MAISEGUROInformativo da ACE Brasil AnO 16 - no 78 - 2015

nOvO MOdElOdE dIStRIBUIçãOACE intensifica contatos de alto nível técnico com corretores de seguros e clientes.Pgs. 6 a 9

2

EDITORIAL I MAISEGURO I No 78 I 2015

São Paulo (matriz) - Av. das Nações Unidas, 8.501 (Eldorado Business Tower) - CEP: 05425-070- Tel.: 11-4504.4400 - Fax: 11-4504.4399

Belém - r. dos Mundurucus, 3100 - Sala 1507 - CremaçãoCEP 66040-270 - Tel.: 91-3345.2007 - Fax 91-3345.2009

Belo Horizonte - Av. Getúlio Vargas, 1.420 – Sala 702 – Funcionários CEP 30130-151 - Tel.: (31) 3078-3458

Brasília - SH/Sul Q 06, Cj. A, bloco E, Salas 1512 e 1513 - Asa Sul CEP 70322-915 Tel.: 61-3034.8020 - Fax: 61-3034.8020

Campinas - r. dos Alecrins, 914 – 1º andar – salas 103/104 – Ed. Lifetown – Cambuí - CEP: 13.024-410 - Tel.: (19) 2115 3137

Curitiba - av. 7 de setembro, 4698, Cj. 2103/2104 CEP 080240-000 Tel.: 41-3342.8978 - Fax: 41-3535.3250

Florianópolis - av. Rio Branco, nº 847 – Sala 207 - CentroCEP 88015-204 - Tel.: 48-3039.0102 - Fax: 48-3039.0802

Fortaleza - av. Desembargador Moreira, 760, Ed. Centurion, Sala 810 - Meireles – CEP: 60.170-000 Tel.:85-3044.0590

Goiânia - av. T-10 (esq. com T-27), Sala 1103 nª 208 - Setor OesteCEP 74.223-060 - Tel.: 62-3954-2030 - Cel.: 62-9235-9543

Londrina - r. Dr. Elias César, 55 - Sala 606 - Centro CívicoCEP 86015-640 - Tel.: 43-3321.1444

Piracicaba - av. Independência, 350 - 10o andar - sala 104 Centro CEP 13419-160 Tel.: 19-3374.3003 - 19-3374.3033

Porto Alegre - av. Dr. Nilo Peçanha, 2825 - SL. 1608 Três Figueiras CEP 91330-001 Tel.: 51-3022.2730 - Fax: 51-3022.2063

Recife - av. Gov. Agamenon Magalhães, 4779 - Sala 703 - DerbyCEP 50070-160 Tel.: 81-3038.9793 - Fax: 81-3038.4293

Ribeirão Preto - av. Antonio Diederichsen, 400 cj. 308 - Edifício Metropolitan - CEP 14.020-250. Tel.: 16-3234-9322 -16-3234-9323

Rio de Janeiro - av. Rio Branco, nº 1, Sala 1003 - CEP 20090-003 Tel.: 21-2516.2010 - Fax: 21-2516.2060

Salvador - av. Tancredo Neves, 620 - Salas 2416 a 2421CEP: 41.820-020 - Tel.: 71-3025.2800 - Fax: 71-3019.1090

Santos - av. Ana Costa , 471 - Sala 710 - Empresarial Pátio Iporanga - CEP 11060 003 Tel.: 13-3877.7882 Fax: 13-3394.7682

Uberlândia - av. Getúlio Vargas, 275 – sala 610 – 6º andar - Centro CEP: 38.400-299. Tel.: 34-3229.1777

Vitória - Av. N. S. dos Navegantes, n.o 955 sala 813 - Enseada do Sua CEP 29050-335 Tel.: 27 3024-2574 - Fax: 27 3026-6002

ACE Brasil:

Expediente:

• ACE Private Risk Services (seguros de residência para pessoas de alta renda)

• Afinidades (pessoas e bens pessoais)

• Energia

• Garantia

• Linhas Financeiras

• Pequenas e médias empresas

• Responsabilidade Civil Geral

• Responsabilidade Civil Profissional

• Riscos Ambientais

• Riscos de Engenharia

• Riscos Patrimoniais

• Transportes Internacionais

• Transportes Nacionais

• Vida

Produtoscomercializados:

www.aceseguros.com.brwww.acegroup.comwww.portalaceseguros.com

ACE na web:

Publicação da ACE BRASIL, direcionada para seus corretores, clientes e profissionais. Edição: DIZ (www.diz.com.br). Jornalista responsável: Zeca de Carvalho (MTb 15.811). Coordenação editorial: Flávia Pompei.

Classificação do Grupo ACE:• Moody’s - escala mundial: Aa3 • Moody’s - escala nacional: aa.br• Standard & Poor’s (escala mundial): AA• AM Best (escala mundial): A++

Ao longo de 2015 a ACE consolidou no Brasil um complexo processo de integração que envolveu os profissionais que já se encontravam na companhia e os provenientes da aquisição da unidade de Grandes Clientes Corporativos da Itaú Seguros. Neste esforço, reunimos duas grandes operações em um só negócio. Digo isso porque a ACE já era considerada modelo para o mercado, a ponto de ter sido eleita a melhor seguradora do País pela prestigiada revista inglesa World Finance nos anos de 2011 e 2012. Por sua vez, a carteira da Itaú já detinha no Brasil uma posição de inquestionável liderança em Grandes Riscos. O re-sultado desta união de forças alçou a ACE ao topo do mercado brasileiro nos segmentos de Propriedade e Responsabilidade Civil (Property and Casualty - P&C).

