La Equidad Seguros · 2014-02-11 · Las buenas y malas prácticas La Equidad Seguros, Colombia - 3 - 3 Índice Tablas

Grupo de trabajo del CGAP sobre microseguros Las buenas y malas prácticas Estudio No. 12

La Equidad Seguros Colombia

Gloria Almeyda and Francisco de Paula Jaramillo – Septembre 2005

Las buenas y malas prácticas La Equidad Seguros, Colombia

Las buenas y malas prácticas en microseguros El grupo del proyecto de "Las buenas y malas prácticas en microseguros" solicitó la preparación de este documento. El Programa Social Finance de la OIT gestiona este proyecto para el Grupo de trabajo sobre microseguros del CGAP y éste es financiado colectivamente por SIDA, DFID, GTZ y la OIT. Los resultados principales de este proyecto son: 1. Una serie de estudios para identificar las prácticas buenas y malas en microseguros. 2. Una síntesis de las prácticas buenas y malas en microseguros para los profesionales

basada en el análisis de los casos. Las lecciones principales obtenidas a partir de los estudios se publicarán en una serie de notas. informativas de dos páginas para que los profesionales puedan acceder fácilmente a éstas.

3. Directrices para los cooperantes con el objetivo de financiar microseguros.

El grupo de trabajo sobre microseguros del CGAP

El grupo de trabajo sobre microseguros del CGAP está formado por cooperantes, aseguradoras y otras partes interesadas. El Grupo de trabajo coordina las actividades de los cooperantes relacionadas con el desarrollo y el crecimiento de servicios de seguros para personas de bajos recursos en países en desarrollo. Las actividades principales del grupo de trabajo son: 1. Desarrollar directrices para los cooperantes con el objetivo de apoyar microseguros 2. Documentar estudios sobre seguros y modelos de distribución 3. Delegar el estudio de temas clave como el entorno regulador para los microseguros 4. Apoyar innovaciones que ampliarán la disponibilidad microseguros apropiados 5. Publicar un boletín trimestral sobre microseguros 6. Gestionar la página Web Microinsurance Focus: www.microinsurancefocus.org


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Índice Tablas .................................................................................................................................................................... 3 Abreviaturas y siglas …………………………………………………...………………………………………. 5 Reconocimientos …………………………………………………………...………………………………….... 6 Resumen y comentarios ………………………………………………………………..……………..………… 7 1. El contexto ……………………………………………………………………..…………………..………...11 1.1 Papel que desempeña el estado en seguros ....................................................................................... 12 1.2 Información fundamental del sector asegurador ………………………………………..........…..... 14 1.3 El papel que desempeña el estado en la protección social………..………………………………... 17 1.4 Los microseguros en Colombia …………………………….………………………………………19 2. La institución …………………………………………………………………………………..……………..21 2.1 Un resumen histórico de La Equidad ……………………………………………………………….21 2.2 Desarrollo organizacional ………………………………………………………...……………….. 24 2.3 Asistencia externa y alianzas …………………..………………………...…………………………26 2.4 Productos financieros de gestión de riesgos ……………………………………………………….. 27 2.5 Distribución de ganancias …………………………………………………………...…………… 27 2.6 Inversión de las reservas ……………………………………………………………...………….. 27 2.7 Reaseguros ………………………………………………………………………………...……… 27 3. Clientes y miembros …………………………………………………………………….……….………… 28 3.1 Condiciones sociales, económicas y geográficas …………….……………………..…….………. 28 3.2 Principales riesgos y vulnerabilidades ……………………………………………..….…………... 30 3.3 Relación entre los riesgos del clientes y los servicios de la institución .…...……….…………….. 30 3.4 Familiaridad con el seguro ……………………………………………………….…………..…… 31 4. El producto …………………………………………………………………………….……………….…. 33 4.1 Socios y canales de distribución …………………………………...................................………… 35 4.2 Las coberturas ....……...............……………………………….…...…..................................…… 38 4.3 Cálculo de la prima .......................................................................................................................... 40 4.4 Recaudación de primas …………………………………………………………………...……….. 41 4.5 Gestión de reclamos ………………………………………………………………………………...42 4.6 Manejo de riesgo y controles …………………………………………………...…………………. 43 4.7 Mercadeo …………………………………………………………………………………………..44 4.8 Satisfacción del cliente …………………………………………………………………………….. 45

5. Resultados ………………………………………………………………………….……………………… 47 5.1 Seguimiento de los resultados …………………………………………………..…………………. 47 5.2 Resultados operativos…………………………………………………………...………………….. 47 5.3 Resultados financieros……………………………………………………..……….………………. 48 5.4 Impacto en la póliza de protección social …………………………………………..………………51

6. Desarrollo de productos de microseguros …………………………………………...…………………... 53 6.1 Desarrollo del concepto ………………………………………………………………….………….53 6.2 Diseño del producto ………………………………………………………………………………...53 6.3 Prueba piloto y puesta en marcha …………………………….……………………………..……... 54 6.4 Costos del desarrollo del producto …………..………………………………………………..…… 54

7. Conclusiones …………………………………………………………………………………..……………55 7.1 Planes significativos ………………………………………………………………………...………55 7.2 Avances significativos y desafíos …………………………………………………………..………56 7.3 Lecciones aprendidas clave ……………………………………………………………..….……….56 7.4 Cuestiones pendientes y conclusiones ……………………………………………………..………. 57


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Apéndice 1: Primas recaudadas …………………………………………………………………..……… 59 Apéndice 2: Comparativo por ramos de seguros ………………………………………………..……… 60 Apéndice 3: Estructura organizacional ………………………………………….…………………….... 62 Apéndice 4: Resultados operativos …………………………………………………………………..….. 63 Apéndice 5: Convenio típico de Equivida …………………………………………………………….….. 64 Apéndice 6: Primas de Equivida ………………………………………………………………….…….... 64 Apéndice 7: Gastos administrativos …………...………………………………………………….……... 64 Apéndice 8: Costos de promotora ………………………………………………………………...….…... 64 Apéndice 9: Datos sobre el estudio de viabilidad de Equivida …...……………………………….……. 65 Apéndice 10: Datos presupuestarios para una cooperativa ……………………………………………... 66 Apéndice 11: Ejemplo del informe mensual de Amparar ………………………………………………... 67 Apéndice 12A: Ejemplo de una póliza de Amparar ………………………………………….……….……. 68 Apéndice 12B: Ejemplo de una póliza de Equivida …………………………………………………..……. 69 Apéndice 13: Ejemplo de un folleto de Amparar …………………………………………………………. 70

Tablas Tabla 1.1 Datos macro ………………………………………………………………...………. 11 Tabla 1.2 Colombia: Composición del sector asegurador (US$ millones) ……………………..14 Tabla 1.3 Colombia: Composición del sector asegurador (millones CoP)…………………….. 16 Tabla 1.4 Indicadores del sector asegurador hasta diciembre 2004 …………….……………... 16

Tabla 1.5 Datos fundamentales del sector asegurador ………………………….…………..…. 17 Tabla 2.1 Aspectos básicos de la aseguradora …………………….………………………...… 22 Tabla 2.2 Producto: Primero Mi Familia (como fue diseñada en 2002) ……………………..... 23 Tabla 2.3 Datos básicos sobre la aseguradora – Tendencias..…………………………...…..... .24 Tabla 2.4 Responsabilidades del personal …………………………………………...……….. 25 Tabla 3.1 Clasificación de miembros según nivel de riqueza …………………………...……. 29 Tabla 3.2 Información sobre el clientes ……………………………………………………...…29

Tabla 3.3 Maneras en que La Equidad responde ante los riesgos de los clientes…………...…. 31 Tabla 4.1 Detalles del producto ………………………………………………...………………34 Tabla 4.2A Cobertura de Amparar …………………………………………………..………….. 38 Tabla 4.2B Cobertura de Equivida ……………………………………………………..………..40 Tabla 4.3 Estimaciones de primas ……………………………………………………..……… 41 Tabla 4.4 Detalles sobre el arreglo de reclamaciones …………………………………...……...43

Tabla 5.1 Resultados clave-Total consolidado de seguros generales y de vida de Equidad..……48 Tabla 5.2A Resultados clave- Amparar y Equivida …………………………………………….. 49

Tabla 5.2B Resultados clave –Amparar y Equivida …………………………………………….. 49 Tabla 5.2C Totales mensuales acumulados de Amparar …………………………………………50 Tabla 5.2D Evolución de Equivida 1999-2004 …………………………………………...…….. 50 Tabla 5.2E Asegurados con Equivida …………………………………………...……………… 50 Tabla 5.3 Protección social en Colombia ……………………………………………...……… 51 .


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Abreviaturas y siglas

AAC/MIS Asociación de Cooperativas y Mutuales de Seguros de las Américas Amparar Un producto de microseguros que ofrece Women´s World Foundation ARS Administradoras de Régimen Subsidiado ASCOOP Asociación Colombiana de Cooperativas BMM Banco Mundial de la Mujer CAC Cooperativas de ahorro y crédito Coop Cooperativas COP Peso colombiano CV Currículo vitae DANE Departamento Administrativo Nacional de Estadísticas DFID Departamento para el Desarrollo Internacional EPS Empresas Promotoras de Salud Equivida Un producto de microseguros distribuido a través de cooperativas FASECOLDA Federación de Aseguradores Colombianos FMM Fundación Mundial de la Mujer FOGAFIN Fondo de Garantías de Instituciones Financieras GTZ Cooperación Técnico Alemana ICA Alianza Cooperativa Internacional ICMIF Federación Internacional de Cooperativas y Seguros Mutuales ID Identificación IMF Instituciones microfinancieras ISS Instituto de Seguros Sociales MSP Ministerio de Protección Social OIT Organización Internacional de Trabajo ONG Organización no gubernamental PIB Producto Interno Bruto PID Población internamente desplazada PPA Paridad de Poder Adquisitivo SIDA Agencia Sueca para el Desarrollo Internacional SIG Sistemas de información gerencial SISBEN Sistema de Identificación de Beneficiarios SMM Salario mínimo mensual US$ Dólares estadounidenses USAID Agencia de los Estados Unidos para el Desarrollo Internacional


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Reconocimientos Este estudio recibió el generoso apoyo de Julio E. Medrano, presidente de La Equidad, Martha Bohorquez, vicepresidente de operaciones, el personal en la oficina sede y las oficinas regionales de Botogá, Bucaramanga y Medellín. Estas personas nos abrieron las puertas, compartieron su conocimiento, experiencia e información y nos proporcionaron el apoyo logístico para poder llevar a cabo la investigación. Queremos agradecer a la Fundación Mundial de la Mujer (Bucaramanga, Santander), la Corporación Mundial de la Mujer (Medellín, Antioquía) y las cooperativas que visitamos en Santander (Comultrasan, Comulseb, Comultrago, Coopcentral), Antioquia (Crearcoop, Cotrafa, Fomentamos) y Bogotá (Progressa, Corveica, Coopetrol). Asimismo estamos muy agradecidos a los clientes de seguros, miembros y beneficiaros de las instituciones que conversaron con nosotros. También queremos extender nuestro reconocimiento a FASECOLDA y la delegada de seguros de la Superintendencia Financiera. Queremos dar las gracias a Michael McCord de Microinsurance Centre por su orientación y apoyo en la preparación de este estudio; A Edgard Potter y Karen Schwartz de AAC/MIS por sus comentarios; y a Craig Churchill de la OIT por las revisiones finales y comentarios editoriales. Por la traducción de este estudio al español agradecemos al programa en español del Grupo de Capacitación en Microfinanzas de Boulder por la coordinación y por la financiación a la Corporación Andina de fomento y el Centro de MicroSeguros.


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Resumen y comentarios La Equidad Seguros fue establecida hace 35 años como una cooperativa con la misión de ofrecer servicios de seguros a cooperativas y sus miembros, quienes eran en su mayoría trabajadores de bajos ingresos y se encontraban fuera del alcance de las aseguradoras colombianas tradicionales. En la actualidad, La Equidad ocupa el decimotercer puesto en la categoría de primas emitidas entre las 21 aseguradoras de vida y vigésimo puesto entre el total de 29 aseguradoras. Para fines de 2004, el total de primas emitidas alcanzó los $83 millones de dólares estadounidenses. Desde sus inicios, La Equidad ofreció seguros de vida a los miembros de cooperativas, tanto a prestatarios como a ahorradores. El seguro vida colectivo de La Equidad protegía la cartera de préstamos de las cooperativas: La deuda muere con el deudor era un eslogan común de las cooperativas, en particular de las cooperativas de ahorro y crédito. Los ahorros de los miembros también están cubiertos por un seguro de vida en caso de muerte o incapacidad total y permanente. La Equidad ha continuado ampliando la gama de productos para el mercado de bajos recursos, especialmente para las instituciones microfinancieras y sus clientes.1 Este caso se centra en estas actividades. Durante los últimos cinco años, La Equidad ha desarrollado un seguro de vida colectivo que se adapta mejor a las características de los hogares de bajos recursos, cuyos cabezas de familia trabajan en economías formales e informales. La evolución se desarrolló a partir de un seguro de vida individual, Primero mi familia, qu se transformó en dos seguros de vida colectivos, Amparar y Equivida. Ambos se ofrecían a través de la institución microfinanciera (IMF) Fundación Mundial de la Mujer (FMM), durante sus primeros 18 meses Amparar ha resultado redituable tanto a la aseguradora como a la IMF. En el caso de Equivida, las cooperativas también están satisfechas con su nivel de rentabilidad y con los beneficios que proporcionó a sus miembros. La Equidad y sus socios, la FMM y un grupo de cooperativas afiliadas, están demostrando que las personas de bajos recursos están dispuestas a pagar por un seguro de vida. Más de 10.000 de los prestatarios de microcrédito de la FMM han comprado seguros de vida por decisión propia y lo mismo han hecho más de 18.000 miembros de las cooperativas. Así como durante la evolución del "microcrédito" o "microahorro" era muy común escuchar frases como "los pobres no pagan los préstamos" o "los pobres no ahorran”, hoy en día La Equidad está demostrando que las personas de bajos recursos pueden invertir en seguros, siempre y cuando el producto, el canal de distribución y la prima sean apropiados para ellos. Ambos productos, Amparar y Equivida ofrecen varios planes que responden a las necesidades y la capacidad de pago por parte del asegurado. El plan más pequeño de Amparar tiene una cobertura básica de CoP3 millones (US$1.244) con una prima mensual de US$1. Asimismo, el plan más pequeño de Equivida ofrece CoP10 millones (US$4.146) como cobertura básica con una prima mensual de US$1.50. Además de recibir una cantidad única como amparo en caso de muerte o incapacidad total y permanente, Amparar también ofrece protección para ayudar a los beneficiarios a cubrir los gastos de comestibles, servicios y educación. 1 Las microfinanzas se definen como servicios financieros (p. ej., ahorros, créditos, seguros, remesas, pagos) para personas de bajos recursos, ya sean formales o informales, en zonas rurales y urbanas para todo tipo de actividades económicas (legales).


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La participación combinada de Amparar y Equivida representa el 3% del total de primas emitidas por La Equidad Seguros de Vida y su rentabilidad operativa es del 22% y del 23% respectivamente, muy por encima del 4,95% (ingresos netos sobre la prima) de La Equidad consolidada. Amparar y la FMM Para las IMF especializadas en microcrédito, como la FMM, Amparar amplía la gama de productos disponibles a los clientes en una forma rentable. Más importante aún es el hecho de que Amparar reduce la brecha que existe en la falta de protección social adecuada para los microempresarios pobres. El seguro contribuye a la reducción del riesgo y la vulnerabilidad de las familias y sus microempresas. Amparar es un producto que complementa el seguro de vida sobre el préstamo que la FMM también tiene con La Equidad para protegerse contra el riesgo de muerte o incapacidad total y permanente de los afiliados deudores. Con el seguro para préstamos, la FMM se protege del riesgo de impago debido a la muerte del prestatario. Con Amparar, la FMM ofrece la oportunidad de protección a las familias de los clientes. La prima de Amparar está incorporada en los reembolsos del préstamo. La FMM añade la prima al préstamo y luego envía los pagos de prima a La Equidad, éstos pueden ser mensuales, trimestrales, semestrales o dentro del plazo de 60 días después de recibir los pagos de los prestatarios. Este proceso reduce considerablemente los costos de la transacción y minimiza los vencimientos de plazos. Para manejar la asociación con la IMF, La Equidad tuvo que desarrollar un programa de software que era compatible con el sistema informático de gestión de la FMM. Una vez que La Equidad recibe la documentación necesaria, las reclamaciones tardan menos de 15 días laborables para ser procesadas. La Equidad paga a la FMM; después ésta última envía su propio cheque directamente a los beneficiarios, lo que contribuye a la satisfacción de los clientes con la FMM. Equivida y las cooperativas A pesar de que Equivida es un producto similar a Amparar, La Equidad ha tenido menos éxito al comercializar los microseguros a través de las cooperativas que con IMF. Esta diferencia se debe a ciertas razones a continuación presentadas:

• El producto Equivida es más complejo que Amparar, ofrece más opciones y beneficios

• La cantidad mínima asegurada es mayor para Equivida • Para Equivida, las comisiones de ventas son para las cooperativas y no para los

miembros del personal • El producto Equivida no está tan bien integrado a los servicios básicos de las

cooperativas como lo está Amparar con los créditos de la FMM • Los materiales de mercadeo de las cooperativas no enfatizan los seguros lo suficiente

No obstante las cooperativas tienen el potencial de expansión y el mercado podría estar listo para los microseguros. En muchas cooperativas, más de la mitad de los miembros son personas de bajos recursos (en base al salario mínimo mensual en Colombia = US$158). Por


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ejemplo, en una de las cooperativas de ahorro y crédito más grandes (con 150.000 miembros), el 44% trabaja por cuenta propia o en actividades microempresariales; el 75% no tiene educación universitaria y el 81% tiene ahorrado menos de US$200. Lecciones aprendidas Además de estas diferencias entre la efectividad de sus canales de distribución, de la participación de La Equidad en microseguros han resultado en una serie de lecciones interesantes:

• Con la capacitación apropiada, el personal local de una IMF o cooperativa puede vender seguros de vida voluntarios al mercado constituido por las personas de bajos recursos. El grupo de ventas debe tener aptitudes en mercadeo y conocimiento técnico sobre seguros para que pueda transmitir la información sobre las coberturas y beneficios a los posibles asegurados.

• Los microseguros son más fáciles de vender cuando son sencillos y posibles de entender.

• Para que el producto sea relevante para las familias heterogéneas que participan en la economía formal e informal, se necesita una gama de opciones en las coberturas (y sus respectivas primas) para que los pobres puedan decidir qué valores asegurados desean.

• Las primas deberán ajustarse a la capacidad de pago del mercado meta. La mayor parte de las familias de bajos recursos en Colombia pueden pagar una prima de $1 mensual.

• La cobertura que incluye pagos para educación, comestibles y servicios es altamente apreciada por las personas más pobres.

• Para evitar vencimientos de pago conviene utilizar, sistemas automáticos para el pago de primas, como la integración del seguro con el préstamo o la deducción de primas de una cuenta de ahorros.

• Los productos grupales son más apropiados para el mercado de personas de bajos recursos ya que son menos caros.

• Los seguros colectivos necesitan canales de distribución a través organizaciones que ya tienen una relación con las personas de bajos recursos. Las cooperativas aseguradoras deben darse cuenta que las cooperativas no son los únicos posibles canales de distribución.

• La Equidad ha experimentado algunos desafíos al trabajar con ONG de microcrédito. Algunos de éstos son las limitaciones del sistema informático de gestión y la falta de una cultura sobre seguros. Algunas ONG dependen de los recursos de cooperantes, lo que pone en riesgo su viabilidad a largo plazo. Por consiguiente, es importante trabajar sólo con IMF financieramente viables.

• Un factor clave en el desarrollo de Amparar fue el diálogo entre el gerente regional de La Equidad en Bucaramanga y la directora ejecutiva de la FMM. En el proceso de diseño y prueba del producto fue crítico tener a ambos en el terreno y tratar directamente con los clientes.


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Pasos a seguir Según la gerencia de La Equidad, ahora el mayor desafío es encontrar IMF nuevas que puedan vender el producto a gran escala como se ha hecho con Amparar. En el caso de la FMM, el desafío es el de continuar incorporando clientes nuevos. De los más de 40.000 clientes de la FMM, ya más del 25% han comprado Amparar (hasta marzo 2005). Una posible área de colaboración entre la FMM y las cooperativas que ofrecen Equivida es concienciar a las personas en cuanto a lo está disponible el mercado y en los programa gubernamentales (p. ej., salud preventiva, riesgos profesionales y jubilación). Las personas de bajos recursos que pertenecen a cooperativas y a IMF especializadas pueden beneficiarse de campañas educativas sobre: (a) protección de familias y sus microempresas; e (b) información en cuanto los productos disponibles a un precio asequible para las personas de bajos recursos en planes de contribución y subsidios. Además, los productos como la Equivida y Amparar comprueban que algunas personas pobres tienen la capacidad de pagar algún tipo de seguro.


