Mamut Salesmodel Mamut Salesmodel

Pär Svärd, Channel ManagerPär Svärd, Channel Manager

Generellt om försäljningGenerellt om försäljning Aktivitetsnivå + kompetens = förbättrad säljfrekvensAktivitetsnivå + kompetens = förbättrad säljfrekvens

Aktivitetsnivå är också viktig för ÅF (inte bara leads-uppföljning)Aktivitetsnivå är också viktig för ÅF (inte bara leads-uppföljning) ex.: vänta på att telefonen ringerex.: vänta på att telefonen ringer

Sälj vs Hockey Sälj vs Hockey

Sälj vs IdrottSälj vs Idrott Ut med ”crap”Ut med ”crap”

Vad kännetecknar en medelmåttig säljare?Vad kännetecknar en medelmåttig säljare? Bra förklaringarBra förklaringar

Vad kännetecknar en toppsäljare?Vad kännetecknar en toppsäljare? driven / jobbar hårtdriven / jobbar hårt använder prime timeanvänder prime time självmotiverandesjälvmotiverande effektiv och målinriktadeffektiv och målinriktad bra på att förstå situationer– ut med ”crap”bra på att förstå situationer– ut med ”crap” fokuserar på det han arbetar med fokuserar på det han arbetar med OCH det han kan arbeta medOCH det han kan arbeta med

Vad kännetcknar en toppsäljare?Vad kännetcknar en toppsäljare? A – get AttentionA – get Attention I I – form Interest– form Interest D – create DesireD – create Desire A – take ActionA – take Action

Kort: Ta Kontakt – Ta Kontroll – Slutför/KontraktKort: Ta Kontakt – Ta Kontroll – Slutför/Kontrakt

Varför lära säljteknikVarför lära säljteknik

Kunna lättare bryta ner kundens ”sköld”Kunna lättare bryta ner kundens ”sköld” Kunna spela bättre på kundens känslorKunna spela bättre på kundens känslor Argumentera och sälja bättre på Argumentera och sälja bättre på

kundens behovkundens behov

= SÄLJA MER !!!= SÄLJA MER !!!

InledningInledning

InledningInledning

Är inledningen viktig?Är inledningen viktig? En viktig punkt!En viktig punkt!

Entusiasm – Detta skapar tillit hos kundenEntusiasm – Detta skapar tillit hos kunden Tro på dig självTro på dig själv Tro på produkten du säljerTro på produkten du säljer Tro på företaget du representerarTro på företaget du representerar

ex: Vägtullarex: Vägtullar

Första intrycket är viktigt- Ha intron klarFörsta intrycket är viktigt- Ha intron klar Kom ihåg att vi hjälper kunden genom Kom ihåg att vi hjälper kunden genom

att vi tar kontakt med honom/henneatt vi tar kontakt med honom/henne Kom ihåg att förbereda dig – innan du Kom ihåg att förbereda dig – innan du

ringer!ringer!

Innan samtal/möteInnan samtal/möte

Vad är målet med samtalen?Vad är målet med samtalen? Vilken typ av företag är detta?Vilken typ av företag är detta? Tänk igenom varför Mamut kan vara bra Tänk igenom varför Mamut kan vara bra

för just detta företagför just detta företag Vilka argumentVilka argument Vilka invändningar kan du stöta påVilka invändningar kan du stöta på

Använd intresseväckare för att fånga Använd intresseväckare för att fånga och motivera kundenoch motivera kunden Ord i detta sammanhang kan vara; Ord i detta sammanhang kan vara;

effektivisering, kostnadsbesparing, effektivisering, kostnadsbesparing, tidsbesparingtidsbesparing

Kontaktperson ?Kontaktperson ?

InledningInledning Namn, Företag och varför du ringerNamn, Företag och varför du ringer Rätt KontaktpersonRätt Kontaktperson

Be att vi får återkomma!Be att vi får återkomma! Viktig e-post: skicka CC till beslutstagareViktig e-post: skicka CC till beslutstagare

Intresseväckare?Intresseväckare? Utskickad direktreklamUtskickad direktreklam Marknadsledande ekonomi- och Marknadsledande ekonomi- och

kund/säljuppföljningssystem??kund/säljuppföljningssystem?? Uppgraderingspris i MarsUppgraderingspris i Mars Ni?Ni?

När du nått fram!När du nått fram!

