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Universit di Roma
Sapienza
Economia del turismo
TIPOLOGIA DI COSTI
I costi possono essere classificati sulla base della lorodestinazione o sulla loro natura.
COSTI IN BASE ALLA DESTINAZIONE
COSTI IN BASE ALLA NATURA
COSTI DIRETTI ED INDIRETTI
COSTI VARIABILI E FISSI
Economia del turismo
METODI DEL CALCOLO DEI
COSTI
Le principali metodologie utilizzate per la determinazione deicosti sono:1) Direct costing;2) Traceable costing3) Full costing;
Il direct costing prende in considerazione solo i costi direttivariabili. Tale metodo stato criticato in quanto poco idoneoalle aziende erogatrici di servizi.
Economia del turismo
METODI DEL CALCOLO DEI
COSTI (2)
Il traceable costing unevoluzione deldirect costing: vengono presi inconsiderazione i costi diretti variabili e icosti specifici;
Il metodo del full costing ha lobiettivo ditrovare il costo pieno del servizio.
Economia del turismo
LA DETERMINAZIONE DEI
PREZZI NEL TURISMO
Una delle tecniche maggiormente utilizzata la tecnica delmark up che parte dal metodo di analisi dei costi del directcosting.
Si prende in considerazione il costo diretto unitario di unservizio e si aggiunge una determinata percentuale detta markup.
P= Cdu + % mu * Cdu
Particolare attenzione deve essere rivolta alla percentuale dimark up che pu variare da servizio a servizio e anche aseconda del periodo.
Economia del turismo
COST PLUS PRICING
Attraverso tale tecnica la determinazione delprezzo avviene prendendo in considerazione ilcosto pieno unitario del prodotto a cui siaggiunge una percentuale che corrispondeallutile unitario (utile sperato);
P= Cpu + %uu *Cpu
Economia del turismo
IL PREZZO DI VENDITA
Il prezzo di vendita occupa una posizione centrale nellerelazioni economico-finanziarie che governano il sistemadimpresa e nella regolazione dei processi di scambio traimpresa e consumatori.
Il prezzo appartiene a una delle leve del marketing mix ed lunica leva in grado di generare ricavi;
Per limpresa il prezzo una variabile decisionale critica cheriflette gli obiettivi aziendali ed frutto di considerazionimanageriali; esso pu essere sfruttato a scapito dellaconcorrenza.
Economia del turismo
VENDITE
PROFITTI
TEMPO
VENDITE/
PROFITTI
Economia del turismo
INTRODUZIONE SVILUPPO MATURITDECLINO
IL CICLO DI VITA
Economia del turismo
INTRODUZIONE SVILUPPO MATURIT DECLINO
Bassi volumi di venditaPochi
concorrentiAlti costi
Crescita dei volumi di vendita
Aumento della concorrenza
Diminuzione dei costi
Crescita ridotta dei volumi di
venditaMercato saturo di
concorrenti
Volumi di vendita decrescenti
Diminuzione dei concorrenti
Aumentano i costi di differenziazione
PREZZI
ALTI
RIDUZIONE
DEI PREZZI
ULTERIORE
RIBASSO DEI
PREZZI
PREZZI DI
RIALZO
TECNICHE DEI PREZZI
LA DETERMINAZIONE DEL
PREZZO
La determinazione del prezzo deve tener conto delle attese delcliente perch il prezzo rappresenta, per il cliente, il sacrificioche disposto a sostenere per lacquisto di un bene o servizio.
Possono essere presi in considerazione due differenti tipologiedi prezzo:
I metodi tradizionali Il target pricing
Economia del turismo
IL METODO TRADIZIONALE
PRODOTTO
PROCESSI
COSTO
PREZZOVALORE
Economia del turismo
TARGET PRICING
CLIENTE
VALORE
PREZZO
COSTOPRODOTTO
Economia del turismo
LORIENTAMENTO ALLA
CONCORRENZAI prezzi della concorrenza non possono essere tralasciatidallazienda, perch se si offrisse lo stesso prodotto, il clientepreferirebbe lazienda con il prezzo pi basso;
Lazienda deve, dunque, orientarsi ai costi, alla domanda e allaconcorrenza al fine di fissare adeguatamente i propri prezzi.
Orientarsi esclusivamente sui concorrenti idoneo solo nelbreve periodo, ma in un secondo momento necessario tenerconto dei costi che lazienda sostiene.
Economia del turismo
IL PRICING NEL SETTORE
TURISTICO
Nel settore turistico si trova maggiore difficolt nelladeterminazione del prezzo; ci accade a causa delle peculiaritdel prodotto turistico:
Intangibilit (package e lontananza con ilconsumatore);Non immagazzinabilit (il prodotto turistico altamente reperibile);Stagionalit: annuale, mensile, settimanale, e perfasce orarie. necessario destagionalizzare.
Economia del turismo
LA STAGIONALIT
TEMPO
D/O
DOMANDA
OFFERTA
Economia del turismo
STRATEGIE DI PRICING NEL
TURISMO
Le principali strategie di pricing nel settore turistico sono:
A. Differenziazione;B. Discriminazione.
Nella differenziazione il prezzo varia a seconda dei costi che ilprodotto o servizio determina.
Nella discriminazione il prezzo varia in base a esigenze esternedi marketing.
