Los Canales de Mercadeo y la Estrategia de Distribución

1- Búsqueda de proveedores; ya sean productores, u otros Intermediarios, de determinados productos.

2- Búsqueda de compradores, que pueden ser otros Intermediarios o consumidores finales de los productos.

3- Procurar y facilitar la confluencia de tales proveedores y de tales consumidores.

4- Acondicionar los productos o requerimientos y necesidades del segmento de mercado que los demandarán, conservando un surtido, lo suficientemente amplio y variado, como para satisfacer las necesidades de la mayor cantidad posible de consumidores.

Funciones que desempeñan los intermediarios.

5- Transporte de los productos a los sitios donde serán requeridos por los demandantes; o sea, agregándoles la utilidad o valor espacial.6- Conservación de los productos, hasta el momento en que los requiera el consumidor, con lo cual le añade el valor o utilidad temporal.

7- Equilibrio de los precios; procurando vender los productos a precios suficientemente altos, como para estimular la producción, y lo suficientemente bajos, como para motivar a los compradores.

8- Dar a conocer los productos, sus características y bondades; mediante la publicidad y promoción de los mismos.

9- Asumir los riesgos de deterioro y obsolescencia.

Funciones que desempeñan los intermediarios.

10- Financiamiento de las compras de la clientela; mediante la concesión de créditos.

Funciones que desempeñan los intermediarios.

Importancia de los Canales de Distribución

¿Porque es importante para mi empresa tener un canal de distribución?

Beneficios de Lugar, llevar un producto cerca del consumidor para que éste no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y de esta manera satisfacer una necesidad.

Beneficios de Tiempo, llevar un producto al consumidor en el momento más adecuado y oportuno.

Los Intermediarios son todos aquellos eslabones de la cadena que representa a los Canales de Distribución, y que están colocados entre los productores y los consumidores o usuarios finales de tales productos; añadiendo a los mismos los valores o utilidades de tiempo, lugar y propiedad.

¿Quiénes son los intermediarios?

Fuente: monografias.com

INTERMEDIARIOS

Son compañías que sirven como canales de distribución y que ayudan a la empresa a encontrar clientes, o a venderles.

Son los mayoristas y minoristas que compran y revenden mercancía.

TIPOS DE INTERMEDIARIOS

FUERZAS DE VENTAS DE LA EMPRESA

AGENCIAS DEL FABRICANTE

DISTRIBUIDORES INDUSTRIALES

PARTICIPANTES DEL CANAL

CANAL DEL FABRICANTE

FABRICANTE CONSUMIDOR

CANAL DEL MAYORISTA

CONSUMIDORFABRICANTE MAYORISTA

CANAL DEL DETALLISTA

CONSUMIDORFABRICANTE DETALLISTA

PARTICIPANTES DEL CANAL

CANAL TRADICIONAL

MAYORISTA

DETALLISTA

FABRICANTE

CONSUMIDOR

CANAL DEL CONCESIONARIO

FABRICANTE CONSUMIDORCONCESIONARIO

¿CÓMO ES EL CANAL DE MAKRO?

CANAL TRADICIONAL

MAKRODETALLISTA

FABRICANTE

CONSUMIDOR

CANAL DEL MAYORISTA 1

FABRICANTE MAKRO CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

CANAL DEL MAYORISTA 2

FABRICANTE MAKRO

EMPRESAS DE SERVICIOS

ESTRATEGIAS PARA DECIDIR LA CANTIDAD DE INTERMEDIARIOS

Distribución Intensiva

Almacenar un producto en diferentes puntos de ventas.

Distribución Selectiva

Utilización de + de un punto de venta, pero no de todos los intermediarios

Distribución Exclusiva

Sólo ciertos detallistas pueden distribuir los productos de la empresa.

Distribución Intensiva: los productos se colocan en todos los lugares posibles de comercialización. Es el caso de esos tipos de productos que se encuentran en todas partes. ¿Ejemplos?

Distribución Selectiva: Combina las ventajas de las dos anteriores. Permite una penetración más controlada de los mercados o segmentos de mercado, que en particular interesen a los productores.

¿Ejemplos?

Teléfonos celulares

Cigarrillos

Distribución Exclusiva: se caracteriza por la concesión de exclusividad de distribución del producto a unos pocos distribuidores, con delimitaciones geográficas; pero con la condición expresa de que tales concesionarios se abstengan de vender productos de la competencia. Esta modalidad ofrece la ventaja de un control más riguroso y ayudan a fomentar y mantener la buena imagen del producto, así como el nivel de los precios, y los márgenes de utilidades para la empresa productora y sus distribuidores. ¿Ejemplos?

Lapiceros MontBlanc

ESTRATEGIA DE PLAZA

DEBEMOS IDENTIFICAR Y EVALUAR EL MAYOR NÚMERO DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

COSTOS

INTENSIDAD DE DISTRIBUCIÓN O COBERTURA

RESTRICCIONES LEGALES

EFECTIVIDAD

GRADO DE CONTROL QUE LA EMPRESA EJERZA

DISPONIBILIDAD

INDICADORES

Los objetivos de una distribución ideal rigen las

decisiones acerca de laplaza

Las clases de producto

sugieren los objetivos

de la distribución

El sistema de distribución no es

automático

Las decisiones concernientes a la

plaza tienen efectos a

largo plazo

Formato de distribución

FRANQUICIAS

Canal de distribución de Empresas Polar. División de cervezas y maltas.

