COSTED SRL

ASIGNATURA: SISTEMAS DE VENTASTEMA 3(P. II ):PLANEACIN EN LA ADMINISTRACIN DE VENTASDOCENTE: LIC. MBA. MIGUEL NGEL DAZA BERNAL

PLANEARDecidir que hacer en el futuro.Implica establecer objetivos y determinar la manera de lograrlos.LA NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LA PLANEACIN DE VENTASLos malos gerentes trabajan en los problemas de ayer.Los buenos gerentes trabajan en los problemas de hoy.Los gerentes excelentes trabajan en los problemas de maana.Planeacin de ventasAnticiparse a los cambios del medioambiente, para combatirlos o sacarles provecho.Planear significa controlar los sucesos en lugar de ser arrollado por ellos.

LA PLANEACIN DE VENTAS EN EL CONTEXTO CORPORATIVOMISIN CORPORATIVAInicio del proceso de planeacin: Enunciado que representa la razn de ser de la compaa. Una compaa solo funcionar bien si todos los componentes funcionan en armona. El marketing corporativo y, en definitiva, los objetivos de ventas se derivan de la filosofa de los objetivos de la firma, sus fortalezas y su unidad.

ESTRUCTURA JERRQUICA DE LA PLANEACINDeclaracin de la misin corporativaPlan de Negocios (Plan estratgico)Plan estratgico de marketingPlan estratgico de ventasPlan tctico de ventasRazn de serPlan a largo plazo para la distribucin de recursos en el mercadoPlan a largo plazo para productos y mercados especficosPlan a largo plazo para actividades de ventasPlan a corto plazo para implementar la estrategia de ventas

Las proyecciones de tendencias forman parte de los supuestos que dirigen todo el sistema corporativo de planeacin. Los planes de negocios estratgicos y de marketing, que, adems, conduce a la preparacin de los pronsticos de ventasCon base en la informacin analtica, los gerentes de ventas desarrollaran estrategias de ventas y planes de accin tctica. Los tres planes principales: Plan de marketing de produccin y de compras, deben unirse con el plan financiero porque ninguno de ellos funcionar a menos que hayan recursos econmicos disponibles. Al tomarlos en conjunto, los planes constituyen el plan estratgico de la compaa o negocio

PLAN ESTRATEGICOSntesis de cmo distribuir los recursos para las oportunidades de mercadoPrimero deben equilibrarse Las cantidades, de maneraQue el nmero de unidadesProyectadas para venderPueda producirse y Despachar a tiempoSegundo, los cronogramasDeben relacionarse entre si,De manera que las Actividades que lo Componen se complementenTercero, los flujos deefectivo, deben coordinarseDe manera que la firmaPueda responder por susobligacionesContar con una base de informacin adecuada es un prerequisito de la planeacin de ventas exitosa

INFORMACIN PARA LA PLANEACIN DE VENTASINFORMACIN: Es el conjunto de datos procesadosDATOS SECUNDARIOS: Tipo de informacin que ya existe, reunida en principio con un propsito distinto de aquel en el cual se ha de emplearDATOS PRIMARIOS: Datos reunidos especficamente para el fin en el cual se han de emplear.Los Gerentes de ventas reciben informacin aplicable a una mejor toma de decisiones. Un sistema de informacin efectivo permitir a los gerentes de ventas responder a sus problemas y asuntos en forma rpida y eficaz; eso tiene especial importancia cuando deben tratar problemas y aspectos estratgicos.

