LI Etica

8/17/2019 LI Etica

http://slidepdf.com/reader/full/li-etica 1/16

Universitatea de Stat din MoldovaFacultate de Stiinte Economice

Catedra ,,Economie ,Marketing si Turism’’

Lucrare individuală“Caracteristici ale omului de afaceri american”

La disciplina ,,Etica profesională’’

A elaorat! "lavan Stela Coordonator! Covalsc#i T$ "rupa ! F%&'(&

Chisinau, 2016

8/17/2019 LI Etica


Cuprins:

Introducere ))))))))))))))))))))))))))))))))'

Capitol I. Etica în afaceri ))))))))))))))))))))))))$*+

&$& $ Etica -n afaceri$ %a.ele etic#etei -n afaceri$ /iferen e de culturăț )))))$$*+

&$0$ "eneralită i ale pie ii americaneț ț )))))))))))))))))))))

Capitol II. Omul de afaceri merican))))))))))))))))))$1+&*

0$&$ Comportamentul -nainte de -nceperea afcerilor )))))))))))))1+2

0$0$ Comportamentul -n timpul negocierilor ))))))))))))))))$2+&(

0$'$ 3inuta, -mrăcămintea)))))))))))))))))))))))))&(

0$*$ Comportamentul i conversa iaș ț ))))))))))))))))))))&(+&'

0$4$ Comportamentul la sf5r6itul negocierilor$ 7ferirea de cadouri))))))&'

0$8$ Comportamentul pulic))))))))))))))))))))))))$&*

Conclu!ie)))))))))))))))))))))))))))))))))&4

"i#lio$rafie))))))))))))))))))))))))))))))))&8

0

8/17/2019 LI Etica


Introducere

9erformantele unei afaceri depind -n masură considerailă de personalitatea indivi.ilor

anga:at5 i -n reali.area ei$ 9ersonalitatea umanț ă - i pune amprenta pe orice fapt, eveniment,ș

ac iune -n care sunt implica i indivi.i$ț ț Un om de afaceri treuie sa dispuna de foarte multe

calitati care il vor a:uta sa otina succesul atat de mult dorit$ Aceasta presupune o serie de

atitudini si aptitudini care, atunci cand sunt po.itive, duc la reali.area oiectivului propus de la

inceput, iar atunci cand sunt negative determina esecul intreprin.atorului$ Una din cau.ele care

impiedica re.olvarea a numeroase aspecte legate de perfectionarea activitatii este tocmai

aordarea nepotrivita a prolemelor privitoare la personalitatea omului de afaceri$

Aptitudinile omului de afaceri sunt preponderent intelectuale$ Ele cuprind inteligenta, intuitia,

spiritul analitic, capacitatea de selectie si sinte.a, luciditate, previ.iune etc$

Unii autori afirma ca termenul de personalitate este utili.at cu nuante semantice diferite infilo.ofie, etica, sociologie, istorie, pedagogie, psi#ologie$ ;nsa, acceptiunea cea mai larga i+o da

psi#ologia$ Ca atriute fundamentale ale personalitatii se consemnea.a! unitatea, integrarea

ierar#ica a functiilor, proceselor, starilor si conduitelor, dinamismul, orientarea si finalitatea

actiunilor$

9ersonalitatea inseamna ceea ce este propriu unei persoane$ Ea cuprinde o serie de trasaturi

morale si intelectuale prin care se remarca o persoana, felul de a fi al cuiva$ Felul de a fi al unei

persoane o defineste pe aceasta$ Aceasta personalitate se doandeste, in mare parte, pe masura desfasurarii activitatii$ Un om

de afaceri se presupune a fi un om cu e<perienta in acest domeniu, cel al afacerilor, insa aceasta

e<perienta a capatat+o in timp, si nu deodata$ La fel se intampla si cu personalitatea$ 7 parte din

calitatile unui om de afaceri, unui conducator mai ine .is, apar si se de.volta in procesul de

conducere a firmei sale$ Activitatea de conducere necesita munca intensa, incordata$ ;ncordarea

si simtul raspunderii influentea.a asupra personalitatii conducatorului$ Autori ai unor lucrari de

referinta despre afaceri pun in evidenta calitatile unui un conducator care include totalitateainsusirilor ce treuie sa caracteri.e.e pe orice om de afaceri! punctualitate, #arnicie, stapanire de

sine, unul gust, desc#iderea spre alte opinii, aptitudini pentru conversatie etc$

'

8/17/2019 LI Etica


Capitolul I. Etica în afaceri

1.1. Etica în afaceri. "a!ele etichetei în afaceri. %iferen e de cultur&.ț

Etica -n afaceri nu treuie să se reducă la un cod de reguli morale, ci treuie să servească

drept instrument pentru manageri la luarea deci.iilor$

=ici una din institu>iile umane nu pot e<ista mai mult timp fără un consens asupra a ceea ce

este drept 6i ceea ce este rău$ 7amenii, ca fiin>e sociale, pentru a putea supravie>ui treuie să

coopere.e, iar pentru asigurarea cooperării sunt necesare anumite norme de comportament$ ?n

esen>ă, acest principiu constă -n convingerea că -n orice grup memrii treuie să poarte unele

forme de responsailită>i fa>ă de inele celorlal>i$

9rolema nu constă -n a aprecia dacă standardele morale ale unui individ sunt mai une dec5t

ale altui, ci măsura -n care efectele aplicării acestor standarde asupra societă>ii sunt mai une$

Activitatea comună a oamenilor nu poate să fie neutrală -n ceea ce prive6te moralitatea$

