drugih in spoštovanje avtoritete. Postopki predstavljajo način, kako postopati pred med in po pogajalskem procesu. S protokolom želijo stranke predstaviti svojo pripravljenost na sodelovanje ali pa svojo nezainteresiranost. Pravila protokola zajemajo številne aktivnosti, kot so lokacija pogajanj, dobrodošlica, prevozi, uradno naslavljanje, poslovne vizitke, pravila oblačenja, obdarovanje, pogostitev, jezik, uporaba prevajalcev, ugodnosti, vljudnost, sprejemi, izbira pogajalcev, sedežni redi, točnost, oblikovanje urnika, ipd. Pravila protokola so lahko formalna ali neformalna. V kulturah, kjer je formalnost večja, se poudarja spoštovanje in vljudnost do drugih. Bolj neformalni pogajalci pa niso toliko pozorni na pravila protokola. Lahko se zgodi, da zaradi različnih pričakovanj glede pravil protokola pogajalcev pride do nepotrebnih konfliktov. Nedoslednost pri protokolu se lahko razume kot pomanjkanje spoštovanja do kulture nasprotne stran in lahko vodi celo do propada pogajanj (ibid., 98-99).

5. Pomen tipa predmetov razprave Preden se pogajanja začnejo, mora vsaka stran oblikovati predmete razprave, ki so zanjo pomembne. Pogajalci ponavadi porabijo več časa za sporazumevanje o predmetih razprave kot pa za sama pogajanja. Pri definiranju predmeta razprave je pomembno, da se ugotovijo in določijo vitalni interesi vpletenih strani in da se določijo meje, oziroma stopnjo do katere je pogajalec pripravljen še popuščati. Ločimo dva tipa predmetov razprave: vsebinske in relacijske. Pri vsebinskih so v ospredju uporaba virov, denar, moč, lastnina, ipd. Relacijsko naravnani pa poudarjajo skupne interese, vrednote in poudarjajo trajnost odnosov. Ponavadi je ohranjanje odnosov pomembnejše od samega izida pogajanj (ibid., 99-101).

34

6. Kompleksnost jezika

Verbalna komunikacija vsebuje hitrost govora, višino tona, mehkost glasu, vzorce izražanja, ipd. Neverbalna komunikacija pa obsega očesni kontakt, obrazno mimiko, geste, govorico telesa, osebno razdaljo in uporabo prostora. Kulture so lahko z vidika komunikacije verbalne ali neverbalne. Pri bolj verbalnih kulturah so informacije podane s pomočjo elaboriranega kodiranja, ki njihovemu pomenu daje eksplicitnost in natančnost. Pri neverbalni komunikaciji pa se informacije prenašajo predvsem z neverbalno govorico in manj z besedami (ibid., 101).

7. Prepričevalni argumenti Aristotel je ločil tri načine vplivanja oziroma prepričevanja: logos (logični vpliv), pathos (čustveni vpliv) in ethos (vpliv, ki prihaja iz spoštovanja). Argumentacija je torej splet treh načinov vplivanja. Pogajalci, ki za prepričevanje uporabljajo logiko, se poslužujejo empiričnih dokazov, kot so statistična poročila, finančna poročila ipd. Pri čustvenem vplivanju uporabljajo pogajalci motivacijske dokaze, ki sovpadajo s čustvi, vrednotami in motivi nasprotne strani, pri tem pa se naslanjajo na njihovo kulturo in tradicijo. Nazadnje pa dogmatični pogajalci skušajo prepričati nasprotnika z avtoritativnimi dokazi, kot so mnenja avtoritet, verskih strokovnjakov, političnih strokovnjakov ipd. Ti pogajalci dosežejo manj sporazumov, saj gledajo na njih kot na nekaj slabega in za sporazum tudi potrebujejo dalj časa. Uspešni pogajalci lahko naredijo predloge privlačne, s tem ko pripravijo argumente, ki so najbližje nasprotnikovim interesom in vrednotam (ibid., 103-104).

8. Upoštevanje časa Vsaka kultura ima svojo notranjo uro, prilagojeno svojemu ritmu in okolju. Odnos do časa je razdeljen na odnos do preteklosti, sedanjosti in na odnos do prihodnosti. Pogajalci, usmerjeni v prihodnost, so sposobni napovedati, planirati in spremeniti prihajajoče dogodke in razmere. Usmerjeni v sedanjost se osredotočajo le na stvari, ki se dogajajo v tem trenutku. Tisti, ki pa so usmerjeni v preteklost, verjamejo, da je vse kar je bilo in kar še bo bilo, že obstajalo pred sedanjostjo. Kulture imajo različne načine organiziranja in izkoriščanja časa. Tako ločimo monokrone in polikrone kulture. Pri monokronih prevladuje mnenje, da časa ni dovolj in da ga je potrebno izkoristiti, medtem ko imajo polikrone kulture bolj sproščen odnos do časa (ibid., 105).

9. Podlaga za zaupanje Pogajalci se med pogajanji znajdejo pred dilemo zaupanja nasprotni strani. Če nasprotni strani popolnoma zaupajo, jih lahko le-ta hitro izkoristi. Če pa ji sploh ne zaupajo, pa zmanjšajo možnost sporazuma. V pogajanjih je osnova za pogajanje zakon ali prijateljstvo. V prvem primeru se lahko prizadeta stran obrne na višjo avtoriteto in s tem prisili nasprotno stran v izvršitev dogovora. V drugem primeru pa je osnova za zaupanje spoštovanje in medsebojna naklonjenost (ibid., 106-107).

10. Nagnjenost k sprejemanju tveganj Ločimo dva tipa pogajalcev: previdni in pustolovski. Previdni pogajalci se odločijo za manjše rezultate ob manjšem tveganju in večji verjetnosti uspeha. Pustolovski pogajalci pa izberejo strategijo, ki ponuja večje rezultate in kjer je možnost uspeha manjša (ibid., 108).

35

11. Notranji sistem sprejemanja odločitev Ločimo dva notranja sistema sprejemanja odločitev, in sicer avtoritarnega in dogovornega. Pri avtoritativnem sistemu se odgovorna oseba oziroma vodja pred sprejetjem določenega sporazuma ne posvetuje s svojimi sodelavci. Odločitve sprejema samostojno. Nasprotno pa pri dogovornem sistemu pogajalci nimajo pooblastila sprejemati odločitve brez poprejšnjega posvetovanja s sodelavci (ibid., 109).

12. Oblika zadovoljivega sporazuma Poznamo dve obliki zadovoljivega sporazuma, eksplicitnega in implicitnega. Eksplicitni je v pisni obliki in vsebuje vse podrobnosti ter ne zahteva sodelovanja v prihodnosti. Implicitni sporazum pa je v ustni obliki in temelji na kakovosti medsebojnih odnosov. Kakorkoli, pa vsak poslovni dogovor vsebuje kombinacijo obeh skrajnosti (ibid., 110-112).

3.4 Etika-pomemben element medkulturnih poslovnih pogajanj Napredno misleči managerji po vsem svetu se zavedajo, da je etika tesno povezana s poslovanjem, še posebej kadar imamo v mislih medkulturna pogajanja (Tierney 2000, 5). Etika se ukvarja s teoretičnim pojasnjevanjem in kritičnim ocenjevanjem fenomena morale. Je nauk o sprejemljivem načinu skupnega življenja ljudi v njihovem naravnem okolju (Jelovac 1998, 14-15). Gre za skupek pravil kaj je prav in kaj narobe, kaj je dobro in kaj slabo, kaj je dovoljeno in kaj ne. Ta pravila oziroma kriterije postavlja neka skupnost ali posameznik. Človeška dejanja se presojajo z vidika »dobra«, »slaba« ali »moralno nevtralna« (Kavčič 1996, 137). Managerjem naj se ne bi bilo treba ukvarjati s poslovno etiko, saj za to skrbijo zakoni. To so razni predpisi in navodila, statuti in pravilniki ter poslovniki in standardi, vsi pa temeljijo na vrednotah, ki jih pretežno usvojijo ljudje v širših in ožjih okoljih. Vendar to še ne pomeni, da bi razreševali vsako dilemo v pogajanjih. Namreč, med tistim, kar zakoni prepovedujejo, in tistim, kar zakoni dovoljujejo, obstaja sivo območje. Znotraj njega pa se lahko dogaja marsikaj neetičnega. V njem je vsak posameznik sam s svojo presojo in svojo vestjo (Možina in drugi 2004, 391). Za presojanje moralnosti za uporabljene taktike, sredstva in koncepte ni preprostih objektivnih sodil. Nemoralna sredstva, ki se v pogajanjih pogosto uporabljajo so zlasti pritajena pogajanja za manipuliranje z drugo stranjo, namerno zavajanje z nepravimi ali pomanjkljivimi podatki, dvomljive namere, neprava pooblastila, uporaba pritiskov z zavajanjem ter grožnjami ipd. (Možina in drugi 2004, 309). Fisher, Ury in Patton ločijo med tremi vrstami sleparskih taktik, in sicer načrtno zavajanje, psihološka prisila in uporaba taktik načelnega pritiska. Načrtno zavajanje je najpogostejša oblika zvijač, kjer gre za napačen prikaz dejstev, pooblastil ali namenov. Uporabo psihološke prisile povzroča neugoden občutek, zaradi katerega si pogajalci podzavestno želijo čim prej zaključiti pogajanja. Nenazadnje pa so taktike načelnega pritiska namenjene takšnemu ustvarjanju položaja, da se lahko učinkovito dogovarja le ena stran (Fisher in drugi 1998, 154-161).

36

Kavčič pravi, da so pogajalci v pogajanjih postavljeni pred dve dilemi, in sicer katere interese naj uveljavlja pogajalec in koliko je v pogajanjih dovoljeno lagati. Interesi so lahko lastni, interesi stranke, ki jo zastopajo in interesi nasprotne strani. Uresničevanje enih interesov lahko namreč onemogoča uresničevanje drugih. Glede vprašanja, koliko je v pogajanjih dovoljeno lagati, pa Kavčič ugotavlja, da se mu je skoraj nemogoče v celoti izogniti. Na primer, postavljanje previsokih zahtev, uporaba določenih taktik, še posebej izsiljevanje ali grožnje ali vprašanja kot so: »Ali je to vaša zadnja ponudba?«. Na takšna vprašanja ponavadi pogajalci ne odgovarjajo po resnici (Kavčič 1996, 140-142). Moralnost v pogajanjih se vsaj dolgoročno vedno obrestuje. Pogajalci bi naj ravnali neoporečno, saj je takšno ravnanje lažje zagovarjati kot nemoralno, hkrati pa ne tvegajo izgube zaupanja ostalih udeležencev (Možina in drugi 2004, 309).

37

4 ZGODOVINSKE, GOSPODARSKE IN KULTURNE ZNAČILNOSTI KITAJSKE

4.1 Zgodovina Kitajske Kitajska je s skoraj 4000 leti dokumentirane zgodovine, kolikor je stara tudi kitajska pisava, med najstarejšimi na svetu (Kuljaj 2005, 33). Zaradi neodvisnega duha ljudstva in zaradi kitajske izolacije pred ostalim svetom, je bil do modernega obdobja razvoj Kitajske skorajda neodvisen od dogajanja drugod po svetu (Kuljaj 2005, 27; povz po Hsu 1990, 3). Prvo dokumentirano obdobje kitajske zgodovine je obdobje dinastije Shang (1766-1122 pr.n.š.), ki jo je nasledila dinastija Chou (1122-221 pr.n.š.). To je bilo za Kitajsko precej turbolentno obdobje, kjer se je moč razdelila na več državic, ki so se med seboj neprestano bojevale (Kuljaj 2005, 27; povz po Moise 1994, 9-10). Po teh borbah med državicami je prevladala država Ch´in, ki je leta 221 pr.n.š. združila Kitajsko in etablirala prvi imperij. Kitajska je tako prešla v dve tisočletji dolgo obdobje cesarskih dinastij, ki je trajalo do leta 1911, ko je revolucija povzročila padec dinastije Qing (Kuljaj 2005, 27; povz po Concise Political History of China, 2003). V tem dolgem obdobju je Kitajska tudi padla pod tujo vladavino, in sicer pod mongolsko dinastijo Yuan (1279-1368) in pod zgoraj omenjeno dinastijo Qing (1644-1911) (Kuljaj 2005, 27; povz po Medvešek in drugi 2003). Leta 1912 je skupina idealističnih levičarjev pod vodstvom Chen Duxiuja, Li Dazhaoa in Mao Zedonga v Shanghaju ustanovila Komunistično stranko Kitajske. Ta je v naslednjih letih dobivala vse več privržencev. Še prej pa je morala Kitajska skozi vrsto krvavih pretresov. Prvi pretres je bila tako imenovana prva revolucionarna državljanska vojna, ki je trajala od leta 1919 do 1929. Vzrok sporov je bilo ravnanje posameznih generalov, ki so samovoljno poskušali na vsak način razširiti svojo oblast. Zviševali so lokalne davke, dajatve in najemniške obresti, kar je sprožilo val stavk po vsej državi. Proti vse vplivnejšim generalom se je postavila ljudska stranka, s katero se je leta 1923/1924 prvič povezala tudi komunistična stranka. Ker pa sta imeli različne interese, njuno prijateljstvo ni trajalo posebej dolgo. Leta 1926 je med njima prišlo do spora, kar je privedlo do tako imenovane druge revolucionarne državljanske vojne, ki je trajala do leta 1937 in je zahtevala milijon človeških življenj. Medtem ko je ljudska stranka usmerjala svoje boje proti samovolji posameznih generalov, je komunistična stranka pod vodstvom Mao Zedonga v odročnem hribovju ustanovila lastno republiko z močno in disciplinirano vojsko. Iz dneva v dan se je njegovi vojski pridruževalo vedno več do skrajnosti izmozganega prebivalstva. Vendar pa sta bili stranki leta 1937 prisiljeni stopiti skupaj in se boriti proti skupnemu sovražniku, Japonski. Z ustanovitvijo protijaponske fronte se začne tretje obdobje vojnih viharjev za Kitajsko. Doba protijaponske vojne je trajala do leta 1945. Vendar pa niti po umiku okupatorja ni zavladal mir, kajti še istega leta se je po neuspešnem poskusu koalicijske vlade vnel oborožen spopad med pripadniki komunistične stranke in ljudske stranke. Spopad se je razvil v štiriletno četrto revolucionarno državljansko vojno. Širši sloji prebivalstva so začeli podpirati komunistične čete. Mao Zedongova armada je osvojila vse ozemlje današnje Kitajske razen Tibeta in Xinjianga, v katerih še danes žive narodnosti, ki niso hanskega rodu. Mao Zedong je 1. oktobra 1949 na znamenitem pekinškem Trgu

38

nebeškega miru slovesno razglasil ustanovitev Ljudske republike Kitajske (Rošker 1992, 171-175). Veljal je za eno najvplivnejših oseb v moderni zgodovini Kitajske. Bil je voditelj Komunistične stranke enainštirideset let, predsednik vojaške komisije, ki je nadzirala vojsko in predsednik države (Roter in drugi 2003).

