Upload
tud-bar
View
224
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 1/125
BINE ATI VENITBINE ATI VENIT
LA CURS !LA CURS !
TRAINER: PETRE NICOLAETRAINER: PETRE NICOLAE
RTH CONSULTING ROMANIARTH CONSULTING ROMANIA
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 2/125
PROFESSIONAL STATUS:PROFESSIONAL STATUS:
CERTIFIED TRAIN THE TRAINERCERTIFIED TRAIN THE TRAINER
CERTIFIED MANAGEMENT CONSULTANTCERTIFIED MANAGEMENT CONSULTANT
TRAINER CREDENTIALSTRAINER CREDENTIALS
ACADEMIC BACKGROUND:ACADEMIC BACKGROUND:ECONOMIST SPECIALISTECONOMIST SPECIALIST
MASTER IN MANAGEMENTMASTER IN MANAGEMENTEXECUTIVE MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATIONEXECUTIVE MASTER OF BUSINESS ADMINISTRATION
PhD.PhD. SALES & MARKETINGSALES & MARKETING
PETRE NICOLAEPETRE NICOLAE
MANAGING DIRECTORMANAGING DIRECTORCBC LTD. ROMANIACBC LTD. ROMANIA
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 3/125
MANIPULAREMANIPULARE
COMPORTAMENTALACOMPORTAMENTALA
APLICATA IN DOMENIULAPLICATA IN DOMENIULVANZARILOR SI ALVANZARILOR SI AL
NEGOCIERILORNEGOCIERILOR
Trainer: PETRE NICOLTrainer: PETRE NICOLC.B.C. ROMANIAC.B.C. ROMANIA
RTH CONSULTING ROMANIARTH CONSULTING ROMANIA
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 4/125
AGENDA AGENDA
CALITATILE NECESARE UNUI NEGOCIATORCALITATILE NECESARE UNUI NEGOCIATOR COMUNICARE-CONCEPT COMUNICARE-CONCEPT
APLICATII ALE PSIHOLOGIEI COMPORTAMENTALE IN APLICATII ALE PSIHOLOGIEI COMPORTAMENTALE IN
DOMENIUL VANZARILOR SI AL NEGOCIERILORDOMENIUL VANZARILOR SI AL NEGOCIERILOR
DECODIFICAREA LIMBAJULUI TRUPULUIDECODIFICAREA LIMBAJULUI TRUPULUI STRATEGII DE PREZENTARE PERSUASIVASTRATEGII DE PREZENTARE PERSUASIVA
TEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITIVETEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITIVE
TEHNICI DE MANIPULARE COMPORTAMENTALATEHNICI DE MANIPULARE COMPORTAMENTALA
INCHEIEREINCHEIERE
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 5/125
CALITATILE NECESARE UNUICALITATILE NECESARE UNUI
NEGOCIATOR PROFESIONISTNEGOCIATOR PROFESIONIST
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 6/125
CALITATILE NECESARE UNUI NEGOCIATOR PROFESIOCALITATILE NECESARE UNUI NEGOCIATOR PROFESIO
VOINTA DE A REUSI SA FII INTOTDEAUNA PRIMULVOINTA DE A REUSI SA FII INTOTDEAUNA PRIMUL CAPACITATI MOTRICE CRESCUTECAPACITATI MOTRICE CRESCUTE
CURAJUL DE A-SI ASUMA RISCURI SICURAJUL DE A-SI ASUMA RISCURI SI
RESPONSABILITATIRESPONSABILITATI
RESPECTUL FATA DE CLIENTIRESPECTUL FATA DE CLIENTI INCREDERE IN SINE SI IN COMPANIA PENTRU CAREINCREDERE IN SINE SI IN COMPANIA PENTRU CARE
LUCREZILUCREZI
SA STIE SA SE INCONJOARE DE OAMENI IMPORTANTISA STIE SA SE INCONJOARE DE OAMENI IMPORTANTI
INTELIGENTATACT SI DIPLOMATIEINTELIGENTATACT SI DIPLOMATIE
CUNOSTINTE COMERCIALE SI ECONOMICECUNOSTINTE COMERCIALE SI ECONOMICE
NOTIUNI DE BAZA IN PSIHOLOGIENOTIUNI DE BAZA IN PSIHOLOGIE
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 7/125
DORINTA DE AUTODEPASIRE SI DE A FACE CARIERADORINTA DE AUTODEPASIRE SI DE A FACE CARIERA DORINTA DE A FI UTIL COMPANIEIDORINTA DE A FI UTIL COMPANIEI
DORINTA DE A FI INTOTDEAUNA PRIMULDORINTA DE A FI INTOTDEAUNA PRIMUL
APRECIEREA SEFILOR DIRECTI SI A STAFF-ULUI COMPA APRECIEREA SEFILOR DIRECTI SI A STAFF-ULUI COMPA BANI MASINA PERSONALABANI MASINA PERSONALA
UN LOC DE MUNCA SIGUR PENTRU ACESTAUN LOC DE MUNCA SIGUR PENTRU ACESTA
UN VIITOR SIGUR PENTRU EL SI FAMILIA LUIUN VIITOR SIGUR PENTRU EL SI FAMILIA LUI
CE ISI DORESTE UN SALESMAN SAU NEGOCIATOCE ISI DORESTE UN SALESMAN SAU NEGOCIATO
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 8/125
NOTIUNI DE COMUNICARENOTIUNI DE COMUNICARE
NOTIUNI DE PSIHOLOGIE COMPORTAMENTALANOTIUNI DE PSIHOLOGIE COMPORTAMENTALA
CUNOSTINTE TEHNICE DESPRE PRODUSELE VANDUTECUNOSTINTE TEHNICE DESPRE PRODUSELE VANDUTE
CUNOSTINTE DESPRE COMPANIE SI REALIZARILE IN DOCUNOSTINTE DESPRE COMPANIE SI REALIZARILE IN DO
CUNOSTINTE IN DOMENIUCUNOSTINTE IN DOMENIU
CUNOSTINTE ECONOMICO # FINANCIARECUNOSTINTE ECONOMICO # FINANCIARE
CUM ISI POATE REALIZA CELE PROPUSE:CUM ISI POATE REALIZA CELE PROPUSE:
ACUMULAND : ACUMULAND :
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 9/125
PERFORMANTA SALESMANULUI SI APERFORMANTA SALESMANULUI SI A
NEGOCIATORULUINEGOCIATORULUI
$e%in$e $e:$e%in$e $e:
in&'&iri(e na)i*ein&'&iri(e na)i*e &i+&i+ in&'&iri(e $,an$i)ein&'&iri(e $,an$i)e
$e ae&)ia++$e ae&)ia++
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 10/125
INSUSIRI NATIVE:INSUSIRI NATIVE:
DIN ACEASTA CATEGORIE FAC PARTE URMATOARDIN ACEASTA CATEGORIE FAC PARTE URMATOAR CALITATILE FIZICECALITATILE FIZICE CALITATILE MOTRICECALITATILE MOTRICE VITEZA DE REACTIEVITEZA DE REACTIE
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 11/125
CALITATI FIZICE:CALITATI FIZICE:
Ina()i/e /e$ieIna()i/e /e$ie S)a)'ra a)(e)iaS)a)'ra a)(e)ia Fara &e/ne %ar)i'(areFara &e/ne %ar)i'(are Fi0i,n,/ia 1e)ei %(a')aFi0i,n,/ia 1e)ei %(a')a
CALITATI MOTRICE:CALITATI MOTRICE:
Mer& a)(e)iMer& a)(e)i Vi,ii'neVi,ii'ne Ener2ieEner2ie Dina/i&/Dina/i&/
E3. Un ,/ a)ran # ,(na*E3. Un ,/ a)ran # ,(na*/'ri'n$ /'ri'n$
VITEZA DE REACT VITEZA DE REACT IEIE:: Ra&%'n&'ri ra%i$eRa&%'n&'ri ra%i$e &&i %r,/%)e (a in)reari(ei %r,/%)e (a in)reari(e(ien)'('i (ien)'('i An)ii%area rea)ii(,r (ien)'('i An)ii%area rea)ii(,r (ien)'('i A$a%)area ra%i$a (a $i1eri)e &i)'a)ii A$a%)area ra%i$a (a $i1eri)e &i)'a)ii,n4'n)'ra(e,n4'n)'ra(e
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 12/125
INSUSIRI CE TREBUIE DOBANDITE:INSUSIRI CE TREBUIE DOBANDITE:
Ai(i)a)i $e ,/'niare Ai(i)a)i $e ,/'niare Ai(i)a)i $e ne2,iere Ai(i)a)i $e ne2,iere
S%eia(i0are in $,/eni'S%eia(i0are in $,/eni'
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 13/125
COMUNICAREA IN DOMENIULCOMUNICAREA IN DOMENIUL
VANZARILOR SI AL NEGOCIERILORVANZARILOR SI AL NEGOCIERILOR
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 14/125
COMUNICAREA:COMUNICAREA:
Re%re0in)a 'n %r,e& $e )ran&/i)ereRe%re0in)a 'n %r,e& $e )ran&/i)erea 'n,r in1,r/a)ii ' &,%'( (ar $ea 'n,r in1,r/a)ii ' &,%'( (ar $ea in5'en)a &i /,$i6a:a in5'en)a &i /,$i6a: , ,%inie, ,%inie
, a)i)'$ine, a)i)'$ine 'n ,/%,r)a/en) 'n ,/%,r)a/en) &en)i/en)e(e e(,r $in 4'r &en)i/en)e(e e(,r $in 4'r
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 15/125
REALIZAREA COMUNICARIIPRESUPUNE E7ISTENTA :
TRANSMITE UN MESAJTRANSMITE UN MESAJ RECEPTIONEAZA MESAJULRECEPTIONEAZA MESAJUL
TRANSMISTRANSMIS
EMITATOREMITATOR
RECEPTORRECEPTOR
UNUIUNUI &i &i aa UNUI 8e( %')in9 UNUI 8e( %')in9
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 16/125
OO COMUNICARE EFICIENTACOMUNICARE EFICIENTA
LIMBAJULUI VERBALLIMBAJULUI VERBAL
LIMBAJULUI NONVERBALLIMBAJULUI NONVERBAL
LIMBAJULUI PARAVERBALLIMBAJULUI PARAVERBAL
PRESUPUNE CUNOASTEREA:PRESUPUNE CUNOASTEREA:
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 17/125
LIMBAJUL VERBAL:LIMBAJUL VERBAL:
Re%re0in)a ),)a(i)a)ea '*in)e(,r Re%re0in)a ),)a(i)a)ea '*in)e(,r e3%ri/a)e $e , %er&,ana 1,(,&in$e3%ri/a)e $e , %er&,ana 1,(,&in$),na(i)a)i &i in5e3i'ni $i1eri)e '),na(i)a)i &i in5e3i'ni $i1eri)e '&,%'( $e a )ran&/i)e 'n /e&a4 &,%'( $e a )ran&/i)e 'n /e&a4 ..
