La  Comunicación  Asertiva  como  Herramienta  en  la  Procuración  de  Fondos

Dr.  Monir  GeorgiUniversidad  Anáhuac  Cancún  

International  School  for  Leadership  Anáhuac  (ISLA)

Vis  Foundation  2017

TEMAS  A  ABORDAR:

1. Los  principios  de  la  procuración  de  fondos.  

2. Decalogo  para  la  procuración  de  fondos

3. Eschucha  Activa4. Asertividad

LA  PROCURACIÓN  DE  FONDOS  TIENE  QUE  VER  CON  RELACIONES

§Culturales§De  actitud§De  valor§Externas  e  internas

Lo  importante  es  la  cantidad  de  formas  en  que  nos  comunicamos

1.  LOS  PRINCIPIOS  DE  LA  PROCURACIÓN  DE  FONDOS  DE  HANK  ROSSO

El  ABC  DE  LA  PROCURACIÓN  DE  FONDOS§A    =      Educar  e  informar§B      =    Inspirar    §C    =      Pedir  la  participación  activa  del  donante

Regla  de  oro:  la  gente  da  a  la  gente!!

LOS  PRINCIPIOS  DE  LA  PROCURACIÓN  DE  FONDOS  DE  HANK  ROSSO

§El  dar  es  un  asunto  personal§La  gente  le  da  a  la  gente.    No  a  las  Buenas  causas  o  a  los  buenos  proyectos,  sino  a  la  gente  con  buenas  causas  y  buenos  proyectos§Recaudar  fondos  no  es  pedir  dinero.    Tiene  que  ver  con  algo  que  es  urgente  realizar.    El  dinero  es  el  medio  nada  más.

§El  que  recauda  debe  tener  la  capacidad  de  ver  las  cosas  desde  la  perspectiva  del  donante.§Las  cosas  importantes  en  la  vida  se  enseñan  predicando  con  el  ejemplo.    El  mejor  recaudador  fondos,  antes  de  pedir,  ya  ha  dado  de  su  propio  bolsillo  y  se  ha  identificado  y  comprometido  con  el  proyecto§Conseguir  fondos  es  conseguir  amigos  y  …..no  es  lo  mismo  vender  que  hacer  amigos

LOS  PRINCIPIOS  DE  LA  PROCURACIÓN  DE  FONDOS  DE  HANK  ROSSO

§Nosotros  caracterizamos  problemas  y  proponemos  soluciones¿Cuál  es  un  buen  problema?

El  que  es  concreto

El  que  es  solucionable

El  que  es  emocional

El  que  esta  relacionado  con  gente

El  que  es  relevante  para  el  donante

El  que  es  urgente

LOS  PRINCIPIOS  DE  LA  PROCURACIÓN  DE  FONDOS  DE  HANK  ROSSO

§Aprenda  a  manejar  el  poder  de  la  razón  y  el  poder  de  la  emoción.    Pareciera  que  el  contribuir  con  una  donación  es  una  decisión  informada,  sin  embargo,  el  dar  es  una  decisión  anímica.    §Toque  el  corazón,  después  se  abrirá  el  bolsillo.

§Aprenda  a  pedir.    Hay  un  momento,  un  lugar  y  una  persona  ideal

LOS  PRINCIPIOS  DE  LA  PROCURACIÓN  DE  FONDOS  DE  HANK  ROSSO

§La  manera  más  efectiva  de  pedir  es:•Cara  a  cara•De  igual  a  igual•En  el  sitio  del  proyecto•Cuando  la  persona  que  hace  la  solicitud  ha  contribuido  con  ideas  y  fondos  para  la  solución  del  problema

§Las  oportunidades  no  le  van  a  llegar  a  tocar  la  puerta  hay  que  salir  a  buscarlas.    Vaya  a  donde  están  los  donantes  y  aprenda  a  relacionarse  con  ellos

LOS  PRINCIPIOS  DE  LA  PROCURACIÓN  DE  FONDOS  DE  HANK  ROSSO

§Recaudar  fondos  se  trata  de  reclutar  voluntarios  honorables.    Ninguna  técnica  puede  sustituir  la  credibilidad  del  amigo  de  un  potencial  donante§Si  usted  le  pide  a  un  prospecto  menos  de  lo  que  él  esta  dispuesto  a  donarle,  se  lo  va  a  dar.    Apunte  hacia  arriba.§Contamos  historias.    Los  mejores  recaudadores  de  fondos  son  magníficos  cuanta  cuentos.

