Läbirääkimiste määratlemine

Läbirääkimised PSO7035

2

Sisu

Sõnad ja terminid Läbirääkimiste määratlused

3

Sõnad ja terminid

Eesti keeles Vene keeles Läti keeles Soome keeles Inglise keeles

4

Sõnad ja terminid

Läti keeles: Sarunas (runāt - rääkima)

Soome keeles Nevottelu (neuvo - nõuanne)

5

Läbirääkimised

Läbi … läbini, läbinisti läbi märg läbi võtma läbi vaatama läbi murdma

põhjaliku ja ammendava tähenduses

… rääkima sisse rääkima välja rääkima üle rääkima taga rääkima

mõjutuspüüu tähenduses

6

Sõnad ja terminid

Eesti keeles: põhjalik, kõike- ja kõikihõlmav kõnelus, mis sisaldab

mõjutamispüüdu - vastavalt sõnade "läbi" ja "rääkima" tähendusvarjunditele

Vene keeles: peregovorõ, negotsiatsii (negotsiant)

Inglise keeles: Negotiation tuleneb ladina k negotiatio, mis tähistab äri,

tehingut, kauplemist. Bargain on seotud kaubanduslike suhetega Talks sagedamini poliitiliste läbirääkimiste tähenduses

7

Negotiation

negotiari ladina k - äri ajama

koosneb kahest osast:neg – eitus (ei, mitte) otium - puhkama

8

Bargain

bargainer (vana prantsuse k. )

saksa tüvi - borßanjan - laenata

9

Negotiation (läbirääkimised)

eelkõige suhtlemine, mis hõlmab "keerulisi sotsiaalseid ühikuid" (sh ametiühingud, riigid jmt)

arutelu all on mitu vaidlusküsimust (läbirääkimised avaramas tähenduses).

Rubin ja Brown (1975)

10

Bargain (kauplemine)

Ostu-müügi tehinguga seotud lävimine(eelkõige kauplemise tähenduses)

Rubin ja Brow (1975)

11

Läbirääkimiste määratlemine

"Tavalised" definitsioonid Suhtedefinitsioon

12

"Tavalised" definitsioonid I

Läbirääkimised on protsess, kus konflikti osapooled püüavad konflikti lahendada kokkuleppe teel.

T. Elenurm Läbirääkimised on põhiline moodus

sellesaavutamiseks,mida teiselt saada soovitakse. See on kahepoolne teabevahetus kokkuleppe saavutamiseks olukorras, kus osa teie ja vastaspoole huvidest langeb kokku, osa aga mitte.

Fisher ja Ury (2004)

13

"Tavalised" definitsioonid II

Läbirääkimised on kahe osapoole kohtumine, kus sihiks on saavutada kokkulepe asjas:

a. mis on oluline mõlemale osapoolele; b. sisaldab vastuolu poolte vahel; c. nõuab mõlema osapoole ühistegevust

sihi saavutamiseks. Ludlow ja Panton

14

Läbirääkimiste suhe

1. Hõivatud on vähemalt 2 osapoolt 2. Pooltel on vastuolulised huvid (konflikt) vähemalt ühes

küsimusesOlenemata varasemast üksteisega suhtlemise kogemusest või tutvusest on pooled vähemalt ajutiselt ühinenud teatud erilisse, vabatahtlikku suhtesse.1. Tegevus selles vastastikkuses suhtes on seotud:

a. ühe või enama käegakatsutava ressursi jaotamise või vahetamisega;

b. ühe või enama käegakatsumatu küsimuse lahendamisega poolte või nende esindajate vahel.

2. Tegevus sisaldab tavaliselt oma nõudmiste ja ettepanekute esitamist ühe osapoole poolt ja nende hindamist teise poolt, millele järgnevad mööndused (järeleandmised) ja vastuettepanekud. Tegevus on seega pigem järjestikune kui samaaegne.

Rubin Ja Brown,(1975)

15

Läbirääkimiste suhe

1.2.3.4.5.6.7.

Lewicki jt, (1999)

16

Konflikt

Sõna ‘konflikt’ tuleb ladinakeelsest nimisõnast conflictus, mis tähendab üksteise vastu põrkumist, kokkupõrget laiemas mõttes.

Erialakirjanduses ühtne definitsioon puudub. Paljude hinnangul polegi see üldse võimalik.