4.2 Kratek gospodarski pregled Kitajske Leta 1949 je novoustanovljena vlada LR Kitajske začela uvajati spremembe v gospodarskem ustroju, ki naj bi Kitajsko privedle do komunistične družbe. Mao Zedong je vztrajno zastopal mnenje, da je med ljudstvom treba ohranjati revolucionarno »duhovno moč«, ki naj bi izhajala iz »pravilnih idej«. Te so po njegovem edini duhovni potencial in če ga ljudstvo osvoji, se lahko materializira in dejansko spremeni celotni ustroj družbene stvarnosti (Rošker 1992, 28). V središču Maovih pojmovanj o družbi je bila njegova teorija o družbenih protislovjih in o nenehni revoluciji v pogojih diktature proletariata. Poudarjala je, da se v kitajski družbi in njenem vodstvu bije razredni boj za življenje in smrt med »buržoazijo« in »proletariatom«. Politična teorija Maa je nastala postopno in se dopolnjevala in spreminjala. Kljub temu pa vsebuje nekaj tipičnih značilnosti. Izhaja iz teze o absolutnem primatu politike nad gospodarstvom. Po tej teoriji je možno s politično in idejno akcijo spodbuditi masovne akcije ljudi, kar bo pripeljalo do hitrejšega materialnega razvoja družbe. Ključnega pomena je torej razredni boj, ki prevladuje v celotnem obdobju graditve socializma (Roter in drugi 2003). Po razdejanju druge svetovne vojne je komunistični sistem sprva pomenil olajšanje za Kitajsko. Gospodarstvu se je uspelo postaviti na noge. Mao Zedong je bil prepričan, da se moč države kaže skozi ljudi, zato je vzel zemljo fevdalcem in jo dal kmetom. Težka industrija je predstavljala moč države. Kitajci so vse svoje napore usmerili v razvoj težke industrije po vzoru ruskih petletk. Podjetja niso imela nobene avtonomije, saj je o vsem odločala država (Rošker 1992, 30). Poleg politično-gospodarske tranzicije pa je potekala tudi miselna tranzicija. Mao je menil, da bo večja svoboda govora privedla do »konstruktivne« kritike vedno bolj arogantnih in rigidnih birokratov s strani intelektualcev. V tem duhu je predstavil svoj slogan »stoterih rož«. Na njegovo začudenje so intelektualci ostro napadli socialistično ureditev. Tako je Mao sprožil kampanjo, ki je s preveč pogumnimi kritiki sistema uredila na svojevrsten način in sicer z njihovo aretacijo ali z ohladitvijo glav prek fizičnega dela na deželi (Kuljaj 2005, 28; povz po Solomon Robert 1999). Leta 1958 je Mao Zedong sprožil prvo večje politično gibanje, ki je domala do temeljev pretreslo celotno gospodarsko strukturo države. To je bil t.i. »veliki skok naprej«. S to politiko je Mao Zedong želel doseči hitrejšo gospodarsko rast. Tako naj bi mobilizacija pomožnih sredstev, delovne sile in denarnih rezerv omogočila investicije na področju namakalnih sistemov in reguliranja poplav, mehanizacije kmetijstva in predelovalnih gospodarskih panog ter ustanavljanja regionalnih industrijskih obratov. Namen velikega

39

skoka je bila kolektivizacija kmetijske proizvodnje in podrejanje kmetijstva industriji. Ker so bile agrarne skupnosti premajhne, so jih združili v ljudske komune. Takrat je prišlo do najobsežnejše mobilizacije ljudskih množic v kitajski zgodovini (Rošker 1992, 28-31). Veliki skok naprej je temeljil tudi na idejah »celostne proizvodnje« in neposrednega upravljanja ljudstva s proizvodnimi sredstvi. Ideal »celostne proizvodnje« temelji na modelu »novega človeka«. Ne pozna ločnic med fizičnim in duhovnim delom, teorijo in prakso, med industrijsko in agrarno proizvodnjo. Ta težnja se je izrazila v obsežnem razširjanju osnovne in srednješolske izobrazbe. Posledica tega je bila množična brezposelnost med mladino, saj svojih kvalifikacij ni mogla nikjer uporabiti (ibid., 28). Kampanja velikega skoka je v začetku šestdesetih let privedla do resnih gospodarskih problemov. Mao Zedong je zmotno računal, da bo industrializacija dežele privedla do gospodarskega razcveta. Kmečko prebivalstvo je usmeril v industrijsko proizvodnjo, polja pa so ostala neobdelana in Kitajci so to leto doživeli veliko lakoto. Zaradi popolnega propada industrializacije in strategije velikega skoka se je močno oslabil položaj Mao Zedonga. Pragmatična frakcija Komunistične stranke Kitajske je pripravila alternativni gospodarski program, ki je nasprotoval Maovi ideji »permanentne revolucije«. Program je upošteval strokovne ekonomske raziskave in poudarjal, da je posameznikova strokovnost pomembnejša od njegove »rdeče zavesti«. Poskušali so ločiti gospodarski razvoj od vpliva političnih ideologij. Stranka je dobila veliko privržencev in Mao Zedongova oblast se je zmanjševala. Sčasoma je bila njegova politična moč le še formalna. Pragmatična frakcija je zasedla večino ključnih političnih položajev, vendar pa na svojo stran ni mogla pridobiti vojsko (»rdečo gardo«). Le-ta se je pridružila Mao Zedongu. Leta 1966 se je začel boj za oblast. Da bi si povrnil izgubljeno moč, je Mao Zedong sprožil »veliko proletarsko kulturno revolucijo«. Mobiliziral je mladino, ki se je začela združevati v tako imenovano »rdečo gardo« in so predstavljali pomemben instrument v boju za prevlado revolucionarne frakcije znotraj komunističnega državnega aparata. Gibanje kulturne revolucije je razbilo komunistično stranko skupaj s pripadajočimi upravnimi, izobraževalnimi in gospodarskimi strukturami (ibid., 28-29). Revolucija je bila naperjena proti intelektualcem v partiji, ki naj bi »zašli na cesto kapitalizma«. »Rdeči stražarji«, kot so se imenovali študentje, ki so nosili Maovo Rdečo knjižico, so uničevali knjižnice, umetnostna dela ter poniževeli in ubijali intelektualce in umetnike. Situacija je dobila takšne razsežnosti, da so, na primer, vozniki v Shanghaju morali vozila ustavljati ob zelenem in speljevati ob rdečem semaforju, saj »žlahtna revolucijska barva« pač ne ustavlja (Kuljaj 2005, 29; povz po Solomon Robert 1999). Po Mao Zedongovi smrti je prišlo do bistvenih sprememb v kmetijstvu. Pod vodstvom pragmatičnega politika Deng Xiaopinga je začelo razpadanje ljudskih komun, kmetje pa so ponovno dobili možnost zasebnega obdelovanja zemlje, razpolaganja z živino in kmetijskim orodjem. Danes lahko kmetje prodajajo svoje izdelke tudi sami na tako imenovanih svobodnih trgih. Vendar pa so te spremembe povzročile nastanek večjih socialnih razlik. Kmetje ne morejo kupiti umetna gnojila in druge potrebščine, ker njihove cene iz dneva v dan naraščajo. Svojih izdelkov pa kljub temu ne morejo prodajati po višji ceni, saj cene diktira država. Posledica tega je vse hujši nezakonit priliv kmečkega prebivalstva v mesta, kjer iščejo zaposlitev in boljši dohodek (Rošker 1992, 31-32). Med 100 in 150 milijonov podeželskih delavcev predstavlja namreč presežek delovne sile.

40

Brezposelnost je velika, kupna moč je zelo nizka, le nekaj premožnejših dviguje nivo (Gogič 2005). Deng Xiaoping je uvedel tudi reforme v industrijskem sektorju. Dohodek se je delavcem razdeljeval na podlagi njihove storilnosti. V primeru popolne nerentabilnosti je program predvideval tudi možnost stečaja. Dovoljena je bila ustanovitev manjših zasebnih podjetij z omejenim številom delavcev (Rošker 1992, 34). V obdobju 1988-1991 so zaradi visoke inflacije začeli s »popravnim programom«. Z omejevalnimi ukrepi so uspešno zajezili inflacijo, obenem pa tudi gospodarsko rast. Leta 1992 se je popravni program zaključil. Deng, navdušen nad napredkom, je pozval prebivalce celotne države k pospeševanju rasti, reform in odpiranja gospodarstva. Glavni cilj je postal etabliranje »socialistične tržne ekonomije«, v kateri bi tržne sile znotraj konteksta nadaljevanja dominacije državne lastnine igrale osrednjo vlogo pri alokaciji sredstev. Nove reforme so zajemale vzpostavitev trdnega in tržno usmerjenega finančnega sistema z večjo avtonomijo bank in centralne banke. Od leta 1994 naprej je menjalni tečaj tesno sledil gibanju ameriškega dolarja. Carine in druge trgovinske omejitve so se znižale, kar je imelo za posledico izredno povečanje neposrednih tujih naložb (Kuljaj 2005, 38). Poleg ZDA je Kitajska največja prejemnica tujih naložb. V okviru investicijskih spodbud so oblikovali cone, ki se imenujejo »Special Economic Zones - SEZ«. Nahajajo se na posebnih področjih v mestih Shenzhen, Shantou, Zhuhai, Xiamen in Hinan, v štirinajstih obalnih mestih, razvojnih conah in posebej določenih mestih v notranjosti države, sledijo pa še številna prostocarinska pristanišča. Investitorje privabljajo s posebnimi investicijskimi in davčnimi spodbudami. Deležni so namreč določenih ugodnosti, kot so na primer nižja stopnja davka na dobiček (na državnem oziroma lokalnem nivoju), nižje carine, možnost najema zemlje po nižji ceni, določene ugodnosti pri koriščenju infrastrukturnih storitev ipd. Kljub vsem prizadevanjem postopnega zniževanja dajatev za tuje vlagatelje in izvoznike, izboljšanja preglednosti zakonodaje ter prilagajanja svetovnim merilom pa se podjetja ob vstopu še vedno srečujejo z zahtevno birokracijo, obsežno zakonodajo in problemom nepoznavanja jezika (Gogič 2005). Danes predstavlja Kitajska najhitreje rastoče gospodarstvo v svetovnem merilu in je označena kot trg prihodnosti. Je šesto največje gospodarstvo po obsegu bruto domačega proizvoda na svetu in po napovedih bo do leta 2050 skupaj z Indijo uvrščena v prestižni klub prvih štirih gospodarstev z največjo rastjo in obsegom domačega proizvoda. Kitajski BDP naj bi presegel nemškega že leta 2008, japonskega leta 2015, ameriškega pa leta 2039. Z letom 2002 je Kitajska postala članica Svetovne trgovinske organizacije in od takrat postopoma znižuje različne dajatve za tuje vlagatelje in izvoznike. Prav tako pa se povečuje preglednost zakonodaje in prilagajanje ekonomskega okolja uveljavljenim svetovnim merilom (ibid.). Kitajska je opustila socialistično plansko gospodarstvo in uvedla elemente tržnega gospodarstva, kljub temu, da se ni spremenil družbeni sistem. Tako imamo na eni strani komunističen družbeni sistem, na drugi strani pa ekonomski sistem, ki deluje po mnogih načelih kapitalističnega gospodarstva.

41

4.3 Religija V kitajski zgodovini so imele pomembno vlogo tri religije: konfucianizem, daoizem ter budizem. Kljub izredni pestrosti religije, ni religije, ki bi imela glavno vlogo. Center politične moči tako ni v verskih institucijah (Roter in drugi 2003). Religija je strogo ločena od države in prav tako od izobrazbe. Kitajska politika spoštuje pravico posameznika, da sam izbere želeno religijo. Država, državni organi, ali posamezniki ne smejo vršiti pritiska na nobenega državljana (Asianinfo 2000).

4.3.1 Konfucianizem Svetovno znani pojem konfucijanstvo ali »nauk izobražencev« označuje sistem mišljenja, ki je dolga stoletja pomenil temelj socialne in politične etike, državne doktrine in sistema vrednot tradicionalne Kitajske. Naziv je dobil po Kong fuzi-ju (mojster Kong), katerega so jezuitski misijonarji v 17. stoletju poimenovali Konfucij (551pr.n.š.-479pr.n.š.) (Rošker 1992, 184). Ne moremo reči, da je avtor kitajske kulture, je pa vsekakor njen glavni urednik. Bil je filozof in učitelj in zaradi svoje praktične modrosti in kvalitete se je njegov ugled hitro širil in pritegnil si je krog vnetih učencev. Pri 50ih letih je začutil božje poslanstvo in takrat je začel potovati po različnih državah, kjer je vladarjem dajal svoje nasvete za vladanje. Konfucija je mučila družbena anarhija in nemiri, ki so v tistem času vladali na Kitajskem. Zaradi njegovih idej po prenovitvi družbenega reda so se mu ljudje začeli posmehovati. Ob njem so ostali samo še njegovi zvesti učenci (Wikipedija 2006). Konfucij je umrl z mislijo o svojem neuspehu. Tristo let kasneje, je peti vladar dinastije Han ugotovil, da so Konfucijeve ideje napisane na kožo takratni situaciji. Vse do komunističnega prevzema oblasti je nato veljal konfucianizem za največjo posamezno intelektualno silo na Kitajskem (Kuljaj 2005, 35). Konfucianizem zagovarja načelo, da ima vsak človek možnost v življenju postati »plemenit«. To doseže z zavestnim negovanjem svoje osebnosti v smislu petih glavnih vrlin: ren (medsebojna ljubezen in človečnost), yi (pravičnost), zhong (zvestoba in zanesljivost), shu (prizanesljivost in strpnost) in zhi (iskrenost in poštenost). Osrednji pomen pa ima načelo li. Prevajali so ga kot spodobnost, nravnost, vljudnost, ceremonije, izobrazba, kultura, pravilni običaji, obred, življenjska pravila, ipd. (Kuljaj 2005, 36). Za doseganje harmonije mora vsak državljan zasedati mesto, ki mu ga določa nespremenljiva hierarhija družbe in izpolnjevati svoje dolžnosti do nadrejenih. Pri tem konfucianisti ločijo pet glavnih medsebojnih odnosov: odnos med vladarjem in podložnikom, očetom in sinom, možem in ženo, starejšim in mlajšim bratom ter med starejšim in mlajšim prijateljem. Od mlajšega se zahteva zvestoba, ubogljivost in spoštovanje, vendar pa mora biti starejši pravičen, dobroten in ljubeč, sicer mlajšemu ni treba poslušati. Vsi zgoraj omenjeni odnosi, razen zadnji so zasnovani na hierarhiji (Rošker 1992, 188).

