Strictly Confidential

Lean Startup in Practice

1 Sep 2012

(주)클럽베닛 CEO 정지웅

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Introduction

정지웅(@jiwoongchung) 애자일과 XP철학을 사랑했던 개발자의 스타트업 창업.. 3년간의 경험담 •  삼성전자 통신연구소 WiBro사업부

•  NC소프트 오픈마루 스튜디오

•  2009.6 E-commerce를 통한 유통혁신을 목표로 (주)플라이팬 창업

•  2010.1 핸드메이드 마켓플레이스 1forME 오픈

•  2010.9 소비자 주도형 공동구매 플랫폼 Torsto 오픈

•  2011.7 프라이빗 쇼핑클럽 Club Venit 오픈

•  2012.3 (주)클럽베닛으로 사명변경

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Startup : Definition

Startup? A startup is Human institution designed to deliver a new product or service under conditions of extreme uncertainity – Eric Ries 세상에 존재하는 문제를 해결해 사업화 하기 위한 특수한 목적을 가진 조직. 스타트업은 진짜 문제를 발견하고, 그 문제에 대한 해답을 찾았는지에 대한 판결을 고객의 반응(Traction,$$$)으로 증명하기 전에는 회사가 아님. 불확실성속에서 많은 위험요인을 감수하고, 세상에 존재하는 문제를 보다 명확히하고, 그에 대한 해답을 찾아, 시장과 고객 앞에서 증명해내는 조직

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Startup is all About..

Startup is all about Uncertainity 문제, 해답, 시장상황, 자원의 변화 모든 것이 불확실 Startup is EXPERIMENT, We need new experimental method. 불확실성을 타개할 수 있는 방법은 수많은 실험. 필연적으로 스타트업의 모든 활동은 실험적. Most Startups FAIL!!!! 90% 이상의 스타트업이 실패함.

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Why most of Startup FAIL??

1. 고객이 원하는 진짜 문제를 찾아내지 못함 2. 진짜 문제를 찾았더라도 그에 맞는 해답을 찾아내지 못함 3. 진짜 해답을 찾았더라도 그 해답을 증명하기 위해 너무 많은 비용을 소모 4. 많은 비용이 뒷받침되더라도 많은 시간을 소요해 시장의 상황이 달라지면 문제와 해답은 무효가 됨 대부분의 스타트업이 문제-해답-비용-타이밍의 4가지 요소에서 확실성을 확보하기전에 모든 자원($,사람,기회)을 잃고 소멸됨

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REAL Problem

모든 문제와 해답은 예외를 통제하는 시스템으로 관리 가능하다는 과학적 경영방법론의 폐해 But, 신규 사업/서비스에서는 Solution : Unknown! Problem : Unknown! 예측할 수 없는 불확정성으로 가득찬 신규 사업과 신규 서비스, 특히 Startup에서는 적용 불가능한 방법론

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Pivot?

빠른 pivot을 통해, 그 실패의 간격을 줄여나간다면 성공의 확률을 조금씩 올릴 수 있음. (우리에게 주어진 자원과 금전이 모두 떨어지기전에…)

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Lean Startup Principle

이제는 실리콘 밸리에서 보편화된 Startup 기업 경영 기법 / 철학 •  Eric Ries : founder of IMVU. 본인의 경험을 Lean Startup이란 개념으로 정리 •  Steve Blank : Professor of Harvard. Lean Startup을 이론으로 체계화 및 정립 •  Dave Mcclure : Lean Startup Principle 기반의 Startup Incubating Fund. 500 St

artups 운영

The Lean Startup is a business approach coined by Eric Ries that aims to change the way that companies are built and new products are launched. The Lean Startup relies on validated learning, scientific experimentation, and iterative product releases to shorten product development cycles, measure progress, and gain valuable customer feedback. In this way, companies, especially startups, can design their products or services to meet the demands of their customer base without requiring large amounts of initial funding or expensive product launches

더 적은 비용으로 자주 실험해서, 결국 시장의 요구를 해결하는, 신규 사업, 신규 서비스의 성공확률을 높이는 경영/프로덕트 개발 방법

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Lean Startup Principle

http://www.slideshare.net/startuplessonslearned/eric-ries-the-lean-startup-google-tech-talk

•  Entrepreneurship is Everywhere

•  Entrepreneurship is management

•  Vaidated Learning •  Actionable Data

•  Build – Measure – Learn •  Innovative Accounting

•  Build MVP, Track then Pivot or Preserve

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Waterfall in New Business Development

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Experience (1) : 3 Business 2 Time Pivot

1.  1forMe

Etsy Copycat Sellers Market But Where’s the Customer? Didn’t Focusing on Real Problem 2. Torsto Innovative BM on Exsiting Problem Demands from Two sided Market But Market Timing is Bad (or Our solution is too outdated) Didn’t Focusng on Real Solution It’s not a Scalable Soultion

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Agile Product Development

고객의 문제가 명확할때, 그 문제를 파악해 해결책을 고객의 니즈를 충족시킬때가지 점진적으로 기민하게 만들어나가는 방법론

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Customer Development

불확실한 문제를 점진적으로 검증해가며, 그에 맞는 해결책을 함께 만들어나가는 불확실성에 대응할 수 있는 비즈니스 방법론

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Experience (2) : Before CV is Born

•  고객이 진짜 무엇을 원할까? •  고객이 진짜 그것을 원할까? (Painkiller or Vitamin) •  고객의 문제를 무엇으로 해결할까? •  고객의 문제가 진짜 그것으로 해결되는가? •  이 해답으로 많은 사람들의 문제를 해결할 수 있는가? •  많은 사람들이 겪고 있는 문제인가? •  많은 사람들이 겪고 있는 문제에 맞는 해결책은 무엇일까? CV : 프라이빗 쇼핑클럽 = 명품을 온라인에서 싸게 산다! •  GILT등 타 국가의 수많은 Success Case •  한국에서는 성공 사례가 없었음 •  소비자는 과연 원할까? •  공급업체는 과연 원할까? •  충분히 많은 사람들이 필요로 하는 문제인가?