Morala istorică 6i nu dreptul, a fost prima formă de reglare a rela>iilor dintre oameni$ 7

importan>ă deoseită capătă această formă a reglării rela>iilor umane -n societatea democratică,

-n care lipse6te controlul strict al statului fa>ă de gospodărire sau altă activitate umană$

/e6i ini>ial negată 6i considerată incompatiilă cu performan>ele economice, etica afacerilor s+a

impus ca o condi>ie a de.voltării, a succesului$

A staili -nsă ce este 6i ce nu este etic -n afaceri este adesea foarte dificil$ Aceasta deoarece

standardele morale diferă de la un individ la altul, de la o comunitate la alta, -n func>ie de

sistemele etice de via>ă, de valorile sau de priorită>ile pe care se fundamentea.ă$ Etica afacerilor

se a.ea.ă pe corectitudine, sinceritate, respectarea cuv5ntului dat, capacitatea de a func>iona

eficient pe pia>ă -n corespundere cu legisla>ia -n vigoare, regulile 6i tradi>iile formate$ Ea

presupune stima intereselor nu numai a propriei firme, dar 6i a partenerilor, consumatorilor 6i

societă>ii -n ansamlu$ Această regulă se răsp5nde6te 6i fa>ă de concuren>i @ se inter.ice de a le

provoca careva pague, care nu se -ncadrea.ă -n limitele luptei concuren>iale$

/esigur, ac>iunile oamenilor, care se ocupă de usiness pot fi amorale, dar aceasta le este

caracteristic nu mai mult, ca speciali6tilor, ce activea.ă -n oricare alt domeniu$ ?nsă6i economia

de pia>ă, -n esen>ă, nu poate fi amorală, deoarece ea repre.intă cel mai avansat după eficacitate

mecanism de produc>ie 6i reparti.are, ce asigură o>inerea unor eneficii ma<ime pentru

societate -n ansamlu$ Ca a.ă pentru aceasta serve6te competi>ia 6i pie>ele liere$ Concuren>a

stimulea.ă ma:orarea productivită>ii muncii, pie>ele liere permit de a depă6i lipsa de produse,

iar amii factori -n comun, asigură cre6terea nivelului de trai pentru to>i$ Activ5nd -n limitele

economiei de pia>ă, oamenii tind să o>ină un profit pentru sine, a.5ndu+se concomitent pe un

*

8/17/2019 LI Etica


fundament etic, ce permite de a -mina interesele personale 6i sociale$ Lipsa unei asemenea

regulări se re.ultă prin intensificarea controlului de stat -n economie, sau acolo unde pia>a este

etic neorientată, apare necesitatea -ntr+o reglare statală mai puternică 6i invers$

Etica afacerilor include fenomenele de diferit ordin! estimarea etică at5t a politicii interne a

organi.a>iei, c5t 6i a celei e<terne valorile morale ale memrilor organi.a>iei climatul moral dincolectiv normele etic#etei -n afaceri Bnorme e<terne rituali.ate de comportament$

"a!ele etichetei in afaceri$

7dată cu -nceputul e<isten>ei sale sociale, umanitatea a impus norme de comportament -n

toate domeniile esen>iale ale vie>ii! #rana 6i -mrăcămintea, rela>iile dintre se<, rela>iile dintre

inferiori 6i superiori, coresponden>a, primirea oaspe>ilor etc$ Comportamentul prescris -n aceste

oca.ii a fost codificat -n reguli precise iar a nu le respecta -nseamnă a te e<clude din categoria ta

socială$ ?n toate timpurile, -n toate tipurile de grupuri umane, polite>ea a fost indispensailă

traiului -n comun, c#iar dacă oiceiurile diferă de la o >ară la alta$

Etic#eta nu se referă nemi:locit la metodele morale de regulare a comportamentului$ Ea

reglementea.ă formele de comportare e<terne, impun5nd omului un anumit model de conduită$

/oar unele maniere constau 0D' din logică 6i un sim> 6i o treime din amailitate$

9e parcursul evolu>iei sale, etic#eta a pătruns -n diferite sfere sociale! militar, isericesc, regal,

sportiv, -n domeniul antreprenoriatului 6i managementului @ de afaceri$

?n cadrul firmei etic#eta de afaceri depinde de stilul rela>iilor 6i managementului caracteristic ei,

de activitatea firmei, conducere 6i tradi>ii etc$ Ea determină cum corect de procedat -n rela>iile cu

partenerii de afaceri, la -nm5narea căr>ii de vi.ită, la mesele de afaceri, -n convoririle directe 6i

prin telefon, -n alte situa>ii$ egulile etic#etei -n afaceri sunt generale -n comunicarea

interna>ională de afaceri, cu toate că e<istă unele particularită>i na>ionale 6i organi.a>ionale$

9rincipiul cel mai important al unelor maniere -n afaceri este acela al atentei anali.ări a

intereselor 6i sentimentelor celorlal>i$ Cu alte cuvinte, treuie să demonstre.i prin tot ceea ce faci

6i spui că ai la fel de multă gri:ă de persoana de l5ngă tine ca de tine -nsu>i$ Aceasta nu -nseamnă

să nu fii dur sau practic atunci c5nd este ca.ul$ =imănui nu -i plac 6i nimeni nu -i respectă pe

lingu6itorii care -6i flatea.ă mereu colegii 6i partenerii de afaceri$ Este mai corect să demonstre.i,

prin felul -n care te compor>i, că ai un sistem corect de valori personale, a.at pe respectul fa>ă

de ceilal>i 6i care se reflectă -n tot ceea ce faci$ /eci, dacă va treui să re.olvi un conflict, să pui

la punct un sualtern sau să concedie.i pe cineva, modul -n care o vei face va fi nu numai ferm 6i

corect, ci 6i plin de -n>elegere fa>ă de prolemele lor personale$

4

8/17/2019 LI Etica


%iferen'ele de cultur&.

