53

CUPRINS

CAPITOLUL I - POLITICA DE DISTRIBUIE ................................. 31.1. Coninutul politicii de distribuie. Concept ...................................... 31.2. Rolul i funciile distribuiei ............................................................... 41.3. Canalele de distribuie. Concept ........................................................ 81.3.1.1. Dimensiunile canalului de distribuie ................................ 81.3.2. Tipuri de canale ..................................................................... 101.3.3. Sisteme de marketing orizontale i verticale ...................... 111.4. Distribuia fizic ................................................................................ 121.4.1. Definirea i rolul distribuiei fizice ...................................... 121.4.2. Structura sistemului logistic ................................................. 141.5. Strategia de distribuie ................................................................... 19CAPITOLUL II - PREZENTAREA FIRMEI SC DOV INTERNAIONAL CORN S.R.L. ...................................... 232.1. Istoricul firmei Dov Internaional Corn S.R.L. ............................. 232.2. Prezentarea general a firmei Dov Internaional Corn S.R.L. .............................................................. 242.3. Structura organizatoric a firmei Dov Internaional Corn S.R.L. .............................................................. 302.4. Oferta firmei Dov International Corn S.R.L. ................................ 322.5.Concurena ............................................................................................ 332.6. Forele de vnzare ................................................................................ 34 2.7. Promovarea vnzrilor ........................................................................ 37CAPITOLUL III - ELABORAREA POLITICII DE DISTRIBUIE LA SC. DOV INTERNATIONAL CORN SRL. .............................................. 393.1. Obiectivele sistemului logistic la SC. Dov Internaional Corn S.R.L. ...................................................... 393.2. Canalele de distribuie ale firmei ........................................................ 403.3. Organizarea distribuiei fizice la S.C. Dov International Corn S.R.L. ...................................................... 42 3.4. Strategia de distribuie a firmei .......................................................... 47Concluzii ................................................................................................................ 49Bibliografie ........................................................................................................... 53 CAPITOLUL IPOLITICA DE DISTRIBUIE1.1.Coninutul politicii de distribuie. Concept.

n spaiul i timpul care separ ncheierea produciei de intrarea bunurilor i serviciilorn consum, se desfoar un ansamblu de operaiuni i procese economice a cror orientare eficient constituie obiectul celei de-a treia componente a mixului de marketing - politica de distribuie.Noiunea de distribuie reunete un ansamblu de activiti organizatorice, economice i tehnice relativ eterogene, menite sa dirijeze fluxurile de produse i servicii ntr-o manier ct mai favorabil, att pentru firmele participante, ct i pentru consumatorii finali.Distribuia se refer n esen, la circuitul fizic i economic al mrfurilor, la sistemul de relaii ce intervin ntre agenii de pia, la activitile unei mase largi i eterogene de uniti, aparinnd mai multor profiluri economice. Obiectul activitii de distribuie l formeaz mrfurile (bunuri i/sau servicii), fluxul lor nentrerupt de la productor la consumator. Aceast deplasare a mrfurilor spre consumatorul final este nsoit, precedat sau urmat i de alte fluxuri importante:- fluxul negocierilor - cuprinde ansamblul tratativelor care au loc ntre persoanele juridice i fizice implicate n sistemul distribuiei n legtur cu traseele pe care va circula marfa, transformrile tehnice i economice pe care le va suporta, responsabilitile i termenele de livrare;- fluxul transferului titlului de proprietate - este alctuit din acte succesive de cedare-predarea titlului de proprietate asupra bunului economic de ctre participanii la distribuie prin vnzarea-cumprarea acestuia;

- fluxul informaional - este alctuit din ansamblul informaiilor care circul ntre productori cumprtorul final n doua sensuri: de la productor la consumator, n special informaii referitoare la produs i utilizarea acestuia: de la cumprtor la productor, informaiile privind gradul n care produsul, prin ansamblul caracteristicilor sale satisface ateptrile beneficiarului;

- fluxul promoional - este alctuit din ansamblul aciunilor promoionale care preced sau nsoesc produsul n procesul transferului de la productor la consumatorul final;

- fluxul produsului este alctuit din ansamblul activitilor care asigur distribuia fizic a produsului; trecerea efectiv a acestora de la productor la utilizatorul final;

- fluxul decontrilor - cuprinde operaiile de ncasri i pli, nelegerile privind termenele de plat utilizate, adaosurile comerciale instrumentele de plat utilizate, moneda folosit n tranzacii.Optimizarea acestor fluxuri contribuie la mbuntirea relaiilor ntre participanii la procesul distribuiei, la o mai bun satisfacere a nevoilor clientului, reducerea perioadei de timp de la finalizarea produsului i pn la nceperea utilizrii acestuia de ctre cumprtorul final, la creterea activitii economice a activitii de distribuie.

n economia modern procesul de distribuie se are n vedere ca un proces care trebuie sa contribuie la promovarea progresului economic general. Avnd n vedere acest lucru, distribuia depete limitele unei simple vehiculri de mrfuri, adugnd sau asociind acestora o gam de servicii n continu cretere, precum i o influenare activ a produciei, pe baza cunoaterii amnunite a consumatorilor. Drept urmare, procesul de distribuie nu trebuie confundat cu micarea mrfurilor, care are n vedere deplasarea fizic a acestora de la producie la consum, n timp ce distribuia este un proces mult mai larg, care ncepe n momentul n care produsul este gata de a fi lansat pe pia i se termin odat cu consumarea actului de vnzare la consumatorul final.1.2. Rolul si functiile distributieiPrin intermediul distribuiei activitatea economic a firmelor capt finalitate, se ncheie ciclul economic al produselor: firma productoare redobndete n form bneasc resursele investite n producerea (comercializarea) produselor, mpreun cu un profit pentru activitatea desfurat, iar consumatorul intr n posesia bunurilor necesare.

Explicaiile sunt numeroase:

devansarea de ctre distribuie a ritmurilor nregistrate n producie; creterea distanelor dintre locurile de producie i cele de consum;

creterea gradului de complexitate a procesului comercializrii produselor;

preluarea n totalitate de ctre distribuie a serviciilor de constituire a stocurilorsezoniere;

permeabilitatea relativ redus.

La acestea se mai adaug i factorii sociali:

reducerea timpului total destinat achiziionrii produselor i serviciilor;

creterea gradului de satisfacere n procesul cumprrii, prin alegerea produsului dorit dintr-un sortiment ct mai complex.

Obiectivul distribuiei este de a asigura produsul potrivit la locul potrivit. Necesitatea i oportunitatea prezenei intermediarilor n ciclul de distribuie sunt justificate prin funciile pe care ele le ndeplinesc.Printr-o maxim generalizare, funciile specifice distribuiei pot fi rezumate la: Funcia de disponibilizare, respectiv crearea utilitilor de timp, de spaiu i de posesie, cu alte cuvinte aducerea produsului n faa consumatorului, n momentul n care acesta are nevoie de el, n locuri accesibile, ntr-o modalitate care s permit intrarea n posesia lui; Funcia de informare, realizat prin fluxul de informaii al ntreprinderii, n dublu sens: de la productor la consumator i de la consumator ctre productor; Funcia de creare de cerere, concretizat prin acordarea de servicii comerciale, prin asigurarea unui nivel corespunztor de servire a clienilor, prin utilizarea metodelor de convingere, n sensul achiziionrii produselor firmei respective.

Punctul de plecare n descrierea funciilor distribuiei, definite n accepiunea macroeconomic a economiei de ansamblu, este permis apariiei unor disfuncionaliti(tensiuni) atunci cnd consumul nu are loc ntre aceleai entiti economice.

De aceea, prin anumite funcii ale distribuiei se pot corecta sau elimina aceste tensiuni:

Funcii obligatorii: Asigurarea ofertei din punct de vedere cantitativ, calitativ i structural; Investigarea pieei n scopul identificrii de parteneri de afaceri, att ntre productori i comerciani, ct i ntre comerciani i consumatori; Identificare i selectarea unor parteneri de afaceri. Funcii complementare: ntreinerea depozitelor, ca parte a unei funcii de baz, de exploatare; Transferul, ca funcie de transport pe care o preia un transportor specializat; Asigurarea creditelor, funcie care poate fi preluat de ctre unele ntreprinderi necomerciale (bnci).Plecnd de la aceste funcii macroeconomice ale distribuiei, se poate stabili o gril a funciilor care vizeaz distribuia la nivel macroeconomic, respectiv la nivelul unei ntreprinderi: pregtirea vnzrii prin stabilirea pieei, valorificarea experienei de vnzare, planificarea vnzrilor; impulsionarea vnzrii prin: promovare, publicitate, prezentarea ofertei; meninerea de stocuri pentru vnzare prin organizarea de: depozite de ntreprindere, depozite de expediie, depozite comerciale; realizarea vnzrii, concretizat n ncheierea tranzaciilor comerciale i efectuarea vnzrii prin preluarea comenzii, ambalare, expediie, livrare; derularea financiar a vnzrii; relaiile cu clientela, meninute prin preluarea unor servicii, precum i prin cultivarea interesului acestora pentru cumprtori.

Diferenierea funciilor distribuiei la nivel macroeconomic este pus n eviden i de o alt clasificare, complet diferit:

1. Funcii ale canalului de distribuie: tranzacie / cumprare / vnzare / asumare a riscului;

2. Funcii logistice: colectare / sortare / depozitare / transport;

3. Funcii de promovare: service post cumprare / finanare / furnizare de informaii /conducerea canalului de desfacere.Rolul distribuitorului este din ce n ce mai puin cel al unui intermediar, mai mult sau mai puin neutru, ci mai mult a unui agent activ de vnzri, capabil s sondeze, s stimuleze i s orienteze cererea, capabil s fac presiuni asupra ofertei i s modifice condiiile.

Necesitatea apelrii la intermediari se datoreaz urmtoarelor raiuni:

1. Intermediarii apar n procesele de schimb, deoarece ei pot mri eficiena produsului, prin crearea utilitii de timp, spaiu i posesie, ca urmare a reproducerii contractelor de pia. De exemplu, considerm cinci productori specializai n fabricarea unui produs. Numrul tranzaciilor necesare pentru realizarea schimbului descentralizat ntre cei cinci productori este de zece. Dac acest schimb se realizeaz prin intermediul unui agent, numrul tranzaciilor se reduce la cinci. Avantajul unei intermedieri devine mult mai evident, dac numrul de produse specializate crete. Dac 10 consumatori cumpr de la 4 productori, rezult 40 de tranzacii de pia. Dac productorii vnd produsele lor printr-un intermediar, numrul de contracte (tranzacii) necesare este de 14, rezultnd o reducere cu 65 % a acestora i deci o reducere a costurilor de distribuie.2. Intermediarii pot asigura pentru clienii lor realizarea unor sortimente complete, prin realizarea unor procese de sortare".Procesele de sortare cuprind: organizarea, ordonarea i depozitarea bunurilor eterogene n stocuri separate de produse relativ omogene; acumularea stocurilor similare ntr-un stoc mare omogen; aezarea produselor omogene n loturi mici; asocierea produselor similare pentru a fi vndute.

3. Intermediarii pot asigura pentru clienii lor vnzarea unor produse complementare gamei lor de fabricaie pentru rentabilizarea reelei de distribuie.