42

4.3.2 Daoizem V teku stoletij sta se na Kitajskem izoblikovali dve osnovni veji daoizma, in sicer filozofska in religiozna. Filozofski daoizem se je podobno kot konfucianizem pojavil v obdobju stoterih šol, v času razpada fevdalne družbe konec 5. in v 4. stoletju pr.n.š. (Rošker 1992, 191). Glavna klasika filozofskega nauka daoizma sta bila Laozi in Zhuangzi. V evropski zgodovinski percepciji sta bila pogosto označena kot »individualna anarhista« (Rošker 1995, 87). V središču daoističnega nauka je pojem dao. Je nevidna in neoprijemljiva, a kljub temu povsod prisotna, večna in vseobsegajoča manifestacija narave oziroma vsega obstoječega. Človek občuti dao kot na primer menjavo dneva in noči, letni časi, poti zvezd, ipd. Poudarja organsko povezavo med zakonitostmi zunanje narave in zakonitostmi človeškega oziroma družbenega življenja, s tem da v nasprotju s konfucianizmom dojema svet kot naravno dano svobodo in ne kot naravno dano hierarhijo oblasti in podložništva (Rošker 1992, 192). Daoizem zagovarja načelo, da so vsi nasilni posegi v svet odveč, saj je dao v svojem vseobsegajočem delovanju odločilna in zaokrožena sila, ki v sebi in prek sebe določa vse bivanje. Stvari naj bi se odvijale same po sebi. Iz tega razloga so daoisti najvišjim vladarjem toplo priporočili, naj se čim manj dejavno vmešavajo v naravni in s tem tudi družbeni tok življenja. Osrednji pomen daoistične filozofije je ideja o nedelovanju, ki pa ni pasivne narave. Omogoča, da se v posamezniku, družbi ali naravi izrazi edina dejavnost, ki zmore ustvariti resnično sožitje med vsemi desettisoči stvarmi. »De« namreč pomeni moč ali silo naravno dane osnovne vrline, ki jo kot osrednji pojem najdemo že v naslovu Laozijevega dela (ibid., 192-193). V delu Dao Dejing najdemo vrsto namigov na brezvladno naravo vseobsegajočega načela dao: »Velik je dao in vseprevevajoč. Povsod se lahko nahaja. Vse stvari so bile rojene iz njega in nikoli ga ne zapuste. Kadar je izpolnil svoje delo, ne zahteva slave in se ga tudi ne polasti. Ljubi in hrani vse obstoječe, vendar ne vlada. Nima želja, zato ga lahko označimo kot majhnega. Ker pa se vse stvari vračajo k njemu, čeprav ni njihov vladar, ga lahko označimo kot veliko« (Rošker 1995, 88). Daoizem je v vlogi svobodnjaške opozicije vladajočemu konfucianizmu ostal med vso zgodovino tradicionalne Kitajske vpliven dejavnik družbenega in kulturnega življenja. Komunistični ideologi LR Kitajske so ga strogo kritizirali, vendar pa zaradi svojega metafizičnega in apolitičnega značaja nikoli ni bil tako očiten sovražnik socialistične državne ideologije kot konfucianizem (Rošker 1992, 197).

4.3.3 Budizem Budizem izvira iz Indije. Njegov utemeljitelj je Sidharta Gautama, ki je živel pred 2500 leti. Zaradi njegove modrosti so ga imenovali Buda, kar v prevodu pomeni razsvetljeni. Na

43

Kitajsko je budizem prodrl okoli leta 65. Temeljni budistični pojmi so najprej prišli v kitajsko miselnost prek posameznih daoističnih izrazov. K uspešnemu sprejetju tuje religije med Kitajci sta pripomogla dva budistična nauka, nauk o karmi in nauk o življenju po smrti. Prvi je ponudil zadovoljivo razlago o vzroku za vse obstoječe nesreče in napotke, kako naj živijo in se vedejo, da se bodo nesreči lahko izognili. Nauk o življenju po smrti pa je omogočil še aktivnejši odnos do kulta prednikov (Rošker 1992, 204-205). Budistični nauk istoveti življenje s trpljenjem. Izpod jarma tega trplenja pa se lahko osvobodijo tisti, ki se znajo odreči omejenosti družbenih zvez in poiskati razsvetljenje, ki vodi do nirvane oziroma blaženega stanja duha onkraj vseh občutij. Nirvana predstavlja edino pot, ki vodi iz brezkončnega, trpljenja polnega cikla reinkarnacij zemeljskega bivanja (ibid., 204). Odlike Kitajcev so prijaznost, skromnost, ustrežljivost in obenem velika vera v sebe. Njihova pozitivna energija je usmerjena na poslovno področje. Zelo opaznana lastnost je prav tako poslušnost sistemu. Kitajski poslovneži so profesionalci. Za Kitajce kot narod in kot posameznike je značilna izjemna podjetnost in delavnost, a tudi skrb za duševno in telesno zdravje (Avberšek 2005, 23).

44

5 TEMELJNE ZNAČILNOSTI KITAJSKEGA POGAJALSKEGA SLOGA Tehnološke inovacije, demografska gibanja, politični dogodki ter ekonomske sile so spreminjale in še bodo spreminjale človeško obnašanje v prihodnosti. V današnjih razmerah izredno konkurenčne ter zahtevne mednarodne tržne ekonomije, uspešni managerji ne morejo konkurirati brez znanja o tujih kulturah (Becker 2000, 1-2). Demografska gibanja med narodi ponujajo priložnosti za asimilacijo različnih kultur, ras, spolov, starostnih skupin ter religij v novo obliko mednarodnega razumevanja. Imenuje se multikulturalizem (ibid., 2). Vprašanja glede kitajske kulture poslovanja izhajajo iz mnogih oblik lastništva ter nepopolne tržne ekonomije v tranzicijskem obdobju v socializmu. Ljudje iz različnih oblik podjetij imajo različen dostop do zunanjega sveta, do različnih delovnih etik ter različnih vrednot ter vzorcev obnašanja (Berger in Samuel 2002, 22). Na splošno velja, da so tisti, ki so zaposleni v državnih podjetjih bolj konzervativni ter manj občutljivi na spremembe iz zunanjega sveta. Vendar pa se to ne nanaša nujno na tiste na vodilnih položajih v teh podjetjih. Joint venture ter neodvisna tuja podjetja so v veliko večji meri prevzela zahodnjaški stil poslovanja. Zanimivo je, da ti ljudje pravzaprav promovirajo zahodno kulturo na delovnem mestu. Kakorkoli, pa v privatnem življenju ohranjajo svojo tradicijo, še posebej pri šolanju in vzgoji otrok ter medosebnih odnosih. Imenujejo se »konficijanski poslovneži« (»Confucian marchant«) (ibid., 22-23). Koncept pogajanj je tujek, uvožen v kitajsko kulturo. V tradicionalni kitajščini beseda pogajanja ne obstaja. Danes se uporablja izraz »tan pan«. Tan pomeni diskusijo in pan ocenjevanje. Večji poudarek je na tan. Kadar Kitajci rečejo »Gremo se pogovoriti«, to tudi dobesedno mislijo (Chen 2001, 139). Kitajci se uvrščajo med najbolj težavne pogajalce sveta, vendar pa so zelo cenjeni. Opisujejo jih kot preplet suntzujskega stratega, maoističnega birokrata in konfucijanskega gentlemena (Harris in Moran 1999, 289). Za Kitajce so pogajanja kontinuiran proces, osnovan na ponavljajoči se družbeni in poslovni interakciji (Chen 2001, 141). Kitajski pogajalski slog vsebuje vrsto specifičnih elementov. Zaradi tega je razpoznaven in zahteva poznavanje njegovih posebnosti. Najbolj razpoznavna značilnost je nedvomno »guanxi« oziroma gradnja tesnih medsebojnih odnosov (Prašnikar in Cirman 2005, 471).

5.1 »Guanxi« Zahodna poslovna kultura temelji na transakcijah, medtem ko temelji kitajska na odnosih. V kitajskem poslovnem kontekstu predstavljajo medsebojni odnosi neko obliko družbenega kapitala, ki ga posedujejo poslovneži. Na zahodu bi za uspešnega poslovneža

45

rekli, da je »premožen«, na Kitajskem pa »dobro povezan« (oseba z mnogimi vezami in poznanstvi) (Chen 2001, 45). Vzpostavljanje mreže osebnih poznanstev je ključnega pomena na Kitajskem. Za uspešno poslovanje je potrebno navezati tesne stike s kitajskimi poslovneži ter si pridobiti njihovo zaupanje in spoštovanje. Vsak uspešen poslovnež na Kitajskem je član velike mreže osebnih prijateljev, prijateljev od prijateljev, bivših sošolcev, sorodnikov, ipd. Ti ljudje si med seboj delajo usluge in skrbijo za ravnovesje med sprejetim in danim (China Window 2004). Ne obstaja direkten prevod, kaj pravzaprav guanxi pomeni (Chen 2001, 46). Kot opisni slovenski izraz za guanxi uporabljamo poimenovanje “veze in poznanstva” in je kot značilna kulturološka sestavina, vpet v vse dele vsakdanjega življenja (Prašnikar in Cirman 2005, 471-472). Guanxi je res sestavljen iz vez in poznanstev, vendar pa je še bolj podrobno, sestavljen prav tako iz recipročnosti in obojestranskosti, obveznosti, dobrohotnosti ter osebne naklonjenosti (Chen 2001, 46). Potrebno se je zavedati, da lahko traja ustvarjanje vzdušja medsebojnega zaupanja in povezanosti tudi nekaj let, začenši z obiski v pisarnah, spoznavanje njihovega ozadja, katere teme pogovora imajo najraje, ter katero vrsto hrane imajo najraje (ibid., 54). Vzroka, zakaj je guanxi tako pomemben, sta dva. Prvič, na Kitajskem igra pomembno vlogo družina, ki predstavlja osnovo družbene celice. V tradicionalni družini so si člani primorani medsebojno pomagati. Drug pomemben razlog pa je šibkost in nefleksibilnost pravnega sistema, ki ne zagotavlja potrebne varnosti za poslovanje. Iz tega razloga se varnost izoblikuje na podlagi medsebojnih povezav in zaupanja (Prašnikar in Cirman 2005, 472). Pogosto je guanxi narobe razumljen. Ker je bilo mnogo guanxi odnosov izkoriščenih, so nanj gledali kot zgolj korupcijo. Vendar pa morajo imeti zahodni poslovneži, ki poslujejo v kitajskem svetu, bolj temeljit pogled na guanxi. Guanxi namreč bazira na zaupanju, obojestranskih obveznostih ter skupnih izkušnjah. Na splošno Kitajci raje poslujejo z ljudmi, ki jih poznajo, zato vzpostavitvi odnosov nemenijo precej časa in energije. Prav ta njihova predanost času za vzpostavitev odnosov resnično predstavlja guanxi (Chen 2001, 46-47). Guanxi se vzpostavlja skozi odnose s posamezniki, ne med organizacijami. Za ohranjanje guanxija skozi daljše obdobje, je priporočlivo ohranjanje kontaktov z bivšimi zaposlenimi, še posebej tisitimi, ki so nam v začetku pomagali razviti naš posel in vzpostaviti guanxi odnose v Aziji. Kadar se sklepajo posli, se smatrajo za dogovore med osebami in šele nato med organizacijami. Pomembno je razviti guanxi mrežo z več zaposlenimi, v primeru, da kateri zapustijo podjetje. Zaposlene, ne glede na njihov položaj, moramo obravnavati spoštljivo, saj imajo tudi oni vplivne mreže poznanstev. Širša je vaša guanxi mreža, večji je vaš manevrski prostor in lahko se povežete s skoraj vsako osebo v Aziji. Vendar pa moramo ljudi, s katerimi vzpostavljamo guanxi poznati in jim zaupati. Dobro je poiskati mnoge neodvisne vire informacij preden se vstopi v guanxi. Kitajci, naučeni zahodne kulture ter kitajski imigranti so lahko zelo vredno premoženje pri vzpostavljanju in iskanju vezi za poslovanje na Kitajskem. Poznavanje obojih kultur in načinov poslovanja lahko predstavlja pomemben most med Vzhodom in Zahodom (ibid., 50-79).

46

Kitajci imajo izoblikovane določene stereotipe kar zadeva zahodne poslovneže in le-ti se morajo tega zavedati in se izogibati, da bi jih ujeli v ta stereotip. Mnogi tuji poslovneži so ta stereotip še poglobili, s tem ko so vzpostavljali guanxi skozi obdarovanje in organiziranje velikih banketov, vendar pa so po sklenjenem poslu odnose ovrgli. Kadar smo enkrat vzpostavili nek odnos, ga ne smemo jemati kot samoumevnega. Zmeraj so pomembne določene geste, kot npr. ohranjanje stikov s prijatelji, občasna sporočila ali telefonski klic, zanimanje za njihove družine, darila, usluge. Prav ta kontinuirana recipročnost v odnosu je nadvse pomembna (ibid., 52-59). Kitajci verjamejo, da so najboljša preizkušnja odnosov slabi časi. Zato tudi običajno ne obupajo, kadar poslovni dogovor razpade. Krizno stanje vidijo kot priložnost, da partnerja ponovno dokažeta svojo predanost drug drugemu. Najboljša obramba v nejasnih situacijah je močan guanxi z vašimi poslovnimi partnerji. Mreže varujejo svoje člane in na dolgi rok noben ne izgubi. Člani mreže ne pripeljejo samo kapital, ampak tudi kontinuiran tok ljudi, in informacije. Odnosi pomenijo najpomembnejše premoženje podjetja (ibid., 59-63). TABELA 6: RAZLIKE MED KITAJSKO MREŽO IN ZAHODNIMI MREŽAMI Kitajska Zahod

• Osebni odnosi so tesno povezani s podjetjem in obratno

• Jasna razmejitev med osebnimi in poslovnimi odnosi

• Osebna mreža temelji na zaupanju • Mreža je vezana na pogodbo • Simbiotični odnos med

organizacijami v mreži • Visoka neodvisnost

• Motivacija: ekonomski in socialni problemi

• Motivacija: ekonomski problemi

• Fleksibilnost in neformalnost • Formalnost in jasno definirane vloge

Vir: Chen (2001, 64). Nekateri avtorji so mnenja, da bo guanxi sčasoma vedno manj pomemben pogoj za sklepanje poslov, predvsem zaradi večje ekonomske liberalizacije, prihoda mlajših managerjev in približevanja vladavini prava (Prašnikar in Cirman 2005, 472).

5.2 »Mianzi« »Mianzi« se nanaša na ugled človeka in spoštovanje, ki ga uživa v očeh drugih (Prašnikar in Cirman 2005, 472). Gre za potrebo po ohranjanju »obraza«. Obraz pomeni v tem kontekstu vrednoto, ki jo posamezna oseba pripisuje svoji identiteti v določenem okolju (Kavčič 1996, 221). V zahodnem svetu sta odkritost in svoboda izražanja cenjeni vrednoti, medtem ko je na Kitajskem v ospredju pazljivost pri podajanju osebnih mnenj, zlasti pri kritiki drugih. Kitajci so izredno občutljivi na javno kritiko in zato o občutljivih točkah sploh ne govorijo.

47

To se odraža tudi pri pogajanjih. Izkušeni pogajalci to vedo in skrbijo, da kitajska nasprotna stran ne bi izgubila obraza (Prašnikar in Cirman 2005, 472). Ohranjanje obraza je tako pomembno, da bodo ljudje včasih lagali, samo da ga ne bi izgubili (Chen 2001, 73). V pogajanjih ne priznajo, da nečesa ne morejo izpolniti. Raje potrdijo, pa čeprav to ni res. Kadar rečejo DA, to še nujno ne pomeni, da stvar razumejo ali obvladajo. Zato je priporočljivo, da tuji poslovneži v procesu pogajanj večkrat preverijo, ali z dogovorjenim obe strani razumeta isto. Potreben je nadzor nad izvajanjem poslov in nad zaposlenimi (Prašnikar in Cirman 2005, 472-473). Mianzi je lahko tudi zelo konzervativen in včasih paralizirajoča sila. Lahko kultivira močan občutek za družbeno odgovornost, vendar pa prevelika skrb za občutke drugih lahko omeji podjetniško energijo in poslovno iniciativo (Chen 2001, 73).