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1. El contexto En la actualidad Colombia se está recuperando de una de sus peores crisis: el crecimiento económico está por encima del 3% anual, la tasa de desempleo ha caído a un 14% y las tasas de pobreza ha comenzado a disminuir por primera vez en siete años.2 La tabla 1.1. sintetiza los indicadores socioeconómicos básicos. Durante los últimos quince años, el gobierno ha llevado a cabo reformas en todos los sectores. Por una parte, las reformas como las realizadas en el sector financiero han contribuido a la expansión del mercado y la competitividad, beneficiando así a los sectores bancario y asegurador. Por otra parte, las reformas en cuanto a la protección social han contribuido a la mejora de servicios y cobertura. Sin embargo, el acceso a la protección social aún no es el adecuado para responder ante los altos niveles de pobreza (a pesar de su disminución), especialmente en las zonas rurales, las cuales han sufrido más debido a los conflictos internos. Las personas desplazadas de las zonas rurales han emigrado a pueblos y ciudades, lo que ha aumentado el nivel de pobreza urbana. Los colombianos de bajos recursos combinan una variedad de estrategias de gestión de riesgo para manejar su vulnerabilidad, protegerse a si mismos contra los diferentes riesgos y generar ingresos para tener lo justo para subsistir. Tabla 1.1 Datos macro3 PIB (US$ miles de millones de dólares) 2003 78.650 Población (en millones) 44.5 Densidad de la población por km2 43 Porcentaje urbano/población rural 71% urbano

28% rural PIB/Cápita (US$) $1.764 Tasa de crecimiento del PIB 2,3% (1990-03)

3,96% (03-04) Inflación (2004) 5,5% Tasa de cambio (CoP por US$1)4 a diciembre 2004 2.412 PPA PIB per cápita (2003) $6.700 Mortalidad infantil (por cada 1.000 nacidos vivos) 31 Mortalidad de menores de 5 años (por cada mil) 28 Mortalidad materna (por cada 100.000 nacidos vivos) 99 Acceso al agua potable (% de la población) 14% % de gastos de salud del PIB (total) 3,7%

2 Un documento del programa del Banco Mundial para una segunda propuesta de una reforma laboral pragmática y un ajuste de crédito para la estructura social, 6 de octubre de 2004, Unidad de la Gestión del Sector de Desarrollo Humano, Unidad de Gestión de países Colombia-México, Región de América Latina y del Caribe, octubre 2004. 3 El Banco Mundial, Indicadores seleccionados 2005; Base de datos 2005 sobre los indicadores del desarrollo a nivel mundial. 4 Fondo Monetario Internacional, estadísticas 2005. La tasa de cambio utilizada para los cálculos de los datos presentes en este documento es de 2.412 pesos colombianos por $1. Para tasas de cambio previas del peso colombiano por $1, se usaron las siguientes tasas: 2.780 (dic 2003), 2.865 (dic 2002), 2.301 (2001).


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Gastos de salud per cápita (US$) $15 Número de médicos (por cada mil personas) 1,35 Número de camas en hospitales por cada mil personas 10 Tasa de alfabetización 90,5 1.1 Papel que desempeña el estado en seguros En 1990, el gobierno aprobó la ley 45, la cual reformó el sistema financiero y abrió el tan protegido sector asegurador a la competencia externa. Hoy por hoy, el 40% del comercio de seguros está en las manos de empresas extranjeras, algunas de las cuales ofrecen reaseguros. Hasta principios de la década de los noventa, los actuarios de la Federación de Aseguradores Colombianos (FASECOLDA) preparaban las primas y las enviaba en nombre de las aseguradoras a la Superintendencia Financiera para ser aprobadas. Esta práctica se debía a papel desempeñado por la Superintendencia Bancaria que se encargaba de supervisar los aspectos técnicos y la solvencia de las aseguradoras. Las primas las decidían las mismas aseguradoras. La competencia se basaba en el buen servicio y no en los precios. En 1993, la ley cambió y las compañías aseguradoras comenzaron a establecer precios competitivos a sus propias primas. La Constitución nacional de Colombia (Art. 189, no. 24) otorgó al poder ejecutivo la responsabilidad de inspeccionar, monitorear, supervisar y controlar todos los productos financieros y de seguros. La Superintendencia Financiera, bajo el Ministerio de Hacienda y Crédito Público, es la entidad responsable de la regulación y supervisión de seguros. Varias leyes y reglamentos recientes ofrecen un marco legar para las compañías aseguradoras en Colombia. Estas normas abarcan desde contratos para seguros (definidos en el Código comercial – Ley 222 de 1995, Libro IV, Título V) hasta reglamentos que tienen que ver con el desempeño responsable y seguro de las aseguradoras según los requisitos de solvencia de capital, reservas de capital técnico y capital mínimo para manejar aseguradoras.5 La Superintendencia Financiera tiene un departamento especial que se encarga de supervisar y controlar el sector asegurador. El personal de esta sección está altamente preparado. El Delegado, tal y como se le llama al jefe de la sección de aseguradoras, indicó que la Superintendencia de aseguradoras es responsable de:

• La emisión de certificados, la supervisión, el control y la regulación según las prácticas seguras e internacionalmente aceptadas de prudencia, transparencia y efectividad.

• La supervisión incluye, inter alia, el cumplimiento de los requisitos de capital mínimo de las aseguradoras según el tipo de empresa, margen de solvencia y provisiones de acuerdo con las reclamaciones.

• La promoción de un entorno centrado en el mercado y competitivo (p. ej., sobre productos, servicios y precios).

• La promoción de prácticas de gestión de riesgo seguras entre aseguradoras y el seguimiento de su implementación.

5 Para las normas relacionadas con la regulación, véase la página Web de la Superintendencia Financiera, www.superfinanciera.gov.co.


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Actualmente, uno de los temas clave de la Superintendencia es el de fomentar las mejores prácticas en la gestión de riesgos. La Delegada indicó que le gustaría que las aseguradoras tomen la iniciativa-en lugar de que lo haga la Superintendencia-en la ejecución de las mejores prácticas o la gestión de riesgo a través de un enfoque centrado en: (a) prácticas corporativas; (b) código ético de los clientes y, (c) protección al consumidor. La Superintendencia no participa en la gestión de las operaciones de las aseguradoras. Además del marco regulador de la Superintendencia Financiera, el cual sólo trata con las aseguradoras como parte del sistema financiero, las aseguradoras también pueden estar bajo entidades oficiales de supervisión: Superintendencia de la Salud, la cual supervisa a las instituciones que ofrecen servicios relacionados con la salud; Superintendencia de la Economía Solidaria, que supervisa a las instituciones relacionadas con las cooperativas como La Equidad; y el Ministerio de Protección Social, responsable de varios planes para gestionar riesgos y las vulnerabilidades de los pobres. Aseguradoras no reguladas Un de las áreas que hoy es objeto de polémica en Colombia es el creciente mercado de proveedores de servicios funerarios. Los consumidores pagan por estos servicios a través de diferentes planes. Para algunos, este es un tipo de "seguro funerario". No obstante, cuando los autores preguntaron a los oficiales de la Superintendencia Financiera sobre este tema, éstos respondieron que la Ley 6 de 2003 autoriza servicios funerarios y que es la responsabilidad del consumidor/cliente proceder con diligencia e informase al pagar por estos servicios. Los oficiales indicaron claramente que no es la responsabilidad de la agencia supervisora determinar qué productos deben ofrecerse en el mercado. Promoción de seguros por el estado El gobierno colombiano promueve seguros de las siguientes maneras:

• Diseñando y aprobando leyes apropiadas y habilitantes y regulaciones para fomentar un sistema financiero que incluya compañías de seguros competitivas según normas internacionales.

• Fomentando seguros obligatorios en áreas como protección automovilística. • Acortando la brecha al ofrecer seguros obligatorios que no los ofrezcan aseguradoras

privadas, como la cobertura de conductores de transportes públicos (p. ej., conductores de autobuses interurbanos, uno de los medios más importantes de transporte a nivel nacional y regional).

• Diseñando e implementando planes de protección social públicos para los pobres. Todas estas áreas afectan la oferta y la demanda de seguros. La oferta cada vez es más competitiva y se está extendiendo. La demanda se ha limitado a personas de altos ingresos y a empresas; por lo tanto, existen serias brechas en el mercado. Con un sector financiero más desarrollado y competitivo en cuanto a créditos y ahorros, existe el potencial de que los seguros pasen a formar parte de toda la cartera de servicios ofrecidos por las instituciones financieras.


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1.2 Información fundamental del sector asegurador El sector asegurado colombiano ha tenido una larga y reconocida tradición entre las aseguradoras de América Latina. La primera compañía de seguros fue fundada en 1890. Los seguros generales están más desarrollados que los seguros de vida. Inicialmente, el seguro de vida colectivo fue presentado por primera vez para proteger la cartera de préstamos de los bancos hipotecarios, que incluía un procesamiento largo y una selección de riesgos individuales. Después de más de diez años de consolidación, disolución y ventas de aseguradoras, el número de compañías de seguros disminuyó de 64 aseguradoras con licencia a 45 en 2005. Estas 45 licencias, 24 generales y 21 de vida, se encuentran bajo el control de 29 compañías (véase el Apéndice 1) con cinco compañías adicionales en capitalización.6 Veintisiete compañías son privadas y dos son públicas. Hasta hace poco, una de las compañías públicas (La Previsora) había monopolizado el sector gubernamental de seguros. Sin embargo, esta situación cambió con la apertura del sistema económico y financiero a través de las reformas de los noventa. Dos aseguradoras trabajan con cooperativas (Solidaria y La Equidad). Para fines de 2004, las primas generales de seguros llegaron a US$1.500 millones (véase Tabla 1.2) y las primas de vida a US$972 millones para elevarse a un total de US$2.500 millones. Tabla 1.2 Colombia : Composición del sector asegurador (US$ millones)

General Vida Total Compañías (No. de compañías) Dic-03 Dic-04 Dic-03 Dic-04 Dic-03 Dic-04 Pública (2) 206,1 238,5 9,6 12,7 215,7 251,2 Privada (27) 1.123,3 1.341,2 764,4 959,7 1.887,7 2.300,9 Total (29) 1.329,4 1.579,6 774,0 972,5 2.103,4 2.552,1 Tasa de cambio: US$1 =CoP2.760 (dic 2003) y CoP2.412 (dic 2004) Fuente: conversión realizada por los autores a dólares de la fuente original: pesos, publicada por FASECOLDA 2005. Aseguradoras cooperativas Hace aproximadamente 40 años se introdujo el seguro para las cooperativas de ahorro y crédito y funcionó como un sistema ágil y sencillo. Este seguro de vida colectivo para cooperativas no sólo protege a los miembros de la cooperativa de ahorro y crédito en caso de muerte (seguro de vida sobre el préstamo) pero también duplica sus acciones y ahorros (ahorros de toda la vida). De igual manera, este sistema ahora se encuentra disponible a través de las carteras de los bancos. Hoy en día, las aseguradoras Solidaria y La Equidad sirven a más de 2.500 cooperativas, incluyendo cooperativas de ahorro y crédito al igual que cooperativas especializadas y con fines diversos.7 Solidaria es una compañía cotizada en bolsa y trabaja con los clientes de Megabanco.8 Tal y como lo explica la Sección 2, al ser una

6 La ley colombiana exige que cada producto disponga de una licencia diferente. Por ejemplo, La Equidad tiene dos licencias, una para seguros generales y otra para seguros de vida. Cada una tiene requisitos de capital específicos. Las compañías de capitalización ofrecen planes especiales de ahorro que incluyen seguros de vida. 7 M. Arango, M. Cárdenas, B. Marulanda y M. Paredes, Reflexiones sobre la contribución social y económica del sector de cooperativas colombiano: Fedesarrollo, abril 2005. 8 La historia de La Solidaria tiene que ver con la Sociedad mutual de Seguros Cuna y las cooperativas de ahorro y crédito colombianas. Megabanco fue el resultado de la intervención de la Superintendencia Financiera en cuatro cooperativas financieras después de la crisis del 98 que experimentó el sector financiero.


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cooperativa propiedad de sus miembros, la distribución de las ganancias de La Equidad está determinada por la ley de cooperativas. Las cooperativas de servicios médicos en Colombia han crecido y son más competitivas: Coomeva y Saludcoop.9 Para diciembre 2003, Coomeva tenía US$315 millones en activos y US$60 millones en ganancias para el período; y Saludcoop tenía US$186 millones en activos y US$300 millones en ganancias. La evaluación de estas cooperativas no forma parte de esta investigación; No obstante, en el futuro podrían resultar útiles para estudios de microseguros ya que sirven a un gran número de colombianos de bajos recursos. Seguros generales Los seguros generales representan el 62% del total de primas (2004, véase el Apéndice 2) e incluyen una variedad de productos: seguros para automóvil, contra incendios, de transporte, responsabilidad, desempeño del contrato, robo, terremoto y de aviación. El total de primas emitidas para el año 2004 alcanzó los US$1.500 millones (hasta diciembre 2004) y las reclamaciones pagaron US$409 millones. Como lo indica la tabla 1.3, las compañías de propiedad gubernamental tienen el 15% del total de primas de seguros generales. El seguro de automóvil tiene el 34% del total de primas emitidas en 2004, seguido del seguro contra incendios con el 13%, contra terremotos con el 11% y el 42% restante distribuido entre los otros productos. El Apéndice 1 presenta una lista de compañías de seguros generales y el total de primas emitidas. El crecimiento anual promedio de las primas de aseguradoras de individuos varía de forma drástica. Para el mismo periodo, el ratio promedio de pérdida para el sector fue de un 36%. Seguros de vida Durante el último año, los seguros de vida han continuado aumentando a medida que los bancos han ampliado la cartera de productos financieros que ofrecen a sus clientes. Varios bancos privados también trabajan con una compañía de seguros de su propio grupo financiero. En 2004, las primas pagadas ascendieron a US$972 millones, cuando los seguros vida colectivos representaba el 37,5% de esta cantidad, seguido por el 20% de vida individual, el 20% en salud, el 9% en caso de accidente personales y el porcentaje restante entre los otros productos de seguros de vida. El crecimiento anual promedio de las primas de este grupo fue de 9,8% para el año 2004. Al igual que con los seguros generales, el crecimiento de las compañías de seguros experimentó diferentes niveles, desde menos del 29% hasta un crecimiento del 695% (véase Apéndice 1). En 2004, el ratio promedio de pérdida fue del 67% (Tabla 1.4).

9 El Tiempo, Sector Cooperativa-Economía Solidaria, 30 de marzo de 2005


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Tabla 1.3 Colombia: Composición del sector asegurador (millones de CoP)

General Vida Total de primas Compañías (No. de compañías)

Dic 03 Dic 04 % Dic 03 Dic 04 % Dic 03 Dic 04 %

Pública (2) 568.959 575.157 15,1% 26.373 30.741 1,3% 595.332 605.899 10% Privada (27)

3.100.288 3.234.890 84,9% 2.109.849 2.314.849 98,7% 5.210.080 5.549.740 90%

Total (29) 3.669.248 3.810.048 100,0% 2.138.447 2.345.591 100,0% 5.805.412 6.155.638 100% Fuente: FASECOLDA Tabla 1.4 Indicadores del sector asegurador hasta diciembre 2004 General Vida Total del sector Siniestros pagados /primas emitidas (%) 48,6 67,3 56,9 Comisiones/primas emitidas (%) 10,7 6,7 9,2 Gastos generales/primas emitidas (%) 21,2 26,3 23,1 Rendimiento del patrimonio (%) (1) 17,0 23,7 19,7 Inversiones/reservas técnicas (%) 112,6 119,4 116,6

(1) No incluye las ganancias para este periodo Fuente: FASECOLDA, enero 2005.

Mayor competencia y competitividad

La penetración del sector de seguros colombiano (las primas como porcentaje del PIB) ha variado del 2,5 al 2,1 reflejando un bajo desarrollo y potencial de crecimiento. El sector aún se encuentra en proceso de consolidación. Según FASECOLDA10, los factores clave en el proceso de consolidación y reajuste del sector durante los últimos diez años son: (a) la ley 45 de 1990, la cual abrió el mercado a la competencia local e internacional y descontinuó el monopolio de las aseguradoras del estado; (b) las compañías extranjeras de seguros, que están cotizadas en los mercados internacionales de valores y necesitan ser rentables y eficientes, actualmente tienen 40% del mercado de seguros; (c) la elasticidad de la demanda como resultado del crecimiento económico del país; y (d) la necesidad de los proveedores privados de servicios de salud por adquirir seguros aunque el ratio de reclamaciones (siniestralidad) es del 120%. Estos son algunos de los problemas sobre los que FASECOLDA está investigando.

Durante el primer trimestre de 2005, el sector mostró una disminución en los costos administrativos de las primas. Los analistas de la industria11 indicaron que éste es el resultado de un mayor control de los gastos administrativos, el decreciente costo de reaseguros (tras un aumento después del 11 de septiembre), una disminución de reclamaciones y, por último, mayor competencia entre las aseguradoras.

10 http://www.FASECOLDA.com/int/ComAfiliadas.php 11 Basada en la entrevista de los autores con FASECOLDA, mayo de 2005.


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Tabla 1.5 Datos fundamentales del sector asegurador

Temas Comentarios Nombre de la entidad reguladora del sector asegurador

Superintendencia Financiera www.superfinanciera.gov.co

Responsabilidades clave Emisión de licencias, supervisión y control Requisitos mínimos de capital US$ 2.5 millones Otros requisitos clave para obtener una licencia aseguradora

- Capital técnico mínimo - Estudio sobre la viabilidad de la empresa - Reglamentos - Currículo vital de las personas responsables de establecer y manejar la institución - Otra información que solicite la Superintendencia

Requisitos continuos de capital Normas actuales emitidas por la Superintendencia Financiera Requisitos mínimos de capital para reaseguros

US$10 millones

Aseguradoras privadas reguladas (dic 2004) 29/US$2.300 millones Aseguradoras públicas reguladas (dic 2004) 212/US$251.2 millones Otras organizaciones de seguros reguladas Cinco sociedades de capitalización que ofrecen planes

especiales de ahorro, los cuales incluyen compañías de seguros de vida y de salud

Número de reaseguradoras Todas son extranjeras (cambia según la compañía). Entre esas se encuentran: Swiss Re, MAPFRE Re y Re Latin America.

Otras organizaciones no reguladas, si acaso existen, que ofrecen seguros

No procede (servicios funerarios y afines que no son considerados como “seguros” por la Superintendencia Financiera pero como compañías de servicios).

Requisitos para la certificación de agentes - Registro con la Superintendencia Financiera por petición del (los) asegurador(es) quien(es) es(son) responsable (s) de las acciones del agente. La Superintendencia no controla ni supervisa a los agentes. - Agente dependiente: si una aseguradora quiere contratar a un agente exclusivamente, entonces tiene que ofrecer un contrato laboral. - Agente independiente: vende seguros para varias compañías.

1.3 El papel que desempeña el estado en la protección social A finales de la década de los noventa, Colombia vivió una de las peores recesiones económicas en su historia reciente, lo que dio lugar a una tasa alta de desempleo y un incremento de la pobreza. Al mismo tiempo, se intensificó el conflicto internó, con una aumento de la violencia y la inseguridad. Se calcula que las personas desplazadas internamente alcanzan los 2,5 millones. Según las estadísticas del Banco Mundial13, el 64% de la población se encuentra por debajo el umbral de la pobreza (el 79% pertenece a zonas rurales y el 55% a zonas urbanas). Estos factores aumentan notablemente la vulnerabilidad de los pobres. A causa del creciente empobrecimiento, el gobierno está ofreciendo varios planes de protección social que incluyen seguros y ayuda social. A continuación se encuentra un resumen del marco de protección social del estado:

• El marco legal de protección social fue aprobado en 1993 (conocido como la Ley 100 – Seguridad Social Integral) y cubre jubilación, salud y riesgos profesionales

12 Uno de ellos fue privatizado recientemente (Central de Seguros). El Apéndice 1 presenta los datos previos a la privatización. 13 Banco Mundial, Informe sobre el desarrollo mundial, Indicadores seleccionados, cuadro 2, págs., 258.


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(accidentes laborales o enfermedades profesionales). Los empleados asalariados y sus empleadores comparten los pagos: el empleador paga un 75% del plan de jubilación y un 67% de salud, los empleados pagan la diferencia (el 25% de pensiones y el 33% de salud). El empresario paga el seguro de riesgos profesionales para cubrir los accidentes y las enfermedades de los empleados. Las personas que trabajan por su cuenta o en el mercado informal puede incorporarse al sistema de protección social, sin embargo no tienen protección contra los riesgos profesionales.

• El Sistema general de pensiones está dirigido por el Instituto de Seguros Sociales (ISS) del gobierno e incluye fondos de jubilación privados. Los empleados seleccionan el fondo de su elección. Aquellas personas que trabajan por cuenta propia tienen la opción de contribuir al sistema pensionario.

• El ISS también es responsable del sistema de salud preventivo, el cual está complementado por empresas promotoras de la salud o entidades aseguradoras con sistema de aportaciones. Asimismo el gobierno tiene una red de hospitales y clínicas por todo el país que ofrecen servicios de salud como servicio público. En la actualidad, el gobierno está llevando a cabo cambios que fueron implementados en 1993 (Ley 100) según un plan de aportaciones (para aquellos que pueden pagar) y un régimen subsidiado. Las personas que pertenecen al plan de aportaciones están asegurados por EPS14 y aquellos que son parte del régimen subsidiado están asegurados por empresas conocidas como Administradoras de Régimen Subsidiado (ARS).