INTELIGENCIA EN VENTASSe espera que los vendedores aporten informacin para la planeacin y administracin de ventas, y existe una creciente necesidad de obtener mayor informacin confidencial, proveniente del campo de trabajo. Aunque los vendedores siempre han aportado datos competitivos, mucha de esta informacin nunca se ha formalizado, sistematizado o hecha efectiva.En primer lugar, debe animarse a los vendedores para que aporten la informacin de marketing necesaria. La gerencia debe dar entrenamiento, incentivos y supervisin para alentarlos a conseguir informacin importante.Una vez que se han analizado los datos, es esencial que los hechos relevantes sean comunicados a la fuerza de ventas con el fin de mejorar su eficiencia

El segundo aspecto de planeacin en administracin, se refiere al desarrollo de procedimientos para utilizar la informacin obtenida por los vendedores. Los vendedores pueden tener un conocimiento parcializado o incompleto de sus mercados, o no comprender su complejidad, aunque posean gran informacin

USO DEL SISTEMA DE INFORMACIN DE MARKETING (MIS)MIS: Sirve para recolectar, procesar, analizar e interpretar datos de ventas y marketing, y para presentar informacin que los gerentes de marketing y ventas pueden llevar a la prctica.La informacin es una herramienta, no un sustituto para la toma de decisiones, el punto medio entre la informacin perfecta y la informacin especulativa es la intuicin gerencial de ventas, la cual utiliza la experiencia para guiar la especulacin. La intuicin implica, interpretaciones creativas y de juicio respecto a los hechos , y pueden separa a los gerentes de ventas de los simples administradores de ventas. El MIS reduce la incertidumbre y la hace manejable, pero no la elimina.

El flujo continuo de informacinInformacin especulativaIntuicin gerencial de ventasInformacin perfecta

LA CRECIENTE IMPORTANCIA DE LOS SISTEMAS DE APOYO PARA LA DECISIN DE MARKETING (MDSS)Sistema de informacin que une a los gerentes de ventas y de marketing con bases de datos relevantes. Quien toma la decisin est conectado por medio del computador a bases de datos conocidas.

EL PROCESO DE PLANEACIN EN ADMINISTRACIN DE VENTASSe realiza mediante una serie lgica de etapas de naturaleza cclica y paralelas alas del ciclo de administracin de ventas. La fase analtica examina que sucedi en el pasado, mira la situacin presente y predice que puede suceder en el futuro si continan las tendencias actuales. La fase de establecimiento de metas seala la direccin que debe tomar el esfuerzo de ventas durante el periodo de planeacin. La estrategia de ventas traslada estos objetivos a un marco de accin, cuyos detalles de accin se llevan a cabo durante la fase tctica. Luego se ejecuta el plan durante la fase de implementacin. La etapa de control sirve para comparar los resultados reales con los planeados, con el fin de reexaminar la necesidad de revisar el plan.

Otra forma para ver el proceso de planeacin de ventas, se puede precisar con respuestas a las siguientes preguntas:Dnde estamos ahora?Cul ser el futuro para nuestra organizacin de ventas?Hacia donde nos dirigimos?Cmo podremos llegar?Quin est haciendo que y cuando?Cunto costar el plan y que cubrirn estos costos?Cules son los resultados?Qu cambios deben hacerse?

PROCESO DE PLANEACIN DE VENTASAnlisisEstablecimiento de metasEstrategiasTcticasImplementacinControl

LA FASE DE ANLISISDeben examinar donde estn sus firmas, como llegaron ah, hacia donde van.Anlisis DOFA: Evaluacin que hace la administracin de ventas sobre debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que enfrentan la organizacin de ventas y la firma.

Los factores del medioambiente son importantes en la etapa del anlisis. El ambiente puede subdividirse en Macro ambiente y mercado.El macro ambiente est constituido por factores tecnolgicos, econmicos, poltico legales y socioculturales. Sin embargo, el aspecto de inters mas inmediato para un planificador de ventas es el mercado de la firma, el cual est conformado por los clientes reales y potenciales (tanto finales como intermedios), y por los competidores actuales y potenciales.

ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS DE VENTASOBJETIVOS: Fines, condiciones, o sucesos deseados que motivan y orientan una accin con un fin determinadoBrindan la direccin especfica para las actividades de la organizacin de ventas y responden a la pregunta: A dnde queremos ir?Los objetivos canalizan los recursos hacia sus aplicaciones ms productivas.Establecer objetivos de ventas es un proceso estructurado paso a paso.Los objetivos sirven como puntos focales para el desarrollo de estrategias y tcticas. Para un vendedor, los objetivos de ventas actan tambin como directrices que indican de preferencia, las consecuencias del cumplimiento y del incumplimiento.