A atual liderança da ACE em P&C pode ser observada de diferentes formas. Nós passamos, por exemplo, a desfrutar do mais amplo conhecimento do mercado sobre Grandes Riscos. Digo isso porque, neste setor, dificilmente uma conta estaria entrando pela primeira vez na empresa, sem ter passado antes pelos profis-sionais que já se encontravam na ACE ou pelos inte-grantes da unidade oriunda da Itaú. Por outro lado, a ACE se isolou na liderança dos ramos de Responsabili-dade Civil e hoje claramente representa a companhia em que o mercado mais confia no momento de fazer negócios nesses setores.

Passamos também a constituir a principal compa-nhia do competitivo mercado brasileiro de seguros de Transportes, que ano a ano recebe novos players globais. Neste setor, tanto a ACE como a operação ad-quirida da Itaú despontavam como líderes. A combina-ção dessas duas escolas nos trouxe um conhecimento que jamais poderíamos obter separadamente neste ramo. A sinergia entre as duas equipes ainda contri-buiu para dar novo vigor à ACE em outros setores em que a companhia já liderava em função do pioneiris-

mo e das constantes inovações, tais como Afinidades e Programas Multinacionais. A transação com a Itaú também contribuiu para fortalecer a companhia entre as principais nos segmentos de Garantia e Vida.

A privilegiada posição que a ACE hoje ocupa nesses e outros ramos foi alcançada em função da alta qualida-de do trabalho de integração das duas equipes. Aliás, a empresa desenvolveu grande expertise neste tipo de tarefa, já que adquiriu grandes companhias em todo o mundo nos últimos anos. No Brasil, em particular, a integração exigiu treinamentos intensivos para alinhar os profissionais da matriz, das 19 filiais e das 4 bases regionais. Durante o processo, as instalações foram alvo de mudanças significativas que começaram pela matriz. Depois disso, as filiais de Belo Horizonte e Rio de Janeiro também passaram a operar em novos ende-reços a fim de obter mais recursos para os trabalhos no dia a dia, além de localização mais estratégica em relação a corretores de seguros e clientes.

Por tudo isso, não é por acaso que as reportagens en-tre as páginas 6 e 11 desta edição da MaiSeguro citam a aquisição da carteira de Grandes Clientes Corpora-tivos da Itaú. Esta transação mudou profundamente o perfil da companhia e produziu expressivas alterações no mercado brasileiro de seguros.

Antonio Trindade

Presidente da ACE Brasil

A liderança da ACE no mercado brasileiro de P&C

Esta privilegiada posição, alcançada após a aquisição de negócio da Itaú, é expressa de diferentes maneiras dentro do mercado brasileiro de seguros.

4

Pioneirismo eliderança em AfinidadesNesse setor, a ACE desenvolveu uma singular capacidade de oferecer o produto certo, no momento correto e para o público adequado. Como parte desse know-how, a companhia analisa com profundidade o potencial de uma base de dados de clientes, a fim de tornar as ofertas mais assertivas.

A ACE é reconhecida mundialmente por sua exper-tise no mercado de seguros por Afinidade, em que frequentemente implanta novas soluções a partir de conhecimentos desenvolvidos por unidades dispostas em 54 países. Desde o início do novo século, a com-panhia vem liderando o segmento no Brasil. Neste setor, a empresa se consolidou como referência em função do pioneirismo e do elevado nível dos resul-tados alcançados na oferta de produtos para clientes das organizações parceiras.

No setor de Afinidades, a ACE desenvolveu uma singular capacidade de ofertar o produto certo, no momento correto e para o público adequado. Como parte desse know-how, a companhia analisa com profundidade o potencial de uma base de dados de clientes, verificando idade, poder aquisitivo, sexo, endereço, comportamento de consumo e vários outros fatores. “Com base nesse estudo, as ofertas se tornam mais assertivas, visando expressivos índices de retorno”, diz Paulo Pereira, Vice-presidente de Afi-nidades. Esse trabalho conta com dedicação integral da equipe de Business Intelligence, que também integra a área de Afinidades da empresa.

“A ACE atua nesse setor com um propósito bem definido, de construir sólidas carteiras de segura-dos, através de alianças com empresas e correto-res, agregando valor aos produtos e serviços dos nossos parceiros, aumentando a fidelização de seus clientes”, prossegue Paulo Pereira. A companhia já reúne mais de 4 milhões de consumidores com este

perfil, dentro de um criterioso processo voltado para a aquisição, retenção e reconquista de clientes. O executivo destaca que todo o trabalho é desenvolvido com máxima correção, o que contribui para manter o índice de adesão em patamares elevados.

“Ao prestar serviços na área de Afinidades, a ACE inicialmente apura o que realmente importa na base de dados do parceiro e a enriquece com outros dados importantes”, comenta o Vice-presidente. Ao longo das campanhas de oferta, os relatórios com os resultados são enviados periodicamente. “Com base em sua ampla experiência no segmento, a seguradora estabelece previsões realistas com relação ao retorno de cada campanha, considerando contatos estabeleci-dos, adesões e cancelamentos”.

No segmento de Afinidades, a ACE executa processos de desenvolvimento, gestão e distribuição de produ-tos para Pessoas, Bens Pessoais e Vida. Em geral, as coberturas são acompanhadas por serviços de assistência, o que faz com que o segurado usufrua de benefícios sem ter de, necessariamente, sofrer o sinis-tro objeto da cobertura. As campanhas de divulgação podem ser elaboradas pela própria companhia, pelo parceiro ou por ambos, em conjunto com o corretor. A comercialização dos produtos é feita, principal-mente, por canais como mala-direta, venda-balcão (face-to-face), telemarketing, internet e SMS. “Existem casos em que o próprio parceiro utiliza a ferramenta para trabalhar a sua imagem frente ao consumidor”, diz Cláudio de Oliveira, Diretor de Novos Negócios em

AFINIDADES I MAISEGURO I No 78 I 2015

5

Afinidades. Nesse sentido, ele relata que é possível enviar mensagens, conhecer a opinião do público sobre o atendimento prestado, saber a respeito de produtos adquiridos, etc. “Trata-se de um novo canal de comunicação, em que o parceiro interage com seu cliente de uma forma bastante eficaz”, considera.