• En 1994, una iniciativa presidencial estableció la Red de Solidaridad Social y en 1997, ésta se convirtió en una entidad del poder ejecutivo, la cual trata las necesidades de los más pobres y los más vulnerables y los vincula a otros programas sociales públicos. Hoy por hoy, el programa se centra en desplazados internos y víctimas de la violencia política. En años anteriores, el gobierno había operado programas sociales similares.15

• El Índice del Sistema de Identificación de Beneficiarios (SISBEN) incluye un sistema de reglamentos, normas y procedimientos para obtener y procesar información socioeconómica de grupos específicos y municipalidades a nivel nacional. El sistema ofrece la información individual y colectiva necesaria para los programas locales de la municipalidad, los beneficiarios de los programas sociales y subsidios. Los individuos reciben una identificación “SISBEN” que determina su categoría y elegibilidad para acceder a los servicios sociales subsidiados. El sistema ha sido definido (Ley 715 de 2001) como una herramienta con el objetivo de centrarse y garantizar que los gastos sociales lleguen a los pobres. El acceso a los servicios de salud ha sido una de las áreas principales que utilizan los titulares de la tarjeta SISBEN, inscritos en sus municipalidades de origen.16

14 Véase la sección 5.5 La Equidad contribuye a la creación de Saludcoop, una de las Empresas proveedoras de salud en Colombia. Actualmente, Saludcoop tiene 2,5 millones de clientes. La Equidad Vida trabaja con Saludcoop para ofrecer seguros contra riesgos profesionales (obligatorios para todo empleador). Esta relación ha resultado provechosa, salvo una de las coberturas relacionadas con enfermedades graves, la cual fue cancelada por La Equidad en 2004. 15 En la década de los setenta, existía una Secretaría de Integración Popular y en los ochenta un Plan Nacional de Rehabilitación. 16 Como se explicará más adelante, los titulares de la tarjeta SISBEN pueden acceder a servicios de salud subsidiados. Para este estudio, entrevistamos a dos agricultores y se mencionó a SISBEN como parte de su estrategia de protección personal contra riesgos.


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• El Plan Nacional de Prevención de Desastres prepara a los grupos locales para hacer frente a posibles emergencias que resulten de desastres naturales y trabaja para responder ante catástrofes que surjan de estos.

• El seguro obligatorio accidentes de tránsito (conocido como SOAT) cubre los gastos incurridos por las víctimas de accidentes automovilísticos.

• Las Cajas de Compensación Familiar son entidades privadas (Ley 21 de 1982) creadas conjuntamente por contribuciones de los empleadores (el 4% según el las retenciones del empleado). Las Cajas ofrecen algunos servicios de protección social a sus miembros, como servicios médicos.

Según una evaluación de la seguridad social llevada a cabo por el Banco Mundial, históricamente Colombia ha dependido del crecimiento económico como una red de seguridad social y se centró en una expansión de servicios sociales, especialmente de salud, educación y pensiones, que en la actualidad es insostenible.17 Las iniciativas para el desarrollo y el fortalecimiento del potencial económico de los colombianos pobres, junto con los productos de microseguros, pueden ayudarles a manejar sus riesgos y a protegerse. Por otra parte, los programas de asistencia social se pueden utilizar de una manera más eficaz y eficiente para que sirvan hasta a los colombianos más vulnerables y pobres. 1.4 Los microseguros en Colombia Tendencias clave en microseguros El aumento de la competencia entre las instituciones financieras está obligando a éstas a buscar nuevas oportunidades de mercado y desarrollar nuevos productos y servicios. Como ha sucedido con los créditos y ahorros, las instituciones financieras están aprendiendo más sobre la disposición y la demanda efectiva de la población de bajos recursos por pagar para obtener acceso a servicios competitivos, adecuados y permanentes. De igual manera, están surgiendo otras experiencias similares en cuanto a los microseguros. Las áreas mencionadas a continuación representan las posibilidades de crecimiento de microseguros. Para las instituciones microfinancieras (IMF):

• Productos para el manejo de riesgos de IMF: a medida que las IMF se fortalecen a nivel financiero y operativo, están comprando seguros sobre créditos para protegerse contra los riesgos de los préstamos que resultan de la muerte o incapacidad de los prestatarios. Además, las IMF necesitan seguros para proteger su propiedad y otros activos y necesitan adquirir seguros obligatorios (p. ej., riesgos profesionales para empleados, seguro obligatorio automovilístico para conductores, etc.). Las IMF pueden negociar todo un paquete de servicios aseguradores con el objetivo de obtener precios competitivos.

• Nuevos productos financieros para mantener y atraer clientes: Algunas de las IMF más avanzadas como la Fundación Mundial de la Mujer, quieren ofrecer más productos a sus clientes, además de créditos.

17 Departamento de Desarrollo Humano, Unidad de Gestión de País para Colombia, México y Venezuela, Banco Mundial, Evaluación de la seguridad social de Colombia, Informe final, 30 de agosto de 2002.


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Para clientes de IMF y otros colombianos de bajos recursos:

• Más opciones para manejar sus riesgos: los microseguros representan una valiosa opción para los clientes de IMF, tal y como lo demuestra el cada vez mayor número de asegurados de la Fundación Mundial de la Mujer. A medida que los clientes están más informados en cuanto a los servicios financieros, ellos pueden escoger diferentes maneras de ahorrar, solicitar un crédito y obtener un seguro para manejar riesgos.

• Las nuevas opciones en el seguro de protección social: Con las nuevas reformas para los seguros sociales y los planes de protección social, los colombianos de bajos recursos, especialmente aquellos que ya son clientes de IMF, tienen acceso a más opciones. Desafortunadamente, muchos clientes de las IMF no saben de las diferentes opciones de seguros que están a su disposición. Se necesita divulgar la información y educar a otras personas de bajos recursos para que sus necesidades puedan transformarse en una demanda efectiva.

Para las compañías de seguros:

• Un cliente dispuesto a pagar por un buen producto: las compañías de seguros, al trabajar con IMF, están aprendiendo más sobre los clientes de bajos recursos y el potencial que como grupo representan.

Postura del gobierno La aportación más importante del gobierno en el tema de microseguros ha sido la aprobación del marco de protección social que cubre a los pobres y a aquellos que forman parte de la economía informal. El enfoque actual de los programas de asistencia social es el de captar a las personas más vulnerables a través de programas subsidiados. El personal de las Superintendencia Financiera responsable de las aseguradoras apoya la innovación aseguradora que hace que los seguros resulten más asequibles para un mayor número de colombianos, a precios más competitivos. No obstante, no considera que su deber sea el de decirle a las compañías de seguros qué producto ofrecer, sino que creen que el mercado es el factor determinante, una perspectiva que comparte FASECOLDA. Estas dos instituciones, junto con otros interesados claves -como aseguradoras e IMF, grupos para la defensa de clientes y otras agencias estatales relacionadas con la seguridad social- tienen un papel importante que desempeñar en la promoción de educación y divulgación de información de microseguros. Ésta es un área en la que se podría colaborar a nivel interagencial para expandir la frontera de las microfinanzas y los seguros en Colombia.


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2. La institución 2.1 Un resumen histórico de La Equidad La Equidad Seguros se constituyó en marzo 1970 con 41 cooperativas durante la asamblea anual de la Asociación Colombiana de Cooperativas (ASCOOP). Su misión es ofrecer seguros a los sectores más vulnerables de la población y servir como pilar económico para el desarrollo de las cooperativas. Hoy por hoy, La Equidad cuenta con 1.273 accionistas y otras instituciones sin fines de lucro (p. ej., fondo de empleados, sindicatos) con más de 1.5 millones de miembros. Como una cooperativa que ofrece sus servicios a consumidores (productos de seguros y servicios), sus accionistas son sus principales clientes. Recientemente, como estrategia de expansión, La Equidad ha comenzado a incluir a accionistas individuales, sobre todo a sus propios empleados y otros asegurados. En la actualidad, La Equidad Seguros de Vida ocupa el vigésimo primer puesto entre 24 aseguradoras generales (ver Apéndice 1-1). Duff y Phelps otorgaron a La Equidad una clasificación AA, considerada muy prestigiosa a nivel internacional.

Notas históricas • La primera póliza de seguros se vendió

a los empleados de la Universidad Nacional de Cooperativas.

• Al principio, los fundadores de La Equidad habían establecido un plan de cinco años antes de llegar al umbral de rentabilidad. Para el segundo año, La Equidad estaba generando ganancias.

• La Equidad ha mantenido el compromiso de promover la cultura de protección de las personas, sus familias y sus bienes.

La Equidad recibió su licencia original de operaciones por parte de la Superintendencia Nacional de Cooperativas. Llevó a cabo sus operaciones utilizando las pólizas y primas aprobadas por FASECOLDA, la Federación de Aseguradores Colombianos y revelaba sus datos financieros a la Superintendencia Financiera. En 1987, debido a una nueva ley (resolución Superintendencia financiera 5566), La Equidad recibió su autorización para operar como institución de seguros generales bajo la supervisión y el control de la Superintendencia Financiera. En 1995, la Superintendencia autorizó las operaciones de La Equidad Seguros de Vida. La tabla 2.1 presenta un resumen del perfil institucional.


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Tabla 2.1 Aspectos básicos de la aseguradora

Temas Comentarios Estructura legal • Compañía de seguros regulada

• Cooperativa de cooperativas registrada de conformidad con el decreto 1598 de 1993.

Situación de registro • Registrada como institución auxiliar del sector cooperativo (1971) con la Superintendencia de Cooperativas:

• Registrada como aseguradora con la Superintendencia Financiera

- Autorización de seguros generales en 1987

- Autorización de seguros de vida en 1995.

Situación de regulación • Supervisada por la Superintendencia Financiera.

• Regulación de cooperativas financieras según la ley 454 de 1998.

Inicio de las operaciones (año) 1971 Inicio de las operaciones de microseguros (año)

• 1971, desde su creación ha ofrecido seguros a los miembros afiliados a cooperativas, más del 50% considerados de bajos recursos.

• En 2003 diseñó un producto de “microseguros” especial para la Fundación Mundial de la Mujer (Bucaramanga).

Servicios principales Productos de seguros generales y de vida Mercado meta – servicios principales • 1.273 instituciones asociadas (la mayoría

cooperativas). • Miembros de las cooperativas afiliadas y otras

organizaciones sin fines de lucro (p. ej., ONG, sindicados): mercado de recursos bajos y medios.

Zona geográfica de operaciones A nivel nacional. Inversiones en instituciones cooperativas de seguros en Ecuador y El Salvador.

Proveedor de reaseguros, tipo de proveedor Reaseguradora (registrada en Colombia): - Vida: MAPFRE (compañía española) - General: Swiss de Reaseguros y Re

Latin America Tipo de reaseguros En el caso de los microseguros (p. ej., Amparar), las

pólizas menores de 10.000.00 pesos (US$4.100) no son reaseguradas.

Desde sus inicios, los productos principales han sido los seguros de vida que cubren deudas, ahorros y contribuciones (participación de la cooperativa) para los miembros de cooperativas, que principalmente son colombianos de ingresos bajos y medios. En cierto modo, estaba ofreciendo microseguros.


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En 2002, La Equidad contrató a la empresa Napoleón Franco, una de las compañías líder en estudios de mercado en Colombia, para realizar una encuesta y conocer así la opinión y percepción que tienen las personas de los seguros y su poder adquisitivo. Según los resultados del sondeo, los participantes tenían necesidades de protección insatisfechas. Tomando estos resultados como plataforma, La Equidad diseño un producto: Primer Mi Familia, una póliza de vida individual. Las primas de la aseguradora se determinaban según el grupo etario del individuo que reunía los requisitos necesarios y las tasas actuariales correspondientes. A continuación se encuentra un resumen de la cobertura de Primero Mi Familia en la Tabla 2.2. Tabla 2.2 Producto: Primero Mi Familia (como fue diseñado en 2002) Amparos básicos Valores asegurados Plan $1850 Plan $3700Muerte por cualquier causa $1850 $3700Incapacidad total y permanente $1850 $3700Anticipo por enfermedades serias $950 $1850Renta educativa (24 meses) $17 $ 33Renta mensual por servicios públicos(12 meses) $19 $37Mercacheques (12 meses) $37 $74Gastos médicos para niños (12 meses) $185 $370Muerte hijo (primer afectado) $185 $370Asistencia exequial (primer afectado) $615 $615 La prueba más difícil fue el canal de distribución.18 La Equidad ofreció Primero Mi Familia a través de Saludcoop, una cooperativa de servicios de salud. Ésta operó como agente independiente para La Equidad aunque en la práctica, la tarea principal de los promotores era vender los planes de salud de Saludcoop, así que el volumen de pólizas fue insatisfactorio para La Equidad. Después de siete meses, La Equidad decidió contratar directamente a 25 promotores. A pesar de que el volumen de ventas mejoró, La Equidad, después de 12 meses con este programa piloto, descubrió los siguientes problemas:

• Falta de disciplina por parte de los asegurados para pagar las mensualidades de su prima.

• Falta de incentivos para agentes debido a bajos ingresos de primas muy pequeñas. • Problemas contratando agentes de ventas en ciudades pequeñas. • Los clientes potenciales tardaban mucho en tomar una decisión.

La Equidad comenzó a buscar nuevas alianzas para vender Primero Mi Familia. Después de varias conversaciones entre el gerente regional de La Equidad y el gerente de la Fundación Mundial de la Mujer, durante una reunión sobre microfinanzas, La Equidad rediseñó el seguro y lo transformó en un producto colectivo con cuatro componentes: muerte por cualquier causa, discapacidad total y permanente, asistencia exequial y pagos para compra de comestibles y las facturas de los servicios públicos. Los siguientes capítulos presentan un análisis del proceso de rediseño y mercadeo del nuevo producto, Amparar. 18 La Superintendencia Financiera autoriza dos tipos de agentes para vender seguros en Colombia: independiente y dependiente. Los agentes independientes trabajan según un contrato comercial y pueden vender seguros provenientes de diferentes aseguradoras. Los agentes dependientes tienen un contrato laboral y sólo pueden vender seguros de la aseguradora que los contrató. Para más información visite: https//www.superfinanciera.gov.co/default.htm


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Tabla 2.3 Datos básicos sobre la aseguradora – Tendencias 2003 2002 2001 2000 Total de activos (millones de dólares) $99,3 $88,1 $74,1 $61,5 Presupuesto anual (millones de dólares) $84,8 $85,7 $65,8 $56,7 Total de capital (millones de dólares) $23,8 $22,7 $18,4 $14,5 Número de sucursales 23 21 20 Total de clientes 1.273 cooperativas afiliadas y otras instituciones. Total de asegurados con microseguros colectivos (nota: datos de dos productos con pólizas de grupo)

2004 (a) 1 Amparar con la FMM (Bucaramanga) (b) 199 Equivida con cooperativas

Número de miembros del personal de microseguros (nota: el personal también promueve otros productos además de los microseguros)

2004 (a) La FMM tiene 52 analistas de crédito (b) La Equidad: No existe personal dedicado

exclusivamente a los "microseguros". Tiene 47 miembros de personal comercial (39 promotores y 8 administradores)

Movimiento de personal (%) Generalmente bajo Número de asegurados/personal de microseguros (%)

(a) Amparar: 92 hasta octubre 2004. Para La Equidad: un promotor tiene el contrato con la FMM para el producto Amparar.

Costos para el mercadeo de microseguros

(a) Según la FMM, el costo para hacer el mercadeo de Amparar es de 4.700 pesos colombianos lo que equivale a US$2 por asegurado. La Equidad tiene un promotor responsable de la póliza grupo Amparar.

2.2 Desarrollo organizacional Gobierno Como cooperativa, la entidad principal que rige a La Equidad es la asamblea general formada por las cooperativas e instituciones miembro, que representan siete distritos geográficos. Las regiones eligen a los delegados que formarán parte de la asamblea general. Éstos eligen a una Junta de Directores constituida por nueve personas, que en la actualidad está conformada por los gerentes o directores de instituciones miembro activas y al día. Los miembros de la Junta de Directores son elegidos por un periodo de dos años y pueden ser reelegidos. La Junta nombra al presidente, que en la actualidad lleva varios años ocupando este cargo y está personalmente comprometido con los microseguros. Muchas de las cooperativas accionistas tienen un gran número de clientes que forman parte de la población de bajos recursos.19 Gerencia y personal El presidente y el equipo de ejecutivos han apoyado totalmente el estudio de microseguros y el diseño de nuevos productos (p. ej., Amparar) para IMF. Según el presidente: “Además de lo que otras personas están logrando con microcréditos, necesitamos hacer algo en cuanto a la protección de los más pobres. De lo contrario, estarán desprotegidos cuando se enfrenten a

19 Como parte del estudio en el campo, se visitó a once cooperativas miembro. Más del 50% de sus miembros se encuentra por debajo del umbral de pobreza en Colombia.


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nuevos riesgos. Los microcréditos y los microseguros se complementan entre sí. Necesitamos buscar formas para fortalecerlos. La Equidad tiene productos y tenemos que buscar los canales apropiados para alcanzar a los pobres." El presidente trabaja con tres comités: el comité presidencial, comité de garantía de calidad y comité de liderazgo. La Equidad tiene 212 empleados. El equipo gerencial está altamente preparado, con experiencia y la mayoría de sus miembros tiene estudios universitarios, especializaciones de postgrado y experiencia laboral con otras aseguradoras colombianas. Muchos de los gerentes clave han trabajando para la organización por más de diez años, un ejemplo de la baja tasa de movimiento del personal de La Equidad y de sus políticas de ascenso. En 1993, La Equidad obtuvo su certificación ISO 9001, que indica la adopción de normas internacionales, reducción de costos y mayor competitividad por parte de la organización. La Tabla 2.3 sintetiza el personal principal que participa en los microseguros (véase también el organigrama en el Apéndice 3). La gerencia ha participado con dedicación en microseguros. Cada uno de los gerentes entrevistados explicó a los autores su participación en el desarrollo de Amparar, el producto de seguros utilizado como ejemplo de los esfuerzos de La Equidad para innovar y alcanzar a los asegurados más pobres. Tabla 2.4 Responsabilidades del personal

Puesto Responsabilidades Participación en microseguros

Vicepresidente ejecutivo Está bajo la dirección del presidente y hace seguimiento de todos los planes comerciales, financieros y operativos en colaboración con los gerentes de cada una de las áreas

Dirigió el proceso piloto de microseguros

Gerente técnico Maneja todas las responsabilidades actuariales. Coordina, controla y ejecuta todas las cuestiones relacionadas con primas de todos los productos. Maneja las operaciones de reaseguros. Supervisa las operaciones de atención a reclamaciones. Guía la intervención actuarial de los productos nuevos.

Preparó el trabajo actuarial; respondió con flexibilidad al diseño del producto.

Gerente de recursos humanos Maneja los recursos humanos. Responsable del programa de garantía de calidad (ISO Certificado 9001). Prepara un Programa anual de capacitación basado en las evaluaciones del desempeño laboral Maneja la capacitación interna al igual que la externa con expertos, universidades, FASECOLDA y otras instituciones especializadas (nacionales e internacionales).

Dirigió la capacitación.

Gerente comercial Apoya al vicepresidente ejecutivo en la implementación del plan estratégico. Maneja las ventas de la red de oficinas en 22 ciudades (18 ciudades y 5 representaciones).

Apoyó al equipo comercial que trabajó con la Fundación Mundial de la Mujer

Director financiero Maneja todas las operaciones financieras, la planificación e inversiones.

Respondió al precio del producto.

Director de contabilidad Responsable de toda la contabilidad, impuestos y la cartera de préstamos de acuerdo con las regulaciones

Dio apoyo técnico.


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de la Superintendencia Financiera, la Superintendencia de Economía Solidaria y la Administración de Impuestos Nacionales.

Gerente regional (Bucaramanga)

Maneja las operaciones de La Equidad en la parte noreste del país. Dedica del 20% al 40% del tiempo a los microseguros. Supervisa a los promotores (uno de ellos es responsable del programa con la FMM).

Responsable de diseñar junto con la directora ejecutiva de la FMM todas los componentes clave de Amparar y dar seguimiento a la operación actual.

