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SynthSynthèèse de lse de l’é’étude 2007tude 2007Les dirigeants de TPELes dirigeants de TPE--PME PME
et les services financierset les services financiers Mai 2008
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 2
Vos contacts
Yann BienassisDirecteur
5, rue François 1er
75008 PARIS
Tél. : +33 (0) 6 82 42 41 04
Philippe DerambureAssocié
5, rue François 1er
75008 PARIS
Tél. : +33 (0) 6 03 05 03 25
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 3
Exton Consulting en quelques mots
� Exton Consulting est un cabinet de conseil en stratégie et management spécialisé dans les Services Financiers.
� Notre métier est d’assister les Directions Générales dans leurs problématiques de croissance, de transformation et de pilotage
� Exton Consulting a été créé fin 2006. Structuré en partnership, le cabinet dispose d’une indépendance lui garantissant une
objectivité totale dans ses recommandations
� Avec des objectifs de croissance forts, le cabinet se fixe une double ambition :
– devenir une référence européenne au sein des cabinets leaders du conseil en stratégie et management
– offrir à ses équipes des parcours professionnels attractifs, valorisants, humains et reconnus sur le marché
� Pour cela, Exton Consulting souhaite garantir l’excellence de ses prestations et établir une relation de confiance avec un
nombre réduit de clients, principalement dans le domaine des services financiers en montrant :
– une forte implication à leurs côtés
– leur professionnalisme
– leur expertise sectorielle
– et surtout leur recherche permanente de résultats concrets
� Exton Consulting se différencie par ses valeurs, ses convictions du métier du conseil, son style d’intervention et son esprit
entrepreneurial
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 4
Notre Métier : Les offres
� Exton Consulting dispose de savoir-faire reconnus et complémentaires sur 6 domaines de compétences distincts
Stratégies de croissance
• Portefeuille d’activités, produits et marques
• Développement géographique
• Politique d’alliance et stratégie d’externalisation
• Croissance externe
Stratégies de croissance
• Portefeuille d’activités, produits et marques
• Développement géographique
• Politique d’alliance et stratégie d’externalisation
• Croissance externe
Marketing & Ventes
• Politique clients : segmentation, marketing relationnel, fidélisation,
gestion des grands comptes
• Marketing produit : gestion du mix, lancement d’offres…
• Stratégie de distribution : multicanal, optimisation des réseaux
physiques, concept de points de vente
• Efficacité des forces de vente, animation commerciale
Marketing & Ventes
• Politique clients : segmentation, marketing relationnel, fidélisation,
gestion des grands comptes
• Marketing produit : gestion du mix, lancement d’offres…
• Stratégie de distribution : multicanal, optimisation des réseaux
physiques, concept de points de vente
• Efficacité des forces de vente, animation commerciale
Efficacité opérationnelle
• Performance industrielle
• Efficacité des fonctions
• Mise en œuvre de mutualisation, outsourcing
• Excellence qualité
• Stratégie et management des SI
Efficacité opérationnelle
• Performance industrielle
• Efficacité des fonctions
• Mise en œuvre de mutualisation, outsourcing
• Excellence qualité
• Stratégie et management des SI
Organisation et RH
• Structuration et dimensionnement des organisations
• Stratégies RH et de compétences
• Culture et systèmes de management
• Accompagnement des transformation, animation du changement
Organisation et RH
• Structuration et dimensionnement des organisations
• Stratégies RH et de compétences
• Culture et systèmes de management
• Accompagnement des transformation, animation du changement
Pilotage de la performance
• Indicateurs financiers et opérationnels
• Tableaux de bord, benchmarks
• Mesure de rentabilité et de création de valeur durable, maîtrise des
risques
• Business case / Business Plan
Pilotage de la performance
• Indicateurs financiers et opérationnels
• Tableaux de bord, benchmarks
• Mesure de rentabilité et de création de valeur durable, maîtrise des
risques
• Business case / Business Plan
Fusions et restructurations
• Identification et caractérisation de cibles d’acquisitions
