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INTRODUCCIÓN
En la actualidad las empresas tienen que competir con sus
productos en mercados cada vez más globalizados, razón está que
las obliga a ser realmente competitivas, ya que es la única forma de
poder ingresar sin dificultades a dichos mercados. Para lograr
ingresar a este mundo competitivo, es necesario, que las empresas
produzcan bienes de mejor calidad y a más bajo costo, lo cual se
puede lograr solo si se aplican en sus procesos productivos de
bienes y servicios instrumentos de optimización de recursos.
iendo la formulación y evaluación de proyectos uno de los
instrumentos más importantes que permiten optimizar los recursos
de las organizaciones productivas y demostrar las bondades de las
decisiones de invertir, desde el punto de vista t!cnico y del uso de
los recursos, es de vital importancia contar con fuentes de consulta
adecuadas y suficientes tanto para el nivel estudiantil como para el
empresarial
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"#$"%E
%&P'()*+ ..................................................................................-E#E/&*"$&$E......................................................................-
. %oncepto de proyecto..................................................-.- +bjetivo de la evaluación.............................................-.0 %iclo del proyecto...........................................................1
.0. 2ases del proyecto...................................................1%&P'()*+ -................................................................................3
E()$"+ $E 4E/%&$+.........................................................3-. "ntroducción.....................................................................3-.- +bjetivo del estudio de mercado................................5-.0 %aracter6sticas del estudio de mercado.....................7-.3 ecuencia del estudio de mercado...............................8
-.5 2ormas y criterios para la recopilación y análisis de lainformación en un estudio de mercado..................................--.1 Etapas del estudio de mercado..................................-3
-.1. Primera etapa.........................................................-5-.1.- egunda etapa.......................................................-8
-.7 (!cnicas de proyección del mercado.........................3-.7. 4!todos subjetivos.................................................3--.7.- 4odelos casuales...................................................30
-.9 *a oferta.....................................................................93%&P'()*+ 0................................................................................98
E()$"+ (:%#"%+.................................................................980. "ntroducción................................................................980.- (ama;o del proyecto..................................................980.0 2actores del tama;o desde el punto de vista f6sico.... ..8
0.0. *a demanda............................................................80.0.- uministros e insumos............................................8-0.0.0 (ecnolog6a y equipos..............................................800.0.3 El financiamiento....................................................830.0.5 *a organización......................................................83
0.3 %onsideraciones sobre el tama;o óptimo desde el puntode vista económico financiero................................................850.5 *as econom6as de escala en los proyectos..................890.1 *ocalización.............................................................
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0.7. +bjetivos generales..............................................50.7.- Proceso de producción.........................................7
0.9 $istribución de la planta...........................................0<0.9. +bjetivos y principios básicos de la distribución de la
planta =====================...0
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CAPÍTULO 1
GENERALIDADES
1.1 Concepto de proyecto
&unque la definición de proyectos dada por diversos
profesionales corresponde a puntos de vista diferentes de acuerdo a
las actividades que cada uno desempe;a, sin embargo, se plantea la
siguiente.
)n proyecto es un conjunto de actividades reunidas en un
plan, a las que se le asigna recursos para producir un bien o un
servicio útiles al ser humano o a la sociedad con el fin de obtener
rentabilidad.
1.2 Objet!o de "# e!#"$#c%n
&l evaluar un proyecto de inversión de cualquier naturaleza,
el objeto será conocer la rentabilidad financiera y social, teniendo
presente siempre que el mismo est! dirigido a resolver una
necesidad humana en forma eficiente, segura y rentable, ya que es
la única forma de asignar los escasos recursos económicos a lamejor alternativa de inversión.
*a necesidad de inversión en bienes y servicios, siempre
partirá de los requerimientos de la sociedad. Por lo eBpuesto,
ninguna inversión se debe realizar por simple capricho o solo por
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ganar dinero. $e otra parte, cualquier inversión que se considere
debe estar sustentada por un proyecto bien evaluado, lo cual de por
si justifica la necesidad de evaluar proyectos.
iempre que el inversionista o proyectista deba tomar una
decisión sobre invertir o no invertir en un proyecto, es necesario que
este sea sometido a un análisis multidisciplinario por parte de
diferentes especialistas, ya que una decisión de esta naturaleza no
puede ser tomada por un solo profesional con un enfoque reducido,
o ser analizada solo desde un punto de vista.
$ebido a la gran variedad de tipos de proyectos, no es
factible aplicar una misma metodolog6a para la toma de decisiones,
sin embargo, para la formulación y evaluación de un proyecto en
forma apropiada y t!cnica se debe considerar todos los
antecedentes posibles y acompa;ar de una metodolog6a
cient6ficamente probada que involucre a todos los factores queparticipan e inciden en un proyecto.
Es de se;alar, sin embargo, que el hecho de que se realice
un eBcelente estudio del proyecto considerando todos sus
elementos, no garantiza necesariamente que la inversión est!
eBenta de riesgo, ya que en el futuro el cumplimiento de lo
planificado dependerá de factores eBternos, por lo tanto es incierto ypor esta razón el dinero siempre estará arriesgando. $e igual forma,
el hecho de calcular una ganancia futura a pesar de haber realizado
un análisis profundo, no asegura necesariamente que esas
utilidades se vayan a generar en la misma proporción de lo
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calculado. $e hecho, eBisten factores fortuitos, como huelgas,
incendios, derrumbes, actos de terrorismo los que no son posibles
predecirlosC y una empresa de nueva creación o cualquier otra, no
están a salvo de dichos factores. En pa6ses como el nuestro además
pueden presentarse otros factores en el ámbito de lo económico o lo
pol6tico, como es el caso de las devaluaciones monetarias drásticas,
la especulación, los golpes de estado u otros acontecimientos que
podr6an afectar la rentabilidad y estabilidad de la empresa.
*as razones se;aladas, hacen que antes que se decida por una alternativa de inversión en un proyecto, la responsabilidad debe
de ser de un equipo multidisciplinario de profesionales y no de una
sola persona, y que los estudios realizados siempre cuenten con el
respaldo de información suficiente, oportuna y actual. Por todo lo
eBpuesto se puede deducir que a toda la actividad encaminada a
tomar una decisión de inversión sobre un proyecto se le llama
evaluación de proyectos.
*os proyectos tienen su origen, tanto en el sector público y la
iniciativa privada.
En el sector público la fuente fundamental son los planes de
desarrollo local y nacional, los cuales disponen de inventarios de
proyectos a nivel de perfil, pre factibilidad, factibilidad, estudios ydise;os definitivos e inclusive a nivel de ejecución. +tra fuente,
dentro de este mismo sector, la constituyen las instituciones de
inversión locales Dmunicipios y consejos provinciales y los
organismos regionales ejecutores de proyectos.
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En el sector privado la fuente de los proyectos es más bien
motivada por los requerimientos de mercados nuevos y en
crecimiento y por los est6mulos que a trav!s del mecanismo de
incentivos hace posible la acción planificadora del sector público,
hacia la empresa privada.
*a evaluación de proyectos se puede analizar desde dos
puntos de vista fundamentalesF la privada y la social. *a privada
determina las ventajas o desventajas del proyecto analizado desde
el punto de vista privado. En la evaluación privada de proyectos seutiliza fundamentalmente datos del proyecto para determinar sus
efectos directos entre los cuales tiene gran importancia el cálculo de
la rentabilidad financiera del mismo, indicador que le permite al
inversionista decidir sobre la inversión. &sumiendo de esta forma la
evaluación privada una t6pica caracterización de tipo financiero.
$e otra parte la evaluación social se rige por indicadoreseBtra proyecto y más bien vincula al proyecto en la econom6a en su
conjunto, por lo tanto, la evaluación social sitúa al proyecto en el
marco de la econom6a del pa6s, midiendo sus efectos tanto directos
como indirectos en el sistema económico global, es decir dentro de
una caracterización de tipo macroeconómico.
1.& Cc"o de" proyecto
e entiende por ciclo del proyecto al conjunto de fases y etapas que
se realizan o se ejecutan a trav!s del tiempo, con la particularidad de
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que el análisis y el mismo ciclo pueden variar según el punto de vista
del &utor, de la entidad que defina su evolución, sin embargo, la
estructura más generalizada es la siguiente.
1.&.1 '#(e( de" proyecto
Pre inversión- "nversión y0 +peración y mantenimiento3 2ase de pre inversión
Esta fase está constituida por tres etapasF
"dentificación preliminar o perfil.
Pre factibilidad.
2actibilidad.