Roland Hofmann jt (2009)

17

Konflikt

Tajutav huvide erinevus või veendumus, et osapoolte antud eesmärke ei ole võimalik üheaegselt saavutada

Rubin ja Pruitt, 1986

18

Konflikti diagnostiline mudel

TasakaalusTasakaalutuKonflikti arengu taju

OnPoleKolmanda osapoole seotus

OrganiseeritudOrganiseerimataOsapoolte struktuur

Pikaajaline suheÜksiktehingVastastikuse mõju kestvus

Positiivne lahendNull-lahendOsapoolte vastastikune sõltuvus

VäikeSuurPanuse suurus

Jaotatav probleemPõhimõtteline asiProblemaatiline küsimus

Kerge lahendadaRaske lahendada

VaatepunktDimensioonid

Greenhalgh, L. (1986)

19

Konfliktide tüpoloogia

1. Teabekonfliktid2. Suhtekonfliktid3. Väärtuskonfliktid4. Huvikonfliktid5. Struktuurikonfliktid

Moore, (1993)

20

Teabekonfliktid

teabe puudus valeinformatsioon erinev teabe tõlgendamine erinevad vaated teabele erinevad teabe kogumise viisid

21

Suhtekonfliktid

tugevad emotsioonid valetõlgendused ja stereotüübid ebapiisav suhtlemine ja müra korduv negativistlik suhtlemine

22

Väärtuskonfliktid

ideede ja käitumise erinevad hindamisalused erinevad eesmärgid erinevad elustiilid, religioon

23

Huvikonfliktid

võistluslikkuse tunnetamine põhihuvide vastandlikkus protseduuri huvid

24

Struktuurikonfliktid

destruktiivne käitumine ebavõrdsus kontrollivõimalustes ja

ressursside kasutamises ebavõrdsus võimusuhetes geograafilised, füüsilised ja keskkonna

tegurid ajategurid

25

Konflikti arenguastmed

Konfliktidele on iseloomulik, et nad kujunevad välja suhete käigus.

Konflikti kujunemine toimub reeglina kolmeastmeliselt:

1. Kahjustavale mõjutusele nimetuse andmine (ingl k: naming)

2. Süüdistamine (ingl k: blaming) 3. Hüvitise nõudmine (ingl k: claiming) Hofmann, R. jt (2009)

26

Konflikti evolutsioon Konsensus Kompromiss Delegeerimine Allutamine Hävitamine Põgenemine

Schwarz (2001)

27

Käitumine konfliktiskahe huvi mudel

Pruitt ja Rubin, 1986

28

Strateegiavaliku mudel

võitlus

kohandumine koostöö

vältimine

kompromiss

29

Strateegiliste valikud ja põhjendused

1. Võitlus2. Kohandumine 3. Kompromiss4. Vältimine5. Koostöö

K.W. Thomas, 1977

30

Võitlus

1. Kiire ja otsustava tegevuse vajadusel, eriolukordades.

2. Kui olulistes küsimustes on vaja ette võtta ebapopulaarseid samme sh, ebameeldivate reeglite kehtestamine, korra tagamine.

3. Küsimustes, mis on … elulise tähtsusega ja kus teate et teil on õigus.

31

Kohandumine

1. Kui saate aru, et Teil pole õigus – et kuulata ära parem seisukoht, et õppida, et ilmutada mõistlikkust.

2. Kui vaidlusküsimused on teiste jaoks olulisemad – et rahuldada nende vajadused ja hoida alal koostöö.

3. Et luua usaldust edasiste vaidlusküsimuste lahendamiseks.

32

Kompromiss

1. Eesmärgid on olulised, ent pole väärt enda maksmapaneku katset.

2. Kui võrdse võimutäiusega vastaspooltel on üksteist välistavad eesmärgid.

3. Ajutiste lahenduste leidmiseks keerulistes küsimustes.

33

Vältimine

1. Vaidlusküsimus on tähtsusetu või on hetkel olulisemaid küsimusi lahendada.

2. Kui pole mingit lootust oma huvi rahuldada.3. Kui võimalik pooltevaheline lõhe kaalub üles

võimaliku lahenduse eelised. 

34

Koostöö

1. Kompleksne probleem2. Probleemi lahendamiseks on aega3. Üks osapool üksi probleemi lahendada ei

saa4. Ühise probleemi lahendamiseks on vaja

erinevate osapoolte valduses olevaid ressursse 

35

Konfliktiküsimustik

K. Thomas ja R. Killmann “Conflict Mode Instrument”.

Eestikeelne lühendatud versioon

36

Osapoolte huvide suhe ja nende valikud

Jaotavad läbirääkimised

läbirääkimised

VASTUOLULISED HUVID

ÜHTELANGEVAD HUVID

max

max

min

min

koostöö võitlusLiitvad läbirääkimise

d

37

Jaotavad läbirääkimised

Pooled tajuvad eelkõige oma huvide vastuolulisust, jagatava ressursi lõplikkust, käituvad võistlevalt.