Cláudio de Oliveira conta que a ACE dispõe de recursos de alta tecnologia não apenas para prestar um atendimento eficaz aos segurados, mas também para permitir que a organização parceira e o corretor acompanhem a prestação do serviço, em tempo real. Nesse sistema, o parceiro pode, por exemplo, verificar o andamento dos processos junto aos consumidores que comunicaram sinistros, com todos os detalhes necessários. O acesso é muito simples: por meio do computador pessoal, com uso de login e senha.

No mercado de Afinidades, a ACE também investe fortemente em telemarketing. Nesta tarefa, define o perfil do operador de acordo com cada programa comercializado, participa de todos os treinamentos e faz campanhas de incentivo. “As conversas tendem a fluir durante o telemarketing porque normalmente o operador conhece o perfil e o potencial de interes-se do seu interlocutor”, ressalta Cláudio de Oliveira. Ele afirma que, nesses contatos, é comum observar clientes vivenciando a sua primeira experiência com seguro em função de que a distribuição alcança pessoas de praticamente todas as faixas de renda em campanhas que ofertam produtos em grande quanti-dade e a custos muito atraentes.

Tecnologia permite que organização parceira acompanhe a prestação do serviço em tempo real

Proteções bem definidas

Os produtos que a ACE oferece pelo canal de Afinidades interessam a públicos bem definidos. A empresa dispõe de proteções adequadas até mesmo para pessoas com mais de 60 anos, que não costumam receber ofertas interessantes no mercado de seguros. Pra esse nicho, a ACE possui, por exem-plo, a cobertura para “Quebra de Ossos”, que concede prote-ção contra fraturas e é alvo de demanda expressiva porque, na terceira idade, as pessoas tendem a apresentar ossos mais frágeis. Já o público feminino tem revelado ampla aceitação para o produto “Bolsa Protegida”, que cobre roubo ou furto qualificado da bolsa ou pasta pessoal, incluindo os pertences que estiverem dentro. Existem ainda várias outras opções que provocam significativo interesse porque constituem grande oportunidade de compra. Uma delas é o produto “Diária de Internação Hospitalar”. Diferentemente dos planos médicos oferecidos pelo mercado, esta cobertura dá direito a uma quantia relevante em dinheiro referente a cada dia de interna-ção, para o segurado usar como quiser: compra de remédios, refeição do acompanhante, estacionamento do hospital, etc.

6

distribuição assume novoperfil no BrasilModelo aproveita a grande sinergia formada entre os integrantes que se encontravam na ACE e os que chegaram com a incorporação do negócio da Itaú. Parceiros obtêm serviços diferenciados em termos de análise de riscos, controle de prazos, novos projetos, condições para estudar novas oportunidades e capacidade para manter o cliente.

Quando adquiriu a área de Grandes Clientes Corporativos da Itaú, a ACE não apenas assumiu a maior carteira de Grandes Riscos do Brasil como também agregou um perfil de negócio que já havia se consagrado no mercado nacional desde os anos 90. Um dos principais triunfos desta operação é o formato da equipe de Distribuição, cujo modelo a ACE absorveu, enriquecendo sua atuação no País. Um dos componentes mais importantes desse novo perfil de distribuição pode ser visto nos contatos com as corretoras de seguro, que se tornaram mais intensos, estreitos e pessoais. Os relacionamentos passaram ainda a abranger profissionais que ocupam os mais diversos cargos dentro das empresas parceiras, dos setores operacionais aos principais níveis de decisão.

“Para formar uma ampla equipe de Distribuição com este novo desenho, aproveitamos a grande sinergia que se formou entre os integrantes que já se encontravam na companhia e os que chegaram com a incorporação do negócio da Itaú”, diz o Vice-presidente de Distribuição Luiz Antonio da Fonseca. De acordo com ele, os clientes continuam acessando com facilidade a área técnica da ACE, tal como acontecia antes da aquisição do negócio da Itaú. Contudo, hoje em dia, passaram a também contar com uma maior presença da área de Distribuição, obtendo um serviço diferenciado em termos de detalhamento da análise de risco, controle dos

prazos, disponibilidade para realizar novos projetos, disposição para estudar novas oportunidades e determinação para manter o cliente.

Desempenho diferenciado

Por meio de um estreito contato, a nova equipe de Distribuição oferece um alto nível de conhecimento técnico, obtendo desempenho singular junto a parceiros de diferentes portes, que atuam em qualquer patamar de especialização. “Não se trata apenas de se relacionar, mas de cultivar um vínculo em que ambas as partes falam a mesma língua, o que torna possível alcançar grande agilidade na busca de soluções para problemas das mais variadas complexidades”, afirma Jaime Neto, Responsável por Clientes Corporativos na área de Distribuição. Assim, no setor de Garantia, por exemplo, o profissional de Distribuição está também envolvido com a análise de crédito dos clientes e, além disso, conhece não apenas as questões específicas do seguro, mas também de resseguro e cosseguro, que são temas fundamentais neste segmento. Na área de riscos patrimoniais, em outro exemplo, o profissional também demonstra conhecimentos aprofundados nos nichos de construção, energia, petróleo, gás, varejo, indústria e outros.

