Les Contrats Francs

SOMMAIRE

Rappel des principes

Le processus en trois étapes - détails

Un « Contrat Franc » : qu’est-ce que c’est ? (rappel)

Contrat Franc #1 (rappel)

Contrat Franc #2

1L'UNION FAIT LA FORCE Les Contrats Francs

Que Voulons-Nous ?

OBJECTIF : Construire un grand groupe (honnêteté, intégrité, efficacité, amusement)

STRATEGIE : Maximiser la Qualité de notre temps (TQ)

TACTIQUE : Apprendre ce qu’il faut dire et ce qu’il faut faire ; OATS

2L'UNION FAIT LA FORCE Les Contrats Francs

Une Règle Capitale

Ne rien faire sans savoir pourquoi on le fait !

5 3L'UNION FAIT LA FORCE Les Contrats Francs

Rappel

Il était une fois… - Pour faire du bon travail, il faut se munir de bons outils et…

- Se donner la peine d’apprendre à s’en servir !

UNE PARFAITE PRATIQUE PREVIENT LA PAUVRE PERFORMANCE

P P P P P

4L'UNION FAIT LA FORCE Les Contrats Francs

LA COMPETENCE AUGMENTE … LA CONFIANCE, QUI AUGMENTE …

… LES RESULTATS !

Le Plan en 3 Etapes

1) Créer l’intérêt/Trier/Prendre RDV

2) Le Prospect regarde l’information

3) Collecter la décision

(Ceci est le « Job description » du distributeur)5

Suspects

Possibilité

Prospect

L'UNION FAIT LA FORCE Les Contrats Francs

Comment cela se passe en pratique

6L'UNION FAIT LA FORCE Les Contrats Francs

Difficultés de la vie (pas d’argent, pas de temps, mauvaise santé, etc.)

VOUS

Nikken, les Produits, l’Affaire LE SUSPECT

La meilleure vie que les gens pourraient avoir

CF#1 = amène le Suspect à accepter le tour en voiture

CF#2 = amène la Possibilité à monter dans la voiture

Comment cela se passe en pratique

1) Créer l’intérêt/Trier/Prendre RDV

2) Le Prospect regarde l’information

3) Collecter la décision

7

Suspects

Possibilité

Prospect

L'UNION FAIT LA FORCE Les Contrats Francs

ABC

« VITAL PRESENTATION »

REUNION DE SUIVI

CF #1 – « La Possibilité fait la présentation »

CF #2 – « Le Bouton Enfoncé »

CF #3 – « Oui, Non, Pas Peut-être »

Les « Contrats Francs » : Définition

8L'UNION FAIT LA FORCE Les Contrats Francs

CONTRAT FRANC = ACCORD MUTUEL ENTRE VOUS ET LE PROSPECT SUR CE QUI VA SE PASSER DANS LA SUITE (Y COMPRIS EN TERMES DE COMPORTEMENT).

Au niveau du distributeur, l’idée est de ne plus jamais accepter quelqu’un quiment au travers de son « Système Anti-Vente »

BUT : ECARTER LE SYSTÈME « ANTI-VENTE » DU PROSPECT

Contrat Franc #1

CF#1 – « La Possibilité Présente »

9L'UNION FAIT LA FORCE Les Contrats Francs

CONTEXTE : Votre AF et « La Plupart des Gens » a transformé le Suspect en Possibilité et elle accepte de recevoir plus d’information (en ligne ou en ABC) => Vous utilisez CF#1 pour élever votre Possibilité au rang de Prospect et l’amener, si c’est opportun, à vouloir un rendez-vous pour les étapes 2 et 3.

Contrat Franc #1

CF#1 – « La Possibilité Présente »

10L'UNION FAIT LA FORCE Les Contrats Francs

1) Complimenter & demander la permission de poser une question2) « J’ai une question et avant de vous la poser, je veux vous dire que je déteste

lorsque des gens me posent des questions et essaient ensuite d’utiliser mes mots contre moi. Tout le monde dit qu’il déteste cela et je promets que je ne le ferai pas – Est-ce ok pour vous ? »

3) « Jean, avez-vous réfléchi à ce que vous aimeriez le plus et à ce que vous aimeriez le moins dans votre vie ? Je suppose qu’il s’agit de deux questions distinctes, donc commençons avec ce que vous aimeriez le plus dans votre vie ? »

4) Écoute active de votre part (la Possibilité « déclare » si elle est un Prospect ou une perte de temps – vous gagnez dans les deux cas)

5) Paraphraser ce que vous avez entendu6) « Je crois connaître la réponse à cette question, mais je ne fais jamais de

supposition en affaire. Ce que vous venez de décrire à propos de Luc et Sophie, et la réponse à cette question, va nous indiquer si cela vaut la peine de regarder l’information – est-ce que vous voulez faire quelque chose par rapport à cela ? »

Contrat Franc #2

CF#2 – « Le Bouton Enfoncé »

11L'UNION FAIT LA FORCE Les Contrats Francs

CONTEXTE : La Possibilité a demandé de recevoir plus d’information SUR UNE SOLUTION A SA « VALEUR » => Vous utilisez CF #2 pour ancrer les rendez-vous (VP et Suivi) et pour préparer leur bon déroulement.