4. Folosirea unor canale proprii, directe, de distribuie necesit costuri de investiii. Apelarea la intermediari reduce costurile de vnzare, transport, depozitare, stocare, comand i livrarea produselor, precum i costul serviciilor ctre consumatori.Figura nr1 .

Procesul intermedierilor

1.3.Canalele de distribuie. Concept1.3.1.Dimensiunile canalului de distribuieDistincia ntre canal i formula de distribuie este uor de realizat: canalul este succesiunea intermediarilor comerciali care dirijeaz produsul de la productor la consumator, n timp ce formula este structura distribuiei care se situeaz la punctul final al acestei dirijri. Conceptele de circuit i canal de distribuie fac obiectul confuziei. Un circuit de distribuie al unei categorii de produse este constituit din ansamblul canalelor utilizate pentru a distribui aceste produse. Una din funciile eseniale ale distribuiei o constituie realizarea actelor de vnzare-cumprare, prin intermediul crora, odat cu micarea efectiv a mrfurilor, are loc schimbarea proprietii asupra lor, respectiv transformarea succesiv a dreptului de proprietate de la productor la consumator, alctuind un canal de distribuie".n general, canalul de distribuie reprezint o combinaie de utiliti i funciuni asigurate de ntreprinderile ce constituie itinerarul deplasrii mrfurilor de la producie la consum. Dup ce produsul a fost obinut n urma unui proces specific de producie, etapa urmtoare, component a activitii de marketing, const n determinarea metodelor i rutelorce vor fi folosite pentru ca produsul s ajung la utilizatorul sau consumatorul final. n acest context se consider c un canal se sfrete i ncepe altul, din momentul n care bunurile se modific prin anumite prelucrri. Fiecare canal de distribuie, astfel delimitat, este o component a unui sistem de canale de distribuie cu caracteristici determinate de componentele mediului naionalsau internaional care furnizeaz. Structura intern a sistemului este marcat de competiie, mai multe canale de distribuie disputndu-i n acelai timp distribuia unui produs. n toate cazurile, un canal de distribuie cuprinde productorul i consumatorul. Cei doi formeaz punctele extreme - de intrare i de ieire - ale unui canal de distribuie. n punctele acestor verigi intermediare se afl firme (ntreprinderi) specializate n activitile de distribuie. n cadrul sectorului comercial, produsul trece printr-o serie de etape i procese, i schimb succesiv locul, proprietarul, statutul i nu de puine ori, chiar nfiarea material. Orice canal de marketing este tridimensional. El are lungime, lime i adncime.Lungimea canalului - este dat de numrul verigilor prin care trece marfa n drumul su ctre consumatorul final. Canalul direct este cel mai scurt, cuprinznd numai productorul i consumatorul, factori prezeni n mod obligatoriu n orice canal. Dac intervin 1-2 intermediari, avem de-a face cu un canal lung. Ph. Kotler, caracterizeaz lungimea canalelor prin numrul de nivele. Canalul direct l numete de nivel zero. Canalul cu un nivel are un singur intermediar, cel cu dou nivele, 2 intermediari, iar cel cu trei nivele, 3 intermediari. Canalele cu mai mult de trei nivele sunt rare.Limea canalului - se stabilete n funcie de numrul unitilor operative prezente la nivelul diferitelor verigi. Canale foarte late avem la produsele i serviciile de uz curent, cu numeroase uniti de vnzare sau prestatoare de servicii. Mai puin late sunt canalele utilizate pentru produsele de uz ndelungat, pentru obiectele de lux.Adncimea canalului - caracterizeaz gradul de apropiere a produselor de locul consumului. La majoritatea produselor alimentare avem canale adnci, magazinele alimentare fiind cele mai frecvente n zonele intens locuite.

Reeaua canalelor cuprinde totalitatea canalelor de distribuie prezente pe plan naional, judeean sau n cadrul unei localiti. Structura unui canal de distribuie este determinat de funciile specifice care sunt ndeplinite de diferii intermediari. Unele uniti organizatorice din cadrul canalului de distribuie realizeaz funcii singulare (transportul, depozitarea), alii cum ar fi en-gros-itii, realizeaz funcii multiple (expediie, transport + depozitarea sau reclam + contactul cu clienii).Structura canalului de distribuie influeneaz:

- controlul performanelor n realizarea funciilor;

- viteza de comunicare i livrare a produselor;

- costul operaiilor fizice care compun distribuia.

Structura canalelor de distribuie este influenat de caracteristicile: clienilor, a produselor, intermediarilor, concurenei, firmei productoare.

Ca factori adiionali sunt: factorii tehnologici, sociali, culturali, politici.

Managementul firmei trebuie s determine structura canalului de distribuie, innd seama de: trsturile specifice ale firmei, obiectivele de marketing, de punctele tari i slabe ale firmei i de infrastructura proprie de fabricaie i depozitare.

Dac firma abordeaz mai multe sectoare de pia, managementul acesteia va trebui s dezvolte canale multiple pentru a servi eficient aceste piee, respectiv un circuit de distribuie adecvat.1.3.2. Tipuri de canaleTipurile de canale vor fi diferite n funcie nu numai de categoriile de produse sau servicii, ci i de pia - intern sau extern - unde se realizeaz distribuia acestora.A. Distribuia pe piaa intern reflect structurile i nivelul dezvoltrii economiei, ca i particularitile demografice i naturale ale fiecrei ri. Un canal de distribuie cuprinde intermediarii avnd aceeai natur i aceeai specializare care particip la fluxul unui produs de la locul su de producie la locul su de consum. Dup numrul treptelor de intermediere se deosebesc dou tipuri de baz ale canalului de distribuie, respectiv:

- canalul direct;

- canalul indirect. l. Canalul direct, productor - consumator, este specific distribuiei serviciilor, dat fiind particularitile acestora: intangibilitatea; inseparabilitatea de productor; imposibilitatea micrii lor n spaiu.

Distribuia fr intermediari intervine n cazul bunurilor industriale (utilaje, maini, materii prime, n cantiti mari) i pe o scar deocamdat restrns pentru produsele destinate populaiei, cum ar fi unele produse de folosin ndelungat, de valoare i / sau de volum mare (ex. mobil, autoturisme - livrate de la productor direct consumatorului).2. a) Canalul indirect cu o singur treapt (productor-intermediar-consumator) este un canal scurt, specific produselor industriale folosite n producie, dar i produselordestinate consumatorilor, dar n msuri diferite. n cadrul tipului de canal cu un singur intermediar poate fi utilizat i varianta n care mrfurile trec prin dou uniti operative (depozit i magazin) aparinnd aceluiai intermediar.Aceast variant de canal scurt este utilizat ntr-o mai larg msur de firmele cu amnuntul ce dispun de o suprafa de depozitare relativ mare, care pot integra i funcii ale comerului cu ridicata i cu dimensiune teritorial redus a unitilor de desfacere.2. b) Canalul indirect cu dou sau cu trei trepte (productor-intermediar-intermediar-consumator) este specific pieei bunurilor de consum, n poziia de intermediar fiind unul sau doi angrositi i un detailist. Circuitul lung se impune mrfurilor de sortiment complex, celor cu o cerere sezonier, ca i produselor ce reclam efectuarea unor operaiuni prealabile punerii lor n vnzare (ambalare, preambalare, etichetare).B. Distribuia pe piee externe se realizeaz n condiii mai complexe, determinate de specificul acestor piee i de grupele de produse comercializate, de dimensiunile economice ale tranzaciilor i de gradul lor de comercializare teritorial. Canalele de distribuie pentru mrfurile ce formeaz obiectul comerului exterior se pot delimita astfel:a) canale fr intermediari, de tipul productor consumator: operaiile de comer-exterior care se desfoar fr intermediari, cunoscute i sub denumirea de export / import direct, specifice instalaiilor, utilajelor, anumitor materii prime;b) canale scurte, caracterizate prin prezena unui singur intermediar ntre productor i consumator. n aceast grup se cuprind mai multe grupe de canale, n funcie de natura i sediul intermediarului. Astfel, intermediarul poate fi un importator sau exportator. Dac este importator, poate funciona ca o firm specializat n operaii de comer exterior sau ca ofirm de comer interior, care se aprovizioneaz direct de la furnizorul din strintate;c) canale lungi- specifice mai ales bunurilor de consum, cuprinznd 2-3 intermediari.1.3.3. Sisteme de marketing orizontale si verticale

n ultima perioad se remarc o evident tendin de integrare a activitilor de distribuie, alturi de tendinele concentrrii i specializrii acestora. Integrarea privete modul de construire i funcionare a canalelor de distribuie.

Exist ceea ce Ph. Kotler numete sisteme de marketing integrate vertical, sisteme de marketing integrate orizontal i sisteme de marketing cu canale multiple.Tendina cea mai evident este spre integrarea pe vertical. Un canal tradiional de marketing cuprinde: productorul, una sau mai multe verigi cu ridicat, una sau mai multe verigi cu amnuntul i consumatorul. Toate verigile sunt independente i au drept obiectiv sporirea profiturilor proprii. Nici una din verigi nu are control asupra celorlalte, asupra canalului n ansamblul su. Este vorba deci de o reea fragmentat, iar n decursul tratativelorntre-cele mai diferite verigi, fiecare ncearc s-i pstreze anumite avantaje, s i le maximizeze n msura posibilitilor. Sistemul vertical de marketing realizeaz o integrare pe vertical a verigilor i astfel canalul funcioneaz ca un sistem unitar. Poziia dominant o poate deine oricare dintre verigi, proiectat astfel nct s poat exercita un impact hotrtor asupra pieei.

Veriga dominant are un control deplin asupra canalului i face totul pentru a elimina de pe canal conflictele care rezult din autonomia i independena diferitelor verigi pe un canal tradiional. Integrarea pe vertical se poate realiza prin proprietate, prin fora unei verigi care se impune i / sau pe baz contractual.

Sistemele de marketing integrate orizontal, iau natere prin unirea, colaborarea sau cooperarea a dou sau mai multe verigi de acelai nivel (cu ridicat sau amnuntul), lund natere firme de distribuie cu o for economic ieit din comun, care domin anumite piee zonale, naionale sau chiar internaionale.Sistemele de marketing cu canale multiple, s-au nscut datorit faptului c firmele productoare nu se mai mulumesc s vizeze un singur segment de pia printr-un singur canal sau dou segmente prin dou canale, ci vizeaz un numr din ce n ce mai mare de segmente prin canale diverse.