PROCESO PARA ESTABLECER OBJETIVOS DE VENTAPRONOSTICO DE VENTASREPASO Y REVISINMISIN CORPORATIVAOBJETIVOS CORPORATIVOSOBJETIVOS DE MARKETINGESTRATEGIAS DE MARKETINGMARKETING MIXEJECUCIN DEL MARKETINGCONTROL DEL MARKETINGDIRECTOCOORDINADOCOORDINADOCOORDINADOINFORMEOBJETIVOS DE VENTASESTRATEGIASDE VENTASTCTICAS DE VENTASIMPLEMENTACIN DE VENTASCONTROL DE VENTASCOORDINADOCOORDINADOCOORDINADOINFORMEOBJETIVOS DE VENTAS REGIONALES Y DE DISTRITOESTRATEGIAS DE VENTAS REGIONALES Y DE DISTRITOTCTICAS DE VENTAS REGIONALES Y DE DISTRITOOBJETIVOS PERSONALES DE VENTAS CUOTAS Y PLANES

Los buenos gerentes utilizan el mtodo participativo en la formulacin de objetivos, en el cual ellos y sus subalternos desarrollan en conjunto las pautas de accin.Cuando se formulen objetivos de ventas, deben seguirse varias pautas. La ms importante es que los objetivos deben ser especficos y expresar con precisin que se va a lograr mediante la estrategia de la organizacin de ventas; Deben enunciarse en trminos simples y comprensibles, deben ser medibles, deben estar en relacin con el tiempo.Puede distinguir entre objetivos individuales y agregados, metas generales y especficas, y objetivos cualitativos frente a objetivos cuantitativos.

Los objetivos agregados se relacionan con toda la funcin de ventas, mientras que los objetivos individuales dirigen el esfuerzo de una persona.Los objetivos generales dan una direccin general a las actividades de ventas; los objetivos especficos determinan logros particulares que debern alcanzarse.Los objetivos cuantitativos pueden medirse con facilidad; los objetivos cualitativos, son difciles de evaluar, ya que solo pueden medirse indirectamente como por el nivel de rendimientos o prdidas.

FORMULACIN DE ESTRATEGIAS DE VENTASEstrategias de ventasPrograma de accin detallado en el que se armonizan los recursos de la administracin de ventas con las restricciones del medio ambiente.Los gerentes de ventas deben comprender estas estrategias y saber como formularlas. Adems, deben comprender sus implicaciones para la organizacin de ventas.

Michael Porter ha sugerido tres enfoques genricos que pueden servir como un buen punto de partida para el pensamiento estratgico:LIDERAZGO DE COSTO TOTALUna firma busca alcanzar los costos de distribucin y produccin ms bajos, de manera que pueda vender sus productos a un menor precio que sus competidores y ganar una gran participacin en el mercado.DIFERENCIACINUna firma Trata de lograr un desempeo superior en un rea benfica para un cliente importante y valorada por el mercado.PUNTO DE ENFOQUEUna firma se concentra en uno o ms segmentos significativos del mercado antes de entrar en el mercado completo.

Orville Walker y Robert Ruekert han desarrollado un marco conceptual con base en las opciones estratgicas de Porter. Su anlisis sugiere implicaciones estratgicas, para todos los componentes del marketing mix.Se utilizan dos dimensiones principales para formar el marco conceptual:1) ndice de desarrollo del mercado del nuevo producto, deseado por la unidad de la empresa2) El mtodo de competencia que pretenden aplicar (bajo costo o gran diferenciacin a travs de una mejor calidad o mejor servicio)

El anlisis de Walker y Ruekert se bas en tres ideas:1) La estrategia de negocios de un prospectista se basa en el deseo de la unidad de negocios para lograr el rpido desarrollo de un nuevo producto o mercado2) Un defensor diferenciado, por el contrario, se interesa en mantener la lealtad de los clientes adaptndose a sus necesidades y prestando un mejor servicio3) Un Defensor de costos bajos trata de atender a sus clientes, en primer lugar con base en un precio.