DEROULEMENT : dès que la Possibilité donne son « feu vert » pour en savoir plus (=> elle devient un Prospect), procéder comme suit :

1)Fixer les rendez-vous2)Ancrer les rendez-vous3)Donner un « devoir »4)Faire savoir qu’une DECISION sera attendue lors de l’entretien de suivi

Contrat Franc #2

CF#2 – « Le Bouton Enfoncé »

12L'UNION FAIT LA FORCE Les Contrats Francs

1) Fixer les rendez-vous (VP et Suivi)

- VP :« La prochaine réunion d’information a lieu ce jeudi à Nivelles, à partir de 20h00, je

vous propose de nous y retrouver à 19h45, est-ce ok pour vous ? »

- Suivi :«  Est-ce que cette heure-ci est d'habitude une bonne heure pour vous ? » (…)« super, rencontrons-nous vendredi à cette heure-ci, ici même. »

(occasionnellement, le Prospect ne pourra se libérer à ce moment => « quel est le meilleur moment pour vous vendredi ? Cela prendra juste 20 minutes. »

Remarque : EVITER de proposer deux dates, car cela éveille le système « anti-vente » !

Contrat Franc #2

CF#2 – « Le Bouton Enfoncé »

13L'UNION FAIT LA FORCE Les Contrats Francs

2) Ancrer les rendez-vous (VP et Suivi)

« Sophie, est-ce qu'il y a la moindre chance que vous puissiez annuler ou vouloir changer l’un des rendez-vous ? [si oui, demandez-lui... pourrions-nous faire ceci maintenant ? Quel serait un moment où vous pourriez être certaine d'être présente ?] La seule raison pour laquelle j'ai amené ce sujet c'est que, de temps en temps, et ce n'est probablement pas le cas ici, quelques personnes ont tendance à fixer leurs rendez-vous à la légère. Je suis vraiment désolé d'avoir même pu aborder ce sujet ici, mais vous savez comment sont la plupart des gens. N'avez-vous jamais eu quelqu'un qui ne s'est pas montré ou qui a annulé au dernier moment ? [...] Est-ce la chose que vous préférez dans la vie, je parie que vous adorez cela ? [CLE : rire !] Quel effet est-ce que cela vous fait ? [...] Entre nous, que pensez-vous des gens qui fixent des rendez-vous et qui ne les tiennent pas ? [...]. De nouveau, Sophie, je suis désolé d'avoir abordé ceci, je vous rencontre donc jeudi à 19h45 à l’Hôtel Nivelles Sud et vendredi à 18h30 à … car je ne suis pas mal élevé [mots du prospect] et je ne vous mettrai pas en colère. »

Contrat Franc #2

CF#2 – « Le Bouton Enfoncé »

14L'UNION FAIT LA FORCE Les Contrats Francs

3) Donner un devoir

« Est-ce ok si nous prenons encore deux minutes de votre temps, pour que nos rendez-vous soient courts et efficaces, comme celui-ci ? »

« Je sais que la question que je vous ai posée concernant ce que vous aimeriez avoir de plus dans votre vie et ce que vous aimeriez avoir de moins vous a sans doute pris un petit peu par surprise, donc pourriez-vous prendre quelques minutes pour y réfléchir et noter quelques points concrets supplémentaires ? Ainsi, les rendez-vous porteront sur ce qui est important pour vous. »

Contrat Franc #2

CF#2 – « Le Bouton Enfoncé »

15L'UNION FAIT LA FORCE Les Contrats Francs

4) Annoncer qu’une DECISION sera attendue

« Une dernière chose, Sophie, pourriez-vous également noter pour la fois prochaine votre démarche générale de prise de décision ? »

Tout cela est honnête, simple et efficace.

N’oubliez jamais ceci : vous êtes en affaire et la qualité de votre temps est votre bien le

plus précieux.

Une personne sérieuse et honnête appréciera d’être traitée comme cela ; un

frimeur détestera et … sortira rapidement de votre univers.

P P P P P

15 minutes par jour

Construire et répéter les bénéfices, allume-feu,Contrats Francs

Pratiquer, pratiquer, pratiquer !

16L'UNION FAIT LA FORCE Les Contrats Francs