5.3 Protokol Protokol je pomembna značilnost kitajskega pogajalskega sloga. Njegovi elementi so prisotni v vseh fazah pogajalskega procesa. Ključnega pomena pa so vsekakor v začetni fazi poslovne interakcije, saj je to najpomembnejši čas za gradnjo zaupanja. Predpogajalska faza pri pogajanjih s Kitajci vpliva na potek in ozračje pogajalskega procesa, prav tako pa lahko povzroči, da proces zamre (Prašnikar in Cirman 2005, 473). V nadaljevanju so opisani glavni elementi protokola.

5.3.1 Status Kitajski etični sistem zahteva spoštovanje do starejših, dolžnost do družine, lojalnost do prijateljev, iskrenost in vljudnost (China Window 2004). Zato so Kitajci tudi izredno občutljivi in spoštljivi do vlog in položajev. Pri pogajanjih so nazivi v podjetju ter družbeni status zelo pomembna (Chen 2001, 143). Hierarhija znotraj kitajskih organizacije je zelo zapletena, zato je težko prepoznati osebo, ki ima zadnjo besedo pri odločitvah. Načeloma se po kitajskem poslovnem protokolu v sobo vstopa odvisno od položaja v hierarhiji. Prva oseba, ki vstopi v sobo je zmeraj glava delegacije. Ponavadi samo glavni (najstarejši) član pogajanja tudi vodi. Priporočljivo je narediti enako kot Kitajci in s seboj pripeljati starejšega člana organizacije, ki bo v našem imenu vodil pogajanja (China Window 2004).

5.3.2 Srečevanje in pozdravljanje Na Kitajskem je najpogostejši način pozdravljanja prikimanje ali rahel priklon. Pri tem bodo Kitajci v znak spoštovanja narahlo povesili oči in se počutili neprijetno, če bo kdo v

48

njih buljil Vendar pa je tudi rokovanje sprejemljiv način pozdravljanja. Kitajci se rokujejo z nežnim stiskom roke in lahko traja do 10 sekund. Zmeraj je bolje počakati, da nam prvi ponudi roko Kitajec (China Window 2004). Rokovanju nato sledi izmenjava poslovnih kartic. Kitajci si zelo radi izmenjujejo vizitke, zato jih je dobro zmeraj imeti nekoliko več pri sebi kot ponavadi. Ena stran naj bo napisana v angleščini in druga v kitajščini, še bolje v lokalnem narečju. Prednost je, če je poslovna vizitka napisana z zlatim inkom. Zlata barva namreč simbolizira ugled in srečo. Uporaba profesionalnih nazivov na vizitki je običajna, saj je glavni namen izmenjave poslovnih vizitk določiti, kdo bo sprejemal glavne odločitve (ibid.). Vizitko se ponudi zmeraj z dvema rokama, kjer je stran s kitajskim napisom obrnjena proti prejemniku. Prav tako se z obema rokama vizitka sprejme. Potrebno jo je za nekaj trenutkov pozorno opazovati, nato pa jo previdno položiti na mizo pred nas. Nikoli se dane vizitke ne položi takoj v torbico (ibid.). Izmenjava poslovnih vizitk ponavadi pomeni otvoritev poslovnega sestanka. Sestanki na Kitajskem so zelo formalni. Pred samim sestankom se zahteva seznam predstavnikov ter njihov položaj v podjetju. Dobro je, da tuji poslovneži prav tako zahtevajo takšen seznam. Pospremljeni bodo nato do sobe, kjer kitajska delegacija že čaka. Vodja skupine naj vstopi kot prvi. Vodje si zmeraj sedijo nasproti, ostali pa glede na njihovo pomembnost. Na začetku sledi »small talk«. Vodja ekipe bo pozdravil vse prisotne in nato dal besedo gostom. Najstarejši član vaše družine nato spregovori o svojem podjetju. Pri govorjenju se je potrebno zmeraj obračati na najstarejšega člana nasprotne strani (ibid.).

5.3.3 Naslavljanje Kitajska imena imajo drugačen vrstni red. Priimek je zmeraj na prvem mestu. Na primer v imenu Chen Wu predstavlja Chen priimek in Wu ime. Nagovarjamo ga gospod Chen. Samo družinski člani ali najbližji prijatelji se nagovarjajo po imenu (China Window 2004). Za poslovneže je tradicionalno sprejemljivo, da naslavljamo Kitajce po priimku, skupaj z nazivom, na primer direktor Chen. Kadar nekdo nima poslovnega naziva, uporabljamo namesto tega gospod Chen ali gospa Chen. Formalnost je namreč znak spoštovanja. Pomembno je razjasniti že na začetku, kako bomo nekoga naslavljali, najbolje že na prvem sestanku. Poročene kitajske ženske ponavadi ohranijo svoje dekliško ime. Možev priimek bo uporabljala občasno, za formalno nagovarjanje (ibid.).

5.3.4 Pogovorne teme Med pogovorom je zelo pomembno, da poznamo kitajsko pogovorno kulturo. Negativni odgovori se na Kitajskem smatrajo kot nevljudni. Zatorej nikoli ne odgovorimo z »Ne«,

49

ampak raje odgovorimo z »Bomo še videli«, »Bom razmislil«, »morda« itd. Kitajci delajo enako. Kadar bodo Kitajci vljudno, z nasmeškom in včasih z velikim navdušenjem odgovorili z »Ni problema« ali »Problem ni resen«, potem ponavadi mislijo, da še zmeraj obstajajo problemi (China Window 2004). Če nam postavljajo vsiljiva vprašanja, ki zadevajo našo starost, dohodek in materialni položaj in ne želimo odgovoriti, ostanimo vljudni in odgovorimo zelo nespecifično. Ne pokažemo, da smo jezni, ker nas to sprašujejo. Vprašanja, kot so »Ste že jedli?« ali »Kje ste bili?« pomenijo »Kako ste?«. Enostavno odgovorimo z »Da« ali z »Hvala«, pa čeprav morda še nismo jedli in se lepo nasmehnemo (ibid.). Dobra ideja je, da se naučimo nekaj kitajskih besed, saj bodo naši kitajski partnerji to opazili in cenili. Poskrbeti moramo, da bomo vedeli kdaj je primerno reči določene stvari. Naš gostitelj bo zelo cenil, če bomo poznali vsaj malo kitajske kulture, zgodovine ter geografije Kitajske (ibid.). Dobre teme za pogovor (ibid.):

• kitajska pokrajina, • vreme, klima, geografija Kitajske, • kitajska umetnost, starine, • hrana, nakupovanje na Kitajskem, • naša potovanja po drugih državah, • naše pozitivne izkušnje iz potovanja po Kitajski.

5.3.5 Banketi Najbolj primerna oblika poslovne zabave so večerni banketi. Ponavadi se pričnejo med 17.30 in 18.00 in trajajo dve uri. Organizirajo se v restavracijah in znajo biti zelo ekstravagantni. V kitajski kulturi je sedežni red zelo pomemben in je odvisen od položaja v hierarhiji. Ponavadi je sedež na sredini mize, obrnjen proti vratom, namenjen častnemu gostu. Gostitelj sedi na njegovi levi. Vsi ostali sedijo glede na položaj on najvišjega do najnižjega. Najstarejši član sedi na sredinskem sedežu (China Window 2004). Gostitelj ima odgovornost, postreči gostu. Na zelo uradnih banketih, ljudje ne pričnejo jesti, dokler gostitelj ne postreže častnemu gostu hrane. Lahko pa gostitelj dvigne jedilne palčke v znak, da lahko pričnejo jesti. Priporočljivo je jesti počasi in v zmernih količinah, saj se ponavadi servira več menijev in ste lahko hitro siti in ne morete nadaljevati. Nič ni nenavadno, če naroči gostitelj za 5 ljudi, hrane za 10 ljudi. Pomembno je, da ostanejo ostanki na koncu obroka. Zato moramo vedno pustiti na krožniku nekoliko hrane, saj v nasprotnem primeru to pomeni, da ni bilo dano dovolj hrane in s tem užalimo gostitelja. Prav tako ne smemo zavrniti ponujene jedi, pa čeprav nam ne izgleda okusno. Vzamemo majhno porcijo in s tem izkažemo vljudnost. Če nam postrežejo s hrano, ki ne zahteva pribora, bo postrežena druga skodelica čaja, v kateri si umijemo prste. Kadar jemo riž, držimo skodelico blizu ust, tako kot Kitajci. Riganje in kolcanje za mizo sta popolnoma sprejemljiva. Pomenita, da cenimo njihovo hrano. Kot specialitete se smatrajo škorpijoni,

50

kobilice, kačja koža ipd. Zelo bo cenjeno, če bomo jedli s palčkami. Ko zaključimo, položimo svoje palčke na mizo. Če napičimo palčke navpično v riž, se to smatra za nevljudno, kajti v tej poziciji spominjajo na kadila, ki se jih uporablja pri kitajskih verskih ritualih (ibid.). Preden bodo Kitajci z nami poslovali, si moramo pridobiti zaupanje in spoštovanje. Del tega je tudi sodelovanje pri njihovi kulturi pitja. Radi preizkusijo sposobnosti tujcev pri pitju in prenašanju alkohola, še posebej pri pitju »er gua toe«, čistega alkohola. To neizogibno pitje je prisotno na vseh poslovnih večerjah in če ne sodelujemo, bodo bili do nas sumnjičavi. In prav to predstavlja priložnost za pogajanja in pomenijo preboj bojne črte (ibid.). Gostitelj bo z obema rokama dvignil kozarec in nazdravil gostom. Ko izgovori besede gan bei (prazen kozarec), vsi izpraznijo kozarce. Od glavnega gosta se pričakuje, da bo nazdravil na gostiteljevo blagostanje. Pomembno je, da se močnih likerjev nikoli ne pije sam. Če smo žejni, lahko naredimo požirek piva ali lahke pijače, vendar v primeru, da želimo popiti močan liker, moramo zmeraj uloviti z očesom nekoga za mizo, ki drži kozarec, se nasmehniti, dvigniti kozarec in popiti. Med banketom ne smemo zamenjati alkohola za brezalkoholno pijačo, saj bo gostitelj mislil, da nas je nekaj užalilo. Kadar si želimo doliti pijače, prvo nalijemo vsem ostalim, na koncu sebi. To velja za vse pijače, ne samo za alkoholne. Kadar želimo nekomu natočiti pijačo, naj bo kozarec do vrha poln, pazimo pa, da ne gre pijača čez rob. To namreč simbolizira spoštovanje in prijateljstvo. Če ne želimo piti alkohola, to povejmo že na samem začetku, da ne bo prišlo do nerodnih situacij. Tudi takrat, nas bo zelo verjetno naš gostitelj poskušal prisiliti v pitje alkohola. Da bi se temu izognili, gostitelju povemo, da se hitro opijanimo in da tega ne želimo (ibid.). Banket se uradno zaključi z zadnjo jedjo. Gostitelj vas bo vprašal ali ste se najedli, kar se brez dvoma boste. Nato se bo glavni gostitelj vstal in s tem naznanil, da se je banket zaključil. Pri vratih vsakemu gostu vošči lahko noč. Ostali gostitelji pospremijo goste do vozil, kjer jim mahajo, dokle se vsi gosti ne odpeljejo (ibid.). V zameno moramo tudi mi organizirati banket, vendar naj ta ne preseže gostiteljevega. Tipični kitajski poslovneži ne marajo zahodnjaške hrane, zato jih je priporočljivo povabiti v kitajsko restavracijo in ne v najnovejšo francosko v Pekingu. To bodo zelo cenili. Če smo gostitelj banketa, moramo biti v restavraciji vsaj 30 minut pred gosti (ibid.).

5.3.6 Obdarovanje V kitajski kulturi so poslovna darila del procesa razvijanja guanxi. Obdarovanje pomeni izkazovanje zanimanja drug za drugega ter služi kot osnova za nadaljnjo interakcijo. Ponavadi poteka ceremonija obdarovanja na koncu pogajanj. Vsaka stran predstavi svoje darilo. Prva to stori kitajska stran (Chen 2001, 56).

51

Ni potrebno, da so darila draga. Za Kitajce ni obdarovanje samo izmenjava materialnih stvari, ampak pomeni vzpostavljanje vezi in prijateljstva. Darilo s simbolično vrednostjo je način, da pokažemo spoštovanje do kitajske tradicije (ibid., 57). Kadar obdarujemo več članov kitajske delegacije, morajo darila ustrezati različnim statusom posameznikov. Vrednost darila mora ustrezati položaju, ki ga določena oseba zaseda v hierarhiji. Darilo podarimo najprej najstarejši osebi, nato vsem ostalim. Ne smemo pričakovati, da bodo darila odprli pred nami. Darila morajo vedno biti zavita (China Window 2004). Primerna darila kažejo, da ste pozorni na stvari, ki njim pomenijo veliko. Promocijski material podjetja kot darilo je za Kitajca preveč neosebno. Kadar izbirate darilo, izberite takšno, kakršnega bo prejemnik vesel ali ga potrebuje. Primerno darilo je tudi nekaj, kar ima za vas velik pomen. To bi lahko bilo nekaj iz vaše države ali kaj bolj osebnega. Četudi vašim kitajskim prijateljem darilo ne bo všeč, si bodo zapomnili vašo pripravljenost, da z njimi delite nekaj, kar je za vas velikega pomena (Chen 2001, 57-58). V prisotnost drugih oseb, nikoli ne podarite eni osebi vredno darilo. To bo povzročilo sram in probleme za tistega, kateremu je darilo namenjeno, saj je zakon o podkupovanju zelo strog. Če podarimo darilo celotni organizaciji, namesto posamezniku, potem moramo upoštevati določena pravila (China Window 2004):

• Preden si izmenjamo darila, naj bodo vsa pogajanja zaključena. • Povemo, da je darilo od podjetja, ki ga zastopamo. • Darilo izročimo voditelju kitajske pogajalske ekipe. • Darilo naj ne bo predrago, saj se bo podjetje počutilo zavezano nam to povrniti. • Vredna darila se lahko dajo posamezniku na samem, samo kot znak prijateljstva. • Če je le mogoče, zavijemo darila v rdečo barvo, saj je rdeča barva sreče. • Primerni barvi za zavijanje daril sta prav tako roza in rumena. • Barve imajo na Kitajskem velik pomen. Da bi se izognili napačni izbiri barve, je

najvarnejša rešitev, da prepustimo aranžiranje trgovini ali hotelu, ki ponuja te storitve.

• Vedno moramo imeti s seboj veliko daril, saj bomo morda morali povrniti darila večim osebam.