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 18/125
ABORDAREA UNUI LIMBAJ VERBAL PROFESIONIST ABORDAREA UNUI LIMBAJ VERBAL PROFESIONIST
EVITAREA FOLOSIRIIEVITAREA FOLOSIRII LIMBAJULUI DE LEMNLIMBA JULUI DE LEMN
FOLOSIREA ADECVATA A TIPULUI DEFOLOSIREA ADECVATA A TIPULUI DE INFLE7IUNEINFLE7IUNE A AVOCIIVOCII
ABORDAREA UNEI ABORDAREA UNEI TONALITATITONALITATI ADAPTATE FIECAREI ADAPTATE FIECAREI
SITUATIISITUATII
LIMBAJUL VERBAL DE CALITATELIMBAJUL VERBAL DE CALITATE
PRESUPUNE:PRESUPUNE:
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 19/125
ABORDAREA UNUI LIMBAJ VERBAL PROFESIONI ABORDAREA UNUI LIMBAJ VERBAL PROFESIONI
PRESUPUNE ELIMINAREA:PRESUPUNE ELIMINAREA:
DEBITULUI VERBAL E7AGERAT DEBITULUI VERBAL E7AGERAT
CAPCANELOR IN DIALOG-CAPCANELOR IN DIALOG- E7PRESIILOR SINUCIGASEE7PRESIILOR SINUCIGASE
BALBELORBALBELOR
PAUZELOR REPETATE IN VORBIREPAUZELOR REPETATE IN VORBIRE
TICURILOR VERBALETICURILOR VERBALE
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 20/125
A NU SE FOLOSI A NU SE FOLOSI REFORMULARE REFORMULARE
M-a)i in)e(e& ine"!M-a)i in)e(e& ine"! M-a/ 1a') ine in)e(e&M-a/ 1a') ine in)e(e&
A)i *r') &a &%'ne)i a"! A)i *r') &a &%'ne)i a"! Daa a/ in)e(e& ine $,ri)i &a +Daa a/ in)e(e& ine $,ri)i &a +
N' a/ &%'& ae&) ('r'N' a/ &%'& ae&) ('r' N' ),/ai ae&) ('r' a/ *r') &aN' ),/ai ae&) ('r' a/ *r') &a
&,) in re(ie1+&,) in re(ie1+Vrea' &a-( *a$ %e ++++Vrea' &a-( *a$ %e ++++ Mi-a& $,ri &a-( %,) 'n,a&)e %eMi-a& $,ri &a-( %,) 'n,a&)e %e
$(+..Daa e&)e aii %')e)i &a$(+..Daa e&)e aii %')e)i &aan'n)a)i %re0en)a /ea *a r,2+an'n)a)i %re0en)a /ea *a r,2+
N' a/ )i/% $e %ier$') 'N' a/ )i/% $e %ier$') '
D'/nea)a++++D'/nea)a++++
N' *rea' &a $eran4e0 %e a()ine*aN' *rea' &a $eran4e0 %e a()ine*a
in a1ara $e %a)r,nin a1ara $e %a)r,nM-a/ $eran4a) $e %a)r' ,riM-a/ $eran4a) $e %a)r' ,ri %ana a'/+++.. %ana a'/+++..
V-a/ $eran4a) $e4a %ana a'/ $eV-a/ $eran4a) $e4a %ana a'/ $e ,ri+ ,ri+
APCANE IN DIALOG APCANE IN DIALOG 8e3%re&ii &in'i2a&e9:8e3%re&ii &in'i2a&e9:
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 21/125
LIMBAJUL NONVERBALLIMBAJUL NONVERBAL
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 22/125
LIMBAJUL NONVERBAL:LIMBAJUL NONVERBAL:
REPREZINTA TOTALITATEA GESTURILOR,REPREZINTA TOTALITATEA GESTURILOR,ATITUDINILOR SI A COMPORTAMENTULUIATITUDINILOR SI A COMPORTAMENTULUI
UNEI PERSOANE, EVIDENTIIND LATURI ALEUNEI PERSOANE, EVIDENTIIND LATURI ALE
PERSONALITATII OMULUI.PERSONALITATII OMULUI.
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 23/125
ELEMENTELE COMUNICARIIELEMENTELE COMUNICARIINONVERBALENONVERBALE
LIMBAJUL TRUPULUILIMBAJUL TRUPULUI
LIMBAJUL VESTIMENTATIEILIMBAJUL VESTIMENTATIEI
LIMBAJUL TIMPULUILIMBAJUL TIMPULUI
LIMBAJUL TACERIILIMBAJUL TACERII
LIMBAJUL CULORILORLIMBAJUL CULORILOR
SUNT:SUNT:
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 24/125
LIMBAJUL TRUPULUILIMBAJUL TRUPULUI 8,$;8,$;(an2'a2e9(an2'a2e9
E7PRESIA FETEIE7PRESIA FETEI POZITIA CORPULUIPOZITIA CORPULUI GESTURILEGESTURILE
ANALIZEAZA: ANALIZEAZA:
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 25/125
E7PRESIA FETEI:E7PRESIA FETEI:
ACORD - DEZACORD ACORD - DEZACORD
INCREDERE - SUSPICIUNEINCREDERE - SUSPICIUNE
MULTUMIRE - NEMULTUMIREMULTUMIRE - NEMULTUMIRE
FERICIRE - TRISTETEFERICIRE - TRISTETE
PROSPETIME - OBOSEALAPROSPETIME - OBOSEALA
POATE SUGERA:POATE SUGERA:
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 26/125
SUGEREAZA:SUGEREAZA:
ACCEPTARE - RESPINGERE ACCEPTARE - RESPINGERE APROBARE - DEZAPROBARE APROBARE - DEZAPROBARE
ASCULTARE - LIPSA DE ATENTIE ASCULTARE - LIPSA DE ATENTIE EVALUARE - FRUSTRAREEVALUARE - FRUSTRARE
POZITIA CORPULUI:POZITIA CORPULUI:
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 27/125
SUGEREAZA:SUGEREAZA: CALM - NERVOZITATECALM - NERVOZITATE APARARE - FRUSTRARE APARARE - FRUSTRARE HOTARARE - NEHOTARAREHOTARARE - NEHOTARARE EVALUARE - SUSPICIUNEEVALUARE - SUSPICIUNE INTERES - DEZINTERESINTERES - DEZINTERES ACCEPTARE - REFUZ ACCEPTARE - REFUZ
GESTURILE:GESTURILE:
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 28/125
LIMBAJUL VESTIMENTATIEILIMBAJUL VESTIMENTATIEI %,a)e ,/'ni %,a)e ,/'ni
re!e"#re!e"# $!er%r%#'#e$!er%r%#'#e
%()%*ere(#'%()%*ere(#'
LIMBAJUL TIMPULUILIMBAJUL TIMPULUI %,a)e %,a)e ,/'nia:,/'nia: re!e"# !r%( !$("#$'+%#'#ere!e"# !r%( !$("#$'+%#'#e e!+'#'re' -%r%#$+$%e!+'#'re' -%r%#$+$% '$#)%"%!+%(''$#)%"%!+%('
LIMBAJUL TACERIILIMBAJUL TACERII e&)e 1,(,&i) a)'ni an$ inee&)e 1,(,&i) a)'ni an$ ine*
($ /re' ' )%/$+0e $( e"re#, #'%('($ /re' ' )%/$+0e $( e"re#, #'%(' ($ )re#e ' *'"' r'$ "$%/'($ )re#e ' *'"' r'$ "$%/' "(%)er' "' #%!$+ re1+/' !r-+e'"(%)er' "' #%!$+ re1+/' !r-+e'
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 29/125
INTERPRETAREA CULORILORINTERPRETAREA CULORILORR,&':R,&': Per&,na(i)a)e %')erniaPer&,na(i)a)e %')ernia
P,r),a(i':P,r),a(i': A'),/,)i*are A'),/,)i*areGa(en:Ga(en: V,rare) V,rare) Mar,n:Mar,n: P')erni # $e inre$ereP')erni # $e inre$ereVer$e:Ver$e: D,rin)a $e a'),$e%a&ireD,rin)a $e a'),$e%a&ire
A(a&)r': A(a&)r':
In$e%en$en)aIn$e%en$en)a
Ne2r':Ne2r': P')erni # a'),ri)arP')erni # a'),ri)arrea0a ariere in)re )ine &i ei(a()i rea0a ariere in)re )ine &i ei(a()i
LIMBAJUL CULORILORLIMBAJUL CULORILOR ana(i0ea0a:ana(i0ea0a:
a)i)'$inea ,/'('i 1a)a $e *ia)aa)i)'$inea ,/'('i 1a)a $e *ia)a
a)i)'$inea ,/'('i 1a)a $e ei $in 4'r a)i)'$inea ,/'('i 1a)a $e ei $in 4'r %er&,na(i)a)ea ,/'('i %er&,na(i)a)ea ,/'('i
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 30/125
LIMBAJUL PARAVERBALLIMBAJUL PARAVERBAL
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 31/125
UN MIJLOC DE TRANSMITERE A UNOR INFORMATIIUN MIJLOC DE TRANSMITERE A UNOR INFORMATIIFOLOSIT IN MOD CONSTIENT SAU INCONSTIENTFOLOSIT IN MOD CONSTIENT SAU INCONSTIENTFOLOSIND CARACTERISTICILE VOCII CU SCOPUL DE :FOLOSIND CARACTERISTICILE VOCII CU SCOPUL DE :
IMPRESIONARE A AUDITORULUIIMPRESIONARE A AUDITORULUI ACCENTUARE A UNOR CUVINTE IN FRAZA ACCENTUARE A UNOR CUVINTE IN FRAZA A EVIDENTIA FONDUL ENERGETIC AL VORBITORULUI A EVIDENTIA FONDUL ENERGETIC AL VORBITORULUI
LIMBAJUL PARAVERBALLIMBAJUL PARAVERBAL
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 32/125
ARE LA BAZA CARACTERISTICILE VOCII: ARE LA BAZA CARACTERISTICILE VOCII: INFLE7IUNEA VOCIIINFLE7IUNEA VOCII
TONALITATEA VOCIITONALITATEA VOCII
INTENSITATEA VOCIIINTENSITATEA VOCII RITMUL SI DEBITUL VERBALRITMUL SI DEBITUL VERBAL
PAUZELE DIN VORBIREPAUZELE DIN VORBIRE
LIMBAJUL PARAVERBALLIMBAJUL PARAVERBAL
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 33/125
INFLE7IUNEA VOCII:INFLE7IUNEA VOCII: Aen)'area 'n,r '*in)e ' &,%'( $e a &,a) Aen)'area 'n,r '*in)e ' &,%'( $e a &,a)in e*i$en)a i/%,r)an)a '*an)'('i in 1ra0a.in e*i$en)a i/%,r)an)a '*an)'('i in 1ra0a.E3.E3. A&)a0i )re'ie A&)a0i )re'ie &a i/i *ira)i &'/a $e+++.&a i/i *ira)i &'/a $e+++.
CARACTERISTICA:CARACTERISTICA:In$i*i0i ' 'n 1,n$ a1e)i* ,2a) are i&i $,re&In$i*i0i ' 'n 1,n$ a1e)i* ,2a) are i&i $,re&I/%re&i,ne0e a'$i),ri':I/%re&i,ne0e a'$i),ri': I'e& $in &'5e) I'e& $in &'5e) Ura& $in &'5e) Ura& $in &'5e)
LIMBAJUL PARAVERBALLIMBAJUL PARAVERBAL
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 34/125
TONALITATEA VOCII:TONALITATEA VOCII:Re%re0in)a a%ai)a)ea *,ii $e a 'ra &i ,,rRe%re0in)a a%ai)a)ea *,ii $e a 'ra &i ,,rin 1'n)ie $e ,n)e3) &i %,a)e 6:in 1'n)ie $e ,n)e3) &i %,a)e 6:
Mai ina()aMai ina()a I$en)iaI$en)ia &a'&a' Mai &a0')aMai &a0')a $ea) ea a %ar)ener'('i $e $i&')ie++++$ea) ea a %ar)ener'('i $e $i&')ie++++
LIMBAJUL PARAVERBALLIMBAJUL PARAVERBAL
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 35/125
INTENSITATEA VOCII:INTENSITATEA VOCII:ESTE UN INDICATOR CARE ARATA FONDUL ENERESTE UN INDICATOR CARE ARATA FONDUL ENER AL FIECARUI INDIVID SI ARATA: AL FIECARUI INDIVID SI ARATA:
HOTARAREHOTARARE FERMITATEFERMITATE AUTORITATE AUTORITATE CALM SI INCREDERE IN SINECALM SI INCREDERE IN SINE
LIMBAJUL PARAVERBALLIMBAJUL PARAVERBAL
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 36/125
RITMUL SI DEBITUL VERBAL:RITMUL SI DEBITUL VERBAL:ESTE O CRACTERISTICA DATA DE TEMPERAMENT SIESTE O CRACTERISTICA DATA DE TEMPERAMENT SIDEPINDE DE GRADUL DE CUNOASTERE AL OBIECTULUIDEPINDE DE GRADUL DE CUNOASTERE AL OBIECTULUIDISCUTIEI SI DE RELATIA AFECTIVA IN CARE SE AFLADISCUTIEI SI DE RELATIA AFECTIVA IN CARE SE AFLACEI DOI PARTENERI.CEI DOI PARTENERI.
