Les professions libÄrales - Fidélia Formation...7 MarchÄ des professionnels PRESENTATION DU MARCHE Donn•es statistiques : Professions r•glement•es TOTAL (prof. r•glement•es)-436.100

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MarchÄ des professionnels

Mars 2010

Les professions libÄrales

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INTRODUCTIONQuelques caract�ristiques du march�

Un march� tr�s concurrenc�

Une client�le sensible au � comportemental �

R�mun�rateur

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INTRODUCTIONLe professionnel

Quittons notre habit de banquier et prenons la place d’un de nos clients profession lib�rale :

- ils ne veulent rien payer, mais d�pensent sans compter pour leur voiture !

- ils refusent de tenir compte de notre professionnalisme, mais sont jaloux du leur !

- ils n’ont pas le temps, mais participent � des congr�s � l’autre bout du monde !

…

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INTRODUCTION5 points cl� (1)

Priv� - Professionnel

R�ussite professionnelle

Argumenter - D�montrer

5


INTRODUCTION5 points cl� (2)

Le temps

� L’habit fait le moine �

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INTRODUCTION

Comprendre pour changer notre regard

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PRESENTATION DU MARCHEDonn�es statistiques : Professions r�glement�es

100112.300100436.100-TOTAL (prof. r�glement�es)

0.55000.62.500-Ing�nieurs conseil

0.67000.83.500-Economistes

0.78000.41.800100G�om�tres

2.22.5003.012.900120Agents d’assurance

2.52.8001.25.300-Divers juridique

4.04.5006.628.60050Architectes

5.36.0001.98.500400Notaires

8.79.8008.938.90080Avocats

10.912.3004.218.200100Expert comptable

1.82.0002.19.000100V�t�rinaire

2.52.8001.35.800200Radiologue

2.83.20010.445.40040Kin�sith�rapeute

3.74.2001.46.000-Biologiste LABM

3.74.20017.375.400-Autres param�dical

6.87.60014.061.20070G�n�raliste

6.97.8008.436.60080Dentiste

7.98.80011.048.30050 � 150Sp�cialistes (hors radiologue)

28.231.7006.528.200150Pharmaciens

CA (%)CA (Millions €)Effectifs (%)EffectifsRevenus 2006 (k€)

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PRESENTATION DU MARCHEDonn�es statistiques

R�partition de l'ensemble des professions lib�rales(600.000 professionnels)

50%40%

10%

Sant�

Technique

Juridique

70 % en EI

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INTRODUCTION

Comment s’est pass� votre dernier RV avec une profession lib�rale :

succ�s – �chec / pourquoi ?

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Quelle d�finition donneriez-vous des professions lib�rales ?

PRESENTATION DU MARCHED�finitions (1)

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En droit europ�en :

• Le trait� de Rome ne fait qu’�voquer les � activit�s non salari�es �, mais sans qu’aucune d�finition n’en soit donn�e.

Nomenclature INSEE :

• L’INSEE les d�finit comme des � personnes �tablies � leur compte qui ne font pas partie de l’industrie et du commerce et qui exercent une profession dont l’activit� demande une instruction sup�rieure �.


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Par combinaison d’un certain nombre de crit�res :

Un crit�re social :

• Activit� non salari�e entrant dans la cat�gorie des TNS (RSI)

Un crit�re fiscal :

• Imposition dans la cat�gorie des BNC

Un crit�re juridique :

• Caract�re civil de l’activit�


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• Qualification pour professions r�glement�es

• R�gles d�ontologiques pour professions r�glement�es

• Intuitu personnae

• Responsabilit� professionnelle


El�ments compl�mentaires :

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Les techniques

• Notaires• Avocats• Huissiers• Greffiers de TC• Administrateurs

judiciaires• Commissaires

priseurs

Les juridiquesLes m�dicales

• M�decins• Dentistes• V�t�rinaires• Infirmiers• Kin�sith�rapeutes• Laboratoires

d’analyses

• Architectes• Experts-comptables• Commissaires

aux comptes• M�treurs• Agents g�n�raux

d’assurances

Diverses

• Conseils en propri�t� industrielle• Experts agricoles et forestiers• Graphologues

• Marabouts• Ing�nieurs conseils• Professeurs de tennis, de danse…

PRESENTATION DU MARCHE Classification (1)

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Autres professions non r�glement�es