9ersoanele din >ări diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini 6i e<perien>e

diferite, cu puncte forte 6i slăiciuni diferite$ La r5ndul său, diferen>ele conduc la atitudini

divergente fa>ă de multe lucruri, variind de la ce -nseamnă să fii punctual la o -nt5lnire la cum să

spui nuG -ntr+o -n>elegere -n afaceri$ /iferen>ele de culturi na>ionale nu influen>ea.ă numai comportamentul superficial, ci sunt 6i

condi>ii esen>iale pentru -n>elegerea valorilor adoptate da oameni de afaceri$ Fiecare persoană

vine la masa tratativelor cu deprinderi 6i oiceiuri de care de multe ori nu este con6tient 6i e<istă

doar -n sucon6tient$ /e e<emplu, e<istă două tipuri de comportamente e<treme -ntre latini 6i

anglo+sa<oni! primii sunt adep>i discursurilor, ceilal>i sunt predispu6i să asculte latinii au

tendin>a de a generali.a, iar anglo+sa<onii sunt deoseit de analitici latinii au o deoseită

spontaneitate, -n timp ce anglo+sa<onii dovedesc un autocontrol remarcail$ Asta nu -nseamnă cănu putem -nt5lni un latin analitic sau un anglo+sa<on spontan$ /ar cultura, valorile, credin>ele,

ideologiile 6i u.an>ele sociale determină un stil aparte de comunicare pentru un individ sau un

grup de indivi.i$

C5nd se merge -n străinătate pentru o scurtă călătorie de afaceri, sau pentru a lucra -ntr+o

anumită ramură a profesiunii c5>iva ani, persoana respectivă repre.intă at5t patria sa c5t 6i

compania din care face parte$ A:ung5nd -ntr+o altă >ară, dacă nu se cunoa6te nimic despre ea,

acest lucru va provoca -n mod automat o insultă adusă poporului acestei >ări$ 7amenii vor credecă sunt considera>i lipsi>i de importan>ă, că nu interesea.ă cine 6i ce sunt$

C#eia succesului -n afacerile interna>ionale 6i -n rela>iile personale -ntr+o >ară străină este de

a -nvă>a c5t mai mult despre >ara respectivă 6i a dori sincer de a se integra -ntr+o cultură nouă 6i

diferită$

9rocesul de integrare poate evalua diferit de la o persoană la alta$ ?n străinătate e<istă, desigur

multe aspecte legate de afaceri Bore de muncă, diferen>e legale 6i procedurale, practici comerciale

etc$ la care vi.itatorul treuie să se adapte.e, dacă vrea să reu6ească$ /e asemenea, e<istă

oiceiuri 6i atitudini at5t de ad5nc -nrădăcinate -n propria sa cultură, -nc5t el nu -6i poate sc#ima

reac>ia dacă consideră ceva :enant sau inacceptail$ Acest cevaG poate varia de la un

comportament -n contradic>ie cu credin>e religioase profunde p5nă la oiceiuri sociale aparent

inofensive$

Este sarcina ga.dei să+l facă pe oaspetele său să se simtă dega:at 6i nu e<istă nici o scu.ă pentru

oaspetele care nu este familiari.at cu cele mai importante aspecte ale unelor maniere pe care

ga.da le a6teaptă de la vi.itator$ La fel, ga.da va fi impresionată de aten>ia cu care a fost acordată

nevoilor sale prin respectarea oiceiurilor 6i tradi>iilor proprii acestui popor$

8

8/17/2019 LI Etica


/acă vor urma tratative -n altă >ară, nu uita>i, că ve>i comunica nu numai cu repre.entan>ii

usinessului, dar 6i cu popula>ia ă6tina6ă, care nu sunt familiari.a>i cu detaliile etic#etei -n

afacerile interna>ionale$ 9entru a evita confu.ii, iar uneori 6i conflicte, mai ine din timp de făcut

cuno6tin>ă cu specificul comunicării 6i comportamentului caracteristic acestei >ări$

1.2. (eneralit& i ale pie ii americaneț ț

SUA repre.intă cea mai mare 6i mai diversificată pia>ă de unuri 6i de servicii din lume, fiind

locul unde se confruntă .ilnic numeroase oferte comerciale 6i proiecte de afaceri provenind din

toate >ările de pe mapamond$ ?n consecin>ă, pentru a avea succes pe aceasta pia>ă Bpentru a

reali.a 6i men>ine legături comerciale staile 6i de lungă durată cu partenerii 6iDsau pentru a evita

măsurile anti+dumping e<portatorii rom5ni treuie să acorde o foarte mare aten>ie respectării

riguroase a clau.elor contractuale, a normelor de calitate, a condi>iilor 6i a termenelor de livrare6i, eventual, să se informe.e -n prealail cu privire la pre>urile practicate de firmele competitoare

auto#tone$ ?n SUA, legisla>ia aplicailă companiilor si activită>ilor comerciale este B-n mare

parte diferită de la un stat la altul, ceea ce impune suplimentar necesitatea unei documentări

mult mai aprofundate a aspectelor legale 6i a sistemelor de impo.ite, ta<e 6i acci.e aplicaile la

nivel federal, statal 6i local$

8/17/2019 LI Etica


Capitolul II. Omul de afaceri merican.