SI ARATA:SI ARATA: TIPUL DE PERSONALITATETIPUL DE PERSONALITATE STAREA DE SANATATESTAREA DE SANATATE NIVELUL DE CUNOASTERE A DOMENIULUI DISCUTIEINIVELUL DE CUNOASTERE A DOMENIULUI DISCUTIEI
LIMBAJUL PARAVERBALLIMBAJUL PARAVERBAL
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 37/125
PAUZELE IN VORBIRE:PAUZELE IN VORBIRE:REPREZINTA DIFICULTATI DE SINTETIZARE A IDEILOR CREPREZINTA DIFICULTATI DE SINTETIZARE A IDEILOR CURMEAZA A FI E7PRIMATE VERBAL SI DENOTA :URMEAZA A FI E7PRIMATE VERBAL SI DENOTA :
OBOSEALA ACCENTUATAOBOSEALA ACCENTUATA STRES CRONICSTRES CRONIC TIPUL DE TEMPERAMENT TIPUL DE TEMPERAMENT VITEZA DE REACTIE IN VORBIREVITEZA DE REACTIE IN VORBIRE
LIMBAJUL PARAVERBALLIMBAJUL PARAVERBAL
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 38/125
APLICATII ALE PSIHOLOGIEIAPLICATII ALE PSIHOLOGIEI
COMPORTAMENTALE INCOMPORTAMENTALE IN
DOMENIUL VANZARILORDOMENIUL VANZARILOR
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 39/125
ESTE STIINTA CARE SE OCUPA CUESTE STIINTA CARE SE OCUPA CUSTUDIEREA COMPORTAMENTULUI UMANSTUDIEREA COMPORTAMENTULUI UMAN
SI CARE ARE LA BAZA ANALIZASI CARE ARE LA BAZA ANALIZA
APROFUNDATA A LATURII APROFUNDATA A LATURIIPERSONALITATII OMULUIPERSONALITATII OMULUI..
PSIHOLOGIA COMPORTAMENTALAPSIHOLOGIA COMPORTAMENTALA
PERSONALITATEA UMANAPERSONALITATEA UMANA
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 40/125
UN ANSAMBLU DE FACTORI INTERNI STABILIUN ANSAMBLU DE FACTORI INTERNI STABILI
SAU INSTABILI CARE FAC COMPORTAMENTELESAU INSTABILI CARE FAC COMPORTAMENTELE
UNUI INDIVID CONSTANTE IN TIMP DARUNUI INDIVID CONSTANTE IN TIMP DAR
DIFERITE FATA DE COMPORTAMENTELE PEDIFERITE FATA DE COMPORTAMENTELE PE
CARE O ALTA PERSOANA LE MANIFESTA INCARE O ALTA PERSOANA LE MANIFESTA IN
ACEIASI SITUATIE. ACEIASI SITUATIE.
PSIHOLOGIA COMPORTAMENTAPSIHOLOGIA COMPORTAMENTA
PERSONALITATEA UMANAPERSONALITATEA UMANA
PERSONALITATEA UMANAPERSONALITATEA UMANA
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 41/125
ARE LA BAZA URMATOARELE COMPONENETE: ARE LA BAZA URMATOARELE COMPONENETE: TEMPERAMENTULTEMPERAMENTUL
APTITUDINILE APTITUDINILE
CARACTERULCARACTERUL
PERSONALITATEA UMANAPERSONALITATEA UMANA
TEMEPERAMENTUL SAU FIREA OMULUITEMEPERAMENTUL SAU FIREA OMULUI
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 42/125
REPREZINTA LATURA DINAMICA SAUREPREZINTA LATURA DINAMICA SAUENERGETICAENERGETICA
A OMULUI SI ARE LA BAZA MANIFESTAREA SI A OMULUI SI ARE LA BAZA MANIFESTAREA SI
DEZVOLTAREA COMPORTAMENTALA ADEZVOLTAREA COMPORTAMENTALA AINDIVIDULUIINDIVIDULUI
TEMEPERAMENTUL SAU FIREA OMULUITEMEPERAMENTUL SAU FIREA OMULUI
TEMPERAMENTUL OMULUI POATE FI CLASIFICAT ASTFELTEMPERAMENTUL OMULUI POATE FI CLASIFICAT ASTFEL
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 43/125
TEMEPERAMENTUL SAU FIREATEMEPERAMENTUL SAU FIREA
TEMPERAMENTUL OMULUI POATE FI CLASIFICAT ASTFELTEMPERAMENTUL OMULUI POATE FI CLASIFICAT ASTFEL
FLEGMATICFLEGMATIC
INTROVERTIT INTROVERTIT
NEECHILIBRATNEECHILIBRAT
INERTINERT
MELANCOLICMELANCOLIC SLABSLAB
ASTENICASTENIC
COLERICCOLERIC
E7TROVERTIT E7TROVERTIT
PUTERNICPUTERNIC
NEECHILIBRATNEECHILIBRAT
SANGVINSANGVIN PUTERNICPUTERNIC
ECHILIBRATECHILIBRAT
<.<.
=.=.
APTITUDINEAAPTITUDINEA
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 44/125
ESTE O INSUSIRE PSIHICA CE PERMITE OMULUIESTE O INSUSIRE PSIHICA CE PERMITE OMULUI
SASA
DESFASOARE CU SUCCES O FORMA DEDESFASOARE CU SUCCES O FORMA DE
ACTIVITATE SAU SA FINALIZEZE O ACTUNE. ACTIVITATE SAU SA FINALIZEZE O ACTUNE.
APTITUDINEA ARATA: APTITUDINEA ARATA:
CE POATE UN INDIVIDCE POATE UN INDIVID
NU CE STIE ACESTANU CE STIE ACESTA++.++.
E7: APTITUDINI DE LEADERE7: APTITUDINI DE LEADER
APTITUDINEA APTITUDINEA
APTITUDINEAAPTITUDINEA
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 45/125
DIFERENTA DINTRE:DIFERENTA DINTRE: APTITUDINEA : APTITUDINEA : 1ai(i)ea0a in*a)area &i1ai(i)ea0a in*a)area &i
e3e')iae3e')ia
CAPACITATEA :CAPACITATEA : e&)e , a)i*i)a)e i/%(ini)a &ie&)e , a)i*i)a)e i/%(ini)a &i
,n&,(i$a)a %rin $e%rin$ere.,n&,(i$a)a %rin $e%rin$ere.
APTITUDINEA APTITUDINEA
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 46/125
=.=. ELEMENTARE:ELEMENTARE:
SENSIBILITATESENSIBILITATE
MEMORIEMEMORIE
<.<. COMPLE7E:COMPLE7E:
INTELIGENTAINTELIGENTA
CARACTERIZATA PRIN:CARACTERIZATA PRIN:
PROFUNZIMEA INTELEGERIIPROFUNZIMEA INTELEGERII
REZOLVAREA PROBLEMELOR DIFICILEREZOLVAREA PROBLEMELOR DIFICILE
APTITUDINEA APTITUDINEA
CLASIFICAREACLASIFICAREA APTITUDINILOR APTITUDINILOR
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 47/125
CARACTERUL UMANCARACTERUL UMAN
CARACTERUL UMANCARACTERUL UMAN
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 48/125
ESTE O COMPONENTA A PERSONALITATIIESTE O COMPONENTA A PERSONALITATII
DEFINIT DEFINIT
CA UN ANSAMBLU DE ATITUDINI SI VALORI CECA UN ANSAMBLU DE ATITUDINI SI VALORI CE
ARE ARE
LA BAZA INSUSIRILE PRIVIND RELATIILE SILA BAZA INSUSIRILE PRIVIND RELATIILE SI
VALORILE8$i1eren)a $in)re 'n &a' ra'9VALORILE8$i1eren)a $in)re 'n &a' ra'9
CARACTERUL UMANCARACTERUL UMAN
ETIMOLOGIC:ETIMOLOGIC:
CARACTERUL OMULUICARACTERUL OMULUI > TIPAR FIZIONOMIE> TIPAR FIZIONOMIESPIRITUALASPIRITUALA
COMPONENTELE DE BAZA ALE CARACTERULUICOMPONENTELE DE BAZA ALE CARACTERULUI
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 49/125
APTITUDINEA APTITUDINEA Ara)a $i&%,0i)ia na)'ra(a $ar &i ea $,an$i)a Ara)a $i&%,0i)ia na)'ra(a $ar &i ea $,an$i)a
$e a e1e)'a an'/i)e &arini.$e a e1e)'a an'/i)e &arini.
ATITUDINEA ATITUDINEA P,0i)ia in$i*i$'('i 1a)a $e &ine &i 1a)a $e ei $inP,0i)ia in$i*i$'('i 1a)a $e &ine &i 1a)a $e ei $in
4'r,nre)i0a)a %rin rea)ii %er&,na(e 1a)a $e 4'r,nre)i0a)a %rin rea)ii %er&,na(e 1a)a $e
'n ,ie) $e)er/ina) 8ani/a( %er&,anai$ee9'n ,ie) $e)er/ina) 8ani/a( %er&,anai$ee9
CARACTERULCARACTERUL
UMANUMANSUNT:SUNT:
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 50/125
ANALIZA TEMPERAMENTALAANALIZA TEMPERAMENTALA
A PARTENERULUI DE AFACERIA PARTENERULUI DE AFACERI
TIPURI DE TEMPERAMENTE:TIPURI DE TEMPERAMENTE:
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 51/125
PARTENERULPARTENERUL COLERICCOLERIC PARTENERULPARTENERUL FLEGMATICFLEGMATIC
PARTENERULPARTENERUL MELANCOLICMELANCOLIC
PARTENERULPARTENERUL SANGVINSANGVIN
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 52/125
MODALITATI DE ABORDAREMODALITATI DE ABORDARE
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 53/125
MODALITATI DE ABORDAREMODALITATI DE ABORDARE
CLIENTUL COLERCLIENTUL COLER
I$en)i6aI$en)i6a-)e-)e ' %r,(e/e(e' %r,(e/e(e ('i ('i
E*i$en)ia0a-i E*i$en)ia0a-i /'na/'na &&i /eri)e(ei /eri)e(e ae&)'iaae&)'ia EE(i/ina(i/ina-i -i )e/eri(e %rin e3e/%(e %,0i)i*e ')e/eri(e %rin e3e/%(e %,0i)i*e '
