Le guide du PROFESSIONNEL

DE L'AUTOMOBILE

FINANCE CONSEIL

88, avenue Maurice Berteaux - BP 253 7 8 5 0 4 SARTROUVILLE

ISSN : 1285-9664 ISBN : 2-91 1923-10-3

@ Finance Conseil

Préface

Dans un monde en perpétuelles évolutions technologiques, économiques et sociales, les

professionnels de la Distribution et des Services de l'Automobile savent que la pérennité de leur

entreprise est constamment remise en jeu et que les choix stratégiques sont déterminants.

En effet, les principaux paramètres ont changé :

• le consommateur informé devient plus exigeant ;

• la concurrence entre les différents compétiteurs s'intensifie ;

• le marché devient de plus en plus mouvant ;

• la législation exige une adaptation constante, etc.

Soucieux d'apporter à ses adhérents la meilleure information, le CNPA a, ces dernières années,

multiplié les actions et les services afin de répondre aux nouveaux défis imposés aux

17 professions qu'il représente. La Certification de Services, le concept Relais Vert Auto,

Assistance Auto Pro et Auto Quid en constituent une parfaite illustration.

C'est pourquoi il m'est particulièrement agréable aujourd'hui de préfacer la parution du GUIDE DU PROFESSIONNEL DE L'AUTOMOBILE.

Outil de travail et de réflexion cet ouvrage présente d'une manière pratique les voies du

succès dans 4 domaines vitaux de l'entreprise :

• la fonction commerciale,

• la gestion de la production,

• le management des hommes,

• l'administration et la gestion.

Ce guide détaillé constitue une référence pour permettre de bâtir un projet d'entreprise adapté

et la piloter au quotidien. Nul doute que les 64 000 entreprises de la profession y trouveront des

sources de réflexion pour affronter, avec efficacité et talent, les défis du XXIe siècle.

J e a n - P i e r r e HENAUT PRÉSIDENT NATIONAL

DU CONSEIL NATIONAL DES PROFESSIONNELS

DE L'AUTOMOBILE (CNPA)

o ⇢ Sommaire

! Préface de Jean-Pierre HENAUT, Président National du CNPA page 3

\ Conseils au lecteur page 5

Trouver votre p lace su r le marché page 10

Relever d e s défis t e c h n i q u e s page 26

Réunir une équ ipe compé ten t e page 40

^ 4 ^ Equilibrer le f inancement d e votre proje t page 54

Etonner vos clients pa r la pe r t inence de votre offre page 68

Etonner vos clients pa r la qual i té de vos pres ta t ions page 84

Etonner vos clients pa r l ' implication d e votre équ ipe page 98

Ç 8 3 Rassurer vos banqu ie r s pa r la qual i té d e votre gest ion page 110

Fidéliser vos clients su r le long t e r m e page 126

Améliorer s a n s c e s s e votre rappor t qual i té /pr ix page 142

Faire a d h é r e r votre équ ipe à vos objectifs de réussi te page 158

Créer les condi t ions d ' u n e rentabil i té durable page 172

Conclusion de Hervé de LABRIFFE,

Directeur Ventes e t Marketing SEAT page 185

Adresses utiles page 187

Table des matières page 213

j Index thématique page 219

Lexique page 223 \ /

Remerciements I j , page 229 f DF

o - Conseils au lecteur V o u s a v e z c h o i s i d e c r é e r o u d e

d o n n e r u n n o u v e l é l a n à u n e

e n t r e p r i s e d u s e c t e u r d e l ' a u t o m o b i l e .

N o u s v o u s e n f é l i c i t o n s . A v e c c e t

o u v r a g e , n o u s a v o n s l ' a m b i t i o n

d ' a c c o m p a g n e r e t d ' a s s u r e r v o t r e

d é m a r c h e .