2.1. Comportamentul înainte de începerea afcerilor

9erfectarea -nt5lnirilor de afaceri 9entru perfectarea -nt5lnirilor de afaceri cu parteneri din SUA este necesară, -n toate ca.urile,

programarea -nt5lnirilor cu mult timp -nainte 6i eventual reconfirmarea telefonică a acestora -n

.iua care precede data programată$ Acorda>i -nsa multă aten>ie formulării solicitărilor de -nt5lniri

6i e<primării Bmai ales -n scris a datei calendaristice deoarece multe confu.ii sunt făcute

frecvent -ntruc5t americanii scriu mai -nt5i luna, apoi .iua 6i la urmă anul Be<$ 4 /ecemrie 0(('

este scris &0D4D('$ /e asemenea, pentru orele de -nt5lnire americanii folosesc foarte des

prefi<ele AM 6i 9M Be<prim5nd, spre e<emplu, drept 0!(( 9M orele &*!(($

?ncerca>i, pe c5t posiil, să respecta>i programul de lucru al partenerilor Bde luni p5nă vineri,

-ntre orele 1!'( B2!(( AM + &!(( B&1!((, c#iar dacă mul>i dintre ace6tia muncesc 6i peste acest program$ /eoarece -n SUA protestantismulDcatolicismul sunt predominante, .iua de duminică

repre.intă principala .i de repaus a familiei 6i nu se recomandă a se insista pentru programarea

de ac>iuni -n această .i B-n ma:oritatea ca.urilor ve>i primi refu.uri categorice$ Cele mai multe

dintre maga.ine, restaurante, mu.ee, cinematografe etc$ sunt -nsă desc#ise -n cursul acestei .ile,

astfel -nc5t se recomandă a vă petrece timpul -n afara preocupărilor de afaceri$

9unctualitatea este e<trem de importantă -n ca.ul -nt5lnirilor de afaceri programate Binclusiv

atunci c5nd sunte>i invitat la masă$ /eoarece prolemele de trafic -n multe ora6e americane suntdificil de anticipat, lua>i+vă măsurile de siguran>ă din timp 6i, dacă reali.a>i că ve>i -nt5r.ia, face>i

tot posiilul să vă anun>a>i telefonic partenerul$ ?n ca.ul recep>iilor sau al petrecerilor mai mult

sau mai pu>in formale Bcocktail partH, punctualitatea nu este asolut necesară, iar oliga>ia de a

telefona organi.atorului, -n prealail, este e<clusă$ Se poate aprecia totu6i că o -nt5r.iere de peste

'( minute nu este firească$ C5nd se poate aorda o apropiere de succes fa>ă de partener 9entru

discu>ii 6i negocieri americanii folosesc toate momentele posiile ale .ilei 6i preferă de multe ori

depă6irea cadrului oferit de sălile de protocol sau de irouri$ Astfel, micul de:un este un prile:

foarte mult folosit de americani pentru discu>iile de afaceri 6i acesta poate -ncepe c#iar de la

orele !'( AM$ /e:unul, la fel de des utili.at -n acest scop poate -ncepe -ntre orele &0!((+&*!((

Bdar nu mai t5r.iu 6i poate consta dintr+un meniu u6or Bdeoarece munca continuă după acesta, la

care se poate servi 6i un pa#ar de vin sau o ere$ Cina, care ;a americani este principala masă a

.ilei, poate -ncepe -ntre orele 4!'( si 1!(( 9M 6i nu treuie să dure.e, -n mod normal, mai mult

de 0+0 &D0 ore$

?n Ieekend, mul>i parteneri preferă Jrunc#+ulJ, o comina>ie -ntre mic de:un 6i de:un care se

poate desfă6ura oric5nd -n intervalul &&!((+&*!(( 6i constituie un e<celent moment de discu>ii$

1

8/17/2019 LI Etica


/acă sunte>i invitat la discu>ii -ntr+un astfel de cadru, de regulă plătitor este cel care a făcut

invita>ia$ Treuie să fi>i -nsă pregătit să vă pute>i plăti singur consuma>ia -n orice moment, c#iar

dacă a>i fost invitat$ Uneori se face -mpăr>irea c#eltuielilor de masă -ntre participan>i, inten>ia

partenerilor -n acest sens put5nd fi sesi.ată din dialogul cu ospătarul privind Jgetting separate

c#ecksJ, sau din formularile Jgoing /utc#J, or Jsplitting t#e ill$J/aca /vs$ sunte>i cel care adresea.ă invita>ia la o masă este ine să preci.a>i clar de la -nceput

cine va face plata$ Adesea, acest lucru constituie un stimulent foarte serios pentru un partener de

a vă accepta invita>ia$ ?n timpul mesei americanii sunt, -n general, foarte sociaili 6i primesc cu

mult entu.iasm să -nve>e c#iar un toast din om5nia$ Formalismul 6i ritualul oficial de utili.are a

tac5murilor este rar respectat de americani, acest lucru nefiind -nsă o invita>ie pentru /vs$ de a

va sc#ima stilul decent$ /aca sunte>i invitat acasă la parteneri, nu treuie să fi>i surprin6i dacă

so>ia acestora este parte activă la conversa>ii, inclusiv pe teme de afaceri$ ?n astfel de oca.ii estede recomandat să telefona>i ga.dei -naintea plecării /vs$ către punctul de -nt5lnire 6i să oferi>i

flori sau o sticlă de autură Bvin sau lic#ior$ /acă sunte>i invitat la masă, nu vă sfii>i să refu.a>i

un anumit sort de m5ncare sau ăutură c5nd nu este pe gustul /vs$ ?n cele mai multe ca.uri -nsa

nu treuie să vă a6tepta>i să fi>i invitat la masă, familiile americane neav5nd acest oicei