• Agents commerciaux

• Artistes• Experts• G�ologues• Graphologues• Ing�nieurs

conseils• M�treurs• Moniteurs de

ski• etc…

Professions organis�es en

ordres

Officiers publics ou

minist�riels

Autres professions

r�glement�es

• Administrateursjudiciaires

• Commissairesaux comptes

• Conseils enbrevets d’invention

• Infirmiers• Opticiens…

• Avocats (au Conseild’Etat ou � laCour deCassation)

• Avou�s• Commissaires

priseurs• Huissiers de

justice• Greffiers de

TC• Notaires

• Architectes• Avocats• Experts

comptables• G�om�tres

experts• M�decins• Dentistes• Sages-femmes• V�t�rinaires• Masseurs Kin�sith�rapeutes

PRESENTATION DU MARCHE Classification (2)

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STATUT JURIDIQUE

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LE STATUT JURIDIQUE

QUELLES STRUCTURES JURIDIQUES DES PROFESSIONS LIBERALES

CONNAISSEZ-VOUS ?

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LE STATUT JURIDIQUE

SELARL

SCI

SCP

SELAFASELARLU

SCM

Contrat decollaboration

Contrat de cabinetde groupe

Contrat d’exerciceconjoint

Cabinetindividuel

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Caract�ristiques

LE STATUT JURIDIQUELe cabinet individuel

• Pas de capital min• Imposition : BNC• R�gime social TNS/RSI• Pas d’option IS• Libre d�cision sur l’affection des biens professionnels• C’est un EI• 70 %

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Cas particulier et th�orique

LE STATUT JURIDIQUEL’auto-entrepreneur

Prof lib d�pendant de :- CIPAV : architecte, g�om�tre, traducteurs, conseils, psychologues …- RSI : auto-�cole, agent commercial mandataire, d�tective, astrologue …

Exclusions : professions juridiques, judiciaires, m�dicales, agents d’assurance, experts comptables, commissaires aux comptes. Nos cibles !

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LE STATUT JURIDIQUELes structures de coop�ration

Principales motivations

• Organisation des associ�s• Sp�cialit�s techniques - synergies• Mise en commun des moyens (co�t - performance)• Partage des responsabilit�s et des honoraires

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LE STATUT JURIDIQUELa convention d’exercice conjoint

Caract�ristiques

• Assimil�e � une SDF• Client�le unique attach�e au cabinet (Cass 5/5/1993)

Fonctionnement

• Chaque associ� exerce sous sa propre responsabilit� financi�re, p�naleet disciplinaire

• R�partition charges et r�sultats

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LE STATUT JURIDIQUELe cabinet de groupe

Caract�ristiques

• S’apparente � SCM (sans structure juridique - souplesse)

Fonctionnement

• Chaque associ� exerce sous sa propre responsabilit� • Client�le-honoraires individuels / Fiscalement ind�pendant• Mise en commun d�penses• Si r�partition des recettes : SDF

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LE STATUT JURIDIQUELe contrat de collaboration

Caract�ristiques

• Mise � disposition client�le et mat�riel• Redevance = % honoraires• Peut permettre pr�paration transmission

Fonctionnement

• Collaborateur sous sa propre responsabilit�• Analys� comme location client�le et mat�riel• Collaborateur : encaisse les honoraires et d�duit la redevance en loyers

Titulaire : d�clare la redevance encaiss�e en BNC (par d�rogation)

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LE STATUT JURIDIQUELa SCM

Caract�ristiques

• Faciliter les aspects mat�riels• Associ�s = personnes physiques ou morales• Possibilit� professions diff�rentes• Impossibilit� d’exercice de la profession• N�cessit� d’utiliser les moyens

Fonctionnement

• Responsabilit� : ind�finie• BNC (pas d’option IS)

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LE STATUT JURIDIQUELa SCP

Caract�ristiques

• Exercice en commun et exclusif de l’activit�• Activit� r�glement�e• Donc, m�me profession• Personnes physiques exclusivement

Fonctionnement

• Responsabilit� : ind�finie et solidaire• BNC (option IS)

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V�t�rinairesExperts comptables