S i v o t r e p r o j e t e s t e n g e s t a t i o n ,

a v a n t d e v o u s l a n c e r d a n s l a l e c t u r e

d u G U I D E D U PROFESSIONNEL DE

L'AUTOMOBILE, v o u s p o u v e z u t i l e m e n t

é t u d i e r l e p r o c e s s u s g é n é r a l d e

c r é a t i o n o u d e r e p r i s e d e v o t r e

e n t r e p r i s e e n l i s a n t l e GUIDE PRATIQUE

D U CRÉATEUR D'ENTREPRISE OU l e GUIDE

PRATIQUE D U REPRENEUR D'ENTREPRISE,

p r o p o s é s c h e z l e m ê m e é d i t e u r .

S i v o u s ê t e s d é j à i n s t a l l é , v o u s s e r e z

p a r t i c u l i è r e m e n t i n t é r e s s é p a r l a

l e c t u r e d u GUIDE D'ORGANISATION DE LA

PETITE ENTREPRISE e t p a r c e l l e d u GUIDE

D U DIRIGEANT DE P M E , c h e z l e m ê m e

é d i t e u r . I l s v o u s a p p o r t e r o n t l e s

c o n n a i s s a n c e s g é n é r a l i s t e s e s s e n t i e l l e s .

L e G U I D E D U PROFESSIONNEL DE

L'AUTOMOBILE e n r i c h i t c e s c o n n a i s s a n c e s

d e b a s e e n d é t a i l l a n t l e s s p é c i f i c i t é s

d e v o t r e m é t i e r . I l e s t d i v i s é e n t r o i s

g r a n d e s p a r t i e s :

• L e v e r l e s b a r r i è r e s à l ' e n t r é e

d a n s l a p r o f e s s i o n : v o u s

r é f l é c h i r e z à l ' e n s e m b l e d e s

m o y e n s v o u s g a r a n t i s s a n t l e

m e i l l e u r d é p a r t p o s s i b l e .

• A c t i v e r l e s f a c t e u r s c l é s d e

s u c c è s d a n s l a p r o f e s s i o n : v o u s

m e t t r e z e n é v i d e n c e t o u s l e s

s a v o i r - f a i r e i n d i s p e n s a b l e s à l a

r é u s s i t e d e v o t r e p r o j e t .

• G é r e r v o t r e a c t i v i t é a u q u o t i d i e n :

d a n s u n s o u c i c o n s t a n t d ' a n t i -

c i p a t i o n , v o u s d é g a g e r e z l e s

l i g n e s d e f o r c e d e v o t r e o r g a n i -

s a t i o n e t l e s d i f f é r e n t s p r o c e s s u s

d e g e s t i o n e t d e c o n t r ô l e d e

v o t r e a c t i v i t é .

0 E3C est une société d 'expertise comptable forte de la confiance de plus de 11 000 clients. Dans ce guide, nous vous considérons comme l'un d'entre eux. Nous vous

apportons nos conseils en vous disant "vous" comme nous le faisons chaque jour avec eux.

0 Cet ouvrage se présente comme un guide pratique. Il est conçu de façon à permettre votre participation active à l'aide de :

- schémas clairs et précis, qui facilitent la compréhension, - renseignements pratiques et conseils à utiliser au

quotidien, - questions d 'auto-évaluation qui vous guident dans

vos démarches et alimentent votre réflexion.

0 Vous pouvez lire le guide dans l'ordre des chapitres, ou le consulter en fonction de vos priorités et préoccupations. Utilisez la table des matières détaillée (page 213), ou l'index thématique (page 219) pour trouver les réponses aux questions que vous vous posez.

0 En abordant un chapitre, répondez d'abord aux questions. Cochez les cases "0" réservées à cet effet (les questions sont posées au masculin, puisqu'elles s 'adressent au créateur d'entreprise, qu'il soit un homme ou une femme).

0 Lisez ensuite les commentaires, les recommandations et les schémas. Vous pouvez alors revenir sur les réponses aux questions. Cette double réflexion vous permet, pour chaque t h è m e abordé, d 'évaluer vo t re niveau d e préparation aux tâches qui vous a t t enden t et de construire votre plan d'actions.