Capacitación La Equidad invierte en la capacitación de su propio personal y sus socios. Por ejemplo, La Equidad desarrolló un programa especial para capacitar a los analistas de crédito de la FMM. La Fundación Mundial de la Mujer invierte un promedio de dos días en seguros y Amparar de los 45 días de capacitación por cada analista de crédito nuevo. Parece que existe la necesidad de diseminar información entre algunos de los miembros del personal de La Equidad sobre la viabilidad económica de los grupos de bajos recursos, especialmente de los microempresarios y otras personas que trabajan en el mercado informal, donde la mayor parte de los colombianos se ganan la vida. Como lo indicó el presidente de La Equidad, su Junta está dedicada a los microseguros. Según parece la FMM se ha afiliado a la organización. Podría existir la oportunidad para que la FMM desempeñe un papel educativo divulgando los conocimientos y la información de microseguros y microcréditos y los complementos de estos servicios financieros. 2.3 Asistencia externa y alianzas Las primas y el rendimiento de la inversión son las principales fuentes de fondos para La Equidad. La aseguradora ha estado capitalizando sus ganancias e incrementando su capital con accionistas nuevos. Asimismo ha financiado el desarrollo de microseguros con sus propios recursos. La Equidad participa en un sinnúmero de redes nacionales e internacionales como compañía de seguros e institución cooperativa, tal y como la Asociación de Cooperativas y Mutuales de Seguros de las Américas, la Federación Internacional de Cooperativas y Seguros Mutuales (FICSM), Mondragón Cooperación Cooperativa en España y la Alianza Cooperativa Internacional (ACI). La organización también está afiliada a FASECOLDA y otras asociaciones comerciales y del sector a nivel local. A través de sus alianzas internacionales, La Equidad ha aprendido más sobre los microseguros que forman parte de un campo más amplio de las microfinanzas internacionales. Por un lado, AAC/MIS ha proporcionado a La Equidad apoyo técnico y programas de subsidios, financiados por USAID, para ampliar su capacidad interna y servir así a las poblaciones más pobres.20 Por otra parte, la FMM (Bucaramanga), miembro de una red de microfinanzas internacionalmente conocida, recibe información sobre seguros y por lo tanto estaba dispuesta a intentar invertir en un nuevo producto para sus clientes. Los resultados son dos productos:

20 Véase http.//www.aacmis.org/Publications/publications.htm


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Equivida, diseñada para cooperativas miembro y Amparar para los clientes de instituciones de microcrédito especializadas. 2.4 Productos financieros de gestión de riesgos Como una cooperativa, La Equidad vende sus pólizas directamente a las instituciones miembro. Sin embargo, utiliza intermediarios si considera que es lo apropiado para el cliente. La Equidad ofrece seguros generales a las organizaciones miembro (protección de activos) y seguros de vida colectivos para sus miembros. En estos casos, La Equidad establece acuerdos con las cooperativas y otras instituciones y les paga una comisión. Los seguros se han convertido en un servicio importante para los miembros de cooperativas, aumentando el nivel de satisfacción de todas las partes; La Equidad, sus cooperativas miembro y los miembros de éstas. 2.5 Distribución de ganancias Las ganancias (o el superávit si se usa la terminología de las cooperativas) se distribuye según las normas de la cooperativa, que incluyen el uso de algunos fondos para aumentar el capital institucional y devolver el saldo restante a los miembros. Según las normas de la cooperativa (artículo 54, ley 79 de 1988), las ganancias se invierten de la siguiente manera: 20% para la reserva de acciones de los miembros, 20% para el fondo educativo y 10% para el fondo solidario. El uso del 50% restante lo determina la asamblea general pero normalmente tiene que haber un reembolso para los asociados en proporción a las primas y reclamaciones pagadas. 2.6 Inversión de las reservas Según la Superintendencia Financiera (decreto 2778 de 2001), las reservas técnicas de las aseguradoras deben ser invertidas permanentemente en ciertas inversiones específicas. El cien por ciento de las reservas técnicas deben ser invertidas en valores emitidos o garantizados por el gobierno nacional, el Banco de la República o el Fondo de Garantía de las Instituciones Financieras (FOGAFIN), en valores con una tasa de interés fija o de muy bajo riesgo, alta liquidez y para depósito en efectivo y a la vista en instituciones financieras reguladas (decreto 094 de 2000). Las reservas técnicas para seguros contra terremotos deben invertirse en valores externos (según el decreto 2779 de 2001). Las aseguradoras pueden invertir el resto del capital propio libremente (decreto 094 de 2001). Las inversiones en otros instrumentos que no hayan sido autorizados por la Superintendencia Financiera no están incluidas en los cálculos de las reservas técnicas obligatorias. 2.7 Reaseguros En sus inicios, La Equidad tenía una buena proporción de reaseguros ya que necesitaba crecer y fortalecerse. No obstante, en los últimos años, la organización ha acumulado un gran volumen de pólizas y activos sólidos y ha firmado un contrato de reaseguro de pérdida en exceso, al igual que un acuerdo de exceso de siniestrabilidad con MAPFRE, una importante compañía mutual española. La Equidad nunca ha tenido dificultades para obtener cobertura de reaseguros. En cuanto al producto de microseguros Amparar, la cantidad total de microseguros se encuentra por debajo de la franquicia de la reaseguradora. El reaseguro sólo


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entra en operación en el caso de una situación catastrófica que rebase los 150 millones de pesos colombianos.

3. Clientes y miembros 3.1 Condiciones sociales, económicas y geográficas Tradicionalmente, La Equidad ha trabajado con una clientela diversa a través de su red nacional de 22 oficinas que vende seguros a cooperativas afiliadas y otras instituciones. No hace mucho tiempo La Equidad inició el desarrollo de una estrategia para extenderse al sector de las IMF especializadas, como la Fundación Mundial de la Mujer, la cual cuenta con una amplia clientela de bajos recursos. La Fundación Mundial de la Mujer tiene 44.000 clientes, de los cuales el 85% son mujeres. Esta organización opera en tres departamentos ubicados al noreste de Colombia a través de una red de seis oficinas (tres de ellas en las capitales de cada departamento y tres en municipalidades que son parte de la zona metropolitana de Bucarmanga, con una población rural). La oficina sede se encuentra en Bucaramanga (capital de Santander del Sur, con una población de aproximadamente un millón en el área metropolitana). Los clientes son microempresarios con ingresos bajos y medios. Sus actividades comprenden pequeñas tiendas y tiendas grandes en centros comerciales, vendedores con diferentes capacidades, servicios (p. ej., costureras, sastres) y hasta pequeñas manufactureras (p. ej., fábricas de ropa, fábrica de zapatos). La FMM es la mayor proveedora de créditos para microempresas de esa región del país. Para llevar a cabo el estudio sobre el terreno, los autores visitaron a un grupo de cooperativas afiliadas a La Equidad que ofrecen a sus miembros Equivida en Bogotá, Medellín, Bucaramanga y las comunidades rurales de Santander. Los datos incluidos a continuación fueron tomados de la muestra de cooperativas:

• Los miembros incluyen pequeñas cooperativas rurales de 3.815 miembros (Coperativa Barichara) y cooperativas financieras con 150.000 miembros (Comultrasán).

• Del 50% al 80% de los miembros se clasifican por debajo del nivel de ingresos bajos-medios y aproximadamente un 50% son de bajos recursos.

• Las familias de los miembros combinan el trabajo por cuenta propia y asalariado. Por ejemplo, el 44% de los miembros de Comultrasán trabaja por su cuenta. El 75% no tiene educación universitaria y el 81% tiene menos de US$200 en ahorros.


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Tabla 3.1 Clasificación de miembros según nivel de riqueza21, COMULTRASAN, cooperativa financiera

1= más bajo 2= más alto

Nivel de riqueza

% Número total de miembros

1 8% 12.000 2 30% 45.000 3 40% 60.00 4 19% 28.500 5 2% 3.000 6 1% 1.500 100% 150.000

Tabla 3.2 Información sobre el cliente

Temas Comentarios Grupos/clientes meta Individuos con niveles de ingresos por debajo del salario

mínimo mensual (un SMM = CoP381.500 equivalen a US$158 y 3 SMM = US$475)

Clientes actuales y razones en el caso de desviación del mercado meta

La misión de La Equidad es responder a las necesidades de protección de la población de bajos recursos.

Exclusiones de grupos específicos

Áreas geográficas en conflicto armado

Situación económica general de clientes

Capacidad limitada de pago. El 58 % de las familias colombianas reciben un ingreso de entre el 0,5 y el 1,5 del salario mínimo mensual (un SMM = US$158). Se calcula que aproximadamente del 30% al 70% de los clientes de La Equidad -que son miembros de las cooperativas- se encuentra entre los niveles 1 a 3 SMM (US$158-US$475)

Actividades económicas clave de clientes

• Microempresas informales de todas las áreas: comercio, servicios, manufactura y agricultura

• Trabajadores con salario bajo (trabajo permanente y temporal) con actividades diversificadas generadoras de ingresos, incluyendo microempresas

% de clientes que trabajan en la economía informal

• Para Amparar, la mayoría de los clientes son informales

• Para los miembros de las cooperativas, entre el 30 y 50% de las familias combinan empleos y actividades microempresariales

Características sociales de clientes

• La mayoría son urbanos para la FMM; para las cooperativas varía: algunas tienen principalmente

21 Un índice del gobierno sobre el nivel de riqueza en Colombia se conoce como estratos económicos: 1 y 2 son los más pobres, 3 es el nivel medio y 5 y 6 son los niveles de ingresos más altos. Véase http://www.superservicios.gov.co/dberes_4.htm.


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miembros urbanos, otros tienen miembros rurales • El tamaño promedio de familias es de 5 miembros,

en algunas áreas este número es mayor • Dos tercios de las familias son propietarias de su

vivienda. • El nivel de educación: el 31% tiene educación

primaria, el 42% educación secundaria y el 5% tiene un diploma técnico

• El 54% son mujeres Características geográficas Ubicados en 22 ciudades a nivel nacional Tipo de membresía Voluntaria Método para captar clientes

• En la FWW, los analistas de crédito promueven Amparar entre sus prestatarios

• El producto Equivida lo ofrecen las cooperativas a sus miembros

3.2 Principales riesgos y vulnerabilidades Según el estudio de mercado de La Equidad, los riesgos más temidos son: primero, los problemas relacionados con la salud; segundo, problemas relacionados con la educación de los niños; tercero, bienestar de la familia en caso de muerte o accidente y capacidad de poder cubrir necesidades básicas como vivienda y comida; y cuarto, los riesgos relacionados con robos o incendios. Según las encuestas realizadas por el Departamento Nacional de Estadísticas de Colombia, para lidiar con sucesos que no están cubiertos, las familias hacen lo siguiente: • Disminuir el consumo de alimentos y otros productos (p.ej., ropa) • Pedir dinero prestado • Utilizar sus ahorros • No cumplir con ciertos pagos (p. ej., vivienda) • Uno o más miembros de la familia comienzan a trabajar • Mudarse a vivir con familiares o cambiar de vivienda • Sacar a los niños de la escuela o cambiar de escuela 3.3 Relación entre los riesgos del cliente y los servicios de la institución La Equidad ofrece un seguro de vida que cubre muerte o incapacidad y ofrece al asegurado, además de la cantidad del seguro, el pago de alimentos y facturas del hogar durante 12 meses. La Equidad también le proporciona a FMM un seguro con cobertura para préstamos. Con estos productos de seguros, La Equidad: (1) cubre el riesgo crediticio del incumplimiento en el caso de muerte del prestatario; (2) beneficia a viudas y niños y lo que resulta más importante para la familia microempresaria es que contribuye a la continuidad del negocio.


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Tabla 3.3 Maneras en que La Equidad responde ante los riesgos de los clientes

3.4 Familiaridad con el seguro

Según el estudio de mercado de La Equidad, en general, el 55% de los encuestados de una muestra representativa de colombianos con bajos ingresos indicaba que tenía algún tipo de seguro. Este alto resultado se debe en parte a la confusión entre “seguro” y planes de salud obligatorios. Por lo menos el 45% nunca ha tenido un seguro.

La compra de una póliza de un seguro de vida es un aspecto nuevo para la mayoría de los clientes de FMM. Los analistas de crédito visitan aproximadamente 4 prestatarios al día para intentar vender el producto explicando los beneficios del seguro. Según una de las promotoras más exitosas de Amparar, su éxito ha radicado en presentar información muy básica: cuánto hay que pagar y cuánto se consigue con el seguro, en vez de detenerse en explicar todos los detalles. La promotora explica al posible futuro asegurado, por ejemplo, cómo, en el formulario de la póliza de Amparar (véase Apéndice 12-A) con el Plan 1, la prima anual es de CoP 23.004 y la cobertura de CoP 3 millones. Esta promotora va de lo más básico a los detalles adicionales. Cree que a medida que los clientes oigan de las personas que se han beneficiado del seguro, resultará más sencillo venderlo. El analista tiene una media de 10 minutos para vender el seguro. Su prioridad es dar un préstamo. El tiempo medio del que dispone para analizar el préstamo y vender el seguro es de 45 minutos. El desarrollo de las destrezas necesarias para hacerlo de manera concisa es un aspecto crucial para que un cliente se decida a comprar el seguro inmediatamente.

Riesgos Fundación Mundial de la Mujer Cooperativas afiliadas

Vulnerabilidad de clientes que viven en áreas con ciertos riesgos (p. ej., Colombia tiene problemas de seguridad, violencia y conflictos internos).

• Tasas técnicas adecuadas para primas y coberturas. • Planes de cobertura por módicas cantidades. • Requisitos de elegibilidad.

• Tasas técnicas adecuadas para primas y cobertura. • Planes de cobertura por módicas cantidades. • Requisitos de elegibilidad.

Los clientes de IMF generalmente carecen de cobertura salud preventiva que podría redundar en una mayor probabilidad de reclamos.

• Pide a los clientes de IMF que se suscriban a programas de salud preventiva (disponibles a tasas subsidiadas y tal y como lo requiere la ley).

• Pide a los clientes que se suscriban a programas de salud preventiva (disponibles a tasas subsidiadas y tal y como lo requiere la ley).

Dificultades a la hora de ubicar a los clientes dada su movilidad, carencia de residencia permanente y trabajo en el sector informal.

• Trabaja con IMF que conocen a los clientes. • El personal de campo conoce a sus clientes. La metodología crediticia de la IMF se basa en la relación con el cliente.

• Trabaja con cooperativas que conocen a sus miembros (p. ej., tienen un vínculo común, como un lugar de residencia o empleo, una asociación comercial o la misma parroquia).

Dificultades a la hora de pagar la prima por bajos ingresos.

• Vincula el pago a otro mecanismo que ya se ha demostrado que registra una tasa de morosidad baja, como el microcrédito.

• Vincula el pago a otro mecanismo. En el caso de las cooperativas de ahorro y crédito, a préstamos, ahorros o deducciones directas de una cuenta de ahorros.


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En el caso de las cooperativas, los miembros acuden a éstas. La promoción del seguro varía dependiendo de la cooperativa y La Equidad desarrolla conjuntamente con ellos estrategias de mercadeo. La estrategia dependerá del tipo y el tamaño de la cooperativa, el personal disponible y cómo desee vender el producto. Algunas cooperativas han vinculado Equivida a ahorros o fondos especiales de apoyo social, otras ofrecen este seguro a través de promociones individuales –como contactando miembros por teléfono—y otras proporcionan folletos y tienen murales de exposición en la misma cooperativa

A raíz de las entrevistas con clientes de La Fundación Mundial de la Mujer y miembros de la cooperativa, como microempresarios rurales y urbanos y agricultores, se extrajeron las siguientes conclusiones:

• Conocimientos diversos sobre los clientes/miembros: Los individuos entrevistados reflejan la diversidad subyacente en los grupos de “bajos ingresos” y la necesidad de ser muy cuidadoso a la hora de realizar generalizaciones. Por ejemplo, una mujer microempresaria de una zona rural sabía mucho sobre seguros y sobre cómo proteger a su familia de la mejor manera posible. Mencionó que su marido era obrero de construcción, un empleo arriesgado, y que necesitaba el seguro. Por el contrario, una mujer urbana no sabía nada sobre el seguro de vida que había adquirido el mes anterior. Ella estaba interesada en conseguir un préstamo y accedió a comprar el seguro porque el costo no le pareció alto; estaba acostumbrada a pagar varias comisiones con el interés del préstamo. Ambas mujeres poseían información sobre seguros médicos a través de cooperativas.22 Los autores del estudio también entrevistaron a dos varones agricultores, miembros de una pequeña cooperativa. Ambos portaban una copia de sus pólizas de Equivida en su billetero pero uno tenía un mejor entendimiento del seguro que había comprado. En todos los casos, la decisión de que comprar un seguro fue el resultado de que una promotora o un analista de crédito les informara sobre tal opción. Si no hubiera sido así, nunca habrían buscado un seguro como Equivida o Amparar. A partir de estas entrevistas, se podría concluir que los clientes están dispuestos a pagar cuando encuentran un microseguro pero sus experiencias refuerzan el viejo dicho que dice: seguro vendido, no comprado.

• Familiaridad de los cónyuges con el seguro antes de comprarlo. Las personas que fueron entrevistadas no venían acompañadas por sus cónyuges. En aquellos casos en los que los investigadores hablaron con los cónyuges de los asegurados, descubrieron que apenas sabían nada sobre la póliza. Es necesario involucrar a los cónyuges de los asegurados en el proceso de promoción (información) en el que se habla de la protección proporcionada y el seguro. Asimismo, después del fallecimiento del cliente, la La Fundación Mundial de la Mujer no ha vuelto a visitar a los cónyuges para ver qué tal iba el micronegocio y si necesitaban microcrédito. • Complementario a otros tipos de seguro: a raíz de las entrevistas con dos agricultores que habían comprado Equivida, los investigadores descubrieron que ambos cumplían los requisitos para entrar en programas de salud subsidiados. Uno poseía la tarjeta de identificación para poder acudir a centros de salud subsidiados. El otro no había completado el proceso para obtener la tarjeta de identificación y por lo tanto no había podido

22 Coomeva y Saludcoop son algunas de las mayores proveedoras de salud (EPS) de Colombia. Estas instituciones debería ser objeto de un estudio que queda fuera del alcance de éste.


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acceder a dicho servicio. Sin embargo, desconocían estas oportunidades o no se habían registrado adecuadamente. Existe una gran necesidad de que haya colaboración entre los diferentes organismos e instituciones privadas, como La Equidad, cooperativas y FMM para divulgar la información y educar a los clientes sobre cómo gestionar los recursos disponibles para protegerse. También deberían de tener cuidado a la hora de informar a posibles futuros clientes sobre los diferentes productos y servicios y sobre cómo utilizar de la mejor manera posible sus limitadas finanzas para protegerse. • Experiencia con reclamos: FMM tuvo siete reclamos en los primeros 18 meses desde que empezó a ofrecer el producto. El equipo de investigación entrevistó a dos de las personas que presentaron reclamos y expresaron su satisfacción con FMM. Una de las viudas estaba extremadamente agradecida a la Fundación (y su marido). El otró reclamo no se aprobó porque el asegurado había mentido sobre el cáncer que padecía (véase la sección 4.5). Sin embargo, la viuda estaba satisfecha con el hecho de que la Fundación tenía un seguro para préstamos y ella no tenía que pagar la deuda pendiente de su marido.

4. El producto La Equidad Seguros ofrece una amplia gama de productos a través de sus dos compañías, Equidad Seguros Generales y La Equidad Seguros de Vida.23 La Equidad General proporciona cobertura para bienes y protección de la propiedad (p. ej., incendio, robo); La Equidad Seguros de Vida proporciona un seguro relacionado a la vida personal, accidentes e incapacidad permanente. Las cooperativas y las organizaciones no lucrativas como FMM pueden obtener un plan de manejo de riesgo de La Equidad. Por ejemplo, FMM tiene un seguro de vida de La Equidad para su cartera crediticia por el que paga una prima de 35 céntimos por cada US$1.000 de la cartera crediticia pendiente. Dicha prima se cobra mensualmente según la cartera crediticia pendiente. Este estudio de caso se centra en un seguro de vida colectivo que tiene las características de un microseguro. El producto se ha vendido bajo dos nombres de marca, cada uno de ellos con algunas modificaciones para adaptarse mejor a los asegurados finales: (a) Amparar, una póliza diseñada para clientes de la Fundación Mundial de la Mujer y (b) Equivida, diseñada para miembros de cooperativas. Sus características específicas están resumidas en la Tabla 4.1 y muestran algunas similitudes entre Amparar y Equivida: primas reducidas con cobertura suficiente para ayudar a las familias de bajos ingresos a gestionar una pérdida de ingresos. La cobertura es diferente en cada uno de los dos productos. Equivida ofrece una gama más amplia (de CoP 5 millones a CoP 100 millones) que responde a unos niveles de ingresos más amplios por parte de los miembros de la cooperativa. La gama de Amparar es menor (CoP 3 millones a CoP 20 millones) para grupos de clientes de FMM más homogéneos y con bajos ingresos. Los miembros de la cooperativa pueden incluir cónyuges y niños mientras que Amparar les 23 Para obtener un listado completo de los productos ofertados, véase: http://www.supehttp://www.laequidad.com.co/01_5.htmrservicios.gov.co/deberes_4.htm


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excluye de la cobertura del seguro de vida. Esta exclusión reduce la prima de Amparar, el cual ofrece coberturas adicionales que son cruciales para clientes de bajos ingresos, como el costo de la educación de los hijos y los alimentos después del fallecimiento de la persona asegurada, que no las ofrece Equivida. Tabla 4.1 Detalles del producto Características Amparar Equivida Tipo de microseguro

Cubre: a) muerte por cualquier causa, b) incapacidad total y permanente del asegurado sólo (no de los familiares)

Cubre: a) muerte por cualquier causa, b) incapacidad total y permanente y c) enfermedad grave (p. ej., cáncer).

Producto colectivo o individual

Póliza de vida colectiva escrita para FMM

Póliza de vida colectiva escrita para cooperativa/otras instituciones

Duración Anual Requisitos de elegibilidad

Clientes de FMM de 18 a 70 años. Declaración que estipule que disfrutan de una salud normal

Miembros de cooperativas de 18 a 65 años. Declaración que estipule que disfrutan de una salud normal

Requisitos de renovación

Inmediata, si es un cliente de FMM y ha pagado todas las primas

Inmediata, si es miembro de una cooperativa y está al día en el pago de las primas.

Tasa de denegación Ninguna Voluntario o obligatorio

Voluntario

Cobertura del producto (beneficios)

La cobertura incluye: un pago mensual para la educación de los niños durante 24 meses (opcional por US$2 al mes más), una prestación para cubrir los gastos de alimentos y facturas del hogar durante 12 meses. Hay seis opciones basadas en los valores asegurados: de CoP 3 millones (US$1.245) a CoP 20 millones, US$8.290)

Asegurable: cónyuge y niños (edades de 14 a 25). Los planes de cobertura van desde CoP 10 millones a CoP 100 millones (US$4.145 a US$41.460). Planes opcionales: Opción (1) pérdida accidental de una extremidad. Opción (2) gastos médicos del accidente y pagos mensuales por incapacidad total/permanente. Opción (3) gastos adicionales por fallecimiento.