Cenjena darila (ibid.):

• dober konjak ali liker, • pisalo (vendar ne pisala z rdečim inkom), • kuhinjski predmeti, znamke (če se prejemnik za to zanima; zbiranje znamk je na

Kitajskem zelo popularno), • vžigalnik za cigarete (če prejemnik kadi), • ročna dela (prtički), • hrana – sladkarije, košare sadja (vendar ne na zabavi, kjer se streže hrana), • slika,

52

• knjiga, • darilo z osmimi predmeti, saj je osem srečna številka

Neprimerna darila (ibid.):

• škarje, nož ali drugi ostri predmeti, • ura pomeni konec odnosov, • bele rože so znak smrti, • vse, kar je povezano s številko štiri..

5.4 Kitajski pogajalski proces Kitajci so priznano uspešni poslovneži, z veliko daljšo tradicijo in daleč bogatejšimi izkušnjami, kot jih imamo mi (Ivančič 1999). Kitajski pogajalski slog sam po sebi ni unikaten, vendar pa vsebuje vrsto specifičnih elementov, ki skupaj tvorijo razpoznaven slog in zahteva poznavanje njegovih posebnosti (Prašnikar in Cirman 2005, 471).

1. Pogajalska zamisel Kitajski pogajalski slog se v mnogočem razlikuje od zahodnega načina pogajanj, kar lahko preseneti večino pogajalcev. Mnogo pogajalcev je naivnih, kadar mislijo, da je namen kitajske pogajalske strani doseči sporazum. Pogosto se v ozadju skrivajo strateški razlogi. Kitajci velikokrat izkoristijo pogajanja za zbiranje informacij, katerih v domači državi ni možno dobiti (Moran in Stripp 1991, 129). Večina avtorjev je mnenja, da je temeljna kitajska pogajalska strategija razdruževalne narave v povezavi z »dobim-izgubiš« rezultatom. Prevladujoč motiv je maksimiranje lastnih rezultatov brez obzira na rezultate nasprotne strani. Kadar nasprotna stran iz dogovora potegne več, se na kitajski strani to smatra kot »slab« posel, pa čeprav je dogovor za njih izredno koristen. Kitajci namreč instinktivno verjamejo, da je vse igra z ničelno vsoto (Kuljaj 2005, 56; povz. po Pye 1992, 81-82).

2. Izbira pogajalcev Kitajci ponavadi vključijo več ljudi v pogajanja kot pa tujci. Ti bodo tudi ostali prisotni vseskozi proces sprejemanja dogovora. To glavno skupino ljudi predstavljajo strokovnjaki, managerji, tolmači ter pravniki. Pogosto ta skupina ne sprejema končnih odločitev. Njihova glavna naloga je zbrati informacije ter vpogled za tiste v ozadju. Pomembno je že na začetku določiti, kdo ima kakšne pristojnosti ter avtoriteto v pogajalski skupini. Priporočljivo je, da tudi tuji pogajalci ohranijo isto ekipo ljudi skozi celoten proces pogajanj. Če to ni mogoče, je potrebno prenesti vso zgodovino pogajanj in guanxi mrežo na nove pogajalce (Chen 2001, 144). Kitajske ženske so le redkokdaj na vodilnih poslovnih položajih. Kadar je v pogajalski ekipi glavni pogajalec ženska, jo moramo obravnavati z veliko spoštljivostjo, saj si to tudi zasluži. Prav tako nam bo to dala vedeti, saj izrazito izstopa od povprečja, da se ji je na svoj položaj uspelo prebiti pred vsemi moškimi nasprotniki. (China Window 2004).

53

3. Vloga hotenj posameznikov

Pri pogajanjih se pri Kitajcih pojavljajo globoka patriotska čustva, ki vplivajo na njihovo vedenje in razmišljanje. So vztrajni in nepopustljivi, saj imajo vseskozi pred očmi svojo dolžnost povečanja blaginje svojega naroda ter borbe proti izkoriščanju s strani zahodnih podjetij. Prav tako ležijo v ozadju sankcije v primeru slabih rezultatov pogajanj (Kuljaj 2005, 65). Pogosto prihaja do razlikovanj med hotenji posameznikov in organizacije v primeru, kadar se določa ali bodo pogajanja potekala na Kitajskem ali v tujini. Pogajanja na domačih tleh kitajski strani prinesejo veliko prednosti, vendar pa si številni kitajski poslovneži nadvse želijo, da bi pogajanja potekala v tujini, kjer bi imeli možnost ogleda nove države. Potovanja v tujino namreč veljajo za velik privilegij (ibid., 65).

4. Pomen tipa predmetov razprave Kitajski pogajalci spadajo med najbolj neumorne zbiralce informacij. Ker verjamejo, da med prijatelji ne morejo obstajati nobene skrivnosti, od poslovnih parterjev pričakujejo, da jim bodo posredovali vse informacije, ki so na razpolago (Kuljaj 2005, 45-46). Vse informacije, ki jih bo med pogajanji uspela zbrati, bo na koncu primerjala s podatki s strani konkurentov. Zelo radi preverjajo spomin tujih pogajalcev s ponavljanjem vprašanj in zahtev. Zato je priporočljivo skrbno zapisovanje izrečenega in dogovorjenega (ibid., 66).

5. Kompleksnost jezika Tradicionalno teče kitajska pisava od vrha strani navzdol. Kadar Kitajci berejo tradicionalen tekst, izgleda, kot da kimajo z glavo in govorijo »Da, da«. Ko pa berejo tekst zahodnjaki, pa izgleda, kot če odkimavajo z glavo in pravijo »Ne, ne« (Chen 2001, 121). Kitajska komunikacija je visoko vsebinska. To moramo imeti v mislih v vseh fazah pogajalskega procesa. V dosti primerih je govorica telesa najbolj očiten znak strinjanja ali nestrinjanja. Za Kitajce je indirektna komunikacija oblika sodelovanja (ibid., 145). Mnogi poudarjajo, da predstavlja različen komunikacijski stil največji problem pri sklepanju poslov. Za pričetek poslovnega dialoga s Kitajci potrebujemo nujno prevajalca. Vendar pa to ni zagotovilo za popolno razumevanje. Za vsako komunikacijo stoji vrsta kulturnih kod, ki dopolnjujejo ali celo nadomestijo verbalni del govora. Sporočilo je lahko pravilno razumljeno samo v povezavi s kulturnim okoljem, vključujoč številne geste, družbeno hierarhijo ter informacije iz ozadja (ibid., 121-122). Kitajski »da« še ne pomeni stoodstotno zagotovitev oz. potrdilo. Lahko pomeni »Sem vas slišal« ali »Razumem vaš položaj«. Lahko pa izraža najvišjo stopnjo potrditve, kot npr. »Imate mojo besedo«. Uporaba besed »mogoče« in »nemara« sta znaka zanikanja. Drugi znaki zanikanja so prav tako odgovoriti na vprašanje z vprašanjem ali kritiziranje vprašanja (»Na vaše vprašanje je težko odgovoriti.«). Lahko tudi menjajo temo. Kadar enostavno ostanejo tiho, je to za nas znak, da preidemo na novo temo. Če omenijo možno nestrinjanje njihove avtoritete, prav tako pomeni »ne«. (»Moj direktor je zelo konzervativen in ne vem, kako bo odreagiral na vašo ponudbo.«) (ibid., 131-132).

54

Mi kot pogajalec tudi lahko uporabljamo te tehnike zanikanja. Zavedati se moramo, da na položaj druge strani vpliva, kako jim zastavimo vprašanje – odprto ali retorično. Izogibajmo se direktnim da ali ne vprašanjem. Namesto tega, se posvetimo razvijanju vsebine ali atmosfere, ki bo dovolila razkritje resničnih odgovorov skozi komunikacijo (ibid., 134).

6. Prepričevalni argumenti in taktike Glede na to, da kitajska kultura poudarja družbeno harmonijo ter izogibanje konfliktom, pa še to ne pomeni, da so pasivni ali da jim primanjkuje strategij med pogajanji. Pogosto so kitajske strategije osnovane na klasičnih vojnih taktikah (Chen 2001, 148-149). Pomembne kitajske pogajalske taktike: Izkoriščanje prednosti in slabosti Z uporabo te taktike želijo Kitajci vreči nasprotnika iz ravnotežja, saj menijo, da je nasprotnikova prednost tudi njegova največja slabost. Med pogajanji lahko laskajo svojim nasprotnikom, ter jih upodabljajo kot vsemogočne, v upanju, da bi s tem zaslepili nasprotnike o kitajskih prednostih. Namen je spreobrniti tujčevo prednost (ekonomsko dominanco) v njegovo obveznost. Sami sebe strateško prikazujejo kot šibkejšo stran, medtem pa izkoriščajo guanxi, kjer ima močnejša stran večje obveznosti kot šibkejša (ibid., 149-150). Kako se ubadati s taktiko »močen Zahod/šibek Vzhod«? Eden izmed načinov je, da pokažemo aktivno zanimanje za njihove lokalne zadeve: socialnopolitične, ekonomske in tudi kulturne. Prav tako lahko delimo izkušnje glede globalne poslovne prakse, saj imajo daljšo zgodovino poslovanja na globalnem trgu. Kitajci bodo cenili deljenje znanja, kar lahko poglobi odnose ter je lahko osnova za bodoče sodelovanje. Prav tako moramo pokazati, da smo se tudi mi pripravljeni od njih učiti (ibid., 150). Prednost domačega sodišča Pri tej taktiki gre za izkoriščanje trenutnih slabosti. Kitajci pogosto vztrajajo pri tem, da se pogajanja odvijajo na Kitajskem. Pogosto se sklicujejo na zloglasne neibu regulacije. Gre za nenapisane zakone, ki jih tuji poslovneži nikakor ne morejo poznati, razen če imajo insider-je ali dobrega kitajskega pravnika. Te regulacije radi omenjajo v ključnih trenutkih v pogajanju, njihov obstoj pa je težko potrditi (ibid., 150-151). Vzhodnjaški pogajalski čas Kitajci so zelo znani po tem, da izkoristijo čas v svojo prednost. Zavedajo se, da so tujci pod časovnim pritiskom, zato pogosto uporabljajo taktiko zamud. Pri tem se sklicujejo na zunanje avtoritete, »phantom stakeholders« ali neibu regulacije. Zato je priporočljivo podvojiti čas, ki smo ga nameravali preživeti na Kitajskem zaradi pogajanj. Prav tako Kitajcem ne smemo izdati svojega urnika. Pričakujemo lahko, da bodo pogajanja trajala več kot samo en obisk. Če povemo, da se nam ne mudi do hitrega dogovora, je lahko to naša prednost (ibid., 151). Iskanje informacij in preusmerjanje pozornosti Guanxi odnosi se ne smejo jemali zlahka, saj potegnejo za seboj visoka pričakovanja in obveznosti, ki vplivajo na partnerstvo, tako med kot po pogajanjih. Iz tega razloga nam

55

bodo med pogajanji postavljali vprašanja, s katerimi bi odvrnili pozornost od sebe ter iskali informacije, s katerimi bodo preverjali, če smo vredni zaupanja ter kakšni so naši nameni. Te informacije bodo izkoristili v svojo prednost, ter nas spominjali na izrečeno, na vsako mnenje ali obljubo, ki smo jo naredili med večerjo (ibid., 151,153). Najboljša protistrategija je prispeti dobro pripravljen z lastnimi vprašanji. Tako pokažemo zanimanje za naše partnerje ter zagotovimo, da bo pretok informacij obojestranski. Pomembno je, da dva krat preverimo informacije, ki smo jih prejeli od različnih neodvisnih virov, še posebej kadar gre za politične zadeve (ibid., 153-154).

7. Odnos do časa Pogoditi se za posel s Kitajci vzame neznansko veliko časa. Kitajci poslujejo že tisočletja in poznajo vse skrivnosti sklepanja poslov. Velikokrat so pripravljeni pogajanja vleči tedne, mesece in celo leta, preden se sploh podpiše pogodba (Ivančič 1999, 35). Zanimiva je izjava Jack Ma-a, predsednika Alibaba.com, največjega interenet podjetja na Kitajskem: »Posameznik mora teči hitro kakor zajec, ampak biti potrpežljiv kakor želva.« Sposobnost usklajevanja potrpežljivosti s hitrostjo je namreč ena izmed največjih prednosti tradicionalnih kitajskih poslovnežev (Chen 2001, 100). Kitajski pogajalci so mojstri zavlačevanja. Poslovneži iz zahodnega sveta se strogo držijo zastavljenih rokov. Prav tako potekajo pogajanja hitro. Kadar pa poslujejo s kitajskimi poslovneži, je potrebno spremeniti takšen način in se prilagoditi kitajskemu. Pogajanja se pogosto podaljšajo, saj si bodo Kitajci vzeli več časa (China Window 2004). Podjetniki, ki že dalj časa poslujejo s Kitajci, pravijo, da je za sklenitev uspešnega posla s Kitajci potrebno imeti tri osebne lastnosti (Ivančič 1999, 36):

• Potrpežljivost • Potrpežljivost • Potrpežljivost

Ko bomo na pogajanjih porabili vse svoje potrpljenje, ko bomo že škripali z zobmi, ko nam bo krvni pritisk narasel na maksimum, moramo seči globoko v svoje miselne rezerve in biti potrpežljivi (ibid., 36).

8. Podlaga za zaupanje Pye razlaga, da kitajski pogajalci velikokrat ne vedo, kaj pričakovati od nasprotne strani. Obhajajo jih občutki superiornosti in zavedanje o inferiornosti njihovega ekonomskega in tehnološkega položaja. V njih vzbuja sumničenje in strah pred izkoriščenjem. Vendar pa je v pogajanjih brez določene stopnje zaupanja težko priti do sporazuma. Kitajski pogajalci se tega zavedajo in si prizadevajo za izgradnjo medsebojnega zaupanja, hkrati pa nenehno preverjajo pripravljenost nasprotne strani za sporazum. Dobri pogajalci zato skušajo na različne načine signalizirati pripravljenost na sodelovanje (Kuljaj 2005, 78).

56

9. Nagnjenost k sprejemanju tveganj Kitajski poslovneži na splošno niso nagnjeni k sprejemanju tveganj. Iz tega izvira, da so kitajski pogajalci pikolovski, zviti in trdni, ki se lahko pogajajo skozi daljše časovno obdobje. Razlog za previdnost izhaja iz sankcij. V primerjavi z zahodnim poslovnežem, ki lahko v primeru velike napake zamenja službo, se preseli v drugo mesto ali državo, Kitajci te opcije ne poznajo. Vse njegove napake se zabeležijo v »osebnem dosjeju« in bodo znane tako ljudem v poslovnem okolju kot tudi v osebnih krogih. Ker nimajo možnosti menjati službo jih posledice napak spremljajo celo življenje (Kuljaj 2005, 78).