Hur behålla hans/hennes intresse?Hur behålla hans/hennes intresse? Vad vill du berätta om Mamut?Vad vill du berätta om Mamut? Ha säljargumenten redo. Dessa kan vara Ha säljargumenten redo. Dessa kan vara

anpassade till typ av företag.anpassade till typ av företag. Framför med entusiasmFramför med entusiasm Ta kontrollTa kontroll Spegla kundenSpegla kunden

I demo situation gäller detta självfallet även I demo situation gäller detta självfallet även för dress-code !för dress-code !

BehovsanalysBehovsanalys

BehovsanalysBehovsanalysVarför är denna viktig?Varför är denna viktig?

Vi kartlägger kunden nu-situation – detta gör vi Vi kartlägger kunden nu-situation – detta gör vi allra först !!!allra först !!!

Vi finner behov och köpsignaler vi kan close Vi finner behov och köpsignaler vi kan close försäljningen påförsäljningen på

Vi säljer m rätt lösningVi säljer m rätt lösning Vi får veta om detta är ett prospect vi ska lägga mer Vi får veta om detta är ett prospect vi ska lägga mer

tid påtid på Medvetna behovMedvetna behov

behoven kunden är ute efter i första omgångenbehoven kunden är ute efter i första omgången Latenta behovLatenta behov

behov kunden har, men inte är klar över – dessa behov kunden har, men inte är klar över – dessa kan vi göra kunden uppmärksam påkan vi göra kunden uppmärksam på

Vad är prospektet inte nöjd med i dagens Vad är prospektet inte nöjd med i dagens situation? (du har boten!)situation? (du har boten!)

Vad ser prospektet som den optimala Vad ser prospektet som den optimala lösningen?lösningen?

Målsättningar med Målsättningar med behovsanalysbehovsanalys

Förstå prospektets arbetsprocesser och Förstå prospektets arbetsprocesser och värdekedjavärdekedja

Förstå nöjaktigt vad kunden har behov avFörstå nöjaktigt vad kunden har behov av

Kunna se effektiviseringsområden med MamutKunna se effektiviseringsområden med Mamut

När man har full översikt över prospektets När man har full översikt över prospektets vardag kan man rekommendera den version av vardag kan man rekommendera den version av Mamut som bäst möjligast speglar prospektets Mamut som bäst möjligast speglar prospektets vardagvardag

Vilken info måste vi haVilken info måste vi ha Behov/rutiner i kunduppföljningBehov/rutiner i kunduppföljning         KundsegmenteringKundsegmentering         LeverantörssegmenteringLeverantörssegmentering         AktiviteterAktiviteter         DokumentDokument         OffertuppföljningOffertuppföljning         ProspektuppföljningProspektuppföljning

Behov/rutiner i produkt/logistikBehov/rutiner i produkt/logistik         ArtiklarArtiklar         Klassificering av dessaKlassificering av dessa         LagerLager         LeverantörerLeverantörer         StrukturartiklarStrukturartiklar   Behov/rutiner i orderbehandlingBehov/rutiner i orderbehandling         Hur upprättas en order?Hur upprättas en order?         Baserat på offertBaserat på offert         Hur skickas ordernHur skickas ordern         När faktureras denNär faktureras den         Delleverans, delfaktureringDelleverans, delfakturering         Repeterande, projektfaktureringRepeterande, projektfakturering         AvdelningAvdelning         Utländska kunderUtländska kunder

Behov/rutiner i inköpBehov/rutiner i inköp         Hur sköts inköp?Hur sköts inköp?         Mot orderreservMot orderreserv         MinimumlagerMinimumlager         Flera leverantörerFlera leverantörer         Utländska leverantörerUtländska leverantörer   Behov/rutiner i BokföringBehov/rutiner i Bokföring         Vilka kostnadsbärareVilka kostnadsbärare         Avdelning, ProjektAvdelning, Projekt         In- och utbetalningarIn- och utbetalningar         PåminnelserPåminnelser         RemitteringRemittering         FactoringFactoring

Behov/Rutiner i lönBehov/Rutiner i lön         Fast lönFast lön         TimlönTimlön         ProjektProjekt         Speciella lönetyperSpeciella lönetyper

Behov/Rutiner i TidsredovisningBehov/Rutiner i Tidsredovisning         Vem och hur registrerar timmarVem och hur registrerar timmar         Överföring till orderÖverföring till order         Överföring till lönÖverföring till lön

Vilken info måste vi haVilken info måste vi ha Lär dig en struktur i behovsanalysenLär dig en struktur i behovsanalysen Vad gör företaget – vilka är de?Vad gör företaget – vilka är de? Budget?Budget? Beslutspersoner? Beslutspersoner? Beslutstid?Beslutstid? Vilka system har de idag?Vilka system har de idag?