0 Chacun des chapitres du guide se termine sur un mini- diagnostic. Utilisez l'espace disponible pour noter les éléments du chapitre qui vous semblent importants, et lister les missions prioritaires que vous devez engager ainsi que le calendrier de mise en oeuvre.

0 Cet ouvrage met en perspective l'ensemble des enjeux liés au développement d'une activité dans le secteur mouvant de l'automobile. Il plaide pour une gestion moderne et efficace d'une activité automobile. Nous souhaitons qu'il vous permet te de mieux tracer la voie de votre succès.

o ⇢ Les attentes du lecteur

Techniques

Humaines

Financières

0 Avant de commencer l'étude de ce guide, vous devez réfléchir aux grandes lignes de votre projet.

Exercer une profession du secteur de l'automobile

Face aux nouvelles a t t en tes d e s automobi l i s tes , devant

les évolutions politiques et réglementaires, au cœur de la bataille mondiale que se livrent, chacun sur leur marché, constructeurs et équipement iers , l es mé t i e r s d e l 'automobile s e t ransforment .

Chaque chef d'entreprise ambitieux, exerçant dans le secteur de l'automobile, doit apprendre à gérer cette complexité grandissante.

Dans un tel contexte , réussir le déve loppement d 'une activité automobi le ne s ' improvise pas. Seu le u n e démarche construite et pertinente peut assurer le succès.

En vous appuyan t sur vos p ropres aspirations et compétences, vous devez vous efforcer de :

• bâtir un projet d 'ent repr ise a d a p t é à cet environnement fluctuant,

• développer les facteurs clés de succès qui vous permettront d'atteindre vos objectifs,

• apprendre à piloter l'entreprise au quotidien dans un souci permanent d'anticipation.

Cet ouvrage a é té écrit d a n s le bu t d ' accompagne r e t d ' assurer cet te démarche . Il a été réalisé par des experts- comptables et consultants du cabinet E3C, praticiens de l'entreprise et spécialistes du monde de l'automobile.

Il p réconise le volontar isme et le p ragmat i sme dans l 'approche des problèmes stratégiques comme dans ceux qui relèvent de la gestion quotidienne.

Il invite à "l'action réfléchie" à l 'exemple d'Henri BERGSON, lorsqu'il vous propose cette maxime :

"Il faut agir en h o m m e d e p e n s é e e t p e n s e r en h o m m e d'action".

o ⇢ Les guides E3C

0 Dans le gu ide du p ro fes s ionne l d e l 'automobile, il e s t fait référence au gu ide du créa teur d 'entreprise, a u gu ide d 'organisat ion d e la pe t i te entreprise e t à

celui du dirigeant d e PME, qui fourn issen t une vision p lus globale de la ges t ion d 'une entreprise. Ces ré fé rences s o n t ind iquées a u d é b u t de chaque partie.

Lever les barrières commerciales Trouver votre place sur le marché

y Etapes de référence du guide pratique du créateur d'entreprise

1.1 Déterminer vos forces et vos faiblesses pour créer votre entreprise

1.2 Tester votre volonté d'entreprendre

1.3 Déterminer vos compétences d'entrepreneur

Partie 2 Fixer les grandes lignes de votre projet d'entreprise Partie 3 Evaluer votre marché

Partie 4 Pénétrer le marché choisi

Q Etapes de référence du guide d'organisation de la petite entreprise

1.1 Concrétiser les réflexions antérieures à la création d'entreprise

Q Etapes de référence du guide du dirigeant de PME

2.1 Analyser les évolutions de votre marché

2.2 Mesurer les barrières au développement 2.3 Etudier votre concurrence

0 Il e s t pr imordia l d e b ien connaî t re le paysage automobi le p o u r concré t i ser votre projet.

1 Trouver votre place sur le marché

Commentaires - Recommandations Vous évoluez ou allez évoluer dans le secteur de l'automobile. L'univers de l'automobile est un monde complexe. Les interactions sont nombreuses entre tous les intervenants :

• les propriétaires de véhicules sont de plus en plus exigeants vis-à-vis des professionnels de l'automobile comme ils le sont dans tous leurs actes d'achat.

