Lic. Guillermo Hasbún Todos los derechos reservados. Prohibida su reproducción total o parcial. 1

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  • Lic. Guillermo Hasbn Todos los derechos reservados. Prohibida su reproduccin total o parcial. 1
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  • Entendiendo Conceptos Un profesional es toda aquella persona que puede brindar un servicio o elaborar un bien, garantizando el resultado con calidad de excelencia. Puede ser una persona con un reconocimiento de grado universitario, tcnico o experto en cierto tema, disciplina o arte. 2
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  • Entendiendo Conceptos El concepto de "profesin" se opone al de "aficin", y el de "profesional" al de "aficionado" (amateur, dilettante).aficinaficionadoamateurdilettante Una profesin es una actividad especializada del trabajo dentro de la sociedad. A quien la ejerce se le denomina profesional.trabajo sociedad 3
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  • En qu Consiste la Venta? Es un proceso voluntario de intercambio de bienes y servicios por una remuneracin econmica. 4
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  • Caracterstica de un Profesional en Ventas Conoce en detalle el proceso para llevar a cabo la labor de ventas y lo ejecuta de manera sistemtica y repetitiva. 5
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  • El Proceso de la Venta Entendiendo la Venta Preparacin o Planificacin Prospeccin La Entrevista La Presentacin Manejo de Objeciones Cierre de Ventas Seguimiento 6
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  • Por qu compran los clientes? Para satisfacer necesidades racionales y/o emocionales que se manifiestan en deseos. 7
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  • 8 Seguridad (proteccin) Sociales (sentido de pertenencia, amor) Estima (amor propio, reconocimiento, posicin) Autorealizacin (desarrollo y realizacin propios) Fisiolgicas (hambre, sed)
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  • La Ley de Pareto El 20% de los vendedores hacen el 80% de las ventas de las compaas. El 80% de los mejores vendedores se encuentran trabajando en el 20% de las mejores empresas. 9 20% 80%
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  • Las Nuevas Condiciones del Mercado La oferta es mayor que la demanda Los productos son ms homogneos a los ojos del consumidor. Existe una guerra de precios El cliente tiene ms informacin a su alcance El cliente tiene ms poder de negociacin El cliente demanda ms productos y servicios con menos proveedores que antes. Hay menos lealtad a las marcas de prestigio Mayor aceptacin de productos genricos 10
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  • Revisin Conocimiento Mis productos y servicios Mi compaa Industria (tipos de clientes) Competencia Calificacin de clientes actuales y potenciales Por tamao Por territorio 13
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  • Productos y Servicios En qu negocio estoy? Qu productos vendo? Cmo se utilizan? Quines lo usan? Qu caractersticas tiene? Qu beneficios produce? Cmo se diferencia de mi competencia? Qu servicios respaldan la venta? 14
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  • Mi Compaa Valores Misin Objetivos Organizacin Polticas Procedimientos 15
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  • De la Industria Tipos de Clientes que la Componen Agruparlos Tipo de Negocio Tamao Tipo de Producto Territorio Normas De conducta De crdito De cobro 16
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  • La Competencia Productos Competitivos Cartera de Clientes Estrategias de Ventas Conocimiento del producto Garantas Servicio Post Venta 17
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  • Qu es la Prospeccin? El proceso de localizar clientes potenciales de un producto o servicio 19
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  • Cul es su Importancia? Clientes se mueven de un proveedor a otro. Creacin de empresas nuevas. Desplazamiento de los negocios a nuevas lneas. Cambios en los mtodos de distribucin. Disminucin del consumo. 20
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  • Pasos para la Prospeccin Localizar Contactos Calificar el Contacto Aceptar como Prospecto 21
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  • Cmo Calificar a los Contactos Tiene el contacto algn deseo o necesidad que pueda satisfacer la compra de mis productos? Tiene la capacidad de pago? Tiene la autoridad para comprar? Puede hacerse una reunin favorable con el contacto? 22
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  • Cmo Obtener Contactos Clientes satisfechos 75% de los nuevos clientes se obtienen de referencias. 80% de los clientes estn dispuestos a hacerlo Solamente el 20% de los vendedores solicita referencias. Una recomendacin tiene el mismo valor que 12 llamadas en fro a los contactos. 23
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  • Fuentes de Contactos Recomendacin de contactos (centros de influencia) Ferias y Exposiciones Seminarios Asociaciones Directorios Internet 24