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Minimize the TOTAL time Through the Loop

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Experience (3) : IDEAS : It’s all about Uncertainity

1. What’s the Problem? 2. Where’s the Pain Point? 3. Find the Solution 4. Validate the Solution 5. Go to 1 프리미엄 유통. 프리미엄 전자상거래, 프라이빗 쇼핑클럽… …고객,업체,유통전문가,BM Analysis, Benchmarking,Survey 더 많은 조사를 할 수록 모두가 다른 해답, 다른 경험을 줄 뿐. 가능성 100%의 솔루션이란 있는걸까?

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BUILD – Minimum Viable Product

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Experience (4) : What’s the REAL PROBLEM?

업체가 가장 원하는 것? 인프라,퀄리티,프로세스,브랜드 밸류,재고 소진 고객이 가장 원하는 것? 서비스,신뢰,가격,상품,구색,컨텐츠…. 우리가 가장 잘 할 수 있는 것? 상품,컨텐츠,마케팅,A/S,C/S… 한정된 자원으로 우리가 해낼 수 있는 것??? 결국 가장 중요한 것에 집중하고, 그 중요한것이 맞는지 빠르게 확인하는 과정의 연속. 가장 중요한 하나에 집중하고, 나머지를 계속 버려나가는 과정.

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MEASURE – Actionable Metrics

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Experience (5) : What matters MOST?

Metrics…Metrics…Metrics •  Merchandising : Conversion Rate, Cross Selling Rate, Price Sensitivity •  Marketing : CPA, CLV, Signup Conversion Rate, Net Promoter Score.. Answer is.. •  어떤것이 답이 될지 모르는 상황. (Validated Learning)

•  우리에게 가장 중요한 지표가 무엇인가? (Key Metrics)

•  그 지표를 어떻게 빠르게 실험해볼수 있는가? (A/B Split Testing)

•  경험,벤치마크 케이스,선입견…보다 중요한것은 Validated Customer Feedback

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Lean Startup Principle can be adopt anywhere

•  답을 알기 힘든 큰 변화를 추구하는 개인

•  신규 서비스를 추진하는 소규모 조직

•  신규 사업을 추진하는 내부 조직

•  Startup과 같은 신규 사업을 목적으로 하는 기업형태 불확실성, 불확정성의 시대, 100%의 해답은 없지만, 낮은 비용으로 계속해서 실험을 계속해다보면 성공의 확률을 계속 높여갈 수 있음. 즉, FAIL CHEAP이 가능해진 시대, 불확실성을 포괄해 성공이란 기회로 갈 수 있는 가장 적합한 것이 Lean Principle. 단, Pivot 앞에 용기를 낼 수 있을때만 실천 가능한 방법.

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LEARN – Customer Development is..

Customer Development is All about Courage

두려움없이 현실을 직시하고 Pivot이란 변화를 추구할 수 있는 용기가 필요

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Club Venit : Past, Present and Future

Past : Lean Principle로 빠르게 다양한 가설을 검증 •  한국 소비자에게 최적화된 한국형 프라이빗 쇼핑클럽 •  다른 프라이빗 쇼핑클럽과 전혀 다른 프로세스,비즈니스 모델 •  가장 효율적인 방식으로 마케팅,영업을 전개. 저비용 실현 Present : 가장 적은 비용으로 시장에 안착

•  시장 4위 -> 프라이빗 쇼핑클럽 1위 •  월매출 1,000만원 -> 연매출 120억원 Future : 아직 남겨진 더 큰 숙제 •  온라인 프리미엄 유통은 이제 시작. •  백화점의 성장 정체. 그 프리미엄 유통 시장의 답을 찾아서 •  아직 Lean Principle은 현재 진행형. 우리가 프리미엄 유통의 답을 만들 차례

프리미엄 유통을 함께 혁신해나갈 Product Mananger, 개발자 (모바일,웹서비스,데이터 분석)를 모십니다 J jwchung@clubvenit.com

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Take a Risk, Enjoy a Uncertainity!

“ 짜라투스트라는 거듭 위험하게 살라고 말했다. 사실 위험하게 사는 것은 힘든 일이다. 허나 그 이상 매력적인 일이다. 그 사람을 성장케 하고, 씨앗에 머물고 말 사람을 열매 맺게 하는 마력적인 힘이 위험에 숨겨져 있기 때문이다. 그 사람의 가치는 그 사람이 위험하게 사는가를 살펴보는 것으로 충분하다. 그 사람의 진정성 여부 또한 위험에 대해 취하는 태도를 보면 알 수 있다” http://news.mk.co.kr/newsRead.php?year=2012&no=554081

온갖 불확실성이 주는 변화에 기민하게 대응할 수 있다면, 그 위험을 감내할 수 있는 굳은 신념이 있다면,

무한한 기회는 여러분의 것입니다.

그 기회에 도전하시겠어요? 현재에 머무르시겠어요?