Binvit5ndu+vă -n acest sens, eventual, la un restaurant din apropiere$ /e re>inut, de asemenea, că

-n SUA nu este considerată lipsă de etic#etă dacă m5nca>i merg5nd pe stradă sau dacă merge>i la

restaurante de tip fast food$

2.2. Comportamentul în timpul ne$ocierilor

Modul de adresare

;ndiferent de gradul de cunoa6tere a partenerului de afaceri este recomandail a vă adresa

-ntotdeauna pe un ton respectuos acestora, indifferent de po.i>ia pe care o de>in -n companie$

/e re>inut că -n SUA pre.entarea numelui către parteneri Bintroducerea se face -n următoarea

ordine! numele propriu, numele mi:lociu 6i numele de familie$ La prima -nt5lnire 6i apelare a

partenerului este ine să folosi>i mai -nt5i titlul acestuia Bfunc>ia 6i apoi numele de familie$ /acăacesta vă invită 6i insistă să+l apela>i -n continuare pe numele mic Blucru foarte frecvent -n

societatea americană, unde acest lucru este mai mult o normă culturală dec5t un semn de

intimitate, căuta>i să mentine>i totu6i o atmosferă oficială Bc#iar dacă americanii nu recunosc,

această atitudine a dvs$ este mult apreciată$ ?n adresare 6i pre.entare Binclusiv -n scris se

folosesc -ntotdeauna apelativele J/octorJ, JMissJ, JMs$J, JMissesJ, sau JMisterJ, urmate de

numele de familie$ C5nd nu cunoa6te>i statutul civil al unei partenere, folosi>i adresarea JMs$J

Bpronun>at JMi.J căci, dacă persoana -n cau.ă nu va agrea această formulare, vă va spune cu

siguran>ă cum să vă adresa>i$ Uneori pute>i folosi 6i porecla u.uală a interlocutorului B-nsa numai

2

8/17/2019 LI Etica


c5nd ve>i fi -ncura:at -n acest sens, de cele mai multe ori, c#iar de acesta$ 9orecla la americani +

o prescurtare consacrată a unor a nume foarte frecvent -nt5lnite -n societate + nu este o

anali.are, ci este c#iar un semn de distinc>ie formală$ Aten>ie că prescurtarea sau adăugarea la

numele interlocutorului a formulărilor BKunior sau a numeralelor omanice B;;;, ; nu

-nseamnă o po.i>ie mai mică -n cadrul companiei, ci faptul că ace6tia au primit numele părin>ilor 6iDsau că repre.intă o altă genera>ie cu un nume identic$ Asigura>i+vă că, la r5ndul lor,

interlocutorii vi se adresea.ă -n formula preferată de dvs$ 6i nu e.ita>i să preci.a>i aceasta -ncă

din startul conversa>iilor$

2.). *inuta, îm#r&c&mintea

C5t priveste >inuta -n timpul -nt5lnirilor de afaceri, o -mrăcăminte mai JconservatoareJ este

asolut necesară 6i u.uală, mai ales la prima -nt5lnire cu partenerul$ E<istă -nsă, -n acest

domeniu, diferen>e vi.iile -ntre regiunile americane B-n estul SUA formalismul este mult mai pronun>at, pe c5nd o -mrăcăminte mai rela<antă nu este ofensatoare -n vest dar, -n general, cu

c5t nivelul interlocutorului -n companie este mai ridicat, cu at5t se recomandă folosirea unui

costum mai formal$ Costumele de afaceri standard, c#iar 6i pentru femei Btaior 6i fustă semilungă

sau pantalon 6i accesori.ate cu podoae u6oare sunt practica cea mai răsp5ndită -n -nt5lnirile de

afaceri 6i repre.intă >inuta oi6nuită a americanilor la locurile lor de muncă$

?n Ieekend sau -n afara cadrului formal, -mrăcămintea casual este acceptată 6i nu treuie să

fi>i surprin6i dacă partenerul dvs$ de afaceri, -ntr+o astfel de -mpre:urare, poartă pantaloni scur>i,tricou, teni6i etc$

2.+. Comportamentul i conersa iaș ț

Comportamentul ;a -nceperea negocierilor

Se recomandă -nm5narea c5te unei căr>i de vi.ită fiecăruia dintre interlocutorii de afaceri

pre.en>i$ Este -nsă posiil să nu primi>i Bla sc#im toate căr>ile de vi.ită ale partenerilor, ceea ce

nu treuie să vă ofense.e deoarece acest lucru se poate -nt5mpla c#iar 6i la un moment ulterior

Bc5nd, de regulă, se vădesc posiilită>i de continuare a colaorării -n afaceri, după cum nu este olipsă de respect dacă interlocutorul nu cite6te cartea dvs$ de vi.ită, ci o pune firesc -n u.unar$

Comportamentul -n timpul discu>iilor

?n mod normal, discu>iile de afaceri -n SUA se desfă6oară -ntr+un ritm alert 6i după un ritual

relativ generali.at astfel, participan>ii vor -ncepe discu>iile de afaceri printr+o scurtă conversa>ie

informală Bdespre vreme, trafic, călătoria făcută p5nă la locul de -nt5lnire etc$, după care se intră

direct -n discu>iile concrete de afaceri$ /eoarece conceptul Jtime is moneHJ este de origine

americană 6i este foarte serios luat -n considerare de to>i interlocutorii de afaceri Bindiferent de po.i>ia pe care ace6tia o au -n companie este ine de a se intra rapid -n suiectul principal de