10. Notranji sistem sprejemanja odločitev Proces sprejemanja odločitev je na Kitajskem zelo počasen. V kitajskih organizacijah je le peščica ljudi, ki sprejemajo odločitve in so na samem vrhu lestvice. Zaposleni nimajo pooblastil za odločanje, prav tako pa se je v preteklosti izkazalo, da je samoiniciativa slabo vplivala na posameznikovo poslovno prihodnost. Zato lahko traja podpis pogodbe zelo dolgo in tudi odgovor na najenostavnejšo prošnjo ali zahtevo lahko traja zelo dolgo. Odločitve, za katere bi zahodni poslovneži potrebovali pet minut, morajo kitajski poslovneži skrbno pretehtati. Hitre odločitve so žaljive. Počutili se bodo počaščene, če pridemo k njim s problemom ter jih vprašamo za njihovo mnenje. Tudi če se nam zdi, da gre za enostavno rešitev, se je priporočljivo z njimi posvetovati (China Window 2004). Za zaveso Med pogajanji s Kitajci so prisotne nevidne politične organizacije, kot so pravniki vladnih organizacij ali pomembni družinski člani. Tujci se ne zavedajo teh »phantom stakeholders«, katerih interesi lahko vplivajo na dogovor ali na prekinitev dogovora (Chen 2001, 147). Zelo pozorni moramo biti na vladne regulacije. Vsi dogovori morajo biti odobreni s strani mnogih neodvisnih vladnih agencij in včasih ni jasno razvidno katere so le-te. Vladna politika se tudi razlikuje od regije do regije. Za sprejemanje odločitev pa ni odgovorna samo centralna vlada, ampak tudi provincialne ter mestne vlade (ibid., 147-148).

11. Oblika zadovoljivega dogovora Na splošno so zahodni poslovneži navajeni standardnih pogodb, ki jim glede na okoliščine samo dodajo določene klavzule. Medtem ko bo kitajski poslovnež smatral pogodbo bolj kot znak, da sta stranki razvili zaupanja vreden odnos in ne kot zavezujoč dokument. Najpomembnejša stvar je, da si vse dokumentiramo. To bo zagotovilo, da kasneje ne bo prihajalo do nesporazumov glede pravic in obveznosti, še posebej kadar se spremeni vodstvo (China Window 2004).

12. Popogajalska faza Kitajci ne vidijo popogajalske faze kot čas za implementiranje dogovorjenih stvari. Tudi ko je pogodba podpisana, jo bodo poskušali spreminjati. Podpis pogodbe je zanje dogovor obeh pogajalskih strani o generalnih načelih. Nekateri so lahko celo užaljeni, če želimo podpisati pogodbo (Chen 2001, 142).

57

Tuji poslovneži lahko pričakujejo, da se bodo morali ponovno pogajati ali interpretirati točke pogodbe skozi celotno obdobje poslovanja s Kitajci. Podpis pogodbe namreč ne pomeni konca poslovnega odnosa, ampak začetek dalj časa trajajočega procesa (ibid, 143). Da bi lahko vzdržali neskončne in obremenjujoče faze v pogajanjih s Kitajci, mora biti priprava na pogajanja temeljita. Veterani v poslovanju s Kitajci so sestavili 11 nenapisanih pravil (Ivančič 1999, 36):

1. potrpljenje, 2. stanovitnost, 3. vztrajnost in nepopustljivost, 4. prijateljska odkritost, 5. trda drža pri dokazovanju svojega prav, 6. prilagodljivost, 7. taktnost in občutek za humor, 8. tehnično poznavanje izdelka, ki ga prodajamo ali kupujemo, 9. preprosto in jasno izražanje, ki bo zagotovilo lahko komunikacijo in preprečilo

nesporazume, 10. poštenost in odkritosrčnost. 11. zmožnost sedeti na banketih, kjer bomo spili na hektolitre čaja in kjer bomo s

svojimi bodočimi partnerji nazdravljali s kačjim vinom in zelo močnim riževim žganjem.

5.5 Raziskava kitajskega pogajalskega sloga z vidika slovenskih pogajalcev V poglavju Temeljne značilnosti kitajskega pogajalskega sloga sem skušala opisati najbolj izrazite lastnosti in situacije, ki so prisotne pri pogajanjih s Kitajci. Z raziskavo pa želim vsako od teh specifičnih lastnosti potrditi ali zavreči. V raziskavo sem vklučila poslovneže na različnih položajih v podjetju in na ta način mi je uspelo pridobiti veliko informacij. Vsak od intervjuvancev mi je lahko ponudil informacije iz različnih področij. Tako se je prvi sogovornik bolj osredotočal na pogajanja kot proces, sogovornica pa je poudarjala bolj kulturne elemente. Priprave na pogajanja Sogovornica pravi, da se mora podjetje pred odhodom na Kitajsko odločiti ali bo prodajalo, nabavljalo ali pa bodo imeli na Kitajskem proizvodnjo. Sledi raziskava trga, oziroma kakšne možnosti ima podjetje na kitajskem tržišču. Mnoga podjetja poiščejo pomoč pri Gospodarski Zbornici Slovenije, ki je po njenih izkušnjah zelo pripravljena pomagati, še posebej kar zadeva Kitajsko. Prav tako pa je možno dobiti pomoč in informacije na Slovenskem veleposlaništvu na Kitajskem. Kot vir informacije je navedla tudi različne sejme, ki jih organizira Gospodarska Zbornica Slovenije, kjer je možno priti v stik s kitajskimi podjetji, oziroma osebo, ki ti omogoči lažji vstop na kitajski trg.

58

Drugi sogovornik je povedal, da so na začetku iskanja možnosti za poslovanje s Kitajci »tipali«. Vendar pa pravi, da priprave na pogajanja s Kitajci v njihovem primeru ne pomenijo toliko preučevanje kulture in kulturnih razlik, temveč pomeni temeljito pripravo dokumentacije. Pomeni, da svoje argumente temeljito predelaš in da si jih zmožen na pogajanjih zagovarjati in braniti. Brez tega, pravi, pogajanja nimajo smisla. Kitajski pogajalski proces Po izkušnjah sogovornika so pogajanja potekala večinoma na Kitajskem. Kot glavno značilnost kitajskega pogajalskega procesa je izpostavil dejstvo, da se pogajanja nikoli ne končajo. Kljub temu, da so bili sklenjeni določeni dogovori, je kitajska nasprotna stran zmeraj skušala iztržiti še nekaj več. Kar zadeva pogodb, pa sklenejo s svojimi kitajskimi partnerji okvirno pogodbo, kjer pa se z aneksi k tej pogodbi dogovarjajo za vsakoletne spremembe, kot na primer cene, količine ipd. Še posebej se vedno znova odpirajo teme glede cen. Kot vzrok temu navaja predvsem njihov način razmišljanja in manj tržne razmere. Čeprav so tržne razmere agresivne in v določeni meri prav tako vplivajo na način pogajanj. Kitajska strategija je kratkoročna in sicer temelji na win-win izidu. Problem je vezanost Kitajske na dolar in Evrope na euro. Zaradi tržnih razmer se dolgoročne strategije porušijo. Zato imajo Kitajci kratkoročno strategijo, ki jim v tistem trenutku prinaša največ koristi. Strategija podjetja sogovrnika pa je omejevanje na segment, kjer lahko konkurirajo. Problem je namreč posnemanje tehnologije. V njihovem primeru gre za kvalitetno zahtevne segmente, kjer Kitajci niso sposobni za domačo proizvodnjo. Podobne izkušnje je imela sogovornica. Pravi, da večina tujih podjetij, ki prihajajo na Kitajsko verjamejo, da bodo v pol leta že sklenili s Kitajci posel, vendar se zelo motijo. Pogajanja potekajo v določenih fazah. Nikoli se ne pogaja samo enkrat. Na začetku je predstavitev, kjer se obe strani spoznata. Med pogajanji je imela zmeraj občutek, kot da ga vodi njena delegacija in ne njihova nasprotna stran, saj so bili dosti bolj aktivni. Zanimiv primer, ki ga je navedla sogovornica, je bil ta, ko so imeli prestavitev pred kitajsko delegacijo, in so imeli občutek, da jih sploh ne poslušajo. Ali so se med seboj pogovarjali, igrali igrice ali se celo pogovarjali po telefonu. Dajali so vtis, da so popolnoma nezainteresirani za predstavitev in predloge nasprotne strani. Sogovornica ugotavlja, da je morda to način pridobitve dodanih informacij. Kar zadeva dogovorov pa pravi, da se jih načeloma držijo. Kitajci kot pogajalci Pri opisu kitajskih pogajalcev sem dobila relativno različne odgovore. Sogovornica je poudarila, da so Kitajci zelo hinavski in jim ne moremo zaupati. Prav tako je opazila probleme pri delu, saj Kitajcem po njenem mnenju primanjkuje samoiniciative. Zanimivo razlago kitajske hinavščine sem dobila od drugega sogovornika, saj si je razlagal njihovo »hinavščino« kot način dojemanja oziroma kot značilnost, ki je v kitajski kulturi sprejeta kot običajna, tujci pa si jo napačno razlagajo. Kitajskega poslovneža je opisal kot zadržanega in trmastega, ki ne odstopa od svojih stališč in ga je zelo težko prepričati. Povprečne evropske vrednote na Kitajskem pomenijo zelo malo. Pravi, da Evropejci pričakujejo od Kitajcev hvaležnost oziroma način sodelovanja, ki pa je Kitajcem tujek, saj iz posla izključijo vsakršna čustva. Iz njihove mimike ali načina obnašanja je izjemno težko ugotoviti, kaj v resnici mislijo.

59

Ugotavljanje pristojnosti udeležencev Prvi sogovornik ni imel težav z ugotavljanjem kdo je »glava« pogajalske skupine, kdo »decision maker«, kdo »good guy« in kdo »bad guy«. Sogovornica pa je imela drugačne izkušnje. Odgovorila je, da je prva ovira nepoznavanje jezika, saj ne veš o čem se med seboj pogovarjajo. Pravi, da uporabljajo svoje zvijače, s tem ko tujemu pogajalcu ne želijo povedati kdo so in od kod so. V mnogih primerih ti glavni pogajalci oziroma decision-makerji sploh ne želijo dati svoje vizitke. Le izkušeni pogajalci lahko uvrstijo nasprotnike po hierarhiji. Uporaba prevajalcev V primeru sogovornika imajo med pogajanji prevajalca Kitajca, ki govori angleški jezik. Prevajalec je hkrati distributer in ne uporablja nobenih zvijač in dvoumnih pomenov izrečenega. Sogovornik je mnenja, da je bolje imeti prevajalca iz Kitajske, ki poleg uradne kitajščine zna še vsa ostala kitajska narečja. V njihovem primeru je to nujno, saj potujejo po različnih delih Kitajske, kjer se govorijo narečja. Sogovornica je bila nasprotnega mnenja. Meni namreč, da se v podjetjih zavedajo, da pri trženju svojih izdelkov na druga tržišča potrebujejo osebo, ki obvlada jezik okolja v katerem tržijo. Ne razmišljajo pa tako, ko se odločijo za trženje oziroma sodelovanje s Kitajsko. Guanxi Sogovorniki so se strinjali, da je »guanxi« oziroma veze in poznanstva zelo pomemben element pri sklepanju poslov. Sogovornik pravi, da pravzaprav niso toliko pomembne veze in poznanstva, ampak kako je etablirano podjetje, ki jih zastopa. Ugotavljajo, da guanxi sicer še igra pomembno vlogo pri malih neznanih podjetjih, močneje vkorporirana in razvita podjetja pa so osebne veze prerasla. V povprečju so namreč tiskarne manjša podjetja in ne veliki konglomerati. Preko svojega distributerja so usmerjeni na privatne entitete in manj na državne, kjer pa so veze in poznanstva zelo pomembne. Oba sogovornika sta prav tako poudarila, da so do tujcev zelo nezaupljivi kadar gre za osebne odnose. Sogovornica je povedala takole: »…najprej kosilo, potem večerja…še eno kosilo in še ena večerja… šele nato se lahko začneš pogovarjati.« Pravi, da zelo neradi komunicirajo s tujci. Kljub temu, da je njihovo podjetje imelo dva Slovenca, ki sta znala kitajski jezik, so Kitajci želeli govoriti z nekom drugim, oziroma z zaposlenim Kitajcem v njihovem podjetju. Poleg tega, da neradi komunicirajo s tujci, neradi komunicirajo s tujkami, še posebej z mladimi poslovnimi ženskami. Ženska mora biti starejša od 35 let. Za Kitajce je namreč najboljši direktor moški, star med 50 in 60 let, ki govori kitajsko in ki je Kitajec. Mlada ženska, tujka, ki ne govori kitajsko je potemtakem ravno nasprotje. Vseeno pa ugotavlja, da ni nemogoče. Vendar pa moraš v tem primeru zelo dobro razumeti kitajsko kulturo. Moraš biti »pokitajčen«. Predlaga, da je bolje, da se v primeru, da je pogajalka ženska, namesto nje pogaja starejši moški v delegaciji. Pravi, da so Kitajci ne glede na vse veliki rasisti in šovinisti. Na splošno, evropska pravila na Kitajskem ne veljajo. Moramo se prilagoditi njim in biti do njih zelo pozorni. Pravi, da je to njihov guanxi. V razgovoru je poudarila, da je eden izmed pogojev za posel tudi to, da povabiš svojega poslovnega partnerja na dom, saj v nasprotnem primeru to pomeni, da ga ne ceniš. Kadar te Kitajec povabi k sebi domov, moraš to povrniti in ga tudi ti povabiti v svoj dom.