Outra particularidade da nova equipe de Distribuição é o aspecto capilar de sua rede de relacionamentos com corretores e clientes, que possibilita aos profissionais a capacidade de se encontrarem no momento certo e no lugar correto para aproveitar as

MATÉRIA DE CAPA I MAISEGURO I No 78 I 2015

A nova equipe de Distribuição oferece um alto nível de conhecimento técnico, obtendo desempenho singular junto a parceiros de diferentes portes, que atuam em qualquer patamar de especialização

oportunidades que surgem no mercado. Por conta dessa característica, o setor vem municiando a área técnica com informações de qualidade para as transações que se encontram dentro do perfil de riscos da ACE. A área técnica, por sua vez, passou a dedicar mais tempo às cotações, proporcionando um trabalho ainda melhor em termos de qualidade e agilidade. “Incrementamos o desempenho nas concorrências oferecidas pelo mercado, estruturando processos mais sofisticados de seguros“, revela Jaime Neto. De acordo com ele, a equipe vem ainda aproveitando inúmeras oportunidades de cross-selling, tendo em vista que a operação adquirida da Itaú é complementar ao perfil de negócios que a ACE vinha desenvolvendo no Brasil.

A implantação do novo formato da equipe de Distribuição envolveu tanto a matriz quanto as 19 filiais da ACE no País. O esforço exigiu intensa programação de treinamentos e chegou a motivar a mudança de endereço de algumas filiais. Hoje, os profissionais de Distribuição estão atuando de modo customizado em relação a cada mercado local, com o apoio dos subscritores estabelecidos nas estruturas regionais que a companhia dispõe de forma estratégica nas cidades de Belo Horizonte, Curitiba, Ribeirão Preto, Rio de Janeiro e Salvador. A atuação da equipe beneficia projetos de todos os portes, desde os pequenos aos de alcance global que beneficiam as multinacionais brasileiras com filiais no exterior.

Crescimento na aldeia global

O fato da ACE ser uma empresa de perfil global afeta de modo profundo o dia a dia de seus profissionais, que têm acesso a praticamente todo o mundo a fim de trocar experiências e informações. Para isso, a empresa dispõe de uma robusta intranet, que oferece uma infinidade de recursos para tornar o universo de atuação da ACE, que hoje compreende 54 países, em uma espécie de aldeia em que todos compartilham a mesma cultura para realizar seguros. Por isso, não é por acaso que a intranet da companhia chama-se Village. O contato entre os integrantes da organização, porém, normalmente extrapola o mundo virtual. Em uma destas ocasiões, integrantes da nova equipe de Distribuição chegaram a ir ao México para realizar intercâmbio com a unidade local da ACE, que possui uma operação modelo no segmento de Garantia. “Hoje é extremamente fácil acessar conhecimentos adquiridos pela companhia em outros países. Este fator tem possibilitado avanços significativos para a equipe, em diversos nichos, e em períodos muito curtos”, destaca Luiz Antonio da Fonseca, Vice-presidente de Distribuição da ACE Brasil.

7

Fixando o médio mercado como um dos alvos principais

A ACE definiu o médio mercado, constitu-ído pelas pequenas e médias empresas, como uma de suas principais bases de crescimento nos próximos anos no Brasil. Para buscar uma posição de destaque no segmento, a organização vai tirar máximo proveito de sua atual liderança no mercado nacional de Propriedade e Responsabilidade Civil (Property and Casualty - P&C). A ideia é ampliar para as pequenas e médias empresas o reconhe-cido know-how em seguros corporativos que a companhia já pratica para as grandes organizações. Para colocar a decisão em prática, a área de Distribuição da ACE passou a contar com um novo canal, denominado Agency, que está encarregado das ações junto ao corretor e assessorias de seguros que atuam no médio mercado. Para esses parceiros, o departamento está cuidando da distribuição, vendas, canais de venda, estratégia, capacitação e relacionamentos.

Por meio da Agency, a ACE já está oferecendo condições e produtos muito bem definidos para o médio mercado, contando com o conceituado trabalho de sua equipe de subscrição. “Estamos mostrando que é possível atuar com desenvoltura em nichos ainda pouco explorados no setor”, conta Gustavo Rey de Carvalho, Diretor Comercial - Agency. Segundo ele, os seguros empresariais que a ACE adaptou para o segmento apresentam remuneração interessante, riscos atraentes e concorrência menos acirrada. “Trata-se de um perfil bem diferente em relação ao nicho de segu-ros de automóvel, por exemplo - que é disputado palmo a palmo pela grande maioria dos corretores e se encontra mais exposto às oscilações da econo-mia”, comenta.

Ao citar o atual contexto de incertezas no cenário econômico, Gustavo afirma que, atualmente, a maior preocupação

Distribuição da ACE agora conta com canal específico para que corretores e assessorias de seguros conheçam inúmeras oportunidades para ampliar suas respectivas carteiras.

dos pequenos e médios empresários é assegurar as conquistas já realizadas e se resguardar dos riscos. Por isso, de acordo com ele, a ACE adequou para estas empresas várias de suas solu-ções já consagradas para as grandes corporações, tais como os seguros de responsabilidade civil, em que a seguradora se destaca como referência mundial. “Nesse setor, nós ofertamos ao médio mercado um amplo conjunto de proteções para prejuízos decorrentes de danos a terceiros - em função de acidentes nas dependências do segu-rado, falhas na prestação de serviços, erros por atos administrativos, acidentes ambientais e vários outros eventos”. Já com relação aos seguros de Ris-cos Patrimoniais, Vida e Transportes, Gustavo destaca que a ACE ajustou para o médio mercado o know-how que a alçou entre as melhores organiza-ções do mundo dentro destes setores. Ele lembra que, nesses segmentos, a companhia recentemente absorveu da Itaú a expertise da principal carteira de grandes riscos corporativos do Brasil e agora está também aplicando esses conhecimentos na oferta de produtos e serviços para as pequenas e médias empresas do País. “Por tudo isso, a ACE está apresentando um enorme número de oportunidades para que corretores e assessorias ampliem suas carteiras e agreguem valor aos produtos que co-mercializam no médio mercado de todo o Brasil”, finaliza Gustavo de Carvalho.