Ident)c#c%n pre"*n#r o per)"
(odo proyecto nace de una idea, lo cual en forma general motiva un
estudio muy preliminar o perfil. )na de las caracter6sticas es que su
elaboración no demandará mucho tiempo ni dinero, sino más bien
requerirá conocimientos t!cnicos de eBpertos o especialistas en
cada tema que permita a grandes rasgos, determinar la factibilidad
t!cnica de llevar adelante la idea.
En proyectos de inversión social, en esta etapa se analiza los planes
globales y las prioridades nacionales, regionales y locales, as6 como
la depuración de los perfiles para ubicar el proyecto dentro del marco
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de los planes nacionales, sectoriales y regionales. Para la
depuración y priorización se toma en cuenta las posibles
necesidades, demandas insatisfechas de la población.
En esta etapa se realiza una primera prueba de viabilidad del perfil o
idea del proyecto, para lo cual se debe considerar un número
m6nimo de elementos de tal forma que inicialmente, no justifique su
rechazo absoluto.
Elementos para identificar el proyecto
∝ 4ercado y tama;o.
∝ $isponibilidad de insumos.
∝ (ecnolog6a
∝ 4onto de inversión.
∝ 4arco "nstitucional y de pol6tica.
E(t$do de pre )#ctb"d#d
El objetivo del estudio de pre factibilidad es disminuir los riesgos de
la decisión, para lo cual se busca mejorar la calidad de la
información que el proyectista recolectará y procesará para la toma
de decisión de la ejecución de los proyectos. "gualmente a diferencia
del perfil en esta etapa se requiere más tiempo y dinero.
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En función de los resultados que se obtengan en este nivel, el
proyectista decidirá si es necesario un estudio más detallado de los
puntos o elementos cr6ticos que solo han sido tratados
superficialmente en la identificación preliminar. Es preciso se;alar
que el grado de detalle dependerá del tama;o y de la complejidad
del proyecto.
En este nivel se deben definir los objetivos del proyecto en forma
clara y precisa, se;alando eBpl6citamente otras alternativas que
puedan alcanzar los mismos objetivos, ya que de esta formapermitirá que los proyectistas puedan eliminar aquellas alternativas
que no tengan los resultados esperados por los inversionistas. *os
especialistas deberán realizar trabajos más profundos, aplicando
para ello investigación de campo si fuere necesario, aunque puede
todav6a utilizarse información de fuentes secundarias y la
información que entregue tendrá aún variabilidad, en especial en
cuanto a costos y beneficios.
En esta fase se definirán las tecnolog6as de proceso, localización,
tama;o, inversiones, financiamiento y la evaluación del proyecto de
inversión.
E(t$do de )#ctb"d#d
Esta etapa permite realizar un eBamen cr6tico para la toma de
decisiones formales. El nivel de desarrollo de los componentes en
esta etapa se caracteriza por un mayor nivel de profundidad y menor
rango de variación esperada en los valores de costos y beneficios.
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En este nivel los estudios requieren de información primaria,
cotizaciones reales, estudios de campo, en los que se deberá
se;alar todos los componentes del proyecto, como la localización, el
tama;o, la tecnolog6a, el calendario de ejecución, puesta en marcha
y lanzamiento, incluirá la ingenier6a de detalle y las bases para
convocar a licitación de dichos estudios.
Etapa de inversión
Esta fase está compuesta por cuatro etapasF
Planificación.
$ise;o definitivo,
/ealización de negociaciones tramites y contratos, y
Ejecución.
P"#n)c#c%n
*a planificación de la ejecución de un proyecto trata de resolver
cualitativamente el problema de la secuenciación e interrelación delas actividades del proyecto, analizando alternativas que pueden ser
viables.
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"ncluye la elaboración y puesta en marcha de un dise;o
administrativo para la ejecución de un proyecto, y contiene
planificación y programación, definición de la organización y
gerencia, definición de procedimientos t!cnicos, administrativos,
financieros y legales, e igualmente el dise;o y establecimiento del
sistema de información y control del proyecto.
En esta etapa se habrán definido los diversos paquetes de
actividades con sus respectivos recursos de acuerdo a los objetivos
del proyecto.
e dise;ará el sistema de información y control del proyecto, y se
dará una estructura organizativa que permita conocer avances y
actuar oportunamente durante el transcurso de ejecución del
proyecto, de eBistir desviaciones respecto a lo programado, se
necesitará tomar medidas correctivas.
E(t$do( y d(e+o( de)nt!o(
En esta etapa se dise;an los estudios y dise;os definitivos
acompa;ados de los correspondientes planes de ejecución, los que
deberán elaborarse a nivel de detalle y en forma definitiva de
acuerdo con las normas requeridas por los dise;os t!cnicos, estos
incluyenF el ordenamiento de la ejecución de las actividades, las
especificaciones, la selección final de la tecnolog6a y el equipo.
%omo producto de este proceso se obtiene dos documentosF
El plan para la ejecución del proyecto.
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El juego de dise;os y especificaciones t!cnicas.
Re#",#c%n de ne-oco( tr/*te( y contr#to(
&barca la ejecución de las acciones relativas a los acuerdos
finales entre los organismos e instituciones involucradas.
El cumplimiento de las condiciones para los desembolsos.
*os trámites legales. *a oficialización de los carteles y los procedimientos para
licitar.
*os registros y las publicaciones de las licitaciones.
*os nombramientos y la firma de contratos.
L# ejec$c%n de proyecto(
En esta etapa comienza a concretarse todo el proyecto. e realizan
las obras f6sicas o civiles, se adquiere la maquinaria y equipo, se
ejecutan programas de capacitación, etc. Paralelo a esto se efectúa
la supervisión, se elaboran los planes de operación detallados, se
capacita al recurso humano que se encargará de operar la
maquinaria y los equiposC as6 como al personal de apoyo. %on lo
cual se puede decir que el proyecto está listo para operar.
Et#p# de oper#c%n y *#nten*ento
Es la que corresponde a la operación y mantenimiento del proyecto
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Esta fase incluye dos etapasF
$esarrollo
Evaluación eBGpost.
De(#rro""o
Esta es la etapa donde se comienza a producir los bienes o servicios
planificados, a generar el beneficio neto para la entidad a la que el
proyecto pertenece y para la sociedad en general.
Este proceso representa el periodo que va desde el momento en que
el proyecto inicia su funcionamiento y el momento en que llega a
producir los bienes o servicios conforme a la capacidad instalada
planificada, el cual deberá cubrir el mercado previsto.
E!#"$#c%n e0po(t
%on esta evaluación se persigue se;alar y controlar los desfases
que eBistieron entre lo planeado Destudios y los resultados
obtenidos hasta ese momento Doperación.
Este punto es fundamental para adquirir eBperiencia para la
ejecución de futuros proyectos.
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%onstituye una verdadera información de respuesta
Dretroalimentación del ciclo. *a evaluación eBGpost sirve no
solamente para evaluar si se alcanzaron los objetivos en el momento
de poner a operar el proyecto, sino que tambi!n para que el
administrador pueda orientarse dentro del desarrollo y la vida del
mismo.
CAPÍTULO 2
ESTUDIO DE ERCADO
2.1 Introd$cc%n
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El resultado del estudio de mercado constituye una de las
primeras pruebas de viabilidad para la ejecución de un proyecto, de
all6 la importancia de su realización.
e entiende por mercado el área en que confluyen las
fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de
bienes y servicios a precios determinados en un espacio de tiempo
definido.
*os mercados, de acuerdo al medio o ambiente en donde se
desenvuelve el proyecto, pueden tomar una de las siguientesformasF de competencia perfecta, monopólicos y oligopólicos.
El mercado de co*petenc# per)ect# se identifica porque
eBisten muchos compradores y vendedores de un producto que, por
su tama;o, no pueden influir en su precioC el producto es id!ntico y
homog!neo, eBiste movilidad y transparencia perfecta de los
recursos y los agentes económicos están perfectamente informadosde las condiciones del mercado, especialmente de los precios.
%uando un solo proveedor vende un producto para el cual no
hay sustitutos perfectos y las dificultades para ingresar a esa
industria son grandes, estamos frente a un mercado de *onopo"o.
%uando la oferta se presenta muy atomizada y por otra parteuna demanda concentrada en un único comprador quien domina el
mercado e impone las condiciones, estamos frente a una estructura
de mercado o"-op%"c#.
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En el análisis del mercado deben necesariamente intervenir
cuatro variablesF oferta, demanda, precios y comercialización.