1.4. Distribuia fizic1.4.1. Definirea i rolul distributiei fizice

Distribuia fizic cuprinde activitile ocazionate de procesul de transfer al bunurilorde la productor la consumator, respectiv micarea i manipularea bunurilor de la locul unde acestea sunt produse la cel n care sunt consumate sau utilizate. Distribuia fizic, component a programului de marketing, are ca scop rezolvarea urmtoarelor probleme: alegerea celor mai eficiente modaliti de transport, respectiv a tehnologiilor integrate de transport, manipularea i depozitarea a mrfurilor, printr-o abordare sistemic; alegerea celor mai avantajoase oferte pentru aprovizionarea cu materii prime i optimizarea acestei activiti; controlul stocurilor i depozitarea, alegerea celor mai eficiente sisteme de depozitare, compatibile cu tehnologiile de transport. Procesul distribuiei fizice a bunurilor materiale este de mare complexitate, deoarece n afara operaiilor de manipulare i depozitare, n interiorul i exteriorul ntreprinderilor, mai cuprinde i o serie de elemente independente cu care se intercondiioneaz:- contractele de livrare i transport;- documentele de eviden;

- tarife;

- protecia muncii;

- circulaia rutier;

- concepia depozitelor i a tehnologiilor de depozitare;- modul de ambalare i circulaia ambalajelor refolosibile;-organizarea distribuiei mrfurilor n reeaua teritorial de aprovizionare;

- sistemul informaional;

- relaiile de colaborare productor - transportor - clieni;

- standardizare i tipizarea unitilor de ncrctur, a mijloacelor de transport i a depoziteloretc.

Distribuia fizic are ca obiect micarea fizic i transferul bunurilor n interiorul i ntre canalele de distribuie, redndu-se astfel utilitatea de loc, de timp i de posesie. ntre deciziile privitoare la canalele de distribuie i cele privind distribuia fizic exist un grad foarte ridicat de ntreptrundere. Termenul logistic a nceput s fie tot mai frecvent folosit n anii '80, muli specialiti considernd ca distribuia fizic este doar una din componentele logisticii. n prezent, logistica este considerat o competen care conecteaz orice ntreprindere cu clienii i furnizorii ei prin intermediul a dou fluxuri intercorelate- fluxul mrfurilor i cel al informaiilor.

Figura nr. 2.Lantul de furnizori si fluxurile creatoare de valoare de la furnizor la utilizatorul final

Logistica analizeaz nu numai fluxul parcurs de o marfa de la productor la client, ci i fluxul produselor de la furnizori la productori. Ea implic conducerea ntregului lan de furnizare, constituit din fluxurile care contribuie la formarea i adugarea valorii ctre furnizori i utilizatorii finali.

1.4.2. Structura sistemului logisticPrincipalul obiectiv al sistemului logistic l constituie asigurarea serviciilor de natur logistic n conformitate cu cerinele consumatorilor i utilizatorilor. Managementul logistic cuprinde o varietate de activiti care sunt legate de transferul produsului de la un punct de producie (origine) ctre punctele de consum:1. Serviciul ctre clieni - implic folosirea cu succes a conceptului de management logistic integrat, cu scopul de a crea nivelul dorit al serviciului ctre clieni la cel mai mic cost posibil.2. Procesul de comand i pregtire a loturilor de livrare.

Elementele procesului de comand se grupeaz astfel: elemente operaionale care cuprind ordonarea comenzilor i informaiilor primite,programarea i pregtirea loturilor de transport i a facturilor;

elemente de comunicaie care constau n modificarea procesului de comand, corecturi, urmrirea i expedierea produselor, corectarea erorilor i cererile de informare legate de produs;

elemente de credit i ncasri, includ verificarea creditelor i a deconturilor, gsirea celor mai potrivite forme de decontare. n multe cazuri ordinele sunt transmise de la computerul cumprtorului ctre cel al vnztorului. Sistemele avansate pot mbunti att viteza ct i acurateea procesului de comand i timpul necesar pentru a onora comanda. Aceste elemente determin nivelul serviciului ctre consumator.

3. Distribuia comunicrii.Comunicarea trebuie s se insereze ntre:

ntreprindere, clieni i furnizorii si;

componentelefuncionalemajorealefirmei - marketing, fabricaie (producie), logistic, finane i contabilitate; varietateaactivitilorlogisticecum ar fi serviciul ctre clieni, transportul, depozitarea i stocarea, inventarierea i controlul;

componentele variate ale fiecrei activiti logistice.

Comunicarea atent i prompt este condiia de succes a managementului logistic, el trebuie integrat n sistemul informaional de management computerizat MIS.4. Control i inventariere.

Activitatea de control i inventariere a stocurilor de materii prime, piese, subansamble i produse finite este foarte important. Imobilizarea acestorstocuri nseamn att spaiu n depozite ct i cheltuieli, respectiv capital imobilizat.Oimportan deosebit o are dimensionarea corect a stocurilor, respectiv minimizarea costurilor de control i gestiune.5. Prognoza cererii.Const n determinarea cantitilor de produse, pe sortimente de fabricaie, ce vor trebui distribuite pe diferite piee, posibilitile de plasare i depozitare pe fiecare canal de pia. Previzionarea nivelului cererii pentru viitor, permite managerilor din domeniu logisticii s-i aloce resursele pentru activitile adecvate.6. Transportul, cea mai important component a mixului logistic, cuprinde activiti cum ar fi: alegerea tehnologiei de transport (auto, cale ferat, aerian, conducte ap, combinate); alegerea rutelor de transport potrivit reglementrilor i uzanelor locale i internaionale, programarea operativ a vehiculelor pentru transportul produselor. n multe cazuri, costul cel mai ridicat n procesul logistic l are activitatea de transport, fapt ce impune organizarea ei ct mai eficient. Pentru a alege cea mai eficient variant de transport se va tine cont de urmtoarele criterii:

I. Criteriul costurilor (complete sau pariale) i anume: costurile de transport, inclusiv inflaia costurilor n alte domenii ale logisticii mrfurilor i n afara ei;

II. Criterii de performan ale transportului (durata transportului, frecvena transportului, adecvarea cantitativ i calitativ a variantelor de transport sub aspectul tehnic; capacitatea de a constitui reele de transport, elasticitatea i flexibilitatea variantelor de transport, condiiile de livrare, sigurana transportului, prestri suplimentare ale variantelor de transport).7. Depozitarea.Cu ct este mai mare timpul dintre momentul terminrii produciei i cel al consumului, cu atta este mai mare volumul i durata depozitrii. Situaia n care produsele sunt expediate consumatorilor sau utilizatorilor finali sunt foarte rare.

Principalele activiti legate de depozitare sunt:

- stabilirea necesarului de spaii de depozitare;

- alegerea amplasamentului depozitelor;

- determinarea numrului de depozite necesare;

- stabilirea configuraiei depozitului;

- amplasarea mrfurilor n spaiul de depozitare.8. Selecia locurilor de amplasare a fabricilor i depozitelor.Amplasarea strategic a fabricilor i depozitelor ct mai aproape de pieele de desfacere, poate servi la mbuntirea serviciilor oferite clienilor firmei, poate de asemenea contribui la reducerea distanelor de transport. Alegerea locurilor de amplasare a fabricilor i depozitelor, va influena decisiv activitile logistice i deci costul acestora. Factorii de care trebuie s se in seam pentru realizarea fabricilor i depozitelor sunt amplasarea (localizarea) pieelor firmei, localizarea furnizorilor de materii prime, semifabricate i subansamble; serviciile de transport, taxele nepltite, securitatea, legalitatea, costul terenului i disponibilitatea de utiliti, factori locali, etc.9. Manipularea.Este legat de fluxul materiilor prime, semifabricatelor i produselorfinite i de tehnologiile de transport utilizate. Obiectivele activitilor de manipulare se refer la:

eliminarea manipulrilor inutile i mecanizarea celor care rmn;

gruparea mrfurilor n uniti de manipulare i transport;

utilizarea mijloacelor de grupaj;

reducerea pierderilor, degradrilor i furturilor etc.

Manipularea joac un rol important n reducerea stocurilor, scderea costurilor i creterea productivitii10. Intermedierea.

Fiecare ntreprindere se bazeaz pe materialele i serviciile furnizate de alte firme. Mare parte din industria diferitelor ri cheltuiete ntre 40-60% pentru achiziionarea de materiale i contractarea de servicii din surse externe. Intermedierea reprezint achiziia de materiale i servicii necesare asigurrii eficienei fabricaiei i proceselor logistice ale firmei, ea cuprinznd:

selectarea surselor de aprovizionare;

determinarea formei n care materialele pot fi achiziionate i alegerea tehnologiilor de transport i manipulare;

informarea privind preul materiilor prime i a produselor;

controlul de calitate etc.11.Servicii post - vnzare. Pe lng micarea (deplasarea) materiilor prime, semifabricatelor i produselor finite, stocarea i depozitarea, logistica trebuie s se ocupe i de activitile de organizare a reparaiilor pentru clieni, dup vnzarea produselor, asigurarea cu piese de schimb atunci cnd consumatorul are nevoie. Asigurarea activitilor post - vnzare, face obiectul efortului de marketing, iar organizarea executrii acestor servicii face parte din activitile managementului logistic.12.Ambalarea.Ambalarea are dou funcii principale: funcia comercial de marketing i funcia logistic.Ambalarea ca funcie a marketingului este o form de promovare i reclam pentru produsele fabricate. Mrimea, greutatea, culoarea i informaiile tiprite pe ambalajul comercial, atrag clienii i le ofer informaii despre produse. Potrivit logisticii, ambalarea are un dublu rol. n primul rnd ambalajul protejeaz produsul mpotriva deteriorrii pe timpul depozitrii, transportului i manipulrii, n al doilea rnd ambalajul poate face depozitarea i transportul mai uoare prin manipulrile inutile i reducerea costurilor acestora.

Ambalarea trebuie s in seama de complexitatea i particularitile proceselor de distribuie i transport a produselor. Ambalarea ridic unele probleme ntreprinderilor care export, produsele parcurgnd distane mai lungi i necesitnd mai multe operaii de manipulare n condiii uneori mai puin favorabile. Din aceast cauz, pentru produsele care se export se iau msuri adecvate de ambalare pentru transport - ambalajele mai rezistente i mai scumpe.13. Valorificarea i eliminarea rebuturilor.Un produs necorespunztor din punct de vedere al fabricantului i al procesului logistic, este considerat un material irosit. Dac acest material nu poate fi folosit pentru a realiza alte produse, el trebuie valorificat. Dac rebuturile sunt reutilizabile sau reciclabile, logistica va organiza transportul lor ctre procesul de recondiionare.14. Restituirea bunurilor.

Restituirea bunurilor este considerat de multe ori ocontradicie logistic, ea reprezentnd o component a procesului logistic.

Cumprtorii pot restitui produsele vnztorilor din diferite motive: produse defecte, termene de valabilitate depite, sortimente necomandate

Multe sisteme logistice nu sunt organizate adecvat, pentru a asigura restituirea produselor pe un canal de ntoarcere. Costul returnrii poate fi mult mai mare dect deplasarea de la productor la consumator. Reversul distribuiei trebuie considerat important n evaluarea cererii consumatorilor, corelat cu politici favorabile de returnare.15. Stocarea produselor - este strns legat de problematica transporturilor, a doua ca pondere n totalul costurilor, capabil s creeze utiliti de timp i de loc. Printr-o gestiune tiinific a stocurilor, se pot realiza importante economii de fonduri, paralel cu creterea calitii serviciilor logistice oferite consumatorilor.