a( a( ) ) i i are a' re'are a' re'&&i)i) in $,/eni'in $,/eni' N' $i&')a in ,n)ra$i),ri' ' e( N' $i&')a in ,n)ra$i),ri' ' e( Ara)a %re,'%are %en)r' 2ri4i(e ('i Ara)a %re,'%are %en)r' 2ri4i(e ('i A&i2'ra)i-( a ii ,1eri e e&)e /ai 'n A&i2'ra)i-( a ii ,1eri e e&)e /ai 'n Pre0in)a-i ene6ii(e a %e , '&'rare &i ,Pre0in)a-i ene6ii(e a %e , '&'rare &i ,
re0,(*are a %r,(e/e(,r ae&)'iare0,(*are a %r,(e/e(,r ae&)'ia
CLIENTUL FLEGMATICCLIENTUL FLEGMATIC
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 54/125
TRASATURITRASATURI MANIFESTAREMANIFESTARE
Ri)/ (en) $e ('r'Ri)/ (en) $e ('r' E?i(ira) in &en)i/en)eE?i(ira) in &en)i/en)e Me)i'(,& &i %er&e*eren) Me)i'(,& &i %er&e*eren) Di&i%(ina) &i ,r$,na) Di&i%(ina) &i ,r$,na) V,rire (en)a e2a(a ,re)aV,rire (en)a e2a(a ,re)a
Fire (ini&)i)aFire (ini&)i)a Ne,i&n'i) $e a(/aNe,i&n'i) $e a(/a I/%er)'rai(aI/%er)'rai(a M'ne&)e /'() # ,)ine %')iM'ne&)e /'() # ,)ine %')i Li%&a $e /,i(i)a)e 60iaLi%&a $e /,i(i)a)e 60ia
CE ASCUNDE ACEST TEMPERAMENT:CE ASCUNDE ACEST TEMPERAMENT: Ae%)a 2re' &?i/ari(e 1a')e Ae%)a 2re' &?i/ari(e 1a')e Neinre$ere in ,a/eni Neinre$ere in ,a/eni Li%&a $e &,iai(i)a)eLi%&a $e &,iai(i)a)e
Li%&a $e ,/'niareLi%&a $e ,/'niare N' e&)e /'()'/i) $e a(i)a)i(e 60ie %er&,na(eN' e&)e /'()'/i) $e a(i)a)i(e 60ie %er&,na(e
MODALITATI DE ABORDAREMODALITATI DE ABORDARE
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 55/125
MODALITATI DE ABORDAREMODALITATI DE ABORDARE
CLIENTUL FLEGMATCLIENTUL FLEGMAT
O1era ra&%'n&'ri e3a)e (a in)reari(e ('i O1era ra&%'n&'ri e3a)e (a in)reari(e ('i O1era-i ar2'/en)e &,(i$e are &a a)e&)eO1era-i ar2'/en)e &,(i$e are &a a)e&)e
,n)in'i)a)ea a1aerii ,n)in'i)a)ea a1aerii Fii &iner ' e( %en)r' a-i a&)i2a inre$ereaFii &iner ' e( %en)r' a-i a&)i2a inre$erea
O1era ar2'/en)e (,2ie in /,/en)'(O1era ar2'/en)e (,2ie in /,/en)'(ne2,ierii ne2,ierii Ara)a 1er/i)a)e &i2'ran)a &i %r,1e&i,na(i&/ Ara)a 1er/i)a)e &i2'ran)a &i %r,1e&i,na(i&/ N' %er/i)e a)ra2erea in)r-, ,n*er&a)ie 1araN' %er/i)e a)ra2erea in)r-, ,n*er&a)ie 1ara
(e2a)'ra ' %r,%'nerea 1a')a(e2a)'ra ' %r,%'nerea 1a')a Cana(i0ea0a-i a)en)ia a&'%ra %'n)e(,r ?eieCana(i0ea0a-i a)en)ia a&'%ra %'n)e(,r ?eie
a(e ar2'/en)e(,r a$'&e $e )inea(e ar2'/en)e(,r a$'&e $e )ine
CLIENTUL MELANCOLICCLIENTUL MELANCOLIC
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 56/125
TRASATURITRASATURI MANIFESTAREMANIFESTARE Ri)/ 1,ar)e (en) $e ('r'Ri)/ 1,ar)e (en) $e ('r' Re0i&)en)a &a0')a (a &)re&Re0i&)en)a &a0')a (a &)re& Re0i&)en)a &a0')a (a e1,r) Re0i&)en)a &a0')a (a e1,r) Ca%ai)a)e $e ,nen)rare re$'&aCa%ai)a)e $e ,nen)rare re$'&a M,i(i)a)e &a0')aM,i(i)a)e &a0')a
Ce$ea0a ner*,&Ce$ea0a ner*,& Pre$i&%'& (a a %(an2ePre$i&%'& (a a %(an2e V,a'(ar &araV,a'(ar &ara Dei) *era( &a0') Dei) *era( &a0') T,na(i)a)e 4,a&a - ine3%re&i*T,na(i)a)e 4,a&a - ine3%re&i*
CE ASCUNDE ACEST TEMPERAMENT CE ASCUNDE ACEST TEMPERAMENT :: P')ernia in)eri,ri0areP')ernia in)eri,ri0are S)are $e ea)i)'$ine ,n)in'aS)are $e ea)i)'$ine ,n)in'a S)are $e )i/i$i)a)e re&')aS)are $e )i/i$i)a)e re&')a Fri,& # n' in1r'n)a %ri/e4$ii(eFri,& # n' in1r'n)a %ri/e4$ii(e Via)a a1e)i*a &araaVia)a a1e)i*a &araa
MODALITATI DE ABORDAREMODALITATI DE ABORDARE
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 57/125
MODALITATI DE ABORDAREO O
CLIENTUL MELANCOLCLIENTUL MELANCOL
E(i/ina-i )e/eri(e &i in&%ira-i inre$ereE(i/ina-i )e/eri(e &i in&%ira-i inre$ere C,ne)ea0a-( (a rea(i)a)eC,ne)ea0a-( (a rea(i)a)e A&'/a)i re&%,n&ai(i)a)i i/%re'na ' e( &a' %en A&'/a)i re&%,n&ai(i)a)i i/%re'na ' e( &a' %en Ga&e&)e 'n /,$ &i/%(' $ar (,2i $e %re0en)areGa&e&)e 'n /,$ &i/%(' $ar (,2i $e %re0en)are
a1aerii a1aerii A&i2'ra )ran&%aren)a %en)r' a-i e(i/ina &'&%ii' A&i2'ra )ran&%aren)a %en)r' a-i e(i/ina &'&%ii' A&i2'ra)i-*a a a-)i a(,a) &'6ien) )i/% %en)r' A&i2'ra)i-*a a a-)i a(,a) &'6ien) )i/% %en)r'
e3%(iarea a1aerii e3%(iarea a1aerii
C,nen)rea0a-)e n'/ai a&'%ra ne2,ierii C,nen)rea0a-)e n'/ai a&'%ra ne2,ierii
CLIENTUL SANGVINCLIENTUL SANGVIN
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 58/125
TRASATURITRASATURI MANIFESTAREMANIFESTARE
Dina/i&/ ri$ia) Dina/i&/ ri$ia)
S)a%an %e &ine # ,/'nia)i* S)a%an %e &ine # ,/'nia)i* In)ere& $e,&ei) %en)r' n,'In)ere& $e,&ei) %en)r' n,' Ten$in)e $e a'),$e%a&ireTen$in)e $e a'),$e%a&ire E1,r) $,0a) # $,rni $eE1,r) $,0a) # $,rni $e
a6r/area6r/are
Ca%ai( $e a a)i,na ra%i$ &iCa%ai( $e a a)i,na ra%i$ &ie6ien) e6ien)
V,a'(ar ,2a) # %')erniV,a'(ar ,2a) # %')erni Dei) *era( aen)'a) Dei) *era( aen)'a) Vi)e0a $e rea)ie in 2an$ireVi)e0a $e rea)ie in 2an$ire Pre2a)i) %en)r' re%(ii )ai,a&ePre2a)i) %en)r' re%(ii )ai,a&e Ca%ai)a)ea $e a &e 1aeCa%ai)a)ea $e a &e 1ae %(a') %(a')
CE ASCUNDE ACEST TEMPERAMENT CE ASCUNDE ACEST TEMPERAMENT :: Ca%ai)a)e $e a$a%)are ,%era)i*a (a ,rie &i)'a)ieCa%ai)a)e $e a$a%)are ,%era)i*a (a ,rie &i)'a)ie M,i(i)a)e %r,n'n)a)a a *ie)ii a1e)i*eM,i(i)a)e %r,n'n)a)a a *ie)ii a1e)i*e U&,r &'%er6ia( U&,r &'%er6ia(
E?i(ir' in)eri,r # &)a%anire $e &ineE?i(ir' in)eri,r # &)a%anire $e &ine S)ai(i)a)e e/,)i,na(aS)ai(i)a)e e/,)i,na(a N' &'%,r)a )e/%era/en)e(e /e(an,(i &i 5e2/a)iN' &'%,r)a )e/%era/en)e(e /e(an,(i &i 5e2/a)i
MODALITATI DE ABORDAREMODALITATI DE ABORDARE
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 59/125
CLIENTUL SANGVCLIENTUL SANGV
Fii ?,)ara) &i &)a%an %e &i)'a)ieFii ?,)ara) &i &)a%an %e &i)'a)ie
O1era-i e3%(ia)ii (,2ie %en)r' ,rieO1era-i e3%(ia)ii (,2ie %en)r' ,rie&i)'a)ie&i)'a)ie
C,/'niare (ara ,rien)a)a &%reC,/'niare (ara ,rien)a)a &%re6na(i0area a1aerii 6na(i0area a1aerii
S)ai(irea $e re(a)ii (are &i ,re)eS)ai(irea $e re(a)ii (are &i ,re)e Creea0a &en0a)ia $e 'r2en)a &i in*,aCreea0a &en0a)ia $e 'r2en)a &i in*,a nee&i)a)ea in?eierii a1aerii %e (,nee&i)a)ea in?eierii a1aerii %e (, O)ine an2a4a/en)'( %en)r' 6eareO)ine an2a4a/en)'( %en)r' 6eare
e)a%a $ee)a%a $e ne2,ierene2,iere
E7ERCITII DE GRUPE7ERCITII DE GRUP
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 60/125
=.=. IDENTIFICAREA TIPULUI DE TEMPERAMENT PERSONAIDENTIFICAREA TIPULUI DE TEMPERAMENT PERSONA<.<. DIAGNOSTICAREA TEMPERAMENTULUI UNUI COLEGDIAGNOSTICAREA TEMPERAMENTULUI UNUI COLEG
@.@. CONSTIENTIZAREA NECESITATII SCHIMBARII SAUCONSTIENTIZAREA NECESITATII SCHIMBARII SAU AMELIORARII TEMPERAMENTULUI PERSONAL AMELIORARII TEMPERAMENTULUI PERSONAL
E7ERCITII DE GRUPE7ERCITII DE GRUP
E7ERCITII DE GRUPE7ERCITII DE GRUP
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 61/125
PAUZA 2PAUZA 2
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 62/125
DECODIFICAREADECODIFICAREA
LIMBAJULUI TRUPULUILIMBAJULUI TRUPULUI
IMBAJUL TRUPULUI &a' BOD LANGUAGEIMBAJUL TRUPULUI &a' BOD LANGUAGE
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 63/125
ESTE O FORMA DE REFLECTAREESTE O FORMA DE REFLECTAREE7TERIOARA A SENTIMENTELORE7TERIOARA A SENTIMENTELORINTERIOARE ALE OMULUI.INTERIOARE ALE OMULUI.