• Due diligence stratégique
• Post Merger Integration
Fusions et restructurations
• Identification et caractérisation de cibles d’acquisitions
• Due diligence stratégique
• Post Merger Integration
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 5
� Des études qui font déjà référence
– 2007 Clientèles Aisées
– 2007 Dirigeants de PME
– A venir en 2008 : Les femmes et les services financiers , les services à la personne en Europe, le Mobile Banking
� Une ouverture sur l’international avec l’EFMA et une participation active comme conférencier
– « La clientèle aisée, très courtisée, mal servie ? », Octobre 2007
– « Private banking & wealth management », Novembre 2007
– « SME market » Mai 2008
– « Senior market » Mai 2008
– « Mass Affluent » Octobre 2008
– « Services à la personne en Europe » Novembre 2008
Exton Consulting investit pour ses clients
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 6
Sommaire
� Introduction, le paysage des PME
� La face privée des dirigeants
� La face entreprise des dirigeants
� Double relation : lorsque les deux faces se rassemblent
� Conclusion
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 7
� Les Professionnels : entrepreneurs individuels, professions libérales et TPE, de moins de +/- 1M€
Les TPE-PME c’est le périmètre de notre étude
� Les entreprises dont le chiffre d’affaires est compris entre 1 M€ et 100 M€ sont au nombre de 210 000 et ont une importance majeure dans l’économie française. Elles représentent un total de 7 millions d’emplois salariés pour un chiffre d’affaires cumulé de 1 800 Md€
� Les Grandes Entreprises de plus de 100 M€ de CA
La PME moyenne : 8,6 M€ de CA et 34 salariés
Source : Ministère PME - Diane
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Nombre
d'entreprise
Emplois CA
- Comparaison du poids des PME -
+ de 100 M€1 à 100 M€Moins de 1 M€
Le marché des entreprises se structure classiquement en trois grands pôles
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 8
Le dirigeant : une cible de 1er choix pour les services financiers
� Les enjeux de PNB liés aux « 4 facettes » des entrepreneurs sont estimés au minimum à 4,5 Md€ …
– 3 500 M€ pour le marché de la bancarisation de l’entreprise
– 400 M€ pour le marché de la bancarisation du dirigeant
– 300 M€ sur le marché du conseil en opérations de haut de bilan
– … plus la valeur créée par la gestion privée au moment de la transmission de l’entreprise (Rappel : en Europe, 50% des personnes
fortunées le deviennent grâce à la possession ou la cession de leur entreprise*)
* Source : World Wealth Report 2006
Temps
Enjeux, Complexité,besoin Conseil
Privé
Entreprise
Banque au quotidien et financement
Banque au quotidien et financement
Haut de bilan et
patrimoine de l’entreprise
Gestion privéeet
Transmission
Taille PNB
C’est autant que le marché des professionnels… mais pour un segment 10 fois plus petit !C’est autant que le marché des professionnels… mais pour un segment 10 fois plus petit !
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 9
Objectifs de l’enquête Exton Consulting
Replacer les enjeux du marché PME au sein de la banque de détail
� L’étude explore les facettes business et privées de ces entrepreneurs :
– leurs processus de choix d’une banque,
– les raisons de leur fidélité,
– leur sensibilité au risque,
– leur intérêt pour la double relation,
– leur connaissance de la valeur de leur entreprise…
� Elle apporte également un éclairage sur les seuils clés qui structurent ce marché :
– jusqu’à quelle taille d’entreprise les dirigeants sont-ils les
uniques décideurs ?
– jusqu’à quelle taille sont-ils sensibles à la proximité
géographique, à une relation bancaire unique … ?
� L’étude explore les facettes business et privées de ces entrepreneurs :
– leurs processus de choix d’une banque,
– les raisons de leur fidélité,
– leur sensibilité au risque,
– leur intérêt pour la double relation,
– leur connaissance de la valeur de leur entreprise…
� Elle apporte également un éclairage sur les seuils clés qui structurent ce marché :
– jusqu’à quelle taille d’entreprise les dirigeants sont-ils les
uniques décideurs ?
– jusqu’à quelle taille sont-ils sensibles à la proximité
géographique, à une relation bancaire unique … ?