MATÉRIA DE CAPA I MAISEGURO I No 78 I 2015

ACE adapta para as pequenas e médias empresas a sua já consagrada expertise em seguros corporativos

8

9

Foco nos corretores que atendem as pequenas e médias empresas multiplica negócios na área de Vida.

novas perspectivas em seguros de vida

Os seguros de Vida estão merecendo atenção especial da nova área de Distri-buição da ACE. Em razão desse suporte, a empresa ampliou a equipe de profissio-nais que atendem de modo personaliza-do os corretores de seguros que atuam no segmento. “Dentro deste trabalho, a companhia estreitou o foco nos parcei-ros que atendem as pequenas e médias empresas, oferecendo treinamentos a fim de capacitá-los a efetuar os negó-cios de modo online”, diz Carolina Molla, Vice-presidente de Vida. Em função desta nova realidade, o volume de transações da ACE no mercado de Vida cresceu de forma significativa este ano.

Ainda que a ACE hoje ofereça a possibilidade de um relacionamento totalmente online, a seguradora vem também se diferenciando no mercado de Vida em razão do atendimento pessoal, em que oferece ao corretor a possibilidade de acessar tanto a área de distribuição como os setores técni-cos. “A companhia acredita no relacio-namento próximo com o corretor de Vida, a partir de todos os seus pontos de contato, incluindo o setor de si-nistros, cujo serviço demonstra a com-petência do nosso trabalho”, ressalta Durvalice Fontana, Diretora Comercial de Vida. Em particular, ela afirma que a área comercial se apresenta como referência para o corretor em todas as etapas do relacionamento com a ACE. “Nossa área tem a responsabilidade de não apenas fazer negócio, mas também de dar resultado para este negócio”, salienta.

Suporte para soluções

Para expandir no mercado de Vida, a ACE vem ainda dando suporte para que os corretores de seguros apresentem soluções que permitem alternativas de redução de custos para os clientes. De acordo com Durvalice, as médias e grandes empresas, em especial, atualmente estão muito in-teressadas em cortar despesas e esta postura pode significar para o corretor a consolidação de negócios ativos,

bem como a abertura de portas em novos clientes. Neste trabalho, segundo ela, basta que o corretor de seguros as-suma um papel de consultor e busque informações mais aprofundadas sobre a exposição aos riscos cobertos pela apólice, bem como sobre as reais ne-cessidades do cliente. “Em geral, este maior detalhamento de informações possibilitaria a entrega de propostas consistentes com valores ainda mais atraentes”, considera. A ideia deste tipo de apoio é trazer para o segmento de Vida uma consciência que estaria mais disseminada nas negociações com se-guros patrimoniais, em que o corretor se preocupa com detalhes. “Com rela-ção a estes produtos, ele normalmente verifica fatores como as condições das instalações, parte elétrica, encanamen-tos, localização, idade do prédio, etc”, lembra Durvalice.

No mercado de Vida do Brasil, a ACE é a seguradora que dispõe do maior número de coberturas legalmente aprovadas. Este aspecto, que denota a ampla expertise da companhia no segmento, permite um importante diferencial nos contatos do corretor de seguros com o cliente, uma vez que as apólices podem ser flexibilizadas de acordo com cada necessidade. No País, a ACE se posicionou entre as principais companhias do mercado de Vida em poucos anos após o seu ingresso no setor, em 2008.

MATÉRIA DE CAPA I MAISEGURO I No 78 I 2015

10

Garantia Judicial da ACE: vantagens em relação a outras formas de caução

ACE aproveita oportunidade e cresce em bom ritmo na área de Garantia

As transações da ACE com seguros de Garantia continuaram em bom ritmo ao longo de 2015. Uma das causas que explicam esse desempenho é o fato de que a empresa soube aproveitar uma oportunidade aberta no final de 2014, no nicho de Garantia Judicial. Na oca-sião, a Lei de Execuções Fiscais passou a admitir expressamente o seguro como garantia válida nos casos em que as empresas necessitam garantir pagamen-to de valores nos trâmites dos proces-sos judiciais fiscais nos âmbitos civis e trabalhistas. Até então, o Poder Judiciá-rio muitas vezes não aceitava a apólice como caução, exigindo outras garantias tais como fiança bancária e depósito em dinheiro – o que prejudicava a expansão do comércio do Garantia Judicial.

Após a promulgação da lei, a ACE intensificou a oferta do produto, em um esforço que exigiu grande entrosa-

Companhia vem oferecendo para o nicho Judicial a expertise que nos últimos anos a transformou em uma das principais operações de Garantia do Brasil.

mento entre os profissionais das áreas técnica e de Distribuição. Nesse proces-so, a companhia vem oferecendo para o nicho Judicial a expertise que nos últimos anos a transformou em uma das principais operações de Garantia no Brasil. Os negócios ainda estão sendo favorecidos em razão de que a empresa oferece condições mais atraentes frente aos outros instrumentos de caução. A resposta do mercado tem sido muito sa-tisfatória em todas as regiões do Brasil. “Estamos aproveitando o fato do mer-cado de Garantia Judicial ser bastante amplo, pois, em geral, as empresas costumam recorrer das autuações em função de supostas irregularidades de ordem fiscal ou trabalhista”, diz Diego Novoa, Diretor de Garantia.

O processo que alçou a ACE entre as principais operações do mercado nacional de Garantia recebeu significativa

contribuição de organizações adquiridas pela companhia nos últimos três anos. Uma delas é a área de Garantia que operava dentro da carteira de Grandes Clientes Corporativos da Itaú Seguros - incorporada no final de 2014. De acordo com Diego Novoa, este departamento proporcionou para a companhia o talento de vários novos profissionais. Outra organização que vem contribuindo com o desempenho da ACE Brasil no segmento é a mexicana Fianzas Mon-terrey, adquirida em 2012. Trata-se de uma operação de 75 anos considerada modelo no mercado latino-americano de Garantia. Com base no intercâmbio com a agora ACE Fianzas Monterrey, a ACE Brasil está importando instrumentos de alta tecnologia para automatizar os seus processos no setor.