38

Liitvad läbirääkimised

Pooled tajuvad oma huvide kooskõlalisust, teevad koostööd lahenduse leidmiseks.

39

Näide diplomaatiast - läbirääkijate “koolkonnad“

Kangelaslik e sõdalaste koolkond Poodnike või ärimeeste koolkond

Harold Nicolson (1939) (tsit Loone, 2000)

40

Kangelaslik e sõdalaste koolkond

Diplomaatia meetodeid kavandatakse ja hallatakse ennem sõjaväelistest kui tsiviilseisukohtadest lähtudes.

Läbirääkimised on sellise süsteemi jaoks sõjakäigud või vähemalt suured manöövrid.

Läbirääkimised on selle koolkonna jaoks sõjalise taktika küsimuseks ja mitte tavalise tsiviilelu vastastikune vastutulelikkus.

41

Kangelaslik e sõdalaste koolkond (jätk)

Sõdalaste kontseptsiooni aluseks on uskumus, et läbirääkimiste eesmärgiks on võit ja täieliku võidu puudumine tähendab kaotust.

Läbirääkimiste funktsiooniks on vastane sisse piirata või võita strateegilised positsioonid, millelt saab lähtuda järgmine pealetung või külvata nõrgestavat segadust tema tagalas....

Järeleandmist, lepingut, üksikvaidluse lahendamist nähakse mitte mingi lõpliku asja lahendusena vaid nõrkuse ja taganemise märgina, mida tuleb kohe kasutada eeliste saamiseks.“

42

Poodnike või ärimeeste koolkond ... rivaalide kompromiss (on) üldiselt eelistatavam

võistleja täielikust hävitamisest. Läbirääkimised on selle koolkonna jaoks katseks

saavutada püsiv lahendus vastastikuste järeleandmiste abil.

„Rahvuslikud“ e „riiklikud“ huvid tähendavad siin riiklikku ausust ja ärikokkulepet ei tohi liigselt segada prestiizhi küsimused.

Tõenäoliselt leidub alati mingi vahepositsioon, millele asumisega saavad läbirääkijad sobitada oma algselt vastandlikke huvisid. Selle keskpositisooni leidmiseks on vajalik avameelne arutelu, kaartide lauale asetamine ja tavalised inimlikud mõistuslikud, usalduslikud ausad teod.

43

Vabatahtlikkus – poolte valikud

1. Pidada teise poolega läbirääkimisi või mitte2. Tehtavad pakkumised ja vastaspoole

pakkumiste aktsepteerimine.

Et läbirääkimised saaksid toimuda peavad pooled uskuma vabatahtlikku, mitte sundosalusse.Poolte valikud:

44

Väljundisõltuvus

Eriti lõpliku ressursi jagamisel sõltub ühe osapoole tulemus teis(t)e omast

Väljundisõltvus tingib eesmärkide dilemma

45

Eesmäkide dilemma

1. Liikudes liiga jõuliselt omaenda kasu maksimeeriva kokkuleppe suunas, võib ta luua teisele poolele ebarahuldava väljundi. Teine pool loobub asja klaarimisest või lahkub suhtest

2. Eelistatud kokkuleppe suunas mitte piisava jõulisusega tegutsedes võib jõuda selleni, et pakutakse teisele liiga head (endale ebasoodsat) väljundit

Iga läbirääkija on kahe riski vahel:

Dilemma lahendamiseks peab kumbki osapool otsustama mõistliku lahenduse kasuks:minimax lahendus - parima võimalik tulemus teise poole vastupanu tingimustes

46

Infosõltuvus

Parima otsuse tegemiseks on vaja saada vastaspoolelt võimalikult palju infot.

Aususe dilemma Avatuse dilemma Usalduse dilemma

+ -

paranoianaiivsus

aus valelik

47

Aususe dilemma „-“Eesmärk pühitseb abinõu:● Suuri asju on korda saatnud need …,

kes ausust on vähe arvestanud, kes on osanud kavalusega inimeste päid segi ajada ja võitnud lõpuks neid, kes on olnud ausad.

● … aga kuna nad (inimesed) on kurjad ja ei pea sõna, siis ei pea ka Sina seda nende suhtes tegema.