LOS  PRINCIPIOS  DE  LA  PROCURACIÓN  DE  FONDOS  DE  HANK  ROSSO

§Nunca,  nunca  mienta.    La  sinceridad  no  se  puede  fingir§Nunca  se  puede  agradecer  demasiado.    Sé  las  gracias  como  mínimo  7  veces  antes  de  volver  a  solicitar  el  apoyo§Es  más  fácil  obtener  apoyo  de  alguien  que  ya  nos  ha  ayudado.    El  que  ayuda  una  ves  ayuda  dos.      El  que  ayuda  tres  aumenta  el  monto  de  su  donación§Es  más  fácil  que  alguien  que  ya  colabora  con  otra  causa  nos  apoye

LOS  PRINCIPIOS  DE  LA  PROCURACIÓN  DE  FONDOS  DE  HANK  ROSSO

2.  DECALOGO  PARA  LA  PROCURACIÓN  DE  FONDOS

DECALOGO  PARA  LA  PROCURACIÓN  DE  FONDOS

1. La  mejor  forma  de  cultivar  la  relación  con  un  donante  es  comenzando  por  solicitar  una  donación  cara  a  cara.  

2. Se  debe  estar  preparado  para  cualquier  pregunta  que  pueda  surgir  durante  la  entrevista.  

3. Un  gestor  de  fondos  debe  pelear  contra  el  miedo  o  la  inseguridad.

4. También  debe  saber  vender  la  causar.  5. La  perseverancia  y  la  permanencia  en  el  puesto  de  

trabajo  genera  confianza.  

DECALOGO  PARA  LA  PROCURACIÓN  DE  FONDOS

6. Se  debe  estar  preparado  para  presentar  opciones  cuando  sea  necesario.

7. Un  buen  gestor  debe  concentrarse  en  las  prioridades  y  delegar  otras.

8. Si  no  se  está  conversando  con  los  donantes  potenciales,  no  se  está  haciendo  el  trabajo  de  recaudar  fondos.

9. Es  importante  hacer  ejercicio  para  prevenir  problemas  de  estrés.

10. Debe  aprovecharse,  en  la  medida  de  lo  posible  la  hora  de  almuerzo  para  intercambiar  ideas  con  el  personal.  

5  ELEMENTOS  PARA  LA  SOLICITUD  DE  DONATIVOS  GRANDES

1. Debe  hacerse  todo  lo  posible  para  conseguir  una  entrevista  con  el  donante  potencial.

2. Se  debe  llevar  a  la  entrevista  una  buena  propuesta  y  material  promocional  que  venda.

3. Es  recomendable  contar  una  anécdota  con  puntos  fuertes  que  fortalezcan  los  puntos  de  venta.

4. Es  vital  solicitar  una  donación  grande  cara  a  cara.  5. Debe  comunicarse  claramente  cuales  serán  los  

beneficios  y  ventajas  de  la  donación.  

3.  ESCUCHA  ACTIVA

ESCUCHA ACTIVA

“Escuchar  a  medias  es  como  acelerar  a  fondo  estando  en  punto  muerto.  Gastas  gasolina,  pero  no  avanzas”

Lidia  Strong

ESCUCHA ACTIVA

La  escucha  activa  implica  estar  atento  a  los  mensajes  del  interlocutor:

ØVerbalesØNo  verbales

¿Qué  conseguiremos  con  ello?

ESCUCHA ACTIVA

Conseguiremos:

üQue  la  otra  persona  se  sienta  invitada  a  seguir  hablando

üQue  se  establezca  un  clima  de  cooperación

üQue  sabremos  qué  contestar  a  lo  que  nos  cuentan

ESCUCHA ACTIVA

Antes  de  empezar  a  escuchar  debemos  hacernoslas  siguientes  preguntas:

•¿Por  qué  es  tan  importante  escuchar?