Asigurarea unei aprovizionri continue, adaptat specificului cererii i costuri ct mai mici, este un obiectiv foarte important. Acest obiectiv se concretizeaz n decizii referitoare la mrimea unei comenzi, frecvena i momentul lansrii comenzilor, mrimea stocului de siguran. Cu alte cuvinte, printr-o politic raional de stocare, se constituie stocul de produse necesare unei bune aprovizionri, la momentul potrivit, urmrindu-se minimizarea numrului rupturilor de stoc ca i a costului total aferent stocrii. O gestiune tiinific trebuie s ia n considerare unele elemente ale mecanismului stocrii, ntre care, oscilaiile imprevizibile n manifestarea cererii, incertitudinea legat de timpul de satisfacere a unei comenzi, necesitatea combinrii mai multor produse n procesul de aprovizionare i stocare, existenta mai multor puncte pentru stocarea produselor n diferite etape ale circuitului acestora, posibilitatea aplicrii unor rabaturi la cantitile considerate.16. Fluxurile informaionale - privitoare la distribuia produselor, reprezint o component a logisticii care aduce o contribuie hotrtoare la creterea eficienei circuitului produselor.

Sistemul informaional logistic subsistem al sistemului informaional al ntreprinderii - vehiculeaz toate informaiile relevante pentru luarea deciziilor din sfera distribuiei fizice. Sistemul informaional logistic reprezint mai mult dect o baz de date sau un sistem de eviden a modului de realizare a comenzilor; acestea poate servi i pentru nfptuirea analizei economice prin folosirea unor metode i modele statistico-matematice, precum i pentru luarea unor decizii i pentru controlul sistemului logistic.

Sistemul logistic este compus dintr-un ansamblu de activiti aflate n strns independen, toate trebuind s contribuie la realizarea politicii de marketing. Printre principalele activiti pe care le presupune funcionarea sistemului informaional logistic se includ: culegerea i prelucrarea datelor, analiza informaiilor, elaborarea rapoartelor necesare, stabilirea unor proceduri de stocare a datelor, controlul fluxului de informaii.

Realizarea obiectivelor distribuiei fizice impune adoptarea, n conducerea multiplelorcomponente ale lanului logistic a unei viziuni sistemice, avnd la baz cteva considerente eseniale i anume: realizarea fluxului logistic al mrfurilor ntre productor i consumatorprin contribuia mai multor uniti economice, unele aflate chiar n afara canalelor de distribuie utilizate; necesitatea optimizrii costurilor totale de-a lungul ntregului ciclu logistic; integrarea diverselor activiti componente ale distribuiei fizice n sistemul logistic, astfel nct s se maximizeze efectele de natur sinergetic.1.5. Strategia de distributie

Strategia de distribuie implic aciuni specifice care au ca scop final constituirea selectiv a reelei de desfacere care s asigure condiii ct mai bune pentru achiziionare a marfurilor.Aceste aciuni sunt legate de alegerea canalelor de distribuie, selectarea intermediarilor, stabilirea formelor de distribuie adecvate fiecrei categorii de produse i servicii. Elaborarea strategiei de distribuie se face pe baza unor ample procese de analiz prealabil asupra:

a) pieelor de desfacere, a diferenelor dintre ele, inclusiv n domeniul distribuiei;

b) sistemelor de distribuie i a tendinelor acestora.

Trebuie cunoscute: organizarea distribuiei, care dintre canale au fost folosite i n ce condiii, cheltuielile totale i pe diverse canale, posibilitile i metodele de vnzare ale participanilor la distribuie, zona geografic pe care o acoper, poziia n circuitele de distribuie etc.

c) resurselor i posibilitilor ntreprinderii n privina comercializrii mrfurilor;

d)reelelor de distribuie folosite, ponderii deinute de reeaua proprie n totalul vnzrilor ntreprinderii i n total pia;e) evalurii numrului i importanei intermediarilor i activitilor preluate de ctre acetia;

f) fonduri alocate sau prevzute pentru fiecare canal i a cheltuielilor efective.

Dup ncheierea procesului de analiz urmeaz stabilirea obiectivelor distribuiei care se fixeaz n funcie de: influenta condiiilor favorabile, a restriciilor pieei interne sau externe i a resurselor. Astfel se pot menine canalele deja utilizate, pot fi antrenate canale noi pe lng cele existente, se pot aduce modificri integrale sau pariale, reduceri ale cheltuielilorpe diverse canale, etc.

Obiectivele trebuie s fie precise i foarte clar stabilite pe ct posibil sub form cantitativ. Urmeaz apoi evaluarea alternativelor de distribuie posibile, pornind de la o list ct mai complet a tuturor canalelor de distribuie posibil de utilizat, de la tipurile de canale i dimensiunile acestora.

n cazul n care productorul nu recurge la distribuia direct, se vor identifica intermediarii posibili, se vor examina atribuiile asumate de acetia, pieelor pe care acioneaz sau sunt utilizai, ct comercializeaz i ce cheltuieli antreneaz.

Pe baza cunoaterii problemelor eseniale are loc selectarea canalelor de distribuie care permit orientarea i asigurarea distribuiei produselor pe o perioad viitoare mai lung.

Identificarea strategiei de distribuie a produselor se face n funcie de anumite criterii, printre care cele mai importante sunt:1. Numrul de canale utilizate - reprezint un prim criteriu de difereniere a strategiilor. Aceast strategie de distribuie const n difuzarea produselor pe pia prin dou sau mai multe canale de marketing, cu scopul de a dobndi rapid un grad nalt de acoperire a pieei i este denumit marketing multicanal.2. Dimensiunile canalului - reprezint cel mai important criteriu care difereniaz strategiile i au n vedere numrul de intermediari ce vor participa la distribuia produsului. Alternativele sunt legate de acel tip de canal (canal direct, canal scurt, canal lung) ce va avea o poziie dominant n cadrul circuitului de distribuie.3. Amploarea distribuiei - are n vedere numrul de intermediari antrenai n distribuia produselor pe o anumit secven a canalului de distribuie, respectiv limea acestuia.

Potrivit acestui criteriu distingem:

a) Strategia distribuiei extensive.Aceast strategie se caracterizeaz prin plasarea bunurilor sau a serviciilor printr-un numr ct mai mare de uniti de desfacere. Firma caut s-i creeze un numr ct mai mare de puncte de vnzare i centre de stocare pentru a asigura acoperirea maxim a pieei i creterea volumului de afaceri.

Mrirea volumului de afaceri, colaborat cu acoperirea ct mai mare a pieei poate prezenta multe inconveniente printre care sunt de reinut: volumul de afaceri difer de la un distribuitor la altul, dar costul contractelor este acelai pentru fiecare intermediar; creterea costurilor de distribuie poate compromite rentabilitatea firmei; atunci cnd produsul este distribuit pe scar larg, n numeroase i diverse puncte de vnzare, firma risc s piard controlul politicii sale de comercializare, genernd astfel aspecte negative: concurena neloial din punct de vedere al preurilor, reducerea calitii serviciilor, lipsa colaborrii cu detailitii.

Acestea sunt cteva din dificultile care determin firmele s se orienteze progresiv ctre un sistem de distribuie mai selectiv.

b) Strategia distribuiei selective.Se poate vorbi de o distribuie selectiv atunci cnd productorul recurge, la un anumit nivel al canalului de distribuie, la un numr inferior de intermediari, fa de cel al intermediarilor disponibili, acetia fiind de regula specializai n distribuia anumitor produse.

Productorul, dorind o distribuie selectiv, va seleciona intermediarii pe baza unor criterii posibile de alegere i anume:

- dimensiunile distribuitorului;

Este criteriul cel mai folosit. Pe multe piee un numr mic de distribuitori realizeaz cea mai mare parte a volumului total de afaceri.

- calitatea serviciilor oferite;

Distribuitorul este pltit s exercite un anumit numr de activiti, dar unii dintre distribuitori pot ndeplini aceste sarcini ntr-o manier mai eficient dect alii.

- competena i dotarea tehnic a distribuitorului.

Sunt criterii importante pentru produsele nestandardizate, pentru care este important post- vnzarea.

Optnd pentru distribuie selectiv, productorul accept voluntar s limiteze disponibilitatea produsului, n scopul de a reduce costul de distribuie i de a obine ocolaborare ct mai bun din partea distribuitorilor.

c) Strategia distribuiei exclusive.Strategia de distribuie exclusiv impune limitarea drastic a numrului intermediarilor. Se aplic n situaia n care productorul dorete s pstreze n mare msur controlul asupra nivelului prestaiilor i al rezultatelor obinute de ctre intermediari.

Sistemul de distribuie exclusiv este un caz extrem al distribuiei selective: ntr-o zon bine stabilit, un singurdistribuitor obine dreptul exclusiv de vnzare a unei mrci. Prin acordarea dreptului de distribuie exclusiv productorul sper s obin o comercializare mai agresiv a produselor.

Aceast strategie contribuie la mbuntirea imaginii produsului, permind practicarea unoradaosuri comerciale mai ridicate.

O form particular a distribuiei exclusive este franciza.

4. Gradul de participare al firmei la realizarea distribuiei - conform acestui criteriu, se disting trei alternative strategice:a) Strategia distribuiei prin aparat propriu

-care presupune ca firma productoare sau importatoare s dein reele de puncte de vnzare i/sau depozite prin care s-i distribuie produsele.b) Strategia distribuiei prin intermediari- aceast strategie presupune relaii contractuale cu alte firme independente din punct de vedere al capitalului social i al managementului.c) Strategia distribuiei prin aparat propriu i intermediari- aceast strategie combin elementele ambelor strategii prezentate mai sus.

5. Gradul de control asupra distribuiei - se refer la controlul pe care l exercit productorul sau importatorul asupra celorlali intermediari participani la procesul de distribuie al produsului (control total, control ridicat, control mediu, control sczut sau control inexistent).6. Gradul de elasticitate a aparatului de distribuie - se ine cont de acest criteriu mai ales n cazul produselor ale cror piee se caracterizeaz printr-o mare mobilitate spaial. Firma va adopta o strategie orientat ctre reelele de distribuie care prin baza lor tehnico-material, ca i prin formele de comercializare practicate s dispun, dup caz, de o flexibilitate ridicat, medie sau sczut.7. Logistica mrfurilor - gradul i forma de angajare a firmei n procesul micrii fizice a mrfurilor sunt parte integrant a strategiei de distribuie.