● … sest inimesed on lihtsameelsed ja alluvad niivõrd käesoleva momendi vajadustele, et see, kes petab, leab alati kellegi, kes end petta laseb.

48

Aususe dilemma „+“

Mahatma Gandhi: „vahend on kõik ...“

● Kveeker (Quacker) (17 saj. protestantliku usulahu liige inglismaal)

● Kveekeri dollar● Valevanne kohtus

49

Salakaval siirus Robert Cialdini toob näite kelnerist, kes

soovitades esialgu veidi odavamat toitu loob endast mulje kui hästiinformeeritud ja ausast (“on meie poolel”) et hiljem sellelt põhjalt soovitada kalleid veine toidule lisaks ja kalleid magustoite.

Cialdini R.B (2005)

50

Seadusandlus infosõltuvuse dilemmade lahendamisest

Võlaõigusseadus: 2. ptk „Leping“, 1. jagu

§ Lepingueelsed läbirääkimised

51

§ 14. Lepingueelsed läbirääkimised

(1) Lepingueelseid läbirääkimisi pidavad või lepingu sõlmimist muul viisil ette valmistavad isikud peavad mõistlikult arvestama üksteise huvide ja õigustega. Kui isikud esitavad üksteisele lepingu sõlmimise ettevalmistamise käigus andmeid, peavad need olema tõesed.

52

§ 14. Lepingueelsed läbirääkimised

(2) Lepingueelseid läbirääkimisi pidav või muul viisil lepingu sõlmimist ettevalmistav isik peab teisele poolele teatama kõigist asjaoludest, mille vastu teisel poolel on lepingu eesmärki arvestades äratuntav oluline huvi. Neist asjaoludest, mille teatamist teine pool ei saa mõistlikult oodata, ei pea teatama.

53

§ 14. Lepingueelsed läbirääkimised

(3) Kui lepingueelseid läbirääkimisi pidanud isikud ei saavuta kokkulepet, siis läbirääkimistest ei tulene neile õiguslikke tagajärgi. Isik ei või pahauskselt, eelkõige lepingu sõlmimise tahteta läbirääkimisi pidada, samuti neid pahauskselt katkestada.

54

§ 14. Lepingueelsed läbirääkimised

(4) Kui lepingueelsetel läbirääkimistel osalenud isikule tehti teatavaks asjaolusid, mis ei kuulu avaldamisele, ei tohi ta, sõltumata lepingu sõlmimisest või sõlmimata jäämisest, neid asjaolusid teistele isikutele avaldada ega neid pahauskselt enda huvides ära kasutada.

55

Mittemateriaalsed asjaolud

Au, väärikus Mina-pilt, enesehinnang Mulje Maine (palge säästmine) Staatus (Suur Peeter ja Väike Peeter) Õiglus (jaotusõiglus, protseduuri õiglus)

56

Korea rahuläbirääkimised Pooled tulid kokku, istusid tund aega ja

lahkusid sõna lausumata.

57

Läbirääkimised otsustusprotsessina

Läbirääkimiste ja omavahelise suhte seotuse mudel:

● Omavaheline suhe kui tähendus, mille pooled omavahelisele seotusele omistavad.

● See tähendus omakorda määrab ühe poole positsiooni teise suhtes. – Isiku definitsiooni osaks on teise poole

omistused.Greenhalg ja Chapman (1995)

58

3 diaadilise identiteedi tüüpi:Vastastikku kokku lepitud hoolitsemise (care) diaadiline

identiteet luuakse kui pooled räägivad läbi käitumise reeglite üle abi andmise ja vastuvõtmise protsessis.

a. Täielik ja vastastikku tunnustatud identiteeti “sukeldumine” abistamise protsessi mõlema poole poolt.

b. Personaalsest identiteedist kinnihoidmine, samas abistatava ja abistaja rollide aktsepteerimine

c. Rollide tõrjumine ühe või teise poole pooltH.V.Coleing, D.L.Biordi, S.L.(2003) Theis Journal of Nursing

Scholarship 35:1, 21-25 pp.