NotairesConseils en propri�t� industrielle

M�decinsCommissaires-priseurs

Masseurs-Kin�sith�rapeutesCommissaires aux comptes,

InfirmiersChirurgiens-dentistes

Huissiers de justiceAvou�s � la Cour

Greffiers aupr�s des tribunaux de commerce

Avocats au Conseil d’Etat et � la Cour de Cassation

G�om�tres-expertsAvocats

Experts agricoles et fonciers,Experts forestiers

Architectes

Directeurs de laboratoires d’analyse et de biologie m�dicale

Administrateurs judiciaires etMandataires liquidateurs

Liste des professions pouvant exercer en SCP

LE STATUT JURIDIQUE

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QUIZ :

SCM – SCP

LE STATUT JURIDIQUE

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LE STATUT JURIDIQUELa SEL (1)

D�fauts des SCP

• Responsabilit� illimit�e et solidaire• IR : progressif • IR : ne permet pas de capitaliser• Pas d’associ�s non professionnels• Pas de multicomp�tences• D�c�s / retraite d’un associ�

R�ponses des SEL

• Responsabilit� limit�e aux apports• IS• Possibilit� d’ouvrir le capital• Possibilit� de multi-comp�tences• Associ�s non exer�ants (parfois)

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Coll�ge n�1

- D�tention du capital > 50 %

- Professionnels en exercice au

sein de la SEL


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Coll�ge n�2

- D�tention du capital < 50 % (25% pour professionnels de sant�)

- Autre membre de la m�me profession, n’exer�ant pas dans la SEL

- Personne physique ancien associ� ayant cess� son activit� (10 ans)

- Ayant-droit d’associ� d�c�d� (5 ans)

- Personne physique ou morale de profession de la m�me famille


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Exercice de la profession : Un associ� n’exerce

son activit� qu’au sein d’une seule SEL

Responsabilit� des actes professionnels : responsabilit� illimit�e avec solidarit� de la SEL

Responsabilit� financi�re : r�gles applicables aux soci�t�s de base

Fonctions de dirigeants : exerc�es par les professionnels en activit�

Social : identique aux soci�t�s de base (sauf pour le r�gime vieillesse)

Fiscal : identique aux soci�t�s de base

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LE STATUT JURIDIQUELa responsabilit� des associ�s

Voici quatre structures juridiques de professions lib�rales : elles ont toutes proc�d� � un emprunt de 1.000.000 €. Quel est le niveau d’engagement financier des associ�sA (40 % des parts), B (30 % des parts), et C (30 % des parts)

Associ� C : 30 %

Associ� B : 30 %

Associ� A : 40 %

SELARLK = 8 k€

SCISCMSCPPr�t

1.000 k€

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LE STATUT JURIDIQUECas pratique

Cas SCP � Architectes �

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STATUT FISCAL

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LE STATUT FISCALLa structure de l’IR

Revenus du travail

• TS• PR• BIC• BNC• BA

Revenus de l’�pargne• RCM• RF

Revenus exceptionnels• PV mob• PV immo• PV pro

Bar�me progressif *

Proportionnel

* Hors PFL sur RCM

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LE STATUT FISCALLes BNC : sp�cificit�s

- Pas de bilan- Registre des immobilisations- Ann�e calendaire- Recettes – D�penses (cr�ances-dettes sur option)- Pas de d�duction des provisions

- 0 TVA pour professions de sant�- Si assujetti : option HT ou TTC

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LE STATUT FISCALLe micro BNC

- Honoraires < 32.100 €- Abattement 34% (min 305 €)- EI- Franchise en base TVA- Exclusions : option TVA, St�s,

officiers publics minist�riels (notaires)- D�tail journalier des recettes- Option DC : 2 ans

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LE STATUT FISCALLes BNC : d�claration contr�l�e

D�termination du b�n�fice taxable :Recettes – D�penses

(hors exceptionnel : PVLT)Taxation � la TMI

R�sultat exceptionnelPVLT

PFL 16 % + 12,1 %

AGA : non majoration 25%

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LE STATUT FISCALLes dividendes des SEL

Dividendes SEL

Soumis charges socialesAu del� de 10 % K + primes �missions + CCA Distribu�s apr�s 01/01/2009

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LE STATUT FISCALLa PV

D�finition : prix vente - VNC

PV CT : BNC, �talement 3 ansPV LT : 16 % + 12,1 %

R�gimes d’exon�ration:- petites entreprises (CA 90 - 126 k€)- valeur EI (300 – 500 k€)- immobilier : dur�e d�tention (5-15 ans)- d�part retraite (PS 12,1 %)

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LE STATUT FISCALCas pratique

Cas Ma�tre GRANDJEAN

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LE STATUT FISCALLa 2035 A

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LE STATUT FISCALLa 2035 B

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LE STATUT FISCALLa 2035

Comment utilisez-vous la 2035 ?