2.2 Objet!o de" e(t$do de *erc#do
El estudio de mercado tiene como objetivo identificar y
cuantificar un mercado para un bien o un servicio espec6fico es decir,
pretende estimar racionalmente el número de consumidores y el
nivel de consumo que tendr6a un producto o un servicio determinado
si se lo presenta con ciertas caracter6sticas, a determinados preciosy en un determinado per6odo de tiempo. Puntualmente, con esto se
pretendeF
• %omprobar la eBistencia de una necesidad insatisfecha en el
mercado para un producto nuevo, o la posibilidad de brindar un
mejor servicio que el que ofrecen los productos eBistentes en el
mercado.• %uantificar la cantidad de bienes o servicios que pueda ofrecer
una nueva organización productiva y que la comunidad estar6a
dispuesta a adquirir a determinados precios.
• %onocer y proponer los medios que en la actualidad se emplean y
los que podrán emplearse para hacer llegar los bienes y servicios a
los usuarios.
• $e otra parte, un objetivo, si se quiere intangible pero no menos
importante, es dar a conocer al inversionista del riesgo que su
producto corre de ser o no aceptado en el mercado.
• Hay que tomar en cuenta que el hecho de eBistir una demanda
insatisfecha clara y grande, no asegura el mercado, por cuanto este
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puede corresponder a un monopolio u oligopolio. in embargo, un
mercado aparentemente saturado indicará que no se puede vender
una cantidad adicional a la que normalmente se consume.
*a importancia y profundidad de un estudio de mercado
estará en función del destino al que se dirige el mismo. En
consideración de lo anterior cabe se;alar que en los proyectos que
lleva adelante el sector privado, es decir aquellos que se ejecutan
con el afán de lucro, ganancia o rentabilidad financiera, el estudio de
mercado tiene una relevante importancia, ya que sin duda alguna, de!l dependerán los demás componentes del proyecto como el
dimensionamiento de la planta y el establecimiento de la eBistencia
de un grupo tal de consumidores que, a trav!s de su acción como
compradores, hagan factible el funcionamiento de una planta y la
generación de utilidades.
Por otro lado, en el caso de ciertos proyectos de 6ndolesocial, el aspecto relativo al estudio de mercado, sin dejar de ser
necesario, pierde en algo su importancia e intensidad ya que en
!stos es menos trabajoso obtener la demanda insatisfecha. ? es
más en los mismos por su naturaleza se adelantan a la eBistencia de
una demanda espec6fica, es decir, que con su propia implementación
genera un incremento muy importante de la demanda.
Por lo manifestado, se puede eBpresar con seguridad que el
estudio de mercado es una parte cr6tica dentro del proyecto, ya que
un error en los cálculos har6a que se presenten serias deficiencias
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en las cantidades a demandarse lo cual ser6a muy dif6cil de
solucionarlo, aun cuando para ello se utilice mayores recursos.
2.& C#r#cter3(tc#( de" e(t$do de *erc#do
El estudio de mercado en la evaluación de proyectos, debe
entregar información que permita tomar decisiones al inversionista
en forma segura y eBacta, ya que será la única forma de poder
establecer si las condiciones del mercado no constituyen un
impedimento para la ejecución del proyecto.
Para aplicar la investigación y que la misma tenga validez se debe
tomar en cuenta las siguientes caracter6sticasF
• *a recopilación de la información debe ser sistemática, es decir
debe eBistir un proceso continuo de investigación.
• %ualquier m!todo que se aplique para la recopilación de la
información debe ser objetivo y no tendencioso.
• *os datos que se recopilen deberán ser escogidos de tal forma
que siempre sean útiles para el proyectista.
• *a investigación siempre debe cumplir con el objetivo final, servir
como base para tomar decisiones.
)na investigación de mercados siempre debe tener una
aplicación completa, por tanto abarcar información sobre publicidad,
ventas, precios, dise;o y aceptación de envases, segmentación y
potencialidad del mercado, entre otras, sin embargo, los estudios de
mercado para un producto nuevo, deben ser diferentes ya que el
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producto reci!n se dará a conocer en el mercado. Para este tipo de
productos la investigación se dirigirá directamente hacia productos
similares ya eBistentes en el mercado ya que este será el único
referente para la toma de decisiones de los inversionistas.
En estos casos se debe recoger información espec6fica
acerca deF
a %uál es el medio publicitario más usado en productos
similares al que se pretende lanzar al mercado.
b %uáles son las caracter6sticas promedio en precios ycalidad de los productos similares.
c *os envases que prefiere el consumidor.
d Iu! problemas actuales tienen tanto el intermediario como
el consumidor con los proveedores de art6culos similares y
las sugerencias en cuanto a caracter6sticas que le pedir6an
a un nuevo productor.
2.4 Sec$enc# de" e(t$do de *erc#do
#5 De)nc%n de" prob"e*#
Para elaborar cualquier estudio de investigación, siempre se
comenzará definiendo la problemática motivo del estudio y siendo elestudio de mercado una investigación cient6fica tiene el mismo
principio, la definición del problema siempre será la parte más dif6cil
ya que implica que se tenga un conocimiento completo del problema.
olo conociendo el problema se puede plantear en forma adecuada
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las posibles soluciones al mismo, tomando en cuenta siempre que
en todos los estudios pueden eBistir más de una solución y que cada
una de ellas lleva a resultados diferentes.
b5 Nece(d#de( de )$ente( de n)or*#c%n
)na vez identificado el problema en su eBtensión,
corresponde identificar y definir las fuentes de información más
adecuadas para las variables sujetas de análisis. EBisten dos
fuentes de informaciónF las fuentes primarias, que contienenbásicamente en investigación de campo por medio de visitas a las
áreas de influencia de los proyectos y la aplicación de encuestas,
dise;os eBperimentalesC de otra parte están las fuentes secundarias,
conformada por toda la información ya escrita sobre el tema, sea
estad6stica, de la propia empresa o ajena como las
gubernamentales, las de los sectores productivos como las cámaras
de la producción, es decir todo lo que eBista documentado sobre eltema.
c5 D(e+o de recop"#c%n y tr#t#*ento e(t#d3(tco de "o(
d#to(
$ependerá del tipo de información que se proponga obtener
para definir una metodolog6a de recolección y dar el tratamientoestad6stico que más se ajuste a los resultados esperados, por
ejemplo, si la información recopilada corresponde a encuestas, estas
se dise;arán de manera distinta a la obtenida en fuentes
secundarias, de igual manera su tratamiento estad6stico.
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d5 Proce(#*ento y #n/"(( de "o( d#to(
%on la información disponible, la cual tendrá que ser
completa y confiable, se procederá a su procesamiento y
correspondiente análisis.
e5 In)or*e
Para que los resultados puedan satisfacer los requerimientosde información el informe deberá ser oportuno y no tendencioso.
2.6 'or*#( y crtero( p#r# "# recop"#c%n y #n/"(( de
"# n)or*#c%n en $n e(t$do de *erc#do
Para la recopilación y análisis de la información se debe
tomar en cuenta un orden establecido.
El orden tiene relación con el carácter cronológico como se
presente la información, pudi!ndose identificar en función de ello
tres fases bien definidasF a un análisis histórico del mercado, b un
análisis de la situación vigente, y c un análisis de la situación futura
o proyectada.
#5 $esde el punto de vista histórico el análisis está dirigido a
lograr tres objetivos espec6ficos. En primer t!rmino reunir
información de carácter estad6stico que pueda ser utilizada aplicando
algunas de las t!cnicas que para el efecto se incluyen
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posteriormente, el objetivo de utilizar dicha información es para
poder llevar la información histórica sujeta de análisis a futuro, como
es el caso del crecimiento de la demanda, de la oferta del precio o
de cualquier otra variable que tenga relación directa con el estudio
que se lleve a cabo y que se considere valioso conocer a futuro.
+tro objetivo por el cual se debe llevar a cabo un estudio y
análisis histórico es para evaluar el resultado de algunas decisiones
tomadas por otros agentes del mercado, lo cual permitirá identificar
los efectos positivos o negativos que se lograron. $e hecho, si lascondiciones actuales e históricas no cambian serán estos
antecedentes los que, unidos a una proyección basada en datos
estad6sticos históricos, permitirán obtener una información lo más
cercana a la realidad en el futuroC sin embargo de lo cual, no
significa que va a eBistir un ciento por ciento de seguridad y
eBactitud de que se cumplan los resultados de las proyecciones,
debido a que pueden afectar a los resultados varios factores decarácter eBógenos que se encuentren fuera de control del
proyectista.