Una tercera forma de ver el desarrollo de las estrategias de ventas es considerar los enlaces entre las estrategias de ventas y las cuatro estrategias bsicas de participacin en el mercado; Construir, Unir, Cosechar, y Abandonar, cada estrategia de participacin en el mercado, sugiere un objetivo de ventas primario y enfatiza en la tareas especficas de ventas:1) El objetivo primario de ventas para una organizacin cuya estrategia de marketing es Construir es aumentar el volumen de ventas2) Cuando la estrategia de marketing es Unir, el objetivo de ventas primario es mantener el volumen de ventas al consolidar la posicin que la organizacin tiene en el mercado.3) Reducir los costos de ventas es el objetivo primario si la estrategia de marketing es cosechar4) Cuando la estrategia de marketing es Abandonar, los objetivos primarios de ventas son reducir el costo de ventas al minimo y despejar inventarios.

DECISIONES TCTICASEl trmino tcticas de ventas, se refiere a las actividades diarias necesarias para implementar las estrategias de ventas y alcanzar los objetivos de ventas. Con la tctica los gerentes de ventas se involucran en el proceso de planeacinLas tcticas de Impulso, se refieren a la utilizacin de publicidad y otras herramientas promocionales para impulsar la mercanca en los canales de distribucin o, en el lenguaje comercial, para llenar la tubera.Las tcticas de atraccin ayudan a crear la demanda en el usuario final lo cual fuerza al comercio a mantener existencias de los productos de la compaa

IMPLEMENTACIN DEL PLAN DE VENTASSi desea implementar con xito un plan de ventas, tiene que comunicarse de manera apropiada, la primera tarea es preparar por escrito un plan de ventas.

IntroduccinMisinPerspectiva de la compaa

a) Fortalezasb) Debilidadesc) Oportunidadesd) Amenazas4) Nivel del mercadoa) Industriab) mercadoc) Factores Claved) Criterios de comprase) anlisis de preciosf) Competencia5) Objetivos y estrategiasa) Por segmento del mercadob) producto objetivo/mezcla de servicioELEMENTOS DE UN PLAN DE VENTAS DE MARKETINGc) Programa promocional- Publicidad- Correo directo- Propaganda- Exhibiciones Comerciales- Presentaciones6) Planes de ventasa) Pronostico por segmento de mercado.b) cuentas objetivoc) Distribucind) Nivel de cuenta actual7) Organizacina) Administrativab) Ventas / Servicio de cuentac) Servicio de apoyo de marketing8) Recursos financieros

FASE DE CONTROLLa fase de control del proceso de planeacin cierra el ciclo de retroalimentacin al controlar lo planeado y los resultados obtenidos. Cuando se presentan diferencias, la etapa de control implica, adems, un examen de las razones existentes para que se presenten tales divergencias.Para reajustar el desempeo real y el esperado a mitad de camino, el gerente de ventas tiene dos opciones:Iniciar la accin correctiva que enfrente las razones de las diferencias y restablezca el curso correcto a los esfuerzos de ventas.

2) Ajustar el plan de administracin de ventas, incluidos objetivos de ventas, estrategias y tcticas, para que corresponda de manera ms estrecha con la realidad del ambiente de ventas.

DINMICA GRUPALQUE TIPO DE ESTRATEGIAS GENRICAS PROPONDRA PARA LA EMPRESA EDITORIAL DON BOSCO PARA INSERTARSE AL MERCADO DE SUCRE Y POR QUE MOTIVOS. TENGAN EN CUENTA QUE SE TRATAN DE LIBROS DE MUY BUENA CALIDAD Y EXCLUSIVOS.

GRACIAS POR SU ATENCINTelf. Of: 6427881Telf. Dom:6452551miguel_daza_1@hotmail.com