Strategiile logistice stabilesc orientarea firmei n privina modului de condiionare i livrare a produselor, a sistemului de aprovizionare, a formulelor de transport ale mrfurilor precum i a altoraspecte ale micrii fizice a mrfurilor.CAPITOLUL IIPREZENTAREA FIRMEISC DOV INTERNAIONAL CORN SRL2.1. Istoricul firmei SC DOV INTERNAIONAL CORN SRLSocietatea comerciala Dov International Corn SRL a fost infiinat n luna mai a anului 1997, fiind constituit ca societate cu rspundere limitat, cu un capital social initial de 2 milioane ROL. DOV International a debutat pe piata din Bucuresti, avnd ca obiect principal de activitate distribuia de produse alimentare. n anul 2002 firma avea un parc auto format numai din 4 vehicule. n anul 2003 a avut loc lansarea brand-ului DOV Land (zahar plic, pungi). Tot n acest an parcul auto se mareste la 10 autovehicule, cresc vnzrile cu 50% i numrul de clieni activi cu 25%. n anul 2005 a avut loc lansarea altor produse DOV Land: semine, grisine vrac cu arome diferite, Grissy Rolls pizza i smntn iar parcul auto s-a marit la 20 de autovehicule. Vnzrile au crescut cu 50% fa de anul 2003. n anul 2005 Grupul DOV s-a consolidat prin extinderea domeniului de activitate ctre producia de mobilier. Firma MOBLUX firm membr a grupului DOV execut mobilier de serie i la comand de nalt calitate din lemn masiv, PAL si MDF. Tot n 2005 distribuia produselor DOV Land s-a extins n 15 judee. S-a deschis primul magazin din reeaua proprie, situate n Bucureti, Bd. C. Brncoveanu, nr.12, prin NEXT o alt firm membr a grupului DOV- reea care, pn la finele anului 2007, va numra 7 puncte de vnzare , respectiv minimarket-uri cu produse destinate tuturorsegmentelor de clienti.2.2. Prezentarea general a firmei SC DOV INTERNAIONAL CORN SRL

Denumirea societii: SC DOV INTERNATIONAL CORN SRL

Adresa: Municipiul Bucureti, sector 3, str. Theodor Pallady, nr. 44D

Data i numrul nregistrrii la registrul comertului: J40/28317/1994Cod fiscal: R 28317/1994

Forma juridic: Societate cu rspundere limitatAsociai, acionari principali: DINU STELUA IONELA

DINU VIOREL - director generalConducerea societatii:SERGIU BUZOIANU - director financiar

CLAUDIU COCIAS - director vnzriCapital social: 10.000 RON

Obiectul de activitate :- comer cu ridicat specializat al altor alimente (cod CAEN 5138)

- comer cu amnuntul n magazine specializate al produselor alimentare (cod CAEN 5227);

- activiti de intermediari n comerul cu ridicat ( cod CAEN 5110);

- comer cu ridicat al zaharului, ciocolatei i produselor zaharoase (cod CAEN 5136);

- transporturi rutiere de marfuri (cod CAEN 6024).Numr de salariai: 78.

ncepnd din 1997, societatea s-a dovedit n mod continuu, investind mare parte din profitul realizat pentru noi investiii n mijloace fixe, astfel ca la finele anului 2005, valoarea de inventar a imobilizrilor corporale era de 2.181 mii RON, din care; terenuri-1206 mii RON, maini, utilaje i mijloace de transport - 892 mii RON. Toate aceste rezultate au fost obinute cu un numr relativ redus de salariai, n primii 5 ani numrul mediu al personalului ncadrndu-se ntre 30-50 persoane. n prezent firma dispune de o reea de mici magazine, 2 depozite n Bucureti i alte 6 depozite n ar, precum i de un parc de 30 de autovehicule (transport marfa cu capacitatea ntre 1,5 i 3 tone i autoturisme mai mici). Managementul adaptat permanent la cerinele pieii asigur o coordonare eficient a activitilor comerciale, S.C. Dov International Corn SRL devenind un complex furnizor n domeniul produselor alimentare de tip snacks.

Activitatea comerciala a nregistrat o evoluie constant, surmontnd cu succes obstacolele inerente unei piee concureniale n plin tranziie. Relaia direct cu productorii este atuul care permite s ofere clienilor:

- un raport corect i avantajos calitate/pret;- experiena si profesionalismul productorilor, lideri n bran;

- soluii optime la probleme potentiale pe lanul de aprovizionare.

Satisfacerea optim a exigenelor actuale n domeniu, precum i sesizarea tendinelorde evoluie viitoare sunt criterii principale de alegere a produselor fabricate de firm. Firma a avansat de la statutul de microntreprindere, deinut n primul an de activitate, la cel de ntreprindere mic/mijlocie, ndeplinind criteriile de clasificare prevzute de O.G. nr.27 din 26/01/2006 pentru modificarea i completarea Legii nr. 346/2004 privind stimularea nfiinrii i dezvoltrii IMM:

- numrul de salariai a depit limita de ncadrare pentru microntreprinderi, respectiv 9;- firma are o cifr de afaceri anual net sau active totale de pn la 10 milioane EURO. Desfasurarea profitabil a activitii este argumentat de cantitile comercializate i marja brut realizat, dup cum este prezentat n tabelul urmtor:Cantiti comercializate n anul 2006 Tabelul nr 1. ExplicaieSemine Floarea-soareluiGrisineGrissy rollsZahr plicPungiFinettiGofriAlte produse

Cantitate

(buc pungi)250.00080.000300.0001.500.000150.00040.00050.000180.000

Pre mediu

Comercializare

(EUR)0.50.80.90.20.81.51.41.1

Cost mediu de

Achiziie

(EUR)0.350.60.750.10.41.11.10.9

Marja brut(mii EUR)37.50016.00045.000150.00060.00016.00015.00036.000

n urma analizei, rezult o marj brut de 375.000 Euro. Pentru anul 2006, n Romania, numai pe zona Bucureti se preconizeaz o pia potenial de 1.7 1.9 miliarde euro, din care firma i propune deinerea unei cote de pia de 5-6 %. n 2005 firma nregistra capitaluri proprii de 54,82 mii RON, venituri din exploatare de 9.326,6 mii RON, active totale de 4.123 mii RON.

De la 5.558 mii RON cifra de afaceri din anul 2001, SC Dov International Corn SRL a ajuns n 2006, la realizarea unei cifre de afaceri de 9.285 mii RON, conform datelor furnizate de societate.Evoluia cifrei de afaceri n perioada 2003 2007 este prezentat n tabelul urmtor:Tabelul nr2.

Evolutia cifrei de afaceri in perioada 2003-2007

Anul20032004200520062007

CA mii RON5.5586.5677.9228.4649.285

Portofoliu clienti.Un portofoliu de peste 50 clieni mari reprezint o confirmare a peste 9 ani de politic echilibrat i bazat pe promptitudine n servicii i calitate a marfurilor propuse. Prin gestiunea financiar prudent a societii s-a reuit armonizarea ctorva obiective eseniale pentru dezvoltarea societii:- controlarea perioadei medii de ncasare: 12 zile ;- sporirea i ntrirea permanent a reelei de distribuie i clientelei cu circa 25% pe an;- meninerea sub 0.5% a clienilor aflati n ntziere sau insolvabili.

La atingerea acestor obiective a contribuit i seriozitatea partenerilor, dar i exigena conducerii firmei n alegerea i inpunerea condiiilor de lucru, astfel c relaiile comerciale cu clientii importani sunt reglementate prin contracte cu clauze ferme, garanii i ipoteci.Contractele sunt ncheiate n urma evalurii obiective i complete a rezultatelorfinanciare, evaluare efectuat de ctre directorul economic, i care are la baz bilanul contabil i balanele de verificare la zi ale clienilor, vizite la sediile, depozitele sau magazinele acestora.Clienii firmei SC Dov Internaional Corn SRL sunt mai ales persoane juridice (minimarketuri, uniti hoteliere, restaurante, buticuri etc), dar i persoane fizice. De asemenea, printre clieni se nscriu i o serie de firme care prefer s rezolve indirect problema distribuiei, SC Dov Internaional Corn SRL fiind un partener serios i puternic n acest sens.

Portofoliu furnizori.Exista un aspect demn de remarcat n conduita de alegere a furnizorilor i anume: alegerea acelor furnizori dispui s ncheie contracte, tendina general a unitilor economice fiind de evitare a acestei modaliti de concretizare a relaiilor economice datorit fluctuaiilordese de pre, a materiilor prime, majorrilor de pre la energia electric.

Majoritatea furnizorilor prefer livrarea pe baz de comenzi anticipate momentului livrrii, situaie nefavorabil deoarece asigurarea prin cumprri de contracte este cea mai eficient prezentnd cel mai nalt grad de certitudine.Concluzionnd, se poate afirma c S.C. Dov Internaional Corn SRL i alege furnizorii innd cont de cteva criterii i anume: preul de livrare, distana de transport, meninnd n multe situaii relaiile tradiionale stabilite de mult vreme cu unii parteneri. n acelai timp, pentru selecia furnizorilor se ine seama i de alte elemente importante de apreciere a furnizorilor cum ar fi potenialul financiar sau experiena managerial.

Colaborarea cu firme din mediul economic intern i internaional reprezint un factorfoarte important n dezvoltarea unei societi comerciale.

Printre principalii parteneri enumerm:

RoStar SA Bucureti;

Chipita Romnia SRL; Cream Line Romnia SRL; Croco SRL Oneti; SC Ardealul SA Crei; SC Pan Group SA Craiova;- Monte Banato SA Reia; Podravka Food Industry Croaia; Jagdfeld Ungaria.Aprovizionarea.Aprovizionarea direct presupune ca modul de organizare i concretizare pe baz de contracte a relaiilor economice dintre factorii participani la acest proces, modul de livrare a materialelor i sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate s se realizeze prin relaia direct ntre unitile furnizoare (productoare) i SC Dov International Corn SRL. Societatea a optat pentru aceast form de aprovizionare deoarece aceasta prezint avantajul c ofer condiii partenerilor de contract s se cunoasc bine, s stabileasc astfel relaii tradiionale. Totodat aceast form ofer S.C. Dov Internaional Corn SRL posibilitatea de a urmri procesul de fabricaie la productor, s constate stadiul acestuia, calitatea execuiei produselor i s intervin atunci cnd se manifest abateri.

O alt form de aprovizionare folosit de S.C. Dov Internaional Corn SRL este aprovizionarea prin baze. Aceast form presupune ca la organizarea i derularea procesului de producie s participe, alturi de unitile productoare i consumatoare i bazele de aprovizionare i desfacere. Astfel, cele trei activiti (organizarea relaiilor contractuale, livrarea produselor i ncasarea contravalorii lor) se realizeaz integral cu unitile respective, prin departamentele specializate ale firmei. Aceast form de aprovizionare este folosit de S.C. Dov Internaional Corn SRL cu deosebire pentru livrrile n loturi mici, asigurndu-se astfel condiii pentru prevenirea acumulrii de stocuri inutile i pentru valorificarea operativ a celor existente.Faptul c preul de achiziie prin intermediul acestor baze este mai ridicat dect cel practicat de productor, baza de aprovizionare adugnd un comision la preul de fabric, este compensat de celelalte avantaje, printre care: crearea condiiilor pentru reducerea substanial a stocurilor (pentru livrrile de la baz existnd posibilitatea efecturii zilnice, la 5 sau 10zile), satisfacerea operativ a necesitilor aleatoare ale S.C. Dov Internaional Corn SRL.De asemenea, societatea prefer ca form de aprovizionare, achiziionarea de produse pe baz de comenzi anticipate, acestea deinnd o pondere de 60%, prin contracte economice ncheiate cu furnizorii n proporie de 30%. Direct de pe pia se mobilizeaz resurse mai puin importante (10% din cantitate), care pot fi asigurate fr probleme. Contractele ncheiate cu furnizorii asigur certitudinea obinerii mrfurilor la momentul oportun.Formele de furnizare a resurselor materiale sunt de dou tipuri i anume: cu eliberare din depozitul furnizorului; cu expediere.Pe baza elaborrii unor calcule de eficien, S.C. Dov Internaional Corn SRL a ales forma de furnizare cu eliberare din depozitul furnizorului, respectiv aducerea mrfurilor cu mijloace proprii de transport.