"gualmente el análisis histórico de la información permitirá
conocer la participación que han tenido las empresas en el mercado,
as6 como las caracter6sticas y evolución de la oferta de productos
similares y sustitutos del que se ha programado producir con elproyecto, ya que el análisis de estos elementos servirá para la toma
de decisiones en el caso de repetirse los acontecimientos ocurridos
en el pasado.
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b5 i bien la información actual sirve para determinar cuál es
la situación presente de un producto en el mercado, pudiendo ser
sobre preferencias de consumo, precios, calidad, etc. *o cual nos
permitirá llevar dicha información hacia el futuro. in embargo, se
puede decir que su importancia relativa es baja, ya que los cambios
continuos que se producen en la demanda y oferta de los bienes por
diversos factores, hacen que el estudio de la situación actual pueda
quedar rápidamente desactualizado en un futuro mediato y aún más
a largo plazo cuando el proyecto se est! implementando, esta
consideración puede verse aún más insegura cuando en muchosestudios a nivel de perfil o pre factibilidad se opta por usar la
información cuantitativa vigente como constante a futuro, entre otras
razones por no disponer de recursos suficientes para aplicar
mayores investigaciones.
c5 in lugar a dudas la proyección de la información a futuro
constituye la base para la evaluación del proyecto ya que de ellodependerá el planteamiento para establecer el proceso t!cnico de
producción, el tama;o, la cuantificación de las inversiones, de los
costos, de los ingresos y la evaluación del proyectoC sin embargo,
nunca hay que olvidar que la información histórica y vigente
analizada permite proyectar una situación siempre considerando el
mantenimiento de las caracter6sticas históricas y actuales del
mercado, lo cual como ya se manifestó depende de muchasvariables que en ocasiones con la propia acción de la
implementación del proyecto podr6a modificarse. *o se;alado obliga
a que la situación proyectada se diferencie de la situación futura sin
el proyecto y con proyecto.
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Para llegar a cuantificar las variables en el estudio de
mercado, es necesario identificar las etapas necesarias dentro de
dicho estudio.
2.7 Et#p#( de" e(t$do de *erc#do
Para identificar las etapas de un estudio de mercado hay que
se;alar que dentro de toda investigación de mercados, es necesario
distinguir dos aspectos que se encuentran vinculados entre siF de
una parte debemos considerar que siempre estará presente el
aspecto cuantitativo que se refiere al dimensionamiento de las
variables como oferta y demanda actuales, y las consideracionesrelativas a su crecimiento futuro. Por otro lado, siempre estará
presente el enfoque cualitativo que se refiere al análisis de las
diferentes variables que influencian o determinan la demanda.
En función de lo se;alado, se puede identificar dos etapas
bien definidas en la cuantificación de las variables del mercadoF la
primera que se refiere a la recopilación de antecedentes, pudiendoser información de tipo estad6stico y no estad6stico. En la segunda
etapa del estudio de mercado se analiza todas las metodolog6as
eBistentes para llevar la información histórica hacia el futuro es decir
las proyecciones de las cifras estad6sticas.
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2.7.1 Pr*er# et#p#
Recop"#c%n de "# n)or*#c%n
%omo ya se se;aló, eBisten dos tipos de fuentes de
informaciónF las fuentes primarias, que consisten básicamente en
investigación de campo como por ejemploF las visitas, los sistemas
eBperimentales, las encuestasC y las fuentes secundarias que se
integran con toda la información documentada eBistente sobre el
tema. & su vez la información secundaria puede ser estad6stica
cuando se refiere a variables comoF producción nacional,importación, eBportación, precios de la competencia, 6ndices de
precios, datos socioeconómicos y poblacionales etc.
En nuestro pa6s las fuentes secundarias de información más
utilizadas en esta etapa sonF anuarios de comercio eBterior,
encuestas industriales, estad6sticas de producción, datos
poblacionales, producción de servicios básicos, aranceles, censospoblacionales y otros estudios realizados por otras entidades sobre
el tema.
i las fuentes mencionadas no proporcionan datos requeridos
o cuando se trata de productos nuevos que se intenta introducir en
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un mercado, es necesario crear información, para lo cual se puede
acudir a la investigación directa o de campo a trav!s de la aplicación
de encuestas para determinar las preferencias de los consumidores,
la disposición al pagoC etc.
iempre que se analice información de tipo secundario y en
ella series de importación, eBportación, utilizando los anuarios de
comercio eBterior, hay que tener cuidado para realizar
modificaciones en las series eBcluyendo de los mismos a los
art6culos que, siendo semejantes no son iguales al que vamos aproducir. Es de importancia se;alar el hecho de que en muchas
ocasiones las series de eBportaciones indican artificialmente un
mercado menor mediante la subfacturación y en otras cuando los
controles de divisas restringen las importaciones.
%omo se se;aló anteriormente, los datos recopilados en esta
etapa pueden ser además de tipo no estad6stico, es decir aquellainformación que está relacionada con aspectos cualitativos que
sirven de soporte en el per6odo de análisis.
Entre las principales informaciones de este tipo tenemosF
• )sos y aspectos relativos a la normalización.G e trata de
información que permite identificar al producto por suscaracter6sticas, básicamente los usos que tendrá el mismo, sus
normas de calidad para hacerlo aceptable en el mercado. En el caso
de nuestro pa6s la institución estatal que certifica la calidad de los
productos es el "nstituto #acional de #ormalización D"#E#. Para el
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caso de la producción de bienes destinados al consumo humano
además se requiere del informe del 4inisterio de alud Pública
certificando que los bienes están aptos para el consumo humano.
"gualmente se deberá conocer eBactamente los diversos usos que
puede tener el producto con miras a la cuantificación de la demanda,
lo cual permitirá dimensionar la demanda real de los bienes.
• %aracter6sticas de los consumidores.G *as que están en función
de la naturaleza de los bienes, es decir, si son consumidores de
bienes de consumo final, intermedio yJo de capital.
Para los consumidores de bienes de consumo final , se
deben hacer investigaciones respecto al nivel de ingreso,
preferencias o cualquier otro dato que permita identificar con claridad
la cantidad de bienes que este tipo de consumidores estar6an
dispuestos a adquirir de nuestra producción.
Para el consumo de los bienes intermedios, que a su vez se
transforman en insumos para que otras empresas produzcan otros
bienes, habrá necesidad de analizar en primera instancia el mercado
para el producto final y luego los posibles cambios de estructura
especialmente perspectivas de crecimiento de las ramas industriales
que utilizarán el producto intermedio, solo de esta forma se logrará
determinar, sobre bases sólidas, el comportamiento del mercado enel futuro.
Los estudios de mercado para los bienes de capital , son
totalmente diferentes de los dos anteriores ya que es necesario
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analizar detenidamente la eBpectativa de vida f6sica y económica de
las maquinarias y equipos, la eBpansión de la capacidad instalada,
las eBpectativas de crecimiento de los sectores al que se dirige el
estudio, las posibles innovaciones en el campo tecnológico e
inclusive los cambios estructurales en la econom6a que puedan traer
como resultado una ampliación en la producción de nuevos rubros.
+tro aspecto que se debe analizar en la información no
estad6stica es lo concerniente a los datos relativos de bene( y
(er!co( co*pett!o(C estos tienen que ver básicamente condatos que reflejan el grado y tipo de competencia en el mercadoC la
capacidad instalada, la eBistencia de fuentes de abastecimiento, las
caracter6sticas de la producción, análisis de los márgenes de utilidad
estimados en la competencia.
e puede calificar como bienes competitivos cuando un bien
puede reemplazar a otros debido fundamentalmente a factorescomoF diferencias de precios, las preferencias de los consumidores,
fácil acceso, o cuando la innovación tecnológica hace que se ofrezca
bienes de mejor calidad a más bajos precios. Para el análisis de los
aspectos relativos a la normalización es necesario realizar listados
de todas las empresas calificadas como competidores.
+tro aspecto que incluye los datos no estad6sticos es loreferente a los datos relativos con "# po"3tc# econ%*c#C a esta
información corresponden todas las regulaciones, reglamentaciones,
decisiones y leyes en general que afecten al producto objeto del
estudio. & este aspecto corresponde tambi!n el análisis de todos los
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acuerdos tanto bilaterales como multilaterales que nuestro pa6s firme
con los pa6ses del resto del mundo, ya que el desconocimiento de
esto puede ocasionar la p!rdida de importantes oportunidades de
abrir nuevos mercados en el ámbito eBterno para nuestros
productos, lo cual influirá necesariamente en los niveles de
producción que se planifiquen, as6 como perder importantes ventajas
que pueden surgir para eBportar, especialmente al ampliar los
niveles de producción y entrar por el tama;o a econom6as de escala.