• les différents compétiteurs de la distribution et de la maintenance automobile font tout pour séduire les clients. Ils se battent sur les prix, le service, la transparence.

• des mouvements de fond provoqués par l'évolution de la législation, les politiques des constructeurs, des équipementiers et des spécialistes affectent en permanence l'état du marché.

Pour réussir sur ce marché hyper-concurrentiel, vous devez :

• choisir entre les différents métiers et les différentes possibilités de les exercer qui se proposent à vous.

• adopter un positionnement cohérent avec les grandes tendances du marché et l'idée que vous vous faites de votre métier.

ID être à l'affût des opportunités.

Lorsque vous aurez levé ces premières barrières :

• vous serez armé pour repérer le positionnement gagnant sur ce marché embouteillé et mouvant. Celui qui vous permettra de mener à bien vos projets personnels et professionnels et de rencontrer une clientèle.

• vous pourrez vous assurer que cette place répond aux contraintes actuelles et futures du marché.

Source : Auto Plus - Septembre 1998

0 Le cl ient a fait depu i s longtemps le choix du service maximum.

1.1 Anticiper les attentes des clients

Commentaires - Recommandations La corporation des professionnels de l'automobile possède une mauvaise image auprès des consommateurs ! Pour surmonter leur crainte et gagner leur confiance, allez au devant de leurs attentes.

Il ne suffit pas que votre projet commercial soit centré sur la maîtrise d'un ou de plusieurs savoir-faire techniques, il faut que votre manière de dispenser ce savoir-faire soit irréprochable.

Le non-respect de certaines règles élémentaires est éliminatoire.

Pour figurer parmi les compétiteurs de votre marché, offrez à vos clients :

• une totale honnêteté et le respect des engagements pris,

• la fiabilité et la sécurité des interventions techniques, • l'accessibilité géographique,

• des plages d'ouverture les plus larges possibles,

• un accueil attentif et un cadre soigné.

Mais, pour réussir à fidéliser une clientèle, vous devrez faire bien plus (partie 9).

L'automobiliste est désormais un consommateur averti. Il est devenu autonome et plus informé techniquement. La valeur patrimoniale et la part de rêve associées à la voiture sont en baisse dans son esprit. La fonctionnalité prime. Il réfléchit, s'informe, compare, traque la bonne affaire et sait être patient. Face à l'incertitude et à la crainte de l'avenir, il économise son temps et son argent. Pour l'aider à gérer son temps, offrez-lui :

• l'absence d'attente à l'accueil et la brièveté de l'immobilisation du véhicule (5.6),

• des services délivrés sans rendez-vous et rapidement (6.3). Pour l'aider à gérer son argent, proposez-lui :

• des prix compétitifs pour les services et les produits les plus courants (partie 6), • la clarté des tarifs, la simplicité des offres et la transparence totale de la relation commerciale (partie 10).

Les dépenses d'entretien représentent le quatrième poste de son budget familial. Sollicité par des offres de qualité, il sait que le rapport de force commercial est en sa faveur.

Pour réussir, vérifiez que vous avez bien bâti votre projet pour rassurer et séduire ce client pressé et économe. Il n'accepte plus de payer une réputation, une marque s'il n'y a pas un service supplémentaire à la clé. Mais, il est prêt à débourser plus pour un supplément de fonctionnalité ou de service si cela lui facilite la vie.

i l

o Pour arriver à temps, il e s t nécessa i re d 'ant ic iper les a léas de la route.