Cette étude est le point de départ d’une réflexion plus profonde sur les frontières entre les marchés entreprises et professionnels et les synergies avec celui des particuliers aisés
Cette étude est le point de départ d’une réflexion plus profonde sur les frontières entre les marchés entreprises et professionnels et les synergies avec celui des particuliers aisés
Donner une vision globale du dirigeant de TPE-PME
1 2
Clients Aisés
Dirigeants de PMEProfessionnels
Clients Aisés
Dirigeants de PMEProfessionnels
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 10
Modalités de l’enquête
� 500 dirigeants d’entreprises interrogés du 10 septembre au 10 octobre 2007
� Echantillon d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA, représentatives de la répartition nationale par tranche de chiffre d’affaires et de la répartition géographique Paris / Province
� Pour constituer ce panel de 500 répondants, 26000 dirigeants ont été appelés
� Durée moyenne de l’entretien téléphonique : 35 m
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 11
Sommaire
� Introduction, le paysage des PME
� La face privée des dirigeants
� La face entreprise des dirigeants
� Double relation : lorsque les deux faces se rassemblent
� Conclusion
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 12
Portrait du dirigeant
� Le dirigeant prend ses fonctions à 35 ans en moyenne et la fin d’activité intervient à 61 ans, en ligne avec le reste de la population française
� Les femmes représentent 32% des dirigeants
� Les dirigeants sont plus âgés
– 48 ans vs 40 ans pour la moyenne des actifs
– Corollaire : une vague de départ à la retraite sans précédent à la tête de ces PME : 50 000 d’ici 5 ans
- Cycle professionnel -
35 ans 48 ans 61 ans
Âge moyen du dirigeant
Âge de prise de poste
Âge de la fin d’activité
0
2000
4000
6000
8000
10000
2005* 2007-2012** 2012-2017**
- Nombre d’entreprises de plus de 10 salariés transmises annuellement -
* Source : Etude OSEO 2006 sur la transmission d’entreprise** Source : projection Exton Consulting
Face Privée du Dirigeant
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 13
Les dirigeants constituent un potentiel important de clients aisés
� 51% des dirigeants sont aisés : revenu annuel et/ou un patrimoine financier de plus de 100 k€*…
� …dont 16% sont même fortunés, éligibles à la banque privée : patrimoine financier >500 K€
� Seuls 47% des dirigeants ont le sentiment d’être des clients privilégiés de leur banque personnelle, un niveau similaire à celui des clients aisés (51%). Mais un niveau décevant, surtout sur ce segment.
* Cf. étude Exton Consulting « clients aisés » 2007
En raison de son potentiel financier et des perspectives favorables à la cession, le dirigeant doit être « surclassé » même si sa valeur actuelle n’en fait pas un client aisé
En raison de son potentiel financier et des perspectives favorables à la cession, le dirigeant doit être « surclassé » même si sa valeur actuelle n’en fait pas un client aisé
Face Privée du Dirigeant
- Revenus -- Revenus -
Patrimoine financier
(hors immobilier)
Patrimoine financier
(hors immobilier)
< 100 k€< 100 k€
100 – 500 k€100 – 500 k€
> 500 k€> 500 k€
Refus de répondreRefus de répondre
< 50 k€< 50 k€
17%17%
9%9%
1%1%
50 k€ - 100 k€50 k€ - 100 k€
14%14%
15%15%
6%6%
> 100k€> 100k€
5%5%
6%6%
9%9%
18%18%
Clients standards Clients aisés Clients fortunés
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 14
La vague de transmission est proche…
…mais les dirigeants ne connaissent qu’approximativement la valeur de leur PME
� 50 000 entreprises d’ici 5 ans
� 84 000 entreprises dans les 10 ans à venir
- En tant que dirigeant, avez-vous connaissance de la valeur de l’entreprise ? -
Un challenge pour les banquiers entreprise et banquiers privé, qui se battent pour traiter l’opération de succession et capter le placement du produit de la vente