.
2.7.2 Se-$nd# et#p#
Proyecc%n de "# n)or*#c%n
En la segunda etapa del estudio de mercado se propone todo
lo relativo a los mecanismos y metodolog6as para llevar la
información histórica y actual al futuro es decir, a las proyecciones,
las que tomarán como base los análisis de los antecedentesrecopilados en la primera etapa. *os resultados obtenidos en esta
etapa cualquiera sea la metodolog6a que se aplique para proyectar,
permitirá determinar el volumen del producto que podremos vender,
as6 como la forma y el porcentaje que crecerá la demanda en el
transcurso de la vida útil del proyecto, según la evolución que
eBperimenten los precios de la competencia, se fijará el precio que
para obtener una rentabilidad saludable, de acuerdo al análisis de lapreferencia de los consumidores, permitirá definir la calidad del
producto a producir, y de otra parte elegir el área misma a que se
circunscribirá el mercado y los sistemas de comercialización y
distribución a utilizarse dentro del mismo.
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*as proyecciones de las diversas variables tomadas en
cuenta en el estudio de mercado se realizarán utilizando m!todos
estad6sticos y matemáticos. Estas proyecciones pueden ser
realizadas en base a una eBtrapolación de la tendencia histórica de
las series o en base a elasticidades de ingreso, etc.
De*#nd# de $n prod$cto
En forma general a la demanda se le podr6a definir como lacantidad de bienes y servicios que el mercado está dispuesto a
adquirir para satisfacer una necesidad en un lugar geográfico
espec6fico, en un espacio de tiempo definido y a un precio
determinado.
En cualquier estudio de mercado el análisis y la cuantificación
de la demanda es una necesidad imperiosa, ya que ello constituye laprimera prueba de viabilidad para la ejecución o no de un proyecto.
%on el objeto de poder identificar a qu! tipo de demanda
corresponde los bienes o servicios que se pasar6an a ofertar, es
necesario identificar las clases de demandas que eBisten.
De*#nd# n(#t()ec8#.G e presenta cuando la producción ocantidad de bienes o servicios ofrecidos no alcanza a cubrir los
requerimientos del mercado.
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De*#nd# (#t()ec8#.G e da cuando la cantidad de bienes o
servicios ofrecidos en el mercado es eBactamente igual a lo que el
mercado requiere. En general se puede presentar dos tipos de
demanda satisfechaF
S#t()ec8# (#t$r#d#.G e produce cuando la oferta eBistente
en el mercado ya no puede soportar una mayor cantidad del bien o
servicio. En la práctica este tipo de mercado casi no se presenta.
S#t()ec8# no (#t$r#d#. e la define as6 cuando la cantidadofrecida cubre aparentemente toda la demanda, sin embargo de lo
cual se puede hacer crecer mediante el uso de estrategias de
marKeting como las ofertas y la publicidad, entre otras.
En relación con su necesidad, se encuentran dos tiposF
De*#nd# de bene( (oc#" y n#con#"*ente nece(#ro(.e refiere a los que la población requiere para vivir, el desarrollo y
crecimiento, es decir todos aquellos bienes que se encuentren
directamente relacionados con la alimentación, el vestido, la
vivienda, salud, educación entre otros rubros.
De*#nd# de bene( no nece(#ro( o de -$(to.eneralmente a este tipo de bienes o servicios se los conoce comobienes de consumo suntuario, como la adquisición de perfumes,ropa fina, veh6culos de alta gama y otros bienes de este tipo. Esdecir que la compra se realiza con el fin de satisfacer un gusto y nouna necesidad.
En relación con su temporalidad, se reconocen dos tiposF
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De*#nd# contn$#. Este tipo de demanda tiene estrecha
relación con la demanda de bienes socialmente necesarios ya que
permanece durante largos per6odos, normalmente en crecimiento,
como ocurre con los bienes y servicios que irán creciendo junto con
el crecimiento poblacional.
De*#nd# c3c"c# o e(t#con#". (iene relación con la
demanda de los bienes y servicios c6clicos o estacionales en
diferentes per6odos del a;o, la que puede presentarse por motivos
climatológicos, costumbres, tradiciones religión, como regalos en la!poca navide;a, la demanda de pavos en #avidad, etc.
En función a su destino, se reconocen dos tiposF
De*#nd# de bene( )n#"e(. on aquellos que son
adquiridos directamente por el consumidor para su uso y
aprovechamiento directo.
De*#nd# de bene( nter*edo( o nd$(tr#"e(. on
aquellos que sirven de materia prima y que a trav!s de un
procesamiento previo se transforman en bienes de consumo final.
De*#nd# de bene( de c#pt#". on aquellos que sirven
para el procesamiento de los bienes intermedios para que se
transformen en bienes de consumo final, es decir, son lasmaquinarias y equipos utilizados en los procesos productivos. *os
estudios para este tipo de bienes se los realiza tanto para instalar
una nueva industria, como para reemplazar los bienes eBistentes. En
este sentido el estudio que se realice para sustituir una maquinaria
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por obsolescencia o por capacidad insuficiente o para crear un
nuevo proyecto, se debe realizar considerando que la demanda
cambia en su concepto. ?a que la demanda en este caso son las
necesidades o requerimientos de producción de la maquinaria bajo
estudio, eBpresadas como producción por unidad de tiempo.
Con(der#cone( #dcon#"e( (obre "# de*#nd#
L$e acuerdo con la teor6a de la demanda del consumidor, la
cantidad demandada de un producto o un servicio, depende delprecio que se lo asigne, del ingreso de los consumidores, del precio
de los bienes sustitutos o complementarios y de las preferencias del
consumidor apag D885.
$e otra parte la cantidad demandada de un bien o un servicio
puede aumentar al bajar el precio del producto, al aumentar el
ingreso del consumidor, al aumentar el precio de los bienessustitutos o bien reducirse el de los complementarios o al aumentar
la preferencias del consumidor por ese producto, como es el caso de
los bienes que se ponen de moda.
Para todos los proyectos, en el estudio de viabilidad es
fundamental conocer y definir con claridad la naturaleza de la
demanda del bien que se producirá, ya que de ello dependerá engran medida la definición del mercado objetivo, igualmente es
indispensable identificar las variables que lo modifican y la magnitud
de la repercusión que las mismas tendrán ante cambios de ciertos
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parámetros que se consideran más o menos normales dentro del
escenario económico del mercado.
El análisis de la demanda histórica junto con la cuantificación
de la demanda actual sirve de base para determinar el volumen de la
demanda futura del producto que el proyecto estar6a en condiciones
de ofrecer a dicho mercado a un precio determinado. &l conocer la
demanda y oferta actuales de un bien en el mercado, estaremos en
condiciones de calcular la demanda insatisfecha, la cual se obtiene
restando a la oferta actual la demanda actual.
)na vez determinada la demanda insatisfecha, esta debe ser
ampliamente superior a la capacidad del proyecto que se va a
implementar, solo ello nos alentará para entrar en el mercado con
nuestro producto. Mnicamente el resultado de este balance permitirá
determinar el dimensionamiento de la nueva planta.
%ontinuando con el análisis de la demanda. $e acuerdo con
la teor6a económica se conoce que la relación funcional entre precio
y cantidad demandada es inversa, lo cual quiere decir en forma
general que al subir el precio de los bienes en el mercado disminuye
la cantidad demandada de !stos.
& pesar de lo se;alado en el párrafo anterior, en todoproyecto se debe conocer la magnitud de la relación de la cantidad
demandada ante un cambio en el precio de los bienesC lo cual se
conoce como la elasticidad de la demanda o elasticidad precio, que
no es otra cosa que el porcentaje en que var6a la cantidad
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demandada en función de la variación porcentual que se producen
en el precio, siempre y cuando se mantenga constantes los valores
de todas las demás variables que integran la función de demanda.
El cálculo de la elasticidad de la demanda o elasticidad del
precio de la demanda accederá a valorar el cambio relativo en las
cantidades vendidas en función a una variación en los precios y
matemáticamente representa el cambio porcentual en la cantidad
demandada dividido por el cambio porcentual en el precio. $e la
siguiente formaF
Q
P
P
Q
P P
QQ Ep *
/
/
∆∆
=∆∆
=
Precio
N
8
9
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7
1
5
3
0
-
<
-
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media de los dos precios y la media de las cantidades para evitar
obtener diferentes resultados dependiendo de cómo var6e el precio.