2.3. Structura organizatoric a firmei SC Dov Internaional Corn SRL.Pentru S.C. Dov Internaional Corn SRL factorul uman a reprezentat ntotdeauna principala surs de atingere a standardelor de calitate total. Alturi de un management competitiv al resurselor umane, salariaii contribuie zi de zi la succesul societii, la realizarea misiunii i obiectivelor firmei.Societatea SC Dov Internaional Corn SRL beneficiaz n prezent de un capital uman specializat, integrat n structura organizaional i solidar n realizarea misiunii, care provine din coli profesionale sau universitii recunoscute.

Organigrama societii este prezentat sintetizat n fig. urmatoare: Organigrama SC Dov Intrenational Corn SRL.Directorul general se ocupa de problemele ce privesc activitatea firmei, meninerea bunelor relaii cu partenerii de afaceri (furnizori, clieni etc.), evaluarea i selectarea cererilorde ofert i/sau a ofertelor primite, stabilirea de noi contacte i evaluarea oportunitilor de afaceri, adoptarea deciziilor privind valoarea investiiilor, achiziionarea de noi mijloace fixe, extinderea reelei de distribuie, precum i a deciziilor referitoare la angajarea/concedierea de personal i politica salarial. De asemenea, prin consultarea directorului de marketing i vnzri, directorul general decide asupra bugetul alocat pentru promovare, mrimii adaosului comercial, discounturilor acordate i preurilor practicate.

Directorul general are in subordine urmatoarele departamente:

- departamentul marketing - vnzri;

- departamentul aprovizionare;

- departamentul distributie;

- departamentul financiar-contabilitate, salarizare, resurse umane;- oficiul juridic.

Conductorul din activitatea de marketing i vnzri, sub conducerea directorului general i n colaborare cu ali conductori din celelalte departamente i compartimente, planific i coordoneaz activitatea de comer i marketing a societii, fundamenteaz programele de desfacere a mrfurilor pe seama rezultatelor studiilor de pia, stabilete baremuri pentru nivelul preurilor i rabatului comercial, condiiile de livrare i metodele de vnzare, supravegheaz utilizarea raional a resurselor societii. Directorul de marketing i vnzri are un rol deosebit, avnd n vedere c SC Dov Internaional Corn SRL este o societate al crei obiectiv principal este comercializarea de produse. Pentru dezvoltarea continu a vnzrii de produse, trebuie ntocmite i implementate studii de marketing pentru toate produsele care intr n sfera de activitate a firmei, pentru cunoaterea necesitilor pieei interne, selecionarea produselor pe criterii tehnico-calitativei preuri competitive fa de produsele cu funcii similare ale firmelor concurente.

Conductorii din activitatea de aprovizionare i distribuie, n subordinea directorului general i n colaborare cu ceilali conductori din celelalte departamente i compartimente planific i coordoneaz activitatea de achiziionare, constituire i distribuire a stocurilor, negociaz cu furnizorii asupra preurilor de achiziie i calitii materialelor i produselor care fac obiectul contractelor, planific i stabilesc sistemul de inventariere, supravegheaz utilizarea raional a resurselor i efectuarea cheltuielilor.Conducatorul din activitatea financiar-contabil, salarizare, resurse umane rspunde de activitatea compartimentului de contabilitate, de asigurarea firmei cu mijloace financiare i ia msuri pentru folosirea raional a acestora n conformitate cu dispoziiile legale. Totodat organizeaz i rspunde de ntocmirea lucrrilor de planificare financiar a bugetului de venituri i cheltuieli al firmei, urmrind realizarea de profit prin creterea rentabilitii i a eficienei economice a ntregii activiti. El are n subordine i compartimentul de salarizare, resurse umane. Funcia de resurse umane cuprinde toate activitile orientate spre factorul uman, avnd drept principale obiective: conceperea, proiectarea, utilizarea optim, ntreinerea i dezvoltarea social-uman prin asigurarea cu personal calificat, elaborarea politicilor de personal i proiectarea strategiilor n strns legtur cu obiectivele generale ale societii, perfecionarea i specializarea continu, prin participri la diferite cursuri i alte metode, stabilirea criteriilor i metodelor de evaluare i alocare a drepturilor salariale, definirea, analiza i descrierea posturilor, elaborarea de regulamente interne, elaborarea contractului colectiv de munc i altele. ntre managementul societii i salariaii si s-a creat un climat de colaborare, comunicare i interes comun, care urmrete s asigure valorificarea potenialului fiecrui angajat, recunoaterea i motivarea sa, antrenarea n procesul decizional a celor care dovedesc competen profesional.

2.4. Oferta firmei SC Dov Internaional Corn SRL.Produsele de tip snacks reprezint un domeniu de real interes pentru industria alimentar, att din punct de vedere al tehnologiilor folosite pentru fabricarea acestor produse, ct i din punctul de vedere al popularitii crescute a acestora n rndul consumatorilor.Gama produselor de tip snacks include :

chips-uri (de cartofi, tortilla, multicereale), popcorn (gata preparate, semipreparate care se pot prepara n cuptorul cu microunde),

snacks-uri extrudate,

pesmei i biscuii.Nomenclatorul de produse comercializate de societate cuprinde o gama sortimental foarte variat de produse de tip snacks, dulciuri, apa minerala etc.

2.5. ConcurenaDeoarece capacitatea de producere a diverselor produse pe care SC Dov International_Corn SRL le comercializeaz n Romania a crescut, se poate prognoza accentuarea concurenei n cadrul pieei interne. De asemenea, o eventual scadere a costurilor de transport n Romania poate conduce la creterea concurenei. Evoluiile din ultimii ani n acest domeniu pot fi considerate, fr nici o exagerare, ca fiind printre cele mai spectaculoase din industria romneasc, dar se apreciaz ca cererea pentru produsele din gama celor comercializate de SC Dov International Corn SRL nu va crete semnificativ n viitorul apropiat. Pe de alt parte, marile grupuri din industria de profil care dispun de un sistem de distribuie i vnzri performant, sustinut de un marketing agresiv, nu sunt afectate de fluctuaia cererii, dimpotriv, mrcile lor se bucur de succes pe pia. Astfel, se poate afirma ca politica de marc i de extindere a mrcii pe pia, aspect extrem de important n cazul consumatorilor, se manifest ntr-un mod vizibil i eficient doar n cazul grupurilorinternationale (incluznd aici i fabricile romneti din cadrul grupurilor respective).Dup cum se poate observa din graficul de mai jos principalii concureni ai firmei SC DOV International Corn SRL sunt mari producatori, cum este cazul firmei Star Foods SRL, lider de pia al produselor de acest tip, sau al firmei european Food SA productori care-i asigur distribuia propriilor produse. Concurena pe piaa produselor de tip snacks este acerb, printre numeroii concureni ai firmei SC Dov International Corn SRL mai menionam: American Snacks SA; Panesim SRL; SC Dobrogea Grup SRL; Romdil Prod SA; Total West Distribution SRL; Elgeda Ferfelis Rom SRL; Eurex Alimentare prod SRL; Saga Foods SRL etc.Grafic 1. Cotele de pia (volum vnzri)pe principalele mrci

Grafic 1.2. Evolutia productiei de produse specifice pe pia/capacitilor de productie (mld. uniti/buci)Ca un punct slab, n comparaie cu firmele concurente, firma SC Dov Internaional Corn SRL prezint dezavantajul de a nu avea o imagine la fel de cunoscut n rndul cumpartorilor, precum o serie de concureni, ns acest aspect poate fi mbuntit. Pe de alt parte, n zonele n care firma deine puncte de lucru, ea este bine cunoscut de cumprtori, situaie ce poate fi exploatat n folosul propriu.

2.6. Forele de vnzare

Majoritatea firmelor utilizeaz ageni de vnzri i multe firme le atribuie acestora rolul central n cadrul mixului de marketing. Forele de vnzare sunt considerate unul din cele mai performante canale n desfurarea dialogului cu agenii pieei, dar i un important criteriu de estimare a competitivitii, acestea avnd dublul rol de cretere a cifrei de afaceri i de prospectare i ntreinere a dialogului n cadrul pieei. n general, agenii de vnzri sunt foarte eficieni n atingerea anumitor obiective de marketing. n acelai timp, ns, ei sunt i foarte costisitori. Conducerea firmei trebuie n acelai timp s-i gestioneze cu grij resursele n materie de vnzare personal. Firma SC Dov Internaional Corn SRL trebuie s ia o serie de decizii n ceea ce privete fora de vnzare, tocmai pentru a evita cheltuielile inutile ce deriv din alegerea greit a agenilor de vnzare. Aceste decizii vizeaz procesul de proiectare a forei de vnzare, tactica conducerii forelor de vnzare, instrumentele ce pot fi utilizate de forele de vnzare pentru a-i mbunti eficiena. Componentele acestor decizii sunt prezentate n figura 3 i sunt discutate n cadrul seciunilor ce urmeaz.

Proiectarea forelor de vnzare cuprinde o serie de activiti premergtoare constituirii acestora: stabilirea obiectivelor, fundamentarea strategiei de organizare a forelor de vnzare, stabilirea structurii forelor de vnzare, determinarea mrimii forelor de vnzare, alegerea modului de recompensare a agenilor de vnzri. Deci, stabilirea obiectivelor forei de vnzare trebuie s se fac pornind de la pieele-int ale firmei i la poziia dorit de firm pe aceste piee. Este important ca firma s analizeze cu mult grij cnd i cum s-i utilizeze agenii de vnzri pentru a facilita realizarea unei anumite sarcini de marketing. Personalul de vnzri servete ca verig de legtur la nivel personal cu clienii. Pentru muli dintre clieni, agentul de vnzri nseamn nsi firma. La rndul lui, acesta furnizeaz firmei multe informaii necesare, privind clientul. Agenii de vnzri ndeplinesc, pentru SC Dov Internaional Corn SRL, una sau mai multe dintre urmtoarele sarcini:

Prospectare: agenii de vnzri ai firmei gsesc noi clieni i cultiv relaii cu ei;

intire: agenii de vnzri decid cum s-i mpart resursele limitate de timp, ntre clienii efectivi i clienii poteniali; Comunicare:agenii de vnzri comunic, cu profesionalism, informaii despre produsele oferite de companie;

Vnzarea: agenii de vnzare stpnesc arta de a vinde, care const n abordarea, prezentare, gsirea de rspunsuri la obieciuni i perfectarea vnzrilor;

Culegere de informaii cu privire la evoluia pieei i aciunile concurenei.