Un challenge pour les banquiers entreprise et banquiers privé, qui se battent pour traiter l’opération de succession et capter le placement du produit de la vente
Face Privée du Dirigeant
- Nombre d’années avant la fin d’activité du dirigeant -
24%
19%
12%
29%
19%
5 ans et
moins
6 à 10
ans
11 à 15
ans
15 ans
et plus
NSP
encore
� La connaissance précise de la valeur augmente avec la
proximité du départ, néanmoins seuls 38% ont une vision claire à CT et ¼ des dirigeants restent dans l’ignorance
� Le banquier d’entreprise est le 1er conseil de référence pour
les futures opérations patrimoniales de l’entreprise (53%),
– devant : conseils indépendants (12%), comptables (10%), la banque
partie privée (7%) et une banque spécialisée (6%)
27%
22%25%
24%
46%
40%
50%
60%
27%
38%
25%
16%
Non A peu près Précisément
Moy. toutes PME Fin <5ans 6 à 10 ans 11 à 15 ans
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 15
Avec un profil d’investisseur prudent, la capacité de prise de risque du dirigeant
semble absorbée par son entreprise
� Les placements financiers sont le 2e domaine d’investissement des dirigeants (42%) après l’immobilier (59%) et avec le
réinvestissement dans leur entreprise (40%),
� Démarrant sa carrière d’entrepreneur à 35 ans en moyenne, le dirigeant prend déjà un risque sur son patrimoine au moment d’autres clients aisés commencent à le constituer. Cela se retrouve dans ses choix d’équipement en produits d’épargne.
17%
6%60%
52%
15%
35%
8%
8%
0% 20% 40% 60%
Ne sait pas
Hausse modérée
et régulière
Hausse plus
élevée et assez
irrégulière
Hausse maximale
et très irrégulière
- Progression attendue d’un placement financier -
Face Privée du Dirigeant
En matière de placement le dirigeant n’est pas tout à fait un client aisé comme les autresEn matière de placement le dirigeant n’est pas tout à fait un client aisé comme les autres
0% 20% 40% 60% 80%
Actions/Obligations
PERP/PEP
SICAV,FCP,OPCVM
PEA
Prêts immobilier
Assurance Décès
Assurance Vie
- Taux d’équipement en produits d’épargne -
Dirigeants Clients aisés
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 16
L’entreprise est au cœur des préoccupations du dirigeant en matière d’assurance
- Taux de détention des produits d’assurance -
Face Privée du Dirigeant
38%
44%
45%
64%
72%
76%
92%
98%
100%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Homme clef
Outil de production
RC Dirigeant
Perte d'exploitation
Santé
Prévoyance
Vehicule
RC Entreprise
Locaux
En cas de sinistre
important, la pérennité
de l'entreprise est
assurée
En cas de sinistre
important, la pérennité
de l'entreprise est
assurée
Au cas où ma
responsabilité de
dirigeant serait engagée,
je me sens tranquille car
je suis bien assuré
Au cas où ma
responsabilité de
dirigeant serait engagée,
je me sens tranquille car
je suis bien assuré
OUI 83%
OUI 60%NON 31%
NON 11%
- Opinion sur les risques assurés -
En cas de problème le dirigeant est plus tranquille pour son entreprise que pour lui même … car il l’assure en priorité
En cas de problème le dirigeant est plus tranquille pour son entreprise que pour lui même … car il l’assure en priorité
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 17
Occupé par son entreprise le dirigeant se concentre sur peu d’établissements à
titre privé
� Le taux de multibancarisation* privée des dirigeants est inférieur de 12 pts à celui des aisés, mais reste très au dessus du grand public (+30 pts)
� Les dirigeants ont en moyenne 1,8 établissements financiers vs 2,5 pour les aisés
20%4%
29%12%
27%
43%
75%
63%
0% 20% 40% 60% 80%
dont 4
établissements ou
+
dont 3
établissements
dont 2
établissements
Multibancarisés
Face Privée du Dirigeant
- Nombre d’établissements financiers à titre privé -
* multibancarisation = multi-établissements financiers
Dirigeants Clients aisés
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 18
Sommaire