JJ
ESAJUL TRANSMIS DE O PERSOANA ESTE DAT DESAJUL TRANSMIS DE O PERSOANA ESTE DAT D
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 64/125
CUVINTECUVINTE - =- =
VOCEVOCE =- @=- @
LIMBAJUL TRUPULUILIMBAJUL TRUPULUI --
SEMNALELE POZITIVESEMNALELE POZITIVE ININ
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 65/125
SEMNALELE POZITIVE INNEGOCIERE:NEGOCIERE:
CAPULCAPUL IINCLINAT NCLINAT
MANA LA OBRAZ MANA LA OBRAZ
SUPTUL RAMEI OCHELARILORSUPTUL RAMEI OCHELARILOR
APLECAREA INAINTE APLECAREA INAINTE
MM A AINILEINILE IIN FORMA DE ACOPERISN FORMA DE ACOPERIS
DEGETELE MARI IEDEGETELE MARI IESSITEITE IIN AFARN AFAR A A
AM AM A ANDOUNDOU A A MM A AINILE LA CEAFINILE LA CEAF A A
CAPULCAPUL IINCLINAT NCLINAT
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 66/125
Se/ni6aSe/ni6a::
A)en A)en)ie /a3i/a in /,/en)'()ie /a3i/a in /,/en)'( $i&')iei $i&')iei
In)ere& %en)r' in?eierea a1aer In)ere& %en)r' in?eierea a1aer
ii ii
Se/na(Se/na( (ar(ar $e ,n)in'are a$e ,n)in'are ane2,ieri(,r ne2,ieri(,r D,rni $eD,rni $e aa in?eiein?eieaa a1aer a1aer ea %e (,ea %e (,
MANA LA OBRAZMANA LA OBRAZ
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 67/125
MANA LA OBRAZ
Se/ni6aSe/ni6a::
E*a('are %,0i)i* E*a('are %,0i)i* - %(a- %(a')a')a E&)e %(a')E&)e %(a') &'r%rin& $e %re0en)a&'r%rin& $e %re0en)a )a)a In?eie a1aerea $a),ri)a &i/%a)iei In?eie a1aerea $a),ri)a &i/%a)iei
1a)a $e1a)a $e )ine &i $e %r,1e&i,na(i&/'( )a')ine &i $e %r,1e&i,na(i&/'( )a' I&I&i $,re&)e 'n an2a4a) &a' 'ni $,re&)e 'n an2a4a) &a' 'n %ar)ener %ar)ener
a )inea )ine Se re'n,a&)e &i &e %,a)e i$en)i6aSe re'n,a&)e &i &e %,a)e i$en)i6a''
/,$'( )a' $e %re0en)are &i ne2,iere/,$'( )a' $e %re0en)are &i ne2,iere
SUPTUL RAMEI OCHELARILORSUPTUL RAMEI OCHELARILOR
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 68/125
E&)e %e a(e $e a ('a , $ei0ie i/%,r)an)aE&)e %e a(e $e a ('a , $ei0ie i/%,r)an)a Si)'a)ie $e '/%ana n' e&)e %e $e%(inSi)'a)ie $e '/%ana n' e&)e %e $e%(in ,n*in&,n*in& $e a*an)a4e(e %e are (e %,a)e ,)ine$e a*an)a4e(e %e are (e %,a)e ,)ine A1aerea )re'ie in?eia)a 'r2en) $e,aree A1aerea )re'ie in?eia)a 'r2en) $e,aree
i&i&i i %,a)e %,a)e an'(a ?,)ararea $e a in?eiaan'(a ?,)ararea $e a in?eia a1aereaa1aerea Pre0en)a)i-i ene6i'( a %e , ,a0ie 'niaPre0en)a)i-i ene6i'( a %e , ,a0ie 'nia Ar2'/en)a)i %re0en)a $*. Ca %e , 2aran)ie a Ar2'/en)a)i %re0en)a $*. Ca %e , 2aran)ie aa1aerii a1aerii
Se/ni6aSe/ni6a::
APLECAREA CORPULUI APLECAREA CORPULUI NAINTENAINTE
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 69/125
SEMNIFICA:SEMNIFICA: A)ra A)ra&& $e a1aere$e a1aere A)en)ie &%,ri)a %en)r' A)en)ie &%,ri)a %en)r' /,$'( in/,$'( in are %re0in)i a1aerea &i %e )ine.are %re0in)i a1aerea &i %e )ine. D,rni $e a in?eia a1aereaD,rni $e a in?eia a1aerea E&)e in$ia)a 2rairea 6na(i)a)ii E&)e in$ia)a 2rairea 6na(i)a)ii a1aerii.a1aerii. P,a)e ('a $ei0ia $e a in?eia ,P,a)e ('a $ei0ia $e a in?eia ,
a1aere %e (,.a1aere %e (,. Se/na( (ar $e ae%)are aSe/na( (ar $e ae%)are a,/%r,/i&'ri(,r ,/%r,/i&'ri(,r
MAINILE IN FORMMAINILE IN FORM A A DE ACOPERIDE ACOPERISS
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 70/125
S)ai(i)a)eS)ai(i)a)e %e %e %, %, 0i) 0i) ieie B'n ne2,ia),r B'n ne2,ia),r Vi)eVi)e 0 0a $e rea)iea $e rea)ie 'na'na in 2an$irein 2an$ire
D,re&)e ('area 'nei D,re&)e ('area 'nei
$ei0i $ei0i
i i %e (, %e (,
D,reD,re&&)e)e , %')ernia ar2'/en)are, %')ernia ar2'/en)are (,2i(,2i &)r')'ra) &)r')'ra) aa a %'n)'('i $*&. $e *e$erea %'n)'('i $*&. $e *e$ere CCa(/a(/ $i%(,/a)ie$i%(,/a)ie *i(eniee3%erien)a in *i(eniee3%erien)a in
$,/eni'( ne2,ieri(,r $,/eni'( ne2,ieri(,r
SEMNIFICA:SEMNIFICA:
DEGETELE MARI IEDEGETELE MARI IESSITE INITE INAFARAAFARA
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 71/125
Se/ni6aSe/ni6a::
A)i)'$ine &'%eri,ar A)i)'$ine &'%eri,ar aa De2a4a) a%aren) $e&?i& %en)r'De2a4a) a%aren) $e&?i& %en)r'
%r,%'nerea 1a')a $e )ine %r,%'nerea 1a')a $e )ine IIi %(ae &a %re('n2ea&i %(ae &a %re('n2ea&aa &i)'a)ia&i)'a)ia
i i n are %,a)e $,/ina &i ,n)r,(a $i&'n are %,a)e $,/ina &i ,n)r,(a $i&') ) iaia Ca(/ $i%(,/a)ie &i *i(enieCa(/ $i%(,/a)ie &i *i(enie U&,r re)ien) (a %r,%'neri(e 1 U&,r re)ien) (a %r,%'neri(e 1 aa')e $e')e $e
)ine In )i/%'( ne2,ierii )ine In )i/%'( ne2,ierii
AFARA AFARA
AM AM A ANDOUA MNDOUA M A AINILE LA CEAFINILE LA CEAF A A
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 72/125
Se/ni6aSe/ni6a::
Un ,/ ,%(eUn ,/ ,%(e&&i) $e %r,%ria-i i/%,r)an)ai) $e %r,%ria-i i/%,r)an)a
Tre'ie i Tre'ie i n'ra4 n'ra4 a) a) %en)r' a %en)r' a-) -) i $a &1a)'ri i $a &1a)'ri &&iia-)i *,ri $e&%re rea(i0a-)i *,ri $e&%re rea(i0aari(e ('i ri(e ('i
Pre)in$e &ineri)a)e &iPre)in$e &ineri)a)e &i ,re) ,re) i)'$ine $in %ar)ea )ai)'$ine $in %ar)ea )a
A%reia0a %r,1e&i,ni&)ii in $,/eni' A%reia0a %r,1e&i,ni&)ii in $,/eni'
De re2'( De re2'( aa in?eie a1aeri ' ei a5a in?eie a1aeri ' ei a5a) ) i %e aeeai %e aeea&&ii
%,0i)ie &a' ni*e( $e ,/%e)en)a %,0i)ie &a' ni*e( $e ,/%e)en)a
SEMNALE NEGATIVE IN NEGOCIERESEMNALE NEGATIVE IN NEGOCIERE
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 73/125
SUNT DATE DE:SUNT DATE DE:
EVALUAREA CRITICEVALUAREA CRITIC A A IINDEPNDEP A ARTAREA UNEI SCAME IMAGINARERTAREA UNEI SCAME IMAGINARE
TRASUL DE GULERTRASUL DE GULER O DURERE DE CEAFO DURERE DE CEAF A A FRECATUL MFRECATUL M A AINILORINILOR
EVALUAREA CRITICAEVALUAREA CRITICA
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 74/125
SEMNIFICA: Orien)are &%re ri)iOrien)are &%re ri)iaa Pre2Pre2aa)i) %en)r')i) %en)r' a $a re%(ii )ai,a&ea $a re%(ii )ai,a&e O %er&,anaO %er&,ana *e&ni*e&ni ne/'()'/i)ane/'()'/i)a $e$e %r,%'nerea 1a')a $e )ine %r,%'nerea 1a')a $e )ine CC,/'nia *era( ,/'nia *era( $ire) &i ,ni&$ire) &i ,ni& Ga&e&)e n,$ n %a%'raGa&e&)e n,$ n %a%'ra %en)r' ,rie %en)r' ,rie D,re&)e a/anarea a1aerii %en)r' a ('a ,D,re&)e a/anarea a1aerii %en)r' a ('a ,
$ei0ie$ei0ie in *e$erea ,(a,rarii in *e$erea ,(a,rarii D,re&)e re$i&')area )er/eni(,r a1aerii D,re&)e re$i&')area )er/eni(,r a1aerii
IINDEPNDEP A ARTAREA UNEI SCAMERTAREA UNEI SCAME
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 75/125
IMAGINAREIMAGINARE
SEMNIFICASEMNIFICA:: Li%&a $e in)ere& %en)r'Li%&a $e in)ere& %en)r' a1aerea1aere
P(i)i&i) $e $i&')ieP(i)i&i) $e $i&')ie
E&)e in$ia) in?eierea $i&')iei E&)e in$ia) in?eierea $i&')iei
Nee&i)a , a()a $i&')ie %r,2ra/a)aNee&i)a , a()a $i&')ie %r,2ra/a)a
N' %,a)e ('a $ei0ia $e a in?eia a1aereaN' %,a)e ('a $ei0ia $e a in?eia a1aerea
TRASUL DE GULERTRASUL DE GULER
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 76/125
SEMNIFICASEMNIFICA:: Gra$ re&') $e ira&ii(i)a)eGra$ re&') $e ira&ii(i)a)e E&)e &'1,a) $e %re0en)are - ne(ini E&)e &'1,a) $e %re0en)are - ne(ini &&)i))i)
e3%ri/are ine2a( e3%ri/are ine2a( aa a &en)i/en)e(,r a &en)i/en)e(,r D,re&)eD,re&)e i i n?eierea $i&')iei a) /ain?eierea $i&')iei a) /ai'ran$'ran$
%,&ii( %,&ii(
C,n)in'area $i&')iei %,a)e $e2enera inC,n)in'area $i&')iei %,a)e $e2enera inini$en)eini$en)e
O DURERE DE CEAFO DURERE DE CEAF A A
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 77/125
SEMNIFICASEMNIFICA::
N' e&)e $e a,r$ ' %'n)'( $eN' e&)e $e a,r$ ' %'n)'( $e )a' $e *e$ere)a' $e *e$ere N' *rea &N' *rea &a re1'a re1' 0e $ar n' %,a)e 0e $ar n' %,a)e
ae%)a %r,%'nerea 1a')aae%)a %r,%'nerea 1a')a Gen'( $e (ien) are )re'ieGen'( $e (ien) are )re'ie(a/'ri) (a/'ri) aa n' 2re&en' 2re&e&&)e)e
Lini&Lini&)i) a&'%ra e1e)e(,r ne$,ri)e)i) a&'%ra e1e)e(,r ne$,ri)e
FRECATUL MFRECATUL M A AINILORINILOR
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 78/125
SEMNIFICASEMNIFICA::
O %er&,ana are %'ne ,n$i)ii O %er&,ana are %'ne ,n$i)ii
In?eie a1aerea $aa &e /aiIn?eie a1aerea $aa &e /aiin)a/%in)a/%(a(a &i a()e*a&i a()e*a $in %ar)ea )a$in %ar)ea )a
Se a&)ea%)a (a a&)i2'ri /ari Se a&)ea%)a (a a&)i2'ri /ari in %eri,a$ein %eri,a$e&'r)e&'r)e
E&)e 2en'( $e (ien) are n' in*e&)e&)e aniE&)e 2en'( $e (ien) are n' in*e&)e&)e ani
inin/ar1a/ar1a
MOD DE ABORDARE A ACESTORMOD DE ABORDARE A ACESTORPERSOANEPERSOANE
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 79/125
PERSOANEPERSOANE
Ca%)ea0a-i a)en)ia %rin)r-, %r,%'nereCa%)ea0a-i a)en)ia %rin)r-, %r,%'nere&,an) &,an)a
Pre0in)a-i ene6ii(e in)r-, &)r')'r Pre0in)a-i ene6ii(e in)r-, &)r')'ra (,2i(,2ia
F,(,&e&)e &)i/'(area ,r2,(i'('i %er&,na( F,(,&e&)e &)i/'(area ,r2,(i'('i %er&,na( I$en)i6a-I$en)i6a-) ) e ' %r,(e/e(e ae&)'iae ' %r,(e/e(e ae&)'ia O1era e3e/%(e %,0i)i*e ' a()i (ienO1era e3e/%(e %,0i)i*e ' a()i (ien) ) i arei area'a'
re'&i) in a1aeri(e ' )inere'&i) in a1aeri(e ' )ine
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 80/125
CUM PUTEM INFLUENTACUM PUTEM INFLUENTA
COMPORTAMENTUL PARTENERULUI DECOMPORTAMENTUL PARTENERULUI DE AFACERI "! AFACERI "!O&er*an$ LIMBAJUL TRUPULUI &iO&er*an$ LIMBAJUL TRUPULUI &i
rea)i,nan$ in 1'n)ie $erea)i,nan$ in 1'n)ie $e&e/na(e(e n,n-*era(e %e are&e/na(e(e n,n-*era(e %e areni (e $a ae&)a.ni (e $a ae&)a.