&(

8/17/2019 LI Etica


discu>ie$ Treuie cunoscut faptul că americanii pot apărea -ncă de la -nceput ca av5nd o atitudine

arogantă deoarece, -n ma:oritate, ace6tia sunt marca>i de recunoa6terea faptului că >ara lor este

cea mai mare 6i cea mai puternică economie 6i democra>ie din lume 6i, ca urmare, sunt ferm

convin6i că modul lor de lucru 6i de conducere a afacerilor este cel mai corect 6i mai eficient,

a6tept5nd o recunoa6tere implicită B6i c#iar e<plicită din partea partenerilor de afaceri străini$Această atitudine americană generali.ată conduce, de cele mai multe ori, la o lipsă de interes

vi.iil fa>ă de informa>iile curente despre prolemele, oiceiurile 6i cultura altor >ări Bcu at5t mai

mult c5nd ace6tia provin din >ările mai mici, iar americanii nu se străduiesc să se comporte Jde

fa>adăJ sau să respecte ritualuri sau formalită>i care pot fi considerate de importan>ă -n alte

culturi de afaceri$

?n fapt, -n SUA cultura de afaceri este e<trem de etnocentrică 6i ermetică la cele mai multe

Jinforma>ii e<terioareJ ceea ce face ca g5ndirea americanilor să fie c5t mai analitică, conceptelesă fie rapid astracti.ate, iar Jregula universalăJ să fie preferată$ Astfel, indiferent de interlocutor

6i de personalitatea acestuia, -n rela>iile de afaceri -ntotdeauna este urmată cu stricte>e politică 6i

strategiile comerciale ale companiei pe care acesta o repre.intă, americanii urm5nd reguli rigide

de comportament la toate nivelurile de conducere sau de e<ecu>ie din companie$ /e aceea, -n

cadrul discu>iilor, punctele forte se acumulea.ă numai -n a.a unor factori oiectivi 6i -n legătură

cu argumente strict circumscrise propunerii de afaceri respective Bpre>ul fiind c#eia primordială

care treuie utili.ată -n afacerile cu ace6tia, suiectivismul participan>ilor nefiind aproape deloc

un factor pe care treuie contat! -n acest sens este de preci.at că, de6i prolema anilor este la fel

de importantă 6i pentru americani, ei nu pot -ntelege cum străinii de alte culturi pot uneori

sacrifica statutul, protocolul, interesul companiilor din care fac parte 6i onoarea na>ională, pentru

c56tiguri financiare facile, e<terioare afacerii$

?n argumenta>ie cei mai multi americani pun -ntotdeauna accentul pe puterea financiară a

companiilor 6i pe po.i>ia lor dominantă -n acel domeniu Bsuger5nd c#iar că mai au mul>i al>i

clien>i cu ofertă similară celei propuse de dvs$, utili.5nd fără e.itare principiul ma:orită>ii 6i

nea6tept5nd neapărat consensul$ Ei privesc negocierea ca pe o prolemă re.olvailă prin formula

Jmai dau ceva, mai primesc cevaJ, neg5ndind deloc ca interlocutorii lor pot avea, uneori, doar o

singură po.i>ie, fără fle<iilitate$ Ei sunt totu6i oportuni6ti 6i predispu6i la a+6i asuma 6i unele

riscuri c5nd simt că afacerea ar putea fi profitailă 6i pot merge p5na la preluarea cu de.involtură

a celei mai mari păr>i a afacerii, c#iar &(( atunci c5nd este posiil$ Cu toate acestea, americanii

urmea.ă -ntotdeauna cu sfin>enie un plan strategic de negociere pentru acea afacere 6i au un plan

financiar de la care nu se -ndepărtea.ă prea mult$

Se poate -nt5mpla uneori ca, la c#iar prima -nt5lnire cu un client nou Bdar despre care a primit

informa>ii -n prealail partenerul american să aducă 6i să pună de:a pe masă contractul final

&&

8/17/2019 LI Etica


deoarece, -n cele mai multe din firmele americane, contractele -n valori su &($((( dolari pot fi

aproate 6i semnate de un repre.entant de nivel mediu de conducere$ Este -nsă important dre>inut

că, deoarece SUA este cea mai litigioasă societate din lume Be<ist5nd avoca>i speciali.a>i -n

aproape toate segmentele industriale 6i din societate, nu treuie apreciat ofensator sau timorant

faptul că avoca>ii partenerului sunt pre.en>i la discu>ii$ Unele plusuri de apreciere pentru afacerea propusă de dvs$ pot fi aduse pe măsura cre6terii -ncrederii partenerului -n respectarea principiilor

democra>iei, ale capitalismului 6i ale economiei de pia>ă de către compania 6iDsau >ara pe care le

repre.enta>i$ Ei nu vor e.ita -nsă să spună tran6ant J=UJ, sau să fie foarte direc>i -n a spune că nu

sunt de acord cu po.i>ia dvs$, ceea ce nu treuie să vă supere$ Ca regulă generali.ată, americanii

vor -ncerca -ntotdeauna să găsească 6i să e<tragă de la dvs$ un argument oral favorail lor -ncă de

la prima discu>ie, pe care să+l folosească apoi ulterior, cu insisten>ă, -n negocieri$ Momentele de

tăcere -ndelungată sau -ntreruperea discu>iilor pentru alte suiecte e<terioare afacerii nu sunt pe placul americanilor, ace6tia fiind oi6nui>i să decidă rapid 6i decisiv 6i a6tept5nd acela6i răspuns