1.2 Prévoir les évolutions politiques et réglementaires

! Commentaires - Recommandations , Pour trouver votre place sur le marché, vous devez prendre en compte, dans votre stratégie, les évolutions réglementaires qui influent sur le secteur de l'automobile. L'automobile représente un poids économique et social considérable. Ce secteur est l'objet d'enjeux politiques majeurs au niveau mondial, européen et national. A chacun de ces niveaux, les décisions prises influent directement sur votre activité. • Les règles du commerce international sur la libéralisation du marché des services. O Le fonctionnement de l'assurance automobile est susceptible de changer avec la remise en cause

du bonus-malus. Une modification de l'indemnisation pourrait affecter le marché de la réparation après collision.

• Le règlement 1475/95 de la Commission des Communautés Européennes. O Il autorise la distribution exclusive des véhicules à travers des réseaux agréés au sein des pays de

l'Union Européenne. Il prendra fin en 2002 et ne devrait pas être renouvelé. Les leaders de la grande distribution pourront alors entrer sur le marché. O Pour lutter, les constructeurs cherchent à renforcer leurs réseaux. Ils diminuent le nombre de concessionnaires. Ils concèdent des territoires plus vastes, comprenant plusieurs points de ventes, pour mieux amortir les charges et étendre leur présence géographique.

O Les réparateurs indépendants vont voir la concurrence se rapprocher de leurs portes. • Les mesures gouvernementales en matière de sécurité routière. O Le marché a pâti des mesures d'assainissement du parc ("balladurettes" et "juppettes"). Les plus

vieux modèles qui nécessitaient le plus d'entretien ont été retirés. O La diminution du nombre des accidents réduit l'activité des réparateurs et des carrossiers.

• Le renforcement de la législation sur le contrôle technique. O Il devient plus contraignant et plus fréquent. En 1998, date à laquelle les réparations

obligatoires sont étendues à l'ensemble des points soumis à vérification, le marché atteint ainsi 134 milliards de francs. O C'est une chance pour les professionnels du contrôle technique comme pour les réparateurs. En

effet, le parc des véhicules croît. L'âge moyen est passé de 6 ans à 7 ans de 1992 à 1997. O Le durcissement des normes anti-pollution offre l'opportunité de nouvelles prestations.

L'équipement obligatoire dès l'an 2000 d'un système de diagnostic anti-pollution embarqué peut contrarier l'intervention des indépendants au profit des réseaux constructeurs.

Ayez conscience de ces changements. Anticipez leurs effets positifs ou négatifs sur votre activité. Vous pourrez être ainsi, l'un des premiers, à tirer parti des nouvelles situations qui se créent. Vous augmenterez aussi vos chances de réussite (partie 5).

Il

0 Comprendre e t connaî t re les enjeux e t les ac teurs d u s ec t eu r p o u r consol ider les b a s e s de votre projet.

1 . 3 Prévoir les évolutions des métiers de la réparation

... Commentaires - Recommandations - , -

Face aux nouvelles attentes des automobilistes, devant les évolutions politiques et réglementaires, les métiers de l'automobile se transforment. Profitez-en pour bâtir votre projet sur les activités d'avenir. Définissez d'abord les domaines de base de votre activité.

Le secteur de l'automobile se structure autour de 5 grands pôles : • la distribution des véhicules, • la maintenance et la distribution des pièces de rechange, • le contrôle technique, • la distribution des produits pétroliers, • la gestion de déchets.

Vous pouvez intervenir sur un seul de ces pôles ou, au contraire, offrir une gamme de produits ou de prestations en recouvrant plusieurs. Déterminez ensuite comment vous voulez exercer (partie 5). Vous pouvez exercer en tant que concessionnaire, agent de marque, garagiste indépendant ou MRA (Mécanicien Réparateur Automobile), centre auto, néo-spécialiste, carrossier, négociant en pneumatiques, dépanneur-remorqueur, contrôleur technique, détaillant en carburants, loueur, démolisseur.