DECODIFICAREA LIMBAJULUIDECODIFICAREA LIMBAJULUI
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 81/125
Se/na( Se/na( Se/ni6a)ieSe/ni6a)ie Ra&%'n&Ra&%'n& E1e) %r,ai(E1e) %r,ai(
Za/e&)e Za/e&)e E3%re&ieE3%re&ie1erii)a &a'1erii)a &a'
1a(&a1a(&a
Za/e&)e &i )' in),)$ea'na Za/e&)e &i )' in),)$ea'na Rea)ieRea)ie %,0i)i*a %,0i)i*a
S)ran2eS)ran2e$in $in)i $in $in)i
A)aa A)aa Pa&)rea0a , $i&)an)a $ePa&)rea0a , $i&)an)a $e&i2'ran)a in)in$e inain)e&i2'ran)a in)in$e inain)e
%a(/e(e $e&?i&e &i ineara &a %a(/e(e $e&?i&e &i ineara &a %ari $er')a) %ari $er')a)
Nee&a(a$ar Nee&a(a$ar ea ,&)i(i)a)ii ea ,&)i(i)a)ii
Ara)a ' Ara)a 'in$e3'( in$e3'( A)aa &a' A)aa &a'in)i/i$ea0ain)i/i$ea0a Te re)ra2i in (a)era( 1ara aTe re)ra2i in (a)era( 1ara a/ai 6 e3%'& $e2e)'('i/ai 6 e3%'& $e2e)'('iara)a),r &a' &,)i &i )' &aiaara)a),r &a' &,)i &i )' &aia&i i( in1r'n)i ineran$ &a i(&i i( in1r'n)i ineran$ &a i(
$,/ini $,/ini
Ren'n)areRen'n)are(a(aa2re&i'nea2re&i'ne
$i&')ie /ai$i&')ie /ai %')in %')ininin&ainin&aPa(/e(ePa(/e(e
$e&?i&e$e&?i&e
$ar ri$ia$ar ri$ia$in '/eri $in '/eri
E&)e ,ne&)E&)e ,ne&)$ar$ar
ne(a/'ri)ne(a/'ri)are $'ii are $'ii
Se/n 'n. De&?i$e &i )'Se/n 'n. De&?i$e &i )' %a(/e(e. F'rni0ea0a-i %a(/e(e. F'rni0ea0a-i
ar2'/en)e %en)r' a-i ri&i%iar2'/en)e %en)r' a-i ri&i%iin2ri4,rari(e &i ere-iin2ri4,rari(e &i ere-i
an2a4a/en)'( an2a4a/en)'(
Ren'n)are (aRen'n)are (aa2re&i'nea2re&i'ne
$i&')ie /ai$i&')ie /ai %')in inin&a %')in inin&a
DECODIFICAREA LIMBAJULUIDECODIFICAREA LIMBAJULUI
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 82/125
Se/na( Se/na( Se/ni6a)ieSe/ni6a)ie Ra&%'n&Ra&%'n& E1e) %r,aiE1e) %r,ai
S)ran2ereS)ran2ere
/,a(e $e/,a(e $e
/ana/ana
S(aii'neS(aii'ne Are , %er&,na(i)a)e &(aa&a' Are , %er&,na(i)a)e &(aa&a'
n' &e &i/)e in &i2'ran)a.n' &e &i/)e in &i2'ran)a.
Ara)a a i )e &'%'i *,in)ei. Ara)a a i )e &'%'i *,in)ei.Tine %a(/e(e $e&?i&eTine %a(/e(e $e&?i&e
N' &e *a /aiN' &e *a /ai
&i/)i&i/)i
a/enin)a) &ia/enin)a) &i*a rea)i,na*a rea)i,na
1a*,rai( 1a*,rai( I&i 1reaaI&i 1reaa
,?i'( ,?i'( Min)e &a' &eMin)e &a' &e
&i/)e&i/)e/in)i). Sa'/in)i). Sa'
n' *rea &an' *rea &a*a$a ('r'ri*a$a ('r'rine%(a')ene%(a')e
Za/e&)e &i 1a , 2('/a Za/e&)e &i 1a , 2('/a8e*en)'a( , re/ara (a a$re&a8e*en)'a( , re/ara (a a$re&a
2e&)'('i &a'92e&)'('i &a'9
C(ien)'( &e *aC(ien)'( &e *are(a3a $ar *are(a3a $ar *a6 ne$'/eri)6 ne$'/eri)
$e rea)ia )a$e rea)ia )a- I)i *a a$ea- I)i *a a$ea'&,r in %(a&a'&,r in %(a&a
I)i &)ran2eI)i &)ran2e)are /ana)are /ana
an$ )ean$ )e %re0in)i %re0in)i
Vrea &aVrea &aara)e aara)e a
e&)e 'n $'r e&)e 'n $'r
S)ran2e-i &i )' /ana &i 1a 'nS)ran2e-i &i )' /ana &i 1a 'n %a& inain)e %e $ire)ia ('i %a& inain)e %e $ire)ia ('i %en)r' a-i ara)a a a*e)i %en)r' a-i ara)a a a*e)i
%,0i)ii e2a(e &a' %re)in$e a %,0i)ii e2a(e &a' %re)in$e a)i-a r'%) /ana)i-a r'%) /ana
Vei %re('aVei %re('a,n)r,('( in,n)r,('( in
a/e(ea/e(e&i)'a)ii &i)'a)ii
DECODIFICAREA LIMBAJULUIDECODIFICAREA LIMBAJULUI
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 83/125
Se/na( Se/na( Se/ni6a)ieSe/ni6a)ie
Ra&%'n&Ra&%'n&
E1e) %r,aiE1e) %r,ai
Bra)e(eBra)e(einr'i&a) inr'i&a)
ee
Ge&)Ge&)$e1en&i* $e1en&i*
A)i,nea0a ' 2ri4a. N' 1,r)a A)i,nea0a ' 2ri4a. N' 1,r)a(ien)'(. C,n*in2e-(. N'(ien)'(. C,n*in2e-(. N'6na(i0a in ae&) /,/en) 6na(i0a in ae&) /,/en)
Tre'ie &aTre'ie &aia&a $inia&a $in
aea&)a &)areaea&)a &)are$e1en&i*a$e1en&i*a
inain)e $e ainain)e $e ainera &ainera &a6na(i0e0i.6na(i0e0i.
Pii,are(ePii,are(einr'i&a) inr'i&a)
ee
Re(a3a) &a'Re(a3a) &a'$e1en&i* $e1en&i*
Daa e&)e re(a3a) 0a/e&)e-iDaa e&)e re(a3a) 0a/e&)e-i&i )' &i ere-i an2a4a/en)'(.&i )' &i ere-i an2a4a/en)'(.
Daa n' e&)e re(a3a) inearaDaa n' e&)e re(a3a) ineara&a-( re(a3e0i &a-( 1ai &a &e&a-( re(a3e0i &a-( 1ai &a &e
&i/)a ,n1,r)ai( &i/)a ,n1,r)ai(
Daa (ien)'( n'Daa (ien)'( n'e&)e re(a3a) e&)ee&)e re(a3a) e&)e
%')in %r,ai( &a %')in %r,ai( &a %,)i 1ae , %,)i 1ae , %re0en)are %re0en)are
e6ien)a &i &ae6ien)a &i &a6na(i0e0i.6na(i0e0i.
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 84/125
STRATEGII DE PREZENTARESTRATEGII DE PREZENTARE
PERSUASIVAPERSUASIVA
PERSUASIVITATEAPERSUASIVITATEA
R i ) i) ) i $R i ) i) ) i $
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 85/125
Re%re0in)a a%ai)a)ea 'nei %er&,ane $e aRe%re0in)a a%ai)a)ea 'nei %er&,ane $e a
,n*in2e %e ine*a &a rea$a&a 2an$ea&a,n*in2e %e ine*a &a rea$a&a 2an$ea&a&a' &a 1aa 'n an'/i) ('r'.&a' &a 1aa 'n an'/i) ('r'.
PERSUASIVITATEA 'n'i &a(e&/an &a'PERSUASIVITATEA 'n'i &a(e&/an &a'
ne2,ia),r ne2,ia),r in&ea/na a%ai)a)ea ae&)'iain&ea/na a%ai)a)ea ae&)'ia$e a /a3i/i0a AFACEREA %rin a ,n*in2e$e a /a3i/i0a AFACEREA %rin a ,n*in2e %ar)ener'( $e a1aeri a eea e i &e ,1era %ar)ener'( $e a1aeri a eea e i &e ,1erae&)ee&)e ea /ai 'na ,1er)aea /ai 'na ,1er)a &i a$'e&i a$'e 'n'n
%r,6) 2aran)a). %r,6) 2aran)a).
PREPRE Z Z ENTAREA PERSUASIV ENTAREA PERSUASIV A A
SE FACE PRINSE FACE PRIN
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 86/125
CONSTRUIREA DE PUNTICONSTRUIREA DE PUNTI
TEHNICA APROBTEHNICA APROB A ARII CU CAPULRII CU CAPUL
MICILE INCURAJMICILE INCURAJ A ARIRI
A P A P AS ASII N RITMN RITM
SE FACE PRIN:SE FACE PRIN:
CONSTRUIREA DE PUNTICONSTRUIREA DE PUNTI
AVANTAJEAVANTAJE:
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 87/125
MenMen) ) ine a)i* ine a)i* aa ,n*er&a,n*er&a) ) ia &i ,(i2a (ien)'(ia &i ,(i2a (ien)'(&a&a,n)in'e $i&')ia,n)in'e $i&')ia
E*i)a &i)'aE*i)a &i)'a) ) ia in are )' ai %')ea &a *,re&)iia in are )' ai %')ea &a *,re&)i
%rea %rea/'() iar (ien)'( )a' %rea %'/'() iar (ien)'( )a' %rea %') ) inin
E&)e , )e?nia e6ien)a %en)r' a a5aE&)e , )e?nia e6ien)a %en)r' a a5ain1,r/ain1,r/a) ) iiii
$e&%re %r,$'&e(e ,/%aniei )a(e$e&%re %r,$'&e(e ,/%aniei )a(e E(i/inE(i/inaa re)ien)a (ien)'('i 1a)a $e 'nre)ien)a (ien)'('i 1a)a $e 'n&)ere,)i%&)ere,)i%
AVANTAJE: AVANTAJE:
CELE MAI PUTERNICE PUNTI SUNT:CELE MAI PUTERNICE PUNTI SUNT:
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 88/125
A$ia+" A$ia+" In e &en&+."In e &en&+." De e3e/%('+De e3e/%('+ SSi a)'ni+"i a)'ni+"
Prin 'r/are +"Prin 'r/are +" A)'ni )' +" A)'ni )' +" A?a+.Si a&)a A?a+.Si a&)a i i n&ea/nn&ea/naa a +"a +"
CUVINTE CARE INTARESCCUVINTE CARE INTARESCPREZENTAREA PERSUASIVAPREZENTAREA PERSUASIVA
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 89/125
SANATOSSANATOSGARANTATGARANTAT
RECOMANDAT RECOMANDAT
ATESTAT DE.. ATESTAT DE..
STIINTIFICSTIINTIFICDURABILDURABIL
CU SUCCESCU SUCCES
EFICIENT EFICIENT
SIGURSIGURPOPULARPOPULAR
DEMONSTRADEMONSTRA
T T
CALITATECALITATEREPUTATIEREPUTATIE
NECESARNECESAR
GENEROSGENEROS
ACTUAL ACTUALOCAZIEOCAZIE
SPECIALASPECIALA
ENORMENORM
ORIGINALORIGINALVALOAREVALOARE
MODERNMODERN
ADMIRAT ADMIRAT
TEHNICA APROBARII CU CAPULTEHNICA APROBARII CU CAPUL
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 90/125
DE CE" +++PENTRU CA . . .DE CE" +++PENTRU CA . . .
A%r,a)'( ' a%'( e&)e ,n)a2i,& A%r,a)'( ' a%'( e&)e ,n)a2i,& E&)e 'n in&)r'/en) e3e(en) %en)r' a ,E&)e 'n in&)r'/en) e3e(en) %en)r' a ,) ) ineine a,r$'(a,r$'( &&i ,,%erarea $in %ar)ea (ieni ,,%erarea $in %ar)ea (ien) ) i(,r i(,r
O1er O1er aa (ien)'('i i/%re&ia a e&)e in)e(e&(ien)'('i i/%re&ia a e&)e in)e(e& &&iia&'()a) a&'()a) A&i2'ra (ien)'('i &i2'ran)a &i in,'(ea0a A&i2'ra (ien)'('i &i2'ran)a &i in,'(ea0ai$eeai$eea $e %ar)eneria) $e %ar)eneria)
MICILE INCURAJARIMICILE INCURAJARI
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 91/125
DE CE".....PENTRU CA . . .PENTRU CA . . .