1 - Risque

2 - Commercial

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Cas Bonnet(Financement – Risque)

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Cas SCP Roman – Dumaine(Commercial)

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STATUT SOCIAL

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LE STATUT SOCIALLe RSI

01/01/2006

Artisans commer�ants : regroupe assurance maladie – maternit�, invalidit� - d�c�s, retraite, allocations familiales

Professions lib�rales : remplace assurance maladie – maternit�.Retraite et URSSAF non int�gr�s dans le RSI

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LE STATUT SOCIALG�n�ralit�s

Cotisations obligatoires

Maladie – Maternit�

Cotisations facultatives

• Madelin - Fillon

Allocations familiales

RetraiteR�gime de base

R�gime compl�mentaire

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LE STATUT SOCIALG�n�ralit�s

Comparaison avec le statut salari�

Modalit�s identiques sur l’obligatoire sauf :- taux plus �lev�s (meilleure protection)- seule retraite compl�mentaire par points

Facultatif : PERP (Possible pour non salari�s - PREFON fonctionnaires)

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LE STATUT SOCIALLes cotisations obligatoires

Maladie - maternit�

Retraite de base

A F – P S

RSI 6,5 % de 0 � 1 PASS *+ 5,9 % de 1 � 5 PASS

URSSAF

CNAVPL - CNBF

5,4 %+ 8 % (CSG-CRDS)

8,6 % de 0 � 0,85 PASS+ 1,6% de 0,85 � 5 PASS

R. compl�mentaire 10 sections CNAVPL CNBF Propre � chaque section

* PASS 2010 = 34.620 €

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LE STATUT SOCIALLa retraite de base

2 organismesCNAVPL (10 sections unifi�es)

Cotisations

CNBF

T1 : 8,6 % de 0 � 0,85 PASS*+ T2 : 1,6% de 0,85 � 5 PASS

Prestation Nb. points x valeur du point **

Acquisition pointsT1 maximum : 450 pointsT2 maximum : 100 points

T1 max. = 2.531 €T2 max. = 2.299 €

100 points / trimestre avant 01/01/2004

0,5272 €au 01/04/2009

* PASS 2010 = 34.620 €** Entre 60 et 65 ans, d�cote 1,25% par trimestre manquant

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LE STATUT SOCIALLa retraite de base : exemple

Pour un revenu de 100.000 €, calculons :

1 - la cotisation retraite de base

2 - le nombre de points acquis

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LE STATUT SOCIALLa retraite de base : exemple

CotisationsT1 : (34.620x0,85)x0,086 = 2.531 €

T2 : (100.000-34.620x0,85)x0,016 = 1.129 €Total = 3.660 €

PointsT1 : (2.531/2.531)x450 = 450 pointsT2 : (1.129/2.299)x100 = 49,1 points

Total = 499,1 points

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LE STATUT SOCIALLa retraite compl�mentaire

10 sections de la CNAVPL (13 sections en 2003)(Caisse Nationale d’Assurance Vieillesse des Professions Lib�rales)

CRN : Caisse de Retraite des NotairesCAVOM : Caisse d’Assurance Vieillesse des Officiers Minist�rielsCARMF : Caisse Autonome de Retraite des M�decins Fran�aisCARCDSF : Caisse Autonome de Retraite des Chirurgiens-Dentistes et des Sages-FemmesCAVP : Caisse d’Assurance Vieillesse des PharmaciensCARPIMKO : Caisse Autonome de Retraite et de Pr�voyance des Infirmiers, Masseurs-

Kin�sith�rapeutes, p�dicures-podologues, Orthophonistes et orthoptistesCARPV : Caisse Autonome de Retraite et de Pr�voyance des V�t�rinairesCAVAMAC : Caisse d’Allocation Vieillesse des Agents G�n�raux d’AssurancesCAVEC : Caisse d’Allocation Vieillesse des Experts-Comptables et

des commissaires aux comptesCIPAV : Caisse Interprofessionnelle de Pr�voyance et d’Assurance Vieillesse

(architectes, ing�nieurs-conseils, techniciens, experts, g�om�tres, expertsfonciers agricoles, conseils et professions assimil�es, psychologues,enseignants, professions des arts appliqu�s)

CNBF (Caisse Nationale des Barreaux Fran�ais)