Economia del turismo
GLI INDICI DEL
TURISMO
Economia del turismo
TASSO DI OCCUPAZIONE
Economia del turismo
CAMERE OCCUPATE
CAMERE DISPONIBILIx 100
RICAVO MEDIO PER CAMERA
FATTURATO CAMERE
CAMERE OCCUPATEx 100
Economia del turismo
RICAVO MEDIO PER
CLIENTE
FATTURATO CAMERE
CLIENTI PER PERIODOx 100
DURATA MEDIA DEL
SOGGIORNO
DURATA DEL SOGGIORNO= presenze allinizio delperiodo + presenze alla fine del periodo / arrivi delperiodo + partenze del periodo
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MARGINE CAMERE
RICAVI NETTI CAMERE
FATTURATO TOTALEx 100
MARGINE SUI CIBI
COSTO DEL CIBO VENDUTO
RICAVI DEL CIBOx 100
Economia del turismo
GIACENZA MEDIA DEI
CREDITI
CREDITI COMMERCIALI X 365
FATTURATO
GIACENZA MEDIA DEI
DEBITI
DEBITI COMMERCIALI X 365
FATTURATO
Economia del turismo
INDICE DI COMPOSIZIONE
DELLA CLIENTELA
CLIENTI ITALIANI
CLIENTI TOTALI
PRODUTTIVITHOUSEKEEPING
COSTI HOUSEKEEPING
CAMERE OCCUPATE
IL CRM
Economia del turismo
Con il termine Customer Relationship Management, il cui acronimo CRM, si intendono un insieme di approcci, tecniche e tecnologie orientate alla gestione con il cliente.
Il CRM consente di gestire la relazione con il cliente in tre differenti fasi aziendali. 1. acquisizione del cliente; 2. mantenimento della relazione con il cliente;3. personalizzazione della relazione con il cliente.
IL CRM CON IL CLIENTE
NUOVO
Economia del turismo
Capire come adottare il CRM con il cliente nuovo significa esaminare la tipologie di cliente. Tale studio conduce a individuare cinque tipi di clienti: 1. innovatori; 2. adottatori precoci; 3. maggioranza precoce; 4. maggioranza tardiva; 5. ritardatari.
LE TIPOLOGIE DI CLIENTELA
Economia del turismo
IL CRM: COME VENDERE
UN SERVIZIO EXTRA
Economia del turismo
Le regole di Altmann per la vendita di un servizio extra sono:
1. effettuare acquisti imprevisti; 2. concedersi un lusso che si era sempre negato; 3. acquistare qualcosa che lo aiuti a definire la propria
personalit; 4. acquistare qualcosa che lo aiuti a migliorare la
propria qualit della vita; 5. acquistare qualcosa che lo aiuti a modificare il
proprio stile di vita; 6. acquistare qualcosa che lo aiuti a ridurre i propri
costi.
FATTORI DI DISTINZIONE TRA TURISMO LEISURE E ALTRO COMPORTAMENTO
LEISURE (1)
Economia del turismo
B) LESCLUSIVIT: la vacanza prevede dei costi che
costringono le persone a poter viaggiare una, due o
massimo tre volte lanno. La serata in pizzeria con gli
amici e senzaltro meno dispendiosa di una vacanza,
motivo per il quale la cena in pizzeria unattivit pi
frequente di una vacanza.
A) IL DISTACCO ED IL RITORNO: ogni attivit di svagoimplica un distacco da una situazione quotidiana a cui
segue, poi, un ritorno alla situazione originaria. Negli
altri tipi di comportamento di svago non si viene a creare
un distacco cos forte come accade nel caso del turismo.
FATTORI DI DISTINZIONE TRA TURISMO LEISURE E ALTRO
COMPORTAMENTO LEISURE (2)
Economia del turismo
LA FREQUENZA: il turismo, rispetto agli altri comportamenti di svago si
manifesta occasionalmente, di solito non pi di due, tre volte lanno.
proprio perch si tratta di unattivit che viene svolta raramente,
lesperienza turistica tende ad essere vissuta in anticipo.
LINTERAZIONE UMANA: la comunicazione interpersonale una
caratteristica di ogni tipo di comportamento di svago. Questa per
appare maggiormente sviluppata nel turismo: il turista, infatti,
durante il viaggio interagisce con una moltitudine di persone come,
ad esempio gli addetti al settore turistico, gli addetti ad altri settori, i
residenti della destinazione turistica e con altri turisti.
IL CRM CON IL CLIENTE
FEDELE
Economia del turismo
Il processo di CRM pu prevedere pi fasi:1. azioni di crescita;2. azioni di mantenimento;3. azioni di recupero.
Le azioni di crescita hanno lobiettivo di aumentare ilproprio numero di clienti e richiedono strategie dimarketing di conquista che mirano ad acquisire nuoviclienti.
AZIONI DI MANTENIMENTO E
DI RECUPERO
Economia del turismo
Le azioni di mantenimento inducono alla loyalty, termineinglese con il quale si fa riferimento al processo difidelizzazione.
Le azioni di recupero hanno lobiettivo di cercare di attirarelattenzione degli ex clienti.
GLI INDICATORI PER LO
STUDIO DELLA CLIENTELA
Economia del turismo
Gli indicatori pi frequentemente utilizzati per lanalisidella clientela sono:1. il Customer retention rate;2. lanzianit media della clientela;3. il Churn rate;4. la probabilit di riacquisto.
DEFINIZIONE DEGLI
INDICATORI
Economia del turismo
Il Customer Retention Rate (CRR) esprime il numero diclienti rimasti fedeli a fine periodo rispetto a quelli cheesistevano a inizio periodo e ai nuovi clienti fedeli.
Lanzianit media della clientela la durata media espressa inanni dei clienti fedeli.
Il Churn Rate simile al CRR ma indica anche il numero diclienti che hanno abbandonato lazienda per recarsi daiconcorrenti.
La probabilit di riacquisto si analizza sulla base deicomportamenti della clientela