Qualidade

Os riscos referentes ao seguro de Garantia, em geral, perduram até a conclusão da obra contratada ou, no caso do Garantia Judicial, até a extinção do processo. “Este é um intervalo de tempo relativamente longo, de três a cinco anos, em que muita coisa pode acontecer, sobretudo em momentos de instabilidade do mercado. Como um eventual sinistro neste setor é muito severo, nós realizamos a subscrição não apenas rapidamente, mas também com extremo rigor e alta qualidade”, comenta Pedro Mattosinho, Gerente de Subscrição de Garantias. Tendo em vista a complexidade de cada cotação, Pedro ainda destaca que a equipe de Distribui-ção da ACE atua no segmento de modo muito afinado com a área Técnica, a fim de trazer para a companhia somente os riscos que estejam dentro do escopo da empresa, concedendo objetividade para todos os envolvidos nas negociações: corretora, cliente e seguradora.

GARANTIA I MAISEGURO I No 78 I 2015

11

RISCOS AMBIENTAIS I MAISEGURO I No 78 I 2015

A ACE esteve presente com um movimentado estande no principal evento do calendário da ABGR

Ampla visão sobre riscos ambientais

No final de outubro, a ACE esteve pre-sente com um movimentado estande no XI Seminário Internacional de Gerência de Riscos e Seguros, em São Paulo. Esse evento, que ocorre a cada dois anos, é o principal do calendário da ABGR (Associação Brasileira de Gerência de Riscos e Seguros). Na oportunidade, o subscritor Fábio Barreto representou a companhia em uma palestra sobre o mercado de seguro ambiental no Brasil.

Em sua apresentação, Fábio mostrou que as coberturas para riscos ambien-tais foram introduzidas no País em 2004 e começaram a evoluir de forma significativa a partir de 2010. Nesta épo-ca, a ACE lançou uma linha de produtos com clausulado All Risks, que ainda hoje representa grande novidade no mercado. Este tipo de proteção só não cobre os riscos citados como excluídos na apólice e, por isso, demanda amplo conheci-mento técnico.

Em sua explanação, o subscritor lem-

ACE mostra, em evento da ABGR, que as coberturas para riscos ambientais foram introduzidas no Brasil em 2004 e começaram a evoluir de forma significativa a partir de 2010.

brou que alguns riscos ambientais tais como os eventos de poluição súbita e acidental, estão cobertos pelas apólices de Responsabilidade Civil Geral ofere-cidas pelo mercado. Contudo, segundo ele, estas proteções apresentam lacunas importantes que somente são preenchi-das pelo Seguro Ambiental. Entre outros exemplos, citou a poluição gradual, tanques subterrâneos e danos a recursos naturais sem titularidade privada.

Fábio também mostrou que é muito comum o fato das empresas desconhe-cerem as fontes de poluição de suas atividades, bem como os caminhos que os contaminantes e resíduos percor-rem até chegar aos receptores onde efetivamente vão causar dano. Sobre este assunto, esclareceu que os riscos ambientais ameaçam organizações dos mais variados segmentos. Para exempli-ficar, citou casos ocorridos em setores como indústria química, portuário, concessão de rodovias, usina de álcool, transporte e outros.

Nova legislação em São Paulo

O executivo lembrou que a legislação de gerenciamento de áreas contamina-das no Estado de São Paulo entrou em vigor em 2013. Assim, os processos de renovação de licenciamento ambiental poderão solicitar avaliações ambientais com base na nova realidade. Segundo ele, se estes procedimentos revelarem casos de contaminação, a apólice de seguro ambiental cobrirá todos os custos de investigação, remediação e danos a terceiros.

Durante a palestra, Fábio Barreto também mostrou proteções inovadoras, tais como a possibilidade de contratar o seguro ambiental para situações em que o cliente já teria provocado conta-minação por agentes poluidores. Nesses episódios, de acordo com ele, é possível estabelecer coberturas a partir do com-pleto entendimento sobre o gerencia-mento e monitoramento da situação e, assim, impedir o agravamento do quadro.

ACE I MAISEGURO I No 78 I 2015

12

Apólice premia ACEpor atuação no SulDe acordo com pesquisa anual encomendada pela revista Apólice, a ACE foi considerada a melhor segu-radora de Responsabilidade Civil pelo mercado do Sul do Brasil, a segunda região mais desenvolvida do País. Em função deste resultado, a companhia obteve o prêmio Melhores do Seguro 2015, que foi entregue no dia 3 de setembro em uma solenidade organizada pela publicação em São Paulo. O levantamento ouviu cerca de 1 mil corretores de seguros.

A ACE tem oferecido proteções de Responsabilidade Civil no Sul do Brasil por meio de filiais estabelecidas em Curitiba, Londrina, Florianópolis e Porto Alegre. Todas estas unidades contam com o apoio de uma base regional, localizada em Curitiba, que disponibiliza profissionais que conciliam conhecimentos técnicos em Responsabilidade Civil e uma visão aprofundada do mercado local. Neste segmento de mercado, a companhia conta com equipes voltadas para nichos específicos como Responsabilidade Civil Geral (RCG), RC Ambiental, Linhas Financeiras e RC Profissional.

Sul do Brasil

A região Sul do Brasil reúne 29 milhões de pessoas em um território que chega a ser maior do que a Fran-ça. O seu PIB é de US$ 176 milhões, considerando o câmbio atual, que corresponde a 16% do total das riquezas do Brasil.

Um dia dedicado às comunidades locaisNo último dia 23 de outubro, mais de 6 mil profissionais da ACE em todo o mundo dedicaram um dia inteiro de serviços para as comunidades locais, em um evento denominado Global Day of Service. No Brasil, quase 200 profissionais da companhia participaram de ações vol-tadas para crianças carentes, moradores de rua e ainda para o banco de sangue do Hospital Santa Casa.