� Introduction, le paysage des PME
� La face privée des dirigeants
� La face entreprise des dirigeants
� Double relation : lorsque les deux faces se rassemblent
� Conclusion
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 19
Portrait de l’entreprise
- Répartition du panel par tranche de CA -
2%2%
5%5%
9%9%
26%26%
58%58%
50 M€ - 100 M€
10 M€ - 50 M€
5 M€ - 9,9 M€
2,5 M€ - 4,9 M€
1 M€ - 2,4 M€
� 84% des entreprises de 1 à 100 M€ de CA réalisent moins de 5 M€ de chiffre d’affaires
� Le tour de table des PME reste majoritairement familial :
– 82% des dirigeants sont les actionnaires principaux
– 54% ont un des membres de leur famille au capital
� Une part significative (37%) des dirigeants est constituée de repreneurs contre la moitié de créateurs
� 11% des PME appartiennent à un groupe
� 65% des dirigeants estiment que leur entreprise est en croissance
Face Entreprise du Dirigeant
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 20
32%
22%
41%
4%
0% 10% 20% 30% 40% 50%
Toutes les
banques se
valent, je suis
prêt à changer
J'y reste par
habitude, je
pourrais changer
Elle me satisfait
pleinement
Elle est unique
Les dirigeants semblent « captifs » de leur banque entreprise, mais leur fidélité
demeure largement perfectible
� 74% sont multibancarisés et adoptent en général unmodèle à 2 banques (2,2 banques)… mais ils confient 70% des flux à la banque principale
� 69% des dirigeants n’ont jamais changé de banque entreprise, néanmoins 54% y sont ouverts … 31% l’on d’ailleurs déjà fait (20% 1 fois, 11% 2 fois ou +) :
– suite à une dégradation de la qualité de service (60%)
– pour des offres de produits exclusives ailleurs (39%)
– suite à un mauvais conseil (37%)
– à cause des tarifs (27%)
� Le dirigeant « hérite » parfois de sa banque entreprise car l’ancienneté de sa banque est supérieure à celle dans son poste
– en moyenne, 16 ans de fidélité à la banque vs 13 ans d’ancienneté moyenne du dirigeant
- Opinion vis-à-vis de la banque entreprise -
Face Entreprise du Dirigeant
54%
27%
47%
74%
0% 20% 40% 60% 80%
dont 3
établissements
ou plus
dont 2
établissements
Multibancarisés
- Nombre d’établissements financiers à titre Entreprise -
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 21
Pour choisir sa banque le dirigeant recherche avant tout un soutien fort aux
moments clés de son activité
� La proximité est le 3ème critère principal de choix (à corréler avec la taille d’entreprise)
� La tarification n’est globalement pas une préoccupation des dirigeants
- Critères de choix de la banque principale entreprise -
Face Entreprise du Dirigeant
3%
12%
5%
6%
10%
21%
33%
15%
35%
37%
38%
51%
51%
57%
0% 20% 40% 60%
Tarifs
Proximité
La banque perso des
dirigeants
Les conseils
Les produits
A accompagné les
moments difficiles
La banque du
démarrage
Principal critère de choix
Parmi les critère de choix
54%
« La fidélité se gagne, elle ne se décrète pas »les dirigeants sont fidèles à la banque qui les accompagne durablement
« La fidélité se gagne, elle ne se décrète pas »les dirigeants sont fidèles à la banque qui les accompagne durablement
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 22
Les entreprises de moins de 50 salariés se comportent comme de « gros
professionnels »
2,12,2
3,2
Nombre de banques entreprises
14%
17%
20%
36%
39%
16%
Implication du dirigeant dans la relation quotidienne avec la banque
72%
48%
26%
Face Entreprise du Dirigeant
Les dirigeants de PME sont plus souvent des « grands dans la cour des petits » que l’inverse, plus proche des professionnels même s’ils ont des besoins de produits et services plus spécifiques.
Les frontières du marché entreprise sont probablement à redessiner
Les dirigeants de PME sont plus souvent des « grands dans la cour des petits » que l’inverse, plus proche des professionnels même s’ils ont des besoins de produits et services plus spécifiques.