Vad är de missnöjda med?Vad är de missnöjda med? Vad är de nöjda med?Vad är de nöjda med?

HW idag – Vilka behov har de för ny HW?HW idag – Vilka behov har de för ny HW? Vem / hur många skall använda systemet?Vem / hur många skall använda systemet? Utvärderar de andra system?Utvärderar de andra system? Behov för utbildning?Behov för utbildning? Konvertering?Konvertering? Speciella behov?Speciella behov?

Vilken info måste vi ha, forts.Vilken info måste vi ha, forts.

Website?Website? Domän?Domän? Hosting?Hosting?

Vet du dessa punkter har du det mesta Vet du dessa punkter har du det mesta av den info du behöver.av den info du behöver.

Hur få denna informationHur få denna information

Ställa frågorStälla frågor FrågeteknikFrågeteknik Till rätt person(er)Till rätt person(er)

Varför ställa frågorVarför ställa frågor Få informationFå information Få uppmärksamhetFå uppmärksamhet Styra samtalenStyra samtalen

Ta kontroll över kundens fantasi och föreställning Ta kontroll över kundens fantasi och föreställning genom att ställa frågor!genom att ställa frågor!

t.ex.: brandförsäkring - inbrottslarmt.ex.: brandförsäkring - inbrottslarm

Tid till att funderaTid till att fundera Undvik missförståndUndvik missförstånd

Typer av frågorTyper av frågor

Öppna frågorÖppna frågor Stängda/Slutna frågorStängda/Slutna frågor Motfrågor – (ofullständig information)Motfrågor – (ofullständig information)

Öppna frågorÖppna frågor

Varför öppna frågor?Varför öppna frågor? För att få ut mesta möjliga information av För att få ut mesta möjliga information av

kunden använder vi som oftast öppna kunden använder vi som oftast öppna frågorfrågor

Dessa frågor kan inte besvaras med ja Dessa frågor kan inte besvaras med ja eller nejeller nej

Använd v-ord. Vem, Varför, Vilken osv.Använd v-ord. Vem, Varför, Vilken osv. ExempelExempel

Använder ni kunduppföljning?Använder ni kunduppföljning? Hur ser rutinen runt kunduppföljningen ut?Hur ser rutinen runt kunduppföljningen ut? Hur delas information mellan anställda idag?Hur delas information mellan anställda idag?

Stängda / Slutna frågorStängda / Slutna frågor Vad är en direkt fråga och när kan man Vad är en direkt fråga och när kan man

använda dem?använda dem?

Används till att fylla ut våra öppna frågor Används till att fylla ut våra öppna frågor och få tag på detaljeroch få tag på detaljer

Används när prospektet inte svarat Används när prospektet inte svarat utförligt nog på våra öppna frågorutförligt nog på våra öppna frågor

ExempelExempel         När skall det senast vara implementerat?När skall det senast vara implementerat?         Vad är er budgetVad är er budget         Vilka printrar har niVilka printrar har ni         Hur många artiklar har niHur många artiklar har ni

Grundregler för frågorGrundregler för frågor

Vänliga frågorVänliga frågor Korta och lättfattligaKorta och lättfattliga

OBS! Fackuttryck och främmande ordOBS! Fackuttryck och främmande ord Precisa frågorPrecisa frågor Låt kunden få tid att svaraLåt kunden få tid att svara Tvekar du - fråga en gång tillTvekar du - fråga en gång till