Les concessionnaires, agents et MRA représentent environ 50 % du marché. Le nombre de MRA est en baisse au bénéfice des concessionnaires et, surtout, des spécialistes organisés en réseau.

• Les spécialistes connaissent une croissance rapide de leur chiffres d'affaires. Leur offre cherche à répondre aux demandes les plus fortes de l'automobiliste, devenu acheteur averti (5.4).

• Les concessionnaires maintiennent leur part de marché mais sont confrontés à la dégradation de leurs marges sur les ventes de véhicules neufs (VN) et d'occasion (VO). La concurrence est sévère et les remises accordées aux clients se sont généralisées. Le soutien que leur apportent les constructeurs assure leur pérennité mais les contraint à une forte dépendance (5.9).

• Les agents de marque et les MRA souffrent des obligations d'investissement dans les équipements, les revendeurs de la baisse des ventes de VN et de la baisse des marges (5.2).

• Les MRA n'arborent pas de panonceaux de marques automobiles mais gagnent à s'annoncer comme spécialistes de la carburation, l'allumage, l'électricité, le freinage, les pneumatiques...

• Les carrossiers connaissent un marché mouvant. Ils subissent la concurrence des réseaux des constructeurs et les contraintes exercées par les assureurs sur le prix des prestations.

Il s'agit là de tendances globales. Elles cachent des échecs ou des réussites intervenant à contre- courant. L'adéquation de votre offre à la clientèle visée est seule garante de votre réussite.

Source : L'Argus - Les statistiques de l'automobile

0 Les cons t ruc teurs s e doivent d e p ro t ége r j a l o u s e m e n t l eu r p a r t d e m a r c h é e t l es Intérêts d e l eu r réseau .

1 . 4 Comprendre les stratégies des constructeurs

Commentaires - Recommandations Pour pénétrer le marché, vous pouvez choisir de rejoindre un réseau de marque. Au contraire, vous pouvez vous poser en concurrent. Dans tous les cas, intégrez la stratégie des constructeurs lors de l'établissement de votre projet (5.3). Constructeurs et équipementiers participent, chacun sur leur marché, à une compétition mondiale. Ils souffrent d'importantes surcapacités de production. Ils doivent réagir avec vigueur pour ne pas se laisser distancer. Leurs stratégies vont toutes dans le même sens. Ils ont engagé une course à la productivité et à la qualité. Ils possèdent, pour y parvenir, une puissance financière et commerciale décisive.

Dans un tel contexte, votre réussite passe par la prise en compte de ces acteurs majeurs et des tendances qu'ils imposent. • Les véhicules qui sortent des chaînes de fabrication sont de plus en plus fiables et nécessitent des

entretiens espacés et réduits. O Cette stratégie affecte le marché de la maintenance. La tendance sera durable. O De 14 heures par an et par véhicule en 1989, le temps consacré aux réparations ne devrait plus

être que de 8,5 heures en l'an 2000. • Les véhicules les plus récents comportent des équipements électroniques sophistiqués et seront

obligatoirement munis d'ici l'an 2000 d'un système embarqué de diagnostic anti-pollution (2.2). * Cette évolution avantage les réseaux des constructeurs. O Elle peut être une chance pour les acteurs de la réparation automobile qui sauront acquérir la

technicité et les équipements appropriés. • Le service après-vente a été replacé au cœur des objectifs des constructeurs et de leurs réseaux.

O Alors que la rentabilité des ventes de véhicules baisse, l'entretien et la réparation sont apparus comme le premier centre de profit d'une concession. Le développement du service rapide en témoigne.

O Le durcissement de la concurrence pour les réparateurs indépendants s'accroît en conséquence. • Les constructeurs remplacent les pièces détachées au profit d'ensembles complets.

Ces méthodes de montage leur permettent de réaliser des gains de productivité. * Elles contribuent également au maintien du montant des ventes de pièces détachées.