Les frontières du marché entreprise sont probablement à redessiner
Importance de la tarification
Importance de la proximitégéographique
Nb Salariés : 50 100 25010 Nb Salariés : 50 100 25010
Nb Salariés : 50 100 25010Nb Salariés : 50 100 25010
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 23
Le nombre salariés permet de détecter des comportements parfois plus clairs que
le chiffre d’affaires, sauf en matière de tarification
Nombre de banques entreprises
Implication du dirigeant dans la relation quotidienne avec la banque
Face Entreprise du Dirigeant
Une segmentation utilisant la taille de l’entreprise en nombre de salariés devrait être systématiquement associée au chiffre d’affaires pour une meilleure détection des attentes clients
Une segmentation utilisant la taille de l’entreprise en nombre de salariés devrait être systématiquement associée au chiffre d’affaires pour une meilleure détection des attentes clients
Importance de la tarification
Importance de la proximitégéographique
Nb de Salariés10 250
Chiffre d’affaires1 M€ 100 M€
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 24
Les préoccupations financières des dirigeants sont focalisées sur le court-terme
0%
3%
5%
6%
7%
15%
50%
2%
7%
18%
21%
18%
30%
61%
0% 20% 40% 60%
Les dividendes des
actionnaires
Les impôts (IS,
URSSAF...)
L'endettement
Le paiement des
fournisseurs
La paie des salariés
Le règlement des
factures par les clients
La trésorerie - les
crédits à court-terme
Principale préoccupation
Les dirigeants attendent d’abord et avant tout un soutien sur la trésorerie, sous forme de concours mais aussi de conseil. Les préoccupations sur le moyen-long terme sont secondaires dans leur esprit.
Les dirigeants attendent d’abord et avant tout un soutien sur la trésorerie, sous forme de concours mais aussi de conseil. Les préoccupations sur le moyen-long terme sont secondaires dans leur esprit.
- Quelles sont vos principales préoccupations financières ? -
Face Entreprise du Dirigeant
Parmi les principales
préoccupations
65%
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 25
0% 10% 20% 30%
Nsp
Jamais ou presque
Moins souvent
Une fois tous les 6 mois
Une fois par trimestre
Une fois par mois
Une fois tous les 15 jours
Une fois par semaine ou plus
Les dirigeants aiment piloter leur relation financière entreprise :
Contacts fréquents avec leur chargé entreprise et Internet à haute dose
0% 20% 40% 60%
Moins
souvent
1 fois par
semaine
2 ou 3 fois
par semaine
Une fois par
jour ou plus
- Fréquence d’utilisation des services en ligne de la banque Entreprise -
- Fréquence de contact avec le chargé de clientèle entreprise, tous canaux confondus -
Face Entreprise du Dirigeant
Tous canaux confondus, les dirigeants ont en moyenne 26 contacts par an avec leur banquier entreprise.
En moyenne 4,9 contacts/ an se font en face à face.
Tous canaux confondus, les dirigeants ont en moyenne 26 contacts par an avec leur banquier entreprise.
En moyenne 4,9 contacts/ an se font en face à face.
Plus de 7 sur 10 utilisent tous les jours ou presque les outils en ligne de leur banque entreprise,notamment pour la gestion de leurs flux.
Plus de 7 sur 10 utilisent tous les jours ou presque les outils en ligne de leur banque entreprise,notamment pour la gestion de leurs flux.
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 26
Le dirigeant demeure le principal décideur en matière de banque entreprise,
mais il abandonne la relation au quotidien à partir de 50 salariés
10 – 49
salariés
50 – 99
salariés
100 – 250
salariés26% 26% 37%
48% 14% 20%
72%
4%
16%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
- Relation bancaire au quotidien -
Dirigeants DAF Comptable
� Quelle que soit la taille d’entreprise le dirigeant est un point passage obligé en matière de décision. A partir de 50 salariés une approche complémentaire par le DAF et le Groupe de l’entreprise est à envisager
� En dessous de 50 salariés, les dirigeants gèrent eux-mêmes le quotidien. Au-delà le système décisionnaire de la PME se complexifie ; le comptable et le DAF sont alors des influenceurs à prendre en compte.