Firma definete n termeni precii obiectivele forei de vnzare, prin norme. Ansamblul de sarcini ce revine agentului de vnzri depinde de situaia economic a momentului. Pe msur ce firma manifest o tot mai puternic orientare ctre pia, forele de vnzare trebuie s se axeze tot mai mult pe satisfacerea nevoilor pieei i ale clientului. Totodat ei trebuie s tie s analizeze datele referitoare la vnzri, s msoare potenialul pieei, s adune informaii referitoare la pia i s elaboreze strategii i planuri de marketing. Agenii de vnzri trebuie s tie cum s produc att satisfacia clientului, ct i profit pentru firm. Dintre cele dou alternative strategice privind organizarea forelor de vnzare, SC Dov Internaional Corn SRL a optat pentru constituirea unei fore de vnzare proprii, angajnd ageni de vnzare ca salariai, cu norm ntreag.In ceea ce privete mrimea i structura forelor de vnzare, la SC Dov International Corn SRL exist 18 ageni de vnzri care servesc att clienii obinuii ct i pe ceilali clieni, indiferent de zona n care sunt localizai. Conducerea forei de vnzare este foarte important pentru desfurarea procesului de vnzare prin orientarea i coordonarea agenilor de vnzare. Pentru ca fora de vnzare s se bucure de succes este necesar selecionarea unor ageni de vnzare eficieni. Selecionarea agenilor de vnzare se bazeaz pe cteva caracteristici pe care trebuie s le ndeplineasc acetia, ca de exemplu: agentul de vnzare trebuie s fie cinstit, de ncredere, cunosctor i plin de solicitudine; o capacitate mare de asumare a riscului, puternic sim al datoriei; aptitudinea de a rezolva problemele; grija pentru clieni i rbdarea de a-i plnui vizitele de vnzri i o conduit specific firmei. Dup ce firma a selecionat pe cei mai buni, urmeaz procesul de instruire al agenilorde vnzri, programele de instruire avnd mai multe scopuri:

Agenii de vnzri trebuie s cunoasc firma i s se identifice cu ea;

Ei trebuie s cunoasc produsele companiei;

Totodat trebuie s cunoasc caracteristicile clienilor i concurenilor;

Agenii de vnzri trebuie s fac prezentri comerciale eficiente; Trebuie s neleag procedurile i responsabilitile legate de activitatea de teren.O importan deosebit o acord firma i n ceea ce privete ndrumarea agenilor de vnzri. Noilor ageni de vnzare li se acord mai mult dect un teritoriu, un pachet de retribuire i o instruire corespunztoare - li se acord i supraveghere. Este expresia interesului, natural i continuu pe care l manifest cei care i-au angajat pe agenii de vnzri fa de activitatea acestora. Prin intermediul supravegherii, cei care angajeaz sper s reueasc s ndrume i s motiveze fora de vnzare n aa fel nct aceasta s lucreze mai bine. n ceea ce privete motivarea forei de vnzare necesit ncurajri i stimulente speciale din partea firmei pentru ca acetia s munceasc la ntreaga lor capacitate (recompense financiare, recompense de ordin superior, simpatie, respect, sentimente de mplinire profesional).n concluzie, SC Dov Internaional Corn SRL este o firm care comercializeaz produse prin intermediul propriilor fore de vnzare, fiind foarte important ca agenii de vnzri s respecte regulile concurenei loiale.

2.7. Promovarea vnzrilor

Comunicarea firmei cu clienii este condiia esenial a realizrii obiectului su de activitate. Promovarea vnzrilor const ntr-un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritate pe termen scurt, destinate s stimuleze achiziionarea mai rapid sau ntr-un volum mai mare a unor produse sau servicii de ctre consumatori. n vreme ce publicitatea ofer un motiv serios de a cumpra, promovarea vnzrilor ofer un stimulent de a cumpra. Promovarea vnzrilor a ajuns astzi un instrument utilizat din ce n ce mai mult de ctre firme.Numrul mrcilor de pe pia, concurena care utilizeaz frecvent promovarea vnzrilor, clienii care caut tot mai adesea s fac tranzacii avantajoase, eficiena publicitii care a sczut datorit costurilor n continu cretere, toate acestea au determinat SC Dov Internaional Corn SRL sa caute tot mai multe modaliti de promovare a produselor.Firma utilizeaz urmtoarele metode de promovare a vnzrilor:

destinate consumatorilor: cupoane, mostre, cadouri, recompense pentru clienii fideli;

destinate partenerilor de afaceri: bonificaii la cumprare, bunuri gratuite, sponsorizare;

destinate forei de vnzare: prime, concursuri, ntruniri comerciale. Instrumentele de promovare a vnzrilor difer prin obiectivele lor specifice.Firma apeleaz la aciuni promoionale de tip stimulativ pentru a atragenoi cumprtori care s cumpere un anumit produs, pentru a-i recompensa pe clienii fideli i pentru a crete ponderea utilizatorilor poteniali care repet achiziionarea unui anumit produs.Noii cumprtori care achiziioneaz produsul sunt de trei feluri:- utilizatori ai altei mrci de aceeai categorie,- utilizatori ai altor categorii de produse i persoane care schimb mereu mrcile pe care le folosesc, cutnd preuri reduse sau obinerea unor premii.Un alt instrument utilizat de firma SC Dov Internaional Corn SRL este oferirea de cadouri de protocol - obiecte ieftine i utile pe care agenii de vnzri le ofer clienilorpoteniali fr s le creeze acestora nici o obligaie. Obiectele constau n pixuri, brichete, epci, agende, care au nscris pe ele numele i adresa firmei, unele coninnd uneori i un mesaj publicitar. Ele menin numele firmei n atenia clientului i datorit utilitii lor atrag preferinele acestuia. Pe lng metodele prezentate anterior SC Dov Internaional Corn SRL mai practic i comunicarea cu clienii prin pot (pliante) i publicitatea exterioar (toate mainile firmei au aplicate autocolante publicitare cuprinznd numele firmei, adresa, telefon de contact, alturi de sloganul firmei Dov - dovada calitii). Conducerea firmei trebuie s ntreprind o serie de aciuni pentru intensificarea aciunilor publicitare acompaniate de tehnicile de promovare a vnzrilor i pentru mbuntirea eficienei acestora.

CAPITOLUL IIIELABORAREA POLITICII DE DISTRIBUTIE LA SC DOV INTERNAIONAL CORN SRL.3.1. Obiectivele sistemului logistic la SC Dov Internaional Corn SRL

I. Firmele moderne pun un accent sporit pe logistic din mai multe motive:1. n primul rnd, serviciile i satisfacia clienilor au devenit piatra de temelie a strategiei de marketing a multor firme. Firmele au descoperit c pot atrage mai muli clieni oferindu-le servicii mai bune sau preuri mai avantajoase prin intermediul unui sistem mbuntit de distribuie fizic. Pe de alt parte firmele pierd clieni atunci cnd nu reuesc s furnizeze la timp produse corespunztoare nevoilor acestora.2. Logistica este un important element de cost pentru majoritatea firmelor. O distribuie inadecvat determin costuri ridicate. mbuntirile n eficiena sistemului de distribuie fizic pot duce la importante reduceri de costuri, att pentru firm, ct i pentru clieni.3. Creterea exponenial a varietii produselor a impus nevoia unei conduceri mbuntite a activitii de logistic. Principalul obiectiv al activitii de logistic la SC Dov International Corn SRL este de a oferi un maximum de servicii clienilor la cele mai reduse costuri. Maximizarea serviciiloroferite clienilor implic, printre altele, o livrare rapid, stocuri mari, o larg varietate a produselor. Firma va dori, evident, s ofere servicii cel puin la nivelul oferit de concurenii ei. Dar obiectivul trebuie s fie maximizarea profiturilor i nu a vnzrilor. Obiectivele legate de distribuia fizic a mrfurilor pot fi desemnate simplist astfel: produsul potrivit, n cantitatea potrivit, la locul potrivit, la timpul potrivit i cu calitatea potrivit.3.2. Canalele de distribuie ale firmeiCanalele de distribuie fac posibil trecerea mrfurilor de la productor la consumator. n primul rnd, SC Dov Internaional Corn SRL este intermediarul care asigur trecerea mrfurilor de la productori la consumatori.

Avantajele acestui tip de canal sunt:

- legturi puternice cu piaa dar i cu productorii;

- economisirea marjei engrosistului, firma realiznd i funciile comercianilor cu ridicat;

- controlul mai bun al distribuiei, realizat printr-un control mai bun al punctelor de vnzare, dar i al depozitelor;- prezena magazinelor n proximitatea locurilor de consum, acestea nefiind n numrmare dar urmnd a fi localizate strategic;- satisfacerea rapid a clienilor firmei, att persoane fizice ct i juridice.Deci, lungimea acestui tip de canal de distribuie se refer la un singur intermediar cu ajutorul cruia mrfurile ajung la consumatorul final, acesta fiind SC Dov Internaional Corn SRL. n funcie de aceast dimensiune, acest canal de distribuie se dovedete a fi unul scurt. Limea canalului este dat de numrul unitilor prin care se asigur distribuia unui produs n cadrul fiecrei frecvene a ratei de distribuie iar adncimea canalului exprim msura apropierii distribuitorului de punctele efective de consum. Acest canal de distribuie utilizat de SC Dov Internaional Corn SRL, prin magazinele sale, asigur apropierea de consumatorul final. Ca i n cazul altor firme, SC Dov Internaional Corn SRL este implicat simultan i ntr-un al doilea canal de distribuie. Datorit faptului c firma nu deine deocamdat magazine n alte localiti n afara municipiului Bucureti, dar dorind sa-i extind activitatea, a optat i pentru un alt tip de canal de distribuie, astfel:Fiind alctuit din dou verigi intermediare succesive, acest tip de canal este considerat un canal lung.S-au cutat firme en-detail pentru fiecare jude vizat care s fie dispus s intre n comerul cu produsele firmei i care s satisfac anumite condiii. Criteriile de selecie a intermediarilor in de: puterea economic a acestora; baza material adecvat (parc auto etc); imagine, seriozitate i competen; experien n comer; amplasarea geografic; costul de distribuie; volumul de vnzare; rentabilitatea; cifra de afaceri.Deci, s-au cutat firme cu experien n comer, care s aib o baz material adecvat (depozite, mijloace de transport, know-how n distribuie, personal adecvat i bineneles s aib un interes de a se implica n comerul cu produsele firmei SC Dov Internaional Corn SRL). S-au dat anunuri, s-au fcut investigaii despre bonitatea i seriozitatea firmelor interesate.Dup alegerea acestora, firma a acordat consultan distribuitorilor i training pentru personalul de vnzri al acestora n legtur cu: promovarea, tehnicile de vnzare, vnzarea produselor.Proiectarea unui sistem de distribuie necesit analiza nevoilor consumatorilor, stabilirea obiectivelor de distribuie, identificarea principalelor strategii de distribuie precum i evaluarea acestora. Obiectivele de distribuie difer n funcie de natura produsului. Produsele perisabile, livrate n cantiti mari, aa cum este i cazul produselor SC Dov International Corn SRL, vornecesita canale care s reduc la minimum distana de transport i numrul de manipulri ale produselor n deplasarea acestora de la productor la consumator, o distribuie rapid datorit efectelor negative pe care le-ar putea produce ntrzierile i manipulrile repetate. Deci, canalele de distribuie se caracterizeaz printr-o anumit inerie, astfel nct, atunci cnd se trece la alegerea unui anumit canal, conducerea firmei trebuie s ia n considerare att conjunctura actual ct i cea viitoare a pieei. Alegerea final va fi ntotdeauna un compromis: pe de o parte se va dori s se dein controlul asupra distribuiei, iar pe de alt parte se simte nevoia practic de a menine costurile de distribuie la nivelul pieei. Trebuie inut cont de asemenea de faptul c deciziile privind alegerea unui canal de distribuie reprezint una dintre cele mai importante categorii de decizii din cadrul procesului de conducere. Ele influeneaz direct toate celelalte decizii de marketing.De asemenea, ar trebui ca productorul s evalueze periodic rezultatele obinute de intermediari, n ce privete volumul vnzrilor realizate, stocul mediu existent, timpul de servire al cumprtorului, tratamentul aplicat bunurilor deteriorate i cele nerecuperabile, cooperarea n cadrul programelor de pregtire i promovare.3.3. Organizarea distribuiei fizice la SC Dov Internaional Corn SRLDepozitarea este necesar ntruct ciclurile de producie i consum se desfoar n mod diferit. Ea permite depirea dezechilibrelor care apar n legtur cu cantitile solicitate i cu perioada de timp necesar pentru satisfacerea comenzii.n cazul SC Dov Internaional Corn SRL, poziionarea depozitelor se face n funcie de cile de transport (acces). Firma dispune de un numr de 8 depozite dintre care dou n Bucureti, iar celelalte n restul rii, fiecare avnd suprafee de aproximativ 500 mp. Depozitele trebuie s acopere vnzarea n decursul unei sptmni. Pentru multe firme, aceste faciliti sunt considerate ca fiind fixe, cel puin pe termen scurt. Astfel, dup stabilirea nivelului serviciului ctre client pentru fiecare segment de pia, trebuie reevaluat amplasarea depozitelor pentru a vedea dac acestea sunt bine poziionate fa de clieni. n funcie de natura cererii i de localizarea diferiilor clieni, dac previziunea va sugera schimbri dramatice, atunci se va ncerca o reamplasare a depozitelor care, pe termen lung, poate reduce foarte mult costurile de distribuie. Crearea structurii sortimentale ntr-un depozit este asigurat prin mrfuri provenite de la diveri furnizori, care sunt aranjate n spaiile de depozitare, de unde vor fi direcionate spre spaiul de picking, unde are loc alctuirea unitilor de ncrctur prin aranjarea mrfurilor pe europalei, acestea fiind introduse n mijloace de transport pentru distribuire ctre diveri clieni.