Några Mamut-exempelNågra Mamut-exempel     I vilken bransch arbetar ni?     Vilken maskinpark/operativsystem använder ni?     Hur många användare kommer att vara av intresse?     Vilket system använder ni idag?     Vad saknar du i dagens system?     Hur enkelt är det för dig att sköta din egen bokföring?     Hur mycket kostar dagens system och användandet av detta?     Vad gör du idag för att följa upp dina kunder?     Hur håller du översikt över korrespondansen till dina kunder?     Hur stort är behovet av att frigöra mer tid?     Hut mycket tid lägger du på att lära upp ny personal?     Vad är rutinerna för utskick av artiklar?     Vilka rutiner har ni vid fakturering?     Hur sker varubeställningen hos er?     Vilken slags information delar dina anställda?     Var uppstår flaskhalsarna i arbetsprocesserna?     Hur mycket tid lägger de anställda på fakturering, påminnelser, packning osv.?     Var ser du det största behovet av förbättring?     Hur mycket tid läggs på upplärning nu?     Hur mycket teknisk kunskap har dina anställda om datorer och programvara?     Vilken slagsprogramvara används hos er idag?     Hur delas informationen mellan de anställda idag?

SummeringSummering En bra behovsanalys ger ossEn bra behovsanalys ger oss

Möjlighet till att erbjuda rätt Mamut-program Möjlighet till att erbjuda rätt Mamut-program baserat på kundens vardag. Vi visar honom baserat på kundens vardag. Vi visar honom hur hans vardag kommer att bli med Mamuthur hans vardag kommer att bli med Mamut

Ofta möjligt att sälja in mer än vad kundens i Ofta möjligt att sälja in mer än vad kundens i utgångsläget trodde han hade behov av. utgångsläget trodde han hade behov av. Flera användareFlera användare KursKurs Tredjepartsprodukter (MS, Symantec etc.)Tredjepartsprodukter (MS, Symantec etc.) Mer HWMer HW

Vi får reda på om detta är en kund vi vill lägga Vi får reda på om detta är en kund vi vill lägga ner mer tid påner mer tid på

OBS! Vid slutet av behovsanalysen summerar OBS! Vid slutet av behovsanalysen summerar du allt och får en bekräftelse på att det inte du allt och får en bekräftelse på att det inte finns fler behov hos kunden!finns fler behov hos kunden!

ArgumentationArgumentation

ArgumentationArgumentation

Förutsättning:Förutsättning: Måste känna till Mamut-argumentationen Måste känna till Mamut-argumentationen

ingåendeingående Anpassa Mamut-argumenten till kundens Anpassa Mamut-argumenten till kundens

behov och köpsignal du har från behov och köpsignal du har från behovsanalysenbehovsanalysen

Kunden köper inte ett argument- Han köper Kunden köper inte ett argument- Han köper argumentets MENINGargumentets MENING

Undvik att använda alltför många tekniska Undvik att använda alltför många tekniska beskrivningarbeskrivningar

T.ex.: Hummer (bil) – klocka - T.ex.: Hummer (bil) – klocka -

Därför använder vi..Därför använder vi.. Argument + Mening + Fråga kundenArgument + Mening + Fråga kunden ExempelExempel

Argument: Mamut vann Rosingpriset för användarvänlighetArgument: Mamut vann Rosingpriset för användarvänlighet Mening: vilket innebär att ni snabbt kommer igång och att Mening: vilket innebär att ni snabbt kommer igång och att

upplärningen är enkelupplärningen är enkel Fråga kunden: Och det är väl en fördel för er?Fråga kunden: Och det är väl en fördel för er?

För oss som vet Mamut-argumenten är För oss som vet Mamut-argumenten är meningen självklar. Det är den inte för kunden meningen självklar. Det är den inte för kunden som hör detta för första gången. Detta gör att vi som hör detta för första gången. Detta gör att vi måste sälja argumentet till kunden.måste sälja argumentet till kunden.

Vi frågar till slut kunden för att kontrollera att Vi frågar till slut kunden för att kontrollera att han/hon verkligen ”köpt” argumentethan/hon verkligen ”köpt” argumentet

ExempelExempel

ArgumentArgument Mamut blev bäst i test i tidningen ”PC World” Mamut blev bäst i test i tidningen ”PC World”

MeningMening Vilket visar att Mamut håller hög kvalitet.Vilket visar att Mamut håller hög kvalitet. Viktiga ord att använda för att sälja in argumentet här Viktiga ord att använda för att sälja in argumentet här

är; ..vilket visar.., vilket innebär, som betyder, det vill är; ..vilket visar.., vilket innebär, som betyder, det vill säga, med andra ord.säga, med andra ord.

Fråga kundenFråga kunden ……håller du inte med?håller du inte med? Viktiga ord här; … eller hur, håller du inte med, inte Viktiga ord här; … eller hur, håller du inte med, inte

sant, eller vad tror du?.sant, eller vad tror du?.