Face Entreprise du Dirigeant
74% 11% 11%
70% 7% 7%
85%
4%
3%
0% 20% 40% 60% 80% 100%
- Décision du partenaire bancaire entreprise -
Dirigeants DAF Groupe
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 27
Sommaire
� Introduction, le paysage des PME
� La face privée des dirigeants
� La face entreprise des dirigeants
� Double relation : lorsque les deux faces se rassemblent
� Conclusion
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 28
La banque principale à titre privé est également la banque de l’entreprise pour
60% des dirigeants
- Même banque principale à titre privé et entreprise -
40%
60%
Oui
Non Ont des agences et interlocuteurs différentes
Parmi les 60% de clients en double relation …
Ont la même agence et un interlocuteur unique
Ont la même agence mais deux interlocuteurs différents
Double Relation
23%
31%47%
� La double relation ne concerne pas seulement les plus petites PME, mais son type évolue avec la taille
31%10%23%32%DR dans la même agence avec 2 interlocuteurs
60%
30%
53%
> 100 salariés
47%32%49%DR avec un interlocuteur unique
60%59%63%Tous types de double relation (DR)
DR dans 2 agences différentes 23%45%19%
Moyenne50 à 99 salariés10 à 49 salariés
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 29
De forts écarts de profil et de performance selon les banques
0
5
10
15
20
25
CA BP BNP CIC SG C. Mut. CE HSBC LCL C d N LBP
71 60 63 56 64 62 ns ns ns ns
Taux de dirigeant en double relation
(même banque principale à titre privé et entreprise)
Taux de pénétration « privé »Taux de pénétration « entreprise » xx
- Quelles est votre banques principale, à titre privé, et à titre entreprise ? (en %) -
Double Relation
Les écarts de performance entreprise / privé et les taux de double relation témoignent
du potentiel de développement qui existe au sein de certaines banques
ns
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 30
Match nul entre banque d’entreprise et banque de particulier sur l’origine de la
double relation des dirigeants
50%50%…d’abord
ma banque entreprise
- Si vous avez la même banque, était-elle… -
… d’abord ma banque privée
0%
20%
40%
60%
80%
100%
10 à 49
salariés
50 à 99
salariés
100 à 250
salariés
D’abord
entreprise
D'abord
privéeNSP
- Répartition par taille d’entreprises -
Double Relation
Les banquiers des dirigeants à titre privé ou entreprise ont autant de chance de se développer sur l’autre partie, mais ils doivent choisir leurs batailles selon la taille d’entreprise des dirigeants
Les banquiers des dirigeants à titre privé ou entreprise ont autant de chance de se développer sur l’autre partie, mais ils doivent choisir leurs batailles selon la taille d’entreprise des dirigeants
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 31
Il existe un potentiel de croissance de plus de 20% de la double relation,
à explorer d’urgence
0%
20%
40%
60%
80%
100%
10 à 49
salariés
50 à 99
salariés
100 à 250
salariés
- Pourquoi séparez-vous vos banques ? -
Volonté délibérée
Ne sait pas
- Votre chargé entreprise vous a-t-il sollicité pour gérer vos avoirs personnels ? -
45%55%
Non Oui
� En moyenne 43% des clients qui séparent banque entreprise et privée le font sans volonté délibérée mais faute d’opportunité ou de sollicitation de la part de leur banquier
� Il existe un potentiel de croissance de 24% si ces clients étaient sollicités (43% x 55%)
Double Relation
Pas opposé mais l'occasion ne s'est pas présentée
Ma banque professionnelle ne me propose pas de compte privé
43%
Ba
se
: s
ép
are
nt le
urs
ba
nqu
es
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Face à la double relation, 2 comportements se dégagent
12%Industriel averti
• Grosses entreprises industrielles en croissance
• Plus aisé et préfère les placements risqués
• Sépare les interlocuteurs et les banques
• S’adresse à des spécialistes pour le conseil
Dirigeant salarié
• Plutôt des femmes – pas actionnaire
• Entreprises de services appartenant à un groupe
• Peu autonome en matière financière
• Peu consommateur d’épargne personnelle
13%Commerçant méfiant
• Méfiance très forte vis-à-vis des banques
• Peu satisfait de ses banques
• Sépare délibérément les banques
• Ne sollicite aucun conseil
20%