Exclusiones clave

• Muerte de la persona que en el momento del fallecimiento tenía 70 años o más. • Incapacidad total y permanente del asegurado, con 65 años de edad • No cubre gastos funerarios para aquellas personas de 70 años o más • Existencia previa de una enfermedad grave (p. ej., cáncer)

• Existencia previa de una enfermedad grave (p. ej., cáncer)

Precios – primas

• La prima mensual menor de los seis planes disponibles es CoP 2.312 (o US$1), lo que equivale a un 0,6% mensual del salario mínimo. La prima mensual más alta es CoP 13.630 (o US$6) • El coste anual de las primas para el plan

• Para el plan básico más bajo, CoP 3.713 (o desde US$1.5) al más alto CoP 37.130 (o US$15) al mes. • La recaudación de las primas tiene una variedad de opciones de pago (mensual, semestral o anual) que el miembro puede pagar en la cooperativa


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mas pequeño equivale al 2,3% de un préstamo de US$500. • Primas pagadas con reembolsos de un préstamo (planes incluyen pagos mensuales, trimestrales y semestrales).

o que se puede deducir de la cuenta de ahorros de los miembros o de la domiciliación de la nómina.

4.1 Socios y canales de distribución Canales utilizados Como cooperativa de cooperativas y otras instituciones sin ánimo de lucro, los principales socios de La Equidad son sus propios accionistas quienes a su vez son sus principales clientes. Como aseguradora cooperativa, los miembros institucionales de La Equidad se unen para acceder a seguros para ellos mismos y sus miembros o para clientes. Dentro de los diferentes tipos de seguros (de vida y generales), la Equidad vende el seguro de vida colectivo conocido como Equivida, a cooperativas afiliadas y Amparar a instituciones como FMM. Cada institución ofrece el seguro directamente a sus clientes/miembros. WWW ofrece a Amparar como un nuevo producto financiero. Las cooperativas ofrecen Equivida a sus miembros como parte de toda una gama de productos de ahorro y de crédito, entre otros servicios. Cada cooperativa determina cómo vender Equivida. Por ejemplo, la cooperativa podría cambiar el nombre, diseñar sus propios folletos o vincular la compra del seguro a otro servicio financiero (ahorros, crédito, programas de solidaridad de los miembros). En general, la mayoría de los individuos cumplen los requisitos de admisión. La Equidad exige que el solicitante firme una “Declaración de Asegurabilidad” en el formulario de la póliza (véase Apéndice 12-A y 12-B bajo Declaración de Asegurabilidad). Esto se convierte

WWW VENDE AMPARAR A SUS CLIENTES

LAS COOPERATIVAS VENDEN EQUIVIDA A SUS SOCIOS (Contacto con los clientes y subscripción de la poliza de

seguros)

FMM COBRA LAS PRIMAS Y PAGA UN MONTO

TOTAL MENSUAL A LA EQUIDAD

____________________ COOPERATIVA COBRA

PRIMA MENSUALMENTE

FMM: PAGA EL RECLAMO A LOS CLIENTES

COOPERATIVA: LA EQUIDA PAGA A LOS SOCIOS

.

.

FMM: los beneficiarios de Amparar presentan su reclamo

a FMM y luego ésta lo envía a La Equidad. La Equidad paga a

FMM. FMM paga al cliente. El cliente no conoce La Equidad.

COOPEERATIVA: Los beneficiarios de Equivida

envían el reclamo a Equidad. La Equidad paga a los

miembros. Los miembros conocen Equidad

.

.

,

, .

Ofrece seguros colectivos Amparar a FMM y Equivida a las cooperativas

RECAUDO DE LAS PRIMASVENTA ADMINISTRACION DE RECLAMOS FMM o COOPERATIVA

FMM: Ofrece crédito al cliente para pagar el seguro. COOPERATIVA: el miembro

dispone de diferentes opciones: crédito,

deducciones de los ahorros o por pago directo

descontado a su cuenta.

FMM: Los analistas de crédito venden el seguro a clientes

como parte de un paquete de microcrédito.

COOPERATIVA: el socio pregunta por el seguro como

resultado de una promoción de mercadeo especial de los

servicios financieros ofrecidos.


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en una declaración legal del asegurado sobre su salud y da permiso a La Equidad para tener acceso a su historia médica. Una vez el solicitante firma la Declaración de Asegurabilidad, se emite la póliza. La Equidad compite con otras aseguradoras. Además de la competencia en cuestión de precios, La Equidad se diferencia a través de los servicios ofertados.24 Su fuerza financiera se basa en 8 administradores de cuentas y 39 promotores (o agentes dependientes, como los clasifica la Superintendencia Bancaria, los cuales tienen un contrato de trabajo con La Equidad). Los promotores gestionan una media de tres convenios de seguros de vida colectivos con una cooperativa u otra institución. Para tener un convenio, esta institución necesita al menos 500 asegurados. Por ejemplo, el convenio con FMM está gestionado por una promotora que también trabaja con algunas cooperativas. Para aquellas que tienen un gran número de clientes, La Equidad podría asignar una promotora exclusivamente a la cooperativa. La Fundación vende Amparar a través de un equipo de ventas de 71 analistas de crédito. Algunos de ellos han desarrollado técnicas de venta eficaces y han tenido un gran éxito a la hora de lograr objetivos. La Equidad ha proporcionado un paquete de capacitación a FMM para capacitar a los analistas de crédito. El principal objetivo de éstos es proporcionar microcréditos y ahora vincular Amparar al préstamo. El prestatario acepta incluir la cantidad total de la prima anual en el préstamo, lo cual se hace independientemente de la duración del préstamo, el cual podría ser de menos de un año. La cobertura anual del seguro continúa después de que el prestatario asegurado haya pagado el préstamo. Un analista concede una media de cuatro préstamos al día. Según un analista, después de 18 meses de vender Amparar, ahora puede vender el producto en una media de 10 minutos. Las cooperativas constituyen una amplia red en Colombia y por lo tanto un canal de distribución adecuado para Equivida. Las cooperativas ofrecen Equivida como parte de su cartera de productos. Generalmente, un miembro del personal se encarga de los seguros. Dependiendo del volumen de éstos (según el número de miembros), ésta podría ser la única responsabilidad de dicha persona o las responsabilidades del seguro se podrían combinar con otras (p. ej., ahorros). Los miembros solicitan comprarlo de manera individual y voluntaria. Efectividad La red comercial de La Equidad, a través de IMF como WWW y de cooperativas, es una manera eficaz de servir a los grupos de bajos ingresos. Los canales de ventas, recaudación y procesamiento de reclamos entre La Equidad y sus socios permiten a cada una de las partes centrarse en sus áreas de experiencia. Según los datos disponibles, al comparar el canal de distribución de FMM y las cooperativas, FMM parece se capaz de vender el producto de una manera más eficaz que las cooperativas. Algunas de las áreas relacionadas a la efectividad son las siguientes:

24 Otras aseguradoras ofrecen paquetes de seguros completos a las cooperativas (p. ej., protección de la propiedad, los bienes y activos e incluye a sus miembros bajo esta protección). Uno de los principales competidores de Equidad, Seguros La Solidaria, trabaja estrechamente con clientes de Megabanco (un banco que surgió como resultado de la fusión de 4 cooperativas financieras).


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• Venta cruzada: los analistas de FMM se centran en un producto: crédito. La venta cruzada de microseguros es más sencilla. En el caso de las cooperativas, cuentan con una gama más amplia de productos financieros y de seguros (p. ej., cobertura obligatoria para accidentes automovilísticos).

• Incentivos: Los analistas de FMM reciben un incentivo basado en el número de pólizas vendidas. En el caso de las cooperativas, es la institución la que recibe una comisión en vez de tener una venta individual basada en comisiones.

Cambios en los canales de distribución La Equidad diseñó un seguro de vida individual, Primero Mi Familia, que se distribuyó a través de los promotores de los programas de salud preventiva de Saludcoop, los cuales trabajaban como agentes de ventas independientes. Este canal no funcionó. El principal objetivo de tales promotores era vender programas de salud preventiva y Primero Mi Familia no tenía los mismos incentivos porque los promotores consideraban que la comisión era demasiado baja. La Equidad decidió intentarlo con su propio equipo de ventas o con agentes dependientes durante un año, lo cual también fracasó (para más detalles, véase la Sección 6). Debido a esta experiencia, La Equidad decidió convertirlo en una cobertura colectiva proporcionada por IMF especializadas, como FMM, para poder así llegar a los clientes con los ingresos más bajos en grandes números. Los desafíos de la distribución Amparar y Equivida se ofrecen con planes optativos fijos. Los compradores pueden escoger entre estos planes dependiendo de sus necesidades de protección y de su capacidad de pago (véase Apéndice 12-A y 12-B). En el caso de FMM, cuyos clientes representan un segmento más pobre de la población, la venta de seguros presentaba dos desafíos principales: a) una capacidad de pago deficiente y b) una falta de conocimientos sobre los seguros de vida y sus beneficios. La Equidad estableció unos requisitos de asegurabilidad mínimos para facilitar la incorporación. A través del diseño de un producto con una prima asequible y una cobertura atractiva y adecuada para los clientes de FMM, La Equidad y FMM fueron capaces de desarrollar Amparar. Una de las dificultades fue el diseño de un programa informático que pudiera facilitar el procesamiento de primas de FMM de una manera eficiente y viable. La Equidad desarrolló este programa. Asimismo, la capacitación de los analistas de crédito fue otra área de colaboración significativa entre las dos instituciones. Por lo general, La Equidad negocia convenios especiales con cada una de las cooperativas dentro del marco de las características generales de Equivida. Por ejemplo, en una de las cooperativas, se aceptan a personas de hasta 70 años de edad.


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4.2 Las coberturas Amparar Como muestra la Tabla 4.2A, Amparar proporciona a los hogares varias coberturas. Además de indeminzar por la suma asegurada, si muere el asegurado o queda incapacitado permanentemente, este producto también proporciona amparo financiero para ayudar a los beneficiarios a pagar alimentos o servicios básicos (electricidad, agua) para funcionamiento del hogar. Por una prima adicional, los asegurados también pueden comprar protección opcional para la educación de los hijos, a través de la cual podrían recibir pagos mensuales durante dos años para ayudar con los gastos educativos. La gama de coberturas disponibles (y primas correspondientes) también hace que el producto resulte interesante a personas con diferentes ingresos. La mayoría de los hogares de bajos ingresos se pueden permitir un dólar al mes para la prima. La provisión de beneficios durante un periodo de tiempo después del siniestro parece ser algo bastante innovador para los microseguros. En la práctica, sin embargo, el beneficiario recibe el total de la suma asegurada de una vez ya que la aseguradora y la IMF todavía no han desarrollado un mecanismo de distribución para pagar los alimentos o las facturas del hogar. No obstante, la presentación de los beneficios de esta manera parece ser bastante eficaz desde un punto de vista comercial, ya que distingue a Equidad de la competencia y responde ante las preocupaciones del mercado al que dirige sus servicios. Tabla 4.2A Cobertura de Amparar Cobertura (US$) Plan 1 Plan 2 el más barato el más caro Muerte por cualquier causa 1.244 8.282 Incapacidad total y permanente 1.244 8.282 Mercado alimentos para 12 meses 25 104 Facturas de servicios públicos para 12 meses 12 62 Asistencia exequias (suma única) 62 332 Opcional: Gastos de educación para hijos 15 75 Nota: Existen seis planes. Sólo se muestran el más barato y el más caro Para IMF que se especializan en microcrédito, tales como FMM, Amparar expande los productos disponibles a sus clientes de una manera rentable, y aún más importante, Amparar rellena el vacío que existe en cuanto a protección social adecuada para los microempresarios pobres. El seguro contribuye a la reducción del riesgo y la vulnerabilidad de los hogares. Amparar resulta un elemento complementario al seguro para préstamos que FMM también tiene con La Equidad para protegerse contra el riesgo de que sus deudores fallezcan o queden inválidos de manera permanente. A través de un seguro de vida vinculado al crédito, FMM se protege ante el riesgo del incumplimiento de pagos en el caso de fallecimiento del deudor. Con Amparar, FMM brinda la oportunidad a sus clientes de proteger sus hogares ante la vulnerabilidad de perder al cabeza de familia.


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Cuadro 1. Amparar permite a una viuda conservar su tienda Una viuda de edad avanzada casada con un cliente de FMM explicaba: para su familia el hecho de que la deuda pendiente de su marido haya sido cancelada es una buena noticia. Y todavía estaba más agradecida a su marido cuando se enteró de que tenía una póliza de Amparar. Con la cobertura que le proporcionó, fue capaz de pagar algunas de las deudas pendientes de su tienda y, lo que es más importante, mantenerla, ya que representaba su única fuente de tres ingresos. Su hija y sus tres nietos viven con ella. Más adelante, cuando se le relató esta historia a gerente de crédito de FMM, sonrió satisfecho y añadió: sí, Amparar es como un recurso de recapitalización para la microempresa de la viuda. Un aspecto todavía más importante es que la cobertura de Amparar permite al hogar pagar otras deudas, capitalizar la microempresa y gestionar el periodo de ajuste después de la pérdida de uno de los cabezas de familia (véase Cuadro 1). El 85% de los clientes de FMM son mujeres. La esperanza de vida de los colombianos es de 75.4 años para las mujeres y 67.6 para los hombres. Originalmente, FMM había denominado al seguro Mujer Vida pero se dio cuenta de que sus clientes eran tanto hombres como mujers. La póliza es únicamente para los clientes de FMM y vincula el seguro con un micropréstamo. Después de 18 meses desde el lanzamiento de Amparar, FMM tenía siete reclamos por el fallecimiento de una mujer y seis hombres que eran clientes. Cada uno de ellos dejó un cónyuge viudo con niños que se beneficiaron del seguro. Uno de los mecanismos clave de las familias más pobres para hacer frente a sucesos inesperados es sacar a los niños de la escuela. Con Amparar, la educación de los niños está cubierta durante 24 meses máximo. La familia también recibe un cheque mensual para comprar alimentos durante un año. Otro de estos mecanismos para lidiar con este tipo de situaciones es vender sus activos. La cobertura ayuda a las familias a mantener su microempresa y cubrir otras posibles deudas. Equivida Como Amparar, Equivida proporciona un seguro de vida a los miembros de las cooperativas a un precio muy bajo. Equivida cubre el fallecimiento por cualquier causa y la incapacidad total y permanente. Ofrece una cobertura más amplia que Amparar (Tabla 4.2B) de US$4.146 (prima mensual de US$1,5) a US$16.584 (prima mensual de US$15). La prima se puede pagar cada mes, cada seis meses o anualmente. El asegurado de Equivida puede incluir a su cónyuge e hijos (14 a 25 años de edad que sean económicamente dependientes). Equivida también ofrece cobertura en caso de enfermedad grave como cáncer, insuficiencia renal y esclerosis múltiple. Equivida está diseñado para pagar un reclamo solamente para el primer asegurado afectado. Otro aspecto de la importancia de la protección a través de productos como Amparar y Equivida es el número creciente de hogares en Colombia donde la mujer es el cabeza de hogar. Según el DANE, la media nacional de hogares encabezados por una mujer es de un 30,9%. De 1997 a 2003, este indicador aumentó en las zonas urbanas de un 28,9% a un 34,2%


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en 2003 y en las zonas rurales de un 16,9% a un 20,8%. Los seguros de vida colectivos de La Equidad son un complemento de otros mecanismos de protección disponibles para los hogares más pobres (p. ej., servicios médicos subsidiados). Tabla 4.2B Cobertura de Equivida

Cobertura Plan 1 Plan 2 Plan 3 Fallecimiento (cualquier causa) 4.146 8.292 16.584 Incapacidad total y permanente 4.146 8.292 16.584 Enfermedad grave 2.073 4.146 8.292 Opción 1 Muerte accidental o pérdida de una extremidad 4.146 8.292 16.584 Opción 2 Gastos médicos por accidente 415 829 1.658 Asignación mensual por incapacidad total o permanente por accidente 21 41 83

Opción 3 Gastos adicionales por fallecimiento 207 415 829 Cambios en las coberturas Se han producido varios cambios en el diseño del producto, los cuales aparecen a continuación:

• De seguros de vida individuales a colectivos: La Equidad cambió el diseño del producto de un seguro individual a uno de grupo o colectivo, lo cual produjo una reducción notable en el costo de la prima: los costos administrativos son más bajos en seguros de vida grupo, los cuales tiene precios y coberturas estándares.

• Cobertura: La cobertura incluye una variedad de planes a escoger basados en las necesidades y la capacidad de pago (véase Tablas 4.2A y 4.2B).

• Monto asegurado: En el caso de Amparar, originalmente había tres planes opcionales (Plan 3 Millones, Plan 5 Millones y Plan 10 Millones). Ahora hay seis planes (Plan 3, 5, 7, 10, 15, y 20 millones). Una gama amplia de opciones responde mejor a la diversidad de cliente de FMM.

A partir de las conversaciones con personal de FMM, uno de los problemas identificados que necesita ser revisado es el tema de los incentivos de los analistas de crédito. Los incentivos se ofrecen a todo un equipo en cada agencia. Por lo tanto, un analista muy bueno que vende bien no puede obtener incentivos si sus compañeros no logran los objetivos establecidos. Esta práctica desanima a los buenos vendedores. 4.3 Cálculo de la prima

Para calcular la prima, La Equidad aplica un análisis matemático a los datos que son universales, suficientes y homogéneos, según las características del grupo asegurable (o hace un cálculo de la experiencia con grupos similares al que va dirigido un servicio). Las estimaciones están la Tabla 4.3. El ratio de pérdidas calculado para Amparar y Equivida es de


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un 50% basado en la tabla de mortalidad para Colombia. Normalmente, La Equidad incluye gastos administrativos y costos de papel y publicidad por un total del 20%. La prima incluye una comisión media del 15%. Ésta podría ajustarse según el canal de distribución, en cuyo caso los objetivos para las ganancias netas serían más altos o más bajos en consecuencia. Los precios no incluyen subsidios o donaciones. Tabla 4.3 Estimaciones de primas Aspecto del costo Asignación Prima pura 50 % Costos administrativos 20 % Comisión 15 % Reaseguro 1 % Beneficio neto 14 % Amparar ha estado en el mercado desde noviembre de 2003. Las estimaciones de precios serán ajustadas de manera anual dependiendo de la experiencia. Los ajustes serán el resultado de un monitoreo continuo de las tendencias de expansión en primas, pérdidas y tasas de renovación.

4.4 Recaudación de primas El proceso de recaudación de primas de Amparar es automático. FMM añade la cantidad de la prima a un micropréstamo. La amortización del préstamo, incluyendo el pago de la prima, se puede realizar mensual, trimestral o semestralmente. Los prestatarios de FMM también tienen la opción de pagar en efectivo el total de la cantidad cuando firman la póliza. FMM paga a La Equidad una suma mensual por las primas a pagar durante el periodo en un plazo de 60 días.

En el caso de Equivida, los miembros de la cooperativa pagan primas a través de una variedad de opciones. Como muestra el Apéndice 12-B (véase la última parte de la sección donde aparece la Autorización de Descuento), el asegurado puede pagar mensual, semestral o anualmente y permite que el pago se deduzca de su cuenta de ahorros o de una domiciliación de nómina. Uno de los pasos que se siguió al diseñar Amparar fue desarrollar el software adecuado para que FMM procesara la recaudación de primas y que el sistema resultara compatible con su procesamiento de préstamos. La Equidad y FMM han superado las dificultados (véase Cuadro 2).

Cuadro 2. Desarrollo de software para Amparar Amparar es un seguro colectivo. Aquellas personas que compran el seguro—los clientes de FMM—escogen entre seis planes fijos. La cobertura y los beneficios de cada plan y la prima anual se encuentran en la póliza de seguros (véase Apéndice 12-A). La prima anual depende del plan escogido. El asegurado también escoge cómo pagar dicha prima: mensual, trimestral o semestralmente o la cantidad total en efectivo. Consecuentemente, FMM emite la póliza del asegurado dependiendo del plan escogido y el tipo de pago para prima. Todos estos datos son procesados a través del software desarrollado por La Equidad para Amparar de FMM. Ésta última organización tiene ahora el software en funcionamiento, el cual les permite procesar Amparar a nivel interno y luego enviar los informes mensualmente a La Equidad.