D'(ea0D'(ea0aa an)i)a)ea $e in1,r/aan)i)a)ea $e in1,r/a) ) ieie %e are %e are)i-,)i-, 1'rni0ea01'rni0ea0aa (ien)'( (ien)'(
C,/ina)e ' )e?nia a%r,C,/ina)e ' )e?nia a%r,aarii ' a%'( rii ' a%'( &i&i'' %'n %'n) ) i(ei(e &'n) e(e /ai e6ien)e in&)r'/en)e&'n) e(e /ai e6ien)e in&)r'/en)e$e a$e a /en)ine a)i* /en)ine a)i* aa %re0en)area %r,$'&e(,r &i a %re0en)area %r,$'&e(,r &i a
,/%aniei ,/%aniei Se %,) 1,(,&i '&,rSe %,) 1,(,&i '&,r &&i e6ien) i e6ien)
C,n1er C,n1er aa &i 'ran&i 'ran)a)a (ien)'('i (ien)'('i
IIN TIMP CE CLIENTUL VORBESTEN TIMP CE CLIENTUL VORBESTE
MICILE INCURAJARIMICILE INCURAJARI
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 92/125
IIN TIMP CE CLIENTUL VORBESTEN TIMP CE CLIENTUL VORBESTE
STIMULEAZA-I CONTINUITATEASTIMULEAZA-I CONTINUITATEADISCUTIEI FOLOSIND TEHNICADISCUTIEI FOLOSIND TEHNICA MICILORMICILOR IINCURAJNCURAJ A ARI.RI.
E7: A?a+..IIn)e(e2+++n)e(e2+++IIn)r-a$e*ar+++n)r-a$e*ar+++Mai &%'ne-/i+++Mai &%'ne-/i+++
E&)e (,2i e &%'i++.+E&)e (,2i e &%'i++.+
A PASI IN RITM A PASI IN RITM8a )e &inr,ni0a ' ea(a() 8a )e &inr,ni0a ' ea(a() aa %er&,an %er&,an
INSEMNA:INSEMNA:
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 93/125
Sa n' *,ri)i nii,$a)a /ai re%e$e $eSa n' *,ri)i nii,$a)a /ai re%e$e $eaa))
*,re&)e %ar)ener'( $*&.*,re&)e %ar)ener'( $*&. V,ri V,ri ) ) i (a 1e( $e re%e$e &a' %')in /ai rari (a 1e( $e re%e$e &a' %')in /ai rar
$e$eaa))ae&)a.ae&)a. La&aLa&a) ) i-( &a 1aa %ri/'( %a& in $i&')ie.i-( &a 1aa %ri/'( %a& in $i&')ie. La&aLa&a) ) i-i i/%re&ia a %,a)e ,n$'ei-i i/%re&ia a %,a)e ,n$'e
$i&'$i&') ) ia.ia. A % A %a&a&i in ri)/'( (ien)'('i e&)e i/%,r)an)i in ri)/'( (ien)'('i e&)e i/%,r)an)a)'ni a)'ni
INSEMNA:INSEMNA:
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 94/125
TEHNICI DE CONSTRUIRE ATEHNICI DE CONSTRUIRE AUNEI IMAGINI POZITIVEUNEI IMAGINI POZITIVE
ANCORAREA PSIHOLOGICAANCORAREA PSIHOLOGICA
EHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITIVEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITIV
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 95/125
ANCORAREA PSIHOLOGICA. ANCORAREA PSIHOLOGICA.
IMPRESIA POZITIVA.IMPRESIA POZITIVA.
IINCREDEREA INTERPERSONALA.NCREDEREA INTERPERSONALA.
IINCREDEREANCREDEREA IIN COMPANIE SI INN COMPANIE SI INVIITORUL ACESTEIA.VIITORUL ACESTEIA.
ANCORAREA PSIHOLOGICA ANCORAREA PSIHOLOGICA
SE FACE PRIN:SE FACE PRIN:
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 96/125
SE FACE PRIN:SE FACE PRIN:
IDENTIFICAREA CU PROBLEMELEIDENTIFICAREA CU PROBLEMELEPARTENERULUI DEPARTENERULUI DE
AFACERI. AFACERI.
PROBLEMELE CLIENTULUI:PROBLEMELE CLIENTULUI: PERSONALEPERSONALE SOCIALESOCIALE DE SANATATEDE SANATATE
CULTURA SOCIALACULTURA SOCIALA MENTALITATIMENTALITATI
TEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITIVTEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITIV
IMPRESIA POZITIVAIMPRESIA POZITIVA SE POATE CREA PRINSE POATE CREA PRIN
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 97/125
SE POATE CREA PRIN:SE POATE CREA PRIN:
IGIENA PERSONALA ADECVATAIGIENA PERSONALA ADECVATA
VESTIMENTATIE ADECVATAVESTIMENTATIE ADECVATA
STRANSUL MAINIISTRANSUL MAINII ZAMBET CALD SI PRIETENOS ZAMBET CALD SI PRIETENOS
RESPECTAREA SPATIULUI PERSONALRESPECTAREA SPATIULUI PERSONAL
TEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITITEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITI
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 98/125
INCREDERE IN COMPANIEINCREDERE IN COMPANIE
Se %,a)e rea %rin:Se %,a)e rea %rin:
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 99/125
A&,ierea ' i1ra $e a1aeri &i /e$i'( A&,ierea ' i1ra $e a1aeri &i /e$i'($e $e0*,()are$e $e0*,()are Ar2'/en)area 1,(,&in$ i/a2inea Ar2'/en)area 1,(,&in$ i/a2inea
,/%aniei &i n'/ar'( $e &a(aria)i ,/%aniei &i n'/ar'( $e &a(aria)i
In*e&)i)ii(e 1a')e &i 2ra$'( $e ')i(i)a)eIn*e&)i)ii(e 1a')e &i 2ra$'( $e ')i(i)a)ea( ae&),raa( ae&),ra Ar'/en)'( %a)r'n$erii 2r'%'('i %e Ar'/en)'( %a)r'n$erii 2r'%'('i %e
%ia)a in)erna)i,na(a %ia)a in)erna)i,na(a
C,ne3i'nea ' e(e(a()e 6r/e a(eC,ne3i'nea ' e(e(a()e 6r/e a(e2r'%'('i 2r'%'('i &i 2ra$'( $e $e0*,()are a( ae&),ra&i 2ra$'( $e $e0*,()are a( ae&),ra
% %% %
TEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITITEHNICI DE CONSTRUIRE A UNEI IMAGINI POZITI
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 100/125
IMPRESIA POZITIV IMPRESIA POZITIV A A
PENTRU CA . . .PENTRU CA . . .
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 101/125
PRIMA IMPRESIE PE CARE O LASAMPRIMA IMPRESIE PE CARE O LASAM
CLIENTULUI CONTEAZ CLIENTULUI CONTEAZ
A A
. . .. . .
PENTRU CA . . .PENTRU CA . . .
IMPRESIA POZITIVAIMPRESIA POZITIVA
SE POATE CREA SI DEZVOLTA PRIN:SE POATE CREA SI DEZVOLTA PRIN:
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 102/125
SE POATE CREA SI DEZVOLTA PRIN:SE POATE CREA SI DEZVOLTA PRIN:
IGIENA PERSONALAIGIENA PERSONALA VESTIMENTATIE ADECVATAVESTIMENTATIE ADECVATA PUTEREA PALMEIPUTEREA PALMEI
STRANGEREA MAINIISTRANGEREA MAINII ETALAREA SI EVIDENTIEREAETALAREA SI EVIDENTIEREAPROFESIONALISMULUIPROFESIONALISMULUI CULTURA GENERALACULTURA GENERALA
PRESUPUNE:PRESUPUNE:
IGIENA PERSONALAIGIENA PERSONALA
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 103/125
PRESUPUNE:PRESUPUNE:
SS A A FI TOT TIMPUL PROASPAT BARBIERIT FI TOT TIMPUL PROASPAT BARBIERIT FOLOSIREA IN PERMANENTA A UNUIFOLOSIREA IN PERMANENTA A UNUIDEODORANT DEODORANT FOLOSIREA UNUI DEODORANT ORALFOLOSIREA UNUI DEODORANT ORAL UNGHIILE T UNGHIILE T A AIATEIATE BATISTABATISTA
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 104/125
E3i&)a )rei 2e&)'ri %rini%a(e a(e %a(/ei E3i&)a )rei 2e&)'ri %rini%a(e a(e %a(/ei ::
PUTEREA PALMEIPUTEREA PALMEI
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 105/125
Pa(/a-in-S'& >Pa(/a-in-S'& > 2e&) a($ %rie)ene& (i%&i)2e&) a($ %rie)ene& (i%&i)$e$e a/enin)area/enin)are Pa(/a-Pa(/a-i i n-J,& >n-J,& > $ire)i,nare %rei&a-2e&)$ire)i,nare %rei&a-2e&)
a'),ri)ar a'),ri)ar Pa(/a-S)ran&a-Pa(/a-S)ran&a- Ara)an$-'-De2e)'( Ara)an$-'-De2e)'( >> a/enin)are $ire)aa/enin)are $ire)a
S'%'&S'%'& D,/ina),r D,/ina),r A2re&i* A2re&i*
STRSTR A ANGEREA MNGEREA M A AINIIINIIP'+'3P'+'3%%(3S$(3S$
$0ere'1' %(#er+"$#r$$0ere'1' %(#er+"$#r$
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 106/125
$0ere'1' %(#er+"$#r$$0ere'1' %(#er+"$#r$
"e)'re' "(#r+$+$%"e)'re' "(#r+$+$%
P'+'3P'+'3%%(3J(3J
$0ere'1' !re+$'re'$0ere'1' !re+$'re'
"(#r+$+$%, )%('re"(#r+$+$%, )%('re
P1%P1%##%' )e e0'+%#'#e%' )e e0'+%#'#e
STRSTR A ANGEREA MNGEREA M A AINIIINII
PENTRU CLIENT SAU PARTENER POATE INSEMNPENTRU CLIENT SAU PARTENER POATE INSEMN
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 107/125
DOMINARE:DOMINARE: KPer&,ana aea&)a ineara &aKPer&,ana aea&)a ineara &a/a/a
$,/ine )re'ie &a 6' %r'$en).K$,/ine )re'ie &a 6' %r'$en).K
SUPUNERE:SUPUNERE: KP,) $,/ina aea&) KP,) $,/ina aea&) aa %er&,ana %er&,anaa1aerea %,a)e 6 in?eia) a1aerea %,a)e 6 in?eia) aa
ra%i$.Kra%i$.K
EGALITATE:EGALITATE: II/i %(ae aea&) /i %(ae aea&) aa %er&,an %er&,anaa *,/*,/
in?eia , a1aere 'nin?eia , a1aere 'naa.K.K
STRSTR A ANGEREA MNGEREA M A AINIIINII
R'%erea $e2e)e(,r %ar)ener'('i )a' $e a1aeriR'%erea $e2e)e(,r %ar)ener'('i )a' $e a1aeri
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 108/125
n' a4') n' a4') aa (a ni/i!(a ni/i!
E7. DE GRUE7. DE GRU
S)ran2e)i /S)ran2e)i /aana ' %a(/a *er)ia(na ' %a(/a *er)ia(aa %en)r' a%en)r' a
SFATURI UTILE IN NEGOCIERI:SFATURI UTILE IN NEGOCIERI:
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 109/125
S)ran2e)i /S)ran2e)i /aana ' %a(/a *er)ia( na ' %a(/a *er)ia( aa %en)r' a %en)r' a
&'2er &'2er aa inre$ere &i ?,)arareinre$ere &i ?,)arare O1eri O1eri ) ) i aeeai aeea&&i %re&i'ne a &)ran2erii /i %re&i'ne a &)ran2erii /aainiiiniia)a)
,1er ,1er aa &i %ar)ener'( $'/nea*,a&)r &i %ar)ener'( $'/nea*,a&)r aa
N' &)r N' &)r aan2e)i /n2e)i /aana 'n'i %ar)ener ' a/e(ena 'n'i %ar)ener ' a/e(e//aaini &'2erea0a ne&ineri)a)eini &'2erea0a ne&ineri)a)e &&i (i%&a $ei (i%&a $einre$ereinre$ere
F,(,&i F,(,&i ) ) i /ana &)an2a %en)r' a )ine /a%ai /ana &)an2a %en)r' a )ine /a%a
2ean)a2ean)a&a' a()e ,ie)e (a&an$ /&a' a()e ,ie)e (a&an$ /aana $r na $r eea%)aa%)a %en)r' a %en)r' a
&)ai(i re(a&)ai(i re(a) ) ii ii
UN Z UN Z A AMBET CALD SIMBET CALD SI PRIETENESCPRIETENESC INSEMNAINSEMNA
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 110/125
PRIETENESCPRIETENESC INSEMNAINSEMNA
REUSITA PENTRU TINEREUSITA PENTRU TINE&i n' )e ,&)a ni/i . . .&i n' )e ,&)a ni/i . . .
