La vente 2.0

La vente 2.0 Astuces, conseils et bonnes pratiques

Sylvain Lamblot – Novembre 2012


Comment faites vous ?

› Comment débutez-vous un entretien de vente ?› Comment détectez-vous les besoins de vos prospects ?› Quelles questions posez-vous ? Sur quoi ? Comment ? Quelles réponses

attendez-vous ?› Quand présentez-vous vos produits ou services ?› Comment faites-vous pour conclure vos entretiens ?› Comment obtenez-vous l’engagement de vos prospects ?› Comment faites-vous pour présenter votre offre ?› Comment faites-vous pour négocier ?› Comment faites-vous pour répondre a un appel d’offre ?› Comment faire une présentation sans slides ?› Comment détecter-vous les décisionnaires, les influenceurs et les sponsors ?› Comment identifiez-vous le processus d’achat de vos prospects ?


Cela vous semble familier ?

› “J’ai des vendeurs avec des compétences techniques excellentes mais ils ont du mal a créer un business case qui permet de faire la différence avec les décisionnaires”

› “Nos cycles de ventes sont trop longs, impliquent trop de personnes et il est difficile de suivre les progrès réalisés”

› “La création de valeur se joue bien avant l’appel d’offre. Nous manquons de pro-activité”

› “L’ensemble de notre organisation des ventes manque d’une méthodologie commune pour résoudre les problèmes de nos clients.”

› “Beaucoup de nos vendeurs disent qu’ils ont la solution avant même de connaitre réellement nos problèmes”


Les bonnes résolutions du nouvel an !› Seulement 12% d'entre nous tiennent leurs bonnes résolutions !› 50% ont déjà abandonné au bout de 2 mois !

› Pourquoi ? Distraction, objectifs trop ambitieux, trop de choses a faire…

› La solution ?– « Pour parvenir à tenir ses bonnes résolutions, le mieux est de n'en prendre qu'une »– « Il ne faut pas hésiter à mettre en place un système de récompense et à se féliciter

pour chaque micro progrès accompli » – « Plutôt que de se focaliser sur le chemin à parcourir, flattez-vous de ce que vous avez

déjà accompli »– « Ne pas se fixer d'objectifs chiffrés, comme «perdre 4 kilos» mais se concentrer sur

les résultats, comme «plus plaire aux femmes ».


La vente c’est simple ?

Comprendre les besoins des clients +

Comprendre comment ils achètent+

Découvrir qui décident


La vente 2.0 c’est complexe !

Une multitude de rôles : étudiant, docteur, coach, thérapeute, négociateur, professeur, chasseur, architecte, coéquipier,…

Une multitude de compétences : qualification, écoute, présentation, communication, clôture, négociation, innovation, découverte des besoins, analyse, proposition…

Un contexte de plus en plus complexe : Globalisation, compétition, écosystème..

Des nouveaux outils et process : Linkedin, Enchères électroniques, RFI/RFP, pilote, demo, Try&buy, speed-dating…


Le cycle de vente (et d’achat !)

› La chasse

› La qualification et la création d’intérêts

› La découverte des besoins, des problèmes et des décisionnaires

› La construction de l’offre et la création de valeur

› La communication et présentation de l’offre

› La clôture


La chasse

› Objectif – Décrocher un 1er RDV

– « Top-Down » ou « bottom-up » ?– Identification des décisionnaires et des influenceurs : Linkedin, site web, presse– Identification des principaux challenges de l’industrie ou du prospect– Préparer son pitch : Rapport annuel, Linkedin, presse, tendances du marche, les

déclarations du PDG…– Se faire recommandé par quelqu’un : Linkedin, reseau perso, consultant…– Approche directe via conferences / Salons / Speed-dating…– Conclure le mail ou l’appel en

– « nourrir » le prospect avec des newsletter, « etude de cas », meilleurs pratiques…


La qualification et la création d’intérêts

› Objectifs: obtenir un second RDV et valider l’engagement du prospect

– Ne pas oublier le process d’achat et le budget !– « voir c’est croire » : demo, pilote,…– Con– Resume le RDV et valider les objectifs


Quelle est la chose la plus importante pour vos interlocuteurs ?

EUX !

› Leur motivation ?› Leur KPI ?› Leur drivers ?

– Financier, opérationnel, croissance, internationalisation, compétiteurs innovation,…

› Leur challenges ?› Leurs besoins ?› Leurs peurs ?› Leurs processus d’achat ?› …


Comprendre la stratégie, le business model de vos clients !