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Calendrier indicatifhors mensualisation

LE STATUT SOCIALLe calendrier des paiements

123

456

789

101112

URSSAF (15)

Maladie (1�) - Retraite (30)

URSSAF (15)

URSSAF (15)

Maladie (1�) - Retraite (30)

URSSAF (15)

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LE STATUT SOCIALLe statut du conjoint (partenaire pacs�)

Collaborateur Salari� Associ� Survivant

-Participe � l’activit�

-Peut �tre salari� (<50%)

-Cotisations en propre

-D�ductible

-Retraite en propre

-Participe � l’activit�(Temps partiel possible)

-Contrat de travail

-Salaire (Plafond d�ductibilit�13.800 € si non AGA)

-Protection sociale

-Apports individualis�s

-Protection patrimoine

-Transmission facilit�e

-Activit� dans l’entreprise possible

-A travaill� dans l’entreprise (>10 ans)

sans r�mun�ration

-Cr�ance actif successoral si s�paration de biens

OBLIGATION DE CHOIX D’UN STATUT (2006)

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3 volets

RetraitePr�voyancePerte d’emploi

E IAssoci�s soci�t� de personnesAssoci�s SEL non salari�Conjoint (partenaire) collaborateur

LE STATUT SOCIALLa loi Madelin

13 f�vrier 1994

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Une couverture sociale moindre

Possibilit� de cotisations volontaires d�ductibles

Notion de plafonds de d�ductibilit�

R�forme Fillon pour 2013


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Une phase de constitution d’�pargne

Versements volontaires d�ductibles :- versements minimum obligatoires- versements compl�mentaires libres(<10 fois le minimum)

Un engagement jusqu’� l’�ge de la retraite

Une phase de redistribution

Rente imposable (pas de sortie anticip�e)

R�versible au conjoint


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19% de 8 PASSdont 3% 8 PASS pour pr�voyance

dont 1,5% 8 PASS pour perte emploi

LE STATUT SOCIALLa loi Madelin : plafonds

Plafonds possibles jusqu’au 31/12/2012

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RetraiteSi revenus < 1 PASS : 10 % PASSSi revenus > 1 PASS10 % revenu net imposable (plafonn� 8 PASS)+ 15 % revenu net imposable (de 1 � 8 PASS)Soit un plafond global retraite de 1,85 PASS

LE STATUT SOCIALLa loi Fillon : plafonds

Pr�voyance3,75 % revenu net imposable (plafonn� 8 PASS)+ 7 % d’un PASSPlafond global pr�voyance : 3 % 8 PASS

Perte emploi subie1,875 % revenu net imposable (plafonn� 8 PASS)+ 2,5 % d’un PASSPlafond global perte emploi : 1,5 % 8 PASS

Sur contrats post�rieurs au 25/09/2003

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LE STATUT SOCIALLa loi Madelin – Fillon : exemple

Quel est le montant de cotisations d�ductibles d’un professionnel dont le revenu net imposable est de 85.000 €, dans le cadre des deux syst�mes Madelin et Fillon ?

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LE STATUT SOCIALLa loi Madelin – Fillon : exemple

Fillon retraite10 % RN + 15 % RN au del� PASS soit 16.057 €

Madelin19 % de 8 PASS soit

Total d�ductible 52.622 €Comprenant

les cotisations obligatoiresla retraite compl�mentairela pr�voyance compl�mentairela perte d’emploi subie

Fillon pr�voyance3,75 % RN + 7 % 1 PASS soit 5.611 €

Fillon perte emploi1,875 % RN + 2,5 % 1 PASS soit 2.460 €

FillonTotal d�ductible

24.128 €hors cotisations obligatoires

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LE STATUT SOCIAL Exemple de m�thode d’analyse

Revenus � la retraite (en fonction des charges pr�visibles)Revenus du conjoint survivantObjectifs

Capacit� d’�pargne actuelleArbitrages possibles : immobilier, titres, train de vie� Capital � disponible pr�visible (� la retraite – au d�c�s)Situation fiscaleValeur actualis�e de l’entreprise (r�actualisation r�guli�re)

Situation actuelle

Conjoint : r�gime matrimonial, constitution directe ou indirecte d’un � capital � (assurance vie, d�c�s), constitution progressive ou imm�diate d’un � capital � (vente actif), assurances d�c�s entre associ�s