•¿Cómo  conseguir  escuchar  activamente?

•¿Cuándo  escuchar  activamente?

ESCUCHA ACTIVA

¿Cómo  contestar  o  dar  feedback  sobre  nuestra  reacción?

•Aplicando  el  ECO:  repetición  textual  de  lo  dicho

•Aplicando  la  REFORMULACIÓN:  síntesis  de  lo  oído

•Utilizando  el  lenguaje  NO  verbal:  mirada,  sonrisa,  asentimiento,  …

ESCUCHA ACTIVA

Ventajas  de  escuchar

• Demuestra  que  consideramos  al  otro  una  persona  significativa  y  digna  de  respeto.• Estimula  al  interlocutor.• El  que  escucha  es  más  probable  que  sea,  a  su  vez,  escuchado.• Permite  llegar  al  fondo  de  los  problemas.• Quien  es  escuchado  llega  a  tener  más  claridad  acerca  de  lo  que  pasa  por  su  mente.• Relaja  y  neutraliza  conflictos  y  hostilidad.• Facilita  al  emisor  feedback mejorando  la  comunicación.

PARA SER COMUNICADORES EFICACES

1. Escuchar2. Responder  adaptando  nuestro  lenguaje  al  

interlocutor3. Utilizar  el  lenguaje  positivo4. Formular  las  preguntas  oportunas5. Dar  respuestas  claras6. Verificar  si  el  mensaje  ha  sido  comprendido7. Orientar  la  comunicación  a  la  búsqueda  de  

soluciones

4. ASERTIVIDAD

• “El factor más importante que determina el tipo de

relación interpersonal que se vaya a tener con los

demás”, -­‐Virginia Satir

ASERTIVIDAD

ASERTIVIDAD

Asertividad  es:

• Afirmarse  sin  complejos  y  de  forma  constructiva

• Defender  los  propios  derechos,  sin  tratar  de  invadir  los  de  los  demás

• Pretender  llegar  a  la  propia  verdad  personal,  a  las  propias  ideas  y  gustos

• Pronunciarse  de  forma  serena,  firme  y  constructiva

ASERTIVIDAD

¿Cómo  comunicarse  de  forma  asertiva?

• Escuchando  activamente

• Decidiendo  qué  decir  o  hacer  y  cuándo

• Diciendo  o  haciendo  lo  que  se  decidió

ASERTIVIDAD

Situaciones  en  las  que  es  eficaz  la  asertividad:

•Cuando  hay  que  pedir  algo  fuera  de  lo  normal•Cuando  hay  que  decir  “NO”•Ante  críticas•Cuando  uno  quiere  hacer  una  crítica•Cuando  se  quiere  deshacer  una  manipulación•Ante  expresiones  humillantes  o  despectivas

ASERTIVIDAD

Situaciones  en  las  que  difícilmente  se  puede  ser  asertivo:

•En  situaciones  de  “dominación  pura”

•No  es  eficaz  cuando  el  entorno  es  intensamente  no  asertivo

PASIVO ASERTIVO AGRESIVO MANIPULATIVO

Conductas IndirectasFrancasDirectas

Impositivas Indirectas

Sentimiento propio Ansioso y herido Confiado Ira y culpabilidad Desconfiado

Sentimiento del otro Molesto Respeto Venganza Desconfianza

Razones Evitar riesgos Ser honesto Ganar Sacar partido

Interpretación de los otros Es débil Es honesto Es un mal educado Es poco creíble

Conducta no verbal

Mirada huidizaPostura hundida

Mirada directaPostura recta

Voz firme

Mirada ferozPostura hacia

delanteVoz alta

Mirada indirecta a la cara

Postura hacia atrásVoz monótona

Mensaje “Lo que tu quieres”“En mi opinión”

“A mí me gustaría”“Esto no se puede

aguantar”“Según el estudio… lo que te conviene”

Conducta del otro

Se impacienta, abusa, etc.