12
12
12
12
12
12 *2/)(
2/)(*
P P
P P
P P
P
Q Ep
+
+
−
−=
+
+
∆
∆=
Por ejemplo, si la función de demanda de un producto fuese
I O 0
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0 G0
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incremento de la demanda en función directa al incremento del
ingreso solo puede darse en aquellos bienes que son elásticos a la
variaciones del ingreso como es el caso de los bienes normales que
se definen como aquellos cuya cantidad consumida aumenta junto
con el nivel de ingreso del consumidor.
%uando la información estad6stica eBistente tenga carácter
nacional dentro de nuestro pa6s o la misma corresponda a datos de
otros pa6ses a donde se dirija la producción, la determinación de la
demanda actual se puede obtenerla a trav!s del cálculo delconsumo aparente %& O P 4 G Q, que está dado por la producción
de dicho pa6s más las importaciones y menos las eBportaciones. *a
finalidad de trabajar con series de consumo aparente es para
superar la dificultad de obtención de series de consumo real o
efectivo, por cuanto en nuestro pa6s no eBiste información de los
registros de las variaciones de eBistencias, rubro que, adicionando
y J o restando al consumo aparente, nos dar6a como resultado elconsumo efectivo.
Para la cuantificación de la oferta actual del producto es
necesario realizar una investigación sobre la capacidad instalada y
la utilizada en aquellas empresas que tienen productos iguales a los
que ofertará el proyectoC el afán de realizar esta investigación es
básicamente verificar la real capacidad de producción, ya que enmuchos casos suele aparecer una demanda insatisfecha a pesar de
eBistir suficiente capacidad instalada, lo cual puede llevar a la
investigación a analizar otros factores como es el caso de la
eBistencia o no de un eficiente y continuo aprovisionamiento de
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materias primas, o la mala calidad de ellas, pues de eBistir
problemas deficitarios o de calidad en la misma, lo cual afectar6a
directamente disminuyendo los niveles de producción y por ende un
aparecimiento de demanda insatisfecha e incremento de los precios.
%uando se haya determinado los volúmenes f6sicos tanto de
la oferta como de la demanda, estaremos en condiciones de obtener
el d!ficit o denominada demanda insatisfecha, o el superávit del bien
sujeto de análisis para lo cual se procederá a restar de la oferta la
demanda. *os resultados de la operación anterior será determinantepara establecer el tama;o f6sico del proyecto, ya que dependerá de
la eBistencia o no de demanda insatisfecha para la implementación
de una nueva unidad de producción, inclusive si eBistiera una gran
demanda insatisfecha, el proyecto como tal debe tomar no más del
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correctamente, la información resultante deberá ser eBpresada de tal
forma que sea valiosa para el proyectista, y esta pueda ser
presentada por ejemplo desglosada por zonas geográficas o en
función de algún atributo de los clientes como nivel de ingresos,
seBo, edad, nivel de escolaridad, población económicamente activaC
etc.
*a selección del m!todo de proyección más adecuado estará
en función directa de la calidad y cantidad de los antecedentes
disponibles, as6 como de los resultados esperados. 4ientras que laefectividad del m!todo elegido se evaluará en función de su
precisión, sensibilidad y objetividad.
& las t!cnicas de proyección se puede clasificar en m!todos de
carácter subjetivo y modelo casuales y modelos de series de tiempo.
2.9.1 :todo( ($bjet!o(
%uando no eBisten datos históricos o simplemente los
recolectados son insuficientes, y por tanto estos no permiten eBplicar
por si mismos el comportamiento futuro esperado de una o más
variables, entonces los m!todos subjetivos pueden ser útiles para la
proyección de las variables a futuro.
Por no eBistir información estad6stica de respaldo, los
modelos de carácter subjetivo se basan fundamentalmente en
opiniones de eBpertos, debido básicamente al escaso tiempo que se
dispone para elaborar los estudios, a la falta de antecedentes
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m6nimos requeridos o cuando el nivel de confiabilidad de los datos
eBistentes es m6nimo que no asegure la predicción hacia el futuro.
En tal razón no se puede emitir juicio sobre su eficacia.
El m!todo de investigación de mercado es quizás el más
representativo dentro de esta l6nea por tener la caracter6stica de ser
el más sistemático y objetivo, ya que se vale del m!todo cient6fico.
u mayor utilidad se da en la recolección de información relevante
tendiente a la toma de decisiones sobre implementar o no el
proyecto desde el punto de vista del mercado o simplemente ayudaa probar o refutar hipótesis sobre un mercado espec6fico utilizando
para ello t!cnicas de investigación cient6fica como es el caso de las
encuestas, eBperimentos, mercados prueba u otra forma.
El uso de este m!todo constituye en ocasiones una
necesidad porque permite combinar con otros m!todos para
cuantificar ciertas variables en la determinación del volumen de laoferta y demanda.
Para la cuantificación de la demanda utilizando el m!todo de
investigación de campo, en primer t!rmino se tiene que determinar el
mercado objetivo en función de las caracter6sticas del producto,
luego se procede a dise;ar la encuesta considerando para ello
preguntas cualitativas y cuantitativas, las que nos permitirán ademásde conocer las preferencias por adquirir el producto o el servicio,
determinar la cantidad que podr6a demandar un mercado
determinado.
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2.9.2 ode"o( c#($#"e(
El principio básico de los modelos de pronóstico casuales
consiste en el supuesto de que las razones que afectan al
comportamiento de las variables en el mercado no cambiarán
durante el per6odo de proyección, y en función de ello construir un
modelo que relacione ese comportamiento con las variables que se
estima son las causantes de los cambios que se observan en el
mercado. El &utor $ervitsiotis se;ala tres etapas para el dise;o del
modelo de proyección casualF a manifiesta que primero se debeidentificar una o más variables que tengan influencia directa en el
comportamiento sobre la variable a proyectarse como por ejemplo la
demanda, estas pueden ser el producto nacional bruto, el nivel de
ingresos, la tasa de natalidad o los permisos de construcciónC b *a
selección de la forma de la relación que vincule a las variables
causales con el comportamiento del mercado, normalmente en una
forma de una ecuación matemática de primer gradoC y c lavalidación del modelo de pronósticos, de manera que satisfaga tanto
el sentido común como las pruebas estad6sticas, a trav!s de la
representación adecuada del proceso que describa.
& diferencia de los m!todos subjetivos, los m!todos casuales
tratan de proyectar las variables del mercado sobre la base de
antecedentes cuantitativos históricosC para ello igualmente se tienecomo premisa básica suponer que los factores condicionantes del
comportamiento histórico de algunas o todas las variables del
mercado permanecerán estables a lo largo de la vida útil.
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*os modelos casuales de uso más frecuentes son el modelo
de regresión, el modelo econom!trico, el m!todo de encuestas de
intenciones de compra y el modelo de insumo producto, llamado
tambi!n m!todo de los coeficientes t!cnicos.
*os modelos básicos de regresión son dosF el modelo de
regresión simple o de dos variables y el modelo de regresión
múltiple. En el modelo de regresión lineal simple la variable
dependiente está en función o se pronostica en base de una variable
independiente, en tanto que el modelo de regresión lineal múltiple, la
variable dependiente se predice en función de dos o más variablesindependientes.
ode"o de re-re(%n "ne#" (*p"e
%omo ya se se;aló el modelo de regresión lineal simple, es
aquel en que la variable dependiente se predice en función de una
sola variable independiente. $e la observación de las variables sederiva un diagrama de dispersión que indica la relación entre ambas.
En el gráfico, se representa la variable independiente, Q en
el eje horizontal o de las abscisas, el valor de la variable
dependiente, en el eje vertical de las ordenadas Q-. %uando las
relaciones entre ambas no son lineales, es usual determinar un
m!todo de transformación de valores para lograr una relación lineal.
& continuación se determinará la ecuación lineal de mejor
ajuste a la relación entre las variables observadas. Para el cálculo
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matemático se utiliza el m!todo de los m6nimos cuadradosC en forma
gráfica tenemosF
Q-
SS S
S S S
S S S
S S S
S S S
S
Q
*a nube de puntos en el gráfico representan las distintas
relaciones observadas entre las variables Q y Q-.
4atemáticamente, la forma de la ecuación de regresión lineal esF
?Tc O a bB
En donde ?Tc es el valor estimado de la variable dependiente
para un valor espec6fico de la variable independiente Q, a es el
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punto de intersección de la l6nea de regresión con el eje Q -, b es la
pendiente de la l6nea de regresión.
%omo se conoce, el criterio de los m6nimos cuadrados
permite que la l6nea de regresión de mejor ajuste reduzca al m6nimo
la suma de las desviaciones cuadráticas entre los valores reales y
estimados de la variable dependiente para la serie estad6stica de
base.