Säljargument - TCOSäljargument - TCO

Allt integrerat i ett paket.Allt integrerat i ett paket. Fullständig översikt över kunden och Fullständig översikt över kunden och

kundinformationen för alla användare av systemet. kundinformationen för alla användare av systemet. Direkt tillgång till alla moduler från andra moduler.Direkt tillgång till alla moduler från andra moduler.

En databas – slipper dubbelregistreringarEn databas – slipper dubbelregistreringar Minska kostnaderMinska kostnader Kräver endast upplärning i ett systemKräver endast upplärning i ett system

Pris (Både investeringskostnad och Pris (Både investeringskostnad och underhållskostnad)underhållskostnad) När man uppgraderar programmet betalar När man uppgraderar programmet betalar

man bara mellanskillnaden.man bara mellanskillnaden. Om du expanderar är det mycket billigtOm du expanderar är det mycket billigt Inga överraskande tilläggInga överraskande tillägg

SäljargumentSäljargument

Integrerat med MS Office, Outlook och Integrerat med MS Office, Outlook och ProjectProject Använd Word, Excel etc. direkt från Mamut, samt Använd Word, Excel etc. direkt från Mamut, samt

kombinera utskrifter etc.kombinera utskrifter etc. Förenklar rutinuppgifter som brev, fax och e-postutskickFörenklar rutinuppgifter som brev, fax och e-postutskick Gratis elektroniskt arkivGratis elektroniskt arkiv Enhetlig profil via mallarEnhetlig profil via mallar

Säljargument - bokföringSäljargument - bokföring

ReskontramodulenReskontramodulen Får likviditetsstyring utan bokföringskunskapFår likviditetsstyring utan bokföringskunskap Snabb översikt över ekonomisk statusSnabb översikt över ekonomisk status

Lättare att göra mer av bokföringen självLättare att göra mer av bokföringen själv Revisorn kommer till kunden och sköter bokföringenRevisorn kommer till kunden och sköter bokföringen

Drilldown i huvudbokDrilldown i huvudbok Spårar vem som eventuellt har gjort felSpårar vem som eventuellt har gjort fel

Effektiv verifikatsregistreringEffektiv verifikatsregistrering Snabbare än DOSSnabbare än DOS Anpassas till användarenAnpassas till användaren

Automatisk uppdatering från order etc.Automatisk uppdatering från order etc. Ökar effektiviteten, registrerar data på ett ställeÖkar effektiviteten, registrerar data på ett ställe

Säljargument - RapporterSäljargument - Rapporter

Stort urval av standardrapporterStort urval av standardrapporter Du hittar enkelt den rätta rapportenDu hittar enkelt den rätta rapporten

Avancerade filtermöjligheterAvancerade filtermöjligheter Fullständig översikt via noggranna rapporter Fullständig översikt via noggranna rapporter

efter dina urvalskriterierefter dina urvalskriterier Lätt att anpassa blanketterLätt att anpassa blanketter

Många mallar som är anpassade till offentliga Många mallar som är anpassade till offentliga blanketter, det är dessutom möjligt att blanketter, det är dessutom möjligt att anpassa till egna företagsinterna formatanpassa till egna företagsinterna format

Alla rapporter kan skickas på e-postAlla rapporter kan skickas på e-post Snabb distr. av rapporterSnabb distr. av rapporter

Säljargument - KunduppföljningSäljargument - Kunduppföljning Mycket flexibel – kan användas i alla typer av Mycket flexibel – kan användas i alla typer av

företagföretag Kategorisering och indelning av kunderKategorisering och indelning av kunder

Lätt att spara info på kundenLätt att spara info på kunden All kundinfo på ett ställeAll kundinfo på ett ställe

Du vet allt om kunden när du har honom på telefonenDu vet allt om kunden när du har honom på telefonen Ekonomisk info på kundkortetEkonomisk info på kundkortet

FakturahistorikFakturahistorik Kunder, leverantörer, partner på ett ställeKunder, leverantörer, partner på ett ställe

Ett registerEtt register Enkel import av kundinfoEnkel import av kundinfo

Effektiv säljuppföljning på prospectsEffektiv säljuppföljning på prospects Lätt att skicka mallar till kunder och grupperLätt att skicka mallar till kunder och grupper Aktivitetsmodulen kan användas till det mestaAktivitetsmodulen kan användas till det mesta