Personalul din fiecare depozit este structurat astfel :

- ef depozit;

- stivuitori;

- manipulani.

Depozitele sunt mprite n zone diferite, n funcie de fiecare categorie de produse, accesul la acestea fiind uor, direct, nefiind nevoie de mutri pentru a se ajunge la o anumit gam de produse. Aranjarea produselor n depozite se face ns i pe zile, urmrindu-se vechimea stocurilor ct i rulajul acestora.Avnd n vedere specificul produselor, depozitele dispun de spaii bine aerisite, curate i uscate pentru produsele care nu necesit condiii speciale de depozitare, fiecare dintre aceste depozite avnd i cte o zon special amenajat, dotat cu instalaii de climatizare pentru produsele perisabile. Toate depozitele sunt dotate cu rafturi, computere i imprimante, crucioare pentru marfa, sistem de nclzire i iluminat, sisteme de stingere a incendiilorprecum i sisteme de alarm.Stocurile se refer la nivelurile stocurilor din cadrul lanului de distribuie n concordan cu ateptrile clienilor. Firma dispune de o urmrire operativ a vnzrilor i a nivelurilor stocurilor din depozite, zilnic urmrindu-se situaia stocurilor pe sortimente i ambalaje. Ghidul principal este bugetul de vnzri, existnd un buget prestabilit. Se face o previziune a vnzrilor pentru cel mult 4-6 sptmni pe baza datelor trecute, dar i pe baza unor factori de pia, sezonieri sau n funcie de aciunile concurenei. n funcie de rezultatele obinute prin aceast previziune i de stocurile existente, se transmite un feed-back la aprovizionare. Prin aceast operaiune se va optimiza nivelul stocurilor de produse.

Politica SC Dov Internaional Corn SRL n acest sens este de a nu se rmne n nici un caz out of stock (fr stocuri). Nivelul stocurilor acoper o sptmn, dar n general este de specificat c nu se lucreaz cu stocuri mari. Capacitatea de stocare este mic. Se stocheaz n depozite proprii. Inventarul se face o dat pe lun, dar situaia stocurilor i a vnzrilor este fcut zilnic de efii de depozite. Deinerea de stocuri, proiectat sau accidental, este ntotdeauna costisitoare. Astfel, este important de cunoscut costurile comparative ale deinerii de stocuri pentru diferitele produse, pentru a putea fi elaborat o politic sensibil privind stocurile. Ambalarea i etichetarea produselor este foarte important avnd n vedere faptul c SC Dov Internaional Corn SRL comercializeaz produse alimentare. Cele dou componente ofer un ajutor indispensabil consumatorilor n identificarea rapid i precis a produselor ori a ingredientelor acestora, iar prin mesajul lor informaional ori promoional influeneaz decizia de cumprare.

Diversificarea sortimental, creterea gradului de prelucrare a produselor alimentare i utilizarea pe scar larg a autoservirii au amplificat funciile etichetei, aceasta avnd un rol important i n domeniul politicii de promovare a produselor pe pia.Produsele comercializate de firma SC Dov Internaional Corn SRL necesit un ambalaj corespunztor, care s le protejeze i s le pstreze proprietile pe timpul transportului, ncrcrii i descrcrii acestora. Produsele sunt achiziionate de la productori direct ambalate, cutii sau box-uri, acestea coninnd la rndul lor un numr de pungi sau cutii mai mici.SC Dov Internaional Corn SRL urmrete ca mesajul informaional cuprins pe eticheta produselor comercializate de firm s ntruneasc o serie de condiii: s fie sintetic, clar, concis, accesibil, sugestiv, s ofere suficiente informaii asupra produsului, s l prezinte i s-1 reprezinte ntr-un mod adecvat.De asemenea, se urmrete ca eticheta s conin urmtoarele meniuni:- denumirea produsului;- lista ingredientelor (materii prime auxiliare i aditivi ncorporai);-coninutul net;- numele i adresa productorului, distribuitorului, importatorului sau exportatorului;- ara de origine;- elementele de identificare a lotului;- declararea valorii nutritive;- instruciuni de manipulare, pstrare i utilizare;- data de fabricaie n clar sau n cod uzual;- data-limit pentru consum.Toate produsele comercializate de SC Dov Internaional Corn SRL sunt produse conform sistemului de management al calitii SR EN ISO 9001:2001 i sistemului de securitate i siguran alimentar HACCP, certificat de SIMTEX-OC, etichetarea respectnd normele europene n vigoare. Transportul, cea mai important component a mixului logistic deine aproape dou treimi din costurile aferente tuturor activitilor logistice. Deciziile luate de SC Dov Internaional Corn SRL referitor la transport au o frecven foarte ridicat i care, deseori, trebuie reconsiderate la intervale mici de timp, din cauza schimbrii restriciilor existente n momentul adoptrii lor. Acestea se refer la alegerea modalitii de transport, alegerea rutelor de transport i programarea operativ a vehiculelorpentru transportul produselor.La SC Dov Internaional Corn SRL, transportul se efectueaz numai cu mijloacele proprii. Se folosesc 20 de maini cu capacitatea de 1,5 - 3 tone pentru distribuia n Bucureti i n ar, 4 dintre ele fiind dotate cu instalaii de climatizare. n afar de acestea, firma mai dispune de 10 autoturisme pentru agenii de vnzri, ce pot fi utilizate pentru transportul unorcantiti mici de mrfuri care nu necesit condiii speciale de transport. Atunci cnd se selecteaz modalitatea de transport se ine cont de disponibilitatea mijloacelor de transport n locurile dorite, costul transportului, durata acestuia, sigurana n respectarea termenelor, gradul de adaptabilitate la cerinele specifice de transport impuse de particularitile produsului. Prin alegerea celei mai eficiente rute de transport se urmrete minimizarea timpului de transport sau a distanei de parcurs de mijlocul de transport pn la destinaie.Derularea comenzilor la SC Dov Internaional Corn SRLActivitatea de logistic ncepe cu primirea unei comenzi din partea clientului; acesta putnd fi transmise prin mai multe moduri - prin telefon, pot, prin intermediul calculatorului i al schimburilor electronice de date.O dat primite, comenzile trebuie prelucrate rapid i corect. Sistemul de procesare a comenzii pregtete facturile i trimite informaii referitoare la comand ctre cei care au nevoie de ele. Depozitele vor primi instruciuni legate de ambalarea i expedierea mrfurilor solicitate. Mrfurile expediate sunt nsoite de documente de transport i de facturi, n timp ce copii ale acestor documente vor fi trimise mai multor departamente ale firmei. SC Dov Internaional Corn SRL utilizeaz sisteme computerizate de nregistrare a comenzilor, care accelereaz procesul de primire a comenzii, expediere a mrfurilor i ntocmire a documentelor. Astfel de sisteme moderne permit firmelor s-i reduc cheltuielile de distribuie, s accelereze activitile pe care le presteaz i s creasc nivelul serviciilor oferite clienilor. Nivelul stocurilor influeneaz, de asemenea, satisfacia clientului. Stocurile mari determin costuri ridicate de depozitare i contribuie la uzura moral a produselor aflate n stoc. Stocurile mai mici dect cele necesare duc la o penurie de produse, cheltuieli de urgen pentru expedierea mrfurilor, ca i la nemulumirea clienilor.SC Dov Internaional Corn SRL i optimizeaz permanent stocurile i reduce implicit cheltuielile legate de aceste stocuri prin sistemul ,just-in-time.Transportul influeneaz preul produselor, performanele de livrare i condiiile n care se prezint mrfurile atunci cnd ajung la destinaie - toate aceste elemente putnd juca un rol pozitiv sau negativ asupra satisfacerii clientului.n cazul SC Dov Internaional Corn SRL, centralizarea comenzilor se face de ctre serviciul comercial. Acestea sunt bazate pe cererile clienilor.Aprovizionarea este o chestiune de timp, derulndu-se conform contractelor de colaborare i difuzare, aprovizionarea din timp cu marfa fiind pe ct posibil evitat, deoarece nu este benefic. n miezul problemelor se afl deciziile asupra mijloacelor de transport. Transportul mrfurilor la SC Dov Internaional Corn SRL, de la depozit ctre unitile de desfacere se face cu mijloace proprii. Transportul mrfurilor de la furnizor la beneficiar(SC Dov Internaional Corn SRL), se face n majoritatea cazurilor, de asemenea, de ctre firm, dar mai exist i situaii cnd se face de ctre furnizor, fiind o obligaie contractual.3.4. Strategia de distributie a firmei

Tinnd seama c SC Dov Internaional Corn SRL este o firm de distribuie, un rol important n desfurarea activitii sale l are elaborarea i implementarea strategiei de distribuie. Astfel, strategia de distribuie pe care firma o aplic n momentul de fa este urmtoarea:1. Dup numrul canalelor utilizate, SC Dov Internaional Corn SRL a ales strategia distribuiei multicanal sau strategia multimarketing, distribuindu-si produsele prin mai multe tipuri de canale.

2. Dup dimensiunile canalului de distribuie, SC Dov Internaional Corn SRL realizeaz distribuia produselor prin canale scurte, produsele ajungnd de la productori la SC Dov Internaional Corn SRL i de aici la consumatorii finali, dar i distribuia prin canale lungi, caz n care firma este distribuitor en-gros, produsele ajungnd la consumatorii finali prin intermediul unui distribuitor en-detail.

3. Dup amploarea distribuiei firma