Os serviços dedicados às crianças foram desenvolvidos no bairro de Parelheiros, no extremo sul da cidade. Os trabalhos envolveram dezenas de integrantes assistidos pela Vivenda da Criança, instituição beneficente que vem recebendo suporte da ACE desde 2002. As ações compreenderam rodas de leitura, miniteatro, brincadeiras e entregas de brinquedos. Segundo a Prefeitura de São Paulo, a região de Parelheiros abriga 140 mil habitantes e apresenta Índice de Desenvolvimento Humano (IDH) de 0,744 - o menor entre as subprefeituras da cidade.

A atividades realizadas junto a moradores de rua trans-correram em conjunto com a instituição filantrópica GEMB, nas imediações da entidade, no bairro paulistano de Santana. Durante os trabalhos, profissionais da ACE prepararam refeições e lanches que foram distribuídos a um grande número de pessoas desabrigadas. Conforme relatório da Organização das Nações Unidas (ONU) para o Direito à Moradia Adequada, a cidade de São Paulo apresenta um déficit de 230 mil moradias, o que signifi-caria emergência habitacional.

Já as doações de sangue foram feitas nas dependências do Hospital Santa Casa. Os profissionais que participa-ram desta ação foram e voltaram de ônibus fretado pela companhia. Segundo o Ministério da Saúde, apenas 1,9% da população brasileira doa sangue e o ideal, con-forme a instituição, seria que esta cifra subisse para 3%.

Vivenda da Criança

Vivenda da Criança

Por que o seu negócio é seguro?

Porque o seguro é vital para estabilizar a economia e a vida das pessoas, seja permitindo o prosseguimento de uma empresa após um incêndio ou garantindo o rendimento da família que perdeu seu principal provedor.

Como tudo começou?

Comecei no Unibanco Seguros, como trainee, onde fiquei 4 anos na área técnica de produto e, depois, mais 5 anos no setor comercial. Lá eu pude conhecer todas as áreas do seguro, incluindo precificação, regulação e sinis-tros. Rapidamente, ficou claro o potencial de crescimento do setor. Depois disso, eu fiquei 2 anos como responsável pela estrutura comercial da seguradora Alfa em São Paulo e Sul do País.

Fale sobre a fundação da PMR

Ela foi criada logo em seguida, em 2011, quando vi a oportunidade de criar uma corretora de seguros com perfil altamente técnico e capaz de gerenciar riscos para seus clientes, agregando valor ao seguro e permitindo justa precificação. Decidi então criar uma empresa focada na gestão de pessoas, mirando o desenvolvimento profissional no longo prazo, pois a corretora de seguros nada mais é do que a junção das atitudes das pessoas. Assim, na prática, acabamos desenvolvendo a própria corretora.

A gestão de risco ocorre em quais setores?

Nós desenvolvemos capacidade técnica para gerenciar todos os riscos da operação de nossos clientes. Por isso, a PMR opera em todos os ramos. Na carteira de Transporte, por exemplo, nós agregamos valor ao cliente, exatamente por conhecer muito bem a sua operação. Já no setor de Saúde, cuja inflação anual é de 16%, a apólice depende de uma gestão muito precisa. O segmento de D&O, em outro exemplo, vem ganhando muita visibilidade nos últimos anos trazendo as empresas nacionais a cultura de contratação do produto aos executivos.

Como é a relação com a ACE?

Trabalhamos nas carteiras de Transportes, Responsabi-lidade Civil, D&O e Riscos Patrimoniais. Acreditamos muito neste parceiro pela sua competência técnica em subscrição e relacionamento transparente.

Fernando Martinez PMR Seguros – São Paulo (SP)

Formado em Administração, Fernando Martinez é Presidente da corretora PMR Seguros. A empresa, que tem apenas 4 anos de vida, já conta com 70 colaboradores e está estruturada para ser uma grande organização. Com uma operação 100% profissionalizada, a PMR está focada na fidelização dos clientes. Desta forma, vem obtendo um crescimento saudável e real. “Não pegamos atalho. Gostamos de atitudes e ações consistentes, para podermos sempre olhar para frente, mantendo um duradouro relacionamento com nossos clientes e parceiros”, diz Fernando. Ele nasceu e cresceu em São Paulo. É casado com Aline, com quem tem duas filhas: Maria Eduarda, de 5 anos, e Stella, de 3 anos.

POR QUE MEU NEGÓCIO É SEGURO I MAISEGURO I No 78 I 2015

P

P

P

P

Crescendo com o desenvolvimentode pessoas

14

CORRETOR PARCEIRO I MAISEGURO I No 78 I 2015

Criada em 1973, a corretora Corasbeg vem expandindo de modo constante os negócios por meio de lançamentos com importantes diferenciais competitivos. A partir de 2010, as empresa estabeleceu com a ACE uma sólida parceria para desenvolver a sua principal operação, que é o seguro de Pes-soas. Hoje, a organização se destaca como uma das principais corretoras de seguros do Estado de Goiás. “Por meio de sua área comercial, a ACE presta para nós um atendimento quali-ficado, que também prevê visitas presenciais sistemáticas”, diz Henderson de Paula Rodrigues, Diretor-Presidente da Coras-beg. “A seguradora também concede um ótimo relacionamento a partir de suas áreas técnica, operacional e de sinistros”, complementa.