Ces stratégies entraînent des effets antagonistes sur le marché de la maintenance. Au final, vous pouvez parier sur un maintien du marché pendant encore quelques années, avant l'effet des mesures du contrôle technique. Mais vous devez anticiper ces mutations.

i t

STATISTIQUES SUR LES RÉSEAUX DE FRANCHISÉS

(1) Maintenance : centres auto, réparations, accessoires (2) Services divers : centres de lavage auto, location de véhicules, réparation et entretien spécialisé Sources : L'Officiel de la Franchise 1998

0 Les franchiseurs cultivent des avantages clients décisifs.

1.5 Comprendre les stratégies des réseaux de spécialistes

Commentaires - Recommandations - L'expression "distribution moderne" désigne l'ensemble des enseignes qui proposent un service rapide sous les appellations "spécialiste" et "centre auto". Le développement de ces enseignes a, surtout, été assuré par le biais de contrats de franchise. Leur savoir-faire repose sur :

• une standardisation des tâches créant les conditions d'une productivité optimale,

• une gestion des stocks permettant d'intervenir - pour un organe donné - sur toutes les marques de véhicules,

• une approche commerciale construite sur des techniques éprouvées de marketing et de communication. Que vous souhaitiez ou non, intégrer l'un de ces réseaux, vous devez étudier la stratégie des spécialistes et des centres auto lors de l'établissement de votre projet (5.4). La distribution organisée par les constructeurs (MRA, agents de marque et concessionnaires) s'est longtemps caractérisée par une "culture produit" plutôt qu'une "culture service". Les offres étaient surtout centrées sur la mise en oeuvre de compétences techniques. Les spécialistes et les centres auto ont profité de ces lacunes pour se positionner sur le marché dès les années 70. Les plus importants fabricants d'équipements ont également développé des réseaux de centres de réparation spécialisés.

Tous proposent les prestations les plus simples et offrent l'essentiel de ce que le consommateur attend : • la qualité de l'accueil, • le "sans rendez-vous",

• la transparence des prix, avec établissement de devis et affichage de forfaits. Ils soutiennent leur réseau par d'importantes campagnes de promotion. Forts de leurs succès, les spécialistes ne se contentent plus aujourd'hui d'un marché monoculture (échappements, pneumatiques...). Certains s'attaquent à la révision et poursuivent leur diversification autour du concept de l'entretien "sans souci". Ils s'engagent sur les métiers de la réparation qui paraissent avoir le meilleur avenir :

• la sécurité active du véhicule (pneus, freins, cardans),

• l'hygiène de la voiture (liquides, filtres, batteries, bougies, balais d'essuie-glace...), a l'échappement.

Ils refusent cependant de faire du réglage d'injecteurs ! Grâce à ce type de stratégie, les spécialistes commencent à s'implanter dans des zones de chalandise plus réduites : environ 30 000 habitants au lieu de 100 000. Pour ce faire, ils cherchent à recruter les réparateurs indépendants qui veulent adopter leur concept. Profitez des opportunités ou des failles de l'offre des spécialistes pour mieux pénétrer le marché.

0 Pour concré t i ser s o n projet , il fau t recueillir e t filtrer un maximum d' informations.

Remerciements

Jean-Paul DEBEURET, Président Directeur Général et

fondateur du Groupe E3C, t ient à remercier tout

particulièrement Monsieur Jean-Pierre HENAUT, Président

National du Conseil National des Professionnels d e

l'Automobile (CNPA), et Monsieur Hervé DE LABRIFFE,

Directeur Ventes et Marketing de SEAT en France.

Il remercie également tous les experts-comptables, juristes

e t consultants du Groupe E3C qui ont appor té leur

concours à I élaboration d e ce guide , e t plus

particulièrement :

- Pascal FEMINIER, qui a coordonné les travaux.

Il n 'oublie pas la contribution de Cristelle MUL TAN dont les

illustrations originales animent cet ouvrage.

FINANCE CONSEIL remercie les annonceurs qui lui ont fait

confiance.