comportamental din partea dvs$

Uneori, persisten>a lor pe un anumit aspect al discu>iilor sau pentru o anumită finali.are, poate

fi apreciată drept :enantă dar, pentru ei, prevalea.ă convingerea că e<istă -ntotdeauna o solu>ie de

compromis 6i vor -ncerca ei -nsu6i să e<plore.e 6i alte op>iuni atunci c5nd partenerul de

negociere este -n impas$ Este de recomandat a vă reprima dorin>a de a discuta proleme

personale Bintime 6i de familie cu interlocutorii -n timpul discu>iilor de afaceri, c#iar dacă unii

dintre d5n6ii par că agrea.ă aceste suiecte sau voresc ei -n6i6i despre familiile lor$ 9lictiseala

poate să apară spre finalul negocierilor, iar americanii nu se străduiesc să escamote.e astfel de

momente$ Consisten>a este o caracteristică de a.ă a comportamentului de afaceri al partenerilor

americani! c5nd au agreat ceva, afacerea este definitiv -nc#eiată 6i rar se poate -nt5mpla ca

ace6tia să -6i sc#ime părerea$ Ei tind să arate că sunt orienta>i spre viitor 6i inova>ia prevalea.ă

de multe ori fa>ă de tradi>ie$

Conversa>ia

Cei mai mul>i dintre americani nu voresc o altă limă străină dec5t engle.a, iar -ntrearea

acestora JN#at do Hou doOJ nu este dec5t prete<tul pentru -nceperea unei conversa>ii 6i nu

treuie considerată o formula anală sau insinuantă$ Suiectele de discu>ie u.uale -n SUA, -n

afară de cele care privesc domeniul 6i de tema negocierilor dintre parteneri, sunt cele legate de

vreme, locul de muncă, sport, turism, mu.ică, filme, căr>i, artă etc$ Suiectele de discu>ie care

treuie evitate -ntotdeauna -n SUA, c#iar 6i atunci c5nd vă cunoaste>i foarte ine cu partenerul,

sunt cele legate de politică, religie sau de alte teme controversate Bavort, rasism, se<$ /e

asemenea, sunt de evitat -ntreările despre starea civilă a interlocutorilor Bmai ales c5nd este

vora despre femei$ /acă ace6tia voresc totu6i despre familiile lor, o -ntreare politicoasă&0

8/17/2019 LI Etica


despre copii poate fi un mi:loc de a relega 6i continua discu>ia, de6i acest lucru nu este asolut

necesar$ /e6i unele resentimente fată de diferite etnii pot fi percepute uneori la partenerii de

discu>ie, nu treuie stimulată conversa>ia pe această temă deoarece egalitatea -n fa>a legii este

strict respectată -n SUA, iar discriminarea este penali.ată cu fermitate$ /e asemenea, de6i rolul

tradi>ional al se<elor se sc#imă cu rapiditate -n SUA, femeile -ncă mai au de luptat pentru ao>ine egalitate de tratament Bde plată 6i autoritate -n societate$

Cultura americană pune accent pe ini>iativă 6i pe reali.ările personale$ Ca urmare, mul>i

parteneri americani pot fi foarte competitivi, at5t la locul de muncă, c5t 6i la distrac>ie$ La

locurile de muncă sunt -nsă mari diferen>ieri -ntre diferitele categorii din structura de personal,

dar acest lucru nu este e<pus vederii deoarece egalitatea persoanei este garantată de lege$ Fiecare

lucrător este poten>ial de -nlocuit -n orice clipă 6i de pe orice po.i>ie$ Americanii oi6nuesc să

facă deseori complimente partenerilor de afaceri, dar fi>i avi.at că -n SUA un compliment adresatunei femei nu treuie să facă referire la aspectul fi.ic, ci la -mrăcămintea sau la calită>ile

sportive ale acesteia$ /e asemenea, de6i americanii au sim>ul umorului 6i r5d, uneori, -n #o#ote,

nu treuie să interpreta>i acest lucru drept o invita>ie la a spune glume Bpe teme religioase, entice

sau legate de se<e, deoarece nu sunt deloc pe gustul acestora$

Sporturile preferate -n SUA sunt aseall, asc#et 6i footall Bcare este -nsă diferit de fotalul

european denumit aici JsoccerJ$ "olful este -nsă cel mai popular sport -n r5ndul oamenilor de

afaceri americani 6i constituie un suiect 6i un cadru admirail pentru discu>iile de afaceri$

2.-. Comportamentul la sfr/itul ne$ocierilor. Oferirea de cadouri

7ferirea unor cadouri partenerilor americani sunt fapte normal acceptate, dar nu a6teptate de

ace6tia$ Ca urmare, nu treuie să vă g5ndi>i la o reciprocitate din partea acestora de6i, de cele mai

multe ori, gestul dvs$ este J-ntorsJ fie imediat, fie la o -nt5lnire ulterioară$ Cadourile se oferă

după ce discu>iile de afaceri au fost -nc#eiate 6i de regulă pac#etele se desc#id pe loc 6i se arată

6i celorlal>i Bcu e<cep>ia unor cadouri primite -n perioada sărătorilor de iarnă pentru care ve>i fi

proail sfătuit să le desface>i numai -n .iua de Crăciun$ /e altfel, -n perioada sărătorilor de

iarnă se utili.ea.ă foarte frecvent -n SUA trimiterea către parteneri a unor cadouri cu titlu

personal Bvin, lic#ior, cărti, etc, cele mai apreciate fiind cele provenind direct din Moldova$