60

Mianzi Sogovornika sta poudarila pomembnost osebne kredibilnosti. Kitajskega poslovneža ne smemo nikoli užaliti. Prevara pomeni zanje hudo žalitev. Sogovornica je predlagala, da se je priporočljivo odnašati na enak način ter ohraniti obraz nasprotne strani s tem, ko njenega predloga nikoli ne zavrnemo. Sogovornik je imel drugačne izkušnje, saj je njihovo podjetje v dobrih odnosih z distributerjem. Kadarkoli predlog kitajske strani zanje ni bil sprejemljiv, so ga zavrnili. Pravi, da ima njihov distributer mnogo stikov s tujci in je njihova poslovna kultura že naravnana na širši svet. Banketi Pri vprašanju o banketih oziroma o družabnih srečanjih sem dobila različne odgovore. Sogovornik pravi, da banketov sploh ni. Bolj pomemben je formani obisk, v njihovem primeru, ko jih njihov distributer predstavi končnim uporabnikom. Takrat jih pogostijo na kitajski način, kar pomeni, da mora biti vsega preveč. Pojesti ne smemo vsega do konca, saj bi to pomenilo, da so Kitajci slabi gostitelji. Vendar pa pravi, da je nemogoče vse pojesti. Sogovornica pa je v nasprotju bila že na več banketih. Potrdila je skoraj vse informacije, ki sem jih sama zbrala iz literature. Pravi, da se vse odvija po pravilih. Vsaka naročena jed je temeljito izbrana, kjer se upoštevajo vsi okusi, sladko, slano, kislo in grenko. Prav tako mora biti vse v pravilnem razmaku, upoštevajo barve jedi, jin in jang ter drugo. Vendar pa je to značilno za njihovo vsakdanje življenje in ne samo za bankete. Kitajci se po njenih izkušnjah prav tako strogo držijo rituala. Gostitelj zmeraj sedi na posebnem mestu in pozdravi vse goste. Noben ne prične jesti ali piti, dokler ne začne gostitelj. Pomemben del rituala so tudi govori. Če je nekdo eden izmed pomembnih gostov in je govor namenjen njemu, potem se le-ta vstane in se zahvali. Po dveh urah, se banket naenkrat zaključi. Vsi začnejo odhajati. Kitajci ne poznajo posedanja kot ga poznamo pri nas. Kot zanimivo značilnost je opisala ritual pitja alkohola. Ko enkrat začneš piti alkoholno pijačo, ga moraš piti do konca banketa ali večerje. V nasprotnem primeru nisi zanje dober prijatelj. V primeru, da ne želimo piti alkohola, to povemo že na začetku, in rečemo, da smo nanj alergični. Vendar pa pravi, da so se v Shanghaju že navadili na tujce in tam se ponavadi pije vino. Zato priporoča, da v primeru, ko ne moremo več piti, iz kozarca ne spijemo vse pijače. V nasprotnem primeru nam bodo zmeraj dolili. Enako pravilo velja za hrano. Obdarovanje Oba sogovornika sta potrdila, da spada obdarovanje v kitajsko poslovno kulturo. Ni toliko pomembno, kakšno darilo jim prinesemo oziroma finančna vrednost ni toliko pomembna. Veseli so, če jim podarimo nekaj, do česar oni nimajo dostopa. Gre bolj za darila pozornosti. Kadar odbarujemo vso kitajsko delegacijo, to storimo po hierarhiji. V nasprotnem primeru pa izročimo darilo gostitelju na samem in ob koncu pogajanj. Sogovornica pravi, da ne smemo pričakovati pretirano reakcijo, saj se bo kitajski poslovni partner za darilo samo zahvalil in zadeva je končana. Darila ne bo odprl pred teboj. Slovenija in Kitajska Sogovornik je bil mnenja, da se v Sloveniji o Kitajski, kot o potencialnem trgu, preveč poudarja nevarnost, premalo pa njen potencial. Kitajska je v razcvetu in dokler ne pride do

61

zasičenja, lahko slovenska podjetja izkoristijo priložnost za nastop na kitajskem trgu. Ugotavlja, da preveč slovenskih podjetnikov gleda samo na poceni delovno silo. Izobražena delovna sila oziroma delovna sila z določenimi znanji pa sploh ni več tako poceni. Pojavlja se problem, da zaposleni po enem letu iščejo novo in boljšo zaposlitev, kjer bodo tudi več plačani. Če jih želijo obdržati , jim je potebno vedno več plačevati,. Nasveti in predlogi Sogovornica je poudarila, da se je pri poslovanju s Kitajci potrebno naučiti njihove skromnosti, biti fleksibilen, potrpežljiv in vztrajen. Sogovornik pa je odgovoril, da je potrebno najti izkušenega človeka oziroma dobrega partnerja, kar pa je hkrati najtežje.

5.6 Kitajski trg – priložnost ali nevarnost? V srednjeročni viziji pomembnosti svetovnih gospodarstev se Kitajska z vse večjim odpiranjem v svet in svojim velikanskim tržnim potencialom uvršča med velesile. To ji priznavajo tudi najrazvitejše države in jo sprejemajo kot enakovrednega partnerja. Dolgoletna dinamična gospodarska rast je posledica tržnih reform, vlaganj v infrastrukturo, razvoja industrijske proizvodnje in odpiranja tujim vlagateljem (Ulaga 1999, 23). V današnji Kitajski prevladuje socialistično-tržni sistem, kjer vloga države sicer upada, vendar pa subvencioniranje državnih podjetij še vedno izkrivlja delovanje tržnih mehanizmov. Zaradi svoje velikosti in neenakih razvojnih možnosti se pojavlja na Kitajskem različna stopnja razvitosti posameznih regij. Prav tako odsotnost makroekonomskih mehanizmov še ovira učinkovitost gospodarske politike, vendar pa je danes Kitajska stabilna gospodarska velesila (ibid., 23). V ozadju dinamičnega razvoja se skrivajo reforme z namenom pospeševanja izvoza, velike naložbe tujega kapitala in nagla rast zasebnega sektorja. Kitajska je tudi članica Svetovne banke in mednarodnega denarnega sklada ter članica Azijsko-pacifiškega foruma za gospodarsko sodelovanje (APEC- Asian Pacific Economic Cooperation) (ibid., 23). Danes slovenski poslovneži skorajda nimajo možnosti, da bi prezrli kitajsko ponudbo ali povpraševanja. Minili so časi, ko smo o Kitajski razmišljali kot o daljni, eksotični deželi. Ni se možno več izogniti največji svetovni tovarni in največjemu svetovnemu izvozniku, Kitajski. Kitajska je postala pomemben del svetovne trgovine in njeni izdelki dosegajo praktično vsako slovensko trgovino in podjetje. Naši podjetniki imajo na voljo dve možnosti; ali se v poslovanje s Kitajsko vključijo aktivno in neposredno ali pa pasivno kot poddobavitelj evropskemu izvozniku oziroma končni kupec (ibid., 22). Slovenska podjetja morajo še naprej nujno razmišljati o investiranju v kitajsko gospodarstvo in vstopu na ta trg, kljub temu, da je vstop povezan z visokimi stroški in traja dlje kot drugod. Upoštevati je potrebno tudi način poslovanja, ki temelji na 5.000 let stari tradiciji. Na Kitajskem so slovenska podjetja lahko konkurenčna z izdelki, ki zahtevajo veliko znanja in za katere transportni stroški niso previsoki. Najperspektivnejše panoge so

62

zaradi globalizacije in selitve proizvodnje avtomobilska, orodjarska, elektro in farmacevtska industrija (Gogič 2005). Slovenija mora na Kitajskem najprej povečati svojo prepoznavnost. Pogoj za prodor in obstoj na tem trgu je stalna prisotnost in boj s konkurenco ter poznavanje kulturnih posebnosti in jezika. Za sodelovanje so zanimive province ob morju, ki dosegajo gospodarski razcvet, zlasti mesto Šanghaj z okolico, povezati jih je mogoče z Luko Koper. Provinca Sečuan že tradicionalno sodeluje s Slovenijo, hkrati pa sta Peking in pristanišče Tiencin pomembna kot upravno-administrativni in industrijski središči. Velik del izvoza slovenskih podjetij v širšo kitajsko regijo gre preko Hong Konga in Tajvana (ibid.). Eden izmed razlogov skromnega slovenskega izvoza je tudi v tem, da slovenska podjetja pri poslovanju s kitajskimi podjetji pogosto poslujejo posredno, prek tretjih držav. Mnogi so mnenja, da se bosta izvoz Slovenije na Kitajsko in število strateških partnerstev kmalu povečala, saj ima Slovenija veliko možnosti za uspeh na največjem trgu sveta (Ulaga 1999, 24-25). Hitra rast kitajskega gospodarstva bo imela na naše gospodarstvo velik vpliv, tako negativen kot pozitiven. Gre za hitro rastoči nabavni trg in potencialno največji prodajni trg, ki pa ga omejujejo pomanjkanje surovin, energije in finančnega servisa. Pozitivne spremembe bodo z vidika ponudbe in ugodnejših cen, negativne pa z vidika bodoče zaposlenosti v domači industriji. (Avberšek 2005, 24). Dostop na kitajski trg je zelo težaven, čeprav so Kitajci zelo pripravljeni za sodelovanje. Za osvajanje tega trga je nujno potrebno znanje kitajskega jezika in kulture (ibid., 22). Kitajska je za Slovenijo nujnost. Potrebujemo njen trg. Posredno bomo lahko na Kitajskem zniževali stroške lastnih izdelkov in storitev ter tako izboljševali konkurenčnost lastne ponudbe. Na kitajskem trgu je Slovenija še neprepoznavna. Če bi nam uspelo na Kitajskem, bi nam lažje in hitreje uspelo tudi na drugih trgih Daljnega vzhoda (Japonska, Indonezija, Koreja, Filipini,…) (ibid., 24).

63

6 SKLEP Pogosto se ne zavedamo, da so pogajanja prisotna v našem vsakdanjem življenju. Pogajamo se tako v osebnem kot v poslovnem življenju. Uspeh pogajanj je odvisem od mnogih dejavnikov. Osebne karakteristike pogajalca so vsekakor pomembne, vendar pa le-te ne zadostujejo. Pogajati se moramo naučiti. Poslovna pogajanja se odvijajo v določenih fazah. Tako za neizkušenega kot za izkušenega pogajalca velja pravilo, da vsaka pogajanja zahtevajo svojo pripravo. Na pogajanja se je potrebno temeljito pripraviti. Kljub temu, da večina avtorjev opisuje fazo priprav kot najpomembnejšo, pa ne gre zanemariti še ostalih faz. Otvoritev pogajanj predstavlja drugo fazo in prvi kontakt pogajalskih strani in prvi vtis, ki ga je težko kasneje spremeniti. Pri procesu iskanja rešitev oziroma tretji fazi, se morajo pogajalci odločiti, ali je zastavljena taktika pravilna in ali jo je potrebno prilagoditi dani situaciji. V zadnji fazi poslovnih pogajanj dosežeta pogajalski strani sporazum, v katerem so opredeljeni vsi ključni elementi sodelovanja. Pogajanja vključujejo vrsto taktik in strategij. Za uspešnega managerja je poleg pravilne izbire taktik in strategij, pomembno tudi prepoznavanje njihove uporabe pri nasprotni strani. Pri izbiri strategije pogajanj različni avtorji priporočajo različne pristope, kakorkoli pa vsi poudarjajo, da se je potrebno izogibati uporabi določenih taktik, kot so na primer zavajanje nasprotne strani, grožnje ipd. Najboljši način je prisluhniti nasprotni strani, se postaviti v njeno kožo in se ne vkopavati v svoja stališča, temveč k problemom pristopiti nepristransko. Kakršnakoli uporaba moči se obrestuje samo na kratek rok. Za dolgoročno sodelovanje pa je pomembno, da se med pogajanji poskuša doseči dogovor, ki je sprejemljiv za obe strani. V mednarodnih pogajanjih igra pomembno vlogo kulturno okolje pogajalskih strani. Za mednaronega managerja je pomembno, da se kulturnih razlik zaveda in jih upošteva. Kultura vpliva na način življenja in zatorej tudi na poslovni svet. Ponekod so razlike tako velike, da brez predhodnega preučevanja nasprotnikove kulture, pogajanja ne morejo biti uspešna. Pri tem se tudi postavlja vprašanje etike. Ne obstajajo univerzalna pravila, ki bi veljala povsod po svetu, ampak se razlikujejo od kulture do kulture. Drugačen način razmišljanja in vedenja tujega pogajalca ne sme zavesti, kar pa doseže s predhodnim zbiranjem informacij in pripravami na pogajanja v drugačnem kulturnem okolju. Svojevrstno kulturo ima tudi Kitajska, kar je posledica njene dogoletne tradicije in izolacije. Kitajska se je v zadnjih dveh desetletjih razvila v pomembnega sogovornika številnim gospodarskim velesilam. Postala je privlačna tarča vsem tistim gospodarstvom oziroma državam, ki se zavedajo njenga potenciala. Številne ovire so še vedno prisotne, vendar jih podjetja vedno bolj uspešno premagujejo. Zelo pomembna ovira pri poslovanju s Kitajsko je vsekakor nepoznavanje njene zgodovine in njene kulture. Kitajci so znani kot nepopustljivi in trmasti pogajalci. Kljub temu so po svetu zelo cenjeni. So dobri strategi, birokrati in spoštljivi do sogovornika. Uporaba izraza »tan pan« pomeni

64

v kitajskem jeziku dogovarjanje in ocenjevanje. To je najbolj tipična terminologija Kitajcev. Zanimiv je kitajski pogajalski slog, ki vsebuje vrsto specifičnih elmentov. Eden od teh je »guanxi«, kar v prevodu pomeni veze in poznanstva. Kitajska poslovna kultura temelji v nasprotju z zahodom na medsebojnih odnosih. Kitajski poslovnež je priznan, v kolikor ima veliko osebnih poznanstev, dobre odnose ter zaupanje in spoštovanje v poslovnem svetu. Guanxi izvira iz filozofije tradicionalne družine, ko so si morali člani družine medsebojno pomagati in eden drugega varovati. Pridobiti si zaupanje kitajskega poslovneža je relativno dolg proces, kar je povezano z njihovo kulturo. Raje vzpostavljajo odnose in se povezujejo s tistimi, ki jih poznajo. Pri spoznavanju sogovornika si vzamejo precej časa in s tem gradijo na zaupanju. Prav gotovo je danes guanxi še vedno zelo pomemben element kitajskega pogajalskega sloga. Verjetno bo čas, v katerem so povezovanja svetovnih gospodarstev neizogibna, guanxi vendarle izgubljal svoj pomen in vlogo. Poleg guanxija so še pomembni dejavniki kitajskega pogajalskega sloga »mianzi« ali ohranjanje obraza in elementi protokola. Sam proces pogajanj vključuje številne posebnosti. Pogosto se tuji poslovneži pogajajo z namenom sklenitve dogovora, medtem ko se njihovi kitajski sogovorniki pogajajo samo z namenom, da bi zbrali dodatne informacije, do katerih po drugih kanalih nimajo možnosti priti. Skupina kitajskih pogajalcev je ponavadi številčnejša, pri tem pa neradi razkrijejo, kdo je glava skupine, ki sprejema vse odločitve. Pri pogajanjih so zelo vztrajni in nepopoustljivi. Radi se pogajajo na domačih tleh, saj v tem vidijo svojo prednost. Posebnost je prav tako uporaba neverbalne komunikacije, ki je tujim pogajalcem nepoznana. Uporaba gest in mimike pomeni več kot pa izgovorjene besede. Filozofijo guanxija uporabljajo Kitajci tudi v tem smislu, da močnejši skrbi za šibkejšega in ima do njega večje obveznosti. S tem izkoriščajo dominanco tujega sogovornika, hvalijo njegovo veličino, istočasno pa pričakujejo njegovo popustljivost v pogajanjih. Na splošno Kitajci niso nagnjeni k sprejemanju tveganj, saj se vsaka napaka evidentira v »osebnem dosjeju« neuspehov. Značilnost kitajskih pogajalcev je tudi dolgotrajni pogajalski proces. To jim služi za dodatno pridobivanje informacij in igranje s pogajalčevo potrpežljivostjo. Poslovati s Kitajsko pomeni biti potrpežljiv. Tudi ko se pogajalski strani dogovorita in podpišeta pogodbo, še to ne pomeni zaključka pogajanj, saj bodo kitajski pogajalci zmeraj poskušali določene stvari v pogodbi spreminjati. Slovensko gospodarstvo nastopa na kitajskem trgu v relativno majhnem obsegu, vseeno pa se že kažejo trendi povečevanja števila slovenskih podjetij, ki iščejo poslovne priložnosti tudi tam. Sogovorniki v intervjujih so bili posamezniki, ki že imajo v svojem podjetju izkušnje s kitajskim trgom. Na Kitajskem evropska pravila ne veljajo in slovenska podjetja se temu morajo prilagoditi. Med slovenskimi podjetniki se še vedno preveč poudarja nevarnost kitajskega trga, pri tem pa se zanemarja dejstvo, da je Kitajska ogromen trg, z veliko potenciala, ki bi ga kljub naši majhnosti morali bolje izkoriščati. Nevarnost kitajskega trga pomeni strah pred njegovo velikostjo, nezadostno poznavanje prodajnih in nabavnih poti ter kulturne razlike.