Säljargument – Order/FakturaSäljargument – Order/Faktura

Repeterande offerterRepeterande offerter Förhindrar dubbelarbeteFörhindrar dubbelarbete

Enkel kreditnotaEnkel kreditnota Spårning av orderSpårning av order

Finner fakturorFinner fakturor Enkelt att lägga in produkter i orderEnkelt att lägga in produkter i order

Effektivt orderuppläggEffektivt orderupplägg Användarvänligheten i ordermodulenAnvändarvänligheten i ordermodulen

Alla i företaget klarar av att använda denAlla i företaget klarar av att använda den

InvändningarInvändningar

InvändningarInvändningar

Vad är invändningar?Vad är invändningar? Motargument är POSITIVTMotargument är POSITIVT Har kunden invändningar betyder det att Har kunden invändningar betyder det att

han engagerar sighan engagerar sig Vi måste alltid försöka att förstå den Vi måste alltid försöka att förstå den

bakomliggande orsaken till att kunden bakomliggande orsaken till att kunden kommer med invändningenkommer med invändningen

Varför får vi invändningar?Varför får vi invändningar?

Vad kan vara den bakomliggande grunden Vad kan vara den bakomliggande grunden till att vi får invändningar?till att vi får invändningar?

BehovBehov Behov kan ha ändrat sigBehov kan ha ändrat sig Dålig behovsanalysDålig behovsanalys

RelationerRelationer PersonkemiPersonkemi Irrationella anledningarIrrationella anledningar

BeslutsmaktBeslutsmakt Kan din kontaktperson ta beslut?Kan din kontaktperson ta beslut?

ProduktfaktaProduktfakta PrisPris

Tekniker för bearbetning av Tekniker för bearbetning av invändningarinvändningar

Innan invändningen kommerInnan invändningen kommer När den kommerNär den kommer UppskjutaUppskjuta

Innan det kommerInnan det kommer

Förebyggande argumenteringFörebyggande argumentering Få fördelar godtagna som sedan kan Få fördelar godtagna som sedan kan

användas för att bemöta invändningen när användas för att bemöta invändningen när den kommer upp.den kommer upp.

””Då är vi eniga om att dina säljare också Då är vi eniga om att dina säljare också behöver Mamut för den integrerade behöver Mamut för den integrerade kunduppföljningen”kunduppföljningen”

Ta opp invändningen självTa opp invändningen själv Ta upp den inledningsvis om du vet att den Ta upp den inledningsvis om du vet att den

kommer att dyka upp, och omorda den till en kommer att dyka upp, och omorda den till en neutral fråganeutral fråga

””Jag vet att det är svårt att byta ett ADB-Jag vet att det är svårt att byta ett ADB-system. Det vi skall titta på nu är det du system. Det vi skall titta på nu är det du kommer att spara in på ökad effektivisering kommer att spara in på ökad effektivisering och reducerade kostnader” och reducerade kostnader”

När den kommerNär den kommer

Ställ neutrala frågorStäll neutrala frågor Hitta den bakomliggande Hitta den bakomliggande

orsaken till invändningenorsaken till invändningen

Skjuta uppSkjuta upp

Har du inget bra svar redo – be att Har du inget bra svar redo – be att få återkomma på fråganfå återkomma på frågan

ClosingClosing

Varför ClosingVarför Closing

Målsättningar för träningen på closingMålsättningar för träningen på closing Bli säkrare i avslutningen av försäljningenBli säkrare i avslutningen av försäljningen

För att till slut få en underskriftFör att till slut få en underskrift Att man kommer fram till något under loppet Att man kommer fram till något under loppet

av samtaletav samtalet t.ex. Folk som KAN och folk som GÖRt.ex. Folk som KAN och folk som GÖR

ABC – Always be closingABC – Always be closing t.ex. flygturert.ex. flygturer

Olika teknikerOlika tekniker MålMål

Leda oss fram till en underskriftLeda oss fram till en underskrift Varför kunna flera tekniker?Varför kunna flera tekniker?

Olika situationerOlika situationer Olika invändningarOlika invändningar Olika personligheterOlika personligheter

Varför träna på dessa?Varför träna på dessa? Medveten om situationenMedveten om situationen Skapa automatikSkapa automatik Träning ger färdighet......Träning ger färdighet......