N Y a ∑=
∑∑=
2 X
XY b
Ejemplo
*os datos históricos de la demanda son como sigueF
A+o De*#nd#
;
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- ? =5 >2 =2A+o( De*#nd#
-
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xYc 67.581000.10 +=
i queremos proyectar la demanda esperada en el a;o -
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Y O calculada, y O a la media
49
36=== ∑
N
X X
000.109
000.90 === ∑ N
Y Y
El cuadro requerido es el siguienteF = > >B0 x =B;y=5 >?= >2 =2
A+o( O)ert#-
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y yY x x X −=⇔−=
Entonces
)(67.581000.10 x xYc −=−=
)4(67.581000.10 −=−= xYc
000.10)4(67.581 +−= xYc
67.2326000.1067.581 −+= xYc
33.767367.581 += xYc
Es la ecuación básica para la proyección
i queremos proyectar la serie para el a;o -.
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importantes, para el cálculo del coeficiente de correlación, sirve
tambi!n para proyectar indistintamente series cuyo número de a;os
sea par o impar sin tener que realizar consideraciones adicionales.
El m!todo debe comprobarse calculando el coeficiente de
correlación Dr que nos indica el porcentaje en que se correlaciona la
variación de la variable dependiente con relación a la variable
independiente.
El coeficiente de correlación es más aceptable mientras más
se acerque a .
En el caso del m!todo aplicado la fórmula para determinar
!ste coeficiente ser6aF
( ) ( )( )
( ) ( ) ( ) ( )222
2 * ∑∑∑∑∑∑∑
−−
−=
Y Y n X X n
Y X XY nr
22 )000.90()000.260.921(9*0)60(9
)000.90)(0()900.34(9
−−
−=r
000.134.191*540
100.314=r
825.13*24.23
100.314=r
8.295.321
100.314=r
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r O 87.7
Esto significa que el 87.7 de la variación total de la demanda se
eBplica por el a;o, y que el -.0 R restante sin eBplicar.
Ejercicio propuestoF
*os datos históricos de producción de un determinado producto sonF
A+o( Prod$cc%n ;T5
-
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ode"o de corre"#c%n *"tp"e
%omo ya se se;aló anteriormente el modelo de regresión
lineal múltiple es el que la variable dependiente se predice en
función de dos o más variables independientes.
EjemploF
%onociendo los datos históricos de la oferta y los incrementosanuales del Producto "nterno Aruto DP"AF
A+o O)ert# PI
DmilesJ (4 %recimiento anual
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∑∑∑ += 2i ˆxß iiii z y z z y
ŷ27.7ß601775)1( +=
ŷ24.77ß7.2717.1153)2( +=
/esolviendo el sistema de ecuaciones obtenemos las
incógnitas
U O 05.17C V O 1.7-C W O -7.95
*uego para obtener la ecuación de proyección se reemplaza
los valores en la siguiente ecuación.
ii z y xaYc ˆßˆ ++= $onde â = ŷ
Entonces
)(ˆ)ß( z z y x x yYc −+−+=
)988.5(85.27)4(72.1667.351 −+−+= z xYc
76.16685.2790.6672.1667.351 −+−+= z xYc
/esolviendo se llega a la ecuación de proyección siguiente.
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)(85.27)(72.1601.118 z xYc ++=
i proyectamos al a;o -
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%on dicha información proyectar la oferta hasta el a;o -
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∑Dlog? O # log a Dlog b∑Q
∑Dlog? O ∑Q Dlog a ∑Q-
Dlog b
Sere( de te*po
$e otro lado los modelos de series de tiempo se utilizan cuando el
comportamiento de las variables como la oferta o demanda tienen el
carácter de estacional, es decir que var6an en función de factores
diversos durante el a;o. Para la aplicación de esta metodolog6a, lainformación histórica recolectada tiene que estar eBpresada en
series estad6sticas.
Ejercco prop$e(to
*os datos históricos de la demanda trimestral de un producto son los
que se acompa;a en tabla siguienteF
De*#nd# e(t#con#"
A+o(
Tr*e(tre
I
Tr*e(tre
II
Tr*e(tre
III
Tr*e(tre
IH Tot#"-
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%on esta información proyectar el nivel de ventas trimestrales
para el a;o - - 3,5 3,5 1 5 5,075 7 -7,-5 -9
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(rimestre """ 5 05 05,-5 ,35
(rimestre "> 1 05,5 05,1-5 05 1
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A+o
Tr*e(tre
I Tr*e(tre II Tr*e(tre III Tr*e(tre IH-
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últimos trimestres de la serie histórica, y con dicho promedio se
reemplaza el dato más antiguo de los cuatro 55, obteniendo un
nuevo promedio que para el ejemplo es 71.51. Para la proyección
por trimestres a este promedio se lo multiplica por el 6ndice
estacional ajustado como se precio en el siguiente cuadro.
Proyecc%nTr*e(tre I 71,51-5 77,
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crecimiento poblacional, caracter6stica propia de los pa6ses
subdesarrollados.
El proceso de cálculo no es complicado, más bien es muy
simple. En primer lugar se debe obtener la tasa de crecimiento Di de
una serie histórica, la cual se realizará a;o por a;o cuando se desee
obtener la tasa de crecimiento promedio anual o tomando el primero
y último datos de la serie cuando la tasa de crecimiento a obtenerse
sea del per6odo, luego en la 2órmula del monto reemplazaremos la
tasa de crecimiento para proyectar para el a;o deseado. "gualmenteal aplicar este m!todo estamos asumiendo el supuesto
anteriormente planteado en el análisis de la tendencia, es decir, que
los mismos factores que intervinieron en el pasado se mantendr6an
en el futuro.
EjemploF
Con($*o de p#t#t#(;Tone"#d#(5
A+o Con($*o
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-
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$e esta misma manera procedemos a calcular las demás
tasas anuales. +bteniendo los siguientes resultados.
Per3odo T#(#
;5
-
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%n O %o D in
niCo
Cn)1( +=
9)1(500.60
380.96i+=
.580 O D i8
log .580 O 8 log Di)1log(
9
202215.0i+=
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%-
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Ap"c#c%n p#r# e"#(tcd#de(
%uando se desea conocer cómo var6a la demanda de un bien
al producirse un cambio en el precio Delasticidad Gprecio o cuando
se produce un cambio en el ingreso DelasticidadGingreso, se puede
utilizar la t!cnica de elasticidades.
*a hipótesis fundamental que se debe considerar para
proyectar a trav!s de esta metodolog6a es que los valores
proyectados serán válidos, siempre y cuando los demás factores queintervienen en su estructuración permanecerán más o menos
constantes considerando las variaciones en los precios y en el
ingreso. Esto para ser congruentes con la teor6a de la demanda con
respecto a las variaciones de los precios, que nos indica que una
variación en los precios en más o menos, traerá como consecuencia
una disminución o un aumento de la cantidad respectivamente
$e otra parte tambi!n debemos considerar la elasticidad en
relación a la variación de los ingresos, ya que como se conoce el
aumento o disminución del ingreso, traerá consigo un aumento o
disminución de la respectivamente. Por lo eBpuesto tenemos que la
elasticidad precio será siempre negativa, y la elasticidad del ingreso
positiva.
*a premisa considerada para la proyección de series
históricas es tambi!n válida para las proyecciones mediante las
elasticidades, considerando que todas las fuerzas que intervienen en
la demanda actúan en forma integral, y básicamente en forma similar
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que en el pasadoC pero en esta metodolog6a consideramos
adicionalmente el análisis de dos de las fuerzas más importantes
que actúan sobre el comportamiento de la demanda como son los
precios y el ingreso.
Pr*er *:todo
4ediante este m!todo la elasticidadGingreso se calcula a
trav!s de la relación del cociente entre las tasas del crecimiento
histórico del consumo y del ingreso por habitante. *a ecuaciónmatemática es la siguienteF
iy
iqe =
En donde Diq, representa a la tasa de crecimiento con
consumo e Diy, a la tasa de crecimiento del ingreso por habitante.
*as eBpresiones anotadas corresponden a tasas de
crecimiento nominales tanto del consumo como del ingreso, sin
embargo, para que las mismas sean reales, hay que relacionarlas
con la tasa de crecimiento de la población Di#, lo que
representamos a trav!s de la siguiente eBpresión matemática.
iN iy
iN iq
iy
iqe
−−
==
Se-$ndo *:todo
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Este m!todo considera las variaciones porcentuales del consumo y
del ingreso Den t!rminos perGcapita para el cálculo de la elasticidad.