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Para desarrollar el software de Amparar, La Equidad utilizó su experiencia previa en el desarrollo de un programa similar para Equivida con la Cooperativa Financiera Comultrasan. La Equidad se enfrentó a una nueva situación al tener que desarrollar software primero para Equivida y luego para Amparar de FMM. Ésta última y una cooperativa como Comultrasan, ambas con sede en la misma ciudad, Bucaramanga, tienen agencias diferentes (algunas de ellas semirurales), las cuales no estaban vinculadas a un servidor común o con acceso a Internet. De manera que el primer desafío fue desarrollar software para instalarlo en cada agencia para poder procesar los datos de los microseguros; segundo, para consolidarlos en un sistema central; y último, para enviarlos a La Equidad. Originalmente, el principal objetivo de esta sencilla adaptación de software era calcular el plan de financiación de una prima anual y emitir una póliza. Sin embargo, FMM quería que tuviera más capacidades por lo que pidió que La Equidad incluyera en el software la capacidad para procesar datos estadísticos de microseguros, por ejemplo las pólizas vendidas por cada analista de crédito y cada agencia. Esto alargó el proceso de creación de software, ya que se tardó cuatro mese en crear el programa básico. Actualmente, FMM y La Equidad están realizando los últimos ajustes según los requisitos de FMM. De acuerdo con el gerente de sistemas de información gerencial (SIG) de La Equidad, el software de Amparar permite a FMM realizar las siguientes tareas: • Operar los microseguros como un producto propio • Controlar la información de los microseguros • Procesar varios microseguros de agencias para obtener una consolidación periódica realizada por una unidad central • Procesar información para supervisar las ventas de Amparar por un analista de crédito y una agencia. El gerente de SIG señaló que para La Equidad, el software mejoró la eficiencia de la promotora asignada a FMM. Ésta solía visitar todas las agencias de FMM cada semana y procesar los datos de Amparar en su computadora portátil. Ahora, ella dedica su tiempo a supervisar las ventas de Amparar, proporcionar apoyo técnico a los analistas de crédito de FMM y responder a sus preguntas. Las promotoras de La Equidad utilizan su tiempo de una manera más eficiente y efectiva. 4.5 Gestión de reclamos En FMM, el beneficiario del cliente presenta el reclamo. FMM se la presenta a La Equidad y ésta es procesada en 15 días después de recibir toda la documentación necesaria. En el caso de Equivida, la cooperativa proporciona al miembro o beneficiario lo requisitos y formularios y ellos presentan la reclamación ante La Equidad. El procesamiento de ésta debería llevar 13 días (en Bogotá) y 15 días (fuera de Bogotá). Este periodo se debe respetar para que La Equidad mantenga su certificación de calidad ISO 9001. Los problemas surgen principalmente a la hora de procesar los historiales médicos y los certificados de defunción, los cuales son proporcionados por hospitales y otras instituciones que no son eficientes. Existe una necesidad notable de mejora en el caso de hospitales, servicios de justicia y otras instituciones que tienen que procesar y proporcionar información. Sólo una de las siete reclamaciones presentadas ante Amparar ha sido rechazada. La viuda admitió que ella y su marido decidieron no desvelar que él padecía cáncer. Lo hicieron porque necesitaban un préstamo y temían no recibirlo si FMM descubría que él había estado en tratamiento. La mentira no tenía nada que ver con el seguro.


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En el caso de Equivida no se identificaron denegaciones específicas entre el grupo de cooperativas visitadas. Tabla 4.4 Detalles sobre el arreglo de reclamaciones

Temas Observaciones Partes involucradas en el arreglo de las reclamaciones

El proceso de reclamaciones incluye: (en una oficina regional) un técnico de reclamaciones y un técnico de apoyo para las reclamaciones, una persona de apoyo que gestione toda la correspondencia, el tesorero, el gerente y el abogado (nivel nacional). La Equidad sigue un procedimiento especial para sus pólizas.

Documentos necesarios para la entrega de reclamaciones

-Tarjeta de identificación personal de la persona fallecida o herida –Certificado de Amparar o Equivida –Historia médica (en el caso de enfermedad grave) –Tarjeta de identificación personal de los beneficiarios –En el caso de invalidez, el certificado médico

Método de pago de los reclamos

Amparar: - Los beneficiarios presentan la documentación necesaria - FMM envía la información a La Equidad - La Equidad procesa la reclamación y envía un cheque a nombre de FMM - FMM paga a los beneficiarios con su propio cheque la cantidad total de cobertura. El beneficiario cobra el cheque en un banco. Equivida: - Los beneficiarios solicitan ayuda para la reclamación de la cooperativa; generalmente la cooperativa tiene a alguien responsable de todos los seguros - Los beneficiarios envían la reclamación a La Equidad - La Equidad procesa los reclamamos y envía el cheque a los beneficiarios

Plazo para presentar el reclamo del siniestro

Varía dependiendo de la capacidad de los beneficiarios para obtener la documentación necesaria

Plazo para que pase por los intermediarios FMM procesa la reclamación inmediatamente

Plazo para presentar el pago

Una media de 13 día laborables (requisito de la certificación de calidad ISO 9001)

Tasa de rechazo de reclamos No procede

4.6 Manejo de riesgo y controles Perjuicio moral La póliza de La Equidad es para operar de buena fe. En cierto modo, es el mismo enfoque que utilizan FMM y las cooperativas para conceder préstamos. El proceso de selección de los asegurados se basa en el hecho de que FMM y las cooperativas tienen clientes o miembros


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que tienen todo en regla. La Equidad sólo aplica las condiciones de asegurabilidad incluidas en la póliza. Selección adversa En el caso de Amparar, la clientela es diversa y sólo tiene que participar en actividades microempresariales. En el caso de las cooperativas, podrían existir requisitos específicos para un vínculo común, generalmente, el lugar de trabajo o de residencia. Sin embargo, la mayoría de las cooperativas más grandes que ofrecen Equivida se basan en la residencia geográfica. Fraude El sistema de procesamiento de los reclamos está centralizado en la sede para mantener un control estricto sobre el posible fraude. En el caso de Amparar, sólo ha habido un caso de fraude, el cual estaba relacionado con la aplicación del crédito y no con el seguro en sí. En tal caso, el asegurado tenía una enfermedad previa (cáncer) al momento en que se emitió la póliza. El fraude se controló a través de una revisión rigorosa de toda la información y la documentación requerida para procesar la reclamación. Riesgo covariante Los clientes de FMM están principalmente en la zona metropolitana de Bucaramanga, donde viven más de un millón de personas, y en otros dos departamentos. Podría existir algo de riesgo covariante. Por ejemplo, hubo una inundación recientemente en la zona donde viven un gran número de clientes. En el caso de Equivida, se da la misma situación para algunos grupos que podrían vivir o trabajar en una zona específica. 4.7 Mercadeo La Equidad y sus socios, FMM y cooperativas, han invertido en estudios de mercado y publicidad. Además, La Equidad ofrece capacitación a los vendedores de seguros. Por ejemplo, con FMM la aseguradora diseñó un taller especial para analistas de crédito. La Equidad asigna una promotora para todos sus convenios institucionales. FMM y las cooperativas invierten en promoción de mercado y publicidad y La Equidad generalmente comparte los costos. El gasto medio dedicado a la promoción y publicidad es de alrededor de un 2% de los ingresos de las primas. Tanto FMM como las cooperativas diseñan material publicitario específico para seguros, como folletos que describen el producto, la cobertura y los costos (véase Apéndice 13). FMM cuenta con una amplia red para la vender el producto: 71 analistas de crédito. En el caso de las cooperativas, hay dos modalidades básicas: (a) un empleado de servicios a los miembros (puede ser ahorros o préstamos) vende seguros; o (b) un empleado se dedica exclusivamente al seguro. En cualquier caso, es el miembro el que tiene que solicitar el seguro. La Equidad depende principalmente de la capacidad del personal de las cooperativas para vender Equivida. Como se mencionó anteriormente, Amparar de FMM tiene una tasa suscripción mucho más alta entre su clientela cautiva que Equivida. Este resultado se debe en parte al vínculo directo


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que existe entre el crédito y el microseguro. FMM ofrece crédito y microseguros combinados como parte de un paquete de microcrédito. Por el contrario, las cooperativas ofrecen una variedad de productos financieros que incluyen ahorros, crédito y seguros. Equivida es un producto de entre los muchos que ofrece la cooperativa. Aunque Equivida podría ser el seguro más apropiado para los miembros de bajos ingresos, parece haber una falta de conocimiento sobre su idoneidad para los miembros pobres. Por lo general, las cooperativas incluyen los seguros bajo la categoría titulada “otros” servicios. Parece ser que existe la necesidad de que “seguros” sea una categoría en sí misma en la cartera de productos y servicios de las cooperativas. La lista de productos podría ser ahorros, crédito, seguros y otros. En la medida en que los analistas de crédito de FMM dediquen tiempo a explicar a sus clientes las características de Amparar, se podría decir que es una oportunidad para informar a sus clientes sobre seguros. No obstante, el tiempo medio dedicado es 10 minutos. En el caso de las cooperativas, los miembros interesados en comprar un seguro podría dedicar más tiempo a preguntar sobre el producto. Las cooperativas anuncian y divulgan la información a través de los folletos, de campañas telefónicas directas y de carteles publicitarios en la cooperativa. Además, las cooperativas diseñan programas especiales para grupos específicos. Por ejemplo, Cootrefa tiene una póliza especial para estudiantes que cubre accidentes dirigida a una escuela comunitaria. Crearcoop ofrece Equivida a algunos de sus miembros más pobres con financiación de su fondo solidario (creado de sus ganancias/excedente acumulado cada año). ¿Hay alguna lección de la campaña de mercadeo de Amparar de la que puedan aprender algo las cooperativas? Según sus observaciones, los autores creen que existe potencial para que se de un beneficio recíproco. Algunas cooperativas ya ofrecen Equivida junto con otros productos o servicios pero parece haber potencial para la expansión de los objetivos actuales. 4.8 Satisfacción del cliente Todos los clientes entrevistados durante el estudio de campo indicaron estar satisfechos, especialmente aquellos que presentaron las reclamaciones. Entre los clientes que disponen de pólizas pero no han presentado ninguna reclamación, su satisfacción deriva del hecho de que parecen preocuparse por proteger a sus familias en el caso de que fallezcan o queden inválidos. La manera en que se expresaban era muy elocuente. Por ejemplo, uno señaló: “Con un seguro, mi familia no se queda discapacitada en el caso de que yo fallezca o quede inválido”. Según uno de los analistas de crédito de FMM, existe la necesidad de presentar el formato de las primas de una manera más sencilla. El cliente debe recibir la información sobre la cantidad y el costo de la cobertura de una manera más sencilla, Demasiados números y cálculos para los diferentes planes y opciones de cobertura hacen que la póliza resulte muy difícil de entender. En algunas cooperativas, los miembros entrevistados no eran conscientes de todas las opciones del seguro. Por ejemplo, una cooperativa tenía un descuento especial en un centro


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médico altamente especializado. El miembro entrevistado necesitaba que se le realizaran un examen de la espalda pero nunca lo recibió debido el alto costo que éste suponía. A raíz de la entrevista, esta persona se enteró de que ahora existía la oportunidad de recibir un descuento. En cuanto al programa de salud subsidiado de las cooperativas, un miembro se topó con ciertas dificultades y no tenía su tarjeta SISBEN. Esto suponía un obstáculo para acceder a los servicios de salud locales a precios subsidiados. Parece existir una necesidad de colaboración entre FMM y las cooperativas que ofrecen Equivida y aquellos programas de protección social. Las cooperativas y las IMF especializadas pueden tener programas de divulgación de información y educación sobre cómo proteger un hogar, qué opciones están disponibles para los grupos de bajos ingresos a precios asequibles y a precios subsidiados. Además, los productos como Equivida y Amparar son una prueba de que algunas personas pobres pueden pagar ciertos tipos de seguro. La cobertura de Amparar varía de CoP 3 millones a CoP 20 millones. Equivida empieza con CoP 10 millones. Quizás algunas cooperativas con un gran número de miembros de bajos ingresos podrían ofrecer sumas aseguradas más reducidas –este problema requiere de una mayor investigación. En cierto modo, contar con coberturas y primas reducidas introduce a los clientes de IMF y a los miembros de las cooperativas a los seguros y a cómo protegerse a ellos mismos y a sus familias. Las lecciones relacionadas con microcrédito pueden ser que los clientes empiezan por abajo y, a medida que van aprendiendo más, pueden aumentar la cobertura y la prima de manera gradual según las necesidades y su capacidad de pago. Un tema que requiere de una investigación más exhaustiva es cómo los cónyuges también aprenden más sobre el seguro y sus beneficios de protección. Durante una entrevista, el cónyuge sabía muy poco de la póliza de Amparar que su marido había adquirido. La información sobre protección a través de microseguros para el hogar debería estar dirigida a todos los familiares que son beneficiarios. En el caso de Amparar, los analistas de crédito acaban de empezar con las renovaciones. Todavía no hay ningún indicio que señale que haya algún problema con la renovación de las pólizas. De hecho, el analista de crédito entrevistado dijo que el producto tiene un gran potencial entre sus clientes pero que a ella le resulta difícil vender algo que no tenga unos resultados inmediatos.


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5. Resultados 5.1 Seguimiento de los resultados Para hacer un seguimiento de los resultados sobre desempeño e impacto, La Equidad utiliza un sistema de información de última tecnología. Tal y como está establecido por ley, los datos se procesan por separado para cada una de las dos entidades: generales y vida y luego se consolidan. Los informes financieros de La Equidad y los indicadores del sector están a disposición del público y de conformidad con las normas internacionales del sector.25 La provisión de información y la supervisión de la producción de primas se realiza semanalmente y los datos se consolidan una vez al mes. Los siniestros se supervisan continuamente. Internamente, el SIG permite que se pueda intercambiar información en línea entre la sede y las 22 oficinas (agrupadas en 5 agencias regionales) a nivel nacional y entre sus empleados. La Equidad envía información a la Superintendencia Financiera y a las diversas asociaciones del sector. El personal responsable a los diferentes niveles mantiene un registro y una supervisión de cada línea de productos y convenios institucionales. Una de las contribuciones clave de La Equidad a la creación de Amparar con FMM fue el desarrollo del software adecuado para la IMF. El hecho de que La Equidad desarrollara un programa informático especial que fuera compatible con el SIG de FMM es una prueba de su compromiso por ampliar la profundidad, la escala y la magnitud de sus servicios para que lleguen a más gente. Todavía no se ha realizado una evaluación de Amparar o Equivida. La Equidad considera que el desarrollo de estos productos ya está teniendo un impacto en todas las familias que ya se han beneficiado de la cobertura. 5.2 Resultados operativos Durante 2004, las primas de las aseguradoras colombianas aumentaron un 3,8% para los seguros generales y un 8,9% para los de vida. El programa de seguros generales de La Equidad aumentó las primas en un 15,6%, muy por encima de la media del sector. Por el contrario, las primas de los seguros de vida disminuyeron en un 5%. Para La Equidad, los resultados consolidados muestran que las primas fluctuaron un -0,1% o prácticamente permanecieron al mismo nivel. Esta ausencia de crecimiento fue un resultado de la decisión de la aseguradora de abandonar el seguro por enfermedades de alto costo.26 La Superintendencia Financiera informa de que el sector de las aseguradoras tuvo informes negativos durante el primer trimestre de 2005.27 Los beneficios del sector disminuyeron un 57% durante el periodo, con una disminución aun mayor en los seguros de vida. Las aseguradoras explicaron que esto era resultado de una mayor competencia en el mercado, lo cual redundó en una guerra de precios. La Tabla 5.1 presenta un resumen de los resultados

25 Los datos están disponibles en la Superintendencia Financiera, www.superfinanciera.gov.co y en FASECOLDA www.FASECOLDA.net.co . 26 Puede disponer de información adicional sobre este tema específico que afecto a las ganancias de ese periodo. 27 Véase La Republica, Vidalfa y La Previsora se destacaron en el trimestre, 20 de mayo de 2005


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clave consolidados para La Equidad. Amparar y Equivida forman parte de la cartera de productos de La Equivida Life. La Tabla 5.2A ilustra el resumen de su participación: las primas de Amparar son un 0,04% del total de la prima del seguro de vida y las de Equivida un 2,37%. Combinados, los dos productos tiene una participación del 3% del total de las primas en La Equidad Seguros de Vida. Durante 2004, las primas de Amparar estaban valoradas en CoP26 millones (US$10.962) y el número de asegurados alcanzaba los 10.120. En el primer trimestre de 2005, las primas aumentaron en un 38% y el número de asegurados en un 35%. Este crecimiento parece muy positivo desde que el producto se lanzó en noviembre de 2003. Las primas de Equivida han estado aumentando una media de un 36% de 2002 a 2004. El número total de asegurados pendientes era de 18.223 al final de 2004 (véase Tabla 5.2D) a través de 199 pólizas colectivas con cooperativas y otras instituciones afiliadas. Tabla 5.1 Resultados clave - Total consolidado de seguros generales y de vida de Equidad 2004 2003 2002 2001 2000 Ingreso neto (cantidad neta de las contribuciones de los donantes) Millones CoP

121,0 116,3 108,8 111,1 94,0

Total primas (valor) Millones CoP 83.070 85.462 74.870 76.829 71.332 Crecimiento en el valor de la prima -2,8% 14,1% -2,6% 7,7% Siniestros pagados / total de primas (%) 60,1 60,6 Costos administrativos / primas (%) 24,6 23,9 20,8 18,3 13,9 Comisiones / Primas (%) 3.2 3,1 3,4 4,1 3,6 Reaseguro / Primas (%) 5,9 5,3 4,8 2,7 2,9 Reservas añadidas para el periodo / Primas (%) 11,6 14,5 13,8 5,5 8,1 Ingreso neto añadido para el periodo / Primas (%) 4,95 -6,89 5,1% 1,2 3

Costo de reclamaciones por el total del número de asegurados (CoP) 100.864 165.629 213.439 390.864 415.810

Aumento en el número de asegurados (%) 59 29 63 27 Ingresos obtenidos de la inversión de las primas en

5.938 5.281 6.723 4.419

CoP millones

Porcentaje de ganancias distribuido Explicado en la sección 2.7. Por ley de la cooperativa, 50% distribuido.

Tasa de renovación (%) No procede 5.3 Resultados financieros Rentabilidad y viabilidad para cada producto La participación combinada de Amparar y Equivida es de un 3% del total de las primas emitidas por La Equidad Seguros de Vida y su rentabilidad operativa es de un 22% y un 23% respectivamente, muy por encima del 2% de La Equidad Seguros de Vida y del 5,8% de La Equidad consolidada (véase Tabla 5.2A). La Equidad considera que Amparar y Equivida son


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productos nuevos todavía en desarrollo, por lo que es necesario generar reservas a medida que las ventas aumentan. Todavía es temprano para realizar conclusiones sobre su rentabilidad. Tabla 5.2A Resultados clave – Amparar y Equivida

Total consolidado de Equidad para los generales y los de vida Resultados hasta el 31 de diciembre de 2004 (Millones CoP)

La Equidad

General Vida

Total Consolidado

Amparar Equivida Amparar como %

del Total Vida

Equivida como % del Total Vida

Total de primas emitidas 22.702,2 60.368,2 83.070,4 26,4 1.430,0 0,04% 2,37% Siniestros pagados 6.762 43.187 49.948,9 13,2 973,5 0,03% 2,25% Comisiones de reaseguro 1.867,3 1,0 1.868,3

Comisiones y gastos directos 1.959,1 662,1 2.621,2 1,9 38,0

Otros costos 1.404.8 564,1 1.969,0 Gastos personales 2.208,8 4.296,4 6.505,2 4,0 82,8 0,09% 1,93% Gastos administrativos 6.036,4 7.106,0 13.142,4

Publicidad 0,5 Ingreso neto 3.565,0 1.231,0 4.796,4 6,0 335,0 0,49% 27,23% Ingreso neto/Total primas 15,7% 2,0% 5,8% 22,6% 23,4%

Tabla 5.2B Resultados clave – Amparar y Equivida

Total consolidado de Equidad para los seguros generales y los de vida 31 de diciembre de 2004

General Vida Total Amparar Equivida Amparar

como % del total

vida

Equivida como % del total

vida Total primas emitidas 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 0,04% 2,37% Reclamaciones 29,8% 71,5% 60,1% 50,0% 68,1% 0,03% 2,25% Comisiones de reaseguro 8,2% 0,0% 2,2% 0,0% Comisiones y gastos directos

8,6% 1,.1% 3,2% 7,0% 2,7%

Otros costos 6,2% 0,9% 2,4% 0,0% Gastos de personal 9,7% 7,1% 7,8% 15,0% 5,8% 0,09% 1,93% Gastos administrativos 26,6% 11,8% 15,8% 0,0%


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Publicidad 2,0% Ingresos operativos netos/Total primas

15,7% 2,0% 5,8% 22,6% 23,4% 0,49% 27,23%

Tabla 5.2C Totales mensuales acumulados de Amparar (oct 2004 – marzo 2005)

Mes No. de pólizas Primas CoP No. de pólizas acumuladas

Total

Octubre (03-04 acumulado)

5.766 17.048.120 5.766 17.048.120

Noviembre 2004 800 2.468.712 6.566 19.516.832Diciembre 2004 915 2.976.721 7.481 22.493.553Enero 2005 793 2.652.336 8.274 25.145.889Febrero 2005 1.068 3.525.750 9.342 28.671.639Marzo 2005 778 2.495.789 10.120 31.167.428 Tabla 5.2D Evolución de Equivida 1999-2004 (pesos colombianos)

Año Primas Reclamaciones Comisiones Gastos Resultados Crecimiento

Técnicos Ratio Anual

1999 159.744.920 37.460.000 144.697 0 122.140.223 2000 505.293.068 218.833.000 2.914.704 0 283.545.364 47% 2001 570.730.155 310.100.000 3.108.059 3.193.703 254.328.393 123% 57% 2002 693.324.202 417.244.310 3.566.342 52.543 272.461.007 21% 53% 2003 929.498.516 470656.018 14.198.302 27.550.146 417.094.050 34% 52% 2004 1.429.892.011 973.482.700 38.319.064 82.843.617 335.246.630 54% 47%

Tabla 5.2E Asegurados con Equivida (2004) por planes ofrecidos (199 pólizas colectivas)

Plan Número de asegurados

% distribución

10 millones o menos 9.684 53% 12 a 20 millones 4.476 25% 25 a 35.000.000 1.323 7% 40 a 100.000.000 2.740 15%

Total 18.223 100% Rentabilidad para cada socio Amparar y Equivida resultan rentables para La Equidad. Los socios entrevistados durante el estudio de campo también expresaron su satisfacción con los productos. En el caso de FMM, con Amparar, la IMF ganó una comisión (15%) y pudo añadir un producto a su cartera de servicios. Además, después del fallecimiento de clientes que tenían Amparar, la cobertura contribuyó a recapitalizar y mantener sus negocios, reduciendo así la vulnerabilidad de sus hogares. En el caso de Equivida, nos reunimos con un cierto número de cooperativas para aprender cómo venden este producto a sus miembros. También nos reunimos con algunos de los


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clientes con microseguros pero no disponíamos de tiempo suficiente como para obtener datos específicos. Hemos incluido un ejemplo en el Apéndice 9 de un estudio de viabilidad de Equivida (combinado con otro seguro, vehículo) durante 5 años para una cooperativa típica. Se estima que el beneficio neto sobre el total de las primas se encuentra en alrededor de un 10% para el primer año y un 15% de media para los cuatro años restantes. 5.4 Impacto en la póliza de protección social El compromiso de La Equidad con el desarrollo del microseguro de Amparar y la colaboración con IMF especializadas tales como FMM son prueba fehaciente de su voluntad de servir a las poblaciones de bajos ingresos. Además de las IMF, La Equidad también sirve a esta población a través de cooperativas afiliadas. Como se puede observar en la Tabla 5.3, alrededor de un 38% de la población está desprotegida y un 38% cotizan a los programas de protección social en salud y pensiones.