65

Pomembna kulturna ovira je vsekakor kitajski jezik. Naučiti se kitajščine še ne pomeni biti pripravljen na pogajanja. To velja zlasti za podjetja, ki delujejo v različnih predelih Kitajske, kjer predstavljajo še dodatno oviro različna narečja. Uspešen nastop slovenskih podjetij na kitajskem trgu zahteva poznavanaje osnovnih značilnosti kitajskega pogajalskega sloga. Pri kitajskih podjetjih, ki še nimajo veliko izkušenj s poslovanjem izven svoje države, igra poznavanje kitajskega pogajalskega sloga pomembno vlogo in je pogoj za uspešnost pogajanj. Vse več kitajskih podjetij se z odpiranjem v mednarodni prostor prilagaja tudi evropskim pogajalskim normam, kar nekoliko olajša pogajalski proces tujim poslovnim partnerjem.

66

7 POVZETEK Čeprav se morda ne zavedamo, se pogajamo praktično vsak dan. Kljub temu, da so za uspešna pogajanja potrebne določene predispozicije pogajalca, pa so se dobri pogajalci, pogajati naučili. Obstaja mnogo literature, ki opisuje, kako se uspešno pogajati. Obstajajo različne definicije avtorjev o pogajalskih strategijah in taktikah.. Vsem pa je skupno razmišljanje, da je za dolgoročno sodelovanje potrebno voditi pogajanja do rešitve, ki bo zadovoljiva in sprejemljiva za obe, oziroma za vse pogajalske strani. Gre torej za iskanje kompromisa. Spretnost pogajanja je še posebej pomembna v medkulturnem okolju, kjer moramo poleg osnovnih pravil pogajanj uspoštevati še kulturo pogajalcev, s katerimi se pogajamo. V primeru, da tega ne upoštevamo, lahko pride do zloma pogajanj in za prekinitev sodelovanja.V drugačnem kulturnem okolju se zaradi drugačnih vrednot, razmišljanja in zaznavanja, tudi drugače pogajamo. V primeru Kitajske in kitajskega sloga pogajanj so kulturne razlike zelo velike in njihovo poznavanje je ključnega pomena za uspešna pogajanja. Poleg kulture pa moramo upoštevati še kitajsko zgodovino in filozofijo. Kitajski pogajaci imajo specifičen slog pogajanj, saj so trdoglavi in vztrajni, vendar dobri strategi. Navezati stike je dolgotrajen proces. Ko pa enkrat sprejmejo tujega pogajalca, se lahko pogajanja začnejo. V primeru Slovenije se že kaže trend zanimanja za kitajski trg, čeprav po mnenju nekaterih še zmeraj premalo. Največjo oviro naj bi predstavljala majhnost slovenskega trga in nepoznavanje tako specifične kulture kot je kitajska. Ključne besede: Poslovna pogajanja, pogajalske strategije, pogajalske taktike, mednarodna pogajanja, kultura, medkulturne raziskave, etika, Kitajska, zgodovina Kitajske, gospodarstvo Kitajske, religija na Kitajskem, kitajski pogajalski slog. SUMMARY Most of us are not aware of the fact that negotiations are present in our everyday lives. Negotiating skills are an important advantage when it comes to interacting with people. Though some people possess a natural talent for negotiations it is a fact that excellent negotiating skills have to be acquired by learning and practice There is a lot of literature dealing with negotiations available. It offers a wide range of definitions of negotiations and different negotiating tactics and strategies from different authors, but all of them have one thing in common - for long term cooperation it is essential to find a solution that satisfies both parties in the negotiation process. The success lies in finding compromises. Our negotiating skills are especially important in a multicultural environment, where we have to take specific elements of our counterpart's culture into account. Not doing so can cause a breakdown in negotiations or can even stop the cooperation between both parties

67

entirely. Being aware of different values, thinking and perception, specific for individual cultures, and the influence on the negotiations process is essential. In China the culture and negotiation style are different in many ways. Successful negotiations with Chinese people therefore require deep knowledge and understanding of their culture, history and philosophy. Chinese negotiators have a specific negotiation style. They are said to be stubborn and persistent, with good strategic thinking. Building relationships can be a long process, but once they accept their counterpart, the negotiations can begin. In Slovenia one can notice a growing though still limited interest in the Chinese market. The main obstacle is the small size of the Slovenian market and the lack of knowledge about a specific culture like the Chinese. Key words: Business negotiations, negotiation strategies, negotiation tactics, international negotiation, culture, intercultural investigations, ethics, China, history of China, China's economy, religion in China, Chinese negotiation style.

68

8 LITERATURA

1. Avberšek, Alenka. 2005. Kitajska na pohodu: slovenske strategije za ta velikanski trg: bi lahko Slovenija pri vstopu Kitajske v Jugovzhodno Evropo igrala podobno vlogo kot Hongkong za Kitajsko? Podjetnik 1: 22-25.

2. Berger, Peter L. in Huntington, Samuel P. 2002. Many Globalizations. Cultural

Diversity in the Contemporary World. Oxford: Oxford University Press 2002.

3. Becker, Kip. 2000. Culture and International Business. Binghampton: International Business Press.

4. Chen, Ming-Jer. 2001. Inside Chinese Business. A guide for managers worldwide.

Boston: Harvard Business School Press.

5. Fabinc, I., L. Gusel, D. Vezjak, T. Hrastelj. M. Tavčar. P. Falatov. 1988. Aktualne teme zunanje trgovine. Maribor: Založba Obzorja.

6. Fisher, Roger in Ury, William in Patton, Bruce. 1998. Kako doseči dogovor.

Umetnost pogajanja. Gospodarski vestnik Ljubljana.

7. Harris, R. Philip in Moran, T. Robert. 1999. Managing Cultural Differences. Leadership Strategies for a New World of Business. Houston: Gulf Publishing Company.

8. Ivančič, Marko. 1999. Poslovati s Kitajci. Potrpljenje je božja mast. Manager

tekoča številka: 34-36.

9. Jelovac, Dejan. 1998. Poslovna etika. Študentska organizacija Univerze v Ljubljani.

10. Jurše, Milan. 1991. Kulturne dimenzije okolja mednarodnega marketinga.

Ekonomsko-poslovna fakulteta, Maribor.

11. Kavčič, Bogdan. 1996. Spretnost pogajanja. Kranj: Založba Moderna organizacija.

12. Kuljaj, Aleksander. 2005. Značilnosti kitajskega pogajalskega sloga. Ljubljana: Univerza v Ljubljani, Ekonomska fakulteta.

13. Kužet Zora. 2005. Upoštevajmo poslovni bonton. Večer: Zaposlovanje, 33)

14. Markič, Peter in Marija, Strniša in Rudi, Tavčar. 1993. Poslovna pogajanja.

Ljubljana: Gospodarski vestnik. 15. Moran, Robert T. in Stripp, William G. 1991. Successful International Business

Negotiations. Houston, Texas: Gulf Publishing Company.

69

16. Možina S., M. Tavčar, N. Zupan, A.N. Kneževič. 2004. Poslovno komuniciranje.

Evropske razsežnosti. Maribor: Obzorja, založništvo in izobraževnaje.

17. Prašnikar, Janez in Cirman Andreja. 2005. Globalno gospodarstvo in kulturna različnost. Ljubljana: Časnik Finance, d.o.o.

18. Rošker Jana. 1995. Za zidovi varnosti in hrepenenja. Radovljica: Didakta.

19. Rošker Jana. 1992. Zmajeva hiša. Oris kitajske kulture in civilizacije. Ljubljana:

Cankarjeva založba.

20. Slovenska akademija znanosti in umetnosti. Znanstvenoraziskovalni center slovenske akademije znanosti in umetnosti. Inštitut za jezik Frana Ramovša. 1994. Slovar slovenskega knjižnega jezika.

21. Tayeb, Monir H. 2000. International Business. Theories, Policies and Practices.

London: Pearson Education Limited.

22. Tierney, Elizabeth P. 1997. Kaj moram vedeti: O poslovni etiki. Ljubljana: Gospodarski vestnik.

23. Treven, Sonja. 2001. Mednarodno organizacijsko vedenje. Ljubljana: GV Založba.

24. Ulaga, Ljubo. 1999. Kitajska – nič več prezrti velikan. Podjetnik 8: 22-25.

25. Ury, William. 1998. Od nasprotovanja do sodelovanja: kako preseči zavrnitev.

Ljubljana: Gospodarski vestnik.

26. Zver, M., T. Živko, V. Bobek. 2005. Ekonomija in kultura. Koper: Univerza na Primorskem, Fakulteta za management Koper.

27. Živko, Tjaša. 2002. Vpliv kulturnih razlik na mednarodno poslovanje. Naše

gospodarstvo 1-2: 148-165.

70

9 VIRI

1. Asianinfo. (2000). Religion and Philosophy in China [online]. Available: http://www.asianinfo.org/asianinfo/china/pro-religion.htm [3. 6. 2006].

2. Babšek, Gregor. (2005). Poslovno pogajanje [online]. Available:

http://freeweb.siol.net/babsek/ [25. 6. 2006].

3. China Window. (2004). Addressing Chinese [online]. Available: http://www.china-window.com/china_business/doing_business_in_china/addressing-chinese.shtml [22. 3. 2006].

4. China Window. (2004). Appointment [online]. Available: http://www.china-

window.com/china_business/doing_business_in_china/appointment.shtml [22. 3. 2006].

5. China Window. (2004). Body Languages [online]. Available: http://www.china-

window.com/china_business/doing_business_in_china/body-languages.shtml [22. 3. 2006].

6. China Window. (2004). Business Attire [online]. Available: http://www.china-

window.com/china_business/doing_business_in_china/business-attire.shtml [22. 3. 2006].

7. China Window. (2004). Business Culture [online]. Available: http://www.china-

window.com/china_business/doing_business_in_china/business-culture.shtml [22. 3. 2006].

8. China Window. (2004). Business Entertainment [online]. Available:

http://www.china-window.com/china_business/doing_business_in_china/business-entertainment.shtml [22. 3. 2006].

9. China Window. (2004). Business Giftgiving [online]. Available: http://www.china-

window.com/china_business/doing_business_in_china/business-giftgiving.shtml [22. 3. 2006].

10. China Window. (2004). China Briefing [online]. Available: http://www.china-

window.com/china_briefing/ [22. 3. 2006].

11. China Window. (2004). China People [online]. Available: http://www.china-window.com/china_briefing/china_summary/china-people.shtml [22. 3. 2006].

12. China Window. (2004). Chinese Women [online]. Available: http://www.china-

window.com/china_business/doing_business_in_china/chinese-women.shtml [22. 3. 2006].

71

13. China Window. (2004). Conversation Topics [online]. Available:

http://www.china-window.com/china_business/doing_business_in_china/conversation-topics.shtml [22. 3. 2006].

14. China Window. (2004). Do Business in China [online]. Available:

http://www.china-window.com/china_business/doing_business_in_china/do-business-in-china-2.shtml [22. 3. 2006].

15. China Window. (2004). Greetings [online]. Available: http://www.china-

window.com/china_business/doing_business_in_china/greetings.shtml [22. 3. 2006].

16. China Window. (2004). Meetings [online]. Available: http://www.china-

window.com/china_business/doing_business_in_china/meetings.shtml [22. 3. 2006].

17. China Window. (2004). Negotiations [online]. Available: http://www.china-

window.com/china_business/doing_business_in_china/negotiation.shtml [22. 3. 2006].

18. China Window. (2004). Public Behaviour [online]. Available: http://www.china-

window.com/china_business/doing_business_in_china/public-behaviour.shtml [22. 3. 2006].

19. Gogič, Tamara. (2005). Kitajska, trg velikih apetitov. Profit [online], 24 odstavkov.

Available: http://www.profit-on.net/index.php?id=8&lang=sl&article_id=61 [15.5.2006].

20. Gospodarska zbornica Slovenije. (2006). Slovenja – Kitajska [elektronska

korespondenca].

21. Roter, N., U. Čibej in M. Smerdel. (2003). Ljudska republika Kitajska. Institucionalne spremembe sodobne Kitajske. [online]. Available: http://www.fdv.uni-lj.si/predmeti/Sodobna_drzava/2004/LJUDSKA%20REPUBLIKA%20KITAJSKA.htm [22. 5. 2006].

22. Svetličič, Marjan. (2006). Pogajanja v neprofitnem sektorju [online]. Available:

http://www2.fm-kp.si/zalozba/ISBN/961-6268-67-8.htm [5. 4. 2006].

23. Wikipedija, Prosta enciklopedija. (2006). Vzhodna filozofija [online]. Available: http://sl.wikipedia.org/wiki/Vzhodna_filozofija#Konfucijanstvo [29. 4. 2006].

72

10 PRILOGE PRILOGA 1: GLAVNI PROIZVODI V MENJAVI ZA OBDOBJE I-XII 2004 SKUPINA PROIZVODOV – IZVOZ

1. Strojeno usnje drugih živali 2. Deli za rotacijske električne stroje 3. Zdravila 4. Elektromehanski gospodinjski aparati 5. Papir in karton 6. Usnje drugih živali, strojeno 7. Zdravila 8. Stroji in mehanske naprave 9. Izdelki iz gume (plošče, trakovi) 10. Vata

SKUPINA PROIZVODOV - UVOZ

1. Stroji za avtomatsko obdelovanje podatkov 2. Heterociklične spojine 3. Magnezij, magnezijevi izdelki 4. Klimatizacijske naprave 5. Električni transformatorji 6. Druge igrače 7. Proizvodi in oprema za telovadbo 8. Vodik, žlahtni plini in druge nekovine 9. Izdelki iz usnja in umetnega usnja 10. Računalniška oprema

PRILOGA 2: GLAVNI IZVOZNIKI IN UVOZNIKI ZA OBDOBJE I-XII 2004

IZVOZNIKI 1. BOXMARK LEATKER D.O.O., KIDRIČEVO 2. LEK D.D., LJUBLJANA 3. DOMEL, D.D., ŽELEZNIKI 4. KOLIČEVO KARTON, D.O.O, DOMŽALE 5. KOLEKTOR PRO D.O.O., IDRIJA 6. IUV D.D., VRHNIKA 7. LEK D.D., LJUBLJANA 8. KEKO-OPREMA D.O.O. ŽUŽEMBERK 9. TOSAMA D.D., DOMŽALE 10. SAVATECH D.O.O., KRANJ

73

UVOZNIKI

1. KRKA, D.O.O., NOVO MESTO 2. ENGROTUŠ, D.O.O., CELJE 3. AVTERA, D.O.O., LJUBLJANA 4. TCG UNITECH Lth-ol d.o.o., ŠKOFJA LOKA 5. METRO, D.D., CELJE 6. BOFEX D.O.O., LJUBLJANA-MERKUR SKUPINA 7. ABENA TRADE, D.O.O., ŠKOFJA LOKA 8. TALUM D.D. KIDRIČEVO 9. COMTRON D.O.O., MARIBOR 10. DISS D.O.O., LJUBLJANA

Vir: GZS (2006).