/acă dori>i să oferi>i flori este mult apreciat gestul de a le trimite prin curier -nainte de sosirea

dvs$ /acă sunte>i gă.duit pentru mai multe .ile la partener Bacasă sau -n altă parte, dar pe

c#eltuiala acestuia, se recomandă oferirea unui cadou mai sustan>ial, eventual -nso>it 6i de o

scrisoare de mul>umiri$ /eoarece treuie să evita>i a oferi parfum, -mrăcăminte sau :ucării

pentru copii Bapreciate prea intime, invitarea familiei partenerului la un restaurant poate fi o

solu>ie la -ndem5nă Bse practică foarte frecvent -n astfel de ca.uri$

&'

8/17/2019 LI Etica


2.6. Comportamentul pu#lic

Fumatul este inter.is -n mai toate institu>iile pulice 6i -n ma:oritatea companiilor Binclusiv -n

#oteluri 6i restaurante, dar dacă totu6i fumatul este permis, -ntrea>i partenerii, -nainte de a

aprinde >igara, dacă acest lucru nu+; deran:ea.ă$ Str5ngerea de m5nă este u.uală la -nt5lnirile cu

interlocutorii, ăra>i sau femei deopotrivă Bde6i, -n ca.ul femeilor, treuie a6teptat mai -nt5i să-ntindă acestea m5na$ Alte contacte fi.ice cu interlocutorul B-mră>i6ări, sărutatul m5inilor etc$

nu sunt agreate 6iDsau practicate de americani, fiind c#iar recomandail a se men>ine o distan>ă

de minim un metru fa>ă de interlocutori 6i de a evita privirile insistente spre ace6tia Bmai ales

femei sau indicarea unor oiecte cu degetul arătător$

/e asemenea, nu fi>i indus -n eroare de po.i>ia la masă a interlocutorului american Bcare

adesea afi6ea.ă rela<area prin ridicarea picioarelor pe spatărul scaunului sau pe masa 6i păstra>i

totdeauna o po.i>ie clasică$ ?nm5narea unui material sau a unui cadou se face, de regulă, cu osingură m5nă$ /acă ave>i prile:ul sau dori>i să conduce>i personal o ma6ină -n SUA este ine să

vă acomoda>i cu traficul American -nainte de intrarea pe o autostradă B6i să >ine>i cont de faptul

că ma6inile cu op>iunea de cutie manuală sunt rar -nt5lnite pe pia>a americană, fiind preferate

autove#iculele cu cutie automată$

/e asemenea, vă recomandăm cu stricte>e respectarea tuturor regulilor de circula>ie, precum 6i

aten>ie sporită -n ceea ce prive6te parcarea pe carosail$ E<istă restric>ii, -n general -ntre orele

!(( A$M$ + 8!'( 9$M$, amen.ile fiind deoseit de usturătoare$

&*

8/17/2019 LI Etica


Conclu!ie

9ractica afacerilor economice interne si mai ales a celor internationale contemporane

ofera o diversitate tipologica consideraila, cu posiilitati largi de aparitie a nepreva.utului$

=egocierea -n afacerile economice internationale, spre deoseire de negocierile cu

parteneri din aceeasi tara teruie sa tina seama, pe de o parte, de riscurile -nt5lnite, cum ar fi!

diversitatea fenomenelor de pe piata mondiala, cursurile monetare fluctuante, intensificarea

concurentei, e<igentele diferite privind calitatea marfurilor, tendintele divergente ale preturilor,

iar, pe de alta parte, de aspectele legate de cultura, apartenenta etnica, religia, regimul politic si

:uridic caruia i se supun partenerii de negociere$

?n practica negocierilor comerciale internationale, se conturea.a din ce -n ce mai clar importanta si impactul direct pe care -l are fa.a de pregatire asupra reusitei tratativelor, c#iar

daca demersurile -n acest sens nu pot anticipa -n detaliu evolutia tratativelor sau intentiile

artenerului de negociere$

9regatirea negocierilor treuie sa aia -n vedere factori decisivi, ce presupun

studierea temeinica a pietei, a partenerului de negociere, a concurentei, alegerea unor te#nici si

programe care sa tina seama de particularitatile fiecarei negocieri$ /e asemenea, organi.area si

desfasurarea -n une conditii a procesului de negociere mai presupune si stailirea cu claritate a

scopului, a oiectivelor vi.ate de catre negociator si a finalitatii negocierii$

eusita -n negocieri depinde, -n mare masura, de negociatori, care treuie sa posede o

serie de -nsusiri native, precum si -nsusiri do5ndite cu a:utorul unei pregatiri teoretice

temeinice, potentata prin propria e<perienta si prin oservarea activitatii altora, -nsusiri care le

vor permite sa promove.e relatiile economice e<terne pe principiile eficientei, ale rentailitatii$

=egocierile cu adevarat reusite nu sunt cele care determina c5stiguri unilaterale imense ci

acelea care repre.inta initiative sincere de colaorare, -n care se tine seama de interesele comune

ale partilor$ Armoni.area acestor interese si, deci, a:ungerea la colaorare treuie sa constituie

-ntotdeauna oiectivul primordial al negocierilor$ ?n acest mod, negocierea confirma pe deplin

rolul cresc5nd -n -ntarirea colaorarii economice dintre state, at5t la nivel micro, c5t si

macroeconomic, -n solutionarea marilor proleme cu care se confrunta omenirea$

&4

8/17/2019 LI Etica


"i#lio$rafie

&$ ;oan 9opa, Tranzactii de comert exterior, Editura economica, %ucuresti, 0((0$0$ ?ndrumar de afaceri -n SUA$

&8

Documents

LI Etica