Mål för delacceptans till closingMål för delacceptans till closing

BehovBehov Under demoUnder demo DriftDrift

10 Teknikker10 Teknikker Be om orderBe om order OrderbekräftelseOrderbekräftelse Som - OmSom - Om Antingen / ellerAntingen / eller Half Nelson....Half Nelson.... Plus / minusPlus / minus Tredje personTredje person Förlorad försäljningFörlorad försäljning ElimineringsmetodenElimineringsmetoden Gå med kunden....Gå med kunden....

Be om orderBe om order Direkta frågorDirekta frågor

Kunden måste vara färdigKunden måste vara färdig

ExempelExempel Då lägger jag en order på dettaDå lägger jag en order på detta Fint, då installerar vi Mamut imorgonFint, då installerar vi Mamut imorgon

Kom ihåg:Kom ihåg: Var tyst efter du bett om orderVar tyst efter du bett om order

OrdrebekräftelseOrdrebekräftelse Vi fyller i ordern under tiden vi talarVi fyller i ordern under tiden vi talar

Som om kunden har bestämt sigSom om kunden har bestämt sig

ExempelExempel Vad är er leveransadress?Vad är er leveransadress? Är besöksadressen densamma som er Är besöksadressen densamma som er

leveransadress?leveransadress? Vilket postnummer är det till er Vilket postnummer är det till er

leveransadress?leveransadress?

Som – omSom – om Du pressar beslutet för kundenDu pressar beslutet för kunden

Som om kunden har bestämt sigSom om kunden har bestämt sig

Exempel:Exempel: När du installerar, så......När du installerar, så...... Dina anställda får kurserna i vecka 20Dina anställda får kurserna i vecka 20 Då börjar vi med 6 användare förstDå börjar vi med 6 användare först

Antingen/ellerAntingen/eller Vi ger flera alternativ, alla positiva för oss Vi ger flera alternativ, alla positiva för oss

oavsett svaroavsett svar

ExempelExempel Skall vi installera denna vecka eller nästa?Skall vi installera denna vecka eller nästa? Skall vi sätta upp 6 eller 7 användare?Skall vi sätta upp 6 eller 7 användare? Vill du ha kurs på plats eller en vanlig kurs?Vill du ha kurs på plats eller en vanlig kurs? Vill du ha ett 2 eller 3-årigt serviceavtal?Vill du ha ett 2 eller 3-årigt serviceavtal?

Half NelsonHalf Nelson Kunden har en invändning som hindrar Kunden har en invändning som hindrar

closingclosing

Vi isolerar denna invändning så att det Vi isolerar denna invändning så att det

står och faller på dennastår och faller på denna

ExempelExempel Bortsett från priset (invändningen) – är det Bortsett från priset (invändningen) – är det

något annat som hindrar dig från att köpa något annat som hindrar dig från att köpa Mamut? –(nej)Mamut? –(nej)

Om er logotype läggs in på fakturan, har vi då Om er logotype läggs in på fakturan, har vi då ett avtal?ett avtal?

Plus/minus - metodenPlus/minus - metoden Vi gör en tabell för att kunden skall kunna Vi gör en tabell för att kunden skall kunna

jämföra fördelar/nackdelarjämföra fördelar/nackdelar Fördelar skall stå på vänstra sidan av bladetFördelar skall stå på vänstra sidan av bladet Nackdelar på högra sidan av bladetNackdelar på högra sidan av bladet Vi hjälper till med alla fördelarVi hjälper till med alla fördelar Vi låter kunden själv skriva i nackdelarVi låter kunden själv skriva i nackdelar

Tredje personTredje person Vi hänvisar till en tredje person som är Vi hänvisar till en tredje person som är

positiv till Mamut och som kunden kan positiv till Mamut och som kunden kan identifiera sig med.identifiera sig med.

Exempler:Exempler: Din revisor använder Mamut, något som Din revisor använder Mamut, något som

återigen ger dig fördelar genom........återigen ger dig fördelar genom........ Min fars företag använder Mamut och är Min fars företag använder Mamut och är

mycket positiv till dettamycket positiv till detta Företag XXX använder Mamut och..........Företag XXX använder Mamut och..........