Retraite : constitution progressive d’un capital (capacit�d’�pargne), pr�paration de la transmission, restructuration de l’endettement personnel, des assurances (b�n�ficiaires, montants)

Strat�gies

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LE STATUT SOCIAL Comparaisons

Rente vers�e au conjoint �galement imposable

Capital transmis au b�n�ficiaire d�sign�. Imposition suivant l’�ge

Rente servie au terme imposable en pensions et rentes

Capital vers� en franchise d’imp�t dans la limite des abattements Rente imposable en fonction de l’�ge

D�ductibles (plafonds)Non d�ductibles

Rente viag�re exclusivement (simple ou r�versible)

Possible en capital, en rente viag�re ou en rente certaine

ImpossibleCas sp�cifiques : invalidit� - RJ

Avances et rachats possibles

Age normal de retraiteFix� par l’assur�

Obligatoires r�guliersLibres

LOI MADELINASSURANCE VIE

Versements

Terme du contrat

Possibilit�s avances et cl�ture anticip�e

Modes de sortie au terme du contrat

D�ductibilit� des cotisations

Fiscalit� de sortie

D�c�s en cours de contrat

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APPROCHE COMMERCIALE

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APPROCHE COMMERCIALEPlan g�n�ral d’entretien

Introduction :Introduction : RemerciementsRappel de l’objectifQuantification de la dur�eMode op�ratoireVente de la prise de notes

D�couverte :D�couverte : M�tierHonorairesAchatsFrais g�n�rauxFrais de personnelCharges personnellesR�sultatInvestissements pass�sFinancements pass�sProjets et financementsCourt termeSynth�se

Objectifs :

Camper le d�corRassurerLever les freinsEtablir les r�gles

Suivre un planbas� sur l’image mentale de la 2035

Ordre logique pour le prospect,permettant de ne rien oublier, de savoir o� l’on est, o� l’on va

Techniques :

Introductioncourte et concise, bas�e sur la loi d’impact

D�marrage :question ouverte

Technique d’interview

Utilisation dela reformulation

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Accord ded�couverte :

Objectifs :Etre d’accordTransition

Techniques :Reformulationr�sum�

Pr�-ventede solution :

Mr Dupont, si j’�tais en mesure de vous proposer une solution qui vous permette de… tout en vous faisant r�aliser une importante �conomie d’imp�ts, serait-ce une solution de nature � retenir votre attention ?

Susciter l’int�r�t

Marquer le passage � la phase de propositions

Techniques :Phrase g�n�rique, amenant uneapprobation et un int�r�t

Objectifs :

Argumentation

Reformulation-r�sum�Reprise des besoinsReformulation des motivations

Propositions techniquesArgumentation

Proposer des solutions

Argumentaire Aides visuelles

S�lection des solutions

Amener une r�actionSavoir conclure l’entretienConclusion :

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ConclusionArgumentationPr�-vente de solutionsAccord de d�couverteD�couverteIntroduction

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APPROCHE COMMERCIALEUne 2� approche

GÄrer1/ Tr�sorerie

2/ Comptes

3/ Immobilier

4/ Titres VM

5/ Services banc.

6/ Frais fi

7/ R�sultat

Financer1/ Parts sociales

2/ Mat�riel pro

3/ Investissement

4/ Projets perso

5/ D�fiscalisation

Optimiser1/ Fiscalit�

2/ Charges soc.

3/ Frais

4/ Cr�dits pro

5/ Cr�dits perso

6/ Structure

ProtÄger1/ Activit� pro

2/ Famille

3/ Recettes

4/ Soi-m�me

5/ Ses proches

PrÄvoir1/ Retraite

2/ D�calage de tr�sorerie

3/ Cession

4/ Succession

5/ Divorce

1 2 3 4 5

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APPROCHE COMMERCIALEUne 3� approche

Cr�er, reprendre s’associer

Louer, acheterses locaux Croissance Valoriser le

patrimoine pro

-Compr�hension des statuts jur. fisc. soc.-Les associ�s-Analyse du plan de financement-Validation de la valeur d’achat (surco�t = autofinancement)

-Montage juridique (SCI)-Options fiscales (SCI IR-IS)-Techniques de financement (Ct-bail)-Enjeux patrimoniaux-Cons�quences sur l’entreprise (rentabilit�)-Liens avec le priv�

-Regroupements-Croissance externe (prix)-Interne (march� porteur)-Int�gration associ�-Aspects humains-Cons�quences sur l’existant : tr�sorerie, rentabilit�

-Refinancements-Transmission progressive-Transmission pr�par�e, non pr�par�e-Association-Aspects humains

-Cr�dit d’installation priv� ou professionnel-Cr�dit de tr�sorerie-Quotit�-Garanties (impay�s mais aussi entente entre associ�s)-Banque au quotidien

-Cr�dit immobilier-Cr�dit-bail immobilier-Reprise ou modification cr�dits habitat : remboursement en K progressif, fixe, cr�dits in-fine, aspects fiscaux -Quotit� - Garanties

-Cr�dit d’investissement-Liens avec besoins de tr�sorerie-Anticiper les besoins (refinancement CCA, optimisation fiscale)-Quotit� - Garanties

-Cr�dit pour le repreneur-Placements pour le vendeur-Vente EI � SEL : financement-placement ou d�sendettement-Quotit� - Garanties

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APPROCHE COMMERCIALELe d�marrage de l’entretien

Tout comme pour une compositionfran�aise, tout comme un discours r�ussi

une r�gle simple, mais difficile s’impose :

BATIR UNE INTRODUCTION SOLIDE

A votre avis, pourquoi ?

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APPROCHE COMMERCIALELe d�marrage de l’entretien

Il conditionne :• L’image que vous imprimez chez votre

interlocuteur•La lev�e des freins :

• Combien de temps va t-il me prendre ?• Que veut-il me vendre ?

Il pr�cise :• Ce que nous allons faire (l’objectif)• Comment les choses vont se passer• Combien de temps l’entretien va durer

Il r�pond � la loi d’impact !

Nous n’avons jamais deux fois l’occasionde faire bonne impression

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APPROCHE COMMERCIALELa loi d’impact

Un principe vieux comme le monde, mais d’une �ternelle actualit� !

Les vingt premiers pas

Les vingt premi�res secondes

Les vingt premiers centim�tres du visage

Les vingt premiers mots

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APPROCHE COMMERCIALELes 20 premiers pas

• Affirmer une assurance certaine• Rassurer son interlocuteur• Se rassurer soi-m�me• Donner une image de s�r�nit�• Cr�er un climat de confiance• Donner envie d’aller plus loin• Incarner un professionnalisme certain• Lever les freins• Conditionner la suite de l’entretien• Positionner le leadership dans l’entretien• Imprimer une image positive

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APPROCHE COMMERCIALELes 20 premi�res secondes

• L’image formelle qui restera imprim�e• Seul le raisonnement la modifiera• L’impact d�terminant sur le prospect• Un avantage d�terminant• La p�riode essentielle de l’entretien• MON IMAGE

La premi�re fois que je t’ai vu, j’ai pens� que tu �tais…, tu gagnes � �tre connu

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APPROCHE COMMERCIALELes 20 premiers mots

• S’assurer un d�marrage dynamique de l’entretien• Montrer de l’assurance � l’interlocuteur• Poser les bases du leadership dans l’entretien• Vaincre ses peurs • Se diff�rencier• S’assurer d’une attention minimum• Se forger une image positive

Mes mots sont des instruments de tr�s haute pr�cision

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APPROCHE COMMERCIALELes 20 premiers centim�tres du visage

• Le respect du p�rim�tre de s�curit�de chacun

• S’interdire de p�n�trer l’espace de � l’autre �• Respecter les distances sociales• Faire venir au cours de l’entretien

� l’autre � vers soi• Montrer un grand professionnalisme• Observer les r�actions de � l’autre �

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APPROCHE COMMERCIALELes motivations

Souci de se diff�rencier dans son groupe social.Orgueil

Besoin d’appartenance � un groupe social, � son troupeau, � sa meute.Social

Besoin d’assurer l’avenir des siens, d’assurer son instinct de conservation.S�curit�

Tendances li�es � l’amour, au sexe.Affectif

Recherche du bien-�tre mat�riel.Confort

Paresse, souci de ne pas se compliquer la vie.Inertie

Instinct de possession, d’accumulation de biens.Possession

O

S

S

AC

I

P

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APPROCHE COMMERCIALELes r�gles d’or de la n�gociation

Oser commencer par une exigence �lev�e

Minimiser les concessions en r�pondant par un argument

N’accorder une concession que moyennant une ou plusieurs contreparties

Savoir reculer, … mais � petits pas…

Diriger et ma�triser le moment de la conclusion

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