Tabla 5.3 Protección social en Colombia

Nota: Color verde: no afiliado, azul: contributivo; blanco: subsidiado

Además de sus seguros de vida Amparar y Equivida, La Equidad ofrece otros productos que tienen el potencial de mejorar la protección o ya lo están haciendo: • La Equidad ofrece un seguro para accidentes y enfermedades relacionadas con el trabajo (conocido como Administradora de Riesgos Profesionales) a empresas e individuos. Este seguro lo pagan los empleadores y los empleados (un 67% y un 33% respectivamente). La Equidad colaboró en la creación de Saludcoop, una institución privada que provee servicios médicos y es líder en el país. Las empresas pagan el seguro. Saludcoop tiene 2,5 millones de consumidores. Con Saludcoop, La Equidad se ha convertido en la primera aseguradora en ofrecer un seguro para accidentes y enfermedades laborales a un gran número de empresas. Un 52% de todas las empresas, o lo que es lo mismo, 55.071, cuentan con este seguro en el sector (véase Apéndice 4). A través de estas empresas, La Equidad asegura a 309.790 trabajadores, ocupando así en 5º puesto en el sector, lo que equivale a una


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participación del 9%. La cantidad media de trabajadores por cada empresa es de seis.28 El 60 % de las empresas colombianas son micro o pequeñas empresas y la mayoría no tenían un seguro para sus trabajadores antes de que La Equidad empezara a ofrecer el suyo. • La experiencia de trabajar con Saludcoop como socio ha sido positiva, excepto en lo referente a la cobertura de enfermedades graves. La Equidad dejó de ofrecer este seguro en 2004.29 • El seguro para accidentes/enfermedades relacionadas con el trabajo ha significado una contribución notable a la protección de los trabajadores. El desafío subyace en cubrir a las microempresas y a otros del sector informal de la economía. La Equidad Seguros ejerce presión política a través de la federación de aseguradoras, FASECOLDA. Uno de los temas de controversia recientes fue el seguro ante riesgos profesionales. Junto con la Cámara Técnica de Riesgos Profesionales, ha ejercido presión política contra ciertas intervenciones del gobierno presentando a los legisladores estudios y haciendo cabildeo político por una variedad de temas. La Equidad opina que es mejor trabajar junto con otras aseguradoras y a través de FASECOLDA ser más efectivas a la hora de causar un impacto en el entorno político.

28 Los datos agrupados por número de empleados no estaban disponibles pero podrían ser de utilidad para una investigación sobre microempresas. 29 Las pérdidas causadas por este seguro originaron grandes pérdidas para La Equidad en 2004.


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6. Desarrollo de productos de microseguros 6.1 Desarrollo del concepto Desde su creación, La Equidad ha asumido el punto de vista de que aquellos que carecen de seguro, especialmente los pobres, son aquellos que más lo necesitan. Equivida y Amparar son el resultado del estudio de mercado y el compromiso de posicionarse en el mercado con un nuevo producto para familias de bajos ingresos. En los últimos cinco años, La Equidad comenzó con una estrategia de expansión para personas naturales ya que sus miembros hasta entonces habían sido únicamente instituciones (personas jurídicas). Para estudiar la demanda, La Equidad contrató a una compañía colombiana muy prestigiosa que realiza estudios de mercado conocida como Napoleón Franco Ltd. Esta compañía entrevistó a una muestra de 630 personas (que representaban a 3 millones de colombianos) en 256 municipalidades con una población de entre 20.000 y 250.000. El 50% de los entrevistados tenían ingresos de mensuales de menos de US$165 al mes, de los cuales un 13% ganaba menos de US$2,7 al día. Los objetivos principales de la investigación eran: (1) determinar la demanda de seguros de vida individuales y el mercado potencial; (2) determinar qué factores motivan a los individuos a comprar o no comprar un seguro; (3) evaluar los conocimientos que la gente tiene de seguros en general y sobre sus competidores; (4) entender las percepciones (positivas o negativas) sobre aseguradoras y productos; y (5) identificar las expectativas, necesidades e interés de compra para determinar el potencial del mercado. A raíz del estudio, La Equidad averiguó que el 24% de aquellos que respondieron reconocían el nombre de la compañía. En el caso de Solidaria, uno de sus competidores principales, que también está vinculado a las cooperativas, un 14% reconoció su nombre. Según los resultados del estudio de mercado, La Equidad diseñó un seguro de vida individual llamado Primero Mi Familia e intentó posicionarse como la única aseguradora con un producto de microseguros, con una cobertura adecuada para las familias de bajos ingresos, pagando una prima asequible. 6.2 Diseño del producto Se nombró a un equipo de personal especial para liderar la iniciativa. Todo el personal clave colaboró en el diseño del producto según los resultados de la encuesta: El producto: la evolución comenzó con Primero Mi Familia, un plan básico incluía ocho tipos de seguro diferentes. El producto reflejaba la cobertura que todos los encuestados identificaron como crítica. Más adelante, Primero Mi Familia evolucionó y se convirtió en Amparar, que incluye seis planes. Primero Mi Familia era un seguro de vida individual (la prima se determinaba dependiendo de la edad del asegurado y la cobertura escogidas por el mismo), en cambio Amparar es un seguro de vida colectivo (la prima se determina según unos planes fijos con la misma cobertura y los amparos ofrecidos a todos los individuos en el grupo independientemente de la edad del asegurado).


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El canal de distribución: al principio, La Equidad intentó distribuir Primero Mi Familia a través de agentes independientes que trabajaban con Saludcoop. La prioridad de estos promotores era vender los programas de salud preventiva de la cooperativa. El canal por lo tanto no funcionó. Posteriormente, La Equidad decidió distribuir el producto con su propio equipo de ventas compuesto por promotores. Esta iniciativa fracasó porque las bajas primas y los problemas en recaudación no produjeron comisiones suficientes para los promotores. Como consecuencia, La Equidad decidió buscar canales de distribución alternativos. El fracaso registrado con Primero Mi Familia proporcionó toda la información básica para que La Equidad buscara nuevos socios. Cuando la directora de FMM y el gerente general de La Equidad hablaron por primera vez sobre “microseguros” en 2003, estaban listos para trabajar juntos. El resultado fue Amparar. El diseño del instrumento se basó en un análisis actuarial de los datos estadísticos nacionales sobre esperanza de vida, otra información relacionada con las condiciones socio-económicas y la capacidad de pago. 6.3 Prueba piloto y puesta en marcha Muchos cambios surgieron después del proyecto piloto de Primero Mi Familia (véase Tabla 2.2). En este último, la prima estaba basada en la edad del asegurado. En Amparar y Equivida, la prima era fija para el grupo. El diseño original contaba con planes que tenían una cobertura que iba desde CoP 5 millones a 50 millones, con 8 niveles de cobertura diferentes. En el caso de Amparar, se añadió una cobertura de CoP 3 millones y había otras de hasta 20 millones. Las coberturas se redujeron de 8 a 6 básicas (1, 2, 3, 4, 6, 9 y sólo una opción de recibir una bonificación para la educación de los hijos durante 24 meses). Todos estos cambios se realizaron para reducir el costo de la prima. Durante la puesta en marcha, el producto se lanzó en 7 ciudades y 15 municipalidades rurales por todo el país. El personal de estos puntos de venta recibió cursos de capacitación. 6.4 Costos del desarrollo del producto El costo total de estudio de mercado fue de CoP 150 millones (US$ 68.190), cantidad financiada por La Equidad. El producto se desarrolló en la aseguradora. Amparar también surgió como resultado de los esfuerzos conjuntos entre el gerente de la oficina regional de Bucaramanga y el gerente general de FMM. Ambos diseñaron y negociaron las características del producto fina. En el caso de Equivida, las cooperativas ajustaron los planes ofertados a sus miembros en lo que se refiere a la cantidad y el número de planes.


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7. Conclusiones 7.1 Planes significativos Según los gerentes de La Equidad, el principal desafío ahora es encontrar nuevas IMF que puedan vender un producto similar a Amparar a gran escala. La Equidad ha identificado más de una decena de IMF que podrían ser socios en potencia. En el caso de FMM, el desafío está en continuar expandiéndose, captando nuevos clientes y aumentando la tasa de suscripción en un 25% comparado con la actual. En los últimos cinco años, La Equidad ha invertido en el desarrollo de un seguro de vida que responda a las características de los grupos de bajos ingresos. La evolución del producto que pasó de Primero Mi Familia a Amparar y Equivida representa sólo la primera fase. Amparar llegó a ser rentable para FMM y La Equidad después de los primeros 18 meses. En el caso de Equivida, las cooperativas también están satisfechas. En ambos casos, clientes y miembros se están beneficiando de estos productos y expresan su satisfacción. Actualmente, el desafío está en la divulgación del uso de estos productos y no en el desarrollo de nuevos. Tanto Amparar como Equivida ofrecen varios planes que responden a las necesidades y la capacidad adquisitiva de los asegurados. La Equidad ha realizado ajustes y ha sido flexible con sus productos de microseguros. En el caso de Amparar, un cambio clave fue el canal de distribución a través de la venta directa vinculada al microcrédito. El otro cambio fue el método de pago, dando a los clientes de FMM la posibilidad de recibir un préstamo por la cantidad de la prima anual y reembolsarla como parte del micropréstamo. Según las experiencias vividas (positivas y negativas), un tema clave para FMM son los incentivos para los analistas de crédito que venden el producto. El sistema actual necesita ser revisado. Como mencionó un analista de crédito de FMM, ella ha estado obteniendo muy buenos resultados pero no algunos de sus compañeros de trabajo y consecuentemente, nadie recibe incentivos. Esto ocasiona que algunos de los miembros de equipo pierdan interés en la venta de Amparar. Los gerentes de FMM reconocieron que los incentivos tal y como están organizados actualmente podrían ser un factor que debería revisarse. En el caso de Equivida, un tema clave es cómo promocionarlo más eficazmente entre los miembros de las cooperativas con bajos ingresos y no sólo entre miembros con ingresos medios de cooperativas más grandes. La cobertura mínima de Equivida es de CoP 10 millones. Quizás algunos miembros de las cooperativas estarían más interesados en comprar pólizas con sumas aseguradas más pequeñas. Asimismo, en algunos casos, los folletos informativos de los productos presentan préstamos, ahorros, depósitos y “otros” productos/servicios. Podría resultar útil tener “seguros” como una categoría muy visible. La información sobre Equivida está disponible pero en otros folletos. FMM está ahora en una fase de renovación y resultaría útil ver qué lecciones se pueden extraer de las renovaciones que podrían necesitar ajustes en el sistema actual. En lo referente


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a las cooperativas, los miembros que habían renovado sus pólizas fueron muy elocuentes en cuanto a las razones por las que tenían un seguro. Ellos podrían informar a los demás y sus testimonios podrían ser muy útiles para las campañas de promoción. Un tema común a todas las entrevistas fue la necesidad de informar mejor a los hogares de bajos ingresos sobre la protección, el manejo de riesgos y el seguro. Los consumidores se beneficiarían de entender mejor las opciones que están disponibles para ellos en el mercado y sobre cómo combinar varias opciones (p. ej., ahorros, varios tipos de seguro). 7.2 Avances significativos y desafíos La Equidad y sus socios, FMM y un grupo de cooperativas, están demostrando que las personas de bajos ingresos están dispuestas a pagar por recibir una protección para manejar sus riesgos y reducir su vulnerabilidad. Más de 10.000 clientes de FMM y más de 18.000 miembros de cooperativas han comprado Amparar y Equivida. La Equidad está demostrando que las personas pobres pueden invertir en seguros si el producto, el canal de distribución y el precio son los adecuados para ellos. El mayor desafío consiste en expandir este tipo de producto de manera masiva y rentable. La alianza de La Equidad con WWW representa un primer paso muy importante. Este modelo puede ser duplicado ahora con otras IMF. En el caso de las cooperativas, existen varios ejemplos de cómo algunas de ellas está ofreciendo Equivida y necesitan ser más visibles para tener un efecto multiplicador. En lo referente a la colaboración con ONG microfinancieras especializadas, la alta gerencia identificó los siguientes desafíos:

• Capacidad limitada de los servicios de información para añadir seguros • Algunas ONG reciben recursos de cooperantes, los cuales pueden ser escasos lo que

pone en riesgo la viabilidad a largo plazo. Para evitar esto, es importante trabajar con IMF reconocidas por su viabilidad operativa y financiera.

• La falta de una cultura de seguros 7.3 Lecciones aprendidas clave Los gerentes de La Equidad proporcionaron el siguiente resumen de las lecciones que en su experiencia habían aprendido con Primero Mi Familia:

• Los equipos de ventas no estaban motivados debido a la pequeña comisión que recibían, lo cual era resultado de los problemas en la recaudación de las primas.

• Las personas de bajos ingresos carecían de disciplina para ir a instituciones financieras. También disponen de recursos limitados y prefieren pagar otros compromisos (antes que un seguro).

• Falta de una “cultura de seguros” en el nicho del mercado de bajos recursos. • El esfuerzo de reclutar a personas para vender seguros fue lento. Era difícil encontrar

personas con las destrezas técnicas necesarias para vender microseguros.


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Basándose en estas lecciones, La Equidad desarrolló Amparar, el cual se vendió a través de un canal innovador para La Equidad: IMF como FMM. Al cambiar de una póliza de seguro de vida individual a una colectiva, La Equidad pudo reducir los costos de la prima. Esto hizo que resultara mucho más fácil llegar al mercado con un producto asequible y resolvió el problema de las comisiones. Al recaudar las primas a través de una IMF, la aseguradora fue capaz de mejorar su eficiencia para beneficio de los clientes asegurados. Los gerentes de La Equidad ofrecen los siguientes consejos:

• Encontrar un canal de distribución que tenga unos costos fijos mínimos para que el modelo resulte viable y pueda lograr el objetivo social de servir a los grupos de bajos ingresos.

• Diseñar productos que resulten fáciles de entender, ya que el nicho del mercado tiene un nivel educativo bajo.

• Preparar bien al equipo de ventas, con las destrezas de mercadeo y los conocimientos técnicos sobre seguros necesarios para que puedan transmitir los beneficios del seguro a los posibles futuros clientes.

• Ajustar las primas a la capacidad adquisitiva del nicho del mercado. • Donde sea posible, confiar en sistemas de pago automáticos para evitar que los

clientes tengan que pagar la prima mensualmente. • Una cobertura que incluya beneficios como gastos educativos y alimenticios está

altamente valorada entre los grupos más pobres. 7.4 Cuestiones pendientes y conclusiones Además de los problemas, las lecciones, los desafíos y las recomendaciones ofrecidas por los entrevistados, a continuación se incluyen algunas observaciones adicionales: Otras lecciones

• Quién está involucrado en el diseño del producto: El intercambio de información y las discusiones entre el gerente regional de La Equidad y el gerente general de WWW fueron un factor fundamental en el desarrollo de Amparar. Añadieron valor e intercambio de ideas con el equipo de altos gerentes de la sede. Fue crucial tenerles en el terreno, tratando directamente con los clientes para la compleción del seguro.

• Investigaciones basadas en los miembros de bajos ingresos de las cooperativas que tenían Equivida: Quizás La Equidad debería también haber realizado un estudio sobre los miembros de bajos ingresos de sus cooperativas afiliadas. Entre el 50 y el 70% de los miembros de las cooperativas pertenecen a los estratos más bajos de la sociedad. Este estudio podría haber servido como complemento a la encuesta sobre demanda nacional. La Equidad podría hacer esto involucrando a cooperativas socias y utilizando una metodología de bajo costo.

• Graduación de los microseguros: Una de las lecciones del microcrédito es empezar con préstamos muy pequeños e ir aumentando las cantidades como prestatario para aprender así a gestionar el crédito y aumentar la capacidad deudora. En el caso de los microseguros, las pruebas muestran que los clientes de Equivida compran el seguro con la prima más baja y, a medida que descubren más sobre los beneficios, desean comprar pólizas con unos valores asegurados más altos o amparos adicionales.


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• Protección para el hogar: Equivida incluye cobertura para los cónyuges e hijos, lo que hace que resulte más apropiada para la familia. Las cooperativas de ahorro y crédito ofrecen ahorros, crédito, seguros, remesas y otros servicios que responden a las necesidades de los hogares de sus miembros. En contraste, tradicionalmente, las IMF especializadas se han concentrado en las necesidades financieras de los microempresarios individuales. Equivida y Amparar sirven de lecciones a aprender sobre la protección y el manejo de riesgos de tanto los hogares como las empresas.

Otros desafíos

• Competencia y sinergias dentro del sector de las cooperativas. Uno de los principales competidores de La Equidad es La Solidaria. Esta aseguradora también sirve a un gran número de cooperativas. Parece existir la necesidad de crear una estrategia para el sector de las cooperativas, una que no reduzca la competencia sana pero que contribuya a desafiar la manera en que las cooperativas prestan protección a la población de bajos ingresos y a colaborar en la divulgación de conocimientos e información.

• Otros seguros: A medida que La Equidad es más consciente de la clientela a la que sirven las IMF, se encontrará en una mejor posición para evaluar otros seguros que podrían ofrecerse a los grupos de bajos ingresos, como seguros generales.

• Hacer que los seguros sean una línea de productos para los miembros de las cooperativas: Varios de los folletos sobre productos tomados de las cooperativas no hablan de los seguros. Los folletos presentan líneas de inversión (para ahorros y depósitos) y líneas de crédito (para la agricultura, vehículos, comercio, etc.). No hay nada sobre seguros. Éste podría ser una futura área de investigación para La Equidad.

• Vincular los microseguros a otros productos de las cooperativas. La experiencia de Amparar muestra que es posible vincular un seguro a otro producto, como el crédito. Las cooperativas (en particular las de ahorro y crédito) tienen servicios de ahorro y depósitos, entre otros (p. ej., fondos solidarios) que podrían ser incluso más beneficiosos.

Otros temas de investigación • Cultura de seguros: Los entrevistados a menudo hablaban de la “falta de una cultura de seguros” entre la población de bajos ingresos. Podría resultar útil estudiar la diferencia entre la falta de “cultura” frente a la falta de información y conocimientos sobre seguros e identificar así los verdaderos factores que frenan a los hogares de bajos ingresos a la hora de comprar un seguro. • Cultura de protección: Otro tema digno de estudio es la protección. A medida que las aseguradoras colombianas se vuelven más competitivas, y las políticas del gobierno sobre protección social también más eficientes, podrían surgir más áreas de interés común a la hora de desarrollar una cultura de protección basada en los conocimientos y la información sobre lo que está disponible en el mercado a un precio asequible o subsidiado (p. ej., medicina preventiva). La Equidad y sus socios pueden colaborar en los esfuerzos por informar a los clientes/miembros sobre cómo un seguro puede ayudarles a manejar sus riesgos y vulnerabilidades.