Förlorad försäljningFörlorad försäljning Utgångspunkten är att du fått ett NEJ!Utgångspunkten är att du fått ett NEJ! Du låter som du är nere för räkning, och Du låter som du är nere för räkning, och

ber kunden förklara vad som gjorde att ber kunden förklara vad som gjorde att han gav dig ett NEJhan gav dig ett NEJ

Du får då alla invändningar som han harDu får då alla invändningar som han har Bearbeta sedan dessa invändningar och Bearbeta sedan dessa invändningar och

bygg upp mot closing.bygg upp mot closing.

ElimineringsmetodenElimineringsmetoden Målet är att reducera/eliminera alla Målet är att reducera/eliminera alla

invändningarinvändningar Ställ frågor som kunden besvarar med Ställ frågor som kunden besvarar med

NEJNEJ Få kunden att repetera de invändningar Få kunden att repetera de invändningar

han harhan har Du använder invändningstekniker för att Du använder invändningstekniker för att

eliminera dessaeliminera dessa Till slut har kunden inga invändningar kvarTill slut har kunden inga invändningar kvar

Kunden är klar for closingKunden är klar for closing Ex.: Så det är inget du saknar i dokumentmodulen?... Ex.: Så det är inget du saknar i dokumentmodulen?...

och du tycker inte att bokföringen verkar och du tycker inte att bokföringen verkar krånglig? ...forts.krånglig? ...forts.

forts. Elimineringsmetodenforts. Elimineringsmetoden och importen av kontakter, det var inte och importen av kontakter, det var inte

heller några problem?”heller några problem?” ””Ok, kan du precisera för mig vad du inte Ok, kan du precisera för mig vad du inte

gillade i ordermodulen, så jag vet att jag gillade i ordermodulen, så jag vet att jag förstått dig rätt?” förstått dig rätt?”

– – det kunden nu har gjort är att svara NEJ det kunden nu har gjort är att svara NEJ hela tiden, men egentligen har han gett dig hela tiden, men egentligen har han gett dig ett JA-svar på alla de delacceptanser du ett JA-svar på alla de delacceptanser du fått innan – när han nu har alla positiva fått innan – när han nu har alla positiva intryck från Mamut färska i huvudet intryck från Mamut färska i huvudet kommer den enda negativa som han kommer den enda negativa som han nämner verka ganska så oväsentlig i nämner verka ganska så oväsentlig i förhållande till alla positiva.förhållande till alla positiva.

Gå med kundenGå med kunden ....inte mot honom....inte mot honom

Du får kunden till att komma med Du får kunden till att komma med

invändningar, och sedan gå med honominvändningar, och sedan gå med honom

ExempelExempel Jo, det har du helt rätt i, och du har en poäng Jo, det har du helt rätt i, och du har en poäng

där, men om du skulle göra det på detta där, men om du skulle göra det på detta sätt..... Då uppnår du samma sak... (via en sätt..... Då uppnår du samma sak... (via en work around)work around)

Lite om MerförsäljningLite om Merförsäljning Merförsäljning skall ge kunden mervärdeMerförsäljning skall ge kunden mervärde

Fokusera på kunden och du säljer både mer Fokusera på kunden och du säljer både mer och får en mer nöjd kund!och får en mer nöjd kund!

Ex.: Dagligvaror du behöver:Ex.: Dagligvaror du behöver: Bröd, tvål, toapapperBröd, tvål, toapapper

Toapapperet är 4 lager-> detta är EFTERSÖKTToapapperet är 4 lager-> detta är EFTERSÖKT dvs. pengarna är antingen hos hur tilltalande den dvs. pengarna är antingen hos hur tilltalande den

är, eller hos mervärdetär, eller hos mervärdet Ex.: BilarEx.: Bilar

Om du inte finner varan åtråvärd, kommer Om du inte finner varan åtråvärd, kommer den ALLTID vara för dyr!den ALLTID vara för dyr!

FörsäljningsavslutFörsäljningsavslut Grunder för beslutsvägranGrunder för beslutsvägran

För mångaFör många alternativ (kunden säger JA till få, alternativ (kunden säger JA till få, men men NEJ till mångaNEJ till många))

OOfullständig information (kunden förstår det fullständig information (kunden förstår det inteinte)) StoraStora konsekvenser för kundenkonsekvenser för kunden OOsäker säljaresäker säljare

För att bli kvitt beslutsvägran – ta bort det För att bli kvitt beslutsvägran – ta bort det som står i röd skrift.som står i röd skrift.

Frågor? Frågor?