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  • A Considerar Cada ejecutivo de ventas compite por ocupar el tiempo de los compradores, que es un recurso muy limitado y precioso. Cuando el comprador cede ese tiempo, el ejecutivo de ventas debe estar muy bien preparado. El 35% de las ventas se pierden por una deficiente planificacin de la visita. 26
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  • Obstculos para la Entrevista Falta de confianza o inseguridad en tres aspectos: La empresa El producto El vendedor Se debe hacer llegar al prospecto, previamente a la visita, informacin de la compaa y sus productos. 27
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  • Objetivos de la Entrevista Efecto AIDA Captar la Atencin Generar el Inters Despertar el Deseo Mover a la Accin 28
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  • Objetivos Relacionados con la Visita. Hacer que el prospecto firme un pedido de 100 pantalones Levis. Programar la insercin de publicidad en un programa que se realizar dentro de un mes en un diario. Hacer que el prospecto convenga en usar nuestro nuevo papel para computadora durante un periodo de pruebas de un mes. Hacer que el detallista convenga en asignarnos un lugar de exhibicin al final del pasillo para nuestra promocin de verano del repelente Raid para insectos. 29
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  • Superando la Barrera Tenga lista una proposicin de valor El 80% de los gerentes de compras desean mejoras en lo siguiente: Entregas a tiempo Calidad de productos de acuerdo a las especificaciones Precio competitivo Respaldo y servicio tcnico Innovacin tecnolgica Atencin en situaciones de emergencia 30
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  • Formas de Lograr la Cita A travs de su asistente A travs de un colega del comprador A travs de un amigo del comprador Convencer al guardin que su producto o servicio ser de gran beneficio para su jefe y para la organizacin. Tres formas de interactuar con la barrera: Saltarse la barrera mencionar nombres de mayor nivel en la organizacin Pasar bajo la barrera Hacer contacto con el prospecto en horas fuera de oficina Atravesar la barrera Convencimiento de los beneficios de tener una reunin. 31
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  • Puntos de Verificacin En este punto del proceso de ventas suponemos: Se ha concertado una cita Se ha reunido la informacin suficiente sobre el prospecto y su organizacin Que el vendedor ha fijado objetivos para la entrevista. 33
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  • La Primera Impresin Presentacin Personal Vestimenta e higiene personal Preparacin Mental Generar autoconfianza Llegar antes de la cita Mximo 10 minutos Saludo Inicial Agradecer y sonrer Mencionar el nombre del prospecto Dar la mano en forma segura 34
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  • La Primera Impresin La regla de los tres primeros minutos. Determina como ser percibido por el cliente 35
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  • Tipos de Acercamiento Introduccin El vendedor dice su nombre y el de la empresa y entrega su tarjeta de presentacin. Explica brevemente la especialidad de la empresa. Es la forma ms sencilla de iniciar una entrevista Se usa en combinacin Ing. Morn, gracias por recibirme. Mi nombre es Carlos Gutirrez de Best Foods, una empresa especializada en comida gourmet congelada. 36
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  • Tipos de Acercamiento Referencia Es efectivo con las personas amigables y expresivas que se enfocan en las relaciones. Ser cauteloso con la referencia y obtener permiso antes de mencionarla.
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  • Identificar las Necesidades Mtodo de las preguntas abiertas y cerradas Las preguntas abiertas ayudan a tener una perspectiva ms amplia de la situacin. Las cerradas ayudan a localizar problemas y actitudes focalizadas. 38
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  • 39 Sondeo del vendedorRespuesta del prospecto Ha tenido negocios antes con nuestro banco? (cerrada) Entonces, supongo que su cuenta actual de cheques es con el First of America? (cerrada) Si pudiera disear una cuenta de cheques ideal para su empresa, Cmo sera? (abierta) Cuando dice buen estado de cuenta, exactamente a qu se refiere? (abierta) Algo ms en una cuenta de cheques ideal? (cerrada) Qu cosas, si es que las hay, no le han gustado de sus cuentas anteriores de cheques?(abierta) No, siempre hemos usado el First of America Bank. S. Bueno, pagara inters sobre todo el dinero ocioso, no tendra cargos por servicio y proporcionara un buen estado de cuenta. Nos debera llegar una vez al mes, debera ser fcil de leer y nos ayudara a reconciliar nuestros libros con rapidez. No, creo que eso es todo. Tener que pagar tanto por nuestros cheques! Tambin, a veces cuando tenemos una duda, el banco no la puede resolver con rapidez po

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