1€

4€

0.33€


Vous !

Comment faire la difference ?

• Votre réactivité, disponibilité et pro-activité

• Votre compréhension du business• votre empathie• Votre vision• Votre connaissance du métier• Votre souci du détails• Votre communication• Vos conseils• Votre sympathie• Votre équipe• …

« Aider les autres a comprendre en quoi vous êtes différents »

« vous êtes un agent du changement ! »

Attention à “la petite voix”

”La petite voix” est notre plus grand adversaire qui nous empeche d’exploiter l’ensemble de notre potentiel : prive, social, professionnel.

Je ne peux pas le faire…

Je ne sais pas…

Pourquoi je reussirai…


Savoir écouter !

› On “écoute” pas assez car il nous manque:› des infos› Des compétences› De l’expérience

› Mais aussi car nous essayons absolument de vendre notre produit / solution› Et/ou on on a peur de ne pas atteindre ses objectifs, de rater son bonus… La

peur de l’échec !

› Oublier votre produit, concentrez vous sur les grands besoins/challenges du client !


La découverte des (vrais) besoins !


Voir c’est croire !

› Les clients ne savent pas ce qu’ils veulent !

› Interview 2.0› Demo› Trial› Pilote› Prototype› …


OSEZ !

› Osez challenger vos clients / prospects.› Osez demander leur budget.› Osez demander leur critères de sélections.› Osez demander ce qu’ils pensent de vos competiteurs?› Ose demander leur processus d’achat› Osez les influencer (avant les RFI/RFP)› Osez innover !


Exemples de questions

› Quels sont vos plus gros challenges ?› Quelles solutions vous souhaiteriez avoir ?› Avez-vous de nouveaux besoins ?› Que pensez-vous de notre société et de nos produits ?› Quel est votre processus d’achat pour des produits comme les nôtres?› Que pensez-vous de nos compétiteurs ?› Quelles sont les tendances que vous voyez dans le marché ?› Avez-vous des contraintes budgétaires ?› ….

› Y-a-t-il des questions que j’ai oublié de poser?


La méthode « SPIN selling »

› Poser des questions qui transforment les besoins implicites des prospects en besoins explicites!

– Les questions de SITUATION– Les questions de PROBLEME– Les questions d’IMPLICATION– Les questions de SOLUTIONS

› Cela permet de ne pas parler trop tôt de vos produits/solutions

› Cela nécessite de la pratique !


La méthode « SPIN selling »

› Règle d’or - ne jamais offrir une solution a quelqu’un qui a un problème! Il faut l’amener a exprimer la solution lui même. Ne parlez pas de votre produit!

› Poser des questions qui amènent a votre solution› Faites des pauses› Ecouter!


Suivre systématiquement une méthodologie

A chaque réunion/email/appel téléphonique,… : Définir vos objectifs Pensez a la prochaine étape Valider l’engagement du client/prospect Pensez au process d’achat de votre client/prospect

La question a se poser avant chaque réunion de vente, c’est « quelle action je souhaite que mon prospect prenne a la fin du meeting ? »


Présentation / communication › Qui est votre audience ?› Quels messages souhaitez-vous faire passer ?

› Connectez vous avec votre audience – contact avec les yeux› Montrez de l’énergie› ”Moins c’est Plus” (ex: slides!)› On a tous un besoin fondamentale de reconnaissance => ne

regardez pas les slides !› « Oui et » et pas « Oui mais »› Evitez les affirmations => active les personnes qui sont

contre => posez plutôt des questions !› Identifiez et activez vos “alliés”

« Immédiatement après une présentation de 10 minutes, les auditeurs ne se souviennent que de 50% de ce qui a été dit. Dès le lendemain ce chiffre tombe à 25%, et une semaine plus tard, il est de 10% »


L’effet miroir !

L’attitude positive amène toujours a des résultats positifs !

L’attitude négative amène toujours a des résultats négatifs !


Impact de votre communication

› Ce que vous dites – les mots : 7%

› La maniere de le dire – ton de la voix : 38%

› Le language de votre corps : 55%


Présentation : maintenir l’intérêt !

15 - 20 minutes


Vente internationale: s’adapter !


Pour vendre PLUS il faut RALENTIR !


Pour progresser plus vite, prenez le temps de vous entrainer et de changer vos routines !

Documents

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