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Module 13La gestion du département
international
VOLET 1Introduction et révision des
éléments préalables à l’organisation du service
Les étapes du développement des affaires internationales1. le commerce international en fonction des
occasions d’affaires2. la création de relations d’affaires régulières à
l’étranger3. la recherche dynamique de débouchés extérieurs4. l’implantation directe sur le marché étranger.
Question de terminologie:export vs international ?
La structure du service des affaires internationales Peu importe le niveau de complexité de la
structure liée aux affaires internationales au sein de l’entreprise, cette dernière doit, pour être efficace, intégrer ses activités internationales dans ses autres activités.
Complémentarité et collaboration requise aussi avec les intervenants externes (gouvernements, banquiers, avocats, etc.)
La vision de l’entreprise et la stratégie de lancement
Diagnostic – plan d’affaires internationales
Stratégie de développement de marchés
Choix du partenaire
Pourquoi un plan export?
1. Clarifier son esprit2. Connaître ses besoins3. Communiquer4. Chercher du financement5. Faire le point annuellement
VOLET 2Les départements touchés par
l’international
PME
manufacturière
marketing et ventes expédition approvisionnement
Grande
entreprise
marketing international
ventes internationales logistique du transport approvisionnement administration -
secrétariat
ressources humainesfinances
Les divers niveaux du « produit »
Beaucoup + que la somme de ses attributs directs !
Ce que l’on vend = ensemble d’avantages concurrentiels qui se manifestent à divers niveaux
Produit Central
Technologie de Technologie de base que le produit base que le produit
satisfaitsatisfait
Produit tangible
MatériauMatériauxx
TailleTaille
EmballageEmballage
CouleurCouleur
GoûtGoût
Marque de Marque de commercecommerce
CapacitéCapacitéTraduction
manuel
d’utilisation
Finance-ment
Service après vente
Facilité d’installation à l’étranger
Formation
Garanties
Pièce de rechange
Produit augmenté
Accueil de la récep-tionniste
Crédibilité
Réputation
Associations d’affaires
Adaptation
Support aux intermédiaires
Clientèle actuelle
Prix gagnés
ISO 9002
Politiques
de l’entreprise
Produit Organisation
Produit « Pays »Utilité de se présenter comme tunisien
Perception de la Tunisie
Planification stratégique annuelle recherche d’informations, études de marché et
analyse des données gestion des bases de données sur les marchés et
sur les clients étude des besoins des clients établissement des prix de vente
Qui fait quoi ?
Fonction «Marketing et ventes à l’étranger»
relations avec les distributeurs, les agents, les grossistes, les maisons de commerce et autres (entraîner & motiver)
promotion et foires commerciales coordination avec les services des achats, de
R&D, du personnel, de la production et des finances
vente et service après-vente établissement des offres, réception et traitement
des commandes.
Fonction «Expédition »
Commande, mise en production, entreposage, emballage, expédition
vérification des documents requis suivi des livraisons toute la logistique du transport coordonner les achats avec la fonction
«approvisionnement»
C-TPAT ?
Fonction «Approvisionnement»
Achat des «intrants» Dans certaines entreprises, notamment
dans les PME, les tâches d’expédition et d’approvisionnement peuvent être dévolues au service des achats, qui est susceptible de compter un employé attitré aux tâches liées à l’étranger.
Documentation marketing
Brochures / dépliants
Catalogues de produits / feuillets
Manuel d’opération & instructions
Papeterie
Cartes de visite / CD
Échantillons
Documentation internationale Documents commerciaux Documents comptables Documents de transport Documents de contrôle export import Documents douaniers Certificats et autres documents
Acquisition et gestion de l’information
Relève de…
Processus intégré et continu – Pas stagiaire
Voir tableau
La veille est une démarche pro-active, planifiée et structurée de recherche, d’analyse, de traitement et de diffusion d’informations dans un contexte précis afin d’aider la prise de décisions (opérationnelles et stratégiques) et d’orienter les interventions présentes et à venir.
Cette démarche fait partie d’un système comportant toutes les ressources nécessaires (humaines, technologiques, informationnelles, documentaires, organisationnelles et budgétaires) et toutes les méthodes utiles à sa mise en œuvre.
Transport et logistique
Travailler avec son transitaire, dès le début d’une transaction
« C’est parce que vous aurez soigneusement préparé l’expédition de vos produits outre-mer que ceux-ci seront livrés à temps pour
un coût acceptable »
« Pour réussir en exportation, il est essentiel de choisir le bon mode d’expédition »
Aspects financiers
Travailler avec sa banque, dès le début d’une transaction
« Il est important d’être diplomatique, particulièrement lors d’une garantie de paiement pour les ventes à l’étranger»
« Dans certaines cultures, demander le paiement directement peut constituer une insulte terrible »
Facteur humain: aspects à considérer
Réception: PREMIER point de contact Marketing / Prospection / Promotion /
Vente Production / R&D / Approvisionnement Administration / Achats Finances / Comptabilité / Assurance Logistique / Shipping / Livraison
L’interculturel Langues étrangères Habilités personnelles très développées
(formation) La gestion doit tenir compte des différences
culturelles. Ex: Le responsable du service des affaires
internationales doit comprendre que certaines notions n’ont pas la même portée ou signification pour tous, notamment en ce qui concerne le temps, l’intégrité, les négociations et les perceptions sociales.