Cuatro plantas productoras

Agencias propias de distribución

160.000 clientes a nivel nacional

Dos vías de transporte:

• Preventa con personal de Polar. 5% de los clientes, 15% del volumen.

• A través de terceros. Red de Franquicias. Cuenta con 1.671 franquiciados.

Según Meyer, H. en su libro titulado Marketing, ventas al por menor define las franquicias, concesiones o licencias, como un acuerdo contractual mediante el cual una compañía matriz (franquiciadora) le concede a una pequeña compañía a un individuo (franquiciador) el derecho de hacer negocios en condiciones específicas.

De una forma resumida quiere decir que un franquiciador tiene el derecho de nombre o de marca registrada y le vende el derecho a un franquiciado; conociendo esto como licencia de producto.

¿Qué es una franquicia?

¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA?

Es un conjunto de derechos de

propiedad industrial o

intelectual relativos a marcas a

nombres comerciales, rótulos

de establecimiento, diseños,

derechos de autor, know how, o

patentes que deberán

explotarse para la reventa de

productos, o la prestación de

servicios a los usuarios finales.

Fuente: Ministerio de Industria y

Comercios de la República Bolivariana de

Venezuela

La franquicia se define como:

Un formato comercial estandarizado.

Dirigido a la comercialización de bienes y servicios bajo condiciones específicas.

Efectuado entre dos personas naturales o jurídicas (franquiciante – franquiciado).

Donde se concede por un tiempo determinado el derecho de usar una marca o nombre comercial.

Se transmite cierta filosofía y el conocimiento técnico necesario que le permita al franquiciado comercializar determinados bienes y servicios con métodos comerciales y administrativos uniformes.

¿QUÉ ES UNA FRANQUICIA?

FUENTE: HOGAN & HARTSON

Persona física o jurídica que ha

firmado un contrato de

franquicia con un franquiciante .

Entidad legal que posee la patente,

marcas, métodos y artículos que

permite a otros su uso bajo su patrocinio.

Pago de una cantidad de dinero por el uso de un nombre, marca de fábrica, comercial o de servicios, así como de

un Know How.

Conjunto de conocimientos secretos, probablemente no patentados, derivados de la experiencia del franquiciador y verificados por este.

Lo primero es identificar a las partes que interactúan:

• Franquiciante o Franquiciador es aquella empresa que se ha organizado de tal forma, como para ofrecer negocios bajo el formato de franquicias; los sufijos de “ante” y “dor” significan el que otorga”.

• Por su parte Franquiciado o Franquiciatario puede ser cualquiera de nosotros, que como inversionistas y poseyendo un capital estemos interesados en adquirir un negocio bajo el esquema de franquicia. Los sufijos de “ado” y “ario” significan “el que recibe”.

Fuente: www.profranquicias.com.ve

• Se basa en la “Clonación”: de la imagen física y de las operaciones.

• Amerita un curso de capacitación inicial y asistencia técnica continua.

LAS TOP 22 DE

VENEZUELA2007

Bienplanchao es una franquicia venezolana que brinda a sus clientes un servicio "puerta a puerta" de planchado de ropa limpia.

Bienplanchao es una empresa netamente venezolana que inició sus operaciones comerciales a finales del año 2003, prestando un único servicio de planchado de ropa bajo la modalidad de delivery.

Son la Primera Franquicia de Planchado de Ropa en Iberoamérica (y la única).

CASO DE ESTUDIO

• Churros Churromanía con tiendas operativas en EUA, España, Brasil, Puerto Rico, Costa Rica, Chile, Panamá, Honduras, El Salvador.

Franquicias venezolanas en el exterior

• La pionera en la venta de chicha Juan Chichero con franquicias para Ecuador, EUA y España

• La cadena de ropa de niños EPK (El Principito) con tiendas en Miami, Florida y franquicias vendidas para República Dominicana y España

La red de tintorerías ecológicas Quick Press, en Miami, Florida y España.

Comida japonesa Yamato Sushi Bar en Panamá y España

Internet como canal de distribución.

Los intermediarios "tradicionales" son reemplazados por empresas que tienen presencia en Internet.

Actualmente, un 50% de las ventas de Dell son a través de la Web.

Caso Venezolano

Similitudes y diferencias de LatinoaméricaSimilitudes y diferencias de Latinoamérica

Estructura de CanalesEstructura de Canales

Suecia Holanda Alemania Francia España Italia

Self Service No Self

La estructura del

comercio minorista en

América Latina refleja

las diferencias en las

estructuras económicas

y el grado de desarrollo

Colombia Brasil México Chile Argentina Uruguay

Self Service No Self

Fuente: AC/Nielsen

Características Básicas del Régimen de Autoservicio

Punto de vista del comprador.

Punto de vista del distribuidor.

Comodidad y servicio rápido.

Racionalización de la exposición de productos.

Libertad de elección y movimientos sobre las decisiones de compra.

Posibilidad de disponer de una mayor gama de oferta y de aumentar la productividad por metro cuadrado.

Comparación de precios y marcas.

Aumento de la productividad por persona empleada como consecuencia del ahorro de mano de obra derivado del cambio funcional entre vendedor y comprador.