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Apéndice 1: Primas recaudadas

DATOS COMPARATIVOS DE DICIEMBRE DE 2003 VS. DICIEMBRE DE 2004 MILLONES DE PESOS

(2,412=USD$1 in 2004 and 2,760=US$1 in 2003)

G E N E R A L VIDA TOTAL PRIMAS

# COMPANIES

Dec-03 Dec-04 change Dec-03 Dec-04 Change Dec-03 Dec-04 Change

1 SURAMERICANA 381,170 376,911 -1.1% 525,021 590,632 12.5% 906,191 967,542 6.8%

2 COLSEGUROS 406,205 420,285 3.5% 154,854 137,158 -11.4% 561,058 557,443 -0.6%

3 BOLIVAR 232,060 249,504 7.5% 286,573 306,199 6.8% 518,633 555,703 7.1%

4 LIBERTY 402,666 423,507 5.2% 58,664 71,208 21.4% 461,330 494,715 7.2%

5 LA PREVISORA (Public) 415,879 406,350 -2.3% 25,589 29,661 15.9% 441,468 436,011 -1.2%

6 COLPATRIA 164,330 162,590 -1.1% 200,798 188,546 -6.1% 365,128 351,135 -3.8%

7 DEL ESTADO 282,954 318,929 12.7% 15,482 20,139 30.1% 298,436 339,068 13.6%

8 AGRICOLA 204,073 249,298 22.2% 53,311 73,805 38.4% 257,384 323,102 25.5%

9 ROYAL 176,496 165,724 -6.1% 104,088 112,918 8.5% 280,584 278,642 -0.7%

10 ALFA 37,699 33,960 -9.9% 215,235 194,623 -9.6% 252,934 228,583 -9.6%

11 MAPFRE 121,259 137,076 13.0% 69,621 71,233 2.3% 190,880 208,308 9.1%

12 CENTRAL (Public) 153,080 168,807 10.3% 784 1,080 37.8% 153,864 169,888 10.4%

13 AIG SEGUROS 95,547 129,228 35.3% 27,007 39,136 44.9% 122,555 168,364 37.4%

14 SOLIDARIA 140,372 160,385 14.3% 0 0 0.0% 140,372 160,385 14.3%

15 SURATEP 0 0 0.0% 111,191 131,122 17.9% 111,191 131,122 17.9%

16 BBVA SEGUROS 33,972 32,154 -5.4% 86,137 95,499 10.9% 120,109 127,653 6.3%

17 SKANDIA 0 0 0.0% 11,205 89,090 695.1% 11,205 89,090 695.1%

18 COLMENA 0 0 0.0% 73,169 88,875 21.5% 73,169 88,875 21.5%

19 GENERALI 75,278 73,186 -2.8% 10,381 10,513 1.3% 85,660 83,699 -2.3%

20 LA EQUIDAD 19,642 22,702 15.6% 65,820 60,368 -5.0% 85,462 83,070 -0.1%

21 CHUBB 84,848 80,338 -5.3% 0 0 0.0% 84,848 80,338 -5.3%

22 ACE 72,410 68,281 -5.7% 0 0 0.0% 72,410 68,281 -5.7%

23 MUNDIAL 61,238 60,881 -0.6% 0 0 0.0% 61,238 60,881 -0.6%

24 CONFIANZA 37,348 41,406 10.9% 0 0 0.0% 37,348 41,406 10.9%

25 AURORA 0 0 0.0% 33,253 23,439 -29.5% 33,253 23,439 -29.5%

26 CONDOR 56,351 11,586 -79.4% 0 0 0.0% 56,351 11,586 -79.4%

27 PANAMERICAN 0 0 0.0% 10,265 10,345 0.8% 10,265 10,345 0.8%

28 SEGUREXPO 7,844 8,619 9.9% 0 0 0.0% 7,844 8,619 9.9%

29 CREDISEGURO 6,527 8,345 27.9% 0 0 0.0% 6,527 8,345 27.9%

T O T A L 3,669,248 3,810,048 3.8% 2,136,165 2,345,591 9.8% 5,805,412 6,155,638 6.0%

Source: Preparado por La Equidad Seguros para el Centro de Microseguros con base en datos de FASECOLDA, 2005

.


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Apéndice 2: Comparativo por ramos de seguros

ENERO - DICIEMBRE 2004 Vs 2003

(millones de pesos)

PRIMAS EMITIDAS SINIESTROS PAGADOS

2,003 2,004 VAR (%) 2,003 2,004 VAR (%)

Incendio y Lucro Cesante 437,934 393,469 -10.2% 143,226 117,666 -17.8% Automóviles 944,620 1,055,716 11.8% 465,713 529,850 13.8% Ingeniería 332,638 308,071 -7.4% 99,500 96,477 -3.0% Transportes 226,637 223,275 -1.5% 65,269 55,831 -14.5% Cumplimiento 190,036 198,015 4.2% 41,543 36,763 -11.5% Sustracción 80,393 80,076 -0.4% 25,273 27,368 8.3% Manejo 117,754 109,125 -7.3% 28,065 33,706 20.1% Integral Familiar 32,002 33,817 5.7% 10,882 10,302 -5.3% Responsabilidad Civil 211,886 225,272 6.3% 35,586 46,368 30.3% Otros Ramos de Daños 22,051 23,529 6.7% 9,337 4,978 -46.7%

SUBTOTAL RAMOS DE DAÑOS 2,595,951 2,650,365 2.1% 924,393 959,308 3.8%

Aviación 113,027 124,240 9.9% 33,606 16,943 -49.6%

Terremoto 351,014 342,251 -2.5% 10,272 9,931 -3.3%

TOTAL SEGUROS DE DAÑOS 3,059,992 3,116,856 1.9% 968,272 986,182 1.8%

Vida Individual 340,856 339,068 -0.5% 143,507 153,014 6.6% Colectivo y grupo Vida 584,210 633,195 8.4% 257,292 300,091 16.6% Educativo 67,217 85,084 26.6% 2,703 2,849 5.4% Salud 313,759 341,861 9.0% 257,278 241,252 -6.2% Accidentes personales 128,004 148,690 16.2% 50,191 62,637 24.8% Otros ramos de Personas 57,000 142,841 150.6% 26,183 40,696 55.4%

TOTAL SEGUROS DE PERSONAS 1,491,045 1,690,738 13.4% 737,154 800,539 8.6%

Seguros Previsionales 332,282 339,006 2.0% 231,041 231,083 0.0%

Rentas Vitalicias (2) 196,770 160,645 -18.4% 47,401 60,421 27.5% Riesgos Profesionales 398,261 467,237 17.3% 122,028 140,995 15.5%

TOTAL RAMOS DE SEGURIDAD SOCIAL 927,313 966,887 4.3% 400,471 432,498 8.0%

TOTAL SIN S.O.A.T 5,478,350 5,774,482 5.4% 2,105,896 2,219,219 5.4%

S.O.A.T. 327,126 381,669 16.7% 170,159 198,465 16.6%


- 61 - 61

GRAN TOTAL 5,805,476 6,156,150 6.0% 2,276,055 2,417,684 6.2%

FUENTE: FASECOLDA - Estadísticas de la Industria Aseguradora y de Capitalización. Cifras preliminares, Enero - Diciembre de 2004. (1) En el ramo de cumplimiento las cifras anteriores del año 2003 incluyen los ramos de bienes en arriendo, arrendamiento y secal. (2) En Rentas Vitalicias los Siniestros pagados corresponden al pago de las pensiones de Jubilación.


- 62 - 62

Apéndice 3: Estructura Organizacional

Asamblea General

Revisoría Fiscal

Junta de Directores

Junta de Vigilancia

Presidencia

Vicepresidencia Ejecutiva

Gerencia Técnica

Gerencia Comercial

Gerencia de ARP

Gerencia de Informática

Dirección Financiera

Dirección de Contabilidad

Asistencia de Presidencia

Gerencia de Talento Humano y

Calidad Fundequidad

Dirección Control Interno y fraude

Gerencia Supernume

raria

Gerentes de Agencia y Técnicos

promotores

Comité Financiero

Comité auditoria

Comité expansión

Comité educación -

Fundequidad

Comité Compras

Comité Lideres

Comité Presidencia

Comité Calidad

Dirección Administrativa

Dirección Proyectos Especiales

Dirección Jurídica

Gerencia Fundequidad

- 63 -

Apéndice 4: Resultados operativos

LA EQUIDAD GENERAL y LA EQUIDA VIDA

CONSOLIDADA Diciembre 31, 2004

Million Pesos

C U E N T A S General Life Consolidated General Life Consolidated

PRIMAS EMITIDAS 22,702 60,368 83,070 100.0% 100.0% 100.0% PRIMAS ACEPTADAS 0 0 0 PRIMAS CEDIDAS 5,444 5 5,449

PRIMAS RETENIDAS 17,258 60,364 77,622 MOVIMIENTO DE RESERVAS 1,410 (258) 1,152

PRIMAS DEVENGADAS 15,849 60,622 76,470 primas devengadas equidad 21,293 60,626 81,919

SINIESTROS PAGADOS 6,762 43,187 49,949 29.8% 71.5% 60.1% SINIESTROS DE ACEPTACIONES 176 327 503 REEMBOLSO DE SINIESTROS S/CESIONES 1,133 0 1,133

SINIESTROS RETENIDOS 5,805 43,514 49,319 MOVIMIENTO DE RESERVAS 1,025 7,528 8,553

SINIESTROS INCURRIDOS 6,829 51,043 57,872 OTROS PRODUCTOS DE SEGUROS 361 154 515 1.6% 0.3% 0.6% COMIS S/CES. Y OTROS ING. DE REASEGURO 1,867 1 1,868 8.2% 0.0% 2.2% COMISIONES Y GASTOS DIRECTOS 1,959 662 2,621 8.6% 1.1% 3.2% COSTOS CONT. NO PROP. Y OTROS EGR. REASEG. 1,405 564 1,969 6.2% 0.9% 2.4%

RESULTADO TECNICO BRUTO 7,884 8,508 16,391 34.7% 14.1% 19.7% GASTOS DE PERSONAL 2,209 4,296 6,505 9.7% 7.1% 7.8% GASTOS ADMINISTRATIVOS 6,036 7,106 13,142 26.6% 11.8% 15.8%

RESULTADO TECNICO NETO (361) (2,895) (3,256) -1.6% -4.8% -3.9% PRODUCTO DE INVERSIONES 1,693 4,605 6,298 7.5% 7.6% 7.6% GASTOS FINANCIEROS 342 319 660 1.5% 0.5% 0.8% OTROS INGRESOS 2,982 216 3,198 13.1% 0.4% 3.9% OTROS EGRESOS 407 377 784 1.8% 0.6% 0.9%

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 3,565 1,231 4,796 15.7% 2.0% 5.8% IMPUESTO DE RENTA Y COMPLEMENTARIOS 0 0 0 0.0% 0.0%

UTILIDAD NETA 3,565 1,231 4,796 15.7% 2.0% 5.8%

GASTOS ADMINISTRATIVOS (II)* 6,104 7,294 13,398 26.9% 12.1% 16.1%

RESULTADO TECNICO NETO (I) (361) (2,895) (3,256) -1.6% -4.8% -3.9%

RESULTADO TECNICO NETO (II)* (429) (3,083) (3,512) -1.9% -5.1% -4.2%

GASTOS FINANCIEROS (II)* 274 131 405 1.2% 0.2% 0.5%


64 - 64 -

Apéndice 5: Convenio típico de Equivida

Presupuesto - Estudio de factibilidad

CONCEPTO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 MERCADO POTENCIAL 500 550 578 578 578

ASEGURADOS INCLUIDOS PRIMER MES

42 46 48 48 48 PORCENTAJE DE PENETRACIÓN 100 100 100 100 105

VALOR ASEGURADO PROMEDIO

40,000,000 40,000,000 60,000,000 60,000,000 80,000,000

NÚMERO DE ASEGURADOS AÑO

500 550 578 578 578 PRIMA PROMEDIO MENSUAL POR ASEGURADO 26,552 26,552 39,828 39,828 53,104

PRIMA MENSUAL TOTAL 13,276,000 14,603,600 23,020,584 23,020,584 30,694,112

PRIMA ANUAL TOTAL

84,557,886 101,469,464 121,763,356 146,116,028 175,339,233

GASTOS DE PARTICIPACIÓN ENTIDAD (15%)

12,683,683 15,220,420 18,264,503 21,917,404 26,300,885

GASTOS DE PARTICIPACIÓN PROMOTORA (5%)

4,227,894 5,073,473 6,088,168 7,305,801 8,766,962

Apéndice 6: Primas de Equivida

TOTAL PRIMAS - ASUMIENDO EQUIVIDA + SEGURO VEHICULO Colombia Pesos

CONCEPTO Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

EQUIVIDA 84,557,886 101,469,464 121,763,356 146,116,028 175,339,233

VEHICULOS 16,339,050 23,528,232 32,939,525 45,174,205 60,985,177

GRAN TOTAL $ 100,896,936 124,997,696 154,702,881 191,290,233 236,324,411

Apéndice 7: Gastos administrativos

PARTICIPACIÓN TOTAL ENTIDAD GASTOS ADMINISTRATIVOS

EQUIVIDA 12,683,683 15,220,420 18,264,503 21,917,404 26,300,885

VEHICULOS 1,633,905 2,352,823 3,293,952 4,517,421 6,098,518

GRAN TOTAL $ 12,683,683 15,220,420 18,264,503 21,917,404 26,300,885

Apéndice 8: Costo de promotora

COSTO DE LAS PROMOTORAS

EQUIVIDA 4,227,894 5,073,473 6,088,168 7,305,801 8,766,962

VEHICULOS 326,781.0 470,564.6 658,790.5 903,484.1 1,219,703.5

GRAN TOTAL $ 5,044,847 6,249,885 7,735,144 9,564,512 11,816,221


65 - 65 -

Apéndice 9: Datos sobre el estudio de viabilidad de Equivida

ACUERDO TIPICO CON UNA COOPERATIVA30 TOTAL SEGURO EQUIVIDA

PARAMETROS Year 1 Year 2 Year 3 Year 4 Year 5 PRIMAS EMITIDAS INICIALES in COP$ 100,896,936 124,997,696 154,702,881 191,290,233 236,324,411 TASA DE CRECIMIENTO PRIMAS 24% 24% 24% 24% TASA DE CRECIMIENTO DE GASTOS 6% 6% 6% 6% 6% SINIESTRALIDAD DEL PROYECTO 50% 50% 50% 50% 50% COSTO REASEGURO 1% 1% 1% 1% 1% COMISION PROMOTORA 5% 5% 5% 5% 5% GASTOS DE ADMINISTRACION Y COBRANZAS 15% 15% 15% 15% 15% PUBLICIDAD Y PROMOCION DE VENTAS 2% 2% 2% 2% 2% IMPUESTO DE INDUSTRIA Y COMERCIO 1% 1% 1% 1% 1%

AGREEMENT TYPICAL COOPERATIVE 1. INGRESOS DE SEGUROS 100,896,936 124,997,696 154,702,881 191,290,233 236,324,411 A) Primas Emitidas Brutas 100,896,936 124,997,696 154,702,881 191,290,233 236,324,411 2. EGRESOS Y COSTOS DE SEGUROS 90,992,989 107,246,847 132,313,758 163,110,314 200,941,917 B) Reserva Técnica (Neto) 6,535,620 2,875,673 3,764,517 4,893,872 6,324,389 C) Reserva de Siniestros (Neto) 4,718,066 6,106,101 7,546,918 9,319,818 11,500,001 D) Siniestros Pagados (Neto de Salv. y Recob.) 50,448,468 62,498,848 77,351,441 95,645,117 118,162,205 E) Costo de Reaseguros 1,008,969 1,249,977 1,547,029 1,912,902 2,363,244 F) Comision Promotora 5,044,847 6,249,885 7,735,144 9,564,512 11,816,221 G) Gastos de Administración y Cobranzas 12,683,683 15,220,420 18,264,503 21,917,404 26,300,885 H) Gastos de Personal 0 0 0 0 0 I) Gastos Generales 211,400 233,680 247,160 249,440 251,720 J) Participación Gastos Dirección General 5,297,089 6,562,379 8,121,901 10,042,737 12,407,032 K) Publicidad y Promoción de Ventas 2,017,939 2,499,954 3,094,058 3,825,805 4,726,488 L) Provisión Primas Pendientes (Neto, incluye 2,017,939 2,499,954 3,094,058 3,825,805 4,726,488 Reintegros y Castigos) M) Impuestos 1,008,969 1,249,977 1,547,029 1,912,902 2,363,244

RESULTADO OPERACIONAL 9,903,947 17,750,849 22,389,124 28,179,919 35,382,494 Flujo Neto de Caja 23,175,572 29,232,577 36,794,617 46,219,414 57,933,372 Renta de Inversiones 562,684 775,870 1,036,136 1,369,475 1,794,704 Utilidad Neta 10,466,632 18,526,718 23,425,260 29,549,394 37,177,197 Utilidad Acumulada 10,466,632 28,993,350 52,418,610 81,968,004 119,145,202 NET PROFITS/TOTAL PREMIUMS ISSUED 10.37% 14.82% 15.14% 15.45% 15.73%

30 This study was actually prepared for a cooperative.


66 - 66 -

Apéndice 10: Datos presupuestarios para una cooperativa

INDICES SINIESTRALIDAD PAGADA 50.00% 50.00% 50.00% 50.00% 50.00% COSTO DE REASEGURO 1.00% 1.00% 1.00% 1.00% 1.00% COSTO DE INTERMEDIACION 18% 17% 17% 16% 16% GASTOS DE PERSONAL 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0% COSTO DE CARTERA 2.00% 2.00% 2.00% 2.00% 2.00% NUMERO DE EMPLEADOS 1 1 1 1 1 PRIMAS POR EMPELADO 100,896,936 124,997,696 154,702,881 191,290,233 236,324,411 RESULTADO OPERACIONAL POR EMPLEADO 9,903,947 17,750,849 22,389,124 28,179,919 35,382,494


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Apéndice 11: Ejemplo del informe mensual de Amparar

FUNDACION MUNDIAL DE LA MUJER - LA EQUIDAD SEGUROS DE VIDA O.C CONVENIO SEGURO DE VIDA GRUPO AMPARAR

INFORME GESTION MENSUAL POR AGENCIA -NOVIEMBRE 2004 - MARZO 2005

Mes Oficinas # Analistas Meta Mensual TOTAL REALIZADO ( MES)

Cantidad Valor # Polizas Valor

Valor Asegurado Promedio

Cumplimiento Presuuesto Prima Anual

Floridablanca 10 150 471,000 132 366,698 5,343,485 77.86% 4,400,376

Giron 8 120 376,800 145 396,906 4,268,966 105.34% 4,762,872

Bucaramanga 10 150 471,000 135 507,123 7,549,407 107.67% 6,085,476

Piedecuesta 6 90 282,600 104 318,900 5,403,365 112.85% 3,826,800

Cucuta 18 270 847,800 179 561,325 5,507,095 66.21% 6,735,900

Valledupar 11 165 518,100 105 317,760 5,363,429 61.33% 3,813,120

N

OV

IEM

BR

E

Barrancabermeja 6 90 282,600 0 0 0 0.00% 0

SubTotal 69 1035 3,249,900 800 2,468,712 4,776,535 75.96% 29,624,544

Floridablanca 11 165 518,100 84 239,132 4,297,619 46.16% 2,869,584

Giron 9 135 423,900 61 166,945 3,786,885 39.38% 2,003,340

Bucaramanga 10 150 471,000 208 831,094 63,394,231 176.45% 9,973,128

Piedecuesta 6 90 282,600 122 408,096 5,278,689 144.41% 4,897,152

Cucuta 18 270 847,800 369 1,114,041 4,962,060 131.40% 13,368,492

Valledupar 11 165 518,100 71 217,413 4,704,225 41.96% 2,608,956

D

ICIE

MB

RE


SubTotal 71 1065 3,344,100 915 2,976,721 12,346,244 89.01% 35,720,652

Floridablanca 11 165 518,100 180 543,649 4,616,666 104.93% 6,523,788

Giron 9 135 423,900 127 367,457 4,350,393 86.68% 4,409,484

Bucaramanga 10 150 471,000 144 558,744 6,034,722 118.63% 6,704,928

Piedecuesta 6 90 282,600 83 314,823 6,108,434 111.40% 3,777,876

Cucuta 18 270 847,800 182 614,782 5,434,035 72.51% 7,377,384

Valledupar 11 165 518,100 77 252,881 4,922,077 48.81% 3,034,572

E

NE

RO


Sub Total 71 1065 3,344,100 793 2,652,336 4,495,190 79.31% 31,828,032

Floridablanca 11 165 518,100 236 830,383 5,422,881 160.27% 9,964,596

Giron 9 135 423,900 140 436,065 4,742,857 102.87% 5,232,780

Bucaramanga 10 150 471,000 193 668,577 5,352,332 141.95% 8,022,924

Piedecuesta 6 90 282,600 76 254,583 5,276,316 90.09% 3,054,996

Cucuta 18 270 847,800 238 745,124 4,945,378 87.89% 8,941,488

Valledupar 11 165 518,100 138 455,470 4,920,290 87.91% 5,465,640

F

EB

RE

RO

Barrancabermeja 6 90 282,600 47 135,548 4,340,425 47.96% 1,626,576

Sub Total 71 1065 3,344,100 1068 3,525,750 5,000,068 105.43% 42,309,000

Floridablanca 11 165 518,100 136 455,765 5,147,058 87.97% 5,469,180

Giron 9 135 423,900 112 358,777 4,857,142 84.64% 4,305,324

Bucaramanga 10 150 471,000 116 358,299 4,689,655 76.07% 4,299,588

Piedecuesta 6 90 282,600 39 137,694 5,615,384 48.72% 1,652,328

Cucuta 18 270 847,800 220 704,320 4,936,363 83.08% 8,451,840

Valledupar 11 165 518,100 97 304,188 4,587,629 58.71% 3,650,256

M

AR

ZO

Barrancabermeja 6 90 282,600 58 176,746 4,655,172 62.54% 2,120,952

Sub Total 71 1065 3,344,100 778 2,495,789 4,926,915 74.63% 29,949,468


68 - 68 -

Apéndice 12A: Ejemplo de una póliza de Amparar


69 - 69 -

Apéndice 12B: Ejemplo de una póliza de Equivida


70 - 70 -

Apéndice 13: Ejemplo de un folleto de Amparar

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