Chercher les ressemblances !
Infrastructure pour soutenir l’interculturel
Langues étrangères! Téléphone (répondeur 24h/24 & 7j/7) Télécopieur / efax.com Logiciel multilingue CRM: Client Relationship Management Adresse E-mail / Site Web Cartes d’affaires / Catalogue & Échantillons Carte du monde / atlas Horaires flexibles
VOLET 3 Éviter les mauvaises surprises !
Budget / financementCommunication externeCommunication interne
Aide externe
Clé du succès (comme toujours…)
… Planifier, planifier, planifier …
Budget – financementFrais et délais sous-estimés
Développement de projet
Efforts (et études supplémentaires) pour convaincre ses actionnaires, patrons ou collègues de la pertinence du projet
Obtention de l’aide gouvernementale Si marchés non-traditionnels: délais dans
l’approbation des dossiers; missions supplémentaires pour construire la confiance
Projet en cours
Promotion: participer à des missions commerciales « politiques »
Mauvaise planification des foires – frais dus aux retards
Fluctuations dues au taux de change Mauvaise préparation des missions ou (pire!)
« mauvaise » personne envoyée sur le terrain Etiquetage et emballage mal traduits
Communication externeFaire connaître son projet à son réseau de soutien Banque Représentants publics /ministères
Vocation générale ou spécifiques Représentant secteur ou géographique
Associations, commissariats, CLD, Club des Exportateurs
Délégations étrangères Chambres de commerce bilatérales Réseau des professionnels de l’exportation
Cours 5 décembre !!!
Communication interne et externe
Le client au cœur des activités internationales
Voir illustration
Les liens à maintenir entre les divers départements
S’assurer que les joueurs influents de l’organisation supportent le projet
« Habiletés politiques »
Communication interne
DÉPARTEMENT / CELLULE EXPORT
COMMUNICATION
ADM.-FINANCE
LOGISTIQUE
RÈGLEMENTATION
PRODUCTION-R&D
MARKETING
« Boite à outils » communication
Formellement Rencontres du personnel Section du site Internet Réunion dédiée au partage d’informations
« concurrentielles » ou « stratégiques »
Informellement Apprentissage des langues
Sous-traitance de services spécialisés / impartitionFonctions spécialisées suivantes sont dans bien des cas
données à contrat:
les études de marché (consultants en marketing) les stratégies de communication (agences de
communication) les ventes (agents, maisons de commerce, distributeurs) la production (sous-traitance industrielle) la distribution (distributeurs étrangers) l’emballage et la documentation d’expédition (transitaires) le dédouanement (courtiers en douane) l’entreposage (location d’un entrepôt dans le pays
étranger) la perception (agences de perception).
L’impartition des fonctions internationales
Niveau d’implication de la ressource externe
+++--- Coaching
Préparation d’un dossier spécifique (aide gouv.; étude marché; plan marketing)
Délégation de la fonction à sa propre ressource (« chapeau » de l’exportateur, 2-3 jours semaine)
Partager une ressource avec un groupe
Pour Contre Courbe
d’apprentissage réduite (experts en processus export)
Réseau de contacts Moins de sous-
traitants à gérer Temps pour l’interne Contrôle des coûts Forêt vs arbres
Disponibilité de la ressource
Gouvernement préfère contacts directs
Contrôle des coûts Besoin de s’impliquer
quand même Contrôle de la qualité Différentes ressources
pour différents projets
Qu’est-ce qu’une « bonne » ressource ?
Ne fait pas de développement hydroélectrique au Maroc en même temps que de la mode au Québec et du meuble en Roumanie
Ne sait pas tout – ne connaît pas la planète entière
Appartient à un groupe reconnu (formation continue)
Éthique Bilingue - Minimalement Trilingue Expertise géographique ou sectorielle ???
VOLET 4 Pratiques d’affaires visionnaires
L’éthiqueNotion fondamentale
Loi sur la corruption d’agents publics étrangers
Loi sur l’enregistrement des lobbyistes
Les pratiques d’affaires la conformité aux lois du marché ciblé la protection et la promotion de l’environnement les directives en matière d’évaluation
environnementale la protection des droits de la personne la bonne gouvernance la démocratie l’égalité des sexes le commerce équitable le respect de la volonté des communautés locales les pratiques de bon citoyen corporatif.
La pérennisation des pratiques éthiques L’entreprise devrait se doter d’un code
d’éthique et exiger que ses représentants l’appliquent rigoureusement.
Elle devrait également encourager ses représentants à adhérer à un ou à plusieurs organismes sectoriels, spécialisés en affaires internationales, et eux-mêmes dotés d’un code d’éthique.
Regroupement des professionnels de l’exportation (REPEX)`www.repex.qc.ca.
Plan d’action individuel1. Vision CT-MT-LT 8. Approvisionnement
2. Normes 9. Transport
3. Prix 10. Financement $$$
4. R.H. 11. Rentabilité à améliorer
5. Marketing 12. Gouvernements
6. Veille 13. Conseillers externes
7. Prospection 14. Communication interne
Merci pour votre aimable attention