59

Läbirääkimised „diagnoosi“ üle● Milleks on vaja diagnoosi?● Kui klient tuleb omaenda diagnoosiga● Kuidas läbi rääkida (J.Smuuli polkovniku lesk,

kolm meest paadis jne)● Mida diagnoos annab kliendile (vajadused)● Kuidas väärtused haakuvad vajadustega

60

Probleem ● Eneseabikirjandus, populaarne psühholoogia

tekitavad inimestele probleeme Ben Furmani taskuvarga metafoor Jerome K. Jerome Kolm meest paadis

61

Taskuvargana nudistide seas

Selleks, et oleks võimalik taskuvargana tegutseda tuleks kliendile kõigepealt tasku külge õmmelda

B. Furman and T. Ahola (1992) Pickpockets on a Nudist Camp. Dulwich Center, Australia

62

Kolm meest paadis

Peategelane luges põhjalikult läbi meditsiinientsüklopeedia ja ainus diagnoos mida ta endale panna ei saanud oli vesipõlv (või oli see lapsevoodipalavik)

Jerome K. Jerome (1978) Kolm meest paadis

63

Depressiooni interaktiivne käsitlus● Läbirääkimised tegelikkuse ja identiteedi üle● Depressioon sotsiaalselt läbiräägitava

nähtusena● Intervjuud depressiivsetega, kontentanalüüs● Soovimatus võtta vastutust, kirjeldused endast

väärtolevate isikutena.● Uurimus näitas enesesüüdistuse vähesust● Etteheited teistele (lapsepõlve keskkond)M.L.Drew, K.Dobson, H.J.Stam The Negative Self Concept in

Clinical Depression: A Discourse Analysis.

64

Dramaturgiline läbirääkimiskäsitlus

Rolli võtmine Rituaalne käitumine läbirääkimistel Publiku osa läbirääkimistel Suhtlemine laval Lavatagused suhted Protsessikirjeldus

Jaotavad läbirääkimised (laval) Liitvad läbirääkimised (lava taga)

65

Esindusläbirääkimiste mudel

EestkõnelejadEsindusmeeskond

Esindatavad

66

Rollijaotus läbirääkimiste meeskonnas

Eestkõneleja – juhib esindusmeeskonda, aktiivne läbirääkijaSpetsialistid – erivaldkondade asjatundjad, osalevad aktiivselt

vastavalt vajadusele. Sekretär - teeb märkmeidVaatleja – jälgib mõlema poole esindajaid, teeb märkmeid

Aktiivne läbirääkija – läbirääkimiste pidaja Vaatleja – sekkub AL vigade puhul

“Hea onu” – usaldusväärne, heatahtlik, paindlik“Paha onu” – enesekeskne, skeptiline, jäik

1.

2.

3.

67

Viited1. Rubin, J.Z. & Brown, B.R.(1975) The Social Psychology of

Bargaining and Negotiation. N.Y.: Academic Press.2. Stone, D. , Patton, B., Heen, S. (2000) Rasked kõnelused.

Tallinn: Väike Vanker.3. Elenurm, T (1996) suuline kommunikatsioon4. Fisher,R., Ury,W ja Patton (2004) Kuidas panna nad ütlema

JAH. Tartu: Fontes.5. Ludlow ja Panton, (?)6. Lewicki jt, (1999) Läbirääkimiste põhitõed. Tartu: Fontes7. Niccolo Machiavelli (2004) Valitseja. Vagabund (Il Principe,

1513)8. Gandhi, M. (1969) Maailm on väsinud vihkamast. Loomingu

Raamatukogu 41 (621).9. Greenhalg ja Chapman (1995)10.Coleing, H.V.,Biordi,D.L.(2003) The Journal of Nursing

Scholarship 35:1, 21-25 pp.11.Furman, B. and Ahola, T. (1992) Pickpockets on a Nudist

Camp. Dulwich Center, Australia

68

Viited12.Jerome K. Jerome (1978) Kolm meest paadis. Perioodika13.M.L.Drew, K.Dobson, H.J.Stam () The Negative Self Concept in Clinical Depression: A Discourse Analysis.14.Derrida (2002) Negotiations.15.Pruitt, J. ja Rubin, D.. (1986) Social Conflict: Escalation, Tealment and Settlement. N.Y.: Random House16.Greenhalgh, L (1986) Managing Conflict. Sloan Management Review (Summer) pp 45-51.17.Moore, (1993) Mediation.18.Thomas, K.W.(1977)19.Thomas, K.W & Kilmann, R.H (1974) Thomas-Kilmann conflict mode survey. Yuxedo, N.Y.: Xicom.20.Cialdini, R. Mõjustamise psühholoogia. Tallinn, Pegasus, 200521. Roland Hofmann, Doris B. Rothfischer, Arthur Trossen (koostaja) (2009) Mediatsioon : mediatsiooni teoreetilised ja praktilised alused.22.Schwarz, „Konfliktmanagement. Ein Handbuch für Führungskräfte und Berater” 2001, lk 263