Dentro do seu relacionamento com a ACE, a Corasbeg passou a oferecer um Seguro de Vida em Grupo bastante diferencia-do, definindo como estipulante um de seus dois acionistas, o Beg Clube de Seguros, Serviços e Assistência. Ao focar todo o mercado de Goiás, a Corasbeg também comercializa outras pro-teções da ACE, tais como Vida em Grupo Empresarial, Respon-sabilidade Civil Profissional, Seguro Residencial e Seguro Empre-sarial. Para comercializar as apólices, a corretora dispõe de uma estrutura com 36 profissionais que cuidam das áreas comercial e técnica. “Normalmente, realizamos diversos treinamentos para a qualificação e formação dos funcionários, cuidando tanto da parte técnica como da motivacional”, comenta Henderson Rodrigues. “O objetivo deste investimento é alcançar e conservar a excelência no atendimento aos segurados”, prossegue.

Corretora atinge objetivos fixados há 5 anos na área de seguros de Pessoas

Corasbeg renova operação com a ACE

De acordo com o Diretor-Presidente, um dos principais episódios vivenciados pela Corasbeg ao longo de sua parceria com a ACE foi durante a migração da carteira de Vida, em 2010. Na ocasião, segundo ele, foi possível desenvolver preciosas ferramentas comerciais e ope-racionais, visando o crescimento da operação, sempre com o foco no cliente. “Isso proporcionou um diferencial competitivo no mercado em Goiás. Agora, em 2015, renovamos a operação, pois os resultados demonstraram o cumprimento dos objetivos almejados, bem como o acerto do caminho traçado pela ACE e Corasbeg há cinco anos”, comenta.

Investimentos em infraestrutura

Conforme Henderson Rodrigues, a Corasbeg realizou uma série de investimentos tecnológicos pontuais nos últimos anos, dentro de seu objetivo de crescer com foco no cliente. Uma destas ações foi a implantação da URA – Unidade de Resposta Audível – junto à Gerência Comercial Interna, que constitui um sistema de gravação para os contatos com os segurados. Ainda com relação à tecnologia, a corretora implantou o CRM (Customer Relationship Management), que é uma ferramenta de gestão de clientes e processos. Com isso, a Corasbeg au-tomatizou e sistematizou contatos individualizados junto aos segurados, permitindo um amplo conhecimento com relação a cada negócio, sempre com foco no cliente.

Henderson de Paula Rodrigues

15

HOBBIES I MAISEGURO I No 78 I 2015

A cerimônia de casamento, feita em um salto, foi exibida na TV

15

Paulo Kalassa, sócio da Kalassa Brasil Insurance, pratica paraquedismo desde 1994, quando amigos da faculdade o convidaram para um salto. “Fui conhecer, saltei, fiz o curso e nunca mais parei”, diz. Ele chegou a ser instrutor de salto e hoje participa de eventos, campeonatos e recordes de formação em queda livre – em que os paraquedistas saltam em grupo formando figuras no ar, enquanto caem a uma velocidade de 200 km/h.

Formado pela Fundação Dom Ca-bral, Paulo tem MBA em Seguros, fez certificação em Resseguro na Inglaterra e Estados Unidos e vem atuando há 23 anos no mercado segurador. Ele considera que o paraquedismo o ajudou muito na profissão. “Passei a ser mais objetivo e aprendi a correr riscos, com controle e foco. Os saltos de recorde em queda livre e as competições me ajudaram muito a desenvolver o trabalho em equipe”, conta.

Quando competia e era instrutor, Paulo saltava todos os finais de semana. Em uma destas ocasiões, conheceu sua

Paraquedismo ensina a correr riscos com focoesposa, Fernanda, que também saltava. “Nossa cerimônia de casamento foi com um salto, com 22 paraquedistas”, recorda. O evento chegou a ser exibido na TV, em uma matéria do Fantástico, em 2000. Fernanda tem 1.000 saltos computados, mas deixou de praticar após o nascimento dos filhos Caio e Bettina (11 e 7 anos).

Paulo já fez 2.800 saltos. Foi bicampeão brasileiro na modalidade 4 way (figuras com 4 atletas) e recordista brasileiro e sul-americano em diversas figuras em queda livre com maior número de pes-soas. Atualmente, salta em São Paulo, Boituva e, quando pode, nos Estados Unidos. Planeja conhecer e saltar em Dubai em 2016.

Adelson Naortier de Almeida, Espe-cialista de Subscrição na Área de Quí-mica Fina da ACE, cultiva um mesmo hobby há 29 anos. Ele é um dos 250 integrantes da bateria da Escola de Samba Vai- Vai, que foi campeã do Carnaval paulista em 2015, com um enredo em homenagem à Elis Regina. “Ganhar o desfile é mágico. É quando você tem a certeza de que fez um bom trabalho”, comenta.

Adelson se apaixonou pela Vai-Vai aos 10 anos de idade, quando passou a morar a uma quadra da escola, no bairro do Bixiga, em São Paulo. Depois de muito assistir aos ensaios e desfiles, tornou-se integrante da bateria aos 15 anos. Começou tocando ganzá e depois se fixou no tamborim. Ele conta que a bateria da Vai-Vai se diferencia das outras pela tradição da forte mar-

dedicação ao samba requer amor e disciplina

Adelson: 29 anos de Vai-Vai

cação do surdo e pelo andamento das caixas, repiniques e dos 50 tamborins que tocam no mesmo ritmo.

Há 15 anos na ACE, Adelson é prove-niente da Itaú e já havia passado pelo Unibanco. Ele diz que o hobby contribui com seu desempenho no trabalho por-que requer responsabilidade, disciplina, concentração, resistência e sincronia com os demais integrantes da equipe. “Além disso, é preciso muito treinamen-to e empenho para manter o interesse do cliente, ou seja, do público”.

A partir do segundo semestre, os en-saios da Vai-Vai passam a ocorrer todos os domingos das 18 às 22h30 horas. Aberta ao público, a programação co-meça com uma roda de samba de raiz e prossegue com os integrantes execu-tando o samba enredo do ano. Adelson afirma que já levou muitos amigos para conhecer a escola e todos se encanta-ram com o programa, até mesmo os que diziam não gostar de samba.