20% Repreneur reconnaissant
• Repreneur
• Entreprises de construction
• Forte imbrication de la dimension privée et
professionnelle
• Relation très étroite avec sa banque
Notable oublié
• Entreprises familiales
• Potentiel sur la partie privée et la partie
entreprise mais négligé par ses banques
• Niveau d’équipement inférieur à la moyenne
16%
18% Associé minoritaire
• Dirigeant fondateur
• Entreprises moyennes sous pression financière
• Faible patrimoine
• Volonté claire de séparer les banques /
protection de sa « vie privée » vis-à-vis des autres
associés
Réticents Favorables
Proposer 2 interlocuteurs Proposer un interlocuteur unique
Double Relation
Les dirigeants d’entreprises entre 1 et 100 M€ de CA et les services financiers – Mai 2008 - page 33
� Globalement les clients en double relation sont plus satisfaits de leur banque que les autres : 7,1 vs 6,8 sur 10
� Dans les PME en double relation, les dirigeants de moins de 50 salariés se déclarent nettement plus satisfaits de le leur banque avec un conseiller unique … c’est l’inverse, dans les PME de plus 50 salariés ayant deux agences
� Le sentiment d’être un « client privilégié » est plus fort dans la banque entreprise (57%) que dans la banque personnelle (47%)… Ce chiffre atteint 65% des clients en double relation avec un conseiller unique.
En dessous de 50 salariés, le traitement par un interlocuteur unique
est plébiscité par les dirigeants
5,5 6 6,5 7 7,5
2 agences différentes, 2 conseillers différents
1 seule agence, 2 conseillers différents
1 seule agence, 1 seul conseiller
5,5 6 6,5 7 7,5
> 50 salariés
Double Relation
40% 45% 50% 55% 60% 65%
- «J’ai le sentiment d’être un client privilégié de ma banque entreprise »
- Note sur 10 donnée à la banque entreprise par les clients en double relation -
< 50 salariés
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Sommaire
� Introduction, le paysage des PME
� La face privée des dirigeants
� La face entreprise des dirigeants
� Double relation : lorsque les deux faces se rassemblent
� Conclusion
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Cinq principaux enseignements et enjeux
� Revoir la frontière des marchés Professionnels / Entreprises pour correspondre aux attentes des clients
– Seuil aux environs de 50 salariés, avec des attentes de « gros professionnels » : envisager une offre Pros - TPE/PME de
proximité.
– Travailler la segmentation en incluant les éléments de nombre de salariés.
� Le match de la transmission se joue dès aujourd’hui
– Développer le conseil en valorisation de l’entreprise pour capter les futures transmissions
– Surclasser les dirigeants à titre privé en prévision de la cession, d’autant que leur moindre multibancarisation privée les rends attractifs.
– Affiner l’offre patrimoniale pour les dirigeants
� Prendre en compte les besoins court terme en trésorerie des dirigeants
– Mettre en valeur ou développer le conseil et les services destinés à la trésorerie et au financement CT
– « Moments de vérité » cruciaux pour gagner la confiance et la fidélité des dirigeants
� Il existe un potentiel majeur de PNB et de satisfaction des clients via la double relation
– Organiser les synergies avec le marché des particuliers patrimoniaux
– Motiver les conseillers au développement de la double relation : sollicitation sur les deux axes, privé et entreprise
– Adapter l’approche commerciale aux différents profils de dirigeants
� Le dirigeant aime piloter : la banque entreprise doit lui offrir un service adapté et performant sur Internet
La « promesse client » et le « parcours client » dirigeants doivent être structurés en fonction de ces enjeuxLa « promesse client » et le « parcours client » dirigeants doivent être structurés en fonction de ces enjeux
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Trois marchés majeurs en PNB
Clients Aisés
Dirigeants de PMEProfessionnels
Clients Aisés
Dirigeants de PMEProfessionnels
En moyenne ces marchés représentent 1/4 des clients mais, au minimum, 2/3 du PNB commercial de la banque de détail
En moyenne ces marchés représentent 1/4 des clients mais, au minimum, 2/3 du PNB commercial de la banque de détail
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