Se interesa (o se irrita porque no

puede manipular)

Se retira o también adopta la

agresividad

Termina por retirarse o ausentarse

TÉCNICAS ASERTIVAS

Son  técnicas  quesirven  para  modificarconductashabituales,defensivas  oansiosas,  que  amenudo  sepresentan  durante  elproceso  de  procuración.

1. Asertividad  subjetiva

2. Banco  de  niebla  o  edredón

3. Compromiso  viable

4. Disco  rayado

ASERTIVIDAD SUBJETIVA

Consiste  en  expresar  de  manera  asertiva  los  sentimientos  negativos  de  cara  a  los  demás

“Cuando tú…”

“El resultado es…”

“Entonces, yo siento…”

“Preferiría…”

Explico objetivamente el comportamiento del otro

Describo con imparcialidad como su comportamiento afecta concretamente a mi vida

Detallo mis sentimientos

Expreso lo que quiero de la otra persona

BANCO DE NIEBLA O EDREDÓNConsiste  en  no  ofrecer  resistencia  a  las  declaraciones  críticas  manipuladoras

Ejemplos:

• Confié  en  ti  pensando  que  eras  capaz  de  realizar  una  buena  presentación  del  trabajo  y  lo  hiciste  de  una  forma  que  no  me  gustó  nada• Banco  de  niebla: Es  cierto,  posiblemente  existen  muchas  formas  de  hacer  la  presentación

• El  tipo  de  letra  y  los  gráficos  de  barras  no  me  gustan  nada• Banco  de  niebla: sí,  los  gráficos  se  pueden  hacer  de  distintas  formas

• No  estoy  de  acuerdo  contigo• Banco  de  niebla: es  cierto  que  tenemos  un  desacuerdo

COMPROMISO VIABLESiempre  y  cuando  no  estén  en  juego  nuestros  derechos  y  el  

respeto  hacia  nosotros  mismos

Carmen:Mira  Rosa,  si  llegas  tarde  a  clase  nos  haces  perder  el  tiempo  a  mí  y  a  tus  compañeros

Rosa: Perdona,  pero  es  que  me  quedo  dormida,  ¿qué  culpa  tengo  yo?Carmen: Entiendo  que  te  quedes  dormida  pero  te  agradecería  que  fueses  puntual  como  tus  compañeros

Rosa: es  que  últimamente  tengo  insomnio  y  me  quedo  dormida  de  madrugadaCarmen: Qué  te  parece  si  cuando  llegues  tarde  esperas  al  descanso  para  entrar  al  aula

Rosa: De  acuerdo.  Me  parece  bien

DISCO RAYADOConsiste  en  la  repetición  tranquila  de  las  palabras  que  expresan  

nuestros  deseos  de  forma  persistente  y  sin  enfadarnos  ni  levantar  la  voz

Ejemplo:

Empleado: Considero  que  merezco  un  aumento  de  sueldoJefe: !Pero  qué  dices!  La  empresa  no  está  para  gastosEmpleado: Puede  ser,  pero  otros  compañeros  de  mi  categoría  cobran  más  y  creo  que  debería  ganar  lo  mismo  que  ellos

Jefe: !Pero  qué  dices!  Los  que  cobran  más  es  porque  llevan  mucho  más  tiempo  en  la  empresa  que  tú

Empleado: Cierto,  pero  como  hacemos  lo  mismo  con  la  misma  eficacia,  creo  que  merezco  el  aumento  de  sueldo

ALGUNAS REGLAS PARA COMUNICARSE ASERTIVAMENTE

•Aclarar  tus  objetivos• Indagar  información  anticipadamente•Explorar,  escuchar  y  observar•No  interpretar,  preguntar  o  comprobar•Si  se  pregunta,  dar  tiempo  para  responder•Cuidar  la  forma  de  comunicar  lo  que  se  desea•Recoger  las  sugerencias  que  los  demás  puedan  hacer•Darse  permiso  para  no  comunicarse  bien  o  cometer  fallos