Z Z aa/e)'( )a' e&)e 'n &e/na( $e/e)'( )a' e&)e 'n &e/na( $e&i2'ran)a &i&i2'ran)a &i
(ini&)e %en)r' (ien)'( )a'(ini&)e %en)r' (ien)'( )a'
Za/e)'( )a' ara)a e(,r(a()i a n'-i Za/e)'( )a' ara)a e(,r(a()i a n'-ia/enina/enin) ) i i
RESPECTUL TERITORIALRESPECTUL TERITORIAL
PATIUL OPTIM IN TIMPUL UNEI NEGOCIERI ESTE:PATIUL OPTIM IN TIMPUL UNEI NEGOCIERI ESTE:
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 111/125
CU UN PARTENER EGAL > = /e)r'CU UN PARTENER EGAL > = /e)r' CU UN PARTENER DE RANG SUPERIOR > @CU UN PARTENER DE RANG SUPERIOR > @/e)ri /e)ri
== PREZENTAREA IN FATA PARTENERULUI DE AFACERI:PREZENTAREA IN FATA PARTENERULUI DE AFACERI:
E7ERCITII DE GRUPE7ERCITII DE GRUP
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 112/125
=.=. PREZENTAREA IN FATA PARTENERULUI DE AFACERI:PREZENTAREA IN FATA PARTENERULUI DE AFACERI: STABILIREA CONTACTULUI VIZUALSTABILIREA CONTACTULUI VIZUAL FOLOSIREA LIMBAJULUI PARAVERBALFOLOSIREA LIMBAJULUI PARAVERBAL FOLOSIREA LIMBAJULUI NONVERBALFOLOSIREA LIMBAJULUI NONVERBAL
<.<. OFERIREA CARTII DE VIZITA-BUSSINES CARDOFERIREA CARTII DE VIZITA-BUSSINES CARD@.@. SPATIUL PERSONALSPATIUL PERSONAL.. UZANTELE DIPLOMATICEUZANTELE DIPLOMATICE
PARTENER>BUSSINESMANPARTENER>BUSSINESMAN
PARTENER>BUSSINES MENPARTENER>BUSSINES MEN
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 113/125
MANIPULARE COMPORTAMENTALAMANIPULARE COMPORTAMENTALA
MANIPULAREA COMPORTAMENTALAMANIPULAREA COMPORTAMENTALA
ESTE O ACTIUNE INTENTATA DE UN INDIVID ASUESTE O ACTIUNE INTENTATA DE UN INDIVID ASU
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 114/125
ALTUI INDIVID SAU UNUI GRUP DE INDIVIZI CU ALTUI INDIVID SAU UNUI GRUP DE INDIVIZI CUSCOPUL CLAR DE A OBTINE UN ANUMIT TIP DESCOPUL CLAR DE A OBTINE UN ANUMIT TIP DECOMPORTAMENT.COMPORTAMENT.
MOTTO:MOTTO: Mani%'(ea0a %en)r' a n' 6Mani%'(ea0a %en)r' a n' 6/ani%'(a) ! . . /ani%'(a) ! . .
MANIPULARE COMPORTAMENTALAMANIPULARE COMPORTAMENTALA
SCOP:SCOP:
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 115/125
OCOLIREA COMPORTAMENTULUI RATIONAL ALOCOLIREA COMPORTAMENTULUI RATIONAL ALSUBIECTULUI PENTRU A ASCEDE LASUBIECTULUI PENTRU A ASCEDE LACOMPORTAMENTUL INCONSTIENT AL ACESTUICOMPORTAMENTUL INCONSTIENT AL ACESTUI
CADRUL NECESAR:CADRUL NECESAR:
ADUCEREA SUBIECTULUI INTR-O STARE ADUCEREA SUBIECTULUI INTR-O STAREMENTALA CORESPUNZATOARE TIPULUI DEMENTALA CORESPUNZATOARE TIPULUI DE
COMPORTAMENT NECESAR NOUA.COMPORTAMENT NECESAR NOUA.
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 116/125
TEHNICA CU PICIORUL IN USATEHNICA CU PICIORUL IN USA
PRESUPUNE:PRESUPUNE: O erere ini)ia( /ia $ar $i6i(O erere ini)ia( /ia $ar $i6i(
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 117/125
$e re1'0a) are $'%$e re1'0a) are $'%aa e a %r,*,a) aea&) e a %r,*,a) aea&) aa i/%(iare $in %ar)ea (ien)'('i 1,r/'(ea0i/%(iare $in %ar)ea (ien)'('i 1,r/'(ea0aa &&an&e ri$ia)e $e a 6 ae%)a) an&e ri$ia)e $e a 6 ae%)a) aa , erere /ai, erere /ai/are./are.
E3:E3: Cererea 'n'i %a?ar ' a%aCererea 'n'i %a?ar ' a%a O %a&)i(a %en)r' , $'rere r'n)a $e a%O %a&)i(a %en)r' , $'rere r'n)a $e a% Cererea 'nei /,ne$e %en)r' a $a 'n )e(e1,nCererea 'nei /,ne$e %en)r' a $a 'n )e(e1,n
PRESUPUNE:PRESUPUNE:
TEHNICA CU USA IN FATATEHNICA CU USA IN FATA
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 118/125
Ae%)area 'nei ereri /ai /ari $e a)re Ae%)area 'nei ereri /ai /ari $e a)re(ien) ('r' e $e)er/in(ien) ('r' e $e)er/inaa ae%)areaae%)area'()eri,ara a e( %')in 'nei ereri /ai /ii.'()eri,ara a e( %')in 'nei ereri /ai /ii.
E3.E3. A?i0i)ia 'n'i %a?e) &'&)an)ia( %en)r' a A?i0i)ia 'n'i %a?e) &'&)an)ia( %en)r' a,)ine 1ai(i)a)i 'ne (a ,n$i)ii(e $e %(a)a.,)ine 1ai(i)a)i 'ne (a ,n$i)ii(e $e %(a)a.
PRESUPUNE:PRESUPUNE:
LEGEA RECIPROCITATIILEGEA RECIPROCITATII
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 119/125
ACTIUNEA DE A DA CEVA IN SCHIMB SAU DE A ACTIUNEA DE A DA CEVA IN SCHIMB SAU DE AFACE O FAVOARE CUIVA IN CAZUL IN CAREFACE O FAVOARE CUIVA IN CAZUL IN CARE ACEA PERSOANA NE-A OFERIT CEVA GRATUIT ACEA PERSOANA NE-A OFERIT CEVA GRATUITCE NI SE PARE VALOROS SAU INTERESANT.CE NI SE PARE VALOROS SAU INTERESANT.
E3.E3. A)i'ni(e $e &a/%(in2 A)i'ni(e $e &a/%(in2 Ca$,'ri(e $e &ara),ri Ca$,'ri(e $e &ara),ri O1erirea 'n'i '?e) $e 5,ri O1erirea 'n'i '?e) $e 5,ri
Pri/a ,ne&ie in ne2,ierePri/a ,ne&ie in ne2,iere
PRESUPUNE:PRESUPUNE:
LEGEA SIMPATIEILEGEA SIMPATIEI
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 120/125
ACCEPTAREA UNEI CERERI SAU A UNEI ACCEPTAREA UNEI CERERI SAU A UNEICONCESII IN CAZUL IN CARE ACEASTA ESTECONCESII IN CAZUL IN CARE ACEASTA ESTEFACUTA DE UN PRIETEN SAU DE OFACUTA DE UN PRIETEN SAU DE OPERSOANA PE CARE O RESPECTAM SAU OPERSOANA PE CARE O RESPECTAM SAU O
SIMPATIZAM.SIMPATIZAM.FACTORI DETERMINANTI:FACTORI DETERMINANTI: A&%e)'( 60i A&%e)'( 60i A&e/anarea 60ia A&e/anarea 60ia C,/%(i/en)e(eC,/%(i/en)e(e I$en)i6area ' %r,(e/e(e (ien)'('i I$en)i6area ' %r,(e/e(e (ien)'('i
SPUNE CA:SPUNE CA:
LEGEA CONTRASTULUILEGEA CONTRASTULUI
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 121/125
DOUA LUCRURI DIFERITE PAR SI MAIDOUA LUCRURI DIFERITE PAR SI MAIDIFERITE CAND SUNT PUSE UNUL LANGADIFERITE CAND SUNT PUSE UNUL LANGACELALALT.CELALALT.
UN LUCRU POATE CAPATA DIMENSIUNIUN LUCRU POATE CAPATA DIMENSIUNIDIFERITE IN FUNCTIE DE CONTE7TUL INDIFERITE IN FUNCTIE DE CONTE7TUL INCARE ESTE PLASAT.CARE ESTE PLASAT.E3.E3. Vi)e0a $e $e%(a&are a 'nei /a&ini Vi)e0a $e $e%(a&are a 'nei /a&ini Pre)'( a $,'a %r,$'&ePre)'( a $,'a %r,$'&e
Van0area a $,'a a%ar)a/en)e.Van0area a $,'a a%ar)a/en)e.
CONSTA IN:CONSTA IN:
LEGEA AUTORITATIILEGEA AUTORITATII
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 122/125
DISPONIBILITATEA UNEI PERSOANE DE ADISPONIBILITATEA UNEI PERSOANE DE AURMA PANA LA E7TREM ORDINELE UNEIURMA PANA LA E7TREM ORDINELE UNEI AUTORITATI. AUTORITATI.
E3.E3.
(e2ea ('i (e2ea ('i J,?n N,,$; J,?n N,,$; &i e?i%a $e&i e?i%a $eere)areere)are
$e (a$e (a N,?ere Uni*er&i);++.N,?ere Uni*er&i);++. S)a)i&)ii(e ara)a a++.S)a)i&)ii(e ara)a a++.
Tra)a)e $e &%eia(i)a)eTra)a)e $e &%eia(i)a)e Mare) re&ear?-'(+++Mare) re&ear?-'(+++
SPUNE CA:SPUNE CA:
LEGEA INSUFICIENTEILEGEA INSUFICIENTEI
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 123/125
DORINTA NOASTRA DE A OBTINE UN ANUMITDORINTA NOASTRA DE A OBTINE UN ANUMITPRODUS CRESTE E7AGERAT DACA PRODUSULPRODUS CRESTE E7AGERAT DACA PRODUSULRESPECTIV NE ESTE PREZENTAT CA SE AFLA INRESPECTIV NE ESTE PREZENTAT CA SE AFLA INCANTITATE LIMITATA SAU ESTE GREU DECANTITATE LIMITATA SAU ESTE GREU DE
OBTINUT.OBTINUT.E3.E3. O1er)e(e (i/i)a)e $e )i/%O1er)e(e (i/i)a)e $e )i/% Li/i)area $e &),Li/i)area $e &), Re$'eri(e $e %re) Re$'eri(e $e %re) In)er0ierea ,n&'/'('i 'n'i %r,$'&8SUA-In)er0ierea ,n&'/'('i 'n'i %r,$'&8SUA-anii @9anii @9
MOTTO-'(MOTTO-'(CURSULUI+++..CURSULUI+++..
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 124/125
MANIPULEAZA PENTRUMANIPULEAZA PENTRU A NU FI MANIPULAT ! A NU FI MANIPULAT !
8/18/2019 Manipulare Comportamentala Aplicata in Domeniul Vanzarilor
http://slidepdf.com/reader/full/manipulare-comportamentala-aplicata-in-domeniul-vanzarilor 125/125