Estas variaciones porcentuales pueden eBpresarse a trav!s de la
siguiente ecuación matemáticaF
q
y
y
q
y
y
q
q
e *∆∆=
∆
∆
=
*a ecuación anterior eBpresa la elasticidad como el cociente
de las variaciones porcentuales del consumo y del ingreso.
Tercer *:todo
(ambi!n se lo puede eBpresar a la elasticidad como el
cociente entre los incrementos de los logaritmos de LqY y de LyY. Para
lo cual consideramos queF
q O aye
En dondeF
log q O log a e log y
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$e acuerdo a este criterio un desplazamiento del ingreso,
como en el caso de un incremento del mismo significar6a un
aumento en el consumo de los bienes que sean elásticos al ingresoC
como ejemplo tenemos un nivel inicial del ingreso igual ? al que
corresponder6a un nivel de consumo q. %on un desplazamiento
positivo del ingreso hacia un nivel ?- tendr6amos un desplazamiento
del consumo en función del incremento del ingreso, y se puede
establecer a trav!s de la diferencia entre las dos ecuaciones
matemáticas.
log q- O log a- e log ?-
log q O Glog a G e log ?
log q- G log q O eDlog ?- G log?
*o que eBpresadas en relaciones de incremento significaF
∆ log q O e ∆log ?
i despejamos la elasticidad De de la igualdad,
determinamos la elasticidad, como cociente de los incrementos de
los logaritmos de
LqY y de L?Y.
Y
qe
log
log
∆∆=
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%omo el m!todo asume el principio de los m6nimos
cuadrados, las constantes LeY y LaY se obtienen considerando que
en la ecuación anterior, la suma de los cuadrados de todas las
desviaciones Dconsumo efectivo menos consumo calculado según la
ecuación de regresión, sea la menor posible.
*as constantes a calcular son LaY y LeY las que se obtienen a
partir de las siguientes ecuacionesF
((( )∑
∑+
−−==
2loglog
loglogloglog
)(
)log*(log
Y Y
Y Y qq
LogY Var
Y qCove
ZZZZ ZZZZ
log a O log q G e S log?
/esolviendo las ecuaciones se obtiene la elasticidad y los
parámetros espec6ficos, para la proyección.
%omo en todos los casos que se proyecta la variable
dependiente en función de la variable independiente, es necesario la
comprobación de la aplicabilidad de este m!todo comprobación que
se efectúa a trav!s del cálculo del coeficiente de correlación.
( )[ ] ( )[ ]∑∑∑
−−
−−=
22loglogloglog)log*var(log
loglogloglog)log*(log
qqY Y qY
Y Y qqY qCovr
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El dato final de proyección se obtiene reemplazando el valor
del ingreso D? para el a;o que se vaya a proyectar con lo cual se
podrá obtener el dato Dq de consumo proyectado, para el
mencionado a;o.
:todo -r/)co
4ediante el m!todo gráfico, el coeficiente de elasticidad se obtiene
calculando la tangente del ángulo formado por la recta y el eje
vertical.
log qn
q- p- q ∆log q
p
∝ ∆log y
log a
y y- log yn
$e esta forma la función eBpresada en t!rmino de logaritmos
quedaF
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log q O log a e log y
Esta ecuación representa a una función lineal de primer
grado Dy O a bB, para lo cual se debe graficar en escala doble
logar6tmica. En donde LaY es el coeficiente de posición de la recta y
se encuentra en el punto de intersección con el eje de la ordenadas,
mientras que la inclinación de la recta está representada por tg α.
El coeficiente de posición estará representado por log de LaY
y la pendiente o inclinación por LeY que es la elasticidad. & lose;alado se puede llegar aplicando el siguiente razonamiento
matemático.
12
12
loglog
loglog
log
log
Y Y
Y
qtg e
−=
∆∆
==
En donde el valor de LaY se lo encontrará a trav!s del gráfico
en el punto de intersección de la recta con el eje de las ordenadas.
e debe se;alar que una vez definidos los posibles m!todos
que se pueden utilizar en la proyección, todos consideran la función
de la elasticidad ingreso de la demanda que representa la
eBtrapolación del crecimiento de la renta por habitante o ingreso y el
crecimiento de la población, lo cual se ve reflejado en la ponderación
del crecimiento del consumo representado en el coeficiente LeY. $e
hecho conocida la tasa de crecimiento por habitante del ingreso
representado con D∆?J?, el crecimiento de la población D∆#Jn y el
coeficiente LeY que es la elasticidad, se puede obtener la tasa de
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crecimiento del consumo o demanda global representado como
D∆%J%F
N
N e
Y
Y
C
C ∆
∆=
∆*
Hay que tener siempre presente que la utilización de la
elasticidadG ingreso se justifica cuando !sta es elevada o cuando la
demanda responde ampliamente al incremento del ingreso.
Para la aplicación de esta metodolog6a en las proyeccionesse deberá trabajar con datos de ingresos y consumo perGcápita y sin
olvidar el supuesto básico de que hay una variación muy lenta o
permanecen constantes, los gustos de los consumidores, los
coeficientes t!cnicos de producción la distribución de la renta y los
precios.
Ejemplo.
Partiendo de una encuesta de presupuestos familiares
realizada en el a;o, -
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S "ngreso por habitante
#úmero de personas por familia DpromedioF 3
(asa de crecimiento del ingresoF 3.5R
(asa de crecimiento de la población -.-R
%on los datos arriba anotados estamos en condiciones derealizar la proyección a base de la elasticidad.
Para obtener el consumo por habitante, el consumo total
dividimos para la población, para obtener la población total,
multiplicamos el número de familias de cada estrato por el promedio
de personas por familia.
Pob"#c%n
;N5
Con($*o
tot#"
;C5
Con($*o
perc/pt#
B CJNT-
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=
y
Y ∆
q
q∆
Y Y
/
/
∆∆
BE
1< 000 .00 3 0.<-3< 5-
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%omoF
iY
iq
O E de donde iq O ESi?
iq O .S
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I-
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por e(tr#to ;en *"e(5< G 0
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de algunos factores, como son los precios en el mercado del
producto, los apoyos gubernamentalesC etc.
Para la proyección de la oferta, al igual que la demanda se
deben analizar una serie de factores tanto endógenos como
eBógenos, de tipo cuantitativo y cualitativo. Para ello debe analizarse
tanto información primaria como secundaria, las metodolog6as a
aplicarse para la proyección, igualmente dependerá de la
disponibilidad de información. in embargo, para el análisis de esta
variable, es necesario realizar una verificación muy profunda sobrelas capacidades instaladas en las industrias y las perspectivas de
crecimiento que las mismas planifiquen a futuro, lo cual puede
depender de las pol6ticas de estado entre otras razones.
Preco
En la práctica resulta muy complicado dar una definición deprecio que satisfaga a todos los puntos de vista de los especialistas,
ya que cada uno de ellos define en función de sus respectivas
actividades, sin embargo, desde el punto de vista de la actividad
productiva se podr6a definir como cierta cantidad de dinero que
estar6a dispuestos a aceptar los productores por sus productos de
parte de los consumidores siempre y cuando eBista una
transparencia en el conocimiento del mercado.
in embargo, esta definición deber6a tomarse con cautela ya
que en la práctica eBisten diversos factores que impiden que se
establezca la transparencia en el mercado, como es el caso de las
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pol6ticas gubernamentales de subsidios de ciertos productos o
servicios, o simplemente cuando el producto se dirija a mercados
diferentes como los mercados eBternos, en donde los precios no son
fijados directamente por los productores y compradores sino por
medio de intermediarios mayoristas DAróKer o minoristas o por
grandes organizaciones como es el caso de la +PEP para el
petróleo.
+tras de las formas de obtener el precio de venta del
producto utilizado, ha sido a trav!s de la determinación del costounitario de producción, al cual se le agrega un margen aceptable de
utilidad, este último en función del precio referencial en el mercado y
el costo unitario de producción, sin embargo esta forma de fijar el
precio de venta tiene dificultades cuando se trata de productos
nuevos en el mercado donde no haya referencia alguna.
Para determinar los costos unitarios de producción, cuandolos niveles de producción son crecientes y por ende para cada nivel
de producción eBistirá un costo unitario de producción, en razón que
a, medida que se incrementa los volúmenes de producción, el costo
unitario tenderá a ir disminuyendo por efecto de dividir el costo total
de producción, para un número mayor de unidades producidas y por
ende el costo unitario va a ser cada vez menor, en razón a que el
costo fijo permanecerá constante ya que este último esindependiente al número de unidades producidas. En este caso es
recomendable antes de fijar el p